抖音電商：2022抖音電商大促營銷寶典（87頁）.pdf

1、01趣動品牌新增長抖音電商營銷觀察電商小助手激發興趣 引領增長 超級福袋購物紅包店鋪粉絲券拼團裂變營銷店鋪新人券自有渠道券新人禮金驚喜場景券會員派樣百億補貼巔峰任務排位賽每日購物紅包 bigday好物直播間品牌嘉年華全民任務賽巔峰任務賽商品種草短視頻任務賽直播間引流短視頻任務賽天天領紅包跨店滿減直播間紅包專題榜單行業特色日專屬話題專屬挑戰賽訂單商品復購券會員開卡禮會員專享券會員抽簽購目 錄趣有所獲興趣實力 收獲節點營銷生意經趣有所聞興趣價值 從未停止被訴說趣有例量TOP100大促營銷案例 向上再發力趣有成長興趣創收 商家各有千秋序 言以興趣為路徑 助力各行業長效經營新常態下線上內容爆發式增長，

2、 消費者觸點變得更多且更復雜， 決策鏈路更加前置化。 抖音電商在消費變革中不斷發展， 通過豐富的內容生態， 配合基于興趣的個性化推薦技術， 將商品內容與潛在的興趣用戶互相連接， 開辟了嶄新的 “興趣電商” 形態。過去兩年是抖音興趣電商迅速崛起的兩年， 亦是眾多商家、 達人、 機構、 服務商在抖音電商中 “尋找新突破、 搶占新勢場， 實現新成長” 的兩年。 抖音電商始終同合作伙伴們站在一起， 通過不斷完善各方標準， 升級產品服務體系， 致力于為商家提供良好的經營環境， 為作者提供優質內容創作的沃土， 為消費者帶來良好的購物體驗。隨著興趣電商的蓬勃發展， 越來越多的商家、 作者、 機構、 服務商成

3、為了抖音電商的生態伙伴， 和抖音電商一同成長， 繁榮平臺生態， 激活興趣電商生命力。 作為興趣電商時代的見證者與參與者，其核心競爭力值得被肯定， 其勝利值得被看到。在618大促之際， 抖音電商將攜手合作伙伴， 以成績展示為核心， 共同打造抖音電商優秀大促營銷案例， 讓實力再發力， 激發新生意。05趣有所獲06趣有所獲認知重塑電商節點營銷的概念與類別電商節點營銷是由平臺發起、 商家深度參與的營銷戰役， 以銷量和客戶的雙重增長為核心目標參與角色廣泛電商節點營銷的基本概念節點營銷的本質是一場營銷戰役。 電商節點營銷通常由電商平臺方發起， 涉及的行業和商家較為廣泛， 且與公共節日、 電商行業特點、 電

4、商平臺戰略聯系緊密， 多表現為大規模的促銷活動。直接參與者包括平臺、 商家、 消費者和以各類服務商、 創作者為代表的服務提供方對商家而言， 電商節點營銷的最大吸引力來自銷量增長。 調研顯示， 提升成交額、 加速新品爆發為代表的銷量增長類目標獲得了商家的廣泛關注， 相關選項的獲選占比之和超93%， 客戶增長以73%位列其后。 同時， 也有一定數量的商家希望能通過參與電商節點營銷提升店鋪運營效率， 擴大品牌影響力。商業目標的高度一致從根本上決定了平臺與商家的深度協同。 電商平臺在策劃節點營銷時， 通常會將交易額作為北極星指標， 同時考慮到拉新、 促活等用戶運營指標的增長。 因此， 對倚重電商平臺的

5、商家而言， 二者的目標高度一致?；顒拥燃壝鞔_依據節點營銷的商業目標， 覆蓋范圍從大到小可分為全行業級、 跨行業/行業級、 跨類目/類目級， 各級節點持續時間和影響范圍不同電商節點營銷的基本特征商家希望通過電商節點營銷達成的目標階段劃分完整從商家經營視角看， 一般包括籌備期、 爆發期、 沉淀期三個階段營銷手段多樣倚重數字渠道， 前期通過廣告與內容與消費者溝通， 進而運用滿減折扣、 限時秒殺、 發券返現、 搭售贈送、 預定預售等促銷手段于商城、 直播間促成交易核心目標數據說明： 基于抖音雙11好物節商家調研數據二次整理 數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年10月27日-11月11日9

6、3%銷量增長客戶增長73%經營提效40%品牌傳播30%01030204資料來源： 抖音電商&算數電商研究院， 桌面研究趣趣趣有所獲興趣實力 收獲節點營銷生意經07趣有所獲08趣有所獲公共節日節點行業共性節點抖音38節活動期間247億+116億29億公共節日節點是節日營銷的電商化延展， 值得所有商家的重視和參與。 常見的公共節日節點包括面向大眾的春節、 國慶節， 聚焦女性的國際勞動婦女節、 母親節等公共節日往往有較大的影響力， 且多伴隨假期，廣大消費者可自由支配的時間較多， 需求場景豐富多樣， 因此消費需求也更容易釋放。 以影響力最為廣大的春節為例， 2022年春節假期的全國非現金支付金額達到

7、14.9萬億元 ， 規?？捎^公共節日本身有一定文化內涵， 與電商平臺希望向消費者傳遞的價值、 商家所在行業及商品特征可深度結合。 例如， 抖音電商就在國際勞動婦女節期間設計了 “天生樂活派” 作為傳播主題， 彰顯女性力量此外， 許多其他類型的節點營銷期間也會覆蓋不少公共節日， 并將公共節日作為子營銷主題。2022年抖音38節 “天生樂活派” 內容營銷示例公共節日節點是節日營銷的電商化延展， 值得所有商家的重視和參與常見的公共節日節點包括面向大眾的春節、 國慶節等； 聚焦特定群體的婦女節、 母親節等電商行業共性節點是商家借勢增長的絕佳時機， 多數電商平臺都會參與其中常見的行業共性節點包括 “61

8、8”“雙11”“雙12” 等其中部分節點由平臺專屬節點演進而來平臺專屬節點平臺專屬節點是商家融入平臺生態， 共建用戶心智， 獲取增長空間的重要行動平臺專屬節點由各平臺根據自身戰略制定， 如亞馬遜Prime Day、 抖音818新潮好物節等電商節點營銷的三大類別公共節日節點： 文化內涵疊加假日消費習慣形成的天然增長期資料來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2022年3月1日-3月8日累計看播人次主話題內容播放量女性消費者數量同比增幅1-中國人民銀行， 2022年2月抖音818新潮好物節玩法設計淺析抖音818新潮好物節玩法設計淺析“雙11” 節點營銷機會點淺析平臺專屬節點： 價值主張與商業目標并重

9、的特色消費節行業共性節點： 行業勢能聚集的全品類大促活動平臺專屬節點營銷是幫助商家深度融入平臺生態， 共同建立用戶心智， 獲取更多增長空間的重要行動。與公共節日節點不同， 平臺專屬節點更符合 “造節” 描述， 不僅需要考慮商家與消費者的參與意愿、 時機選擇和營銷主題， 還需要依托平臺自身的差異化優勢。 因此， 平臺專屬節點往往會成為領先玩家的業務護城河， 平臺價值主張也能最大程度地傳遞給商家和消費者。打造極致的用戶體驗是平臺專屬節點營銷的出發點和實現商業目標的最短路徑。 以亞馬遜為例， 2015年起， 圍繞其會員權益打造的Prime Day憑借便捷的服務與較大優惠力度， 助力平臺持續以行業領先

10、的NPS吸引商家和消費者。讓消費者與平臺實現共振， 是平臺專屬節點的長期目標。 以抖音818新潮好物節為例， 該節點對平臺價值主張的傳遞與活動期間的商家扶持、 用戶權益深度融合， 讓更多商家和消費者與抖音電商生態建立了深度聯系。電商行業共性節點是商家借勢增長的絕佳時機。2005年， 全美零售聯合會發起了最早的電商行業節點Cyber Monday3， 自此， 電商行業節點開始走近大眾視野。 2009年起， 本土電商先行者也開始嘗試探索平臺自有的節點營銷活動。 而隨著互聯網及移動互聯網滲透率和移動支付滲透率的快速提升， 電商行業規模不斷擴大。 由此引發的行業競合關系升溫， 也讓以 “雙11”“61

11、8” 為代表的部分平臺專屬節點演變為我國電商行業的共性節點。對商家而言， 盡管近年來行業共性節點的交易規模增速有所放緩， 但巨大的行業勢能依然是商家不可忽視的增長機會。 同時， 隨著直播電商的興起， 更多平臺開始獲得商家重視， 并成為節點營銷的新選擇。玩法設計出發點相關玩法示例關鍵結果基于平臺特色的用戶權益設計以真實、 較大力度的補貼回饋商家與用戶趣味、 友好的用戶互動方式平臺紅包直播間每晚放送“818” 當日推出大量大額滿減券 官方貨品補貼于直播間下單自動優惠抖音商城百億補貼集音符等簡單明了的游戲玩法活動玩法的創新性和優惠是用戶滿意的重要原因激勵與扶持成為商家最為滿意的體驗因子參與游戲的用戶

12、正向評價頗高抖音818新潮好物節多次下單消費者+296%同比增幅數據說明： 關鍵結果分析基于消費者調研數據與用戶原聲二次整理， N=10,807； 多次下單指下單次數1次數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年8月數據說明： 電商交易規模相關數據取自公開渠道， 僅包括已公開交易規模的平臺數據來源： 星圖數據； 抖音電商&算數電商研究院， 2021年10月27日-11月11日“雙11” 全網電商交易規模， 億元“雙11” 全網交易規模同比增速， %8,6006,0003,953 2,954 20172018201920202021增速有所放緩， 但仍有絕對的規模優勢直播電商興起， 更多

13、平臺獲得商家重視9,651 2021年 “雙11” 期間67%34%52%43%12%直播電商交易規模+80%同比增幅抖音電商開播商家數+140%同比增幅抖音電商動銷商家數+250%同比增幅1-福布斯； NPS （凈推薦值） 是反映用戶體驗的綜合指標， 廣泛用于客戶滿意度和忠誠度研究2-共振 （Resonance） 在基于消費者的品牌價值模型中代表消費者與品牌最高層級的關系， 表現為較高的用戶復購意愿、 推薦意愿等3-Cyber Monday即 “網絡星期一” ， 是海外市場最重要的電商行業節點， 設立伊始旨在鼓勵消費者于消費旺季感恩節周末結束后， 通過數 字渠道進行消費； 據Adobe統計，

14、 美國網絡星期一的交易額已超連續6年超過 “黑色星期五”09趣有所獲10趣有所獲價值分析抖音電商節點營銷增長概況2021年2月-2022年1月， 抖音電商共落地9個平臺級節點營銷活動， 助力更多商家實現增長抖音電商平臺級節點營銷增長情況2億小時4.4萬個抖音電商平臺級節點營銷活動一覽（2021.2-2022.1）2021/0227-03082021/0430-05092021/0601-06182021/0801-08182021/0909-09212021/0929-10102021/1027-11112021/1201-12122022/0101-0116抖音38節抖音55潮購季抖音618

15、好物節*抖音818新潮好物節*抖音中秋禮遇季抖音國慶新趨勢周抖音雙11好物節*抖音雙12好物狂歡季抖音好物年貨節*數據說明： 帶*節點為平臺重磅節點； 動銷商家規模經過標準化處理， 僅反映趨勢數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年2月-2022年1月公共節日節點平臺專屬節點行業共性節點直播總時長單場直播交易額破百萬直播間節點動銷商家規模周期節點營銷后平臺水位增幅顯著節點營銷期間交易規模峰值頻現2021年抖音電商交易規模與節點營銷的關聯淺析數據說明： 交易規模走勢經過縮放處理， 僅反映趨勢 數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年1月-12月9.29-10.1012.1-1

16、2.12抖音國慶新趨勢周8.1-8.18抖音818新潮好物節4.30-5.9抖音55潮購季1.4-1.20抖音搶新年貨節2.27-3.8抖音38節10.27-11.11抖音雙11好物節9.9-9.21抖音中秋禮遇季6.1-6.18抖音618好物節抖音雙12好物狂歡季抖音國慶 新趨勢周+34%抖音55潮購季+18%前后2周水位增幅抖音38節+24%前后2周水位增幅前后2周水位增幅1-此處指節點營銷活動結束后2周較開啟前2周平臺日均交易規模的增幅2-貢獻率=2021年節點營銷活動期間交易規模增量/2021年平臺整體交易規模增量*100%抖音電商通過節點營銷帶動日銷經營， 幫助商家取得長效增長抖音電

17、商平臺交易規模的增長與節點營銷密切相關。 但對抖音電商而言， 比單次節點銷量爆發更重要的， 是通過節點營銷帶動日銷經營， 幫助商家取得長效增長：節點營銷有效帶動交易規模水位的提升。 較傳統貨架電商， 抖音電商更多地表現出節點營銷后平臺日均交易規模的增長。 以2021年抖音國慶新趨勢周為例， 活動結束后2周內的日均交易規模較活動前2周提升了34%， 進而與抖音雙11好物節產生聯動， 推動11-12月平臺日均交易規模再上新階。關鍵節點營銷活動對全平臺商家交易額的增長貢獻頗豐。 2021年， 抖音搶新年貨節、 抖音618好物節、 抖音818新潮好物節和抖音雙11好物節4個年度重磅節點對平臺交易規模增

18、長的貢獻率超過25%。11趣有所獲12趣有所獲展現出爆發力的同時， 抖音電商節點營銷逐步推動了各行業的均衡增長抖音電商部分節點營銷期間各行業交易規模同比增幅分布情況抖音電商節點營銷讓更多好物被看見， 新品加速破圈抖音電商部分節點營銷期間好物與新品相關短視頻播放量走勢抖音618好物節： 3C數碼家電增速領跑全局， 各行業增速差異明顯抖音818新潮好物節： 酒/膳食滋補表現亮眼， 親子生活、 個護家清鮮花、 服飾鞋包形成多個增長極抖音雙11好物節： 酒/膳食滋補、 個護家清鮮花、 生鮮為代表的家庭消費全面增長抖音好物年貨節： 各行業表現更加均衡， 飲食起居、 春節贈禮相關行業表現亮眼數據說明： 3

19、C數碼家電、 酒/膳食滋補等行業同比增幅經過縮放， 僅反映相對值數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年6月-2022年1月數據說明： 基于抖音電商好貨池、 抖音電商新品池入選商品相關短視頻的當月數據計算， 僅反映趨勢數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年7月-2022年1月均值均值均值均值抖音818新潮好物節帶動好物相關內容大規模曝光， 此后穩步增長抖音818新潮好物節8.1-8.18抖音中秋禮遇季9.9-9.21抖音國慶新趨勢周9.29-10.10抖音雙11好物節10.27-11.11抖音雙12好物狂歡季12.1-12.12抖音818新潮好物節8.1-8.18抖音中秋

20、禮遇季9.9-9.21抖音國慶新趨勢周9.29-10.10抖音雙11好物節10.27-11.11抖音雙12好物狂歡季12.1-12.12抖音中秋禮遇季、 抖音國慶新趨勢周推高新品相關內容熱度3C數碼家電服飾鞋包個護家清鮮花酒/膳食滋補美妝親子生活生鮮食品飲料智能家居珠寶文玩3C數碼家電服飾鞋包個護家清鮮花酒/膳食滋補美妝親子生活生鮮食品飲料智能家居珠寶文玩3C數碼家電服飾鞋包個護家清鮮花酒/膳食滋補美妝親子生活生鮮食品飲料智能家居珠寶文玩3C數碼家電服飾鞋包個護家清鮮花酒/膳食滋補美妝親子生活生鮮食品飲料智能家居珠寶文玩諸多細分品類也結合熱點事件、 節日主題和季節變化嶄露頭角對消費者興趣的有效

21、激發， 是抖音電商節點營銷價值實現的核心邏輯抖音電商部分節點營銷期間細分品類表現興趣電商生意邏輯在節點營銷期間的發力點抖音55潮購季母親節將至一定有一份禮物屬于她生活鮮花 女士包袋 燕窩滋補品+5412%+1902%+1651%抖音618好物節抖音818新潮好物節月是故鄉明傳統文化正流行漢服 刺繡團扇 手工花燈+945%+377%+366%春節前夕冰雪運動熱潮先至滑雪裝備 運動羽絨服 戶外鞋靴+5295%+1681%+466%貫穿兒童節、 端午節、 父親節家庭娛樂消費走強潮玩盲盒 智能玩具 兒童機器人 +5263%+735%+684%奧運和七夕外也需要夏日解暑游泳 啤酒 茶+2602%+131

22、7%+770%抖音中秋禮遇季抖音好物年貨節數據說明： 展示數據均為交易規模同比增幅數據數據來源： 抖音電商&算數電商研究院，2021年4月-2022年1月抖音電商節點營銷價值分析個性化興趣匹配海量的用戶需求興趣電商 X=商品&內容連接超6億日活用戶抖音電商以內容激發消費者興趣和購買意愿短視頻前置心智 “種草” ， 直播陣地加速銷量爆發通過節點營銷覆蓋不同用戶群體的需求建立消費者與商家、 平臺的深度信任關系各類特色玩法持續迭代， 加速節點營銷增長服務體系日益完善， 為各方價值實現提供保障內 容用 戶機 制13趣有所獲14趣有所獲旺盛的內容供需持續為節點營銷創造增長空間節點營銷期間的內容輸出有效提

23、升了消費者的購買意愿2021年抖音電商商家短視頻供需情況抖音電商部分節點營銷期間商家直播供需情況抖音電商部分重磅節點營銷期間商家內容互動情況商品內容與用戶興趣的高效連接， 是抖音電商最為明顯的差異化優勢之一。從商家短視頻供需看， 2021年上半年存在較大的需求窗口。 但從三季度起， 商家加速了利用短視頻建立心智的步伐， 供需日益均衡， 且均保持上升趨勢。2021下半年以來， 直播在促進轉化上發揮了更加積極的作用。 特別是節點營銷期間， 直播供需雙雙爆發。 此外， 用戶的看播需求熱度先于供給顯現， 這也吸引了更多商家投入到后續的節點營銷直播中。豐沛的內容也讓消費者在節點營銷期間的消費熱情被充分激

24、發。 2021年6月以來， 3個平臺級重磅節點在 “短視頻觀看-直播觀看-商品點擊” 這一用戶旅程上的數據均有大幅增長。 特別是抖音雙11好物節期間， 消費者在直播看播人次上實現了大幅突破。6.188.1811.11抖音618好物節+198%+160%82億107億+469%+184%+507%+1101%148億商家短視頻播放量商家自播看播人次直播商品點擊次數抖音818新潮好物節抖音雙11好物節數據說明： 商家相關數據按照抖音電商企業號維度篩選， 內容相關數據為同比增幅 數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年6月-11月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月Q

25、1商家短視頻投稿量商家短視頻播放量Q2Q3Q4數據說明： 圖中數據經過縮放處理，僅反映趨勢數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年1月-12月抖音818新潮好物節抖音中秋禮遇季抖音國慶新趨勢周抖音雙11好物節抖音雙12好物狂歡季抖音好物年貨節+116%+103%+131%+144%+173%+175%+177% +230%+245%+220%+167%+184%供給： 商家直播間開播量同比增幅需求： 商家直播看播人次同比增幅數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年8月-2022年1月多元化的內容為各類商家帶來增長機會， 潮流、 文化、 趣味成為節點營銷期間的重要內容導向國潮

26、成為平臺級內容趨勢民族文化自信、 中國品牌走強是國潮崛起的兩大驅動力， 也是抖音電商的平臺級的商品內容趨勢。2021年， 抖音國潮短視頻熱度持續攀升， 帶動國貨品牌銷量實現667%的同比增長。 在各大節點營銷期間， 以國潮為核心傳播價值的內容也幫助中國品牌實現品銷雙收。節點營銷在時間上的延續性會創造更多品牌、 商品和時下流行內容的結合契機。在抖音電商， 商家從聯名、 原創、 借勢等方向發力， 通過短視頻、 直播、 挑戰賽等手段， 將流行元素帶來的流量價值和話題性巧妙變現， 加速了節點營銷目標實現。2021下半年抖音電商國潮相關內容增長情況抖音電商節點營銷國潮內容示例短視頻投稿量+121%同比增

27、幅短視頻播放量+106%同比增幅關鍵詞搜索量+255%同比增幅李寧#抖音國慶新趨勢周與李寧品牌2021年“悟行” 主題大秀聯動， 多賬號矩陣于國慶新趨勢周前夕發布視頻造勢， 推出秀場同款波司登#抖音好物年貨節以 “溫暖中國家庭45年” 為主題， 邀請不同社會角色的波司登消費者講述身邊的溫暖， 傳遞品牌價值數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年7月-12月資料來源： 抖音電商&算數電商研究院， 桌面研究新潮元素在節點營銷期間充分展現15趣有所獲16趣有所獲2021下半年抖音電商新潮相關內容增長情況抖音電商節點營銷國潮內容示例珀萊雅#抖音雙12好物狂歡節季鴨鴨#抖音好物年貨節基于成分及

28、功效， 圍繞護膚場景流行的 “早C晚A” 概念包裝內容， 帶動 “雙12” 期間相關產品銷量珂拉琪#抖音818新潮好物節借勢 “818”“七夕” 兩大節點， 聯動Hello Kitty IP、 代言人定制禮盒， 結合挑戰賽， 實現活動期間品牌的億級總曝光旗下多款應季服飾主打流行色 “克萊因藍” ， 持續創作相關產品短視頻， 多個直播間協同輸出， 助力品牌登上年貨榜資料來源： 抖音電商&算數電商研究院， 桌面研究短視頻投稿量+104%同比增幅短視頻播放量+82%同比增幅關鍵詞搜索量+143%同比增幅數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年7月-12月節點營銷對文化類消費的促進作用也尤為

29、明顯。首先， 文化類消費需要更多的信息輸入幫助消費者決策， 商家往往會持續輸出大量的優質內容進行 “種草” ， 但缺少 “拔草” 的好時機。 在節點期間開啟直播， 可以更集中地與消費者直接溝通， 加速轉化。其次， 文化類消費對場景氛圍和調性的要求更高。 通過直播間， 實時的互動和裝修布景能將文化調性快速滲透到消費者一側， 并建立消費者對品牌、 商家和商品的立體認知。 同樣， 希望打造立體認知的其他品類， 也能在抖音電商找到新的增長機會。通過精致新奇的 “服化道” 和短視頻、 直播臺本設計， 趣味內容， 特別是有戲劇沖突的劇情式內容， 已成為不少品牌與消費者日常溝通的新選擇。節點營銷期間， 各平

30、臺商家均會采取行動，在有限的時間內吸引消費者注意力。 但在興趣電商平臺， 商家可借助 “蔡格尼克效應” ， 以連續的劇情內容和預告與消費者保持聯系， 一定程度上實現對消費者節點期間注意力的鎖定。2021下半年抖音電商文化相關內容增長情況抖音電商節點營銷文化類消費直播間示例數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年7月-12月趣味內容鎖定消費者注意力直播間放大文化類消費影響力2021下半年抖音電商趣味相關內容增長情況短視頻投稿量+68%同比增幅短視頻播放量+53%同比增幅關鍵詞搜索量+109%數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年7月-12月同比增幅短視頻投稿量+104%同比

31、增幅短視頻播放量+82%同比增幅關鍵詞搜索量+143%同比增幅達官說器#抖音818新潮好物節直播間以紫砂壺為核心，巧妙布局， 禪意十足云人訪#抖音雙11好物節塑造出恬靜的東方氛圍，節點期間直播內容茶器合一中沏#抖音雙11好物節現代風格結合傳統文化， 對年輕群體形成較強的吸引力資料來源： 抖音電商&算數電商研究院， 桌面研究1-蔡格尼克效應是一種常見的心理學現象， 指相較于已經完成的工作， 人們更容易記得未完成、 待跟進的工作17趣有所獲18趣有所獲2021年末， 抖音電商動銷創作者數量已達到年初的3.3倍， 日益成熟的達人矩陣為商家提供了更多選擇。在更加重視銷量爆發的節點營銷期間， 達人的價值

32、更多體現為動銷能力。 2021年下半年以來， 百萬以上粉絲的創作者越發活躍， 積極參與節點營銷。 這些影響力更強的達人為抖音818新潮好物節、 抖音雙11好物節、 抖音好物年貨節等節點的爆發貢獻良多。抖音電商節點營銷趣味內容示例佰草集#抖音雙11好物節拍攝趣味短劇 “延禧宮傳” ， 戲劇沖突不斷， 把看播變為 “追劇” ， 以內容帶動直播橋頭火鍋#抖音好物年貨節精致服化道致敬 三國演義 ， 趣味小劇場聯動直播演繹趣火鍋場景，吸引消費者互動下單BEASTER#抖音雙11好物節原創 “鬼馬游樂園” 主題， 并于戶外游樂園進行現場直播， 生動展現品牌形象資料來源： 抖音電商&算數電商研究院， 桌面研

33、究活躍的內容創作者是抖音電商節點營銷期間商家與消費者連接效率的放大器2021年抖音電商動銷達人增長情況抖音電商部分節點營銷期間有動銷的頭部達人數量走勢抖音電商動銷達人數量數據說明： 抖音電商動銷達人數量為短視頻動銷達人與直播帶貨達人的去重加總數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年1月-12月數據說明： 圖中數據經過縮放處理， 僅反映趨勢數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年8月-2022年1月3.3倍于年初數量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月有動銷的百萬級粉絲創作者數量抖音818新潮好物節抖音中秋禮遇季抖音國慶新趨勢周抖音雙11好物節抖音雙12好物

34、狂歡季抖音好物年貨節抖音電商消費者特征分布情況抖音電商部分節點營銷期間消費者特征分布2018年以來， 諸多研究就將女性和年輕群體歸為活躍的新消費圈層， 他們重視自我表達， 消費態度鮮明， 同時有著較高的消費意愿。 而女性和年輕群體也已成為抖音電商節點營銷的標志性增長引擎。具體看， 抖音電商女性消費者TGI更高， 承擔著美好生活的 “大女主” 角色。 以90后及Z世代為代表的年輕消費者群體TGI也更高， 體現出鮮明的年輕化特征。 城市等級分布上， 購買力更強的成熟市場消費者TGI更高； 但潛力市場的消費者群體總量占據優勢， 且整體分布均衡， 值得重視。如前文所述， 節點的文化內涵和平臺價值主張很

