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1、全球主流電商平臺深度解析報告Meet IntelligenceBy Meet Intelligence01 電商平臺概覽02 電商平臺商業模式研究03 電商平臺核心能力解讀目錄 Content-全球主流電商平臺概覽-快速崛起的出海四小龍表現-托管 VS 全托管04 誰動了Amazon的蛋糕-平臺發展-產品策略-履約能力-營銷獲客491739-用戶分布-賣家分布-流量爭奪名詞定義Amazon 自營即Amazon 1P，指Amazon向客戶進行的直接零售銷售。在亞馬遜1P模式中，亞馬遜通過Vendor Central向制造商或分銷商購買產品，并在亞馬遜平臺上直接銷售給消費者。Amazon 3P即賣

2、家自運營，指Amazon的第三方銷售選項。在該模式下，第三方賣家在Amazon上列出他們的產品，并選擇通過FBV或FBM來履約AGL Amazon Global Logistics，是亞馬遜為簡化和優化全球供應鏈過程而提供的全面物流解決方案AWDAmazon Warehousing&Distribution，亞馬遜入倉分銷網絡，為賣家提供隨用隨付的倉儲解決方案JITJust-In-Time，即時送貨到倉模式，商家備現貨在自己倉庫，商品出單后，商家通過“預約攬收”或“自寄發貨”，按照要求的時間，將正確的商品送到倉庫完成履約FBAFulfillment By Amazon，亞馬遜物流，指賣家將商品

3、批量發送至亞馬遜運營中心之后，由亞馬遜負責幫助賣家存儲商品；當商品售出后，由亞馬遜完成訂單分揀、包裝和配送，并為這些商品提供買家咨詢、退貨等客戶服務FBMFulfillment by Merchants，賣家將其產品上架到亞馬遜上，并選擇自己為每個買家發貨的方式MCDMulti-Channel Distribution，亞馬遜多渠道分撥，能夠幫助賣家將庫存從AWD倉庫補充到亞馬遜以外的B2B銷售和配送渠道，讓賣家僅需監控一個統一的庫存池（AWD），即可管理全渠道庫存POPPlatform Open Plan，即平臺開放計劃，POP模式通常被理解為平臺商運營模式，在這種模式下，平臺運營商充當中介

4、角色，連接買家和賣家，為賣家提供銷售平臺和相關服務，同時從中獲取一定的傭金或服務費VMIVendor Managed Inventory，倉庫管理模式，在該模式下，供應商負責根據客戶的需求和庫存情況定期補充貨物，幫助客戶實現庫存的優化和管理名詞釋義3PART ONE電商平臺概覽-全球主流電商平臺表現-快速崛起的出海四小龍表現4全球主流電商平臺APP表現 Amazon月活全球第一但Temu、SHEIN下載量搶眼 Source：Meet IntelligenceNote：數據統計時間2023年12月-2024年5月平均月活，億人0.3 0.9 1.2 1.6 1.7 1.7 1.8 2.1 2.6

5、 3.7 4.3 8.2 etsyebayMyntraMercadoLibreLazadaAliExpressMeeshoTemuSHEINFlipkartShopeeAmazon23年印度月活增長近3億23年全球月活用戶增長2.7億，其中巴西2.6億印度本土電商平臺，印度用戶占比超95%下載量，萬次最大巴西地區月活占比18%；23年韓國月活同比增長超50%印度本土電商平臺，印度用戶占比超95%歐美用戶占比高且增速快，23年TOP3月活國家：巴西/美/墨月活占比：美國41%，墨西哥12%23年全球月活用戶同比減少5%，最大印尼地區減少9%23年南美用戶占比超過85%，巴西/阿根廷月活同比增長超

6、10%印度本土時尚電商平臺23年全球月活用戶數減少超10%23年歐美用戶占比超90%主要特點過去半年全球主要電商平臺APP表現51,078 1,450 2,175 3,490 2,029 4,816 6,330 17,568 12,344 4,475 7,724 7,701 全球主流電商平臺業績表現 Amazon體量第一但Temu和TikTok Shop快速突破百億美金 是否上市是否上市平臺平臺所屬國家所屬國家2023GMV，億美元，億美元是Amazon美國7000是（母公司Sea Group上市）shopee新加坡785否Flipkart印度300否SHEIN中國300+是（母公司阿里巴巴上

7、市）Lazada中國193否Meesho印度50是（母公司阿里巴巴上市）AliExpress中國195是MercadoLibre巴西447.5是（母公司拼多多上市）Temu中國140否Myntra印度63.2是ebay美國730是Etsy美國132否TikTok shop中國200過去一年全球主要電商平臺業績表現Amazon電商GMV體量全球最大；得益于人口紅利，區域性電商平臺MercadoLibre居第二Temu和TikTok Shop一經上線快速增長，僅用一年多時間實現平臺GMV過百億美金Source：財報，Meet Intelligence基于公開資料整理6縱觀全球消費者主要適用的跨境電

8、商平臺中，來自中國的四家跨境電商平臺快速縱觀全球消費者主要適用的跨境電商平臺中，來自中國的四家跨境電商平臺快速崛起，基于其在規模、玩法上的屢屢創新，被稱為崛起，基于其在規模、玩法上的屢屢創新，被稱為中國電商“出海四小龍”中國電商“出海四小龍”VS當中國電商“出海四小龍”遇到電商巨頭當中國電商“出海四小龍”遇到電商巨頭7TemuTemuTikTok ShopTikTok ShopSHEINSHEINAliExpressAliExpressAmazonAmazon賣家合作模式賣家合作模式全托管+半托管平臺+全托管（23年5月上線）平臺+自營+全托管+半托管(僅美國)自營+半托管+全托管平臺+自營+

9、全托管（23年9月上線）平臺定位平臺定位綜合性電商平臺綜合性電商平臺（興趣/內容電商）快時尚電商平臺，轉向綜合電商平臺綜合性電商平臺綜合性電商平臺核心核心TATA年輕、中低收入群體，主打極致性價比Z 世代和年輕的千禧一代為主追求時尚和低價的年輕女性用戶年齡跨度廣泛中高收入人群，用戶年齡跨度廣泛國家分布國家分布截至24年3月，上線全球53個國家地區全閉環：美英、東南亞共8個國家半閉環內測（24年2月）：德、法、西班牙、意大利、加拿大、澳大利亞、日本、韓國全球47個國家歐美、日本等全球200個國家和地區歐美發達國家為主，覆蓋24個國家平臺產品平臺產品全品類（服飾箱包、日用百貨為主）以小件、日用作為

10、差異化突破點服飾箱包、3C數碼、美妝個護、運動戶外為主全品類，聚焦服飾品類全品類全品類 家居與廚房、美容與個人護理以及服裝、鞋子和珠寶是賣家經營最多的產品類別產品定價產品定價定價集中$20以下，除美國$50相同產品Temu定價為Amazon定價的1/3-1/2東南亞客單價$5左右英國$10-20$10-20居多定價包括成本價格、溢價率及平臺費率定價：1/3產品成本+1/3亞馬遜費用+1/3作為收入2023年，61%產品價格在$16-50物流配送物流配送跨境直發（海外倉籌建中）跨境直發+海外倉跨境直發+海外倉跨境直發+海外倉FBA+FBM(賣家自配送)配送時效配送時效標準運輸6-20天快遞運輸4

11、-9天海外倉5-7 天跨境直郵6-14 天標準運輸6-15天快遞運輸4-11天標準運輸2-5周快遞運輸1-2周海外倉3-7天FBA：Prime會員1-2 天；非Prime會員2-5天售后服務售后服務自購買之日起90 90 天天內，未拆封商品可以退貨不提供換貨服務自商品“已送達”之日起有30 30 天天的時間發起退貨訂單出現“延遲交貨”，買家可48 小時內退款下單后4545天內天內商品未拆封可以退貨，除不能退換商品外七天七天無理由退貨收到商品時發現質量問題、未收到商品或商品與描述不符可申請退換貨，需賣家承擔費用收到貨品后3030天天內可退換貨商品詳情頁顯示“免費退貨”則不用承擔提貨運費出海四小龍

