領英：2019 Tech采購決策者洞察報告(24頁).pdf

1、2019 Tech采購決策者 洞察報告 從獲客到復購續約， 掌握技術采購決策的每個細節 目錄 前言：日益理性的當代技術類采購 內容提要 要點概覽 何為精明的采購決策者 用洞察指導實踐 當代科技營銷者備忘指南 研究方法 03 05 06 08 17 22 23 日益理性的當代 技術類采購旅程 3 科技一直在不斷幫助企業快速適應當代靈活多變的工作模式，客戶的采購路徑也因 此快速改變。對于尋求轉型，意在借助科技提高效率的企業，其技術類采購的過程 有兩大特征:(1)更豐富的選擇；(2)更全面的參考。 這樣的背景下，“精明的” Tech采購決策者誕生了?！熬鞯摹盩ech采購決策者 期望根據充分的信息做

2、出理智的決策，他們認為新型的商業技術解決方案只是通往 更可觀商業成果的一種途徑，此外，他們還具有協作化的趨勢，即向網絡社群和內 部同僚尋求參考信息，作為了解、評估、研究、采購、實施和續約商業技術解決方 案的依據。這導致供應商之間的競爭格外激烈，采購決策過程也空前復雜。 行業背景: 精明的采購決策者正面 臨著更大的成功壓力 說到 IT 項目的成功比例，大約 71% 的項目以失敗告終，19% 屬于特大 失敗。1駭人聽聞！ 71% 失敗 19% 特大失敗 此外，只有不到四分之一的 IT 項 目能在預算和計劃的時間范圍內 完工、滿足業務目標，并且在預 計的生命周期內不出現計劃之外 的重大錯誤或逐步追加

3、的遞進成 本。2 現代化 IT 基礎設施具有靈活快 捷等優勢，可以幫助企業快速 達成目標。然而只有不到五分 之一的企業完成了數字轉型。3 如果企業在未來幾年不能順應 時勢完成數字化轉型，則可能 損失31%的當前營收。4 1 Standish Group Chaos Report 2 Agiloft 3 來源: McKinsey & Company，IT 能否應對數字化 挑戰？(Can IT Rise to the DigitalChallenge?)，2018 年10 月 4 McKinsey & Company 領英用戶中的Tech采購決 策委員會成員 6,300 余萬領英用戶對科技產 品和

4、服務的采購具有話語權， 其中600萬是IT決策者。 4 4 今年的報告建立在往年研究成果的基礎之上: 那些對采購新型商業技術解決方案具有發言權的人，通常身 兼數職，并且有獨特的業務需求。營銷人員必須擴大其影響 范圍，突破傳統IT 與業務決策的二元劃分。 千禧世代進一步掌握權力，影響其所在機構供應商的遴選。 事實上，未來的技術類采購決策委員會中將有超過半數的成 員年齡在36 歲以下。 職場新人和位于起步階段的職場人士往往將科技產品視為提 高溝通與工作效率的必備工具。他們在新型技術解決方案采 購討論中的話語權逐漸提升34%的上述人員對采購決策 的過程有直接影響。 我們一直在探索究竟哪些人員和因素推

5、動了技術類的采購決策。本次報 告我們采訪了5,241 名來自全球各地的職場人士，他們在過去三個月中曾 直接或間接地參與了其所在組織機構的各種軟硬件解決方案采購。我們 深入研究了受訪者的關注要點，探討營銷人員該如何影響他們的采購決 策旅程，促使他們從初次購到變為忠實用戶。我們在此過程中揭示了許 多新洞察，發現若干出人預料的新趨勢。 內容提要 5 今天， 38% 的職場人士會參與到涉及多個業務 和職能部門的采購決策流程中，IT 部門在其中 起到關鍵作用。這些采購決策人員熟悉科技、 追求質量，他們所選擇投資的科技產品和服務 足以左右組織機構的未來。而且這個群體重視 效率，他們尋求快速、高效地獲得產品

6、與服務 的相關信息。 要點概覽 當代的“精明型” Tech采購決策者 6 論壇、討論板和產品評測等多種內容，以輔助 決策。事實上，八成采購決策者在技術類采購 決策委員會之外尋求關于采購產品和服務的信 息和建議，評測、調研和其他用戶的使用經驗 和統計在采購周期的可靠參考資源中所占比例 高達51%。 精明的采購決策者重視速度和成果 當代的采購決策者擁有史無前例的海量參考資 源，他們利用充足信息來輔助采購決策。然而 從供應商處獲取信息時，他們強調速度和效率。 在尋找關于產品或解決方案的參考信息時，他 們期待供應商能提供更靈活的服務支持，不愿 浪費時間。他們最關心的是所采購的科技產品 能否達到預期效果

