群響：2022中國流量作戰地圖：24個實操案例（549頁）.pdf

《群響：2022中國流量作戰地圖：24個實操案例（549頁）.pdf》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《群響：2022中國流量作戰地圖：24個實操案例（549頁）.pdf（549頁珍藏版）》請在三個皮匠報告上搜索。

1、12- 1 -群響中國流量地圖24個實操案例12- 2 -1、百萬贊抖音短視頻腳本制作案例-0032、抖音短視頻百萬帶貨、高轉化賬號塑造案例-0283、高轉化抖音自播復盤案例-0424、快手磁力金牛投放實操案例-0645、快手起號漲粉直播實操案例-0726、快手直播億級gmv實操案例詳解-1117、從0到月銷千萬美妝私域起家之路-1388、年銷1.2億+的白酒私域如何管理私域銷售軍團-1589、快速搭建私域業務團隊案例詳解-190B10、品牌入局B站解析-20811、B站工具詳解、內容營銷成功案例拆解-22512、B站UP主內容營銷方法論及案例分析-24913、淘系品牌自播全體系，前中后步驟實

2、操案例-26414、淘寶內容生態的歷史變化、發展及機會-31615、一個8年投手淘內投放、營銷工具案例-33416、低預算新銳品牌從0開始在小紅書做投放案例-34917、通過數據制定營銷方案：小紅書美妝行業數據復盤案例-36718、如何通過素人、達人、超頭部達人的組合投放，做好品牌裝修-38319、在知乎精準引流：0成本在知乎獲取5000+精準客戶案例-40720、單條內容帶貨200w+：在知乎如何產出一篇能帶貨的爆款章案例-42521、新品牌如何在知乎上做種草、帶貨案例-44522、拼多多選品、運營、營銷案例-47123、品牌入局快團團，實操玩法案例-48924、品牌對接快團團頭部大團長案例

3、-52612- 3 -抖音1、百萬贊抖音短視頻腳本制作案例分享嘉賓：趙志向|芝士文化CEO，抖音千萬粉絲網紅IP孵化師首先我們講第一個主題：“從變現端考慮賬號的定位和屬性?！敝懒俗约夯?，以及未來要發展的方向，然后選擇你最終想要走的變現方式，從后往前的倒推開始做號。這樣才會事半功倍。才是有效果的創業。我們以淘寶女裝頭部商家mg小象為例，他們從一開始就是做女裝供應鏈，后來看網店賺錢，那么開網店，后來流量去到了抖音和快手，那他們就又開始做抖音和快手的短視頻帶貨，后邊抖音快手推行電商直播，它們又開始做電商直播。對于他們來講，淘寶、抖音、快手，都只是他們賣貨的載體，他們的主要目的一直都是賣貨。因為他

4、們擁有的擅長的就是貨，他們做抖音一開始就想好了變現方式就是賣貨。那么同樣的我們公司因為一開始就有一些廣告資源，所以我們在做號的時候，就比較偏向于做劇情號。因為劇情擁有巨大的流量，能夠快速的漲粉，那么接廣告就比較方便。12- 4 -那么總結就是你再做號之前先要看看你有什么，然后你想用抖音號去干什么，想好了這件事情再去定位你的ip，開始你的內容，就會事半功倍。接下來我們聊第二個主題：“市場定位-精準的對標人群”我們一直認為整個社交媒體的一個主流用戶其實是女性用戶，我們從內容規劃出發的時候，我們優先會考慮女性用戶為主導的內容，在我們看來，最有價值的用戶群體就是18到35歲的女性用戶群體。因為我們會覺

5、得：男性用戶會可能忠誠度沒有那么高，包括粘性也沒有那么高，那么到后端的商業轉化的情況下面的話，男性的消費習慣，其實也沒有女性在市場媒體的消費習慣更好。那么我們這個是我們基于社交媒體的一個基礎判斷吧，然后會影響到后面我們做的所有內容。什么樣的女生能夠被女生喜歡？我認為可以分為四類：霸道總裁型，解放天性型，中性型，天然無公害。首先我們來聊一下霸道總裁型，然后當下的社會不是流行，女人要有獨立之事業獨立的人格，那么霸道總裁就是有獨立之事業獨立的人格的女性對不對。像是董明珠對吧？她這種女生就是霸道總裁型的有獨立之事業，獨立之人格，所以很多女孩子是比較喜歡的。那其次還有那個歡樂頌里面的這個安迪對吧，她也是

6、屬于霸道總裁型的女生。這一類女人是很吸女粉的。第二種呢，我們管它叫解放天性型，因為每一個女孩子身邊都會有一個閨蜜啊，這個閨蜜呢，每天阿巴阿巴像個傻瓜。12- 5 -你談戀愛他搗亂，你干啥事兒，他都來搗亂，但是呢她總會在最關鍵的時刻幫助你，比如你被渣男拋棄了，她會第一時間來安慰你，你被父母誤會啦，掃地出門了，她會第一時間收留你啊，然后你在北京對吧，被領導罵了很委屈，她會第一時間從上海買個機票過來安慰你。雖然說，這種女孩子每天沒心沒肺瘋瘋癲癲，但是呢他總會在最關鍵的時刻幫你水這種女孩子的也是受女孩子喜歡的。哎，舉一個例子，歡樂頌里面的曲筱綃這個女孩就是一個解放天性類型的女孩雖然說表面看起來沒心沒肺

