《友邦保險：2015年中國高凈值人群壽險市場白皮書（30頁）.pdf》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《友邦保險：2015年中國高凈值人群壽險市場白皮書（30頁）.pdf（30頁珍藏版）》請在三個皮匠報告上搜索。

1、福布斯中文版友邦保險 2015 年7 月中國高凈值人群壽險市場白皮書2015 China HNW Life Insurance Report2015福布斯中文版聯合友邦保險制定了本白皮書。本白皮書也是首份關于中國高凈值人群壽險市場的研究成果，填補了中國大陸地區無此研究的空白。白皮書的數據主要基于兩部分，一是福布斯中文版中國私人可投資資產分布模型，二是中國高凈值人群壽險調查。中國目前沒有家庭資產負債表數據，缺乏家庭收入及財產稅收資料，學術界也沒有最新的個人（家庭財富）調查研究，我們運用學術界廣泛采用的研究方法和合理的數學統計模型，構建了“ 福布斯中文版中國可投資資產分布模型” ，對中國大陸地區的

2、私人可投資資產總額、私人可投資資產在各階層的分布情況進行研究和估算。同時， “中國高凈值人群壽險調查”的受訪者來自中國大陸地區 31 個省 / 直轄市 / 自治區的 75 個城市，問卷的內容包含中國高凈值人群概況、其財富的積累 / 保全 / 傳承、風險選擇、壽險需求、壽險購買體驗及壽險品牌識別等方面。2014 年底中國私人可投資資產總額約 106.2 萬億元，與 2011 年相比，三年間可投資資產總額增加了 33.1 萬億元，平均年增長率 13.3%。而中國高凈值人群在最近幾年內也呈現快速增長趨勢，從 2011 年的 51 萬人到2014 年的 91 萬人，以每年超過 10 萬人的數量遞增，且

3、增長速度在加快，預計到 2015 年底將達到 112 萬人。中國高凈值人群的規模不斷擴大，他們掌握的私人可投資資產不斷膨脹，因此了解這一群體在壽險方面的需求、購買體驗、品牌識別就顯得尤為重要。此項研究對于認識、理解、服務及滿足這一群體的壽險需求具有指導意義。前言12015 年 3 月底，友邦保險首次提出針對中國高凈值人群壽險市場進行研究的構想， 福布斯中文版團隊與友邦保險經過密切的溝通與協作，將這一構思變成現實。友邦保險是最大的泛亞地區獨立上市人壽保險集團，在亞太區 18 個市場營運，擁有服務全球客戶的能力。友邦保險今日的業務成就可追溯逾 90 年前于上海的發源地，與中國淵源深厚。友邦保險除了

4、提出這一構想，在問卷的設計、發放，以及本白皮書的寫作方向、風格上都給予了諸多幫助，在此感謝友邦中國首席執行官蔡強先生、友邦中國首席市場官葉志佳先生、友邦中國首席業務執行官張曉宇先生、友邦中國高凈值業務負責人姜利民先生以及友邦高凈值業務團隊的全體成員。同時在這里隆重感謝福布斯中文版的研究團隊，是他們的努力工作才使這一白皮書得以順利完成，他們包括王曉琳、沈海燕、毛婧婧、朱瑋超、胡俊芳、許文茹、張雪倩。同時也要感謝福布斯中文版商務合作總監陳韜在溝通上的幫助，以及美術總監宋明春在白皮書設計上的支持。最后，要感謝接受福布斯中文版調研的中國高凈值人群在財富管理及傳承、壽險需求及購買體驗、壽險品牌識別等方面

5、信息的無私分享。致謝2 第一章 中國高凈值人群概況 中國私人可投資資產 | 5中國高凈值人群數量 | 5性別與年齡 | 6學歷 | 6行業與職位 | 7家庭結構 | 7 第二章 財富積累、保全及傳承 財富積累 | 10財富目標 | 10財富保全 | 10財富傳承 | 11 第三章 風險識別 整體風險偏好 | 13關注的風險 | 14 第四章 壽險需求 財富保障 | 16壽險覆蓋率 | 16未購買壽險原因 | 17 第五章 壽險購買體驗 購買壽險的目的 | 19購買壽險的參考因素 | 19家庭持有壽險保單情況 | 20家庭年繳壽險費用情況 | 20境內境外購買情況 | 21增值服務需求 | 22

6、退保情況 | 22退保原因 | 22 第六章 壽險品牌識別 主要品牌的認知度 | 24品牌傳播方式 | 24 白皮書方法數學模型 | 25問卷調查 | 2509-1123-2412-1415-172504-0818-22目錄 CONTENTS342015 中國高凈值人群壽險市場白皮書 中國私人可投資資產 中國高凈值人群數量 性別與年齡 學歷 行業與職位 家庭結構中國高凈值人群概況15私人可投資資產 ： 本白皮書定義的私人可投資資產包括個人持有的現金及存款、股票、基金、債券、商業保險及其他金融理財產品，以及個人持有的投資性房產等。金融資產 ： 我們將私人可投資資產中個人持有的投資性房產剔除，將其

