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1、氫能先機系列之：為清潔氫能經濟增速的創新業務模式 簡介2020 年，全球約 9,000 萬噸的氫能需求主要由化石燃料制氫滿足，低碳強度氫能市場或清潔氫能市場遠未達到實現 2050 年全球脫碳目標所需的水平。1為在 2050 年實現溫室氣體凈零排放，清潔氫能市場需要在同年達到 6 億噸氫當量，約目前全球氫能供應的 6 倍。德勤分析顯示，如果條件成熟，這個目標完全可以實現。2其中最重要的條件是通過有吸引力的商業場景、清晰的工業標準和認證流程、多樣化的供應鏈及堅定的政策支持為市場發展奠定基礎，并保持長期韌性。氫能企業在市場發展的初期階段面對多樣風險，包括身處于有利政策條件地區的企業。這皆因一個直觀的

2、現實即便我們都知曉如何生產清潔氫，但相對于其他替代性能源，它的價格還是讓人望而卻步。雖然生產成本應能隨著氫能行業擴張而下降，但價值鏈上的市場參與者依然不確定從何入手產業鏈，拖慢了全球氫能經濟的蓬勃發展。4許多潛在的氫能供應商擔心需求不足，而潛在的氫能買家對具成本競爭力之供應的不確定性則表示擔憂。再者，潛在投資者投資于可賦能產業及能催化氫能未來增長的基礎設施也需直接面對眼前的不確定性。許多人均認為這是氫能產業的“雞和蛋”問題：是應先有需求，供應還是賦能產業的基礎設施？但這也似乎低估了我們所面臨問題的復雜程度。另一種更為恰當的表達是稱之為清潔氫能的“系統性先行者困局”：產業各方都擔心如搶先一步，可

3、能會就地受困；但如慢人一步，又會落后于人。德勤近期與普林斯頓大學的安德林格中心（Andlinger Center）就此開展調研。3我們走訪了氫能各價值鏈上的參與者，發現在氫能開發、生產和儲運過程中，至少有十多個節點存在先行者困境問題。這包括，一方在投入資源之前，在觀望另一方的行動，且這還不僅局限在清潔氫能供應商和承購商的這類直接的關系范疇；私人資金和政府資助應如何相輔相成為產業提供資金支持？電解槽制氫是否能在清晰供應鏈顯現之前就開始擴大生產規模？儲運設施是否能在強有力需求跡象未出現且價格持續波動的情形下先于發展？諸如此類。1 IEA Net-Zero Emissions by 2050 sce

4、nario2 https:/ https:/acee.princeton.edu/wp-content/uploads/2023/07/Princeton_H2_study_final_report_June_2023.pdf4 Deloitte,Green hydrogen:Energizing the path to net zero23限制清潔氫能市場擴張的挑戰在于清潔氫能和其他替代能源之間的短期成本差距，而這主要歸因于有待提升的公共政策、未成熟的技術及過時的業務模式。5 清潔氫能政策和技術在過去幾年大步發展，但創新業務模式解決方案并不多見。政府資助的行業催化作用仍不足以覆蓋氫能與現有燃

5、料的成本差距，且存在變數、不易獲取。簡單而言，不論是私營還是公共企業均對能源項目開發方式都有根深蒂固的守成觀念。因此，如要發展清潔氫能市場，現有合約締結、風險管理、資產生命周期考量的方式都應被改變。落后的業務模式解決方案所造就的投資困境根生于當下清潔氫能市場的五大不確定性中：I.需求不確定性：如何應對需求端對價格曲線持觀望態度而不大規模采購清潔氫能？企業是否能獲得其所需的融資？II.監管不確定性：如何應對省、市、國家和國際機構間相互矛盾或缺位的監管政策？III.技術不確定性：哪些技術將成為行業標準？企業應如何規避使用非最佳技術或者在技術應用上落后于大勢？IV.生產和基礎設施不確定性：如何應對生