35、大程度上決定了節點營銷的主題選取。 因此， 抖音電商各類節點營銷的目標受眾也不盡相同， 且覆蓋廣泛， 這也讓各類消費群體的需求都能在不同節點得到滿足。 例如， 在面向年輕群體的抖音55潮購季期間， Z世代消費者的同比增幅達到99%； 側重家庭消費和贈禮場景的抖音中秋禮遇季期間， 潛力市場消費者占比超56%。女性和年輕群體為代表的新圈層是抖音電商節點營銷標志性的增長引擎各類消費群體的需求都能在抖音電商節點營銷期間得到滿足女性消費者主導消費者性別分布TGI86男 女18-23歲 24-30歲 31-40歲 41-50歲 50歲以上一線新一線二線三線四線五線及以下114129139115109108

36、9795841059044年輕群體是抖音電商的消費主力軍高線城市消費者相對集中， 整體分布均衡消費者性別分布TGI消費者性別分布TGI成熟市場潛力市場數據說明： 消費者特征TGI=具有某一特征的抖音電商消費者占比/具有該特征的抖音用戶占比*100數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2020年3月-2022年1月埃森哲，2018埃森哲中國消費者洞察系列報告： 新消費 新力量銀發族不落伍抖音618好物節+15%50歲以上消費者同比增幅“他經濟” 更活躍抖音雙12好物狂歡季+23%男性消費者同比增幅Z世代最熱愛抖音55潮購季+99%18-23歲消費者同比增幅潛力市場發力抖音中秋禮遇季56%三線及

37、以下城市消費者占比全民消費盛宴抖音818新潮好物節+206%消費者同比增幅一線城市狂歡抖音國慶新趨勢周+11%一線城市消費者同比增幅數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年4月-2021年12月19趣有所獲20趣有所獲活動玩法： 多入口、 多場景、 多維度的銷量沖刺加速器抖音電商節點營銷形成了以平臺福利、 特色玩法、 排位賽為主要構成的活動玩法體系， 覆蓋多入口、 多場景、 多維度， 助力商家銷量沖刺。平臺福利特色玩法排位賽技術服務費返還限時返還節點營銷期間的部分技術服務費， 助力平臺商家降低運營成本抖音商城跨店滿減用戶進入抖音商城下單即有機會領取， 成本由平臺承擔，助力商家客單價提

38、升抖音商城百億補貼消費者以活動價格在專區內購買相關商品， 可直接享受補貼優惠， 助力商家爆款打造 bigday節點營銷期間的重要爆發時間點， 集中平臺資源支持商家增長好物直播間提供流量補貼和主會場資源位曝光機會， 扶持諸多滿足條件的優質商家參與沖刺直播間紅包官方直播間、 商家直播間等位置放送的現金紅包或優惠券，提升直播間停留， 促進消費行業特色日面向重點行業設置特色專題日， 提供流量扶持， 加速行業爆發專題榜單根據行業、 品類、 場景等維度，結合營銷主題設置的各類榜單， 提升信息分發效率、 曝光度、 轉化率專屬話題/挑戰賽節點專屬的話題/挑戰賽， 商家、 達人、 用戶共創共贏， 同時提供小店隨

39、心推優惠券支持王牌直播間聯合頭部商家和達人， 以直播帶動交易規模沖刺和平臺水位互動游戲幫助商家拉新、 加速轉化的同時， 串聯短視頻、 直播間、 商城、 主會場等多個場景， 獲得更多曝光全民任務賽為腰部及長尾商家打造的沖刺賽道， 完成任務和排名較高的商家有更豐厚獎勵品牌服務商排位賽入駐服務市場的品牌服務商，通過參與各賽道玩法， 根據排名情況贏取相應獎勵巔峰任務賽對等級較高的達人開放的排位賽， 通過開播或動銷金額完成任務， 等級越高， 獲得的獎勵越多區域排位賽根據服務商所在地域， 或由服務商品牌聯動的形式， 沖刺排位賽領取相應獎勵機構排位賽整合榜單獎勵、 流量獎勵等權益， 促進機構活躍、 激勵機構

40、成長團長排位賽促進團長活躍， 提升團長在商家、 達人側滲透和價值創造， 增加商家業務貢獻來源 資料來源： 抖音電商，抖音好物年貨節一站式報名指南抖音雙11好物節一站式報名指南節點營銷期間， 消費者興趣的有效激發離不開他們廣泛且鮮明的興趣分布。 從規模占比和TGI看， 抖音電商消費者不僅青睞生活、 美食、 時尚等 “種草” 效果好、 可直接貢獻轉化的內容， 也對運動、 動植物、 旅行、 農村等場景更為豐富的內容有濃厚興趣， 而這些多樣化的興趣內容可以為節點營銷帶來更多增長可能性。2021年下半年以來， 商家在重磅節點營銷期間的沉淀的粉絲量增幅可觀。 特別是抖音雙11好物節、 抖音好物年貨節的粉絲

41、絕對增量尤為顯著， 這為商家與消費者建立深度聯系打下基礎。從結果上看， 各重磅節點期間多次下單消費者占比的持續提升， 是消費者、 商家、 平臺信任加深的最好證明。消費者廣泛的興趣分布， 為抖音電商節點營銷創造了更多增長可能性消費者、 商家、 平臺通過節點營銷建立了更深層次的信任抖音電商消費者典型興趣內容類型分布情況抖音電商部分節點營銷期間商家直播粉絲增長情況抖音電商部分節點營銷期間多次下單的消費者占比走勢母嬰兒童才藝萌娃美容穿搭美妝漫畫二次元衍生傳統文化人文景觀農作物農村生產生活探店婚禮裝潢生活用品極限運動美食運動健身球類項目風景住宿酒店農村二次元文化教育時尚水上運動親子美食制作美食展示生活萌

42、寵植物動植物旅行抖音818新潮好物節商家直播時發生關注次數商家直播時發生關注次數同比增幅抖音中秋禮遇季抖音國慶新趨勢周抖音雙11好物節抖音雙12好物狂歡季抖音好物年貨節抖音818新潮好物節抖音中秋禮遇季抖音國慶新趨勢周抖音雙11好物節抖音雙12好物狂歡季抖音好物年貨節節點營銷期間多次下單的消費者占比數據說明： 圖中數據經過縮放處理， 僅反映相對值數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年8月-2022年1月數據說明： 多次下單指下單次數1次； 圖中數據經過縮放處理， 僅反映趨勢數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年8月-2022年1月數據說明： 根據抖音電商消費者關注的達人

43、興趣類型分布占比與興趣TGI綜合篩選； 氣泡大小表示興趣強度數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2022年1月21趣有所獲22趣有所獲抖音電商節點營銷的服務機制實現了從啟動前到結束后的全流程覆蓋， 為商家與達人的合作、 經營以及消費者決策提供保障。用戶信任入選須滿足嚴格的經營條件，平臺把關真實優惠為消費者帶來真正的優價好物多重貢獻除直接動銷外， 吸引用戶并提升節點氛圍典型玩法案例： 王牌直播間由抖音電商過往節點營銷中的頭部直播間發展而來“王牌直播間” 的名稱在2021年抖音818新潮好物節首次提出， 沿用至今憑借流量與動銷貢獻， 已成為抖音電商平臺級節點營銷的標志性活動玩法之一更多平臺營銷

44、資源投入與專屬運營跟進， 提升節點營銷氛圍感商品品質標準與保障體系打造， 確保消費者下單無憂供應鏈撮合， 帶動更多商家實現增長抖音818新潮好物節累計看播人次4.5億5.3億3.7億2億2.6億1.7億累計看播時長抖音雙11好物節抖音好物年貨節39個王牌直播間34個王牌直播間30個王牌直播間小時小時小時數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年8月-2022年1月服務機制： 覆蓋節點營銷全流程的經營保障演進歷程形象定位發展動向數據表現節點營銷啟動前節點營銷結束后抖Link選品會商戶貸商家會員DOU分期補貼服務市場巨量千川優惠抖音支付安心購價格保護抖音電商官方人貨撮合活動， 通過線上了解

45、、 線下溝通的形式， 幫助商家、機構、 達人進行資源的優化匹配 一定時限內的免息借款， 可提前結清違約金， 助力節點營銷期間的商家經營抖音私域運營的關鍵環節， 設計會員福利，沉淀數據資產， 提升大促期間運營效果報名且通過的商家用戶有機會獲得一定消費期內的免息和下單立減優惠， 幫助商家吸引消費者匯集了商家經營鏈路中的優質第三方服務工具， 旨在為商家提供全方位支持作為抖音電商一體化智能營銷平臺， 除支持排位賽為代表的營銷玩法外， 還為商家節點營銷提供各類優惠抖音支付用戶可在下單時獲得一定立減優惠， 幫助報名商家獲得更高的轉化率整合售前選購、 售中履約、 售后無憂的全鏈路特色服務， 包括極速退款、

46、運費險等舉措， 保障消費者權益承諾時間內， 保證消費者購買價格不高于商品價格調整后的價格， 促進消費者下單資料來源： 抖音電商，抖音好物年貨節一站式報名指南抖音雙11好物節一站式報名指南典型機制案例： 商家會員 巴黎歐萊雅抖音電商 “泛商城” 場景三大入口示例抖音電商節點營銷期間 “泛商城” 場景打造方向背景信息動作拆解關鍵結果抖音818新潮好物節期間， 巴黎歐萊雅在抖音上線商家會員功能。 此后迅速落地會員招募行動， 使消費者能夠新加入歐萊雅會員或綁定原有會員等級賬號， 旨在提升銷量， 沉淀用戶資產。權益設計： 上線三大會員權益： 開卡有禮， 會員專享券， 積分累計， 提升消費者下單意愿。直播

47、間口播： 在觀看人數較多時， 高頻率、 完整清晰地介紹入會操作流程。 基于商品預估購買意愿， 引導用戶入會領無門檻優惠券。直播間貼片： 在直播間掛出標示會員入會權益的貼片， 使用戶更容易找到。開卡有禮： 開卡有禮是抖音電商提供的會員專項權益， 支持商家為每個在抖音新綁卡/入會的消費者提供權益。 巴黎歐萊雅配置了5元店鋪直減， 促使會員盡快核銷， 完成首購。會員專享券： 巴黎歐萊雅使用會員專享券功能， 這種用券門檻高， 但是折扣力度大， 鼓勵會員增購， 有效提升客單價。 此外， 專享券還可根據會員等級設計不同面額梯度的優惠券， 有效提升會員復購。在電商領域， 商城模式通過為用戶的主動消費行為搭建

48、友好完整的用戶路徑來實現價值。 這一場景對有貨架電商運營經驗的商家并不陌生。抖音電商也正在通過抖音商城、 抖音搜索、 櫥窗/店鋪三大場景， 打造興趣電商模式的商城體系。 以內容及商品鏈接用戶需求的同時， 充分發揮用戶的主動性， 提升瀏覽、 加購等行為的效率， 打造獨有的 “泛商城” 模式。對部分產品力強， 但在內容打造上仍處于起步期的商家來說，“泛商城” 能幫助他們更有底氣地憑借選品、 促銷能力， 經由商城場景實現增長。部分商家還能在節點營銷期間， 將原有的營銷投入向價格讓利等策略傾斜， 瞄準商城場景下的觸達機會。會員上線20天內， 會員成交貢獻超過歐萊雅全店成交10%，“818” 當日新增會

49、員數突破5000人新會員成交轉化率達40%整體店鋪交易規模環比增長17倍入會流程解讀抖音商城抖音搜索達人櫥窗/商家店鋪會員權益口播數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年8月“泛商城” 將為商家帶來更多轉化路徑選擇覆蓋瀏覽、 挑選、 比對、 購買、 查單全鏈路綜合搜索+垂直搜索，全面呈現商品內容達人櫥窗展示推廣單品，商家店鋪展示商品矩陣資料來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2022年3月 資料來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2022年3月強化節點氛圍承接平臺玩法提供穩定路徑拉新引流提升轉化率提升客單價泛商城 1.02020年6月-2022年2月泛商城 2.02022年3月定位節

50、點營銷期間的重要轉化陣地定位節點營銷期間的信息承載陣地23趣有所獲24趣有所獲從需求場景、 人群流動、 情感訴求三大邏輯出發， 定調 “好物年貨節”圍繞 “百大品牌、 家鄉年貨” 兩大主題打造年貨消費的極致氛圍感抖音好物年貨節是抖音電商最為重磅的公共節日節點。作為與春節緊密聯系的公共節日節點， 其背后有三條生意邏輯值得重視：1.春節的節日屬性為消費者帶來了理想的享受型消費環境和贈禮類需求場景， 高品質商品機會明顯；2.春節期間的人口流動， 一定程度上會減少不同消費群體之間的信息差和認知差， 進一步促進消費多元化；3.春節前夕， 消費群體圍繞家鄉產生的情感訴求， 也為更多特色品類創造了增長機會。

51、基于以上洞察， 抖音電商將2022年的年貨節主題明確為“好物年貨節” ， 設計出 “百大品牌”“家鄉年貨” 等系列玩法和專題活動。 本次活動還由平臺承擔直播間貨補， 給予商家和用戶更多扶持。 在直播陣地擴大的基礎上， 2022年抖音好物年貨節保持了商家成交額的穩步增長。榜單是體現好物價值的直觀窗口。 調研顯示， 超過60%的消費者會根據電商平臺榜單購買年貨商品 ，“看榜消費”在決策旅程中的價值不容忽視。抖音電商根據年貨購物消費場景、 人群及特定用戶的消費習慣， 推出百大品牌年貨必備榜， 同時按照禮盒、 服飾、 美酒等品類細分為八大場景榜單， 幫助商家在開年首場大促中實現爆發。抖音好物年貨節核心

52、數據一覽案例研究抖音電商重磅節點營銷專題回顧公共節日節點： 2022年抖音好物年貨節訂單量同比增幅+215%直播總時長3171萬小時商家自播總時長1393萬小時累計看播人次424億單場成交額破千萬直播間數158個#抖音好物年貨節話題播放量445億數據來源： 抖音電商&算數電商研究院，2022年1月百大品牌年貨必備榜： 場景化的好物櫥窗百大品牌年貨必備榜八大場景示例資料來源： 抖音電商&每日經濟新聞，百大品牌年貨必備榜消費趨勢報告1-每日經濟新聞， 年貨消費者線上調研， N=6465， 2022年1月百大品牌心愿好禮是本次抖音好物年貨節的特色玩法， 同時與百大品牌年貨必備榜形成聯動， 提升商家獲

53、客效率。 消費者在心愿好禮會場任選品牌， 發布短視頻內容與品牌互動后， 即有機會抽取品牌提供的免單商品、 紅包及優惠券。百大品牌心愿好禮： 趣味玩法加深互動本次抖音好物年貨節在短視頻日常引流的基礎上， 以 “家鄉年貨” 為主題開啟家鄉年貨短視頻爭霸賽。 商家可通過自主創作或邀請達人參加活動， 根據動銷情況獲得相應獎勵。另一方面， 不同地域消費者的家鄉年貨， 也能在優質內容加持下成為下一個全網爆款。 值得一提的是， 當短視頻掛車商品為新品時， 還可通過專屬話題獲得額外獎勵， 幫助新品出圈。家鄉年貨短視頻爭霸賽&直播間： 家鄉年味激發興趣消費#百大品牌心愿好禮 話題內容表現家鄉年貨短視頻爭霸賽內容

54、示例資料來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2022年1月1日-1月16日百大品牌心愿好禮短視頻播放量短視頻投稿量18000W11W一煲特色甜醋豬腳姜，勾出無數老廣思鄉情鄉村廚灶烹調出的缽缽雞，最美年味不過家鄉滋味奶奶親手搟制的傳統手工面食麻什子， 親情回味資料來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2022年1月1日-1月16日芳芳一人食廣東260W7W蜀中桃子姐四川3200W42W秦巴奶奶陜西125W3W立即參與25趣有所獲26趣有所獲在直播場景下， 年貨的展示性、 互動性、 真實性均有大幅提升。 商家和達人通過直播現場布置、 直播間裝修、 主播造型與話術設計， 以 “場” 激活 “人” 與

55、“貨” 間的化學反應。此外， 平臺還通過邀請各地區具有代表性的家鄉達人開設專場直播間， 攜手多地的商務、 農業農村部門， 將年貨節的氛圍感推向極致。 面向各地商家/達人開放的家鄉年貨直播間也為入選的各地優質年貨提供主會場曝光機會。優質內容的持續輸入和直播的爭先開啟快速激發了用戶對家鄉年貨的興趣。 搜索量是消費者興趣深度的關鍵性指標： 抖音好物年貨節期間 “家鄉年貨” 相關內容的日均搜索量級是活動前2周的9倍以上， 且活動結束后仍保持較高水平。17W2.6W家鄉年貨直播間內容示例抖音好物年貨節前后 “家鄉年貨” 相關內容搜索趨勢明制漢服加身， 趣味講述傳承上百年的山西老字號16日專場直播觀看人次

56、17萬+， 評論2.6萬+核桃爸冰糖媽1.5W50001.7w福建源頭工廠直播， 引發1.5萬粉絲下單活動期桂圓產品售出近5000袋、 枸杞產品售出1.7萬袋杞里香資料來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2022年1月1日-1月16日01.01-01.16用戶興趣被有效激發， 搜索量級快速攀升后趨穩01.17-01.31心智植入效果明顯， 熱度仍在延續12.15-12.31預熱內容放量， 搜索量級穩步增長節點正式開啟活動結束后報名預熱期數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年12月-2022年1月資料來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2022年1月1日-1月16日資料來源： 抖音電

57、商&算數電商研究院， 2022年1月1日-1月16日食品飲料、 生鮮、 酒/膳食滋補三大行業在抖音好物年貨節期間迅速起勢。 特別是生鮮行業， 同比增幅達255%， 環比增幅超42%， 細分品類時令生鮮的同比增長更是達到420%。國貨大牌日相關活動的累計看播與互動量達到1.2億次， 國貨品牌銷量同比增長258%， 其中， 國產食品銷量同比增幅達266%， 服飾、 美妝也可圈可點。在 “家鄉年貨節” 等主題活動的推動下， 23個省 （市） 參與到特色商品的直播帶貨中， 活動期間促成301.9萬單交易。抖音818新潮好物節是抖音電商最為重磅的平臺專屬節點之一。首先， 抖音電商希望建立一個具有影響力的

58、平臺專屬節點， 為商家創造更廣闊的增長空間。 如果說 “618” 與 “雙11” 兩大共性節點期間， 各平臺的營銷主題存在一定程度的同質化， 且都傾向于囤積型消費需求的實現， 那么專屬節點營銷則需要立足興趣電商定位來實現差異化。進而， 抖音電商選擇在商品和內容上找到差異化的核心價值， 以激發海量的用戶需求。 在此之前， 2021年的抖音搶新年貨節、 抖音55潮購季、 抖音618好物節等節點已分別將抖音電商 “新、 潮、 好物” 的心智傳遞給消費者， 并形成認知基礎。 2021年的抖音818新潮好物節首次將三大心智融合， 以合力形成差異化的營銷主題。在此背景下， 抖音818新潮好物節投入了空前的

59、平臺資源， 節點期間動銷商家數再創新高， 并實現了4倍于2020年同期的交易規模增長。行業與品類： 飲食起居行業迅速起勢， 國貨表現出色抖音好物年貨節飲食相關行業增長情況回顧抖音818新潮好物節核心數據一覽抖音好物年貨節國貨品牌賽道增長情況回顧食品飲料環比增幅28% 同比增幅166% 酒/膳食滋補環比增幅25% 同比增幅215% 生鮮環比增幅42% 同比增幅255% 同比增幅同比增幅同比增幅國產食品品牌266% 239% 國產服飾品牌國產美妝品牌212% 立足興趣電商模式， 打造抖音電商專屬的發現式消費盛典訂單量同比增幅+507%直播總時長2354萬小時商家自播總時長1185萬小時累計看播人次

60、304億單場成交額破千萬直播間數177個#抖音818新潮好物節話題播放量150億數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年8月1日-8月18日 平臺專屬節點： 2021年抖音818新潮好物節1-抖音電商&巨量算數，2021抖音818新潮好物節洞察報告27趣有所獲28趣有所獲全方位構建抖音電商的 “新、 潮、 好物” 心智在抖音電商， 若新品滿足一定的上市時間和產品特征， 即可入選抖音電商新品池， 獲得更多的曝光機會。 結合此次節點營銷主題， 更多商家選擇在抖音電商加碼新品推廣， 8月抖音電商新品池商品內容播放量環比增長118%。2021年8月抖音電商新品池數據表現抖音818新潮好物節熱

61、銷新品示例新潮好物節之 “新” ： 海量新品首發地資料來源： 抖音電商&巨量算數，2021抖音818新潮好物節洞察報告新營銷新設計新場景采用新營銷宣傳手段對外傳播商品外觀/樣式/包裝創新或煥新針對不同群體生活場景的新應用新功能新成分新技術迭代產品功能為用戶帶來新體驗升級/改變構成元素或原料滿足新需求提升制造工藝或產品性能VIVO S10瞄準年輕群體， 圍繞影像能力發布趣味測評內容BOLON 2021 新品板材太陽鏡， 經典質感板材， 融合極簡框型設計Bissell 無線洗地機 X7掃拖一體，滿足家庭地板清潔復合場景素士 七夕心動禮盒一機四用， 功能擴展至剃須、 潔面等伊利 TOORAN 黑芝麻

62、奶粉添加專利技術核桃肽成分， 蔗糖0添加HONOR 榮耀50 55W超級快充， 一站式Vlog視頻拍攝， 10.7億色屏幕商品曝光量+39%環比增幅商品短視頻播放量+118%環比增幅商品曝光量+37%環比增幅數據說明： 基于抖音電商新品池入選商品的相關歷史累計數據計算數據來源： 抖音電商&算數電商研究院，2021年8月驚喜聯名品牌、 IP及明星跨界合作， 提升商業價值傲風 X 皮卡丘聯名款電競椅與廣受歡迎的口袋妖怪IP聯合呈現， 亮眼吸睛潮牌風尚針對特定客群， 打破傳統品牌運作模式完美日記 探險家十二色眼影攜手Discovery， 以自然為靈感推出潮流美妝單品單品爆款精選旺季剛需的爆款商品太平

63、鳥 國風改良版旗袍融合國風繡花等潮流元素， 結合達人矩陣快速打爆限量尊享為產品帶來高預期乃至收藏價值iGame GeForce RTX3060顯卡市場緊俏的高端顯卡產品， 得到游戲發燒友追捧設計師精選以高品質和精湛工藝彰顯卓越設計ROSEONLY 永生花水滴形禮盒創新產品設計， 為七夕打造潮爆單品資料來源： 抖音電商&巨量算數，2021抖音818新潮好物節洞察報告1-根據算數指數-抖音指數計算， 抖音綜合指數用以衡量關鍵詞在抖音的綜合聲量， 傳播分用以衡量關鍵詞在抖音的傳播聲量潮流商品在節點營銷期間的爆發體現了抖音優質流行內容對相關商品銷量的帶動，“潮品” 內容的抖音綜合指數8月環比增長20%

64、， 傳播分環比增速超過100%。 僅以新品池內符合潮品描述的相關商品表現為參照， 短視頻播放量、 商品曝光量和商品點擊量均有不同程度提升。新潮好物節之 “潮” ： 趨勢品打造第一站2021年8月抖音電商新品池潮品相關數據表現抖音818新潮好物節熱銷潮品示例商品曝光量+8%環比增幅商品短視頻播放量+16%環比增幅商品曝光量+10%環比增幅數據說明： 基于抖音電商新品池符合潮品描述商品的相關歷史累計數據計算數據來源： 抖音電商&算數電商研究院，2021年8月29趣有所獲30趣有所獲“好物” 是此次節點營銷主題構建的基礎。 值得一提的是， 抖音818新潮好物節聯動抖in爆款榜， 推出6個圍繞核心消費

65、人群定制的細分榜單和5個特定主題榜單， 幫助 “好物” 獲得更多的流量扶持與更大的展示窗口。 從數據表現上看， 8月好貨池入選商品點擊量環比增幅達99%。2021年8月抖音電商好貨池數據表現新潮好物節之 “好物” ： 全網好物聚集地電商晚會已成為節點營銷期間， 電商平臺鎖定消費者注意力的常見策略。 而抖音818新潮好物節覆蓋了畢業季、 七夕、 暑假等多個娛樂型內容消費需求旺盛的時間點。 聯合優質文娛內容生產方湖南衛視， 抖音新潮好物夜主題晚會憑借“高熱度話題明星+頭部達人” 的內容聯動， 形成了有力的收視保證。一方面， 商家獲得了品牌曝光、 價值傳播和獲客機會； 另一方面， 以紅包、 游戲為代

66、表的平臺活動與晚會的深度協同也再次提升了用戶體驗。此外， 新潮好物夜的主題與抖音818新潮好物節形成了整合營銷中必備的信息一致性要求， 快速建立了廣泛的用戶認知。抖音新潮好物夜： 臺網聯動造就全民影響力數據說明： 基于抖音電商好貨池入選商品的相關歷史累計數據計算數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年8月資料來源： 抖音電商&巨量算數，2021抖音818新潮好物節洞察報告商品短視頻播放量+48%商品曝光量+88%商品曝光量+99%環比增幅環比增幅環比增幅抖音818新潮好物節熱銷好物示例抖音新潮好物夜晚會核心數據一覽應季好物符合當下流行趨勢， 滿足消費需求艾美特 空氣循環扇夏日解暑好物

67、， 關注敏感人群健康主推好貨商家主推商品， 高性價比倍思 便攜充電寶方便小巧大容量， 適合差旅需求品牌好貨品牌自身調性與保障兼具范思哲 男士香水意大利代表奢侈品牌， 為男性消費者設計品質好貨品質生活好物， 高實用性幾米 無線充電音樂臺燈居家實用， 增添生活儀式感源頭好貨產業帶源頭好貨， 助力區域好物走向全國十月稻田 五常大米嚴選稻種， 產地直供， 認證齊全數據說明： 多平臺收視指標包括CSM全國網、 CSM63城、 酷云、 歡網數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年8月1日-8月18日全民關注全民熱搜全民互動多平臺收視率指標TOP1 8000萬+ 累計觀看人數全網熱搜話題160+

