帆軟：商貿零售行業解決方案（50頁）.pdf

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1、商貿零售行業解決方案帆軟數據應用研究院 大消費行業2產品介紹3商貿零售數據分析體系規劃1關于帆軟4價值總結01ABOUT FANRUAN帆軟軟件有限公司（以下簡稱“帆軟”）成立于2006年。目前帆軟總部位于無錫，全國與海外共設立16處分支機構，為全球客戶提供一站式服務。帆軟是中國專業的大數據BI和分析平臺提供商，專注商業智能和數據分析領域，致力于為全球企業提供一站式商業智能解決方案，目前主要有3款產品：FineReport、FineBI、簡道云。帆軟概述帆軟概述公司成立風險管理成熟度資料來源：帆軟數據應用研究院12345616年深耕，帆軟成為國內領先的商業智能廠商現在2006注冊成立帆軟軟件開

2、始公司化運營推出FineReport V3.02012FineReport成為報表軟件領導品牌,帆軟成長進入快車道2013發布FineBI V1.0掀起國內自助式BI浪潮2015銷售額破億,將國內商業智能產業,帶到新的起點,發布國內首款表單類應用搭建平臺簡道云2020年銷售突破8.4億依舊保持強勁增長2021年銷售突破11.4億國內BI唯一破十億廠商業內領先FineBI V1.0簡道云強勁增長突破10億*數據統計截止2021年12月帆軟客戶總數已突破18000家，國家電網、中信銀行、興業證券、天弘基金、58同城、綠城集團、上海醫藥、吉利汽車、泰爾重工、順豐速運、廈門航空，統一星巴克、蒙牛乳業、

3、TCL、新華書店、德勤咨詢、北京大學、中鐵建工、云天化集團、中國鐵路、國家稅務局、新希望集團，復星集團等都是帆軟的合作客戶。帆軟深耕各個行業，帆軟客戶幾乎已經覆蓋國家統計標準（GBT 4754-2017）所涉及的細分行業。02PRODUCT TECHNOLOGYBI工具滿足企業不同的數據應用場景終端展示滿足企業不同的數據展示場景產品商業智能工具終端展示FineReportFineBI方案行業方案行業產品品牌活動服務售后服務實施服務社區生態服務帆軟帆軟商業智能商業智能簡道云FineDataLink數知鳥產品方案行業方案基于行業共性的指標體系和場景方案行業產品基于產品應用和管理思路整合成的產品化解

4、決方案售后與實施服務售后的項目實施以及服務響應社區生態服務線上的學習、交流與互助服務平臺企業數據化人才的培養支持服務交流平臺品牌活動覆蓋區域/行業/職位多維度的會議交流平臺數據應用研究院專注企業數據化應用以及BI技術/理論的交流和研究業務系統數據層應用層決策系統OAERPMESCRMEHRSCMPDMEAM填報表中國式復雜報表固定式普通報表管理駕駛艙參數查詢定時調度權限管理/平臺管理PC端移動（APP/H5）數字大屏自助OLAP分析固定式普通報表數據分析共享自助數據集故事儀表板權限管理/平臺管理PC端移動（APP/H5）數字大屏Spider引擎（本地/直連）-數據集市（業務包）雙模IT-MOD

5、EL 1固定、可靠、計劃驅動的數據展示和分析雙模IT-MODEL 2敏捷、自助、應對不確定場景的探索式數據分析FineReportFineBI創建企業輕應用實時數據同步數據安全和恢復異構數據處理簡道云下云同步ETL和ETL數據開發流程設計企 業 數 據 決 策 系 統簡道云SaaS云數據庫自定義表單自定義流程自助分析儀表盤知識庫數據回填數據同步健康信息上報市場物料申請設備巡檢自定義消息提醒任務運維監控管理FineDataLink數據平臺數據倉庫集成釘釘、飛書、企微集成finereport、FineBI需求流程搭建甘特圖文檔故事墻腦圖自定義看板指標管理報表管理數知鳥需求反饋需求響應數據需求管理鏈

6、固定式數據展現自助探索式數據分析零代碼應用搭建復雜報表以IT為中心的預定義報表平臺；主要面向IT部門，為企業日常管理提供固定式的報表展示；具備基礎SQL知識的IT人員參數查詢數據填報定時調度打印輸出管理駕駛艙業務數據包以業務為中心的自助大數據分析平臺；主要面向業務和數據分析師，以問題為導向的探索分析；也支持報表制作；具備業務邏輯和數據素養的業務人員或數據分析師自助數據集智能圖表Spider大數據引擎OLAP分析故事儀表板表單零代碼，快速實現業務上云的輕應用搭建平臺；業務可以快速解決需求，自下而上發揮創造力；IT可以釋放長尾邊緣需求，解放生產力；企業全員流程儀表板開放平臺智能助手方案模板產品定位

7、典型用戶典型功能產品定位典型用戶典型功能產品定位典型用戶典型功能03Construction and planning of Commercial supermarket data analysis platform零售終端業態組織管理層次多（總部-區域-門店），內部內部精細化管理程度精細化管理程度存在不足各層級、組織上下級和部門間信息存在壁壘，使得整體整體協同效率低下協同效率低下，無法基于產品和消費者結合進行精細化運營門店管理還停留在人工經驗主導，事后EXCEL匯總分析，數據處理數據處理、分析效率低下分析效率低下門店店長、督導、導購缺乏過程性的指標追蹤，導致問題暴露存在滯后性，門店人效門店人

8、效、店效難以提升店效難以提升消費群體有更豐富的商品選擇，更敏感的價格，更廣泛的信息來源，對商品和品牌更少的忠誠度，難以做到以消費以消費者為中心的品類商品管理者為中心的品類商品管理信息化建設還停留存在ERP、OA等內部管理系統階段，未能有效整合商品流通鏈路的信息流、商流、物流、資金流等因素，由此導致由此導致品類商品結構不合理品類商品結構不合理零售渠道具有復雜度高、多樣化的特點，導致商品功能難難以匹配以匹配、滿足多樣化滿足多樣化、多變性的消費需求多變性的消費需求消費者在各渠道與企業進行信息交互，涉及到多方面的連接與分析，系統間的數據共享、及時性問題會影響整體運整體運營協作效率營協作效率，影響用戶體

