【研報】品飲料行業：農夫山泉包裝飲用水及飲料龍頭-20200624[17頁].pdf

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1、請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 Table_MainInfo 公司研究公司研究/食品食品/飲料飲料 證券研究報告 農夫山泉農夫山泉公公司研究司研究 2020 年 06 月 24 日 Table_AuthorInfo 分析師:周旭輝 Tel:021-23219406 Email: 證書:S0850518090001 分析師:聞宏偉 Tel:(010)58067941 Email: 證書:S0850514030001 分析師:曾知 Tel:(021)23219810 Email: 證書:S0850514050001 分析師:張宇軒 Tel:(021)23154172 Email: 證書:S

2、0850520050001 分析師:李姝醒 Email: 證書:S0850519040001 農夫山泉：包裝飲用水及飲料龍頭農夫山泉：包裝飲用水及飲料龍頭 Table_Summary 投資要點：投資要點： 中國中國包裝飲用水及飲料龍頭，包裝飲用水及飲料龍頭，凈利潤遠高于行業平均。凈利潤遠高于行業平均。根據公司招股書援引 弗若斯特沙利文報告，2012 至 2019 年公司連續八年保持中國包裝飲用水市 場占有率第一， 并建立了飲料產品和包裝飲用水產品雙引擎均衡發展的格局。 2017-2019 年，公司分別實現營業收入 174.9、204.8 和 240.2 億元，實現三 年復合增速 17.19%。

3、公司 2017-2019 年分別實現凈利潤率 19.4%、17.6%、 20.6%，根據招股書中援引的弗若斯特沙利文報告，遠高于同期中國軟飲料 行業和全球軟飲料行業的平均盈利水平。 軟飲料市場發展潛力大，集中度相對較低軟飲料市場發展潛力大，集中度相對較低。中國是全球最大的軟飲料市場之 一。根據招股書中援引的弗若斯特沙利文報告，2019 年中國軟飲料市場規模 為人民幣 9914 億元， 2014-2019 年 CAGR 為 5.9%， 根據招股書中援引的弗 若斯特沙利文報告，預計市場將持續增長，2019-2024 年 CAGR 將維持在 5.9%。2014 年-2019 年，市場規模復合年增長率

4、最高的三個類別分別是咖 啡飲料、功能飲料和包裝飲用水，CAGR 分別為 29.0%、14.0% 和 11.0%。 中國軟飲料市場集中度相對較低，2019 年前十名參與者合計僅占 42.5%的 市場份額，其中前四大參與者零售額顯著高于其他參與者，合計占 27.7%的 市場份額。 天然水資源龍頭地位天然水資源龍頭地位穩固穩固，走走多品牌多品牌均衡發展戰略均衡發展戰略。截至 2019 年底，公司 在中國擁有十個天然優質水源，同時擁有 12 個生產基地，總計 137 條包裝 飲用水及飲料生產線、七條鮮果榨汁線及三條鮮果生產線，水源供應和生產 線充足。公司實行多品牌戰略，根據各品牌的發展階段制訂差異化的

5、品牌規 劃、形象設計以及宣傳策略。公司長期堅持天然健康的產品理念，通過廣告 投放、瓶身活動等方式不斷傳遞品牌精神。 全國性的銷售網絡，未來仍有拓展空間全國性的銷售網絡，未來仍有拓展空間。公司主要采用一級經銷模式，通過 經銷商分銷公司產品。經銷商直接向超市、連鎖便利店、小型零售店、電商 平臺、餐廳等出售公司產品。于往績記錄期間，公司每年與超過 3800 名經 銷商合作。于 2017 、2018 及 2019 年，公司通過經銷商分銷的收益占總收 益的 95.0%、94.6% 及 94.2%。此外公司對采購額較大、信用較好的客戶采 取直營模式。直營客戶主要包括全國或區域性的超市、連鎖便利店、電商平

