【公司研究】科技行業先鋒系列報告182：C3.AI全球領先的SaaS AI開發平臺-20201230（22頁）.pdf

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1、科技先鋒科技先鋒系列系列報告報告182 C3.AI：全球領先的：全球領先的SaaS AI開發平臺開發平臺 圖片來源： C3.ai官網 中信證券研究部中信證券研究部 前瞻研究前瞻研究 2020年年12月月30日日 1 1 1 1 公司簡介公司簡介 資料來源： C3.ai招股書 C3.AI成立于2009年，2020年12月于紐交所上市，總部位于美國特拉華州。作為一家企業級AI軟件公司， 不同于傳統定制化的項目制解決方案，C3.AI能夠為企業客戶提供基于SaaS的AI開發平臺，幫助客戶快速 部署大規模和高復雜度的AI應用?；谀Ｐ万寗拥捏w系架構，公司產品使得開發人員能夠利用預構建的概 念模型快速構建

2、AI應用，代碼量較傳統的結構化編程方法下降99%，開發速度提升26倍。截至2020年9月， 公司合計擁有29名客戶，包括KBC銀行、殼牌、美國空軍等，2016-2020財年簽訂的平均總合同價值分別 為120萬美元、1170萬美元、1080萬美元、1620萬美元和1210萬美元。 C3.AI的發展歷程的發展歷程 oPoRnNtOxOrQqPqRnQrMqO8OcM9PtRrRpNrRlOqRtRlOpMmM9PrQnNMYtQoQvPoMoM 2 2 2 2 核心管理層信息核心管理層信息 資料來源： C3.ai招股書，公司官網 CEO&董事長董事長 獲舊金山商業時報最受 尊敬的CEO終身成就獎

3、曾任Oracle和 Sybase 的高管 創立了Siebel Systems， 推出世界上第一款客戶 關系管理（CRM）軟件 Thomas SiebelBruce Cleveland SVP&首席營銷官首席營銷官 曾在Apple、ATT、 Oracle和Siebel Systems 擔任工程、產品管理和產 品營銷方面的高級主管 曾任Wildcat Venture Partners的創始合伙人， 致力于投資軟件領域的初 創公司 David Barter CFO&高級副總裁高級副總裁 曾擔任軟件公司Model N 的高級副總裁兼首席財 務官曾擔任Microsoft Financing部門的首席財

4、務官 西北大學凱洛格商學院 MBA學位 Edward Y. Abbo CTO 曾擔任Siebel Systems的工 程高級副總裁兼首席技術官 曾擔任Oracle公司的高級副 總裁 普林斯頓大學機械學和航空 航天工程學學士學位、麻省 理工學院機械工程碩士學位 3 3 3 3 產品架構產品架構 資料來源： C3.ai招股書 公司提供了集成化的解決方案，使客戶能夠跨任何基礎架構快速部署、開發和操作企業AI應用。公司提供的 解決方案主要包括C3 AI Suite 和 C3 AI Applications： C3 AI Suite ：提供全面的AI應用設計、開發和運行環境，旨在使客戶能夠快速設計、開發

5、和部署任何類型 的Enterprise AI應用程序。 C3 AI Applications :為企業客戶提供使用C3 AI Suite構建的特定垂直行業或是特定場景下的交鑰匙解決方 案，這些解決方案將不斷擴充和完善。 公司主要產品架構公司主要產品架構 4 4 C3 AI Suite C3 AI Suite提供的主要功能及服務提供的主要功能及服務 C3 AI Suite采用模型驅動架構進行設計，使客戶能夠直接利用開發AI應用所需的所有要素，例如數據對 象（客戶，訂單，合同等）、計算資源（數據庫，存儲，信息傳遞）、數據處理服務（流處理，批處理 等），AI和機器學習服務（模型訓練，模型管理等）而不

