【研報】證券行業：探索券商財富管理掘金之路-210506（29頁）.pdf

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1、傳統經紀業務由交易規模與費率決定，因為服務無差異性，各家券商費率幾乎均無溢價能力、通常隨行業趨勢，追逐交易規模成了管理和考核的最重要訴求。但財富管理框架下，專業能力、服務質量、客戶資產收益情況關系到財富管理商業模式的可持續性。開展以客戶為中心的財富管理業務是一個需要建立客戶與財富管理團隊長期信任關系的過程，機構人員考核與獎勵機制方面，應更多關注客戶資產規模上升以及有效財富客戶的開發情況，弱化傳統券商單純對交易量、換手率的考核，引導客戶通過機構配置金融產品參與資本市場進行投資，配套管理機制要為專業能力和優質服務留出空間。多部門協同做大財富管理業務。由于財富管理的復雜性、綜合性，需要投行、資管、研

2、究等多部門協同。投行部門是財富管理高凈值客戶流量入口，同時也是財富管理部門滿足企業客戶上市、發債等融資需求業務鏈的重要一環。財富管理與投行業務的協同主要以“交叉銷售”為主，投行在提供給企業客戶融資服務的基礎上，將有財富管理需求的公司董監高與核心技術人員推薦給財富管理部門，另一方面財富管理客戶的企業融資需求，需要與投行部門協作完成。與資產管理部門的協同方面，財富管理客戶是公司資產管理產品的重要認購方之一，另一方面資管部門則承擔著財富管理產品創設與為高凈值/超高凈值客戶專屬服務的重任，當高凈值/超高凈值有定制產品的需求時，需要由研究部與資產管理部共同完成定制化產品的創設與發行。3.4 金融科技賦能

3、降本增效，提升人均產能金融科技賦能降本增效，行業對科技重視程度不斷增強。金融科技在券商財富管理業務鏈條中作用廣泛，主要集中于線上渠道建設、精準營銷、智能投顧、投顧與中后臺線上工作平臺等，從海外經驗來看，金融科技的價值主要體現在創新產品、改造原有的流程與模式，可以幫助券商降本增效，在客戶資產獲取與留存、提升人均產能方面作用顯著。近年來行業對金融科技重視程度不斷增強，2019 年全行業信息技術投入金額 216.7 億元，同比增長 71.4%，2017-2019 年行業信息技術累計投入達 455 億元，為行業數字化轉型奠定堅實基礎。與此同時，證券公司積極與互聯網頭部企業成立合資子公司，專注于精準營銷、大數據分析以及投教等財富管理相關業務。 2020 年 6 月，中金公司與騰訊數碼(深圳)有限公司成立金騰科技信息有限公司，意在精準營銷和大數據分析;2021 年 4 月，天風子公司&恒生電子成立尋常問道網絡信息科技有限公司，專注于投教相關業務。