謳靄咨詢：“整家定制”新時代四大玩家的典型競爭路徑（65頁）.pdf

1、May 19,2022“整家定制”新時代，四大典型玩家的競爭路徑3OI,是CloudOne.group旗下品牌戰略咨詢服務品牌。我們致力于在快速變革的數字化環境中，以戰略和品牌為驅動，幫助合作伙伴構建與釋放商業增長潛能，在市場中塑造取得非凡成功的品牌。從定位到產品、體驗、營銷與運營，我們以嚴謹的商業邏輯與深刻的新世代消費者洞察，實現完整、有效、可行的戰略規劃與品牌服務，幫助我們的合作伙伴把握致勝機會，贏得市場地位。我們的成功案例包括跨國企業、大型國企與細分行業領軍者。我們為合作伙伴提供量身定制的戰略與戰術，與合作伙伴組織的各個層面緊密合作，共同實現卓越發展。www.oi-獲取品牌洞見，獲取品牌

2、洞見，掃碼關注掃碼關注“OIOI咨詢”咨詢”前言5從去年底延燒至今年二季度，家居行業“整家定制”的風潮越發興盛。洞察行業新動態，OI咨詢認為，“整家定制”并非一時興起的營銷噱頭，而是意味著行業全新商業模式變革的到來，是用戶主權時代的必然結果。本篇將奉上OI咨詢對“整家定制”大趨勢中，硬裝品牌、軟裝品牌、裝修公司及家居多品牌代理硬裝品牌、軟裝品牌、裝修公司及家居多品牌代理商商這四類典型玩家如何把握商業增長機會的洞察，為企業在這場不可避免的商業模式變革浪潮中的競爭策略提供思路。1“整家定制”，家居行業的發展趨勢2四類典型玩家“整家定制”路徑分析3“整家定制”品牌商業發展規劃1“整家定制”，家居行業

3、的發展趨勢8提供多品類集成的一體化家居解決方案成為行業趨勢隨著消費人群代際更迭和需求升級，家居行業迎來新時代。多品隨著消費人群代際更迭和需求升級，家居行業迎來新時代。多品類集成的一體化家居消費成為用戶熱衷，它被賦予了一個新的稱類集成的一體化家居消費成為用戶熱衷，它被賦予了一個新的稱謂謂“整家定制”?！罢叶ㄖ啤?。行業發展新增動力來源于對新消費需求的迎合行業發展新增動力來源于對新消費需求的迎合隨著地產數據周期性波動，家居行業由房地產主要驅動增長的模式結束，進入到以用戶需求為驅動的新增長時代。9“整家定制”成為家居行業的新熱點整家定制整家定制+基裝基裝=整裝整裝“整家定制”是介于“全屋定制”和“整

4、裝”之間的過渡模式，過去“全屋定制”業務中，較多的局限于“櫥衣木”的產品發展思路下，而“整家定制”業務則是超越了“全屋定制”在產品上的局限，通過整合家居裝修產業鏈上下游，實現家居全空間的完整交付。10家居龍頭品牌正在加碼“整家定制”2021年12月19日，索菲亞將品牌定位從“柜類定制專家”升級為“衣柜|整家定制”，并發布“整家定制”戰略，為消費者打造一體化設計、一站式購齊的整體家居空間解決方案。2021年9月17日，歐派衣柜針對“整家定制”也發布了“高顏整家定制”戰略，以“看著美，住著好，更環保，超省心，還不貴”為核心，致力于為消費者打造高顏值、高性價比的整體家居空間。顧家家居也推出“2980

5、0全自制套餐”，主打一站配齊全屋家具，拎包即住。11中國家居產業的變革進化之路單品時代衣柜+定制家居+家具衣柜+定制家居+家具+門墻+軟裝衣柜+櫥柜+木門墻板+家具家品+地板+電器整家定制的高級階段：整家定制+基裝柜類單品柜類單品全屋定制全屋定制小家居小家居整家定制整家定制整裝整裝以軟硬結合打造整體家居解決方案目前開發商精裝房完成的環節許多家居品牌正在強調“整家定制”，整合裝修全流程，以提供更完整的空間解決方案許多家居品牌正在強調“整家定制”，整合裝修全流程，以提供更完整的空間解決方案房屋設計房屋設計第一步第一步改造施工改造施工第二步第二步固裝產品安裝固裝產品安裝第四步第四步水電施工水電施工第

