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1、部門：企服投資一部2023 iResearch Inc.2023年中國SaaS廠商生態發展白皮書22023.10 iResearch I摘要來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。SaaS的發展依托于市場對云服務的接納和信任，和企業數字化轉型的驅動。從外部環境看，目前中國SaaS市場已從快速擴張向穩步發展推進，資本市場對SaaS廠商的態度愈發謹慎，為贏得資本青睞，廠商要展現更多內部經營和外部環境確定性。從內部經營看，SaaS用戶的需求和體驗呼聲愈發響亮，廠商需要更多突破內生經營，向外尋求資源與技術協同?？梢?，中國SaaS市場達到進入產業協同階段的成熟度。SaaS生態平臺是能為不同賽道、不同規模的S

2、aaS廠商提供多方合作、業務互通和價值共創的技術與商業綜合載體。生態平臺讓當前SaaS廠商的“鏈狀生態協同”向“網狀生態協同”升級，通過提供技術底座和商業資源，幫助廠商緩解獲客壓力，實現產品快速迭代，提升生態間資源流動性和復用性，實現生態共榮。近年來SaaS廠商的經營方向呈現以下變化趨勢：（1）用戶群體向中型部客戶收束，產品的場景應用更加聚焦；（2）營銷資源逐漸飽和，廠商需不斷拓展營銷渠道和創新營銷模式；（3）為適應中國企業基因，大部分SaaS產品需具備定制屬性。近年來SaaS廠商在經營中常面臨一下困境：（1）獲客成本與客戶服務成本高，讓廠商盈利困難；（2）部分SaaS廠商在“重服務”還是“重

3、產品”之間沒有明確定位；（3）單個廠商研發能力存在局限，從行業上看卻存在重復開發、復用率低等問題。市場背景廠商難點破局思路生態協作3目 錄CONTENTS01SaaS行業發展總覽02SaaS廠商成長路徑與破局思路03生態平臺賦能廠商商業成功04典型案例：釘釘生態平臺OverviewGrowth and surmountEcological platformsCase study4SaaS行業發展總覽0152023.10 iResearch I基本定義：SaaS指由部署在云端的應用程序提供服務，并通過Web直接交付，無需本地部署?；谄洳渴鸷头仗峁┠Ｊ?，SaaS產品通常采用訂閱模式收費，同時產

4、品更加標準化，能做到云端版本更新，用戶一鍵同步。驅動因素：SaaS的發展一方面依托于市場對云服務的接納和信任，另一方面受企業數字化轉型的驅動。在廠商的概念普及和標桿案例的影響下，眾多企業開始意識到云服務是應對高并發、海量數據和不斷膨脹的計算需求的有效方案。同時企業內部系統集成、經營管理提效和行業差異化競爭等需求增長，受政策引導，市場上掀起數字化轉型浪潮。注釋：云服務整體市場包含公有云、私有云、專有云、混合云等部署模式下的服務，以及整體IaaS、PaaS、SaaS。來源：根據公開資料、企業訪談、結合艾瑞統計模型核算。SaaS：時代的必然產物SaaS的出現與發展是技術與需求雙重驅動下的產物理想型S

5、aaS的四要素 逐漸形成適合云服務應用的市場環境標準化云端部署訂閱收費面向企業客戶產品屬性客戶屬性開箱即用海量算力按需續費決策鏈長 數字化轉型增加對SaaS的需求中小微企業占總體市場法人數量比重達 99.8%小微企業中型企業大型企業需要低門檻、功能簡單的SaaS需要功能更深入、場景更復雜的SaaSSaaS應用從營銷、辦公等場景向研發、資金等核心場景滲透521 693 1026 1612 2256 3280 4769 32.1%33.2%48.1%57.1%39.9%45.4%42.8%2016201720182019202020212022e整體云服務市場規模（億元）整體云服務市場增速（%）2

6、016-2025年中國整體云服務市場規模及增速企業級SaaS的發展契機62023.10 iResearch I2023.10 iResearch I56.4%54.2%53.4%53.5%53.0%52.1%43.6%45.8%46.6%46.5%47.0%47.9%48.7%48.7%35.2%9.5%17.2%28.5%2019202020212022e2023e2024e行業垂直型SaaS市場規模（億元）業務垂直型SaaS市場規模（億元）中國企業級SaaS市場規模年增長率（%）SaaS的賽道呈現動態分化預計2023年SaaS市場整體回暖，相鄰賽道呈現融合趨勢市場規模：順應數字化轉型潮流，

7、2020年以前SaaS市場規?？焖贁U張，滲透率也逐步提高。受疫情影響，客戶側需求波動導致近3年市場增速顯著降低，但隨著政策放開，SaaS市場會在2023年回暖，預計2024年市場規模將達到1201億元。場景分化與賽道融合：SaaS廠商在產品迭代與客戶需求磨合的過程中，按產品通用性可分為業務垂直與行業垂直兩大類型，并根據場景覆蓋分化出更多細分賽道。隨著SaaS市場供求磨合，賽道邊界也逐漸模糊，產品形態也從“單模塊”走向“一站式”。注釋：企業級SaaS市場規模以SaaS廠商的SaaS業務收入計算，不包括交易抽成、人力服務等非SaaS業務的收入。來源：綜合企業訪談、公開市場信息及艾瑞統計預測模型估算

8、，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。注釋：圖中僅舉例行業發展特點，不代表具體廠商業務行為。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。2019-2024年中國企業級SaaS市場規模及結構3625387287979351201SaaS的賽道融合現象中性預期 賽道內融合：SaaS產品在細分賽道內功能相互滲透 跨賽道融合：工具型SaaS可嵌進其他通用型SaaS中商業增長經營管理協同提效安全合規工具型SaaS（數據分析、身份驗證等）數智化SaaSCRM營銷直播內容創意智能客服營銷直播建站營銷 SaaS全鏈路營銷管理SaaSCRMSCRM沿營銷上下游拓展場景72023.10 iResearch I2023.10 i

