肖利華：新零售時代特步的供應鏈轉型升級之路（28頁）.pdf

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1、新零售時代，特步的供應鏈轉型升級之路肖利華特步集團副總裁、電子商務 總經理特步大學 電商學院 院長清華大學博士后、中科院管理學博士、教授13-Oct-17供應商的供應商供應商品牌商分銷商零售商客戶物流資金流信息流內部供應鏈供應鏈管理?商品企劃 設計/開發采購/生產倉儲上游供應鏈下游供應鏈運輸材料供應商外協加工廠運輸省代客戶經銷商門店運輸供應鏈管理(SCM)是對供應鏈端到端各相關企業、組織和部門之間的物流、資金流和信息流借助信息技術和管理技術進行規劃、控制、協調和平衡，將供應鏈上業務伙伴的業務流程相互集成，從而有效地管理從原材料采購、產品制造、分銷，到交付給最終用戶的全過程，在提高客戶滿意度的同

2、時，降低整個系統的成本、提高各企業的效益。當前的競爭不再是企業與企業之間的競爭，更是供應鏈與供應鏈之間的競爭！思路決定出路，態度決定高度，高度決定深度，定位決定地位，想法決定活法，格局決定結局。想成就更大的事業，我們必須有更大的視野、胸懷和格局！“全球視野、全球市場、全球資源、全球智慧！”不求所有，但求所用！一步領先，步步領先！打造以智慧品牌為核心的智慧需供網/生態鏈動態組合，無邊界企業供應鏈管理變革趨勢：我們需要跨越、蛙跳式發展，有挑戰也有機遇，多業態并存靜態靶打移動靶，高庫存+高脫銷并存運營計劃市場需求高庫存高脫銷營業額國內納入國家監控的650余種商品類別，產能長期過剩的就有620余種之多

3、(95.4%)，導致全國40的產品必須長期依賴國際市場才能“低價傾銷”。紡織服裝行業-商務部發布的一份調查報告顯示，在調查的84種紡織品服裝中，86.9%的商品供過于求。手機行業：2004年國產手機生產6600萬部，銷售3500萬部，庫存積壓高達40%以上。加上國外品牌產品的庫存積壓，全年手機庫存超過4000萬部。以每部1000元成本計算，相當于400億元的資金在庫存上?！笆謾C已經成為典型的快速消費品，其貶值速度之快已不亞于時裝產品?！逼囆袠I：國內轎車庫存50萬輛，每個月保管一輛庫存積壓車的費用(包括人員、零部件損耗、管理費用等)達2000-3000元，50萬輛意味著一年就要花掉汽車企業12

4、0億-180億元。2009年鋁業的產能利用率預計為67%；風力發電業為70%；煉鋼業為72%；水泥業為78%；化工業為80%；煉油業為85%。然而，龐大的額外產能仍在建設中?？照{、彩電、冰箱等概莫能外紡織服裝：調查顯示男裝損失17%的潛在市場,因為顧客找不到他喜歡的服裝，女裝此比例更要高得多(Sanders,2005)。Adidas調研證明缺貨比例在40%45%左右。(SKU太少？)中國零售業：羅蘭貝格調查證實商品缺貨是中國零售業運營存在的一個嚴重問題，缺貨率高達9.9%，即每10人中就有1人無法買到想要的東西。而消費者在面對缺貨時，有60%的人會取消購買或到其它店購買。政經社等環境變化越來越

5、快消費者的需求越來越個性化產品的種類規模越來越多樣產品的生命周期越來越短暫企業間競爭日益越來越激烈應對措施:1、準確進行品牌定位，提升品牌價值，引導消費需求；2、提高預測準確度并及時溝通、滾動更新；3、加強整個供應鏈協同合作，提高響應速度和動態適應能力銷售預測(訂貨會下單)采購生產產品配送終端銷售現狀(As-Is)存在的主要問題：1.產品開發沒有計劃性，可能與市場脫節；2.首次預測誤差較大；3.開環系統(單向推)；4.批量較大；5.提前期太長；6.供應鏈反應周期較長，不能及時響應市場需求變化暢銷(DrDf)滯銷(DrDf)滯銷(DrDf)轉場/重新搭配流沙模型及時季中促銷分析并避免類似情形低庫