9、驗內內部部管管理理場場貨貨人人針對不同層級針對不同層級（高層高層、中層中層、執行執行層層），），建設支撐決策支持與運營管控建設支撐決策支持與運營管控的分析體系的分析體系；構建終端業績監控體系構建終端業績監控體系，智能巡店及時定位問題智能巡店及時定位問題打造深度融合到技術賦能的智慧運營打造深度融合到技術賦能的智慧運營模式模式提升從消費者觸達到會員忠誠的高滲提升從消費者觸達到會員忠誠的高滲透能力透能力建立自上而下規劃到標準化方案落地建立自上而下規劃到標準化方案落地的高效管理能力的高效管理能力培養從執行到分析的迭代優化能力培養從執行到分析的迭代優化能力透透明明|共共享享|反反饋饋|持持續續改改善善消

10、費需求復雜性不斷加深，零售超市需要從人、貨、場多維度進行數字化升級重構，同時對企業內部精細化運營管理提出了新的要求挑戰，使得零售超市在數字化轉型過程中遇到諸多的困難與挑戰。業務板塊業務板塊問題剖析問題剖析優化方向優化方向數據化管理數據服務中心戰略計劃作戰指揮情報分析指標監控研發設計產品設計工藝研發開發計劃生產供應計劃管理產能分析品質監控商品運營IP系列運營銷售分析KPI預警市場大盤財務管控全面預算管理資產管理和盤點財務核算自動化風險監控人力管理流程驅動員工價值評估工作績效量化人才盤點會員運營客流分析會員分類差異化營銷運營復盤渠道管理渠道地圖數字化門店數據應用可視化大屏移動APP自助分析SaaS

11、應用數據接口服務大數據中心銷售供應鏈商品財務會員人力渠道市場公共數據中心消費者數據體系門店數據體系商品數據體系供應鏈數據體系財務數據體系研發數據體系萃取數據中心經營洞察問題診斷數據預警標準化管理人工智能引擎業務系統E-HRPLMOMSCRMSCMT100ERPMESWMSRISPOFS智能硬件客流人群試戴熱區觸碰線上數據競品銷售行業數據天氣市場趨勢消費情報商圈客群戰略規劃經營策略營運分析業務指導打通數據價值鏈打通數據價值鏈，構建數據化管理體系構建數據化管理體系，讓數據成為生產力讓數據成為生產力營運分析業務主題業務主題門店管理會員管理商品管理指標體系指標體系業績類指標（整體銷售目標達成/產品銷售

12、目標/業績規模/產品均衡發展）銷售預估達成業績同環比趨勢銷售完成率銷售額客單數客單價損耗率退貨率毛利率品類新品率品類SKU結構質量合格率新品銷售目標品類績效異常指標分析會員銷售額/銷售占比會員數（新會員/復購會員/流失會員/核心會員銷售占比復購率/流失率ROI/客單價模塊分析模塊分析 高層領導高層領導：全景概概覽覽 中層管理中層管理：聚焦聚焦場景 基層執行基層執行：效率提提升升 集團/區域/門店業績排名 業務單元績效監控 新品/暢銷品追蹤 門店賽馬場監控 商品規劃、選品 新品試銷、轉正評估 商品營運追蹤 商品更新汰換 會員拉新效果評估 會員消費習慣 會員消費偏好 促銷活動分析 活動憑證分析 會

13、員復購分析CEO空中巡店空中巡店門店管理助手門店管理助手會員差異化營銷會員差異化營銷商品全流程監控商品全流程監控場景營運場景營運針對不同的層級針對不同的層級（公司高層公司高層、中層中層、業務層業務層），），建設支撐決策支持與運營管控的分析體系建設支撐決策支持與運營管控的分析體系層級管理層級管理管理核心管理核心管理半徑管理半徑管理工具管理工具自上而下形成營運分析通路集團高層中層管理終端業務信息透明壓力下放經營分析問題定位業績監控效率提升 做減負減負，及時掌握公司運營核心動態核心動態抓重點重點，業績誰做得好誰做的不好 驅動中層看數據驅動中層看數據、用數據、解讀數據 關注核心指標核心指標，定位經營問

14、題 關鍵運營績效管理分析運營績效管理分析，為提升業務績效提供建議，賦能終端門店賦能終端門店。會看數據會看數據，進行異常監控，對終端業務執行過程中的效率進行監控 及時鎖定異常鎖定異常，并進行PDCA閉環整頓，為快速決策提供有效依據。建立自上而下規劃到標準化方案落地的高效管理能力問題表象核心銷售指標達成異常核心銷售指標達成異常，通過數字分析體系追根溯源通過數字分析體系追根溯源，培養從執行到分析的迭代優化能力培養從執行到分析的迭代優化能力經營模式維度定位業業績不達績不達標標直營代理電商區域城市大店經銷分銷店鋪平臺官網代運營問題表象拆解問題表象拆解根本原因根本原因同店店效下滑店效下滑，哪類店鋪差異大？

15、規模下滑規模下滑，關店多于開店？未按計劃出貨？哪些區域，城市銷城市銷售下降售下降？退貨高退貨高占比？GMV下降下降？店鋪陳列是否合理？導購是否流失？銷售技巧不好導致轉化率低？門店管理商品策略問題？價格：折扣率，對比行業商品結構問題：主銷品銷售及占比，競品分析？商品寬度、深度不夠？安全庫存設置？商品運營月均客流減少？宣傳策略是否需要調整？會員消費占比不夠？新會員：品牌吸引力不夠？新客轉化率不夠？老會員：會員資產減少？忠誠度降低？會員營銷區域經銷商減少？大經銷商減少：經銷商自身財務問題？加盟策略問題？終端盈利水平下降？經銷代理轉化率太低？訪問量下滑？活動頻率太低？各廣告流量入口效率低？電商運營服裝

16、月服裝月銷占比高銷占比高1、發現男裝男裝折扣低于90%，進一步找原因2、主要是男男長裝長裝問題表象3、發現兩件兩件套套折扣低于低于70%，基本基本確認，是Q3的春秋的春秋款在打折款在打折。s12月寒冬，店長巡查一家開設在“宜家購物中心”的直營旗艦店直營旗艦店，發現“男裝折扣”存在問題，直營旗艦店是形象店形象店，不應該存在低折扣商品，懷疑是過季商品偷偷搭賣過季商品偷偷搭賣的問題。逐層分析，找到過季品，責令區域經理責令區域經理調貨整改。6、截圖發給區域負責人，責令把剩余7件貨下架待處下架待處理理。4、通過TOP20的SKU匯總，折折扣低扣低-齊碼率齊碼率也低，現在冬裝剛上，不應該斷碼，可以確認是春

