2022年國內公司海外電商布局及服務商MCN格局現狀研究報告（56頁）.pdf

1、2022 年深度行業分析研究報告 31.1.國內公司的海外直播電商布局情況國內公司的海外直播電商布局情況2 2. .海外直播電商格局海外直播電商格局23.3.海外直播電商服務商及海外直播電商服務商及MCNMCN機構機構目錄目錄資料來源：36氪公眾號，元氣資本公眾號，雨果跨境，新浪財經，新華絲路，億邦動力，天風證券研究所1.11.1 TikTokTikTok KwaiKwai BigoLiveBigoLive海外直播電商版圖海外直播電商版圖布局區域布局區域TikTokTikTok北美北美：2020年12月，TikTok在美國與沃爾瑪合作，開始了首場直播帶貨，2021年8月， TikTokShop

2、ping在美國和加拿大試運營東南亞東南亞：2021年4月TikTok在印尼直播帶貨; 2022年4月25日，TikTok上線越南、泰國、馬來西亞和菲律賓的跨境業務歐洲歐洲：2021年4月，TikTok Shop英國開放；2021年11月推出的Fanno平臺主要面向歐洲市場KwaiKwai巴西巴西：已與當地最大的家電百貨零售商Casas Bahia、小米健身腕帶AmazFit等合作伙伴進行了直播電商的測試BIGO LIVEBIGO LIVE印尼印尼：2021年6月10日，與女裝電商品牌 99Koutlet 合作舉辦了“Bigo Queens OOTD”節目，為BIGO LIVE的首場直播購物活動

3、馬來西亞馬來西亞：2021年7月切入馬來西亞直播電商市場4資料來源：邦閱網，青瓜傳媒，36氪，跨境市場人，電商報，pandaily，億邦動力，雨果跨境，元氣資本公眾號，天風證券研究所1.21.2 TikTokTikTok：搭建電商工具：搭建電商工具TikTokTikTok ShoppingShoppingTikTok Shopping是基于TikTok生態的集銷售和廣告功能為一體的產品系列，分為TikTok Shop（小店）和TikTok Storefront兩種模式TikTok ShopTikTok Storefront分布區域印尼、英國美國產品實質平臺內全閉環“簡約版小黃車”，與外部平臺合

4、作，半閉環產品功能1.內嵌TikTok的購物車2.完善的店鋪后臺功能，支持產品上架、營銷、訂單跟蹤3.聯盟營銷，賣家可以設置“定向計劃”、“公開計劃”、“店鋪計劃”三種營銷方式，讓TikTok達人幫助帶貨，獲取傭金用Shopify、Square、Ecwid、PrestaShop等建站平臺開設獨立站的商家，可以通過授權的方式將自己獨立站的商品快速導入到TikTok Storefront。消費者可以在不離開TikTok的情況下瀏覽商品，并直接進入商家的在線商店進行結賬覆蓋環節從瀏覽、下單、支付到客服的完整購物鏈路一站式完成TikTok Storefront只負責前端引流、商品同步以及流量數據追蹤，

5、而收款、物流發貨等電商后端環節由Shopify、Square、Ecwid等合作伙伴負責優點巨大流量以及潛在年輕用戶群；互動式的購物體驗有效提升消費者參與度及成交量;平臺政策扶持，且為商家提供多種客服工具一定程度縮短了消費者的購物路徑，減少流失率；引流到第三方購物網站實現高效轉化5TikTok Shop率先在印尼開放直播間功能，TikTok后臺上線“TikTok Shop Seller University”項目“賣家大學”TikTok Shop英國開放英國TikTok Shop 開啟中國跨境賣家入駐TikTok Shop官方正式宣布，向中國賣家全面開放入駐，所有賣家均可立即入駐2021.022

6、021.042021.072021.12TikTok與Shopify合作，接入Shopify的百萬獨立站商家，允許部分賬號開通購買鏈接2020.10TikTok Shop 越南、泰國、馬來西亞和菲律賓的跨境業務上線2022.04TikTok在印尼推出賣家應用程序，幫助賣家直接使用引動設備運營TikTok商店。于11月上線Android版，12月上線iOS版。2021.121.21.2.1.1 TikTokTikTok：TikTok ShopTikTok Shop（小店）商家視角：如何入駐開店小店）商家視角：如何入駐開店TikTok ShopTikTok Shop入駐入駐形式：形式：跨境商家印尼

7、本土商家英國本土商家跨境-東南亞：東南亞新開國（泰國、馬來西亞、越南和菲律賓）將通過定向邀約模式引導符合條件的商家入駐，通向全部東南亞新國家僅需要1個邀請碼。平臺將基于商家經營情況，后續通過郵件給到符合條件的商家分批發放邀請碼?？缇?英國：英國跨境店家分為需要邀請碼的定邀賣家和可以直接入住的普通賣家，普通賣家需要進行店鋪經驗認證，包括其他電商平臺經驗以及綁定英國TikTok賬號。鼓勵在TikTok有粉絲基礎的KOL從其他電商平臺轉戰TikTok Shop，達到引流的作用，可以在英國電商成長初期實現盡快占據市場份額的目標。物流方案物流方案TikTok TikTok Shop Shop 通過通過合

8、作的物流合作的物流公司為店家公司為店家提供完整的提供完整的物流服務物流服務英國跨境物流:續重平均價格0.065英鎊/10g東南亞跨境物流: 海陸空多種貨運方式選擇資料來源：TikTok Shop跨境電商公眾號，TikTok Shop Academy，天風證券研究所英國及印尼本土物流：可在TikTok Shop平臺完成61.21.2. .2 2 TikTokTikTok：電商平臺訂單抽傭在東南亞地區為：電商平臺訂單抽傭在東南亞地區為1%1%，在英國為，在英國為5%5%資料來源：TikTok官網，TikTok Shop Academy，天風證券研究所Order FeesIncomeUser pay

9、The actual amount paid by usersPlatform PromotionThis category represents promotion expenses subsidized by the platform, which may include coupons and other promotional events organized by the platform.OutgoingsRefundthe amount of refundPlatform CommissionThe platform takes percentage of the settled

10、 orders as a commissionAffiliate CommissionThe commission paid to a creator when they promote your product on TikTok and generate an order that does not involve a refund (the amount depends on your ad campaign)Other FeesShipping Fee AdjustmentShipping fee adjustments due to the difference between ac

11、tual shipping fee and prepaid feeCustomer Service CompensationRefund amount after orders are paid or over-refundCharge BackThe amount users apply for charging backPromotion AdjustmentThe amount paid by sellers themselves for promotionOther AdjustmentAdjustments due to other reasons訂單收入訂單收入：用戶支付 用戶所支

12、付的實際訂單金額平臺優惠 - 折扣券以及大促活動等的相關激勵政策聯盟聯盟營銷抽傭營銷抽傭：商家根據所發出的聯盟營銷計劃支付給內容創作者以及達人的傭金費用商家最終利潤商家最終利潤= 訂單收入 - 退貨費用 - 平臺抽傭 聯盟營銷抽傭 其他相關費用平臺抽傭平臺抽傭： 在印度尼西亞，泰國，越南喝馬來西亞地區的TikTok Shop訂單的傭金是1% 在英國地區的傭金是5%其他其他相關費用相關費用：運費、退單費用、商家優惠折扣等71.21.2. .3 3 TikTokTikTok：TikTok ShopTikTok Shop（小店）電商激勵政策小店）電商激勵政策跨境跨境電商電商本土本土電商電商英國英國和

13、印尼的本土電商和印尼的本土電商可以在Mission center通過達成成就的方式領取獎勵。這種類似游戲闖關的形式，增加了趣味性，且相比于排行榜等競爭性更強的激勵方式，達成成就的方式可以循序漸進地激勵店鋪及主播持續不斷地努力。同時成長性的激勵政策也有利于TikTok Shop實現培養本土電商的目的，店鋪和主播與平臺共同成長，不僅是積累粉絲的基礎，也是情感的聯系。東南亞新開四國東南亞新開四國 （泰國、馬來西亞、越南和菲律賓）（泰國、馬來西亞、越南和菲律賓）目前對于東南亞新開四國的激勵政策著重于通過減免傭金和運費等方式，鼓勵開店和扶持新開店鋪。除此之外，TikTok Shop也通過全球商品和全球賣

14、等新功能加強東南亞地區的聯系，實現一店多國的目標。入駐免傭郵費補貼排位賽印度尼西亞和英國印度尼西亞和英國英國跨境美妝商家英國跨境美妝商家自博自博+ +短視頻激勵短視頻激勵政策政策政策對象：政策對象：美妝商家（所有綁定了美妝行業AM的商家）政策時間：政策時間：3/28/2022 5/1/2022 獎勵維度獎勵維度：直播勤奮度短視頻激勵新品類拓展激勵獎勵獎勵形式：形式：滿減券國際電商跨境全行國際電商跨境全行業多件折扣激勵業多件折扣激勵該激勵政策的折扣力度為兩件九折，建議直播間商品的定價最好滿足兩件打9折后，可超過包郵的門檻（2件大于11.1英鎊）英國跨境商家黃金時段開播激勵英國跨境商家黃金時段開播

15、激勵資料來源：TikTok Shop跨境電商公眾號，TikTok Shop Academy，天風證券研究所81.21.2. .4 4 TikTokTikTok：站內與站外引流相結合：站內與站外引流相結合 抓住本土電商業務特點抓住本土電商業務特點資料來源：億邦動力，TikTok Shop Academy，天風證券研究所導流導流選品選品SKUSKU站內站內：TikTok上發布視頻介紹站外：站外：Facebook/Instagram交叉引流，通過發布直播預熱視頻，吸引粉絲在TikTok觀看直播。主播也可在直播過程中鼓勵粉絲在其他平臺上轉發宣傳TikTok直播。將秒殺款（Flash Sale）、暢銷款

