2021年化學發光行業前景與新產業公司模式分析報告（39頁）.pdf

1、行業競爭核心：儀器性能+試劑質量+裝機量(1)化學發光市場競爭格局“三七開”，國產發光儀器單產已達階段性瓶頸。目前在國內的絕大部分三級醫院的檢驗科中，主力機型基本是外資品牌，配備多臺外資儀器以及流水線，近兩年頭部國產品牌儀器實現頭部三甲醫院裝機突破，但一般不超過2 臺;主流檢測項目幾乎全部使用外資品牌，主流常規檢測項目主要包括腫瘤標志物、傳染病、甲功和激素四大類的常用檢測指標以及少部分其他常用指標，合計約占所有檢測項目的八成左右。外資品牌在常規檢測項目的壟斷權或者優先使用權確保了超高的試劑使用量，所以外資化學發光儀器有著超百萬的年單產，遠高于國產品牌。國產廠家在三甲醫院主要承擔外資品牌的補充角

2、色，一方面協助緩解繁重檢測壓力，另一方面依靠特色項目獲得一定量的產出。結合 2019 年衛生統計年鑒數據來看，我國三級醫院檢驗收入占全部醫院的70%左右;結合2019 年我國三級醫院化學發光裝機數量來看，外資品牌占比也在70%左右;在三級醫院的檢測量分配上，常規檢測項目收入約占所有檢測項目的七成至八成左右。這三個層面的“三七開”是國產品牌目前市占率遠小于外資的直接原因。國產品牌現階段未能獲得三級醫院檢驗科的常規主流檢測項目，也是目前國產發光儀器平均單產無法突破40 萬/年的核心原因，國產品牌儀器單產已達階段性瓶頸，不改變終端裝機結構與試劑使用量的情況下很難取得較大突破。(2)進口替代加速推進頭

3、部公司在三甲醫院裝機取得較大突破。國產品牌近年來發展迅速，儀器性能提升明顯，例如 X8、CL6000i 等最新國產儀器在頂級三甲醫院也陸續實現裝機，儀器性能獲得臨床較高認可，未來三年裝機有望加速。由于外資產品具備更高的儀器與試劑的匹配度和穩定性，能夠更好地規避臨床風險，醫院級別越高對檢驗能力與精度要求更高，也更愿意且具備資金實力支付產品溢價，加之外資長年積累的品牌信賴度，所以短時間內三甲醫院主流檢測項目使用外資品牌的局面不會被打破，國產通過特色項目獲得產出，同時在自身優勢項目上不斷開拓，逐步替代。國產品牌在三乙、二甲醫院加速滲透。對于三乙、二甲醫院，其技術偏好與價格偏好相當，關注檢驗質量和性價

4、比，國產性價比優勢突出;國產儀器性能提升迅速，加上政策鼓勵，國產品牌在三乙、二甲的滲透有望提速。近兩年隨著分級診療下沉與醫院自身建設的推進，三乙、二甲醫院的樣本數量增加，許多醫院都在積極采購化學發光儀器，是國產企業的理想目標客戶。預期未來隨著診斷下沉和醫聯體的發展，樣本量會有新的增長，渠道能力強的公司，將率先搶占空白市場。(3)行業競爭核心與國產差異化競爭策略結合前文對化學發光市場格局與進口替代的分析，我們認為，化學發光行業的競爭核心是企業以滿足臨床高速、高穩定性需求的儀器為核心，依靠原材料自產提升試劑穩定性與精確性，儀器性能與試劑穩定性協同共振，實現三級醫院的裝機量提升。在高產出醫院裝機量的基礎上，提供完善的售后學術支持服務，不斷提高檢驗科主流常規檢測項目的使用量，突破單機產出瓶頸，最終實現進口替代。在目前終端市場的競爭情況下，國產發光代表企業的市場策略各不相同，主要體現在儀器與試劑的發展思路不同，主攻目標市場也存在一定區別，主要有兩種模式：(1)儀器上主推流水線，試劑方面走以特色試劑為主的大菜單模式，最契合的終端目標市場是二級醫院或較低級別三級醫院，通過性價比優勢主推打包一體化檢測服務，借助流水線模式增加儀器的檢測量，提高單產。