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1、 智慧信貸智慧信貸 科技金融科技金融 新常態下的對公信貸轉型 2017 年 7 月 目錄 引言 1 銀行信貸業務亟需轉型 2 對公信貸業務經營管理重點提升領域 5 應對舉措 8 聯系人 13 智慧信貸智慧信貸 科技金融科技金融 新常態下的對公信貸轉型新常態下的對公信貸轉型| 引言 1 引言 本報告以傳統銀行業當前面臨的嚴峻競爭環境為背景，結合中國金融行業管理咨詢服務團隊過往豐富的對公信貸類咨詢及實施服務經驗，對銀行對公信貸業務經營管理當下面臨的主要挑戰進行分析，并提出銀行對公信貸業務經營管理重點、需提升領域及應對舉措，旨在發掘數字化轉型相關的潛在機遇，幫助銀行應對挑戰，實現收益。 根據 201

2、7 年年初“Wind 資訊”公布的數據表明，2016 年上市銀行利潤增速 2.7%，利潤增速呈現整體放緩趨勢。在此嚴峻的生存環境下，監管政策亦持續趨嚴，信貸業務作為銀行的支柱型業務，資產質量和盈利能力等問題日益凸顯，銀行亟需從傳統的粗放化信貸業務經營管理向精細化經營管理轉型。 本報告從以下三方面對銀行信貸業務經營管理轉型進行分析。 1銀行對公信貸業務當前面臨的挑戰：銀行對公信貸業務當前面臨的挑戰：隨著新興科技的快速發展，互聯網金融成為未來金融業態的發展趨勢；在利率市場化和金融監管改革日益提速的生存環境下，國內銀行業當前面臨著利率市場化改革、傳統信貸業務市場被搶占、優質對公客戶流失、資產質量和盈

3、利能力亟需提升的四大挑戰。 2銀行對公信貸業務經營管理轉型重點提升銀行對公信貸業務經營管理轉型重點提升領域：領域：面對上述銀行當前面臨的挑戰，中國金融行業管理咨詢服務團隊建議銀行應從客戶管理、產品創新、對公信貸業務風險管控、及對公信貸業務管理體制四個方面進行提升，實現信貸業務從粗放化管理向精細化管理轉型； 3銀行對公信貸業務經營管理轉型應對舉銀行對公信貸業務經營管理轉型應對舉措：措：洞悉數字化時代銀行對公業務發展的三大趨勢；積極探索數字化在銀行業的具體應用；構建對公信貸業務轉型的基礎能力。 此報告目標受眾為銀行信貸業務相關管理機構和管理人員。 智慧信貸智慧信貸 科技金融科技金融 新常態下的對公

4、信貸轉型新常態下的對公信貸轉型 | 引言目錄 銀行信貸業務亟需轉型 截至 2016 年，銀行業利潤增速呈現整體放緩趨勢，其中上市銀行利潤增速從2013 年的12.9%下降到 2016 年的 2.7%，銀行推進自身經營戰略和模式轉型的訴求尤為迫切。 我國上市銀行凈利潤我國上市銀行凈利潤 信貸業務作為銀行的支柱型業務，目前是我國商業銀行營收主要來源。然而在當今嚴峻的生存環境下，信貸資產質量與盈利能力問題正日益凸顯；同時，受實體經濟“三期疊加”、經濟結構調整和產業轉型升級等多重因素影響，短期內銀行信貸資產向上反轉仍有較大壓力，可能依舊維持各項盈利指標下滑的態勢。具體來說，銀行信貸業務目前主要面臨以下

5、挑戰： 1.利率市場化改革持續深化利率市場化改革持續深化 存貸業務息差存貸業務息差逐漸收窄逐漸收窄 利率市場化改革基本完成，在完全利率市場化時代，銀行業凈息差正面臨逐漸收窄的壓力，自 2016 年以來，我國商業銀行凈息差已經連續四個季度下降，第四季度商業銀行凈息差為2.22%，較 2015 年第一季已下降 31 個BP，依賴于存貸利差的傳統盈利模式受到嚴峻的挑戰，以該模式為主的商業銀行盈利能力將持續減弱。 中國經濟“L 型”逐漸筑底，新興科技方興未艾，金融脫媒不斷深化，利率市場化和金融監管改革日益提速，國內銀行業面臨著前所未有的挑戰。 智慧信貸智慧信貸 科技金融科技金融 新常態下的對公信貸轉型