7、。 精明的采購決策者受多個業務及職 能部門影響和驅動。 為技術類采購出謀劃策的專家及不同業務、職 能部門不斷增多，如今已經涵蓋了企業內 80% 的部門。終端用戶、外部影響者和跨部門相關 利益方共同協作，了解、測試新科技并提供建 議，影響著企業未來的工作模式。在這樣跨多 領域顧問團的協助下， Tech采購決策者在決策 時底氣十足。然而，IT 部門仍舊是主要驅動力， 在采購流程中發揮著領導作用。 當代的Tech采購決策者有充足的信息 來源輔助決策 當今的信息來源極為廣泛，職場人士在采購過程 中可以參考供應商網站、移動APP、博客、 實施者/采用者決策者影響者終端用戶 在技術類采購 決策委員會中 的

8、角色 選擇或推薦需要采 購與實施的新科技 解決方案 提供反饋，影響決 策和供應商的遴選 過程 管理、集成、部 署或促進采用新 科技 在日常工作中使用 科技解決方案，持 續提供反饋 涉及的職能部門IT 與工程、財務、 業務開發、運營 業務開發、會計、IT 與工程、項目管理、營銷、銷售、財務、 采購、項目管理營銷、銷售、財務IT 與工程、產品管理、 人力資源 分階段的科技產品和服務采購決策旅程，根據Forrester Forrester 報告改編 第一階段 需求評估 第二階段 規格/資金 第三階段 遴選供應商 第四階段 實施 第五階段 管理 7 7 何為 精明的采購決策者 8 影響范圍 從前約有四

9、分之三的企業員工會參與到技術 類采購決策當中，而如今，影響企業技術類 采購的終端用戶和決策者在員工中所占的比 例已超過了五分之四 (準確數字約 86%)。在 上述精明的采購決策委員會中: 79% 的企業員工是技術終端用戶，38% 是技術決策者。 10% 的技術類決策者參與采購全部四大子 類的科技產品（即HEU、SEU、HDC、 SDC)。 當代的采購決策旅程 科技類產品及服務采購體系 數據來自至少 13 個主要市場中的 11 家員工企業， 覆蓋其中 86% 以上的職場人士 79% 用戶 38% 決策主體 何為精明的采購決策者 商業科技的四大子類 數據中心軟件(SDC) 數據中心硬件(HDC)

10、終端用戶軟件(SEU) 終端用戶硬件(HEU) 9 10 快速完成 企業采購新科技產品時，無論是全新產品還 是對現有基礎設施的增補，最重要的都是速 度。近幾年，客戶調研、采購和實施新科技 的流程已經開始加速。 與幾年前相比，決策過程 已經開始加速，也就是說， 營銷人員必須在更短的時 間內吸引潛在客戶。 另外，用于調研和采購新 硬件的時間已經短到史無 前例。 采購流程平均耗時 略高于兩年。 呼叫中心，聯絡中心，客戶服務 12% 12% 決策過程如何進行？ 采購是為了推動業務 無論數據中心還是終端用戶，軟硬件投資的大趨勢都是支持關鍵業務需求。主要支出集中在協作解決 方案、數據分析、存儲與備份基礎設

11、施幾個方面。 硬件采購流程中的參與者軟件采購流程中的參與者 筆記本電腦服務 客戶關系管理服務器和存儲 72%54%23%47% 49%41% 20%28% 移動設備，手機，平板電腦存儲 協作和工作流私有云/虛擬化 56%52% 23%34% 41%39% 19%27% 顯示器路由器 數據處理和分析數據中心的網絡安全 56% 44%20%29% 42% 28%22%24% 配件，線纜等交換機 工作效率云身份和訪問管理 55%40% 19%27% 32%29% 18%26% 打印機，復印機 機架 財務和會計混合云 34%27% 17%19% 32%23% 15%27% 會議，電話電源和冷卻 人力資