17、秋春秋款清庫存款清庫存。5、找到兩款月銷為6、5的兩件套，做了半半價出清價出清，一款還剩余7件庫存。解決根本原因根本原因對于提出的整改事項，無法監督 公司高層自自上上而而下下釋釋放放管管理理壓壓力力門店店長區域經理門店管理核心針對企業不同的層級門店管理核心針對企業不同的層級（公司高層公司高層、中層中層、執行層執行層）進行整體設計進行整體設計管理痛點 集團層缺少對于區域及門店的管理抓手缺少對于區域及門店的管理抓手：數據時效性差，自上而下的分析缺乏方法知道，關鍵指標無法定位到部門/人 區域缺乏對門店經營管理的有效抓手：區域經理、督導只能通過線下巡店線下巡店發現部分門店經營問題，問題從發現到整改嚴重

18、滯問題從發現到整改嚴重滯后后 門店優秀人才培育周期長門店優秀人才培育周期長，且較為依賴人工運營經驗，門店運營績效受人員調動影響較大 門店績效與店長能力綁定門店績效與店長能力綁定，缺乏數據指導缺乏數據指導：門店選址決定門店經營業績的下限，而門店店長決定門店經營業績的上限，一個門店由不同的店長經營業績相差巨大 門店運營管理經驗無法固化門店運營管理經驗無法固化，缺少基于數缺少基于數據的系統預警和問題定位據的系統預警和問題定位：選品、采購、補貨依賴人工經驗，無法真正滿足用戶需求，降低顧客忠誠度自下而上提升經營業績決策層決策層管理層管理層業務層業務層業務層業務層針對不同層級針對不同層級（高層高層、中層中

19、層、執行層執行層），），建設支撐決策支持與運營管控的分析體系建設支撐決策支持與運營管控的分析體系管理目標管理目標構建終端業績監控體系構建終端業績監控體系，智能巡店及時定位智能巡店及時定位問題問題提升從消費者觸達到會員忠誠的運營能力能提升從消費者觸達到會員忠誠的運營能力能力力培養業務人員會用數據培養業務人員會用數據、分析數據分析數據，提升從提升從執行到分析的迭代優化能力執行到分析的迭代優化能力面向面向用戶用戶空中巡店問題定位壓力下放信息透明數據導航橫向激勵數據數據 應用應用業績監控底層架構設計底層架構設計自動推送移動端用戶用戶接入接入 固化業務經驗 實時業績追蹤日常工作指導 完善業務管理 尋找新

20、的業務新品數據錄入目標數據錄入對標店數據錄入門店基礎數據數據補錄數據補錄移動APP業務指導業務指導，數據決策數據決策集團區域業績排名區域銷售業績排名品項銷售業績排名商品異常監控業務單元績效監控暢銷品銷售監控新品銷售跟進門店業績分析門店賽馬場監控暢銷品推薦新品推薦門店品項分析門店商品異常監控臨店商品監控集團管理層區域層門店層集團移動駕駛艙門店移動駕駛艙源數據ODS層DW層DM層問題追溯體系構建歸因穿透銷售金額環比銷售月指標完成率年指標完成率控大盤控大盤抓各業務單元的第一KPI達成銷售銷售精細診斷精細診斷指標層層拆解找到根因找到根因渠道能力商品能力會員群體渠道規模單店效率庫存結構毛利能力商品KPI

21、指標新開店數關閉店數整改店數效率指標 x 對應數量坪效人效店鋪面積SKU數高庫存SKU數折扣率銷量(占比)缺斷貨sku數已知損耗存銷比未知損耗售罄率新增會員月增長趨勢流失會員平均復購次數新老會員復購率物單價連帶率折扣率復購率會員規?？蛦蝺r品效員工數量無動銷sku數財務財務運營運營效率效率零售毛利率零售折扣率零售運營費用率晚市增長率改造店增長率老店增長率自助收銀增長率人效坪效品效來客效集團經營分析抓集團KPI及各業務單元KPI達成效率指標 人效 坪效 品效 來客效分析模塊 銷售額 毛利率 毛利額渠道指標 老店銷售額 晚市銷售占比 自助收銀消費占比商品指標 缺貨率 斷貨率 無動銷SKU數集團經營分

22、析核心KPI指標：集團經營指標監控透明商品指標：商品異常情況查看，問題商品的追根溯源評價指標：效率分析，基于員工，面積、SKU數量，客流角度分析營運指標：對核心KPI進行解釋，防止KPI數據出現偏差；如集團銷售額可能由于新店業務擴展導致，所以引入老店銷售額指標關鍵績效指標說明總部經營KPI數據粒度各業務單元KPI 客流量 客單價 指標完成率 庫存金額 高庫存SKU數 損耗率 會員消費占比 集團經營分析問題指標的追根溯源，實現壓力下放問題追根溯源1.組織架構維度鉆?。和ㄟ^對業績較差區域進行鉆取，分析區域異常門店，進行門店業績定位及分析2.業績指標維度鉆?。和ㄟ^集團業績指標鉆取至門店業績指標排名，

23、進行指標問題定位多維鉆取邏輯設計集團經營總覽分析數據粒度門店經營分析集團層通過指標賽馬進行追根溯源，壓力下放，形成從集團區域門店的有利抓手分析目標區域經營分析區域業績鉆取門店關鍵指標排名門店指標排名區域經營分析門店業績抓手區域經營分析集團經營總覽分析數據粒度門店經營分析整體分析的第二步，是檢查各區域或各分子公司關鍵KPI的達成情況，分析框架與集團整體分析內容類似，領導可通過集團層鉆取而來，并對區域門店業績進行考核，實現問題的追根溯源及壓力下放。分析目標區域經營分析門店經營分析門店店長業績監控,賽馬場體系構建門店經營分析數據粒度門店賽馬監控分析維度 時間 區域 會員 品類1.門店進入賽馬場后會與

24、對標店對標店、區域平均值區域平均值及標桿店及標桿店進行對比，核心比較業績指標，會員運營及商品運營情況，進行查缺補漏；2.賽馬場排名與門店店長績效情況進行綁定，提高門店店長管理積極性，提高門店運營水平分析目標分析指標 銷售額 目標達成率 毛利率 客流量痛點問題及解決方法門店賽馬場體系 客單價 會員數 新增會員數 同比數據1.門店業績查看存在滯后性：通過門店運營日報及門店實況分析實時定位運營情況，及時整改，快速復盤；2.門店店長缺乏積極性：通過賽馬場的建立，構建健康的競爭機制對比內容 本門店 對標門店 標桿門店 區域平均 外部門店門店經營分析門店異常分析，節約成本門店異常定位數據粒度臨店庫存查看分