6、三步第三步軟裝設計軟裝設計第五步第五步項目交付項目交付第六步第六步通過軟裝設計滿足用戶精裝房的個性化1213滿足“懶人需求”，創造新的增長空間大部分消費者偏好一站式解決家居家裝需求，達到省心、省力、省時、省錢的目的?！皯腥恕笔较M需求“懶人”式消費需求爭奪流量入口，同時也要提升配套轉化率，以實現客單值的增長。流量紅利不再流量紅利不再行業正在處于市場需求和發展特征共同推進下的變革之中，龍頭企業紛紛搶占“整家定制”戰略高地，打造新的增長曲線。2四類典型玩家的“整家定制”路徑分析15家居行業中四類典型商業角色在家居行業中，有如下四類典型玩家切入“整家定制”市場。這四類企業分別處于家居產業鏈的不同環節

7、，以往所提供的家居解決方案也各不相同。硬裝品牌軟裝品牌裝修公司家居多品牌代理商16四類玩家切入“整家定制”模式的基礎思路基于對于定制化空間的銷售-生產-安裝業務的熟練程度，能夠快速切入“整家定制”市場，但是需要整合其他方面的資源補缺。軟裝產品能夠為用戶的家居空間和生活方案提供更多個性化的搭配，可以滿足有條件的“整家定制”，同樣需要整合資源補缺。利用作為用戶流量的主入口優勢，通過與產品品牌合作，能夠完全提供定制化家居業務。以復合型服務和產品，前置用戶入口，為用戶提供最懂設計、空間、生活方式的服務交付。硬裝品牌軟裝品牌裝修公司家居多品牌代理商17面對“整家定制”新市場，不同類型玩家探索深度不一已有

8、部分代表性品牌涉足“整家定制”并形成較為成熟的商業模式原本運營模式已具備部分整裝能力，探索升級可擁有更大增長空間過去通過全國性的定制家居和家具市場成長起來的家居行業龍頭通過資源、資金業務能力規模優勢，已為其他硬裝品牌和軟裝品牌樹立起“整家定制”的標桿。通過市場分析，我們認為，裝修公司和家居多品牌代理商同樣具備在“整家定制”市場中分得一杯羹的潛力。硬裝品牌軟裝品牌裝修公司家居多品牌代理商18硬裝和軟裝品牌是擁抱“整家定制”最為積極的玩家在家居市場中，新興的硬裝和軟裝品牌遍地開花。隨著市場營銷費用日益提升和上游房地產業的不景氣，品牌們相繼面對增長的天花板。與其被動迎敵，不如主動出擊，找尋新的增長動

9、力。市場中的硬裝和軟裝品牌，基于用戶需求的深度洞察，整合產業鏈中的產品和服務，開始為消費者提供以“個性化生活方案”為核心的“整家定制”服務。19“整家定制”不僅是硬裝和軟裝品牌的機會“整家定制”不僅是家居龍頭的盛宴。在傳統的家居產業中，裝修公司以及家居多品牌代理商，憑借多年耕耘消費者入口的經驗和優勢，同樣能夠獲得新競爭時代的入場券。希望通過我們的洞察，更多裝修公司和家居多品牌代理商能夠乘風而起，利用“整家定制”的機會進一步拓展自身的商業版圖。1硬裝品牌“整家定制”模式分析以索菲亞為例21硬裝家居品牌展開“整家定制”模式的優勢與挑戰硬裝品牌的產品位于項目施工進場中期，因此頭部品牌，如歐派、尚品宅

10、配等與裝修公司和軟裝產品進行深度合作，以全面打通家居裝修產業鏈，補全短板。硬裝品牌特別是定制類家居品牌，對于從后端的生產到前端的銷售更能夠適應個性化的全屋定制服務。硬裝品牌擁有在定制化產品領域的雄厚經驗，但是產業鏈整合所需要的高昂成本是硬裝品牌不得不去面對的挑戰。硬裝品牌的競爭優勢硬裝品牌的競爭挑戰22硬裝家居品牌中，索菲亞是極為典型的代表品牌索菲亞，中國家居領軍企業之一，過去以柜類業務為主打。索菲亞，中國家居領軍企業之一，過去以柜類業務為主打。索菲亞明確提出“整家定制”的發展路線，并圍繞此構建全新的品牌戰略。索菲亞明確提出“整家定制”的發展路線，并圍繞此構建全新的品牌戰略。索菲亞如何基于原有