6、臺、餐廳、航空公司以及集團客戶等。截至 2019 年 12 月 31 日，公司擁有 約 200 名直營客戶。 上市助上市助公司公司中長期發展。中長期發展。持續進行品牌建設持續進行品牌建設。將加大以水果、茶、天然植物、 咖啡、植物蛋白等天然原料為基礎的產品開發；將整合進行線上線下營銷、 策略性地組合和使用各種媒介工具、傳播手段，進一步提升品牌影響力和美 譽度。穩步提升分銷廣度和單店銷售額穩步提升分銷廣度和單店銷售額。將穩步推進經銷商網絡建設和優化， 也將繼續加大對終端零售網點的投入；將不斷支持經銷商強化運營能力，提 升對終端零售網點覆蓋的精細化管理水平。進一步擴大產能進一步擴大產能。重點計劃對位

7、 于浙江千島湖、廣東萬綠湖、吉林長白山的生產基地進行產能擴大。加大對加大對 基礎能力建設的投入基礎能力建設的投入。持續投入信息系統建設，建立中臺數據系統；計劃持 續投入研發能力建設，不斷強化在基礎研究、應用型研究、產品創新等方面 的能力；將持續投入人才梯隊建設，強化對各級員工的培訓和賦能。探索海探索海 外市場機會外市場機會。將公司的生產制造能力、供應鏈管理能力和銷售渠道拓展能力 應用于海外市場；也有計劃在海外設立生產基地。 風險提示風險提示。疫情擴散超預期，供應鏈斷貨風險；宏觀經濟下行，影響需求； 公司研究農夫山泉 2 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 目目 錄錄 1. 農夫山泉：中國包

8、裝飲用水及飲料龍頭 . 5 1.1 凈利潤率遠高于行業平均 . 5 1.2 公司歷史發展沿革 . 6 1.3 公司股權結構 . 6 2. 軟飲料市場：發展潛力大，集中度相對較低 . 6 2.1 包裝水飲用水:農夫山泉占據龍頭地位 . 7 2.2 茶飲料：市場集中度較高，無糖茶份額提升 . 8 2.3 果汁飲料：純果汁增長快速，集中度較低 . 8 2.4 功能飲料：維持高速增長，市場相對集中 . 9 2.5 傳統渠道占主要地位，電商渠道增長最快 . 9 3. 公司競爭優勢突出 . 10 3.1 多品牌均衡發展戰略 . 10 3.2 十個優質水源地，確保充足供應 . 11 3.3 營銷費用逐年增加

9、，不斷傳遞品牌精神 . 11 3.4 全國性的銷售網絡，經銷模式為主 . 12 3.5 公司發展規劃 . 12 3.6 盈利能力和全球龍頭公司持平 . 13 4. 風險提示 . 13 oPqPtNzRrRtMrRqPsMqOtQ8OaObRoMnNnPmMiNrRpRiNnPvNaQnNvMuOpMpRuOoOrO 公司研究農夫山泉 3 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 圖目錄圖目錄 圖 1 2019 年公司主要業務收入構成 . 5 圖 2 2017-2019 年公司收入及其增速 . 5 圖 3 2017-2019 年毛利、凈利潤情況 . 5 圖 4 公司凈利潤率和行業平均水平 . 5

10、圖 5 公司主要發展里程碑 . 6 圖 6 公司股權結構 . 6 圖 7 國內軟飲料子行業市場規模及 CAGR . 7 圖 8 2019 年軟飲料市場市場份額前十名（十億元） . 7 圖 9 包裝飲用水分類別市場規模及 CAGR . 8 圖 10 2019 年包裝飲用水公司市場份額 . 8 圖 11 茶飲料分類別市場規模及 CAGR . 8 圖 12 2019 年茶飲料公司市場份額 . 8 圖 13 果汁飲料分類別市場規模及 CAGR . 9 圖 14 2019 年果汁飲料公司市場份額 . 9 圖 15 功能飲料分類別市場規模及 CAGR . 9 圖 16 2019 年功能飲料公司市場份額 .

