有友食品-深度報告：泡椒鳳爪龍頭產品渠道擴張推動規模持續擴張-210922（19頁）.pdf

1、公司渠道以經銷為主，直營為輔。公司主要采用經銷和直營兩種銷售模式，其中直營模式包括商超及電商平臺渠道。經銷商覆蓋渠道主要包括現代零售渠道、傳統零售渠道和特殊渠道。2019年公司經銷/直營模式分別實現收入 9.80/0.25 億元，近年經銷銷量占比持續穩定在 97%左右。2019年經銷/直營毛利率分別為 34.14%/53.54%，多年基本保持穩定。公司經銷商網絡布局及管理較為完善。目前公司擁有近 750 家經銷商，形成較為完善的全國性經銷商網絡，終端滲透能力強。在經銷商管理方面，憑借一定的產品競爭力和品牌知名度，有友能夠及時根據一線銷售人員收集的市場信息和情況主動進行經銷商的優化調整，從而避免

2、渠道重疊、消除內部競爭，提升區域市場的整體運營效率，實現整體銷售規模的持續增長。經銷商主要集中于西南及華東地區。截至 2021 年 6 月末，公司擁有經銷商 736 家，分布于全國但主要集中于西南和華東，兩地分別擁有 266/190 家經銷商，合計占比 62%。從經銷商數量變化趨勢看，2018 年經銷商數量明顯下滑，而后逐年穩步遞增。2018 年公司主動優化經銷商結構，削減華東和西南經銷商數量，并強化對重點經銷商的管理和服務，主要措施為變更增長潛力較小及銷售額較低的經銷商的合作模式，不再直接簽訂銷售協議而改為由本地大經銷商間接供貨。渠道深耕+其他市場布局，帶來渠道端潛力。未來公司將加大對西南、

3、華東成熟市場的渠道精耕，加大渠道下沉，覆蓋更密集的銷售網絡。同時增加對華北、西北、華中、華南市場的布局，簡稱布局更合理，運營效率更高的全國性銷售網絡，擴大市場占有率。在線上方面，積極調整主流電商運營策略，并加大與拼多多、抖音等新平臺合作，積極擁抱線上購物新模式，探索直播帶貨模式，加大品牌觸達頻次。同時加強與互聯網企業合作，通過與消費者的直接接觸與互動，沉淀消費者數據，提升營銷精準化與數字化，加深消費者黏性。有友以銷定產，合理匹配。以泡椒鳳爪為代表的泡鹵制品屬于快消品，因此對產品的新鮮度要求較高。有友采用產銷結合的生產模式，即根據實際或預測的銷售情況安排生產，以達到較高的產銷率，減少庫存，提高產

4、品新鮮度。有友近年各項產品均保持 100%左右產銷率，2020 年泡椒鳳爪產銷率達 99.18%，整體產銷率達 99.35%，實現產銷匹配。產能瓶頸明顯，新產能有力補充。有友食品的產能利用率近年一直維持在行業較高水平，2019年為 89.32%，多年持續接近 90%，隨著市場規模的擴張，產能壓力日益明顯。為應對需求增長，有友在原有生產基地基礎上，繼續擴建了渝北、四川、璧山生產基地，均已陸續投產。2020 年 6月重慶璧山生產基地二期破土動工，預計將在今年有效補充產能。璧山二期規劃建筑總面積 1.8萬平方米，同步建設萬噸級冷庫，達產后有友將實現 3.08 萬噸產能。研發環節：研發流程完善，技術成

5、熟不斷推新。有友食品致力于讓肉制品發酵及保鮮等現代生物技術與傳統的四川泡菜工藝相結合，通過優選復合乳酸菌種，人工控制發酵，并配以公司自主研發秘方，經過十多道工序，使公司產品具有了獨特的產品口味和豐富的營養價值。為此，公司設有獨立的研發中心，該中心被認定為 2015 年度重慶市企業技術中心。有友建立了較為完善的新產品研發體系，從市場信息收集、研發方案策劃、小批量開發試驗、工藝改進、研發確認及批量生產等方面進行科學化管理。公司的技術研發流程如下：采購環節：主抓供應商管理，保證食品安全。有友食品對供應商建立了一系列嚴格的遴選機制，其中的管理措施包括要求供應商填寫情況調查表，定期實地考察供應商的質保能

6、力和供貨保證能力并形成書面報告作為評審供應商的依據。公司對所采購的重要食材如鳳爪、雞翅等會進行抽查，如是進口供應商提供則需要其提供檢驗檢疫局提供的相關檢測報告，經驗收合格后方可入庫。同時，公司對所有原料均采用可追溯的批次管理，并通過電子化系統形成與 ERP 系統的一體化，以充分保障采購原料的質量和安全性。質控體系： 高規格質量管理體系認證。公司經過多年的發展建立了一整套嚴格的生產管理流程、質量管理體系、檢測與測量控制程序、采購控制程序以及合格供應商評定和控制程序，實現了每批原材料的全過程質量監控，同時加強現場監督，對每批產品的生產過程實行全過程控制，加強了對生產現場的人員、機械設備、方法、環境等生產要素的有效管理，保持了生產場所良好的環境和秩序。公司先后通過了 ISO9001:2008 質量管理體系認證、ISO 22000:2005 食品安全管理體系認證和 HACCP 體系認證，獲評“食品安全示范單位”。