9、Research I資本對SaaS的態度更加謹慎為贏得資本青睞，廠商要展現更多內部經營和外部環境確定性融資環境：受疫情影響，2020至2022年整體融資筆數有所下滑，隨著政策調整和市場活動復蘇，預計會在2023年迎來新增長。資本偏好：資本市場對SaaS廠商的偏好呈現以下特征：（1）關注點從產品概念向商業模式傾斜，偏好經營成熟的廠商。（2）業務垂直型和行業垂直型融資結構維持動態平衡。（3）行業垂直型SaaS市場發展受政策和環境影響較大。來源：烯牛數據、公開資料，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。2017與2022年業務垂直型SaaS融資對比2017與2022年行業

10、垂直型SaaS融資熱度TOP3對比2016-2022年中國企業級SaaS融資量及結構20%12%9%零售電商教育醫療20%15%12%零售電商跨境電商工業賽道投融資比重（%）2017年2022年37231730423923724613326.3%28.4%36.8%41.4%45.1%50.0%51.1%2016201720182019202020212022融資事件數量（筆）A輪及以上融資占比（%）受疫情影響77%23%76%24%2017年2022年 A輪及以上融資占比升高，廠商發展持續性更受關注商業增長+經營管理類融資比重其他業務垂直型融資比重 業務垂直型融資結構維持動態平衡 出海相關賽

11、道熱度提升，教育賽道受政策影響略顯低迷。82023.10 iResearch I利潤成廠商競爭錨點經濟下行期間營收穩定性高于利潤，降本和盈利提上議程根據市場成熟度和廠商發展階段，衡量SaaS運營健康狀況的指標區間和關注點在動態調整：（1）可沿用指標：ARR、CAC/MRR、LTV/CAC、PMF等指標波動區間逐漸收斂至行業均值。（2）更關注利潤：投資人對廠商的關注點從成長性轉向抗風險能力，從收入轉向利潤和人效。（3）新評估指標：40%法則逐漸被投資者所接受，該指標能綜合體現企業的商業化能力和盈利能力。從當前上市SaaS廠商的財務表現上看，經濟下行期間利潤波幅更大，說明抗風險能力依舊是SaaS廠

12、商發展難點。注釋：40%法則：健康的SaaS廠商應符合營收增長率+利潤率40%；表中缺失值為未上市或SaaS收入未拆分；表中40%法則計算方法為：SaaS廠商年度SaaS業務收入同比增速+年度利潤率*100%；利潤率為息稅前利潤/營業收入，并非毛利率；表中綠字表示該廠商當年經營業績符合40%法則，黃字表示幾乎符合，紅字表示完全不符合。來源：公司年報，公開信息，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。2018-2022年中國部分上市廠商40%法則符合情況正常經營年份受疫情影響年份統計時間20182019202020212022廠商A-20%13%廠商B65%67%33%35%25%廠商C-94%70%-3

13、3%77%-55%廠商D-108%59%-214%-53%廠商E90%33%30%-1%-39%廠商F103%74%33%30%-58%統計時間20182019202020212022廠商A-11%11%廠商B49%55%46%44%35%廠商C32%46%23%91%9%廠商D-145%77%-7%-9%廠商E65%11%12%15%-1%廠商F83%55%71%54%7%統計時間20182019202020212022廠商A13%14%17%9%3%廠商B16%12%-12%-9%-10%廠商C-125%24%-56%-14%-64%廠商D-83%-37%-18%-207%-44%廠商E2

14、6%22%18%-16%-38%廠商F20%19%-38%-23%-64%2018-2022年中國部分上市廠商營收增速2018-2022年中國部分上市廠商利潤率營收增速范圍利潤率范圍30%20%10%10%30%10%-10%20%特殊環境下，40%的界限可以視環境適當放寬至30%或20%經濟下行時，SaaS廠商利潤率相比營收振幅更大92023.10 iResearch I中國SaaS市場達到產業協同階段廠商愈發以客戶為中心，市場已具備賽道內及跨賽道資源共享的成熟度目前中國SaaS市場發展呈現以下特征：（1）重客戶：客戶在產品應用中逐漸將場景需求具象化，SaaS廠商需要傾聽更多客戶的聲音，并反

15、饋至產品形態和服務模式。（2）重協同：現階段是廠商突破內生經營，向產業鏈及市場各方參與者尋求整體資源優化配置的關鍵周期。進入成熟期的賽道，廠商間需要跨賽道協同；處于發展期的賽道，廠商需要賽道內及產業鏈協同。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。中國SaaS市場發展階段示意圖廠商側產品孵化客戶側概念普及概念接受需求升級綜合運營發展階段主要發力方初創期成長期擴張期現階段系統更換市場滲透廠商內部資源配置沿產業鏈資源調配賽道內資源共享跨賽道資源調配SaaS資源調配形式演進賽道成熟市場環境成熟 發力方易主：在數字化轉型的推動下，主要發力方從廠商向企業客戶傾斜 發力點變化：協作求突破10SaaS廠商成長路徑

16、與破局思路02112023.10 iResearch I2023.10 iResearch I變化1：調整客戶及場景重心從聚焦KA或SMB到重視中型企業客戶，同時深耕具體場景SaaS廠商發展至今在客戶企業規模、場景覆蓋和地域分布發生了一定變化：（1）重視中型企業客戶：為減少外部環境影響，提升客群穩定性和購買力，廠商開始兼顧大型KA客戶和SMB客戶，并將客群重心向中型客戶轉移。（2）拓展信創場景與社交場景客戶：面向KA客戶的SaaS廠商逐漸提升產品安全性、加大信創適配相關宣傳力度，發力金融、政府、科研機構等市場。面向SMB客戶的廠商開始圍繞核心產品構建具有社交屬性的生態圈，以實現自裂變與流量閉環