25、析模塊 負毛利分析 負庫存分析 缺斷貨分析 無動銷分析分析指標 缺貨次數 缺貨量 現有天數 可售天數 缺貨品項數 折扣率 促銷SKU數 高庫存SKU數門店異常分析 庫存量 異常品項數 無動銷SKU數 負庫存SKU數 同比數據保證異常問題可追蹤，問題解決可閉環。以缺貨分析為例，通過大類缺貨SKU數鉆取到缺貨單品明細定位問題定位問題，通過點擊單品明細，鉆取到臨店庫存查看，如臨店庫存較高且銷售額較低，可進行調撥調撥環節銷售壓力分析內容說明選品規劃選品規劃試銷評估試銷評估營運追蹤營運追蹤更新汰換更新汰換選品經驗論選品經驗論：商品選品基于經驗和歷史數據的主觀判斷：考慮要素較少，依賴人工經驗依賴人工經驗，

26、沒有做到基于數據基于數據的前瞻規劃，導致新品和消費者需求匹配度較低需求匹配度較低數據分析可視化程度不足數據分析可視化程度不足：門店新品引入后新品引入后的試銷階段缺乏可可視化監控視化監控，試銷環節可量化評估指標可量化評估指標不夠全面，無法合理評估新品試銷表現，導致商品轉正評估存在風險轉正評估存在風險缺乏數據分析平臺缺乏數據分析平臺：商品進入成熟期后，因銷售報表時效性差報表時效性差，銷售數據不直觀，數據穿透分析難，供銷環節割裂供銷環節割裂，庫存風險難以管控商品異常分析管理商品異常分析管理異停留在指標結果，缺乏過程異常監控，無法定位到具體部門和責任人，無法及時跟進處理異常指標商品汰換存在滯后性商品汰

27、換存在滯后性：等到商品出現滯銷、庫存過高才會考慮商品淘汰，造成資金造成資金、庫存成本占用嚴重庫存成本占用嚴重數據資源閑置數據資源閑置：依靠表面指標判斷，未利用歷史淘汰商品數據歷史淘汰商品數據制定商品淘汰規則制定商品淘汰規則，造成底層數據資源閑置圍繞消費者需求建立選品核心要素分析體系打造深度融合到技術賦能的智慧運營模式基于商品生命周期的管理規則，優化SKU端到端的管理過程構建全流程商品業績監控體系，智能追蹤及時定位問題建立自上而下規劃到標準化方案落地的高效管理能力培養從執行到分析的迭代優化能力缺乏全流程閉環監控通路業務流程優化方向問題剖析選品規劃試銷評估營運追蹤更新汰換基于商品生命周期的管理規則

28、，優化SKU端到端的管理過程品類SKU缺位分析外部市場商機洞察新品計劃集團商品規劃策略指導消費者群體細分品類商品結構調整店群品類分析品類績效評估品試銷商品清單商品試銷標準確定試銷商品過程追蹤商品運營策略調整試銷結果評估新品轉正新品推廣新品定位營運異常追蹤周期性消費者需求評估優化選品建議末位SKU識別SKU淘汰清單SKU淘汰商品清倉與狀態調整A新品引入A新品引入 品類品類SKU缺位分析缺位分析：從價格段價格段、功能組合功能組合等維度分析當前品類結構能否滿足消費者核心需求消費者核心需求單元組合單元組合 外部市場商機洞察外部市場商機洞察：分析市場消費趨勢市場消費趨勢，結合結合行業熱點行業熱點、新品上

29、新表現新品上新表現，洞察市場潛在商機 新品計劃新品計劃：結合企業內部經營情況，從目標客目標客群定位群定位、渠道結構分析渠道結構分析、品類績效評估品類績效評估、商品商品結構結構四方面綜合考慮制定引入 試銷標準與評估指標試銷標準與評估指標：商品試銷期核心評估指商品試銷期核心評估指標及標準制定標及標準制定；確定試銷清單確定試銷清單：基于SKU策略提供部分試銷清策略提供部分試銷清單單，同時市場洞察將提供有潛力的新品數據，并對試銷新品進行初始定位 商品運營策略調整商品運營策略調整：根據新品試銷期銷售表現，及時調整新品運營策略調整新品運營策略，促進新品銷售達成 新品定位新品定位：基于VPE評估體系評估體系

30、，結合新品上市表現定位新品并優化指標評估體系優化指標評估體系 營運異常追蹤營運異常追蹤：圍繞滯銷滯銷、高庫存高庫存、負庫存負庫存、負毛利負毛利、缺貨缺貨和異常狀態異常狀態六大商品異常狀態設置異常追蹤體系，及時預警，降低損失 周期性消費者需求評估：圍繞銷售貢獻銷售貢獻和客群客群價值分析價值分析當前商品消費需求單元消費需求單元能否滿足消費需求，過程中不斷優化迭代需求單元組合，提升用戶忠誠度 末位末位SKU識別識別：基于品類的商品選品等級品類的商品選品等級，使用SKU多維綜合分析識別SKU的末位排名與識別 SKU淘汰清單淘汰清單：基于品類的新品計劃品類的新品計劃與新品成新品成功引入數據功引入數據確定

31、SKU淘汰的數量，剔除免責條剔除免責條件件后選擇末位SKU列入淘汰清單 綜合毛利綜合毛利率率選品規劃試銷評估營運追蹤更新汰換明確品類角色定義：從企業經營企業經營、消費者消費者、市場維度市場維度，通過矩陣進行通過矩陣進行品類角色定位定位月月均均銷銷售售額額占占比比價格最具有吸引力銷售品類體現企業優勢的品類標桿品類完善商品結構補充品類引流商品的毛利補充品類利潤品類經營導向經營導向 優點優點：從自身歷史經營數據去考慮，快捷方便定義品類角色 缺點缺點：以結果導向定位，忽略了消費者需求和市場發展的需求，具有一定的被動性消費者滲透率購買頻次目標客戶的核心商品，價格具有一定的敏感度小眾品類關鍵品類，具有高度