12、 VS Amazon 電商平臺概覽定位產品履約TemuTemu復制拼多多模式復制拼多多模式快速打開海外市場快速打開海外市場TikTok ShopTikTok Shop以內容為切入點以內容為切入點SHEINSHEIN由快時尚零售商由快時尚零售商向平臺轉型向平臺轉型綜合性電商平臺綜合性電商平臺出 海 四 小 龍電商巨頭Source：Meet Intelligence基于公開資料整理8PART TWO電商平臺商業模式研究-全托管 VS 半托管托管制產生的背景賺錢難，流程難，難在哪里？門檻高：申請店鋪資質 選品+推廣+運營銷售難：雇傭熟悉海外店鋪運營的員工開展店鋪裝修、商品上架、投流買量、用戶運營等運

13、營工作 履約難：通過不同的物流措施，向海外客戶進行發貨 政策多風險高：被亞馬遜找借口罰款，甚至無理由封店跨境賣家出海賣貨難點多用戶心智和流量爭奪，怎么搶？多：拼供應鏈與品類豐富度 快：拼物流速度 好：卷運營能力+產品質量 ?。浩磧r格+折扣補貼跨境電商平臺用戶爭奪挑戰大催生新模式：托管制Win-Win賣家：以更輕松的方式賣貨賺錢平臺：獲取更多客戶全托管半托管10全托管與半托管模式簡介及發展背景全托管半托管定義指賣家只負責產品的供給，上架、流量、發貨、售后等工作都交由平臺來負責的運營模式半托管是介于全托管和賣家自運營之間的服務模式，平臺和賣家各自承擔部分責任特點貨品買斷：賣家：僅掌握貨權貨權平臺：

14、掌握經營權；包攬核價、引流、銷售、物流、售后各司其職：各司其職：賣家：不同平臺略有差異。不同平臺略有差異。速賣通賣家具有定價權，Temu需要負責當地物流平臺：參與商品的部分運營痛點供給端賣家賣家運營難，不賺錢，需要一種模式降低運營壁壘，盤活賣家運營難，不賺錢，需要一種模式降低運營壁壘，盤活剩余產能：剩余產能：對于缺乏出海運營經驗與能力、但是具有生產優勢的工廠型賣家，全托管平臺通過包攬核價、物流、銷售等全環節降低門檻適用賣家類型：適用賣家類型：源頭工廠、源頭工廠、SKU單一的標品玩家單一的標品玩家Temu全托管并不適合所有賣家：全托管并不適合所有賣家：僅適合0經驗的國內工廠賣家，對于有海外倉對于

15、有海外倉賣家賣家，全托管需將退貨發回至國內倉，帶來額外物流成本；有自主運營需求自主運營需求的賣家有掌握定價權需求適用賣家類型：適用賣家類型：有海外倉有海外倉/運營經驗的賣家運營經驗的賣家平臺平臺POP賣家無流量優勢、物流履約不穩定賣家無流量優勢、物流履約不穩定：加入半托管有Choice流量扶持流量扶持，起量快，快速孵化爆款；對比POP，物流提速物流提速效果顯著全托管無定價權：全托管無定價權：加入半托管利潤率提高利潤率提高適用賣家類型：非標品賣家，適用賣家類型：非標品賣家，可專注專業售前支持將物流交給平臺平臺平臺需要搶客戶：平臺需要搶客戶：平臺通過掌握定價權，打極致性價比滿足消費者低價心智來進一

16、步打造&完善供應鏈物流是物流是Temu平臺的短板，亟需解決：平臺的短板，亟需解決：電商旺季會出現爆倉和運轉效率跟不上的情況；且7天無理由退貨政策加劇倉儲壓力與物流成本全托管加大平臺運營壓力，需釋放：全托管加大平臺運營壓力，需釋放：半托管減輕運營壓力避免無限燒錢，平臺需要搶客戶：平臺需要搶客戶：通過擴品類豐富度平臺需要搶客戶：平臺需要搶客戶：Temu的快速崛起對速賣通造成影響，半托管提升物流有利于快速吸引更多品類賣家入駐，從而搶客戶需求端用戶消費降級，對高性價比產品需求更大對比全托管，用戶對高效的物流體驗需求大對比平臺，對高效的物流體驗需求大Source：Meet Intelligence基于公

17、開資料整理11全托管模式 VS 其他模式全托管全托管半托管半托管第三方平臺型第三方平臺型（賣家自運營）（賣家自運營）代表平臺代表平臺中國出海：中國出海：Temu、TikTok Shop、SHEIN、AliExpress海外：海外：Shopee、Lazada中國出海：中國出海：Temu、AliExpress、阿里國際站中國出海中國出海：SHEIN海外：海外：Amazon自營優勢優勢賣家賣家出海門檻降低：出海門檻降低：產品：容易跑出爆品費用：只需付保證金+前程物流費，不收傭金、物流費及廣告費用自主運營能力提升自主運營能力提升運營能力提升運營能力提升一手數據獲取與沉淀一手數據獲取與沉淀利潤空間可控利

18、潤空間可控平臺平臺平臺供應鏈完善平臺供應鏈完善SKU多元化，減輕全托管壓力收入多元：傭金收入多元：傭金+廣告收入廣告收入品類擴張品類擴張：擴充品類、提升增長空間消費者消費者低價：低價：為用戶帶去極致性價比履約提速履約提速：消費者滿意度提升品牌體驗品牌體驗：品牌服務體驗提升挑戰挑戰賣家：賣家：不適合非標品/多SKU賣家或是想差打異化不卷低價的賣家平臺：平臺：全品類承接能力弱：鏈路全對團隊運營經驗要求高倉儲能力：貨品高度集中，對全托管倉儲能力提出更高要求TemuTemu賣家：賣家：定價權仍在平臺，利潤率有待考量AliExpressAliExpress賣家賣家：對備貨的要求提高發貨要求高，如果超時會

19、有罰款免費退貨服務，可能導致更多退款，增加糾紛率賣家：賣家：對綜合運營能力有要求產品推廣：流量扶持少，或存在產品推廣壓力清貨壓力Source：Meet Intelligence基于公開資料整理12全托管全托管半托管半托管平臺（賣家自運營）平臺（賣家自運營）適用平臺Temu/TikTok Shop/SHEIN/AliExpressShopee/LazadaTemu/AliExpress/阿里巴巴國際站平臺平臺賣家賣家平臺平臺賣家賣家平臺平臺賣家賣家供供貨貨選品分平臺存在差異定價物物流流備貨國內倉分平臺存在差異：自己倉/FBA/三方倉國際物流尾程物流銷銷售售銷售管理分平臺存在差異退換貨市場適應性市

20、場適應性源頭工廠及SKU單一的標品玩家標品玩家工廠型賣家：自有供應鏈更加具有價格優勢有更多品類、更多個性化商品的賣家/出海工廠：TemuTemu：側重于在海外擁有庫存/海外倉的大件商品賣家，可以幫亞馬遜清貨AliExpressAliExpress：側重于已經在平臺上做POP有一定運營經驗的賣家，可以幫助他們做物流升級阿里國際站：阿里國際站：有現貨能力的B2B賣家具有一定運營能力的廠商或品牌不同模式下的賣家權責：平臺不同模式下的賣家權責：平臺半托管半托管全托管全托管不同模式的權責分配差異權責分配Source：Meet Intelligence基于公開資料整理不同平臺的全托管模式概覽：Temu和T

21、ikTok Shop的全托管門檻最低，適用個體商戶、貿易商、工廠主要維度TemuTikTok ShopSHEINAliexpressShopeeLazada平臺優勢低價、迅速擴張裂變流量增長快以銷定結：以銷定結：降低庫存積壓風險門檻低：門檻低：有扶持與優惠有扶持與優惠吸引賣家入駐供應鏈強：供應鏈強：賣家發貨更便利結款快結款快：SHEIN在業內有非常好的匯款和結算口碑平臺成熟：平臺成熟：有專業訂單管理能力，有核心數據幫助運營全球物流建設與市場布局偏向俄羅斯、巴西、西班牙、法國等國家專注東南亞專注東南亞所有運營模式所有運營模式全托管半托管全托管平臺模式（賣家自運營）自營平臺模式（賣家自運營）全托管

