互聯網行業企業服務專題報告：互聯網巨頭視角篇阿里巴巴vs騰訊控股vs字節跳動-220725（68頁）.pdf

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1、企業服務專題報告：互聯網巨頭視角篇阿里巴巴vs騰訊控股vs字節跳動國海證券研究所陳夢竹(證券分析師)S評級：推薦(維持)證券研究報告2022年07月25日海外1請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明2最近一年走勢相關報告騰訊控股（0700.HK）事件點評報告：視頻號內測信息流廣告和上線小店功能，商業化全面加速（買入）*海外*陳夢竹2022-07-24美團-W（3690.HK）2022Q2業績前瞻：6月主業復蘇拉動，Q2業績有望超預期（買入）*海外*陳夢竹2022-07-24嗶哩嗶哩-SW（9626.HK）2022Q2財報前瞻：游戲業務短期疲弱，看好St

2、oryMode后續變現潛力（買入）*海外*陳夢竹2022-07-22京東集團-SW（9618.HK）2022Q2業績前瞻：供需穩步恢復收入顯韌性，利潤率保持穩?。ㄙI入）*海外*陳夢竹2022-07-18騰訊控股（0700.HK）2022Q2財報前瞻：核心業務繼續承壓，期待疫后復蘇及宏觀經濟邊際改善（買入）*海外*陳夢竹2022-07-17相對恒生指數表現表現1M3M12M港股互聯網指數-0.0217.12-41.39恒生指數-1.90-0.14-25.66-60%-50%-40%-30%-20%-10%0%10%港股互聯網指數恒生指數3XAUPY4XDVRW4WDVbRbPbRnPoOsQsQ

3、kPoOoRlOmOoQ8OnMvNwMnNrMxNrMrO請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明3重點關注公司及盈利預測重點關注公司及盈利預測重點公司代碼股票名稱2022/07/22EPSPE投資評級股價（港元）20212022E2023E20212022E2023E00700.HK騰訊控股332.0023.1613.4416.5512.3321.2517.25買入09988.HK阿里巴巴-SW102.102.844.124.6830.921.318.8買入資料來源：Wind資訊，國海證券研究所，注：阿里巴巴2021年對應FY2022財年請務必閱讀報

4、告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明4核心觀點核心觀點本篇報告重點探究以下問題：本篇報告重點探究以下問題：1 1）中國云計算市場的核心增長邏輯與階段中國云計算市場的核心增長邏輯與階段、增速判斷增速判斷？阿里云阿里云、騰訊云基于市占率角度收入增速預期騰訊云基于市占率角度收入增速預期？2 2）阿里阿里、騰訊騰訊、字節三大互聯網巨頭企服字節三大互聯網巨頭企服板塊業務布局及組織架構有哪些差異板塊業務布局及組織架構有哪些差異？3 3）阿里和騰訊云計算中業務結構阿里和騰訊云計算中業務結構、客戶行業分布客戶行業分布、客戶集中度有什么差異客戶集中度有什么差異？如何思考利潤率提升

5、邏輯如何思考利潤率提升邏輯？4 4）IaaSIaaS、SaaSSaaS、PaaSPaaS業務核業務核心競爭要素是什么心競爭要素是什么？阿里和騰訊云計算中阿里和騰訊云計算中IaaSIaaS、SaaSSaaS、PaaSPaaS產品產品、技術及毛利率的差異技術及毛利率的差異？5 5）阿里和騰訊企業服務發展路徑阿里和騰訊企業服務發展路徑？如何看待阿里釘釘如何看待阿里釘釘vsvs企業微信企業微信vsvs字節飛書字節飛書？1 1、行業核心邏輯：兩大階段行業核心邏輯：兩大階段、兩種增長引擎兩種增長引擎1 1）兩個階段：兩個階段：伴隨2025、2026年后新場景逐步普及，公有云市場有望迎來新發展階段。展望20

6、22-2026年，國內云計算數據量需求增長主要由國內各行業的企業客戶加快業務上云節奏、推動數字化轉型所驅動。展望2026年以后，國內5G大規模商用促進物聯網加速部署，物聯終端與智能物聯應用要求計算力下沉，帶動邊緣計算發展，國內云計算數據量需求預計將呈現指數級增長，推動國內云計算市場迎來新增長階段。2 2）從業務結構角度來看：從業務結構角度來看：基于中國IT支出以及云市場滲透率變化，我們預測中國公有云市場規模2021-2026年五年CAGR達到28%，其中IaaS/PaaS/SaaS未來五年CAGR分別為21%/35%/32%。3 3）從市占率角度來看：從市占率角度來看：我們針對阿里云及騰訊云公

7、有云IaaS+PaaS收入未來五年CAGR進行彈性測算，假設阿里云公有云IaaS市占率平均每年變化-2%0%且公有云PaaS市占率平均每年變化0%2%的情景下，阿里云公有云IaaS+PaaS收入未來五年CAGR為20%30%。假設騰訊云公有云IaaS市占率平均每年變化-1%1%且公有云PaaS市占率平均每年變化-1%1%的情景下，騰訊云公有云IaaS+PaaS收入未來五年CAGR為15%33%。4 4）從海外擴張來看：從海外擴張來看：以東南亞為主的海外市場云滲透率仍處于較低水平，整體云計算市場處于高速增長的階段，未來仍有較大提升空間，而阿里云較早布局東南亞市場，2021年海外收入同比增速超過6

8、0%，達到85億元，其中東南亞地區收入達到50+億元。2 2、利潤率提升成為重要方向：從業務結構利潤率提升成為重要方向：從業務結構、客戶行業分布客戶行業分布、客戶集中度三大角度看客戶集中度三大角度看1 1）以云計算為核心的企業服務業務已成為海外互聯網巨頭重點方向以云計算為核心的企業服務業務已成為海外互聯網巨頭重點方向，且盈利能力表現較好且盈利能力表現較好，以亞馬遜以亞馬遜、微軟為例微軟為例：云業務收入增速普遍高于公司整體收入增速，且云業務利潤率占比逐漸提升。亞馬遜AWS經營利潤率達30%，雖以低毛利率的IaaS為主，但規模效應足夠強，而微軟智能云經營利潤率達43%，主要由于高毛利率的PaaS、

9、SaaS產品占比高。2 2）阿里云阿里云vsvs騰訊云業務結構騰訊云業務結構、客戶行業分布客戶行業分布、客戶集中度客戶集中度：從客戶集中度來看，騰訊云頭腰部客戶占收入占比較高，由于頭部客戶利潤率偏低，因此長期客戶結構優化將成為利潤率提升的重要驅動力；而阿里云客戶結構更加均衡，對于頭部客戶依賴程度較低，因此整體利潤高于騰訊云。從業務結構來看，阿里云PaaS及SaaS收入占比高于騰訊，由于PaaS及SaaS毛利率高于IaaS，因此阿里云整體毛利率高于騰訊云。從阿里云的客戶行業分布來看，泛互、視頻、金融、政企、游戲、電商/零售、制造等行業占比較高，其中泛互、視頻、游戲等行業IaaS需求高，毛利率偏低

10、，金融、制造、交通、政企等行業毛利率較高。3 3）阿里云阿里云vsvs騰訊云利潤率提升的彈性測算：騰訊云利潤率提升的彈性測算：基于IaaS毛利率改善及PaaS收入占比提高的變化趨勢，我們針對阿里云及騰訊云2021年整體毛利率進行彈性測算，在IaaS毛利率提高1%且PaaS收入占比提高1%的情景下，阿里云與騰訊云2021年整體毛利率分別提高0.9pct/1.0 pct。請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明5核心觀點核心觀點3 3.IaaSIaaS業務：產品高度同質化業務：產品高度同質化，關鍵在于自研技術關鍵在于自研技術+規模效應下的成本優勢規模效應下的

11、成本優勢中國IaaS公有云市場規模高速增長，阿里、華為、騰訊市場份額穩居前三，根據我們測算中國IaaS市場規模五年CAGR有望達到21%。IaaS產品主要基于產品性能、規格參數、使用量及使用時長定價，阿里云與騰訊云IaaS產品矩陣及主要產品功能相似度較高，產品定價相似，兩者均采取低價策略占領市場份額，而阿里云自建數據中心內部定制化程度較高，有效降低能耗及其他運營成本，同時通過自研+規模效應降低業務相關成本，提高毛利率，預估阿里云預估阿里云IaaSIaaS毛利率毛利率1515 2020%騰訊云騰訊云IaaSIaaS毛利率毛利率8 8 1212%。4 4.PaaSPaaS業務：核心競爭力在于研發能

12、力與產品豐富度業務：核心競爭力在于研發能力與產品豐富度根據我們測算，中國公有云PaaS市場規模未來五年CAGR有望達到35%。從PaaS產品豐富度及行業解決方案覆蓋度來看，阿里云騰訊云字節云。從PaaS收入端來看，單一PaaS產品以云數據庫為例，阿里云與騰訊云計費方式與產品價格相似，而基于PaaS延伸出的行業解決方案，阿里云與騰訊云客單價有所不同，主要取決于云廠商對于PaaS+IaaS產品的組合能力以及針對不同行業痛點定制化的能力。從PaaS成本端來看，預計IaaS資源成本/PaaS研發成本/PaaS運營成本分別占40%/30%/30%。從從PaaSPaaS毛毛利端來看利端來看，由于阿里云擁有

13、較強客戶粘性以及高性價比由于阿里云擁有較強客戶粘性以及高性價比IaaSIaaS資源資源，預估阿里云預估阿里云PaaSPaaS毛利率毛利率5555%6060%騰訊云騰訊云PaaSPaaS毛利率毛利率5050%5555%。5 5.SaaSSaaS業務：平臺模式的核心優勢源于第三方合作生態的搭建業務：平臺模式的核心優勢源于第三方合作生態的搭建根據我們測算，中國公有云SaaS市場規模未來五年CAGR有望達到32%。國內SaaS廠商銷售費用率普遍較高，平臺化更能改善獲客效率和交付效率問題。阿里云與騰訊云以云市場平臺模式搭建SaaS合作生態，從ISV數量、供給能力來看，阿里云騰訊云。從SaaS收入端來看，

14、阿里云與騰訊云平均傭金率分別為20%/10%。從SaaS成本端來看，預計IaaS資源成本/PaaS資源成本/SaaS運營成本分別占50%/30%/20%。從從SaaSSaaS毛利端來看毛利端來看，阿里云阿里云SaaSSaaS產品數量多產品數量多，且免費產品占比高且免費產品占比高，且客戶結構也以中小企業為主且客戶結構也以中小企業為主，毛利率相對偏低毛利率相對偏低，預估阿里云預估阿里云SaaSSaaS毛利率毛利率6565%7070%騰訊云，通過自研定制化+規模效應降低成本CAPEX支出：騰訊阿里，云全球可用區數量：阿里云騰訊云阿里云基礎設施分布：84個可用區、5個超級數據中心、邊緣計算節點2800

15、+騰訊云基礎設施分布：71個可用區、27個物理地區，全球加速節點2800+四、四、PaaSPaaS對比：核心競爭力在于研發能力與產品豐富度對比：核心競爭力在于研發能力與產品豐富度.41中國公有云PaaS市場增速高于IaaS，阿里、亞馬遜、騰訊市場份額位居前三中國公有云PaaS市場規模測算：未來五年CAGR有望達到35%PaaS產品豐富度&行業解決方案覆蓋度：阿里云騰訊云字節云阿里云建立國內最豐富的云原生產品家族、技術能力處于全球領先位置PaaS業務毛利率：預計阿里云騰訊云，基于客戶粘性以及高性價比IaaS資源五、五、SaaSSaaS對比：平臺模式的核心優勢源于第三方合作生態的搭建對比：平臺模式

16、的核心優勢源于第三方合作生態的搭建.47中國公有云SaaS市場規模穩步增長，企業級應用SaaS市場集中度較低中國公有云SaaS市場規模測算：未來五年CAGR有望達到32%SaaS產品以訂閱收入為主，精準獲客及客戶留存為重要影響因素國內SaaS廠商銷售費用率普遍較高，平臺化更能改善獲客效率和交付效率問題以云市場平臺模式搭建SaaS合作生態，ISV數量、供給能力：阿里云騰訊云SaaS業務毛利率：預估騰訊云阿里云，阿里云SaaS免費產品占比相對高阿里騰訊字節SAAS產品對比：釘釘企業客戶數量與第三方應用數遙遙領先DAU：釘釘企業微信飛書、人均使用時長：釘釘飛書企業微信云釘一體：釘釘明確PaaS化生態

17、方針，帶動阿里云底層資源規模效應加強低代碼助力企業降本增效，聚合平臺實現流量與產品資源高效對接釘釘宜搭實現應用間互聯互通，釘釘搭進一步整合頭部低代碼工具騰訊企業微信、騰訊會議、騰訊文檔三位一體，通過深化與微信連接構建差異化優勢企業微信承擔重要的“連接作用”，與騰訊云協同有望打開更多增長空間企業微信生態：1232個開放接口、6000+服務商、1900個第三方應用/聯合產品騰訊千帆計劃定位“一云多端”，發揮SaaS產品中騰訊C端基因的相對優勢飛書功能設計注重企業內溝通與工作效率，開放平臺集成多樣化功能飛書注重SaaS生態建設，為火山引擎創造流量入口進而帶動IaaS業務增長請務必閱讀報告附注中的風險

18、提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明8行業核心邏輯：兩大階段，兩種增長引擎行業核心邏輯：兩大階段，兩種增長引擎請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明9兩個階段：伴隨兩個階段：伴隨20252025、20262026年后新場景逐步普及，公有云市場有望迎來新發展階段年后新場景逐步普及，公有云市場有望迎來新發展階段資料來源：艾瑞咨詢，界面新聞，創新奇智招股書，國海證券研究所202120212020202020222022202320232024202420252025202620262027202720282028中國數據量中國數據量展望展望

19、20222022-20262026年，國內云計算數據量需年，國內云計算數據量需求增長主要由國內各行業的企業客戶加快求增長主要由國內各行業的企業客戶加快業務上云節奏、推動數字化轉型所驅動業務上云節奏、推動數字化轉型所驅動：目前以泛互聯網、金融、政務、零售行業為主，市場規模占比較高，云滲透率持續提升。在國內云廠商技術進步從而降低企業上云成本、國家陸續發布鼓勵政策及長期企業上云目標的背景下，國內云計算市場有望保持平穩增速。展望展望20262026年以后，國內云計算數據年以后，國內云計算數據量需求預計呈現指數級增長：量需求預計呈現指數級增長：主要基于1）國內5G大規模商用促進物聯網加速部署，更多終端接

20、入帶動數據量大幅提升；2）物聯終端與智能物聯應用要求計算力下沉，帶動邊緣計算發展；整體將推動國內云計算市場迎來新增長點。20292029行業行業分行業云市場規模分行業云市場規模20212021-20252025年年CAGRCAGR金融29%政務29%泛互聯網28%零售30%工業33%汽車38%教育32%醫療33%建筑42%請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明1020222022-2026E2026E中國公有云市場規模測算：從業務結構角度看中國公有云市場規模測算：從業務結構角度看中國公有云中國公有云IaaSIaaS市場規模測算市場規模測算（億元）（億元

21、）2016201620172017201820182019201920202020202120212022E2022E2023E2023E2024E2024E2025E2025E2026E2026E中國IT支出22,19924,91227,91928,38928,66732,75235,04539,25045,13751,45757,632yoy12.2%12.1%1.7%1.0%14.2%7.0%12.0%15.0%14.0%12.0%公有云IaaS市場規模871492704538951,1031,2971,6482,0312,4702,882yoy71.3%81.2%67.8%97.6%2

22、3.2%17.6%27.1%23.2%21.6%16.7%滲透率0.4%0.6%1.0%1.6%3.1%3.4%3.7%4.2%4.5%4.8%5.0%2021-2026年 CAGR=21%中國公有云中國公有云PaaSPaaS市場規模測算市場規模測算（億元）（億元）2016201620172017201820182019201920202020202120212022E2022E2023E2023E2024E2024E2025E2025E2026E2026E中國IT支出22,19924,91227,91928,38928,66732,75235,04539,25045,13751,45757,

23、632yoy12.2%12.1%1.7%1.0%14.2%7.0%12.0%15.0%14.0%12.0%公有云PaaS市場規模781011512343755567361,0201,3991,8522,478yoy30.0%50.0%55.0%60.0%48.1%32.5%38.7%37.1%32.4%33.8%滲透率0.3%0.4%0.5%0.8%1.3%1.7%2.1%2.6%3.1%3.6%4.3%2021-2026年 CAGR=35%中國公有云中國公有云SaaSSaaS市場規模測算市場規模測算（億元）（億元）201620162017201720182018201920192020202

24、0202120212022E2022E2023E2023E2024E2024E2025E2025E2026E2026E中國IT支出22,19924,91227,91928,38928,66732,75235,04539,25045,13751,45757,632yoy12.2%12.1%1.7%1.0%14.2%7.0%12.0%15.0%14.0%12.0%公有云SaaS市場規模751051451952794054916679031,2351,614yoy40.0%38.1%34.5%43.1%45.2%21.1%36.0%35.3%36.8%30.7%滲透率0.3%0.4%0.5%0.7%

