1、企業直播營銷白皮書數字化直播營銷目錄企業直播的現狀/趨勢及困境企業開展直播的SCORE模型策略企業直播營銷策略落地方案 企業直播行業應用 1432企業直播服務的價值分析如今的營商環境，考驗每個企業的精細化運營能力，隨著獲客成本的走高，使得企業不再能單純依賴拉新來支撐業務增長，像企業直播這樣能夠以直播數據分析提升新用戶轉化率與留存率、以多樣化的直播功能深耕現有用戶的運營工具顯得格外重要。獲客成本走高，企業需要更多數字化運營工具輔助，走精細化運營之路2022年中國企業直播用戶使用直播的原因助力企業數字化轉型提升運營效率降低營銷成本減少時間、精力、金錢花費多場景建設豐富企業營銷手段幫助企業與用戶深入

2、溝通實現實時互動幫助企業實現流量轉化將公域流量導入私域流量池優勢：私域流量為企業所擁有，可以0成本的直接、反復觸達，用戶數據可留存，用戶數據安全可保障，直播功能可根據企業客戶需求更改既可以幫助企業客戶實現降本增效；又能做到公域和私域平臺上同步直播，串聯起公域流量和私域流量，助力企業將公域流量留存至私域。劣勢：一般需要購買使用，對平臺運營能力要求高企業直播服務適合B端企業客戶企業直播總體應用趨勢2021年以來，絕大部分企業客戶對于企業直播在資 金和人力等方面的投入都進一步增加了，僅有9.1%的客戶表示直播投入有所減少。同時，在企業年度直播預算分布上，53.3%的企業客戶都表示年度預算超10萬元。

3、2023年企業直播成熟度將進一步提升。企業對外直播比例增加，大多數企業對直播投入有所增加、半數企業預算過十萬數據來源：艾瑞咨詢企業直播行業應用趨勢本次調研中企業直播的客戶已經涉及IT科技、醫療、工業制造、房地產、央國企、證券、零售/消費、保險等多個行業。在對應用企業直播的企業規模進行分析時發現，中腰部規模的客戶的比例在快速提升。處于101-5000人規模的公司的比例均呈明顯增長趨勢。企業直播已廣泛應用于各行業，中腰部規模企業比例明顯增多使用企業直播的企業所在行業分布2020年&2022年中國使用企業直播的企業客戶規模比例變化情況5000人11.1%6.5%7.4%2.6%14.8%23.4%9

4、.3%15.6%11.1%14.3%7.4%9.1%38.9%28.6%2020年比例 2022年比例19.5%IT科技16.9%IT科技9.1%房地產9.1%央企/國企7.8%證券7.8%零售消費6.5%保險企業直播行業應用趨勢具體分析不同行業應用場景時，各行業在應用上展現出了差異化的側重點。如國央企類型的企業對于企業內訓、會展會議和活動直播等場景的需求度更高；而零售/消費行業則偏重于營銷場景和活動直播兩類；證券和保險行業為代表的金融業都更偏重于營銷場景。營銷場景和培訓場景是絕對主流，IT科技和金融業/工業制造/教育培訓等更偏營銷場景2022年中國企業直播客戶主要應用場景分布營銷場景(如產品

5、宣傳、品牌發布會等)企業內訓(如新員工培訓、業務培訓等)會議會展(如峰會論壇、展會等)其他應用(如空中宣講會、晚會盛典等)企業外訓(經銷商培訓、客戶培訓等)教育培訓(如職業教育、興趣培訓等)線上醫療(手術示教、醫學課堂等)64.9%64.9%58.4%46.8%39.0%32.5%29.9%2022年中國企業直播客戶不同行業的主要應用場景差異分析營銷場景線上醫療活動直播會議會展企業內訓企業外訓教育培訓證券行業營銷場景線上醫療活動直播會議會展企業內訓企業外訓教育培訓零售消費營銷場景線上醫療活動直播會議會展企業內訓企業外訓教育培訓保險行業營銷場景線上醫療活動直播會議會展企業內訓企業外訓教育培訓IT