11、 9 圖 17 公司主要產品分類及收益情況 . 11 圖 18 公司十個水源地點分布 . 11 圖 19 廣告及促銷開支情況 . 12 圖 20 公司品牌的主要廣告語 . 12 圖 21 2017-2019 年公司銷售渠道收益占比值 . 12 公司研究農夫山泉 4 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 表目錄表目錄 表 1 各渠道零售額和年復合增長率 . 10 表 2 公司生產線情況 . 11 表 3 2017-2019 年公司經銷商數目情況 . 12 表 4 公司發展規劃 . 13 表 5 2019 年農夫山泉及軟飲料行業龍頭上市公司的主要財務數據對比 . 13 公司研究農夫山泉 5 請務

12、必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 1. 農夫山泉：中國包裝飲用水及飲料農夫山泉：中國包裝飲用水及飲料龍頭龍頭 中國包裝飲用水及飲料的龍頭企業，致力于向消費者提供高質量的產品，主要產品中國包裝飲用水及飲料的龍頭企業，致力于向消費者提供高質量的產品，主要產品 覆蓋包裝飲用水、茶飲料、功能飲料及果汁飲料等類別。覆蓋包裝飲用水、茶飲料、功能飲料及果汁飲料等類別。根據招股書中援引的弗若斯特 沙利文報告，2012 至 2019 年連續八年保持中國包裝飲用水市場占有率第一。 建立了飲料產品和包裝飲用水產品雙引擎均衡發展的格局。建立了飲料產品和包裝飲用水產品雙引擎均衡發展的格局。2017、2018 及 20

13、19 年，飲料產品的收益占比分別為 40.0%、40.1%及 38.4%。 收入持續增長， 增速較穩定。收入持續增長， 增速較穩定。 2017-2019 年，公司分別實現營業收入 174.9、204.8 和 240.2 億元， 其中 2018 和 2019 年同比增長 17.1%和 17.3%，過去三年實現復合增 速 17.19%。 圖圖1 2019 年公司主要業務收入構成年公司主要業務收入構成 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 圖圖2 2017-2019 年公司收入及其增速年公司收入及其增速 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 1.1 凈利潤率遠高于行業平均凈利潤率遠高

14、于行業平均 公司 2017、2018 及 2019 年，分別實現毛利潤 98.1、109.2、133.1 億元，凈利潤 33.9、36.1、49.5 億元，2018、2019 年分別同比增長 6.7%、37.2%。 公司公司 2017-2019 年分別實現凈利潤率年分別實現凈利潤率 19.4%、17.6%、20.6%，根據招股書中援引 的弗若斯特沙利文報告，遠高于同期中國軟飲料行業 6.9%、7.1%及 9.6%的平均盈利水 平，以及全球軟飲料行業 3.9%、7.6%及 8.5%的平均盈利水平。 圖圖3 2017-2019 年毛利、凈利潤情況年毛利、凈利潤情況 資料來源：農夫山泉招股說明書，海

15、通證券研究所 圖圖4 公司公司凈利潤率和行業平均水平凈利潤率和行業平均水平 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 公司研究農夫山泉 6 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 1.2 公司歷史發展沿革公司歷史發展沿革 公司歷史可追溯至 1996 年 9 月，當時公司創始人鐘睒睒先生在浙江省創立公司前 身“新安江養生堂飲用水有限公司” 。2001 年 6 月，公司從一家有限責任公司整體變更 為 “農夫山泉股份有限公司” 。 除公司實際控制人鐘睒睒先生通過養生堂及其個人持有的 公司股份外，公司亦有若干個人少數股東。經過 20 多年的發展，公司已經成為中國包 裝飲用水及飲料的龍頭企業，產品覆

16、蓋包裝飲用水、茶飲料、功能飲料及果汁飲料等類 別。 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 1.3 公司股權結構公司股權結構 圖圖6 公司股權結構公司股權結構 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 2. 軟飲料市場：發展潛力大，集中度相對較低軟飲料市場：發展潛力大，集中度相對較低 中國是全球最大的軟飲料市場之一。中國是全球最大的軟飲料市場之一。根據招股書中援引的弗若斯特沙利文報告， 2019 年中國軟飲料市場規模為人民幣 9914 億元，2014-2019 年 CAGR 為 5.9%。根據 招股書中援引的弗若斯特沙利文報告預計市場將持續增長， 2019-2024 年 CAGR 將