25、1.0%1.2%1.4%1.7%2.0%2.4%2.8%2021-2026年 CAGR=32%中國整體公有云市場規模測算中國整體公有云市場規模測算（億元）（億元）2016201620172017201820182019201920202020202120212022E2022E2023E2023E2024E2024E2025E2025E2026E2026E中國公有云市場規模2403555668821,5492,0642,5233,3364,3335,5576,973yoy48.1%59.6%55.8%75.5%33.2%22.3%32.2%29.9%28.3%25.5%2021-2026年 C

26、AGR=28%公有云IaaS市場規模占比36%42%48%51%58%53%51%49%47%44%41%公有云PaaS市場規模占比32%28%27%27%24%27%29%31%32%33%36%公有云SaaS市場規模占比31%30%26%22%18%20%19%20%21%22%23%資料來源：Statista，至頂網，商業伙伴網，C114通信網，51CTO網，TechWeb，Gartner，中國信通院、IDC，蘿卜投資，專家調研，國海證券研究所請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明1120222022-2025E2025E中國云計算市場規模測算：

27、從行業滲透角度看中國云計算市場規模測算：從行業滲透角度看資料來源：創新奇智招股書，艾瑞咨詢，國海證券研究所（億元）（億元）201820182019201920202020202120212022E2022E2023E2023E2024E2024E2025E2025E四年四年CAGRCAGR金融金融市場規模市場規模144212294394495642843107729%yoyyoy48%38%34%26%30%31%28%ITIT支出支出15561683189721462441279332093715滲透率滲透率9%13%15%18%20%23%26%29%政務政務市場規模市場規模2563434

28、535657089321204157129%yoyyoy34%32%25%25%32%29%30%泛互泛互市場規模市場規模318474681910119415481975245328%yoyyoy49%44%34%31%30%28%24%零售零售市場規模市場規模8013120328937949162681930%yoyyoy63%56%42%31%30%28%31%工業工業市場規模市場規模8213117125034946959878533%yoyyoy60%31%46%40%34%28%31%汽車汽車市場規模市場規模29467110314219927537038%yoyyoy59%55%45%

29、38%41%38%35%教育教育市場規模市場規模487711816321929638749432%yoyyoy60%53%39%35%35%31%28%醫療醫療市場規模市場規模457010313718424432742633%yoyyoy56%47%33%34%33%34%30%建筑建筑市場規模市場規模192845689914219927342%yoyyoy42%63%51%45%43%41%37%注：2021年金融IT支出為預測值請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明12阿里云阿里云vsvs騰訊云公有云騰訊云公有云IaaS+PaaSIaaS+PaaS

30、收入增速測算：基于市占率角度收入增速測算：基于市占率角度資料來源：Wind，公司財報，國海證券研究所阿里云公有云阿里云公有云IaaS+PaaSIaaS+PaaS收入收入20212021-20262026年年CAGRCAGR彈性測算彈性測算公有云公有云IaaSIaaS市占率平均每年變化幅度市占率平均每年變化幅度公有云公有云PaaSPaaS市占率市占率平均每年變化幅度平均每年變化幅度-2%2%-1%1%0%0%1%1%2%2%-2%2%14%18%21%24%26%-1%1%17%21%23%26%28%0%0%20%23%26%28%30%1%1%23%25%28%30%32%2%2%25%27

31、%30%32%34%騰訊云公有云騰訊云公有云IaaS+PaaSIaaS+PaaS收入收入20212021-20262026年年CAGRCAGR彈性測算彈性測算公有云公有云IaaSIaaS市占率平均每年變化幅度市占率平均每年變化幅度公有云公有云PaaSPaaS市占率市占率平均每年變化幅度平均每年變化幅度-2%2%-1%1%0%0%1%1%2%2%-2%2%-3%8%16%22%27%-1%1%7%15%21%26%31%0%0%14%20%25%30%34%1%1%19%25%29%33%37%2%2%24%29%33%36%40%請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風

32、險提示和免責聲明13海外擴張仍具潛力：阿里云較早布局東南亞市場，預計海外擴張仍具潛力：阿里云較早布局東南亞市場，預計20212021年海外收入增速超年海外收入增速超60%60%2015201620172018201920202021在新加坡設立國際業務總部開放新加坡數據中心與迪拜Meraas集團合資設立云計算公司Yvolv開放新加坡數據中心首建馬來西亞數據中心；與國際足聯世界杯達成為期6年的合作開放泰國數據中心；為Shopee大促提供服務建設馬來西亞第二個數據中心；印度尼西亞第一個數據中心開服；在亞太市場份額達28.2%擴建印尼數據中心再度擴建印尼數據中心阿里云在東南亞的收入增長60%+；在菲

33、律賓新增數據中心；與沙特旅游局合作開放印尼數據中心開放新加坡第三個數據中心獲新加坡多層云安全最高等級認證阿里云與騰訊云在東南亞的相關布局阿里云與騰訊云在東南亞的相關布局阿里云阿里云騰訊云騰訊云主要行業電子商務、互聯網金融、政務服務等電子商務、娛樂、游戲和社交等業務模式與當地企業建立合資合營公司、阿里云提供技術與資金支持、當地企業負責業務運營及落地與行業頭部公司合作建立合資合營公司，其他業務模式與阿里云相似合作模式優勢本地化程度較高，合資合營公司員工70%為本地人，為客戶提供因地制宜的服務與行業頭部公司合作有望在垂直領域發揮優勢2021年海外收入海外收入占比12%，其中東南亞收入占比超過50%海

34、外收入占比10%2021年亞太地區IaaS市場份額25.53%（排名第一）7.67%（排名第五）部分合作/合資伙伴電商平臺Lazada和Tokopedia亞航 AirAsia沙特電信迪拜Meraas集團阿聯酋哈利法大學沙特旅游局電商平臺Shopee騰訊海外應用 JOOX、WeSing等Habby游戲、富途moomoo金融平臺新加坡銀行資料來源：搜狐網，中國企業家雜志社，人民網，商務部，觀察者網，TechWeb，央廣網，每日經濟新聞，騰訊云官網，中商產業網，阿里云官網，騰訊網，21世紀經濟，新華網，新浪VR，獵云網，財經網科技，專家調研，國海證券研究所云廠商東南亞的可用區數量及覆蓋國家數云廠商東

35、南亞的可用區數量及覆蓋國家數阿里云阿里云騰訊云騰訊云新加坡34印尼32泰國12馬來西亞2菲律賓1印度2312611402468101214東南亞可用區數量覆蓋國家阿里騰訊請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明145G+5G+邊緣計算是萬物互聯的重要技術支撐，其普及成熟有望帶來新場景拓展邊緣計算是萬物互聯的重要技術支撐，其普及成熟有望帶來新場景拓展資料來源：中國移動邊緣計算開放實驗室，阿里開發者公眾號，國海證券研究所數據傳輸的數據傳輸的數量及頻度數量及頻度大小延遲要求延遲要求?。ǜ哐舆t）大（低延遲）互聯網互聯網搜索搜索網頁網頁服務服務購物購物社交社交存儲

36、存儲云計算云計算智慧城市智慧城市語音語音/圖片識別圖片識別智能家居智能家居游戲游戲醫療醫療ARARM2MM2M智能交通系統智能交通系統邊緣云計算邊緣云計算設備無線接入網絡5G/4G核心網絡數據網絡手機AR/VR無人機汽車LTE5GWi-Fi5GC/EPCMECCloud地理位置帶來的光纖傳輸時延占總端到端時間的占比（%）Wi-Fi2G3GHSPA+LTE5G2%0.50%1.40%1.70%3.10%60%在低時延方面：在低時延方面：5G光纖傳輸時延占總端到端時間的比例高達60%，遠高于其他通信模式，地理位置將在較大程度上影響端到端時延。邊緣計算通過業務就近部署，在較大程度上降低傳輸占整體時延

37、的比例，進一步保證5G的低時延特性。在高帶寬方面：在高帶寬方面：5G高達10G的峰值速率為業務方傳統的集中云部署方式帶來可能翻數倍的流量成本，也為運營商整體網絡帶寬建設提出挑戰，而邊緣計算通過業務的邊緣部署在較大程度上降低回傳鏈路的帶寬消耗。請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明15利潤率提升成為重要方向：業務結構、客戶行業分布、客戶集中度三大角度利潤率提升成為重要方向：業務結構、客戶行業分布、客戶集中度三大角度請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明16亞馬遜亞馬遜AWSAWS經營利潤率達經營利潤率達30%30

38、%，雖以低毛利率的，雖以低毛利率的IaaSIaaS為主，但規模效應足夠強為主，但規模效應足夠強資料來源：IDC，Bloomberg，國海證券研究所7%7%9%9%10%10%11%11%12%12%12%12%13%13%0%20%40%60%80%100%FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018FY 2019FY 2020FY 2021亞馬遜收入結構亞馬遜收入結構 Online Stores Third-Party Seller Services AWS Subscription Services Physical Stores Other單位：百萬美元單位：百萬美元2015

39、A2015A2016A2016A2017A2017A2018A2018A2019A2019A2020A2020A2021A2021A經營利潤經營利潤2,233 2,233 4,186 4,186 4,106 4,106 12,421 12,421 14,541 14,541 22,899 22,899 24,879 24,879 AWS1,507 3,108 4,331 7,296 9,201 13,531 18,532 North America1,425 2,361 2,837 7,267 7,033 8,651 7,271 International-699-1,283-3,062-2,

40、142-1,693 717-924 經營利潤占比經營利潤占比AWS67%74%105%59%63%59%74%North America64%56%69%59%48%38%29%International-31%-31%-75%-17%-12%3%-4%經營利潤率經營利潤率2.1%2.1%3.1%3.1%2.3%2.3%5.3%5.3%5.2%5.2%5.9%5.9%5.3%5.3%AWS19%25%25%28%26%30%30%North America2%3%3%5%4%4%3%International-2%-3%-6%-3%-2%1%-1%82%80%79%78%78%77%74%75

41、%76%77%78%79%80%81%82%83%201620172018201920202021亞馬遜亞馬遜AWS IaaS AWS IaaS 收入占比趨勢收入占比趨勢IaaS,77%PaaS,19%SaaS,4%Amazon Web Services 2021Amazon Web Services 2021年年云收入結構云收入結構107,006135,987177,866232,887280,522386,064469,82227%31%31%20%38%22%55%43%47%37%30%37%0%10%20%30%40%50%60%050,000100,000150,000200,00

42、0250,000300,000350,000400,000450,000500,000FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018FY 2019FY 2020FY 2021亞馬遜整體收入及亞馬遜整體收入及AWSAWS收入增速（百萬美元）收入增速（百萬美元）RevenueRevenue YoY AWS請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明17微軟智能云經營利潤率達微軟智能云經營利潤率達43%43%，高毛利率的，高毛利率的PaaSPaaS、SaaSSaaS產品占比高產品占比高25%27%28%29%31%34%36%46%44%41%38%36

43、%34%32%28%28%31%32%33%32%32%0%20%40%60%80%100%FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018FY 2019FY 2020FY 2021微軟收入結構微軟收入結構Intelligent CloudMore Personal ComputingProductivity and Business Processes資料來源：IDC，Bloomberg，國海證券研究所單位：百萬美元單位：百萬美元2015A2015A2016A2016A2017A2017A2018A2018A2019A2019A2020A2020A2021A2021A2015/6/3

44、02015/6/302016/6/302016/6/302017/6/302017/6/302018/6/302018/6/302019/6/302019/6/302020/6/302020/6/302021/6/302021/6/30經營利潤經營利潤28,172 28,172 27,935 27,935 29,339 29,339 35,058 35,058 42,959 42,959 52,959 52,959 69,916 69,916 Productivity&Business Processes13,359 11,756 11,389 12,924 16,219 18,724 24,

45、351 Intelligent Cloud9,871 9,249 9,127 11,524 13,920 18,324 26,126 More Personal Computing4,667 6,183 8,815 10,610 12,820 15,911 19,439 經營利潤占比經營利潤占比Productivity&Business Processes47%42%39%37%38%35%35%Intelligent Cloud35%33%31%33%32%35%37%More Personal Computing17%22%30%30%30%30%28%經營利潤率經營利潤率19%29%30

46、%32%34%37%42%Productivity&Business Processes51%46%38%36%39%40%45%Intelligent Cloud42%37%33%36%36%38%43%More Personal Computing11%15%22%25%28%33%36%IaaS,22%PaaS,31%SaaS,47%Microsoft 2021Microsoft 2021年云收入結構年云收入結構93,58091,15496,571110,360125,843143,015168,088-3%6%14%14%14%18%5%10%18%21%24%24%-5%0%5%10

47、%15%20%25%30%020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,000160,000180,000FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018FY 2019FY 2020FY 2021微軟整體收入及云收入增速微軟整體收入及云收入增速（百萬美元）（百萬美元）RevenueRevenue YoYIntelligent Cloud請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明18國內頭部云廠商多維度對比分析：阿里云較為領先，騰訊云、華為云各有優勢國內頭部云廠商多維度對比分析：阿里云較為領先，騰訊云、華為云各

48、有優勢資料來源：專家調研，國海證券研究所種類種類阿里云阿里云騰訊云騰訊云華為云華為云IDCIDC設施設施IDC可用區服務器數量網絡出口帶寬CDN節點數量每年服務器增長率每萬臺服務器建設成本IAASIAAS產品種類收費方式按時按量按時按量按時按量服務穩定性穩定穩定穩定PAASPAAS服務種類與數量收費方式按次按量付費按次按量付費按次按量付費日均調用量（百億）行業解決方案SAASSAAS云市場應用數量合作伙伴數量伙伴業務年增長率研發投入研發投入研發人員數量工資成本(億）行業生態與市場行業生態與市場銷售人員數量市場費用（億）渠道運營區域中心、城市運營商、合作伙伴自建渠道、渠道代理、合作伙伴生態合作伙

49、伴、渠道代理產品與技術輸出apsarastack、ET、釘釘、AliGenie、Pai、數據中臺、容器、IOT、邊緣計算、芯片等TCE、Tstack、容器云、企業微信、智能鈦、IOT、邊緣計算私有云、大數據分析平臺、邊緣計算、物聯網、芯片等。行業生態布局戰略投資為主、財務投資為輔、政務、制造、金融、零售、汽車、教育行業內的生態合作，偏重于數據引流。財務投資為主、戰略投資為輔、對標阿里的行業布局，但在AI+IOT方面偏弱，偏向于數據分享。重點布局政務混合云，行業覆蓋產業互聯網，比較豐富的生態合作體系。開發者社區與創新孵化創新中心、孵化基地、阿里戰投參與特定領域的項目投資（金融和智能硬件）云+創業

50、、眾創空間、項目投資、合作伙伴學院等云學院、云社區、開發者社區等客戶側客戶側用戶數（百萬）續約率年平均客單價主要客戶類型電商、游戲、視頻、金融、政務游戲、金融、視頻、政務政務、金融、大企業等注：以上圖表內容基于2019年數據請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明19阿里云阿里云IaaSIaaS占比及頭部客戶占比低于騰訊，利潤率更高占比及頭部客戶占比低于騰訊，利潤率更高資料來源：專家調研，國海證券研究所公有云私有云混合云20212021年阿里云收入結構預估：按云部署模式劃分年阿里云收入結構預估：按云部署模式劃分IaaSPaaSSaaS20212021年阿

51、里云收入結構預估：按云服務模式劃分年阿里云收入結構預估：按云服務模式劃分經調研，騰經調研，騰訊云收入結構中，頭腰部客戶收入占比較訊云收入結構中，頭腰部客戶收入占比較高，未來高，未來客戶結構持續優化調整客戶結構持續優化調整將成為利潤率提升的重要驅動力：將成為利潤率提升的重要驅動力：騰訊對于頭部客戶議價能力較弱，利潤率偏低，未來將從以下幾個方面優化毛利率：1）在前端價格方面，審慎篩選低價項目，淘汰部分低價項目；2）在后端產品方面，向利潤率較高的PaaS產品轉移，優化產品收入結構；3）在垂直行業方面，更加注重利潤率相對較高的政府、金融行業的業務拓展；4）通過千帆計劃觸達更多中小客戶，降低公司對于頭部

52、客戶的依賴程度，優化利潤結構。阿里云客戶結構更加均衡，阿里云客戶結構更加均衡，中小客戶占比相對較高，中小客戶占比相對較高，對于頭部客戶依賴程度較低，因此整體對于頭部客戶依賴程度較低，因此整體利潤水平高于騰訊云。利潤水平高于騰訊云。公有云私有云混合云20212021年騰訊云收入結構預估：按云部署模式劃分年騰訊云收入結構預估：按云部署模式劃分IaaSPaaSSaaS20212021年騰訊云收入結構預估：按云服務模式劃分年騰訊云收入結構預估：按云服務模式劃分0%40%80%50萬元以上10-50萬元0-10萬元騰訊云客戶結構估計：按月度付費金額劃分客戶數量占比客戶收入占比0%30%60%阿里云客戶結

