《有機云：私域運營藍皮書1.0（30頁）.pdf》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《有機云：私域運營藍皮書1.0（30頁）.pdf（30頁珍藏版）》請在三個皮匠報告上搜索。

1、有機云私域運營藍皮書1.0 版本獲客留存轉化復盤企業微信服務商有機云私域運營藍皮書前言作為最早的一批企業微信服務商，在服務了大量客戶之后，我們了解到，很多客戶，尤其是剛開始嘗試做私域的企業，對于私域，甚至企微的認識都非常有限，以至于在后續的運營當中舉步維艱，難以實現私域對企業所能帶來的價值。組建了團隊，購買了工具，付出了很多，最后的結果卻不盡人意，作為服務商，我們對此也深感惋惜。為了讓廣大客戶可以對私域有一個深入的了解，掌握一些私域運營方法論，進而更科學地看待和運營私域，我們有機云內容團隊決定編寫這份有機云私域運營藍皮書，希望能對大家的私域運營起到拋磚引玉的作用。有機云內容團隊2022年7月1

2、2日更多內容更多內容 歡迎關注歡迎關注公眾號視頻號01有機云私域運營藍皮書為什么越多越多品牌做私域？推力推力也就是說是什么促使，甚至說“逼迫”品牌去做私域流量？是公域流量的成本攀升。隨著我國互聯網用戶數量增長漸緩，互聯網正式進入存量時代，各平臺對用戶的爭奪進入了白熱化階段，導致商家從中心化平臺獲取流量的成本越來越高。再者買來的流量還有一個很致命的缺點，就是復用率太低了，只做一錘子買賣，流量的“性價比”低，且不利于客戶培育?？偟脕碚f就是貴，還不好。拉力拉力拉力，指的是私域流量有什么特質吸引品牌？1、整體成本低，私域流量理論上可以無限復用，長期來看，成本較低。2、玩法豐富，與公域流量相比，私域流量

3、基于微信生態運營，品牌可以通過視頻號、小程序、圖文等多種形式的內容與用戶進行溝通，利于用戶黏性形成。3、自主性強，品牌可以根據自己的需求來制定運營節奏，不再受限于平臺規則。4、數據自有，私域的一切用戶信息、運營數據都掌握在品牌手中，可以隨時調用分析，對于品牌后續營銷策略的制定具有重要參考意義?？偟膩碚f就是便宜，好處還多。綜合拉力和推力分析，我們就可以理解為什么越來越多的企業開始做私域了。我們可以分推力和拉力來看。1000萬真實企業與組織數5億企業微信服務的微信活躍用戶數1.8億活躍用戶數20212021年企業微信運營數據年企業微信運營數據02有機云私域運營藍皮書目錄1.前期準備1.1 注冊企微

4、1.2 團隊搭建1.3 養號技巧1.4 頂層架構設計2.如何獲客2.1 獲客渠道梳理2.2 獲客策略制定2.3 獲客工具選擇3.留存/促活3.1 你的私域IP定位3.2 觸點管理3.3 觸點內容運營3.4 精細化運營3.5 超級用戶篩選4.轉化/復購4.1 轉化的底層邏輯4.2 分銷玩法5.項目復盤5.1 私域的關鍵指標040506070910111214151618192022231.前期準備企業微信服務商有機云私域運營藍皮書第一步：注冊第一步：注冊官網注冊，官網地址https:/ 注冊企微更多企微基礎知識更多企微基礎知識歡迎掃碼查看歡迎掃碼查看05有機云私域運營藍皮書1.2 團隊搭建項目負

5、責人項目負責人主要負責調度公司內部資源，支持私域項目的發展，并不一定直接參與運營。操盤手操盤手設計私域的頂層邏輯及運營規劃，并對引流、留存、轉化流程的設計及落地負責。私域運營需要什么樣的人才？各自負責什么工作？內容人員內容人員日常內容生產及品牌IP打造，需要對該領域有不錯的認識，否則很難生產出好內容。運維人員運維人員負責平日客戶觸達及維護，如客戶咨詢、客訴、售后等。06有機云私域運營藍皮書1.3 企微養號技巧提升權重可以讓賬號更加安全，可以讓容量更大，可以更少限制的拿到運營特權，甚至獲得官方認可，并優先拿到實驗接口。企業微信權重是什么意思企業微信權重是什么意思？企業微信的很多規則并不對外公開，