12、源管理數據中心的外包服務 26%24% 15%18% 28%23% 15%22% 營銷自動化廣域網 (WAN) 優化 在過去 3 個月中已經采購 13%13% 考慮在未來 12 個月內采購 18%19% 何為精明的采購決策者 終端用戶硬件 15 個月 終端用戶軟件 29 個月 數據中心硬件 30 個月 數據中心軟件 27 個月 總計平均 25.25 個月 精明的Tech采購決策者與供 應商的互動頻率 所有技術類采購決策的完整旅程都因參 與者的不同而有所差異，其中，在最初 確定需求階段，各類采購決策者參與供 應商互動的程度最高。 最近3 3 個月與供應商的直接互動 (占該階段所有參與者的百分比)

13、 最近3 3 個月與供應商的互動行為類型 (采購決策者占該階段所有參與者的百分比) 何為精明的采購決策者 64%69% 76%80% 需求評估 39%48%49%54% 規格/資金 36%38%38% 45% 遴選供應商 38%44%46% 59% 實施 40%38%36%24% 管理 26%36% 40% 44% 續約 需求評估 81%29%32%32%24% 規格/資金 32%61%24%24%24%18% 遴選供應商 28% 54%22%522%22%16% 實施 31% 60%25%24%25%17% 管理 24%47% 19%19%19%13% 續約 25%47% 19%19%19%

14、14% 各職能、業務部門驅動的趨勢非常明顯， 但核心角色和次級角色參與的互動有所 不同。大多數Tech采購決策者通過與供 應商直接溝通參與采購旅程，但只有少 數人掌握著預算和決策大權。 直接負責預算 共同作出最終決定 主要決策者 商談采購條款 有資格與供應商溝通 其他業務職責 終端用戶軟件 終端用戶硬件 數據中心硬件 數據中心軟件 11 44% Tech采購決策者在與供應商互 動的過程中扮演何種角色？ 在當代采購決策委員會中，決策者和影 響者的角色相互交疊，界限越發模糊。 采購決策委員會中的每個成員都可以成 為營銷人員贏得新客戶或保留現有客戶 的突破口，但他們各自有著不同的角色 和職責，營銷人

15、員需要有針對性地分別 制定策略?？萍紱Q策極少由一言堂決定。 我們的數據表明: 在如今的科技產品采購中，排行最靠前的參考信息 類別是: 1. 業務需求(業務決策者) 2. 技術需求(IT 與工程) 3. 供應商參考信息(核心采購決策委員會) 4. 投資回報(核心采購決策委員會) 換個方式審視數據，看看現代企業中決策者和影響 力的擴大。 何為精明的采購決策者 各部門在不同類型的技術類采購中的參與度占比 終端用戶 硬件 終端用戶 軟件 數據中心 硬件 數據中心 軟件 IT 與工程67%67%82%78% 財務32%36%38%39% 運營30%34%36%35% 業務開發28%33%26%30% 會

16、計25%28%25%27% 采購25%23%30%24% 項目管理 19%27%26%26% 支持20%22%23%23% 營銷20% C32%14%22% 銷售19% C29%16%20% 產品管理14%23%16%20% 人力資源13% C19%10%14% 85% 57% 65% 39% 44% 11% 8% 6% 85% 56% 68% 37% 87% 59% 61% 42% 決策者影響者預算主導者實施者 技術 (IT、運營、工程、品控、研究) 外部 (業務開發、支持、銷售、營銷、媒體和溝通) 后勤 (財務、會計、采購、法務、人力資源) 其他 (項目管理、產品管理、外部咨詢師/顧問)

17、高于其他 3 個類別 高于其他 2 個類別 高于其他 1 個類別 12 各部門在技術類采購決策中扮演的角色占比 數說影響力 80% 的采購決策者在技術 類采購決策委員會之外尋 求關于 B2B 解決方案的信 息和建議，評測、調研和 其他用戶的使用經驗和統 計在采購周期的可靠參考 資源中所占比例高達 51%。 70%的采購決策者傾向于和 相關職能部門和專業同行 討論解決方案或供應商。 B2B 采購決策前的主要顧問、 學習和調研資源包括專業 同行的口碑、意見領袖、 行業實踐者、同事，以及 經過認證的用戶評測。 細化到各個部門，IT 工程部門的影響力最大，也是在整個采購流 程中參與度最高的職能部門。在