16、（Best sellers）、新品（New arrivals）、利潤款（High profit-margin）等多種產品組合銷售。以秒殺款產品為例，設置低價秒殺產品，有助于吸引用戶進入直播間。數據數據分析分析可以通過利用TikTok后臺工具，或者第三方的平臺進行分析數據，根據銷售結果調整選品。精準推廣投放匹配目標人群精準推廣投放匹配目標人群英國本土電商總結英國本土電商總結： 毛絨玩具、包包和解壓玩具是TikTok UK夏季熱銷產品。 整體商品單價比較便宜，在120美元區間。 建議選擇單價較低的新奇產品。印尼本土電商總結印尼本土電商總結： 印尼本土電商的商品類型更多，單價較英國電商商品更低。 商

17、品銷售額高，最高能達到英國的10倍。 產品類型包括食品、廚房用品、口罩、毛巾、防曬霜等，商品單價主要在1-5美元區間。 印尼電商退貨率比較高，能達到60%70%。 建議選擇單價低，性價比高的生活必需品本土電商業務特點本土電商業務特點91.21.2. .5 5 TikTokTikTok：店播與達人播兩大模式直播帶貨：店播與達人播兩大模式直播帶貨 明確產品引導路徑實現流量變現明確產品引導路徑實現流量變現資料來源：TikTok Shop Academy，TikTok App，天風證券研究所用戶可以在觀看直播時點擊黃色購物車圖標進入商品鏈接。TikTok 社區可以通過信息流視頻、實時購物和TikTok

18、 個人資料頁面上突出顯示的產品展示標簽直接探索和購買。用戶直播購買路徑用戶直播購買路徑TikTok Shop的跨境直播電商以店播和達人播兩種方式為主10資料來源：TikTok Shop Academy，天風證券研究所流量來源：流量來源： TikTok的著重點在于賬號運營，通過短視頻吸引大量用戶注冊，并培養擁有強大粉絲基礎的網絡紅人。TikTok平臺的下載量以及用戶數在2021年內穩步增加，也逐步成為市場營銷和廣告投放的首選平臺之一。在積累了穩定的用戶基礎后，TikTok充分利用其現有的用戶資源開展電商業務，將平臺流量轉化為潛在購買力。 為彌補其店源以及貨源的相對劣勢，TikTok Shop不僅

19、通過激勵政策鼓勵開店，也通過聯盟營銷以及TSP (TikTok Shop Partner)等方式使得店家能夠更為便利地與網絡紅人鏈接，發揮TikTok平臺扎實用戶基礎以及社交關系網的優勢。定向計劃定向計劃公開計劃公開計劃店鋪計劃店鋪計劃商家指定的商品商家指定的商品商家全店鋪的商品商家設置指定傭金允許0傭商家設置指定傭金 全店鋪統一傭金指定達人發送邀請面向全達人面向全達人商家可以通過聯盟營銷的模式在 TikTok Shop 上直接尋找、聯系成千上萬的創作者并與之合作。為商家的品牌尋找合適的創作者，監控銷售業績并設定傭金。全案運營全案運營+ +直播服務直播服務+ +達人運營達人運營+ +內容制作內

20、容制作+ +店鋪運營店鋪運營TSP: 為商家和達人提供電商服務，協助商家和達人在TikTok Shop電商平臺上良性健康成長的第三方公司代播代播型型TSP:TSP:為商家提供全案運營服務、直播服務、店鋪代運營等服務收取服務費用收取服務費用達達播播型型TSP:TSP:通過合約管理作者的角色，核心競爭力是內容能力和達人資源與作者分賬實現盈利與作者分賬實現盈利1.21.2. .6 6 TikTokTikTok：聯盟營銷：聯盟營銷+TSP+TSP 雙重營銷模式雙重營銷模式 全面滿足商家運營需求全面滿足商家運營需求聯盟營銷聯盟營銷：為普通商家提供便利營銷為普通商家提供便利營銷TSP (TikTok Sh

21、op Partner)TSP (TikTok Shop Partner)：為專業商家提供系統運營為專業商家提供系統運營111.21.2. .7 7 TikTokTikTok：TikTok Shop TikTok Shop 大促表現及電商增幅大促表現及電商增幅英國英國20222022春季大促春季大促( (4.4-4.14)總體：總體：總體GMV較日常增幅達29.7%29.7%新商家（3.4 - 4.3期間入住的商家）訂單量較日常增長2.12.1倍倍累計看播小時達435435k k跨境：跨境：總體GMV較日常增幅達16%16%新商家（3.4 - 4.3期間入住的商家）訂單量較日常增長2.72.7倍

22、倍累計看播小時達380380k k英國英國2022021 1黑五黑五大促大促( (11.2211.22-11.31)曝光量曝光量97.597.5MM直播直播/ /短視頻短視頻PVPV29.6M29.6M大促玩法大促玩法：- 重點直播間- 打榜賽資料來源：TikTok Shop跨境電商公眾號，TikTok Shop Academy，天風證券研究所大促預告大促預告印尼電商在促銷節日呈現超高銷售峰值12資料來源：億邦動力，TikTokers Club，投中網，天風證券研究所1.31.3 TikTokTikTok：自建電商平臺自建電商平臺FannoFanno20212021年年1111月，字節跳動推出

23、的獨立電商月，字節跳動推出的獨立電商AppApp商城商城FannoFanno在在iOS App iOS App StoreStore正式上線正式上線地域：主要面向歐洲五國市場，包括英國、法國、德國、意大利和西班牙品類：綜合品類，包括3C電子產品、服裝、美妝、箱包、寵物以及健身用品等，服飾目前是Fanno的主打品類定位：以低價形式快速引流，這與國內的拼多多、淘寶特價版類似，目前商城大多數商品均有40%-60%不等的大額折扣，價格在1歐-16歐之間供應鏈：Fanno主打的并非品牌貨，而是大量高性價比的白牌商品，大部分商品來自在亞馬遜大賣的跨境賣家，初期的一部分商品則可能來自快時尚供應鏈平臺Fash

24、ionline圖：Fanno的促銷策略（0.01英鎊激勵新用戶、折扣力度、長退還周期）字節電商業務戰略布局字節電商業務戰略布局組織架構調整2020年12月，張一鳴在內部目標中提到2021年重點發展的三個新業務方向：跨境電商、To B(企業服務）和LKP（辦公硬件套裝），其中出口電商項目代號為“麥哲倫XYZ”（即之后的Fanno商城）；2021年下半年，原抖音電商負責人康澤宇調往國際化電商團隊，TikTok電商進程提速。自有平臺承載電商板塊推出獨立電商國內：在抖音內添加商城板塊海外：通過TIK TOK承載電商板塊國內：推出獨立電商APP抖音盒子海外：推出獨立電商APP Fanno基礎設施布局布局

25、國際物流、貨幣支付、海關通報等與電商相關的業務：2021年3月，投資跨境電商公司斯達領科2021年4月，投資跨境電商公司帕拓遜2021年8月，投資跨境物流綜合服務商縱騰集團2021年11月，投資中東電商物流企業iMle131.41.4 SHEINSHEIN：倉儲物流全球化，利用社媒力量快速成長：倉儲物流全球化，利用社媒力量快速成長SHEINSHEIN：國內銷售額最高的跨境服裝電商：國內銷售額最高的跨境服裝電商SHEIN是中國領先的跨境電商獨立站平臺，創立于2012年。所售商品以女裝為主， 同時提供男士服裝，兒童服裝，配飾，鞋子，包包等其他時尚產品。2020年，SHEIN實現營收100億美元；根

26、據數據提供商 Similarweb 數據，2021年前8個月，與2020年同期相比，Shein官方網站的網絡流量增長了一倍多甚至三倍物流模式：全球化倉庫布局，供應鏈快反物流模式：全球化倉庫布局，供應鏈快反SHEIN 目前在全球有三種倉庫類型，分別是國內中心倉，海外中轉倉和海外運營倉。國內中心倉負責發送全球 95%的商品，海外中轉倉接收消費者的退貨，不進行發貨，運營倉專門負責輻射區域的配送，承包約 5% 的全球貨件。切合海外用戶需求，高上新頻率切合海外用戶需求，高上新頻率SHEIN通過追蹤系統抓取各類大小服裝零售網站的產品，總結當前流行的顏色、價格變化、圖案風格；集結設計師和買手通過各個渠道搜集

27、線索，將打樣到生產的流程縮短至最快 7 天。營銷模式：利用社交媒體營銷模式：利用社交媒體SHEIN早期便與YouTube、Facebook等社交媒體平臺展開合作；后期SHEIN開始利用TikTok來進行宣傳。TikTok數據顯示，截至目前， “Shein”和“SheinHaul”標簽的瀏覽量已經分別達到了274億次和52億次，其他 Sheincare、SheinFashion等標簽也都有高達幾十億次的瀏覽。高效率物流布局洞察客戶需求重視社交媒體推廣與直播引流SHEIN的優勢資料來源：SHEIN官網，華爾街見聞，環球跨境通，晚點LatePost，天風證券研究所141.41.4.1.1 SHEIN

28、SHEIN供應鏈具備優秀的快反能力供應鏈具備優秀的快反能力回款快回款快線上化對賬平均結款時間為月結供應商最短可進行周結實力平臺提供合作保障實力平臺提供合作保障合作穩定，采購額度逐步增長低入駐成本低入駐成本無保證金、入駐費、推廣費、傭金設計供應商物流消費者企劃設計中心倉空運海外倉設設計計改改進進爆爆款款補補單單資料來源：SHEIN招商公眾號，億邦動力，環球跨境通，21世紀商業評論，天風證券研究所15小單快返自主備貨訂單制/現貨制1.41.4.2.2 SHEINSHEIN借助直播，聯合社媒進行豐富的營銷活動借助直播，聯合社媒進行豐富的營銷活動直播活動引流直播活動引流疫情期間，SHEIN 在線上舉辦