7、余流動性更強的資產統稱為金融資產。高凈值人群 ： 本白皮書將可投資資產規模超過 1000 萬元的個人組成的群體定義為高凈值人群。同時將可投資資產規模在 1000 萬元至 1 億元之間的群體定義為普通高凈值人群，將可投資資產規模超過 1 億元的群體定義為超高凈值人群。普通高凈值人群和超高凈值人群統稱為高凈值人群。本白皮書研究范圍為中國大陸地區，不包含香港、澳門和臺灣地區。除特別說明外，幣種為人民幣。中國私人可投資資產2014 年底中國私人可投資資產總額約為 106.2 萬億元，與 2011 年相比，三年間可投資資產總額增加了33.1 萬億元， 平均年增長率 13.3%。2014 年除現金、 存款

8、以外的金融資產增幅明顯，同比增長了 32.0%，其中主要由股票、 基金、 債券等增長所帶動。 預計2015年底，中國私人可投資資產總額將達到 114.5 萬億元。中國私人可投資資產總額中現金及存款的占比最高，歷年均超過了 50%，但增長率下降明顯，而與之對比的是非存款類投資金融資產占比逐漸增大。近兩年間互聯網金融快速發展、股票市場明顯回暖，使得人民幣存款向資本市場流入趨勢愈發明顯。中國高凈值人群數量中國高凈值人群在最近幾年內也呈現快速增長趨勢，從 2011 年的 51 萬人到 2014 年的 91 萬人，以每年超過 10 萬人的數量遞增，且增長速度在加快，預計到2015 年底將達到 112 萬

9、人。由于 2014 年資本市場表現活躍，中國高凈值人群擁有的私人可投資資產規模繼續擴大，達到了 29.6 萬億元，占中國私人可投資資產總額的 27.9%。占比逐年增大，對比 2011 年的 23.6%，該占比已經增加了 4.3個百分點。注 ： 除現金及存款以外的金融資產包括 ： 個人持有的股票、債券、基金等。來源 ： 福布斯中文版私人可投資資產分布模型。來源 ： 福布斯中文版私人可投資資產分布模型。存款及現金投資性房產除現金存款以外的金融資產中國私人可投資資產規模120100806040200( 萬億元 )2011 年 2012 年 2013 年 2014 年 2015 年 (E)44.912

10、.9 25.383.152.2 14.827.2 94.154.815.6 35.9 106.2 高凈值人群人數 增長率120100806040200302520151050( 萬人 )中國高凈值人群規模及增速2011 年 2012 年 2013 年 2014 年 2015 年 (E)5119.6%18.0%26.4%23.1%61 7291 112(%)73.111.123.3 38.7 16.4 40.6114.5 57.5 62015 中國高凈值人群壽險市場白皮書由于“新貴”的加入，使得高凈值人群的增長速度超過了該群體可投資資產總額的增速。所以，相比前兩年的增長趨勢，2014 年中國高凈

11、值人群人均擁有的可投資資產有輕微的下降趨勢。2015 年預計這一趨勢將更加明顯。學歷調查顯示，中國高凈值人群的學歷普遍較高，超過 6 成擁有本科及以上學歷，由此可見，在創造財富的過程中知識發揮著越來越重要的作用。性別與年齡隨機調查的結果顯示，中國高凈值群體中，男女占比分別為 53.2% 和 46.8%，總體趨于平衡。高凈值人群平均年齡為 43 歲，且有超過半數集中在 30-49 歲這個年齡段，可見中青年已成為財富階層的中堅力量，他們在改變著中國財富的流動方向。中國高凈值人群擁有的可投資資產規模及增速2011 年2012 年2013 年2014 年2015 年 (E)擁有的可投資資產總額（萬億元

12、）17.2 20.6 24.4 29.6 34.9 增長率 N/A19.8%18.4%21.3%17.9%人均擁有的可投資資產（萬元）3,3723,3773,3883,2523,116?？茖？埔韵麓T士博士本科最高學歷分布年齡分布40-49 歲50-59 歲60 歲及以上30 歲以下30-39 歲5.4%10.5%22.9%40.1%21.2%43.8%16.3%11.8%25.0%3.2 %來源 ： 福布斯中文版私人可投資資產分布模型。來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。7行業分布行業與職業金融和貿易穩居高凈值人群所處行業的前兩位

