面朝研究院：彩妝品牌拆解案例報告-橘朵0429(40頁).pdf

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1、彩妝品牌拆解案例報告-橘朵 2020.4 目錄 C O N T E N T S PART 01 核心觀點總結 PART 02 彩妝行業發展現狀 PART 03 案例研究-橘朵 核心觀點總結 PART 01 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 核心觀點總結行業發展現狀 l 彩妝行業近3年的同比增速均超20%，處于持續增長階段。彩妝消費的普及，用戶向三四線城市、年輕群體的滲 透，以及用戶消費水平的提高，促進彩妝行業的快速發展。 l 面部彩妝、口紅市場規模最大，占比超70%，口紅增速最快，超35%。對于化妝新手/小白而言，口紅是最容易的 入門單品

2、，最容易被種草。 l 2019年化妝品行業各品類備案商品數增速下降，僅彩妝增速上升，唇妝增速最快，同比增長72.74%。 l 彩妝行業市場集中度下降，內資占比約為10%，資本的加持，加快了彩妝本土品牌的發展速度，國產彩妝品牌迎 來發展機遇。 l Q1天貓彩妝銷售榜中，完美日記蟬聯榜首，滋色、稚優泉、COLOR KEY、橘朵等國產彩妝排名在11-20位左右。 新興社交媒體平臺的快速發展，加快品牌與用戶的溝通效率，用戶對國產彩妝品牌的認知不斷被刷新，國內彩妝 市場的競爭也越來越激烈。 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 核心觀點總結橘朵案例研究

3、 用戶 獲取 用戶 激活 用戶 留存 用戶 傳播 品牌 定位 l品類定位：單色眼影切入 l用戶定位：18-30歲年輕女 性，大學生、職場白領等 l價格定位：平價策略，單品 價格30元左右 l色彩定位：潮流色彩，為色 彩而生 l社媒渠道：以小紅書、微博 為重點渠道，逐步覆蓋微信、 B站、抖音、快手 l賬號量級：頭部、中腰部賬 號數量較少，素人賬號占比 30%左右 l信息流廣告：投放今日頭條 信息流廣告、微信朋友圈廣 告、抖音信息流廣告，定向 獲取用戶 l推薦內容：主打國貨、大牌 平替，喚醒用戶購買欲望 l測評內容：全面、專業的真 人上臉測評，增強購物信心 l促銷內容：電商大促前必買 清單分享，大

4、促后開箱分享， 提高用戶轉化 l產品上新速度快，配合節奏 輪番推廣，用戶認可度提升 l官方社媒平臺：粉絲數突破 72萬，運營側重微博、小 紅書、抖音平臺 l內容運營：產品試色+妝容 教程+互動抽獎為標配內容， 嵌入鏈接引導用戶消費 l用戶互動：線上高頻互動+ 線下“網紅店”打卡，緊密 連接用戶，增強用戶忠誠度 l銷售渠道：500萬官方商城 粉絲+500家線下門店，自 營+分銷全渠道承接流量 l直播：加大推廣力度，覆蓋 主流平臺，提高用戶留存 l啟動橘朵KOC計劃，完善品 牌淘內評價內容，提高社媒 口碑傳播聲量 l建立KOC社群，專屬福利提 高用戶互動積極性 彩妝行業發展現狀 PART 02 l

5、行業市場規模及增速 l細分品類規模占比及增速 l細分品類商品備案數量增速 l行業市場集中度 l2020Q1彩妝銷售TOP20品牌 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 彩妝行業近3年增速均超20%，年復合增長率為化妝品整體市場的2倍 數據來源：國家統計局、歐瑞國際(Euromonitor)、艾媒數據中心。數據來源：中商產業研究院、智研咨詢。 181 205 226 252 284 344 428 525 13.3% 10.2% 11.5% 12.7% 2