17、。（3）下沉市場與海外市場是側面發力點：部分行業垂直型廠商，如家裝SaaS、零售SaaS，業務布局朝二三線城市滲透；部分業務垂直型廠商，如協同辦公類廠商，將目光轉向海外市場。注釋：1.觀點基于十余家上市SaaS廠商財務數據分析得到，僅展示部分廠商數據。2.不同廠商對大中小型客戶群體有不同界定方式，報告中對企業規模的劃分參照國家統計局發布的統計上大中小微型企業劃分辦法（2017）。來源：廠商年報，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。注釋：觀點基于十余家上市SaaS廠商財務數據分析得到，僅展示部分廠商數據。來源：廠商年報，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。目標客群以SMB為核心向中型客戶和KA客戶拓展201

18、9-2022年某廠商智慧零售SaaS客戶結構變化2020-2022年某廠商SaaS產品營收結構變化 目標客群以SMB為核心向中型客戶和KA客戶拓展 面向KA客戶的SaaS廠商逐漸發力信創以切入政企市場2020-2022年某SaaS廠商機構授權業務營收變化大商戶收入占比（%）SMB商戶收入占比（%）機構授權業務收入占比（%）其他業務收入占比（%）2020202211.4%33.7%88.6%66.3%20202021202256.2%68.3%54.7%43.8%31.7%45.3%21712126054201920221101平均每家品牌商戶訂單收入12.5萬元所有付費商戶平均每家訂單收入63

19、73元平均每家品牌商戶訂單收入20.1萬元所有付費商戶平均每家訂單收入12968元智慧零售普通商戶數量（家）智慧零售品牌商戶數量（家）122023.10 iResearch I2023.10 iResearch I來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。變化2：從直銷到多渠道并行為突破地域及人力局限，廠商嘗試構建商業生態擴大用戶觸點初期拓客：初期以直銷拓客為主。隨著廠商業務擴張，直銷的局限性顯露：直銷需要廠商組建龐大的地面團隊，人力成本高，同時在地域上難以做到廣泛覆蓋。渠道擴張：為拓展區域業務布局、提升產品豐富性和品牌影響力，廠商一方面開始分散銷售渠道，朝電銷、

20、分銷、互聯網營銷等模式延展，另一方面延展生態鏈，構建行業解決方案，參與ISV集成與咨詢公司的商業合作。發展方向：隨著賽道玩家增多和銷售渠道飽和，SaaS廠商還需持續拓展客戶觸點，讓廠商將重心回歸產品和客戶。垂直型綜合型C端用戶政企客戶小微企業一二線城市海外客戶下沉市場標準化定制化廠商類型產品形態目標客群市場屬地直銷為主分銷為主渠道分銷成為部分SaaS廠商主要銷售渠道從直銷演化出多種銷售渠道品牌影響力渠道碎片化模式生態化互聯網渠道電銷渠道分銷渠道ISV渠道廠商直銷廠商直銷產品豐富性轉化漏斗區域覆蓋度132023.10 iResearch I變化3：從標準化到兼容定制標準化與定制化邊界模糊，廠商開

21、始拆解標準化SaaS的底層架構并搭建低代碼產品需求變化：SaaS產品的應用逐漸從中大型企業的營銷側向經營側轉移，從邊緣通用場景向核心專用場景滲透。在此環境下，中大型企業開始向下兼容標準化產品，中小型企業也逐漸基于場景產生個性化需求。產品形態：為滿足企業個性化化需求，大部分SaaS廠商開始拆解標準化SaaS的底層架構并搭建低代碼產品，在不影響產品功能完整性的前提下提升流程自由度。因此，SaaS產品的標準化與定制化邊界逐漸模糊。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。標準化SaaS企業側低代碼定制化SaaS提出定制需求通過低代碼平臺完成定制開發者 交 付 定制成品廠商側企業側廠商側 SaaS 與低 代

22、 碼 捆綁交付標準化SaaS低代碼開發者業務人員定制化SaaS根據需求進行二次開發根據需求進行二次開發需求溝通完成開發，交付業務部門使用SaaS廠商逐漸演化出低代碼產品體系SaaS低代碼同時具備SaaS和低代碼業務線部分功能PaaS化成熟產品SaaS化 階段一：服務SaaS廠商的低代碼平臺 階段二：企業自主進行二次開發的SaaS+低代碼 SaaS和低代碼的產品形態逐漸融合，成為兼具標準化與定制屬性的產品142023.10 iResearch I2023.10 iResearch I注釋：觀點基于十余家上市SaaS廠商財務數據分析得到，選擇部分有代表性的廠商展示。來源：企業年報，艾瑞咨詢研究院自

23、主研究及繪制。注釋：觀點基于十余家上市SaaS廠商財務數據分析得到，選擇部分有代表性的廠商展示。來源：企業年報，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。發展難點1：獲客成本高企在SaaS廠商建立可裂變的品牌影響力之前，獲客成本不斷遞增獲客重心：（1）從行業演進視角看，成長期產品同質化競爭誘導廠商加大品牌建設與渠道拓展投入，成熟期市場飽和迫使中腰部廠商增加投入撼動存量客戶。（2）從目標客群視角看，面向SMB的廠商需要在獲客環節加重品宣等售前投入挖掘新客，面向KA客戶的廠商需要在運營環節加重服務等售后投入，以維持客群動態穩定。獲客難題：要實現獲客成本邊際遞減需要滿足兩個條件：賽道成熟和廠商有足夠的影響力。在