17、維持 圖圖5 公司主要發展里程碑公司主要發展里程碑 公司研究農夫山泉 7 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 在 5.9%。 軟飲料分為十個主要類別，按 2019 年市場規模順序（從大到?。┮来问牵喊b飲 用水、蛋白飲料、果汁飲料、功能飲料、固體飲料、碳酸飲料、茶飲料、植物飲料、風 味飲料和咖啡飲料。根據招股書中援引的弗若斯特沙利文報告，2014 年年-2019 年，市年，市 場規模復合年增長率最高的三個類別分別是咖啡飲料、功能飲料和包裝飲用水，其場規模復合年增長率最高的三個類別分別是咖啡飲料、功能飲料和包裝飲用水，其 CAGR 分別是分別是 29.0%、14.0% 和和 11.0%。 中

18、國軟飲料市場集中度相對較低。中國軟飲料市場集中度相對較低。根據招股書中援引的弗若斯特沙利文報告，2019 年前十名參與者合計僅占 42.5%的市場份額，其中前四大參與者零售額顯著高于其他參 與者，合計占 27.7%的市場份額。 圖圖7 國內軟飲料子行業市場規模及國內軟飲料子行業市場規模及 CAGR 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 圖圖8 2019 年軟飲料市場市場份額前十名年軟飲料市場市場份額前十名（十億元）（十億元） 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 2.1 包裝水飲用水包裝水飲用水:農夫山泉占據龍頭地位農夫山泉占據龍頭地位 2019 年包裝飲用水市場規模為人民幣年

19、包裝飲用水市場規模為人民幣 2017 億元。億元。根據招股書中援引的弗若斯特 沙利文報告預測 2019-2024 年市場的 CAGR 為 10.8%，2024 年市場規模將達到 3371 億元。 飲用純凈水是目前市場規模最大的包裝飲用水類別。飲用純凈水是目前市場規模最大的包裝飲用水類別。2019 年飲用純凈水零售額占 整體包裝飲用水零售額的 60.4%，2014-2019 年 CAGR 為 13.2%。 天然水及天然礦泉水在包裝飲用水類別中增長最快。天然水及天然礦泉水在包裝飲用水類別中增長最快。2014-2019 年，這兩類別的 CAGR 分別是 24.8% 和 18.4%，2019 年市場規

20、模分別是 372 億元及 151 億元。預計 維持較快增長，2019 -2024 年分別實現 15.4%和 14.2%的 CAGR。 中國包裝飲用水市場相對集中，中國包裝飲用水市場相對集中，2019 年年 CR5 為為 56.2%。其中， 農夫山泉排名第一， 市占率為 20.9%，2019 年零售額遙遙領先優勢明顯。 公司研究農夫山泉 8 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 圖圖9 包裝飲用水分類別包裝飲用水分類別市場規模及市場規模及 CAGR 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 圖圖10 2019 年包裝飲用水公司市場份額年包裝飲用水公司市場份額 資料來源：農夫山泉招股說明書，

21、海通證券研究所 2.2 茶飲料：市場集中度較高，無糖茶份額提升茶飲料：市場集中度較高，無糖茶份額提升 2019 年中國茶飲料市場規模為人民幣年中國茶飲料市場規模為人民幣 787 億元。億元。茶飲料分為無糖茶飲料和含糖茶 飲料兩類，其中含糖茶飲料市場規模較大。其中含糖茶飲料市場規模較大。2019 年含糖茶飲料零售額占整體茶飲料零 售額的 94.8%。無糖茶飲料零售額無糖茶飲料零售額持續快速增長，持續快速增長，根據招股書中援引的弗若斯特沙利文 報告預計至 2024 年無糖茶飲料的市場份額將上升至 12.3%。 中國茶飲料市場集中度較高，中國茶飲料市場集中度較高，2019 年年 CR5 是是 86.