7、，但是在總會在最關鍵的時刻來幫助身邊的朋友。第三種呢，我們叫做中性型，隨著李宇春出道之后啊，這個短發女孩，也可以性感和可愛，這種就是思想就深入人心了，比如這個葉公子啊，我們家的化妝師小晗對吧，都是這種中性型的。第四種女孩兒我們叫天然無公害，因為女生天生對漂亮的女生呢，都會有這種欣賞的感覺啊，比如劉亦菲她的女粉就很多，就是女生看到比她漂亮的女生也會是很欣賞的。但是因為那個天然無公害因為她跟綠茶只有一線之隔，所以呢，我們一般不會單獨去做。他那比如你在外面吃飯，這個女孩跟男孩說小哥哥你幫人家一下瓶蓋嘛，哎呀，人家擰不開。這個肯定是綠茶。如果這個男生是他的男朋友呢，就完全沒問題。因為女孩子跟男朋友撒嬌

8、是天經地義的，那比如你在辦公室抬水，然后就說你老板正好經過，哎，然后你說小哥哥你幫人家抬一下水嘛，哎呀，好沉哦。這絕對綠茶。但如果對方是你哥哥呢，那你說讓我幫我抬下水沒有任何問題，為什么，因為哥哥疼妹妹天經地義的對不對。所以天然無公害，我們一般不會單獨做會給她配一個CP。12- 6 -在我自己的內容創作方法的體系里面，我會將整個的內容制作分為四個層級：那么第一個層級是人設；第二個層級是形式；第三個層級是系列；第四個層級才會涉及到內容。這個是為了讓團隊區別于到底該去解決帳號的什么問題，然后去建立的這四個層級體系。在整個的賬號規劃當中，第一個解決的肯定是人設。那么這個人設就是從我們的目標用戶去出發

9、和考慮的，也就是到底是什么樣的一個人，能夠讓女性用戶喜歡。其實這個是我們去做一個討喜的人設的最初的出發點，因為我們不太會去考慮男性用戶。那么女性用戶的喜好點其實是不一樣的，他喜歡的漂亮的小姐姐，跟男性認識的漂亮的小姐姐，其實并不是一種類型。然后他喜歡的小哥哥跟男生覺得好看有趣的小哥哥，其實也不是一個類型。舉個簡單的例子，女生可能會認為大哥型等等這樣的人設可能會更受歡迎，或者是天然無毒，無公害的這種女生更受歡迎，但其實這兩種類型的女生并不一定會讓男生所喜歡。這個是我們在去建立人設的時候，會去考慮到的一些的出發點。12- 7 -什么是人設?我們以黃磊為例，在年紀大的明星里邊他算是非?；鸬囊粋€明星了

10、，這是為什么？因為他在近幾年樹立了幾個非常好的人設，首先他給自己樹立了一個好爸爸的人設，形式是綜藝節目，系列是爸爸去哪兒1/2/3/4。內容就是他在綜藝節目里如果以一個慈父的形象溫暖的跟女兒相處，循循善誘的教導女兒。因為好爸爸的人設他在2013年左右大火了一把，他因此接了小天才兒童手表等等廣告，大賺了一把。后邊他接著又給自己做了另外一個ip，這個ip的人設是好丈夫，形式：電視劇，系列：他和海清演的很多部電視劇，比如小丈夫等等，內容：如果做好一個丈夫，怎么樣處理婆媳關系，怎么樣處理好子女的關系。在電視劇里樹立了一個優質的丈夫的形象。最后他又給自己樹立了一個ip，人設是：暖男，形式：綜藝節目，系列

11、：向往的生活1/2/3/4，內容，蘑菇屋來了客人如何熱情招待，接待好每一個朋友，然后還有一個非常厲害的技能做飯，暖男做飯，誰也低擋不住。憑借這個ip他最終收獲了很多粉絲，而且廚房類用品只要代言，第一時間肯定想到是黃磊老師。所以這個ip也很成功。當然單個ip火的時間是比較短的，你看短短8年時間，黃磊就給自己樹立3個ip，3個不同的人設。每一個ip火的時間都不久，如何讓自己火的能夠更久一點呢，那么就需要在系列上繼續下功夫。12- 8 -系列分為橫向和縱向，縱向是指ip里邊的系列可以多一些，比如好丈夫這個人設有很多部電視劇，這就是縱向系列。橫向是指和其他的ip進行綁定，形成矩陣，比如黃磊的粉絲有50

12、/60/70/80/90、但是現在網絡未來是00后的天下呀，他要一直火下去怎么辦呢？于是他綁定了兩個小鮮肉，一個叫彭昱暢，一個叫張子楓，這對金童玉女一個是他的干兒子。一個是干女兒，抖音上只要張子楓跟別的男明星有緋聞爆出來，下邊的評價就是清一色的黃老師拿著40米的大刀趕來，要么就是黃老師要嫁女兒了，彭昱暢跟別的女明星有緋聞，評論都是黃磊老師好欣慰，彭彭長大了。你說這兩自己上熱搜跟黃磊有半毛錢關系，但是評論里邊都是黃磊，所以矩陣的形成不僅為黃磊的ip增加了熱度，并且也為他收獲了更多得粉絲。我們公司下邊的一個團隊在9月初，開始了第一視角矩陣的拍攝，為什么要做第一視角矩陣，因為第一視角雖然很難，但是漲