6、存產品開發品牌定位/商品企劃定性+定量銷售預測；完善下單、審單機制；減小首次下單批量；根據歷史銷售/庫存/行業大數據等數據進行多維分析；進行市場調研重新調整品牌定位；進行系統商品企劃根據商品企劃案結合往年暢銷款、流行趨勢等進行產品開發和整合標準化系列搭配陳列；及時反饋信息，后臺科學分析、決策(加單/促銷等)；信息快速響應+供應鏈快速響應我們部分獨創研發保持自己品牌DNA區隔競品，更多的需要市場導向,看別人哪兒挖到金子了搶一票就走！沒有包袱！時間就是金錢！反應遲鈍者時間銷售產品銷售周期庫存!不斷“整合”最暢銷款(外部仿款+內部改款)，打造時尚翡翠！要求核心能力：快、準、狠超額利潤$反應靈敏者網絡

7、購物的消費者對賣家到貨速度要求很高，如果供應鏈斷開時間過長，就容易造成客戶流失，因為跟線下購買東西不一樣，消費者在網絡上改換門庭另覓賣家的成本很低，因而對賣家的供應鏈管理提出了更高的要求。提前上市預售/試銷并反饋信息以給快速響應做準備一步領先，步步領先銷售生命周期(2個月)正價期(1個月)季中打折期(2-3周)季末促銷(1-2周)試銷期(1-4周)追單生產(3周)上市銷售追上去時即已經基本被判死刑！款多量少，同時盡可能提高首次命中率空間換時間，自家別家試銷快速響應，少訂貨多補貨緊跟市場最新趨勢，不斷快速滿足需求！追單生產(2周)預售/試銷(2周)上市銷售不斷追新出現的暢銷款組合誤差范圍1月前2

8、月前40%20%10%-10%-20%-40%時間2周前3月前縮短前導期：不斷提高預測的準確性，周周上新，周周翻單現在服裝行業基本是提前69個月設計和生產，一流企業預測準確率40%-60%信息換庫存！管道式運作-物流關鍵在“流”!以銷定產產銷平衡以產促銷高效的顧客反應缺乏協作擁有協作多余的文件檔案太多的不必要服務錯誤的配送缺貨條款“戰爭”存貨水平太高重復勞動商品過?？焖傺邪l、快速生產、不能快速銷售，結果就成了快速制造庫存！我們加班加點“盲目”生產出來的大部分竟是“滯銷品、庫存”生產“適銷對路”的產品才是我們的使命！周周上新+預售+周周翻單+快速柔性供應鏈設計/開發采購/生產預售/銷售/翻單/回

9、款自主設計ODM設計競品暢銷款客戶暢銷款材料通用/延用大線+小線精益+敏捷柔性全程供應鏈信息透明與共享多渠道布局(無線/海外/O2O)預售(深度企劃+FABEs)預估：保守/正常/樂觀智能翻單模型/促銷模型供應鏈金融+信貸周周研產銷協調會議，確保業務落地可控特步電商學院：打造學習型組織，有團隊KPIs優化，關注整個鏈條良性：上中下游共贏財務：滾動預算+財務分析+預測預警特步電商模式創新：以消費者為核心，引領并擁抱未來，反哺大盤產業鏈(供)消費者(需)SRMDRPERP零售商生產端零售端物流經銷商成品供應商面輔料供應商戰略規劃市場信息POS資訊流資金流全程快速柔性供應鏈管理：全程可視化、智能預測