6、1.1% 24.4% 22.7% 20122013201420152016201720182019E 中國彩妝行業市場規模及增速 中國彩妝行業市場規模（億元）同比增速（%） 2484 2725 2929 3181 3396 3656 3942 4256 9.7% 7.5% 8.6% 6.8% 7.7% 7.8% 8.0% 20122013201420152016201720182019E 中國化妝品市場規模及增速 中國化妝品市場規模（億元）同比增速（%） 2012-2019年，中國化妝品市場規模增速穩定，年復合增長率達到8%，其中彩妝行業市場規模增速超過化妝品行業整體增速，年復合 增長率達16

7、.4%，是整體行業的2倍，預計2019年市場規模將突破525億元。彩妝行業近3年的同比增速均超20%，處于持續增長階段。 彩妝消費的普及，用戶向三四線城市、年輕群體的滲透，以及用戶消費水平的提高，促進彩妝行業的快速發展。 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面部彩妝、口紅市場規模最大，占比超70%，口紅增速最快，超35% 數據來源：智研咨詢。數據來源：智研咨詢。 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 2013201420152016

8、20172018 中國彩妝行業細分品類規模同比增速 面部彩妝口紅眼妝 彩妝套裝指甲油彩妝行業整體 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 201320142015201620172018 中國彩妝行業細分品類規模占比 面部彩妝口紅眼妝彩妝套裝指甲油其他 彩妝細分品類規模占比中，面部彩妝、口紅的市場規模占比最大，二者占比超70%，且口紅的比例在不斷增加。此外，口紅的增長率最 快，2018年增長率達到35.84%，高于彩妝行業整體增速水平。對于化妝新手/小白而言，口紅是最容易的入門單品，最容易被種草。 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝

9、科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 2019年各品類備案商品數增速下降，僅彩妝增速上升，唇妝增速最快 數據來源：美麗修行大數據平臺。數據來源：美麗修行大數據平臺。 38.80% -20.00% 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 2016201720182019 中國化妝品行業細分品類備案商品數同比增速 護膚用品彩妝護理用品 發用產品化妝品行業整體 近4年來，化妝品行業各品類備案商品數持續增加，2019年備案商品數量超40萬。但2017年以來，各品類備案商品數增速持續下降， 只有彩

10、妝品類備案商品數增速上升，2019年達到38.8%。而在彩妝細分品類中，唇妝備案商品數量最多，超過1.5萬，且增速最快，同 比增長達到72.74%，而遮瑕出現負增長。 72.74% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 唇妝 底妝 眼妝 隔離 眉妝 腮紅/胭脂 遮瑕 修容高光 中國彩妝細分品類備案商品數及同比增速 備案商品數（個）同比增速（%） 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 彩妝行業市場集中度下降，內資占

11、比約為10%，本土品牌迎來發展機遇 數據來源：智研咨詢。數據來源：智研咨詢。 34.0% 32.5% 29.9% 25.4% 24.7% 51.7% 52.3% 48.9% 45.8% 48.4% 0% 20% 40% 60% 20142015201620172018 中國彩妝行業市場集中度（CR3 入駐首家屈臣氏 柔光幻彩單色眼影入選 天貓眼影V榜 小紅書“小紅心大賞 2019”平價眼影榜第二 橘朵色彩實驗室X宋三土 宇宙花田系列限量產 品正式上線 2016.4 2017.4 2017.5 2018.3 2019.3 2019.5 2019.8 2019.11 橘朵品牌發展經歷了幾個階段：1

12、.品牌建設：品牌成立初期，以平價單色眼影切入市場，吸引種子用戶、積累品牌口碑；2.品牌擴張： 經過兩年多品牌沉淀，2019年初開始大力發展線下布局，同時推出各大IP聯名款；3.品牌升級：2019年末，正式推出副線品牌“橘 朵色彩實驗室”，旨在引領和提高消費者對于更高層次的品牌精神需求。 橘朵品牌發展歷程 數據來源：根據公開資料整理。 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 為色