6、科技營銷場景線上醫療活動直播會議會展企業內訓企業外訓教育培訓房地產營銷場景線上醫療活動直播會議會展企業內訓企業外訓教育培訓醫療行業營銷場景線上醫療活動直播會議會展企業內訓企業外訓教育培訓央企國企營銷場景線上醫療活動直播會議會展企業內訓企業外訓教育培訓其他行業企業直播場景應用策略分析相對于公域流量，私域流量作為企業的數據資產，不僅擁有成本低、用戶忠誠度高，營銷鏈路一體化、數據畫像積累等核心優勢，更具備可觸達、可交互的獨特性。企業打造公域與私域的平衡，構建流量閉環，才能更好的創造企業直播價值和能量的最大化。運營企業私域流量池，搭建客群精細化運營體系公域流量與私域流量特征分析私域流量池中精細化客群運

7、營公域流量私域流量絕大多數公域流量沉淀在互聯網巨頭，企業觸達難度大，易流失用戶、并未形成有效的用戶運營。企業通過直播形成精細化的運營閉環，同時，構建企業私域數據資產 成本低 信任度高 易進行裂變傳播 完整的數據畫像用戶熟知產品通過前期運營，形成品牌意識和差異化定位，建立用戶對品 牌形象意識與用戶建立溝通橋梁加速用戶對產品的理解，并進行高頻率溝通，促成用戶完成購買行為 建立高忠誠度用戶通過數據平臺積累的用戶數據及畫像，精準運營和改善服務，強化用戶粘性引流新用戶推廣宣傳、老客帶新全方位發掘新客戶裂變拉新，老客喚醒盤活老用戶召回數據平臺中長時間未發聲的老客戶加速老用戶轉化直播營銷客戶轉化123456

8、目錄企業直播的現狀/趨勢及困境企業開展直播的SCORE模型策略企業直播營銷策略落地方案 企業直播行業應用 1432SCORE模型策略SCORE企業為什么要用直播？解決了什么問題？要達到什么樣的目標？如何監測和追溯渠道效果、洞悉用戶來源，打造個性化標簽體系？直播內容投遞的雙向匹配（給特定的人群推送特定的內容，將特定的內容推送給特定的人群）營銷自動化提升直播營銷效率直播效果及ROI監測StrategyReviewOperatingContentSCORE模型Strategy-1企業為什么要用直播？解決了什么問題？輸出企業營銷理念及產品價值內容營銷渠道用內容連接潛在客戶-老客戶提升私域價值的工具激發

9、需求，短鏈路轉化產品發布/銷售渠道聯合生態進行行業內容眾創客戶產品價值教育營銷干貨吸引目標客戶吸引新粉關注激活沉睡老客戶促進產品續約-增購產品發布會產品解決方案行業案例方案ACBSCORE模型Strategy-2要達到什么樣的目標？市場知名度提升企業鏈接客戶能力提升直播帶來的客戶增長SCORE模型Strategy-3如何監測和追溯渠道效果、洞悉用戶來源，打造個性化標簽體系？用戶來源溯源（渠道活碼）用戶標簽管理（標簽體系）不同媒體渠道（渠道活碼）SCORE模型Strategy-3OneID身份統一行為偏好標簽產品偏好標簽興趣偏好標簽瀏覽、點擊標簽客戶狀態標簽是否活躍新客戶、老客戶首購客戶、沉睡客

10、戶基礎信息標簽職位/行業地區/身份自有數據庫多渠道數據進行打通和整合，營銷數據不再割裂，企業更好管理用戶數據來源標簽評分軌跡狀態分組第三方數據庫表單數據交易數據廣告投放CRM對接APP數據公眾號數據數據清洗合并實現用戶身份統一自動創建用戶標簽活動類標簽是否報名是否參會活動類型SCORE模型Strategy-3構建客戶360畫像 完善偏好&價值區分各類專屬標簽職位行業地區身份是否報名是否參會活動類型產品偏好標簽興趣偏好標簽關鍵指標信息高意向度客戶用戶忠誠度活躍度分類薪資與經濟能力人口特征數據家庭情況偏好與興趣促銷敏感度訂車頻率瀏覽數據購買能力關系網絡地理位置用戶忠誠度活躍度分類SCORE模型St

11、rategy-3客戶分層 精細化運營基礎資料類標簽職位、行業、地區身份（渠道商/直客）屬性類標簽活躍渠道（官網/微信/郵件/短信）產品興趣標簽（STM32/STM8）活動類標簽活動意向、參加過市場活動未參與過市場活動基本信息客戶階段興趣偏好產品偏好活躍度訪問頁面+5提交注冊+15點擊短信中鏈接+5領取優惠券+15自動化標簽用戶畫像自動化流程SCORE模型Content企業目標群體渠道直播內容付費廣告存量數據會議活動私域媒體公域媒體百度 信息流廣告線下會議展會、沙龍CRM 供應商數據三方數據產品內容方案內容Demos白皮書案例研究圖表、圖文官網內容、微博內容易難 給特定的群體推送特定內容特定人群