13、粉快，人設也比較強，像他是子豪一樣價值會比較高。12- 9 -但是如果只單單做一個賬號，那也很容易被做死，因為抖音是公域流量，隨時可能遇到流量瓶頸，所以我們選擇做做一個矩陣來強化人設，豐富內容。在抖音上形成一個系列劇人物聯動。我們當時做這個矩陣的時候，是想要拆一個電視劇出來，然后吸一批80/90的粉絲，我們思前想后，80/90都有回憶的電視劇是什么，對了，一起來看流星雨。為什么是一起來看流星雨因為再往前推還有一部神劇流星花園在當時都是風靡一時的青春偶像劇，無數少女們對這兩部電視劇都是有記憶和感情的，于是乎我們就拆了這部電視劇，做了這樣一個矩陣。系列：系列呢，我們目前跟子豪那邊不一樣地方就是，我

14、們在走流星花園F4系列。子豪系列是職場，我們則是青春美少男。人設-形式-系列都有了之后，內容對我們來說，就非常簡單了?；旧现苯硬痣娨晞?，看韓劇去摘取一些好的片段就ok了，我們都會有自己框架。接下來，我們著重的將內容創作細化一下。一、抖音的三方需求1、第一需求：創作者本人的需求大家一開始做抖音的時候，先組建一個團隊，用心地拍一個片子，然后用心把片子給演出來、剪出來。大家對成品的效果也很滿意，但是這個片子發出去之后效果卻不是很好。那為什么我們作為專業人士看上去那么好的一個片子，發出去會沒有效果呢？我覺得大家可能都會遇見這樣的問題。這個就是三方需求中的第一個需求，也是最微不足道的需求，就是創作者本

15、人的需求。2、第二需求：觀眾的需求12- 10 -在三方需求中，創作者本人的需求是最微不足道的需求，比創作者本人的需求要更重要一點是觀眾的需求。用心拍的片子發上去之后反而沒有效果，那更多的人可能就會調轉槍頭，開始好好去分析一下?？赡芪覀円龊貌邉?，要吸引哪些粉絲群體，要研究這些粉絲群體的屬性，要拍這些粉絲群體喜歡的東西。比如說我做了一個號，看一些正能量的比較多，或者拍些煽情的傷感的悲情的比較多。但是這段時間新冠病毒比較嚴重，傷感的、悲情的，雖然還有觀眾喜歡看，但是他火不起來了，因為大家全都憋在家里出不去，中國人的焦躁指數已經在上升得不能再上升了。那現在什么能做火呢？解壓的視頻，幽默的詼諧的輕松

16、的，這一類能火，他為什么火呢？因為平臺需要這些內容，平臺已經不需要你再釋放一些比較傷感的、悲情的負能量東西。當然，只是情緒上負能量，你就算是拍一個正能量的片子也不行。因為你情緒讓給別人總是感傷也是不行的，這一段時間大家需要的是開心的，能讓大家解壓的東西。3、第三需求：平臺的需求大家經常刷抖音便能看出，這段時間抖音上火的都是哪些內容。這是比觀眾更高一個層次的需求平臺的需求。我在做號的時候，經研究發現發現，研究自己的需求跟觀眾的需求，好像不如研究平臺的需求來的快。12- 11 -因為平臺每段時間風向都是不一樣的，對平臺的研究極大地增加了我對平臺風向的把控能力?？偨Y上就是平臺需求是大于觀眾的需求，觀

17、眾的需求大于是自己的需求。自己需求是最最微不足道的，也是最重要的，因為你自己的需求是字是你對藝術的堅守。以上三個需求，大家在做內容的同時，可根據自己號的屬性去好好去平衡彼此的關系。在做抖音的時候，也不用說追求把自己的東西做得多么有藝術高度、多么盡善盡美。拍點兒切實的東西還是比較重要的，因為觀眾如果想看那些特別的光影技巧，想看大熒幕級別的視聽效果，他完全可以去電影院，他都來抖音了，肯定想看點抖音上應該出現的內容。二、腳本拆解1、劇情翻拍技巧抖音圈里面有句話說：抖音上只有一個編劇。意思是別人拍爆了一個東西，大家馬上就跟風而上拍同款。但是你拍的時候，同樣的東西別人拍出來一二百萬贊，你拍出來一兩萬贊，

18、甚至拍著發出來違規，或者限流。之前抖音火了很多內容，大家就及時去翻拍，每家有每家特殊的翻拍技巧。我的方法是，我們自己做視頻的時候，我們就翻拍自己的，我寫一個劇本，然后左手抄右手。一個賬號拍完之后，再翻拍給我們的另一個賬號，但是拍的過程中不能1:1的翻拍，1:1的翻拍屬于搬運視頻，于是我是想了一個辦法，我先寫了一個本子。12- 12 -讓一個賬號先拍，他拍完之后是30多萬贊。我覺得這個本來應該不止30多萬，然后我就把劇本進行一個基礎的修改，換湯不換藥。例如：爺爺變奶奶，漢堡變薯條。然后這個本子就拿給另外兩個賬號拍，每個賬號都爆了一百七八十萬點贊。這三個劇本是試驗性去做的，三個視頻火了之后，總結的

19、結論是抖音上如果你的視頻不火，就基本上就是內容的問題，可以理解為100%是內容不行，如果內容行，怎么拍都會火的。這就牽扯到了完播率的問題，因為我是做劇情方向的，所以說完播率對我來說是第一重要的。我覺得這個劇本是目前的劇本里，完播率最好的一個本子。從各種的腳本技巧上來說我覺得他就很好。所有的觀眾基本上只要點開了這個視頻就會看完的。12- 13 -視頻出處：九狐文化勝炫（抖音號：）2、內容拆解鏡頭時長及具體內容拆解：（1）第一個鏡頭，用了中景加特寫，特寫上給了一個非常簡單的飯的照片，后邊直接加一個背景音“趕緊吃，吃了把碗給刷了”。一般情況下，觀眾看一個劇情片兒，前五秒鐘的時間，觀眾是看得下去。大家