6、產和基礎設施投資的不足，或成本的高企？如何應對生態影響或公眾接受程度的憂慮？V.合作不確定性：如何應對合作伙伴為保護自身利益而固步自封或對合作心懷二意？如何應對最大最強方獨攬市場話語權？當今清潔氫能市場的五大不確定性如何應對省、市、國家和國際機構間相互矛盾或缺位的監管政策？如何應對生產和基礎設施投資的不足，或成本的高企？如何應對生態影響或公眾接受程度的憂慮？如何應對合作伙伴為保護自身利益而固步自封或對合作心懷二意？如何應對最大最強方獨攬市場話語權？哪些技術將成為行業標準？企業應如何規避使用非最佳技術或者在技術應用上落后于大勢？哪些技術將成為行業標準？企業應如何規避使用非最佳技術或者在技術應用上

7、落后于大勢？?5.Deloitte Energy Transition Monitor以上與加速氫能經濟所需的要素條件相向而行。欲了解更多氫能經濟要素條件的細節，請參閱德勤氫能讓一切成為可能報告。6這五大不確定性因素給許多企業帶來無法獨立管理和解決的風險。為助力企業應對這些風險，德勤總結出了多個創新、經成功實踐的實際業務模式解決方案。此等方案中的其中一些已被氫能產業應用；另一些則借鑒自其他成熟能源產業在發展初期階段所依賴的創新業務模式。得益于這些解決方案，企業將得以突破清潔氫能規?；南刃姓呃Ь?。在本文中，我們僅探討了四項不確定性因素，而不包括技術不確定性。雖然健全的標準體系和措施有助于應對技

8、術不確定性，但就這一因素需做個別及更為技術性的探討。這些解決方案旨在通過降低風險而減輕不確定性。盡管它們自身不足以讓氫能項目產生經濟效益，但其在政策法規、技術進步和市場動態基本面條件相輔相成中有不可或缺的重要作用。上述解決方案通常通過以下機制降低風險：風險共擔：將負擔及風險和多個企業共擔 風險轉移：將部分或全部風險轉移給能夠承受的企業 風險調整：將風險與不同業務模式或相關方相匹配或調整的機制 我們將在下一節詳細介紹通過風險降低機制應對不確定性的 13 種業務模式解決方案，包括其帶來的價值。其中不少已應用于當今市場中，只是未被廣泛應用。如得以實施這些解決方案，它們都將有助于解決先行者困局，并向規

9、?；那鍧崥淠芙洕~進一步。6.https:/ or Pay）合同中，買方和賣方通過締約共擔風險。在提貨場景中，買方購買并提取預先約定數量的貨物；在付款場景中，買方不提貨，仍需支付賣方預先約定的數額。此模式下，買方有了穩定且預知的付款進度，且不用承擔其不需要貨物的運輸、加工和儲存義務；賣方得到預知的收入流，但保留了持有和儲存貨物的風險。照付不議協議讓買賣雙方得以通過支付和收取固定貨款來規避新興行業所面對不穩定現金流的挑戰，且可預測的現金流也有助于吸引投資者，促進清潔氫能經濟的發展。液化天然氣產業也面臨目前氫能產業般的許多運輸和儲存挑戰，也常使用帶照付不議條款的供給合同。照付不議條款在消除不可預

10、測現金流所致之風險，有利于吸引投資方面的作用，在7液化天然氣產銷方之中已是共識。1.照付不議風險共擔應對需求不確定性7.The Oxford Institute for Energy Studies:International Gas Contracts62.提貨即付風險轉移應對需求不確定性在照付不議協議中，買方可選擇不提取合同規定的最低氫氣采購數量，而在提貨即付（Take and Pay）協議中，買方需就其不提取的約定最低采購數量支付違約賠償金。通過簽訂此類合同約定提貨數量及付款義務，賣方獲得了預知的收入流來降低風險，助其吸引融資來開發或擴建項目。許多早期清潔氫能項目通常簽訂了購電協議（PP

