2022年中國下沉市場門店數字化變革趨勢及商業模式研究報告（28頁）.pdf

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1、2022 年深度行業分析研究報告 fYqUeXbWsUkZuUfW7NaO8OtRpPmOoMiNqQzRfQtRsP7NrRzQMYnRnPMYtQvN目錄C O N T E N T S縣鄉社零達17萬億一二線總和，縣鄉經濟充滿活力人情社會+便利服務，線下夫妻老婆店仍為核心業態010203產業互聯網沃土，數字化變革進行中門店小多散+渠道鏈條長商品溢價高、零售效率低網購習慣已滲透門店“幫賣”+數字化三高品類區域差異化強門店“幫買”+上游反向定制模式&企業：三高品類+2B賦能型效率最高2B賦能-會員制：實體店“賣水人”深度下沉匯通達：深扎鄉鎮市場2B賦能-加盟型：品牌化“改造者”縣級以上零售通：

2、數智先鋒，主攻低線快消品京喜通：供應鏈+物流體系化下沉城鄉長期有差異鄉鎮線下高潛力01Partone4縣鄉社零達17萬億一二線總和鄉村振興背景下，縣鄉經濟預計活力提升人情社會+便利服務，線下夫妻店仍為核心縣鄉市場規模大：縣鄉經濟是擴內需、城鎮化和鄉村振興的戰略性市場1.15 狹義下沉市場三線以下城市縣+鄉+村域市場，擁有約8億常住人口，2019年貢獻了全國GDP的41%；社零規模達17萬億元所有一二線城市的總和。資料來源：wind，國家統計局，新華社，海外網，人民日報，沙利文咨詢，2019年縣域經濟高質量發展指數研究成果，浙商證券研究所社零總額（萬億）占比數據來源/測算依據全國44.08國家統

3、計局按生產方式分城鎮38.1687%國家統計局農村5.9313%國家統計局按市場層級分一二線城市18.3242%國家統計局，整體城鎮化水平高，合計農業非農。三線以下城市-城區8.8220%總額*(100%-一二線40%-縣域及以下40%)，2019中國縣域經濟占GDP41%。三線以下城市-縣城5.4512%縣城常住人口約為1.6億人（約1/5的城鎮人口），人均消費支出僅為地級及以上城市城區的2/3左右三線以下城市-鄉鎮7.4017%總額-農村-城區-縣城三線以下城市-農村4.099%農村總額-10%*一二線城市總額（北京農村5%，重慶14%，10%為估計值）表：下沉市場社零規模測算1.26 下

4、沉市場近10年來人均可支配收入、消費支出增速城市。房貸、車貸、子女教育等剛性支出比城鎮居民低得多，消費者信心更強；生存型消費&預防性儲蓄占比高，升級提檔潛力大。資料來源：中國統計年鑒，58同鎮2019下沉市場用戶調研報告，尼爾森，浙商證券研究所圖：十年來，農村人均消費增速長期領先城市2-6pct（%）-10-505101520201420152016201720182019202020212022城鎮居民人均可支配收入:實際累計同比（%）全國農村居民人均可支配收入:累計實際同比（%）圖：十年來，農村人均可支配收入增速長期領先城市1-3pct（%）下沉市場收入結構單一，經濟發展水平不高，75.6

5、7%的用戶月均收入為5000元及以下：然而下沉市場用戶買房買車、贍養老人、撫育孩子的經濟壓力較輕，消費信心勝過一二線城市 41.04%的用戶有房無貸 58.23%的用戶擁有乘用車，車型價格集中在5-15萬之間77.33%80.23%81.74%82.11%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%一線城市新一線城市二線城市三線城市及以圖：2016-2018年中國各區域消費者信心指數（%）5.3%5.8%5.5%5.7%4.1%4.6%4.6%-6.0%9.2%10.0%8.6%7.8%6.8%8.4%6.5%-0.1%-10.0%-5.0%0.0%5.0%10.0%15.0%