18、近五分之一的決策中，運營部門 都穩居第二領袖地位，特別是數據中心硬件采購。 終端用戶 硬件 (A) 終端用戶 軟件 (B) 數據中心 硬件 (C) 數據中心 軟件 (D) 供應商網站/ 移動 APP 53%53%50%48% 博客/論壇/討論板 35%40%32%39% 產品評測網站43%33%35%33% 科技媒體/ 行業刊物 30%30%30%33% 白皮書21%30%36%37% 案例研究20%34%32%36% 分析報告20%30%34%37% 社交媒體25%31%21%26% 活動/會議15%28%25%29% 高于其他 3 個類別 高于其他 2 個類別 高于其他 1 個類別 何為精

19、明的采購決策者 1313 過去3 3 個月技術類采購決策中信息獲取的渠道來源占比 排行第一的信息來源是供應商網站，隨后是博客/論 壇/討論板，以及產品評測網站。 新入局的供應商已經 取得一些成就 HEU: 進入最終候選名單的頂 級供應商陣容基本不變，但 被采購決策者列入參考的新 供應商數量高于以往。 SEU: Salesforce 份額大幅增長， 遙遙領先于 Google for Work 和SAP。 HDC: 思科、IBM、戴爾 EMC 已經成為主要供應商。 SDC: 微軟和 VMWare 正在擴 張心理份額。 所有類別中，產品或服務的總體品質都是遴選供應商時最 重要的評判因素，居于第二位的

20、是始終一致滿足客戶需求 的能力。 供應商最終候選名單 供應商要進入采購決策者的最終候選名單，需要面臨空前激烈 的競爭。雖然僅有26% 的數據中心硬件采購決策者、27%的終 端用戶軟件采購決策者、33%的數據中心軟件采購決策者允許 新供應商加入最終候選名單，但各種關鍵因素還是留下了一定 的機會。根據我們的研究，最終遴選供應商的過程取決與下列 因素: 競爭最激烈環境最開放 進入最終候選名單需要面對極為激烈的競爭。 容許“新”供應商進入最終候選名單的百分比 20% 基數: n=1,294 26% 基數: n=1,100 27% 基數: n=1,104 33% 基數: n=1,089 16 何為精明的

21、采購決策者 終端用戶軟件 (HEU) 終端用戶硬件 (SEU) 數據中心硬件 (HDC) 數據中心軟件 (SDC) 成本、價格、價值 聲譽、評測、認可 品質 支持 溝通 Tech采購決策流程的指導因素 何為精明的采購決策者 當代技術類采購決策者受到龐大的職能、業務部門及相關利益團體的影響。影響該團體的決定性因素 是“專業同行所提供的建議”，但社交媒體、討論板和產品評測網站等信息來源也占有相當高的權重。 全球預算水平 根據所在的地區和采購產品類別，預算分配可能有較大差別。 企業為終端用戶硬件類產品制定的預算大多集中在10萬美元以下。 美國、巴西和歐盟企業為終端用戶軟件類產品分配的預算較高(10萬

22、美元以上)。 HDC方面，各個市場中企業預算的情況千差萬別，美國和歐盟的總體預算水平較高。 各個市場中企業為數據中心軟件類產品制定的預算數額分布極廣，預算水平最高的是加拿大和英國。 15 32% 15% 13% 11 % 13% 6% 5% 2% 美國 33% 17% 15% 8% 9% 7% 5% 7% 30% 8% 28% 11 % 7% 4% 5% 7% 32% 8% 10% 11 % 21% 7% 38% 14% 15% 7% 6% 10% 6%5% 4%5% 36% 15% 14% 8% 5% 5% 4% 14% 印度新加坡 澳大利亞 36% 18% 16% 7% 6% 15% 3%

23、 加拿大歐盟中國 保密/不清楚 美國 1,000 萬美元或更多 250,000 至 999,999 美元 不到 25,000 美元 200 萬至 990 萬美元 100,000 至 249,999 美元 100 萬至 190 萬美元 25,000 至 99,999 美元 加拿大 100 萬美元或更多 150,000 至 249,999 美元 不到 25,000 美元 500,000 至 999,999 美元 100,000 至 149,999 美元 250,000 至 499,999 美元 25,000 至 99,999 美元 歐洲中國 500 萬元或更多 1,000 萬歐元或更多300 萬至