22、、半托管平臺模式（賣家自運營）全托管平臺模式（賣家自運營）全托管平臺模式（賣家自運營）全托管全托管上線時間上線時間2022.9上線（最早）（最早）2023.5.162023.5.62022.122023.7 （最晚）2023.6開放國家站點開放國家站點美國、加拿大、澳大利亞、新西蘭、英國、德國、荷蘭、意大利、法國、西班牙、奧地利、墨西哥等英國、沙特、美國已開通巴西、墨西哥招商平臺，美國站即將上線覆蓋全球200+國家市場菲律賓、泰國、越南、馬來、巴西、新加坡、墨西哥、智利、哥倫比亞等9大市場開啟印尼、越南、菲律賓、泰國、馬來、新加披重點邀約品類重點邀約品類女裝、飾品、皮具箱包女裝、母嬰產品、寵物

23、玩具、廚房家居液體粉末類產品暫時不收女裝時尚、母嬰用品、電子數碼、美妝個護服飾配飾、孕嬰童、消費電子、美容健康服飾配飾、母嬰玩具、電子數碼、美容個護數碼家電、服飾鞋包、生活美家、大快消賣家入駐資格賣家入駐資格中國企業營業執照或個體商戶中國企業營業執照或個體商戶中國企業營業執照或個體商戶；有一年經驗，且一年流水不低于100萬中國企業營業執照中國企業營業執照中國企業營業執照保證金保證金售賣后RMB1,000元保證金 RMB1000元全托管保證金 暫無RMB10,000元暫無暫無備貨模式備貨模式JITJIT/國內倉國內倉-東莞國內倉JIT國內倉（東莞-Global、威海-韓國、杭州-歐洲國內倉-廣州

24、JIT/國內倉/海外倉要求賣家有一定庫存深度，要求賣家有一定庫存深度，按周期補貨按周期補貨結算周期結算周期簽收次日，即成交后結款固定，每月1&16號月結售后10個工作日雙周周結門檻難度入駐要求適用賣家類型個人零售商工貿一體/工廠型/貿易商：具備穩定持續上新和交付商品的能力、有全托管經驗自有工廠/有供應鏈能力賣家基礎現狀適用賣家類型14Source：Meet Intelligence基于公開資料整理不同平臺的半托管模式概覽：現有Amazon賣家可借助Temu半托管模式管理庫存問題主要維度TemuAliExpress1688 國際站上線時間上線時間2022.9上線（最早）（最早）2023.5202

25、3.5.6開放國家站點開放國家站點美國、歐洲待后續開放全球47國美國、加拿大、墨西哥、英國、德國、法國；逐步開放東南亞重點邀約品類重點邀約品類女裝、母嬰產品、寵物玩具、廚房家居女裝、飾品、皮具箱包女裝時尚、母嬰用品、電子數碼、美妝個護賣家入駐資格賣家入駐資格中國企業營業執照或個體商戶中國企業營業執照或個體商戶中國企業營業執照或個體商戶賣家入駐門檻賣家入駐門檻有海外倉且海外有備貨，有發貨能力能升級成“半托管”的自營店（POP店）必須是金銀牌店鋪，或者為“中國好賣家”店鋪門檻較低入駐找小二對接商品直接加入商品一件轉入保證金保證金半托管保證金RMB10,000/需要支付的費用需要支付的費用保證金保證

26、金+物流（包括反向），物流（包括反向），0 0傭金傭金0 0手續費手續費0 0廣告費廣告費廣告費、傭金、物流費差價廣告費、傭金、物流費差價廣告費、傭金、物流費差價廣告費、傭金、物流費差價1.定價權平臺：賣家申報價格（包含成本+利潤+物流成本），平臺按照“賣家報價+一定運營成本”定價賣家賣家2.運營權平臺賣家賣家3.3.備貨備貨/發貨模式發貨模式賣家負責賣家負責：賣家自發貨、使用平臺物流、ERP對接開放平臺發貨平臺負責：平臺負責：賣家承擔物流服務費平臺負責4.4.售后售后賣家負責：包含退貨等逆向物流平臺負責：平臺負責：賣家承擔退貨運費+倉庫操作費平臺負責對比其他平臺的優勢對比其他平臺的優勢時效縮

27、短：時效縮短：海外直接發貨，縮短時效，自管物流流量扶持突出時效：流量扶持突出時效：打標local warehouse，突出時效優勢推給用戶，所以帶著出貨量也比較高運營成本低：運營成本低：0傭金、0手續費、0廣告費物流提速物流提速：利用平臺能力幫助沒有海外物流能力的賣家解決物流發貨問題，可將物流速度提升9天且運營和定價仍在賣家手中，保留很大的自主權流量福利流量福利：賣家打標choice，提供搜索推等簡化以往B2B外貿出口復雜的流程適用賣家類型有海外倉的中國成熟賣家有海外倉的中國成熟賣家（亞馬遜FBA 倉或第三方海外倉均可），主要是已經在營獨立站或亞馬遜及其他平臺本對本的賣家（在亞馬遜退回來的貨一

28、直擠壓庫存，如何處理）更適合更適合POPPOP模式的賣家：模式的賣家：一方面，賣家擁有定價權，可以自主經營店鋪；另一方面，倉儲物流由平臺負責有現貨能力的有現貨能力的B2BB2B賣家：賣家：阿里國際站可以提供上門攬收、物流履約、售后保障在內的完整服務主要權責入駐門檻Source：Meet Intelligence基于公開資料整理15不同平臺的半托管模式權責分配：半托管模式下，Temu賣家定價話語權弱且需要具備更強的履約能力報名開店升級店鋪提報商品/商品定價賣家備貨入國內倉國際物流海外倉儲上線售賣推廣運營退換貨貨款結算等待回款速賣通速賣通TEMUTEMU16881688運營端運營端履約端履約端銷售

29、端銷售端國內賣家負責國內賣家負責平臺負責平臺負責報名開店提報產品*交保證金/商品定價賣家備貨/尾程物流上線售賣推廣運營退換貨貨款結算等待回款報名開店升級店鋪提報商品/商品定價賣家備貨入國內倉國際物流海外倉儲上線售賣推廣運營退換貨貨款結算等待回款權責歸屬權責歸屬只有只有TemuTemu賣家無定價權賣家無定價權TemuTemu賣家負責全物流賣家負責全物流其余賣家只需負責輸送到國內倉其余賣家只需負責輸送到國內倉賣家均負責售賣運營，賣家均負責售賣運營，TemuTemu更多承擔退換貨更多承擔退換貨Source：Meet Intelligence基于公開資料整理16PART THREE電商平臺核心能力解讀

30、-平臺發展-產品策略-履約能力-營銷獲客平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客Temu 擴張之路05101520253035404522M1122M1223M123M223M323M423M523M623M723M823M923M1023M1123M12 22年9月，登錄北美 23年2月，贊助美國超級碗4月，布局歐洲，布局歐洲，上線6站點：上線英國、德國、荷蘭、法國、意大利和西班牙7月，擴大亞洲版圖擴大亞洲版圖：上線韓國、日本8月，布局拉美、東南亞、中東布局拉美、東南亞、中東：上線12個站點，包括墨西哥、智利、東南亞等9月，持續拓展歐洲其他地區站點持續拓展歐洲其他地區站點12月，全球累計下載

31、量超過下載量超過6億次；億次；MAU5.1億億Temu GMV 變化趨勢（億美元）變化趨勢（億美元）自上線至今，自上線至今，Temu的的GMV伴隨著其在海外版圖的擴張快速增長伴隨著其在海外版圖的擴張快速增長23年年12月月GMV超超40億美金，全年累計超億美金，全年累計超140億美金億美金Source：Meet Intelligence基于公開資料整理18TikTok Shop 擴張之路 20年10月，與shopify合作，開始流量帶貨模式 21年2月，試水印尼電商，此后開放英國 8月，與shopify合作推出半閉環業務 23年2月，東南亞多國正式上線商城功能 3月，英國和東南亞海外倉上線 5

32、月，全托管模式上線 9月，印尼市場關停、美國市場上線 12月，重返印尼市場 22年4月，啟動東南亞四國跨境電商業務 24年2月，新開8大國家半閉環電商業務050100150200250202120222023TikTok Shop GMV 變化趨勢（億美元）變化趨勢（億美元）借勢借勢TikTok短視頻獲取的流量基礎，加速全球布局的步伐短視頻獲取的流量基礎，加速全球布局的步伐小店閉環業務已經在美國、英國、東南亞試水成功小店閉環業務已經在美國、英國、東南亞試水成功平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客Source：Meet Intelligence基于公開資料整理19SHEIN 擴張之路 18年