6、20132014201520162017201820192020城鎮居民人均消費支出指數-同比變動（1978=100）農村居民人均消費支出指數-同比變動（1978=100）縣鄉經濟潛力大：收入增速高、生活負擔小、消費信心強1.2縣鄉經濟潛力大：政策重點支持縣域經濟、鄉村振興、數商興農 近一年來中央及17部門密集發文，已制定夯實縣域實體經濟、推動鄉村振興的系列工作安排。其中明確指出：1）支持互聯網平臺、商貿流通企業向農村輸出管理和數字化服務，數字化改造夫妻店等傳統業態；2）鼓勵通過大數據分析，為鄉村生產并匹配適銷的產品，拉動消費升級；3）鼓勵以縣城和中心鎮為重點下沉供應鏈，強化鄉村物流、倉儲、金

7、融基建。主要政策具體內容發布時間中共中央國務院關于推進以縣城為重要載體的城鎮化建設的意見加快發展縣城特色優勢產業，穩定擴大縣城就業崗位，完善消費基礎設施。2022.05逐步推進5G和千兆光網，建設聯結城鄉的冷鏈物流、電商平臺、農貿市場網絡，帶動農產品進城和工業品入鄉。中共中央國務院關于做好2022年全面推進鄉村振興重點工作的意見大力發展縣域富民產業，支持大中城市疏解產業向縣域延伸，推進農村一二三產業融合發展。2022.01深入實施“數商興農”、“快遞進村”和“互聯網+”農產品出村進城等工程，進一步盤活供銷合作社系統資源，引導社會資源廣泛參與，促進渠道和服務下沉。加強縣域商業體系建設；支持大型流

8、通企業以縣城和中心鎮為重點下沉供應鏈；大力推進數字鄉村建設；強化鄉村振興金融服務。國務院“十四五”數字經濟發展規劃鼓勵和支持互聯網平臺、行業龍頭企業等立足自身優勢，開放數字化資源和能力，幫助傳統企業和中小企業實現數字化轉型。2022.01商務部等17部門要求商務部等17個部門加強縣域商業體系建設促進農村消費的意見鼓勵商貿流通企業輸出管理和服務，通過技術賦能、供應鏈整合等方式改造夫妻店等傳統網點。2021.06鼓勵城市大型流通企業拓展農村市場，共建共享倉儲等設備設施。鼓勵通過平臺大數據分析了解農民消費特征，支持消費領域平臺企業挖掘市場潛力并增加優質產品和服務供給。以農民需求為導向，鼓勵生產企業開

9、發適合農村市場的日用消費品、大家電、家居、汽車等以促進農村耐用消費品更新換代。資料來源：新華社，政府網站，浙商證券研究所1.38 人情社會熟悉是重要的交易保障，在下沉市場是重要的營銷介質資料來源：58同鎮，艾瑞咨詢，南方都市報2018年農村消費現狀調查報告，浙商證券研究所62%54%35%22%11%0%10%20%30%40%50%60%70%親戚朋友推薦 商品促銷廣告明星代言主播分享草根達人推薦24%32%32%45%69%60%向熟人打聽熟人主動推薦看網絡直播帶貨商場實地查看在購物網站搜索信息和評價在網上搜索信息和測評 熟人=信用（可以賒賬、分期、議價）。廣東省消費者委員會發布的2018

10、年農村消費現狀調查報告顯示預付制消費在農村使用率不足一成。55%52%24%65%37%36%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%難以信任部分虛假稍有夸大完全可信網上找商品更方便，但熟人推薦+眼見為實更可靠。艾瑞咨詢調查顯示：69%、60%的人會在購物網站或網絡測評中查找商品，但認為其信息可靠的比例只有37%和36%，低于向熟人打聽（55%）、熟人推薦（52%）。而線下商場是一個獲取信息和信任感都較高的渠道。45%的消費者會實地查看，65%的消費者認為實地信息完全可靠。圖：下沉市場顧客獲取信息的主要方式圖：下沉市場顧客對各來源信息的可靠度判斷圖：下沉市場快消品營銷

11、推廣形式偏好下沉市場人情社會+便利服務，夫妻老婆店仍為主要業態1.39資料來源：MSC咨詢2020下沉市場消費零售篇，江蘇省消費者權益保護委員會,艾瑞咨詢，南方都市報2018年農村消費現狀調查報告，浙商證券研究所退換貨麻煩 19.5%物流太慢7.3%不讓退換貨4.9%促銷活動搞不懂 29.3%APP太亂 很難用 22%套路深 買完又降價 19.5%不接地氣收貨退貨麻煩售后差服務弱圖：農村消費者83%關注質量與售后服務，26%看重店家態度，25%希望購物地點近圖：農村網購的3大痛點(2021艾瑞咨詢調研-網購不滿意的原因)買到假貨 34.1%圖文不符 31.7%客服回復慢 14.6%客戶不懂專業