6、必編寫復雜而冗長的代碼。這種方法極大地降 低了開發人員的技術復雜性并減少了代碼量。 資料來源： C3.ai招股書 數據數據集成和管理集成和管理服務：服務：自動地從大量內部和外部源聚合數據，并將數據統一在一個統一、可擴展的數據映像中。 AI應用程序和應用程序和運營運營服務：服務：自動探索數據，構建、訓練以及優化AI模型和AI應用。 操作和安全操作和安全服務：服務：聚合的核心平臺服務（例如訪問控制，數據加密，網絡安全，時間序列服務，規范化，數據隱私等）。 C3 AI Integrated Development Studio（C3 AI IDS）：）：低代碼/無代碼的AI應用開發平臺，通過C3 D

7、ata Studio、C3 Applications Studio、C3 ML Studio、C3 DevOps Studio四個模塊直接調用底層功能，大大提升復雜性、提升工作效率。 5 5 C3 AI Applications 面向各類垂直行業的面向各類垂直行業的C3 AI Applications C3 AI Applications為企業客戶提供使用C3 AI Suite構建的面向各類垂直行業或是針對特定場景的跨行業的 交鑰匙解決方案，這些解決方案將不斷擴充和完善。借助C3 AI Applications ，通?？梢栽谝坏搅鶄€月內部 署AI應用程序。 資料來源： C3.ai招股書，中信證

8、券研究部 C3 AI庫存庫存優化：優化：應用先進的AI /機器學習和隨機優化技術，以幫助優化原材料、在產品和產成品的庫存水平，同時確保 不會出現缺貨情況。 C3 AI供應供應網絡網絡風險風險 ：使企業供應鏈經理可以及時了解整個供應鏈運營中的中斷風險。 C3 AI客戶客戶流失流失管理：管理：以基于AI的預警來防止客戶流失。 C3 AI生產生產計劃計劃優化：優化：動態優化生產計劃，以最大程度地提高高利潤率產品的產量。 C3 AI預測性預測性維護：維護：使維護人員和設備操作員可以深入了解資產風險，從而可以在整個運營過程中維持資產的可用性。 C3 AI舞弊檢測舞弊檢測：探究數據流的模式，從而識別收入流

9、失和安全問題。 C3 AI能源能源管理：管理：使用機器學習來幫助企業了解其能源支出，降低運營成本，同時減少碳排放。 針對針對特定場景的跨行業特定場景的跨行業C3 AI Applications 特定行業特定行業主要功能主要功能 金融服務智能貸款、現金管理、證券借貸優化、反洗錢 制造業庫存優化、預測性維護、能源管理、預測傳感器運行狀況 公用事業收入保護、AMI操作、客戶參與門戶 油和氣生產優化、提升可靠性、產量優化、準備工作、勞動力分析、情報分析、智能數據融合 6 6 收入模式收入模式 訂閱軟件收訂閱軟件收 入入 （86%） 資料來源： C3.ai招股書，中信證券研究部 專業服務專業服務 收入收

10、入 （14%） 訂閱C3 AI Suite和C3 AI Applications云原生軟件的收入 平均合同期限平均合同期限：商業企業約3年，聯邦政府約1年 額外收入：額外收入：客戶要求隨時從C3 Al Center of Excellence獲得支持的服務 為新客戶部署C3 Al Appllications提供服務 包括培訓、應用設計、項目管理、數據建模等 基于使用量/運行時間的收入 根據使用量預付款項或者使用后根據使用情況付費 在公司的云環境中運行該軟件的客戶需要支付托管費用 對其他各種特定的服務內容收取固定的費用 公司的收入大部分來自訂閱軟件，約占總收入的86%。目前有四個主要收入來源：

11、C3 AI Suite的定期訂閱，通常為期三年。 C3 AI Appllications 的定期訂購，通常為期三年。 C3 AI Appllications 和使用C3 AI Suite構建的應用程序的月度運行時間費用，使用情況取決于CPU小時消耗。 與培訓和協助客戶有關的專業服務費。 公司主要收入模式公司主要收入模式 7 7 市場空間市場空間 根據公司招股書，公司業務及產品涉及到企業AI軟件、基礎軟件以及應用軟件三大市場，而根據Gartner及 IDC的報告，公司TAM在2020年為1740億美元，2024年可增長至2710億美元，2020-2024年CAGR為12%。 企業企業AI軟件：軟