32、價格敏感度目標品類滿足一站式性購物需求，價格敏感度低偶發品類消費者普及程度高，隨時有貨常規品類消費者導向消費者導向 優點：最大限度滿足各類消消費者需求費者需求 缺點缺點：顧客購買取向顧客購買取向的變化會導致品類角色的重新定位；要關注消費者購買習慣消費者購買習慣的變化 市場占有市場占有率率發發展展指指數數機會大，有機會發展成明星品類潛力品類可實現規模效應穩固競爭地位明星品類滿足長尾商品需求長尾品類市場份額高且穩定，具有規模效應主導品類市場導向市場導向 品類發展指數品類發展指數=該品類在企業的增長率/市場上該品類的增長率 市場占有率市場占有率：企業當前品類12個月的市場份額占比（需要獲取外部數據）

33、如何兼顧三個維度如何兼顧三個維度，綜合制定適合企業長期發展的品類角色綜合制定適合企業長期發展的品類角色？選品規劃試銷評估營運追蹤更新汰換綜合分析品類角色，進行品類之間橫向比較橫向比較，綜合制定適合企業長期發展的品類角色內內部部運運營營指指標標消消費費者者重重要要性性指指標標市市場場競競爭爭力力指指標標品類名稱品類名稱利潤占比利潤占比銷售額占比銷售額占比對企業貢獻對企業貢獻貢獻排名貢獻排名調味醬16.7%14.2%1.41口腔護理23.4%10.8%2.82沐浴產品4.5%12.6%3.43洗手液10.9%7.3%3.64品類名稱品類名稱購買頻次購買頻次排名排名消費者滲透率消費者滲透率排名排名對

34、消費者的對消費者的貢獻貢獻貢獻排名貢獻排名口腔護理211.41調味醬142.82洗衣液323.43沐浴產品433.64品類名稱品類名稱發展指數發展指數排名排名市場占有率排市場占有率排名名市場競爭力市場競爭力競爭力排競爭力排名名調味醬211.41沐浴產品142.82口腔護理323.43洗手液433.64品類名品類名稱稱自身經營自身經營貢獻排名貢獻排名消費者貢消費者貢獻排名獻排名競爭力市競爭力市場排名場排名綜合貢獻綜合貢獻綜合排名綜合排名品類角色品類角色調味醬調味醬1212.01黑鉆黑鉆口腔護理口腔護理2134.02黃金黃金沐浴產品沐浴產品3324.83白銀白銀洗手液洗手液4446.04青銅青銅通

35、過貢獻排名貢獻排名來排除指標尺度差異，實現不同指標維度指標的分析根據企業的實際經營狀況，定義品類利潤和銷售對內部運營的重要性權重比例，如利潤占比40%，銷售額占比60%在確定品類角色前需要先確定品類對消費者、企業、市場重要性的權重重要性的權重，如對企業和消費者重要性權重各為40%，對市場競爭力權重為20%確定不同品類的個數占比時，需要考慮行業經驗需要考慮行業經驗，如目標品類一般占5-10%，常規品類一般占60-70%。同時需要考慮企業自身的供應鏈特點自身的供應鏈特點，品牌形象和經營目標品牌形象和經營目標。示例示例示例示例示例示例示例示例加濕器加濕器小米其他美的3L3-5L5L以上普通加水有霧加

36、濕無霧加濕便捷上水 先確定的消費決策樹，然后歸總到店群與全國，最終得到店群與全國的消費決策樹 以設定分類層級為性的管理顆粒度，在此分類下進行商品屬性數據分析 商品需求等級的分析頻率為或者，即取數據分析時間點前13個月的數據作為分析數據源。，分析時間段內商品的自然銷售量，半徑越大表示銷售量越高，同一扇弧上的商品銷量相同。，分析時間段內商品銷售額的自然增長率（季節性商品為同比增長率）。射線的斜率越大則銷售額增長率越高，同一射線不同位置的銷售額增長率相同。10%銷售量銷售額增長率0%5%高銷量&負增長中銷量&高增長高銷量&高增長高銷量&中增長1234567890需求等級需求等級需求等級特征需求等級特

37、征需求等級分析需求等級分析高增長高銷量需通過豐富商品來滿足消費需求；增長率相同時，銷量基數越高增長量級越大；銷量基數越低成長空間越大高增長中銷量高增長低銷量中增長高銷量需求增速放緩，SKU仍有豐富空間；可通過銷量等級評估當前需求商品的銷量潛力中增長中銷量中增長低銷量低增長高銷量需求即將趨于穩定，需洞察市場趨勢與消費者需求變化，優化SKU；低銷量的需求商品一般為補充性需求商品低增長中銷量低增長低銷量低增長需求縮減，需精簡或優化SKU1234567890根據銷售量與銷售額增長率識別消費需求單元的需求等級，以此指導SKU優化與汰換1.確定消費需求單元角色的劃分的數據集確定消費需求單元角色的劃分的數據

38、集3.識別消費需求等級識別消費需求等級2.制定商品消費需求等級的評價指標制定商品消費需求等級的評價指標選品規劃試銷評估營運追蹤更新汰換通過消費需求單元優化迭代路徑來對消費需求單元進行績效評價與優化周期性復盤周期性復盤消費需求單元時，消費需求單元優化迭代路徑并不是一條直線，而是分布在各個需求等級區域的離散點離散點大部分消費需求單元大部分消費需求單元都處于低速增長低速增長的7/8/9區間，需持續關注優化優化SKU帶來的消費需求單元需求等級變化消費需求單元需求等級變化各個區間消費需求單元銷售量銷售量與與銷售額增長率銷售額增長率的變化應該平緩應該平緩，若發生跳躍性變化，需要重點分析新品引進與汰換新品引

39、進與汰換時主要是時主要是對品類相關的指標進行分析對品類相關的指標進行分析，因此需要額外對消費需求單元層級進行回顧與評價 每個門店門店/區域區域需要有一部分消費需求單元處于高高/中速增長中速增長區間，若沒有高中速增長的消費需求單元該門店將喪失成長性喪失成長性需需求求單單元元優優化化迭迭代代路路徑徑的的特特征征低速增長率區間低速增長率區間 中速增長率區間中速增長率區間 高速增長率區間高速增長率區間 選品規劃試銷評估營運追蹤更新汰換新品成功率考核新品成功率考核目標（單店/月）轉正銷售情況(單店/月)銷售額銷售額銷售量銷售量利潤率利潤率庫存周轉天數庫存周轉天數 3.2 6500 8.1%30銷售額銷售