12、問題 7.3%鄉村線下店可以發揮服務、體驗、便利這三大核心優勢。農村居民對線下的偏好較高，而全國79%的消費者會結合線上下消費。65%56%51%42%41%8%4%1%10%0%10%20%30%40%50%60%70%圖：百貨商場、超市、小店依然是農村消費者高度偏好的購物途徑圖：中國79%的消費者會結合線上下信息完成消費下沉市場人情社會+便利服務，夫妻老婆店仍為主要業態產業互聯網沃土數字化變革進行中02Partone10門店小多散+渠道鏈條長商品溢價高、零售效率低網購習慣已滲透門店“幫賣”+數字化三高品類區域差異化強門店“幫買”+上游反向定制2.111資料來源：市場監管研究中心農村消費情況

13、調研報告2022，華南理工大學數據分析中心，京喜，億邦動力研究院，Wind，浙商證券研究所直接送到家,9%送到村內指定地點,35%鄰近村的指定地點,7%鎮上自取,45%其他,2%圖：只有44%的快遞能送到家/本村21%27%23%19%9%0%5%10%15%20%25%30%圖：全國31省調研 農村取快遞耗時的中位數20分鐘 商品流：偏遠分散的市場供需弱+渠道勢力強消費者價格敏感，但貨品價格高、豐富度低。物流：隨著單位人口降低物流成本加碼73%的建制村尚未配備快遞配送站點。-2.00-1.000.001.002.003.004.005.006.007.002017-012018-012019

14、-012020-012021-012022-01城市CPI:當月同比農村CPI:當月同比圖：農村的物價上漲時常高于城市紡錘形市場供需弱 渠道強 品牌商：無法管控渠道，利潤被稀釋 消費者：缺少選擇權，被迫接受商品溢價 中心化渠道：話語權、議價權集中 多層經銷商：獲取利潤卻很少創造價值鄉鎮門店小多散+渠道鏈條長商品溢價嚴重、零售效率低網絡基建已具備，網購習慣已滲透實體店亟需“幫賣”+數字化2.212資料來源：人民網研究院2021年上半年縣鄉消費研究報告,wind，商務部，國家統計局北京調查總隊2019年北京網購用戶調查報告，浙商證券研究所24.0%24.7%28.3%33.9%34.6%0.0%5

15、.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00020172018201920202021農村網絡零售額（億元）鄉村社零總額（億元）電商滲透率(%)圖：疫情后農村電商滲透率已超達約35%，遠超城鎮水平鄉村網購率更高 電商效率更高“因為相對供給不足，鄉村更傾向利用網購獲得跟城市同等質量商品”鄉村線下貨品少，部分需求只能網購獲得 鄉村商店價格偏貴，迫使消費者轉向網購 鄉村多閑暇，愿意拿“時間”換“便宜”票證充值類生活用品食品飲料數碼電器書報影音服務產品網購替代率高網購替代率低圖：北京用戶

16、心中網購能夠/不能充分替代線下的產品24%14%11%11%8%7%7%20%7%6%15%8%7%6%服裝家紡手機及配件家用電器食品飲料餐飲旅游住宿個護用品日用雜貨城鎮網購品類占比農村網購品類占比圖：2019北京城鎮、農村網購品類結構對比 2022年4月，下沉市場互聯網月活用戶達6.92億，占比大盤58.4%，對互聯網用戶增長最快的10個細分行業的貢獻率均超60%。城鎮29%vs鄉村35%電商滲透率線下零售落后、供給不足，鄉村更傾向用網購獲得跟城市同等質量商品，多元需求受抑制。2.313 農民擴大消費次序：再生產建房子女教育交通工具電器日用消費品，三高產品（價格/體驗/服務要求高）占比多。資