11、業務向“整家定制”延伸？在開拓“整家定制”業務的過程中，索菲亞新增哪些業務功能模塊？又如何將新業務功能整合進品牌整體發展當中？23索菲亞開發櫥柜業務補足產品矩陣，進入“整家定制”櫥柜整家定制餐廚空間以旗下司米櫥柜作為索菲亞櫥柜產品的升級起點，補完產品矩陣。餐廚空間更注重以櫥柜作為基礎核心產品的整體解決方案，入門級產品在降低價格門檻的同時，有利于新概念的推廣。24索菲亞“整家定制”構建新的業務增長點通過“整家定制”戰略，索菲亞目的不僅在于提升客單價，而是從原有以衣柜業務作為通過“整家定制”戰略，索菲亞目的不僅在于提升客單價，而是從原有以衣柜業務作為核心驅動轉化為“櫥柜核心驅動轉化為“櫥柜&衣柜”

12、雙業務中心模式。衣柜”雙業務中心模式。櫥柜+衣柜餐廳、廚房、客廳、臥室空間整合門系統+地板+軟裝+基礎家電索菲亞成為設計加服務的連鎖型零售平臺25索菲亞搭建滿足核心消費需求的新流程吸引消費者溝通家居需求需求匹配及初步決策生成個性化生活方案定制線下門店/展廳體驗全流程家裝服務及居家產品購置售后服務體系構建“整家定制”核心在于，通過規?；漠a品設計和搭配，為不同的消費人群提供個性化的居家生活方案。其中不僅是包含以櫥柜衣柜為核心的家居硬軟裝產品，更重要的是整體產品組合搭配是否符合用戶對其生活方式的期望，而這種能力并不等同于簡單的產品組合規劃?！皞€性化生活方案定制”是幫助索菲亞打開更多商業空間的重要一

13、“個性化生活方案定制”是幫助索菲亞打開更多商業空間的重要一步。索菲亞不再僅僅是銷售家居建材產品，而是成為圍繞家居生步。索菲亞不再僅僅是銷售家居建材產品，而是成為圍繞家居生活展開服務的平臺?；钫归_服務的平臺。26索菲亞實現營收健康增長索菲亞在2021年實現營業收入104.07億元，同比增長24.59%，其中全品類業務收入增長顯著。同時，索菲亞進一步實施整合營銷，幫助其經營活動現金流同比增長23.93%至14.19億元。這一數字達到索菲亞五年內的最高值，表明業務上升空間巨大。2軟裝品牌“整家定制”模式分析以顧家家居為例28軟裝品牌展開“整家定制”模式的優勢與挑戰軟裝品牌產品在消費市場中通常更具備實

14、施個性化解決方案的優勢。軟裝品牌在傳統的裝修鏈條里，決策位置靠后，只能通過進入新細分行業的方式來為消費者提供整合的家居解決空間方案。但是“軟硬結合”的需求下，軟裝品牌在標準品銷售、生產、安裝等方面的經驗難以直接復制到板材定制類的固裝業務中。在新賽道，運營思維的轉變是軟裝品牌整合固裝業務而提供集成式服務的最主要挑戰。軟裝品牌的競爭優勢軟裝品牌的競爭挑戰29軟裝品牌切入“整家定制”賽道的三種策略選擇核心難點在于：供應鏈中不同品牌之間的整合與協同。個性化家居解決方案的交付與售后是整個體系中的薄弱環節。核心難點在于：品質把控與產能配套。對第三方代工廠商的產能調控以及品質督察極大考驗主品牌的供應鏈管理能