40、額銷售量銷售量利潤率利潤率庫存周轉天數庫存周轉天數 3.5 7000 8%30新品引進新品引進-試銷控制試銷控制策略調整月度達成指標(單店/月)銷售額銷售額（萬元萬元）銷售量銷售量 利潤率利潤率購買頻次購買頻次 庫存周轉天庫存周轉天數數 2.5 5100 8%3 30 陳列調整陳列調整 促銷促銷 價格調整價格調整 海報宣傳海報宣傳 目標跟蹤銷售額銷售額（萬元萬元）銷售量銷售量 利潤率利潤率 3.5 7000 8%新品引進新品引進-試銷期指標試銷期指標試銷期達成指標（單店/月）銷售額銷售額（萬元萬元）銷售量銷售量 利潤率利潤率購買頻次購買頻次庫存周轉天數庫存周轉天數 3.2 6500 8.1%4

41、 30月度月度跟蹤跟蹤預設新品評估指標預設新品評估指標新品引進新品引進-新品預估新品預估預計達成指標(單店/月)新品基本情況 SKU屬性屬性 品牌品牌 銷售價格銷售價格-(市高中低價市高中低價)采購價格采購價格-促銷讓價促銷讓價 鋪貨量鋪貨量黃瓜味薯片 樂事 5-(6/5/4)4-（/）1000銷售額銷售額（萬元萬元）銷售量銷售量 利潤率利潤率 4 8000 8%新品轉正新品轉正根據新品與門店匹配程度進行新品推廣根據新品與門店匹配程度進行新品推廣 最小購買頻次最小購買頻次 綜合利潤率和銷量綜合利潤率和銷量 品類利潤率品類利潤率 品類平均銷售份額品類平均銷售份額 3.5 無顯著下滑 8%8%新品

42、引進新品引進-新品評估新品評估當期對標指標試銷期達成指標（單店/月）購買頻次購買頻次 是否有蠶食效應是否有蠶食效應 品類目標是否達到品類目標是否達到 利潤率利潤率 銷售量份額銷售量份額 4 有：番茄味薯片 否 8.1%12%新品引進新品引進-試銷控制試銷控制根據商品規劃部門預設的新品指標與新品評估指標進行新品試銷轉正分析選品規劃試銷評估營運追蹤更新汰換監控指標周期性數據報表分析原因分析與優化措施（門店）原因分析與優化措施（采購）商品狀態調整(商品規劃&采購)生命周期狀態生命周期狀態編碼說明編碼說明：0-新商品1-正常商品2-新商品試銷3-新商品評估5-暫時禁下單6-長期禁下單8-清倉商品9-刪

43、除商品滯銷滯銷庫存0且連續N天無銷售滯銷商品清單滯銷商品清單 核實庫存 檢查陳列(商規)門店策略調整 調整價格與促銷(供應商)問題商品退換或出清 商品改良(供應商)過季：調整為6過流行：調整為8狀態檢狀態檢測測狀態為6/8且庫存0商品異動清單商品異動清單核實禁下單狀態核實庫存執行出清方案 監測執行方案（R：退回廠家）狀態為8的商品庫存為0：調整為9負毛利綜合毛利0負毛利商品清單負毛利商品清單 核實售價：是否與采購下達的變價/市價一直毛利回補方案追蹤(供應商)促銷數量與進售價核實(供應商)非策略性負毛利：調整為8高庫存可銷天數N天(N:按品類設定）高庫存商品清單高庫存商品清單 核實庫存 檢查陳列

44、，門店調整 調整訂貨方案(供應商)調整價格與促銷(供應商)店間調撥/高庫齡庫齡天數M月(M:按品類設定）高庫齡商品清單高庫齡商品清單 核實庫存 檢查陳列，門店調整 商品改良(供應商)調整價格與促銷(供應商)問題商品退換或出清 過季：調整為6 過流行：調整為8負庫存庫存0負庫存商品清單負庫存商品清單 查明原因并調整庫存/缺貨暢銷：DMSN缺貨：可銷天數M缺貨清單缺貨清單可能缺貨清單可能缺貨清單高周轉單品缺貨清單高周轉單品缺貨清單 分析原因并出具對應的解決方案(催單/補單等）優化訂貨參數（供應鏈）/選品規劃試銷評估營運追蹤更新汰換 商品狀態正常，庫存數量庫存數量0 連續N天無銷售的商品（如食品超過

45、15天無銷售，百貨超過30天無銷售）占用資金占用商品牌面占用庫存異常指標異常指標監控指標定義監控指標定義數據報表分析數據報表分析異常處理異常處理影響影響缺貨缺貨高庫存高庫存負庫存負庫存負毛利負毛利滯銷滯銷異常狀態異常狀態采購部門在核實淘汰商品的庫存與下單狀態后采購部門在核實淘汰商品的庫存與下單狀態后，出具出具退回供應商與降價出清的方案退回供應商與降價出清的方案，由各個門店負責執行由各個門店負責執行末位末位SKU識別識別1SKU淘汰清單淘汰清單2SKU淘汰與售后淘汰與售后3基于品類的商品選品等級基于品類的商品選品等級，使用使用SKU多維綜多維綜合分析在合分析在S4級別中做級別中做SKU的末位排名

46、與識的末位排名與識別別基于品類的新品計劃與新品成功引入數據確定基于品類的新品計劃與新品成功引入數據確定SKU淘淘汰的數量汰的數量，剔除免責條件后選擇末位剔除免責條件后選擇末位SKU列入淘汰清列入淘汰清單單進行末位進行末位SKU識別識別，并對低價值商品進行淘汰并對低價值商品進行淘汰銷售額貢獻銷售額貢獻客客群群價價值值低價值客群低價值客群低銷售貢獻低銷售貢獻S4低價值客群低價值客群高銷售貢獻高銷售貢獻S2高價值客群高價值客群低銷售貢獻低銷售貢獻S3高價值客群高價值客群高銷售貢獻高銷售貢獻S1從經營角度與消費者角度做SKU多維綜合分析，排除非銷售門店的數據SKU對企業的貢獻通過VPEVPE來衡量，其

47、銷量銷量、利利潤潤、投資周轉投資周轉的比例與、品類角色的比例保持一致SKU的消費者貢獻消費者貢獻通過消費者購買頻率消費者購買頻率與滲透率滲透率衡量，比例與品類角色比例一致SKU銷量銷量利潤利潤資金周轉資金周轉VPEVPE排名排名SKU10.980.190.430.583SKU20.660.590.850.701SKU30.260.720.290.414SKU40.820.740.330.652經營貢獻排名經營貢獻排名SKU購買頻率排購買頻率排名名滲透率排名滲透率排名貢獻貢獻貢獻排名貢獻排名SKU1211.41SKU2142.82SKU3333.44SKU4423.23消費者貢獻排名消費者貢獻排