53、構估計：按年度付費金額劃分客戶數量占比收入占比請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明20泛互、游戲等泛互、游戲等IaaSIaaS需求高，毛利率偏低，金融、制造、交通、政企等毛利率高需求高，毛利率偏低，金融、制造、交通、政企等毛利率高資料來源：阿里云官網，專家調研，國海證券研究所阿里云阿里云行業行業細分領域細分領域主要售賣的產品主要售賣的產品/方案方案泛互泛互SMB客戶為主PaaS+IaaS為主，涉及幾百種產品視頻視頻直播、點播、互動直播音視頻PaaS+CDN、云主機、存儲和帶寬金融金融銀行、證券、保險、理財等ET大腦、釘釘、數據庫、數倉、數據中臺類政企

54、政企政府、央企、國企ET大腦、釘釘、數據中臺類游戲游戲手游、端游、頁游、云游戲音視頻PaaS、安全+CDN、云主機、存儲和帶寬電商電商/零售零售電商、OTO、新零售PaaS+IaaS為主，涉及幾百種產品制造制造化工、3C、鋼鐵、化工等ET大腦、釘釘、數據中臺類交通交通城市交通、高速、港口等交通大腦等中臺類物流物流物流行業菜鳥物流、數據銀行等教育教育K12、高校、教育主管部門等釘釘、中臺類能源電力能源電力電力公司為主、清潔能源等ET大腦、釘釘、數據中臺類汽車汽車汽車主機廠、后市場、供應鏈等ALiOS、汽車數據中臺類醫療醫療醫院、醫藥、藥店等ET醫療大腦、Al自然資源自然資源農業、環境檢測等ET大

55、腦、釘釘、數據中臺類文旅文旅景點、旅游、酒店等ET大腦、釘、數據中臺類家居家居智能家居、智慧社區等智能家居、IoT、飛燕物聯網園區地產園區地產智慧樓宇、智慧園區等IoT、數據智能廣電媒體廣電媒體廣電行業ET大腦、釘釘、數據中臺類0%10%20%阿里云收入結構預估：按行業劃分2020年收入占比2021年收入占比0%20%40%60%80%100%阿里云分行業毛利率預估區間請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明21阿里云基于長期阿里云基于長期利潤率改善的經調整利潤率改善的經調整EBITA彈性測算彈性測算資料來源：Wind，公司財報，國海證券研究所阿里云基于

56、利潤率改善的經調整阿里云基于利潤率改善的經調整EBITAEBITA彈性測算彈性測算阿里云經調整阿里云經調整EBITAEBITA利潤率改善幅度利潤率改善幅度阿里云經調整阿里云經調整EBITAEBITA彈性變化彈性變化FY2023EFY2023EFY2024EFY2024EFY2025EFY2025EFY2026EFY2026EFY2027EFY2027E+1%+1%33%25%20%17%14%+2%+2%67%50%40%33%29%+3%+3%100%75%60%50%43%+4%+4%133%100%80%67%57%+5%+5%167%125%100%83%71%注：基于中性假設下的收入

57、預測情況，注：基于中性假設下的收入預測情況，IaaSIaaS與與SaaSSaaS長期市占率持平，長期市占率持平，PaaSPaaS長期市占率初步提升長期市占率初步提升阿里云經調整阿里云經調整EBITAEBITA利潤預測基準利潤預測基準FY2017FY2017FY2018FY2018FY2019FY2019FY2020FY2020FY2021FY2021FY2022FY2022FY2023EFY2023EFY2024EFY2024EFY2025EFY2025EFY2026EFY2026EFY2027EFY2027E阿里云收入（百萬元）阿里云收入（百萬元）6,66313,39024,70240,01

58、660,55874,56895,168128,455170,122221,827284,493yoyyoy101%84%62%51%23%28%35%32%30%28%經調整經調整EBITAEBITA（百萬元）（百萬元）-476-799-1,158-1,414-1,0611,1462,8555,1388,50613,31019,915yoyyoy62%-68%-45%-22%25%208%149%80%66%56%50%經調整經調整EBITAEBITA利潤率利潤率-7%-6%-5%-4%-2%2%3%4%5%6%7%請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲

59、明22阿里云阿里云vsvs騰訊云基于騰訊云基于IaaSIaaS毛利率改善及毛利率改善及PaaSPaaS收入占比提高的毛利率彈性測算收入占比提高的毛利率彈性測算資料來源：Wind，公司財報，國海證券研究所阿里云阿里云20212021年毛利率彈性測算年毛利率彈性測算IaaSIaaS毛利率改善幅度毛利率改善幅度PaaSPaaS收入占比收入占比提升幅度提升幅度1%2%3%4%5%1%+0.9 pct+1.5 pct+2.0 pct+2.5 pct+3.1 pct2%+1.3 pct+1.8 pct+2.3 pct+2.9 pct+3.4 pct 3%+1.7 pct+2.2 pct+2.7 pct+3

60、.2 pct+3.7 pct4%+2.0 pct+2.5 pct+3.0 pct+3.5 pct+4.0 pct5%+2.4 pct+2.9 pct+3.4 pct+3.8 pct+4.3 pct20212021年毛利率基準情況估算年毛利率基準情況估算阿里云阿里云騰訊云騰訊云收入估算（億元）723348IaaS收入占比預估54%60%IaaS毛利率預估18%10%PaaS收入占比預估34%30%PaaS毛利率預估55%50%SaaS收入占比預估12%10%SaaS真實毛利率預估10%7%整體毛利率預估30%22%毛利潤估算21475騰訊云騰訊云20212021年毛利率彈性測算年毛利率彈性測算I

61、aaSIaaS毛利率改善幅度毛利率改善幅度PaaSPaaS收入占比收入占比提升幅度提升幅度1%2%3%4%5%1%+1.0 pct+1.6 pct+2.2 pct+2.8 pct+3.4 pct2%+1.4 pct+2.0 pct+2.5 pct+3.1 pct+3.7 pct3%+1.8 pct+2.3 pct+2.9 pct+3.5 pct+4.1 pct4%+2.2 pct+2.7 pct+3.3 pct+3.8 pct+4.4 pct5%+2.6 pct+3.1 pct+3.7 pct+4.2 pct+4.8 pct請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示

62、和免責聲明23阿里阿里B端組織架構：協同性好，釘釘并入阿里云深度落實云釘一體戰略端組織架構：協同性好，釘釘并入阿里云深度落實云釘一體戰略請務必閱讀附注中免責條款部分23蔡英華蔡英華黃海清黃海清全國全國1616個子公司個子公司曾震宇曾震宇行業解決方案研發部行業解決方案研發部霍嘉霍嘉行業解決方案銷售部行業解決方案銷售部產品研發事業部產品研發事業部達摩院達摩院銷售側銷售側數字政府事業部數字政府事業部劉偉光劉偉光新金融事業部新金融事業部肖利華肖利華新零售事業部新零售事業部許詩軍許詩軍原通用事業部原通用事業部產品研發側產品研發側張建鋒張建鋒阿里云智能總裁阿里云智能總裁 組織架構組織架構持續持續調整調整，

63、落實云釘一體戰略：落實云釘一體戰略：1）2019年，數字政府、金融云、新零售、中國區域四個業務部整合升級為四大事業部，包括數字政府事業部、新金融事業部、新零售事業部以及通用行業事業部；2）2020年9月起，原釘釘事業部、阿里云視頻云團隊、阿里云Teambition團隊、企業智能事業部宜搭團隊、政企云事業部、數字政務中臺事業部、烏鶇科技部分團隊，加入新的大釘釘事業部，全面融入阿里云智能；3）2021年原有的四個事業部進行調整，列出更多傳統行業，共設立18個行業部門。同時成立了16個區域，任命16個分公司總經理，負責區域的本地化運營，包括與本地客戶建立連接，建立本地化生態。釘釘事業部釘釘事業部葉軍

64、葉軍平頭哥平頭哥袁千袁千國際事業部國際事業部資料來源：億歐網，金融界，AI財經社，天下網商，專家調研，國海證券研究所請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明24阿里云合作銷售體系阿里云合作銷售體系：代理：代理+代銷代銷+集成集成+ISV解決方案解決方案+咨詢伙伴咨詢伙伴資料來源：阿里云官網，國海證券研究所阿里云阿里云咨詢和銷售伙伴體系咨詢和銷售伙伴體系代理伙伴代理伙伴代銷伙伴代銷伙伴集成伙伴集成伙伴具備阿里云產品咨詢、銷售和服務能力，獲得阿里云授權、可通過面向用戶提供與阿里云產品/服務相關的推廣、咨詢、技術支持等服務，引導用戶至阿里云官網購買產品/服務代

65、理伙伴合作權益代理伙伴合作權益賦能支持阿里云大學產品技術培訓現場專業技術/銷售技能培訓阿里云 ACP/ACE 培訓和認證阿里云認證合作伙伴架構師（PSA）培訓和認證阿里巴巴集團產品培訓阿里巴巴組織文化培訓高端客戶定制化培訓技術支持阿里云云產品免費體驗項目架構技術支持項目測試支持營銷支持阿里云統一授牌阿里巴巴集團生態圈活動聯合品牌宣傳推廣聯合展示空間客戶沙龍會專屬MDF/定制化聯合市場活動銷售支持云產品銷售傭金專業銷售支持專屬管理控制臺專屬生態經理服務快速通道專屬金融服務Leads/情報推送銷售商機共享專屬云店由伙伴完成阿里云產品和服務的購買，通過其自有的線上或線下渠道，向用戶售賣阿里云的產品和

66、服務，并向用戶提供相關的推廣、咨詢、技術支持等服務的合作伙伴指具備系統集成能力，在市場上獲得項目，并以項目合同形式向阿里云下單采購產品和服務的伙伴注：合作伙伴權益采用分級標準，不同級別的權益不同，以上為全部權益ISVISV解決方案伙伴解決方案伙伴咨詢伙伴咨詢伙伴指從事軟件的開發、生產、銷售和服務，其解決方案及產品可以與阿里云解決方案及產品進行融合，形成面向應用場景的聯合解決方案，或其解決方案及產品可基于阿里云部署，帶動阿里云資源消費的合作伙伴。咨詢包括兩大類伙伴，能夠承接阿里云交付項目面向用戶完成咨詢服務，包括政府智庫類伙伴、商業咨詢類伙伴。請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報

67、告附注中的風險提示和免責聲明25騰訊騰訊B B端組織架構：協同度有待提升，端組織架構：協同度有待提升，騰訊云、企微、騰訊騰訊云、企微、騰訊IDCIDC等隸屬不同事業群等隸屬不同事業群資料來源：騰訊官網，專家調研，國海證券研究所任宇昕任宇昕馬化騰馬化騰董事長董事長&CEO&CEO劉熾平劉熾平總裁總裁平臺與內容事業群（平臺與內容事業群（PCGPCG）QQQQ空間騰訊文檔騰訊文檔騰訊微云TimQQ看點騰訊視頻騰訊微視片多多應用寶湯道生湯道生云與智慧產業事業群（云與智慧產業事業群（CSIGCSIG）騰訊云騰訊云騰訊安全騰訊會議騰訊會議騰訊企點騰訊覓影騰訊云啟騰訊智慧零售騰訊智慧出行騰訊智慧交通張小龍張

68、小龍微信事業群（微信事業群（WXGWXG）微信企業微信企業微信QQ郵箱微信讀書秒剪小程序微信搜一搜微信看一看視頻號微信支付微信聽書公眾號騰訊體育騰訊新聞QQ瀏覽器騰訊內容開放平臺企鵝影視騰訊動漫騰訊教育騰訊健康騰訊數字政務騰訊文旅 目前騰訊云與其他業務仍處于相對割裂的狀態目前騰訊云與其他業務仍處于相對割裂的狀態，生態協同效應有限：生態協同效應有限：騰訊云與企業微信、騰訊文檔等應用隸屬于不同事業群，且騰訊云的數據中心屬于TEG事業群，與CSIG是平行部門，TEG的數據中心只有60%-70%屬于騰訊云，剩余30%-40%屬于騰訊業務部門自用。騰訊云與數據中心的分隔對于騰訊云業務長期提升利潤的能力造

69、成一定程度的不利影響，自研及數據中心定制化壓力無法有效傳導至對應部門，且不同事業群之間存在一定的賽馬效應，進一步影響協同效應。盧山盧山技術工程事業群（技術工程事業群（TEGTEG）云架構平臺部云架構平臺部騰訊大數據騰訊騰訊IDCIDC基礎架構部騰訊計費AI LabRobotics X騰訊網絡研發騰訊企業IT安全平臺部信息安全部研發管理部運營管理部請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明26騰訊云銷售體系：針對客戶體量、行業、區域分為直銷與區域銷售騰訊云銷售體系：針對客戶體量、行業、區域分為直銷與區域銷售資料來源：騰訊云官網，專家調研，國海證券研究所合作計

70、劃合作計劃計劃內容計劃內容行業合作計劃行業合作計劃WeCity城市合伙人計劃向全社會招募合作伙伴，主要針對二三線城市，通過新基建強大的市場拉動力，幫助地方政府在數字政務、城市治理、城市決策、產業互聯等方面提升。教育城市合伙人計劃向全社會定邀并招募教育行業合作伙伴，打造開放平臺，以騰訊教育的產品與行業解決方案為基礎，服務于政府、教育局及中小學。金騰計劃金融城市合伙人計劃面向金融行業客戶，針對區域性金融生態伙伴定向招募城市合伙人，幫助金融客戶加速數字化轉型、技術創新、業務創新、場景金融創新等工作。產品合作計劃產品合作計劃星芒產品合作計劃為云產品合作伙伴提供產品激勵和技術支持，專項內包括十款熱賣云產

71、品，根據全年業績和增長率要求，為合作伙伴指定具體的售賣目標。SaaS千帆渠道銷售合作計劃招募并發展一批SaaS產品銷售伙伴，并結合伙伴自身服務能力，幫助伙伴向企業數字化服務商轉型，共同推動千帆業務發展。騰訊云認證服務合作伙伴計劃經騰訊云能力認證后，合作伙伴為客戶提供騰訊云產品與解決方案相關的售前咨詢、售中實施、定制開發、集成、售后運維等人力技術服務。騰訊云自有銷售體系騰訊云自有銷售體系=大客直銷大客直銷+區域銷售區域銷售+渠道銷售渠道銷售：為覆蓋更多的中腰部客戶，騰訊云增加區域銷售團隊，目前，大客直銷團隊負責主要行業的頭部客戶，例如游戲行業，區域銷售則負責中腰尾部客戶。頭部客戶按照行業劃分，北

72、京、上海、廣東、深圳等地也屬于直銷團隊負責，其他區域按地區劃分，再按行業劃分，因此直銷團隊與區域銷售團隊有所交叉，互相協同。騰訊云合作銷售體系主要為代理合作：騰訊云合作銷售體系主要為代理合作：根據不同代理級別，合作伙伴的權益不同。合作伙伴權益合作伙伴權益培訓賦能定制培訓計劃和課程專家大咖現場分享解決方案及產品培訓培訓賦能騰訊云認證培訓線上賦能學習平臺產品及解決方案銷售工具包產品專項認證培訓課程技術論壇在線交流分享市場支持實體授權牌電子授權牌官網合作伙伴展示位官網合作伙伴查詢標桿案例PR支持營銷加乘市場激勵峰會定邀名額及展臺年度高端合作伙伴論壇管理支持渠道服務在線扶持專屬渠道經理重點項目架構師支

73、持請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明27字節字節ToBToB業務布局業務布局&組織架構：通過飛書切入企服賽道，火山引擎輸出云計算能力組織架構：通過飛書切入企服賽道，火山引擎輸出云計算能力資料來源：36氪，艾笛網 iData，鈦媒體，Tech星球，ForbesChina，搜狐網，界面新聞，騰訊網，鳳凰網，北京商報，網易新聞，大眾新聞，IT之家，澎湃新聞，新民晚報，晚點LatePost，國海證券研究所 字節通過字節通過SaaSSaaS應用飛書應用飛書切入企業服務賽道：切入企業服務賽道：與阿里、騰訊有所不同，字節云計算產品先是聚焦通用型PaaS以及Saa

74、S應用，與自身業務聯系密切，2021年決定進軍IaaS市場，對外輸出IaaS基礎資源能力。通過飛書積累一定客戶資源，建立通過飛書積累一定客戶資源，建立SaaSSaaS產品優勢：產品優勢：飛書在互聯網、新媒體以及傳統企業領域積累一定客戶資源，火山引擎產品總監于鴻磊表示火山引擎在字節跳動內部支撐每日15億活躍用戶，在線云服務次數6W+，Deployment 20w+，Pod 300w+，周變更數1.2 萬次，峰值請求2 億+，總存儲量 6EB。20162021.112019.112022.52020.2飛書項目啟動2017.11字節跳動全面投入使用飛書宣布，向全國所有企業和組織免費開放，所有用戶均