10、、智能預警、智能鋪貨、智能補貨、智能翻單、智能定價、智能促銷、高效協同、快速柔性供應鏈；以B為中心的系統以C為中心的系統+兩者互通互連快速響應信息流集成與運用，加強與消費者的連接與互動，助力于供應鏈時間縮短、加快物流運轉速度與服務效率，最終推動資金流運轉速度的提升。PLM品牌商mBI/DM/DW/BDCIS+FSCM+isCRM【電商戰略定位】傳統企業電商化進程，企業對電子商務的認識逐漸從新渠道、新媒體上升到新市場，最終將站在戰略層面以品牌建設為核心實現全網融合新渠道-甩庫存新市場管理升級傳統企業引入電商的戰略意義新媒體新渠道-正式渠道社會化電子商務興起網絡營銷受到高度重視C2B式定制化生產與

11、銷售成為主流商業模式電商快速捕捉市場需求、快速翻單模式運作成熟，反哺大盤電子商務主要是傳統企業甩庫存渠道傳統企業電商意識形態初步形成關注銷售業績關注品牌形象關注消費需求關注戰略【企業認識】對于傳統企業來說，電商不僅僅是企業原有商業模式的創新挑戰，更是企業原有商業模式的一種管理升級團隊戰略信息化建設品牌定位訂貨/采購/生產/物流渠道布局營銷服務物流配送商品企劃設計/開發線上流程線下流程適應透明的互聯網的全網布局相對封閉的主渠道布局品牌導向的產品零售及增值服務非直營模式與直營模式準確、快速的零售型供應鏈批發式供應鏈財務系統懂互聯網零售的電子商務團隊技術系統倉儲系統數據管理傳統商務團隊戰略品牌商品消

12、費者（電商線）（傳統線）電子商務對傳統企業不是一個全新的概念，它僅僅是對傳統商務模式提出一些挑戰，例如零售及線上運營的挑戰，全網品牌競爭的挑戰以及零散性物流的挑戰等。對企業而言，線上線下的核心問題就是一個管理的核心話題，都是一個戰略、品牌、營銷的話題。企業電子商務化本質上是企業管理的透明化，是原有商業經營邏輯透明化，是一種管理上的升級。產品品牌情感品牌開發適合線上銷售環境，并與線下產品一脈相承的產品原品牌產品開發組織供應銷售全生命周期1.戰略規劃2.品牌規劃3.設計規劃12.上市銷售7.二選會6.一選會8.訂貨會4.產品企劃10.采購生產5.設計開發9.研產銷協調11.入庫配送13.復盤總結1

13、、行業、競品、標桿、平臺，宏觀政策滾動分析/時尚趨勢與消費者認知分析/前三年歷史進銷存數據分析2、制訂五年戰略規劃及年度經營計劃、戰略舉措3、業績拆解（渠道/商品等維度）、渠道規劃、商品規劃、供應商規劃(123級)、庫容規劃、分銷商年度經營計劃、分銷政策4、年度人資規劃/財務規劃/信息管理規劃1、電商品牌規劃與定位，明確品牌主題，集團/平臺資源2、贊助與營銷資源規劃；明星/三微/資源，三位一體規劃3、電商年度/重大活動及平臺活動規劃（321/520/雙十一等）4、競品全年活動追蹤1、運動科技前瞻性研究/核心科技應用規劃2、流行/競品資訊，消費者反饋收集3、兩季設計主題規劃案/色彩規劃/新材料/

14、新工藝；宏觀、行業/競品資訊、品牌資源/流行趨勢、歷史進銷存、訂貨情況、直營/分銷需求等分析，對波段/品類/價格/成本/OTB比例等進行規劃。確認企劃提案清晰指導產品開發1、根據企劃案，結合往季或競品暢銷款、流行趨勢等進行產品開發整合。2、VLP拆解。庫存材料消化?？梢暬杀竟芸?。質量及風險管控。工廠可承接；3、買手/ODM/分銷商提供款式參考1、綜合各種資訊進行內審，對產品進行結構評審、組合并調整、補改款；2、風險管控，成本管控1、組合訂貨/采買計劃/風險評估，根據修改意見整合產品；2、確定產品價格/波段/必定款/預下單/備料；3、快反周周新補充；4、POP/視頻/陳列/搭配等制作優化沙盤演