6、新常態下的對公信貸轉型| 銀行信貸業務亟需轉型 3 我國我國商業商業銀行凈息差銀行凈息差 2.數字化催生新興金融業態數字化催生新興金融業態 搶占銀行信貸搶占銀行信貸市場市場 數字化時代孵化了互聯網金融服務企業等一大批新的非銀行市場進入者，這些競爭者憑著以客戶體驗為核心、以數據技術為驅動、以低成本擴張為手段的業務模式優勢逐步打破傳統銀行的壟斷局面，不斷侵蝕甚至瓦解著銀行賴以生存的客戶關系，且他們搶灘的市場也已經從零售銀行向中小企業拓展；此外，由于移動智能設備的普及，銀行此前無可比擬的物理渠道優勢也將不復存在。 3.企業融資模式趨于多元化企業融資模式趨于多元化，加速金融脫加速金融脫媒，分流銀行優質

7、客戶媒，分流銀行優質客戶 隨著供給側改革的步伐不斷加快，政府支持引導多層次直接融資市場建設，傳統信貸融資的份額受到蠶食，銀行貸款占社會融資增量的比例已由 2002 年末的 92%下降到 2016 年的67%；相應的，社會融資增量中直接融資（含企業債券與股票融資）占比由2002 年的近5%上升到 2016 年的 24%。與此同時，眾多產業巨頭借助對上下游物流、資金流絕對的掌控優勢，開始積極布局供應鏈金融，降低了相關企業對銀行傳統貸款的依賴，這一正在悄然演變的趨勢無疑為銀行傳統信貸經營模式帶來了巨大的沖擊。 社會融資增量中直接融資（含企業債券、股票融資）占比社會融資增量中直接融資（含企業債券、股票

8、融資）占比 4.監管政策的持續趨嚴，約束銀行信貸投監管政策的持續趨嚴，約束銀行信貸投放的同時放的同時，對資產質量和盈利能力提出了對資產質量和盈利能力提出了更高的要求更高的要求 2016 年，央行宏觀審慎監管體系（MPA）正式開始實施，2017 年，央行全面實施 MPA 考核全口徑管理。廣義信貸管理模式和日常監測體系，使商業銀行資產配置與信貸投放規模均受到重大約束，對銀行信貸資產質量提出了更高的要求。在 MPA 資本金要求強化的情況下，信貸業務將面臨較為嚴峻的資本壓力，同時，由于負債端的成本在利率市場化的情況下具有一定的剛性，難以有效的下降，資產端的收益能力也將面臨嚴峻的挑戰。 智慧信貸智慧信貸

9、 科技金融科技金融 新常態下的對公信貸轉型新常態下的對公信貸轉型| 對公信貸業務經營管理重點提升領域 5 對公信貸業務經營管理重點提升領域 隨著新興金融業態的快速發展，傳統信貸業務市場被搶攤，優質信貸客戶加速流失。受限于當前整體管理體系，風險識別手段，以及技術支持手段等因素，銀行亟需從傳統的粗放化信貸業務經營管理向精細化經營管理轉型，其中可以重點關注以下領域。 1.深深化客戶綜合管理能力化客戶綜合管理能力 從客戶管理入手，通過提升高品質信貸客戶獲取能力、深入挖掘客戶資金需求、構建基于客戶類型的差異化客戶管理模式等，推進客戶精細化管理，提升客戶綜合管理能力。 獲取高品質潛在信貸客戶獲取高品質潛在

10、信貸客戶 目前銀行對公信貸業務主要依靠人工作業發展客戶，批量獲取高品質客戶能力不足，效率過低，成本偏高，應打破傳統的獲客思維，充分運用銀行自身積累的數據，依托數據分析，識別高品質的潛在客戶進行營銷。脫離運營體制的制約與束縛，利用客戶營銷創新的主動性助力對公信貸客戶的發展和維護。 深入挖掘客戶資金需求深入挖掘客戶資金需求 就現狀來看，銀行對對公信貸客戶的開發深度不足，對客戶需求的挖掘和理解不夠深入，營銷團隊往往憑借經驗和個體判斷開展營銷活動。結合客戶特征（交易、現金流等）對客戶需求深耕細作，提高客戶細分及客群分層經營能力，利用業務協同效應提高營銷效率，培養和引導客戶需求與潛力，促進客戶群體的整體

11、增長。 構建不同類型的客戶信貸管理模式構建不同類型的客戶信貸管理模式 結合不同類型客戶的信貸業務特征和差異化信貸客戶管理需求，構建適用于不同類型客戶的信貸管理模式。 2.提升產品市場競爭力提升產品市場競爭力 積極應對市場需求變革，通過提升信貸類產品創新設計能力、提升銀行產品綜合營銷能力，弱化產品條塊分割，突顯銀行多元化金融產品經營優勢，綜合提升銀行信貸產品的市場競爭能力。 提升信貸產品創新設計能力提升信貸產品創新設計能力 突破傳統對公信貸業務經營模式及信貸產品投向的思維限制，針對當前對公信貸業務產品呈現出嚴重同質化的特點，將目光注重于產品設計，培育產品活力，在當前產業結構升級及企 業融資模式轉