29、了多場直播活動，直播平臺包括 SHEIN 的 APP 和各大社交媒體平臺，其中2020年5月以居家為主題的主播SHEIN Together邀請了Katy Perry、Lil Nas X等知名音樂人，由洛杉磯視頻兼創意內容制作公司 Station22 負責。SHEIN直播活動結合時下熱點與流行趨勢，每場活動賦予特定主題，邀請特定品牌參與每場直播開始前，SHEIN均會通過各大社交媒體平臺進行宣傳引流跨界聯合社媒推廣跨界聯合社媒推廣2021年8月，SHEIN舉辦“SHEIN X 100K”系列挑戰賽，并在其官方APP、Facebook、Twitter、Instagram和Youtube平臺對全球用戶

30、進行線上直播。本次挑戰賽聚焦30位新興設計師，通過直播和真人秀的方式，記錄并展示他們的設計過程和作品。資料來源：SHEIN官網，SHEIN Instagram官方賬號，白鯨出海公眾號，后浪小小班公眾號，天風證券研究所161.41.4.3.3 SHEINSHEIN應用應用集合帶貨視頻與直播購物，提供沉浸式購物體驗集合帶貨視頻與直播購物，提供沉浸式購物體驗 SHEIN目前已上線直播購物功能，用戶可通過手機App或網站觀看直播 官方直播與視頻帶貨入口位于顯眼位置Video標簽下展示KOL帶貨視頻，平臺以YouTube為主，但并不顯示KOL詳細信息Live標簽下展示官方直播活動以及回放播放界面下方展示

31、相關商品資料來源：SHEIN App，天風證券研究所171.41.4.5.5 SHEINSHEIN聯盟計劃為創作者提供流量變現渠道聯盟計劃為創作者提供流量變現渠道SHEINSHEIN聯盟計劃優勢聯盟計劃優勢SHEIN流量中社交媒體占比較高，一部分由官方賬號引流，另一部分則由部分積極參與的KOL帶來SHEIN在部分地區市場的品牌影響力合作流程1.1.加盟者在社交平臺上推廣加盟者在社交平臺上推廣SHEIN SHEIN 2.潛在客戶點擊帖子3.客戶在SHEIN平臺下訂單4.加盟者獲得傭金加盟收益 獲得每筆訂單10-20%的傭金傭金 透過分享促銷額外可得每月現金獎勵每月現金獎勵。 每月新的盈利活動，更

32、新廣告和優惠券廣告和優惠券。 新活動和促銷活動更新時的簡報。 cookie為期30天?？蛻?、粉絲或專業營銷人員在簽約聯盟營銷計劃后，在社媒平臺上以各種方式推廣產品，然后通過附帶的推薦產品鏈接將目標顧客群引流至在線商店，通過這種方式達成的訂單可換算成聯盟計劃參與者賺取的傭金。InstagramInstagramYouTubeYouTube資料來源：SHEIN官網，天風證券研究所181.41.4.6.6 SHEINSHEIN通過社交媒體官方賬號向平臺引流通過社交媒體官方賬號向平臺引流Instagram Instagram ShoppingShoppingTwitterTwitterYouTubeY

33、ouTube19資料來源：Instagram，Twitter，YouTube，天風證券研究所資料來源：晚點LatePost，億邦動力，Linkedin，天風證券研究所1.51.5 KwaiKwai：主打拉美市場，加快商業化進程主打拉美市場，加快商業化進程戰略和人事調整搭建海外商業化體系 品牌調整：品牌調整：整合旗下多款海外短視頻產品，2021 年 8 月，計劃將獨立的 Kwai 中東、Kwai 拉美，與 Snack Video合并成 Kwai 這一款產品，搭建統一產品中臺、運營中臺和直播中臺 人事調整：人事調整：快手原拉美市場負責人邵凱、原中東市場負責人徐智威均出現了職位變動，分別出任快手海外

34、運營總負責人和海外產品總負責人，均向快手高級副總裁仇廣宇匯報 快手在海外形成了拉美、東南亞、中東拉美、東南亞、中東三大中心市場，商業化路徑逐漸清晰，在東南亞和中東，快手更多嘗試直播打賞變現 拉美地區（巴西）：廣告變現與直播帶貨，商業化進程最快拉美地區（巴西）：廣告變現與直播帶貨，商業化進程最快 whywhy巴西？巴西？巴西是快手在海外較為有優勢的市場。截至2021年第二季度末，快手海外市場的月活躍度超1.8億人，其中約50%來自拉美地區。據ComScore的數據顯示，Kwai在巴西的月平均活躍用戶達到了4540萬。 上線廣告平臺：上線廣告平臺：在巴西上線Kwai for BusinessKwa

35、i for Business，基于一站式的概念，在單一界面中提供內容和廣告解決方案，通過該界面，廣告主或代理公司可以創建自己的活動，并以短視頻內的信息流廣告和開屏廣告，向受眾推廣產品或服務。 開啟直播購物：開啟直播購物：Kwai已在巴西與當地最大的家電百貨零售商Casas Bahia、小米健身腕帶AmazFit等合作伙伴進行了直播電商的測試，在與Casas Bahia進行的首次直播電商測試過程中，用戶可以通過點擊屏幕底部的購物車圖標，查看主播推薦產品的價格和折扣，并于Casas Bahia集成在Kwai應用中的小程序里完成購買，而無需退出直播間。圖：Kwai for Business提供的三種

36、廣告模式貼片廣告貼片廣告信息流廣告信息流廣告應用開屏廣告應用開屏廣告20資料來源：36Kr，界面新聞，晚點LatePost，金融界，志象網公眾號，新浪財經，白鯨出海公眾號，歡聚集團官網，天風證券研究所1.61.6 Bigo LiveBigo Live：立足東南亞，加大海外電商投入：立足東南亞，加大海外電商投入業務調整：除直播外的兩大主要業務減員，長期目標以電商為主業務調整：除直播外的兩大主要業務減員，長期目標以電商為主Bigo的業務包括Live（直播服務）、Likee（短視頻創作與分享APP）與imo（免費的通訊工具）2021年3月imo 負責人胡承彰（Jeff）離職，imo 團隊減員 30%

37、2020年8月Q2的財報電話會議中，歡聚集團CEO李學凌稱電商業務是歡聚的長期目標。未來三到五年將著重發展電商業務，最終歡聚的營收將轉為以電商為主，直播為輔電商為主，直播為輔，再加上一部分廣告收入。11月17日的Q3財報電話會議中，李學凌又一次補充：“我們投資中國的電子商務并不是代表我們要在中國做電子商務”，意味著未來歡聚的電商戰場或將集中于海外。2020.08歡聚戰略投資跨境電商開店服務 Shopline，后者在中國和越南均有團隊2021.06.10Bigo Live 與印度尼西亞女裝電商品牌 99Koutlet 合作舉辦了“Bigo Queens OOTD”節目，為Bigo Live 舉辦

38、的首場直播購物活動，超5萬名觀眾觀看直播2021.Q3切入馬來西亞直播電商市場，在印尼上線 Bigo Market Place，并小規模測試端內購物車功能，允許部分用戶通過鏈接直達已注冊商家的外部網站完成購買2020.06歡聚投資社區電商平臺同程生活4.5億的月活躍用戶中國制造和供應鏈的優勢人工智能技術歡聚電商的優勢21221.1.國內公司的海外直播電商布局情況國內公司的海外直播電商布局情況2 2. .海外直播電商格局海外直播電商格局23.3.海外直播電商服務商及海外直播電商服務商及MCNMCN機構機構222.1 2.1 海外直播電商海外直播電商概況概況資料來源：Morketing，moder

39、nretail，天風證券研究所代表企業代表企業直播模式直播模式平臺特點平臺特點現存問題現存問題傳統電商平臺傳統電商平臺Amazon，Shopee，Lazada站內店播模式擁有商品品類多，用戶以消費為導向，轉化率高，以商家自播、平臺自成交為主直播入口隱蔽，移動端體驗差社媒平臺社媒平臺Youtube，Instagram，Facebook網紅直播模式流量優勢明顯，流量變現潛力巨大，用戶以娛樂為導向，轉化率較低社媒購物習慣尚未養成，無明顯平臺偏好；站內小店使用率低，購買支付大多跳轉至站外完成新興直播電商新興直播電商Whatnot，NTWRK，TalkShopLive，PopShop Live用戶群年輕

40、化，多為Z世代用戶232.2 2.2 傳統電商平臺：站內店播模式傳統電商平臺：站內店播模式上圖：Amazon Influencer分級系統早期嘗試：亞馬遜推出流行時尚及美妝類直播購物節目Style Code LiveStyle Code Live，在觀看節目的同時，觀眾可以直接從視頻播放器下面的滾動條上購買相應的時尚單品，實現邊看邊買。該直播節目在開播15個月后停播。2016成立專門的直播電商平臺Amazon LiveAmazon Live，并上線了一款面向品牌和主播的名為Amazon Live Creator的App，方便更多人參與直播帶貨。Amazon Live包括商家自播和網紅直播，目前

41、在服裝類、美妝類、美食烹飪、消費電子類商品中應用較廣。官方數據表明，在亞馬遜觀看視頻的客戶最終轉換為購買者的比例是非觀看客戶的3.63.6倍，并且賣家的商品更容易出現在顯著位置。2019推出Amazon InfluencerAmazon Influencer項目，這是Amazon利用網紅營銷日益增長的趨勢來推動銷售的一種方式。2017Amazon Influencer項目中加入了流媒體直播。為在流媒體直播者提供了一種從流媒體展示的產品購買中賺取傭金的新方式。自2019年7月以來，Amazon一直在努力吸引更多的網紅，并推出分級系統，通過網站展示中更好的位置來獎勵最活躍的網紅。下圖：Amazon