15、力。核心難點在于：產品研發及較高的成本投入。投入產出回報的周期相對更長，涉足新的細分市場領域對品牌的團隊、管理、技術、資金都有較高要求。以自有品牌為核心，推動多方合以自有品牌為核心，推動多方合作，共同完成“整家定制”。作，共同完成“整家定制”。自有品牌與代工合作伙伴深度協自有品牌與代工合作伙伴深度協同構建“整家定制”。同構建“整家定制”。品牌自建供應鏈體系形成“整家品牌自建供應鏈體系形成“整家定制”服務能力。定制”服務能力。30顧家家居以自有供應鏈進入“整家定制”賽道自有雙發展核心：柜體自有雙發展核心：柜體+軟體軟體自有產品線：衣柜、櫥柜、沙發、自有產品線：衣柜、櫥柜、沙發、軟床、床墊、餐桌椅

16、、晾衣機軟床、床墊、餐桌椅、晾衣機工業工業4.04.0生產系統生產系統純自有解決方案，最大程度控制套餐成本標品業務與定制化業務能夠更好地統一在一起利用數字化生產系統建設，提升從銷售到生產再到安裝之間的流通效率顧家家居，以客餐廳及臥室家居產品為核心主打。顧家家居，以客餐廳及臥室家居產品為核心主打。20222022年初，顧家家居宣布投資年初，顧家家居宣布投資1010億興建的工業億興建的工業4.04.0生產研發基地啟動，實現產品全自制。生產研發基地啟動，實現產品全自制。31顧家家居實現產品整合與渠道整合顧家家居利用原有“柜體顧家家居利用原有“柜體+軟體”兩條核心業務線的經銷商優勢，將定制類業務和軟體

17、”兩條核心業務線的經銷商優勢，將定制類業務和家具類業務進行融合，將原有兩條渠道整合成為統一渠道。家具類業務進行融合，將原有兩條渠道整合成為統一渠道。定制類柜體定制類柜體+軟體類家具軟體類家具渠道合一渠道合一自營定制類柜體業務是軟裝類品牌進入“整家定制”市場必須構建的能力模塊，柜體與軟體家具整合構建新增長不同細分市場的渠道融合擴展獲客能力整家定制32營銷中強化軟體家具與柜類產品的融合概念個性化家個性化家居生活解居生活解決方案決方案軟體若僅僅是配合柜類產品銷售，會一定程度上削弱整體家居空間感受顧家家居以自營柜類和軟體并重，提供更匹配需求的差異化整體空間搭配定制柜體業務配套軟體銷售定制柜體業務配套軟

18、體銷售33“整家定制”業務核心是建立更高效更直接的用戶渠道通過區域零售中心，把過去歸屬總部的職能下沉，將更多的資源投放至前端銷售市場中，讓營銷策略更加適應市場。顧家家居設立區域零售中心，讓線下渠道逐步聚焦，從而形成顧家家居設立區域零售中心，讓線下渠道逐步聚焦，從而形成DTCDTC基礎?；A。區域零售中心是經銷商的支撐服務部門，不涉及經銷商與總部的資金結算，核心是行使并細化經銷商服務職能，參與渠道的運營和開發。34顧家家居通過區域零售中心深入渠道端支撐經銷商區域零售中心區域零售中心渠道部渠道部市場部市場部產品部產品部售后服務部售后服務部銷售部銷售部零售賦能部零售賦能部招商和開店負責營銷活動方案輸

19、出，大型活動由總部確定方向根據城市市場、樓盤特點，對每個門店產品進行調查和數據反饋處理售后問題銷售督導各個門店負責終端產品和新的營銷手段推廣，推廣新零售35顧家家居以區域零售中心，促進“整家定制”業務推進投資職能投資職能運營職能運營職能服務職能服務職能帶來單店收入提升、坪效提升渠道周轉率提升促進品類融合實現向消費者交付完整的實現向消費者交付完整的家居生活方案家居生活方案經銷職能經銷職能36顧家家居的整合套餐幫助其實現連續性高速增長顧家家居發布2021年財報，實現營收183.42億元，同比增長44.81%；實現歸母凈利潤16.64億元，同比增長96.87%。其中，第4季度單季實現營收51.17億