12、 根據直播效果不斷完善客戶畫像客戶畫像SCORE模型Operating從直播前-中-后，運營數字化策略工具，打造企業級直播獲客轉化閉環，提升直播效率活動發布報名審核直播進行數據分析直播前直播中直播后直播設置設置直播名稱選擇直播平臺設置直播時間設置直播封面設置是否審核選擇錄播設置關注微信設置設置消息通知添加直播標簽資料預覽設置支持文檔下載生成直播二維碼選擇模板消息會前報名提醒選擇模板消息會前自動提醒生成不同渠道鏈接進行來源追蹤微信號發布微信群發布朋友圈發布審核報名人員自動推送會前審核通知會前自動推送活動開始提醒報名用戶詳細信息下載資料用戶數據新增微信粉絲數據新增線索數據觀看直播用戶數據渠道效果分

13、析登錄直播同步開始直播實時互動支持資料同步直播追蹤各渠道效果直播標簽管理會前會中消息提醒收集活動報名信息記錄活動傳播信息銷售跟進自動/手動分配線索記錄會后問卷反饋信息統計會后數據報告線索自動分配活動流程活動效果活動內容SCORE模型ReviewROI指標新用戶數占比觀看時長互動率日活躍用戶量資料下載渠道新增線索參與度排名目錄企業直播的現狀/趨勢及困境企業開展直播的SCORE模型策略企業直播營銷策略落地方案 企業直播行業應用 1432企業直播營銷落地方案直播前 (引流獲客)直播中 (加速轉化)直播后 (數據分析)直播人群定位及策劃裂變拉新，老客喚醒引導關注，沉淀私域直播營銷，客戶轉化數據分析留存

14、復購人群定位目標人群畫像，拉新/轉化/成單目標/直播推廣預算直播流程搭建主播，嘉賓、運營等其他人員儲備全渠道推廣引流全員營銷、企微營銷、媒體平臺、微信營銷、官網營銷全自動化流程私域引流全渠道推廣引流產品推薦、注冊試用、引導關 注、優惠券、互動問卷等企業流量池、異業合作換流量池、渠道流量購買、線上社群流量、播前預熱、暖場直播效果客戶畫像來源分析互動分析用戶層MQL信息收集激活及轉化SQL沉淀轉化數據層數據收集數據激活數據分析播前：對外公域引流邀約直播客戶引流付費廣告存量數據會議活動私域媒體公域媒體百度 信息流廣告線下會議展會、沙龍CRM 供應商數據三方數據營銷賦能據不同引流渠道構建來源體系個性化

15、渠道碼追蹤每個渠道引流效果回收直播反饋不斷完善用戶畫像1個內容建立不同渠道碼，對應投放不同內容或渠道添加標簽，增加用戶畫像下載內容數據統計，下載用戶數據統計播前：對內存量用戶，依據標簽，對合適的人針對性直播邀約營銷后臺利用標簽篩選出符合直播內容的用戶群體，針對性推送直播信息用戶標簽+用戶智能分組運用合適的工具基礎信息標簽職位/行業地區/身份活動類標簽是否報名是否參會活動類型行為偏好標簽產品偏好標簽興趣偏好標簽客戶狀態標簽新客戶、老客戶首購客戶沉睡客戶智能組微信模板消息微信推文定向推送EDMSMS播前：自助創建直播活動，并利用個性化渠道碼，追溯渠道效果個性化渠道碼，追溯來源自助創建直播活動播前：

16、自定義制作豐富直播物料，適用各渠道直播推廣自適應PC 移動端落地頁郵件觸達全員營銷裂變海報智能名片物料微信裂變分享海報播中：關注微信公眾號/企業微信，提升私域粉絲以微信關注/企業微信為收口，私域獲客播中：抽獎互動，添加銷售企微領取禮品以銷售企微為收口，私域獲客播中：推送問卷調研，完善客戶畫像，提升產品滿意度調研產品，完善用戶信息播后：直播內容的長期傳播智能名片 利用直播視頻放置公文包 查看直播或轉發視頻內容 留資查看視頻直播回放 搭建內容營銷 長期獲客數字微站 搭建直播中心 長期獲客播后：直播數據的流轉及孵化路徑參與直播掃碼關注添加企微參與調研郵件推送直播資料MQL階段SQL階段SDR跟進意向