13、彩而生，主打平價+高性價比，超快上新速度快速占領用戶心智 數據來源：根據公開資料整理。 致力于引領色彩潮流，且兼顧個性表達與日?；A，產品色號豐富，名稱清新雅致，包裝設計沖擊力強，聯名系列色彩多變，易激 發消費者少女心，產生沖動下單的欲望。 【品牌理念】為色彩而生 秉持為用戶提供更多、更豐富 潮流色彩的品牌理念，成立 “橘朵色彩實驗室”，聯合藝 術家、花店、甜品店美術館等 品牌進行色彩創作，推出限定 合作款，塑造橘朵對色彩的極 致追求與探索的品牌形象，引 領和提高消費者對于更高層次 的品牌精神需求。 橘朵品牌理念及定位 【細分市場】單色眼影 橘朵以單色眼影作為品牌的品類制高 點，集中打造多色彩

14、、多質地的平價 單色眼影，加上極快的上新速度，快 速吸引用戶，引爆品牌聲量，形成品 牌差異化競爭優勢。 【定價策略】平價+高性價比 橘朵產品定價走平價策略，單色眼影 的價格在30元左右，全系列產品價格 在50元以下，占比達62%，主打高性 價，并持續與知名IP推出聯名款，提升 產品調性和品牌知名度。 【色彩搭配】潮流色彩 橘朵以“青春無畏，色彩主義流行彩 妝”作為品牌理念，在產品開發上， 單色眼影的色彩有無限搭配可能，消 費者可自行挑選多款眼影搭配自己喜 歡的妝容，十分符合年輕人的市場。 【上新節奏】平均3-5天出新品 橘朵的產品上新節奏超快，根據藥監 局產品備案信息顯示，橘朵平均35天 推出

15、一款新品，超快的上新節奏能大 大提高用戶的購買率和復購率。 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 眼影在數量及總銷量方面貢獻均達25%以上，腮紅為第二爆款 3849160 2572737 1173239 1078796 835028 638866 26 87 8 3 4 眼影 腮紅 唇釉 眼線筆 高光 眉筆 遮瑕 粉餅 眉膏 唇膏 彩妝盤 睫毛膏 粉底液 指甲油 眼線膏 眉粉

16、 散粉 口紅 香水 隔離乳 卸妝水 套刷 組合盤 卸甲水 眼妝禮盒 化妝鏡 T恤 手機殼 橘朵天貓旗艦店商品數量及總銷量 總銷量（件）數量（個） 眼妝唇妝眉妝 底/定妝 其他 產品 臉妝 橘朵天貓旗艦店目前共有28個產品線，眼影作為橘朵產品布局的制高點，在天貓旗艦店商品數量和總銷量占比分別達到25%、29%， 而整個眼妝產品系列在兩者占比上均達到40%；腮紅僅以近8%的數量占比，完成了19%的總銷量貢獻，成為繼眼影之外的另一熱銷 爆款；臉妝整體以10%的數量貢獻了25%的銷量；其他產品中唇釉的表現亦比較亮眼，總銷量占比接近9%。 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播

17、品 牌 定 位 數據來源：橘朵天貓官方旗艦店，截至2020.4.25。 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 0% 10% 20% 30% 40% 020406080100120 橘朵商品數量及銷量價位段分布 0% 10% 20% 30% 40% 020406080100120 價位段（元） 低價爆款單品貢獻主要銷量，聯名款提升品牌知名度和用戶心智 橘朵商品最集中的價格區間為3040元，占整體32%，主要由眼妝13%、眉妝7%、臉妝6%構成；商品價格在5

18、0元以下的占比達到 63%，總銷量占比90%。眼影系列中，熱銷爆款單色眼影的主要價格區間為2040元，占比達到42%，銷量貢獻高達80%；而IP聯 名款以及16色/20色眼影盤售價較貴，在100元以上，占比為19%。整體而言，以低價位的單色眼影沖擊銷量提高市場份額，同時以 多色眼影盤為用戶提供更多選擇，而聯名款則主要提升品牌知名度和用戶心智。 商品銷 量分布 眼影銷 量分布 38% 34% 17% 68% 12% 10%5%5% 3% 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 數據來源：橘朵天貓官方旗艦店，截至2020.4.25。 數量分布 面朝科技面朝科