42、 Live界面美國市場，美國市場，Amazon LiveAmazon Live 為為亞馬遜開啟了全新的購物方式亞馬遜開啟了全新的購物方式東南亞市場，東南亞市場，LazadaLazada及及ShopShopeeee于于20192019年前后相繼開啟了直播帶貨的新紀元年前后相繼開啟了直播帶貨的新紀元成立時間中資背景商業模式商品來源收入模式活躍用戶(MAU)直播帶貨進程2012獲阿里投資B2C為主側重品牌商家平臺傭金+增值稅GST+賬務處理費1.59億（2021年12月）2019年5月“女性節”期間，在泰國聯合20個國際品牌、80家中小商家共舉辦了270場直播，單日最高80場，吸引40萬消費者觀看；

43、2022年3月周年慶時在六個東南亞國家同時用APP進行晚會直播，開售10分鐘銷售額增66倍。2015獲騰訊投資C2C為主各類商家平臺傭金+支付交易手續費2.7億（2020年7月）2019年4月在新加坡 Great Shopee 促銷活動上推出了名為 Shopee LIVE 的直播功能。2019年Shopee Live的全平臺觀看量5億。資料來源：Amazon Ads，TechWeb，雨果網，跨境知道，亞馬遜全球開店官網，AMZ123，萬里匯，香港商報網，新浪財經，南方財經網，億邦動力公眾號，天風證券研究所24 簡況簡況：阿里巴巴旗下東南亞電商平臺Lazada通過內置應用 LazLive允許用戶

44、和商家或KOL進行實時互動，完成應用內直播下單閉環，LazLive已成為平臺“購物娛樂”戰略的重要一環，融合零售和娛樂，為消費者創造有趣和創新的體驗。 品類：品類：包含服飾、美妝工具、家居用品、3C數碼類目。 定位：定位：品牌化較高，價格略高于如Shopee其他以低價為主的電商平臺。25LazLiveLazLive 生態系統亮點：生態系統亮點： 直播成員中品牌方、賣家、各類直播成員中品牌方、賣家、各類KOLKOL共存。共存。大約60% 的新加入者是品牌和賣家，而草根直播者則占其余部分。 鼓勵用戶嘗試直播鼓勵用戶嘗試直播，挖掘尾部，挖掘尾部KOLKOL潛力。潛力。Lazada推出LazTalen

45、t 大賽，鼓勵所有用戶參賽展現其特長。比賽期間，已有超過 3,000 名草根主播和品牌推廣人員加入了 LazLive，讓他們在在家工作的同時創造新的收入來源。該欄目已成為LazLive的明星直播之一。 啟動線上線下推廣聯盟計劃。啟動線上線下推廣聯盟計劃。疫情期間隨著線下門店的關閉，Lazada 啟動了線下到線上的推廣和聯盟計劃，使品牌的線下銷售人員能夠從通過社交渠道和 LazLive 銷售的產品中賺取傭金。比如，Bobbie Brown 的線下銷售團隊已經能夠教育觀眾如何呵護自己的皮膚以及如何在 LazLive上打造完美妝容，同時在線上保持銷售。 定期定期開展主題直播活動，打造良好社區氛圍。開

46、展主題直播活動，打造良好社區氛圍。比如，在泰國，5 月的每周五都會舉辦以“慈善音樂”為主題的 LazLive 節目，每次觀看都會向當地醫院捐贈1 泰銖，支持抗擊新冠疫情。LazLive還支持品牌和用戶舉辦“Sing It”卡拉 OK 節目，歌迷可以在同一個流中與他們的偶像進行二重唱。 為商家和品牌方提供多項直播支持服務。為商家和品牌方提供多項直播支持服務。包括但不限于：提供制作和直播KOL，設計橫幅，出租工作室，設計直播腳本。2.3.12.3.1 LazadaLazada：“即看即買”完成應用內購閉環：“即看即買”完成應用內購閉環 內外環境協同加碼用戶粘性提升內外環境協同加碼用戶粘性提升資料來

47、源：Prnewswire，DNY123，阿里足跡 ，界面新聞等，天風證券研究所2018.11Lazada在其平臺上推出應用內直播LazLiveLazLive，據悉，Lazada是第一家在其平臺上推出應用內直播的電子商務公司。它也是東南亞唯一提供“即看即買”功能的電子商務平臺，為應用內購買提供閉環。Lazada把握住疫情購物線上化機會， 其在4月通過 LazLive 產生的總GMV 環比增長了45%，迎來了超過 2700 萬活躍直播用戶，新用戶增加數量比平常多出 70%。2020.042020.11雙11用戶黏性提高。消費者在用戶黏性較去年Lazada雙11提高3.53.5倍以上。此外，Laza

48、da的直播服務LazLive，僅在11月11日單天瀏覽量就超過1,100萬，交易總額同比增長380%。從2018年11月LazLive開通泰國站至2019年8月8日的幾個月內，直播總觀看量截至超過2,300萬、參與直播商品量超過3萬個；2018年12.12大促期間電器直播單場點贊互動量超過100萬。2019.8平臺簡況：平臺簡況：速賣通直播最早在2017年已上線，但彼時直播帶貨這種模式還未火爆，圖文仍然是傳遞商品信息的主要形式。直到2019年，國內直播帶貨模式爆火，加之2020年突發的全球新冠疫情，海外直播帶貨的萌芽逐漸蘇醒。直播直播類型：類型：直播多以時尚服飾穿搭、模特走秀、數碼評測、珠寶展

49、示、家電功能演示為主。直播模式：直播模式：可分為商家自播、達人直播、機構直播、平臺型專業內容四類。2 2.3.2.3.2 阿里速賣通：跨境直播先行者阿里速賣通：跨境直播先行者1. 創建直播間：可以是賣家自己創建直播后將鏈接密碼或者手機二維碼給到達人讓達人準時直播，也可以讓達人自行創建直播間，商家將直播間所需添加的商品、公告、 優惠券信息給到達人;2.不支持邊直播邊錄制，但用戶可以將整個視頻下載后截??；3. AliExpress Connect的賣家自播模 式：會有平臺官方提供的流量支持，無需支付任何費用。資料來源：新浪科技，億邦動力，新浪財經， 跨境市場人 ，天風證券研究所AliExpress

50、AliExpress直播機制：直播機制：2017.3速賣通直播服務AliExpress Live上線。當月，來自俄羅斯、西班牙、法國等8國的主播在速賣通直播直播任務平臺直播任務平臺“AliExpress Connect”AliExpress Connect”正正式上線，加速式上線，加速KOLKOL孵化。孵化。在該平臺上，世界各地的KOL均可以與速賣通及平臺上的品牌合作，創作原創內容，包括圖文、短視頻、直播等形式，幫助品牌銷售商品，以及為平臺引入新用戶，最終獲得報酬與獎勵。速賣通對商家與達人兩端均不收取任何費用。2019.072020.09在河南許昌成立速賣通全球首個跨境電商直播基地。該直播基地

51、占地面積約3600平方米，分為選品中心、直播中心、品牌中心和培訓中心4個區域，可容納100余個商家、20余位主播，同時開設20個直播間。成立后，基地每月將開展至少100場直播。上線全球首個實時翻譯直播服務。 該服務背靠達摩院AI翻譯技術，目前支持18個語種的文本翻譯，幾乎可以覆蓋全球所有用戶。雙十一峰值期間翻譯直播間的購買轉化率比無翻譯直播間高300%，當前65%的速賣通商家依賴阿里AI翻譯能力開播。2020.10過去一年，速賣通平臺上的主播數量翻了7倍，直播總場次翻了兩番，由直播帶來的成交占速賣通總GMV的份額增長了10倍。目前，平臺生態已囊括百余家MCN機構、上千位主播和數萬名網紅。僅今年

52、上半年，社交化策略為速賣通帶來的用戶增長是去年全年的2.5倍。2020.122.3.32.3.3 LazadaLazada & &阿里速賣通：同阿里速賣通：同為阿里旗下電商平臺為阿里旗下電商平臺 均以均以直接復制淘寶直播模式為主直接復制淘寶直播模式為主 速賣通的直播入口同樣區別于淘寶，不在主界面而是位于Feed內。 直播頁面布局基本復制淘寶，左下角購物鏈接可以一鍵跳轉至購買頁。 Lazada和淘寶直播相比，其直播“LazLive”功能并未出現在首頁顯眼位置，而是將入口放在“Account”內。 直播頁面布局基本復制淘寶，左下角購物鏈接可以一鍵跳轉至購買頁。LazadaLazadaAliExpr

53、essAliExpress資料來源：Lazada APP， AliExpress APP，天風證券研究所平臺簡況：平臺簡況：東南亞電商平臺Shopee最早于2019年3月宣布在臺灣推出“Shopee LIVE”直播，結合影音互動，豐富購物體驗、為品牌帶來更多商機。后先后于新加坡、馬來、越南、泰國、印尼、菲律賓、巴西站點陸續開通直播功能。品類：品類：四大熱門品類為美容護膚，3C電子，時裝服飾，時尚配飾。直播服務：直播服務：當前階段為商家提供Shopee官方直播（CBOC），跨境MCN機構代播，蝦皮跨境網紅營銷服務（SKS），Local官方直播，Local KOL代播。各站點提供的服務不同。費用費

54、用收?。菏杖。?現階段免收任何直播費用。ShopeeShopee LiveLive同樣在同樣在20202020年迎來爆發增長。年迎來爆發增長。疫情期間馬來西亞市場直播場次同比暴漲達70倍，菲律賓、新加坡市場亦增加40倍。在印尼齋月期間上半場，印尼Shopee Live僅4月已吸引超1.2億次觀看。2.42.4 ShopeeShopee：借勢疫情：借勢疫情 直播業務增長強勁直播業務增長強勁1. Shopee的首頁 入口就可以直播，并且做直播帶貨的賣 家還有平臺提供的流量支持；2. 可以累積人氣和直播積分，店鋪排名越高，獲得流量越高；3. 賣家開播時間越長， 直播時間越早，則會優先推送到黃金位，直