33、C輪融資數億美元 19年D輪融資5億美元 20年E輪融資數億美元 22年F輪融資超10億美元 13年A輪融資500萬美元 14年收購競對Romwe 15年收購ZZKKO、MakeMeChic 16年B輪融資3億人民幣 收購競對Romwe 22年5月，在巴西推出平臺模式推出平臺模式23年年底，全球下載量全球下載量超超88億次；億次；MAU 2.4億億 23年G和G+輪融資超20億美元 收購Missguided、Forever 21連續連續5年，年，Y-O-Y超過超過100%SHEIN GMV 變化趨勢（億美元）變化趨勢（億美元）下載量最高的十大中國跨境出海電商APP之一平臺發展平臺發展產品策略履

34、約能力營銷獲客背靠資本，通過“并購背靠資本，通過“并購+整合”策略不斷積蓄勢能，同時依靠強大供應鏈能力加持，整合”策略不斷積蓄勢能，同時依靠強大供應鏈能力加持，SHEIN在海外快速擴張在海外快速擴張從深耕快時尚賽道到加碼平臺模式，從深耕快時尚賽道到加碼平臺模式，SHEIN在跨境電商道路上越走越遠在跨境電商道路上越走越遠12年增加珠寶、化妝品產品線13年增加鞋子和箱包產品線14年廣州建立供應鏈中心，總單量突破500萬01002003004005002016前20162017201820192020202120222023Source：Meet Intelligence基于公開資料整理20a)產品

35、SKU：Amazon產品SKU數量10倍于Temu和SHEIN05001000150020002500300035001010電商平臺電商平臺SKU數量（萬個）數量（萬個）作為全球最大的電商平臺，作為全球最大的電商平臺，Amazon的的SKU量級超過量級超過3,000萬萬，其體量是其體量是Temu和和SHEIN的的10倍倍主要成因：主要成因：發展時間：發展時間：Amazon成立至今超過成立至今超過20年、生態成熟年、生態成熟 物流和平臺定位受限：中國電商平臺出物流和平臺定位受限：中國電商平臺出口產品集中于小件輕工產品、大件意味口產品集中于小件輕工產品、大件意味著更高的物流成本投入著更高的物流成

36、本投入 海外已有銷售渠道的品牌海外已有銷售渠道的品牌/賣家，出于賣家，出于價格管控價格管控&渠道維護考慮，對入駐跨境渠道維護考慮，對入駐跨境電商平臺持謹慎態度電商平臺持謹慎態度平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客1010Source：民生證券21b)品類結構：Amazon和Temu品類全、SHEIN聚焦服裝、TikTok Shop主推生活產品女士服裝家居和廚房運動戶外美妝和健康男士兒童時尚汽車用品珠寶配飾園藝玩具其他鞋服珠寶家居廚房健康美妝個護工具與裝修寵物運動戶外消費電子園藝食品雜貨汽車用品其他母嬰用品服飾美妝個護戶外運動手機數碼寵物用品其他女裝配飾珠寶手表家居家具鞋包兒童服化妝品男裝其

37、他從品類結構來看從品類結構來看:Amazon和和Temu的品類豐富度最高：的品類豐富度最高：覆蓋衣食住行場景涉及的多個品類，覆蓋衣食住行場景涉及的多個品類，包括鞋服飾品、電器電子、家具家居、包括鞋服飾品、電器電子、家具家居、美妝個護、寵物用品等美妝個護、寵物用品等 TikTok shop的品類則集中于日常生的品類則集中于日常生活品類活品類 SHEIN則半數以上為服裝配飾品類則半數以上為服裝配飾品類在在TOP5品類中品類中:Amazon和和Temu重合度較高；可見重合度較高；可見服裝、家居廚房用品、美妝個護和健服裝、家居廚房用品、美妝個護和健康用品是當前市場需求較大的品類康用品是當前市場需求較大

38、的品類平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客Source：平臺官網，Meet Intelligence基于公開資料整理22品類產品TemuTikTok ShopSHEINAmazon女裝女裝緊身牛仔褲$8-12$30-40$20-28$28-36棒球服$10-13$15-28$14-18$25-32鞋包鞋包跑鞋$5-8$7-16$18-28$35-42腰包$3-6$4-12$5-12$10-16男裝男裝T恤$5-9$11-25$9-22$20-30飾品飾品發夾（單件裝）$0.4-0.8$1-3$1-2$3-5戒指（心形鏤空）$0.7-1$7-13$1-2$10-143C/配件配件無線入耳式耳

39、機$3-9$5-24$8-15$25-35手機鋼化膜（單件裝）$1-3$1.5-3.5$2-3$3-5家居工具家居工具衣架（多功能衣架，單件裝）$0.2-1$1-3$2-3$2-3帶蓋香皂盒（單件裝）$0.2-1.4$0.8-2$3-4$3-4c)品類定價：Temu 主打高性價比；SHEIN 和TikTok Shop 各有優勢性價比品類平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客不同平臺低價品類：不同平臺低價品類：Temu：全品類均最低全品類均最低 為保證價格優勢，Temu掌握商品核心控價權，并可根據商品的銷售數據不斷對價格進行調整和優化（不考慮補貼）（Temu的低價策略見下兩頁分析）SHEIN：

40、在優勢品類服裝、服裝、飾品飾品產品的定價較低TikTok Shop：在家居工具、家居工具、3C/配件配件類產品定價更具優勢Source：各平臺美國站數據，TikTok Shop參考美國和英國站數據23Temu(1/2)：選品供貨優勢支撐產品高性價比定價 2018年，拼多多在全行業推出“新品牌計劃”，與源頭廠商/品牌深度合作，截至2023年已積累超1,400萬家供應商，為Temu低價優質產品提供強有力支撐 2022年9月，拼多多正式宣布“2022 多多出海扶持計劃”，計劃投入百億資源包，首期打造100個出海品牌，扶持1萬家制造企業直連海外市場，政策和資源傾斜使得眾多賣家加入計劃1,400萬+20

41、23年拼多多活躍賣家數量拼多多跨境電商招商指南拼多多跨境電商招商指南招商品類廣泛招商品類廣泛賣家入駐紅利賣家入駐紅利10,0002022多多出海扶持計劃計劃扶持制造企業數量背靠拼多多，以低價獲得品牌同質貨源背靠拼多多，以低價獲得品牌同質貨源得益于母公司拼多多的供應商資源優勢，Temu能夠直接觸及供應鏈末端，以同品類最低的價格獲得品牌同質貨源，形成價格優勢平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客Source：Temu官網24Temu(2/2)：通過激進的競價和動銷機制，對商品掌握絕對定價權Temu產品定價機制特點產品定價機制特點平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客平臺掌握定價權平臺掌握定價權

42、核價苛刻核價苛刻向大型工廠賣家傾斜向大型工廠賣家傾斜 買手選品&定價：賣家上傳商品、買手核價，若價格過高則可能被下架 平臺提出調價建議：不接受調價就限制流量 低價策略：要求賣家比SHEIN或1688的同款產品便宜10%-20%價格賽馬機制：每周進行一次同款產品競價，若同一款商品有多個賣家報價，平臺會選擇最低價產品；系統自動發起競價后，賣家需要及時進行邀約確認，未及時確認會導致競價失敗，競價失敗商品將被平臺限制備貨與上新 動銷機制：14天沒有動態銷售或者30天銷量低于30件、銷售額低于90美金的滯銷產品，會被要求降價或者退出供貨；評分低于4.2的，也會直接下架 全托管與競價模式：優先將平臺商品資

43、源傾斜有成本優勢的廠家 JIT預售模式：根據實際生產的銷售訂單，24小時內發貨至Temu國內倉 產業帶招商：招募工廠，發展拼多多上的黑標和白牌廠商成為Temu供應商Source：Meet Intelligence基于公開資料整理25SHEIN(1/2)：多合作模式保障產品快速迭代SHEIN國內供應商合作模式國內供應商合作模式成衣供應商成衣供應商非成衣供應商非成衣供應商ODM模式模式*（賣家開發設計能力強）（賣家開發設計能力強）OEM模式模式*（賣家看圖打版能力強）（賣家看圖打版能力強）FOB模式模式*（賣家生產管理能力強）（賣家生產管理能力強）OBM模式模式（賣家品牌調性鮮明）（賣家品牌調性鮮