24、SaaS廠商建立可裂變的品牌影響力之前，廠商的獲客成本均會隨行業及自身發展不斷增加。目前SaaS市場中，符合以上條件的SaaS廠商仍為少數。行業發展角度SaaS廠商獲客難點2018-2022某廠商云業務單用戶獲客成本大量廠商入局產品同質化競爭增加品宣投入頭尾廠商分化銷售渠道飽和馬太效應加劇賽道發展初期中腰部廠商愈發難以撬動存量市場，被迫提升銷售費用目標客群角度SaaS廠商獲客難點面向SMB面向KA轉化率高流失率高轉化率低留存率高多渠道拓新客重服務留老客品牌建設與渠道費用增多留客環節支出增多1.281.091.721.131.6820182019202020212022單個付費客戶獲客成本（萬元

25、）2018-2022年部分to SMB SaaS 廠商付費商家流失率26.8%22.2%26.1%23.3%26.0%52.2%52.6%54.8%59.2%48.6%20182019202020212022廠商A付費商家流失率（%）廠商B付費商家流失率（%）152023.10 iResearch I2023.10 iResearch I來源：2022 Customer Success Leadership Study，N=58，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。發展難點2：服務定位不清晰提升用戶留存率要求廠商精細化運營，并動態調整服務與研發的重心用戶精細化運營

26、：SaaS廠商在發展過程中需要更加成熟的運營工具和運營團隊輔助進行精細化管理。面向SMB的SaaS廠商需要類似C端私域運營的用戶管理，面向KA的SaaS廠商需要定期跟蹤用戶需求并及時迭代產品。重服務or重產品：SaaS市場的發展讓廠商的關注點回歸產品，但企業客戶更加重視SaaS的產品交付后的使用指導與技術支持。在客戶的視角中，產品與服務不再是相對割裂的增值需求，而是相互滲透的伴生關系。當SaaS產品迭代速度低于客戶需求標準化速度時，客戶對服務的需求更加迫切。2022年亞太地區廠商客戶成功部門預算變化SaaS廠商用戶運營留客主要需求 用戶需求：愈發重視以產品交付為起點的產品應用支持 廠商重心：隨

27、賽道成熟愈發重視打磨產品本身用戶重視服務與廠商關注產品間存在摩擦面向SMB面向KA鋪量式拓客點對點拓客轉化率高轉化率低泛化運營點對點運營用戶粘性高流失用戶召回困難用戶粘性低沉睡用戶喚醒容易 To SMB 廠商主要需求：私域式運營、促活 To KA 廠商主要需求：長期跟蹤、定期反饋產品交付增復購咨詢服務需求溝通使用指導故障修復場景優化產品迭代服務需求程度成長期成熟期購買流程賽道周期初創期產品：垂直功能流量：品牌、渠道產品：通用功能廠商關注用戶需求不變，26.8%增加，52.3%減少，21.0%162023.10 iResearch I2023.10 iResearch I注釋：觀點基于十余家上市

28、SaaS廠商財務數據分析得到，選擇部分有代表性的廠商展示。來源：企業年報，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。發展難點3：產品創新有能力邊界廠商產品迭代能力與用戶一體化產品需求仍存在矛盾研發回報率低：研發投入逐年增加，但隨著市場成熟度提升與產品同質化競爭加劇，廠商研發投入回報走低。開發能力局限性：在資源封閉的環境下，單個SaaS廠商研發能力存在局限。且廠商橫向跨賽道開發相比縱向深挖垂直場景，可復用經驗和資源更少，開發難度更大。然而用戶依舊青睞統一入口、功能集成、數據聯通、風格統一的一體化產品，因此廠商短時間內難以滿足用戶的一體化需求。商業化風險與沉沒成本：尤其在賽

29、道發展初期，SaaS廠商在推進產品創新的同時，承擔著極大的商業化失敗風險。2019-2022部分SaaS廠商研發費用占營收比用戶一體化需求與廠商開發能力存在摩擦 用戶理想的產品形態：一體化、數據聯通、統一入口 廠商產品開發路徑：垂直開發、水平開發、耗時長單一入口培訓財務人事薪稅報銷費控應用入口路徑：沿垂直場景縱向開發路徑：沿相鄰場景橫向開發資源復用性：路徑路徑開發難度：路徑路徑10%13%39%45%23%21%29%19%21%29%34%2019202020212022廠商A研發占營收比（%）廠商B研發占營收比（%）廠商C研發占營收比（%）172023.10 iResearch I解決思路

30、：參與網狀生態圈從鏈式生態向網狀生態發展，從經驗加法轉向資源乘法解決方案：從沿產業鏈發展的鏈式生態，向網狀交叉協同的生態發展，或加入由具備行業影響力的廠商牽頭構建的跨賽道生態平臺。資源倍乘：在生態平臺中的所有廠商，均有機會交叉調用合作伙伴的客戶資源、服務能力和產品經驗，讓資源發揮倍乘效應。這種網狀合作模式能突破封閉式發展的生產力障礙，讓SaaS廠商的業務重心回到運用優勢垂類經驗豐富產品本身上。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。SaaS廠商通過加入生態平臺發揮倍乘效應客源乘法服務乘法產品乘法直銷 代銷上游應用+下游應用社會化分工網狀協同直銷+代銷客戶池曝光矩陣廠商1客源廠商2客源曝光渠道1曝光