22、5%。行業第一的公司市占率是 43.3%，農夫山泉的市占率 7.9%，排名第三。 圖圖11 茶飲料分類別市場規模及茶飲料分類別市場規模及 CAGR 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 圖圖12 2019 年茶飲料公司市場份額年茶飲料公司市場份額 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 2.3 果汁飲料：純果汁增長快速，集中度較低果汁飲料：純果汁增長快速，集中度較低 2019 年中國果汁飲料市場規模為人民幣年中國果汁飲料市場規模為人民幣 1435 億元。其中，低濃度果汁的市場份億元。其中，低濃度果汁的市場份 額最大，額最大，2019 年低濃度果汁（果汁含量為年低濃度果汁（果汁含量

23、為 5%至至 29%）零售額占整體果汁飲料零售額）零售額占整體果汁飲料零售額 的的 75.3%。2014-2019 年，純果汁（果汁含量為年，純果汁（果汁含量為 100%）及中濃度果汁（果汁含量為）及中濃度果汁（果汁含量為 30%至至 99%）零售額的復合年增長率分別是）零售額的復合年增長率分別是 12.9% 和和 9.4%，遠超過同期低濃度果汁，遠超過同期低濃度果汁 0.4%的增速。的增速。根據招股書中援引的弗若斯特沙利文報告預計純果汁及中濃度果汁的增 速將進一步提高，預計 2019-2024 年純果汁及中濃度果汁市場模的復合年增長率將分 別達到 9.8%和 6.6%。 中國果汁飲料市場集中

24、度較低，中國果汁飲料市場集中度較低，2019 年年 CR5 為為 25.1%。行業第一的公司市占率是 8.3%，農夫山泉的市占率為 3.8%，排名第三。 公司研究農夫山泉 9 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 圖圖13 果汁飲料分類別市場規模及果汁飲料分類別市場規模及 CAGR 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 圖圖14 2019 年果汁飲料公司市場份額年果汁飲料公司市場份額 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 2.4 功能飲料：維持高速功能飲料：維持高速增長，市場相對集中增長，市場相對集中 2019 年中國功能飲料市場規模為人民幣年中國功能飲料市場規模為人民幣 1

25、119 億元。 其中能量飲料市場規模最大，億元。 其中能量飲料市場規模最大， 2019 年能量飲料零售額占整體功能飲料零售額的年能量飲料零售額占整體功能飲料零售額的 70.2%。2014-2019 年，能量飲料、年，能量飲料、 運動飲料及營養素飲料的零售額分別按運動飲料及營養素飲料的零售額分別按 14.4%、15.1%及及 11.1%的復合年增長率增加。的復合年增長率增加。 根據招股書中援引的弗若斯特沙利文報告，這一趨勢預計在 2019-2024 年仍將延續， 能量飲料、運動飲料及營養素飲料市場規模的復合年增長率將分別達到 9.7%、9.6%和 7.6%。 中國功能飲料市場相對集中，中國功能飲

26、料市場相對集中，2019 年年 CR5 為為 56.7%。行業第一的公司市占率為 28.1%，農夫山泉的市占率為 7.3%，排名第三。 圖圖15 功能飲料分類別市場規模及功能飲料分類別市場規模及 CAGR 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 圖圖16 2019 年功能飲料公司市場份額年功能飲料公司市場份額 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 2.5 傳統渠道占主要地位，電商渠道增長最快傳統渠道占主要地位，電商渠道增長最快 2019 軟飲料公司主要依靠經銷商來觸達廣泛的客戶群。軟飲料公司主要依靠經銷商來觸達廣泛的客戶群。 2019 年各主要渠道規模按 從大到小順序依次是傳統渠