17、MA孵化池返回MA重新培育分配銷售判斷意向銷售轉化需求不合格線索推送CRM不合格線索合格線索合格線索未參與直播直播中互動微信模板推送直播回顧播后：分層化的直播數據維度觀看人數互動次數觀看渠道發言/抽獎了解用戶對內容感興趣的程度，為后續內容優化做數據支撐直播層面客戶標簽來源渠道用戶畫像行為數據根據來源和行為為用戶打上標簽，建立用戶畫像用戶層面企業微信微信公眾號自媒體平臺廣告投放設置不同渠道碼，追溯渠道來源，優化推廣渠道推廣渠道層面直播數據復盤標準身份數據用戶ID用戶職位用戶年齡聯系方式用戶信息.觀看數據觀看人數觀看時長回放人數直播間分享觀看峰值.直播互動數據點贊打賞抽獎填寫問卷領取紅包.推廣數據

18、關注公眾號渠道來源裂變人數資料下載邀請人數.播后：直播數據分析與洞察新增用戶分析渠道推廣分析用戶來源分析直播參與度分析資料下載分析直播獲新排名分析新增粉絲分析渠道效果分析針對用戶、渠道、事件等進行多維度報表分析，更清晰了解轉化瓶頸并提出針對性的優化策略，有的放矢播后：直播數據分析與洞察拉新獲客及直播參與度排名各渠道新增粉絲分析渠道報名占比分析渠道新增線索分析播后：直播效果（完善客戶信息更新用戶標簽意向成交）純粉絲關注無手機號/郵箱等信息填寫表單，完善信息添加參與直播標簽SDR跟進意向成交填寫用戶信息渠道碼無基礎屬性信息用戶報名目錄企業直播的現狀/趨勢及困境企業開展直播的SCORE模型策略企業直

19、播營銷策略落地方案 企業直播行業應用 1432行業應用：IT行業營銷直播應用模式IT科技行業面臨的問題IT科技行業直播類型線上發布會、品牌活動、公益活動品牌型直播01內部培訓、會議等職能型直播02會展、論壇、直播峰會會展營銷型03供應商大會、生態伙伴大會渠道交流型04產品銷售、直播帶貨產品轉化型05IT行業產品更新快，需要及時獲取數據進行分析，才可以迭代出滿足客戶需求的產品。企業直播提供的直播產品中設有數據分析系統?？梢员憬莸慕y計企業數據，形成針對不同用戶的畫像，方便企業后期進行數據分析及管理追蹤。IT行業知識更新迅速快且實踐性強尤其是軟件行業知識更新遠超其他專業。企業直播幫助客戶以更加直觀的

20、方式感受產品性能、體驗產品玩法。行業應用：IT行業營銷直播應用模式-網絡研討會 線上沙龍 技術峰會 企業宣講會 產品推介會 用戶運營營銷活動MQL(市 場 線 索)信 息 收 集激活及轉化SQL(銷 售 線 索)沉 淀 運 營基于業務場景定制分 析付費客戶優質潛客高價值淺客潛力客戶一般線索流失客戶復購深挖裂變海報H5/官網錄播視頻短視頻白皮書引流稿件社交廣告投放融入數據湖(CDP)直播用戶群體行為分 析及洞察微吼指數渠道評估用戶畫像APP自 有 數據 公眾號微博微信社群 官網用戶池RFE用戶分析KOL百度 抖音直 播 內 容 優化&投 放 渠 道 優 化來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。銷售

21、跟進CRM 數據分析典型場景預約留資持續運營直播提醒付費轉化IT行業以To B客戶為主要核心客群，因此具有客單價高、決策周期長、試錯成本高等營銷痛點。利用直播營銷全鏈路一體化營銷數據體系助力IT行業破局行業應用：醫療行業培訓直播應用場景醫療行業在培訓直播中的應用主要有三類，分別是以醫療研討會、交流會為主的學術類會議場景，以醫療知識科普、辟謠等為主的科普類場景和以手術直播教學、醫藥代表培訓、產品培訓等為主的教學類應用場景1大型醫院分支機構多、線下會議、醫學峰會的參會人員分散，線下舉辦成本高2醫療資源分布不均，三四線城市醫院難以觸達優質資源，但手術直播等形式可幫助醫療資源均衡化3醫療企業通過線下培