15、練：計劃/連動/工具/詳細清單/模板/流程/系統/預案執行調整：過程中持續優化，動用預案，異常處理復盤總結：多維交叉分析，固化優勢，周/月/季分析復盤1、產品銷售（電商/O2O/舊貨/庫存降解/代銷），及時反饋、科學分析（進銷存/暢滯銷）、預測（智能翻單/促銷）2、分銷商關注與支持（八大模塊對接）3、商品知識/FABE/拍攝/詳情等培訓；4、客服客戶關系維護，促進銷售任務達成。前端銷售情況問題閉環反饋；5、直營/分銷對賬，跟進回款。費用報銷及應收應付費用管控1、期貨/快反、備料/備胚/備產能，柔性供應鏈；翻單預測；2、生產進度跟蹤、交期平衡、異常協調；3、品質/品相/舒適度管控；1、產能平衡，

16、進度追蹤，異常協調，會議決議跟進；2、達到以銷定產，產銷平衡，以產促銷，端到端資訊共享1、訂貨會籌備會、總結會；組織陳列，商品培訓；2、直營、分銷客戶訂貨下單，訂單實時審核、分析與優化；3、風險評估；技術轉移；4、分銷商（大會、一對一溝通）/供應商大會；5、快反/周周新/定制訂貨補充；1、直營/分銷合理安排出入庫、分銷訂單執行、期貨執行、客戶信用額度/回款跟進；及時補/調/退；2、物流成本管控（對標競品）；3、產品調樣拍攝/詳情優化全生命周期消費者核心業務導向CIS+FSCM+isCRM+mBI計劃-執行-分析-預警-優化全網全渠道全場景全生命周期端到端供應鏈高效運營管理馬云暢言：“未來的十年

17、、二十年，沒有電子商務這一說，只有新零售?！?016年10月的阿里云棲大會上，馬云提出“新零售”概念走向新零售非常重要的標志，是要完成消費者的可識別、可觸達、可洞察、可服務。每個企業都要走向數據公司，才有可能走向新零售?！?2月28日，阿里巴巴集團CEO張勇在“2016新網商峰會”上解讀新零售的未來。新零售=O2O?“新零售時代是以消費者為核心(大數據支持精準極致體驗)、智慧品牌引領、快速柔性供應鏈為支撐、線上線下全網全渠道融合、三位一體高效運營的全新時代”智慧品牌引領線上線下全網全渠道融合快速柔性供應鏈支撐消費者企劃設計開發采購生產訂貨物流分銷零售以消費者為中心的業務網，推拉結合！總部經銷商

18、終端消費者服務提供以訂單為導向的業務鏈用戶需求消費者全網企劃設計開發采購生產訂貨物流分銷零售總部經銷商終端全渠道全場景新零售：以消費者體驗為中心的數據驅動的泛零售形態商品+服務數字化物流業多元零售形態數字化大文化娛樂業數字化業單一零售（商品+服務+內容）+數字化批發零售業新零售：以互聯網為依托，通過運用大數據、人工智能等先進技術手段，強化對消費者需求的洞察和鏈接，從而對品牌、商品企劃、設計開發、采購生產、流通與全渠道銷售過程進行升級改造，進而重塑業態結構與生態圈，并對線上服務、線下體驗進行深度融合的零售新模式?；貧w電子商務的本質那電子商務的本質到底是什么？零售？商務？3分電子+7分商務？流通鏈

19、重構?供應鏈重組、運營模式升級和優化？產業鏈轉型、升級和優化?綜合實力整體PK(品牌+商品+供應鏈+運營+團隊)價值鏈、利益鏈重構和再分配?催化劑？融合劑？加速劑？到底該如何定位電商(新零售)?如何扁平化組織架構、優化流程快速響應市場需求變化?團隊能力如何快速提升？如何打造與時俱進的全員參與的學習型組織？如何打造傳幫帶體系？如何改造升級企業文化/價值觀？電子商務10大關鍵成功要素(KSFs)與合作伙伴分工協作!術業有專攻，專注成就專業和價值！團隊團隊戰略戰略品牌品牌資本資本渠道渠道商品商品運營運營物流物流系統系統供應鏈供應鏈“領導的關心、重視、支持和鼓勵是第一生產力！”當缺一不可時，“一”就是