13、，總占比超過40%。 其他行業分布比較均衡。 從年齡來看，30 歲以下的高凈值人群行業分布集中度最高，金融和TMT（電信、媒體、科技）占比達到了約 80%，其中金融行業占比超過 60% ； 在 30 歲以下和 30-39 歲兩個年齡段中，TMT 均排在第二位。以 TMT 為代表的新經濟正在以前所未有的速度帶動私人財富的轉移 ； 貿易和房地產行業的高凈值人群主要集中在 40-59 歲； 而60 歲以上的高凈值人群主要來自于制造業、能源、醫藥 / 生物科技 / 醫療等傳統行業。調查發現，企業主占有最高的比例，其次是企業管理層和企業一般職員。前三者總占比超過 85%。這點在中國高凈值人群財富積累途徑

14、的調研中得到印證。另外，自由職業也占有一定的比例。家庭結構接受調研的高凈值人群大部分都已處于穩定的家庭之中。未婚的高凈值人群主要集中在 30 歲以下，占70% 左右，晚婚成為這一群體的顯著特征。離異的高凈值人群在 40-59 歲這一年齡段中占比最高，約為 15%。金融貿易房地產TMT（電信、媒體、科技）機構組織（政府機構、事業單位、科研機構、NGO 等）制造業能源醫藥 / 生物科技 / 醫療器械未就業，無行業其他2.6%3.6%3.1%24.2%7.1%12.5%11.2%9.9%17.9%7.9%職位分布7.9 %27.6%37.6%2.6 %2.0 %2.2 %20.1 %企業主企業管理層

15、企業一般職員自由職業無業（如家庭主婦、學生等）公務員或國家事業單位職員其他婚姻狀況已婚 離異 未婚 74.8%13.3%11.9%來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。82015 中國高凈值人群壽險市場白皮書高凈值人群對于子女撫養的意愿和能力都非常高。在育有子女的高凈值人群中，超過 75% 的擁有一個子女，20% 左右有兩個子女。其中，京津地區的高凈值人群中約 25% 擁有兩個孩子。受訪高凈值人群的子女平均年齡為16.8 歲，其中 6 成為未成年人。1 個2 個3 個及以上育有子女的

16、高凈值人群的子女數量分布2.4 %20.2%77.4%注 ： 此項為多選。子女年齡分布0-9 歲 10-19 歲 20-29 歲 30-39 歲 40 歲及以上5040302010028.4%40.7%29.7%19.1%7.4%來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。9 財富積累 財富目標 財富保全 財富傳承財富積累、 保全及傳承2102015 中國高凈值人群壽險市場白皮書財富積累工作與事業是人們獲取并積累財富的主要途徑，高凈值人群亦是如此，但其中超高凈值人群相對較多的以創辦實業來獲得財富。調查結果顯示，高凈值人群的財富來源除了日常

17、工資福利或創業獲利所得外，投資也是其積累財富的重要手段。其中，投資金融及房地產市場成為最為普遍的投資理財方式。此外，也有一部分受訪者是通過繼承積累起高額財富。財富保全當下，隨著國內金融體系的不斷完善，改革創新給金融市場帶來了新活力。調查顯示，現金及存款、銀行理財產品占據著高凈值人群財富管理工具的第一梯隊 ；傳統股票及房地產投資緊隨其后，同樣也得到了高凈值人群的青睞 ； 值得關注的是，此次調查中有 33.9% 的受訪高凈值人群已運用壽險作為其財富管理工具，遠遠超過信托、黃金等貴金屬風險投資工具?？梢钥闯?，現有主要財富來源財富的保全和增值哪個更重要注 ： 此項為多選。30.9 %投資房地產獲利19

18、.8 %繼承財產3.0 %其他53.1%工資和福利的積累45.0 %創辦實業公司獲利37.8 %投資金融市場獲利(%)0 10 20 30 40 50 60增值保全都很重要21.5 %61.0%17.5%來源：福布斯 中文版友邦保險高凈值人群調研分析。財富目標以企業主和企業管理層為主的高凈值人群，財富和事業顯然尤為重要。超過 6 成的高凈值人群認為 “現有資產的安全”是他們最為關心的財富目標，其次分別是“個人事業 / 企業的進一步發展” 、 “創造更多的財富” 、 “自由安全的生活” 、 “幸福的家庭” 、 “優越的物質條件” 、 “澤被后世子女無憂”等等。不同可投資資產規模的高凈值人群在財富

19、目標上有著些許差異。盡管他們都認為首要財富目標是“現有資產的安全” ，但在次要和第三重要的財富目標選擇上，超高凈值人群選擇了“個人事業 / 企業的進一步發展”和“自由安全的生活” ，普通高凈值人群選擇了“個人事業 / 企業的進一步發展” 和 “創造更多的財富” ?？梢娖胀ǜ邇糁等巳旱闹匦娜栽谪敻缓褪聵I上，而超高凈值人群的重心開始向“自由安全的生活”轉移。隨著年齡的增長，高凈值人群的財富目標也開始發生轉變。對于 50 歲以下的高凈值人群來說，目標集中在財富的保值增值及事業發展上 ； 而 50-59 歲的高凈值人群則開始降低對財富增值的關注度，轉而傾向于維持“自由安全的生活” ； 60 歲以上的高