24、 490 萬元 25 萬至 990 萬歐元150 萬至 290萬元 150,000至 249,999 歐元100 萬至 140 萬元 100,000 至 149,999 歐元500,000 至 999,999 元 25,000 至 99,999 歐元15,000 至 499,999 元 低于 2.5 萬歐元低于 1.5 萬元 印度 2億至4.9 億盧比 低于25萬盧比 5,00,000至9,99,999盧比 5000萬至1.9億盧比 1000萬至4900萬盧比 100萬至990萬盧比 2,50,000至4,99,999盧比 新加坡 200 萬新加坡元或更多 澳大利亞 100萬澳元或更多 100

25、萬至190萬新加坡元500,000至999,999澳元 250,000至999,999新加坡元250,000至499,999澳元 150,000至249,999新加坡元150,000至249,999澳元 100,000至149,999新加坡元100,000至149,99澳元 25,000至99,999新加坡元25,000至99,999澳元 低于2.5萬新加坡元低于2.5萬澳元 當代的采購決策者希望其 購買的技術產品和服務不 僅滿足業務需求，也能為 企業未來的創新奠定基礎。 因而他們對采購的產品和 服務以及供應商的期望值 水漲船高。研究表明，進 入采購決策者最終候選名 單變得越發困難。供應商 應

26、該利用哪些因素來吸引 采購決策者的關注呢？價 值、理解客戶的業務需求 以及作為可靠的合作伙伴 提供支持。 通過進一步研究采購決策 者的反饋，我們發現產品/ 服務品質、始終如一地滿 足需求、理解業務環境、 提供支持等因素被列為敲 定采購決策時最重要的參 考因素。 Tech采購決策者關注的重點 何為精明的采購決策者 終端用戶硬件終端用戶軟件數據中心硬件數據中心軟件 成本 - 價格 - 價值 聲譽- 評測- 認同 需求- 要求- 解決方案/ 對業務的理解 聲譽- 評測- 認同聲譽- 評測- 認同 品質 聲譽- 評測- 認同 需求- 要求- 解決方案/ 對業務的理解 溝通- 快速響應- 可用性 需求-

27、 要求- 解決方案/ 對業務的理解 特性/產品/產品特性幫助/信息 支持 基數: n=260基數: n=295基數: n=281基數: n=369 TechTech采購決策者關注的重點是品質和可靠性 供應商進入最終候選名單的主要理由(僅限“新”供應商) 影響技術類采購決策的因素 選擇供應商及合作伙伴時最重要的參考要素(比較重要/非常重要) 總計 終端用戶 硬件 終端用戶 軟件 數據中心 硬件 數據中心 軟件 產品/服務的總體品質91%92%92%89%91% 能否始終如一地滿 足需求 87%85%89%86%89% 提供的解答是否讓您滿意 81%72%85%80%85% 負擔能力/價格80%8

28、1%81%80%80% 是否提供客戶服務/ 支持 80%74%82%81%83% 產品/服務解決方 案的范圍 67%66%68%66%68% 業務條款 (即合作或付款條款) 59%56%60%62%60% 高于其他 3 個類別 高于其他 2 個類別 高于其他 1 個類別 16 用洞察指導實踐 17 科技行業營銷人在影響Tech采購決策 者的過程中面臨著重重挑戰 在完成本研究報告并獲得洞察的過程中，我們清 楚地認識到當代科技行業營銷人所面臨的挑戰。 首先是行業勢力，科技產品的采購流程一直都十 分復雜。此外還有內部因素，也許你面前的障礙 是自己企業內部形成的組織孤島，或者你忙于搶 在競爭對手之前通

29、過眾多平臺與客戶互動，卻無 法與受眾建立有意義的紐帶。又或者你所在的組 織機構被海量的工具、數據管理分析和報告蒙蔽 了眼睛。更有可能的是上述多種挑戰同時存在。 利用現有洞察和工具，與Tech采購決 策者建立有效互動，推動決策進程 我們的研究表明，與當代Tech采購決策者建立紐 帶，關鍵在于手段巧，而不是力度猛。成功的秘 訣并不是做得更多，而是做得少、做得好。善用 現有的洞察和工具，簡化工作、集中影響力。在 定向營銷、客戶體驗和思想領導力等領域重質量、 輕數量。用完善的售后活動、評測、同僚觀點等 發揮現有客戶的力量。最重要的是投資于評測社 群、支持論壇并建設強大的品牌形象，講述獨此 一家的專屬故