44、明）VMI模式模式合作要求合作要求能配合SHEIN進行產品開發，有自主拍攝能力，保障生產力和產品質量看圖打版能力強，工廠管理規范，質量管理健全，需要核價珠三角地區優先、工廠管理能力強、面積2000以上自由開發設計、自有供應鏈、自主運營能力、明確品牌調性采購供應管理模式，一般以供應商提供貨品，以銷定結的方式進行合作合作模式合作模式SHEIN買手選款，供應商配合SHEIN進行產品設計、開發并打版生產SHEIN買手/設計師給款，供應商看圖打版并生產SHEIN提供紙樣和樣衣，工廠包工包料生產（指定面料檔口）品牌供應商，賣家自主開發生產商品需有現貨庫存，且備貨深度滿足銷售需求，供應商能自主上新商品適用對

45、象適用對象工廠、貿易商、工貿一體等工廠、工貿一體等工廠有第三方銷售渠道、貿易商、工貿一體等工廠、貿易商、工貿一體、電商、檔口等工廠要求工廠要求研發生產一體（有設計部、版房）；工廠面積1000平方米以上，車位50人以上工廠面積2000平方米以上，車位80個以上針織2000平方以上，梭織1500平方以上；裁床2條以上，縫制衣車80臺以上/合作特點合作特點小單快返、靈活備貨、接受訂單制/現貨制小單快返、包工包料、單量穩定小單快返、包工包料、單量穩定小單快返、自主備貨、自主拍攝小單快反、以銷定結、賣家自主備貨交貨時間交貨時間10-15天7-11天7-18天/*為平臺自營合作模式 構建多元供應商合作體系

46、、提升生產效率：構建多元供應商合作體系、提升生產效率：整合上下游生產力構建多合作模式制定差異化合作標準持續優化供應商結構平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客Source：Meet Intelligence基于公開資料整理26SHEIN(2/2)：針對性扶持計劃助力供應商提效降本，從而獲得產品價格優勢員工按件取酬，員工按件取酬，經營不穩定經營不穩定收入無法覆蓋收入無法覆蓋交易成本交易成本規?；芾硪幠；芾黼y度高難度高0庫存風險訂單充足賬款時間短扶持政策“非質量問題0退貨”，SHEIN方承擔庫存風險獨立站自有流量，單量穩定，返單頻率約80%結算及時穩定(7-10天)，新供應商平均月結，隨合作

47、深度及供應商評級提升，最短可進行周結貸款給工廠購置廠房、設備小批量訂單補貼無入駐成本物流便捷、無庫存壓力特殊地理位置數字化管理供應商賦能優質采購資源對于百件左右小訂單以補貼進行激勵無保證金、無入駐費、無推廣費、無銷售傭金、無國際物流費供應商僅需送貨至國內倉，選擇合作物流(順豐、跨越速運)或自行送貨，跨境物流由SHEIN負責供應鏈中心坐落于工廠集群化的番禺，降低寄樣、跟單、質檢等成本數字化系統共享供應商面料、產能、生產等信息；移動端MES制造執行系統實時觀測訂單產研團隊實現系統跟單、培訓賦能，2023年總計開展480場專場培訓數十家優質面料檔口整合，已達成長期穩定合作意向，供應商可較快采購202

48、3年年9月，推月，推出“全國出“全國500城城產業帶出海計劃”產業帶出海計劃”截至截至2024年年4月，月，已有超已有超20省份的省份的300+城產業帶入駐城產業帶入駐平臺平臺中小工廠痛點中小工廠痛點SHEIN 解決解決&扶持舉措扶持舉措找到痛點找到痛點提供解決方案提供解決方案建立話語權：建立話語權：SMB企業特點：資源豐富、生產靈活、適合小單快返模式；但是存在經營、盈利、管理等三大方面的痛點SHEIN 解決方案：通過補貼優惠、工廠改造支持、專業培訓等專項政策扶持供應商，SHEIN憑借高效供應鏈整合能力解決供應商規?；芾黼y題，掌握供應鏈話語權平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客Sourc

49、e：Meet Intelligence基于公開資料整理27Temu(1/2)：產品質檢日益完善、品質把控不斷加強Temu完成上架下訂、出貨配送等，15天內無銷量商品退回賣家賣家簽收后按照簽收日T+1結款國內賣家根據招募品類，提報合適商品和報備底價賣家將通過初選的產品寄樣至廣東倉專門的品鑒官進行質量、花色、質檢報告的評判品鑒官對選品審核賣家對審核通過供應商品進行20-50件的供貨，將貨物發往廣州國內倉備貨賣家報價寄樣審核賣家供貨平臺銷售簽收結款VMI備貨模式JIT預售模式同VMI模式品鑒官對選品審核審核通過后賣家無需提前備貨到倉，根據實際訂單保證48h內到達國內倉同VMI模式商品質量事故處理規則

50、：對各環節出現商品質量問題賣家進行處罰除商品上架前價格初選、寄樣審核外，Temu平臺對入庫商品退貨也擁有最終解釋權，平臺會直接下架評分過低的商品2023年2月Temu發布處罰新規以提升平臺商品品質，新規涉及多品類商品，并且包括準備上架銷售的商品、正在銷售的商品、已售賣的商品、已下架的商品等兩種訂單模式下 Temu 賣家供貨流程平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客備備 貨貨Source：Meet Intelligence基于公開資料整理Note：VMI模式（Vendor Managed Inventory）；JIT模式（Just In Time）28Temu(2/2)：依賴第三方服務商合作，

51、物流履約能力亟待提升頭程頭程干線干線尾程尾程廣州、肇慶、佛山等30+個國內轉運倉國內轉運倉極兔國際、云途物流為主合作美森、以星、達飛、馬士基等全球知名船運公司美國規劃建立2座海外倉墨西哥已建倉庫，從墨轉運美國，降低倉儲&配送成本當當地地消消費費者者VMI備貨模式（無時效風險）Temu和賣家平攤費用費用分擔分擔干線、清關等干線、清關等國內賣家國內賣家尾程配送尾程配送Temu負責合作物流服務商發至海外轉運樞紐航空干線、跨境小包為主Temu負責VMI模式模式JIT模式模式賣家負責Temu負責Temu負責JIT預售模式（無現貨壓力）推送訂單48h內入倉提前備貨入倉極兔：5-7天云途：5天內USPS費用

52、便宜，但至少4天UPS&Fedex1-3天可達，Fedex最貴以美國小包裹為例以跨境小包為例 順豐、三通一達等國內物流公司承運USPS、UPS、DHL等當地物流直接送貨（貨物從機場直接送到合作物流商的分揀中心）物流物流時效時效合作合作服務商服務商配送配送流程流程JIT：24h內發貨，48h內至國內轉運倉第三方物流商送貨流程：國內頭程運輸-國際干線-海外尾程運輸的三段式物流將產品運輸至海外用戶模式：以第三方物流商合作為主痛點：在倉儲物流方面仍存時效性弱、成本昂貴等痛點Temu 跨境物流配送流程跨境物流配送流程平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客物物 流流推出海運快船的運輸服務落地美國海外倉舉

53、措目的提升物流履約能力降低跨境物流成本Source：Meet Intelligence基于公開資料整理29TikTok Shop：國內倉+海外倉布局，提供全方位物流解決方案中國大陸發貨（為主）中國香港發貨海外倉發貨海外倉發貨國內分撥倉發貨國內分撥倉發貨7個分撥倉國內備貨倉發貨國內備貨倉發貨尚處定向邀約階段歐美：DHL、UPS、FedEx等東南亞：Allsome（有庫）、Flash（閃電）和J&T（極兔）當當地地消消費費者者英國：萬邑通、4PX；賣家自有倉庫美國：賣家自有倉庫東南亞：不同的國家合作不同海外倉伙伴，Allsome（有庫）、Flash（閃電）、J&T（極兔）等干線、清關、尾程派送干線