55、播間最多可以展示200件商品。ShopeeShopee直播機制：直播機制：資料來源：Shopee賣家站，跨境市場人，天風證券研究所ShopeeShopee在在APPAPP底端底端、首頁橫幅以及腰部區塊均提供、首頁橫幅以及腰部區塊均提供直播入口為商家引流直播入口為商家引流資料來源：亞馬遜官網，TechCrunch，藍海億觀，天風證券研究所2019.12關注功能上線，用戶可關注特定店鋪的直播并收到提醒2020.10亞馬遜聯盟傭金上調，Influencer Program作為聯盟計劃的一部分受益2019.2Amazon Live上線2019.10Creator channel上線，用戶可觀看特定店鋪

56、的所有直播回放2020.7允許參與Influencer Program的KOL進行直播，獲取傭金2021不斷完善直播頁面與商家、主播服務功能Amazon Live的參與者包括品牌店鋪與KOL為保證影響力，擁有YouTube，Instagram，Twitter等社交媒體帳戶的KOL才能獲得直播資格，亞馬遜會審查其關注者數量和其他參與度指標參與直播的KOL須加入Amazon Influencer Program，是亞馬遜聯盟（Affiliate Program）的延伸，抽傭模式與傭金費率類似，通常KOL能獲得1%-10%交易金額的傭金。品牌可以選擇店播模式，或創建訪客賬戶將營銷活動交予外部機構或K

57、OLAmazon Live Creator 應用程序較高的傭金費率特點直播回放功能2.5.12.5.1 Amazon LiveAmazon Live：以店播為中心開啟直播電商新嘗試：以店播為中心開啟直播電商新嘗試292.5.22.5.2 Amazon LiveAmazon Live 商家與商家與KOLKOL合作流程合作流程1. 1. 聯系服務商聯系服務商商家可通過服務商或自行聯系KOL；目前國內已有服務商與海外Amazon Live KOL達成合作以下流程以服務商為例2. 2. 選品提報與審核選品提報與審核3. 3. 簽約付款簽約付款4. 4. 發貨與排期發貨與排期5. 5. 數據反饋數據反饋

58、服務商對商家商品根據客單價進行挑選抽取帶貨銷售額的13-25%為傭金向KOL與服務商分成每款商品匹配10+KOL一場直播時長90分鐘，單個產品展示時長3-5分鐘一周有20-30場直播數據來源于亞馬遜后臺工具傭金基于相關數據進行扣除資料來源：雨果跨境，天風證券研究所302.5.32.5.3 Amazon LiveAmazon Live：將：將KOLKOL分級提供不同流量入口分級提供不同流量入口Amazon將品牌或KOL分為三個等級，不同等級匹配不同層次的流量入口升級依賴于Amazon的評估，標準包括直播時長與銷售量Rising StarInsiderA-List 品牌：產品詳情頁 KOL：Inf

59、luencer Storefront頁面 所有直播者： Now”標簽頁中 繼承上一等級的所有權益 位于頁面頂部 繼承上一等級的所有權益 將出現在Amazon網站首頁資料來源：亞馬遜官網，天風證券研究所312.6 2.6 社媒平臺：網紅直播模式社媒平臺：網紅直播模式資料來源：億邦動力，AMZ123，新浪科技，雨果跨境，SocialMediaToday，天風證券研究所成立時間2015201620112019年12月，Facebook收購一家小型視頻購物初創公司Packagd，旨在幫助Facebook在其Marketplace服務中構建實時購物功能。2020年8月推出 Facebook Shop，上

60、線后每月約有超3億人瀏覽 Facebook Shop，月活用戶約120萬人Facebook Shop與Shopify等平臺合作，使用戶無需跳轉至第三方網站即可在App內購物。2021年5月Facebook向公眾開放直播購物功能，并同時開啟了“直播購物星期五”系列活動，每周五由知名美容護膚和時裝品牌舉辦直播購物活動，持續三個月。直播帶貨進程優勢龐大的用戶群體及社群依賴性直播視頻可以轉化為錄像，便于商家后期推廣針對已訂閱品牌動態的用戶進行推播，通過私密群組為觀眾創建獨家內容，培養粉絲忠誠度對直播內容監管嚴格，違規內容會被及時下線2021年2月，YouTube 官網發布消息稱，其正在對YouTube

61、 應用內系列購物功能進行灰度測試，計劃為創作者提供更多元化的變現途徑。2021年11月，YouTube宣布將在11月15日開始舉行為期一周的直播購物活動，“YouTube Holiday Stream and Shop”，它允許用戶將自己的頻道鏈接到第三方電子商務網站，從而實現帶貨的功能。平臺用戶群龐大、輻射人數眾多用戶粘度高、對平臺依賴較大支持移動端直播平臺的獨特元素是創作者，創作者對直播購物模式有天生的熱情和興趣以長視頻起家，用戶對直播的接受度較高用戶群龐大，目標用戶定位與觸達效率受限用戶僅能通過留言進行交流，互動性差廣告為主，內容創作者在視頻中出售廣告位，平臺的背書價值較低女性、年輕群體

62、居多，可精準定位目標用戶標簽、探索功能可加深內容擴散允許與粉絲在線聊天，提高互動率允許品牌方進行直播提醒、評論審核直播視頻優先展示在限時動態之前，增加點擊量數據追蹤有限，難以衡量直播痛點需要一定粉絲積累才能增加訂閱量和觀看人數用戶僅能通過留言進行交流，互動性差無法插入商品鏈接，用戶體驗感較低，購物方便性不高問題2020年8月開始直播帶貨，使用Live Shopping，賣家可以在Instagram上直播，與賬號粉絲進行實時互動。在品牌直播時，屏幕底部有一個小的“添加到購物車”的按鈕。2021年9月1日至10日，Instagram邀請10位不同的紅人及品牌，進行商業直播。通過“商店”“Live”

63、選項就能進入直播觀看，在觀看的途中也能實現“邊看邊買。32資料來源：雨果跨境電商、融翼云媒、Meta官網、Facebook官網2.7.1 Facebook Live2.7.1 Facebook Live：用領先算法為店鋪直播引流，實現銷售變現：用領先算法為店鋪直播引流，實現銷售變現引流模式：算法領先引流模式：算法領先 充分利用熟人網絡充分利用熟人網絡Facebook Live和視頻比普通帖子更具有吸引力視頻直播的Facebook Live可在不投放廣告的情況下提高品牌曝光度和知名度根據Hootsuite表示，Facebook Live與視頻和靜態圖片比較而言，與觀眾互動度提高了25%，點擊次數

64、增加了480%商家可以通過直播觀眾“打賞”虛擬貨幣（Facebook stars）的形式獲得額外收益及時向粉絲發送開播通知領先的大數據算法與直播間客戶實時互動Facebook Live的優勢33銷售模式：店播為主銷售模式：店播為主 營造中小商家銷售營造中小商家銷售新天地新天地店播模式類似國內淘寶直播淘寶直播的模式，店家可自由開設直播，向客戶推薦商品商家可以選擇在Facebook的個人主頁、公共主頁、小組或活動等版塊進行直播，相當方便不同于淘寶的是，Facebook平臺上基本沒有達人進行直播帶貨，不存在類似李佳琦、薇婭等的電商帶貨達人Facebook更偏向于打造私人朋友的小范圍社交圈，理論上不會

65、產生KOL2.7.2 Facebook Live2.7.2 Facebook Live：美妝個護產品大促，奠定良好消費者基礎：美妝個護產品大促，奠定良好消費者基礎資料來源：Meta官網，天風證券研究所 2021年5月18日2021年7月16日，Facebook每周五聯合數家美妝、護膚大牌進行名為“聯合數家美妝、護膚大牌進行名為“Live Shopping FridaysLive Shopping Fridays”的系列線”的系列線上直播銷售活動上直播銷售活動，幫助消費者體驗Live Shopping，建立對新功能的信任 消費者可在直播過程中與品牌方直接進行互動，根據個人情況選擇適合自己的品牌、

66、種類、顏色、價格等 Live Shopping為品牌方提供了與消費者建立深度聯系的機會，為消費者節省了結賬時間，帶去了新奇的購物體驗AlleyoopSephoraBobbiBrownCliniqueDermalogicaDolce VitaAber&FitchZOX參與品牌34資料來源：雨果跨境海外數字營銷公眾號，天風證券研究所2.7.3 Facebook Live2.7.3 Facebook Live：指導直播開設，助力商家業務增長：指導直播開設，助力商家業務增長35直播前：直播前：直播主體是誰？網紅資源去哪里找？直播地點在哪里？要設置哪些環節吸引觀眾注意力？氣氛助推因素有哪些？是否使用了F

67、acebook廣告提前推廣直播？直播中：直播中：提前設置好直播時的燈光、聲音、網絡環境提前準備好留存直播的高清版視頻注意直播時的畫面構圖，使用遠景、近景，達到產品的最佳展示效果為了吸引觀眾，直播時長應為1小時以上直播后：直播后：可使用之前保存的直播高清視頻進行二次營銷（選取精彩部分進行二次加工，或編輯成廣告，帶動銷量提升）設置廣告測試框架，測試直播后的視頻廣告是否能夠帶動額外利潤和廣告花費回報，為日后的廣告投放找準側重點。資料來源：跨境知道，雨果跨境，億邦動力，天風證券研究所2.7.4 Facebook Shops2.7.4 Facebook Shops：電子商務閉環，美國中小賣家的福音：電子

68、商務閉環，美國中小賣家的福音 電商銷售業務的一大貢獻者：電商銷售業務的一大貢獻者：Facebook Shop對商家免費開放，被期待為小企業帶去“更高的轉化率和更高的銷售額” 客戶與商家直接溝通的橋梁：客戶與商家直接溝通的橋梁：買家可以通過WhatsApp、Messenger或Instagram Direct向賣家詢問產品相關問題、獲得支持、跟蹤交貨等，賣家也可以利用店鋪后臺進行數據分析，優化店鋪表現 無縫在線購物體驗的創造者：無縫在線購物體驗的創造者：借助新的Facebook Shop，買家可以直接瀏覽商店和產品，無需打開第三方網站進行購買 個性化商鋪的定義者：個性化商鋪的定義者：與舊版本Ma