20、凈值人群已基本不再關注財富增值，而把目標放在維持“自由安全的生活”及“幸福的家庭”上。來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。注 ： 此項為多選。來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。最關心的財富目標現有資產的安全個人事業 / 企業的進一步發展自由安全的生活幸福的家庭創造更多的財富澤被后世子女無憂社會地位優越的物質條件移民家人海外留學其他配置海外資產70605040302010061.3%46.3%43.2%39.8%32.0%25.4%14.7%13.1%9.4%9.3%7.6%0.4%(%)11財富傳承在實現財富保全增值的前提下，越來越多的高凈值人群開始考慮財富的接力

21、與傳承。面對親手打下的基業，如何將它完整地傳承下去成為他們日常思考的問題。中國高凈值人群中有相當一部分為企業家，其企業傳承的復雜程度不亞于其創業過程。如何規避風險、合理避稅也成為擺在高凈值人群面前的現實問題。調查結果顯示，壽險、現金及存款、投資性房產是高凈值人群普遍使用的財富傳承工具。值得關注的是，壽險的功能正被越來越多的高凈值人群所了解。調查顯示，有約 15% 的受訪高凈值人群表示很清楚如何通過壽險實現財富傳承及其具體模式，且這一比例在超高凈值人群中更為突出。另外，超過 6 成的受訪者表示知曉壽險能夠實現財富傳承，但不清楚其具體模式?？梢?，壽險在財富傳承中所發揮的作用及具體模式還有待更深入地

22、揭示和普及。高凈值人群對于壽險的關注，和他們財富傳承的硬需求密不可分。據統計，有超過 6 成的受訪高凈值人群表示他們考慮將至少一半的財富留給下一代。但整體上，僅有 7% 的高凈值人群已深思熟慮將財富留給下一代并已做出妥善安排。目前運用的財富管理工具 VS 未來 2-3 年打算增持的財富管理工具目前未來注 ： 此項為多選。61.1%40.8%45.0%34.7%30.7%16.4%11.8%20.4%2.4%57.1%45.5%35.4%30.1%11.6%8.3%1.9%33.9%9.1%29.9%40.4%現金及存款銀行理財產品股票投資性房地產其他壽險基金信托債券黃金等貴金屬(%)0 10

23、20 30 40 50 60 70 80來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。注 ： 此項為多選。高凈值人群普遍使用的財富傳承工具壽險49.1 %現金及存款47.3 %投資性房地產39.7 %銀行理財產品31.6 %信托23.3% 黃金等貴金屬22.5%股票20.4% 基金17.6%債券6.7% 其他1.1% (%)0 10 20 30 40 50 來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。未來選擇將多大比例的財富留給下一代50% 以下50%80%80% 及以上41.0 %44.7 %14.3%來源：福布斯 中文版友邦保險高凈值人群調研分析。財富管理工具日趨多樣化，高凈值人

24、群更偏向于采用穩健的財富管理方式，在區分不同財富管理工具的風險等級后，通過對低風險與高風險產品的合理配置，不斷優化投資組合，以達成財富保值增值之目的。資產的保全和增值是所有人對財富的期待，高凈值人群也概莫能外。在面對財富保全和增值的選擇上面，中國高凈值人群大多呈現中性的態度，超過 6 成選擇了財富增值和保全都很重要。在財富需求與風險傾向上，高凈值人群保持了高度的一致。股票、現金及存款、銀行理財成為未來 2-3 年高凈值人群有意愿進一步增持的主要財富管理工具 ； 其次分別是投資性房產、壽險、基金、黃金等貴金屬。盡管受到國內股市回暖影響，增持股票的意愿陡增，但高凈值人群依然更熱衷于低風險產品。細分

25、來看，超高凈值人群風險偏好相對較高，他們更傾向于通過股票、投資性房產、基金及貴金屬投資等方式實現財富的保值增值 ； 而普通高凈值人群風險偏好相對較低，他們更青睞現金及存款、銀行理財產品、壽險及投資性房產來進行財富管理。122015 中國高凈值人群壽險市場白皮書 整體風險偏好 關注的風險風險識別313整體風險偏好2014 年，全球經濟仍處在深度調整期，增長動力不足，難以擺脫疲態 ；而中國經濟發展也已經放緩，進入了 GDP 增速在 7%-7.5% 的“新常態” 。面對增速下滑，過去高速發展階段潛在的風險隱患也逐漸顯現。在此背景下， 高凈值人群對房地產市場調整、 影子銀行、民間融資等風險尤為關注。面