6、但是經過長時間的摸索，現在普遍認為企業微信的規則是積分制的，通過多個方面進行總分的加減，如果分值比較低，就很容易被關注，我們就把這個積分等同于權重。那么權重有什么用呢？對我們使用企業微信有什么影響呢？第一個，影響企業微信賬號受限概率。很多人都會遇到頻繁加人導致企業微信被禁用加好友功能的情況，這個其實就與權重有關。新注冊的賬號加人時很容易就會達到上限被限制，而老賬號則會寬容很多，使用老賬號進行引流時，被限制的可能性也越小。第二個，影響企業微信受限時間。企業微信被禁止使用后，不同賬號的解封時間也不一樣，權重高的老賬號被禁止使用的時間越短，解封越快。從這里可以看出來，權重對于需要進行企業微信營銷的企

7、業來說，還是十分重要的，那么企業微信權重該如何提升呢？企微如何養號？企微如何養號？用高權重的個人微信號注冊企微號，保證個人號是無風險的賬號。實名認證：企業主體實名認證，企業微信號實名認證。登錄企微后臺進行企業認證：https:/ 私域老鳥08有機云私域運營藍皮書1.4 頂層架構設計私域的頂層架構設計是私域項目能否成功的關鍵。獲客獲客階段，我們要梳理清楚，客戶在哪些渠道？怎么從這些渠道把客戶引流到企微中？留存留存/促活階段，如何讓客戶盡可能留在你的私域中，并保持活躍？VIP篩選私域也符合28定律,即20%的VIP用戶貢獻了80%的GMV，如何定義你的VIP，通過什么方式培育、篩選VIP？轉化/復

8、購通過什么工具、手段轉化，如何提高轉化？分銷怎么做？無從下手？掃碼免費咨詢 私域老鳥092.如何獲客？企業微信服務商有機云私域運營藍皮書2.1 獲客渠道梳理公眾號公眾號相信不少品牌都有在運營自己的公眾號，也已經沉淀了不少粉絲。官網官網官網可以有效承接搜索引擎的自然流量以及搜索推廣流量。其他內容平臺其他內容平臺視頻號、抖音、小紅書、知乎等都可以作為私域流量的獲客渠道。廣告投放廣告投放百度、搜狐以及各大流量平臺都支持廣告投放，簡單粗暴，見效快。梳理企業已有的以及將來可以挖掘的獲客渠道。線上渠道門店門店很多品牌，尤其零售商家，有大量的線下門店，每日的客流可以匯聚到企微。地推地推如果沒有線下門店，也可

9、以通過地推的方式，將線下的人流導入私域中。展會等線下活動展會等線下活動參加線下展會活動是很多企業，尤其是B2B企業重要的獲客手段。硬廣硬廣傳統的廣告手法，投放在顯眼處，將途徑人流導入私域。線下渠道10有機云私域運營藍皮書2.2 獲客策略制定從選擇渠道到最終成功導流有哪幾步？選擇渠道選擇渠道渠道是否適合？做引流，首先要選擇渠道，公域平臺有很多，但你要的精準用戶是否在這個平臺？如果平臺的用戶不太匹配，盲目鋪渠道只會事倍功半。熟悉渠道規則熟悉渠道規則這個平臺是否允許跨平臺引流？允許的話，尺度多大？能留二維碼？還是能留鏈接？還是只能私信引導？這些在引流前都要了解清楚，在不同平臺做不同的引流設置。引流鉤

10、子設計引流鉤子設計引流鉤子是引流的核心，客戶為什么要添加你的企業微信？有什么福利？是現金紅包？還是免費新品，抑或是學習資料？一般來說，價值越高的鉤子，引流效果越好，但也不是說越高越好。首先成本太高，預算肯定頂不住，其次，引流鉤子價值太高、太泛，會吸引來大量不精準的“泛流量”，俗稱羊毛黨。文案及視覺設計文案及視覺設計一般很多引流手段的展現形式都是文案+海報，所以文案的撰寫及海報的設計也很重要。文案要直接了當，點出主題，減少不必要的文字，減少用戶的干擾。至于視覺設計就交給專業的設計師吧。瑞幸咖啡瑞幸咖啡公眾號到企微及企微群的引流海報11有機云私域運營藍皮書2.3 獲客工具選擇工具選擇對引流效果也起