48、名SKUVPE排名排名貢獻排名貢獻排名綜合得分綜合得分綜合排名綜合排名SKU1311.82SKU2121.61SKU3444.44SKU4232.63SKU綜合排名綜合排名選品規劃試銷評估營運追蹤更新汰換示例示例采購部門在核實淘汰商品的庫存與下單狀態后采購部門在核實淘汰商品的庫存與下單狀態后，出具出具退回供應商與降價出清的方案退回供應商與降價出清的方案，由各個門店負責執行由各個門店負責執行末位末位SKU識別識別1SKU淘汰清單淘汰清單2SKU淘汰與售后淘汰與售后3基于品類的商品選品等級基于品類的商品選品等級，使用使用SKU多維綜多維綜合分析在合分析在S4級別中做級別中做SKU的末位排名與識的末

49、位排名與識別別基于品類的新品計劃與新品成功引入數據確定基于品類的新品計劃與新品成功引入數據確定SKU淘淘汰的數量汰的數量，剔除免責條件后選擇末位剔除免責條件后選擇末位SKU列入淘汰清列入淘汰清單單目標目標SKU數數當期實際當期實際SKU數數需淘汰的需淘汰的SKU數量數量期初期初SKU數數實際轉正新品數量實際轉正新品數量合計合計200195122077品類品類SKU數量分析數量分析SKUVPE排名排名貢獻貢獻方案方案綜合綜合得分得分綜合排名綜合排名SKU1311.83SKU2121.61SKU3444.44SKU4232.62SKU199199SKU200200SKU201201SKU20220

50、2SKU203203SKU204204SKU205205SKU206206SKU207207SKU綜合排名綜合排名S K U 淘淘 汰汰 剔剔 除除 項項 分分 析析排除因短期/長期缺貨導致銷售不足的商品當商品的需求屬性下僅一個商品，為保證消費者需求而保留產品參考銷售趨勢，若商品未來兩個月的銷售保持上升則保留產品SKU綜合綜合排名排名是否是否剔除剔除剔除剔除原因原因淘汰建議淘汰建議SKU199199淘汰SKU200200是短期缺貨保留SKU201201是需求屬性保留SKU202202淘汰SKU203203淘汰SKU204204淘汰SKU205205淘汰SKU206206淘汰SKU207207淘

51、汰SKU淘汰清單淘汰清單選品規劃試銷評估營運追蹤更新汰換采購部門在核實淘汰商品的庫存與下單狀態后采購部門在核實淘汰商品的庫存與下單狀態后，出具出具退回供應商與降價出清的方案退回供應商與降價出清的方案，由各個門店負責執行由各個門店負責執行末位末位SKU識別識別1SKU淘汰清單淘汰清單2SKU淘汰與售后淘汰與售后3基于品類的商品選品等級基于品類的商品選品等級，使用使用SKU多維綜多維綜合分析在合分析在S4級別中做級別中做SKU的末位排名與識的末位排名與識別別基于品類的新品計劃與新品成功引入數據確定基于品類的新品計劃與新品成功引入數據確定SKU淘淘汰的數量汰的數量，剔除免責條件后選擇末位剔除免責條件

52、后選擇末位SKU列入淘汰清列入淘汰清單單序號序號SKU綜合排名綜合排名庫存數庫存數量量供應商供應商1SKU199199100A2SKU202202100B3SKU203203100C4SKU204204100C5SKU205205100E6SKU206206100F7SKU207207100YSKU淘汰清單淘汰清單淘汰淘汰SKU售后流程售后流程調整商品狀態為（8）清倉商品系統做禁止下采購訂單處理核實禁止下單狀態核實系統和實物庫存制定售后方案（退回供應商/降價出清）執行降價出清方案執行退貨方案商品狀態調整為（9）刪除商品狀態狀態監測監測選品規劃試銷評估營運追蹤更新汰換目標較難達成的背后往往是復購

53、率目標較難達成的背后往往是復購率、客單價低客單價低，如何最大化營銷活動價值是零售企業普遍面臨的問題如何最大化營銷活動價值是零售企業普遍面臨的問題問題表象問題表象問題表象拆解問題表象拆解問題拆解問題拆解根本原因根本原因銷售目標難以銷售目標難以達成達成會員復購率低客單價偏低目標客群難以定位促銷商品難以選擇促銷類型難以把控 缺少會員分層缺少會員分層：對會員的分類大多通過會員卡等級進行，缺少復購率、活躍度等會員關鍵指標對于會員的分層 目標目標定位不明確目標目標定位不明確：細分客戶特征和附加價值挖掘深度不足 消費需求未被滿足消費需求未被滿足：企業選品、促銷等環節主要基于目標達成情況，未結合會員群體特征從

54、品類、品牌、商品多維度分析用戶需求 促銷商品選擇依賴人工判斷促銷商品選擇依賴人工判斷：銷售人員通常會從滯銷、高庫存、新品等維度考慮選品，缺乏依靠數據分析對品類商品結構的合理性評估后再進行促銷選品的方法指導 缺少對于會員的差異化營銷缺少對于會員的差異化營銷：目前營銷主要針對會員群體制定發券、滿減等活動，缺乏針對性，無法提升會員忠誠度 缺少過程追蹤缺少過程追蹤：營銷活動的銷售情況經常到了晚上或者第二天才統計出來，對于活動過程中的客流量、客單價、銷售額等缺乏可視化的過程數據追蹤 缺少營銷復盤缺少營銷復盤：缺少對于活動價值的把控，不清楚活動質量及會員畫像的進行改善措施構建會員畫像構建會員畫像，以以消費

55、者需求消費者需求定位核心會員群體和商品定位核心會員群體和商品，充分發揮充分發揮用戶資產用戶資產，打造企業級的打造企業級的會員運營閉環體會員運營閉環體系系會員差異化營銷會員差異化營銷=會員畫像會員畫像+目標定位目標定位+差異營銷差異營銷+策略復盤優化策略復盤優化營銷復盤營銷復盤驅動驅動銷售目標達成銷售目標達成商品和營銷策略商品和營銷策略結結合的合的差異營銷差異營銷由由消費者需求消費者需求出出發的發的目標定位目標定位以以銷售貢獻為銷售貢獻為中中心的心的會員畫像會員畫像S3S2S1S4RFM模型分層帕累托模型分層消費貢獻分析會員分群消費行為分析會員價值分析消費偏好分析營銷選品分析營銷動態追蹤活動類型