54、、清關、尾程派送大陸發貨可空運/海運/陸運香港發貨僅支持空運香港分撥中心發貨香港分撥中心發貨僅限免稅商品運輸不支持運輸特殊品類平臺上門攬收賣家自寄送賣家自寄送賣家自寄送東南亞：東南亞：平臺物流服務美國美國&英國：英國：賣家自發貨跨境直郵海外倉發貨TTS合作物流商內地：萬色、燕文香港：云途、Equick6-14天5-7天賣賣家家備備貨貨TikTok Shop跨境賣家可以通過跨境直郵跨境直郵和本地海外倉發貨本地海外倉發貨兩種模式將訂單交付當地消費者：大陸跨境運輸：支持空、海、陸多種運輸方式以及普貨、敏感、帶電、超規品類商品運輸海外倉發貨：可享受包郵補貼、貨品拼貼及流量傾斜等，能極大程度提升用戶體驗

55、和商品周轉時間跨境物流費用：賣家承擔；目的地派送：買家承擔貨倉倉儲費：前30天免費，后按倉儲天數計費跨境物流費用：賣家承擔；目的地派送：買家承擔TikTok shop 跨境物流配送流程跨境物流配送流程平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客物流物流時效時效合作合作服務商服務商配送配送流程流程費用費用分擔分擔Source：Meet Intelligence基于公開資料整理30SHEIN(1/2)：全球多倉聯動，保障高效履約國內中心倉國內中心倉海外中轉倉海外中轉倉海外運營倉海外運營倉當地消費者當地消費者退貨退貨送貨送貨送貨送貨廣東佛山廣東佛山 覆蓋SHEIN全球95%商品發貨，設有：9個集散倉倉儲

56、量3,000萬件40-50萬個SKU退貨倉退貨倉：印尼、沙特、迪拜、意大利、澳洲、越南等地區倉儲量1,000萬件區域性配送：區域性配送：承擔SHEIN全球5%商品發貨中國香港、比利時、德里、美國東、西部等地區頭程頭程干線干線尾程尾程&售后售后代工廠代工廠/品牌備貨品牌備貨除自有物流外，第三方物流合作：順豐：廣東省外業務，占比總業務量2/3跨越速運：廣東省內業務，占比總業務量1/3DHL、中國郵政、南航物流等送貨送貨USPS、FedEx、UPS、DHL等當地物流供應商/品牌方負責SHEIN負責跨境直郵跨境直郵送貨送貨送貨送貨標準物流：6-15天；快遞運輸：4-11天1-3天SHEIN 跨境物流配

57、送流程多倉聯動，憑借廣泛的倉儲物流網絡布局，提供快速、高效和可靠的履約服務：多倉聯動，憑借廣泛的倉儲物流網絡布局，提供快速、高效和可靠的履約服務：發貨端：采用國內集中建倉+全球多地海外運營倉配合模式運營，已在全球范圍內建立六大物流中心、七大客管中心六大物流中心、七大客管中心，保障物流時效，及時響應消費者需求退貨端：鑒于快消女裝高退貨率特性，SHEIN建立多個海外中轉倉提供退貨逆向物流服務，提升用戶體驗的同時也可有效降低庫存和物流成本平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客費用費用分擔分擔物流物流時效時效合作合作服務商服務商配送配送流程流程Source：Meet Intelligence基于公開

58、資料整理31SHEIN(2/2)：以本土化供應鏈提升市場競爭力，夯實全球化零售布局開始在巴西試點運行“平臺化模式”，允許賣家入駐SHEIN開設店鋪，并自行負責店鋪運營和物流配送與紡織公司Coteminas達成合作，在巴西建廠生產服裝首個巴西本地生產系列服飾推出首批加入巴西稅務合規計劃，該計劃下，進口巴西商品貨值低于$50則零進口關稅，否則需繳納60%進口關稅宣布將在三年內投資7.5億雷亞爾(約1.49億美元)，與巴西2,000家紡織品制造商建立合作在巴西圣保羅開設首個辦公室1萬+賣家在平臺銷售商品第三方賣家銷售額占比近50%在巴西創造10萬個工作崗位巴西85%銷售額來自當地生產的商品與巴西33

59、6家工廠建立合作，其中213家已采用SHEIN商業運營模式23年年4月月23年年9月月截至截至23年年11月月22年底年底23年年7-8月月截至截至23年年10月月26年底前年底前以巴西為試點，深化全球平臺化戰略：以巴西為試點，深化全球平臺化戰略：整合當地資源，包括投資建廠等加快部署本土供應鏈線下快閃店與線上齊發，線上線下一體化的全鏈條運營SHEIN 巴西本地化進程巴西本地化進程平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客縮短交付時間，優化倉儲物流成本，規避風險，提升市場競爭力賦能當地中小企業、推動區域經濟發展全球化生態體系的構建Source：Meet Intelligence基于公開資料整理32

60、包裹配送站包裹配送站,42%42%大件配送站大件配送站,10%10%跨境分揀中心跨境分揀中心,8%8%小型分揀中心小型分揀中心,8%8%其他其他,33%33%Amazon(1/2)：Prime會員與FBA形成飛輪效應、構筑穩固競爭壁壘長期主義的物流基建投入助力強大履約壁壘的構建長期主義的物流基建投入助力強大履約壁壘的構建Amazon 美國配送中心網絡美國配送中心網絡(部分部分)27年物流基建構筑深厚履約壁壘年物流基建構筑深厚履約壁壘：通過FBA改善履約質量、增強賣家粘性+Prime會員提高用戶粘性及價值，構建起廣泛且堅固的飛輪 長達27年物流基建所構建的深厚履約壁壘，支撐平臺保持長期穩固競爭力

61、平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客54%美國物流基建設施占比全球美國物流基建設施占比全球（24年年Q1）亞馬遜物流基建，以美國地區為例：亞馬遜物流基建，以美國地區為例：據亞馬遜創始人，Prime會員平均每年可節省75小時平均每小時估價10美元，扣除會員費，為每個Prime會員創造約630美元價值亞馬遜物流始于1997年，2007年引入FBA服務：賣家使用FBA模式的商品，將自動獲得Prime商品標，Prime會員則可享受亞馬遜自營供應鏈物流服務2023年，亞馬遜派送59億件包裹，占據美國27%市場份額2005年，亞馬遜推出Prime會員制2023年，亞馬遜全球Prime會員數量已突破2.

62、3億，其中美國亞馬遜會員數超1.7億Prime會員服務會員服務FBA物流服務物流服務Source：MWPVL，Amazon官網33賣家痛點：跨境物流鏈路超長，對接不同業務供應商容易出現銜接錯誤市場需求多變，發貨數量難以匹配市場需求跨境物流倉儲費用高，批量入庫分倉費時費力還費錢嘗試布局亞馬遜以外其他渠道機會，但新銷售渠道管理難點多Amazon優化舉措：提供一站式、標準化服務提供一站式、標準化服務：亞馬遜全球物流(AGL)亞馬遜入倉分銷網絡(AWD)亞馬遜物流運營中心及尾端派送(FBA)向所有賣家開放向所有賣家開放AWD：高效全自動補貨，且自動補貨不受入庫及倉儲限制倉儲、配送費優惠倉儲、配送費優惠

63、：通過AGL運往AWD的跨境運輸提供最高25%折扣；非旺季月度倉儲費下調（標品倉儲費下降了$0.09/每立方英尺每月）；物流配送費用下調（標品平均降低$0.2/件，大號大件商品平均降低$0.61/件）服務鏈路延伸服務鏈路延伸：亞馬遜為賣家提供其他銷售渠道訂單尾程派送服務Amazon(2/2)：持續推出優化舉措，為跨境賣家提供高效價優、一站式物流體驗平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客工廠供貨商頭程物流批量倉儲分撥和補貨運營中心尾端配送買家跨境供貨商境內供貨商亞馬遜全球物流（AGL）亞馬遜合作承運人計劃（PCP）亞馬遜入倉分銷計劃（AWD）亞馬遜多渠道分撥（MCD）亞馬遜物流（FBA）多渠道