31、渠道2并集產品+服務自有產品三方服務產業鏈應用能力組件能力組件售前售中售后拓客咨詢跟進交付拓客咨詢跟進交付銷售產品服務上游下游公域流量公域流量私域流量18生態平臺賦能廠商商業成功03192023.10 iResearch I沉淀足夠的注冊用戶及活躍用戶有足夠的基礎產品能力供ISV調用健全安全性、前后端支撐及中臺能力能為ISV提供完整的商業服務能力生態平臺是廠商資源連接器廠商的資源連接器與合作創新場所，客戶的一站式應用市場基本定義：SaaS生態平臺是能為不同賽道、不同規模的SaaS廠商提供多方合作、業務互通和價值共創的技術與商業綜合載體。平臺建設：（1）SaaS生態平臺一般由有足夠的用戶沉淀和產

32、品經驗、同時有成熟的商業模式和集成能力的廠商牽頭搭建，讓平臺內伙伴（ISV）通過網狀協同提升綜合能力，最終為客戶提供全方位、個性化、一站式產品及服務。（2）業務垂直型廠商有機會圍繞具體場景建設賽道內生態圈，行業垂直型廠商有機會沿產業鏈建設生態圈。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。SaaS生態平臺的角色特點廠商1廠商2廠商3廠商NISV特質生態平臺特質用戶積累產品功能平臺基建商業基建產品成型且存在需求市場產品能力定價合理并已實現產品商業化用戶積累有成熟的售前中后體系服務能力202023.10 iResearch I共創和互惠是生態平臺的主題生態平臺以基礎能力和用戶資源為引線，為入駐廠商帶來價值

33、來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。聚合SaaS廠商，基于平臺影響力為廠商實力背書聚合SaaS伙伴基于平臺生態規則，為入駐廠商創造易于合作共創的發展環境，并對共創行為予以支持構建共創環境為平臺應用提供資源互通、數據共享、流程協同的工具、服務及環境資源連接器企業客戶可通過生態平臺完成不同場景應用和解決方案的一站式選購滿足復合場景需求SaaS生態平臺主要功能及共創模式示意圖入駐廠商1生態平臺入駐廠商2入駐廠商3連接器連接器OAIMCRM能力調用集成綜合解決方案產品能力增強用戶應用訂閱私域運營運營工具項目資源212023.10 iResearch I生態平臺圍繞資源調度提供服務打造持續性生態，需提供

34、資源連接調度工具，并健全共創法則來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。篩選入駐廠商平臺與廠商共創廠商與廠商共創互惠生態圈融合生態系統建立生態平臺服務目的生態平臺服務形式客戶資源支持產品能力支持廠商運營支持 客戶資源共享：平臺幫助廠商提升曝光度，為廠商引流；項目資源共享：平臺將需求分包給入駐廠商共同搭建解決方案。底層能力調用：提供API和功能組件供廠商快速調用平臺能力；提供運營工具：平臺提供用戶運營工具，并定期開展運營培訓；激勵政策：對DAU、ARR等表現優異的廠商予以資源激勵。豐富應用種類廠商資源共享把控廠商質量生態平臺發展路徑生態自循環為該階段成熟度，下同廠商創新支持 多維廠商集成：集成不同領

35、域SaaS廠商，構建復合產品目錄；設置入駐門檻：從產品質、交付、服務等維度考核廠商；制定平臺共創規則：保障廠商在不侵犯彼此權益的前提下合作；提供生態連接器：提供廠商數據聯通和應用集成的基礎底座。健全利益機制：讓生態內的伙伴能夠獲得合理的收益和回報；完善客戶服務體系：讓客戶獲得最優的SaaS產品與服務體驗。222023.10 iResearch I生態平臺將優化廠商發展模式通過放大廠商運營和創新能力，為生態終端使用者創造價值生態平臺內部價值傳導：（1）SaaS廠商是生態平臺的直接受益者，用戶是生態平臺的最終受益者。（2）生態平臺通過構建利于參與者技術交流、資源協同的大環境，提升SaaS廠商資源利

36、用率，讓廠商充分發揮自身優勢，賦能產品及服務的交付，最終惠及生態平臺的所有參與者，完成平臺價值的產業鏈傳導。生態平臺對行業的價值：生態平臺的協同模式向SaaS行業傳遞連接與共創的信號，有利于將SaaS行業競爭焦點轉向產品和服務，推進市場的良性發展。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。SaaS生態平臺的價值對SaaS廠商廠商資源共享廠商創新支持生態自循環激發創新可能性減少創新資源浪費和閑置多元場景與垂直功能集成提升產品兼容性和協同性突破內生開發困境降低合作門檻生 態平 臺客戶資源支持廠商運營支持降低獲客成本提升品牌影響力平臺品牌背書更多資源投入留客環節轉宣發競爭向能力競爭拓展獲客渠道私域客戶精細

37、化運營 緩解廠商獲客壓力，讓廠商重心回歸產品和服務，推進市場的良性競爭平臺支持廠商內部優化市場良性發展 經驗復用數據聯通，構建公平、開放的創新環境，釋放廠商的創新潛力平臺支持廠商內部優化市場良性發展 完整的服務鏈路，一致的服務體驗，優質的產品供給豐富應用種類把控廠商質量完善的服務體系多樣化產品可選產品交付售前咨詢售后服務統一入口一體化產品綜合解決方案對最終用戶服務鏈路產品選擇232023.10 iResearch I流量沉淀轉化應用升級迭代全鏈路服務體系全周期-交易額抽傭生態平臺挖掘廠商商業價值以持續發展輔助廠商產品升級和流量變現，通過價值傳導獲得持續發展動力生態平臺的商業鏈路：生態平臺通過技