68、300億+ 總曝光量晚會期間互動次數1.5億次 1600萬份 發出購物紅包抖音818新潮好物節行業增長情況回顧行業共性節點： 2021年抖音雙11好物節抖音818新潮好物節期間， 服飾鞋包， 珠寶文玩、 美妝交易規模領跑全局。 七夕節的疊加作用也讓消費者在贈禮與自我妝點方面的需求得以充分表達。三大行業的細分品類表現緊扣 “新、 潮、 好物” 的營銷主題， 個性化特征明顯。 其中， 女裝、 彩妝等細分品類表現突出，值得一提的是， 設計師/潮牌女裝的同比增幅達到了534%。行業與品類： 個性化消費特征明顯服飾、 美妝、 珠寶三大行業交易規模領跑個性化特征明顯的品類增速表現突出數據說明： 圖中數據經

69、過標準化處理， 氣泡大小反映相對值數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年8月1日-8月18日半身裙靴子設計師/潮牌女裝+719%同比增幅+674%同比增幅+533%同比增幅彩妝套裝美甲產品面部護膚+831%同比增幅+598%同比增幅+540%同比增幅頸飾足金首飾+273%同比增幅+200%同比增幅數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年8月1日-8月18日以更完善的機制保證商家與消費者訴求實現抖音雙11好物節是抖音電商行業共性節點的典型代表。事實上， 國內各大電商平臺對以 “雙11” 為代表的行業共性節點都給予了高度重視， 大促已經成為了商家和消費者對該節點的首要認知。

70、同時， 各大平臺每年都會為 “雙11” 打造差異化的傳播主題， 這些差異顯著、 頻繁變化的營銷主題反而讓大促這一心智變得更為穩定。另一方面， 多數商家在 “雙11”“618” 這樣的共性節點上存在更強的跨平臺經營訴求和更高的銷量目標， 消費者也更多地存在跨平臺消費的情況。因此， 如何幫助商家和消費者實現各自的訴求， 就成為 “雙11” 節點定位的關鍵。 2021年的抖音雙11好物節對已沉淀的玩法進行了全面升級， 完善價格保護、 安心購等機制， 以鮮明的 “好物” 價值點作為營銷主題， 最終實現訂單量275%的同比增長。抖音雙11好物節核心數據一覽訂單量同比增幅+275%直播總時長2546萬小時

71、商家自播總時長1227萬小時累計看播人次395億單場成交額破千萬直播間數282個#抖音好物年貨節話題播放量73億數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年10月27日-11月11日服飾鞋包親子生活酒/膳食滋補3C數碼家電個護家清鮮花生鮮珠寶文玩食品飲料智能家居美妝31趣有所獲32趣有所獲數據說明： 圖中數據經過標準化處理， 僅反映趨勢數據來源： 抖音電商&算數電商研究院， 2021年10月27日-11月11日從全局視角看，“雙11” 期間的平臺流量競奪， 需要體系化的直播體系幫助不同層級的商家來實現增長。 高流量直播間吸引的用戶注意力不只會實現自身的爆發， 也會為平臺內的其他商家帶來增

72、長機會。抖音雙11好物節通過扶持重點品牌/達人提升爆發規模， 同時對腰部及長尾直播間通過任務給予激勵。 以王牌直播間、 好物直播間為縱向層級， 巔峰任務排位賽、 全民任務排位賽為激勵機制的直播體系帶動了交易規模的增長。此次抖音雙11好物節期間， 累計有超過110萬件商品參與價?；顒?， 成功率高達100%。同時， 抖音電商將價保商品的范圍擴展至 “同商品、 同達人” 維度。 在價格保護承諾時間內， 因商家貨達人調整同一商品價值， 導致消費者購買的商品出現降價情況后， 消費者即可獲得補償， 幫助消費者降低決策成本。安心購是抖音電商推出的多重服務保障品牌，代表著平臺、 商家和帶人為消費者提供更全面的

73、保障、 更優質的體驗和更高標準的服務承諾。 抖音雙11好物節期間， 開通安心購的商品可獲得 “安心購” 標簽， 保障消費者權益的同時獲得更高的訂單轉化率。直播體系：“王牌”“好物” 帶動全盤增長王牌直播間的平臺價值與影響力表現突出價格保護： 降低用戶決策成本安心購： 對購物體驗負全責王牌直播間有效帶動節點期間交易規額提升抖音雙11好物節王牌直播間價值淺析抖音雙11好物節價格保護用戶評價示例抖音雙11好物節安心購保障范圍王牌直播間場直播34貢獻5場破億直播直播期間增粉人次1300萬+直播間累計獲贊28.3億+價格保護有利于保護消費者權益， 加強消費者信心有了雙11價格保護， 我們買東西心里也會舒

74、坦一些， 不會覺得吃虧這一點做得非常好， 讓購物者感到比較安心這是一個很好的權益， 保護了消費者的利益希望大力發展這樣能更好維護消費者合法權益的活動資料來源： 基于抖音電商用戶調研數據整理， N=500 ， 2021年11月正品保障未發貨極速退款生鮮： 開通壞單包賠美妝： 開通過敏包賠上門取件7天無理由退換運費險抖音雙11好物節交易額走勢BIGDAY3場及以上王牌直播間排布3場及以上王牌直播間排布10.3010.313場及以上王牌直播間排布3場及以上王牌直播間排布11.0611.111場王牌直播間排布11.013場及以上王牌直播間排布11.1010.27起11.11安心購七重保障基于場， 定制

75、貨， 打對人“三橫” ： 活動籌備期、 活動爆發期、 活動沉淀期“四縱” ： 商品策略、 自銷策略、 帶貨策略、 投放策略策略解讀抖音電商節點營銷商家作戰地圖聚焦人貨場， 構建 “三橫四縱” 的節點營銷作戰地圖節點營銷增長方法論概述在興趣電商， 用戶的注意力更為集中。 結合節點營銷主題， 洞察目標消費者的核心需求明確主力貨品， 以相應內容連接消費者， 進而通過直播實現爆發， 是達成增長的基本路徑。如前文所述， 商家可結合自身特點將節點營銷劃分為籌備期、 爆發期、 沉淀期三個階段， 與平臺節點營銷日歷盡可能同步， 以獲取全程支持。以上四類策略脫胎于抖音電商FACT 增長方法論。 另由于節點營銷對

76、商家在短期內的經營能力提出更高要求， 店鋪運營相關動作也需要滲透到上述策略中。抖音電商通用節點營銷作戰地圖概覽商品策略選品與測品活動籌備期活動爆發期活動沉淀期預熱蓄水直播場景打造達人合作建立與篩選人群測試素材測試店鋪運營管理促銷活動管理商品返場人群畫像自檢直播效果復盤主播分析達人長效合作投放復盤歸因分析策略動態調優矩陣結構優化商家達人聯動精準投放 目標拓展興趣激活自銷策略帶貨策略投放策略1-作戰地圖內容主要參考抖音電商學習中心發布的 抖音好物年貨節商家經營圖譜2-抖音電商聯合貝恩公司推出， 指由Field商家自播、 Alliance達人矩陣、 Campaign營銷活動、 Top KOL頭部大V

77、構成的經營矩陣33趣有所獲34趣有所獲商品策略： 劃分爆品、 新品、 特色品， 利用短視頻與自播提前測品爆品是商家銷量增長的主要來源， 新品不僅能作為銷量補充， 也對消費者有較強的吸引力； 特色品則是迎合節點營銷主題， 形成店鋪差異化的關鍵。在測品時， 商家需通過短視頻測試核心承流品， 結合商品輿情、 綜合判斷商品潛力； 通過自播測品確定貨品組合、購物車結構， 為bigday、 行業主題日等關鍵爆發期做好準備。 此外， 還需持續關注對自身商品價格帶的影響和客單價的變動情況?；顒踊I備期： 全盤部署， 以數定策抖音電商節點營銷商家選品基礎邏輯抖音電商節點營銷商家測品主要參考指標爆 品賣點清晰， 一

78、目了然需求量大， 適用人群廣極致性價比， 高轉化率易理解 高需求性價比新 品配合品宣， 打造全網高聲量直播間首發， 匯聚全網流量旗艦款商品可代替新品作為直播間銷售主力造聲量引流量有承接特色品形成與其他平臺的比較優勢優化直播間排品策略，打造大促期特色承流品圍繞特色品， 打造直播間大促氛圍差異化節奏感氛圍感NEW利潤款低點擊、 高轉化重要的銷量來源活動款低點擊、 低轉化優化庫存， 加速動銷形象款高點擊、 低轉化吸引更多自然流量引流款高點擊、 高轉化活動期流量承接主力點擊率自銷策略： 啟動預熱并快速蓄水， 基于關鍵指標優化直播間細節商家首先需要通過短視頻和直播進行充分預熱， 根據不同活動節奏與場景完

79、成粉絲蓄水。同時， 直播間場景優化需根據指標做到有的放矢。 直播間和優化核心目的包括提升Feed流點擊率、 提高用戶停留時長、 促進互動及商品轉化。 商家需以突出活動、 吸引關注、 活躍氣氛為基本原則， 優化背景墻、 封面及標題等細節。轉化率抖音電商節點營銷商家直播場景優化細項帶貨策略： 合作流程化， 篩選結構化抖音電商節點營銷商家活動預熱策略淺析抖音電商節點營銷達人合作流程抖音電商節點營銷頭部達人合作篩選維度活動節奏時間周期適用場景長線3天中短線1-3天中短線bigday/行業主題日提前預熱活動信息， 引導粉絲轉移至抖音電商， 培養看播習慣短視頻與直播雙管齊下， 兼顧路人拉新與粉絲看播習慣培

80、養基于直播節奏持續發布引流短視頻， 推高爆發當日的流量規?；A數據： 匹配度粉絲數據： 精準性運營現狀： 效果商業屬性： 服務能力敏捷補充： 性價比內容標簽： KOL內容標簽、 風格調性是否符合品牌/節點需求粉絲量： 根據需求平衡粉絲量/影響力與報價達人輿情： 基于外部輿情規避風險粉絲畫像： KOL粉絲性別、 年齡、 地域與品牌/節點營銷目標的重合度粉絲質量： 粉絲互動指標、 貢獻能力、 粘性活躍度30日內數據表現： 近30日內增粉數據、 有效互動數據數據表現、 近期10支視頻的互動數據、直播間數據機構屬性： 是否隸屬MCN、 是否星級賬號商業分析： 過往服務品牌、 所服務的各類行業占比、 廣

81、告視頻數據表現粉絲重合度： 基于傳播訴求， 優化媒介策略達人對比： 基于達人橫向數據對比， 優化選擇背景墻 背景音樂直播間貼片 客服氛圍組商品陳列 道具封面及標題 借助達人矩陣帶貨， 需要流程化的合作建立機制和體系化的篩選標準， 以實現商家、 品牌、 商品與達人的最優配置。盤貨籌備達人篩選高效建聯合作支持原則易于講解傭金空間庫存深度維度品牌契合度用戶匹配度歷史數據表現渠道精選聯盟巨量星圖抖Link直播基地星云計劃MCN機構支持及時寄樣話術設計物流客服活動籌備期策略35趣有所獲36趣有所獲投放測試策略： 以A/B測試思維執行人群與素材測試人群測試素材測試A/B測試實際上是通過控制變量的思路， 對

82、比不同受眾、 不同素材和二者交叉后的投放效果， 幫助商家根據結果指標判斷最優的投放方案。抖音電商節點營銷商家推廣投放測試思路性別/年齡段地域行為興趣相似達人轉化目標八大人群小鎮青年小鎮中老年都市藍領資深中產都市銀發A模型AB測試性別/年齡段地域行為興趣相似達人轉化目標八大人群達人A達人B達人C達人ZB模型AB測試性別/年齡段地域轉化目標行為興趣轉化達人八大人群進入直播間商品點擊直播間下單直播間成交直播間評論粉絲增長C模型AB測試性別/年齡段地域行為興趣相似達人轉化目標八大人群行為興趣關鍵詞A行為興趣關鍵詞B行為興趣關鍵詞C行為興趣關鍵詞ZD模型AB測試構思期腳本文案期拍照期剪輯期STEP1產品

83、力Product產品賣點是否可視化?在特定場景下拍攝試用畫面拍攝原產地&車間&工廠拍攝產品純展示或真人口播介紹腳本中弱化價格:是視頻結尾暗示小產品數量疊加展示不呈現價格情感向腳本:男人女人爸媽/孩子/工作/生活等拍攝直播間實時畫面5-10s一鏡到底產品試用爆款bgm無旁白無包裝是STEP2場景力PlaceSTEP3營銷力PromotionSTEP4情感力Passion是否有特定使用場景?是否產地直銷?產品賣點向腳本:材質、使用感受、 產地、 樣式、技術能力、 品牌背書等價格是否足夠給力?產品是否能夠共情?愛情/親情/友情個體/自尊自愛10-20s同景別下畫面穿插如產地+產品展示產品試用+真人口

84、播Etc.否是是20s-60s直播畫面修剪活動爆發期策略活動爆發期： 促銷導向， 敏捷優化商品策略： 從管理視角出發， 確保商品購買體驗活動爆發期的商品策略側重于管理視角， 包括用戶體驗， 店鋪運營、 促銷活動三方面。 另外， 店鋪體驗分不僅能直接反映用戶體驗， 也是參與節點營銷期間各類平臺活動的通行證， 可直接作為量化評估標準。自銷策略： 實時優化與微觀人貨場對應的解決方案大促期間， 自播團隊承擔了與消費者溝通的重要工作， 促銷方案直接對應著貨品， 而直播間氛圍就是消費者可感知的最直接消費環境， 共同構成微觀視角下的人貨場。抖音電商節點營銷爆發期商品管理維度及細則用戶體驗管理（店鋪體驗分）店

85、鋪運營管理促銷活動管理商品體驗 （權重50%）服務體驗（權重35%）物流體驗（權重15%）庫存管理客服管理物流管理限時限量購粉絲券新人券商品差評率 品質退貨率投訴率 糾紛商責率退貨退款自主完結時長 僅退款自主完結時長IM3分鐘平均回復率攬收及時率 訂單配送時長保證核心售賣品的庫存深度優化大促期客服結構及話術， 確保IM3分鐘響應率進行物流備案， 保證物流體驗分建立自播粉絲券與達播粉絲券， 助力直播間預熱期蓄水和爆發期的高效轉化創建優惠資產， 營造大促秒殺氛圍提升新用戶轉化， 推高bigday等爆發日的GMV37趣有所獲38趣有所獲抖音電商節點營銷自播策略優化思路抖音電商節點營銷達人矩陣優化方向

86、人： 自播團隊貨： 促銷方案場： 大促氛圍基于大促期間調整直播策略， 包括服化道、 玩法等， 同時進行演練， 同時注意節奏控制和心態合理安排有效直播時長， 爭取更多流量扶持根據前期定義的暢銷品、 形象品、 潛力品實際表現， 動態調整產品組合策略，適時轉換SKU品類根據動銷表現， 調整商品引入話術、 賣點證明話術、 報價開單話術和催付轉款話術運用大促引流視頻、 貼片素材等， 吸引消費者在直播間參與相關福利玩法通過Top KOL助攻和專屬氛圍組進一步強化直播間節點營銷氛圍帶貨策略： 從曝光效果與轉化效果動態調優達人矩陣， 實現雙擎聯動轉化率和單商品展示次數已成為日銷經營中達人矩陣診斷的主要指標，

87、并依然適用于節點營銷期間的動態診斷。由于節點營銷的持續時間有限， 故應以對高匹配度主力達人的傭金優化和流量扶持為主要方向。由于品牌自播更為高頻， 時間更長， 因此可吸收高影響力達人帶來的流量和需求， 實現爆發與破圈， 更有助于長線自銷和長效運營。單次商品展示次數轉化率高匹配度潛力達人品牌可繼續與達人合作共創，尋找更好的流量增長方案品牌可在強銷售節點與達人緊密合作發展中達人在直播節奏、 話術、 產品組合等維度上進行調整， 嘗試提高轉化率高匹配度主力達人達人整體定位以及粉絲畫像與商家/品牌客群有較高匹配度可與ROI較好的雙強達人長期合作高流量達人品牌可繼續與達人嘗試調整選品、并改善話術、 利益點等

88、， 嘗試提升轉化率， 品牌可在新品發布等強品宣節點與達人合作抖音電商節點營銷活動爆發期商家與達人的聯動模式抖音電商節點營銷活動投放計劃調整思路投放策略： 定位爆發關鍵點， 實現精準投放、 目標拓展、 用戶激活精準投放用戶激活目標拓展在節點營銷期間， 通過投放助力爆發實現的關鍵點有二： 其一， 需要一定的成交量級以方便系統建立人群畫像， 提升推送流量的精準度； 其二， 需具備優于同賽道、 同層級商家平均值的投放數據表現。 這就需要以下三項計劃作為支撐。賬號老粉激活通過巨量千川相似達人功能搜索自己賬號將廣告投放給自己粉絲通過巨量千川私域定向功能,將大促前7天的觀看點擊及投放觸達用戶組合創建人群包進

89、行推送投放激活潛在興趣用戶激活按達人類型按直播類型制造話題強化信任品銷雙爆擊破圈層持續輸出流量型KOL明星/超頭部達人專業型KOL垂類達人泛娛樂型KOL跨界達人專場帶貨混場帶貨為品牌站臺，制造話題并引發關注加強品牌及商品背書， 種草商品， 打消購買疑慮擴大投放半徑， 覆蓋更多受眾， 調動積極性Top KOL專場合作全面引爆銷量， 打造bigday爆款基于銷量證明， 與優質混場達人建立長效純傭合作精準人群包多轉化目標多跨度出價多時段投放多創意類型人群拓展放寬定向條件DMP人群擴展開啟智能放量素材拓展更換類型更換腳本更換場景素材重組40趣有所獲奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音

90、電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間

91、25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6

92、億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移、 消費者陣地轉移

93、的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動、 提升信任。 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針對抖音電商面向中高端品牌的機會窗

94、口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路。39趣有所獲2022年度抖音電商大促活動規劃2022年平臺級大促活動了解近期大促活動商家可通過以下方式了解近期大促活動信息:方式一：【商家抖店后臺】 進入首頁點擊頂部banner可了解相關大促活動信息。方式二：【抖音電商學習中心】 進入首頁點擊頂部banner了活動信息， 查看商家指南。方式三：【抖音APP】 關注 “電商小助手” ， 平臺活動正式開啟招商前， 小店同學會開播為各位商家朋友們介紹活動報名規則&活動玩法。達人可通過以下方式了解活動信息:方式一：【百應后臺】 進入首

95、頁進入達人工作臺左部菜單欄點擊大促活動招商中心， 了解大促活動信息。方式工：【百應后臺】 進入首頁頂部平臺公告點擊查看更多， 查看大促活動信息。*活動名稱和時用安排以實際為準活動沉淀期策略商品策略： 以返場連接節點營銷與日銷經營商品返場的核心價值， 不止在于拉長活動周期延續熱度， 更在于穩定商家直播間流量， 為后續新品蓄勢， 維護忠誠用戶的看播意愿， 實現節點營銷與日銷經營的平穩過渡和長效收益。自銷策略： 關注直播流量數據與主播表現直播復盤可從內容、 商品、 流量與看播用戶畫像著手， 對流量指標、 互動指標展開分析； 主播復盤則需要結合上播記錄， 將主播的直播現場表現與直播間數據進行關聯， 以

96、優化主播能力項。帶貨策略： 以建立達人長效合作為沉淀成果根據達人的成交、 轉化、 拉新、 流量， 完成同類型達人的橫向對比和與歷史數據的縱向對比， 與優質達人建立長效合作， 建立穩定的達人分銷基本盤。 具體維度可參考活動籌備期達人篩選時的效果相關指標。投放策略： 以投放串聯全盤， 迭代節點營銷策略商品策略、 自銷策略和帶貨策略的有效落地， 均離不開投放策略帶來的流量， 因此商家可結合投放結果和目標達成率， 完成商品、 場景、 主播與目標受眾的歸因分析， 為策略迭代提供直接參考?；顒映恋砥冢?深度復盤， 迭代策略抖音電商節點營銷活動沉淀期復盤思路匯總低點擊&高成交轉化潛力品可以優化主圖點擊引導高

97、點擊&高成交全場暢銷品主播的核心主推款低點擊&低成交滯銷品不能主推可以重新迭代替換高點擊&低成交流量潛力品改善話術提升產品競爭力商品配置構圖直播場景中畫面的構圖比例展示方式光線直播場景中的燈光影響用戶觀感清晰度直播畫面的清晰度影響用戶觀感氛圍直播間的氛圍感是否形成羊群效應直播現場主播形象妝容給用戶帶來的第一眼感覺講解話術全場暢銷品主播的核心主推款團隊配合產品演繹及促單促單環節的配合親和力主播表現出的親近感讓用戶停留主播表現性別/地域進入直播間的用戶性別和地域是否跟產品匹配年齡段直播間用戶的年齡段是否過于寬泛不夠精準客戶價值直播間用戶下單價值跟產品客單價匹配八大人群直播間用戶的人群分布是否過寬泛

98、不集中目標受眾2022抖音好物年貨節1月2月上旬4月下旬6月上中旬8月上中旬10月上旬11月下旬12月上旬12月下旬3月上旬5月中旬7月下旬9月中下旬11月上旬抖音春節不打烊 抖音潮流東方季抖音618大促抖音818大促國慶主題活動世界杯主題活動2023抖音好物年貨節抖音38大促 抖音520大促暑期主題活動抖音921大促抖音雙11大促抖音雙12大促趣趣趣有所聞興趣價值 從未停止被訴說42趣有所獲隨著抖音電商等新平臺的興起， 消費渠道也在變， 休閑食品在線上的滲透率越來越高， 從2019年底， 我就開始研究這件事情。 我們發現抖音的模型不只能做電商， 我們會把廣告和交易串聯起來， 觸達人次有大幅提

99、升。 利用抖音的全鏈路， 休閑食品在各個電商平臺的滲透率能至少做到20%-30%以上。 那段時間， 我們通過信息流獲得比較好的增長。抖音電商這個平臺的神奇之處是， 它可以在一個平臺里， 完成從認知到銷售的全鏈路。另一個神奇之處是， 品牌在這里的表達是非常立體的。 品牌想表達的各類內容， 從賣貨性的內容到品牌向內容， 再到專業向的內容， 在抖音電商都能找到相應的歸屬。 而我們希望的就是通過深度的內容傳達， 真正幫助消費者解決問題， 基于內容創造新的需求， 最后實現成交。DACUANLI王小鹵創始人兼CEO王雄翼眠 創始人兼CEO吳慶華“抖音電商的第一要義是抓住用戶興趣， 而這個時機只有黃金三秒鐘

100、： 錯過用戶便會滑走， 而一旦抓住，視頻完播率往往更好， 點擊率、 轉化率、 曝光率都會隨之提高。 ”朱炳仁銅 品牌創始人朱軍岷“加入抖音電商后， 我們制作的銅器單筆訂單成交額最高達到了8.8萬， 這也轉變了我們之前關于線下才是重點經營場所的認知。 我們還特別聘請了2個運營團隊， 從早到晚不間斷地直播， 目前朱炳仁銅在抖音電商的GMV月平均增長率已達到了百分之六十。 ”PMPM創始人CEO閃爍奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表

101、現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫

102、納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達10

103、0多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被

104、認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動、 提升信任。 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針對抖音電商面向中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路。DACUANLIDP服務商-彥祖

105、文化CEO劉芳“當你發現一個平臺、 一個新渠道有6億日活， 這是品牌拉新天然的土壤。 頭部品牌都希望快速能成為新渠道里的行業標桿， 成為行業標桿， 既能夠成為抖音電商首批重點扶持客戶， 也能獲得平臺級運營策略支持。 ”新燭文化傳媒有限公司 CEO汪士鈞鴨梨互動聯合創始人鐘穎捷以長期的視角看， 抖音電商、 品牌直播間是重要的品牌建設陣地。 品牌自播應該以優良的內容和產品來吸引消費群體， 而不是低價， 這才能讓品牌的發展方向是健康可持續的。 好的服務商等于是一個超級銷售員， 它是會給品牌創造長期價值的。葡萄酒內容電商和文化社群企鵝團創始人醉鵝娘“初試直播， 并不是一帆風順， 醉鵝娘一路磕磕絆絆成長

106、， 我完全是被問題推著走的， 我的能力也完全是在解決一個個的問題中提升的。 我想對于每個新興消費品牌而言， 這樣的蛻變過程就和鍛煉心靈的肌肉一樣， 每解決一個問題， 品牌就更有力量一點點， 也會在他們陪伴抖音電商成長的歷程中留下一塊結實的烙印。 ”趣趣趣有例量TOP100大促營銷案例 向上再發力奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月

107、22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防

108、曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初

109、就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動、 提升信任。

110、 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針對抖音電商面向中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路?！岸兑綦娚套畲蟮膬瀯菰谟?， 對于品牌來說， 能夠在抖音生態內實現通過KOL合作等形式進行內容觸達，再通過視頻/直播進行拔草的完整鏈路

111、， 達到品效合一的效果。 與此同時， 流量分發機制、 廣告機制、 搜索機制等又進一步增強了品牌營銷爆發的勢能。 這對傳統品牌來說是新機遇， 對新品牌來說也開啟了一條新路徑。 ”43趣有所獲TOP100TOP100TOP100TOP100TOP100TOP100TOP100TOP100奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日

112、品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到

113、日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初就和一些頭部

114、主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動、 提升信任。 如果產品性

115、價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針對抖音電商面向中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路。TOP100TOP100TOP100TOP100TOP100TOP100TOP100TOP100TOP100TOP100TOP100TOP100

116、奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和

117、匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開

118、始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷這是一個擴充年輕和高

119、凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動、 提升信任。 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造

120、的價值是實實在在的。針對抖音電商面向中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路。TOP100TOP100TOP100TOP100趣趣趣有成長興趣創收 商家各有千秋奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過2

121、60萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概

122、念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納

123、素又上了一個臺階。此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動、 提升信任。 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯，

124、 高客單價的品牌也能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針對抖音電商面向中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路。53趣有成長54趣有成長在日益激烈的電商營銷競爭當中， 借勢行業營銷IP活動， 已經成為眾多品牌商家獲取流量、 拓展營銷玩法的重要途徑。今年9月， 抖音電商發布的 2021抖