75、可使用飛書全部套件功能2020.11飛書發布獨立App“飛書文檔”，推出OKR管理功能飛書正式發布其首款智能會議系統：Anker PowerConfB500 視頻會議一體終端飛書People正式發布“字節云”微信公眾號正式注冊開啟云服務小規模公測，正式更名為“火山引擎”2020.5成立北京火山引擎科技有限公司2021.6火山引擎正式對外發布火山引擎升級為獨立BU舉行云產品發布會，計劃未來3年聯合1000家合作伙伴、服務10萬家客戶2021.12 20212021年年1111月字節進行全業務組織架月字節進行全業務組織架構調整：構調整：EE（企業效率部門）、EA（企業應用部門）和飛書合并為飛書板塊

76、。原本屬于中臺業務下屬部門的火山引擎被升級為獨立BU，其負責人楊震原向梁汝波直接匯報，標志著云計算業務的戰略優先級有所提升。原飛書部門原企業應用部門原企業效率部門原火山引擎部門原才云科技團隊原字節技術中臺梁汝波梁汝波字節字節CEOCEO張楠張楠抖音抖音嚴授嚴授朝夕光年朝夕光年周受資周受資TiktokTiktok陳林陳林大力教育大力教育謝欣謝欣飛書飛書楊震原楊震原火山引擎火山引擎請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明28行業結構：泛互聯網滲透率及規模占比最高，政務及金融持續發力行業結構：泛互聯網滲透率及規模占比最高，政務及金融持續發力資料來源：艾瑞咨詢，

77、國海證券研究所0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%20212021年云服務行業應用成熟度模型年云服務行業應用成熟度模型&行業市場規模占比行業市場規模占比云服務行業滲透率應用價值（打分依據為各行業對于云服務應用的需求程度，包含需求支出、用云意愿、云服務賦能效果）0123456789醫療 4.5%建筑 2%汽車 3%教育 7%工業 8%政務 17%金融 11%零售 5%泛互聯網 27%泛互聯網滲透率及市場規模占比均位居第一，政務及金融行業市場規模占比位居前三，但對應云服務行業滲透率仍低于零售和泛互聯網；在政府鼓勵加大相關IT支出的背景下，政務上云節奏加快，同時金融行業自身信息化

78、程度較高，在私有云的部署上應用能力較強，平均項目金額較高，政務及金融行業需求程度也居于前位，未來仍有較大增長空間。請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明29IaaSIaaS對比：產品高度同質化，關鍵在于自研技術對比：產品高度同質化，關鍵在于自研技術+規模效應下的成本優勢規模效應下的成本優勢請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明30中國中國IaaSIaaS公有云市場規模高速增長，阿里、華為、騰訊市場份額穩居前三公有云市場規模高速增長，阿里、華為、騰訊市場份額穩居前三資料來源：Gartner，中國信通院，華為官網，

79、京東官網，國海證券研究所18224732445764390936%31%41%41%41%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%01002003004005006007008009001000201620172018201920202021全球云計算IaaS公有云市場規模及增速全球IaaS公有云市場規模（億美元）yoy54%49%48%45%41%39%9%13%16%18%20%21%4%5%8%9%10%10%3%3%4%5%6%7%4%5%2%3%2%2%30%27%23%20%20%19%0%20%40%60%80%100%2016201720182019202020

80、21全球云計算IaaS公有云市占率TOP5公司AmazonMicrosoftAlibabaGoogleHuaweiTencentIBMOthersAlibaba,35%Huawei,16%Tencent,14%Amazon,6%Others,28%2020年中國IaaS市場份額分布Alibaba,42%Huawei,20%Tencent,13%JD.com,7%Others,18%2021年中國IaaS市場份額分布87149270453895108%71%81%68%98%7%9%12%15%21%0%20%40%60%80%100%120%01002003004005006007008009

81、00100020162017201820192020中國IaaS公有云市場規模及增速中國IaaS公有云市場規模（億元）yoy占全球IaaS公有云市場規模比例請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明31中國公有云中國公有云IaaSIaaS市場規模測算：未來五年市場規模測算：未來五年CAGR有望達到有望達到21%1507158216811793183219435.0%6.3%6.7%2.2%6.1%0.4%0.6%0.8%1.1%1.6%2.0%0%1%2%3%4%5%6%7%05001000150020002500201620172018201920202

82、021美國IT支出與美國公有云IaaS市場規模滲透率（十億美元）US IT SpendingPublic Cloud IaaSyoyPenetration rate22,199249122791928389286673275212.2%12.1%1.7%1.0%14.2%0.4%0.6%1.0%1.6%3.1%3.4%0%2%4%6%8%10%12%14%16%05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,000201620172018201920202021中國IT支出與中國公有云IaaS市場規模滲透率（億元）China IT SpendingPublic C

83、loud IaaSyoyPenetration rate中國公有云中國公有云IaaSIaaS市場規模測算市場規模測算（十億美元）（十億美元）201620162017201720182018201920192020202020212021美國IT支出150715821681179318321943yoy5.0%6.3%6.7%2.2%6.1%公有云IaaS市場規模6913202939yoy38.8%46.4%51.0%47.4%37.1%滲透率0.4%0.6%0.8%1.1%1.6%2.0%（億元）（億元）201620162017201720182018201920192020202020212

84、0212022E2022E2023E2023E2024E2024E2025E2025E2026E2026E中國IT支出22,19924912279192838928667327523504539250451375145757632yoy12.2%12.1%1.7%1.0%14.2%7.00%12.00%15.00%14.00%12.00%公有云IaaS市場規模87149270453895110312971648203124702882yoy71.3%81.2%67.8%97.6%23.2%17.6%27.1%23.2%21.6%16.7%滲透率0.4%0.6%1.0%1.6%3.1%3.4%3

85、.7%4.2%4.5%4.8%5.0%資料來源：Statista，至頂網，商業伙伴網，C114通信網，51CTO網，TechWeb，Gartner，中國信通院、IDC，國海證券研究所請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明32IaaSIaaS產品主要基于產品性能、規格參數、使用量及使用時長定價產品主要基于產品性能、規格參數、使用量及使用時長定價資料來源：搜狐網，安永，艾瑞咨詢，國海證券研究所 IaaS（基礎設施即服務）將IT基礎設施作為業務平臺，以服務的形式為用戶提供服務器、存儲、網絡等計算資源。用戶無需管理和控制云計算里的基礎設施，但能控制操作系統的選

86、擇、存儲空間的大小、部署的應用等；云服務商根據用戶對資源的實際使用量或占用量進行計費。IaaS產品差異化程度較低，各云服務商定價能力較弱，行業競爭較為激烈，中國IaaS公有云市場集中度持續提升，2018-2020年CR5市場份額占比分別為72.9%/73.9%/76.3%。IaaS云計算服務定價以云服務商與用戶兩者結合的雙邊組合定價模式為主，在云服務商方面，提供云服務質量水平的高低是決定其定價的重要因素，如計算單元的數量、內存和實例存儲空間大小、CPU性能、處理速度等，在用戶方面，預算與需求時長為主要因素。云計算提供商方面用戶方面雙邊定價提供云服務質量水平的高低計算單元的數量不同內存和實例存儲

87、空間大小不同CPU性能不同處理速度不同用戶需求服務時間的長短用戶經濟承受能力及需求等用戶需求時間較短即用即付費模式（pay-per-use）用戶需求時間較長認購定價模式（subscription）資金不足/服務時長短按需租用/現用現付需求不強現場租用資金充足任意方式傳統傳統應用應用組件組件數據庫數據庫運行環境運行環境操作系統操作系統虛擬化虛擬化服務器服務器存儲存儲網絡網絡IaaSIaaS云服務定價影響因素云服務定價影響因素IaaSIaaSvsvs客戶負責云服務商負責客戶負責請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明33阿里云阿里云vsvs騰訊云騰訊云Iaa

88、SIaaS產品矩陣及主要產品功能相似度較高（一）產品矩陣及主要產品功能相似度較高（一）資料來源：阿里云官網，騰訊云官網，火山引擎官網，國海證券研究所產品分類產品分類阿里云騰訊云字節云計算云服務器云服務器 ECS計算云服務器彈性計算云服務器彈性裸金屬服務器（神龍）裸金屬云服務器裸金屬云服務器輕量應用服務器輕量應用服務器GPU云服務器GPU云服務器GPU云服務器容器鏡像倉庫FPGA云服務器FPGA云服務器容器服務專有宿主機專有宿主機阿里云云盒云托付物理服務器彈性加速計算實例 EAIS彈性伸縮Vmware服務批量計算虛擬主機云虛擬主機高性能計算平臺高性能計算 HPC超級計算集群本地專用集群彈性高性能

89、計算E-HPC邊緣可用區批量計算自動化助手容器服務彈性容器實例容器容器服務容器服務 ACK彈性容器服務EKS邊緣容器服務服務網格Serverless 容器服務 ASK容器鏡像服務服務網格 ASM云原生分布式云中心容器鏡像服務 ACR注：各家官網產品分類有所不同，以各自披露的分類名稱為準請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明34資料來源：阿里云官網，騰訊云官網，火山引擎官網，國海證券研究所產品分類產品分類阿里云騰訊云字節云存儲基礎存儲服務塊存儲 EBS基礎存儲服務對象存儲存儲彈性塊存儲對象存儲 OSS云硬盤對象存儲文件存儲 NAS文件存儲存儲遷移服務文件

90、存儲 CPFS歸檔存儲表格存儲 Tablestore云 HDFS存儲容量單位包 SCU數據加速器 GooseFS混合云存儲混合云存儲混合云存儲存儲網關云存儲網關 CSG存儲/備份/并行文件一體機混合云容災 HDR數據遷移遷移服務平臺數據遷移閃電立方Datatransport云數據遷移智能存儲明瞳智控網絡與CDN云上網絡專有網絡 VPC網絡負載均衡網絡負載均衡云解析 PrivateZone私有網絡私有網絡負載均衡 SLB專線接入NAT網關NAT 網關云聯網公網IP彈性公網 IP彈性網卡云企業網共享帶寬NAT 網關CDN與加速內容分發網絡共享流量包對等連接全站加速私網連接VPN連接跨地域網絡云企業

91、網網絡流日志全球加速Anycast公網加速混合云網絡VPN網關共享帶寬/流量包智能加入網關彈性公網 IPv6高速通道彈性公網 IP云連接器SD-WAN 接入服務CDN與邊緣CDN私有連接全站加速 DCDNCDN與加速內容分發網絡CDN安全加速 SCDN全球應用加速PCDNX-P2P邊緣節點服務 ENS全球辦公訪問邊緣網絡加速 ENA全鏈路加速注：各家官網產品分類有所不同，以各自披露的分類名稱為準阿里云阿里云vsvs騰訊云騰訊云IaaSIaaS產品矩陣及主要產品功能相似度較高（產品矩陣及主要產品功能相似度較高（二二）請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明

92、35阿里云阿里云vsvs騰訊云騰訊云IaaSIaaS產品定價產品定價相似相似，采取低價策略占領市場份額，采取低價策略占領市場份額資料來源：阿里云官網，騰訊云官網，澎湃新聞，證券之星，中文科技資訊，至頂網，TechWeb，觀察者網，國海證券研究所IaaSIaaS產品產品產品類型產品類型阿里云阿里云騰訊云騰訊云配置配置價格（元價格（元/年）年）配置配置價格（元價格（元/年）年）云服務器內存型內存型r7：2核16G+100G ESSD云盤+1M帶寬4919.87內存型M5：2核16G+100G SSD云硬盤+1.5Gbps內網帶寬4701.12計算型計算型c7：4核8G+100G ESSD云盤+1M

93、帶寬5641.62計算型C2：4核8G+100G SSD云硬盤+2.5Gbps內網帶寬6454.08大數據型大數據型 d1：8核32G+100G SSD云盤+1M帶寬17751.6大數據型 D2：8核32G+100G SSD云硬盤+3Gbps內網帶寬15179.04存儲對象存儲標準存儲包：500GB+中國大陸通用486標準存儲包：500GB+中國大陸通用453.12標準存儲包：1TB+中國大陸通用999標準存儲包：1TB+中國大陸通用913.49標準存儲包：10TB+中國大陸通用9954標準存儲包：10TB+中國大陸通用8699.9網絡與CDNCDNCDN/全站加速資源包：下行流量500GB+

94、全國通用95CDN流量包：流量500GB+全國通用99CDN/全站加速資源包：下行流量1TB+全國通用180CDN流量包：流量1TB+全國通用194CDN/全站加速資源包：下行流量10TB+全國通用1800CDN流量包：流量10TB+全國通用1873注：僅列舉部分產品型號及規格，不同時間的官網價格會有所調整，此處為2022年6月13日的官網價格20162017202020182017年宣布阿里云的云數據庫RDS、云存儲容量型NAS等產品降價，最高降幅達53%。騰訊云官網宣布，四大核心產品全面調價，最高降幅高達3折。2019騰訊云宣布旗下云服務器CVM、CDN、對象存儲等多款核心產品大幅降價，部

95、分產品價格降幅達40%以上。騰訊云宣布新一輪核心產品價格下調，涉及產品包括CDN、數據庫、COS存儲等，最高降幅達50%。2018年宣布新一輪降價，涉及20余款產品，最高降價90%，是2018年以來進行的第四輪降價，部分核心產品累計降價40%以上。阿里云宣布亞太區CDN全面降價。其中，國際站降幅20.0%-41.2%，中國站降幅18.68%-26.07%。阿里云與騰訊云部分降價事件梳理阿里云與騰訊云部分降價事件梳理前期頭部云廠商通過低價策略前期頭部云廠商通過低價策略，搶占市場份額搶占市場份額，因因IaaSIaaS產產品高度同質化品高度同質化，價格成為選擇云廠商的重要因素價格成為選擇云廠商的重要

96、因素，價格競價格競爭較為激烈爭較為激烈，但隨著市場格局逐漸穩定但隨著市場格局逐漸穩定，各家定價水平也各家定價水平也處于相對穩定處于相對穩定，且利潤率較低的狀態且利潤率較低的狀態，每年的每年的IaaSIaaS產品價產品價格主要隨著用戶選擇以及格主要隨著用戶選擇以及618618或雙或雙1111等優惠活動上下波動等優惠活動上下波動。請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明36阿里云自建數據中心內部定制化程度較高，有效降低能耗及其他運營成本阿里云自建數據中心內部定制化程度較高，有效降低能耗及其他運營成本資料來源：阿里云探秘超級基礎設施，國海證券研究所根據業務情況

97、和需求自研服務器提升服務器性能、降低能耗及成本方升架構降低風扇能耗方升架構降低風扇能耗：傳統服務器架構中，光模塊、PCI卡、硬盤等組件位于服務器后端，功耗較大導致散熱風扇轉速較高，能耗較高。而方升云服務器架構中，光模塊、PCI卡、硬盤等組件位于服務器前端，冷風系統直接通過，服務器后端散熱風扇轉速大幅降低風扇能耗降低風扇能耗降低30%30%以上以上方升架構模塊化設計具備靈活配置的特性，提升服務器性能：方升架構模塊化設計具備靈活配置的特性，提升服務器性能：方升架構采用模塊化設計，按照所需功能，靈活配置，例如高性能存儲服務器采用AliFlash阿里巴巴自研高性能SD盤，結合分布式系統的軟硬件優化，打

98、破sata接口瓶頸，繞過控制器開銷，使得存儲服務器性能大幅提升IOPSIOPS超過百萬次，超過百萬次，IOPSIOPS提升提升5 5-1010倍，倍，IOPSIOPS延遲下降延遲下降70%70%基于整機柜服務器的冷數據存儲，容量增長空間較大：基于整機柜服務器的冷數據存儲，容量增長空間較大：阿里云在業界率先推出基于整機柜的冷存儲，阿里巴巴整機柜服務器（AliRack）采用計算和存儲分離的硬件架構，設計為高密存儲JBOD的形態，擴大單機柜存儲容量實現單機柜存儲容量超過實現單機柜存儲容量超過10PB10PB以上，以上，容量未來仍有繼續增長的空間容量未來仍有繼續增長的空間自研機器人替代人力，降低人力成

99、本：自研機器人替代人力，降低人力成本：數據中心需要人力7x24小時輪班，阿里云嘗試以機器人自動化的方式替代部分人力，目前一個數據中心部署一臺阿里巴巴自研天巡機器人就已足夠協助現場工作人員，未來自研機器人也將繼續迭代，實現無人化的最終目標。目前阿里云數據中心的自研機器人已實目前阿里云數據中心的自研機器人已實現現30%30%-40%40%的人力替代的人力替代業務規模擴大提高自動化程度降低人力成本數據堆積需要大量運維請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明37IaaSIaaS業務毛利率：預估阿里云業務毛利率：預估阿里云 騰訊云，通過自研定制化騰訊云，通過自研定