26、對 2014 年下半年起股票指數震蕩上行、理財產品持續較快增長以及互聯網金融的迅速發展，中國高凈值人群仍呈現出穩健的風險偏好，超過 9 成的受訪者表示不愿意為獲取巨額收益而承擔高風險。究其原因，一方面相當一部分高凈值人群擁有較豐富的投資經驗，對于風險與收益的平衡更為理智與客觀 ； 另一方面曾經選擇過高風險高收益產品的部分高凈值人群可能受到過市場的“教育” ，在投資產品的選擇上懂得量力而行。不同年齡段的高凈值人群對于風險的偏好則有著明顯的區別，大體來看 60 歲是個分水嶺。60 歲以下的高凈值人群主要偏好承擔一定風險換取一定收益，而60 歲以上的高凈值人群則主要偏好規避風險以保值為主。進入到花甲

27、之年的高凈值人群，大部分已進入到退休階段，少部分仍在奮斗的也已經開始逐步退居二線，相比更加具有拼搏進取精神的中年群體，他們在風險偏好上顯得更加保守謹慎。愿意承擔一定風險，未來有機會獲得一定收益，但也可能承擔一定損失保值為主，不愿承受風險愿意承擔高額風險，未來有機會獲得巨額收益，但也可能承擔巨額損失67.9%22.4%9.7%在目前經濟發展趨緩的背景下，高凈值人群的風險偏好來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。142015 中國高凈值人群壽險市場白皮書關注的風險“意外風險” 、 “個人健康風險” 、 “家人健康風險”是高凈值人群最為關注的三個方面，而對于“企業生存和經營風險” 、 “

28、政策及法律法規變動帶來的風險” 、“事業傳承風險” 、 “金融市場波動帶來的風險”等，高凈值人群并沒有表現出過多的擔心。對于高凈值人群來說，生命健康、人身安全等無法過多“操控”的部分更令他們擔心，而對于可以掌握、應對的部分則感到不足為懼。對于意外的發生，花甲之年的高凈值人群擔心程度明顯低于中青年。而其余各年齡段的高凈值人群最為擔心的風險并沒有太大的差異，均集中在意外風險、個人及家人健康風險上。比較擔心的風險706050403020100企業生存和經營風險意外風險個人健康風險養老風險 家人健康風險子女成長風險政策及法律法規變動帶來的風險金融市場波動帶來的風險家庭婚姻風險家庭成員間的財產分配風險移

29、民帶來的風險其他事業傳承風險64.6%61.9%51.7%28.5%17.5%3.1%0.1%(%)注 ： 此項為多選。21.7%20.3%13.3%11.1%14.6%18.3%來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。15 財富保障 壽險覆蓋率 未購買壽險原因壽險需求4162015 中國高凈值人群壽險市場白皮書財富保障在目前整體經濟發展趨緩的背景下，高凈值人群正在尋求如何規避其現有財富可能會遭遇的風險。從調查結果來看，壽險是他們最信賴的財富保障的方式。接近 8 成的高凈值人群認為，選擇購買壽險會幫助他們轉移或者降低風險 ； 并且有超過 7 成的高凈值人群已經開始接觸并使用壽險。從年

30、齡組成上來看，超過 8 成的 40-59 歲年齡段的高凈值人群認為，壽險能轉移或者降低財富縮水風險，這部分人士經過長期的財富積累，對于財富保全的方法更看重的是穩妥及安全。另外，普通高凈值人群認為壽險是他們主要的規避風險的方式，并且他們已經開始接觸或選擇使用 ； 而超高凈值人群將跨境資產的配置作為他們的優先選擇之一。壽險覆蓋率在此次調查中，超過 6 成的受訪人群已經購買了壽險。從年齡分布看，購買比例最高的分布在 50-59歲和 40-49 歲這兩個年齡段，分別達到了 72.5% 和64.8%，這兩個年齡段的人士經過前期艱難的打拼，事業處于上升期，財富或家業已有所累積，因此格外重視身價的保障。購買

31、壽險比較少的年齡段是 30 歲以下和 60 歲及以上，購買比例分別為 51.4% 和 44.7%。30歲以下人群，處于事業發展的初期，財富積累才剛剛開始，他們更注重的是當前的財富創造。60 歲及以上的人群也有對于身價或財富的保障需求，但是，壽險對于年齡越大的人士限制越多，這也是這個年齡段購買壽險相對少的原因之一。不同年齡段購買壽險的人群占比8070605040302010051.4%55.6%64.8%72.5%44.7%30 歲以下30-39 歲40-49 歲50-59 歲60 歲及以上(%)哪些方式可以轉移風險或者降低風險8070605040302010076.5%38.9%37.8%35