19、技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 18-30歲年輕女性為主，學生黨、職場新人/白領、化妝小白群體居多 橘朵用戶詞云圖 橘朵品牌用戶多以18-30歲年輕女性為主，學生黨、職場新人/白領、化妝小白/初學者群體為主，獲取信息渠道主要來自線上媒體， 用戶愛社交，樂于分享，愿意嘗試新鮮事物，網絡活躍度較高?？芍涫杖牒拖M水平較低，注重產品性價比。 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 數據來源：根據公開資料整理。 橘朵用戶行為習慣

20、及消費特征 消費特征： 看重性價比、價格需求區間在20元-100元左右，強調產品功能性， 基本都是入門級別的彩妝和護理產品需求；品牌忠誠度較低，對國潮 國貨接受度高，產品購買決策易受外部影響；對于學生黨和年輕小姐 姐而言，平價（門檻低）、產品好用（口碑營銷），具備極強的吸引 力，這也是橘朵能在短期內快速引爆的原因之一。 行為習慣： 信息獲取幾乎全來自線上媒體，注重個性表達，社交屬性強，樂于分 享，充滿活力且喜歡嘗試新鮮事物，追求好看實用的物品、對絢麗的 色彩搭配感興趣，日?；钴S在小紅書、微博等年輕人聚集的線上社區。 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科

21、技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 23334 17854 4015 1841 925 613 19053 4967 1801 987 547397 小紅書微博微信B站快手抖音 近6個月橘朵在社媒平臺關聯內容及博主數量分布 關聯內容數量（條）關聯博主數量（個） KOL賬號和發布次數集中在小紅書和微博，快手短視頻互動量最多 29% 26%24% 11% 8% 2% 在營銷推廣層面，橘朵投放集中在小紅書和微博，兩個平臺的關聯博主賬號及內容數量占比均在85%以上。其中，小紅書平臺關聯博主 數量將近2萬，粉絲數1萬以下的素人賬號占比達8

22、6%，依靠大量素人內容的分享，堆高產品在平臺的聲量和熱度。2019年12月開始推 廣的快手平臺，依靠短視頻后發先至，收獲整體互動量的29%。B站和小紅書粉絲內容互動的表現也較理想。 數據來源：西瓜數據、飛瓜數據、千瓜數據，統計時間為2019年10月-2020年3月，快手平臺數據從2019年12月開始計算?；恿?內容點贊數+評論數。 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 小紅

23、書和微博平臺的推廣力度穩步加大，短視頻平臺開啟新嘗試 0 1500 3000 4500 6000 2019.10 2019.11 2019.12 2020.10 2020.20 2020.30 小紅書內容數量微博內容數量微信文章數量 小紅書博主數量微博博主數量微信博主數量 橘朵在小紅書和微博平臺的推廣力度穩步加大，截至2020年3月，小紅書和微博的單月關聯內容數量達到4500以上，其中小紅書平 臺的單月關聯博主賬號也達到4300以上。短視頻平臺中，B站的投放力度增長較明顯，關聯視頻和博主賬號均有所增長，12月開始 在快手平臺展開推廣，目前單月關聯博主賬號也達到300+。 近6個月橘朵在社媒平臺

24、的內容及博主數量分布趨勢 數據來源：西瓜數據、飛瓜數據、千瓜數據，統計時間為2019年10月-2020年3月，快手平臺數據從2019年12月開始計算。 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 0 100 200 300 400 2019.10 2019.11 2019.12 2020.10 2020.20 2020.30 B站視頻數量快手視頻數量抖音視頻數量 B站博主數量快手博主數量抖音博主數量 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技

25、 面朝科技面朝科技 快手互動量增幅顯著，小紅書、微博、微信、B站用戶活躍度較高 橘朵在各個社媒平臺的互動量呈較快的增長趨勢，小紅書、微博、B站平臺推廣內容的互動量較為穩定，2019年底開始在快手平臺發 力，內容互動量增幅較明顯，互動量占整體的29%。從贊評比趨勢分布中，小紅書、微博、微信、B站月度贊評比均值較低，用戶互 動意愿較高，活躍度高；春節后，用戶在抖音、快手平臺的互動意愿也開始提升。 2019.10 2019.11 2019.12 2020.10 2020.20 2020.30 近6個月橘朵在社媒平臺的互動量趨勢分布 小紅書微博微信B站快手抖音 數據來源：西瓜數據、飛瓜數據、千瓜數據，

