軟體家居行業：乘東風龍頭崢嶸凸顯-20210525（49頁）.pdf

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1、根據草根調研，全友銷售增長主要依靠推進融合店、翻新、拓店或者推新實現單店坪效上升(沒有新品增加和整改，常規增長10%+;如有新品推出和品類擴張，同店增速近20%)。全國2000+經銷商，3800+專賣店，主要布局縣級城市;其中綜合店3000家左右(成品/定制融合)。業務分為成品、定制、櫥柜和衛浴、軟裝，融合成效顯著，其中定制板塊(占比30%)增速較快，主要系，1)公司加大定制渠道的裝修補貼力度;2)經銷商粘性較強，二代接班學歷素質高、經營意識強;3)總部19年專門投資建設定制廠房，前端生產能力較強。多品類運營能力搭建-信息化建設：產品的點貨、分廠、配送安裝等流程實現信息化，進出貨系統、收貨系統

2、全部并網運行;設計軟件在酷家樂的基礎上自主研發。規模制造+規模分銷階段：城鎮化水平低、區域結構多元化、銷售渠道單一，缺乏現代化物流與零售體系，如何將商品觸達消費者是核心矛盾價格優勢(規模制造)+渠道擴張(深度分銷)支撐龍頭公司崛起。規模/功能制造+高效零售：城鎮化水平提升、基礎設施建設完善、銷售渠道多元化;產品要求從單純價格向功能偏移，終端價格帶下移，品牌商深度整合渠道(向渠道要價格)，渠道趨向高效、扁平化，品牌商對零售端介入加深。強化產品+運營賦能：產品要求從剛需向功能、個性偏移，需求洞察能力和產品迭代能力要求提高;同時流量碎片化且不斷遷移，需要更靈活內部組織和外部合作來高效觸達和聚集消費者。產品：單品類通過垂直一體化具有早期生產紅利;多品類比拼中后臺能力，多SKU效率更高、市場空間更大。渠道：搭建信息化、物流等底層成長能力，以美的為例，2012-2019年數字化入投入超百億，推動前后端供應鏈優化。比如，建設美云銷，實現代理商進銷存管控及經銷商的訂貨;推進扁平化管理、削減層級，全國設計超30個區域市場運營中心分管區域經銷商，同時高效推動“T+3”業務模式變革改良以往壓貨模式。品牌：大眾品的品牌溢價可遇不可求(格力價格較美的高10%-15%)，更多為產品背書引流(美的、海天)。