11、A），即預先購買電力，且不得要求退還未使用的所購電力款。這將使氫能生產成本失去彈性，從而更需要穩定的氫能顧客。提貨即付協議可降低氫能企業此類風險?？夏醽喓图蛹{目前正在推動購電協議從照付不議轉至提貨即付模式。兩國都希望減輕購買者因支付未使用能源的費用而產生的財務負擔，唯此模式變更可降低投資者風險，從而改善能源基礎設施項目的融資渠道。兩國領導人企盼提貨即付模式得以鼓勵目前有過度生產傾向的國內電力生產商準確預測需求，減少浪費。88.Power purchase:Africas shift to take-and-pay clauses()7氫能市場發展的增速需要減低與可再生能源投資相關的感知和實際投

12、資風險。保險和再保險可就此發揮作用。清潔氫能產業剛起步，快速進化且為資本密集型行業。這使買賣雙方的投資都存在風險，難以吸引所需資本。為此，能源發展商可購買保險以過渡并轉移部分此類投資風險，而保險公司則可通過再保險保障可能失敗的項目損失。在撒哈拉以南非洲，非洲能源擔?；穑ˋEGF）正通過由若干保險承保商和銀行共擔的風險轉移產品來降低可再生能源投資風險，并創建有利的投資環境。9 首先，非洲貿易保險機構（African Trade Insurance Agency）等作為初級保險公司承擔與清潔能源項目相關的部分風險。AEGF 為其對接更大規模的保險公司進行再保險，以提升其風險承受能力，優化其風險應

13、對方式，并高效開發清潔能源項目。另一方面，歐洲投資銀行（European Investment Bank）和德國復興信貸銀行（KfW）這兩家金融機構會向再保險公司提供擔保，以應對各種特定情況下的風險，如政治風險以及主權和次主權金融債務風險，從而提升再保險公司的運營能力。這一模式可幫助難以獲得外國資金的地區吸引投資，10 并通過降低所涉實體的風險負擔來促進市場加速發展。113.保險再保風險轉移應對需求不確定性9.De-risking Climate-smart Investments|World Resources Institute10.United Nations11.African Ene

14、rgy Guarantee Facility(AEGF)8對部分項目和國家而言，獲得可負擔得起的融資是個挑戰。打造蓬勃發展的全球氫能經濟需要擁有合適條件的國家，例如自然資源豐富的國家的積極參與。市場上存在許多現成的或新興的機制可幫助該等國家降低借貸成本。其中兩種值得關注的是，提供有吸引力借貸利率的開發銀行；或以高信用評級國家可向低評級國家提供貸款為例的國家間的雙邊協議。例如，世界銀行近期創建的氫能發展伙伴（H4D）。這是一個推動發展中國家低碳氫能部署的全新全球倡議。發展中國家將得以通過 H4D 進一步獲得優惠融資和技術援助，助力其大規模發展氫能項目。124.產融降本風險轉移應對需求不確定性12

15、.https:/www.worldbank.org/en/news/press-release/2022/11/15/hydrogen-for-development-partnership-h4d-launch95.意向表示風險調整應對生產和基礎設施不確定性新項目的潛在領導方通過意向書（EoI）要求潛在投資伙伴做出回應，以評估新項目的可行性。意向書讓氫能市場參與者得以打開市場透明度，協調公司之間的投資并同步各方意向。它是不具約束力的合作意向聲明，內容通常包括項目范圍、各方資質、項目時間線和保密條款。意向書可推動信息共享，提供靈活性。這兩點對正在尋求投資的快速進化且資本密集的清潔氫能企業來說至

16、關重要。荷蘭北部正利用意向書來填補投資缺口以及時推進各工作階段，打造歐洲領先的氫能生態系統。該地區的領導人表示，他們認為意向書是在氫能市場成熟和擴張時期中“支持投資缺口的一種有效方式”13，也是達成更長期、更具約束力協議的一個過渡步驟。13.Investment_plan_Hydrogen_Northern_Netherlands_2020.pdf(provinciegroningen.nl)106.證書交易風險調整應對生產和基礎設施不確定性證書交易模式下企業可就未能接收的燃料供應先行獲得碳信用。在此模式中，身處氫能供應基礎設施不足之地的企業（以下稱“公司 A”）從供應商處購買氫氣，但供應商并