26、統計時間為2019年10月-2020年3月，快手平臺數據從2019年12月開始計算?；恿?內容點贊數+評論數。贊評比=點贊數/評論數，比值越低，互動意愿越高。 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 0 10 20 30 40 50 60 2019.10 2019.11 2019.12 2020.10 2020.20 2020.30 近6個月橘朵在社媒平臺的贊評比趨勢分布 小紅書微博微信B站快手抖音 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面

27、朝科技 面朝科技面朝科技 各平臺尾部達人比例均占50%左右，小紅書、抖音素人種草比例最高 各平臺推廣賬號的金字塔現象十分明顯，大量集中在長尾賬號。微博平臺長尾賬號占比接近80%，小紅書、抖音和快手也超過60%； 微信、B站長尾賬號占比相對較低，位于50%左右；小紅書和抖音的平臺傳播賬號中，絕大部分為素人賬號，占比分別達到86%、71%， 通過平臺素人、KOC和資深用戶大量分享“種草筆記”，喚醒用戶的購買欲，并給予用戶強烈的信任感和安全感。 64.7% 79.8% 52.8% 48.9% 62.6% 60.2% 32.8% 17.9% 46.0% 47.7% 37.4% 39.8% 2.49%

28、2.31% 1.21% 3.41% 小紅書微博微信B站快手抖音 近6個月橘朵在社媒平臺關聯達人賬號的量級分布 尾部腰部頭部 72% 96% 1-2w 11% 數據來源：西瓜數據、飛瓜數據、千瓜數據，統計時間為2019年10月-2020年3月，快手平臺數據從2019年12月開始計算。素人賬號=賬號粉絲數量1萬，達人賬號=賬號粉絲數量1萬。 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 13.9% 28.5% 69.0% 70.6% 71.2% 79.2% 86.1% 71.5% 31.0% 29.4% 28.8% 20.8% 小紅書 抖音 微信 微博 B站 快手

29、 近6個月橘朵在社媒平臺關聯賬號的量級分布 達人素人 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 小紅書平臺推廣賬號以彩妝類為主，其次是護膚、穿搭類 1% 1% 1% 2% 2% 3% 5% 7% 14% 54% 配飾 影視 家居用品 旅游 美甲 攝影技巧 餐廳 穿搭 護膚 彩妝 小紅書平臺賬號類型分布TOP10 賬號昵稱賬號類型粉絲總數關聯筆記數 海娟620彩妝37,48746 大琦琦素人7,42443 行走銀河兔兔 醬 素人23341 只只咖啡豆彩妝13,

30、05140 大三家美甲14,42938 小仙女才不做老 媽子 彩妝32,50428 傻傻傻喲素人26226 單眼皮小張日記素人1,28826 糊糊七分甜素人49125 沖繩少女蔻依吳彩妝16,28624 賬號昵稱賬號類型粉絲總數關聯筆記數 美妝情報局彩妝3,593,63221 花飯飯彩妝2,011,9992 tuzCG彩妝1,836,8289 紅卡薯彩妝1,830,0818 大貓媽媽彩妝1,743,5363 Arile穿搭1,681,7002 深夜徐老師彩妝1,675,6014 東瓜嘀嘀彩妝1,618,4784 Valeska侯洛洛彩妝1,601,1642 Rika0_0彩妝1,560,382

31、5 小紅書平臺賬號粉絲量TOP10小紅書平臺賬號推廣筆記數TOP10 數據來源：西瓜數據、飛瓜數據、千瓜數據，統計時間為2019年10月-2020年3月，快手平臺數據從2019年12月開始計算。 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 賬號粉絲量TOP-10中，粉絲量均在百萬以上，發布筆記最多的博主“海娟620”推廣筆記數高達46次；KOL重復多次發布商品推廣 視頻現象較明顯。 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技