12、件：AI軟件是公司業務的主戰場，根據IDC的數據，全球企業AI軟件市場2020年為180億美元，并將在2024年增長到 440億美元，2020-2024年復合增長率為24%。 企業基礎軟件：企業基礎軟件：公司與基礎軟件市場相關的產品主要包括應用開發、應用基礎架構和中間件、數據集成工具和數據質量工具以及 主數據管理產品。根據Gartner的調查，這四個領域的基礎軟件市場規模在2020年總計630億美元，并將在2024年增長到820億美 元， 2020-2024年復合增長率為7%。 企業企業應用軟件：應用軟件： 公司產品涉及BI用例并與Adobe和微軟在CRM領域開展合作。根據Gartner的調查

13、，這些細分市場的軟件市場規 模在2020年總計930億美元，并將在2024年增長到1,450億美元， 2020-2024年復合增長率為12%。 資料來源： C3.ai招股書，IDC（含預測），中信證券研究部 Enterprise AI總市場規模和細分領域的市場規模（億美元）總市場規模和細分領域的市場規模（億美元） 1740 180 630 930 2710 440 820 1450 050010001500200025003000 Enterprise AI Enterprise AI軟件 企業基礎架構軟件 企業應用程序 20242020 TAM 應用軟件 基礎軟件 企業AI軟件 8 8 競爭

14、格局：相較于自建競爭格局：相較于自建&定制化開發定制化開發 市場其他市場其他AI平臺平臺 自建&定制化開發AI體系需要利用結構化的編程語言以及API接口，集成各類開源或內部開發的服務及解 決方案，這種方法亦存在以下問題： 復雜性：復雜性：根據公司招股書，開發AI系統需要建立、強化、測試和驗證的軟件API連接數可以達到1013左右。 脆弱性：脆弱性：高度結構化的系統依賴于每個組件的正常工作，任何組件的錯誤都有可能導致所有應用停止運行。 難以更新：難以更新： 隨著技術的迭代，當需要對系統進行更新、升級時，往往需要對每個應用程序重新編程，耗時數月乃至數年。 數據數據集成復雜：集成復雜：對于結構化編程

15、、API驅動的架構，需要花費數千萬美元開發通用的數據模型。 資料來源：C3.ai招股書 9 9 競爭格局：相較于其他競爭格局：相較于其他AI平臺平臺 市場其他市場其他AI平臺平臺 Cassandra、Cloudera、DataStax、AWS IoT、Hadoop等工具均能夠提供AI體系中的某些功能， 但僅能解決開發和部署AI應用程序所需的部分問題。 AWS、Azure、Google和IBM等云廠商試圖將各類分立的服務和微服務集成至同一個平臺中，而這 類平臺的目的就是讓分立的解決方案在同一個系統中進行協同和交互。但由于這種平臺缺乏模型驅 動的解決方案，開發者仍然需要使用結構化的編程語言將各類服

16、務結合在一起，開發過程仍然繁瑣， 且后續維護、優化均存在困難。 資料來源：C3.ai招股書 1010 公司競爭優勢：模型驅動的體系結構公司競爭優勢：模型驅動的體系結構 資料來源：C3.ai招股書 公司模型驅動的體系結構公司模型驅動的體系結構 在傳統的結構性編程方式下，開發人員通常會花費大量時間和精力來編寫大量代碼，以定義、管理、連接和控 制每個元素。這通常會導致系統的復雜性以及應用程序的脆弱性。 而公司采用的模型驅動架構在PaaS層提供了預購建的模型庫，包含數萬個預購建的模型，亦支持開發人員自 行創建模型。AI應用所需的任何內容都可以在模型驅動架構下表示為模型，開發者只需簡單調用即可。在這種

17、架構下，開發人員和數據科學家可以專注于應用構建，而無需管理底層元素復制的依賴關系。 開發者利用模型驅動的架構構建應用所需的代碼量較傳統的結構化編程方法下降99%，開發速度提升26倍。 1111 公司主要公司主要成就成就 資料來源：C3.ai招股書 公司取得的主要成就公司取得的主要成就 公司在過去十年來對于產品和技術進行了大量的投資，產品在多個大型企業客戶中部署并不斷拓展，促 進產品功能和性能不斷迭代和完善： 770個企業內部和外部數據的集成，來自6.22億個傳感器的集成數據。 在生產中使用了480萬個機器學習模型，每日觸達5000萬個企業及消費者。 每秒可實現百萬事務處理，系統可用率為99.9