38、術和服務支持放大SaaS廠商的潛力，并通過價值傳導推進商業鏈路沉淀與轉化，形成生態平臺的商業閉環。生態平臺發展的持續動力：生態平臺的獲益建立在廠商商業成功和用戶使用體驗之上?；趶S商的商業價值，生態平臺在不同發展階段選擇不同的商業模式，收取費用用于維護平臺規則和激勵廠商持續創新。在此環境下，廠商和用戶均能獲得可見效益，產品價值和服務價值成為驅動平臺持續創新的引擎。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。生態平臺通過價值傳導實現商業自循環中后期-技術服務費后期-曝光推廣費SaaS廠商商業閉環提供技術支持、流量引導提供服務、應用和解決方案完成變現，實現商業閉環生態平臺SaaS廠商終端用戶生態平臺242

39、023.10 iResearch I應用商店圍繞人力管理向財務、文化、辦公協同等領域拓展。國內大小生態圈共榮以協同辦公為核心的綜合生態圈較圍繞場景的小生態圈成熟生態平臺類型：（1）國內SaaS生態平臺按照應用場景豐富度可分為兩類：綜合型生態平臺和垂直型生態平臺。（2）綜合型平臺多以協同辦公為核心，向外延展人力、財務、營銷等場景。得益于協同辦公在企業內的高使用頻率和滲透率，綜合型辦公平臺發展階段早，成熟度高。（3）垂直型平臺多聚焦單場景或行業，串聯上下游產業鏈，近三年開始發展，成熟度較低。競爭格局：當前我國SaaS生態平臺呈現以綜合型生態平臺為主，多生態圈共榮競爭的局面。來源：艾瑞咨詢研究院自主

40、研究及繪制。SaaS生態平臺的分類及特點定位為PaaS平臺。致力于在協同和溝通的生態環境中，通過賦能SaaS廠商，推進企業數字化轉型和智能化升級。從中小客戶向中大型政企發展，目前已積累6億用戶及千萬組織客戶。微盟云圍繞零售服務鏈路，為微盟商家提供店鋪商品、訂單、客戶、物流處理等管理工具。綜合型SaaS生態平臺（部分）垂直型SaaS生態平臺（部分）集成溝通、辦公和營銷管理功能。與微信生態深度融合，連接B端與C端，有成熟的社群運營基礎?？腿焊采w偏中大型企業。起步晚，早期專注發展產品能力。產品辦公協同性高，功能閉環，使用體驗優異。重點發展KA客戶和出海業務。溝通協同協同溝通辦公私域201520162

41、0182020建站類人力SHOPLINE致力于創建全球跨境電商生態圈，覆蓋建站、跨境營銷、支付、物流等解決方案。252023.10 iResearch I2023.10 iResearch I來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。新技術增加生態平臺的想象空間有望引入大語言模型提升平臺智能性，將創造力傳遞給廠商和用戶發展方向：SaaS生態平臺將沿“完善商業模式為廠商和用戶創造價值”和“應用新技術降低廠商創新門檻”兩個方向提升服務能力。技術應用：（1）除了大數據與區塊鏈技術等新技術外，大語言模型也有望引入應用搜索、協同辦公和智能客服等場景。（2）大語言模型能提升平

42、臺服務主動性，讓生態平臺的服務更細膩、場景更智能，也能讓平臺上的SaaS應用更具可塑性，將創新能力沿廠商傳遞至終端用戶。大數據+區塊鏈技術在生態平臺中的應用人工智能在生態平臺中的應用運營狀況監測告警大數據+生態平臺區塊鏈+生態平臺平臺側用戶行為及偏好分析廠商側經營關鍵數據預測用戶側平臺可信服務平臺側數字及指令可信交互廠商側入口數字身份認證用戶側線索分配與智能化推薦人工智能+生態平臺平臺側非結構化信息處理廠商側對話式交互及業務處理用戶側人工智能應用搜索協同辦公智能客服基于用戶需求的產品矩陣或解決方案智能推薦基于信息提供要點提煉、語言優化、內容生產、語言翻譯等認知智能支持基于產品說明提供智能問答、

43、操作指導、故障檢測、自動修復等服務于技術支持26典型案例：釘釘生態平臺04272023.10 iResearch I從流量到融合的生態布局以PaaS能力承載SaaS廠商集成和發展需求，打造融合生態釘釘生態平臺定位：釘釘是阿里旗下移動辦公平臺，以PaaS化為戰略方向，通過開放底層辦公能力接口、提供aPaaS、bPaaS、dPaaS等能力，讓各類辦公應用軟件資源互通，構建覆蓋人財物產供銷研等場景的SaaS生態系統。釘釘生態平臺發展階段：(1）流量生態階段：降低ISV入駐門檻，擴大生態規模。（2）應用生態階段：ISV與釘釘產品融合，并通過釘釘平臺向用戶傳遞生態價值。（3）融合生態階段：由釘釘牽頭，I

44、SV間互聯互通，以用戶需求為中心打造一體化套件，為用戶提供統一、完整的產品及服務體驗。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。釘釘生態平臺發展路徑010203流量生態應用生態融合生態技術特征：OA+SaaS主要工作：ISV入駐發展重心：生態擴張技術特征：PaaS+aPaaS主要工作：與釘釘融合發展重心：生態滲透技術特征：PaaS+aPaaS+bPaaS主要工作：廠商融合發展重心：生態融合以平臺為中心以生態為中心以客戶為中心現階段282023.10 iResearch I2023.10 iResearch I來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：艾瑞User Tracker，艾瑞咨詢研究院自主研

45、究及繪制。生態服務1：多渠道獲客6億用戶沉淀及多渠道曝光，幫助廠商低成本獲客釘釘基于自身龐大的用戶沉淀及高用戶活躍度，在生態建設為SaaS廠商提供覆蓋獲客到留客的多維服務：（1）線上多渠道曝光：釘釘提供工作臺、應用市場、搜索框等渠道供用戶主動尋找應用，這些渠道會基于廠商DAU、GMV等維度進行算法排名并對外展示。釘釘的管理套件與酷應用將廠商的產品能力裂解或與釘釘核心功能融合，滲透到具體細分場景中，讓客戶有更多機會接觸并試用多種應用。（2）線下銷售團隊支持：釘釘提供經驗豐富的線下銷售團隊為廠商拓客提供支持。釘釘的曝光渠道降低了廠商的獲客成本，讓SaaS廠商的用戶管理重心從拓展獲客渠道向留客及產品