69、rketplace相比，Facebook Shop旨在為消費者提供便利高效的購物流程，商家可以通過自定義店鋪頁面講述其品牌故事，方便消費者購物的同時帶去購物樂趣36商家開店流程（美國）商家開店流程（美國）目前Facebook shop僅針對美國地區的部分商家開放功能，在設置店鋪之前，擁有綁定的Facebook公共主頁店鋪和Instagram商家主頁的賣家符合資格的會收到開通郵件。收到郵件后，可按照以下事項進行準備：實物商品；同意Facebook的商家條款；與法定名稱相匹配的聯邦稅務識別號；每個開展業務的州的州稅務登記號碼；用于收款的銀行帳戶信息（目前僅限美國）；公司實際地址和郵箱；最符合公司性

70、質的類別以及公司類型和名稱；公司代表姓名、社會安全號碼和出生日期；配送方式、退貨政策和客服郵箱。資料來源： Facebook官網、雨果跨境、跨境知道，全球贏網站，天風證券研究所2.7.5 Facebook Shops2.7.5 Facebook Shops費用方案與合作費用方案與合作 銷售手續費：銷售手續費：每次配送收取每次配送收取 5% 5% 的銷售手續費，的銷售手續費，$8.00 $8.00 美元及以下的配送收取美元及以下的配送收取 $0.40 $0.40 美元的固定費用。美元的固定費用。其余收入歸商家所有 舉例：如果第一次配送的費用是 $10.00 美元，Facebook將扣除 $0.5

71、0 美元的銷售手續費；如果第二次配送的費用是 $6.00 美元，Facebook將扣除 $0.40 美元的固定費用 銷售手續費包含稅費、支付手續費，會被用于資助其他買賣體驗改善計劃 知名電商合作：知名電商合作：Facebook還與Shopify，BigCommerce，WooCommerce，ChannelAdvisor，CedCommerce，Cafe24，Tienda Nube和Feedonomics 等合作伙伴緊密合作，為小型企業提供所需的支持。372.8.1 Instagram Shop2.8.1 Instagram Shop：多途徑引流：多途徑引流 全社交平臺宣傳全社交平臺宣傳資料來

72、源：Instagram官網，天風證券研究所Instagram 購物是 Instagram 中的一項功能，支持用戶通過商家發布的照片和視頻購物。商家可借此為用戶打造身臨其境的購物體驗，便于他們發現最佳商品。產品發布預告產品發布預告用戶可以為即將上市的產品設置提醒?？梢栽O置一個小時，倒計時結束后將變為添加到購物車按鈕。包含商品標記的廣告包含商品標記的廣告商家可在廣告管理工具和 Instagram 應用中新建包含商品標記的廣告或速推現有購物帖，以便增加其可購買內容的覆蓋人數。此類廣告可有效提升轉化量、鏈接點擊量和帖文互動率。商店快捷入口商店快捷入口主頁底部tab欄直接入口商店列表和快拍或者發文中的購

73、物標記直接進入Instagram ShopInstagram Shop的的多種入口多種入口在動態中：在動態中：輕觸帶有標志的帖子，顯示標記的商品。輕觸商品標記查看商品頁面，并在 Instagram 或店鋪的網站中完成購物在快拍中在快拍中：輕觸帶有商品貼圖的快拍，查看商品頁面并在 Instagram 或店鋪網站上完成購物。在在 Reels Reels 中中：輕觸 Reels 底部查看商品，然后輕觸加入心愿清單，或者點擊商品在Shop內完成購物。在在 Instagram Instagram 店鋪中：店鋪中：輕觸應用底部的瀏覽，382.8.2 Instagram Shop2.8.2 Instagra

74、m Shop：商家商家可輕松開始直播帶貨可輕松開始直播帶貨資料來源：fluxpanda，Meta官網，Instagram官方賬號，天風證券研究所直播電商前提條件：直播電商前提條件： 美國的Instagram Shop賬戶 已開通快速支付(checkout)功能 直播三天前已完成店鋪上架30個產品以上。開播開播前建議：前建議： 為商品貼標簽以便直播室觀眾能夠直接購買 在Instagram多渠道推廣直播時間以及新品發布等消息，包括推文、快拍、Reels等。打開打開InstagramInstagram應用程序，在左應用程序，在左上角點擊你的故事上角點擊你的故事在屏幕底部向左滑動切換在屏幕底部向左滑動

75、切換 實時實時 點擊屏幕左側的購物袋圖標，添點擊屏幕左側的購物袋圖標，添加你想推廣和銷售的產品。加你想推廣和銷售的產品。在直播過程中，可以在屏幕上在直播過程中，可以在屏幕上加上加上產品鏈接產品鏈接一次只能顯示一個商品一次只能顯示一個商品InstagramInstagram直播賣貨后可直播賣貨后可以通過多種途徑分享直播：以通過多種途徑分享直播：o快拍快拍：變成一系列Instagram快拍。直播全程將被分為多個15秒的小片段，快拍留存時間為24小時。o轉貼為InstagramInstagram視視頻頻，但視頻中無法顯示原始直播中的評論。o直播視頻下載視頻下載后可在其他平臺上傳。商家可以輕松開始直播

76、商家可以輕松開始直播392.8.3 Instagram Shop2.8.3 Instagram Shop：直播平臺功能豐富：直播平臺功能豐富 有效吸引流量提高轉化率有效吸引流量提高轉化率資料來源：fluxpanda，伊恩網，天風證券研究所20162016Instagram Live 推出20172017Instagram帖子中允許標記商品20192019Instagram Checkout開始使用20202020正式發布Instagram Shop目前Checkout和Live Shopping都僅限于美國地區的商戶Instagram Live直播界面商品信息：商品信息：可以在直播過程中直接將

77、商品加入購物車個性化個性化視頻設計視頻設計可以使用濾鏡、貼紙以及其他自定義內容與視頻效果并在直播時使用分享分享圖片和視頻圖片和視頻可以在直播過程中分享產品圖片和視頻作為補充，更好地展示產品直播室直播室功能功能允許主播再帶三個人或合作品牌加入他們的直播。主播可以借助他們獲得更多的觀眾和更好的參與度。固定話題固定話題可以在直播過程中鎖定觀眾的問題，方便新進入直播間的觀眾了解正在進行的話題20202020Instagram直播時間延長至4小時，直播存檔長達30天402.8.4 Instagram Shop2.8.4 Instagram Shop：店鋪店鋪創建方式簡單快捷創建方式簡單快捷 與與Face

78、book ShopFacebook Shop同步同步同時管理和設計Instagram & Facebook店鋪輕松導入并同步合作平臺商品，完成店鋪創建。選擇用戶支付方式店鋪創建店鋪創建完成：完成：配合庫存和訂單管理工具Instagram Instagram 店鋪店鋪優點優點資料來源：Meta官網，東谷跨境天風證券研究所Instagram Instagram 店鋪店鋪創建流程創建流程通過快速結賬支付：每次配送收取 5% 的銷售手續費，$8.00 美元及以下的配送收取 $0.40 美元的固定費用。用戶在用戶在Instagram ShopInstagram Shop完成完成購買購買41年末節日促銷活

79、動年末節日促銷活動2.8.5 Instagram Shop2.8.5 Instagram Shop：品牌內容影響力強：品牌內容影響力強 發起購物活動推動消費發起購物活動推動消費資料來源：Meta官網，電商報，億恩網，SocialMediaToday，天風證券研究所“10 10 Days of Live Shopping”Days of Live Shopping”直播購物活動直播購物活動2021年9月推出10日直播購物節的活動，力邀眾多明星參與。用戶可以在直播中與明星及主播互動，主要為展示InstagramShop的直播新功能。同時購物節提供獨家商品優惠，促進用戶消費，為Instagram直播

80、帶貨功能造勢。年末節日促銷活動年末節日促銷活動在 2021 年 11 月12月期 間，Instagram推出年末購物月活動，活動內容包括： 直播中提供優惠折扣 零售商發布獨家商品 KOL產品推薦節日優惠：節日優惠： 平臺首次購物八折優惠 部分訂單包郵在全球受訪者中，有 87% 的人表示在看到 Instagram 上的商品信息后有所行動，例如關注品牌、訪問品牌網站或線上下單。受訪者中表示在 Instagram 上看到商品或服務后采取了操作的人數占比商品信息轉化率高商品信息轉化率高流量變現能力強流量變現能力強品牌內容品牌內容影響力強影響力強推動消費者做推動消費者做出購買決策出購買決策422.8.6

81、 Instagram Shop2.8.6 Instagram Shop：品牌相關流量穩定：品牌相關流量穩定 通過通過聯盟計劃保障聯盟計劃保障KOLKOL持續變現持續變現資料來源：Instagram官網，AMZ123，億邦動力，Glossy，SocialBeta，Mediakix，天風證券研究所聯盟聯盟營銷營銷創作者：創作者： 借助聯盟營銷，可通過在推文、燈牌等標記商品并賺取銷售傭金。Instagram Instagram 店鋪：店鋪： 可在電商管理工具中創建聯盟營銷計劃。在設置聯盟營銷之后，創作者就可以在動態帖子和快拍中標記店鋪的商品。 可以管理傭金率、監測銷量以及查看創作者在哪些內容中標記了

82、店鋪商品。 創作者可在 Instagram 應用中查看符合條件的店鋪列表以及傭金率。GlossyGlossy網站引述消息人士表示，網站引述消息人士表示，KOLKOL一般一般能夠拿到的聯盟傭金比例為能夠拿到的聯盟傭金比例為 6%6%- -20%20%，而大部分集，而大部分集中在中在 9%9%- -12% 12% 這一區間。這一區間。 據Mediakix統計，美國營銷人員將約69%的營銷預算用于Instagram，同時有89的營銷人員表示，Instagram是營銷最重要的社交媒體渠道。 Instagram圖片的平均點擊率比Facebook的高23 用戶與品牌在Instagram上的互動比Faceb