32、 微博平臺推廣賬號類型以時尚類為主，關聯博文推廣次數普遍較高 1% 1% 1% 1% 2% 4% 4% 6% 8% 67% 運動健身 科技 設計 資訊 搞笑趣聞 生活 情感 娛樂 美食 時尚 微博平臺賬號類型分布TOP10 賬號昵稱賬號類型粉絲總數關聯博文數 馬戲團買買買時尚183,310677 說給國貨時尚1,171,635429 敗家小主團團團時尚218,727144 新店團生活91,364133 花瑜HY韓流館其他22,290116 毛褲團其他79,089114 不朽團時尚103,986104 種草烏托幫時尚4,156,183103 吃土少女彩虹屁其他755,079103 如果團時尚22

33、4,871100 賬號昵稱賬號類型粉絲總數關聯博文數 英國報姐作家17,270,5941 電影攻略菌娛樂13,157,1941 小杰街拍時尚12,812,5254 蜀黍都笑濕了搞笑趣聞 12,507,9931 Echo桃小小時尚11,932,3562 我與老公的日常生活11,320,2291 美女總工會資訊10,927,5171 實用百科菌時尚10,770,2201 種草達人綿綿醬時尚10,361,6482 天貓首發其他10,318,9986 數據來源：西瓜數據、飛瓜數據、千瓜數據，統計時間為2019年10月-2020年3月，快手平臺數據從2019年12月開始計算。 微博平臺賬號粉絲量TOP1

34、0微博平臺賬號推廣筆記數TOP10 賬號類型分布集中在時尚類，占比67%，其次是美食、娛樂等，粉絲量TOP-10賬號的粉絲數均在千萬以上，關聯博文發布頻次遠高 于其他平臺。 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 微信平臺賬號類型以時尚類為主，其次為美妝護膚類、科技娛樂類等 2% 2% 4% 4% 5% 5% 6% 12% 16% 34% 財經 教育 資訊 生活 美食 情感 娛

35、樂 科技 美妝護膚 時尚 微信平臺賬號類型分布TOP-10 賬號昵稱賬號類型粉絲數關聯文章數 崔崔團購幫時尚2,77994 Cosmetic美妝大 賞 美妝護膚878,02964 未名島美妝護膚71,73757 薄荷味的美奈奈美妝護膚214,02647 學化妝教程視頻步 驟 時尚31,25246 大牌淘淘醬美妝護膚542,03434 大牌折扣社美妝護膚783,66933 粉星種草雞美妝護膚310,02233 官網實力代發倉其他5,90632 種草小萌主美妝護膚762,07530 賬號昵稱賬號類型粉絲數關聯文章數 何凱文考研英語教育7,109,1301 不二大叔情感3,790,0651 酷玩實驗

36、室科技3,627,5112 新氧美妝護膚3,318,3542 起點財經財經2,727,3851 papi娛樂2,512,4181 INSIGHT視界教育2,510,1391 FashionNote情感2,333,9121 蘿嚴肅娛樂2,313,4031 撿書博士情感2,256,9391 數據來源：西瓜數據、飛瓜數據、千瓜數據，統計時間為2019年10月-2020年3月，快手平臺數據從2019年12月開始計算。 微信平臺賬號粉絲量TOP-10微信平臺賬號發布文章數TOP-10 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 賬號類型分布較均衡，時尚類居多，占34%

37、，其次是美妝護膚、科技娛樂等，粉絲量TOP-10賬號的粉絲數均在兩百萬以上。 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 B站平臺推廣賬號以美妝類為主，占比超過78%，其次是泛生活類 0.2% 0.3% 0.3% 0.3% 0.3% 0.4% 0.5% 7.4% 11.8% 78.3% 影視 舞蹈 音樂 搞笑 娛樂 手工繪畫 美食 服飾 日常 美妝 B站平臺賬號類型分布TOP-10 賬號昵稱賬號類型粉絲總數關聯視頻數 粥安宙安美妝102,14730 雀斑一針美