20、看完前五秒，對當時的背景音及演員的演繹都會有一個疑問：這個人是在對誰這么說話？在大概第二秒的時候就給到了老人一個鏡頭。這樣這兩個人的關系便確定了。一個比較兇的女孩子，在對一個老人說：“趕緊吃，吃完把碗洗了”，觀眾馬上會有這樣一個疑問：這個兩個人是什么樣的身份？（2）第二句話，給到女孩兒一個中景。然后女孩兒說：“你還想吃漢堡呀”，其實漢堡不是什么特別的東西，但是漢堡和老人碗里的饅頭形成了差距。這個女孩兒手里拿的是好東西，老人吃的是不好的東西，女孩兒就講了這樣一句以奚落老人。觀眾就會覺得，怎么這個女孩子怎么可以講這樣的話呢。這個時候才四秒鐘的時間，觀眾是看得下去的，因為觀眾此時心中已經有了疑問。（

21、3）第六秒的時候，直接給了勝炫一個鏡頭，勝炫回家。這個時候如果繼續著眼于描述女孩子和老人之間的關系，觀眾頂多看十秒，明白他們的關系之后就會劃走，所以必須得有一個突發事件出現。突發事件可以是人可以是物，打破原有這個時間的平衡，勝炫回來之后便是三個人的戲了。觀眾隱約已經感受到了一絲倫理八卦的味道，反應過來這個片子就是一個家庭倫理劇。12- 14 -（4）為了進一步把女孩的壞人的身份坐實，下一步安排了一個鏡頭女孩迅速把她手里的漢堡，跟那個老人手里剩的咸菜餿饅頭做了一個調換，觀眾看到這里的時候就會覺得這人太壞了。這部劇情片子里，因為這個走的是逆襲風，爽文路線，所以要讓觀眾看著都解氣，這個片子想火，就必

22、須得把壞人做到位。所以說這個前面兩句話加上調換的動作，只是進一步讓壞人的形象更加坐實。（5）下一個鏡頭是一句水詞，勝炫說：爺爺我回來了。這個鏡頭唯一的意義就是確定勝炫和爺爺的爺孫關系。目前不明朗的只有女孩兒，看上去跟勝炫感覺肯定是兩口子，大家基本上在11秒鐘的時候，就明白了這是孫子和孫媳婦兒和爺爺之間的故事，這個孫媳婦兒好像對爺爺不是很好。這整個的家庭倫理大劇就此展開了，所有的觀眾看到這里基本上就進入了一個吃瓜節奏了。（6）女孩之前對這個老人的態度是非常差的，在11秒鐘的時候。女孩馬上換了一副嘴臉，特別開心甚至有點兒諂媚地跟勝炫說：“哎呀，這么早就回來了”。這個就是加強壞人的性質，壞人不能單純

23、的壞，要有對比，有反差，這樣多一些元素在里面的話，觀眾會感覺新鮮。女孩兒說：你怎么這么早就回來了？但是女孩兒說什么不重要，勝炫才是主角，他有主角光環，他不會聽她講什，而是果斷地發現了這個事情都不妙。（7）勝炫跑到了爺爺的旁邊說：“爺爺，你今天吃漢堡啊”，這個時候觀眾站在上帝視角（小伙子你錯了，這女孩子剛才對爺爺使壞來著?。?。還怕勝炫不知道，這個壞女孩也緊跟其后，馬上說：“是啊，我今天特意給爺爺買的，多孝順啊”。但是觀眾看了之后會覺得這壞人太太惡心了。近一步坐實壞人的形象。前面做的鋪墊，基本上都是為了把女孩的壞人形象給坐實，做到位。12- 15 -（8）這個事情主角不能被蒙在鼓里太久，因為主角兒

24、被蒙在鼓里太久會顯得他很蠢，這樣對主角的人設沒有什么太大的幫助。所以他馬上就回了一句“我爺爺從來都不吃漢堡”，其實漢堡等快餐，也算是垃圾食品，但是說從來不吃漢堡這個東西，就有點莫名其妙。又讓觀眾多了一個疑問：他為什么從來不是漢堡？馬上插入了一段回憶，這個時候觀眾可以接著看完?；貞浝锩婢椭v述了爺爺為什么不吃漢堡，他說那是洋玩意兒的東西，咱們做中國人自己的漢堡。講述了一下爺孫情，也為后來主角的爆發做了一個鋪墊，為什么爆發？因為他們爺孫感情很深厚。（ps：其實這個回憶的鏡頭，現在看來，我當時還是有點兒撐時長的水分。拍攝的時候因為只有一分零三秒，我當時是特別喜歡拍一分到一分零五秒之間的視頻，我在寫腳本

25、時，感覺這個時長有點不大夠，所以在回憶中多加了一些情節，其實沒必要。）不過觀眾應該是可以看得完的，因為觀眾已經被帶入了這個故事的節奏里面。既然回憶給觀眾講述了，也給反派講述了他為什么不吃漢堡之后，相當于主角也發現了事情的不妙。主角兒就直接說：“我不在家，你就給我爺爺吃這個”主角兒質問了之后，觀眾一聽這個質問就明白了，反派要遭殃了。人都喜歡看壞人不好。剛才那個反派趾高氣揚，大家也很喜歡看這個反派遭殃，這樣的話大家才解氣。12- 16 -但是反派不甘心，他嘴硬這一步也小小地坐實一下她壞人的形象。（9）后面這一來一回，基本上都是為了坐實反派的壞人形象。一直到主角兒和反派爆發全面沖突，直接因為這個事情