125、音電商商家自播白皮書 中， 除了對抖音電商FACT四大經營陣地的詳細解讀外，也提出了助力商家經營抖音電商的 “八項能力模型” ， 其中 “活動能力” 不僅包括商家打造自發營銷活動的能力， 也包括參與平臺營銷活動的能力。FACT是商家在抖音電商的四大經營陣地， 分別為F (Field) 商家自播的陣地經營、 A (Alliance) 海量達人的矩陣經營、 C (Campaign) 營銷活動的組合爆發、 T (Top-KOL) 頭部大V的品銷雙贏。商家自播 “八項能力模型” 分別為貨品能力、 主播能力、 內容能力、 服務能力、 活動能力、 數據能力、 私域能力、 廣告能力。伴隨著直播電商的高速發展

126、， 抖音電商緊扣新消費需求， 不斷升級行業營銷IP矩陣， 以滿足品牌在產品、 場景、 價值層面的多種需求。依托平臺優勢， 抖音電商行業營銷IP能夠從不同品牌、 用戶需求出發， 幫助品牌打造平臺級營銷大事件， 從而增強品牌用戶心智， 不斷提升品牌經營水準。 比如， 抖in百味賞、 抖in寶貝計劃等， 能夠從產品定位出發， 精準觸達不同垂類用戶的消費需求； 抖in逛全球、 抖in心動家等， 能夠為品牌打造不同消費場景下的營銷新陣地； D-Beauty心動日、 抖in生活范兒等， 則結合用戶消費觀念， 以價值輸出促成增長。商家要想放大參與抖音電商平臺的營銷活動效果， 需要吃透興趣電商的玩法邏輯， 合

127、理布局FACT四大經營陣地。 本期DOU出好案例將通過毛戈平、 韓束、 妙可藍多、 認養一頭牛四個品牌案例， 為大家解讀品牌商家該如何高效聯動抖音電商行業營銷IP， 實現品效銷的多重增長?！久昶健烤€上線下深度串聯， 站內站外聯合發聲美妝篇美妝篇【韓束】洞察興趣電商底層邏輯打通品效銷一體化全鏈路如果說毛戈平D-Beauty心動日是 “文化趨勢” 表達的成功案例， 韓束D-Beauty心動日則是 “情緒趨勢” 表達的成功案例。 韓束通過與D-Beauty心動日的深度合作， 針對用戶在生氣、 高壓等不同情緒狀態下引發的皮膚問題， 結合產品功效進行內容種草、 營銷， 在活動期間創造了總GMV超620

128、0萬、 全渠道曝光量超1.7億的好成績。今年韓束官宣成為中國國家游泳隊官方合作伙伴， 并推出 每一刻冠軍 短片， 向大眾傳遞 “每一刻冠軍” 的正向價值觀。 這一觀念也在韓束D-Beauty心動日中得到延續， 韓束分別聯合中國國家游泳隊IP與D-Beauty心動日IP， 在抖音電商限量發售兩款聯名禮盒， 進一步傳遞品牌理念和 “每一刻冠軍” 精神， 用正能量橫掃一切皮膚小情緒。在活動前， 韓束通過 “站內+站外” 雙重布局， 為流量轉化做足了鋪墊。 在抖音站內， 韓束以 “D-Beauty心動日” 為聚合話題， 聯合頭部、 中腰部達人進行共創， 打造多元化內容種草生態； 站外則借助微博、 小紅

129、書等平臺， 聯合明星、 KOL進行活動預熱。 在站內外雙重引流之下，“每一刻冠軍” 、“韓束情緒小膠囊” 取得了1900多萬的話題播放量?；顒悠陂g， 韓束充分布局抖音FACT四大經營陣地。 F (Field) 商家自播側， 以品牌自播積累人群資產， 2個自播間賽馬式PK， 贏得整體自播銷量超1300萬； A(Alliance)達人矩陣經營側， 聯動超16位達人配合直播帶貨， GMV突破4900萬； C (Campaign) 營銷活動側， 借助D-Beauty心動日IP與中國國家游泳隊IP， 實現規?；N量爆發； T (Top-KOL) 頭部大V側，則有佟麗婭、 吳敏霞發視頻預熱并做客自播間，

130、實現品銷雙贏。整個營銷過程中， 韓束精準洞察到了抖音興趣電商的底層邏輯， 以優質內容、 話題與用戶展開深度對話和互動， 并借助抖音電商美妝行業營銷IP和抖音電商四大經營陣地的完美布局， 徹底打通品效銷一體化全鏈路， 在抖音電商營銷中脫穎而出?！久羁伤{多】優化貨品結構， 助力品牌自播沖擊新高妙可藍多作為一家專注奶酪產品的國產品牌， 積極傳播奶酪知識和奶酪文化， 致力于打造中國市場奶酪領先品牌，依托產品、 渠道、 品牌方面的競爭力， 妙可藍多近些年成長迅速， 深受廣大家長和小朋友們的喜愛。 今年5月， 妙可藍多正式入駐抖音電商， 不到一個月的時間便實現了單場自播銷售額過百萬， 在10月底的 “抖i

131、n百味賞” 活動中， 妙可藍多總奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧

132、倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2

133、017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速

134、成長， 判斷這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動、 提升信任。 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品

135、牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針對抖音電商面向中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路。美妝篇10月18日， 國產高端美妝品牌毛戈平 “氣蘊東方宋風雅韻” 藝術造型大秀亮相杭州， 同時首次合作抖音電商營銷IPD-Beauty心動日， 將品牌年度大秀搬到線上， 并配合新品首發等動作， 成功打造了一波營銷爆發。 最終， 毛戈平不僅在活動首日奪得了抖音電商美妝護膚類品牌自播榜單Top 1， 活動總GMV更是超4088萬。D-Beauty心動日是抖音電商美妝行業自8月起成立的新行業營銷I

136、P， 致力于打造 “美妝趨勢第一站” ， 分別以設計趨勢、 文化趨勢、 情緒趨勢、 科技趨勢四大方向， 與品牌進行聯合美妝篇發布。在活動前期， 毛戈平通過 “提前種草+話題布局” ， 在抖音、 微博雙平臺發布毛戈平老師口播、 KOL內容種草等內容，進行站內外提前預熱， 為活動蓄水造勢。 為了讓活動傳播覆蓋到更多人群， 毛戈平選擇合作美妝、 時尚、 娛樂、 設計、 廣告等多種類型的KOL， 從多維度、 多角度傳播活動內容。在活動期間， 毛戈平通過聯動D-Beauty心動日， 邀請到了藝人方曉東， 以及黑心少奶奶、 阿逝等近百名KOL出席線下藝術大秀， 引發眾多嘉賓在個人媒體上分享相關內容， 提升

137、活動曝光度。通過線上線下、 站內站外的深度串聯， 毛戈平在多渠道精準觸達用戶， 大秀直播及活動話題引發大量素人跟風曬單， 形成毛戈平、 魚子醬面膜、 雙色遮瑕等多個搜索關鍵詞， 品牌調性得到有效傳達。55趣有成長56趣有成長【認養一頭?！课逯苣昕缃缏搫?， 明星達人助力引爆美妝篇妙可藍多作為一家專注奶酪產品的國產品牌， 積極傳播奶酪知識和奶酪文化， 致力于打造中國市場奶酪領先品牌，依托產品、 渠道、 品牌方面的競爭力， 妙可藍多近些年成長迅速， 深受廣大家長和小朋友們的喜愛。 今年5月， 妙可藍多正式入駐抖音電商， 不到一個月的時間便實現了單場自播銷售額過百萬， 在10月底的 “抖in百味賞”

138、活動中， 妙可藍多總與妙可藍多同屬食品賽道的國產新銳乳業品牌認養一頭牛， 在品牌成立五周年之際聯合抖in百味賞， 打出了一套漂亮的組合拳， 活動總曝光量超1.3億，總GMV超2300萬。本次活動， 認養一頭牛以 “與用戶共度五周年” 為主旨， 推出了只送不賣的全套限量IP小玩偶， 以及抖in百味賞專屬定制款產品， 還利用品牌IP形象定制主題貼紙， 發起 “牛氣5敵” 的抖音挑戰賽話題， 與眾多母嬰萌娃KOL一起， 通過新內容、新玩法帶給用戶全新的溫暖體驗， 不斷擴大活動影響力。在活動及產品宣發層面， 認養一頭牛采取線上線下聯合發聲的方式。 在線上，通過雙微一抖、 小紅書等平臺的官方賬號， 聯合

139、行業KOL積極互動發聲； 在線下，聯動抖in百味賞和抖音電商頭部達人廣東夫婦制作主題海報， 承包線下分眾15個城市的10000塊屏幕， 為站外的活動曝光和線下引流提供保障。 在線上線下多重曝光加持下， 認養一頭牛與抖in百味賞聯合發力， 助推品牌旗下產品沖擊爆款榜榜首。在活動期間， 認養一頭牛充分通過品牌自播承接前期積蓄的流量。 一方面， 從用戶畫像出發， 分析85-95代際的女性成長背景和消費心理， 在五周年寵粉回饋的大主題下， 邀請粉絲青春記憶中的優質男神辰亦儒空降直播間， 集中引爆；另一方面， 聯手吉利旗下中高端新能源汽車品牌幾何汽車， 開展直播連麥和藍V內容互動， 并設置一輛 “幾何E

140、X3功夫?！?汽車1年使用權的大獎， 不僅助推認養一頭牛直播間抵達當晚的人氣頂峰， 也成功讓兩大國貨品牌在用戶心中留下深刻印象?！竟贄！咳溌妨Ⅲw傳播， 引爆品牌花膠節如今雙十一已走過十二個年頭， 各大平臺都已形成相對固定和成熟的打法， 品牌競爭日益激烈的同時， 營銷手段也趨于同質化。加上當前電商行業正值高速發展時期， 大促節點屢見不鮮， 用戶注意力被嚴重切割分散， 使得品牌、 商家在面對雙十一時， 越來越難以實現爆發增長。但總有人能突破瓶頸， 今年又有哪些品牌在雙十一大促中脫穎而出？ 他們的打法能否被復用？ 哪些創新和經驗值得學習、 借鑒？本期DOU出好案例精選官棧、 小仙燉、 愛依服和PM

141、PM四個品牌案例， 帶大家回顧他們的抖音電商雙十一， 探尋大促節點持續增長的營銷方法論。官棧成立于2018年， 作為中式新滋補品牌， 以花膠為主干品類切入， 已逐步發展成為花膠行業先鋒。 這屆雙十一， 官棧聯動抖音電商營銷IP 抖in生活范兒 ， 以抖音電商FACT矩陣中的C(Cam-paign) 營銷活動的組合爆發為主手段， 在抖音電商平臺打造花膠節， 一周時間創造了超1000萬的GMV。在貨品策略層面， 官棧對花膠全系產品外包裝進行全新升級， 進一步呈現個性化品牌形象。 針對資深中產和精致媽媽等用戶群體， 官棧還上線了全新滋補新品-鮮燉海參， 并推出2萬套 抖in生活范兒 &官棧聯名包裹卡

142、， 打造滋補盛宴。在營銷策略層面， 官棧在抖音發起#身體比你更年輕 的話題， 利用抖音花膠節的內容輸出傳遞品牌理念， 塑造心智路徑， 實現垂類精準種草。一方面， 橫向聯動多重資源， 以組合抖音興趣電商玩法、 加持微博社交互動、 輻射線下家庭場景等方式， 全方位擴散品牌影響力。另一方面縱向滲透多維內容， 以佘詩曼、 洪欣、 陳法蓉3位大灣區明星為核心， 聚合包括廣東夫婦、 陳嘉佳在內的超30位情感、 美食、 時尚美妝、 母嬰、 娛樂類KOL， 持續輸出優質內容， 解構傳遞品牌身體比你更年輕的價值理念， 占據心智形成種草， 為官?；z節助力?！拘∠蔁酢可钊雸鼍胺N草， 建立用戶心智今年雙十一期間，

143、小仙燉成為抖音電商滋補類目榜單第一， 74%用戶選擇月套餐及以上周期產品。其最大的亮點在于通過場景種草， 建立用戶心智， 從而影響用戶的消費行為。 比如不久前， 小仙燉鮮燉燕窩沉浸式中式滋補體驗店開業， 其全新的設計理念徹底打破了人們對于燕窩的認知。 有效增強了對鮮燉燕窩品類的認知， 提升了用戶信任。期間， 小仙燉還聯合 抖in生活范兒 熱門IP， 打造明星熱點話題和明星探店等活動， 聚攏流量完成跨圈傳播， 讓用戶充分了解燕窩的歷史、 文化以及小仙燉鮮燉燕窩的制作過程， 幫助品牌與用戶建立情感連接， 進而夯實消費者對燕窩行業的信心， 實現高價值用戶沉淀。通過線上線下傳播相互借勢、 相互助力，

144、小仙燉形成了完整的營銷鏈路， 并逐步擴大品牌傳播和用戶心智占領， 最終實現銷售轉化。奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消

145、費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制

146、路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局

147、， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動、 提升信任。 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平

148、臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針對抖音電商面向中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路。美妝篇成交額突破1636萬。首先， 妙可藍多遵循抖音興趣電商邏輯， 在新品和爆品層面進行了精心布局。 妙可藍多抖音電商運營團隊認為， 新品承擔著老客煥新升級的使命， 可以快速拉新； 爆款則決定著品牌的聲量， 是運營的基石?！岸秈n百味賞” 活動期間， 妙可藍多對貨品結構進行了優化， 以新品0添加奶酪棒、 爆款汪汪隊奶酪包、 馬蘇里拉芝士碎組合

149、全新貨盤， 配合抖in百味賞流量、 曝光扶持，沖擊銷量新高。在布局抖音電商FACT四大經營矩陣層面， 妙可藍多以F (Field) 商家自播為基本盤， 4個品牌藍V賬號交叉直播， 并動用所有資源加重扶持主賬號， 沖刺GMV新高； 以A(Alliance)達人矩陣、 T(Top-KOL)頭部大V為輔， 遵循目標人群匹配優先和短期內銷量優先的兩大原則， 通過頭部達人彩虹夫婦引爆聲量， 再以中腰部達人持續加持流量曝光， 引領奶酪直播潮流； 最終通過C(Campaign)營銷活動，借助抖音電商食品行業營銷IP抖in百味賞， 不斷加固營銷陣地， 擴大品牌優勢。57趣有成長58趣有成長美妝篇【愛依服】開辟

150、新零售模式， 搭建品牌自播矩陣美妝篇今年雙十一期間， 小仙燉成為抖音電商滋補類目榜單第一， 74%用戶選擇月套餐及以上周期產品。其最大的亮點在于通過場景種草， 建立用戶心智， 從而影響用戶的消費行為。 比如不久前， 小仙燉鮮燉燕窩沉浸式中式滋補體驗店開業， 其全新的設計理念徹底打破了人們對于燕窩的認知。 有效增強了對鮮燉燕窩品類的認知， 提升了用戶信任。期間， 小仙燉還聯合 抖in生活范兒 熱門IP， 打造明星熱點話題和明星探店等活動， 聚攏流量完成跨圈傳播， 讓用戶充分了解燕窩的歷史、 文化以及小仙燉鮮燉燕窩的制作過程， 幫助品牌與用戶建立情感連接， 進而夯實消費者對燕窩行業的信心， 實現高

151、價值用戶沉淀。通過線上線下傳播相互借勢、 相互助力， 小仙燉形成了完整的營銷鏈路， 并逐步擴大品牌傳播和用戶心智占領， 最終實現銷售轉化。11月以來， 愛依服抖音電商主賬號日均支付GMV超70萬， 單場支付GMV突破120萬。 目前， 其抖音電商新零售賬號單日成交金額約為門店日銷20倍。 這番成績， 與其依托抖音電商服飾行業新零售模式而持續探索、 深耕有很大關系。從6月底開始， 愛依服發動線下4000+門店資源， 引導門店已下單的精準用戶上翻抖音， 為主賬號沉淀粉絲， 4個月的時間主號新增粉絲數量超過200萬， 孵化了超500個新零售賬號體系， 逐步建立起線上新零售矩陣賬號的經營新陣地。 目前

152、， 愛依服5家新零售主力賬號日均支付GMV突破50w， 愛依服2025單場最高成交額突破100w； 抖音新零售賬號單日成交金額約為門店日銷20倍；在抖音電商興趣電商貨找人的模式下， 愛依服不同內容、 貨品、 區域的門店賬號可以被分發、 觸達到有不同興趣標簽的用戶； 一個品牌、 多點觸達， 避免了用戶被分流的問題的同時還能最大化提升銷售機會。 愛依服新零售賬號矩陣通過內容運營、 穩定開播， 持續增粉固粉， 目前粉絲數量達358萬、 日均支付GMV突破50w， 單日成交金額約為門店日銷20倍。 在貨品結構方面， 愛依服結合線上新零售形態， 對貨品結構進行優化。 首先， 通過將線下貨盤和線上專供有機

153、組合，打造新零售貨盤。 其次， 上線新零售折扣款式， 助力打造爆款單品。 另外， 還通過規劃鞋服配占比， 幫消費者做好前置搭配， 最大程度地提高連帶率， 促進轉化， 成功打造出多款單場銷售上千件的爆款。 同時， 區別于常規棚拍的門店直播場景， 為消費者帶來了全新的沉浸式消費體驗， 進一步提升了銷售轉化。在主播層面， 愛依服啟用店內的金牌導購們， 培養其成為金牌主播， 成功解決了主播招聘難、 培訓難、 成本高、 人員不穩定等問題， 為持續穩定輸出品牌理念提供便利， 直接補足線上場景優質內容、 優質人力的訴求?！綪MPM】短視頻種草造勢全新直播投放模式成效顯著雙十一期間， PMPM共計支付GMV超

154、2000萬， 較去年同期增長400%。 在11月3日， PMPM還憑借白松露套裝， 成功登上 “抖音電商美妝實時熱賣榜” 美妝總榜Top4， 新銳護膚Top1。早在9月份， PMPM就對雙十一營銷節奏做出了明確規劃， 并分階段拆解目標， 逐步實現從溝通意向達人、 寄品測評， 到短視頻種草、 直播引流的轉化， 最終實現大促營銷爆發。首先， 在抖音電商FACT矩陣的A(Alliance)達人矩陣經營層面， PMPM從品牌調性出發， 多以【自然堂】創新直播玩法專注營銷活動的組合爆發肩腰部美妝垂類達人為主要合作對象， 包括搭搭、 是蜜蜜呀、 張鐵錘、 耳火、 小鯊魚等， 短視頻roi超3。其次， PM

155、PM在雙十一主打高性價比產品組合， 以此降低用戶決策成本。 其玫瑰系列套組價格區間定在99-299元，并推出多種組合形式， 帶給用戶高強優惠心智， 促成交易。最后， PMPM還進行了全新直播投放模式的嘗試。 通過人群包精準投放， 將品牌產品相關的短視頻曝光人群投放至發過種草短視頻的達人直播間， 使得單場gmv提升500%， 單品成交轉化率達10.62%， 顯著優于全場其他單品2%-3%?！狙叛慷ㄖ贫兑魋tyle新 “升” 量創新 “螞蟻雄兵” 變道超車隨著大眾生活水平的不斷提高， 人們越來越關心如何 “悅己” ， 美妝行業得到快速發展的同時， 競爭環境也變得愈發復雜。 如何在激烈的市場競爭中

156、找尋到新的增長機遇， 這也成為了美妝品牌當下面臨的大命題。如今， 伴隨著抖音電商體系的不斷完善， 以及去中心化的興趣電商模式的發展， 越來越多美妝品牌將此作為長線經營的陣地， 實現了新增長。 想知道那些美妝品牌是怎樣在抖音電商完成營銷突圍的嗎？ 本期精選雅漾、 自然堂、 煥享童顏、Ulike、 巴黎歐萊雅5個案例， 帶你一探究竟。雅漾作為法國著名的藥妝品牌， 以嚴謹、 專業的制造水準為大眾所熟知。 入駐抖音電商后， 雅漾積極探索抖音電商營銷玩法， 尋求與用戶對話的最佳途徑。在雅漾超品日活動期間， 雅漾憑借在廣告投放、 傳播策略、 代言人選擇等方面的多維度精準傳播， 粉絲凈增長27.6萬， 結算

157、GMV超2405萬， 其中僅BIG DAY品牌店鋪自播還創下了560萬的歷史最高紀錄。傳統爆款怎樣二次突圍？ 雅漾大噴通過打造抖音獨家聯名禮盒， 搭配抖音獨家炫彩噴燈，并依托嶄新的產品概念和#一噴就穩了的趣味話題挑戰賽， 成功售出28.9萬支， 賣完雅漾大噴短期的全電商渠道銷量。 雅漾緊急從其他渠道調貨也全部售空， 平臺爆款控比提升40%， 是抖音電商成功的爆款控比提升案例。此外， 達人側的布局也尤為關鍵。 雅漾借助抖音超品日的IP加持， 選擇高匹配度的明星、 達人接力助播， 實現精準營銷。 同時在無任何超級頭部達人的條件下， 創新 “螞蟻雄兵” 策略， 借助2場跨垂類頭部達人直播、 1場中腰

158、部美妝達人直播和250場泛垂類達人混播的模式， 成功化解GMV缺口。國產美妝品牌自然堂， 在抖音818新潮好物節期間迎來大爆發。 數據顯示， 8月1日-8月16日， 自然堂累計品牌自播GMV超2501萬， 環比上月同期增長325.95%， 截至8月16日， 品牌直播間粉絲增加15.4萬， 環比上月同期增長159%。在抖音電商的FACT營銷矩陣中， 自然堂側重營銷活動的爆發。 七夕寵粉節活動期間， 自然堂緊跟節日熱點， 打造抖音獨家貨品， 并圍繞情人節送女朋友禮物等話題優化直播話術， 營造節日氛圍， 最終銷量創新高翻一番， 銷售額超302萬。此外， 自然堂聚焦直播形式本身不斷探索， 創新互動玩法

159、， 不僅啟用戶外直播連線， 現場展示產品戶外效果； 還通過品牌研發中心和供應鏈的實地直播， 打消用戶顧慮， 促成銷量轉化。奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 2

160、5-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端

161、小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧

162、倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動、 提升信任。 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難

163、監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針對抖音電商面向中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路。59趣有成長60趣有成長美妝篇美妝篇【煥享童顏】堅持品牌自播借勢活動大促一鳴驚人作為愛而樂旗下的子品牌， 煥享童顏一直追求平價高質量， 雖然發展不到10年， 卻憑借產品實力收獲大量粉絲和不俗的關注度。 抖音818新潮好物節期間， 煥享童顏一度登上美妝榜榜首的位置， 僅8月11日一天業績便突破1520萬，

164、環比日常提升15倍， 堪稱FACT中C (Campaign) 營銷活動爆發的典型案例。 那么這家 “后起之秀” 究竟是怎么做到的？首先， 自從抖音818新潮好物節大促開始， 煥享童顏便在直播中預埋爆點， 多次對8月11日活動及產品進行預告， 不斷吸引眼球、 積蓄流量。在8月11日百日宴當天， 煥享童顏一次性推出55款主力產品， 其中36款都是上架不滿半年的新生產品， 以多種折扣方式充分發揮抖音818新潮好物節的IP流量加持優勢。 最終， 煥享童顏品牌自播創下驚人成績， 其中有四項單品業績破百萬?！綰like】品牌達人高效聯動最大化發揮流量價值【巴黎歐萊雅】鎖定爆款核心貨盤升級用戶體驗促轉化如果

165、說煥享童顏是抖音818新潮好物節期間國內新興品牌的代表， 那國際美妝大牌代表就非巴黎歐萊雅莫屬了。 活動期間， 巴黎歐萊雅多次斬獲國際美妝品牌榜第一， 自播GMV超1305萬， 環比上月同期增長了11.8倍。在產品方面， 巴黎歐萊雅從價位、 組合、 數量等維度， 對爆款面膜套組提前進行了不同組合測試， 最終鎖定最佳套組進行重點展示推廣， 效果尤佳。在流量方面， 巴黎歐萊雅通過與行業運營、 千川運營的深度合作協同， 扎根落地直播間高效優化流量投放， 鎖住高效人群。此外， 巴黎歐萊雅還不斷升級直播間氛圍。 一方面升級直播硬件技術、 增加現場測量， 從而更直觀地將產品優勢展示給用戶； 一方面增加助播

166、， 選取符合品牌調性的明星達人炒熱現場氛圍， 為用戶打造沉浸式直播購物體驗， 促成銷量轉化， 并加入會員制度增加用戶粘性， 實現長效增長。韓國知名品牌Ulike率先將韓國醫美級冰點脫毛科技家用化， 連續5年獲得脫毛儀行業銷量第一， Ulike早就發現中國市場存在的巨大潛力， 旗下的兩大研發中心之一便坐落于中國深圳。 抖音818新潮好物節期間， Ulike邀請達人錢瘋瘋進入直播間， 僅8月17日， 品牌自播GMV便超200萬， 突破高客單儀器壁壘。一方面， Ulike通過邀請高匹配度達人助力品牌直播間， 在垂類博主帶動下有效提升場觀、 留存和轉化效率； 另一方面， Ulike在達人助播時間段打出

167、配合， 給到了核心爆款全網比優的價格和配贈機制， 營造出 “買到就是賺到的” 強有力心智， 高效促單。此外， 當日Ulike還集中晚高峰做優化投放， 鎖定核心用戶； 并借助818大促超A直播間拿到官方扶持， 有效提升直播間人氣， 最終實現1+12的效果。高端美妝品牌為何入駐抖音電商？轉眼中國電商已走過20多年， 期間誕生的三個平臺主流模式， 也映襯著一次次流量變革。最開始的中心化電商讓傳統品牌有了通往線上的機會， 也順勢孵化不少線上新品牌。 隨后的社交電商通過創新流量規則， 讓工廠制品和農產品能在網上規?；N售。近年興起以抖音電商為代表的興趣電商， 則通過去中心化推薦讓流量精準匹配目標人群，

168、營造一種更公平的商業環境， 給了大品牌新品、 小眾品牌彎道超車的機會， 幫助它們實現短時間、 低成本的規?；鲩L。抖音電商營銷觀察的數據也能佐證這一點， 從2020年1月到12月， 抖音電商總體GMV增長11.3倍， 其中抖音小店GMV增長46倍， 新增開店商家數量增長17.6倍。隨著年輕人群基數不斷增長， 對于想獲取年輕用戶市場的高端品牌來說， 抖音電商的吸引力也在增強。以高端美妝品牌奧倫納素為例， 其入駐抖音電商半年成長飛快， 客單價高達1200元。 據品牌介紹， 其在5月19日寵粉日憑品牌官方藍V號自播， 實現GMV破300萬元。這背后支撐的， 是奧倫納素在精準人群投放、 選品組合、 達

