醫藥CSO是什么意思？我國CSO產業鏈、發展歷史與現狀分析

CSO是什么？

CSO全稱Contract Sales Organization，中文譯為“合同銷售組織”。CSO是指生產企業將產品銷售服務外包給專業機構來完成，生產企業只在營銷決策上進行監督和管理，并規定和取得營銷活動的既定收益。

藥品生產企業和CSO合作是可以實現共贏的，對于藥品生產企業來說，將整個銷售過程轉交給第三方公司是可以避免一些前期的市場風險，同時不用構建自己的銷售團隊從而節省成本，而第三方CSO公司利用其成熟專業的學術推廣體系可以快速打開市場，雙方均可以用最低的前期成本快速換來豐厚的市場獲益。CSO公司的主要經營業務還是藥品的推廣，CSO公司并不直接接觸藥品的運輸與儲藏，僅僅是全權接手某種藥品在某個地區的經營管理，能否完成公司內部設定的既定業務指標和學術推廣目標是其業務好壞的評判標準，但是其收入與藥品的銷售數量是沒有比例關系的。CSO公司在進行銷售管理之前，是要通過我國藥品GSP認證的，這樣一來CSO公司才具有藥品經營資格。

對于制藥工業更為發達的西方國家來說，CSO公司已經不是新鮮事物，現在正是發展最快且最受歡迎的藥品經營企業，大部分CSO公司致力于新藥、特藥的推廣。公司為產品量身打造高效的營銷策略、部署專業的學術推廣團隊，快速地將最新的藥品送到需要的患者手中。

中國醫藥CSO行業的產業鏈分析

醫藥CSO產業鏈上游是醫藥CSO服務資源提供方：醫藥代表培訓、醫藥雜志和大眾傳媒等。

產業鏈中游環節有：醫藥CSO企業，主要為制藥企業提供產品推廣、銷售服務。

產業鏈下游則主要涉及各類醫藥企業。

我國醫藥CSO的發展歷程與現狀

1、萌芽階段：1985-2005

1985年，深圳健安集團股份有限公司成立，成為中國最早從事藥品CSO服務的企業

20世紀90年代，康哲藥業、泰凌醫藥、先鋒醫藥、紅惠醫藥、上海百潤等一批醫藥CSO企業相繼成立，是中國醫藥CSO行業的早期參與者。

當時中國醫藥市場規模較小，醫藥CSO企業只能代理銷售國際中小型醫藥企業產品，或是經營醫藥企業較少大規模營銷的產品。

2、發展階段：2006-2008

國際大型醫藥企業愿意尋求可靠的合作伙伴進行產品代理合作，以擴大產品銷量。如: 2006年,醫藥CSO企業諾凡麥成立并獲得了賽諾菲神經系統藥物德巴金和思諾思在中國的銷售權，幫助賽諾菲擴大產品銷量。

中國本土藥企也開始通過與醫藥CSO企業合作加大對醫療機構的覆蓋力度。如:2008年，醫藥CSO企業康哲藥業獲得了西藏藥業產品新活素的獨家代理總經銷權，并使新活素的銷售呈現穩定的增長，成功覆蓋全國大部分地區。

3、政策推動階段：2009至今

2009年，隨著自有專利藥品的專利期陸續到期和仿制藥品的上市，自有營銷團隊銷售的利潤越來越少，許多歐美國家的藥品生產企業的自有銷售團隊開始大面積裁員，為了持續保證藥品的銷量，大部分制藥企業選擇和CSO公司合作。

相對于自有營銷團隊銷售藥品，CSO公司擁對應地區和治療領域的成熟銷售團隊，授權CSO公司進行藥品的推廣可以快速完成市場交接，并對應設置團隊規模。同時，CSO公司可以減少設置自有營銷團隊的成本，合規的進行推廣。在歐美國家，藥品生產企業和臨床醫生早已脫離了靠經濟利益驅動的營銷模式，故CSO公司的銷售代表與藥品生產企業自有的代表的工作內容并不需要處理發票和應對稅務檢查。

隨著國內醫改政策逐漸推進，藥品生產企業的利潤被逐漸壓縮，國家打擊醫藥賄賂的決心已經越來越堅定，此時國內的CSO 公司看到了發展的機會，和國外大型的跨國藥品生產企業和生物制藥公司逐步建立起長期合作關系。自2016年起，國內CSO公司的數量呈幾何倍數增長，在藥品“兩票制”、“營改增”以及藥品銷售企業日益嚴格的合規政策的敦促下，國內的藥品生產企業和大型代理商急需轉型走合規營銷之路，因此CSO模式越來越受到藥企熱捧。

2017年下半年到2018年這一年不到的行業洗牌期間，多數藥企的首要任務就是要在政策落地前找到能夠真正承擔合規營銷任務的CSO公司，構建學術營銷體系，這無疑是CSO行業春天的到來。

內容來源：

《【研報】醫療健康系列行業概覽：醫藥CSO研究外包需求強烈合規解決方案呼之欲出-20201105(33頁).pdf》

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