11、到很關鍵的作用活碼活碼，應用于被動獲客渠道應用于被動獲客渠道即客戶通過掃碼添加品牌的企業微信，主要應用在官網、公眾號、線下門店、包裹卡等渠道獲取客戶。永不過期永不過期無使用時長限制，生成后永不過期。自動打標簽自動打標簽拓客后自動打上客戶標簽。自動分流自動分流拓客后隨機分配給該碼選定的員工之一。個性歡迎語個性歡迎語不同渠道，可設置不同的歡迎語。靈活上下線靈活上下線可設置活碼上下線時間。群活碼群活碼支持群活碼，當群1滿員后自動引流到群2?；畲a?群二維碼1群二維碼N當群1滿200人后自動引流到群2，以此類推?聯系碼1聯系碼N隨機分配給選定的的企微賬號公眾號渠道網站渠道其他任意渠道?群聊私聊12有機云

12、私域運營藍皮書手機號自動拓客手機號自動拓客-應用于主動拓客應用于主動拓客品牌在長期的經營中，積累了很多客戶的手機號信息，我們可以通過搜索客戶的手機號從而向用戶發起好友申請，最終完成客戶的導入。當有大量的客戶需要通過手機號導入時，靠人工操作完成基本不可能落地，所以我們要借助自動化工具，像手機號自動拓客功能，就可以幫助品牌0人力成本，快速將存量客戶導入企微。?零人力成本批量加微信?數字化員工自動添加客戶微信，零人力成本即可快速批量添加客戶微信。?拓客通過?上傳客戶手機數據，進行自動拓客。接口拓客通過?接口對接?，進 行自動拓客。訂單拓客與電商平臺對接，根據訂單數據，進行自動拓客。自動拓客丨手機號拓

13、客(65)引流寶引流寶-廣告獲客廣告獲客相信不少品牌都有同通過投廣獲客的習慣，引流寶就是專門針對私域投廣獲客的效果優化過工具，主要功能如下廣告落地頁直接加微客戶在廣告頁面點擊加微按鈕即可跳轉到微信加微，無需保存二維碼圖片，有效減少客戶流失。廣告平臺與微信打通多渠道線索沉淀到私域，拓客，運營一站式高效管理。獲客越來越精準，成本越來越低支持oCPC智能投放，根據拓客畫像及質量自動優化投放策略，拓客成本更低，更精準。133.留存/促活企業微信服務商有機云私域運營藍皮書3.1 你的私域IP定位你對客戶來說是什么你對客戶來說是什么？你能提供什么給客戶你能提供什么給客戶？為什么是你為什么是你？為什么私域為

14、什么私域IPIP要定位要定位？我們為什么要為自己定位？因為通過定位可以為品牌快速在客戶記憶中，也就是心智中占據位置。打個比方，你新加了一個微信好友，一開始你只知道對方名字，并不了解對方，但慢慢地通過對方朋友圈或者你們共同的社群看到他發的一些“內容”，你對他的了解會越來越多。比如他經常發健身的朋友圈，當你某一天想要了解健身知識的時候，你就會一下子通過健身的這個標簽來想起這個朋友。而健身標簽就是你這位朋友的定位的其中一個組成部分。如何確立定位如何確立定位？1、在自我介紹中直接點出在客戶添加微信后，往往會觸發自動的歡迎語，在歡迎語中，企業的私域IP即可做一個簡單明了的自我介紹，可以包含我是誰，我會給

15、你帶來什么?以及一些共同愿景之類的話術。2、朋友圈、社群不斷“明示”在發送的朋友圈、社群內容里，可以不斷穿插有利于確立定位的內容。比如美妝IP，可以發IP本人的日常妝容、美妝教學以及一些產品的測評等等，通過這些看似內容，向客戶傳遞價值的同時，不斷加深品牌在客戶心中的定位。我是誰？我是你的好朋友我會給你什么？每周的優惠券14有機云私域運營藍皮書3.2 觸點梳理朋友圈朋友圈通過高價值內容及個性價值觀的輸出，塑造私域人設IP。公眾號公眾號微信生態官網直播間直播間溝通效率高，品牌塑造IP的加速器社群社群/私聊私聊觸達客戶、培育客戶、提供客戶服務，且是重要的轉化渠道。視頻號視頻號處于紅利期，流量大，可以

16、豐富內容形式小程序小程序成交轉化抓手觸點是指在微信生態內觸點是指在微信生態內，用于觸達客戶的工具或手段用于觸達客戶的工具或手段。15公眾號小程序直播視頻號群聊1V1觸達朋友圈有機云私域運營藍皮書3.3 觸點內容運營朋友圈朋友圈相信大家都看到很多微商或者企業的朋友圈，都是這樣的，遇到這種情況，相信大家和我一樣，都會馬上屏蔽。那么作為企業，我們應該怎么發朋友圈才能既有營銷效果，又不引起用戶反感呢？首先我們要搞清楚用戶希望在朋友圈看到什么。1、有趣的內容有趣的內容，是沒有人會拒絕的，哪怕只是讓客戶笑一笑，客戶也會對你的內容有好感。2、有用的內容有用的內容，對客戶來說也是有價值的，比如你的客戶是健身人