17、不向公司 A 運送所購氫氣，而是向其提供清潔氫氣購買證書，并將其所購氫氣提供給公司 B。公司 B 隨后將這些氫能投入生產使用，但卻不能因用氫所抵消的碳排放量而獲得碳信用額度，因為該額度已交付給 A 公司。這種安排有助于氫氣生產企業接觸全球大量潛在買方，從而降低其生產和投資風險。此舉得以激活能源行業，也減少在全球四處輸送清潔燃料及因此產生的碳排放。航空公司已開始采用證書交易模式，以獲得燃料脫碳的碳信用?？沙掷m生物材料圓桌會議（RSB）正在為大型航空公司試行證書交易體系來管理其碳信用額度。14 新加坡航空、捷藍航空和美國聯合航空等航空公司均在推進證書交易體系試點工作，以借此實現脫碳。1?A?2?A

18、?3?A?4?A?B?A?5?B?6?Example 6:Book and Claim14.RSB Book and Claim117.資產再生風險調整應對生產和基礎設施不確定性利用并重新部署現有能源資產和網絡是企業進入氫能市場的一條低成本、可持續途徑。15 將現有能源網絡重新使用于清潔能源中可充分利用能源生產商已發生的沉沒成本，并助力現有運營商和利益相關者從傳統能源平穩過渡至未來新能源。重新部署和使用是行之有效的解決方案?？蓮椭菩?、模塊化、數量和經驗是推動風能、太陽能、電池和電動汽車領域降低成本的關鍵因素。16 鑒于新技術在實現核心脫碳目標方面的能力和潛力，且為開發新技術尋得所需大量資金實屬

19、不易，因此當下投資應在成熟的物理和商業技術及新興的氫能技術之間做合理分配。目前，國際氫能雜志（International Journal Of Hydrogen Energy）正在探討將歐洲天然氣管網改造為氫能骨干網絡。該雜志研究了國家天然氣輸送系統運營商（National Transmission System Operators）提供的數據（包括運營年限、管網壓力等級、項目工期、混合率和管道規格），發現現有 80bar 的天然氣管道可改造為 45-55bar的輸氫管道。1715.Legacy Asset Redeployment:How to Lower Costs,Avoid Stran

20、ded Assets,and Accelerate the Clean Energy Transition|Deloitte16.ibid.n.pag.17.International Journal of Hydrogen Energy128.差價合同風險共擔應對監管不確定性在差價合同（CfD）中，清潔氫能或可再生能源電力的賣方與買方共同設定產品最低價格，即行權價格。在合約簽訂至產品銷售期間，如果賣方產品的市場價格高于或低于行權價格，則因價格變動而利益受損的一方將獲得行權價格與市場價格之間的差額作為補償。簽訂差價合約后，發電商無需承擔與市場價格波動相關的風險，相反，還能在合約有效期內獲得穩定

21、預知的現金流；而購電方則通過事先約定的氫能或電力價格，減輕投資風險。差價合約既是對生產商的補貼，也是防止價格欺詐的手段，因而有利于能源生產商和消費者共擔風險，促進他們對氫能的投資。2015 年，英國實施“差價合約”計劃，旨在刺激對可再生能源的進一步投資。目前，該計劃以招標流程中的投標價向發電商授予差價合約。英國也在考慮其他可再生能源項目對整個可再生能源行業健康發展的貢獻程度而擴大計劃。2015 年至 2022 年期間，差價合約使得海上風電的每兆瓦時價格降低了近 70%。18示例8：差價合約各方商定清潔氫能的固定最低價格“行權價格”賣方生產清潔氫能若氫能市場價格低于“行權價格”若氫能市場價格高于

22、“行權價格”賣方支付差價買方*支付差價*在部分電力市場也可能是 監管機構18.Government explores major reform to flagship renewables scheme to improve energy security and drive investment-GOV.UK(www.gov.uk)13示例9：拍賣9.雙重拍賣風險調整監管不確定性+合作不確定性拍賣或“雙重拍賣”方法即以盡可能低的價格購買清潔氫能，再將其出售給出價最高者。此種模式需要監管機構進行政策干預，因為這需要監管機構提供補貼以彌補目前清潔氫能和/或電轉 X（Power-to-X）產品的生