26、，就讓反派走人。這個看似有點狠的一個結果，其實有點兒戲劇化的成分在里面，因為如果是真實中，應該不會發生這種事情，但是在短視頻中他也戲劇性的，所以說加點兒戲劇化的東西在里面。讓觀眾有種意想不到的感覺。（10）（背景圓場）因為我之前做了一個家族企業萬騰集團，勝炫是萬騰三兄弟中的大哥。所以我又加了一句水詞兒。但是這句水詞兒沒想到成了點睛之筆，就是反派在最后的時候說“勝炫，他又不是你親爺爺”。因為我不想讓這個主角兒有一個親爺爺出現，因為他作為萬騰集團的大公子，親爺爺肯定是特別有錢的人，所以我把這個老人設定成不是親爺爺，就隨便是什么干爺爺表爺爺五爺爺的都沒關系。但是正是有這樣一個疑問在51秒的時候，因為

27、一般劇情的在演到51秒時，觀眾就知道所有的故事了，這個時候劃走的人是最多的。但是我這個時候正好留了一個不是親爺爺的懸念，觀眾又被勾起了好奇心。勾起了好奇心之后，后邊兒的基本上觀眾都會看完了。然后后面的劇情溫情就可以了。被勾起了好奇心，沒有得到我的解答，我并沒有說他為什么不是親爺爺。但是我也沒留一個且聽下回講解之類的東西，我就把這個事情就放在這里了，這個我感覺對吸粉還挺有幫助的，我后面也沒有拍這個劇情的續集。3、腳本的重要性12- 17 -這個就是我那個劇本的拆解。我認為一個視頻的成敗，90%（甚至超過90%）都跟腳本有直接的相關性，所以說我對腳本非?？粗?。我在審核腳本的時候，基本的技巧要過關。

28、是不是基本的技巧，比如你今天給大家講的這個故事是一個垃圾，但是如果有足夠的技巧。你就可以把垃圾一層一層地扒開給觀眾看。很好地包裝了這個垃圾，觀眾看了之后發現，這拍的什么玩意兒，觀眾要走，但是走的時候你突然安排了美好的拐點（例：一個美女漏了一個大長腿）。觀眾要接著留下來，再看看怎么突然出現大長腿的時候，大長腿出現之后就直接走過去了，原來他只是一個路人，浪費了觀眾五秒鐘的時間。觀眾要接著劃走的時候。又出現了一個美女，或者出現一個帥哥?；蛘叱霈F了一個非常奇葩的事件。觀眾又因此留下來幾秒鐘的時間。我們做抖音需要做的就是讓觀眾留下來。3、提高完播率我們為什么是讓觀眾留下來？再回過頭來講一下，為什么平臺的

29、需求才是最重要的，因為平臺的游戲玩法講的是完播率，這個視頻一分鐘，觀眾看完了，就幫助抖音讓觀眾在抖音這個軟件上停留了一分鐘，這就是我們之于抖音的意義。至于這個觀眾是不是跟你互動，是不是評論你，會對你的流量產生影響嗎？會產生影響，但是只會產生很少很少一部分的影響。傳播率是最能影響你流量的。所以做抖音，要想方設法把自己的完播率給提高上去，因為完播率不僅是我們的需求，更是這個平臺的需求。12- 18 -剛才講的時候兒正好兒，我講到那個自己的需求，沒有講的太太往深入去講，我都給大家扯一嘴。就是，往往團隊里的人啊，如果他們做個片子。就是做的自己賊開心啊，我們公司的前臺啊，那個女孩子看完之后都哭了。但是但

30、凡這種類型的片子，基本上很少有火的。然后在這個做抖音的時候，也不用說追求把自己的東西做得多么有藝術高度。多么盡善盡美。這個拍點兒。拍點兒切實的東西還是比較重要的，因為觀眾如果想看那些想看特別的這個光影技巧，想看也大熒幕級別的視聽效果，他為什么不去電影院呢？是不是。他都來抖音了，肯定想看點兒。抖音上應該出現的內容。問答環節：Q：抖音的創作思路是否可以復用到視頻號？A：我覺得這個就跟我說萬物皆可ip一樣，內容是王道，無論哪個平臺，只要你的內容是優質的，是用戶喜歡的，就都可以大火。Q：線上教育應該怎么拍大家愛看的短視頻？短視頻到引流、變現這個過程怎么操作最有效？A：這兩個號應該算是線上教育，我覺得他

31、們的形式就做的很不錯的，其實內容都差不多，主要是形式可以有多種選擇。把它怎么樣符合短視頻用戶的喜好，用這種方式，表達出來。12- 19 -12- 20 -Q：運動類的視頻創作應該做什么樣的內容？12- 21 -A：運動類的我們目前還沒有接觸過，但是我覺得可以用最新的形式或者就是垂直的形式來做。前者算是運動類的，后者算是比較新的形式，最近可以抄抄看。12- 22 -Q：時尚穿搭類視頻創作應該做什么樣的劇情，還是只是展示不同的搭配效果就行？A：前者是mg小象的號，后者是我們合伙人投資的公司做的號。前者主要導流淘寶成交，后者在抖音直接成交。12- 23 -后邊這個就是直播切片，沒咋做內容。穿搭就垂直