17、群，你就可以發一些健身相關的干貨、知識，注意一定要走心，把控好內容質量，不能發一些大家都知道的“假干貨”。3、實在的福利實實在在的福利，比如商品優惠券、限時秒殺，只要發送的頻率適中，也不會引起用戶反感。最后要和大家分享一個理念，朋友圈和私域一樣，都是長期的投資，客戶需要培育，不能一上來就想要轉化。在對的時間在對的時間，給對的人給對的人，發對的內容發對的內容。16有機云私域運營藍皮書社群社群社群是絕大多數品牌在運營私域時都會重點打造的場景。通過觀察，我們發現80-300人的社群人數，尤其是200左右的社群規模是最適宜的。社群建立之后，每天應該發些什么是客戶問我們最多的問題，其實只要根據品牌自己的

18、情況，做個周計劃，已經可以比90%的社群做得好了。比如做美妝，可以通過社群分享一些美妝、護膚的干貨，秒殺活動，幸運抽獎等等，客戶覺得留在這有利可圖，自然不會輕易離開。打個比方，以奶茶、咖啡群，一周為例：以上只是一個十分粗糙的版本，希望告訴大家，社群一定有有個合理的計劃，客戶不找不行，找多了也不行，如何掌握中間的度，要看產品類型，客戶類型，具體情況具體分析。公眾號公眾號、視頻號視頻號、直播等直播等公眾號在私域中更多的是變成了一個微信官網，粉絲可以在這個地方查看企業內容，也可以通過菜單欄獲得更多企業的服務。而更多的時候，公眾號還承載著以圖文的形式向社群、私聊等客戶觸點提供內容支持。視頻號和直播同樣

19、可以為私域觸點提供內容支持，但與公眾號不同的是，視頻號打通了微信的公域流量。也就是說視頻號的短視頻及直播可以為品牌私域導流，有能力的企業應該利用好這個微信生態內即可引流的工具。視頻號首頁及直播間均支持直接添加企業微信17有機云私域運營藍皮書3.4 精細化運營精細化運營也就是客戶分層精細化運營也就是客戶分層，對留存率和轉化率的提高至關重要對留存率和轉化率的提高至關重要。標簽分層標簽分層即對客戶進行標簽化處理，常見客戶標簽有渠道來源、客戶等級、職業，有些企業甚至會有客戶年收入這一類的標簽。社群分層社群分層社群也是一個將精細化運營的手段，常見的教培企業使用得最多，比如不同科目，不同年紀的學員都會單獨

20、拉群運營。某美妝品牌標簽庫通過通過好友驗證好友驗證，自動拉群自動拉群客戶通過好友驗證后，立即發送群邀請給客戶。關鍵詞進關鍵詞進群群客戶輸入指定關鍵詞，自動發送對應群聊鏈接。批量拉人進批量拉人進群群批量發送進群邀請給客戶。由于需要建立大量社群，自動化拉群功能受到品牌熱衷。18有機云私域運營藍皮書3.5 超級用戶篩選2020%的超級用戶貢獻的超級用戶貢獻8080&的私域的私域GMVGMV。二八定律在私域二八定律在私域私域符合二八定律，也就是說占私域用戶數20%的超級用戶貢獻了80%的私域GMV。如何篩選出超級用戶如何篩選出超級用戶？超級用戶如此重要，我們應該如何篩選出超級用戶？或者按照什么標準去將

21、用戶分層？這里引用一個常用的標簽體系-RFM標簽體系。RFM模型是衡量客戶價值和客戶創造利益能力的重要工具和手段，也是很CRM系統都會常常使用的一個標簽體系。R：Recency，即最近一次消費F：Frequency，即消費頻率M：Monetary，即消費金額我們再把三個維度分成2個等級就會得出8種客戶類型：如圖，顯然我們的超級用戶是A類客戶，最近有消費，且頻率和客單價都很高，是我們需要重點服務的客戶。而且等級的客戶，我們也應該拿出對應的運營策略，目的是一步步地將其從F層級培育到A層級。舉個例子，F層級的客戶，最近幾乎沒有消費過，且歷史消費也不多，原因可能是產品不適合或者是對品牌沒有信任，抑或是