20、元，同比增長24.16%；實現歸母凈利潤4.27億元，同比扭虧為盈。2021年816期間，顧家全屋定制融合套餐銷售占比達37，平均客單價達7萬，融合大店同店增長64。3裝修公司的“整家定制”商業策略38裝修公司展開“整家定制”模式的優勢與挑戰裝修公司位于消費決策鏈的上游，是消費者的第一入口。設計師在消費者對家居品牌的選擇中有較大的影響力。絕大部分設計公司以及裝修公司都是區域性企業，同時過往缺乏對品牌力的塑造。在品牌影響上裝修公司遠遠遜色于全國性的家居品牌。裝修公司的競爭優勢裝修公司的競爭挑戰39業之峰裝飾升級全包業務進入“整家定制”賽道自建30%供應鏈同時與20+家居品牌達成戰略合作利用規模優

21、勢掌握定價權，建立F2B2C業務流程標準化及面向C端用戶的爆款SKU引入，讓服務和產品形成便于復制的模塊業之峰裝飾集團，在全國范圍內已建立連鎖版圖。業之峰裝飾集團，在全國范圍內已建立連鎖版圖。業之峰在原有全包業務的基礎上進行升級，引入爆款業之峰在原有全包業務的基礎上進行升級，引入爆款SKUSKU，將流程和服務模塊標準化。，將流程和服務模塊標準化。40新零售助推業之峰整裝業務線下渠道業之峰裝飾公司作為全國性的大型裝企，其線下能力不均衡、不統一是事實。業之峰裝飾公司作為全國性的大型裝企，其線下能力不均衡、不統一是事實。業之峰裝飾以整裝業務為主打，打造“超級新物種大店”，借鑒蘇寧模式，將標準服務零售

22、化。業之峰裝飾以整裝業務為主打，打造“超級新物種大店”，借鑒蘇寧模式，將標準服務零售化。統一的超級大店，給予消費者更直觀的線下體驗。統一的超級大店，給予消費者更直觀的線下體驗。超級新物種大店（1萬平米）個性化硬裝軟裝適老智能家電推動大單紅利41“整家定制”并不是提供簡單的產品組合套餐裝修公司已經有一套非常成熟的“整裝”作業模式，即提供設計-水電-基材-硬裝-部分軟裝的一攬子家居空間服務。但是這套服務的核心在于套餐制，即裝修公司用戶提供了諸多預先設定的設計模板，用戶基于模板進行組合挑選。因此，這類整裝很難完全滿足個性化的家裝需求，并因各類增項的存在受到消費者詬病?！罢叶ㄖ啤庇谘b修公司而言，應該

23、是通過設計、搭配與“整家定制”于裝修公司而言，應該是通過設計、搭配與施工向消費者交付一個真正符合他們需求的空間方案。施工向消費者交付一個真正符合他們需求的空間方案。42“整家定制”要求裝修公司建立完全的用戶視角過去裝修公司的整裝套餐沒有提供給消費者足夠多的個性化選項，更是一種裝修公司視角下的促銷套餐。需要設計師更多通過設計經驗去為消費者提供個性化的完整家居生活方案。裝修公司以設計作為業務主心骨，串聯起產品和服務，實現最終的交付。裝修公司面對“整家定制”首先需要轉化商業思考角度43裝修公司的“整家定制”商業鏈路設計是串聯裝修公司“整家定制”業務的核心設計家居空間設計生活方式協助裝修理財等金融服務

24、達成用戶生活品質的提升44產品整合是裝修公司的重要挑戰裝修公司作為設計端的強勢角色，對家居品牌產品把控力卻較弱。特別是在定制家居裝修公司作為設計端的強勢角色，對家居品牌產品把控力卻較弱。特別是在定制家居類產品深化設計的過程中，受限于經驗、認知與產品本身性質，最終呈現的效果不一類產品深化設計的過程中，受限于經驗、認知與產品本身性質，最終呈現的效果不一定是定是100%100%完美。完美。裝修公司需要和部分頭部家居品牌的本地經銷商建立深度長久的合作關系，以強化在產品整合方面的能力。與家居品牌經銷商建立聯盟體系45裝修公司通過營銷加強對用戶流量入口的覆蓋強化裝修公司作為家裝產業鏈中的第一用戶入口優勢強