46、運營轉移。釘釘生態平臺幫助SaaS廠商多渠道曝光獲客工作臺應用市場搜索框視頻號服務窗圈子線上流量算法推薦界面導流線下團隊引流2022年1月-2022年12月釘釘獨立設備數17 16 20 20 19 19 19 18 20 20 20 20 2022.012022.052022.092022.12釘釘總獨立設備數（千萬臺）月均獨立設備數1.5億臺2022年1月-2022年12月釘釘有效使用時間174151210 210 214206 206199211202 2041942022.012022.052022.092022.12釘釘總有效使用時間（億分）月有效使用時間151億分鐘留客 釘釘線上流

47、量資源：用戶沉淀：沉淀6億用戶，2022年月獨立設備數均大于1.5億臺，月有效使用時間大于151億分。品牌背書：釘釘是阿里旗下平臺，阿里背書幫助廠商高效獲客?？釕霉芾硖准?92023.10 iResearch I應用+場景融合應用+內容運營應用+推薦生態服務2：自運營平臺提供多維度運營管理工具，幫助廠商提升用戶轉化與留存釘釘為入駐的廠商提供覆蓋公私域的流量和用戶管理工具。（1）伙伴自運營平臺是釘釘為入駐生態的SaaS廠商建立的統一運營后臺，提供拉新獲客、內容運營、用戶運營和數據看板等關鍵模塊，覆蓋公私域流量轉化和各種指標維度，幫助生態伙伴提升業務運營效果，同時加速生態伙伴與釘釘的融合。（2）

48、在私域運營環節，釘釘為伙伴提供天元CRM和人群標簽管理，讓伙伴在釘釘生態平臺中多渠道促活用戶，提升轉化率和留存率。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。釘釘生態伙伴自運營平臺主要功能拉新獲客內容運營用戶運營數據看板流量大盤搜索優化服務窗案例庫看看服務窗觸達工作通知觸達流失用戶喚醒服務群運營首頁數據看板數據指標劃分資源位針對性提升曝光量資源型產品型內容型設置應用標簽和描述,搜索結果頁智能匹配應用交易總額月活應用連接數MAAGMV企業對外展示主陣地，可進行產品功能引導、品牌宣傳等活動企業對外展示主陣地，可進行產品功能引導、品牌宣傳等活動職場人學習交流社區，可通過應用維度的內容交流，沉淀粉絲，提升影響

49、力引導關注服務窗的用戶對應用產生興趣并試用通過工作通知提升用戶活躍度對付費-內購/無內購的應用，階段性推送二次試用以服務群的形式對用戶進行內容運營和應用促活新開通組織數、活躍組織數、訂單金額、續費率應用維度商家維度數據概況核心數據近45/60天付費轉化率、近60天單商機GMV個人開通、組織開通數據概況續簽率、續費率續費分析應用活躍數、MAA活躍分析訂單分析302023.10 iResearch I2023.10 iResearch I來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。生態服務3：開放平臺與酷應用計劃提供3100+開放接口，降低廠商開發門檻，提升用戶辦公協同

50、性和效率開放接口：為給予SaaS廠商更多融合機會和更大的產品創新空間，釘釘以API或SDK的形式，為入駐的SaaS廠商提供3100+開放接口。SaaS廠商可根據實際業務需求靈活調用釘釘的各類API接口，讓數據和應用與釘釘原生能力相互融合，實現產品的功能升維?？釕茫嚎釕檬轻斸攂PaaS能力的具體實踐。通過引導廠商將完整產品拆解成細分功能模塊嵌入具體場景中，一方面提升了廠商應用曝光度和用戶試用概率；另一方面讓釘釘的基礎協同能力更加細膩，用戶在溝通和交流中即可完成業務處理。開放平臺為廠商與釘釘提供融合契機1.5分2分2.2分1分L2L3L4L5L11分人事一體業財一體銷售一體融合度計算服務端接口

51、調用接口條件組織架構統一登錄OA財務CRMIM3100+接口SaaS廠商月活組織數5計分條件1接口調用量0計分條件1酷應用為廠商與用戶帶來更高價值 酷應用將完整應用解構成細小功能點，分布在釘釘各場域的高頻場景中 酷應用讓用戶接觸應用的路徑碎片化，同時能提高工作協同性和效率完整應用功能點拆解嵌入辦公高頻場景聊天會議流程流程審批待辦提醒會議簽到培訓學習“含釘量”體現廠商與釘釘融合度，與推薦精準度成正比 釘釘開放功能接口，廠商按需調用，與釘釘進行場景集成發現問題解決問題 處理事務無需退出當前界面 協作中共享信息，減少信息傳遞出錯 辦公中自動收集處理數據312023.10 iResearch I202

52、3.10 iResearch I來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。生態服務4：生態連接器生態連接器聯通應用間數據、流程壁壘，讓用戶獲得流暢的辦公體驗連接器的作用：連接器是釘釘對入駐廠商提供的iPaaS能力支撐，通過提升應用兼容性和協同性，打通生態平臺內SaaS廠商的數據、流程等信息，讓用戶在辦公過程中高效、便捷、平滑地使用跨應用功能，從而獲得更優質的使用體驗。釘釘連接器的形態：（1）釘釘生態連接器。廠商通過訂閱釘釘連接器并配置環境變量，實現應用的場景化延伸與上下游集成。（2）企業自建連接器。企業自定義觸發事件和執行動作來生成連接，完成應用間事件驅動與執行邏