32、.7%2.5%壽險信托其他法律 / 稅務規劃跨境資產配置注 ： 此項為多選。(%)來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。已經開始接觸或已使用哪些方式來轉移風險或者降低風險70605040302010065.4%27.2%25.1%21.7%6.1%其他法律 / 稅務規劃壽險信托跨境資產配置注 ： 此項為多選。(%)來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。17未購買壽險原因調查發現，高凈值人群尚未購買壽險的原因眾多，主要可以分為兩類。一類是由主觀因素造成的，譬如“感覺不需要” 、 “沒有時間接觸” 、 “有其他更中意的理財選

33、擇，如股票、基金、債券等” 。這些人普遍對目前生活較有安全感，覺得應該把資產投到短期能看到收益的地方。還有一類是因為“完全不了解” 、 “沒有人主動與我接洽” 、 “不知何處購買” 、 “難以確定哪一險種適合自己” 、 “擔心保險公司破產，權益得不到保障”等。這一類人群主要是對壽險缺乏關注或了解。這也從另一個側面反映了現在的壽險行業還需要增加宣傳力度，開發更豐富的險種來適應市場的需求，在服務上也需要有所提升和改善。尚未購買過壽險產品的原因注 ： 此項為多選。40302010030.9%28.0%17.1% 17.1%12.0%11.4%8.0%5.1%4.0%(%)擔心保險公司破產，權益得不到

34、保障感覺不需要完全不了解有其他更中意的理財選擇，如股票、基金、債券等沒有時間接觸不知何處購買難以確定哪一險種適合自己沒有人主動與我接洽其它來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。182015 中國高凈值人群壽險市場白皮書 購買壽險的目的 購買壽險的參考因素 家庭持有壽險保單情況 家庭年繳壽險費用情況 境內境外購買情況 增值服務需求 退保情況 退保原因壽險購買體驗 519購買壽險的目的購買壽險的目的壽險可以兼具保障、儲蓄、投資等多重功能。整體上看，高凈值人群購買壽險的目的呈現出以個人人身保障為主、投資手段并重的特點。 “身價保障” 、 “尊貴醫療”與“品質養老”是高凈值人群購買壽險的前

35、三大目的 ； 其后依次是以考慮到規避“未來可能開征的遺產稅” 、 “資產傳承”與“資債隔離” ； 同時也有少數人群選擇將其視作有 “極其穩健的長期現金流” 及 “高收益”的保障。具體來看，根據年齡段的不同，受訪高凈值人群購買壽險的目的也呈現出不同的特點。而“身價保障”是各不同群體一致選擇的首要目的，尤其在 40-49 歲這一正處于事業發展與家庭穩定黃金時段的群體中，其比例超過 7 成。以“身價保障”為目的比例相對最低的則是 60 歲及以上群體，這一年齡段的群體以“極其穩健現金流”及“高收益”為目的的比例為各年齡段中最高。而 40 歲及以上群體對于“資產傳承”的目的性明顯高于 40 歲以下群體，

36、這在客觀上也符合處于不同人生階段的群體對后代傳承問題的安排。購買壽險的參考因素對于每一個人來說，死亡、傷殘、疾病等都是生活中不可預知的風險，而壽險則是一種有力的保障手段。調查顯示，在受訪的高凈值人群中，其本人及家人已生效的壽險保單的險種依次為 ： 意外險、健康險、終身壽險、年金及其他。中國人的儲蓄率持續維持高位，并且隨著社會保障體系的健全，相應風險得到一定緩沖。高凈值人群購買壽險這種商業險時， “是否滿足自己的需求” 、 “保障利益最好”和“保險公司的品牌知名度”成為購買壽險最重要的三大因素 ； 其后較多考慮到的是“保險公司的財務實力” 、 “保險公司的服務”和“產品是否簡明易懂” ； 而“價

37、格最低” 、 “和銷售人員之間的關系”以及“保險公司的投訴率”等則成為最不受關注因素。這體現出保險產品本身的可靠性和保險公司品牌及實力是高凈值人群考慮的首要因素。65.2%40.8%40.4%33.8%33.4%30.7%21.4%3.3%身價保障尊貴醫療品質養老規避未來可能開征的遺產稅資產傳承資債隔離極其穩健的長期現金流高收益(%)01020304050607080注 ： 此項為多選。注 ： 此項為多選。購買壽險最重要的三大因素53.7%69.7%44.3%32.3%29.3%19.3%17.7%13.2%10.4%2.4%21.9%是否滿足自己的需求保障利益最好保險公司的品牌知名度保險公司

38、的財務實力保險公司的服務產品是否簡明易懂銷售人員的專業度價格最低和銷售人員之間的關系保險公司的投訴率其他(%)0 1020304050607080來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。202015 中國高凈值人群壽險市場白皮書家庭持有壽險保單情況對已購買壽險的家庭而言，他們持有多張保單的比例很高。從目前調研情況看，有將近一半的家庭擁有 3-5張保單，其次是有 1-2 張的家庭，之后是擁有 6-10 張保單的家庭，此外也有少數家庭持有 10 張以上的保單。從整體上看，營銷員與銀行是高凈值人群購買壽險最主要的兩大途徑，比例均超過 4 成