30、事。 獲取新客戶的成本要比留存現有客戶高出 6 到 7 倍。如此巨大的差距擺在眼前，你的品牌絕對不 能忽略現有的客戶群。數據表明，隨著采購流程 走到末期，供應商與采購決策者的直接互動開始 下降。也就是說，在售后階段加強與客戶的互動 是增強品牌存在感的大好機會。減少5%的客戶流 失，即可能為公司增加 25% 以上的利潤，價值讓 人難以置信。 專注于客戶終生價值(CLTV) 可以提高盈利能力并 促進營收增長。請關注你現有的客戶群，借鑒、 仿效高CLTV 企業的寶貴經驗。 現有客戶成功續約的前 提是成功采用產品，并 對產品滿意。 用洞察指導實踐 18 客戶的留存對業務營收及利潤的增長 至關重要 通過

31、評測提高真實性 僅靠品牌營銷和科技企業內部提供的信息是無法高效推動新 業務發展的。而專業同行評測的影響力正在日益凸顯。善用 已掌握的從現有客戶中獲取的第一手洞察及資源進行推廣。 通過專業同行的深度評測向采購決策者推薦您的品牌、產品 和客戶體驗將事半功倍。這些洞察和評測向采購決策者提供 了必要的詳細信息，以及產品如何能更好地幫助他們應對現 實的挑戰。 請牢記: 在當今市場中，唯真實得勝利。做透明化營銷，全面 擁抱真實的用戶評測。 講述品牌故事 供應商如何讓采購決策者記住自己的名字，以便殺入最終候選 名單？答案就是品牌。鑒于技術采購決策委員會中資歷較淺的 影響者和決策者可能從未聽說過你的解決方案或

32、品牌，品牌營 銷必須被放在首位，特別是在官方網站，我們的數據顯示，官 方網站是潛在采購決策者的第一信息渠道來源。向采購決策者 講述難以忘懷的品牌故事，做到既讓人印象深刻，又足夠真實， 才能在更廣泛的采購決策委員會成員心中占穩一席之地。 數據表明，隨著采購旅程走到末期，供應商與采購決策者的直 接互動開始下降。采購旅程走到一半，你是否已把客戶忘在腦 后？營銷人員應該在新科技產品的實施與采用過程中更加主動。 無縫化的客戶體驗還要求通過各種活動、培訓和重要教育資源 等途徑來完善對客戶的支持。 大多數企業都不會在采 購旅程的后半段與科技 產品供應商的銷售代表 頻繁互動。 總體而言，51% 的企業每 月與

33、銷售代表互動最多一 次，24%從不互動。 與其他組別相比，終端用 戶硬件采購決策者更傾向 于從不互動 (終端用戶硬件 為36%，終端用戶軟件、數 據中心硬件、數據中心軟 件從不互動的比例則為 19- 20%)。 51% 有互動 24% 從不互動 用洞察指導實踐 19 強化售后客戶支持 在故障檢修和科技培訓方面，內部IT IT 部門和技術支持是頭等重要資源。 終端用戶軟件領域，排行第一的資源則是內部資源和培訓中心。 協調銷售與營銷部門共同協作 贏得新客戶需要提供必要的教育，并且協調銷 售和營銷部門。兩大部門協調合作，客戶支持 自然水到渠成。首先要讓手頭現有的數據充分 發揮作用。分析目前 CLTV

34、 最高的客戶，找到 關鍵屬性，與合作伙伴共同建立相似模型，發 現更多與之相似的潛在客戶。 然后決定如何更好地教育客戶的 IT 和運營 團隊，以便更高效地回答客戶疑問并改善 客戶體驗。將資源集中在教學視頻上，或 者加大職能部門投資，讓客戶能夠更輕松 地聯系你的支持團隊。 最后，“一條銷售線索，完成就交差”的日 子早已成為歷史。請調整關注重點，盡量讓 客戶參與內容互動，進行多次下載。再讓銷 售團隊單線聯系，促成轉化，使你的企業進 入最終候選名單。擴大定向營銷范圍，持續 強化品牌認知度和觸達范圍，搶在競爭對手 之前贏得新的影響者。 故障檢修和科技培訓資源排名 (參與采購決策的人員中將該資源評為第一位

