圖湃醫療.pdf

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1、企業在科技成果轉化中的關鍵價值從10-100匯報人：王穎奇匯報日期：2023年5月5日企業在成果轉化中的意義01商業化水到渠成03工程化成敗的關鍵02資本化乘風而起04企業在科技成果轉化中的意義醫療器械成果轉化全過程現有技術原理新的技術原理 底層技術原理到臨床方法學手段新的方法學手段現有方法學手段發明提升光學超分辨原理提升活體顯微成像分辨率光聲成像原理提升現有B超/彩超分辨率掃頻OCT原理提升OCT掃描速度和深度手術機器人AI影像診斷數字化顯微鏡創造醫療器械成果轉化全過程 從原理樣機到送檢樣機明確最核心的產品定義是把技術概念實體化的第一步不具備臨床可測試性不具備工程意義原理樣機是完成產品的標志

2、性節點工程化程度接近100%具備開展臨床試驗條件與臨床團隊合作細化產品定義送檢樣機高校、醫院等科研院所的實驗室團隊是產品工程化的前期節點驗證光機電算法材料工程實力具備一定的臨床可測試性距離產品尚有一定距離工程樣機企業和科研團隊相結合，以企業團隊為主企業和臨床團隊相結合，以企業團隊為主持續優化升級，以臨床應用中的反饋為主從 0 到 0.5從 0.5 到 10從 10 到 60企業的核心優勢工程團隊高?；蛟S有優秀的、具有探索精神的研究團隊，但在成果轉化漫長的過程中，除了最初階段外，大部分時間都需要以企業工程團隊主力資金高?？蒲薪涃M數量少且使用受到諸多限制。一旦啟動工程化開發后，燒錢的速度基本就決定

3、了產品的進度。目標管理高校教授于實驗室天然以Novelty為目標，思維習慣使得實驗室團隊難以建立強目標節點意識，而工程化開發其實是一項需要密切配合的系統工作體系、注冊等合規要求醫療器械不僅僅是工程技術，而是有諸多邊界限制的系統性工作。體系管理、安規、電磁兼容性要求等，都需要企業中經驗豐富的專業團隊完成01020403為什么是企業？工程化成敗的關鍵工程化的三大里程碑供應鏈籌劃制作第一臺工程樣機時，最佳方案是采用成熟供應鏈，優先驗證系統集成方案系統集成完成系統集成的難度超過一般人想象。所有的軟硬件材料等等問題都會集中出現在此關鍵難點突破要做出差異化的創新產品，一定有關鍵技術點需要突破，無論是底層器

4、件或系統方案工程化過程是一套科學管理方法，企業團隊應每天保持清晰的進度目標計劃由于供應鏈、打樣等周期動輒2-3個月，長達半年，真正的工程化過程永遠比想象的要漫長30%70%100%工程化團隊只是研發嗎？研發工程師團隊包括但不限于軟件算法、嵌入式電子、光學機械、材料工藝等研發工程師。組織方式一般為按技術組別劃分or按項目分工劃分設計轉化團隊負責產品全生命周期管理，目標則是量產可靠性穩定性。設計轉化團隊也叫工程團隊，是銜接研發與生產的關鍵橋梁項目團隊項目團隊包括產品經理，項目工程師等等。從需求端出發，熟悉臨床的產品經理把控產品定義。從結果導向觸發，項目工程師協助研發、工程等各團隊輸出規范的項目文件

5、供應鏈及生產制造團隊完成送檢樣機并不是終點，中試和量產同樣是重要關卡。強大的供應鏈團隊可以從源頭確保產品質量，降低成本。制造團隊則需要不斷提高產品量產能力和可靠性。01020403工程化團隊的構成商業化水到渠成進口替代：高端不封頂低質低價，競爭下沉市場，利潤低，市場空間有限，品牌積累為負低端替代Me Better甚至首創產品，性能超越進口產品，可快速獲得市占率，高利潤，市場空間廣闊，快速建立品牌優勢替代圖湃醫療2021Q4-2023Q1，18個月銷售數據銷售元年，公立醫院中標臺數130余臺同期銷量市占率18%，行業領先卡爾蔡司中標均價145萬元/臺，圖湃產品中標均價161萬/臺“北溟”產品擁有

6、全行業最高的250萬元/臺中標均價Me Too產品，性能水平接近，價格有一定優勢?？梢灾饾u獲得一定市占率，并緩慢積累品牌影響力對等替代賣得便宜=賣得好的時代已經過去，“賣的貴才能賣得好”的新的國產替代機遇期來臨商業化：步步為營醫療器械的本質是To B，因此重點客戶（醫院）的試點工作應該放在第一位。先有口碑，再產生銷量，是所有醫療器械產品的基本邏輯。醫療器械產品的商業化邏輯先賣便宜點，形成口碑后再漲價一開始試用一定要找最牛的醫院招足夠多的銷售精英來自建銷售網絡010203價格=品牌醫療器械往往只能降價，不能漲價。這一點與汽車、手表行業類似。銷售費用需控制要估算好未來銷售規模，不要盲目擴大銷售團隊

7、。在控制銷售費用所占營收比例的前提下，選擇直銷、代理、分銷等不同模式。初期試用只是測試避免讓初期的任何負面的質量口碑影響到品牌形象，可以先找熟悉、方便的臨床一線場景打磨。容易產生的誤區資本化乘風而起為什么要擁抱資本市場010203研發、量產、市場投入醫療器械成果轉化投入十分巨大。從原理樣機到工程樣機到送檢再到商業化，每個階段的成本都數倍于前一階段，要尊重這樣的客觀規律。二級市場的募資體量登陸二級市場是絕大部分醫療器械企業發展的必由之路。在這個已經開始內卷并競爭愈發激烈的行業里，登陸二級市場的募資體量可能會是決定成敗的關鍵。員工激勵靠股權分紅實現員工激勵過于漫長，且不足夠有吸引力。創業公司吸引優

8、秀/重量級人才加盟的最好辦法，就是上市預期。融資：階段性闖關游戲010203控制團隊規模在所能涉及的愿景和創業者的管理能力范圍之內來擴充團隊，過于臃腫的團隊不僅無法帶來高效率，反而會引發各種內部問題，從而導致高投入、低產出?？刂乒乐倒乐颠^低或過高都沒有好處。過低導致股權稀釋太多，進而使得B輪后失去稀釋空間；過高則會導致下一輪融資變得非常艱難，或導致上市選擇余地不多。把控節點資本市場已趨于理性，沒有節點的融資注定難以達成。團隊組建-原理樣機-工程樣機-送檢-取證銷售-更多產品取證-銷售里程碑等等，利用好節點，融資才能順利。圖湃（北京）醫療科技有限公司To Greatness To Future感 謝 聆 聽