17、料來源：市場監管研究中心農村消費情況調研報告2022，公司公告，沙利文，浙商證券研究所39%37%35%26%20%16%16%15%15%12%11%10%9%8%8%7%7%3%0%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%服務：使用方言 三高產品裝配修服務要求高喜歡即時提貨，對定價、付款渴望更靈活的金融服務下沉市場零售品類年復合增長率（%）快消品耐用品（家電、3C、建材）農業生產資料其他（交通工具、服飾、寵物用品、藥品等）2015-2020年4.3%19.4%4.6%21.5%2020-2025年(E)4.1%10.1%3.5%10.2%圖：農村居民反映需要增加的商品和服務

18、（%）農村供給缺口：服務實物三高型產品低值易耗品表：沙利文測算,下沉市場2020-2025耐用品CAGR10.1%05,00010,00015,00020,00025,0002015201620172018201920202021E2022E2023E2024E2025E快消品耐用品農業生產資料其他圖：沙利文測算2015-2025E下沉市場耐用品占比將從17%提升至32%三高品類占比高，符合產業互聯網品類特征三高品類區域差異化強門店“幫買”+上游反向定制2.314 城市大同小異，鄉村“一鄉一世界”，農村長期吸收工業過剩產品，個性化需求被忽視、適銷對路的貨少。以三高品類來看，生產模式不同偏好農機

19、具、交通工具不同；電/網/路況環境不同偏好的電器、交通工具不同等。資料來源：公司公告，淘寶，農機通，南方都市報，2020微信縣域鄉村數字經濟報告，浙商證券研究所夫妻店網店產品產品價格價格服務服務附加價值附加價值種類少，本地化決策成本低有假冒偽劣產品種類繁多，品牌化線上選購有難度價格較高：經銷商層層加價價格較高：流量成本物流和服務價格講解、試用即買即提送貨上門裝+配+改裝一站解決熟人買賣，售后有保障自行選購第三方物流送到鎮/鄰村二段運輸需自行解決裝配問題線上難解決售后風險大社交價值/如鄉鎮為桔園經濟-環境較干，低矮、狹小，就會專選靈活小巧、可以旋轉噴藥施肥的機型。指導選購+使用。土地樣貌、生產方

20、式不同，選購難老板娘看店理貨兼客服，丈夫配送安裝維修，忙時全家出馬，靈活用工，人效的極致運用！可議價、賒賬、即買即提。物流時間長、服務點少、運損、售后痛點多鄉鎮閑暇多，老板們可以利用微信群等盤活私域流量夫妻老婆店服務+效率電商模式消費者洞察+客戶關系電商模式盡管價格稍貴 豐富度有限模式&企業：三高品類+2B賦能型效率最高03Partone152B賦能-會員制：實體店“賣水人”深度下沉匯通達：深扎鄉鎮市場2B賦能-加盟型：品牌化“改造者”縣級以上零售通：數智先鋒，主攻低線快消品京喜通：供應鏈+物流體系化下沉三高品類+2B賦能型效率最高3.116 隨下沉深度的提升，中心化電商供給成本上升+服務質量

21、下降。而去中心化電商通過自營、連鎖、會員模式，對夫妻老婆店進行供應鏈+數字化+O2O改造，并發揮其本地服務優勢，擴張迅速。在縣城形成了連鎖化、品牌化的趨勢；而到了深度下沉的鄉鎮市場，會員型連而不鎖的2B賦能模式更為主流。資料來源：公司公告，民政部，艾媒咨詢，沙利文咨詢，浙商證券研究所市場特點遠場電商鄉鎮市場（4萬+）城市（300+）縣級市場（2844個）村域市場（50萬+）一階段下沉二階段下沉電商的終點流通效率高 服務配套完善 規模經濟流通效率低 服務配套差 規模不經濟本地拼團本地小店公域流量強 標準化經營 規模經濟大私域 多元化經營 單體效率高物流時效 服務能力下降快 省單均成本提升規范服務