27、道（44.0%） 、現代渠道、餐飲渠道、其他渠道及電商渠道 （6.14%） 。 傳統渠道是最主要的渠道（主要包括小型雜貨店及非連鎖便利店） 。傳統渠道是最主要的渠道（主要包括小型雜貨店及非連鎖便利店） 。根據招股書中 援引的弗若斯特沙利文報告預計 2019-2024 年，傳統渠道實現 2.7%的 CAGR、2024 年市場規模預計為 4985 億元。 過去五年電商渠道增長最快。過去五年電商渠道增長最快。根據招股書中援引的弗若斯特沙利文報告， 2014-2019 年電商渠道 CAGR 為 12.9%，增速最快。根據招股書中援引的弗若斯特沙 公司研究農夫山泉 10 請務必閱讀正文之后的信息披露和法

28、律聲明 利文報告預計 2019-2024 年電商渠道 CAGR 為 12.5%，仍維持高速增長。 表表 1 各渠道零各渠道零售額和年復合增長率售額和年復合增長率 零售額零售額 年復合增長率年復合增長率 2014（十億元）（十億元） 2019（十億元）（十億元） 2024E（十億元）（十億元） 2014-2019 年（年（%） 2019-2024 年預計（年預計（%） 傳統渠道傳統渠道 367.2 436.7 498.5 3.5% 2.7% 現代渠道現代渠道 151.5 221.4 325.9 7.9% 8.0% 餐飲渠道餐飲渠道 101.7 141.9 197.6 6.9% 6.8% 電商渠道

29、電商渠道 33.2 60.9 109.7 12.9% 12.5% 其他渠道其他渠道 89.7 130.5 191.3 7.8% 7.9% 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 3. 公司競爭優勢突出公司競爭優勢突出 建立了包裝飲用水和飲料的雙引擎發展格局。建立了包裝飲用水和飲料的雙引擎發展格局。產品的多樣性能使公司根據不同市場 及渠道特點進行靈活的產品組合，在渠道競爭中形成差異化優勢；多產品的布局也有利 于公司在終端零售網點擴大貨架份額、提升單店銷量，有效提高分銷渠道效率。 公司的包裝飲用水產品全部源自天然水源。公司的包裝飲用水產品全部源自天然水源。至今公司已成功實現了對中國十大優質

30、水源地的提前布局。 十大水源分布在中國各個不同區域， 不僅能全面覆蓋全國市場供應， 并能有效縮短運輸半徑，有助于減少產品從生產線運送至貨架的時間，控制物流開支， 保障利潤水平。 長期堅持天然健康的產品理念，不斷傳遞品牌精神。長期堅持天然健康的產品理念，不斷傳遞品牌精神。公司堅持使用優質原料，致力 于帶來高品質產品，同時持續向消費者傳遞公司的品牌精神，形成了品牌與消費者的情 感共鳴。 建立了深度下沉的全國性銷售網絡。建立了深度下沉的全國性銷售網絡。2017 、2018 及 2019 年，公司通過經銷商分 銷的收益占總收益的 95.0%、 94.6% 及 94.2%。 截至 2019 年 12 月

31、 31 日， 公司與 4280 名經銷商合作，覆蓋全國各省市及縣級行政區域，同時公司覆蓋全國 237 萬個以上的終 端零售網點。公司也拓展以自動販賣機為代表的新零售渠道、餐飲渠道、線上渠道等。 擁有行業領先的裝備水平和制造能力。擁有行業領先的裝備水平和制造能力。公司現有 106 條自動化飲用水生產線及 31 條自動化飲料生產線。其中飲用水生產線中有 12 條能夠達到每小時 81000 瓶的灌裝速 度。我們的飲料生產線中有 14 條能夠達到 Log6 的無菌標準。 3.1 多品牌均衡發展戰略多品牌均衡發展戰略 公司主要產品包括以下類別：(i) 包裝飲用水產品，包括飲用天然水及天然礦泉水； (ii