64、配送（MCF）賣家倉庫其他銷售渠道亞馬遜物流其他銷售渠道買家亞馬遜買家Supply Chain By AmazonPrime會員最快當日達Source：Amazon官網34APP增長：Temu增長迅猛，短時間內全球月活超2億0.02 0.04 0.10 0.15 0.21 0.27 0.35 0.45 0.61 0.79 1.00 1.20 1.40 1.58 1.69 1.83 1.99 2.02 2.20 9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2022年年2023年年2024年年TEMU：自上線歷時11個月個月達成1億月活億月活SHEIN：

65、歷時44個月達成1億月活TEMU：歷時7個月月活翻倍月活翻倍（1億到2億）SHEIN：歷時17個月月活翻倍（1億到2億）Amazon：用3年時間MAU翻倍（從4億到8億）Temu APP自上線起月活變化趨勢平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客Source：Meet Intelligence基于公開資料整理35網站引流：Amazon領先優勢顯著、但網站流量漸被Temu搶奪 近一年平臺訪問量情況（億次）近一年平臺訪問量變化趨勢23年4月5月6月7月8月9月10月11月12月24年1月2月3月A711Amazon優勢顯著：優勢顯著：Amazon電商網站流量最高，超過300億次TikTok社媒屬性

66、加持流量穩居高位社媒屬性加持流量穩居高位：TikTok Shop背靠平臺有先天的流量優勢Temu搶奪部分流量搶奪部分流量：24年Q1環比來看，除了Temu外，各電商平臺均有不同程度下降，與電商整體進入淡季有關；其中，Amazon環比下降最多、或被Temu搶奪部分流量Amazon：-10.8%Temu：+12.1%SHEIN：-4.8%TikTok:+17.1%24Q1環比平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客注：TikTok Shop網站流量情況參考TikTok 本身Source：SimilarWebNote：全球站點數據；統計時間：23年4月-24年3月36網站引流：Temu獲客激進、SH

67、EIN開始注重用戶運營 近一年DTC網站流量來源44%52%38%52%34%29%25%19%35%12%13%10%25%34%4%5%1%3%2%8%6%15%10%11%行業平均直接展示廣告電子郵件自然搜索付費搜索外鏈社交出海四小龍行業知名度初建但對比出海四小龍行業知名度初建但對比Amazon仍有提升空間：仍有提升空間：直接流量是主要來源，但中國平臺與Amazon超50%的直接流量占比仍然存在較大差距Temu廣告投流策略激進且初見成效：廣告投流策略激進且初見成效：付費搜索來源占比高，主打“temu+國家”的關鍵詞組合策略，強化品牌印象；展示廣告份額也遠高于其他平臺TikTok全球知名度

68、高全球知名度高：直接&自然搜索流量占比超80%SHEIN玩轉社交、提升知名度：玩轉社交、提升知名度：潮流服飾和美妝產品易于在社媒平臺快速傳播，附以垂類KOL/KOC的口碑裂變，實現產品更高效的轉化和品牌知名度的提升38%59%18%16%17%30%14%53%44%75%4%3%2%10%13%19%3%10%6%4%11%7%8%2%19%3%行業平均YouTubeFacebookInstagramPinterestXRedditOthers近一年DTC網站社媒流量來源社媒玩法各有千秋，差異化布局匹配平臺階段性營銷目標：社媒玩法各有千秋，差異化布局匹配平臺階段性營銷目標：Temu側重側重F

69、acebook旨在最大化曝光：旨在最大化曝光：在FB分站點/分類目賬號運營，通過促銷折扣、推薦獎勵、拆箱視頻等吸引用戶、加快傳播；在YTB則以分品類產品展示視頻、播客廣告為主SHEIN重視社群運營、強用戶粘性重視社群運營、強用戶粘性：多平臺采取分站點/分類目多個賬號運營，除全球最大社媒FB外，也注重布局時尚靈感分享平臺Pinterest及潮流趨勢陣地InsAmazon重用戶復購和平臺調性的維護重用戶復購和平臺調性的維護：相較其他平臺，亞馬遜更側重優質UGC視頻分享平臺YTB的布局，同時，高凈值人士濃度高的X和Reddit也不落下注：1)行業平均為Temu、TikTok、SHEIN、Amazon

70、、eBay、Etsy、Aliexpress、Rakuten等平臺數據均值 2)TikTok Shop網站流量情況參考TikTok 本身平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客Source：SimilarWebNote：全球站點數據；統計時間：23年4月-24年3月37事件營銷:賽事贊助、IP聯名為品牌提升知名度錦上添花2023重大營銷事件 2023年2月，Temu耗資千萬級美金打造兩個30秒廣告亮相美國“春晚”超級碗，播出當天：大規模廣告投流，憑借大型賽事營銷在北美迅速破圈大規模廣告投流，憑借大型賽事營銷在北美迅速破圈10,000+SHEIN聯名商品數2023年+45%APP日下載環比增長20

71、%APP日活環比增長頭部明星聯名頭部明星聯名借助海量聯名產品擴大曝光、提升平臺影響力借助海量聯名產品擴大曝光、提升平臺影響力平臺發展平臺發展產品策略履約能力營銷獲客30億美元億美元 Temu廣告投放花費2023年2023年11月，SHEIN與澳大利亞知名設計師Alice McCall合作推出聯名環保服飾2023年7月，SHEIN推出Harry Potter聯名系列，主題涵蓋時尚、家居用品等2023年6月，SHEIN與巴西頂流歌手Anitta合作推出首個聯名環保系列服飾知名知名IPIP聯名聯名設計師聯名設計師聯名Source：Bernstein Research38PART FOUR誰動了Ama

72、zon的蛋糕-用戶分布-賣家分布-流量爭奪a)用戶分布(1/2)：Temu和TikTok Shop的主要受眾為年輕的性價比黨用戶分布賣家分布流量爭奪性別年齡收入56%44%男性女性12%20%20%20%16%12%1824253435444554556465歲以上8%28%29%35%超高收入高收入中等收入低收入54%46%男性女性21%31%21%13%9%4%1824253435444554556465歲以上11%26%31%32%超高收入高收入中等收入低收入用戶以注重性價比的中低收入群體為主；TT用戶更年輕，Temu用戶年齡分布平均36%64%男性女性18%30%21%15%11%6%

73、1824253435444554556465歲以上12%21%29%30%超高收入高收入中等收入低收入受2544歲中高消費力女性青睞67%33%男性女性19%29%20%15%11%6%1824253435444554556465歲以上17%29%28%26%超高收入高收入中等收入低收入53%47%男性女性18%29%19%15%11%7%1824253435444554556465歲以上13%29%32%26%超高收入高收入中等收入低收入核心TA 為2544歲收入較高的男性40Source：SimilarWeb，GWINote：全球站點數據；統計時間：24年Q1a)用戶分布(2/2)：Ama

74、zon與TikTok重疊度最高而與Temu相對較低各平臺與各平臺與Amazon用戶重疊度用戶重疊度:與亞馬遜用戶重疊度由高到低依次為：與亞馬遜用戶重疊度由高到低依次為：TikTokAliExpressTemuSHEIN Amazon與與TikTok間用戶重疊度最間用戶重疊度最為顯著：為顯著：高重疊度一定程度和高重疊度一定程度和TikTok的覆蓋度廣和巨大流量有關，也說明的覆蓋度廣和巨大流量有關，也說明Amazon面臨來自面臨來自TikTok的強烈競的強烈競爭，伴隨爭，伴隨TikTok Shop在在2023年開年開放更多國家站點且布局直播電商領域，放更多國家站點且布局直播電商領域，TikTok有

75、機會將視頻流量轉化為電商有機會將視頻流量轉化為電商用戶，進一步搶奪亞馬遜的用戶關注用戶，進一步搶奪亞馬遜的用戶關注 Amazon和和Aliexpress有相似的受眾有相似的受眾群體，群體，共同搶奪共同搶奪2444歲高消費力群歲高消費力群體的用戶心智體的用戶心智 Temu與與Amazon用戶重疊度相對較用戶重疊度相對較低，低，尚未對尚未對Amazon構成明顯威脅構成明顯威脅AmazonAmazonAmazonAmazonAmazonAmazon與其他平臺的用戶重疊情況與其他平臺的用戶重疊情況 Amazon，21%|TikTok，39%圓圈大小指用戶訪問規模圓圈大小指用戶訪問規模占比指重疊訪客數占