22、 快 省服務看店主能力 快 省店主靈活經營中心化電商去中心化電商多 省店主按規經營連鎖會員3.1資料來源：公司公告，沙利文咨詢，京喜，億邦動力研究院，浙商證券研究所遠場電商本地團購賦能夫妻店（O2O到家&到店）優勢品類非時效需求高頻 時效需求（食品日百）高服務 時效需求（家電 農機 數碼 建材等）（三高品類）與小b的合作方式完全替代合作關系，傭金5-10%小B營銷&拉人&送貨（需經營積極性+能力）向小B出售供應鏈+服務，小B自付盈虧 積極性強盈利來源傭金+廣告零售批發+訂閱費核心難點物流慢+貴售前售后服務難履約成本，團長開拓消費者洞察，門店管理供應鏈，會員開拓全方位服務能力服務+多元業態行業起

23、步晚、盈利模式可靠、接地氣圖：以京喜通體系為例的供應鏈改造起步早 豐富度最優滲透率已相對高性價比和便利優勢主要滲透食品日百三高品類+2B賦能型效率最高平臺面向下沉市場的交易業務（十億元）下沉市場交易平臺行業中的市場份額商品品類SaaS訂閱模式商業模式匯通達320.70%耐用品農業生產資料交通出行快消品其他付費+免費自營-賦能阿里零售通270.60%快消品免費平臺-賦能京喜通230.50%耐用品農業生產資料快消品免費平臺-賦能蘇寧零售通230.50%耐用品快消品其他免費自營-加盟天貓優品150.30%耐用品快消品免費自營-加盟自營撮合品類少品類多1.匯通達4.蘇寧-零售云2.阿里-零售通3.京東

24、-京喜通5.天貓優品帶電類帶電+快修電+農+交+建+快消品電+快消品為主天音&愛施德消費電子電+快消品+農表：下沉電商模式對比圖：下沉零售2B平臺的品類和模式差異表：下沉零售市場頭部2B平臺3.218資料來源：公司公告，浙商證券研究所中國下沉零售產業鏈各參與方供應商渠道商零售門店消費者現狀及痛點標準化商品，可能無法滿足多元化及本地消費者的需求缺乏多元的采購渠道，并高度依附于數量有限的供應商以當地零售門店為主，主要依賴本地客源對價格敏感且更依賴于當地零售門店的人際關系及口碑推薦低效率的多層級分銷渠道網絡欠缺為客戶提供多元化服務的能力商品數量較小，產品質量保障性較低，且價格不具優勢現有的商品和服務

25、無法有效滿足消費者多樣化及長尾需求迫切需求滿足消費者多元、符合本地特色且不斷變化的產品需求豐富且穩定的供貨渠道，以具吸引力的價格采購更優質的商品有效的線上線下營銷策略及數字化解決方案能夠選擇更多優質、物有所值的產品于下沉市場建立更有效的銷售網絡 向客戶提供增值服務的能力具有價格優勢的穩定供應渠道通過更多元化的渠道獲得優越的消費體驗競爭重點：規模、上游供應資源、下游服務管理能力、數字基建、倉配等物理基建解決產業鏈中的痛點問題，形成良性生態。添加標題品牌資源多貨源好且多，保證核心品類的優質供應合作深戰略合作 獨家貨源 渠道定制對下游：通過產品力提升渠道粘性，對品牌：渠道隔離，開拓新市場，而不損害其

26、他市場的價格供應鏈創新拼單集采 以銷定采 反向定制等減少資金壓力，提升周轉產銷協同 效率提升 增益上下游數據資產LBS零售數據的覆蓋量、顆粒度、可使用性人貨匹配&預測能力技術能力比如Saas系統要滿足多樣化的經營需求，交易平臺可靠方便等近則快倉儲靈活快速分揀解決物流慢、貨損高的痛點物流能力用效率工具和培訓優化商家運營效率-降庫存-增利潤-創造粘性服務、培訓、賦能深度綁定下游客戶管理和掌控ch上游優質供應鏈資源下游服務和管理能力物理基建數字基建規模&網絡數量門店數量 saas付費用戶數量深度在一地能下沉多深 密度 本土化水平生命力跨區域發展的能力核心競爭點：產業深耕、先壯后胖2B賦能-會員制：鄉