32、) 茶飲料產品，主要包括茶飲料茶及無糖茶飲料東方樹葉 ；(iii) 功能飲料產 品，包括“尖叫”及“力量帝維他命水” ；(iv) 果汁飲料產品，包括低濃度果汁“水溶 C100”、中濃度果汁“農夫果園”及非濃縮還原純果汁（包括“農夫山泉”NFC 果汁系 列及“17.5”果汁系列） ；及(v) 其他產品，主要包括咖啡產品“炭仌” 、蘇打水飲料、 植物酸奶產品及鮮果等農產品。 公司研究農夫山泉 11 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 圖圖17 公司主要產品分類及收益情況公司主要產品分類及收益情況 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 3.2 十個優質水源地，確保充足供應十個優質水源地，

33、確保充足供應 截至 2019 年 12 月 31 日，公司在中國擁有十個天然優質水源，十大水源分布在中 國各個不同區域，并在其周邊建立了生產基地。 截至 2019 年 12 月 31 日， 公司擁有 12 個生產基地， 總計 137 條包裝飲用水及飲 料生產線、七條鮮果榨汁線及三條鮮果生產線。 圖圖18 公司十個水源地點分布公司十個水源地點分布 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 表表 2 公司生產線情況公司生產線情況 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 3.3 營銷費用逐年增加，不斷傳遞品牌精神營銷費用逐年增加，不斷傳遞品牌精神 公司實行多品牌戰略，根據各品牌的發展階段制

34、訂差異化的品牌規劃、形象設計以 及宣傳策略。公司通過廣告投放、瓶身活動等方式全方位同消費者溝通。這些營銷活動 會產生大量的營銷費用。于 2017 、2018 及 2019 年，公司銷售及經銷開支分別為人 民幣 4890 百萬元、人民幣 5218 百萬元及人民幣 5816 百萬元。 長期堅持天然健康的產品理念，不斷傳遞品牌精神。長期堅持天然健康的產品理念，不斷傳遞品牌精神。公司堅持使用優質原料，致力 公司研究農夫山泉 12 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 于帶來高品質產品，同時持續向消費者傳遞公司的品牌精神，形成了品牌與消費者的情 感共鳴。 圖圖19 廣告及促銷開支情況廣告及促銷開支情況

35、 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 圖圖20 公司品牌的主要廣告語公司品牌的主要廣告語 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 3.4 全國性的銷售網絡，經銷模式為主全國性的銷售網絡，經銷模式為主 經銷：經銷： 公司主要采用一級經銷模式， 通過經銷商分銷公司產品。 經銷商直接向超市、 連鎖便利店、小型零售店、電商平臺、餐廳等出售公司產品。于往績記錄期間，公司每 年與超過 3800 名經銷商合作。于 2017、2018 及 2019 年，公司通過經銷商分銷的收 益佔總收益的 95.0%、94.6%及 94.2%。 直營：直營：此外公司對采購額較大、信用較好的客戶采取直營模式。直

36、營客戶主要包括 全國或區域性的超市、連鎖便利店、電商平臺、餐廳、航空公司以及集團客戶等。截至 2019 年 12 月 31 日，公司擁有約 200 名直營客戶。 表表 3 2017-2019 年公司經銷商數目情年公司經銷商數目情況況 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 圖圖21 2017-2019 年公司銷售渠道收益占比值年公司銷售渠道收益占比值 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 3.5 公司發展規劃公司發展規劃 公司研究農夫山泉 13 請務必閱讀正文之后的信息披露和法律聲明 表表 4 公司發展規劃公司發展規劃 資料來源：農夫山泉招股說明書，海通證券研究所 3.6 盈利能力和全球龍頭公司持平盈利能力和全球龍頭公司持平 2019 年公司和行業內全球龍頭公司的毛利率及凈利潤率水平相當，展現出公司具 備較強的品牌定價和經營管理能力。 表表 5 2019 年農夫山泉及軟飲料行業龍頭上市公司的主要財務數據對比年農夫山泉及軟飲料行業龍頭上市公司的主要財務數據對比 農夫山泉農夫山泉 可口可樂可口可樂 百事公司百事公司 營業收入（億元）