32、好了，之前街拍做穿搭帶貨不錯，現在也不行了。垂直一點吧。抄一抄別的做的號。12- 24 -Q：泛娛樂類視頻獲得的大量粉絲和少量精準的粉絲，在賬號前期哪個更重要？A：這個問題，大家認真看我的分享就知道了，你做號之前想好你為什么做號，你怎么賺錢。12- 25 -如果是做機構，我建議可以先泛粉，為什么呢，我公司成立的時候前4個月虧了200萬去做垂直美妝，因為我知道美妝號賺錢啊，但是起粉慢。那么團隊每天起來，看到不漲粉，然后同行粉絲瘋狂漲，大家久而久之就懷疑自己。做內容的都是文人出身，感應居多，老做不出來東西就會著急，看不到希望，就會很喪，做短視頻最怕就是喪文化，一旦一個人喪，大家都喪，那么喪文化在公

33、司蔓延久了，離職的人就多了。然后老板久而久之也會懷疑自己，懷疑人生。所以我個人覺得，如果剛開始做內容，垂直做不起來，不如先做一兩個泛粉號起來，然后再回過頭去主力做垂直。當然有很多公眾號，微博，傳媒媒體，本身垂直領域有積累，只不過不是這個平臺的，也可以直接垂直就上。Q：白酒類產品如何做短視頻內容？又不能喝新品上新率低如何通過內容營銷呢？最終目的是帶貨變現。A：最終目的如果是直播帶貨，我建議內容也不用怎么特別發心思，直接抄，然后更新頻率高一點。直接干流量投放。還有如果能像李子柒那樣拍釀酒的過程。我覺得會是不錯的ip。因為那個比較有趣，大家會愿意去看。Q：科普類視頻如何加深粉絲信任感？以及如何規避平

34、臺未經科普認證的風險？A：科普類可以借鑒大號的變現形式，然后加上自己的內容。Q：餐廳類企業賬號改怎做什么內容呢？無固定人設12- 26 -A：餐廳類賬號現在很多啊。我的天，你好好抖音上找一下，別人怎么拍，你先借鑒著拍一下，然后再原創一些內容。Q：高客單的護膚品類如何在抖音進行有效推廣，只能追求曝光，轉化隨緣嗎？還有就是高客單護膚品在抖音破圈推廣是否值得做，和如何做比較好呢？A：高客單護膚品在抖音怎么做。這個就不是在抖音怎么推廣，而是你整個品牌的建立和用戶的認知了。海藍之謎，迪奧，歐萊雅，在抖音都可以既推廣又帶貨啊，我覺得高客單，主要和品牌力要結合，不然你為什么要比別人賣的貴，理由在哪里。我覺得

35、新銳護膚品aoeo做的不錯，我回頭引薦他們老板給你認識，97年的小朋友，一年時間把aoeo從類目一萬名做到了類目前三。就是用的新媒體推廣：抖音。Q：我們有線下機構，但開發了線上課程，線下英語機構在上海小有名氣排隊幾千人等著上，但線上這塊接下來想拓寬市場，不知道怎么做短視頻呢？A：教育公司，不知道你的主業是是啥，如果吸媽媽粉的話?？梢試L試著做一些媽媽這個年紀愛看的ip。如果說泛娛樂能夠幾個月漲幾千萬粉絲。其實也可以嘗試“張若宇”這個號，如果粉絲轉化做親子教育，但也未嘗不可。因為他們那種原生家庭的感覺，也還是會讓很多人羨慕。當然最直接的還是垂直號。這個最直接。不用繞彎子。（大家都這么認為）怎么做，

36、自己選擇。Q：酒水飲料類（主要是礦泉水品牌）類視頻創作應該做什么樣的劇情？能更讓品牌有影響力的同時還能吸引粉絲，最后如何引導粉絲購買呢？12- 27 -A：酒水類飲料。你如果直接賣貨。當然是垂直，如果想內容營銷和賣貨一起?？梢試L試一些抖音上比較流行的表現形式。你探店也行啊?；蛘吲尼劸?。知識分享類也可以。Q：對服裝帶貨垂直這種，除了直播切片跟穿搭講解以及街拍，是否有更好的方向去做內容這塊？讓內容能夠賦予直播更好的流量。A：如果服裝帶貨，我建議直接一點好了。因為短視頻拍攝的成本很高。你有這個成本，不如換成流量，或者開高12- 28 -2、抖音短視頻百萬帶貨、高轉化賬號塑造案例抖音短視頻帶貨高轉化賬

37、號塑造、選品邏輯、豆莢投放30%效率提升、品牌合作指南分享嘉賓：蛋蛋蛋解創業創始人那第一個問題，為什么我們會選擇短視頻帶貨而非直播帶貨呢？其實蛋解創業這家公司從成立到現在已經5年多了，一直都是一家內容屬性的公司。我們從最開始做創業類的音頻節目，到后來在微信公眾號做開店測評類的深度圖文內容，再到現在在抖音和快手做商業財經類內容。其實一直都沒有變，我們就是一幫做內容，寫稿的基因。而作為音頻節目的主播、公眾號的主筆、短視頻的出鏡IP，其實我也不算是一個演藝型人設。因此在今年直播大火的時候，我們也嘗試過堅持直播，但始終不溫不火。但是我們卻驚喜的發現，我們的每一條視頻雖然都很長（平均在3-5分鐘），但是