22、訓，達成對其產品和設備的教育目的的成本高，需多次多地舉辦，覆蓋面有限，偏遠區域難以觸達4各公司或機構，通過邀請大牌醫生科普講課，可以提高公司的品牌效應來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。醫療行業培訓直播應用場景醫療行業培訓直播應用場景交流會研討會在線科普培訓會其他學術類應用科普類應用科學應用其他應用打破時空限制，在線交流分享醫患交流科普可異地可留存.網絡科室會網絡會院際交流會多學科交流MDT學術講座城市巡講沙龍會學術年會患教會醫療科普患者教育養生知識代表培訓產品培訓繼續教育CME手術直播病例征集病例大賽共識指南發布會.行業應用：零售/消費行業數據清洗 用戶來源 行為追蹤狀態多渠道身份統一零售企

23、業本身已具備大量粉絲流量可進行“裂變”式營銷零售行業本身已經具備完善的渠道資源，渠道引入客戶來線上直播，總部教育客戶來進行轉化數據完善，賦能銷售 智能化標簽 等級及零售行業私域直播，幫助企業降本增效零售企業本身具備裂變 資本零售行業渠道豐富，引入 客戶直播零售行業與三方平臺合作，轉化、復購、利潤分成過高.盤活自由用戶數據，一站式主動觸達實現全面數 據資產建立360度用戶 畫像個性化精準營銷 提升各關鍵指標轉化.生成專屬海報 引 導全員營銷獲客完善公司的數據資產管理，為銷售進行更好的賦能專屬渠道二維碼/鏈接，定向追蹤效果自定義報名信息，輕松獲取線索.用戶價值細分 3421零售業直播價值：1)幫助

24、企業引流用戶，提升復購率。2)場景化屬性強，實現全場景全域營銷。其中，直播平臺自有 數據平臺的搭建更好的賦能零售行業數據資產管理，建立用戶畫像，實現個性化精準運營，賦能銷售進一步提升。零售行業線上數據資產管理公司介紹-關于我們Focussend成立于2009年，堅持深耕MarTech智能化營銷領域，早期以郵件營銷自動化相關產品成功躋身為國內具有權威性的頭部郵件營銷服務商。在新的數字化營銷浪潮中，致力于為企業提供“全渠道獲客-全場景培育-多內容交互-高線索轉化”的一體化智能營銷策略解決方案，推動企業營銷全鏈路數字化轉型，幫助企業高效搭建從獲客、培育到轉化的全客戶生命周期的營銷應用體系，提高企業運

25、營效率，實現營銷客戶增長。迄今為止，Focussend已為工業制造、人力資源、互聯網、金融服務、旅游、展會展覽、電商、耐消品、快消品、教育培訓等眾多領域，包括：迪士尼、美的、海爾、星巴克等全球知名企業提供服務。未來，Focussend將始終秉承“Simple”“Reliable”“Affordable”的經營理念，為企業提供前瞻性的營銷服務戰略保障，以一流的營銷體驗，實現降本增效的營銷效果，讓企業營銷更高效，讓增長自然而然。宗旨及愿景“以客戶為中心”，幫助企業以數據驅動營銷、以數據驅動運營、以數據驅動服務；實現數字化智能營銷轉型。營銷戰略A.正確的時間、合適的渠道、精準的用戶、有效的內容、正確

26、的策略。B.全渠道協同，實現個性化精準營銷。榮譽和獎項梅花網年度郵件營銷創新獎提名中國企業級IT應用評選領先企業獎中國移動電子商務最佳服務商中國郵件營銷行業最具影響力企業獎中國郵件營銷行業最佳服務創新獎中國（行業）十大創新企業中國會聯網協會會員單位上海市電子商務行業協會會員單位Future LINK2022年度卓越Martech企業年度優秀智能化營銷公司年度最佳智能營銷服務商品牌公司組營銷服務類銀獎ADMIC年度優秀數字化營銷服務商第七屆中國網上零售年會最佳EDM服務商第五屆中國網絡營銷大會今典案例大獎公司創立至今已擁有客戶3000+，已為B2B科技、工業制造業、人力資源、企業服務、化工原料、生物醫療、電商、金融、零售快消等國內外知名企業提供并實施營銷解決方案，以下為部分合作客戶：我們的客戶感謝觀看Thanks for M4006 687 697掃碼進入Martech增長研究院掃碼關注Focussend微信公眾號申請免費試用Focussend企業微信