39、，第三方理財顧問也占有一定的比例，而通過電話銷售、互聯網及其他途徑購入的則最少。普通高凈值人群在購買途徑上與總體保持一致，而超高凈值人群則更依賴于銀行客戶經理，主要是通過銀行購入。家庭年繳壽險費用情況作為高凈值人群，他們的資產配置更加多元化，壽險占有一定份額 / 比例。從家庭年繳壽險費用來看，購買了壽險的家庭在人壽保單上年繳費用均值達到35.5 萬元，其中普通高凈值人群家庭年繳均值為 27.0萬元，而超高凈值人群家庭年繳均值為 126.6 萬元 ；同時有近 9 成家庭將這部分支出控制在家庭年收入的30% 以內。此外不難發現， 隨著年齡增長， 對家庭成員、個人保障、投資等產生的需求也就越大，因此

40、壽險的支出額與年齡也呈正相關關系。與此密切相關的是高凈值人群家庭所擁有的壽險保額，根據調查，擁有人壽保單的家庭的壽險保額均值為 675.4 萬元。與年繳費用相應的，保額也隨著年齡段的上升而從 30 歲以下的 340 萬元上升到 60 歲及以上的 1,075 萬元。6-10 張10 張以上1-2 張3-5 張27.9%47.8%18.1%6.2%目前高凈值人群及家人擁有的壽險保單數量(%)44.2%41.1%15.7%3.3%5.2%2.1%50403020100購買壽險的主要途徑注 ： 此項為多選?；ヂ摼W營銷員銀行電話銷售第三方理財顧問其他來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。來源

41、 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。21境內境外購買情況整體上有逾 8 成的受訪者表示更愿意在境內購買壽險，尤其是長三角地區及京津地區的比例明顯高于珠三角地區。受地域及城市發展因素的影響，珠三角地區的受訪者在境外購買的比例較高。從可投資資產規模來看，普通高凈值人群更喜歡在境內購買 ；而超高凈值人群因為資產規模更大，有相當一部分人將境外資產配置為壽險。對于高凈值人群來說，選擇在國內購買壽險， 主要是因為其“安全性更高” 、“利益更有保障”以及“投保更加便捷” ；而選擇境外購買，則看重其“安全性更高” 、 “費率更有優勢”以及“利益更有保障”等。對于在境外購買壽險表示擔憂的人士而言，他們

42、主要考慮的是“資金出入境風險” 、 “法律風險”及“匯率風險” 。此外中國高凈值人群境外購買壽險時，也會考慮到“理賠的時效”與可能存在的“政治風險” 。高凈值人群對去境外購買壽險的主要擔憂是資金出入境風險法律風險匯率風險理賠的時效政治風險其他(%)61.5%56.5%53.8%41.1%32.1%2.4%注 ： 此項為多選。0 1020304050607080來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。選擇在當地或境外購買壽險的理由66.5%48.7%48.7%42.1%42.0%21.1%24.0%43.4%10.9%25.0%33.0%34.2%8.5%27.6%0.2%0.1%安全

43、性更高利益更有保障投保更加便捷費率更有優勢險種更加豐富服務更加周到其他資產配置更多元化(%)(%)境外當地注 ： 此項為多選。來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。0 10 20 30 40 50 60 70 8080 70 60 50 40 30 20 10 0222015 中國高凈值人群壽險市場白皮書退保情況退保是各保險公司非常關注的問題。在保險產品交易過程中，退保不僅給客戶帶來經濟和時間的損失，對保險公司也有損害，分析退保原因從而降低退保率顯得必要且緊迫。調查發現，約成高凈值人群有過退保經歷。具體來看，在性別方面女性退保率高于男性 ； 從年齡階段看，30 歲以下群體及 50-

44、59 歲的群體退保率稍高于其他年齡階段，其中 30 歲以下群體退保率最高，30-39歲年齡段群體退保率最低 ； 超高凈值人群退保率高于普通高凈值人群。退保原因在對有退保經歷的高凈值人群進一步調查時發現，認為“購買的保險不適合”的高凈值人群占到三分之一；有較少一部分高凈值人群認為“購買的保險產品不夠好” 、“保險購買重復或保險種類太多太雜” ； 也有一些高凈值人群認為“對購買保險后的服務不滿意” 、 “費用貴” 、 “保險條款與推銷人員介紹的不符” 、 “在購買時本身在猶豫，后期急需用錢”等。我們可以總結為兩個方面： 一是銷售過程中銷售服務的專業程度影響高凈值人群對產品的足夠了解及判斷，結果購買