20、一切！沒有誰比誰更重要/不重要！分工不分家，連動！互動！成功都是系統的成功，任一要素/關系/瓶頸都可能導致失??！電子商務是馬拉松長跑，不能當短跑來玩，笑到最后的才是真正的勝者！特步，讓電子商務與眾不同飛一般的感覺!努力讓夢想照進現實！戰略：領導高度重視，組織保障，多次行業巨頭專程交流分享、有巨大夢想品牌：特步321跑步節/晚會、跨界合作，資源互換，價值最大化，多品牌戰略商品：線下商品整合(專柜同款同價+庫存)+大量創新網絡專供款；單品日銷售6萬多雙；單品銷售過100萬雙；明星專供網絡子品牌渠道：全渠道；渠道之間商品差異化；給分銷商多場培訓、引流、診斷、幫助；以消費者為核心的線上、線下、移動全網

21、整合，貨通天下，貨如輪轉；一切皆媒體供應鏈：快速反應；企劃設計開發采購生產倉儲銷售；精益供應鏈+敏捷供應鏈（DIY、特供）、柔性供應鏈(C2B2C+C2B2C，5-25-45天翻單，比例達80%)倉儲：全國多點多倉多店、自動掃描、自動稱重、自動報警、自動傳送、自動打包系統：全生命周期、全供應鏈整合，高效分析與優化決策運營：流程化、體系化、標準化、高效化、職業化、分析驅動、團隊：快速成長，快樂工作，快樂生活，快樂學習，快樂成長，文化致勝戰略轉型升級關鍵路徑/關鍵點品牌升級.消費者洞察(定性&定量).全鏈路.全媒體.全域精準營銷.全平臺.全場景.跑步大生態打造.明星/跨界系列及互動.內容化.isC

22、RM(智能化/社交化)產品升級.平臺大數據(CIS，行業競爭情報系統).自主設計開發(DNA/明星專供系列).ODM開發，能力輔導提升.內外部買手能力建設.舒適度.時尚度.性價比(精簡/目標成本).材料規劃.大底規劃.色彩規劃供應鏈升級.FSCM 柔性供應鏈系統，備料、備產能，大小線，周周翻單.供應商規劃（ODM/一級/二級）輔導提升/戰略合作/產能鎖定.設計開發/產能規劃與匹配、動態調整.品質/品相/舒適度.全國多點多倉多店2B/2C就近混合式發展.高效溝通協同零售升級.線上線下全渠道融合.商品分級/渠道分級及匹配.線下門店數字化改造.貨品全渠道高效流轉.跑步大生態(如俱樂部、特跑族、馬拉松

23、解決方案、3D掃描、DIY、321GO等）.批發品牌+零售8大模塊直接對接(商品/運營/陳列/客服/物流/HR/IT/FI).直營做大做強.大平臺：全品類、全價格帶圈人IT升級:CIS+isCRM+FSCM+mBI、端到端透明化、集成化、自動化、智能化HR升級:教練型領導力，達成共識，團隊成長、扁平高效協同，合力共贏財務升級:滾動預算、財務分析、預測預警、風險管控、完善制度領先的品牌企業都在積極轉型升級探索，你的企業轉型升級的關鍵舉措和路徑在哪里？正在發生的未來！多數人在想到未來時，總覺得他們所熟知的世界將永遠延續下去，他們難以想象自己去過一種真正不同的生活，更別說接受另一個嶄新的文明我們是舊文明的最后一代、新文明的第一代！-托夫勒“愛跑步，愛特步”“穿特步，好跑步”“要特步，找跑步”