100、制化+規模效應降低成本規模效應降低成本資料來源：專家調研，國海證券研究所服務器土地土建服務器配套設施風火水電等基礎設施其他（人力、施工、安裝等）首次自建首次自建1 1個數據中心建設成本預估個數據中心建設成本預估由于IaaS屬于基礎資源服務，各家云廠商IaaS產品形態相似度較高，定價能力較弱，使得IaaS產品利潤水平明顯低于PaaS及SaaS產品，企業之間的技術優勢只能體現在如何進一步降低IaaS業務成本，主要通過降低硬件端成本+提高客戶端規模效應這兩條路徑實現。云主機硬件成本：阿里云 騰訊云騰訊云阿里云：1520%騰訊云：812%提高客戶規模+規?；氝\營+數據中心引入碳減排等措施電費服務器

101、折舊人力、運維等日常費用自建數據中心每年運營成本預估自建數據中心每年運營成本預估請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明38CAPEXCAPEX支出：騰訊支出：騰訊 阿里，云全球可用區數量：阿里云阿里，云全球可用區數量：阿里云 騰訊云騰訊云資料來源：Wind,阿里云官網，騰訊云官網，國海證券研究所2,168 2,503 4,776 7,705 10,845 17,546 29,836 49,643 45,386 41,450 53309515 650 773 1,271 3,019 6,663 13,390 24,702 40,016 60,558 74

102、,568-20%0%20%40%60%80%100%120%140%160%010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,000FY2012 FY2013 FY2014 FY2015 FY2016 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020 FY2021 FY2022阿里巴巴CAPEX支出及阿里云收入（百萬元）阿里巴巴CAPEX阿里云收入CAPEX yoy收入yoy4,839 6,081 6,639 13,105 18,754 32,004 54,061 56,988 66,599 62,165 17,200 26,342 34,829

103、-20%0%20%40%60%80%100%120%010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,0002012201320142015201620172018201920202021騰訊CAPEX支出及騰訊云收入趨勢（百萬元）騰訊CAPEX騰訊云收入CAPEX yoy收入yoy810223652606471718082840102030405060708090201120122013201420152016201720182019202020212022.6阿里云全球可用區數量及覆蓋地區分布中國亞太其他國家美國EMEA36537071212527270102

104、03040506070802017201820212022.6騰訊云全球可用區數量及覆蓋地區數量全球可用區數量覆蓋地區數量請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明39邊緣云節點：邊緣云節點：邊緣云節點由阿里云分布在全球的邊緣云節點由阿里云分布在全球的28002800多個邊緣計算節點構成，中國境內擁有超多個邊緣計算節點構成，中國境內擁有超過過23002300個邊緣節點，覆蓋個邊緣節點，覆蓋3131個省級區域，境外擁有超過個省級區域，境外擁有超過500500個節點，覆蓋個節點，覆蓋7070多個多個國家，全網帶寬輸出能力超過國家，全網帶寬輸出能力超過150Tb

105、ps150Tbps。邊緣云計算節點基于飛天內核技術架構，主要搭載邊緣節點服務ENS，通過靠近客戶側的去中心化小型云計算平臺能力，實現了廣覆蓋、低時延、大帶寬的技術特點，為用戶提供安全、穩定、可靠的全球內容分發加速服務和邊緣計算服務。本地地域：本地地域：本地地域與中心地域采用一致的飛天架構，是公共云的小型化輸出。本地地域可部署阿里云計算、存儲、數據庫、網絡、安全五大產品線的五十多款產品，可以較為完備的支撐云計算應用場景的需求。本地地域具有低時延、低成本、一致性的特點，并且側重于對本地數據處理，IT中心架構低時延平遷上云，數據實時交互等本地化場景的支持。預計未來十二個月內，阿里云將陸續開服十預計未

106、來十二個月內，阿里云將陸續開服十余個本地地域，南京為首個開服站點。余個本地地域，南京為首個開服站點。阿里云基礎設施分布：阿里云基礎設施分布：8484個可用區、個可用區、5 5個超級數據中心、邊緣計算節點個超級數據中心、邊緣計算節點2800+2800+資料來源：阿里云官網，網信河北，江蘇省人民政府，集寧區人民政府，河源國家高新區官網，河源日報，央廣網，國海證券研究所中心地域：中心地域：目前阿里云在全球運營目前阿里云在全球運營2424個公共云中心地域、個公共云中心地域、8181個可用區。個可用區。中心地域是傳統云計算基礎設施的典型形態，通過大體量服務器集群為高速增長的云計算需求提供強力支撐。中心地

107、域可以部署阿里云的全量云產品，可滿足各類機構絕大部分的IT業務需求，可減少用戶在業務初期的高額基礎設施投入和后期的運維成本，并且在瞬時彈性、大數據分析等方面有突出優勢?，F場計算節點現場計算節點：現場計算節點在用戶機房或業務現場提供算力支撐，目前主要包括采算一體、云端一體、軟硬一體的物聯網邊緣計算系列產品以及云盒?，F場計算節點均基于飛天架構，通過與中心地域、本地地域、邊緣節點之間的算力協調，實現云邊端協同，并將云原生架構體系延伸至用戶現場。阿里云物聯網軟硬一體計算阿里云物聯網軟硬一體計算系列產品當前已布局三十多個業務場景，例如工業制造、數字農業、智慧城市、系列產品當前已布局三十多個業務場景，例如

108、工業制造、數字農業、智慧城市、數字零售等。數字零售等。阿里云超級數據中心具體地點建設時間張家口數據中心張家口市張北縣2015年南通數據中心三點布局：南通開發區綜合保稅區A區、B區和海門高新區2018年烏蘭察布數據中心三點布局：集寧區物流園區、察哈爾開發區大數據產業園區、察哈爾右翼前旗2018年河源數據中心三點布局：高新區、源城區、江東新區2018年杭州仁和數據中心余杭錢江經濟開發區2020年阿里云自行建設阿里云自行建設5 5個個超級數據中心超級數據中心輻射京津冀、長三角、粵港澳三大經濟帶請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明40騰訊云基礎設施分布：騰訊

109、云基礎設施分布：7171個可用區、個可用區、2727個物理地區，全球加速節點個物理地區，全球加速節點2800+2800+資料來源：騰訊云官網，國海證券研究所騰訊云自有基礎設施：71個可用區騰訊云海外合作基礎設施：5個可用區騰訊云邊緣加速節點：中國境內加速節點2000+、境外加速節點800+351431401020304050歐洲北美南美中國亞太其他地區騰訊云自有可用區最新地域分布請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明41PaaSPaaS對比：核心競爭力在于研發能力與產品豐富度對比：核心競爭力在于研發能力與產品豐富度請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲

110、明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明42中國公有云中國公有云PaaSPaaS市場增速高于市場增速高于IaaSIaaS，阿里、亞馬遜、騰訊市場份額位居前三，阿里、亞馬遜、騰訊市場份額位居前三9011915237546386932%28%147%23%88%0%20%40%60%80%100%120%140%160%01002003004005006007008009001000201620172018201920202021全球云計算PaaS公有云市場規模及增速全球PaaS公有云市場規模（億美元）yoyAWS,24.1%Microsoft,16.6%Google,4.2%Alibaba,3

111、.7%IBM,2.8%Others,48.6%2020年全球公有云IaaS+SISaaS+PaaS市場份額占比812224210346%53%88%92%145%0%20%40%60%80%100%120%140%160%02040608010012020162017201820192020中國云計算PaaS公有云市場規模及增速中國PaaS公有云市場規模（億元）yoy阿里云,34.7%亞馬遜云,12.9%騰訊云,11.7%華為云,9.6%中國電信天翼云,2.4%其他,29.6%2021H1中國公有云PaaS市場份額阿里云,36.7%騰訊云,11.1%華為云,10.8%中國電信天翼云,8.9%亞

112、馬遜云,7.4%其他,25.1%2021H2中國公有云IaaS+PaaS市場份額資料來源：Gartner，IDC，中國信通院，Forbes China，國海證券研究所請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明43中國公有云中國公有云PaaSPaaS市場規模測算：未來五年市場規模測算：未來五年CAGRCAGR有望達到有望達到35%35%中國公有云中國公有云PaaSPaaS市場規模測算市場規模測算（億美元）（億美元）201620162017201720182018201920192020202020212021美國IT支出1507158216811793183

113、21943yoy5.0%6.3%6.7%2.2%6.1%公有云PaaS市場規模6913192635yoy48.3%46.3%43.0%38.7%33.8%滲透率0.4%0.6%0.8%1.0%1.4%1.8%（億元）（億元）2016201620172017201820182019201920202020202120212022E2022E2023E2023E2024E2024E2025E2025E2026E2026E中國IT支出22,19924912279192838928667327523504539250451375145757632yoy12.2%12.1%1.7%1.0%14.2%7.

114、00%12.00%15.00%14.00%12.00%公有云PaaS市場規模781011512343755567361020139918522478yoy30.0%50.0%55.0%60.0%48.1%32.5%38.7%37.1%32.4%33.8%滲透率0.3%0.4%0.5%0.8%1.3%1.7%2.1%2.6%3.1%3.6%4.3%1507158216811793183219435.0%6.3%6.7%2.2%6.1%0.4%0.6%0.8%1.0%1.4%1.8%0%1%2%3%4%5%6%7%050010001500200025002016201720182019202020

115、21美國IT支出與美國公有云PaaS市場規模滲透率（十億美元）US IT SpendingPublic Cloud PaaSyoyPenetration rate22,199249122791928389286673275230.0%50.0%55.0%60.0%48.1%0.3%0.4%0.5%0.8%1.3%1.7%0%10%20%30%40%50%60%70%05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,000201620172018201920202021中國IT支出與中國公有云PaaS市場規模及滲透率（億元）China IT SpendingPubli

116、c Cloud PaaSyoyPenetration rate資料來源：Statista，商業伙伴網，至頂網，C114通信網，51CTO網，TechWeb，Gartner，專家調研，國海證券研究所請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明44PaaSPaaS產品豐富度產品豐富度&行業解決方案覆蓋度：阿里云行業解決方案覆蓋度：阿里云 騰訊云騰訊云 字節云字節云資料來源：阿里云官網，騰訊云官網，火山引擎官網，專家調研，國海證券研究所阿里云騰訊云字節云產品產品產品分類產品分類產品數量產品數量產品分類產品分類產品數量產品數量產品分類產品分類產品數量產品數量數據庫關

117、系型數據庫7關系型數據庫6數據庫5數據庫專屬集群1數據庫軟硬一體2No SQL數據庫7No SQL數據庫7數據倉庫4數據庫SaaS服務6數據庫生態工具5企業級分布式數據庫4大數據大數據計算與分析9數據分析8增長營銷套件4智能搜索與推薦2數據應用9數據中臺8數據開發和治理3數據開發與治理2大數據應用與可視化3數據生態產品與服務4大數據工具與服務3安全云安全8網絡安全6安全12身份管理3終端安全5數據安全4業務安全13業務安全4身份安全2安全服務9安全服務9應用安全9數據安全10安全管理1中間件微服務5微服務6中間件5消息隊列MQ6中間件7Serverless3Serverless4應用可觀測4云

118、開發6應用工具3 PaaSPaaS產品豐富度：阿里云產品豐富度：阿里云 騰訊云騰訊云 字節云：字節云：從產品分類來看，阿里云在數據庫、大數據、中間件等細分品類更加齊全，而騰訊云的安全產品更加豐富，但從細分產品數量來看（包括不同產品的不同版本與規格），阿里云PaaS產品在400-500種，騰訊云PaaS產品在300種左右，字節云仍處于前期PaaS產品布局階段，種類與數量相對較少。阿里云騰訊云字節云行業行業分類分類行業行業分類分類行業行業分類分類數字政府20音視頻14金融1制造13教育8游戲1金融10文旅與出行8大消費1醫療健康10金融6傳媒1交通物流9政務6文旅1新零售8智能終端6汽車1教育6制

119、造5娛樂社交一體化1能源6傳媒4音視頻4游戲3地產園區3醫療3文化產業3交通物流3文旅3地產2游戲2能源與資源1電商1電商1 PaaSPaaS行業解決方案：阿里云行業解決方案：阿里云 騰訊云騰訊云 字節云：字節云：阿里云行業解決方案豐富度主要基于1）較高的PaaS產品豐富度驅動更多組合的可能性；2）高研發投入驅動行業覆蓋顆粒度較細。目前阿里云行業解決方案達2000種以上，其中工業類方案最多，騰訊云行業解決方案達1000種以上，以音視頻和游戲為主，字節云已搭建行業大類，將逐步擴展細分品類。注：以上產品數量僅統計官網展示的產品大類，不包括各個產品的細分品類注：以上行業解決方案分類數量僅統計官網展示

120、的方案大類，不包括各個行業解決方案的細分種類請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明45阿里云建立國內最豐富的云原生產品家族、技術能力處于全球領先位置阿里云建立國內最豐富的云原生產品家族、技術能力處于全球領先位置云原生產品家族云原生產品家族產品類型產品類型細分產品細分產品簡介簡介容器服務容器服務容器服務ACKACK Pro版全新發布，支持企業大規模生產環境。Serverless容器服務ASK無需管理和維護集群，即可快速創建 Kubernetes 容器應用。服務網格ASM全方位地簡化服務治理，并為運行在異構計算基礎設施上的服務提供統一的管理能力。彈性容器實

121、例ECI無服務器容器、按需計費、兼容Kubernetes、服務集成。邊緣容器服務提供標準 Kubernetes 集群云端托管，支持邊緣計算資源、業務快速接入、統一管理、統一運維。容器鏡像服務ACR面向容器鏡像、Helm Chart 等符合 OCI 標準的云原生制品安全托管及高效分發平臺。微服務微服務企業及分布式應用EDASEDAS K8s 支持多語言應用高可用部署，享受應用監控報警、鏈路追蹤及日志采集等能力。微服務引擎MSE面向業界主流開源微服務生態的一站式微服務平臺。應用配置管理ACM可以在微服務、DevOps、大數據等場景下極大地減輕配置管理的工作量的同時，保證配置的安全合規。全局事務服務

122、GTS用于實現分布式環境下特別是微服務架構下的高性能事務一致性。云服務總線CSB提供平臺化的應用集成和服務開放能力。消息隊列消息隊列MQMQ消息隊列 RocketMQ版雙11交易核心鏈路的官方指定產品，支撐千萬級并發、萬億級數據洪峰，歷年刷新全球最大的交易消息流轉記錄。消息隊列Kafka版廣泛用于日志收集、監控數據聚合、流式數據處理、在線和離線分析等，是大數據生態中不可或缺的產品之一。微消息隊列MQTT版專為移動互聯網(MI)、物聯網(IoT)領域設計的消息產品，覆蓋互動直播、金融支付等多種應用場景。消息隊列RabbitMQ版支持 AMQP 協議，完全兼容 RabbitMQ 開源生態以及多語言

123、客戶端，開箱即用。事件總線EventBridge輕松構建松耦合、分布式的事件驅動架構。消息服務MNSMNS能夠幫助應用開發者在他們應用的分布式組件上自由的傳遞數據、通知消息，構建松耦合系統。ServerlessServerless函數計算 FC函數計算入選 Forrester FaaS 領導者象限，國內唯一。Serverless 應用引擎 SAE實現了Serverless 架構+微服務架構的完美融合，真正按需使用、按量計費。Serverless 工作流協調多個分布式任務執行的全托管 Serverless 云服務應用可觀測應用可觀測應用實時監控服務 ARMS阿里云 APM 產品入選2021 Ga

124、rtner APM 魔力象限。Prometheus 監控服務提供完全兼容開源生態的各種應用組件監控，提供開箱即用的監控大盤和告警，阿里云提供全托管服務。鏈路追蹤為分布式應用的開發者提供了完整的調用鏈路還原、調用請求量統計、鏈路拓撲、應用依賴分析等工具。應用工具應用工具性能測試 PTS面向所有技術背景人員的云化測試工具，以互聯網化的交互，提供性能測試、API調試和監測等多種能力。應用高可用服務 AHAS流量防護新增 K8S Ingress 防護能力，對其設置流控規則，實現應用高可用。Cloud Toolkit 云插件集開發、測試、診斷、部署為一體的免費本地IDE插件，幫助開發者真正實現一鍵式研發

125、部署。云原生云原生StackStackCNStack for Application面向在線業務的企業級云原生PaaS平臺，在異構的混合云基礎設施上提供跨平臺適配和資源調度能力。CNStack for SaaS面向在線業務的企業級云原生 PaaS 平臺，在異構的混合云基礎設施上提供跨平臺適配和資源調度能力。CNStack for Edge面向分布式的基礎設施和 AIoT場景，提供云邊一體的PaaS平臺，幫助資源擁有者統一管理和分配。GartnerGartner發布發布20212021年容器競爭年容器競爭格局報告，阿里云成為國內唯格局報告，阿里云成為國內唯一連續三年入選的中國企業。一連續三年入選

126、的中國企業。Forrester 2022Q1Forrester 2022Q1報告顯示，報告顯示，阿里云容器服務進入阿里云容器服務進入ForresterForrester領導者象限，這是中領導者象限，這是中國云計算廠商首次進入該象限。國云計算廠商首次進入該象限。Forrester 2021Q1 FaaS平臺評估報告稱，阿里云函數計算憑借在產品能力、安全性、戰略愿景和市場規模等方面的優勢脫穎而出，產品能力位列產品能力位列全球第一，也是首次有中國云全球第一，也是首次有中國云廠商進入廠商進入FaaSFaaS 領導者象限領導者象限。目前，阿里云函數計算已集成目前，阿里云函數計算已集成了了3030款云產品