56、分析復購監控分析會員銷售復盤 RFM模型分層：從復購率、活躍度等會員關鍵指標對會員群體進行分層 消費貢獻分析：從購買頻次、連帶銷售額維度分析會員群體貢獻程度會員畫像會員畫像 消費行為分析：對會員進行活躍度、連帶率和忠誠度分析，定位目標人群 消費偏好分析：從品類、商品兩個維度分析會員偏好，初步定位目標商品目標定位目標定位 營銷選品分析：分析當前商品銷售結構，通過營銷優化商品結構 活動類型分析：基于目標客群采用發券、滿減、打折、會員日等不同方式差異營銷差異營銷 復購監控分析：評估營銷活動對會員喚醒的影響 會員銷售復盤：分析會員的活動銷售貢獻情況，優化營銷策略營銷復盤營銷復盤會員畫像目標定位差異營銷

57、營銷復盤會員畫像 以RFM模型為分類基礎，定義會員標簽和分類范圍 結合實際業務添加其他標簽，通過銷售情況對會員分類規則驗證分群策略以消費者價值驅動，同時綜合考慮消費者需求、購買行為、購買場景、消費主題等因素標簽分類會員標簽定義RFMR-上一次消費上一次消費距上一次消費的自然天數距上一次消費的自然天數F-購買頻次購買頻次過去過去12個月的購買次數個月的購買次數M-購買力購買力過去過去12個月的消費金額個月的消費金額消費能力平均客單金額每次購買的平均消費金額、價格帶平均客單SKU數量每次購買的SKU平均數量品類滲透率品類的消費占比價格敏感度優惠購物頻次參與促銷/使用優惠券的次數優惠購物金額參與促銷

58、/使用優惠券的金額優惠購物金額占比參與促銷/使用優惠券金額占比購買習慣城市經常消費的城市新品購買情況經常購買新上市商品購買時間和時段工作日/周末，購買時段購買渠道線上到家、線下門店進口商品占比客單進口商品數量和金額占比 經過數據驗證和優化迭代，最終確定適應業務的會員畫像分群，以及最終的會員標簽和分類范圍 根據標簽體系定期不斷更新，同步迭代消費者分群特征。會員群體高頻高消費會員高頻低消費會員低頻高消費會員低頻低消費會員北京上海其他不用優惠券經常用優惠券不用優惠券經常用優惠券客單價100客單價100客單價=100注：按照購買頻次和消費金額從高至低排序，對分群的會員群體進行重要性排序示例示例會員畫像

59、目標定位差異營銷營銷復盤會員分群會員分群根據會員數、消費金額、客單價、購買頻次四個指標對會員群體進行等級分層分類青銅卡普通卡黃金卡白銀卡鉆石卡白金卡結合企業會員分層規則和會員消費情況進行會員等級劃分示例示例示例示例會員畫像目標定位差異營銷營銷復盤目標定位針對不同會員群體，圍繞消費流程進行消費行為消費行為、偏好分析偏好分析，定位高價值高價值的目標客群Level 1Level 2Level 3Level 4Level 5消費前自然人屬性基礎信息年齡性別家庭信息會員客群靜態客群動態客群家庭住址工作住址年齡客群小康之家客群健康度本月生日群50男，女城市、區域、小區城市、區域、辦公樓按靜態屬性劃分年齡層

60、客群歷史銷售、PV、UV動態日期滾動更新消費中消費偏好購物偏好廣告關注消費時段產品偏好消費行為會員規模分析忠誠度分析口味品類線上廣告點擊瀏覽情況日/周/月趨勢變化情況原味、水果味乳品、蔬菜、寵物用品消費后訂單服務訂單信息購買頻率平均客單價服務信息訂單評論客服記錄下單頻率、購買渠道50-100，100-200，訂單服務、產品評價客戶溝通記錄多層級會員分析鏈路連帶分析會員規模會員類型品牌會員RFM模型規模趨勢分析客群規模健康監控消費能力分層定位品牌會員連帶銷售分析會員畫像目標定位差異營銷營銷復盤會員規模新增會員數流失會員數忠實會員數先對會員規模進行趨勢分析，判斷當前會員數量是否穩定增長再對新增、忠

61、實、流失會員的數量趨勢分析，確定差異營銷活動類型及目標客群消費行為分析目的指標會員規模分析示例示例會員畫像目標定位差異營銷營銷復盤活動分類活動分類核心指標核心指標副指標副指標營銷動作營銷動作拉新類活動拉新類活動促活類活動促活類活動留存類活動留存類活動轉化類活動轉化類活動裂變類活動裂變類活動新消費人數、會員增長數投放成本、投放ROI、新人價值活躍用戶數、活躍率活躍用戶時長、活躍用戶轉化率，折扣率會員留存率、會員流失率高價值客戶損失率、留存客戶活躍率銷售收入、活動利潤高價值客戶損失率、留存客戶活躍率新消費人數、會員增長數參與裂變人數、新人收入發券：新人券、會員券降價促銷：重點商品清理滿減：促進整體

62、銷售目標達成會員日：會員拉新或提高老會員忠誠度發券發券是零售企業最常用的差異促銷手段，通過發券滿足不同客群的消費需求，提升整體銷售業績。例如：結合消費偏好及消費習慣，發現活躍客戶銷售購買力高，普遍客單在300400元，進行發券時，多針對活躍客多針對活躍客戶發放戶發放300-400券券會員畫像目標定位差異營銷營銷復盤發券活動通過目標定位確定的商品、人群及策略，制定活動內容（以發券為例），活動金額及針對用戶 監控活動效果（活動參與率）活動憑證使用情況 拉新分析 復購分析活動憑證使用情況活動憑證使用情況活動價值活動價值，查看流失會員查看流失會員、活躍會員變化活躍會員變化，會員畫像目標定位差異營銷營銷復盤示例示例04Value Summary讓管控更貼近流程讓數據更貼近業務讓信息更貼近用戶核心目標核心目標：以數字化為核心以數字化為核心，構建支撐企業基業長青的數據神經網絡構建支撐企業基業長青的數據神經網絡謝謝觀看THANK YOU