45、不適合自己的產品； 二是隨著主客觀環境的變化，產品的收益或最初的保險目的已不適合高凈值人群目前的狀況。高凈值人群購買的產品與實際需求不匹配，對購買的產品沒有信心是退保的前奏。增值服務需求中國高凈值人群規模日益壯大，這一高端群體的保險理念更先進、 需求更大、 購買力更強。深諳“80/20定律”的保險公司明白，服務好這一高端客戶群才是最優經營策略。除了增加壽險產品的吸引力之外，增值服務已經成為新的競爭領域。這種服務模式也在不斷優化的過程中逐漸從競爭手段轉變成維護客戶關系的有力紐帶。增值服務的創新及優化體驗，已經成為開啟客戶關系的鑰匙。在本次的調查中， 近 7 成高凈值人群希望提供“境內健康體檢”的

46、服務，同時也有近一半高凈值人群希望提供“境外健康體檢”的服務 ；在“境外醫療 / 美容” 、 “海外移民規劃” 、 “理賠及保單優先服務” 、 “法律咨詢”方面希望提供服務的高凈值人群均達到 3 成；另外在“家人海外留學規劃” “稅務咨詢” “國際 SOS援助”方面均有 2 成高凈值人群希望提供相應的服務；僅有 1 成的高凈值人群希望提供“理財講座”方面的服務。在 “生日問候” 這一增值服務上的需求相對較小。希望保險公司提供哪些增值服務境內健康體檢境外健康體檢境外醫療 / 美容海外移民規劃理賠及保單優先服務法律咨詢家人海外留學規劃稅務咨詢國際 SOS 援助理財講座生日問候(%)64.4%45.

47、4%34.8%32.8%31.8%30.1%23.2%22.2%22.0%13.0%4.5%0 1020304050607080注 ： 此項為多選。來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。23 主要品牌的認知度 品牌傳播方式壽險品牌識別6242015 中國高凈值人群壽險市場白皮書主要品牌的認知度中國龐大的人口和私人財富，使之成為任何一個保險巨頭都不能忽視的市場。目前中國市場上主要有以中國人壽、 中國平安、 中國太平為首的中資保險集團，和以友邦保險、信誠人壽、大都會人壽為首的外資 /合資保險集團為高凈值人群提供壽險服務。在品牌調查方面，中國人壽及中國平安最為高凈值人群所熟知；同時友邦保

48、險作為全球最大的亞太區上市壽險集團之一，憑借其傳統優勢也為中國高凈值人群所關注，成為繼中國人壽和中國平安之后的中國高凈值人群認知的第三大知名品牌，同時也是認知度最高的外資 / 合資品牌。調研發現，高凈值人群對中國平安這一品牌認知度最高。細分來看，超高凈值人群認知的第二品牌是友邦保險，而普通高凈值人群熟知的第二品牌則是中國人壽。從區域來看，珠三角地區高凈值人群之中，中國人壽及中國平安的認知度幾乎不相伯仲 ； 在長三角地區，中國人壽可謂獨領風騷 ； 而在京津地區，中國人壽與友邦保險平分秋色。品牌傳播方式在當下，傳播途徑的多樣化使信息量和傳播速度呈倍數增長。廣播電視、網絡作為當代大眾文化傳播的重要途

49、徑已然成為許多高凈值人群了解保險品牌的重要方式。然而調查結果顯示，仍然有近半數高凈值人群通過家人或朋友介紹獲取保險品牌信息 ； 由此可見口口相傳作為傳統的信息傳遞方式，在信息準確性、可靠性等方面的地位仍無法被取代。除“家人 / 朋友介紹”之外，普通高凈值人群中更多通過“廣播電視”及“營銷員”了解各類保險品牌，而超高凈值人群則更多是通過“銀行”方面的介紹來了解各類保險品牌。熟知哪些保險公司正在為高凈值人群提供壽險產品了解這些保險公司品牌的途徑中國平安家人 / 朋友介紹中國人壽 營銷員中國太平銀行友邦保險廣播電視信誠人壽報刊雜志 其他其他大都會人壽第三方理財顧問504540353025201510

50、5067.7%42.3%37.2%36.4%35.9%29.7%28.4%16.4%2.4%67.6%38.7%35.3%14.1%11.9%23.1%706050403020100(%)(%)網絡注 ： 此項為多選。注 ： 此項為多選。來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。來源 ： 福布斯中文版友邦保險高凈值人群調研分析。25白皮書方法數學模型中國目前沒有家庭資產負債表數據，缺乏家庭收入及財產稅收資料，學術界也沒有最新的個人（家庭財富）調查研究，我們參考國內國際上的有關研究論文與知名研究機構的報告，運用學術界廣泛采用的研究方法和合理的數學模型，構建了“ 福布斯中文版私人可投資資產