127、，擁有云廠商中款云產品，擁有云廠商中最完整的最完整的ServerlessServerless產品矩陣。產品矩陣。資料來源：阿里云官網，阿里云云原生公眾號，36氪，阿里云云棲號，國海證券研究所請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明46資料來源：阿里云官網，騰訊云官網，專家調研，國海證券研究所PaaSPaaS業務毛利率：預計阿里云業務毛利率：預計阿里云 騰訊云，基于客戶粘性以及高性價比騰訊云，基于客戶粘性以及高性價比IaaSIaaS資源資源PaaS是基于IaaS底層基礎設施衍生出的系統級服務，更突出云廠商定制化商業服務和產品技術等能力阿里云PaaS毛利率

128、55%60%IaaS資源成本 40%騰訊云PaaS毛利率 50%55%PaaS研發成本 30%PaaS運營成本 30%（包括市場營銷、產品定制化、生態補貼等）PaaSPaaS成本端構成預計成本端構成預計阿里云通過數據中心內部深度定制化（提高自研占比）+底層資源精細化運營+較強規模效應等途徑有效降低IaaS成本阿里云PaaS研發人員占比較高，高研發投入驅動PaaS產品豐富度、性能、行業解決方案覆蓋度提升產品產品計費模式計費模式阿里云阿里云騰訊云騰訊云云數據庫包年包月云數據庫RDS MySQL：上海地區+高可用版+8核16GB+50GB存儲20043元/年云數據庫 MySQL：上海地區+MySQL

129、8.0+8核16GB+50GB硬盤19760元/年按量計費云數據庫RDS MySQL：上海地區+高可用版+8核16GB+50GB存儲4.10元/時云數據庫 MySQL：上海地區+MySQL8.0+8核16GB+50GB硬盤5.49元/時 單一單一PaaSPaaS產品產品以云數據庫為例，阿里云與騰訊云計費方以云數據庫為例，阿里云與騰訊云計費方式與產品價格相似：式與產品價格相似：兩者均提供包年包月與按量計費兩種選擇，對于相似規格的云數據庫，阿里云按量計費的價格更低，騰訊云包年計費的價格更低，但整體定價水平相差不大，且隨著日常優惠活動會有所波動?；诨赑aaSPaaS延伸出的行業解決方案，阿里云與

130、騰訊云客單延伸出的行業解決方案，阿里云與騰訊云客單價有所不同：價有所不同：主要取決于云廠商對于PaaS+IaaS產品的組合能力以及針對不同行業痛點定制化的能力。注：僅列舉部分產品型號及規格，不同時間的官網價格會有所調整，此處為2022年6月15日的官網價格PaaSPaaS收入端收入端PaaSPaaS利潤率預估利潤率預估阿里云客戶粘性較強，續約率表現良好，客戶維系成本較低，在針對不同行業客戶的解決方案定制化方面，客戶續約也將有效降低定制化成本請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明47SaaSSaaS對比：平臺模式的核心優勢源于第三方合作生態的搭建對比：平

131、臺模式的核心優勢源于第三方合作生態的搭建請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明48金蝶,5.8%用友網絡,5.3%Salesforce,5.3%騰訊,2.6%SAP,2.6%其他,78.4%2020年H1中國企業級應用SaaS廠商市場份額相對于中國公有云IaaS市場的高集中度競爭格局，企業級應用SaaS市場較為分散，根據IDC數據顯示，2020年H1中國應用SAAS市場TOP 5廠商占比僅為21.6%。S,9.3%Microsoft,8.7%SAP,4.7%Oracle,4.0%Google,3.8%Others,69.5%2020年全球公有云SaaS

132、-Applications市場份額分布48258872210211028152222%23%41%1%48%0%10%20%30%40%50%60%02004006008001000120014001600201620172018201920202021全球云計算SaaS公有云市場規模及增速全球SaaS公有云市場規模（億美元）yoy7510514519527936%39%39%34%43%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%05010015020025030020162017201820192020中國云計算SaaS公有云市場規模及增速中國SaaS公有云市場規模（億元

133、）yoy中國公有云中國公有云SaaSSaaS市場規模穩步增長，企業級應用市場規模穩步增長，企業級應用SaaSSaaS市場集中度較低市場集中度較低資料來源：Gartner，IDC，中國信通院，前瞻經濟學人，國海證券研究所請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明49中國公有云中國公有云SaaSSaaS市場規模測算：未來五年市場規模測算：未來五年CAGRCAGR有望達到有望達到32%32%中國公有云SaaS市場規模測算（億美元）（億美元）201620162017201720182018201920192020202020212021美國IT支出15071582

134、1681179318321943yoy5.0%6.3%6.7%2.2%6.1%公有云SaaS市場規模355368788798yoy51.0%29.1%14.9%10.9%12.8%滲透率2.3%3.3%4.1%4.4%4.7%5.0%（億元）（億元）2016201620172017201820182019201920202020202120212022E2022E2023E2023E2024E2024E2025E2025E2026E2026E中國IT支出22,19924912279192838928667327523504539250451375145757632yoy12.2%12.1%1.

135、7%1.0%14.2%7.00%12.00%15.00%14.00%12.00%公有云SaaS市場規模7510514519527940549166790312351614yoy40.0%38.1%34.5%43.1%45.2%21.1%36.0%35.3%36.8%30.7%滲透率0.3%0.4%0.5%0.7%1.0%1.2%1.4%1.7%2.0%2.4%2.8%1507158216811793183219435.0%6.3%6.7%2.2%6.1%2.3%3.3%4.1%4.4%4.7%5.0%0%1%2%3%4%5%6%7%0500100015002000250020162017201

136、8201920202021美國IT支出與美國公有云SaaS市場規模滲透率（十億美元）US IT SpendingPublic Cloud SaaSyoyPenetration rate22,199249122791928389286673275212.2%12.1%1.7%1.0%14.2%0.3%0.4%0.5%0.7%1.0%1.2%0%2%4%6%8%10%12%14%16%05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,000201620172018201920202021中國IT支出與中國公有云SaaS市場規模滲透率（億元）China IT Spendi

137、ngPublic Cloud SaaSyoyPenetration rate資料來源：Statista，商業伙伴網，至頂網，C114通信網，51CTO網，TechWeb，Gartner，中國信通院、IDC，國海證券研究所請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明50SaaSSaaS產品以訂閱收入為主，精準獲客及客戶留存為重要影響因素產品以訂閱收入為主，精準獲客及客戶留存為重要影響因素資料來源：搜狐網，安永，鈦媒體，國海證券研究所 SaaSSaaS定價模式以定價模式以認購定價為主，在具體計費形式上結合了每單位定價與分級認購定價為主，在具體計費形式上結合了每單

138、位定價與分級定價定價：在價格方案策略上，SaaS產品定價包括免費/增值、按照團隊規模定價、按照使用量定價、按照用戶類型定價、按照使用時間一次性付費等；SaaSSaaS服務的付費方式包括預付費與后付費兩種服務的付費方式包括預付費與后付費兩種：1）預付費方式一般適合具有較穩定的業務場景、需要長期使用SaaS服務、追求低成本的用戶，用戶根據自身使用需求，選擇包月或包年的形式購買；2）對于業務發展有較大波動性，且無法進行準確預測，或是使用具有臨時性和突發性，則更適合采用后付費的方式，后付費方式也稱按量計費，用戶先按需申請，按實際使用量結算費用，在達到結算周期時，將生成賬單并執行扣款。這種支付方式計費更

139、加準確靈活，可根據業務需要調整購買需求。認購定價模式認購定價模式每單位定價形式每單位定價形式分級定價形式分級定價形式認購定價形式認購定價形式免費免費/免費增值免費增值按照團隊規模按照團隊規模按照使用量按照使用量按照用戶類型按照用戶類型按照用戶類型按照用戶類型價格方案策略價格方案策略定價形式定價形式定價模式定價模式一次性收入SaaSSaaS公司收入主要分為三種公司收入主要分為三種訂閱收入增值收入包括客戶支付的實施、培訓、二次開發等費用，主要在客戶購買的第一年發生，該項收入不具備可持續性客戶為使用客戶為使用SaaSSaaS產品所支付的租賃費用，該項收入產品所支付的租賃費用，該項收入為為SaaSSa

140、aS公司主要收入，占比最高，復利效應明顯，公司主要收入，占比最高，復利效應明顯，因此客戶留存率是一個重要指標因此客戶留存率是一個重要指標客戶為SaaS之外的增值服務所支付的費用，與具體服務形態有關，如供應鏈服務或廣告服務+獲客成本服務成本SaaSSaaS公司客戶服務相關成本公司客戶服務相關成本+包括品牌推廣費用、獲客廣告投放費用、銷售人員工資與提成等，SaaS公司獲客成本普遍較高，因此精準獲客對于提升盈利水平來說比較重要包括幫助客戶上線的成本以及成功上線后，為客戶使用產品過程中提供幫助與服務的成本，服務成本隨著客戶生命周期持續累積請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風

141、險提示和免責聲明51資料來源：Wind，億歐智庫，國海證券研究所國內國內SaaSSaaS廠商銷售費用率普遍較高，平臺化更能改善獲客效率和交付效率問題廠商銷售費用率普遍較高，平臺化更能改善獲客效率和交付效率問題港股典型SaaS企業股票代碼股票代碼股票簡稱股票簡稱類別類別市值（億人民幣）市值（億人民幣）（2022/6/202022/6/20）銷售費用率銷售費用率（20212021）毛利率毛利率（20212021）凈利率凈利率（20212021）0268.HK金蝶國際企業級、ERP520.4541.7263.09-8.111588.HK暢捷通小微企業財稅20.1351.5869.51-31.3509

142、09.HK明源云地產203.5941.0780.16-22.702013.HK微盟集團電商118.1463.8556.47-31.778083.HK中國有贊電商34.2261.0960.65-209.756608.HK百融云-W金融行業43.4835.4873.59-222.002158.HK醫渡科技醫療行業66.6527.5737.75-426.14A股典型SaaS企業股票代碼股票代碼股票簡稱股票簡稱類別類別市值（億人民幣）市值（億人民幣）（2022/6/202022/6/20）銷售費用率銷售費用率（20212021）毛利率毛利率（20212021）凈利率凈利率（20212021）68811

143、1.SH金山辦公辦公945.9721.1986.9132.59600588.SH用友網絡企業級693.4422.7061.257.64603039.SH泛微網絡企業級，協同管理99.2668.9095.4715.41300378.SZ鼎捷軟件小微企業云端管理43.0033.2766.306.28002279.SZ久其軟件企業級管理、數據、位置服務31.052.8631.31-4.88002530.SZ金財互聯財稅51.129.5620.98-31.67300454.SZ深信服網絡安全430.5034.0465.494.01688365.SH光云科技電商38.2632.1864.13-12.39

144、002410.SZ廣聯達建筑627.6928.5383.9512.92A21026.SH曠視科技AIOT35.8334.44-278.49300253.SZ衛寧健康互聯網醫療186.4214.0846.3512.86300451.SZ創業慧康互聯網醫療111.438.0654.2221.81688777.SH中控技術工業軟件388.9111.8439.3013.04300682.SZ朗新科技能源304.186.7643.4218.15 國內國內SaaSSaaS廠商的銷售費用率普遍較高廠商的銷售費用率普遍較高，主要源于以下幾個原因：主要源于以下幾個原因：產品創新能力不足，同質化嚴重，且產品功能集

145、成性較差，客戶替換成本低，忠誠度和留存率不高；客戶群體成熟度低，個性化需求強，標準化軟件和產品很難滿足企業多樣化需求，對接成本較高；企業信息化基礎薄弱以及SaaS使用習慣較差，導致前期客戶開拓難度較大。中國的中國的SaaSSaaS發展已經進入平臺時代發展已經進入平臺時代，目的是提升獲客效率和交付目的是提升獲客效率和交付效率效率。獲客效率是企業以低成本匹配到合適的SaaS供應商；交付效率是產品以低成本快速上線，滿足個性化需求，以及打通多個SaaS系統。在國外，Salesforce為代表的的SaaS龍頭企業通過自建PaaS平臺解決了獲客效率和交付效率的問題，國內目前具備這種能力的仍然是擁有龐大生態

146、資源整合能力的互聯網巨頭。SaaS企業接入互聯網企業搭建的PaaS平臺，能夠更加高效的對接企業客戶，基于同一接口的多個軟件也具備協同效應，輔以開放的低代碼功能，便于滿足企業集成化、個性化需求。SalesforceSalesforcePaaSPaaS平臺平臺源碼開放源碼開放接口開放接口開放KAKA客戶客戶獨立開發商獨立開發商系統集成商系統集成商ITIT咨詢合作咨詢合作伙伴伙伴SMBSMB客戶客戶標準化產品SaaS生態提供的產品引入多方合作伙伴，較低成本服務大客戶技術支撐和開放生態核心代碼復用高，風險和收益部分轉移給生態合作伙伴請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示

147、和免責聲明52以以云市場平臺模式搭建云市場平臺模式搭建SaaSSaaS合作生態，合作生態，ISVISV數量、供給能力：阿里云數量、供給能力：阿里云騰訊云騰訊云云市場云市場交易交易+支付支付ISVISV產品接入產品接入軟件交付軟件交付在線售賣在線售賣阿里云云市場vs騰訊云千帆云市場交易交易+擔保擔保交易交易+自動化自動化線上客戶線上客戶渠道商渠道商渠道客戶渠道客戶行業專家解決方案行業專家解決方案行業大客戶行業大客戶云市場模式云市場模式云市場云市場商業化能力體系（以阿里云為例）商業化能力體系（以阿里云為例）阿里云官網/云市場線上流量線上流量淘寶/支付寶智能聯合投放雙11大促開年禮年度大促年度大促采

148、購季云棲系列線下營銷線下營銷-阿里云主導阿里云主導聯合市場基金（MDF）常規活動線下營銷線下營銷-伙伴主導伙伴主導城市沙龍直銷體系分銷體系品牌賦能技術賦能商機中心商機中心在線自助交易聯合打單商機管理孵化、清洗小計、智能跟蹤轉單、協作個性化報價單ISVISV、SISI數量數量1010000000+SaaSSaaS生態伙伴生態伙伴數千家數千家商品數量商品數量 20000+20000+基本實現全行業覆蓋基本實現全行業覆蓋年訂單量年訂單量 400400萬萬+APIAPI市場調用日峰值市場調用日峰值1 1億次億次+服務商合作能力服務商合作能力產品供給能力產品供給能力產品產品售賣能力售賣能力產品交付產品交

149、付能力能力云市場合作伙伴（僅展示部分）云市場合作伙伴（僅展示部分）企業級企業級SaaSSaaS應用應用10000+10000+商品覆蓋商品覆蓋70+70+賽道賽道vsvs累計累計GMVGMV 1010億億+千帆千帆SaaSSaaS生態伙伴生態伙伴服務服務1000010000家家企業客戶企業客戶資料來源：阿里云官網，阿里云SaaS加速器介紹白皮書，騰訊云官網，騰訊千帆公眾號，騰訊千帆官網，甲子光年，專家調研，國海證券研究所請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明53SaaSSaaS業務毛利率：預估騰訊云業務毛利率：預估騰訊云 阿里云，阿里云阿里云，阿里云S

150、aaSSaaS免費產品占比相對高免費產品占比相對高資料來源：阿里云官網，騰訊云官網，專家調研，國海證券研究所類目類目公司資質公司資質保證金要求保證金要求傭金比例傭金比例API市場1.公司成立滿1年2.注冊資金不低于50萬3.10人以上的技術及客服團隊并提供5*8小時售后技術服務30,000元0%基礎軟件市場10,000元10%服務軟件市場10%建站市場20%數據智能市場10%企業應用市場10%開發運維市場0%物聯網市場1.公司成立滿1年2.注冊資金不低于50萬3.10人以上的技術及客服團隊并提供5*8小時售后技術服務0%安全市場1.公司成立滿1年2.注冊資金不低于50萬3.10人以上的技術及客

151、服團隊并提供7*24小時售后技術服務10%阿里云云市場平臺收入阿里云云市場平臺收入=訂單實收現金交易總額訂單實收現金交易總額 x x 對應市場類目傭金比例對應市場類目傭金比例騰訊云云市場平臺收入騰訊云云市場平臺收入=平臺認證費平臺認證費+實際訂單交易金額實際訂單交易金額 x 10%x 10%費用類別費用類別費用明細費用明細費用金額費用金額/傭金比例傭金比例平臺認證費服務商的賬號、身份信息將進行審核認證，隨著商品發布在云市場進行合理展現。服務商提交發布的商品將會進行審核認證，云市場負責提供商品審核的結果反饋。通過審核認證的商品可在云市場上架售賣，服務商從而獲取銷售收入。服務商申請商品發布，需按年