23、產成本與化石產品市場價格之間的差額。19 這還需創立中介機構來負責管理拍賣流程，通過十年期氫購買協議（HPA）購買清潔氫能，并另行將其出售給有可能通過投標競取短期供應合同的潛在客戶。此方法有助于匹配市場上供給雙方的風險。2022年，德國政府推出了其首個清潔氫能補貼計劃H2 Global，并已啟動綠色氫進口拍賣項目，即從國際生產商處購買清潔氫能衍生氨氣，再出售給出價最高的歐盟競標者。20 H2 Global的首期資金為9億美元，但政府計劃在未來幾年內大幅增加投資。監管機構特殊目的公司國際清潔氫能生產商客戶十年期氫購買協議清潔氫能和/或氫能衍生物風險最高投標金額（單位：美元）清潔氫能和/或氫能衍生

24、物風險如果競價低于氫購買協議的氫能成本，則提供氫能補貼成立特殊目的公司19.https:/www.h2-global.de/post/neue-bundesregierung-gibt-startschuss-fuer-h2global-initiative#:text=The%20H2Global%2 program%20was%20developed%20in%20recent%20months,Germany%20and%20in%20Europe%20to%20the%20highest%20bidders.20.https:/ SAF 證書的需求，建立 SAF 證書系統，就政策規劃和

25、制定與監管機構進行接觸，助力成員單位駕馭 SAF 和 SAF市場的技術、航空排放統計以及 SAF 政策展望等領域。21除此以外，天然氣加工商或貿易商通過與多家企業簽訂清潔氫能合同，使供應商能夠專注于生產風險，并將商業和零售風險轉嫁給其他企業。該方式已被應用于中東地區。很多項目因擁有了可靠及穩健的需求聚合主導人，而使之通過了項目的最終投資決定（FID）。近期采用此方式的項目是 NEOM 綠氫項目，其中空氣產品公司（Air Products）成為 NGHC 工廠綠氨的獨家承購商，并將其全部產量銷往全球。2210.需求聚合風險調整+風險轉移應對合作不確定性21.About SABA-Accelera

26、ting the transition to net zero aviation(flysaba.org)22.Air Products1511.合作競爭風險調整應對合作不確定性“合作競爭”是指競爭者之間有針對性地開展合作，是解決清潔氫能領域中“雞和蛋”問題較直觀的業務模式解決方案。在美國能源部的區域清潔氫能中心模式23下，生產商、分銷商和供應商將合作開發集中式的端到端氫能市場。該合作可以串連整個價值鏈的市場競爭者，從而調整各參與方的不同風險；亦可為新的合作戰略創造探索機會，皆因各個合作方均希望在保持定價靈活性的同時保持其市場地位。國際電池創新聯盟（The Consortium for Bat

27、tery Innovation，CBI）是一個鉛蓄電池制造商、行業供應商、研究機構、商品貿易商和最終用戶之間開展合作競爭的團體。他們共享專業知識、匯集豐富資源，促進整個行業的創新和發展。該聯盟不僅能增進成員之間的關系，還能助力成員獲得政府資助和利益相關者資金，用以加速創新，擴大全球電池市場。24示例11：合作競爭?8%?8%?（IOC）/?（NOC）19%?（49%）?19%?11%?14%?3%?4%?（2%）?4%?10%?6%?（18%）?（6%）?17%?Deloitte Energy Transition Monitor21 Mt?23.Regional Clean Hydrogen

28、 Hubs|Department of Energy 24.Consortium for Battery Innovation16在氫即服務（HaaS）業務模式中，賣方免費為氫能移動出行領域的最終用戶提供儲氫及加氫基礎設施，甚至是車輛改裝。作為回報，最終用戶與賣方簽訂一份通常為期數年的氫能購買協議。HaaS直接解決了氫動力車隊運輸中“雞和蛋”的問題，使車隊運營商在沒有進行前期資本投資的情況下使用儲氫及氫燃料基礎設施以及氫燃料汽車，讓氫能生產商得以通過合同約定來與承購商建立起有利可圖的業務關系。這一業務模式下，有能力管理較大風險的大規模、高實力的企業可以助力實力較弱的企業在氫能發展中有所作為。近