169、人和自播矩陣、 營銷節點等方面的打磨， 以及抖音電商面向高端美妝品牌的扶持策略。這是一個平臺和品牌共同成長的故事。奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34

170、歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚

171、品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初就和一些頭部主播合作。61趣有成長62趣有成長美妝篇美妝篇三招助推突圍之路奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播

172、相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購

173、買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出

174、圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素

175、品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動、 提升信任。 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針對抖音電商面向中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產

176、品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路。奧倫納素在抖音電商迅速突圍， 離不開三個殺手锏。第一個是借助精準人群鎖定、 中高檔選品組合、 商家自播精細化運營的疊加打法。奧倫納素在抖音電商持續直播和投放， 發現用戶人群圈定十分精準， 直播間也逐漸有了穩定的流量。 加上品牌自身定位和運營手段， 高端客戶不斷涌來， 奧倫納素的客單價也做到1200元。奧倫納素的明星爆品產品矩陣也不容小覷， 搭配銷售占比80%的高單價爆款、 19%的中等平銷款、 1%的低價引流款。 如今他們正籌備意向平均客單400元的抖音二店， 做店鋪產品矩陣。此外， 以自播為主的精細化運營也摸到門道， 首先時長要

177、拉滿， 讓用戶知道你隨時隨地都在；其次內容要體現產品核心差異賣點， 不能僅強調促銷； 最后主播和場控、 投流需相互配合， 快速響應， 甚至每10分鐘要賣多少套、 進多少人、 轉化率多少都摳得很細。這并不奇怪， 抖音電商的內容推薦基于用戶行為和興趣， 可以較大激發用戶潛在的消費意愿， 減少用戶決策周期，即使是對應小眾的高客單人群， 品牌也能找到目標客戶和增長空間。第二個是多種直播方式拉動業績。 大促主推達人直播， 平常則靠自播， 奧倫納素希望未來二者能對半開。找到合適的達人直播不容易， 需要匹配雙方的人群畫像， 還要做到坦誠溝通， 快速響應， 彼此幫助， 建立長期穩定的帶貨合作。比如馬帥歸來這種

178、專柜主播， 品牌非常需要此類達人對品牌進行宣傳， 但磨合期間需要和高端百貨商場做協調。 磨合好的效果不錯， 4月14日與王府井百貨合作， 馬帥歸來把奧倫納素一款1615元冰白面膜的GMV沖到89.7萬元。比如千惠這類頭部達人主播， 奧倫納素從3月磨合到6月終于實現較大突破。 秘訣是千惠會幫品牌提前做短視頻種草引流到直播間， 溝通中也加深對品牌和產品的理解， 并在幾小時的直播中作重復推薦， 最終促成高轉化。通過前期廣撒網， 奧倫納素最終找到四類合適達人： 廣東夫婦等超頭部達人、 大利和千惠等粉絲粘性強的頭部達人、 高奢達人、 中腰部及素人達人。 他們準備大促時重點依靠前三類， 平時注意培養數量更

179、多的第四類達人。 每次達人直播也更加有序， 從15-16個品中選3-5個主推， 并給到達人低折扣的秒殺活動。其實， 達人在直播中與用戶產生的互動、 加粉、 購買、 復購等深度聯系， 早已脫離了交易之外， 而抖音電商的去中心化思路， 也更利于產品和人群做更深度的匹配。第三個是通過抖音寵粉日等營銷活動， 做節點的突破。 這需要品牌保持和平臺的密切溝通， 把控有序的快節奏。 目前奧倫納素每個月做一次大促， 大促占比達20%多。奧倫納素的營銷突破并非一蹴而就。 籌備5月寵粉日時， 他們優化廣告策略和貨品結構， 提升流量投放的精準度和轉化率， 相比4月寵粉日， 品牌數據顯示其商業流量從17.69%升到2

180、9.2%， 人均停留時長、 互動率、 轉化率、 單場轉粉率等都有提升。55潮購節最后一天5月9日， 奧倫納素第一次和達人做專柜首飾的專場直播， 10小時內賣了266萬元。 一般他們都會配合平臺活動來獲取流量扶持， 比如今夜不打烊、 抖音品類日等。此外， 奧倫納素也配合了一些營銷打法。 比如一個月做一次主力爆品限時購， 只面向高客單價的稀貴產品打優惠，而且這種產品在國內只有線下和抖音電商兩種渠道。 還有高額滿贈福利， 比如達到2500元會贈送優惠， 促使大家參與。也有花式抽免單， 比如1949元的冰白面膜28片裝， 寵粉日會給整點下單客戶免單， 從而提高人氣。效果也比較明顯， 品牌數據顯示， 從

181、38女王節到520專享活動， 奧倫納素的GMV從11.6萬元突破為400萬元以上。當然， 抖音電商扶持營銷節點有內容優勢。 比如原生信息流廣告、 定制站內挑戰賽、 抖音創意貼紙等都富含創新和趣味， 也會給品牌流量扶持， 商家做營銷突破自然不再吃力。未來想實現彎道超車對奧倫納素而說， 未來的抖音電商之路遠比現在要寬廣， 因為他們不僅實現了業務突破， 品牌影響力也提升不少， 實現了一個高端品牌在消費群里的持續破圈和認知刷新。正是借助這類新興電商渠道， 奧倫納素才有機會在傳統大牌把持的美妝市場上， 實現可能的彎道超車， 只花了9個月就在抖音電商做到1億元交易額、 客單價做到1200元， 自播占比較大

182、并在提升。 未來他們想在其他高端美妝進來前， 可以穩在前十名。這背后支撐的是抖音電商去中心化的分發邏輯， 讓大小品牌擁有相對公平的商業環境， 即使再小眾的高端品牌也能找到精準用戶群， 從而嶄露頭角。經歷大半年高速成長后， 如今奧倫納素也到了新階段的摸索期， 除了對自播節奏和達人內容做把控外， 他們在如何實現生意和用戶持續增長上進入攻堅期。奧倫納素相信抖音電商布局會帶動全網增長， 接下來， 他們要在抖音電商上做新品上市、 限量款發布等營銷活動， 甚至嘗試硬廣投放， 最終看ROI效果調整嘗試。放大到行業視角， 那么是否所有高端品牌都適合抖音電商呢？奧倫納素品牌負責人建議， 高端品牌最核心的是先找到

183、定位， 再通過一系列方式找到目標受眾?！案闱宥兑綦娚痰纳膺壿?， 選好重點推的貨品， 過程中不斷調整策略。 ”在收獲大眾品牌朋友后， 抖音電商的高端品牌朋友圈還在繼續擴大， 相信這也會給奧倫納素等高端品牌創造不錯的成長環境， 助推這些品牌進入更寬廣的新天地。溯源季期間， 活動推出王牌溯源直播間、 大牌限時購、 金牌育兒團等多元特色溯源玩法， 充分調動母嬰垂類KOL、 育兒專家、 明星等平臺達人的積極性， 深度聯動碧芭、 認養一頭牛、 幫寶適、 君樂寶、 海龜爸爸、 紅色小象、 希望寶寶等品牌， 并輸出專家科普、 科學選品、 好物分享等優質母嬰內容， 構建了豐富的特色溯源場景， 為品牌合作提供更

184、多可能， 助力母嬰品牌向新生代父母群體滲透。為了讓消費者買得放心， 不少品牌商家選擇展示源頭工廠或科研基地的生產研發過程。 母嬰護理品牌紅色小象通過視頻鏡頭， 透明化記錄車間內的原材料和生產全程， 以沉浸式的溯源場景， 向消費者傳達產品的質量優勢。 婦產科醫生老吳從醫學專業知識出發， 向粉絲科普天然亞麻籽油作為寶寶輔食的營養優勢， 激發了母嬰群體對亞麻籽油的購買興趣。主持人周洲在活動期間開啟多場母嬰大牌限時購專場直播。 她運用通俗易懂的語言用心科普育兒知識， 結合具體的使用場景， 推薦最匹配的優質母嬰用品。 其交心的直播風格， 俘獲一批新手爸媽的青睞， 幫助直播間的母嬰品牌實現銷量突破和品牌提

185、升。通過構建立體的溯源傳播場景， 活動推動商家以短視頻和直播等高密度信息呈現形式， 清晰展現產品的 “源品質” ， 用 “安心” 內容觸達目標消費人群， 從而激發用戶的消費興趣， 促使消費者主動了解獲取信息， 并下單購買。 活動期間， 抖音話題#寶貝安心溯源季、 #抖in寶貝計劃等形成天然的內容流量蓄能池， 匯集海量母嬰短視頻和直播內容， 吸引千萬爸媽分享交流養娃經驗， 在商家、 達人、 用戶之間構建起良性的母嬰內容和購物生態， 相關話題播放量突破200億。63趣有成長64趣有成長美妝篇美妝篇Prada： From Global to China話題挑戰賽熱點營銷品效雙贏奧倫納素是一個短期爆發

186、的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4

187、月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營

188、， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！?/p>

189、在整個流量轉移、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動、 提升信任。 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針

190、對抖音電商面向中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路。當全球奢侈品行業因疫情 “黑天鵝” 日顯頹勢時， 中國奢侈品消費市場卻率先恢復并逆勢增長。 時至今日， 依然如此。去年11月， 貝恩咨詢公司 （Bain & Company） 與意大利奢侈品協會Fondazione Altagamma 聯合發布的 貝恩奢侈品研究 指出， 2019年-2021年， 中國市場占全球市場的份額從11%增至21%， 預計到2025年， 這一占比將達到25%27%， 中國消費者將成為奢侈品消費的主力軍， 中國大陸將成為全球

191、最大的奢侈品市場。此外， 該研究還指出， 當下網絡正逐漸成為奢侈品購買的主要渠道， 以Y世代和Z世代為代表的年輕群體將在未來幾年占據奢侈品消費的主導地位。網購在奢侈品行業的日趨流行， 中國市場的異軍突起， 加上年輕用戶的奢侈品消費潛力不斷顯現， 讓奢侈品牌越來越重視在國內電商及社交平臺上的線上運營。 用戶體量龐大、 年輕用戶活躍的抖音正不斷吸引奢侈品牌們的注意力， 截止目前， 已有古馳、 路易威登、 迪奧等大量知名奢侈品牌入駐抖音并開通官方賬號。自抖音電商奢品行業成立以來， 奢品入駐開設店鋪的進程迅猛。 在FACT模型下， 奢品品牌逐步構建起屬于自身的興趣電商營銷陣地。 本期DOU出好案例將回

192、顧Prada、 BALLY、 Marc Jacobs、 Moose Knuckles的抖音電商之旅， 解讀奢侈品牌在抖音電商的營銷路徑。1913年創立于米蘭的奢侈品牌Prada， 是意大利名副其實的 “百年老字號” ， 其產品主要以手袋、 服裝、 皮具、 鞋履等為主， 行銷全球。去年12月， Prada官方旗艦店入駐抖音電商， 發起了#P家漁夫帽挑戰賽， 李易峰、 蔡徐坤、 徐璐、 魏大勛在內的20多位明星達人， 陸續發布變裝視頻參與話題挑戰賽， 推動熱度持續走高， 話題播放量迅速突破7600萬。 同時通過 “藍V號店一體+短視頻掛車+綜搜小店” ， 打通了Prada在抖音的電商全鏈路。 本次

193、活動， 結合熱點話題和短視頻掛車也為Prada官方賬號及店鋪帶來了大量流量， 幫助其持續吸引用戶。 活動期間， Prada關系資產以及潛在的興趣客戶環比增長迅猛， 為Prada在抖音電商后續的長效運營奠定了一定用戶基礎。BALLY： FACT模型全應用GMV屢破新高Marc Jacobs： 超強達人矩陣種草拔草一步到位1851年誕生于瑞士的BALLY， 專注于研發時裝、 鞋類、 手袋等， 是歷史最為悠久的奢侈品牌之一。BALLY在入駐抖音電商后， 迅速開啟全面布局， 從達人混坑到品牌自播， 逐步對FACT模型進行全面地實踐應用， 成長迅速。 入駐初期， BALLY以達人混坑合作為主要形式， 尋

194、找高效帶貨達人建立長期合作， 其中在與小小莎老師 的混場帶貨合作中， BALLY圍巾2場直接將品牌全部庫存售罄。在初步建立起屬于BALLY自身的達人矩陣后， BALLY開始結合特定節日和營銷活動， 以兩個月為固定周期打造達人主題專場， 對C和T進行組合應用。 去年七月到十月， BALLY與頭部達人子安 進行合作， 圍繞情人節和美奢風尚季打造兩次專場直播帶貨， 銷售表現優秀， 屢破新高。此后， BALLY啟動品牌自播， 聯動UG團隊共建， 開啟規?；\營， 并不斷復盤直播經驗優化用戶直播體驗， 一路高歌猛進。 去年11月到12月， BALLY在初步啟動自播后成交GMV保持持續增長勢頭， 到今年1

195、月-2月， 環比增長了54%。未來， BALLY還計劃開通女士賬號自播和抖音電商會員功能， 以加強自播矩陣和品牌私域建設， 長效經營、 穩固成果。Marc Jacobs由LV前設計總監創辦， 與LV同屬一個集團， 風格強烈。Marc Jacobs在抖音電商的探索， 側重FACT矩陣C+T的深度布局， 在達人合作上， Marc Jacobs建立起了十分龐大的達人矩陣， 并且分工明確， 通過達人短視頻和直播的形式， 形成了從種草安利到拔草轉化的完整鏈路。一方面， 從品牌側入手， Marc Jacobs與戚薇、 李晨等明星達成合作， 通過明星效應擴大品牌高端形象的宣傳曝光， 同時借助抖音上的泛類目頭

196、部達人擴大Marc Jacobs在抖音的聲量與知名度； 另一方面， 從產品側出擊， 通過楊發發、 瑞妮等垂類達人重點介紹產品， 對精準用戶進行強種草和流量轉化， 在2月份 Marc Jacobs與胖虎高揚 的專場合作中， 結算GMV產出甚至突破了品牌全渠道專場直播銷售的最高記錄。此外， Marc Jacobs已于去年年末開通品牌會員功能， 并在今年著手啟動品牌自播， 以加強私域建設。Moose Knuckles： 代言人進店助播明星效應助力品效合一Moose Knuckles是2009年創辦于加拿大的高端羽絨服品牌， 主打抗寒、 精簡、 奢華的潮流服飾， 近兩年在國內頗受歡迎， 其LOGO和名

197、稱代表狂野精神， 象征雪地里的鹿蹄印和冰球比賽中的指節銅環， 辨識度極高。 去年年末， Moose Knuckles陸續開通了抖音藍V賬號和會員功能， 并通過內容種草和短視頻掛車開啟長效運營。入駐抖音電商后， Moose Knuckles廣泛合作抖音時尚類達人， 包括康康和爺爺、 香菜不加辣y、 吳不伊、 韓子豪zh、 余三火、 氧化菊等， 并通過達人短視頻內容輸出進行品牌、 產品雙維度種草， 不斷擴大品牌和應季主推品在抖音的聲量及知名度。12月20日， Moose Knuckles邀請代言人吳磊進入直播間進行首播， 并通過代言人吳磊抖音短視頻和微博等多平臺進行預熱宣傳造勢， 吸引大量關注，

198、單場漲粉破萬， 直播間客單價超5000元， Z世代成交占比顯著?？偟膩碚f， 無論是Prada的熱點話題挑戰賽， Moose Knuckles的代言人進店首播， 還是Marc Jacobs達播矩陣合作， 或者BALLY FACT全套模型， 奢品品牌在抖音開店， 不僅僅是開了一個新的銷售渠道， 同時也完成了品牌心智建設和產品種草宣傳， 以及品牌關系資產沉淀和長效運營。目前抖音電商日活用戶數已破6億， 沉淀了大量的高凈值奢品興趣用戶， 同時基于抖音興趣電商品效銷合一全生態鏈路的特性， 在FACT矩陣模型的助力下， 對于奢品品牌來說， 抖音開店已然成為 “必修課” 。 未來， 抖音電商奢品行業還會在搜

199、索和抖音官方商城重點發力， 為奢品品牌提供更多貨架電商運營支持。溯源季期間， 活動推出王牌溯源直播間、 大牌限時購、 金牌育兒團等多元特色溯源玩法， 充分調動母嬰垂類KOL、 育兒專家、 明星等平臺達人的積極性， 深度聯動碧芭、 認養一頭牛、 幫寶適、 君樂寶、 海龜爸爸、 紅色小象、 希望寶寶等品牌， 并輸出專家科普、 科學選品、 好物分享等優質母嬰內容， 構建了豐富的特色溯源場景， 為品牌合作提供更多可能， 助力母嬰品牌向新生代父母群體滲透。為了讓消費者買得放心， 不少品牌商家選擇展示源頭工廠或科研基地的生產研發過程。 母嬰護理品牌紅色小象通過視頻鏡頭， 透明化記錄車間內的原材料和生產全程

200、， 以沉浸式的溯源場景， 向消費者傳達產品的質量優勢。 婦產科醫生老吳從醫學專業知識出發， 向粉絲科普天然亞麻籽油作為寶寶輔食的營養優勢， 激發了母嬰群體對亞麻籽油的購買興趣。主持人周洲在活動期間開啟多場母嬰大牌限時購專場直播。 她運用通俗易懂的語言用心科普育兒知識， 結合具體的使用場景， 推薦最匹配的優質母嬰用品。 其交心的直播風格， 俘獲一批新手爸媽的青睞， 幫助直播間的母嬰品牌實現銷量突破和品牌提升。通過構建立體的溯源傳播場景， 活動推動商家以短視頻和直播等高密度信息呈現形式， 清晰展現產品的 “源品質” ， 用 “安心” 內容觸達目標消費人群， 從而激發用戶的消費興趣， 促使消費者主動

201、了解獲取信息， 并下單購買。 活動期間， 抖音話題#寶貝安心溯源季、 #抖in寶貝計劃等形成天然的內容流量蓄能池， 匯集海量母嬰短視頻和直播內容， 吸引千萬爸媽分享交流養娃經驗， 在商家、 達人、 用戶之間構建起良性的母嬰內容和購物生態， 相關話題播放量突破200億。65趣有成長66趣有成長跨境運營篇跨境運營篇跨境運營篇奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效

202、果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫

203、生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交

204、平臺的種草， 2019年初就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費

205、者的深度互動、 提升信任。 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針對抖音電商面向中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路。在全球化的趨勢之下， 越來越多優質進口商品進入中國消費者的購物車中， 據海關統計數據顯示， 2021年我國

206、跨境電商進出口規模達到1.98萬億元， 增長15%， 進出口規模持續快速增長， 跨境電商進入新的發展窗口期。隨著跨境電商行業的快速發展， 消費者足不出戶就能將來自全球的好物收入囊中。2021抖音電商海外爆品洞察報告 顯示， 近半年來， 海外爆品相關的內容在抖音平臺上的播放量成倍增長， 不少敏銳的海外商家品牌也開始入駐抖音電商， 抓住海外商品線上消費需求爆發階段， 把握向上突破的時機， 打開生意增長的新可能。本期DOU出好案例將從寵物、 美妝、 母嬰三大行業， 介紹Nutro美士、 TUNEMAKERS渡美、 FAITH妃頤思、 Gold bond、JUNG SAEM MOOL、 D-CAL迪巧

207、、 witsbb健敏思七個品牌案例， 看他們是如何在抖音電商實現品效爆發！【Nutro美士】好內容+達人矩陣品效共振打開跨境寵糧新增量日本原液第一品牌TUNEMAKERS渡美 （以下簡稱渡美） 成立于2006年， 以極致日式匠心、 膚食同源的理念實現精準護膚， 多次登上cosme大賞， 備受消費者好評。 入駐抖音電商首月， 神經酰胺保濕水、 原液養膚防曬兩大單品即超過其他同類店鋪累積月銷。 短時間內渡美在抖音電商平臺取得這么亮眼的成績， 得益于多方面的因素：第一是精準的人貨匹配， 通過抖音電商平臺的粉絲畫像工具精準了解品牌粉絲購買力、 年齡段等， 同時根據合作達人膚質匹配不同的貨品矩陣， 從功

208、效黨菩小緹干敏皮原液水乳的組合， 到駱王宇養膚防曬產品， 渡美針對不同達人粉絲畫像主打不同產品， 傳遞品牌 “量身定制” 的理念， 進而實現首月百萬級GMV銷量。第二是貨品差異化策略， 從達人粉絲需求出發， 以 “寵粉+肌膚解決方案” 的角度提供定制化盤貨方案， 同時通過達人高密度反復直播， 形成從種草到拔草的網狀全鏈路， 帶動品牌高銷量、 高轉化。渡美重點發力抖音電商FACT經營矩陣中T （Top-KOL） 頭部大V維度， 通過綁定頭部達人進行內容合作， 提升產品在抖音電商平臺聲量， 吸引平臺其他達人跟進選品， 從而達到品效合一的結果?！綯UNEMAKERS渡美】頭部達人深度合作打造種草拔草

209、一站式消費作為一個35年的日本高端院線品牌， FAITH妃頤思 （以下簡稱妃頤思） 市場占有率連年領先， 在女性護膚消費升級的背景下， 妃頤思產品緊貼市場需求， 承諾產品不添加對肌膚有害的負擔成分。 同時， 妃頤思也是日本首個提出純凈護膚理念的品牌，其明星產品小寶瓶精華， 主要成分是十分昂貴的生膠原蛋白。 2021年12月底妃頤思正式登陸抖音電商， 7天銷售額達150萬元， 這背后是妃頤思精準的消費群體洞察與準確的產品定位。妃頤思能夠在入駐初期瞬時引爆品牌銷量， 首先得益于品牌目標受眾與抖音電商跨境消費人群的精準匹配， 以備受消費者追捧的品牌明星產品小寶瓶精華為例，其目標受眾為30-45歲消費

210、者， 恰好與抖音電商跨境主流消費人群相吻合。其次， 在達人選擇上， 妃頤思結合自身產品定位， 以 “看地域” 、“看年齡” 、“看IP”三看為標準， 與日本本土達人合作， 構建日本院線品牌心智， 提升產品在消費者心中的信任感。 通過與日本本土達人的精準匹配， 妃頤思明星產品小寶瓶精華累積售出3000瓶， 填補了抖音電商上的日系高端精華液市場空缺?！綟AITH妃頤思】高凈值人群精準匹配 好貨找對人激發潛在消費需求溯源季期間， 活動推出王牌溯源直播間、 大牌限時購、 金牌育兒團等多元特色溯源玩法， 充分調動母嬰垂類KOL、 育兒專家、 明星等平臺達人的積極性， 深度聯動碧芭、 認養一頭牛、 幫寶適

211、、 君樂寶、 海龜爸爸、 紅色小象、 希望寶寶等品牌， 并輸出專家科普、 科學選品、 好物分享等優質母嬰內容， 構建了豐富的特色溯源場景， 為品牌合作提供更多可能， 助力母嬰品牌向新生代父母群體滲透。為了讓消費者買得放心， 不少品牌商家選擇展示源頭工廠或科研基地的生產研發過程。 母嬰護理品牌紅色小象通過視頻鏡頭， 透明化記錄車間內的原材料和生產全程， 以沉浸式的溯源場景， 向消費者傳達產品的質量優勢。 婦產科醫生老吳從醫學專業知識出發， 向粉絲科普天然亞麻籽油作為寶寶輔食的營養優勢， 激發了母嬰群體對亞麻籽油的購買興趣。主持人周洲在活動期間開啟多場母嬰大牌限時購專場直播。 她運用通俗易懂的語言

212、用心科普育兒知識， 結合具體的使用場景， 推薦最匹配的優質母嬰用品。 其交心的直播風格， 俘獲一批新手爸媽的青睞， 幫助直播間的母嬰品牌實現銷量突破和品牌提升。通過構建立體的溯源傳播場景， 活動推動商家以短視頻和直播等高密度信息呈現形式， 清晰展現產品的 “源品質” ， 用 “安心” 內容觸達目標消費人群， 從而激發用戶的消費興趣， 促使消費者主動了跨境運營篇解獲取信息， 并下單購買。 活動期間， 抖音話題#寶貝安心溯源季、 #抖in寶貝計劃等形成天然的內容流量蓄能池， 匯集海量母嬰短視頻和直播內容， 吸引千萬爸媽分享交流養娃經驗， 在商家、 達人、 用戶之間構建起良性的母嬰內容和購物生態，

213、相關話題播放量突破200億。1926年成立的Nutro美士 （以下簡稱美士） 隸屬于全球最大的寵物食品公司瑪氏， 是第一個將天然概念帶入寵物食品的品牌， 也是寵物天然糧開創者， 其生產的營養優質的產品深受寵物主和寵物的喜愛。 2021年9月美士正式開啟在抖音電商平臺的運營， 截止目前，“一分為二餐盒” 累計銷售100000盒， 享有 “軟便克星” 的干糧成類目TOP商品， 美士Nutro已通過抖音電商平臺累計為10000多戶養貓家庭提供 “喵星人” 天然健康的營養需求。運營初期， 美士就意識到， 在以內容為中心的抖音電商， 想要實現快速增長，首先要把握 “好內容” 的核心推動力。 一直以來，

214、美士堅持以內容為核心， 重點發力 “短視頻+直播” ， 通過達人混剪視頻、 品牌故事、 產品種草等多種內容形式產出高質量短視頻內容， 打造賬號個性化標簽， 并為品牌自播帶來精準流量， 同時， 美士將直播間打造成線上的精裝修店鋪， 直播間內的產品、 優惠貼片、 桌面布景、 道具等全部都帶有品牌元素， 為消費者帶來沉浸式購物體驗。美士在運營上深度結合抖音電商FACT經營矩陣， 尤其是A （Alliance） 達人矩陣和T （Top-KOL） 頭部大V， 美士與眾多寵物垂類達人建立緊密合作關系， 借助垂類達人影響力實現精準引流， 快速建立在抖音電商的知名度。 同時， 美士還與楊瀾、 羅永浩等眾多明星

215、合作， 通過明星強大的粉絲影響力助力品牌破圈， 實現品牌聲量銷量雙爆發。此外， 美士還十分注重用戶流量的質量和品質， 在廣告投放方面， 品牌會在投放前和投放中進行科學分析， 實現精準投放的效果； 同時不斷優化貨品結構， 將品牌貨品分為引流款、 組合款、 爆款三個維度， 觸達不同用戶群體。67趣有成長68趣有成長1908年誕生于美國的Gold Bond是名副其實的百年國民品牌， 線上線下渠道在售超30家， 同時， Gold Bond也是世界五大藥企之一的賽諾菲旗下品牌， 堅持以科學為基礎， 采用卓越配方， 產品廣受好評。2021年6月， Gold Bond正式開啟在抖音電商的運營， 并基于抖音電