38、妝209,79224 只因我是V5美妝78,27323 愛黏人的圓子嗶_美妝284,36421 胖魚魚Sairy美妝148,37018 carolyn-GGG美妝79,35618 SopHiaXy美妝101,39717 Little碩子美妝49,06216 ROUWAN_肉丸美妝64,92016 三三三三三兩美妝150,48016 賬號昵稱賬號類型粉絲總數關聯視頻數 機智的黨妹美妝5,445,3081 寶劍嫂美妝2,787,6774 nya醬的一生美妝1,495,7301 Vivekatt美妝1,440,5861 文不叮美妝1,357,6522 大佬甜er美妝1,035,9196 帥你一臉毛蛋

39、美妝1,029,66711 小豬姐姐zzreal美妝989,5344 Pony_樸惠敏美妝927,6761 易燙YCC美妝925,5111 B站平臺賬號粉絲量TOP-10B站平臺賬號推廣視頻數TOP-10 數據來源：西瓜數據、飛瓜數據、千瓜數據，統計時間為2019年10月-2020年3月，快手平臺數據從2019年12月開始計算。 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 KOL粉絲量TOP-10中，有7位達到100萬以上，最高的為“機智的黨妹”，粉絲量達500w+；KOL重復多次發布商品推廣視頻現象 較明顯。 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面

40、朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 快手平臺推廣賬號以美妝類博主為主，占比超過70% 賬號昵稱賬號類型粉絲總數關聯視頻數 禿禿slime美妝18,87015 醬醬醬醬美妝93,25711 開架大王男仔美妝691,19710 我是梁麗敏美妝23,27010 77愛檸檬 美妝12,456 10 徐什么含美妝7,7569 大西米君_美妝194,0648 鹽鹽一點都不餓美妝171,6877 屁屁呀美妝101,6867 小趙是仙女 美妝146,0317 賬號昵稱賬號類型粉絲總數關聯視頻數 愛拍照的木子萌攝影

41、教學4,279,5501 瑜大公子美妝3,538,9392 余機智美妝3,432,6521 肖恩雅Addy.美妝2,041,9841 野生杜蕉蕉美妝1,607,1225 暴躁鴨學長美妝1,604,6012 Alin閃閃發光美妝1,528,4151 橙子喵mini美妝1,518,5302 麻花可可美妝1,282,3601 愛搖擺的豆漿種草1,235,8521 快手平臺賬號粉絲量TOP-10快手平臺賬號推廣視頻數TOP-10 賬號類型集中在美妝類，粉絲量TOP 10賬號均在1000萬以上，博主“愛拍照的木子萌”粉絲量高達4200萬。 數據來源：西瓜數據、飛瓜數據、千瓜數據，統計時間為2019年10

42、月-2020年3月，快手平臺數據從2019年12月開始計算。 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 1% 1% 1% 2% 2% 3% 3% 3% 8% 71% 生活 影視娛樂 游戲 美食 情感 音樂 母嬰育兒 穿搭 網紅美女 美妝 快手平臺賬號類型分布TOP-10 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 抖音平臺推廣賬號主要分布在美妝種草和網紅美女 1.7% 1.7% 1.7% 2.5% 3.4% 3.4% 6.

43、8% 20.3% 20.3% 31.4% 劇情 游戲 時尚 穿搭 影視娛樂 搞笑 生活 網紅美女 種草 美妝 抖音平臺賬號類型分布TOP-10 賬號昵稱賬號類型粉絲總數關聯視頻數 你的言_SU美妝18,01635 孔靜也是南希霸素人1,9217 野生體驗官素人9,6886 陳莧子 網紅美 女 8,4204 奶茶三分辣美妝96,9664 大萌的妹二萌素人1,9924 Ashley.W銀河系 最強少女心 素人624 美妝研習室素人1384 陳皮球種草78,32063 張毛璐美妝51,1453 賬號昵稱賬號類型粉絲總數關聯視頻數 駱王宇美妝4,693,9602 陳冷冷Lam美妝2,003,0372