27、村實體店“賣水人”，適應深度下沉市場3.319資料來源：公司公告，沙利文咨詢，浙商證券研究所 連而不鎖，接口型平臺模式。上接品牌，下接會員夫妻店&小渠道商。線上進貨商城、SaaS管理、O2O營銷生態已建立；線下8萬活躍客戶，系統付費轉換率、區域門店密度快速提升。+夫妻店傳統2C電商產品產品價格價格服務服務附加價值附加價值種類精選，本地化決策成本低品牌直供消解假貨疑慮商情分析以銷定采 周轉上新更快種類繁多，品牌化選購有難度價格有競爭力：平臺集單購買運輸和進價雙降價格較高：流量成本物流和服務價格講解、試用即買即提送貨上門裝+配+改裝一站解決熟人買賣，售后有保障自行選購第三方物流送到鎮/鄰村二段運輸

28、需自行解決裝配問題線上難解決售后風險大社交價值社群運營工具提升購物體驗/2B賦能型電商夫妻老婆店：增收增利，降本增效，數字化運營品牌方：生產適銷產品、鋪開新銷路消費者：更合適的產品、更高性價比、更舒適的體驗287031003420376041704350474050605350560058400%10%20%30%40%50%60%01,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0002015201620172018201920202021E2022E2023E2024E2025E交易SaaS及其他增值服務交易增速SaaS及其他增速圖：下沉市場交易規模及增速（十億元，%）供應

29、鏈服務（核心）：1.采購降本通過集單采購、定制等方式打通渠道，為鄉村小店提供和城市相當的、價格低、質量好的產品，也杜絕了采購到假冒偽劣產品的可能。為品牌解決下沉市場線下難滲透、成本過高的問題。（）2.智能選品因地制宜，發展靈活多元、千店千面的經營模式。通過Saas系統提供更多選址、進貨、陳列、庫存管理、營銷策略等。3.倉儲物流集采即配降低成本數字化經營服務：1.營銷助力：接通微信等營銷鋪貨渠道，創造符合鄉村文化的CRM模式。2.重服務，幫助靈活經營：給小店充分的自主權，幫助智能選品增收，加快周轉，降低庫存成本，減少損耗率。（）匯通達：深扎鄉鎮市場，最為看好六大品類 綁定鄉村剛需3.320下沉零

30、售市場B端第一大交易平臺，市占率0.70%。業務：自營交易（差價收入）占營收99%；門店Saas+數字化解決方案（訂閱費）占營收1%；作為交易撮合平臺（傭金）占比極少?？蛻簦航K端會員店占營收2-3成；渠道合作商7-8成，且渠道收入占比不斷提升。資料來源：wind，公司公告，浙商證券研究所01002003004005006007002018201920202021消費類電子產品制造及銷售家用電器農業交通家居建材批發飲料其他匯通達六大核心品類2018-2021年復合增長毛利率（毛利率（20202020）消費類電子產品67%1.5%制造及銷售家用電器-10%4.7%農業38%1.1%交通155%1.

31、5%家居建材批發128%2.3%飲料40%7.3%其他-6%11.5%總計30.2%2.84%0.0010000.0020000.0030000.0040000.0050000.0060000.0070000.002018201920202021交易（自營）交易（撮合）SaaS+訂閱商家解決方案其他業務圖：2018年以來自營交易業務貢獻了99%以上的營收（百萬元）圖：匯通達“專注鄉村”的六大核心品類營收GAGR 在30%以上（百萬元）表：匯通達六大品類年復合增長率及毛利率匯通達：深扎鄉鎮市場，最為看好六大品類 綁定鄉村剛需3.321資料來源：匯通達，公司公告，浙商證券研究所匯通達：深扎鄉鎮市場

32、，最為看好貼近鄉村，BD服務力強3.322資料來源：公司公告，沙利文咨詢，浙商證券研究所精耕細作 BD鐵軍綁定下游客戶64%的員工為客戶管理 重用本土人才撬動鄉情來自本鄉本土的BD走村入戶，形成“鄉村地推網絡”。一人每天一對一服務3-5家鄉鎮店，一是保持與店主們的密切溝通互動，了解最新需求和進展，二是給店主們做培訓。匯通達測試認為效果上：“鄉土青年”“精英銷售”扎根有深度江蘇23店/鎮，福建14店/鎮，得益于因地制宜發展品類戰略&強大的服務水平 如河南、河北專注消費電子、建材及酒水，廣東福建電器、電子、酒水飲料，公司因地制宜。會員店密度=店/鄉鎮數（2021）會員店分布（2022Q1）占比江蘇