18、2%。 1212 公司銷售渠道公司銷售渠道 資料來源：C3.ai招股書 公司的主要銷售渠道公司的主要銷售渠道 公司的銷售渠道主要包括直銷以及戰略合作伙伴，公司戰略合作伙伴渠道主要包括： 行業合作伙伴：行業合作伙伴：公司傾向于尋找各個垂直行業的“Lighthouse Customers”（燈塔客戶），這類客戶通常是垂直行業的領導 者，存在明顯的示范效應。而公司也同多個燈塔客戶達成了分銷協議，有助于向垂直市場快速滲透。 公有云公有云廠商：廠商：公司的AI開發平臺可以在AWS、Azure、谷歌云、IBM等主要公有云平臺部署，而這些公有云廠商同樣也作為公 司的分銷渠道，擴展了公司的觸達范圍。 系統集成

19、系統集成商：商：系統集成商在輔助產品實施的同時也充當了公司的分銷渠道。 1313 已與已與Baker Hughes簽訂巨額分銷協議簽訂巨額分銷協議 資料來源：C3.ai招股書，中信證券研究部 Baker Hughes對公司的收入承諾（百萬美元）對公司的收入承諾（百萬美元） 2019年6月，公司與美國石油巨頭Baker Hughes簽訂了為期三年的合作協議。根據協議安排，Baker Hughes向公司作出2020、2021和2022財年至少貢獻5000萬、1億和1.7億美元的不可撤銷承諾，其中包括 Baker Hughes自身購買及轉售收入。2020年6月，由于疫情原因，該協議進行了一定的修訂，

20、承諾期延長 至2024財年，2021、2022、2023和2024財年收入承諾為5330萬、7500萬、1.25億和1.5億美元。 根據GAAP要求，公司僅就已簽訂合同的金額確認RPO，因此公司截至2019財年Q4、2020財年Q4和2021 財年Q1與Baker Hughes相關的RPO分別為3990萬、8720萬、1.1億美元。 0 20 40 60 80 100 120 140 160 FY 2021FY 2022FY 2023FY 2024 1414 公司的合作伙伴包括不同行業的企業公司的合作伙伴包括不同行業的企業 公司的主要客戶公司的主要客戶 資料來源： C3.ai招股書 1515

21、收入收入表現表現 資料來源： C3.ai招股書，中信證券研究部 公司2020財年實現收入1.57億美元，同比增長71%；其中訂閱收入為1.354億美元，同比增 長75%，其中4040萬美元的增長來自于Baker Hughes。進入2021財年以后，受疫情影響， 公司獲客難度增加，收入增速降至20%以下。 公司季度收入數據（百萬美元）公司季度收入數據（百萬美元） 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 Q1 FY17 Q2 FY17 Q3 FY17 Q4 FY17 Q1 FY18 Q2 FY18 Q3 FY18 Q4 FY

22、18 Q1 FY19 Q2 FY19 Q3 FY19 Q4 FY19 Q1 FY20 Q2 FY20 Q3 FY20 Q4 FY20 Q1 FY21 收入YoY 1616 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0 10 20 30 40 Q1FY19Q2FY19Q3FY19Q4FY19Q1FY20Q2FY20Q3FY20Q4FY20Q1FY21 毛利率毛利率 期間期間費用率及運營虧損費用率及運營虧損凈凈虧損及虧損率（百萬美元，虧損及虧損率（百萬美元，%） 運營運營效率效率 毛利毛利及毛利率（百萬美元，及毛利率（百萬美元，%） 資料來源：C3.ai招股書，中信證券研究部 -80% -7