12、變的背景下，激發針對新興產業、新型融資需求的創新產品設計潛力。 提升信貸產品創新設計能力提升信貸產品創新設計能力 突破傳統對公信貸業務經營模式及信貸產品投向的思維限制，針對當前對公信貸業務產品呈現出嚴重同質化的特點，將目光注重于產品設計，培育產品活力，在當前產業結構升級及企業融資模式轉變的背景下，激發針對新興產業、新型融資需求的創新產品設計潛力。 提升銀行產品綜合營銷能力提升銀行產品綜合營銷能力 由“單一信貸產品”營銷向“綜合金融服務”營銷理念轉變，充分理解并響應客戶的個體需求，為客戶量身定制綜合金融產品包，提供一站式金融服務，運用銀行多元化金融產品經營優勢，綜合提升銀行信貸產品的市場競爭力。

13、 3.加強對公信貸業務風險管控能力加強對公信貸業務風險管控能力 就銀行風險管控而言，可通過提高自身線上化信貸業務管理水平、提升對公信貸風險識別能力，優化風險預警和處置流程等，推進銀行風險管理體系化、流程化、線上化，實現信貸業務前、中、后臺的有效互動，綜合提升銀行對信貸業務操作風險和信用風險的管控能力。 對公信貸業務風險管控能力對公信貸業務風險管控能力三大三大提升提升點點 智慧信貸智慧信貸 科技金融科技金融 新常態下的對公信貸轉型新常態下的對公信貸轉型| 對公信貸業務經營管理重點提升領域 7 4.優化對公信貸業務管理體制優化對公信貸業務管理體制 通過優化對公信貸業務管理體制，積極應對銀行信貸業務

14、管理轉型，建議從組織、流程、人員三方面進行信貸業務管理體制的優化。組織組織 流程流程 人員人員 打破傳統商業銀行按職能分工設置部門的壁壘，改變“前臺部門輕風險，中后臺部門輕業務”的現狀，降低部門間信息傳遞及溝通協調成本，使得各部門職責明確、協調統一，實現對公信貸業務的創新型管理和可持續發展 當前對公信貸業務流程體現出環節多、周期長等特點，銀行應匹配市場發展需求，結合信貸業務的風險和產品運營的成熟度，充分運用流程線上化管理優勢，針對高風險、復雜的信貸業務，提前介入法律支持等支撐手段，提升信貸業務處理的并發率，縮短各依賴環節處理作業的等待時間，整體提高信貸流程運營效率 商業銀行人才儲備在著重接收經

15、濟與管理類人才外，也應重視互聯網人才的發展，通過內部培養構建充足的人才資源庫，用以應對對公信貸業務在數字化背景下的挑戰，解決公司信貸業務創新產品開發難、迭代慢的問題，打破技術瓶頸，加速產品上線節奏，提升客戶體驗，確保人才資源跟得上時代發展步伐 應對舉措 1.知己知彼，洞悉數字化時代銀行對公業務知己知彼，洞悉數字化時代銀行對公業務發展的三大趨勢發展的三大趨勢 “數字化”成為對公業務“開源節流”的優數字化”成為對公業務“開源節流”的優先選項先選項 囿于“數字化是服務零售客戶”的觀念和對底層系統與數字技術的持續投入的顧慮，銀行一開始對對公業務數字化有所質疑。隨著數字化在對公業務客戶獲取、數字化營銷及

16、風險預警等領域取得卓越成效，數字化越來越成為決策者“開源節流”工具箱中的優先選項。 “ 數字化”在優化對公業務用戶體驗上仍數字化”在優化對公業務用戶體驗上仍有較大提升空間有較大提升空間 “用戶至上”不僅僅是互聯網金融和零售金融的專利，對公業務在 用戶體驗上也可通過“數字化”進行提升，比如從便利用戶的角度將支付結算、貸款融資、服務提醒與業務審批等常用功能進行“移動化”，隨著數字化的發展，對公業務用戶體驗上仍有較大提升空間，比如貸前貸后移動端或物聯網的現場勘查、減少錯誤劃歸“可疑客戶”、知曉客戶合規性的區塊鏈應用等更多的業務將加入“數字化”的大軍，用以持續推動改善對公客戶體驗。 對公業務“數字化”