216、商FACT經營矩陣落地營銷動作， 重點發力F （Field） 商家自播及A （Alliance） 達人矩陣兩個方向， 其中， 在F （Field） 商家自播上， 為了讓更多人深度了解產品， 推廣期間，Gold Bond將品牌自播渠道打造成品牌產品內容分享型直播間， 通過主播詳細講解產品使用的方式、 方法， 讓消費者對產品有一個由點及面的全方位了解， 從而實現品牌從曝光到種草拔草的高效轉化。在A （Alliance） 達人矩陣上Gold Bond不斷探索測試， 結合自身產品特點主要選擇橫向測評類達人和歐美風主播， 實踐證明通過達人直播的方式確實為品牌帶來了新的生意增長。 以Gold Bond的頸

217、霜為例， 在歐美風達人發布短視頻后3小時就引發了第一輪搶購熱潮， 第二天再通過直播的形式承接流量、 促成轉化， 并借助短視頻在平臺持續發酵升溫， 實現三天累計銷售額破200萬的成績；與某女裝達人進行的護手霜合作也取得了不菲的成績， 視頻發布后第三天爆單售罄， 第二波1萬多件庫存在不到兩周期間銷售完， 累計銷售突破100萬?？缇尺\營篇跨境運營篇JUNG SAEM MOOL品牌成立于2015年， 創始人為韓國頂級彩妝師鄭瑄茉。 作為眾多中國、 韓國頂級藝人的妝容擔當， 鄭瑄茉開創了 “自然透明妝容” 趨勢， 并在全世界得到關注與好評。2021年12月， JUNG SAEM MOOL正式入駐抖音電商

218、， 并完成7天銷售額破百萬的成績， 多個SKU占據抖in爆款榜TOP1， 一舉拿下跨境美妝爆品榜第一， 可以說， JUNG SAEM MOOL在抖音電商平臺快速完成了從0到1的突破， 也在抖音電商FACT經營矩陣指導下打通了一條獨特的品牌發展路徑：首先， JUNG SAEM MOOL海外旗艦店與美妝垂類達人進行廣泛合作，建立 “頂級彩妝師鄭瑄茉+韓國明星藝人+美垂達人” 矩陣， 為粉絲公開解鎖明星同款彩妝， 激發達人美妝創作熱情， 開啟專業彩妝互動新體驗， 活動上線7天， 海量原創PGC內容在平臺內爆發， 完成7天破百萬銷售額的成績。其次， 搭建特色直播場景， 開設保稅倉直播、 韓國工廠直播、

219、 品牌線下店店鋪直播， 不斷升級試聽體驗， 為消費者營造沉浸式購物場景， 加強品牌【Gold Bond】加深短視頻達人合作持續收獲市場正向反饋【JUNG SAEM MOOL】搭建品牌特色直播矩陣 快速度過從0到1成長困境期奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到

220、300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程

221、的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。此前， 電商生

222、意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動、 提升信任。 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也能脫穎而出。同

223、時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針對抖音電商面向中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路?！綝-CAL迪巧】引入新客戶， 激活老客戶 持續撬動更多平臺流量【witsbb健敏思】產品硬實力+品牌自播矩陣 雙輪驅動獲千萬大V好評多年專注鈣產品研究和生產， 主打分年齡段補鈣理念， 實現不同群體精準補鈣

224、的品牌D-CAL迪巧 （以下簡稱迪巧） ， 以過硬的產品作支撐， 在 “抖音818新潮好物節”中入圍跨境商家自播TOP5。 此后迪巧還參加自播巔峰賽、 神奇保稅倉、 全球進口周、 全球尋寶等抖音電商平臺活動， 同樣取得了單周及雙月店播排名TOP1的成績。在店鋪運營上， 剛入駐抖音電商的前兩個月迪巧產品全線降價， 采用品牌補貼的方式降低新消費者試錯成本， 同時有效激活老用戶， 實現品宣合一。值得一提的是， 迪巧通過遵循抖音電商FACT經營矩陣， 有效提升品牌影響力。 在F（Field） 商家自播方面， 品牌團隊快速打磨， 精細化運營， 通過直播建立品牌形象， 打造符合當下消費群體視聽習慣的內容，

225、 為消費者帶來良好的購物體驗。9月， 在 “抖音開新日” 中， 迪巧通過與65位達人進行種草合作， 獲得新品累積銷售額近150萬的亮眼成績。源于澳洲， 秉承 “自然安全有機健康” 的膳食營養補充理念， witsbb健敏思 （以下簡稱健敏思） 在抖音電商備受達人推薦， 成為2021年抖音電商跨境母嬰TOP1， 品牌店鋪在抖音電商開啟的首月GMV達32萬， 通過 “抖音818新潮好物節” 、 雙十一、 雙十二的蓄力， 12月， 健敏思在抖音電商平臺GMV已突破千萬。 這得益于健敏思根據抖音電商FACT經營矩陣建立起的營銷陣地：第一， 在F （Field） 商家自播上， 健敏思打造自播賬號矩陣， 借

226、助抖音電商平臺資源和影響力， 在直播間中培養品牌與消費者的粘性， 通過在直播間中品牌形象的打造、 產品理念的輸出占領用戶消費心智， 實現人群資產的持續積累。第二， 在T （Top-KOL） 頭部大V上， 健敏思聯合頭部達人背書， 憑借自身產品實力進一步圈粉更多達人為其打call， 助力品牌口碑、 銷量雙提升。第三， 根據達人及消費者對營養套餐的需求設置組套產品， 平均客單價近500元，健敏思結合自身產品特性需求， 以組套產品的形式推動客單價的提升， 降低用戶下單的決策成本。的直播渠道和品牌調性， 同時， 在直播過程中還會邀請到韓國明星的加入， 借助明星效應進一步提升品牌銷量。2022年， JU

227、NG SAEM MOOL不斷提升自播團隊的能力， 依托國內頭部MCN公司的基因孵化優秀自播達人團隊， 深耕抖音電商品牌自播， 同時加強達人直播力度， 不斷構筑以 “頂級彩妝師IP品牌+美妝垂類達人” 共同傳播裂變的營銷矩陣。 此外， JUNG SAEM MOOL還利用頂級彩妝師資源打造線上 “彩妝學院” ， 將線下專業的教學場景以 “直播” 形式展現，為更多消費者帶來 “云逛街” 的全新體驗， 同時， 配合高質量的工業4.0生產工廠背書， 產品品質也更有保證。溯源季期間， 活動推出王牌溯源直播間、 大牌限時購、 金牌育兒團等多元特色溯源玩法， 充分調動母嬰垂類KOL、 育兒專家、 明星等平臺達

228、人的積極性， 深度聯動碧芭、 認養一頭牛、 幫寶適、 君樂寶、 海龜爸爸、 紅色小象、 希望寶寶等品牌， 并輸出專家科普、 科學選品、 好物分享等優質母嬰內容， 構建了豐富的特色溯源場景， 為品牌合作提供更多可能， 助力母嬰品牌向新生代父母群體滲透。為了讓消費者買得放心， 不少品牌商家選擇展示源頭工廠或科研基地的生產研發過程。 母嬰護理品牌紅色小象通過視頻鏡頭， 透明化記錄車間內的原材料和生產全程， 以沉浸式的溯源場景， 向消費者傳達產品的質量優勢。 婦產科醫生老吳從醫學專業知識出發， 向粉絲科普天然亞麻籽油作為寶寶輔食的營養優勢， 激發了母嬰群體對亞麻籽油的購買興趣。主持人周洲在活動期間開啟

229、多場母嬰大牌限時購專場直播。 她運用通俗易懂的語言用心科普育兒知識， 結合具體的使用場景， 推薦最匹配的優質母嬰用品。 其交心的直播風格， 俘獲一批新手爸媽的青睞， 幫助直播間的母嬰品牌實現銷量突破和品牌提升。通過構建立體的溯源傳播場景， 活動推動商家以短視頻和直播等高密度信息呈現形式， 清晰展現產品的 “源品質” ， 用 “安心” 內容觸達目標消費人群， 從而激發用戶的消費興趣， 促使消費者主動了解獲取信息， 并下單購買。 活動期間， 抖音話題#寶貝安心溯源季、 #抖in寶貝計劃等形成天然的內容流量蓄能池， 匯集海量母嬰短視頻和直播內容， 吸引千萬爸媽分享交流養娃經驗， 在商家、 達人、 用

230、戶之間構建起良性的母嬰內容和購物生態， 相關話題播放量突破200億。69趣有成長70趣有成長跨境運營篇跨境運營篇持續自播帶來的千萬GMV知名護膚品品牌薇諾娜， 則更早就開始發力商家自播， 并作為了抖音電商運營的重點。在今年的一月份， 經過較長時間的蓄水， 薇諾娜第一個 超級品牌日 直播誕生， 品牌整合各個端口營銷資源， 與抖音電商平臺共創， 牽手超頭達人， 創造1800萬的成績， 并為賬號帶來數十萬粉絲的積累。在此之后， 薇諾娜就一直保持著幾乎不間斷的， 每天自播的頻率。 在抖音電商的FACT經營模型中， 有了商家自播的穩定長效運營， 再加上明星合作， 便可以制造熱點營銷事件， 快速出圈， 達

231、到品效合一的效果。今年 【38女王節】 ， 薇諾娜牽手寶藏女神容祖兒， 大幅度提升品牌曝光， 同時首邀達人進自播間， 承接帶貨， 共同將防曬單品推向Top。除此之外， 薇諾娜在達人合作上， 有自己的策略考量， 在達人直播間聚焦幾款核心產品進行引流拉新， 擴大流量供給的同時， 持續為品牌擴大聲量， 并在之后由商家的日常自播來承接各方的流量， 保證了銷量的穩定增長。和薇諾娜同樣， 幾乎保持著每天自播的商家， 還有很多，“海旅免稅” 就是其中之一。從適應平臺規則到巔峰賽第一名“海旅免稅” ， 是海南旅游投資發展有限公司旗下的全資子公司， 擁海南離島免稅經營牌照。 今年9月， 他們在抖音電商的官方店鋪

232、 “HTDF會員購旗艦店” 收獲頗豐。在疫情對旅游業斷斷續續的沖擊下， 海旅免稅做出了突破， 果斷選擇了抖音電商入駐， 成為 “目前在抖音首家開設離島免稅商品 （的商家） ” ， 其電商運營部總監于世勇表示。然而在賬號建立之初， 他們也曾 “踩過坑” ， 遇到的最大難點， 便是對平臺規則的適應問題。 因為抖音電商對于海旅免稅來說， 是一個全新的平臺， 團隊并沒有過多經驗， 就難免會遇到一些意料外的情況。 例如平臺官方會對發貨指標、 物流時效等考核， 并有相關嚴格標準， 但海旅免稅銷售的離島免稅產品， 是由海關進行特殊監管的， 不太適用于平臺統一的指標， 如果下單后便開始倒計時， 商家大概率無法

233、達到考核標準。抖音電商在了解到這個特殊情況后， 對類似免稅行業商家， 做出了相關考核豁免的調整。 談到抖音電商的幫助和支持， 于世勇表示， 他們和官方的私下溝通很密切，“有任何問題，（都） 會給我們做解答” 。參加官方組織的 品牌自播巔峰賽 ， 也是海旅免稅適應平臺規則過程中的重要一環， 在賬號建立當月， 海旅免稅就參加了活動， 獲得跨境行整個9月， 白蕩里都保持了較高的商家自播頻率， 平均每周會直播五天。 雖然陸游認為， 還在起步階段的他們， 只做到了抖音電商FACT經營模型中的 “F” ， 即商家自播， 但抖音電商對活動的流量傾斜和資源支持， 讓他們的單場場觀近乎翻倍， 再加上持續自播進行

234、流量承接， 達到了月銷百萬的成績。 這也讓陸游感受到， 在白蕩里的全部線上渠道中，“抖音電商這個渠道應該是非常重要的一個渠道， 非常重要” 。抖音電商 “黑馬” 的百萬GMV成立于2014年的商家 白蕩里 ， 經營著禽蛋、 大米等多種農產品，在9月的第六期 品牌自播巔峰賽 中， 獲得了單場最高35萬GMV， 月GMV破百萬的成績。 而當月， 只是白蕩里開始運營抖音電商的第一個月。雖然相對來說， 白蕩里算是抖音電商 “玩家中的新手” ， 但一入場， 就在企業內部調來最核心的團隊運營， 因為對白蕩里來說， 抖音電商是 “我們必須要上車的一個平臺” ， 其副總經理陸游對 新商業情報NBT 表示。之所

235、以做出這樣的判斷， 源于他們對抖音電商優勢的了解。 抖音電商巨大的流量， 在興趣電商的邏輯下， 通過內容， 匹配到與之相對應的興趣人群， 會有更高的轉化率， 而龐大的用戶基數， 為整體轉化量提供了保障。 更重要的是， 去中心化的平臺特性， 對新手商家來說更加友好， 因為內容是更重要的成交促成因素。正如陸游所說，“市場上永遠不缺好產品， 永遠不缺好的帶貨策略，但是只有把內容做好， 加上這些東西你才可以走得長遠” 。目前， 在白蕩里的整體成交額中， 來自直播間的比例已經占到了85%-90%。 所以做好直播前的預熱和引流， 用優質的內容， 由抖音電商匹配到精準的興趣人群， 再由商家自播進行流量承接，

236、 成交量自然會高。比如此前發布的 “養雞場系列” 短視頻， 就展示了農場中的雞的散養、 喂食狀態， 銜接直播間中出現的相關整雞、 雞蛋產品， 更容易用內容留住消費者， 并完成轉化。而為了進一步提升內容質量， 接下來， 他們計劃推出 “新農人” 的全新IP， 來講述團隊中一位主播回鄉創業的真人真事， 內容團隊成員也將從8人擴展到20人， 以求為用戶帶來更多有價值的信息。除短視頻內容外， 商家自播的直播間運營， 包括如何排品、 增加點擊率等， 白蕩里也都在抖音電商官方的指導下， 對這些方面進行了優化。在產品端， 白蕩里本身有著天然優勢。 自家承包或合作的農場， 按照統一的標準進行生產， 并參與到整

237、個養殖或種植的過程中， 保證了產品的優質及穩定的質量和出產量。 從源產地直接發貨， 減少中間環節， 進一步降低了成本， 直播間中提供給消費者的產品， 價格也會相應降低。而白蕩里的直播間， 就設立在自家養殖場中， 背景也是跑來跑去的散養雞， 這樣的溯源直播， 消費者所見即所得， 可以更好的解決存在已久的， 用戶對農產品的信任問題。 針對不同的用戶需求， 白蕩里還做了多種產品組合的SKU， 消費者可以選擇對自己來說性價比更高的購買。奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖

238、音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步，

239、 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白

240、面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連

241、接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動、 提升信任。 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針對抖音電商面向中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之

242、路。溯源季期間， 活動推出王牌溯源直播間、 大牌限時購、 金牌育兒團等多元特色溯源玩法， 充分調動母嬰垂類KOL、 育兒專家、 明星等平臺達人的積極性， 深度聯動碧芭、 認養一頭牛、 幫寶適、 君樂寶、 海龜爸爸、 紅色小象、 希望寶寶等品牌， 并輸出專家科普、 科學選品、 好物分享等優質母嬰內容， 構建了豐富的特色溯源場景， 為品牌合作提供更多可能， 助力母嬰品牌向新生代父母群體滲透。為了讓消費者買得放心， 不少品牌商家選擇展示源頭工廠或科研基地的生產研發過程。 母嬰護理品牌紅色小象通過視頻鏡頭， 透明化記錄車間內的原材料和生產全程， 以沉浸式的溯源場景， 向消費者傳達產品的質量優勢。 婦產

243、科醫生老吳從醫學專業知識出發， 向粉絲科普天然亞麻籽油作為寶寶輔食的營養優勢， 激發了母嬰群體對亞麻籽油的購買興趣。主持人周洲在活動期間開啟多場母嬰大牌限時購專場直播。 她運用通俗易懂的語言用心科普育兒知識， 結合具體的使用場景， 推薦最匹配的優質母嬰用品。 其交心的直播風格， 俘獲一批新手爸媽的青睞， 幫助直播間的母嬰品牌實現銷量突破和品牌提升。通過構建立體的溯源傳播場景， 活動推動商家以短視頻和直播等高密度信息呈現形式， 清晰展現產品的 “源品質” ， 用 “安心” 內容觸達目標消費人群， 從而激發用戶的消費興趣， 促使消費者主動了解獲取信息， 并下單購買。 活動期間， 抖音話題#寶貝安心

244、溯源季、 #抖in寶貝計劃等形成天然的內容流量蓄能池， 匯集海量母嬰短視頻和直播內容， 吸引千萬爸媽分享交流養娃經驗， 在商家、 達人、 用戶之間構建起良性的母嬰內容和購物生態， 相關話題播放量突破200億。71趣有成長72趣有成長自播商家如何不斷實現飛躍我們可以發現， 不論是抖音電商的新手還是老牌商家， 都選擇了將商家自播作為運營的重點， 原因在于：第一， 在抖音電商的興趣電商邏輯下， 進入直播間的都是對相關內容有興趣的人群， 有潛在需求， 轉化率更高， 并且還能沉淀精準粉絲在自己的官方賬號上， 有利于更好的和粉絲溝通， 了解用戶需求， 持續進行轉化。第二， 在商家自己的直播間內， 內容是可

245、控的， 可以最大程度保證內容質量。 比如薇諾娜由自己的內部員工籌備直播， 他們更懂產品， 更加專業， 而這也是吸引 “小張們” 在刷抖音時， 點進薇諾娜直播間的原因。第三， 商家自播的各個環節成本也是可控的， 有利于進行長期操作， 保持生意增長的基本盤， 還能為用戶提供更高性價比的產品。第四， 使用商家官方賬號進行自播， 有利于建立用戶的正品心智， 幫助用戶找到有質量保障的正品， 有利于增加用戶粘性， 進行復購。在抖音電商的FACT經營模型中， 營銷活動可以讓商家集中獲得平臺資源支持， 在短時間內規?；l。 所以在商家保持自播節奏的基礎上， 想要不斷實現飛躍， 定期參加官方的品牌活動必不可少

246、。品牌自播巔峰賽 ， 就是專門為自播商家打造的， 覆蓋全行業的定期活動， 每月月底都會開展。 商家不需要再等待與自己品牌契合的相關節日節點， 也不用在全網的營銷大促中籌備多日， 去爭奪流量資源， 而是每個月， 都能有這個專屬的官方活動可以參與。品牌自播巔峰賽 活動針對平臺全量商家設有巔峰榜， 新品牌還可參加進擊榜榜單， 助力新品牌成長。 抖音電商提供了非?？捎^的流量支持， 多個商家曾反饋， 活動期間的流量或場觀， 相較于平時， 都實現了翻倍。 除此之外， 大量中小商家在巔峰賽中每完成一個階段， 還會獲得相應的千川券作為獎勵。對于商家來說，品牌自播巔峰賽 是個比較輕量級的活動， 沒有復雜的規則，

247、 又像游戲一樣有趣， 上手容易。 商家甚至不需要做過多額外的準備或改變， 對于新手來說尤其友好。 比如粉絲還未過萬的白蕩里， 在活動期間， 每次只直播一個半到兩個小時， 便實現了百萬交易量。10月20日， 即將開啟第七期 品牌自播巔峰賽 ， 活動依然設有開播任務賽、 進擊榜和巔峰榜， 劃分12大賽道， 幫助各類商家的成長， 抖音電商也將投入更大力度進行商家流量扶持。正如白蕩里介紹的， 參加活動， 讓他們覺得，“官方對每個商家都是重視的， 給我們都是公平的扶持機會。 商家憑自己的能力， 能夠得到對自己辛苦的一個回報， 我覺得這種方式很好， 未來我們也會重視這一塊” 。業賽道第一名， 并拿到5.4

248、萬的千川投放獎勵。 在9月第六期巔峰賽， 27日當天的自播GMV排名中， 海旅免稅也得到了全球好物賽道的第一名。對于海旅免稅來說， 參加官方活動 “不僅僅是為了拿到平臺的各種資源扶持， 也是為了不斷熟悉抖音電商的活動和玩法， 逐漸適應平臺的生態和活動的節奏， 這樣我們才能不斷進步嘛， 而且每次活動也會給我們業績帶來一次小高峰” 。目前， 海旅免稅已經適應了規則， 抖音電商團隊也在不斷完善壯大中。 他們通過短視頻內容， 對海旅免稅城、 以及直播間的選品進行介紹和預告， 不斷聚集著粘性用戶， 這些粉絲在直播中會有更長時間的停留， 也會積極進行互動， 幫助直播間獲得更高人氣。除此之外， 海旅免稅還特

249、別選擇了免稅店商場內的場景， 來搭建直播間， 直觀的展示了三亞海旅免稅城的實體店情況， 有利于建立用戶的正品心智。 所以， 即便高客單價的產品， 也會有不錯的銷量， 比如已上架的產品中， 1100多元的一款精華露， 目前已經售出幾千件。奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月1

250、9日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強

251、調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。

252、此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動、 提升信任。 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也

253、能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針對抖音電商面向中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路。抖音電商正在上演一百種可能。有人圍觀央視主持人王寧與演員閆妮連線討論 紅樓夢 ， 有人蹲守秒殺領優惠券囤積未來半年的咖啡口糧； 有人大手一揮在品牌直播間里買下 5000+ 冬裝外套， 有人下單

254、了人生中第一臺洗地機， 還有人將非遺皮雕中國象棋收入囊中。自2020年抖音電商提出 “興趣電商” 概念后， 刀法研究所看到越來越多的品牌、 供應鏈、 達人入駐抖音電商， 尋找屬于自己的那一種可能性。入局者越多， 競爭越激烈， 大家所面臨的挑戰也越具體： 起號難， 零粉賬號如何快速吸引粉絲保障后續穩定的流量轉化； 放量難， 內容素材質量決定投流上限， 有錢投不出比沒錢更痛； 盈利難， 品牌面對白牌、 廠牌的低價策略， 成本更高的品牌做到 1:1 的 ROI 也是在賠本賺吆喝； 不穩定， 抖音電商不乏一夜爆火的故事， 但如果沒有長期規劃很少有人可以持續復利。有人開始問： 真的有品牌在抖音電商上賺到

255、錢了嗎？ 抖音電商的終局是優價賣貨， 還是真正實現品效合一？ 而這一切困惑的起始點都在于： 品牌應該怎么做抖音電商？沒有經過實操驗證的 “方法論” 都是耍流氓。 近期， 刀法研究所分別與波司登電商直播負責人朱宗胤和Swisse抖音負責人萬偉寧聊了聊， 他們是如何運營抖音電商的前者于 11 月創下單場品牌自播GMV1500萬的記錄， 后者品牌矩陣賬號在 818 購物節期間跨境產出 713 萬， 對比 618 增長 325%。與他們聊完后， 刀法研究所總結出了 2 種抖音電商品牌自播打法， 供大家參考。波司登在抖音電商渠道的打法可以總結為： 日常品牌自播穩定產出+品牌營銷戰役期間， 聯動平臺熱點話

256、題， 單場爆發提升GMV。 具體操作以今年 11 月為例。11 月是波司登的 “豐收月” 。這個成立于1976年， 足跡遍布72個國家的羽絨服品牌， 在今年11月完成了新品牌代言人官宣、 推出籌備兩年之久的新品風衣羽絨服和頂配羽絨服 “登峰 2.0” 系列。 這一連串的動作， 也給波司登電商直播負責人朱宗胤留下了兩場印象深刻的品牌自播經歷。第一場是抖音超品日， 波司登新品風衣羽絨服發布當天， 品牌自播GMV突破了1420萬， 客單價達到3500+， 同時以原價3222元銷售的新品成了抖音電商商品榜的第一位。第二場是品牌官宣肖戰成為品牌代言人， 全天銷售到了1500萬， 其中肖戰同款系列占到了9

257、0%的銷售。復盤這兩場的成功經驗， 會發現每一場爆發力強的自播都恰好切中了品牌營銷節奏的聚合點不僅僅是在抖音，而是聯動全社交媒體渠道， 內外合力的情況下， 在抖音電商迅速引爆品牌話題互動， 源源不斷吸引目標用戶進入品牌自播間進行轉化?？蛦?3500波司登如何在抖音電商完成新品爆發？溯源季期間， 活動推出王牌溯源直播間、 大牌限時購、 金牌育兒團等多元特色溯源玩法， 充分調動母嬰垂類KOL、 育兒專家、 明星等平臺達人的積極性， 深度聯動碧芭、 認養一頭牛、 幫寶適、 君樂寶、 海龜爸爸、 紅色小象、 希望寶寶等品牌， 并輸出專家科普、 科學選品、 好物分享等優質母嬰內容， 構建了豐富的特色溯源

258、場景， 為品牌合作提供更多可能， 助力母嬰品牌向新生代父母群體滲透。為了讓消費者買得放心， 不少品牌商家選擇展示源頭工廠或科研基地的生產研發過程。 母嬰護理品牌紅色小象通過視頻鏡頭， 透明化記錄車間內的原材料和生產全程， 以沉浸式的溯源場景， 向消費者傳達產品的質量優勢。 婦產科醫生老吳從醫學專業知識出發， 向粉絲科普天然亞麻籽油作為寶寶輔食的營養優勢， 激發了母嬰群體對亞麻籽油的購買興趣。主持人周洲在活動期間開啟多場母嬰大牌限時購專場直播。 她運用通俗易懂的語言用心科普育兒知識， 結合具體的使用場景， 推薦最匹配的優質母嬰用品。 其交心的直播風格， 俘獲一批新手爸媽的青睞， 幫助直播間的母嬰

259、品牌實現銷量突破和品牌提升。通過構建立體的溯源傳播場景， 活動推動商家以短視頻和直播等高密度信息呈現形式， 清晰展現產品的 “源品質” ， 用 “安心” 內容觸達目標消費人群， 從而激發用戶的消費興趣， 促使消費者主動了跨境運營篇跨境運營篇解獲取信息， 并下單購買。 活動期間， 抖音話題#寶貝安心溯源季、 #抖in寶貝計劃等形成天然的內容流量蓄能池， 匯集海量母嬰短視頻和直播內容， 吸引千萬爸媽分享交流養娃經驗， 在商家、 達人、 用戶之間構建起良性的母嬰內容和購物生態， 相關話題播放量突破200億。73趣有成長74趣有成長以風衣羽絨服上新自播為例， 它能達成 “新品即爆品” ， 得益于波司登