53、輯閉環。（3）三方生態連接器。釘釘與集簡云、Dslink等三方連接解決方案服務商達成生態合作，幫助入駐廠商與第三方應用的數據與流程相互銜接。生態連接器的價值釘釘幫助廠商實現平臺內外部共創內部互聯互通用友金蝶SAP外部廠商集簡云Dslink三方伙伴外部互聯互通釘釘連接器ISV上下游ISV同業ISV接入，配置參數接入，配置參數接入，配置參數相互集成數據聯通釘釘生態合作解決方案編碼支持數據轉碼合作數環通 釘釘連接器打通了不同應用內部的數據、事件和流程 提升應用協同性和兼容性，讓信息的傳遞和處理更便捷釘釘連接器訪問控制數據安全連接規則數據聯通事件觸發指令執行對廠商對應用應用1應用2用戶無需在多個應用間

54、來回切換方便數據的統一查看、分析、管理管理，提升工作效率322023.10 iResearch I法大大是電子簽名與電子合同云平臺，于2023年3月上線釘釘應用市場。廠商案例：他山之石，如琢如磨流量和產品是主要合作內容，合作目標從自我成長到與釘釘融合升級注釋：受限于篇幅，合作模式中僅挑選部分內容展開。來源：專家訪談，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。初步合作企業：法大大深度合作企業：酷學院主要訴求合作模式客戶資源經營管理交付能力協同釘釘生態合作網絡，實現業務增長通過生態合作形成健康的商業模式、增長模型提升產品力與全流程服務能力客戶資源交付能力集成深度行業解決方案，提升產品競爭力品牌影響力加成，提升

55、用戶信任度聯合平臺生態鏈，共同為客戶創造價值產品滲透與融合，打通管理最后一公里與釘釘融合帶動產品交付能力與售后服務能力法大大電子簽章合同審核釘釘人事銷售采購OA+IM平臺伙伴宜搭銷幫幫酷學院是企業培訓SaaS平臺，于2018年2月與釘釘達成合作。主要訴求合作模式商業價值產品價值與釘釘線上線下流量深度耦合，促進商業轉化融合釘釘能力，提升產品功能維度和易用性商業價值產品價值線上提升產品“含釘量”，精準推送至目標用戶線下結合釘釘銷售渠道和服務商資源拓展業務產品融合釘釘單點登錄、組織架構、消息、代辦、審批流、會議，直播、群、文檔等接口功能通過酷應用推進酷學院“業培一體”應用落地參與釘釘智能人事集成，形

56、成一體化解決方案部署價值基于釘釘的能力實現一鍵快速部署釘釘線下銷售渠道服務商資源釘釘線上運營工具流量曝光酷學院“含釘量”影響力接口能力酷應用解決方案集成332023.10 iResearch I2023.10 iResearch I來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。做好PaaS服務SaaS降低ISV開發門檻，提升平臺商業價值，共建互聯互通大生態釘釘生態平臺未來將圍繞三個主題不斷迭代產品和服務能力：（1）連接：打破協作壁壘，激發廠商協同意愿及創新性。（2）融合：不斷引入生態參與者，并融合三方應用能力，為終端用戶提供一體化使用體驗。（3）增強：PaaS能力：釘

57、釘始終堅持平臺化建設，通過PaaS賦能SaaS廠商生態協同。目前酷應用是釘釘bPaaS能力的初步應用，未來釘釘會繼續朝著降低廠商開發門檻、協同門檻和商業化門檻而努力，用PaaS撐起更完整、更全面、更自由的SaaS生態。AI能力：釘釘已著手在平臺內加入AI和通義千問大模型能力，在解放人力的同時提升員工創造力。為用戶提供更多選擇的融合產品方向1：套件+套件例：商旅套件+財務套件方向2：套件+生態應用例：商旅套件+費控SaaS方向3：生態應用+三方應用例：生態內SaaS+生態外SaaS現階段未來無需開發，基于邏輯直接調用開發使用廠商拆解邏輯并開發卡片提升數據驅動屬性，并加強安全性和端側能力場景化協同

58、aPaaS降低開發門檻降低商業化門檻bPaaS應用：酷應用bPaaSiPaaSdPaaSaPaaS技術賦能降低協作壁壘 連接+融合：加速功能開放，帶來一致的使用體驗 增強：提升PaaS能力和AI能力對ISV的場景支撐力度35LEGAL STATEMENT版權聲明本報告為艾瑞數智旗下品牌艾瑞咨詢制作，其版權歸屬艾瑞咨詢，沒有經過艾瑞咨詢的書面許可，任何組織和個人不得以任何形式復制、傳播或輸出中華人民共和國境外。任何未經授權使用本報告的相關商業行為都將違反中華人民共和國著作權法和其他法律法規以及有關國際公約的規定。免責條款本報告中行業數據及相關市場預測主要為公司研究員采用桌面研究、行業訪談、市場調查及其他研究方法，部分文字和數據采集于公開信息，并且結合艾瑞監測產品數據，通過艾瑞統計預測模型估算獲得；企業數據主要為訪談獲得，艾瑞咨詢對該等信息的準確性、完整性或可靠性作盡最大努力的追求，但不作任何保證。在任何情況下，本報告中的信息或所表述的觀點均不構成任何建議。本報告中發布的調研數據采用樣本調研方法，其數據結果受到樣本的影響。由于調研方法及樣本的限制，調查資料收集范圍的限制，該數據僅代表調研時間和人群的基本狀況，僅服務于當前的調研目的，為市場和客戶提供基本參考。受研究方法和數據獲取資源的限制，本報告只提供給用戶作為市場參考資料，本公司對該報告的數據和觀點不承擔法律責任。法律聲明