38、完播率都不算低，而且通過一年多做抖音、做內容的過程，我也在抖音建立起了一個商業說書人這樣一個人設。很多粉絲都對我及這樣一個人設建立了很強的信任。所以，在疫情到來后，我們便開始嘗試視頻帶貨，直接在視頻里推薦好物并掛鏈。那作為一個商業垂類賬號，其實我們還是比較另類的。因為和我們同賽道的賬號變現的方式大多是：賣課、賣培訓、招代理、接廣告。12- 29 -而我們現在不僅視頻帶貨，而且是什么都帶，賣過書、也賣過枕頭和牙刷、最夸張的是連電動馬桶圈我們都賣，而且還賣的挺好。那我們是怎么一步一步開始“走斜坡、上邪路”的呢？其實特別有意思。最開始我們決定賣貨的時候，聚焦的品類是經管類的圖書。因為感覺賣書比較符合

39、我們的調性和賬號定位。事實證明我們的決策也是正確的，我們帶的第一本書叫做西貝的服務員為什么總愛笑，是一本關于餐飲和管理類的書籍，這本書當時我們并沒抱太大希望能賣多少。但視頻發布當天的銷量就有1000本，之后這本書一共賣了4000本，給我們建立了不少的信心。后來我們又嘗試賣了本中信出版社的蘇世民，我的經驗與教訓這本書一條視頻直接賣了1萬本。轉化率大概能做到千分之五，這條視頻把我們視頻帶貨的決心徹底點燃了。而后我們馬不停蹄又帶了多本商業類書籍，但數據卻越來越差。12- 30 -為啥呢，你想想啊，你把你假設成一個蛋解的腦殘粉，這特么得是多腦殘的人才能在這一個賬號連續買10本書啊。所以這才是我們發現的

40、致命問題！如果你只賣單品類的話，那么復購會越來越低，這樣帶著帶著就沒有然后了。因此我們當時就決定必須擴品類。但作為一個商業財經的垂直號，其實除了賣書，這個擴品類真的沒有想象中那么容易。我們嘗試過賣故宮口紅，銷量慘淡，一條視頻只賣了幾十根。所以當時擺在我們面前的一道屏障就是，好像這個賬號除了賣書還挺來勁的，賣別的玩不轉啊。BUT有句話叫：“逼良為娼的最后一道坎是走投無路”（別搜了，這話是我自己琢磨出來的）這疫情期間，大家日子都不好過，我們還在這期間把公司的幾百萬現金放到了一個第三方理財公司賬戶里，結果疫情一來，那公司合伙人跑路了，直接導致我一度錢取不出來了。所以這件事直接導致我們這家有點內容潔癖

41、的內容公司被逼良為娼了。我們就像一直被道德束縛的良家婦女，突然沒了封建的枷鎖，那第一件事肯定是出去浪啊。就這么著，我們開始嘗試帶各種產品。這就是我們今年4、5月份時賬號的樣子。帶貨帶的產品很亂、很雜，沒有任何邏輯可言。但是，銷量卻都還不錯，畢竟把良家婦女逼急了，多多少少還是比原本是娼的婦女多了一絲優雅。12- 31 -所以和其他那些做矩陣視頻帶貨的賬號相比，我們的視頻帶貨更具有觀賞性，同時內容上也更有煽動性，同時還讓很多人不禁在留言區感嘆：“臥槽，看到最后才發現居然是個廣告，但是我已下單?！彼源蠹铱隙ㄌ貏e關心我們的視頻為啥轉化率那么高，而且還是一個商業垂類號，其實這里面的一個核心就在于挖掘產

42、品賣點，給大家用ppt舉幾個例子：12- 32 -所以通過這樣的幾個產品案例，大家其實可以看出來，賣貨的本質在于對用戶的理解以及對產品賣點的梳理。短視頻帶貨文案的核心不在于文采，而是角度。為了再給大家更直觀的感受一下，我建議大家看看我們其中的一條賣花灑的視頻。這條視頻一共賣出了5000個花灑，而我們尋找的賣點不是增壓、不是不結水垢，而是防脫發.12- 33 -但當我們突破枷鎖啥貨都賣的時候，我們又發現了一個嚴重的問題，那就是每條帶貨單量都很多，但就是不怎么賺錢。為啥呢？拿我們賣的筋膜槍、北冰洋汽水還有洗衣粉來舉例洗衣粉我們賣了3000多盒，但每一盒的分傭不到6塊。筋膜槍我們一條視頻賣了1000

43、0個，但是每一單的分傭不到10塊。北冰洋我們賣了2000箱，但是每箱的分傭不到15。所以我們度過了很嗨的一個月，那個月賣了1萬多單，但是等月底一結算發現，收入少得可憐，還不如我們賣抖音課賺錢，畢竟我們自己的抖音課，雖然只賣599，但是拋去運營成本那都算利潤。所以我們在5月底的總結會上就提出，必須要做高客單價的產品，只有這樣才能拿到更高的分傭?？蛦蝺r提高到底會帶來什么？從6月開始，我們不斷的嘗試把帶貨產品的可單價拉高，這張圖能看出，我們從最開始幾十塊的產品，直接賣到了千元以上?，F在我們賣的最貴的產品是一個馬桶圈，客單價1200，我們一條視頻的銷量是300個，對于這個客單價的商品，一條視頻300個