152、支付一次300元的平臺認證費保證金指服務商用以擔保其在與云市場合作期內，將遵守云市場相關協議及云市場管理規范的相關約定，為用戶提供安全、合法的產品，而向騰訊云繳納的一定數額的款項3個檔位，分別為1,000元、2,000元、5,000元平臺服務費騰訊云基于其為服務商所提供的平臺與銷售服務，有權向服務商收取一定金額的服務費用費用按服務商在云市場所產生實際訂單交易金額的10%收取阿里云阿里云SaaSSaaS產品數量多，且免費產品產品數量多，且免費產品占比高占比高，且且客客戶結構也以中小企業為主戶結構也以中小企業為主，毛利率相對偏低，毛利率相對偏低阿里云阿里云SaaSSaaS毛利率毛利率 65%70%

153、65%70%IaaS資源成本 50%騰訊云騰訊云SaaSSaaS毛利率毛利率 68%73%68%73%企業微信企業微信 飛書、人均使用時長：釘釘飛書、人均使用時長：釘釘 飛書飛書 企業微信企業微信2,101.3710,031 5,077 182 02,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,000日活躍用戶數DAU（萬人）釘釘企業微信飛書21.53 10.12 14.19 0102030405060人均單日使用時長（分鐘）釘釘企業微信飛書資料來源：QuestMobile，國海證券研究所請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中

154、的風險提示和免責聲明56云釘一體：釘釘明確云釘一體：釘釘明確PaaS化生態方針，帶動阿里云底層資源規模效應加強化生態方針，帶動阿里云底層資源規模效應加強資料來源：市場監管總局，釘釘公眾號，鈦媒體，釘釘開放平臺，釘釘官網，騰訊網，財經雜志，國海證券研究所釘釘釘釘PaaSPaaS平臺平臺阿里云IaaS底層基礎設施資源第三方SaaS產品企業客戶1.1.訂閱收費訂閱收費：釘釘專業版9800元/年、釘釘專屬版10萬元起/年、釘釘專有版100萬元起/年阿里云IaaS資源本身擁有較大成本優勢，接入釘釘的企業客戶資源后，可以進一步擴大IaaS業務的規模經濟效應，形成良性循環；過去釘釘以中小企業為主，而與阿里云

155、的融合為釘釘帶來大量大型企業客戶，進一步擴大釘釘的客戶規模。商業化模式商業化模式2.2.傭金收取傭金收?。禾峁╅_放平臺給合作伙伴銷售SaaS生態軟件，釘釘收取最高15%的傭金，交付后會根據客戶滿意度，釘釘再返給合作伙伴約5%的返點3.3.傭金收取傭金收?。汉献骰锇榛卺斸數鬃_發的硬件產品，釘釘開放SDK接口，收取10%的傭金PaaSPaaS化戰略方向一：化戰略方向一：APaaSAPaaS下連阿里云基礎設施（包括工業互聯網平臺及各行業解決方案）上承客戶的各種企業級應用PaaSPaaS化戰略方向一：化戰略方向一：BPaaSBPaaS+低代碼改變應用的創建方式低代碼改變應用的創建方式：低代碼提供普

156、惠化的應用開發能力，可開發性較高，應用在較大程度上滿足個性化需求。目前，釘釘上的低代碼應用超過目前，釘釘上的低代碼應用超過240240萬，開發者數量超過萬，開發者數量超過190190萬，萬，20000+20000+企業在釘釘使用低代碼應用解決業務問題企業在釘釘使用低代碼應用解決業務問題?？釕酶淖儜玫氖褂梅绞剑嚎釕酶淖儜玫氖褂梅绞剑築PaaS可以讓SaaS應用和企業客戶的業務流程、數據使用深度融合，企業客戶可以在釘釘工作群中直接調起應用組件，無需下載應用或跳轉界面。釘釘搭集合市場主流低代碼工具，不同于全代碼開發，低代碼應用通過拖拽的形式即可生成+釘釘加大開放力度，合作伙伴生態逐漸完善：釘

157、釘加大開放力度，合作伙伴生態逐漸完善：由各領域的SaaS、ISV廠商基于釘釘的通用能力面向企業客戶提供專業服務。目前，釘釘生態伙伴總數超過4000家，其中包括ISV生態伙伴、硬件生態伙伴、服務商、咨詢生態和交付生態伙伴。釘釘與生態伙伴服務范圍全面覆蓋了20個國民經濟行業，同時遍布135個城市。釘釘自有企業客戶基礎深厚，變現潛力較大：釘釘自有企業客戶基礎深厚，變現潛力較大：截至2022年5月底，全國登記在冊市場主體1.59億戶，其中企業5011.9萬戶，而截至2022年3月底，釘釘服務的企業和組織已達2100萬個，2022年4月釘釘的MAU為2.26億，已成為阿里體系內用戶規模最大的toB應用。

158、請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明57入駐產品1低代碼助力企業降本增效，聚合平臺實現流量與產品資源高效對接低代碼助力企業降本增效，聚合平臺實現流量與產品資源高效對接資料來源：艾瑞咨詢，工信部，搜狐網，阿里云云棲號，國海證券研究所低代碼產品降低軟件開發門檻，縮減軟件開發成本和人力成本低代碼產品降低軟件開發門檻，縮減軟件開發成本和人力成本：1）低代碼產品可通過可視化界面，通過拖拉拽已封裝好的代碼模塊，結合少量代碼，完成系統應用的搭建，主要服務開發部門，可搭建復雜度較高的應用，如進銷存管理系統、項目管理系統、CRM系統等，具有敏捷性、通用性、穩定性等特征

159、；2）低代碼產品幫助企業從軟件開發費用和人力支出兩個角度降低總開發成本。根據艾瑞咨詢報告，某低代碼平臺模擬開發者調研，團隊平均某低代碼平臺模擬開發者調研，團隊平均100100人使用低人使用低代碼產品代碼產品1 1年，總共節約成本年，總共節約成本2525-3030萬元。萬元。兩種付費模式的成本支兩種付費模式的成本支出均優于傳統軟件開發出均優于傳統軟件開發按年或使用人數采取訂閱制付費按需定制，廠商根據應用復雜程度差異化定價軟件開發軟件開發成本角度成本角度開發人員開發人員支出角度支出角度低代碼調動企業對開發人員的需求，技術賦能提升人工效能均衡企業對高中低端開均衡企業對高中低端開發人員的薪資支出比例發

160、人員的薪資支出比例運用低代碼縮短軟件試錯時間和整體開發時間降低整體機會成本降低整體機會成本公司機會公司機會成本角度成本角度釘釘發布低代碼應用開發平臺宜搭，以通用型低代碼產品為主：釘釘發布低代碼應用開發平臺宜搭，以通用型低代碼產品為主：通用型低代碼產品覆蓋各行業各場景，可延伸出多種行業模板和解決方案供客戶選擇，具有應用場景廣泛、普適性較強等特點。釘釘的宜搭是典型的通用型低代碼平臺之一，屬于阿里巴巴企業智能事業部研發的釘釘的宜搭是典型的通用型低代碼平臺之一，屬于阿里巴巴企業智能事業部研發的SaaSSaaS企業應用構建平臺。企業應用構建平臺。通用型低代碼廠商（）產品1產品2產品3場景1場景2場景3行

161、業1行業2行業3低代碼廠商8.2%10.6%11.0%9.8%11.6%11.6%11.9%10.3%12.5%13.9%15.0%-2.6%-2.7%0.4%0.1%1.4%4.6%3.8%6.4%5.8%5.5%6.7%1-2月1-3月1-4月1-5月1-6月1-7月1-8月1-9月1-10月1-11月1-12月20202020-20212021年中國軟件從業人員工資增速年中國軟件從業人員工資增速2020年增速（%）2021年增速（%）釘釘搭作為聚合平臺型低代碼平臺，集成多家低代碼廠商：釘釘搭作為聚合平臺型低代碼平臺，集成多家低代碼廠商：廠商借助平臺提供的API接口進行能力調用，通過單個平

162、臺即可為用戶提供多樣化模板和應用，聚合平臺中，客戶通過平臺購買想要的模板和應用，并可對其進行二次開發，是低代碼廠商實現平臺流量和應用產品資源置換的有效途徑。2021年8月，阿里巴巴上線國內首個低代碼聚合平臺“釘釘搭”，宜搭、氚云、簡道云和易鯨云等頭部低代碼廠商均較早入駐。低代碼聚合平臺（如釘釘搭）低代碼廠商1低代碼廠商2低代碼廠商3模板1模板2模板3模板4用戶1用戶2用戶3用戶4入駐入駐生成生成購買搭建購買搭建購買搭建購買搭建請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明582.2.釘釘搭建立豐富的低代碼產品生態，基于釘釘開放的底層能力，進一步輸出阿里云技術資

163、源：釘釘搭建立豐富的低代碼產品生態，基于釘釘開放的底層能力，進一步輸出阿里云技術資源：1）截至2021年5月，釘釘已開放1300個API接口，宜搭、氚云、簡道云三大低代碼生態產品已開發模板360多款，覆蓋建筑、制造、貿易、零售、互聯網、房地產、餐飲、政府、教育等主要行業，滿足人事、財務、采購、銷售、售后、倉庫等角色人群快速搭建應用的需求。生態廠商還與行業企業、政府、學校深入共創，基于低代碼開發打造了40多套行業解決方案，幫助企業組織快速一站式實現業務數字化；2）低代碼開發也將成為一種新型的企業上云方式，進一步合并輸出阿里云技術資源，加強協同效應，例如目前簡道云的解決方案全部基于阿里云。釘釘宜搭

164、實現應用間互聯互通，釘釘搭進一步整合頭部低代碼工具釘釘宜搭實現應用間互聯互通，釘釘搭進一步整合頭部低代碼工具資料來源：搜狐網，阿里云云棲號，36氪，網易新聞，大眾新聞，快科技，艾瑞咨詢，深圳特區報，釘釘宜搭官網，藍鯨財經，國海證券研究所低代碼聚合平臺（如釘釘搭）宜搭1000000+氚云2700000+簡道云1200000+輕流500000+維格表100000+萬搭云40000+20192019年年3 3月月宜搭作為阿里巴巴企業智能事業部研發的SaaS企業應用構建平臺正式上線，也是阿里云SaaS加速器的重要模塊，為廣大企業提供低成本的企業應用搭建解決方案。20202020年年6 6月月宜搭發布專

165、有云版本，為政府、大中型企業提供高穩定、高安全的應用搭建服務，并發布企業運營5大領域、30多款精品應用模板，讓企業能更低成本快速定制應用。20202020年年1212月月釘釘宣布推出低代碼應用開發平臺“釘釘宜搭”，將面向超過1500萬企業組織、3億用戶開放低代碼、無代碼開發的能力。釘釘宜搭負責人葉周全稱，基于低代碼開發，宜搭可為企業應用研發提效500%。在宜搭開發的應用，能打通阿里云和釘釘的底層能力和技術，將企業原有IT系統與釘釘連接，降低企業數字化的成本與門檻。20212021年年1010月月2021云棲大會低代碼分論壇上正式發布釘釘宜搭3.0版本，推出3大連接能力套件，促進業務互聯互通。截

166、至2021年10月，釘釘上的低代碼應用數突破120萬，其中宜搭應用數突破100萬。1.1.釘釘宜搭進一步加大開放力度，實現業務互聯互通：釘釘宜搭進一步加大開放力度，實現業務互聯互通：實現應用與應用之間，實現應用與應用之間，應用與人之間，企業上應用與人之間，企業上下游之間的全鏈路連接，下游之間的全鏈路連接，宜搭搭建的應用在釘釘宜搭搭建的應用在釘釘上天然互聯互通上天然互聯互通Excel一鍵升級企業數字化應用宜搭連接器宜搭宜搭3 3大連接能力套件大連接能力套件跨組織流程審批和應用分發宜搭應用釘釘釘釘市場SaaS應用企業存量應用應用之間全面打通、連接數據應用之間全面打通、連接數據孤島、實現業務互聯互通

167、孤島、實現業務互聯互通使用低代碼的企業數量使用低代碼的企業數量 釘釘宜搭累計服務企業客戶100萬+、生態合作伙伴500+、潛在客戶2100萬+。阿里巴巴在宜搭構建1.27萬個應用，包括HR、財務、法務、行政等多場景，其中99%是由沒有開發經驗的員工搭建。宜搭數據顯示，過去單個企業應用的平均研發耗時為17.5天，通過低代碼的方式，可以縮減至3.5天。請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明59資料來源：企業微信官網，36氪，騰訊會議官網，央廣網，界面新聞，國海證券研究所騰訊企業微信、騰訊會議、騰訊文檔三位一體，通過深化與微信連接構建差異化優勢騰訊企業微信、

168、騰訊會議、騰訊文檔三位一體，通過深化與微信連接構建差異化優勢95%94%90%90%90%90%90%85%80%80%商場百貨醫藥服裝家居日化美妝 奢侈品銀行食品飲料保險汽車企業微信在重點行業T0P50企業的覆蓋率（截至2022年1月）連接微信連接微信可在微信內、外各個場景接入微信客服，還能邀請微信用戶添加企業微信，升級為專屬服務。統一管理供應商、經銷商等業務伙伴的聯系人；使用文檔、會議、日程、微盤等工具高效協作。添加客戶的微信為好友，通過單聊或群聊為客戶提供服務。企業可查看并管理成員添加的微信客戶，對離職成員的客戶再分配?？稍趩瘟?、群聊、朋友圈中邀請客戶觀看視頻號動態和直播；還可在視頻號主

169、頁和直播間展示成員的聯系方式。企業可查看并管理成員的客戶群聊、對離職成員管理的群聊再分配?？蛻羧喝藬底罡呖蛇_500人?？蓪⒒顒有畔?、產品動態、專業知識等內容發表到客戶的微信朋友圈，并與客戶評論互動。小程序/企業支付可在企業微信的工作臺和聊天中使用小程序，發送小程序到聊天中；還可綁定微信支付商戶號，開通企業支付，向客戶收款、向員工報銷。協作工具與辦公應用協作工具與辦公應用集成騰訊文檔、日程、騰訊會議集成騰訊文檔、日程、騰訊會議等協作工具及打卡、審批等等協作工具及打卡、審批等OAOA應用，提供豐富的第三方應用，應用，提供豐富的第三方應用，同時支持接入由服務商代開發及同時支持接入由服務商代開發及企業

170、自建的應用。企業自建的應用。全面安全保障全面安全保障國內首家通過國內首家通過SOC2Type2SOC2Type2審審計的企業辦公產品，國際權威認計的企業辦公產品，國際權威認證，銀行級別加密水平，為企業證，銀行級別加密水平，為企業數據安全提供可靠保障。隱私政數據安全提供可靠保障。隱私政策已更新。策已更新。通過輕量級數字化觸達工具促進企業單環節或高頻場景的數字化轉型是騰訊布通過輕量級數字化觸達工具促進企業單環節或高頻場景的數字化轉型是騰訊布局產業互聯網的重要舉措局產業互聯網的重要舉措。騰訊擁有包括企業微信、小程序，騰訊會議、視頻號等在內的數字化觸達連接工具，通過提供開放接口，開放生態合作助力培養企

171、業的數字化思維，對企業客戶來說，輕量級的合作性價比高、自主性強，且可以滿足個性化需求，見效快，騰訊獨特的C2B能力也構建了差異化優勢。騰訊會議：騰訊會議：用戶數超過2 2億億，2021年用戶參會次數超過40億次，覆蓋國家和地區超過220個。企業微信：企業微信：真實企業和組織數超過10001000萬萬，活躍用戶數超1 1.8 8億億，連接微信活躍用戶數超過5 5億億，成為行業領先企業的數字化協同首選。2022年1月企業微信全部的服務商總數已經達到1212萬萬，生態能力可覆蓋97個行業，與連接微信相關的獨特接口達12321232個個，第三方接口則多達19001900個個。2021年以來，騰訊持續推

172、進打通體系內辦公協同生態，整合了騰訊會議、企業微信、騰訊企點、騰訊文檔等相關產品，為企業提供了更便捷高效的線上協同體驗。在企業微信4.0中，企業微信與微信的互通能力再次升級，全面打通與視頻號的連接。企業微信還推出微信客服能力，優化消費者的購物體驗，深化與微信生態內各模塊的協同。另外，企業微信基于自身的協同能力，推出企業上下游連接能力，助力實體經濟產業鏈的效能提升。作為連接底座為多人協作提供空間簡化會前流程，提高線上會議質量請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明60企業微信承擔重要的“連接作用”，與騰訊云協同有望打開更多增長空間企業微信承擔重要的“連接作

173、用”，與騰訊云協同有望打開更多增長空間騰訊云：提供穩定的基礎設施和底層技術支持企業微信企業微信第三方應用第三方應用提供商提供商SaaSSaaS應用應用企業客戶企業客戶開放接口能力開放接口能力生態流量支持生態流量支持自主開發自主開發上架售賣上架售賣企業微信平臺集成企業級企業微信平臺集成企業級SaaSSaaS應用，豐富應用，豐富SaaSSaaS生態：生態：目前已積累6000+服務商、全面覆蓋97個行業、1232個開放接口、1900個第三方應用/聯合產品技術服務費：技術服務費：SaaSSaaS應用銷售收入應用銷售收入 x 10%x 10%應用收入：應用收入：SaaSSaaS應用銷售收入應用銷售收入