33、22.79 30,223 17%華東61,215 35%華中河南4.31 38,742 22%華南福建13.99；廣東3.6921,679 12%華北河北2.4110,141 6%其他14,016 8%總部及行政,92,2%研發,192,4%財務、內控及法務,840,19%業務,519,11%客戶管理,2902,64%1794445466306292169152127 115 117988479717347373216111402004006008001,0001,2001,4001,6001,8002,000圖：匯通達雇員的區域分布與業務分布高度配合（南京為總部所在地）圖：匯通達雇員職能分布

34、（人，%）表：匯通達會員店分布及區域密度匯通達：深扎鄉鎮市場，最為看好SaaS3.323資料來源：公司公告，沙利文咨詢，浙商證券研究所Saas及商家訂閱采取低毛利+免費試用策略，提升粘性、積累數據資產注冊會員店數量，SaaS訂閱用戶數穩步提升，且付費用戶轉化率從2018年的3.7%提升至2021年的17.5%201820192020202122Q1注冊會員店總數104,598 125,885 140,481 169,466 176,061 同比20.4%11.6%20.6%環比增加21,287 14,596 28,985 6,595 平均獲客成本26,479 41,764 29,817 活躍會

35、員店數34,968 34,225 32,715 62,203 同比-2.1%-4.4%90.1%活躍渠道合作客戶12,955 19,425 18,807 16,756 同比49.9%-3.2%-10.9%SaaS+訂閱用戶總數68,374 59,418 62,054 102,047 同比-13.1%4.4%64.4%其中：付費SaaS+用戶2,547 4,156 2,571 17,905 21,118 占saas用戶比3.7%7.0%4.1%17.5%23.7149.36119.09278.4108.2%141.3%133.8%0%50%100%150%05010015020025030020

36、18201920202021門店SaaS+訂閱收入（百萬）yoy201820192020訂閱收入（百萬）2450119毛利率90.1%89.1%96.8%規模效應顯現商家解決方案收入（百萬）26124毛利率77.3%15.6%5.8%外包加快研發+低毛利推廣戰略表：匯通達會員結構及其變動圖：匯通達SaaS收入高速增長表：匯通達SaaS+商家解決方案收入及毛利變動匯通達：深扎鄉鎮市場，最為看好下沉市場自建倉配物流能力3.324資料來源：公司公告，云酒頭條，浙商證券研究所截至2021年9月公司已建立橫跨24個省份的511個倉庫組成的倉庫網絡。匯通達的倉庫體系有效補充了品牌制造商的物流系統，尤其能在

37、品牌無法觸及的下沉市場高效配送。020406080100120江蘇浙江山東安徽湖北廣東河南湖南四川陝西福建上海江西北京河北遼寧山西天津貴州吉林廣西重慶雲南黑龍江圖：匯通達全國倉庫數分布 公司在全國有18個分公司，每個公司在市區都有較大分倉，保證品種和數量；公司還和較大的鄉鎮零售商合作設立前置倉：前置倉不大但貼近市場，客戶只要一箱酒也能快速送到。全國1萬+社會合作車輛負責干線物流；鄉鎮會員店和渠道伙伴閑置運力解決支線物流。.市區大倉.鄉鎮前置倉.社會運力or自提2B賦能-加盟型：品牌夫妻店的“改造者”，自帶O2O流量加持3.425資料來源：京喜通官網，零售通官網，公司公告，浙商證券研究所 和客戶

38、共同打造有競爭力的店鋪,類似品牌加盟模式；為了維護品牌形象，電商平臺對加盟商有較高門檻，對店主的進貨途徑（必須從品牌方完成進貨指標，限制外部渠道）、門店裝修程設、乃至數據系統、營銷節奏都加以強力管控。品牌效應+科學化經營管理+O2O流量加持，帶來服務水平的提升，適合較發達縣域市場。圖：京喜便利店加盟條件供應鏈服務：1.智慧選品通常有進貨的指標要求2.物流倉儲開放電商倉、運力，保證補貨效率受管控的品牌化經營：1.強品牌心智自帶影響力2.業務邊界拓展可申請接入社區團購、彩票、外賣等3.流量共享引導入駐同品牌O2O、即時零售平臺（）4.數字化智慧經營 門店需要執行品牌方的營銷計劃、使用平臺SaaS，