44、我和品牌方都還是比較認可的。12- 34 -而客單價的提高會帶來哪些好處呢？首先立竿見影的結果是，我們在單量只有上個月三分之二的情況下，到手收入是上個月的1.5倍。另外最為關鍵的是，我們洗出了一波高凈值用戶。以前我們帶貨的時候經常被粉絲diss，評論區動不動就是“終于帶貨了，終于要收割了，你變了，又恰飯了?！闭f實話，評論這種話的人，要么就是小孩兒，要么就是真實生活中混得不怎么樣的殺馬特。因為但凡是一個接觸商業，心智成熟的人都知道，一個賬號要是沒有合理的商業模式，那也不可能持續生產高質量內容。那為啥一開始不管你賣啥都有人懟你呢，因為在你沒賣貨的時候，你的粉絲群體中這樣的中二青年混跡在其中，他們以

45、白嫖為榮，消費為恥?？珊髞黼S著你賣的東西越來越貴，這幫人有的脫粉了，有的呢則繼續diss你，但隨著時間的推移，diss你的人終于有人收拾他們了。誰會是懟他們的人呢，當然是那些信任你且買了你產品的人。12- 35 -那為什么會有越來越多的人幫你呢，因為這些買了東西的人在收到產品后發現大部分產品是超預期的，那么下次他就會堅定的支持你，并形成復購。所以我們6月底的總結會總結的核心點就是，低客單價產品只會吸引一幫占便宜和薅羊毛的群體，這個群體在發現無法占便宜或消費不起的時候就會反過來攻擊你，這種人用理性的態度分析就是放在哪里都很low的一幫人，再直白點就是傻逼。而客單價越高，相應的產品質量也會更好，翻

46、車的概率也會更低，吸引來的用戶也會更成熟。所以再次呼吁大家，如果你是一個賣貨的IP，遠離9塊9包郵吧，這樣你身邊的傻逼就會越來越少。經過兩個月的摸索，我們發現在抖音視頻賣貨，客單價也并非越高越好，高客單也意味著單量下降，所以我們自己用數據分析完蛋解創業這個賬號之后發現，我們的賬號銷量和客單價的平衡點在于100-300這個區間的產品，在這個區間里，一般的單量都會很高，而分傭也不會只有幾塊錢。那在這個過程中我們以及商家也在用豆莢嘗試增加銷量，所以我們測出了一個性價比或者說更加高效的豆莢投放方法。方法如下：12- 36 -先來說下，一切豆莢的投放均要以ROI為基礎，一切不以ROI為基礎的投放都算耍流

47、氓！具體的投放方式是，假設你現在有1萬的預算去投放一條帶貨視頻，那么最好的方式既不是你一次性投放出去，也不是把2小時、6小時、12小時、24小時分開來投放。經過我們幾萬塊和品牌方幾十萬的投放之后，我們總結的經驗是：不論你有1萬也好，還是1千塊的投放預算，那么首先只選擇24小時來投放，同時不要一次性All in，而是把1萬塊分成5-10份，每份1000或2000，在同一時間分5次把錢投出去。切記，是同一時間，只投24小時。不要問我為什么，經過我們大幾十萬的投入，我們發現這樣的投放方式要比All in的方式效率增加20%左右。那么到底我們的選品策略是什么呢？其實特別簡單：12- 37 -可能大家覺

48、得這句話比較抽象或比較雞湯，但真實情況就是這樣的。給大家舉個例子，泡泡面膜為什么能在去年大賣。因為和其他面膜比起來，能出泡這件事就是賣點。有人可能說，美白、補水不算賣賣點么？真不算，因為你說了也沒人信！但是起泡這件事甭管有用沒用，能讓主播發散內容。再給大家舉個栗子，比如我們的乳膠枕頭、電動牙刷為什么賣的都很好？核心原因是因為這些行業都存在這信息差和智商稅，所以這些就是賣點，作為像我們這樣的商業財經號，挖掘水下的內容，讓觀者造成恐慌，避免交智商稅，同時給他提供解決方案，就是我們賣這類產品的邏輯。因此我們賣貨的選品邏輯其實就是幾個標準：1、產品必須要有核心賣點（當然星圖用戶可以忽略本條）2、產品必

49、須是高品質產品3、產品的分傭比例20%以上并且到手收入在20以上（當然星圖用戶可以忽略本條）品牌商有投放豆莢的能力和意愿（建立在品牌商ROI為正的基礎上）那么上面都是站在一個渠道方的角度做的分享，接下來我就給品牌方一些建議：12- 38 -1、品牌商不必眼睛只盯著直播帶貨的主播，因為和直播帶貨相比，視頻帶貨的賬號可以給你搞的貓膩更少，說白了就是沒那么不可控。另外視頻帶貨是有長尾流量的，只要視頻發了，沒有下架，那就一直可以賣貨。相當于你在一個賬號里建立了一個賣貨渠道。2、第二個建議，品牌方和視頻帶貨主播合作，一定要有投放思維，畢竟和直播相比，視頻帶貨的roi太好算了，在這個領域你該把控的核心指標

50、是視頻的帶貨轉化率。畢竟你和主播都不能確定這條視頻發出去之后會帶來多少的播放量，但即使發出來只有5萬播放，但是5萬播放要是轉化率在千分之一以上，那么相信你即使小學畢業也能算出來，這個轉化率要是加到50萬比放量甚至是500萬播放量會賣多少單，那么你該做的就是在這條視頻自然流量跑完之后，幫這條視頻把播放量投上去。因此我們最愛合作的品牌就是那種和我們說，只要轉化率在多少以上，我們無限投豆莢的優質品牌方。因為這樣的草操盤手屬于玩明白了！3、第三個建議，什么產品最合適找視頻帶貨的主播呢？剛剛我說過，產品有獨特or核心賣點的。產品毛利不低于60%的（畢竟無限豆莢的玩法建立在你打的正ROI的基礎上）還有就是