35、的百分比) 按類別劃分的資源排名 (參與采購決策的人員中將該資源評為第一位的百分比) 終端用戶硬件終端用戶軟件數據中心硬件數據中心軟件 IT/技術支持部門 54%40%31%46%37% 內部資源/培訓中心 52%28%35%26%34% 供應商網站 44%17%17%16%16% 博客/論壇/評測 40%17%15%14%16% 非IT 部門同僚 27%10%14%7%7% 白皮書 5%4%4%7%6% 網絡講座 4%2%5%3%4% 用洞察指導實踐 20 在當代技術類采購決策委員會中，除了核心成員和關 鍵影響者之外，還有第三種角色“阻礙者”，就是參 與度不高，但有權否決供應商資格的成員。為

36、了在正 確的時機影響正確的人，就必須在客戶經常獲取信息 的渠道下功夫，即社交平臺、博客、論壇、討論板和 產品評測網站等客戶聚堆研究哪種科技產品適合其業 務需求的地方。 改善用戶體驗 重新構思面向采購決策者的網站體驗，包括比較重要 的次級站點，例如企業的社交媒體主頁。設計互動性 更強的在線體驗，提供更多有關產品的信息。 除了直接服務支持之外，你還有其他數字手段陪伴客 戶走完決策旅程的后半段嗎？實施和售后是客戶最需 要支持的階段。優化客戶互動，方便客戶自行探索、 尋找關于產品特性的教育資源，或者向你的客戶支持 團隊提出問題。 通過教學視頻豐富教育內容，添加額外功能，方便 客戶與支持團隊聊天互動?；?/p>

37、者也可以考慮建設內 網門戶，為客戶提供更私人化的訪問體驗，例如聯 系自己的銷售代表。 用洞察指導實踐 21 加大教育力度 你是否可以觸及所 有對科技產品和服 務采購提供建言、 影響和決策的人員？ 你是否能影響精明的利害 方？相關職能、業務部門？ 特別是那些可以影響決策 和最終候選名單的重要人 員。 你是否通過品牌營銷活動、 思想領導力和在線評測等 手段影響Tech采購決策者 的品牌認知？ 你是否與當代技術類 采購決策委員會成員 互動，并在他們心中 占有一席之地？ 你是否已證明 自己值得信任 和依賴？ 采購 你是否提供了易于 接受、并能快速采 用和實施產品流程？ 你是否為 IT 和運營 團隊提供

38、了充分的資 源，以便他們能夠輕 松解答疑問？ 你是否提供支持并收 集反饋，以促進老客 戶續約，或實現追加 銷售、交叉銷售？ 當代科技營銷者 備忘指南: 以下指南可以幫助你贏得新客戶、強 化老客戶的忠誠度與支持。 額外加分項: 思想領導力活動是否有助于強化你的 品牌聲譽并吸引采購決策者的關注？ 你是否陪伴客戶走完整個采購旅程？ 你是否關注客戶終生價值，而不是售前指標？ 、22 本報告中的研究結果基于全球各地 13,817 名職 場人士的調研洞察。受訪者皆在此前 3 個月內 以調研、采購、實施、管理、續約、影響等方 式參與過其所在機構的軟硬件采購。其中 5,241 人曾親自采購、實施、管理或續約上

39、述商業科 技產品。 公司規模(員工數): 11 -1,000 人| 50% 1,000 -10,000 人| 21% 10,000 人以上| 29% 經驗資歷: 資深經理以上 覆蓋國家: 美國、加拿大、英國、荷蘭、法國、德國、 中國、印度、澳大利亞、新西蘭、新加坡、 巴西、墨西哥 采集日期: 2018 年8月 問卷長度: 24題 誤差范圍: 全部樣本: +/-1.3% 子類范圍: +/-2.5% 地理廣度: 北美21%；歐盟/中東/非洲33%； 亞太36%；拉美11% 調查方法 23 領英匯聚了全球超過6.66.6億+職場精英人士，他們通過領英建立聯系、獲 得 最新資訊與知識、提升 自我、拓展事業、贏得商 業機會。他們共同構成了 全球領先的職場人士社區。 領英營銷解決方案助 您在職場環境中觸達最理 想的目標客戶，利用有價 值的內容與他們互動他 們在領英平臺上活動時， 也是最愿意接受您的品 牌 信息及內容的時刻。 了解更多信息，歡迎訪問我們的官方網站: : 聯系我們: 400400- -062062- -52295229 獲取更多營銷洞察及最新活動公告 歡迎關注“領英營銷官”官方微信賬號