83、ook上高10倍。 約有4%的粉絲會積極評論、點贊品牌發布的產品帖。 70的用戶會在Instagram上查找品牌信息，無論是奢侈品還是小商戶， 80的用戶在Instagram上關注至少一個品牌 用戶與品牌的平均互動率為4.3InstagramInstagram是首選營銷平臺是首選營銷平臺 品牌相關流量穩定品牌相關流量穩定432.8.7 Instagram Shop2.8.7 Instagram Shop： 以以英美兩地為代表英美兩地為代表 InstagramInstagram是是商家推廣的首選平臺商家推廣的首選平臺資料來源：Statista，天風證券研究所英國英國電商電商90.6%的時尚電商使

84、用Instagram做宣傳推廣美美國國電商電商89.2%的家具家電電商使用Instagram做宣傳推廣InstagramInstagram作為作為主流社交平臺之一，有強大的用戶基礎，也是商家宣傳推廣的首選平臺主流社交平臺之一，有強大的用戶基礎，也是商家宣傳推廣的首選平臺InstagramInstagram電商電商可以通過有效引流充分利用其流量優勢實現流量變現可以通過有效引流充分利用其流量優勢實現流量變現44資料來源：霞光社、jackteacher網站，鈦媒體，天風證券研究所2.9.1 YouTube2.9.1 YouTube：籌備已久的進階之路，向電商領域進軍：籌備已久的進階之路，向電商領域進

85、軍YouTubeYouTube是谷歌公司旗下的一個視頻網站，讓用戶下載、觀看及分享影片和短片。借助YouTube在流量、內容和用戶習慣方面的優勢，谷歌正在逐步把YouTube打造成一站式電商購物平臺，讓用戶在YouTube上觀看視頻后直接完成購買。2019前偏“種草平臺”，為電商引流的廣告商，非電商閉環2019.5在視頻下方添加帶有定價的產品購物鏈接，實現一鍵跳轉到購物頁面2019.6允許品牌方在廣告頁面下方添加產品圖片，直接為品牌方產品引流2019.11在用戶站內搜索商品時，直接顯示一系列推薦商品，并在主頁以輪播廣告的形式呈現2019.12測試與Shopify的集成，允許網紅使用視頻下方的數

86、字轉盤列出多達12種產品YouTube電商發展歷程YouTube界面多種途徑為品牌方引流，商品展示清晰明了45資料來源：霞光社，jackteacher網站，cnbeta官網，雨果跨境，深響公眾號，天風證券研究所2.9.2 YouTube2.9.2 YouTube：籌備已久的進階之路，向電商領域進軍（續）：籌備已久的進階之路，向電商領域進軍（續）YouTubeYouTube是谷歌公司旗下的一個視頻網站，讓用戶下載、觀看及分享影片和短片。借助YouTube在流量、內容和用戶習慣方面的優勢，谷歌正在逐步把YouTube打造成一站式電商購物平臺，讓用戶在YouTube上觀看視頻后直接完成購買。2020

87、谷歌公司致力于打造電商平臺所需的基礎設施2021.7YouTube收購印度社交商務初創公司Simsim2021.11推出“Live Stream Shopping”系列活動，聯合各大美妝、時尚品牌進行直播銷售試運行YouTube電商發展歷程（續）YouTubeYouTube背靠谷歌，具備完善的電商平臺基礎設施：背靠谷歌，具備完善的電商平臺基礎設施：支付方面：谷歌與PayPal達成合作，自身擁有支付軟件Google Pay，并與YouTube打通物流方面：谷歌于2013年推出Google Express服務，已覆蓋美國絕大多數地區營銷方面：谷歌擁有多個工具，涵蓋趨勢、關鍵詞、趨勢等多個方面（Yo

88、uTube商家擁有站內的自動數據分析工具）46資料來源：霞光社，雨果跨境，天風證券研究所2.9.3 YouTube2.9.3 YouTube電商：“帶貨”基因強大，逐步布局直播電商電商：“帶貨”基因強大，逐步布局直播電商海量用戶，海量用戶，KOLKOL“帶貨”是主要形式“帶貨”是主要形式 龐大的流量基礎：龐大的流量基礎：YouTube MAU超過20億人，用戶每日觀看視頻總時長超過2.52.5億小時，億小時，觀看直播視頻的時間是普通視頻的8 8倍倍 天然的引流入口：天然的引流入口：一直以來，各類商品的測評是YouTube上最重要的內容類型之一，為商家引流帶來便利 真實的使用體驗：真實的使用體驗

89、：根據谷歌調查，相比于明星推薦，60%60%的消費者更傾向于購買知名YouTuber（KOL）推薦的商品 超強的帶貨能力：超強的帶貨能力：YouTube上大量的KOL是重要的帶貨渠道，用戶逐漸養成了觀看視頻來決定購買那種產品的習慣大大V V云集，達人“帶貨”效果顯著云集，達人“帶貨”效果顯著 知名YouTube達人影響力極強，如Ryan Ryan KajiKaji、MerrelMerrel TwinsTwins、Lucas the SpiderLucas the Spider等，推薦的商品會成為當季爆款Ryan Ryan KajiKaji： 連續兩年蟬聯福布斯收入最高的YouTuber第一名，

90、擁有近30003000萬粉絲萬粉絲，直播帶貨年賺1.8億美元 主要介紹、點評、分享玩具，播放量最高的視頻約有19.819.8億瀏覽量億瀏覽量MerrelMerrel TwinsTwins： 美國音樂人、演員，YouTube粉絲量超過600600萬萬，主要分享日常趣味視頻、好物推薦視頻 2021年11月受邀參加YouTube首次直播帶貨活動，”YouTube ”YouTube Holiday Stream and Shop”Holiday Stream and Shop”，標志，標志YouTubeYouTube進軍直播電商市場進軍直播電商市場47資料來源：YouTube視頻網站，天風證券研究所2

91、.9.4 YouTube2.9.4 YouTube電商：客戶下單路徑多樣，但均需落腳第三方網站電商：客戶下單路徑多樣，但均需落腳第三方網站1.1.普通商家：普通商家：用戶觀看視頻點擊視頻下方的商品圖片跳轉至商家官網頁面下單YouTube平臺三種客戶下單路徑2. 2. 普通商家：普通商家：用戶觀看視頻（視頻下方無商品鏈接）進入商家YouTube頻道找到對應商品點擊圖片跳轉至商家官網頁面下單3. KOL3. KOL帶貨：帶貨：用戶觀看視頻（視頻簡介中有商品鏈接）用戶點擊鏈接進入品牌方網站用戶在品牌方官網下單48資料來源：跨境商訊，苦心孤譯，天風證券研究所2.9.5 YouTube2.9.5 You

92、Tube直播電商：商品櫥窗欄（直播電商：商品櫥窗欄（Merch ShelfMerch Shelf）清晰明了，優化購物體驗）清晰明了，優化購物體驗1. 使用YouTube直播控制室啟動直播2. 點擊直播預覽下的“商品”標簽頁4. 商品會出現在直播的頂部，點擊“取消置頂”可以更換下一件想要展示的商品商品櫥窗欄商品櫥窗欄是商家頻道中的一個商品展示功能，展示的順序是系統根據價格、熱門程度和庫存狀況等各種因素自動確定的。商家也可以按照特定順序，進行自定義設置。3. 選擇一件想要優先展示的商品，將其拖至“置頂的商品”面板中，點擊“置頂商品”擁有商品櫥窗欄的商家可以在直播期間直播期間選擇商品置頂擁有商品櫥窗

93、欄的商家還可以選擇在視頻片尾視頻片尾添加商品1. 登錄YouTube工作室2.在左側菜單中選擇“內容”，找到想要添加的商品，點擊“編輯器”3. 在視頻已有片尾畫面的基礎上，點擊“空位”，點擊商品4. 根據個人需求，在合適的位置此商品片尾畫面，展示完成492.102.10 ShopThingShopThing：視頻直播優化消費者購物體驗：視頻直播優化消費者購物體驗資料來源：36氪，ShopThing 官網，天風證券研究所ShopThingShopThing總部位于多倫多,專注于奢侈品牌銷售，目前在北美擁有50萬用戶旨在通過其 iOS 應用程序重新設計人們通過視頻實時線上銷售和購物的方式商家可以走

94、進商店進行產品的實時直播并幫助消費者購買商店內的商品?？蛻暨M行購買后ShopThing平臺將會履行訂單，并通過ShopThing的應用程序完成結賬產品將在1-3周內通過加拿大郵政或美國郵政運送給客戶ShopThing平臺收取20%的相關服務費用電商電商相關相關服務完整服務完整 平臺抽取服務費用平臺抽取服務費用目標高消費力目標高消費力職業職業女性女性 專業買手提高用戶購物體驗專業買手提高用戶購物體驗ShopThing目標受眾是年齡在25至45歲之間的職業女性目前在北美平臺上擁有100多名買手，買手可以在直播中實時回答在線問題，有效提升消費者在線上的購物體驗旨在讓買手進入線下商店并為消費者創造現場

95、購物體驗。與Stuart Weitzman、Nordstrom、Ted Baker 等公司建立了合作伙伴關系，讓ShopThing上的買手們可以獲得獨家折扣和庫存。50511.1.國內公司的海外直播電商布局情況國內公司的海外直播電商布局情況2 2. .海外直播電商格局海外直播電商格局3.3.海外直播電商服務商及海外直播電商服務商及MCNMCN機構機構2513.13.1 SaaSSaaS直播服務商直播服務商: :提供技術和解決方案提供技術和解決方案資料來源：Bambuser官網，CISION, 億邦動力，華麗志，天風證券研究所12圖：Bambuser為客戶提供三類方案Bambuser四款產品一對