174、x 90%x 90%企業微信沉淀了豐富的企業客戶資源，幫企業微信沉淀了豐富的企業客戶資源，幫助第三方應用提供商有效觸達潛在客戶：助第三方應用提供商有效觸達潛在客戶：截至2022年1月，企業微信真實企業與組織數超過1000萬，活躍用戶數達到1.8億，連接微信活躍用戶數超過5億。企業微信原有收費模式企業微信原有收費模式帳號數區間帳號數區間基礎帳號價格（涉及內部基礎帳號價格（涉及內部OAOA）互通賬號價格（涉及外部聯系）互通賬號價格（涉及外部聯系）1-55元/帳號/年50元/帳號/年6-2004元/帳號/年40元/帳號/年201-5003元/帳號/年30元/帳號/年501-10002元/帳號/年20

175、元/帳號/年1001-100001元/帳號/年10元/帳號/年10001及以上面議企業微信企業微信新新平臺收費模式平臺收費模式：將之前向應用服務商收取的“平臺技術服務費”，調整為按應用接口調用賬號數收取的“平臺接口調用許可費”。目前騰訊云與企業微信生態并沒有完全打目前騰訊云與企業微信生態并沒有完全打通，且分別隸屬于兩個不同的事業群，資通，且分別隸屬于兩個不同的事業群，資源協同效應與行業解決方案合作輸出能力源協同效應與行業解決方案合作輸出能力有限，未來若企業微信與騰訊云實現有效有限，未來若企業微信與騰訊云實現有效融合，企業微信端聯合騰訊會議、騰訊文融合，企業微信端聯合騰訊會議、騰訊文檔等高客戶量

176、級應用打開檔等高客戶量級應用打開B B端市場，將帶端市場，將帶動騰訊云整體動騰訊云整體IaaSIaaS、PaaSPaaS需求增長，并需求增長，并且輸出更多定制化行業解決方案能力。且輸出更多定制化行業解決方案能力。資料來源：科脈官網，36氪，企業微信官網，央廣網，國海證券研究所請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明61企業微信生態：企業微信生態：12321232個開放接口、個開放接口、6000+6000+服務商、服務商、19001900個第三方應用個第三方應用/聯合產品聯合產品資料來源：艾瑞咨詢企業微信生態部分企業微信生態部分合作方示例：合作方示例：拓客

177、增收營銷獲客營銷獲客客戶關系客戶關系采購平臺采購平臺企業培訓企業培訓降本增效移動辦公移動辦公團隊協同團隊協同表單流程表單流程人力資源人力資源供應鏈管理供應鏈管理財務報銷財務報銷電子合同電子合同文化建設文化建設請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明62以騰訊會議和企業微信等為代表的自研以騰訊會議和企業微信等為代表的自研SaaSSaaS產品連接產品連接C C端與端與B B端，充分發揮在辦公與通信領域的優勢。端，充分發揮在辦公與通信領域的優勢。2019年12月，騰訊會議上線，疫情催化企業、個人對遠程會議的需求增長，2020年財報顯示騰訊會議上線245天用戶即

178、突破1個億，成為國內最先突破1億用戶的視頻會議產品，2020年底騰訊會議已成為中國最大規模的獨立云會議應用;企業微信是騰訊微信團隊為企業打造的通信與辦公工具，預設輕OA應用，提供豐富的第三方應用供企業選用，同時開放超200個API支持企業接入自有應用，獨有支持與微信消息互通、連接小程序和企業支付能力，2020年底已服務超過550萬企業客戶，企業微信活躍用戶數達到了1.3億，并與4億+微信用戶連接。作為國內通訊產品領頭公司，騰訊在作為國內通訊產品領頭公司，騰訊在SaaSSaaS產品中具有產品中具有C C端基因的相對優勢。端基因的相對優勢。小程序作為微信基礎功能外延的重要工具，已經具備超過8億的活

179、躍用戶，MAU 超過 500 萬的小程序已經達到 1200 余個。隨著在電商、直播、營銷以及基于二維碼的接入渠道把微信流量導入到微信小商店及企業微信，騰訊云將通過接入小程序吸引大量中長尾企業上云。2021年4月，騰訊云再次升級“千帆計劃2.0”，“一云多端三大項目”在騰訊云基礎技術支持下企業微信將為SaaS企業提供C2B連接場景，連接業務、技術、商業。SaaSSaaS甄選甄選聯合優質的合作伙聯合優質的合作伙伴深度合作伴深度合作，共建共建SaaSSaaS生態生態，助力助力公司收益與行業影公司收益與行業影響力響力技術聯盟技術聯盟旨在協同旨在協同SaaSSaaS伙伙伴一起解決交付伴一起解決交付、集成

180、集成、研發中的難研發中的難題題SaaSSaaS加速器加速器提供資本提供資本、技術技術、培訓等服務培訓等服務，全方全方位加速位加速SaaSSaaS企業企業成長成長一云一云騰訊云提供的基礎設施和底層技術支持多端多端騰訊為伙伴提供C2B鏈接能力，在騰訊云和企業微信基礎上全面鏈微信、QQ、騰訊會議等產品三大項目三大項目SaaS加速器、SaaS技術聯盟和SaaS臻選，分別提供資本、技術和銷售支持“千帆計劃千帆計劃”一云多端三大項目一云多端三大項目1.723.3425%28%39%52%0%10%20%30%40%50%60%00.511.522.533.544.52017201820192020微信小程

181、序微信小程序DAUDAU（億人）及滲透率（億人）及滲透率微信小程序DAU（億人）微信小程序用戶滲透率騰訊千帆計劃定位“一云多端”，發揮騰訊千帆計劃定位“一云多端”，發揮SaaSSaaS產品中騰訊產品中騰訊C C端基因的相對優勢端基因的相對優勢資料來源：騰訊云公眾號，騰訊云官網，零壹財經，國海證券研究所請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明63飛書功能設計注重企業內溝通與工作效率，開放平臺集成多樣化功能飛書功能設計注重企業內溝通與工作效率，開放平臺集成多樣化功能標準版標準版企業版企業版旗艦版旗艦版定位個人用戶中小企業大型企業價格免費1400元/用戶/年2

182、400元/用戶/年云端存儲空間300GB1TB10TB郵箱存儲空間500GB無限無限云文檔功能25 人同時編輯50人同時編輯200人同時編輯多維表格每月修改5千次每月修改5萬次每月修改50萬次視頻會議同時參會人數25方同時參會人數100方同時參會人數500方企業文化知識庫基礎企業文化落地方案高級企業文化落地方案服務與支持在線客服專屬客戶成功顧問全方位安全解決方案最佳實踐分享技術咨詢與支持飛書飛書即時信息即時信息視頻會議視頻會議日歷日歷郵箱郵箱云文檔云文檔開放平臺開放平臺飛書飛書OKROKR飛書招聘飛書招聘飛書績效飛書績效飛書審批飛書審批飛書合同飛書合同飛書報銷飛書報銷協同辦公協同辦公組織人力組

183、織人力企業財法企業財法 飛書注重溝通與效率，同時加大開放力度集成更多功能飛書注重溝通與效率，同時加大開放力度集成更多功能：1）在消息管理方面，飛書借鑒國外協同辦公產品Slack等的工作流引擎思路，重要消息可以“Pin”到側欄中，方便團隊成員把握重點；2）在協作辦公方面，飛書匯集文檔、電子表格、思維筆記等多種在線工具，支持多人實時協同編輯、同事、評論、智能翻譯等互動功能；3）在效率方面，字節跳動將內部成功實踐與OKR理論相結合，推出飛書OKR，促進目標聚焦、提高執行效率；4）在生態建設方面，飛書提供開發平臺以解決企業定制化需求，企業可以將內部已有系統快速集成到飛書，或自主接入開放API的第三方工

184、具，也支持開發者自主開發新應用。飛書目前在不同功能中開放的飛書目前在不同功能中開放的APIAPI接口數量：接口數量：飛書收費模式：飛書收費模式：資料來源：網易新聞，人人都是產品經理，飛書官網，飛書開放平臺，鳳凰網，財經天下周刊，國海證券研究所請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明64飛書注重飛書注重SaaS生態建設，為火山引擎創造流量入口進而帶動生態建設，為火山引擎創造流量入口進而帶動IaaS業務增長業務增長開放工具列表開放工具列表環節開發工具/資源說明準備開發服務器接口調試工具快速調試服務端接口，查看調用示例代碼客戶端實例代碼查看小程序和網頁應用的示

185、例代碼設計資源提供小程序、消息卡片的設計規范說明，下載設計資源開發測試Gitlab助手連接Gitlab與飛書，構建企業代碼倉庫管理平臺小程序遷移工具快速將其他平臺小程序的部分代碼遷移到飛書上小程序/網頁應用開發工具支持小程序和網頁應用的開發、測試、包上傳等功能消息卡片搭建工具提供消息卡片案例，通過簡單拖拽即即可搭建卡片測試發布測試企業與人員在測試租戶種創建測試應用，方便調試應用權限應用管理日志檢索可快捷回溯API調用的異常日志，方便進行問題排查運營數據分析查看應用的用戶使用數據情況用戶反饋查看用戶使用應用時的故障反饋，使用建議情況 飛書為企業及第三方開發者提供豐富的飛書為企業及第三方開發者提供

186、豐富的開發工具開發工具/資源資源，同時飛書推出自研及第同時飛書推出自研及第三方的零三方的零/低代碼應用：低代碼應用：飛書內的低代碼應用包括自研的多維表格，以及第三方伙伴云、易鯨云等產品。2021年字節跳動收購此前屬于釘釘低代碼聯盟的黑帕云aPaaS，近期飛書開始加強推廣多維表格，開展相關培訓以及市場教育。飛書第三方零飛書第三方零/低代碼應用采用階梯定價低代碼應用采用階梯定價+按年付費模式：按年付費模式：免費版可使用人數少，云存儲量有限，付費版適合大型團隊內部流程協同，按照每人/每團隊收年費。零零/低代碼應用低代碼應用應用特點Vika維格表項目管理/甘特圖/儀表盤輕流無代碼/低代碼/流程管理伙伴

187、云零代碼/流程管理微加云表單表單/流程設計/儀表潘易鯨云無代碼/低代碼/表單應用速融云無代碼/流程設計/儀表盤攻倍Flow業務流程/崗位流程得帆云零代碼/低代碼/表單配置飛書飛書第三方第三方ISVISV企業客戶企業客戶火山引擎火山引擎 火山引擎核心能力源于字節跳動自有業務的長期積累，與字節短視頻與廣告火山引擎核心能力源于字節跳動自有業務的長期積累，與字節短視頻與廣告業務優勢綁定較深，在垂直行業積累的解決方案能力更加豐富，火山引擎為業務優勢綁定較深，在垂直行業積累的解決方案能力更加豐富，火山引擎為字節自有業務提供底層技術支持的同時，飛書長期積累的客戶與字節自有業務提供底層技術支持的同時，飛書長期

188、積累的客戶與ISVISV資源可資源可以為火山引擎帶來更多流量，進而加強規模效應。以為火山引擎帶來更多流量，進而加強規模效應。資料來源：36氪，鈦媒體，飛書官網，飛書應用目錄，飛書開放平臺，國海證券研究所請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明65行業投資建議及風險提示行業投資建議及風險提示資料來源：國海證券研究所行業投資建議：行業投資建議：我們預計中國公有云市場未來5年仍保持穩定增速，且伴隨利潤率提升邏輯，2026年之后有望迎來新增長階段，維持行業“推薦”評級，重點推薦標的：阿里巴巴、騰訊控股等。風險提示：風險提示：競爭加劇風險 客戶流失風險 政策監管風

189、險 客戶拓展及變現不及預期風險 互聯網估值調整風險 調研數據可能和實際存在偏差風險 國內外公司并不具備完全可比性風險等請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明66研究小組介紹研究小組介紹陳夢竹,本報告中的分析師均具有中國證券業協會授予的證券投資咨詢執業資格并注冊為證券分析師，以勤勉的職業態度，獨立，客觀的出具本報告。本報告清晰準確的反映了分析師本人的研究觀點。分析師本人不曾因，不因，也將不會因本報告中的具體推薦意見或觀點而直接或間接收取到任何形式的補償。分析師承諾分析師承諾行業投資評級行業投資評級國海證券投資評級標準國海證券投資評級標準推薦：行業基本面向

190、好，行業指數領先滬深300指數；中性：行業基本面穩定，行業指數跟隨滬深300指數；回避：行業基本面向淡，行業指數落后滬深300指數。股票投資評級股票投資評級買入：相對滬深300 指數漲幅20%以上；增持：相對滬深300 指數漲幅介于10%20%之間；中性：相對滬深300 指數漲幅介于-10%10%之間；賣出：相對滬深300 指數跌幅10%以上。海外小組介紹海外小組介紹陳夢竹陳夢竹，南開大學本科&碩士，6年證券從業經驗，現任國海證券海外研究團隊首席，專注于全球內容&社交互聯網、消費互聯網、科技互聯網板塊研究。尹芮尹芮，康奈爾大學碩士，中國人民大學本科，1年證券從業經驗，現任國海證券海外互聯網研究

191、助理，主要覆蓋內容&社交互聯網方向。張娟娟張娟娟，上海財經大學碩士，三年產業工作經驗，曾任職于阿里、美團，現任國海證券海外互聯網研究助理，主要覆蓋生活互聯網方向。陳凱藝陳凱藝，武漢大學碩士，西南財經大學本科，現任國海證券海外研究團隊助理分析師，主要覆蓋科技互聯網方向。請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明請務必閱讀報告附注中的風險提示和免責聲明67免責聲明和風險提示免責聲明和風險提示本報告的風險等級定級為R3，僅供符合國海證券股份有限公司（簡稱“本公司”）投資者適當性管理要求的的客戶（簡稱“客戶”）使用。本公司不會因接收人收到本報告而視其為客戶?？蛻艏?或投資者應當認識到有關本報告的短信提示

192、、電話推薦等只是研究觀點的簡要溝通，需以本公司的完整報告為準，本公司接受客戶的后續問詢。本公司具有中國證監會許可的證券投資咨詢業務資格。本報告中的信息均來源于公開資料及合法獲得的相關內部外部報告資料，本公司對這些信息的準確性及完整性不作任何保證，不保證其中的信息已做最新變更，也不保證相關的建議不會發生任何變更。本報告所載的資料、意見及推測僅反映本公司于發布本報告當日的判斷，本報告所指的證券或投資標的的價格、價值及投資收入可能會波動。在不同時期，本公司可發出與本報告所載資料、意見及推測不一致的報告。報告中的內容和意見僅供參考，在任何情況下，本報告中所表達的意見并不構成對所述證券買賣的出價和征價。

193、本公司及其本公司員工對使用本報告及其內容所引發的任何直接或間接損失概不負責。本公司或關聯機構可能會持有報告中所提到的公司所發行的證券頭寸并進行交易，還可能為這些公司提供或爭取提供投資銀行、財務顧問或者金融產品等服務。本公司在知曉范圍內依法合規地履行披露義務。免責聲明免責聲明市場有風險，投資需謹慎。投資者不應將本報告為作出投資決策的唯一參考因素，亦不應認為本報告可以取代自己的判斷。在決定投資前，如有需要，投資者務必向本公司或其他專業人士咨詢并謹慎決策。在任何情況下，本報告中的信息或所表述的意見均不構成對任何人的投資建議。投資者務必注意，其據此做出的任何投資決策與本公司、本公司員工或者關聯機構無關

194、。若本公司以外的其他機構（以下簡稱“該機構”）發送本報告，則由該機構獨自為此發送行為負責。通過此途徑獲得本報告的投資者應自行聯系該機構以要求獲悉更詳細信息。本報告不構成本公司向該機構之客戶提供的投資建議。任何形式的分享證券投資收益或者分擔證券投資損失的書面或口頭承諾均為無效。本公司、本公司員工或者關聯機構亦不為該機構之客戶因使用本報告或報告所載內容引起的任何損失承擔任何責任。風險提示風險提示本報告版權歸國海證券所有。未經本公司的明確書面特別授權或協議約定，除法律規定的情況外，任何人不得對本報告的任何內容進行發布、復制、編輯、改編、轉載、播放、展示或以其他任何方式非法使用本報告的部分或者全部內容，否則均構成對本公司版權的侵害，本公司有權依法追究其法律責任。鄭重聲明鄭重聲明心懷家國國，洞悉四海海國海研究深圳國海研究深圳深圳市福田區竹子林四路光大銀行大廈28F郵編：518041電話：075583706353國海研究上海國海研究上海上海市黃浦區福佑路8號人保壽險大廈7F郵編：200010電話：021-60338252國海研究北京國海研究北京北京市海淀區西直門外大街168號騰達大廈25F郵編：100044電話：010-88576597國海證券國海證券研究所研究所海外海外研究團隊研究團隊68