17、步入價值釋放高峰期對公業務“數字化”步入價值釋放高峰期 在對公業務數字化發展的初期，更多機構選擇在客戶渠道移動端遷移、大數據挖掘潛客、數字化營銷或風險預測等領域的一兩個點作為突破口進 伴隨著社交媒體(Social)、移動設備(Mobile)、分析工具(Analytics)、云(Cloud)及人工智能(Artificial Intelligence)等新興技術的發展，數字技術正在全球各地得到廣泛應用。根據我們在全球和國內金融市場的經驗和洞察，從國際領先銀行，到國內的多家金融機構已經采取了實質性的創新舉動來應對來自更加靈活的非傳統競爭對手的威脅， 整體來看，多數從業者已經充分認識到數字化給銀行帶來

18、的革命性變化并抓住機遇進行變革。 智慧信貸智慧信貸 科技金融科技金融 新常態下的對公信貸轉型新常態下的對公信貸轉型| 應對舉措 9 行對公業務的數字化探索，隨著經驗的積累與技術的發展，對公業務數字化轉型已日漸成熟，不管是進行對公業務的全局性數字化大變革，還是針對業務關鍵提升點進行數字化的專項優化，都有更加豐富、深入與完善的成熟經驗供企業選擇，對公業務數字化轉型的風險與成本顯著降低，未來幾年對公業務“數字化”將步入價值釋放高峰期。 2.擁抱變化，探索數字化在銀行業的五大擁抱變化，探索數字化在銀行業的五大應用應用 如果金融機構要想在數字化時代繼續領跑，需要在營銷和銷售管理、產品管理、客戶管理、服務

19、運營、風險管理等層面均進行積極務實的變革和創新。金融機構必須重新審視數字化時代客戶的痛點及需求，借鑒并學習金融科技企業“客戶至上、快速迭代開發”的思維，培育以社交媒體、移動設備、分析能力、云計算和人工智能為代表的科技支撐能力，在嚴格把控風險的前提下，勇于創新。 銀行數字化應用五大方向銀行數字化應用五大方向 營銷和銷售管理：營銷和銷售管理：渠道改進、營銷績效、交叉銷售和向上銷售 產品管理：產品管理：產品和服務設計、定價、 盈利能力和投資組合 客戶管理：客戶管理：客戶生命周期價值、客戶忠誠度、客戶盈利能力、客戶維護與挽留 服務運營：服務運營：客戶體驗、需求預測、績效考核、工作效率、服務成本優化 風

20、險管理：風險管理：風險、反欺詐、擔保、催收 產品創新產品創新銀行數字化應用銀行數字化應用客戶管理服務運營風險管理營銷和銷售管理客戶管理服務運營風險管理營銷和銷售管理產品產品管理管理 3.開開拓創新，構建對公信貸業務轉型的七拓創新，構建對公信貸業務轉型的七大武器大武器 數字化轉型并不能一蹴而就。我們需要在數字化的大環境下，充分借助新興技術與新興業態的發展，因勢利導地對自身的體系架構進行革新優化，才能在當今的動態格局下塑造符合數 字化時代的銀行 DNA，制勝的對公信貸業務都離不開一系列基礎能力，具體包括：數字化營銷與銷售、基于客戶價值的定價、產品與服務創新、智能化的全流程處理、前瞻性風險預警、智能

21、化催收、數字化變革精益組織。 對公信貸業務轉型七大武器對公信貸業務轉型七大武器 數字化營銷與銷售數字化營銷與銷售 市場營銷是實現收入的基礎，也是對公信貸業務轉型的關鍵領域，數字化在對公信貸業務的應用中，超過半數金融機構都會選擇數字化營銷作為突破口，除了常見的朋友圈精準廣告、微博事件營銷等常見的社交媒體精準營銷外，金融機構已積累豐富的數字化營銷與銷售經驗成為對公業務轉型的重量級武器： 利用分析打造高質量、大數量的“潛客池” 大力發展“關系圈”客戶 借助互聯網，使用云計算、社交網絡進行精準營銷 積極發展金融生態，構筑營銷協同 基于客戶價值的定價基于客戶價值的定價 定價需要反映所有有關的成本與收入要