39、并且從裝潢到選址有統一視覺方案。（）零售通體系：汲取阿里系數據+流量，3大模式賦能夫妻店3.426資料來源：公司公告，零售通官微，人人都是產品經理，浙商證券研究所2大產品零售通解決“賣什么貨”，如意POS解決“怎么賣貨”，餓了么支付寶端引流解決“賣給誰”問題。憑借豐富的阿里消費生態汲取流量，賦能進貨商、POS店、以及受一定經營管控的“天貓小店”加盟商。授權“天貓小店”品牌店（加盟）零售通POS小店（賦能）普通客戶（進貨）零售通業務鏈路品牌商貨源阿里貨源零售通城市拍檔菜鳥物流零售小店C線下BS小BC零售通體系:進貨平臺數智店管家，主攻2-6線城市快消品3.427依托菜鳥物流+210座阿里城市倉，

40、已覆蓋83%的街道。POS小店體系：數據優勢業內頂尖，餓了么、高德O2O引流能力強。適應 2-6線小城市 補足阿里300米零售圈布局。資料來源：公司公告，零售通官方微信，新零售智庫，浙商證券研究所核心優勢（POS店、加盟店）：數據資產+技術能力：城鎮“街道”人群顆粒度，職業、年齡、性別等標簽阿里系流量：可一鍵上線餓了么，高德地圖、淘寶搜索，嵌入阿里生態環快消品類優勢明顯：2018年宣布成為快消B2B第一平臺。天貓小店有鋪貨指標，上游品牌可通過用1/2甚至1/3的成本高效率下沉，爭取到一定的獨家產品。局限：撮合平臺。BD體系城市拍檔對接范圍廣。在社區、街道市場具有優越性，鄉鎮LBS數據、流量、強

41、管控等優勢消退。京喜通體系：供應鏈+物流體系化下沉，打造零售品牌矩陣3.428獨立品牌京喜便利店、京喜名酒薈、京喜寶貝生活等發揮加盟商自有特色，搶占品類心智，共享京東一盤貨+流量。品牌店統一形象統一管理：貨品+服務雙升級；私域流量共享品牌流量池；野蠻競爭營銷合力+競業限制。資料來源：公司公告，中國網，京喜通官微，浙商證券研究所京喜通體系賦能京東系所有線下零售業務除供貨+SaaS服務外，衍生4大加盟品牌，流量打通普通客戶（進貨）SaaS客戶（賦能）80-150：便利店+烘焙坊/數字印刷/手機通訊【京東收銀】【執行陳列&促銷規范】【掌柜寶進貨3萬/月】30-150：即買即提+預售自提/到家/生活服

42、務【京東收銀】【統一接入線上流量】【執行陳列&促銷規范】【掌柜寶進貨5萬/月】30-150：即買即提+預售自提/到家/生活服務【統一形象】【統一管理】30-150：孕嬰童+寵物/小家百/跨境/體檢京喜通體系：供應鏈+物流體系化下沉，打造零售品牌矩陣3.429業務壁壘：京東電商+供應鏈+物流體系性下沉 源頭一盤貨 聯合倉以低成本滿足高頻需求 充足的流量 多業態門店運營能力2019年京東物流正式發起“千縣萬鎮24小時達”時效提速計劃。4-6線城市及周邊鄉鎮等區域逐步實現物流配送的“24小時達”。資料來源：京喜通，京喜通官微，界面新聞，中國網，浙商證券研究所補充B端專屬物流4000+聯合倉1800+縣級區域64%位于下沉市場（2019.11）代銷代售代配，增收平滑淡旺季，增加人、車、庫效優惠政策 抽傭低 0平臺費物流:整合下沉市場社會資源京喜通業務鏈路聯合倉商家pop商家京東掌柜寶企業地推京東物流零售小店C線下3-5km中小經銷商&批發商，高頻、重服務商品直供直配BS小BC代配低頻：京東貨源，品牌直供，C2M采購定制等高頻：3-5km聯合倉+京喜拼拼生鮮水果等訂貨次日提貨源:提供源頭產業帶整合采購SaaS產品:一站式經營解決方案+多平臺生態打通次日達商品2018已達百萬級用戶數