23、0% -60% -50% -40% -30% -20% -10% 0% 10% -35 -30 -25 -20 -15 -10 -5 0 5 凈虧損虧損率 -100% -80% -60% -40% -20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 銷售費用率研發費用率 管理費用率運營虧損率 1717 由于公司產品的特性，客戶合同規模通常較大，2017年及以后客戶平均合同價值均超過1000萬美元。 根據公司招股書中對Top 15客戶的分析顯示，在試用完成后，客戶的平均首次購買（簽訂合同）的金額為 1280萬美元，而截至目前的后續平均增購金額為2610萬美元，追加銷售空間龐大。 2016-

24、2020財年的平均財年的平均合同合同價值（百萬美元）價值（百萬美元） 中長期中長期成成長性長性：客戶：客戶ARPU持續提升持續提升 資料來源： C3.ai招股書，中信證券研究部 120 1170 1080 1620 1210 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 20162017201820192020 Top 15客戶客戶首次購買首次購買及及后續增購金額后續增購金額（單位：百萬（單位：百萬 美元）美元） 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 首次購買后續購買 18181818 C3.ai中長期成長性：產品不斷創新中長期成長性：

25、產品不斷創新 資料來源： C3.ai招股書，中信證券研究部 C3.ai不斷投資于研發與創新，2019和2020財年的研發費用率均超過40%。 近年來，公司在底層持續擴展并優化模型的功能，在上層針對垂直領域和特定場景推出越來越多的功能 和解決方案，持續優化客戶體驗并增加客戶選擇，拓展潛在滲透空間。 2020年10月，公司與Microsoft Dynamics 365和Adobe Experience Cloud合作推出AI驅動的、針對垂直行 業的CRM解決方案。立足公司的AI平臺，公司未來亦有望尋求更多的合作機會。 C3.ai的產品創新的產品創新歷程歷程 C3 AI Suite 模型驅動的體系結

26、構模型驅動的體系結構 C3 AI Virtual Data Lake 安全、虛擬、集合的安全、虛擬、集合的 數據映像數據映像 C3 AI CRM 由由Microsoft Dynamics 365和和Adobe Experience Cloud驅動的驅動的C3 AI CRM，是新一代基于，是新一代基于AI的、針對特的、針對特 定行業的定行業的CRM解決方案解決方案 C3 AI Applications 特定行業和特定應用程序特定行業和特定應用程序 的交鑰匙的交鑰匙AI解決方案解決方案 1919 隨著國際上對數字化轉型和Enterprise AI的認識的深入，預計全球對AI Suite的需求將繼續

27、 增長。 公司計劃通過在國際市場上擴大直銷團隊并通過戰略合作伙伴對直銷進行補充，以擴大公司 的市場覆蓋范圍。2020和2021財年Q1，公司分別從國際客戶獲得了總收入的約25%和29%。 公司公司2020財年財年Q1國際國際客戶收入占總收入的比重客戶收入占總收入的比重 C3.ai中長期成長性：國際市場拓展中長期成長性：國際市場拓展 資料來源： C3.ai招股書，中信證券研究部 25% 75% 從國際客戶獲得的收入占總收入的比例 從非國際客戶獲得的收入占總收入的比例 29% 71% 從國際客戶獲得的收入占總收入的比例 從非國際客戶獲得的收入占總收入的比例 公司公司2021財年財年Q1國際國際客戶

28、收入占總收入的比重客戶收入占總收入的比重 2020 2020和2021財年Q1，公司Top 3客戶集中度分別為34%和44%，較高的客戶集中度將使得 公司的收入增長較為依賴頭部客戶的續訂以及增購，增加了經營的風險。 公司公司2020財年財年Q1國際國際客戶收入占總收入的比重客戶收入占總收入的比重 潛在風險潛在風險：客戶集中度過高：客戶集中度過高 資料來源： C3.ai招股書，中信證券研究部 公司公司2021財年財年Q1國際國際客戶收入占總收入的比重客戶收入占總收入的比重 34% 66% Top 3客戶其他客戶 44% 56% Top 3客戶其他客戶 2121 風險因素風險因素 疫情導致短期企業IT支出縮減、項目交付延遲、部分既有合同商務條款重新簽訂風險 客戶集中度過高風險 疫情導致全球經濟長周期下行風險 公司核心營銷、產品技術人員流失風險 新產品、新客戶拓展不及預期風險等 行業競爭加劇風險 特定國家或地區的法律及合規風險