22、素，即需要考慮客戶對銀行的價值，如資金、風險、資本和運營的成本與收入，并且要充分考慮客戶的差異性，在目前國內市場中，公司銀行客戶定價還處在探索階段，正在積極嘗試引進針對客戶價值特性（如客戶對銀行的過往價值、當前價值、未來價值、客戶忠誠度等）以及客戶對特定產品的態度（比如存款/貸款利率敏感性，產品交叉銷售價格影響系數）等因素制定定價指引，不再完全依賴一線人員主觀判斷價格優惠標準。 數字化時代強大的客戶特征指標跟蹤能力、數據處理能力以及系統響應能力，為銀行按客戶過去、當前以及未來對銀行的綜合收益提供差異化定價提供了支撐，逐步實現基于客戶價值的定價，幫助提升銀行收益降低銀行風險，為銀行應對當前挑戰提

23、供有力支持。 智慧信貸智慧信貸 科技金融科技金融 新常態下的對公信貸轉型新常態下的對公信貸轉型| 應對舉措 11 產品與服務創新產品與服務創新 不同行業、不同區域的公司存在差異化的金融需求，甚至行業與區域相同的公司金融需求也存在差異性，過去銀行難以洞察“千家千面”的客戶需求，現在基于大數據的幫助，公司銀行可以全面、深刻的洞察不同客戶的需求，為客戶定制化開發專業、創新的產品與服務方案打下了基礎。借助數字化的手段，銀行產品團隊將依托對行業增長前景、發展風險的預測，以及估值技術等專業經驗，更高效地做出貸款/定價的決策，甚至根據行業或者個別重大客戶的需要量身打造產品與服務，提高客戶體驗的同時兼顧銀行利

24、潤。 智能化的全流程處理智能化的全流程處理 當前許多公司銀行最大的運營缺口在于業務流程與業務系統，比如客戶資料審查、貸款審批等業務流程復雜、周期長，如果能夠借助數字化的技術和手段進行流程及系統優化，不僅可以節省成本，更可以提升用戶滿意度，對銀行來說收益甚大。進行對公信貸智能化業務流程與業務系統的舉措有： 夯實全面數據基礎，打造信貸審核的“天眼” 除行內數據外，積極引進與使用客戶的外部數據，對客戶進行全面視角的分析審查，并對客戶實際業務與報送材料進行一致性檢查，協助評判材料的真實性。 提升貸款審批效率，逐步發展“智能審批” 利用大數據技術，在 風險可控的前提下，發展“智能審批”，實現審批的自動化

25、，減少人力成本，提升業務效率。 關鍵流程移動化 貸前貸后的現場勘查進行移動化、數字化，審核的關鍵流程、關鍵節點等同步部署移動端，隨時隨地處理業務，提升業務效率。 前瞻性風險預警前瞻性風險預警 銀行信貸客戶經營形態的日益復雜、市場的不斷變化、以及監管要求的不斷加強，對銀行的風險識別與應對提出了新的要求和挑戰。充分利用不斷創新的數字化手段，重塑風險管理理念、強化風險管理手段，是未來信貸業務的重要著力點之一。 經營異常監測，提前預測風險 基于客戶資金流、交易行為的分析，進行客戶異常行為的預判，并通過有效的篩查機制，實現風險預警和相應處理。 進行輿情監測，預知企業健康情況 監測行業、區域及企業自身輿情

26、，分析企業健康情況，作為客戶分析和信貸審批的基礎，同時為風險管理和預警提供基礎。 分析風險節點及其傳播情況，防范風險傳導 理清對公客戶間錯綜復雜的關聯關系、識別隱性關系與隱性集團一直是對公業務的難點，利用數字化的技術可以為用戶展現多達數十種企業關聯關系，并可以幫助識別核心客戶、量化風險傳導，提前預警風險，將傳統針對單一客戶自身的風險進行評估提升到考慮風險傳導的風險評估。 關聯關系識別展示及風險傳導預警關聯關系識別展示及風險傳導預警 智能化催收智能化催收 在數字化時代，用大數據技術對債務人進行畫像分析，把分散、海量的不良貸款，通過智能化技術，簡化人工操作步驟，進行自動化智能化催收。對于失聯或老賴客戶，進行智能信息修復及關鍵人員定位追蹤，在出行、社交網絡及網絡購物時進行適時催收。 數字化變革精益組織數字化變革精益組織 除了運營數字化技術本身，銀行內部對于數字化的統一認識、業務部門與科技部門的配合、以及相關職能定位，也將直接影響到數字化所能夠產生的業務價值。例如，我們看到諸多國際領先銀行已設立新型的首席數字化官或首席創新官，作為金融機構的數字化整體戰略和執 行的引領和推動角色。同時，不同部門之間的分工協作，突破客戶、產品和渠道單一維度的管理模式，形成跨業務條線的綜合團隊，并培養和吸收相關領域的關鍵人才，將有助于進一步推廣數字化在對公信貸業務領域的業務價值快速釋放。