納微科技-科技服務領域的納米微球“芯”-210826（25頁）.pdf

1、由于藥企在產品獲批時需要報備相關色譜填料/層析介質廠家，若更換相關供應商，需對更換后的產品進行試產、測試并在藥監局履行相關變更程序，替代成本較高，因此生物制藥客戶對于色譜供應商的黏性較強。公司作為新進入者在相對成熟的單抗、蛋白類藥物市場拓展難度較高。對此，公司采用積極布局新興治療方法及滲透傳統治療方法領域的策略：1)積極布局核酸藥物等新興治療方法，從藥品前期研發階段切入，從而在后續轉為規?；a階段鎖定客戶。公司成功打入核酸藥物的上游純化市場，與國外核酸藥物巨頭 Ionis 建立合作;2)對于相對成熟的抗體藥物生產客戶，公司提供色譜填料定制化服務，并配有專業團隊幫助客戶選擇合適的色譜填料，不斷

2、優化服務品質。公司與多家 big pharma 公司建立緊密合作，如江蘇恒瑞、海正藥業、華東醫藥、麗珠集團等。公司 2017-2019 及 2020Q1 客戶數量分別為 348、473、1005、1041 個，其中 2018年和 2019 年客戶數量同比增長 35.9%及 112.5%，客戶數量增速迅猛。公司客戶遍及酶/蛋白/抗體/疫苗/核酸、抗生素、胰島素/多肽、造影劑等各個領域，與包括恒瑞醫藥、復宏漢霖、海正藥業、華東醫藥、甘李藥業、Ionis、Xellia、宇田醫藥等國內外巨頭藥企建立合作。由于客戶對于公司產品及服務具有高黏性，隨著未來公司與客戶的合作深度不斷加深，將會帶來公司業績的可持

3、續高速增長。除了積極拓展國內市場，公司產品在國際市場的競爭力也得到驗證。公司自主研發的單分散色譜填料/層析介質打破了國外少數公司對相關技術和產品的壟斷，憑借卓越產品性能開始出口至國外，例如核酸藥物巨頭 Ionis、胰島素藥物企業Bioton，成功改變以往中國單向進口高性能色譜填料/層析介質的局面。間隔物微球方面，由于其是液晶面板控制盒厚的關鍵材料，制備技術難度大，長期以來只有日本少數幾家公司可以生產，公司相關產品亦成為間隔物微球國產化重要突破。1.3 服務與產品兩手抓，漏斗形結構增加長期大客戶公司不僅為用戶提供高性價比納米微球產品，還建設有專業應用技術團隊，提供定制化客戶服務：為客戶提供色譜填

4、料篩選、新工藝開發、生產工藝流程及設備設計、生產成本評估、產品雜質分析檢測、專用色譜產品定制等個性化服務以及 “實驗-中試-大規模生產”各環節的工藝放大和整體解決方案，同時可為客戶相關技術人員提供理論和實驗技能培訓，保障產品應用效果。這類業務不僅具有較高附加值，也增加了下游客戶對公司的黏性。此外，境外色譜填料廠商供貨周期普遍較長，而公司主要產品均有備貨，供貨周期一般為 2 周左右，在時效性方面具備明顯優勢。公司在蘇州工業園區建有 12,000平米左右的研發和生產基地，同時在常熟新材料產業園建有 18,000 平米左右的大規模生產基地，具備規?；a能力，可保證產品安全供應。同時，公司銷售部門與

5、技術支持部門均與客戶直接對接，響應能力強，有條件迅速獲知并處理客戶反饋的問題及需求，與境外填料廠商相比速度更快。室分析檢測時被稱為分析色譜。制備色譜的應用包括醫藥、食品及環保等領域;醫藥，特別是生物制藥，是主要應用市場。分析色譜則廣泛應用于藥品質量分析、食品安全檢測、環境監測、石油化工產品雜質控制、化學和生命科學研究用分離分析等。其中，制備色譜客戶相對集中，單個客戶采購量大;分析色譜由于應用范圍廣、客戶數量遠大于制備色譜，但單個客戶的采購量少。根據 Markets and Markets 統計，2018 年全球色譜填料行業市場規模為 19.78 億美元，預計 2019 年市場規模為 21.18 億美元，2024 年全球市場規模將增長至 29.93 億美元，2019 年-2024 年的年均復合增長率為 7.16%。其中，中國色譜行業市場潛力極大、發展勢頭強勁。2018 年，日本擁有亞太地區色譜填料最高的市場份額，占比40.45%，中國市場緊隨其后占比25.17%,市場規模為1.12 億美元;預計到2024年，中國市場規模將增長至 2.13 億美元,占比將達到 28.03%，年均復合增速為11.30%，僅次于印度的 12.13%。