25、化裝修公司作為家裝產業鏈中的第一用戶入口優勢建立市場研究能力，實時研判目標樓盤情況；塑造線上線下全渠道覆蓋的營銷體系，促進銷售線索獲??；標準化銷售流程培訓，增強線索漏斗各個環節的轉化率；強化“整家定制”完整生活方案交付的差異價值，突出自身擅長的優勢能力。4家居多品牌代理商的“整家定制”商業策略47家居多品牌代理的商業模式特點作為家居產品品牌的渠道端能夠直接面向消費者；通過多品牌代理模式，打破單一家居產品品牌受眾面狹窄的局限；可通過自營與聯盟的方式圍繞裝修的各個環節提供整體性復合服務。家居多品牌代理商作為家居行業價值鏈條中重要的一環，過去更多是單純作為產品流通商而存在。家居多品牌代理商作為家居行

26、業價值鏈條中重要的一環，過去更多是單純作為產品流通商而存在。當消費者“懶人經濟”興起，越來越多的品牌代理商意識到自身可挖掘更多商業潛力，能夠直接提當消費者“懶人經濟”興起，越來越多的品牌代理商意識到自身可挖掘更多商業潛力，能夠直接提供給消費者整合性的產品和服務是當下家居市場中的珍稀能力。供給消費者整合性的產品和服務是當下家居市場中的珍稀能力。符合當下家居消費者風格偏好的趨勢品牌具備一定差異化設計風格的品牌48趨勢與差異化是代理商選品的兩條標準符合家居趨勢的品牌是基本盤；盡可能覆蓋滿足目標人群設計風格的頭腰部品牌；覆蓋家居裝修消費決策鏈中的各個位置的品類。具備原創設計、偏小眾設計風格的品牌，為消

27、費者提供更多個性化的消費選擇；利用差異化選擇塑造的價值，支撐代理商自己品牌的獨特價值。家居多品牌代理商選品的基礎判斷條件包括品牌、落地性和產品品質。代理商通常會選擇不同家居多品牌代理商選品的基礎判斷條件包括品牌、落地性和產品品質。代理商通常會選擇不同定位的品牌形成自己的經營組合，以盡可能地覆蓋本區域中絕大部分中高端目標消費群體。定位的品牌形成自己的經營組合，以盡可能地覆蓋本區域中絕大部分中高端目標消費群體。49“整家定制”：家居多品牌代理商未來發展之路家居多品牌代理商的天然優勢在于，多品牌、多品類，多服務混合業態的經營模式就是“整家定制”的雛形；“整家定制”的核心是，在“懶人經濟”的趨勢背景下

28、，品牌為消費者提供個性化的一站式家“整家定制”的核心是，在“懶人經濟”的趨勢背景下，品牌為消費者提供個性化的一站式家居生活方案。生活方案中包括家居空間設計以及對用戶生活方式的規劃。居生活方案。生活方案中包括家居空間設計以及對用戶生活方式的規劃。直接面向消費者、擁有多處線下流量入口，家居多品牌代理商把握的是消費升級趨勢中的商業核心。眾多品牌也可能嘗試建立自己擁有的直面消費者的渠道。應對越來越嚴峻的流量和轉化之爭，家居多品牌代理商希望長足發展，就必須塑造自身獨特的用戶價值，進行“整家定制”的模式升級是必然。50家居多品牌代理商展開“整家定制”模式的優勢與挑戰擁有更多、更直接的用戶資源優勢；家居多品

29、牌代理創造更多的用戶流量入口；多品類和多品牌能夠幫助家居多品牌代理商在同一個設計方案中獲得更好的協同展開；通過對代理品牌集合調整能夠快速覆蓋新的消費人群，更具備靈活性。作為銷售渠道的終端，對于產品品質和物流效率的把控力較低，這兩點又是用戶體驗中最重要的部分；當下家居多品牌代理商自身的品牌影響力偏弱。家居多品牌代理的競爭優勢家居多品牌代理的競爭挑戰51家居多品牌代理商未來發展模式升級傳統家居多品牌代理商業模式：傳統家居多品牌代理商業模式：代理品牌相對獨立自主經營；主體業務聚焦在產品銷售環節；用戶來源依賴設計師帶單?！罢叶ㄖ啤毕录揖佣嗥放拼砩虡I模式：“整家定制”下家居多品牌代理商業模式：利用自