22、價格不合適？根據這些推斷我們就可以制定專屬策略了，比如多推送不同的產品組合，多推送品牌背書內容，多做打折活動等等，如果這些措施都不奏效，可能對方并不是你的目標用戶，可以適時選擇放棄。類型RFMA近高高B近高低C近低高D近低低E久高高F久高低G久低高F久低低194.轉化/復購企業微信服務商有機云私域運營藍皮書4.1 轉化的底層邏輯需求需求、產品產品、價格價格、信任信任有需求才有購買動機有需求才有購買動機需求是客戶購買行為發生的起點，所以我們要盡可能地利用私域的幾個觸點激活客戶的需求以及及時地發現客戶的需求。激活需求朋友圈、社群發布一系列種草內容，激活需求，讓客戶拔草。洞察需求有機云SCRM支持內

23、容閱覽行為監測，以此洞察用戶的隱藏需求，后續即可制定有針對性的轉化策略。20有機云私域運營藍皮書產品是否適合客戶產品是否適合客戶？在上一節中，我們知道需求是客戶購買行為的起點，當我們掌握了客戶的需求，再給客戶推薦適合產品就會事半功倍。那么如何將合適的產品推給合適的客戶？標簽功能很重要。通過多個標簽將客戶的需求明確，在推送產品時有針對性地推送，做精準推銷。價格能被接受嗎價格能被接受嗎？價格也是影響消費者購買決策的重要因素，我們需要通過多種多樣的營銷玩法去降低客戶對價格的敏感度。有機云的小程序商城支持多種的營銷活動你被信任嗎你被信任嗎？有需求、產品合適、價格也能接受，客戶就會購買嗎？答案是否定的，

24、客戶需要對品牌有足夠的信任才會下定決心，尤其是客單價較高的產品，更是如此。所以在平常的運營中一定要加入增加品牌信任度的內容，如明星代言、獲獎資訊、專業度展示、客戶證言等。21有機云私域運營藍皮書4.2 分銷玩法超級用戶最后如何培育成合伙人超級用戶最后如何培育成合伙人？22從客戶到合伙人從客戶到合伙人當客戶十分認可一個品牌時，他會成為這個品牌的超級用戶。但有些用戶并不滿足于此，他們為這個品牌而自豪，想要將這個產品安利給身邊的朋友，為品牌帶貨的同時，自己也增加收入，社交電商，也就是分銷模式就此誕生。傳統分銷模式的痛點傳統分銷模式的痛點團長畢竟不是專業人員，在社群運維上缺乏專業性，容易造成客訴，影響

25、品牌形象；團長組織松散，傳統分銷十分依賴團長的積極性，品牌組織活動難落地；數據難閉環，團長分銷數據無法統計，難以優化分銷業務；新的模式新的模式-智慧分銷智慧分銷優勢：優勢：品牌可以直接管理團長的社群，包括回復客戶，推送商品等，有效提高客服、導購等服務的專業度；總社群人數、分銷金額等數據在后臺均可統計，分銷效果一目了然；團長輕松實現“躺賺”，有利于團長的招募；掃碼查看GMV4000W應用案例5.項目復盤企業微信服務商有機云私域運營藍皮書模塊核心KPI備注私域項目價值私域年GMV應20%全渠道GMV獲客好友通過率留存留存率=留存客戶/新增客戶轉化客單價、轉化率5.1 私域項目復盤指標參考有機云私域

26、運營藍皮書關于有機云成立于2016年，專注于營銷自動化領域，以SaaS的方式為企業提供一站式的私域營銷工具，對私域拓客、運營、觸達進行全場景自動化賦能，為企業的數字化營銷帶來高效增長。作為一家行業領先的人工智能高新科技企業，有機云擁有30余項軟件著作版權，并掌握了營銷自動化的關鍵技術。研發團隊中有多位來自知名科技公司，具備超二十年IT、軟件研發經驗的技術專家。有 道 樂 讀03感謝閱讀2.0版本正在策劃中，我們誠邀廣大客戶與我們分享你的優秀實操經驗，與我們共同完成2.0藍皮書的創作，一起總結、復盤、進步內容主編、排版設計：有機云 Paul Leung掃 碼 聯 系 我 們版權聲明版權聲明本指南（藍皮書）為有機云制作，已申請版權保護國作登字-2022-L-10220585，其版權歸屬有機云，沒有經過有機云的書面許可，任何組織和個人不得以任何形式復制、傳播或輸出中華人民共和國境外。任何未經授權使用本指南（藍皮書）的相關商業行為都將違反中華人民共和國著作權法和其他法律法規以及有關國際公約的規定。企業微信服務商