96、多的交互式視頻直播購物產品，幫助品牌加強與消費者的互動與提高轉化率OneOne- -toto- -ManyMany商家可以為特定的某個用戶提供視頻在線講解，并在整個過程種引導和協助顧客下單，與商家的訂貨系統、CRM 系統集合OneOne- -toto- -OneOne視頻直播購物安裝包，集成在商家的應用程序或者網站上Live Streaming SDKLive Streaming SDK打造連接物理和數字空間的互動體驗，整合線上與線下銷售Phygital SolutionsPhygital SolutionsBambuserBambuser（瑞典）（瑞典）Bambuser是早期的社交電商參與者

97、。該公司成立于2007年，總部位于瑞典首都斯德哥爾摩。Bambuser 的舊業務是針對新聞媒體的，針對品牌的視頻直播購物產品于2019年9月推出。Bambuser 主要幫助品牌通過官方網站上進行直播，品牌自己掌品牌自己掌控直播的呈現形式，并管理與消費者的對話、數據和結賬流程控直播的呈現形式，并管理與消費者的對話、數據和結賬流程。目前，Bambuser 的業務遍布全球195個國家。收入模式收入模式主要基于三個組成部分：1) 軟件啟動和激活費用；2) 月度使用費用；3) 基于使用量（直播時間、用戶數量等指標）的可變費用與與 ShopShopify ify 和和 Salesforce Salesfo

98、rce 的的技術集成技術集成：對于使用 Shopify 的公司，Bambuser 提供了一個強大的自定義應用程序，該應用程序通過降低開發成本和加快啟動時間消除了直播購物的障礙，并且可以從一個用戶友好的界面管理直播；對于使用 Salesforce Commerce Cloud 的企業，Bambuser Configurator 會自動嵌入和跟蹤腳本，可以從 Salesforce 界面輕松管理直播圖：Bambuser的品牌客戶523.13.1 SaaSSaaS服務商服務商: :提供商務解決方案提供商務解決方案資料來源：CommentSold/Upmesh/Livescale官網，36氪，天風證券研

99、究所12CommentSoldCommentSold地域成立時間美國2017年提供服務擁有一個基于云計算的 SaaS 平臺，該平臺可以管理庫存,自動化發票,控制自有品牌渠道，擴展實時銷售功能UpmeshUpmesh新加坡2020年提供一系列直播工具，例如自動捕捉直播評論內的訂單、將訂單與賣家庫存中的商品匹配、向客戶發送付款鏈接目前與新加坡、馬來西亞、菲律賓超過500 個中小型商戶進行合作。目前，Upmesh已經與Facebook Live開始進行合作，未來也會引入更多平臺，目標是能夠適配各種直播平臺官方測試表明，利用品牌應用作為附加的實時銷售渠道的零售商已迅速實現移動業務增長，平均增長了20%

100、以上，此外，與其他渠道的購物者相比，移動應用購物者成為回頭客的可能性要高220%LivescaleLivescale加拿大2016年提供實時購物 Live Shopping 解決方案，具有無縫結賬、同步產品介紹以及發送到您的在線商店的實時交易和庫存更新的功能2020年6月，Livescale 上線Shopify的應用商城；使用Livescale平臺的奢侈品牌有歐萊雅、蘭蔻、Tommy Hilfiger和科顏氏等，以及珠寶品牌Mejuri和護膚品牌Beekman 1802等小眾品牌533.23.2 直播電商定制服務商：搭建運營體系直播電商定制服務商：搭建運營體系資料來源：雨果跨境，36氪，Cro

101、ssing Media官網，天風證券研究所Crossing MediaCrossing Media（美國）（美國）Crossing Media成立于美國洛杉磯，以直播為核心業務模式，服務中國新品牌跨境出海，同時服務歐美本地電商及國際知名品牌，幫助品牌方在TikTok等視頻社交平臺高效觸達目標消費群體，搭建品牌海外營銷和銷售體系。Crossing Media現已在美國洛杉磯、英國倫敦、中國深圳三地完成布局，配備專業直播場地及設備，組建本地運營團隊，搭建完整的直播生態運營體系以滿足各類品牌本土化直播需求。截至2022年1月，Crossing Media在三國共搭建完成近30個直播間，服務美國、英國

102、、中國出海品牌共計上百家。2021 年 6 月，隨著 TikTok 在英國、印尼兩地開通直播購物小黃車功能，并跑通從營銷、銷售到物流、售后客服等跨境電商全流程，Crossing Media 率先在英國組建貨盤，既囊括 TOM FORD、GIORGIO ARMANI、NARS、CPB 等大牌美妝，也包含小米、華為、任天堂、英偉達、聯想等知名電子數碼品牌。達人資源達人資源：Crossing Media在海外擁有經紀團隊和直播團隊。經紀團隊拓展紅人、管理主播，目前已成功促成200余位歐美網紅的合作關系。直播團隊中，已有30余位海外主播陸續完成專項培訓，為各品牌在海外提供直播服務。543.33.3 M

103、CNMCN：跨境：跨境MCNMCN基本情況基本情況資料來源：億邦動力，騰訊網，天風證券研究所MCNMCN機構的收費模式：機構的收費模式：根據直播的時長收費收取坑位費加分傭與海外與海外MCNMCN機構合作機構合作TikTokTikTok直播帶貨的標準操作程序直播帶貨的標準操作程序與MCN機構達成合作。首先要提交產品介紹、特點等具體的介紹性資料，雙方溝通后再簽署合作協議。篩選匹配的主播資源。MCN機構會根據具體需求、預算、產品類型、目標地區等條件篩選合適的主播。共同制定產品直播話術。如根據FAB銷售法則優化產品話術，并與主播進行溝通。FAB銷售法則優化產品話術，并與主播進行溝通。FAB銷售法則是銷

104、售技巧中最常用也是最實用的技巧，F即Future,產品的特征、屬性；A即Advantage，產品的特點、作用；B即Benefit，產品的優勢、益處。確定直播細節。要注意策劃直播的預熱周期和內容，并根據優惠力度設置直播間玩法，輸出直播腳本。另外，還要根據產品和活動、節日大促風格，來設計直播場景和物料，進行直播間布景、設備搭建和直播控場。直播執行。在直播過程中，主要是主播在參與。主播要有親和力，其他工作人員要注意商品的上架節奏。直播復盤。對直播目標和效果進行數據復盤，總結經驗。MCNMCN“五化”趨勢明顯“五化”趨勢明顯專業化。MCN機構相對于單個內容生產者和網紅，其重要優勢就在于專業化，而隨著M

105、CN機構的更為成熟尤其為了更好地應對政策和規范化發展，其專業化能力將更為重要。精細化。MCN機構發展到今天，已經過了簡單的粗放式發展階段，需要更為精細化的運營和管理，盡量做好每一個細節。技術化。大數據和人工智能技術催生和助力了互聯網平臺的發展，同時也為MCN機構尋找內容生產者和網紅尤其是更高效的商業變現提供了更好的手段，而MCN機構要取得更大的發展，必須基于不同的互聯網平臺，開發適合自身及用戶的技術工具。垂直化。目前，在通用領域內，MCN機構的數量已經飽和，而一些垂直領域則還有較大的空間，而且垂直領域市場的用戶更為精準、轉化率更高。綜合化。MCN機構的綜合運營能力越來越強，而商業價值變現的手段

106、和方式越來越綜合化，主要包括廣告、知識付費、網紅直播帶貨等等。553.3.13.3.1 MCNMCN：yeah1yeah1越南最大網紅越南最大網紅MCNMCN機構機構資料來源：yeah 1官網，天風證券研究所12yeah 1yeah 1Yeah1 發布原創原創內容，構建和發展核心 3C 戰略（內容、創作者、社區），在YouTube每月帶來超過 40 億次觀看。同時，Yeah1的跨平臺媒體生態系統也傳播到Instagram、TikTok。經過15年的拼搏，yeah1掌握市場、了解用戶、優化數據分析技術。yeah1是最大的越南網紅 MCN，成立于06年，除了越南以外，其同時往東南亞周邊的國家拓展。

107、Yeah1于2018年上市,擁有了 56 億的播放量，超過20個的 YouTube channel ，擁有4.8億的 Facebook 粉絲量，有40個自媒體和網站，在越南中分量較大。其數字營銷的收益會占全部收益的56.9%。2018年拓展到了泰國、菲律賓、印度，幫這些國家打造本地化網紅團隊和內容制作。圖為yeah 1 發展歷程563.3.23.3.2 MCNMCN：WahoolWahool亞馬遜直播領先機構亞馬遜直播領先機構& &京麥京麥TikTokTikTok深度合作深度合作MCNMCN資料來源：Wahool官網，36氪，TikTok官網，AMZ123，浙江省電子商務促進中心，天風證券研究

108、所12WahoolWahoolWahool成立于2014年，是一家廣告和營銷機構，于2021年2月進軍直播領域。在 8 個月內，成為亞馬遜直播的領先機構之一。繼Amazon Live取得成功后，Wahool也迅速在TikTok上建立影響力。是美國最早的 TikTok 商店合作伙伴(TSP) 之一。截至2022年3月，Wahool已簽約和孵化海外達人近千人，單月成交額突破600萬美金，季度復合增長達146%。Wahool已為全球超過200家極具特色的平臺和品牌提供整合營銷服務，例如UGG、美的、海信、伊利等，涉及時尚、家居、數碼、母嬰、美妝和快消行業。通過圖文、視頻、直播、social媒體傳播、快閃店等多樣化形式，引導不同消費群體的生活方式及消費決策。Wahool贊助流/付費活動京麥京麥主要業務包括跨境電商直播服務、TikTok藍V認證、TikTok短視頻代運營、海外網紅營銷服務等。2019年開始布局海外短視頻，具有強大的海外KOL 網紅矩陣2000余人，總體粉絲覆蓋量高達18億，2020年成為TikTok中國廣告代理商，2021年成為TikTok印尼站和英國站首批內測機構。京麥提供從開戶、產品廣告制作到投放的一系列定制化服務，幫助跨境賣家進行品牌宣傳以及短視頻帶貨。57