30、創品牌自創品牌將代理品牌整合為一體運營；主體業務聚焦在用戶整家空間和生活方式的交付；用戶流量入口更加前置，依賴主動獲??；進行復合型服務，不僅做銷售和安裝，同時也有設計和生活規劃的服務。52家居多品牌代理商塑造品牌價值路線當下，部分家居多品牌代理商已經初步形成“整家定制”業務的雛形，但是核心的品牌形象和品牌當下，部分家居多品牌代理商已經初步形成“整家定制”業務的雛形，但是核心的品牌形象和品牌價值卻是缺失的。這并不利于家居多品牌代理商在圍繞消費者為核心展開的商業競爭中保持優勢。價值卻是缺失的。這并不利于家居多品牌代理商在圍繞消費者為核心展開的商業競爭中保持優勢。應主要通過以下三點塑造家居多品牌代理

31、商自創品牌的價值：應主要通過以下三點塑造家居多品牌代理商自創品牌的價值：差異化產品設計差異化產品設計利用所代理的差異化家居品牌提供設計品味中的差異性整合性家居解決方案整合性家居解決方案通過整合性家居產品包塑造更合理的設計方案生活方案的設計與交付生活方案的設計與交付以實現用戶的生活方式作為品牌交付價值家居多品牌代理商的“整家定制”商業模式53三板斧構成家居多品牌代理商的“整家定制”模式設計設計產品產品服務服務自營設計能力與當地資深設計圈形成聯盟54建立設計能力：自營或聯盟自建設計師工作室，通過自有設計師資源，讓自創品牌能夠直接為消費者提供設計。優勢在于：能夠將設計師端的線索100%引流至后方的產

32、品品牌；同時具備更深度、更合適的整體家居解決方案設計能力。劣勢在于：會與當地設計師群體產生直接競爭，同時啟動成本較高。以多品牌代理的身份優勢，建設一個設計師能力平臺；優勢在于：啟動成本更小，同時能夠避免和當地資深設計力量的直接競爭；劣勢在于：多品牌產品可挑選，和設計師的溝通成本更高。55產品：整合體驗帶來更加統一的設計效果落地交付個性化家居生活方案交付個性化家居生活方案通過設計和產品組合體現用戶對未來家通過設計和產品組合體現用戶對未來家居空間的期望居空間的期望能夠平衡硬裝、軟裝在整個設計方案中能夠平衡硬裝、軟裝在整個設計方案中的表現，以達到最佳的展示效果的表現，以達到最佳的展示效果自創品牌運營

33、的過程中，自創品牌運營的過程中，會面臨以下的問題：會面臨以下的問題：品牌產品的表現形式與設計師方案稿中的效果存在一定差距。不同產品品牌的應用確實會出現因項目而異的效果。56服務能力：進入“整家定制”市場的核心工具市場中的用戶痛點市場中的用戶痛點產品呈現效果受安裝影響較大，而安裝能力與家產品呈現效果受安裝影響較大，而安裝能力與家居產品品牌關聯度不高居產品品牌關聯度不高從產品的挑選到售后，不同品牌的溝通成本對于從產品的挑選到售后，不同品牌的溝通成本對于消費者而言太高消費者而言太高家居多品牌代理商大一統的安裝與售家居多品牌代理商大一統的安裝與售后塑造差異化的品牌服務后塑造差異化的品牌服務因代理品牌多

34、、用戶規模大，有穩定持續的安裝需求，會建設安裝/送貨服務能力，通過標準化的培訓，保證自創品牌運營的各家居產品都能有穩定可靠的安裝體驗作為家居多品牌代理商，面對各家品牌總部，本身就是消費者代表的身份；面對消費者，則可作為統一服務出口獲得認可，為消費者提供一攬子從選品到售后的完整服務，將一對多溝通轉化為1對1的管家顧問式服務面向面向B B端（房產商）端（房產商）面向面向C C端（消費者）端（消費者）57“拎包入住”將成為家居多品牌代理商的新價值點價值點：帶有個性化生活方案的拎包入住。核心支撐點：線上線下營銷渠道使流量入口前置。挑戰點：流量更加碎片化，在更前置的入口環境中，需要更深入的用戶洞察才能高