260、從品牌側發聲到抖音電商的短視頻種草、 直播內容， 都是圍繞著 “貨品特質” 和 “新品首發” 兩大核心展現。為了解決偏向輕商務屬性的消費者穿羽絨服臃腫， 光穿風衣又不保暖的痛點， 波司登塑造了這個兼具風度和溫度的“風衣羽絨服” 創新品類， 同時也向消費者展示了其在產品研發上的實力。如何才能在抖音電商平臺上吸引到這類看重產品品質， 日常著裝偏好優雅的高客單消費者？品牌發聲側， 將 “首創波司登風衣羽絨服” 沉浸式主題大秀、 夢幻風雨音樂會搬到了線上， 高質感的品牌活動增強了消費者對波司登 “高端” 定位的感知。平臺營銷側， 聯動頭部達人瘋產姐妹發布新品種草內容， 配合 “什么是對降溫的基本尊重”

261、 趣味話題， 引起站內熱議，在產品首發后 1 小時就登上抖音熱搜榜 TOP1， 播放量達 1.2 億。在熱點話題引爆流量后， 通過抖音電商特有的 “站內短視頻營銷種草-直播間轉化” 短鏈路， 利用品牌自播+頭部達人/明星直播矩陣快速承接流量， 為品牌沉淀精準、 優質的用戶資產。為了提高3222元高客單新品的轉化率， 波司登在流量聚焦承接、 人群精準投放的背景下， 還為用戶提供了DOU分期 12期免息服務， 最終實現風衣羽絨服單品滲透率62.5%， 首發總銷售額突破3074萬的成績， 做到品銷合一。這一案例， 也反映出了抖音電商和其他平臺的差異營銷效果及時反饋， 流量轉化短平快， 大程度避免了中

262、間環節的浪費。在 “內容種草” 周期越來越長的環境下， 其他內容平臺走完從 “內容鋪墊-話題發酵-內容種草-用戶轉化” 的流量全周期至少需要3天、 7天、 3-6個月的時間。 而在抖音電商， 品牌或產品一旦有熱點話題或營銷戰役可以聯動平臺， 流量反饋特別直接， 加速爆發。這一特質， 也讓抖音電商成為了 “新品孵化器” 和 “爆款打造機” 。抖音電商新品類孵化能力得益于 “興趣電商” 的定位。眾所周知， 新品需要大量的種草內容觸達用戶， 幫助其建立認知。 在傳統的貨架電商， 商家往往需要通過站外種草或是站內直通車、 猜你喜歡等方式來讓新品觸達大眾， 需要不斷試錯， 用戶進入途徑呈現漏斗形。而在抖

263、音電商， 以用戶興趣為導向的機制讓新品有機會 “主動” 展示到精準用戶面前， 并且一旦找準了用戶群體， 后臺會源源不斷導流相似的人群給到這類內容。 找到了精準的用戶池， 打爆單品就變得容易很多。2021抖音電商 “抖in爆款榜” 趨勢洞察報告的調研顯示， 過去一年有76%的用戶在抖音電商上購買過爆款， 其中51%下次還會買。 在購買爆款人群中， 80%選擇在抖音電商購買。但如果想要將抖音電商運營成長久的生意， 僅靠單場爆發是不夠的。 品牌自播間越來越像是一家品牌開在線上的“門店” ， 只要開播， 就會有消費者時不時地 “路過” ?，F在波司登的每日品牌自播時長穩定在15小時及以上， 直播的銷售占

264、比達到97%以上。 而想要打造這樣一間有穩定產出的品牌自播間， 波司登認為人和貨是最關鍵的因素。人： 主播是靈魂， 運營團隊是后盾主播是品牌自播的重點。 波司登電商直播負責人朱宗胤希望品牌和主播能像家人一樣共同成長。 市面上許多服裝品牌挑選主播的標準是高顏值+好口才， 波司登還要求主播有文化底蘊和強學習能力。奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可

265、以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新，

266、 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草，

267、 2019年初就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動

268、、 提升信任。 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針對抖音電商面向中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路。主播不僅需要對產品賣點、 材質了如指掌， 而且還要對當季的流行色、 KOL/明星同款信手拈來。 由于波司登正著力其品牌

269、價值的提升， 將它的目標受眾與奢品對標， 因此主播在做穿搭建議時， 會用奢品的標準給用戶參考。 下播后， 主播也需要和運營團隊一起復盤直播情況， 不斷迭代話術和貨品排列順序。與主播配合默契的運營班組人員也十分重要。 現在波司登已經建立了固定班底， 分別對應不同的時間段直播場景。貨： 極致的貨品組合， 拉高轉化率與客單價貨品管理一直都是服裝行業的痛點。 波司登根據平臺特性， 選擇了以下 3 類產品：一是行業趨勢型創新產品， 比如今年的風衣羽絨服， 以此打開新細分市場；二是話題性產品， 如明星同款、 品牌聯名款等， 提升品牌在平臺上的熱度， 更容易打造出爆款；三是專業高端產品， 如近期上新的 “登

270、峰 2.0” 系列， 提升品牌專業形象。而在產品定價方面， 波司登直接錨定1500元以上的高客單區域， 避免了與競品之間的低價競爭。 根據官方數據， 波司登 11 月的客單價達到1900元， 新品率達到 95%。場： 根據時間段， 不斷變化每日15小時的超長直播時間， 意味著不同時間段面對的用戶群體也是不同的。 早晨寶媽居多， 那么早班的主播長相會更甜美、 親切， 背景音樂也會更輕松自然， 產品客單價也略低； 而晚間受眾主要是上班族， 消費力更高， 因此晚上的主播形象會更多元化， 背景音樂會是當下熱歌， 產品客單價也更高。溯源季期間， 活動推出王牌溯源直播間、 大牌限時購、 金牌育兒團等多元特

271、色溯源玩法， 充分調動母嬰垂類KOL、 育兒專家、 明星等平臺達人的積極性， 深度聯動碧芭、 認養一頭牛、 幫寶適、 君樂寶、 海龜爸爸、 紅色小象、 希望寶寶等品牌， 并輸出專家科普、 科學選品、 好物分享等優質母嬰內容， 構建了豐富的特色溯源場景， 為品牌合作提供更多可能， 助力母嬰品牌向新生代父母群體滲透。為了讓消費者買得放心， 不少品牌商家選擇展示源頭工廠或科研基地的生產研發過程。 母嬰護理品牌紅色小象通過視頻鏡頭， 透明化記錄車間內的原材料和生產全程， 以沉浸式的溯源場景， 向消費者傳達產品的質量優勢。 婦產科醫生老吳從醫學專業知識出發， 向粉絲科普天然亞麻籽油作為寶寶輔食的營養優勢

272、， 激發了母嬰群體對亞麻籽油的購買興趣。主持人周洲在活動期間開啟多場母嬰大牌限時購專場直播。 她運用通俗易懂的語言用心科普育兒知識， 結合具體的使用場景， 推薦最匹配的優質母嬰用品。 其交心的直播風格， 俘獲一批新手爸媽的青睞， 幫助直播間的母嬰品牌實現銷量突破和品牌提升。通過構建立體的溯源傳播場景， 活動推動商家以短視頻和直播等高密度信息呈現形式， 清晰展現產品的 “源品質” ， 用 “安心” 內容觸達目標消費人群， 從而激發用戶的消費興趣， 促使消費者主動了跨境運營篇跨境運營篇解獲取信息， 并下單購買。 活動期間， 抖音話題#寶貝安心溯源季、 #抖in寶貝計劃等形成天然的內容流量蓄能池，

273、匯集海量母嬰短視頻和直播內容， 吸引千萬爸媽分享交流養娃經驗， 在商家、 達人、 用戶之間構建起良性的母嬰內容和購物生態， 相關話題播放量突破200億。刀法Digipont75趣有成長76趣有成長但保健品客單價較高， 決策成本較重， 需要長期種草。 針對這個特點， Swisse開發適合達人帶貨的較低客單價的基礎營養類產品， 來幫助他們更好地進行產品擴散， 傳遞給消費者。在品牌自播間， Swisse會選擇一些高客單或升級類的營養產品做為主推產品， 實現消費復購和消費升級， 讓消費者逐漸產生對品牌的黏性或忠誠度。Swisse認為抖音電商具有巨大的流量池， 還有許多待被開發的空間沒有挖掘到。 因此他

274、們會通過直播間優化和投放優化， 更多地做抖音電商平臺上現有用戶的 “大滲透” 。目前Swisse每日品牌自播時長穩定在16小時， 品牌自播與達人直播占比為6:4， 月銷在千萬級別， 這離不開品牌對“人、 貨、 場” 的不斷迭代與打磨。人： 賦能主播專業技能， 強運營團隊維持賬號運轉Swisse建立了完備的主播培訓體系， 每周安排培訓導師， 從促銷機制的講解到保健品相關的專業知識點進行培訓，同時品牌還設置了快速的小程序考試， 協助主播了解產品賣點， 確保主播輸出信息的準確性。如今Swisse品牌針對抖音電商自播， 已經建立起了近百人的團隊， 其中包括品牌內部成員與 DP 運營人員。貨： 多元產品

275、線支撐品牌自播， 達人短視頻差異化種草Swisse憑借品牌產品線豐富的優勢， 建立針對不同場景、 不同人群的差異化品牌自播矩陣， 打造細分需求爆品。 并且借助公司戰略性扶持， 對抖音電商渠道進行貨品資源傾斜， 其中包括一些獨家的優惠機制 （特殊規格的產品包裝與贈品） ， 來幫助品牌在抖音電商渠道內更好地匹配消費者需求。 比如在818好物節期間， Swisse做了一些讓利， 活動期間整體商品轉化率比平時高出 50%。場： 依據核心數據 A/B test 直播間細節配置在直播背景選擇上， 品牌也會做 A/B test 。 Swisse 直播背景多是純色， 會通過給同一個主播調換顏色測試， 這段時間

276、內不同顏色下直播間的點擊進入率， 來優化色系選擇。在話術方面， 品牌會根據平臺規則做賣點調整， 最終促成轉化的逼單話術也會做 A/B test， 調整 15 秒、 35 秒、 45 秒講解產品的占比和節奏。Swisse是今年3月才加入抖音電商的。 但公司策略全力發展抖音電商， 目前已經在平臺內建立了以5大賬號為主力的品牌自播矩陣。根據蟬媽媽Swisse近30日的銷售額為2243萬元。 Swisse抖音負責人萬偉寧介紹， Swisse 85% 的 GMV 來自新客， 而其核心賬號30%-40%的銷售額由粉絲貢獻。保健品是一個高客單、 重決策的品類， 平臺監管方面也非常嚴格。 Swisse能夠在抖

277、音電商上快速起量且穩定增長， 都做對了什么？在與萬偉寧聊完后， 刀法研究所發現， Swisse在抖音電商這單一渠道施行了 “大滲透” 的打法。品牌大滲透=營銷大滲透+渠道大滲透。營銷大滲透=營銷規模 （觸達消費者數量） * 營銷效率 （觸達消費者效率）渠道大滲透=渠道規模 （觸達消費者的渠道數量） * 渠道效率 （渠道便利性）因為這里僅是Swisse針對抖音電商渠道的打法， 在這里稍作公式變形：在抖音電商的渠道大滲透用戶路徑規模 （在抖音平臺內觸達消費者的用戶路徑數量， 即短視頻、 直播、 信息流廣告等） * 用戶路徑效率 （不同路徑跳轉購買的便利性， 即短視頻掛車， 達人/品牌直播， 三方跳

278、轉）營銷大滲透的意義在于， 通過不斷地在用戶面前刷存在感來增進品牌在用戶心中的認知， 以達到用戶想要購買相關商品時能夠第一時間想到自己； 渠道大滲透的意義在于， 消費者可以輕松地找到購買途徑。Swisse在正式進駐抖音電商前， 就已經在平臺上進行了營銷大滲透的布局， 做了大量的品牌廣告投入， 積累了大量的認知人群。 當Swisse入駐之后， 品牌依舊堅持多觸點地與目標人群進行觸達， 通過品牌廣告、 直播間、 短視頻等多重形式， 不斷在單個用戶曝光次數上做出努力， 讓更多潛在用戶人群在某一個時間段里多次地被品牌觸及到。每次被品牌觸及、 教育和種草的人群都有可能被轉化成為品牌用戶， 讓TA逐漸養成

279、將 “Swisse作為其保健品第一選擇” 的心智。開設品牌自播矩陣， 是其在抖音電商渠道大滲透的重要手段。在品牌入駐抖音電商初期， Swisse開設了 10-20 個左右的賬號進行品牌自播。 這一策略是出于多方面的思考：首先， 品牌希望能夠通過 DP 賽馬機制， 優勝劣汰， 選擇出效果較好、 能夠長期持續地運營下去的品牌直播間。其次， Swisse的產品線較為豐富， 雖然目前只在抖音電商上線了口服美容產品， 但在口服美容大品類下的產品線也被差異化地分配到了各個品牌自播矩陣中， 并通過差異化的運營思路、 主播選擇， 以及不同場景定位設置等細節， 在平臺上獲取不同人群標簽的用戶， 為其后續在抖音電

280、商平臺上擴充其他品類產品線積累經驗。邀請達人短視頻種草+直播轉化， 是其營銷大滲透的核心手段。Swisse把達人和品牌店鋪分開運營。達人在平臺內有粉絲積累， 站內的號召力和影響力較大， 因此品牌會與頭部達人達成長期的合作， 比如交個朋友直播間、 王芳等， 借助其對粉絲的號召力來加強粉絲對品牌的信任度與好感度。達人更擅長的是推薦輕決策、 低客單的大快銷類產品， 這一方面是因為單個達人在一場直播中會上 50+ SKU， 無法對單個SKU進行非常詳細的講述和種草； 另一方面， 大部分達人的人設屬于中勢能的 “好友”“閨蜜” 等形象， 無法銷售高客單價產品。3 月入駐快速起盤Swisse 如何 “大滲

281、透” 抖音電商渠道？奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人

282、群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年，

283、轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷

284、這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動、 提升信任。 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷

285、量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針對抖音電商面向中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路。溯源季期間， 活動推出王牌溯源直播間、 大牌限時購、 金牌育兒團等多元特色溯源玩法， 充分調動母嬰垂類KOL、 育兒專家、 明星等平臺達人的積極性， 深度聯動碧芭、 認養一頭牛、 幫寶適、 君樂寶、 海龜爸爸、 紅色小象、 希望寶寶等品牌， 并輸出專家科普、 科學選品、 好物分享等優質母嬰內容， 構建了豐富的特色溯源場景， 為品牌合作提供更多可能， 助力母嬰品牌向新生代父母群體滲透。為了讓消費者買得放心，

286、 不少品牌商家選擇展示源頭工廠或科研基地的生產研發過程。 母嬰護理品牌紅色小象通過視頻鏡頭， 透明化記錄車間內的原材料和生產全程， 以沉浸式的溯源場景， 向消費者傳達產品的質量優勢。 婦產科醫生老吳從醫學專業知識出發， 向粉絲科普天然亞麻籽油作為寶寶輔食的營養優勢， 激發了母嬰群體對亞麻籽油的購買興趣。主持人周洲在活動期間開啟多場母嬰大牌限時購專場直播。 她運用通俗易懂的語言用心科普育兒知識， 結合具體的使用場景， 推薦最匹配的優質母嬰用品。 其交心的直播風格， 俘獲一批新手爸媽的青睞， 幫助直播間的母嬰品牌實現銷量突破和品牌提升。通過構建立體的溯源傳播場景， 活動推動商家以短視頻和直播等高密

287、度信息呈現形式， 清晰展現產品的 “源品質” ， 用 “安心” 內容觸達目標消費人群， 從而激發用戶的消費興趣， 促使消費者主動了跨境運營篇跨境運營篇解獲取信息， 并下單購買。 活動期間， 抖音話題#寶貝安心溯源季、 #抖in寶貝計劃等形成天然的內容流量蓄能池， 匯集海量母嬰短視頻和直播內容， 吸引千萬爸媽分享交流養娃經驗， 在商家、 達人、 用戶之間構建起良性的母嬰內容和購物生態， 相關話題播放量突破200億。Swisse： 抖音電商渠道 “大滲透”品牌廣告投放Swisse Wherever入駐前大量投放品牌廣告， 積累品牌認知一線明星代言， 提升年輕群體好感短視頻營銷種草投放明星/達人KO

288、L，引起用戶興趣與關注針對圈層差異化推薦產品， 打造細分爆品品牌自播搭建品牌自播矩陣抖音專屬權益加碼升級用戶需求， 提升客單覆蓋廣告/短視頻/直播多個觸點， 提升單個用戶曝光次數養成用戶 “保健品首選Swiss心智”刀法Digipont77趣有成長78趣有成長親子生活篇親子生活篇除了直播最關鍵的 “人貨場” 要素， 兩個品牌在抖音電商平臺上的流量獲取能力也各有長處， 在這里刀法研究所將它分解為內容營銷能力、 達人矩陣搭建能力， 與廣告流量能力， 可供具有成熟供應鏈實力、 電商運營能力的品牌參考。內容營銷能力：波司登將抖音電商視作集傳播+內容種草+品牌轉化為一體的平臺， 以望能夠把整體品牌內容完

289、整地、 更大程度地曝光給在這個渠道上面的消費群體。 因此以品牌整合性營銷內容為驅動的策略， 為波司登今年在抖音電商上的爆發提供了極大助力。在抖音上做保健品內容輸出是非常具有挑戰的事情。 Swisse選擇年輕的一線明星迪麗熱巴作為品牌代言人去和消費者進行溝通。 但在溝通的過程中， 品牌依舊希望能維持專業度和嚴謹度， 在達人選擇方面更偏好專業、 但不 “爹味” 說教的內容進行品牌種草。 后續會嘗試一些劇情賬號， 讓消費者在更具有親和力、 生活化的場景理解產品賣點。圍繞品牌整體營銷節奏做內容產出， 可以幫助品牌更全面、 專業、 精準地傳遞品牌核心信息， 加深消費者對品牌的認知， 同時也更容易聯動外部

290、渠道的力量集中做爆發； 而借助明星、 KOL場景化、 生活化的日常種草內容則有益于品牌做勢能積累， 為后續的營銷活動做好鋪墊。達人矩陣搭建能力：波司登的客單價在1000以上， 達人短視頻帶貨門檻較高。 品牌因此布局了大量短視頻種草內容， 提升話題新品的曝光率， 另一方面還與明星戚薇、 巴圖&博谷、 達人楊發發、 王小騫等不同圈層的達人合作， 實現多元化的產品種草。Swisse與達人合作時， 會針對達人本身的粉絲畫像給到對應的產品， 比如選擇上 “交個朋友直播間” 的是偏男士保健類的產品； 王芳會偏向女性相關功能營養的產品， 包括兒童、 母嬰類， 以獲取更多維度產品的曝光與擴散。一言蔽之， 無論

291、是做抖音短視頻帶貨， 還是品牌自播完成從種草到拔草的快速轉化， 達人、 主播的選擇都需要依據品牌自身產品線的深度與寬度進行匹配， 以不同的細分單品打透細分圈層。廣告流量能力：品牌冷啟動期間， 往往都會選擇投放大量的付費流量， 來幫助系統認識直播間的人群標簽； 大促期間， 也會通過購買付費流量獲得更多曝光與GMV。 比如 “Swisse斯維詩美麗顧問館” 賬號日常維持 40%-50%左右的自然流量， 但在大促期間付費流量占比會達到 60%-70%。刀法研究還發現， 兩個品牌都采用了 “短視頻內容營銷種草， 品牌自播高客單價升級” 的打法， 是因為品牌需要更高利潤的產品組合， 來支撐品牌對付費流量

292、的投入， 并以此維系品牌的健康增長?；氐轿恼麻_頭提到的抖音電商 “起號難、 起量難、 盈利難、 不穩定” 等經營痛點， 抖音電商也在做一些積極嘗試， 比如從數據層面和產品工具層面， 把抖音式 “爆款” 做一些歸因； 做了中心化入口， 包括抖音商城和搜索， 來幫助商家更穩定在抖音電商做生意。魯迅曾說： 世界上本沒有路， 走的人多了也就成了路。抖音興趣電商的快速崛起， 離不開大量品牌商家和達人不停試錯、 沉淀。 刀法也歡迎各位操盤手與我們探討抖音電商的經營方法論?？缇尺\營篇親子生活篇波司登與 Swisse 有哪些經驗可復制？奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期

293、靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵粉日業績， 直播間25-33歲核心人群

294、占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把全網零售規模做到6億-7億元， 這突破

295、了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得

296、抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動、 提升信任。 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針對抖音電商面向中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度

297、很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路。6月7日， 抖音618好物節中， 主持人王芳直播間開啟 “親子圖書專場” ， 當天開播兩場， 共帶貨127件， 總成交額達1563萬。豐富品類吸引多層次消費群體主持人王芳作為抖音直播達人， 憑借其親民、 知性、 智慧的直播風格， 長期以來吸引了一大批以學生家長群體為主的粉絲。 此次抖音618好物節， 直播間早做籌備， 針對親子圖書類甄選優品， 還邀請知名出版社社長親臨直播間助力。 直播間還積極報名了抖音618好物節推出的短視頻挑戰賽、 作者排位賽等活動， 大大拓寬了流量獲取渠道， 618活動期間粉

298、絲增長率持續攀升。 為提升用戶購物體驗， 直播間還開通了定金預售、 抖分期等服務， 也為主播出圈、 直播間出圈創造了有利契機。除此之外， 主播直播時間段還安排了福袋抽獎、 9.9元秒殺、 買一送一、 主播專享好物以及現場工作人員實物演示等多種玩法購物貼心有保障溯源季期間， 活動推出王牌溯源直播間、 大牌限時購、 金牌育兒團等多元特色溯源玩法， 充分調動母嬰垂類KOL、 育兒專家、 明星等平臺達人的積極性， 深度聯動碧芭、 認養一頭牛、 幫寶適、 君樂寶、 海龜爸爸、 紅色小象、 希望寶寶等品牌， 并輸出專家科普、 科學選品、 好物分享等優質母嬰內容， 構建了豐富的特色溯源場景， 為品牌合作提供

299、更多可能， 助力母嬰品牌向新生代父母群體滲透。為了讓消費者買得放心， 不少品牌商家選擇展示源頭工廠或科研基地的生產研發過程。 母嬰護理品牌紅色小象通過視頻鏡頭， 透明化記錄車間內的原材料和生產全程， 以沉浸式的溯源場景， 向消費者傳達產品的質量優勢。 婦產科醫生老吳從醫學專業知識出發， 向粉絲科普天然亞麻籽油作為寶寶輔食的營養優勢， 激發了母嬰群體對亞麻籽油的購買興趣。主持人周洲在活動期間開啟多場母嬰大牌限時購專場直播。 她運用通俗易懂的語言用心科普育兒知識， 結合具體的使用場景， 推薦最匹配的優質母嬰用品。 其交心的直播風格， 俘獲一批新手爸媽的青睞， 幫助直播間的母嬰品牌實現銷量突破和品牌

300、提升。通過構建立體的溯源傳播場景， 活動推動商家以短視頻和直播等高密度信息呈現形式， 清晰展現產品的 “源品質” ， 用 “安心” 內容觸達目標消費人群， 從而激發用戶的消費興趣， 促使消費者主動了此次王芳親子閱讀直播間以各種優秀圖書為主， 包括國內外獲獎繪本類， 國內外寓言通話等故事類， 學霸筆記、 作文輔導等教輔類，史記 等在內的人文歷史類， 趣味物理、 立體地球書為代表的自然科學類等等， 充分滿足了不同年齡段、 不同層次的青少年兒童的閱讀與學習需求。主播王芳充分發揮了自己身為主持人的口才優勢， 寥寥幾句便將親子類圖書的互動性、 啟蒙性、 創造性等優勢和亮點闡述清楚， 她還向大家介紹了自己

301、的親子閱讀經歷，傳授了包括如何有效親子閱讀、 怎樣從親子共讀到獨立閱讀等經驗， 擊中用戶心智的同時， 也跟用戶產生了內心共鳴。 有效的溝通方式與風格獨特的帶貨方式， 使得幾乎每一款圖書類商品一上架都呈現秒光狀態。除圖書類產品外， 此次王芳直播間還推出了包括打印機、 益智玩具、 兒童電動牙刷、番茄鐘計時器、 學習文具、 護膚品、 日常家居實用小物件等多種商品品類， 用戶收看直播的同時， 還可以下單購買適合自己或家人的優價好物。 豐富的商品品類極大增加了客戶黏性， 數據顯示， 除去圖書類商品外， 包括家居小物等品類也屢次迎來銷售小高潮。79趣有成長80趣有成長與此同時， 國人的育兒觀念也在發生變化

302、， 新生代父母養娃更科學精細， 他們在產品選擇和消費上更注重產品質量、 材質和品牌， 講求產品溯源信息。 如何抓住年輕父母的消費需求轉型， 怎樣將品牌溯源信息可視可感地傳遞給消費者， 如何培養母嬰群體對品牌的消費信任， 成為現階段母嬰行業的經營難點。4月12日至25日， 抖音電商母嬰行業IP “抖in寶貝計劃” 開啟了 “寶貝安心溯源季” 活動， 活動從新生代父母的消費需求出發， 通過推出溯源短片、 聯動平臺達人生態、 撬動央視財經跨平臺合作， 上線一系列溯源玩法， 構建立體化的溯源傳播場景， 引導用戶樹立正確科學的 “溯源” 消費心智， 達成品宣和銷量協同爆發提供新可能。 抖音電商官方數據顯

303、示， 活動全域曝光量達15億， 累計銷售單品達7830萬件， 其中爆款紙尿褲銷量達9.1萬單。隨著 “三孩政策” 的開放和居民消費水平的日益提高， 我國母嬰消費市場規模呈現增長態勢， 母嬰行業內容供給和熱度持續上升。2021抖音母嬰行業年度盤點報告 顯示， 2021年1-12月， 抖音見證了1517萬次出生， 2.53億次成長， 三胎話題視頻播放量達到78.2億次。 直播方面， 抖音電商平臺上的母嬰達人直播場次增長45.5%、 直播用戶觀看次數增長169.4%， 抖音電商正在成為母嬰品牌的內容和經營新陣地。溯源短片演繹IP內涵強化 “源品質更安心” 消費心智奧倫納素是一個短期爆發的典型。 去年

