保險行業深度研究：狂風不終朝驟雨不終日-211107（47頁）.pdf

1、 隨著80、90后逐步成為保險購買的主力客群，且受互聯網上保險知識的普及，客戶認知和需求發生演進，客戶對于專業化的服務需求提升，但代理人專業水平未隨之升級，使得保險產品，尤其是復雜的健康險銷售難度加大。因此，行業需要高素質、高學歷的代理人來匹配當前的客戶需求。但代理人的收入難題導致代理人脫落加劇且招募困難。 代理人收入無相對吸引力，其平均收入低于城鎮非私營單位人員平均工資，亦低于新興產業衍生的靈活就業人員(外賣、滴滴司機等)，因此增員難度大。 在經濟不確定增大的情況下代理人招募難度加劇。從下圖的數據來看，城鎮個體就業人員同比增速與GDP同比增速有一定的相關性，宏觀經濟的不確定性使得居民對未來的

2、信心減弱，更愿意選擇穩定工作。而保險銷售作為創業的一種，沒有無責底薪的支撐，在當前環境下代理人招募難度增大。 監管政策收緊加大增員和保單銷售的難度。今年以來，監管大力治理銷售誤導、虛假人力、套取費用等行業舊疾。 在保險公司隊伍大規模下滑的過程中，績優隊伍的產能和規?；颈３址€定。因此代理人轉型的關鍵在于打造多層次的績優銷售隊伍，擴大及鞏固基層績優代理人，穩住保費大盤，同時探索建立高端績優代理人，面向高端客戶。 友邦是各家隊伍轉型學習的標桿?！案邔W歷、高專業、高收入”的精英代理人是友邦中國最核心的競爭力，在2020年招募的新人中，本科學歷占比高達48%，43%曾經作為企業中高級管理人員或經營自己

3、的企業;一線城市精英化水平更高。友邦代理人隊伍產能遠高于內地保險公司。向友邦學習即需要打破現有隊伍發展的路勁依賴，分隔化的招募、培育一只高績優、高專業的銷售隊伍，對接高端客戶。傳統壽險公司的代理人難以全面升級為友邦的高素質銷售隊伍，因此各公司對銷售隊伍進行分層經營：1)優化存量，提升績優代理人占比。淘汰低產能代理人，發力績優代理人的招募和培育，重點是提高甄選標準、傾斜資源，從招募、培訓、資源牽引、榮譽體系、服務支持等方面完善績優體系。2)增加增量，即打造精英代理人，單獨招募、培養，對學歷、前份工作經歷等要求向友邦代理人對標，需要獨立的職場、培育體系、基本法、服務支持體系，如太保的北斗工程。 我

4、們預計，今年前3季度前4家壽險公司代理人規模凈流出超100萬，主要是低素質代理人在大幅萎縮，各公司在增員端注重招募更優質的代理人，我們判斷高質量代理人的規模在增加，但當前保險公司低素質代理人流出的規模>高質量代理人增加的規模。各公司代理人活動率仍不斷下降，可見目前代理人隊伍中還存在需淘汰的低素質代理人，代理人隊伍的調整預計還將繼續。 我們判斷，壽險行業代理人“去產能”還要經歷1-2年時間，或會持續到明年年底，2023年開始或有改善，即代理人的數量將會企穩。不合格的代理人將被淘汰，我們預計屆時行業代理人數量將為2017-2018年數量的50%-60%。 我們認為，代理人數量的企穩，將是負債端拐點明確的信號。