29、期，不列顛哥倫比亞省的 Hydra Energy 與八個商用卡車車隊的老板簽訂了 HaaS 協議。由 Hydra 免費改裝的車隊車輛將在 Hydra 的站點加油加氫，并通過使用柴油和氫燃料混合燃料，使其碳排放量比傳統柴油卡車減少40%。車隊承諾在五年內以與柴油價格持平的固定價格從 Hydra 處購買氫氣。由此，車隊能夠獲得可負擔的氫氣供應，Hydra 也能得到穩定的收入。2512.氫即服務風險轉移應對合作不確性25.Hydra Energy-Real hydrogen now1713.產業協作風險共擔+風險調整應對合作不確定性每個價值鏈中的各個參與者都相互依存。然而，市場在解決先行者困局時往往

30、僅聚焦直接供應商和承購商，指望既有商業架構來促成合作。有些行業正在探索涉及更多上下游參與者的全價值鏈協作模式，例如生產“綠色鋼鐵”，使用清潔氫的鋼鐵企業。在鋼鐵行業場景中，全價值鏈協作將包括礦業企業、鋼鐵生產商、汽車制造商（鋼鐵買方）、燃料供應商等。實現此類價值鏈協作需要各個參與者愿意為“做大蛋糕”而適度讓利，降低最終用戶價格成本，借此加速清潔氫能的使用、推動氫能規?；l展，減少補貼需求。德勤也參與了多個全價值鏈協作聯盟，包括鋼鐵行業的價值鏈協作。欲了解更多信息，請參閱德勤與殼牌聯合報告鋼鐵行業脫碳：攜手共辟新路徑。2626.https:/ Ahl、Preston Bingley和Hank H

31、aligowski對本研究所做的重大貢獻。致謝德勤中國氫能卓越中心聯系我們Stanley PorterDeloitte LLP副主席全球能源、資源及工業行業領導人 Geoff Tuff美國氫能業務負責人美國能源、資源及工業行業可持續發展領導人Jennifer Steinmann全球可持續發展業務領導人 詹偉祥德勤中國氫能卓越中心主管合伙人德勤中國能源及化學品行業主管合伙人曹彤德勤中國能源、資源及工業行業高級經理Tarek Helmi全球氫能業務領導人 thelmideloitte.nl關于德勤德勤中國是一家立足本土、連接全球的綜合性專業服務機構，由德勤中國的合伙人共同擁有，始終服務于中國改革開

32、放和經濟建設的前沿。我們的辦公室遍布中國31個城市，現有超過2萬名專業人才，向客戶提供審計及鑒證、管理咨詢、財務咨詢、風險咨詢、稅務與商務咨詢等全球領先的一站式專業服務。我們誠信為本，堅守質量，勇于創新，以卓越的專業能力、豐富的行業洞察和智慧的技術解決方案，助力各行各業的客戶與合作伙伴把握機遇，應對挑戰，實現世界一流的高質量發展目標。德勤品牌始于1845年，其中文名稱“德勤”于1978年起用，寓意“敬德修業，業精于勤”。德勤全球專業網絡的成員機構遍布150多個國家或地區，以“因我不同，成就不凡”為宗旨，為資本市場增強公眾信任，為客戶轉型升級賦能，為人才激活迎接未來的能力，為更繁榮的經濟、更公平的社會和可持續的世界開拓前行。Deloitte（“德勤”）泛指一家或多家德勤有限公司，以及其全球成員所網絡和它們的關聯機構（統稱為“德勤組織”）。德勤有限公司（又稱“德勤全球”）及其每一家成員所和它們的關聯機構均為具有獨立法律地位的法律實體，相互之間不因第三方而承擔任何責任或約束對方。德勤有限公司及其每一家成員所和它們的關聯機構僅對自身行為承擔責任，而對相互的行為不承擔任何法律責任。德勤有限公司并不向客戶提供服務。請參閱 by CoRe Creative Services.RITM1660140