35、效獲客。價值點：為精裝樓盤提供整合性空間解決方案的拎包入住服務。核心支撐點：搭建完整的空間體驗。挑戰點：大規模產品交付和安裝能力。完成“三板斧”能力建設閉環，家居多品牌代理商將有機會開辟新的業務線，挖掘全新的商業增長點。完成“三板斧”能力建設閉環，家居多品牌代理商將有機會開辟新的業務線，挖掘全新的商業增長點。家居多品牌代理商家居多品牌代理商58從售賣產品轉為提供生活方式，打開品牌增長想象力交付個性化家居生活方案交付個性化家居生活方案售前：設計、選品、搭配，提出更適合的生活方案。售中：通過安裝，產品售后服務，交付實際的家居生活空間。售后：持續性通過老用戶運營活動，將更多的生活靈感與社交情感價值交

36、付給用戶，完善設計稿中的生活方案落地，并將品牌觸點滲透至用戶的日常生活中。3“整家定制”品牌商業發展規劃60“整家定制”的核心就在于個性化的生活方案硬裝品牌軟裝品牌裝修公司家居多品牌代理商不是簡單地整合供應鏈和產品，就能夠為用戶提供出完美符合需求的空間解決方案。品牌推動“整家定制”，是基于對用戶需求的深度理解，整合線上和線下渠道，串聯打通場景、產品、設計和服務，為消費者提供以整家空間體驗為交付物的個性化生活方案。61構建從品牌到用戶的全流程關鍵能力從品牌底層商業邏輯到運營鏈路的打通，最終以用戶視角下的價值交付為終點，從品牌底層商業邏輯到運營鏈路的打通，最終以用戶視角下的價值交付為終點，OIOI

37、咨詢獨創的“整家咨詢獨創的“整家定制”前定制”前-中中-基臺策略與實施方法論幫助品牌串聯起“整家定制”能力全流程?；_策略與實施方法論幫助品牌串聯起“整家定制”能力全流程。前臺中臺基臺以用戶為中心的商業設計，塑造生活方式品牌的底層商業邏輯拓展業務變現彈性與范圍，提升經營效率，支撐以用戶為核心的業務邏輯落地提供令用戶驚艷的生活方式62“整家定制”模式展開所需的通用核心能力模塊生活方式品牌生活方式品牌用戶運營體系用戶運營體系產品服務化產品服務化平臺化產業生態平臺化產業生態體驗式體驗式+策展式零售策展式零售數字化運營中臺數字化運營中臺前臺前臺中臺中臺基臺基臺家居行業中不同類型的競爭者，自帶不同的生意

38、模式與核心競爭力。根據自身情況，通過對以上核心能力模塊的選取、組合與適配，可以有效率、有節奏地完成“整家定制”的商業模式升級。63圍繞“個性化生活方案”交付品牌價值個性化生活方案個性化生活方案生活方式品牌生活方式品牌+用戶運營體系用戶運營體系平臺化產業生態平臺化產業生態+數字化數字化運營中臺運營中臺體驗式、策展式零售體驗式、策展式零售+產品服務化產品服務化“整家定制“模式誕生于新生代消費者需求的升級，這首先便要求品牌經營與用戶共鳴的長期價值，并從產品競爭中升維?！罢叶ㄖ啤蹦Ｊ揭笃髽I在原有經營范圍與業務邏輯之上構建更廣譜的合作生態，通過建設數字化運營中臺以為業務提供能力輸出與技術支撐，提升經

39、營效率。在消費者體驗與最終交付環節，圍繞目標用戶群體，提供深度交流、情感共鳴和生活方式呈現，需要更沉浸式場景和服務來實現這一目標。64踏上“整家定制”的風口需要定制化的能力提升方案“整家定制”是一個充滿想象力的家居商業模式，在新的市場趨勢下，各細分賽道中的品牌都有望擁有更加廣闊的市場前景。在OI咨詢看來，四類典型的家居玩家，根據自身在產業鏈中的位置，合理配置定制化的基臺、中臺和前臺能力模塊，就能夠在“整家定制”趨勢風起之際，順利踏上發展的快車道。知識星球官方賬戶微信官方賬戶SandyMP：151 0168 6075/137 6130 8659EM：sandy.sunCloudOne.group