76、各平臺獨立訪客數的比例占比指重疊訪客數占各平臺獨立訪客數的比例(2024(2024年年1 1-5 5月全球桌面端數據）月全球桌面端數據）Amazon，11%|Aliexpress，30%Amazon，9%|Temu，23%Amazon，4%|SHEIN，38%用戶分布賣家分布流量爭奪Source：SimilarWebNote：全球站點數據；統計時間：24年Q141用戶分布下降AmazonAmazon GMVGMV按賣家所屬地分布（十億美元）按賣家所屬地分布（十億美元）AmazonAmazon中國賣家數量占比中國賣家數量占比b)賣家分布(1/2):Amazon上的中國賣家數量上升、貢獻超25%G

77、MV，且中國也是最大的貨源地Amazon平臺賣家分布平臺賣家分布:銷售端，中國賣家數穩步上升，為銷售端，中國賣家數穩步上升，為Amazon貢獻超貢獻超1/4的商品交易額的商品交易額 供貨端，中國仍然是亞馬遜賣家的主供貨端，中國仍然是亞馬遜賣家的主要供貨地：要供貨地：隨著中國賣家在亞馬遜上的數量不斷攀升，他們幾乎占據了半壁江山?！爸袊圃?、亞馬遜銷售”的模式依舊占據主導地位銷售端銷售端供貨供貨端端24%26%34%48%42%2017.122018.122019.122020.122021.1248 62 78 128 164 201 238 22025630443252056660118%19

78、%21%23%24%26%28%2017201820192020202120222023其他賣家GMV中國賣家GMV中國賣家GMV占比AmazonAmazon產品數按供貨地分布產品數按供貨地分布20222024中國 74%74%中國 71%71%美國 26%26%美國 30%30%印度 10%10%印度 14%14%德國 5%5%德國 6%6%日本 越南 5%5%日本 4%4%意大利 3%3%越南 2%2%意大利 4%4%提升賣家分布流量爭奪Source：Jungle Scout2024 Amazon Seller Report,Market Pulse 42WalmartShopifyeba

79、yEtsyTikTokShopInstagramFacebookAlibabaSHEINAliExpressb)賣家分布(2/2):Amazon賣家轉戰社交電商，TikTok Shop成為最想布局的平臺Amazon賣家的備選平臺賣家的備選平臺:更多賣家轉戰社交電商：更多賣家轉戰社交電商：2023年，眾年，眾多亞馬遜賣家將目光投向了多亞馬遜賣家將目光投向了ebay、shopify、沃爾瑪等知名電商平臺，、沃爾瑪等知名電商平臺，希望在這些平臺上拓展業務。而到希望在這些平臺上拓展業務。而到2024年，社交媒體平臺因其龐大的流年，社交媒體平臺因其龐大的流量和直播間的高吸引力，逐漸成為賣量和直播間的高吸

80、引力，逐漸成為賣家們欲擴大投資的平臺家們欲擴大投資的平臺 TikTok Shop吸引更多亞馬遜賣家吸引更多亞馬遜賣家：在“出海四小龍”中，亞馬遜賣家傾在“出海四小龍”中，亞馬遜賣家傾向于布局向于布局TikTok Shop，其次是，其次是SHEIN用戶分布用戶分布賣家分布流量爭奪4%0%9%10%8%0%13%23%21%19%0%6%15%17%18%20%22%33%35%36%20232023年已布局的電商年已布局的電商20242024年計劃加大投入的電商年計劃加大投入的電商AmazonAmazon賣家的備選平臺與潛在流向賣家的備選平臺與潛在流向社交電商社交電商老牌電商老牌電商Source

81、：Jungle Scout2024 Amazon Seller Report,Market Pulse 43498 196 447 aliexpress+shein+temuc)流量爭奪：Temu營銷策略激進、搶奪Amazon六成的關鍵詞流量用戶分布用戶分布賣家分布賣家分布流量爭奪SHEINSHEIN、AliExpressAliExpress與與TemuTemu三家電商月訪問量逼近亞馬遜半數，三家電商月訪問量逼近亞馬遜半數，TemuTemu增長迅猛搶奪亞馬遜流量增長迅猛搶奪亞馬遜流量SHEIN、AliExpress和Temu三家的月訪問量總和已接近亞馬遜的一半；特別是Temu，其訪問量呈現出迅

82、猛的增長態勢盡管亞馬遜在電商領域占據主導，但仍有一些流量可能被忽視。在24年Q1，與亞馬遜競爭的電商通過某些關鍵詞吸引了4340萬次的流量，Temu成功搶占了這其中大部分流量2,249 amazon436222 82 aliexpress+shein+temu2,183 amazon平臺月訪問量變化平臺月訪問量變化AAliESHEIN.comT2023Q12024Q1主要平臺流失的關鍵詞流量主要平臺流失的關鍵詞流量流向競對但未流向流向競對但未流向本平臺的關鍵詞流量本平臺的關鍵詞流量(2024Q1(2024Q1全球桌面端數據）全球桌面端數據）43.4M流量分布流量分布59%26%15%Sourc

83、e：SimilarWebNote：全球站點數據；統計時間：24年Q144以美國為例的電商格局推演：美國電商體量超過1.1萬億美金，預計電商滲透率將在4年內達20%，線上消費習慣仍待培育0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%02,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,000201920202021202220232024E2025E2026E2027E電商規模(億美元）電商滲透率美國電商規模發展趨勢美國電商規模發展趨勢CAGR 19CAGR 19-2323CAGR 23CAGR 23-27E27E電商規模17.4%10.8%預

84、計中國電商滲透率預計中國電商滲透率20272027年：年：54%54%Source：Statista45Amazon第一的位置在短時間內難以撼動但激烈競爭或將擠占其市場份額0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%201920202021202220232024E2025E2026E2027EAmazonWalmartTemuSHEIN主要電商平臺競爭格局及趨勢變化（以美國為例）主要電商平臺競爭格局及趨勢變化（以美國為例）各電商平臺在美國的各電商平臺在美國的GMVGMV占比美國電商市場規模占比美國電商市場規模AmazonAmazon仍是美國最大的電商平臺：仍是美國最大的電商平臺：

85、市占率約36%，但未來或將受到其他競品擠壓WalmartWalmart持續發力電商平臺：持續發力電商平臺：市場份額或將穩中有升TemuTemu和和SHEIN SHEIN 市占率將進一步提升：市占率將進一步提升：Temu 和 SHEIN合計占美國電商市場約2%，未來隨著激進的獲客策略，或將提升至4%-5%Source：Statista，emarketer46關于Meet Intelligence目標用戶畫像與需求用戶品牌認知與反饋產品/廣告創意有效性評估海外用戶調研分析市場拓展策略咨詢新市場進入策略方案規劃目標市場選品規劃品牌深度營銷策略規劃掃碼關注電商品牌出海資訊平臺掃碼咨詢出海業務目標市場與

86、細分領域的發展趨勢競爭對手成功要素梳理與經驗總結主要媒介與新興媒介的滲透海外目標市場研究Meet Intelligence 團隊優勢 服務團隊成員來自國際頭部咨詢公司 平均5年以上咨詢與研究經驗 聯動9年全球投放數據 超10家國際頭部付費數據庫及各大專業機構 超8,800萬全球消費者樣本庫 助力出海策略咨詢到出海營銷真正落地，打破出海信息壁壘MeetMeet IntelligenceIntelligence專業海外專業海外洞察團隊支持海外行業洞洞察團隊支持海外行業洞察察、行業競對洞察行業競對洞察、用戶用戶畫像和品牌評估等定制化畫像和品牌評估等定制化咨詢策略服務咨詢策略服務，覆蓋包括覆蓋包括3 3C C手機手機、家電家電、時尚服飾時尚服飾等等1010余行業余行業47飛書深諾集團飛書深諾集團是深得客戶信賴的數字化跨境營銷專家。近十年來，憑借超寬幅全球媒體資源、數據技術應用、專家服務團隊及三大行業垂直子品牌，引領海外營銷專業服務標準?；诿浇椴少I、優化運營、社媒傳播、數字創意、數字科技、咨詢策略、企業培訓七大服務產品體系以及數字技術能力，飛書深諾為出海企業提供覆蓋出海全鏈路的多元數字營銷服務以及精準專業的行業解決方案，幫助企業獲得海外成功，建立全球品牌。掃碼關注出海最新資訊