44、佳爺有毒健康1,526,9731 yoki不太乖種草1,472,1931 果兒Dora種草1,459,8712 張大茹Ru種草1,410,5331 Sona大小姐網紅美女1,370,9161 劉巧巧美妝1,243,2222 大西米君美妝1,026,3321 Gabby美妝931,2142 抖音平臺賬號粉絲量TOP-10抖音平臺賬號推廣視頻數TOP-10 賬號粉絲量TOP-10中，有9位達到100萬以上；博主關聯視頻發布次數最多的達到35次。 數據來源：西瓜數據、飛瓜數據、千瓜數據，統計時間為2019年10月-2020年3月，快手平臺數據從2019年12月開始計算。 用 戶 獲 取 用 戶 激

45、活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 加碼今日頭條+微信朋友圈+抖音信息流廣告，擴大范圍定向獲取用戶 橘朵在2019年開始嘗試今日頭條圖片信息流廣告投放，同時有少量鳳凰網APP、搜狐新聞APP信息流露出，較大可能是通過DSP平 臺投放剩余流量。在2020年開始嘗試朋友圈信息流廣告投放，抖音開屏及視頻信息流硬廣。電商平臺合作方面，橘朵與天貓、京東 進行“超級品類/品牌日”合作，展開資源置換、聯合推廣。 今

46、日頭條信息流廣告抖音視頻信息流廣告微信朋友圈廣告 數據來源：根據公開資料整理。 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 主打國貨、大牌平替，吸引學生黨、手殘黨等初學者，喚醒購買欲望 橘朵核心用戶群為95后、00后為主，博主在進行產品推薦時，主打國貨、大牌平替，通過博主試色、產品介紹、妝容教程等內容，呈 現出產品效果不輸大牌，并且價格便宜，從而吸引學生黨、手殘黨等化妝初學者用戶，

47、讓用戶產生“花小錢獲得大牌妝效”的心理，從 而激發用戶的購買欲望。 小紅書微博微信 B站抖音快手 文案內容關鍵詞 數據來源：根據公開資料整理。 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 全面、專業的真人上臉測評，幫助用戶掃清心理障礙，增強購物信心 橘朵的產品上新速度非?？?，一方面品牌討論度不斷提升，另一方面產品數量過多也影響了用戶的購買決策，不知如何選擇產品。博主 通過對橘朵的單

48、個產品或全線產品進行全面、專業的測評，指明產品的優缺點，幫助用戶更加全面地認識橘朵的產品，有助于增加用戶 在選擇產品時的購物信心，掃清心理障礙。 小紅書微博微信 B站抖音快手 文案內容關鍵詞 數據來源：根據公開資料整理。 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 電商大促前整理必買清單，大促后產品開箱分享，促進用戶轉化 小紅書微博微信 文案內容關鍵詞 B站抖音快手 在三八女王節、

49、618、雙十一、雙十二等電商大促預售階段，用戶的關注度極高，通過美妝博主們整理的各個品牌的優惠力度，以及必 買清單，可以節省用戶的整理時間，方便用戶充分利用好口袋中有限的預算，買到最多、最想要的產品，獲得滿足感。電商大促后，以 博主開箱分享內容為主，并再次進行產品推薦，促進用戶復購、潛在用戶轉化。 數據來源：根據公開資料整理。 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 產品推薦+測評+促銷內容輪番推廣，用戶認可度提升，花錢買買買 用 戶 獲 取 用 戶 激 活 用 戶 留 存 用 戶 傳 播 品 牌 定 位 數據來源：根據公開資料整理。 橘朵產品上新速度超快，配合上新節奏，在產品推薦、產品測評、促銷折扣等相關推廣內容的用戶評論熱門詞匯中，“好看”“喜 歡”“可愛”“不錯”“想要”等熱門評論詞匯較多，用戶對橘朵品牌的產品認可度不斷提高，激活了用戶的購買欲望，“剁手”下單。 用戶評論熱門詞云 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技 面朝科技面朝科技