304、12月底它才在抖音電商平臺開店， 前期靠達人直播探索， 今年3月啟動自播相互配合， 五六月訂單爆發。品牌數據顯示， 目前奧倫納素在抖音電商自播ROI （投資回報率） 表現也不錯， 單場GPM(千次播放產生的GMV)最高能達到4.6萬元。自播效果在寵粉日可以顯現， 4月22日寵粉日品牌官方藍V自播的GMV超過260萬元， 5月19日該指標升到300萬元以上。經歷數次直播， 奧倫納素也逐漸摸清自家的用戶畫像： 大多分布在一線和新一線城市， 25-34歲為主， 有較高護膚需求和強消費能力， 精致媽媽和新銳白領占比較大。這進一步幫助奧倫納素鎖定人群， 方便精準投放和匹配適合主播。 對比4月和5月兩次寵

305、粉日業績， 直播間25-33歲核心人群占比從45%上升到64%， 粉絲購買占比從17.52%上升到21.57%。但奧倫納素并未止步， 這要從它來時的路開始說起。它由奧倫納素醫生在1927年創立， 這為日后走高功效護膚路線埋下基礎。 奧倫納素醫生熱衷創新， 是第一個把防曬概念融入到日常護膚、 第一個談PH平衡概念， 也是第一個強調標準護膚流程的。 他還為演員瑪麗蓮夢露、 奧黛麗赫本、 王室公主等定制護膚產品， 幫助她們改善肌膚問題。作為高端小眾護膚品牌， 奧倫納素此前一直走定制路線， 沒有大規模商業化， 2014年進入中國。 2017年， 轉變思路的奧倫納素開始在中國市場做品牌直營， 歷時4年把

306、全網零售規模做到6億-7億元， 這突破了過往的小眾品牌形象。奧倫納素能出圈， 首先來自高功效高端護膚的品牌定位， 尤其是爆款產品冰白面膜， 活性成分很高， 哪怕高達100多元一片也受到歡迎。 其次在玩法上， 奧倫納素很早就開始做電商平臺和社交平臺的種草， 2019年初就和一些頭部主播合作。入駐抖音電商讓奧倫納素又上了一個臺階。此前， 電商生意占據奧倫納素盤子的85%， 但一直局限于少數幾個平臺， 其對抖音電商還在觀望。但在2020年， 奧倫納素開始關注抖音的內容陣地和電商布局， 發現抖音的內容和人群比較優質， 電商板塊也在快速成長， 判斷這是一個擴充年輕和高凈值人群新客的機會?！霸谡麄€流量轉移

307、、 消費者陣地轉移的情況下， 我們覺得抖音電商非常有潛力。 ” 奧倫納素品牌負責人透露。 在他們看來， 抖音平臺是個大流量池， 能連接更多消費者快速了解品牌。抖音電商被認可并不奇怪， 這種以推薦內容為基礎觸達用戶購買興趣的平臺， 能加強與消費者的深度互動、 提升信任。 如果產品性價比合適、 商家服務能力不錯， 高客單價的品牌也能脫穎而出。同時， 抖音電商也是品銷合一的典型， 能解決商家的根本問題。 過往品牌投放幾百萬、 幾千萬廣告， 很難監測到即時轉化， 如今把引流主播、 平臺流量結合來撬動用戶購買， 效果更加透明， 無論是品牌傳播還是銷量提升， 對品牌創造的價值是實實在在的。針對抖音電商面向

308、中高端品牌的機會窗口， 奧倫納素敏銳度很高， 通過鎖定精準人群、 爆款產品多樣組合、 達人矩陣等， 走出了一條在抖音電商的快速破圈之路。平臺生態聯動構建多元特色溯源場景溯源季期間， 活動推出王牌溯源直播間、 大牌限時購、 金牌育兒團等多元特色溯源玩法， 充分調動母嬰垂類KOL、 育兒專家、 明星等平臺達人的積極性， 深度聯動碧芭、 認養一頭牛、 幫寶適、 君樂寶、 海龜爸爸、 紅色小象、 希望寶寶等品牌， 并輸出專家科普、 科學選品、 好物分享等優質母嬰內容， 構建了豐富的特色溯源場景， 為品牌合作提供更多可能， 助力母嬰品牌向新生代父母群體滲透。為了讓消費者買得放心， 不少品牌商家選擇展示源

309、頭工廠或科研基地的生產研發過程。 母嬰護理品牌紅色小象通過視頻鏡頭， 透明化記錄車間內的原材料和生產全程， 以沉浸式的溯源場景， 向消費者傳達產品的質量優勢。 婦產科醫生老吳從醫學專業知識出發， 向粉絲科普天然亞麻籽油作為寶寶輔食的營養優勢， 激發了母嬰群體對亞麻籽油的購買興趣?！耙槐竟P記， 兩代人” ， 短片巧妙地聯系起兩代人， 從年輕媽媽的視角真實還原用戶的溯源過程， 展現新生代父母注重科學溯源的精細化育兒方式。 作為寶爸寶媽分享交流養娃經驗的聚集地， 抖音電商匯集了海量強知識、 強共鳴的母嬰垂類內容， 為用戶提供了看得見摸得著的安心溯源體驗， 也為品牌響應消費者的需求開展營銷活動提供參考

310、。安心溯源短片通過用戶第一視角的闡述， 展示新生代父母對“真實” 、“安心” 、“好貨” 的要求， 不僅引導更多用戶樹立 “源品質更安全” 的消費心智， 也推動優質母嬰品牌以高要求控制產品質量， 確保產品安全， 給寶寶和父母足夠的安全感， 從而獲得消費者的關注和信賴。主持人周洲在活動期間開啟多場母嬰大牌限時購專場直播。 她運用通俗易懂的語言用心科普育兒知識， 結合具體的使用場景， 推薦最匹配的優質母嬰用品。 其交心的直播風格， 俘獲一批新手爸媽的青睞， 幫助直播間的母嬰品牌實現銷量突破和品牌提升。通過構建立體的溯源傳播場景， 活動推動商家以短視頻和直播等高密度信息呈現形式， 清晰展現產品的 “

311、源品質” ， 用 “安心” 內容觸達目標消費人群， 從而激發用戶的消費興趣， 促使消費者主動了來源： 2021抖音母嬰行業年度盤點報告親子生活篇親子生活篇解獲取信息， 并下單購買。 活動期間， 抖音話題#寶貝安心溯源季、 #抖in寶貝計劃等形成天然的內容流量蓄能池， 匯集海量母嬰短視頻和直播內容， 吸引千萬爸媽分享交流養娃經驗， 在商家、 達人、 用戶之間構建起良性的母嬰內容和購物生態， 相關話題播放量突破200億。當90后95后年輕父母逐漸成為母嬰市場的消費主力， 他們身上有著怎樣的人群特點和育兒消費特征？ 在活動推出的安心溯源短片 讓每一份愛都有跡可循 中， 短片通過呈現兩代媽媽的育兒筆記

312、， 洞察新生代父母的育兒新理念， 幫助品牌跟上用戶的消費變化趨勢， 贏得消費者的認可。短片真實呈現新生代媽媽科學嚴謹的溯源方式和態度， 不同于以往憑 “經驗” 為孩子購買用品的年代， 新生代父母在選購母嬰用品時， 更傾向于綜合各方面的信息生成自我判斷。 在帶貨達人的鏡頭下， 千萬爸媽看見奶粉從奶廠到貨架的生產溯源過程； 他們對比評析好物推薦官分享的產品， 看見產品的真實數據和評價； 他們關注育兒專家和兒科醫生的科普分享， 掌握一身育兒本領。多種方式， 豐富了直播間粉絲觀看、 購買體驗， 實現了留存粉絲， 并通過引導粉絲留言提升直播間活躍度， 進而引流更多粉絲入場的目的。此次主持人王芳親子圖書直

313、播間GMV再創新高， 凸顯出抖音電商平臺在人貨對接方面的精準匹配度， 也進一步證明， 在抖音電商平臺上， 品質商家、 優質主播在做好優質內容運營、 積極獲取平臺助力的基礎上， 都可以找到業績增長的新機遇， 收獲新生意， 實現新增長。2021年抖音母嬰行業達人直播數據一覽直播場次直播時發生關注次數+159.3%+169.4%+196.9%+90.2%+45.5%直播用戶觀看次數加入粉絲團人數直播評論次數81趣有成長82趣有成長跨平臺聯動綜藝式直播內容實現深度植入多元玩法助力母嬰品類爆發作為抖音電商打造的母嬰行業全年長線營銷IP，“抖in寶貝計劃” 能夠發揮IP聚能優勢， 通過重點達人撮合、 內容

314、共創、 IP合作、 流量資源等形式， 持續延伸IP內涵和傳播場景， 在站內外多維度整合資源打通營銷鏈路， 深度連接母嬰品牌與目標群體， 使得消費者擁有更優質的購物體驗， 幫助品牌實現品效合一。除了在平臺玩法上撬動達人生態深度參與溯源活動外，活動還聯合央視財經打造直播內容。 4月19日， 由央視財經和抖音電商聯合打造的 “新手寶爸寶媽分享會” ， 在央視財經客戶端， 央視抖音、 視頻號、 微博等新媒體端口同步播出， 央視少兒頻道主持人月亮姐姐攜手抖音主播千惠、 婦產科醫生吳龍、 兒科專家李瑛， 帶領寶爸寶媽們對母嬰產品追本溯源， 并分享育兒知識和妙招， 為觀眾帶來一場育兒安心課堂?！靶率謱毎謱殝?/p>

315、分享會” 直播圍繞 “安心” 主題， 采用綜藝節目錄制標準， 不僅在場景上設計訪談區、 體驗區、 實驗區等互動場景， 還通過策劃育兒誤區解析、 科學選品、 實驗測試等豐富內容， 增強觀眾的臨場感、 體驗感與參與感， 讓觀眾在沉浸式體驗中Get育兒神技， 看見更多優質母嬰品牌好貨。直播中， 君樂寶、 紅色小象、 奶酪博士等品牌結合趣味實驗， 向觀眾分享科學的選品小技巧。 君樂寶在奶粉沖調小實驗中回答用戶關心的奶源、 標準和質量問題， 分享優質奶粉的選品攻略。紅色小象開展防曬測試和水油測試， 從安全、 功效、 體驗等多個維度出發進行產品測評， 科普嬰幼兒洗護產品的小知識。 奶酪博士帶來的奶酪小實驗

316、則回答了怎么挑選寶寶零食的問題， 吸引寶爸寶媽們參與評論區互動提問。品牌借助小實驗等直播環節， 輸出干貨內容， 抓住用戶的感官體驗， 從而實現潛移默化地植入品牌理念和產品安全性賣點， 傳達品牌對于用戶的在乎感、 守護感的同時， 進一步塑造品牌 “品質專業” 的安心形象， 提升品牌的消費認知， 為品牌后續銷量和聲量爆發奠定營銷基礎?；邶嫶蟮哪笅胗脩艋A， 豐富的母嬰內容、 達人生態， 以及行業IP的資源整合優勢， 抖in寶貝計劃IP已經形成成熟的母嬰行業扶持模式和邏輯。 從開學季、 踏青季再到今天的溯源季， 活動能夠在行業全年重要營銷時間節點， 結合不同傳播場景， 激發母嬰品牌的旺盛營銷活力。

317、 在探索創新的過程中， 抖音電商母嬰行業將在未來帶來更多機會點， 賦予母嬰行業更多的增長機會。買文具、 選好書、 換新衣近日， 眾多家長和學生在抖音電商完成了開學煥新的準備。8月24日-9月10日， 抖音電商母嬰行業IP營銷活動 “抖in寶貝計劃” 再次開啟， 上線 “寶貝安心開學季” 活動， 平臺抓住 “開學季”這個重要營銷節點， 發揮 “抖in寶貝計劃” IP聚能優勢， 通過王牌直播間、 主題直播間、 直播打榜賽、 短視頻話題挑戰賽等多元玩法， 探索母嬰生意增長新可能的同時， 滿足學生和家長開學煥新的購物需求?！岸秈n寶貝計劃” 是抖音電商打造的母嬰行業全年長線營銷IP， 旨在母嬰全年重要

318、的營銷時間節點， 集平臺資源重點扶持母嬰行業商家和達人， 連接行業產業鏈為億萬媽媽和孩子提供專業的母嬰知識和安心好物。此次開學季活動聯動了數十位明星爸媽， 百位母嬰權威育兒專家， 并與200個權威機構合作， 培養和扶持上千個母嬰品牌商家， 為用戶帶來優價母嬰好物。借力行業活動和營銷IP的流量扶持及矩陣式傳播優勢， 此次活動聯動明星、 達人、 品牌商家等行業伙伴參與， 通過海量創作者的優質內容種草、 官方IP的母嬰話題傳播、 豐富的直播間玩法等， 助力母嬰品牌達成更好的品宣和銷售結果。當下， 直播電商對母嬰圖書的增長拉動效應明顯， 此次活動以開學季為聚焦點， 上線了 “王牌直播間” 、“行業主題

319、日”等多樣直播玩法， 幫助達人、 商家更生動全方位展示產品， 在助力商家最大化匯集流量的同時提高直播轉化效率?；顒悠陂g， 每日開啟一個行業品類主題直播間， 特邀童裝童鞋、 圖書文具、 玩具、 虛擬教育、 用品輔食五個賽道的優質品牌， 在直播間推薦好物并提供相關的母嬰干貨講解。目前， 站內活動會場主題頁已經上線了 “開學文具大賞” 、“開學好書計劃” 、“寶貝煥然 衣 新” 等主題日， 集結了王芳、年糕媽媽、 清華媽媽等頭部達人， 巴拉巴拉、 特步等一線母嬰品牌共同設立主題直播間?；顒又辈ラg玩法集中平臺資源， 以主題品類日的爆發邏輯， 帶動同品類賽道商家集中打響文具、 童裝童鞋、 玩具等垂直品類

320、的營銷勢能， 同時商家借助活動會場的曝光熱度促進直播轉化。其中， 參與 “寶貝煥然 衣 新” 等主題日的童裝童鞋品類商家銷售額已經突破5億， 深受寶媽寶爸們喜愛的國貨童裝品牌巴拉巴拉更是在活動中達成銷售額破1700萬的亮眼成績。此外， 活動還配合直播打榜賽、 短視頻話題挑戰賽等玩法， 為達人、 商家提供流量扶持， 提升品牌產品的傳播聲量。商家和達人不僅可以參加打榜賽獲得千川券獎勵， 還可以掛購物車帶官方IP話題投稿短視頻， 有機會獲得話題置頂曝光獎勵。截至8月30日， 官方話題#抖in寶貝計劃、 #寶貝安心開學季、 #抖in寶貝開學季 的話題播放量已累計超31億； 與此同時， 在開學季節點，

321、更有#人類幼崽開學前的心里活動 、 #神獸歸籠爸媽有多開心 、 #世界冠軍帶娃的樣子像極了我 等相關話題內容輪番登上抖音熱榜， 引發了全網對于寶貝開學的關注和討論。超強話題度和曝光度打造了天然的內容流量蓄能池， 幫助商家以優質話題內容觸達潛在消費人群， 提高消費轉化，為品牌商家打造了品效銷合一的通路。截至目前， 在抖in寶貝計劃-寶貝安心開學季活動中已經有12個品牌銷售額破500萬， 其中巴布豆等3個品牌更是達成了GMV破千萬的好成績； 同時， 包括歐貝比紙尿褲和KVG學生書包在內的29個學習用品、 嬰童用品、 童裝等品類的商品銷售額破百萬， 一舉成為母嬰行業的當季爆款單品。親子生活篇親子生活

322、篇解獲取信息， 并下單購買。 活動期間， 抖音話題#寶貝安心溯源季、 #抖in寶貝計劃等形成天然的內容流量蓄能池， 匯集海量母嬰短視頻和直播內容， 吸引千萬爸媽分享交流養娃經驗， 在商家、 達人、 用戶之間構建起良性的母嬰內容和購物生態， 相關話題播放量突破200億。83趣有成長84趣有成長有效的扶持模式形成 促進母嬰商家營銷增長溯源季期間， 活動推出王牌溯源直播間、 大牌限時購、 金牌育兒團等多元特色溯源玩法， 充分調動母嬰垂類KOL、 育兒專家、 明星等平臺達人的積極性， 深度聯動碧芭、 認養一頭牛、 幫寶適、 君樂寶、 海龜爸爸、 紅色小象、 希望寶寶等品牌， 并輸出專家科普、 科學選品

323、、 好物分享等優質母嬰內容， 構建了豐富的特色溯源場景， 為品牌合作提供更多可能， 助力母嬰品牌向新生代父母群體滲透。為了讓消費者買得放心， 不少品牌商家選擇展示源頭工廠或科研基地的生產研發過程。 母嬰護理品牌紅色小象通過視頻鏡頭， 透明化記錄車間內的原材料和生產全程， 以沉浸式的溯源場景， 向消費者傳達產品的質量優勢。 婦產科醫生老吳從醫學專業知識出發， 向粉絲科普天然亞麻籽油作為寶寶輔食的營養優勢， 激發了母嬰群體對亞麻籽油的購買興趣。主持人周洲在活動期間開啟多場母嬰大牌限時購專場直播。 她運用通俗易懂的語言用心科普育兒知識， 結合具體的使用場景， 推薦最匹配的優質母嬰用品。 其交心的直播

324、風格， 俘獲一批新手爸媽的青睞， 幫助直播間的母嬰品牌實現銷量突破和品牌提升。通過構建立體的溯源傳播場景， 活動推動商家以短視頻和直播等高密度信息呈現形式， 清晰展現產品的 “源品質” ， 用 “安心” 內容觸達目標消費人群， 從而激發用戶的消費興趣， 促使消費者主動了借力行業活動和營銷IP的流量扶持及矩陣式傳播優勢， 此次活動聯動明星、 達人、 品牌商家等行業伙伴參與， 通過海量創作者的優質內容種草、 官方IP的母嬰話題傳播、 豐富的直播間玩法等， 助力母嬰品牌達成更好的品宣和銷售結果。當下， 直播電商對母嬰圖書的增長拉動效應明顯， 此次活動以開學季為聚焦點， 上線了 “王牌直播間” 、“行

325、業主題日”等多樣直播玩法， 幫助達人、 商家更生動全方位展示產品， 在助力商家最大化匯集流量的同時提高直播轉化效率?；顒悠陂g， 每日開啟一個行業品類主題直播間， 特邀童裝童鞋、 圖書文具、 玩具、 虛擬教育、 用品輔食五個賽道的優質品牌， 在直播間推薦好物并提供相關的母嬰干貨講解。目前， 站內活動會場主題頁已經上線了 “開學文具大賞” 、“開學好書計劃” 、“寶貝煥然 衣 新” 等主題日， 集結了王芳、年糕媽媽、 清華媽媽等頭部達人， 巴拉巴拉、 特步等一線母嬰品牌共同設立主題直播間?；顒又辈ラg玩法集中平臺資源， 以主題品類日的爆發邏輯， 帶動同品類賽道商家集中打響文具、 童裝童鞋、 玩具等垂

326、直品類的營銷勢能， 同時商家借助活動會場的曝光熱度促進直播轉化。其中， 參與 “寶貝煥然 衣 新” 等主題日的童裝童鞋品類商家銷售額已經突破5億， 深受寶媽寶爸們喜愛的國貨童裝品牌巴拉巴拉更是在活動中達成銷售額破1700萬的亮眼成績。此外， 活動還配合直播打榜賽、 短視頻話題挑戰賽等玩法， 為達人、 商家提供流量扶持， 提升品牌產品的傳播聲量。商家和達人不僅可以參加打榜賽獲得千川券獎勵， 還可以掛購物車帶官方IP話題投稿短視頻， 有機會獲得話題置頂曝光獎勵。截至8月30日， 官方話題#抖in寶貝計劃、 #寶貝安心開學季、 #抖in寶貝開學季 的話題播放量已累計超31億； 與此同時， 在開學季節

327、點， 更有#人類幼崽開學前的心里活動 、 #神獸歸籠爸媽有多開心 、 #世界冠軍帶娃的樣子像極了我 等相關話題內容輪番登上抖音熱榜， 引發了全網對于寶貝開學的關注和討論。超強話題度和曝光度打造了天然的內容流量蓄能池， 幫助商家以優質話題內容觸達潛在消費人群， 提高消費轉化，為品牌商家打造了品效銷合一的通路。截至目前， 在抖in寶貝計劃-寶貝安心開學季活動中已經有12個品牌銷售額破500萬， 其中巴布豆等3個品牌更是達成了GMV破千萬的好成績； 同時， 包括歐貝比紙尿褲和KVG學生書包在內的29個學習用品、 嬰童用品、 童裝等品類的商品銷售額破百萬， 一舉成為母嬰行業的當季爆款單品。據巨量引擎官

328、方數據顯示， 在抖音平臺聚集了母嬰行業高達4255萬的主力消費人群； 同時， 據 2021巨量引擎母嬰行業白皮書 報告顯示， 有60%的用戶會通過抖音了解母嬰相關信息， 抖音上超過一萬粉絲的母嬰相關達人的數量已達到6萬人， 抖音精準覆蓋了高質量的母嬰創作者和消費群體?；邶嫶蟮哪笅胗脩艋A， 以及成熟完善母嬰內容和達人生態， 抖音電商形成了一套母嬰行業扶持模式和邏輯。 本次 “抖in寶貝開學季” 活動， 抖音電商會圍繞6個母嬰行業爆品， 通過重點達人撮合、 內容共創、 IP合作、 流量資源等扶持資源， 幫助商家在抖音電商快速打造爆款商品， 抓住短視頻與直播帶來的增長機會?；顒悠陂g， 將有數十位

329、明星爸媽和頭部達人輪番開播帶貨， 抖音電商基于平臺核心數據， 能為商家提供精準的達人匹配策略， 提高人貨匹配效率。聯動明星達人、 專家機構， 抖音電商母嬰行業還打造了 “開學守衛聯盟” 熱點事件， 并以事件為核心推出多個內容話題， 平臺給到商家內容創意指導， 助力商家創作更易觸發種草行動的優質內容， 縮短營銷鏈路。此外， 活動直播間還將接入孩子們熟悉的小黃人、 汪汪隊立大功等IP形象， 豐富直播間營銷玩法， 進一步提升直播間的曝光量和留存率。在此次 “抖in寶貝開學季” 活動中， 抖音電商依托 “抖in寶貝計劃” 營銷IP長期可持續的營銷打法， 發揮平臺優勢， 以豐富的玩法組合和扶持模式， 聯

330、動母嬰商家、 育兒專家機構、 明星達人等產業鏈伙伴參與， 展現出平臺母嬰行業育兒知識與好物推薦一體化的特色。 讓家長可以在收獲育兒知識的同時， 快速購買優價好物， 讓家長 “更會買， 安心用” ， 另一方面， 也為商家開拓種草售賣相結合的營銷思路?！岸秈n寶貝開學季” 接下來的主題直播間還將迎來方瓊、 包文婧等明星爸媽， 張雪峰等考研命題專家接力開播。 直播間將覆蓋所有品類首發開學新品， 上線玩具、 用品輔食、 線上教育產品等多個主題日， 其中， 在9月2日的 “DOU是大玩家” 玩具主題日中， 將會有多款小黃人IP聯名款好貨進入商家和達人的直播間?！岸秈n寶貝計劃” 持續創新營銷玩法的過程中

331、， 抖音電商正在深挖更多母嬰品類賽道的機會點， 為推動母嬰行業商家獲得可持續增長創造更多可能。親子生活篇服裝鞋包篇解獲取信息， 并下單購買。 活動期間， 抖音話題#寶貝安心溯源季、 #抖in寶貝計劃等形成天然的內容流量蓄能池， 匯集海量母嬰短視頻和直播內容， 吸引千萬爸媽分享交流養娃經驗， 在商家、 達人、 用戶之間構建起良性的母嬰內容和購物生態， 相關話題播放量突破200億。服裝鞋包篇篇服裝鞋包篇2021 年的抖音電商， 就像是 19 世紀的美國西部， 上演著一幕幕淘金熱。有嗅著風向來搭上抖音電商這趟快車的品牌， 也有盯著興趣電商的智能分發誘惑而來的， 甚至還有一些探索到了平臺的流量新機會，

332、 搞起了 “大” 新聞， 效果外溢到全網。 比如佰草集直接把宮廷劇場景搬到了直播間、 鴨鴨服飾跑到雪山賣羽絨服、 美少女嗨購直播間上演蹦迪賣零食這些大開眼界的營銷動作， 一路從抖音蔓延到了微博熱搜上， 成了全民性的話題?？傊?， 為了淘下一桶金， 品牌們如八仙過海， 各顯神通， 而同樣努力的還有抖音電商自己。 今年4月提出了興趣電商后， 同步推出了 FACT 經營矩陣、 UP 計劃， 隨后又接連推出自播激勵計劃、 抖品牌專項扶持計劃等等， 從品類陣地， 營銷模式、 創新落地、 用戶流量增長各維度為品牌提供平臺支持。奮斗的品牌們、 不停攪動池水的平臺方， 合力塑造了耐人尋味的 2021 抖音營銷萬

333、花鏡。 而這一切都是因為流量。去中心化、 更易獲得的流量， 是如今品牌最渴望的東西。 但同樣是因為去中心化的流量分配邏輯， 導致了行業整體流量無法做到持續穩定， 品牌只能不斷激進地行動， 抓到消費者的興趣。有一夜爆火的故事， 但沒有一勞永逸的方法。 品牌究竟怎么做， 才能在抖音電商中獲得持續的生命力， 并獲得良性增長？ 在收獲第一桶金后， 如何挖掘源源不斷的金礦？ 2022 年， 品牌又該怎么做抖音電商？ 還有哪些增長機會呢？帶著這些好奇， 刀法研究所盤點了本年度抖音電商 10 大案例， 從中總結了 5 大趨勢， 希望與大家一起找到抖音電商的新賽點。85趣有成長86趣有成長服裝鞋包篇溯源季期間， 活動推出王牌溯源直播間、 大牌限時購、 金牌育兒團等多元特色溯源玩法， 充分調動母嬰垂類KOL、 育兒專家、 明星等平臺達人的積極性， 深度聯動碧芭、 認養一頭牛、 幫寶適、 君樂寶、 海龜爸爸、