亞馬遜云科技：2022中國品牌車企的遠征之路白皮書（56頁）.pdf

1、中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書1中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企助力其實現高質量業務增長白皮書與亞馬遜云科技聯合發布2022.07.01車企出海背景綜述海外業務拓展旅程伴隨中國車企出海車企出海實踐參考專家團隊聯系我們車企現狀及出海原因海外市場環境機遇、挑戰和展望1120223134394351凱捷優勢業務共創科技共創本土品牌海外市場數字化平臺建設目錄020507010933505556產品打造用戶運營生態建立體驗優化01車企出海背景綜述中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書車企出海背景綜述01.車企現狀及出海原因海外

2、市場環境機遇挑戰展望020507自新冠疫情全球爆發以來，全球融合速度加快趨勢愈演愈烈，世界格局迎來一次重要洗牌。中國在全球市場中的地位也愈發突出。同時，隨著國家“一帶一路”政策推動以及技術的快速發展，中國品牌車企也開始關注國外市場。以中國市場為根據地，中國車企在增強自身品牌核心競爭力的同時，借此東風，加快技術制造優勢，走向海外，逐漸在全球市場嶄露頭角，拉開了中國車企的全球化序幕。中國品牌出海，并不是單純意義上的中國商品出海，而是將中國品牌國際化，從原來的依靠渠道銷售到以品牌獨立完整的形象去和海外消費者直接對話的過程，是中國車企在產品、技術、資源、資金、人才、管理和服務等方面的擴張與整體布局。中

3、國企業不僅僅要關注本土市場，更要將眼界提升，放眼全球，結合自身優勢與國外市場特點，為企業尋求第二增長曲線。01Chapter 01中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書0102車企出海背景綜述中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書中國自主汽車品牌市場份額自 2018 年以來顯著下滑。在豪車品牌價格下降的同時，合資品牌也推出低端車型進入市場，與國內主打性價比的品牌形成價格區間重合，使得國內自主品牌市場份額自 2018 年以來持續下降，2019 年第三季度僅剩 38%，相比 2017、2018 年已下滑 5%左右1。同時，中國下沉市場

4、對汽車的消費潛力放緩。據申港證券統計顯示，2019 年 1-10 月，三四五線城市汽車銷量增速分為-4.7%、-9.4%、-17%，一二線城市雖有正增速，但并不高，分別為 3.5%、1%。2020 新冠疫情在中國爆發，對本就處于行業低谷的汽車行業造成壓力疊加，品牌出海成為中國企業尋求業務增長的關鍵路徑。中國汽車市場在 2018 年出現首次負增長后，中國自主汽車品牌的市場占有率也開始出現下滑跡象。數據顯示，中國自主汽車品牌的市場占有率并非如預測的那樣上漲，而是自 2017 年的43.9%，跌至 2018 年的 42.1%，且還將繼續下跌。在 128 家車企中，僅 8 家主流合資企業產能利用率達到

5、 100%，主流自主品牌產能利用率維持在 60%左右2。商務部市場運行和消費促進司在 2021 年上半年國新辦新聞發布會上表示，截至 2021年 6 月底，中國的汽車保有量已經達到 2.92 億輛，每千人擁有汽車超過 200 輛，二三線城市的市場占比增大，市場下沉趨勢明顯。這種情況下，汽車行業面臨新的轉折點，增量市場開始轉變為存量市場。近幾年，中國自主品牌已經展開了激烈的競爭。在品牌迅速提高產品品質，完成品牌內部資源沉淀與發展后，無論是在車輛的樣式和配置方面已完成優化迭代，就連功能和技術等都已經可以與一些主流合資品牌相媲美。數據來源1.深港證券2.中國汽車工業協會車企現狀及出海原因國內銷量下滑

6、國內汽車市場出現負增長，并由增量市場轉變為存量市場02中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書0203車企出海背景綜述中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書“一帶一路”政策利好于汽車出海。隨著“一帶一路”倡議的持續推進以及國際市場的進一步復蘇，對“一帶一路”沿線國家出口將持續增加，以重慶為例，據重慶海關統計，2020 年前 5 個月，重慶汽車整車出口四萬輛、同比增長 24.2%；汽車整車出口總值 25.3 億元人民幣、同比增長 48.1%；出口均價 6.4 萬元/輛、增長 20.7%3。國家發布的其他諸多利好政策，都引導中國自企快速

7、發展技術，勇于開拓海外市場。另外，歐洲碳排放法規及最高 7000 歐元每輛的補貼，也促使車企加大新能源車研發。數據來源3.重慶市商務委員會國內外環保意識增強及政策利好新能源汽車的發展，不僅可以幫助中國車企擺脫對發動機的依賴，而且可以在世界各國大力推行減少碳排放的背景下，降低對環境的污染，更是能通過發展新能源汽車，對國家 GDP 產生積極作用。在中國傳統汽車行業停滯不前以及燃油車慢慢走向下坡路的背景下，中國新能源汽車迎來了全新的機會。新能源汽車的快速發展，加快了傳統汽車行業的變革。中國品牌車企依靠優秀的新能源技術、批量制造的經驗和人力資源優勢，在新能源汽車領域搶占先機。多個新能源汽車品牌的出海，

8、也逐漸為中國品牌在全球化市場競爭中打開局面。國內新能源汽車技術快速發展車企出海背景綜述國內外用戶價值經營將成為市場二次增長關鍵驅動力。全球傳統車企正在從傳統汽車制造商向科技出行服務商轉型，業務模式的轉型對數智化的需求也越來越高。數智化驅動下的客戶平臺，圍繞著客戶用車全生命周期，提供以客戶為中心的服務，同時增加客戶粘度，獲取更多潛在盈利機會,海外市場部分的數智化轉型，也已成為中國車企出海的重要關注點。數智化需求驅動轉變04車企出海背景綜述中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書中國品牌汽車已在中國本土市場發展良好，要想成為國際品牌，出海則成為了必經之路。中國車企要想

9、進入海外市場，就意味著需要打破舒適圈，了解不同的海外市場，參與全球性的競爭。在汽車行業發展迅速的美國、西歐、日本和韓國等國家，也是經過了汽車需求量大爆發的時期，向海外發展后，孕育出一系列優秀的汽車企業。海外市場的發展，帶動了其國內市場的發展，同時平衡了企業發展中帶來的各類風險。早在2019年，中國汽車出口額僅占全球出口總量的2.1%，經過一年的快速發展，2020年，中國汽車銷量占據全球市場的 32.46%，獲得突飛猛進的進展。數據來源4.智選車，鳳凰網中國品牌車企出海成為新趨勢并獲得優異成效從被世界車企巨頭搶占市場，到主動搶占世界級市場的轉變，中國車企出海先行者通過成效證明，出海發展方向切實可

10、行。2019 年銷量排名前五的中國自主車企品牌、銷量及出海成效4品牌出口銷量出海成效上汽集團35 萬輛2019 年上汽集團以 35 萬輛（含整車出口及海外銷售）排名第一，同比增長 26%，占中國自主車企海外總銷量的 33%。奇瑞汽車9.6 萬輛汽車出口業務覆蓋了海外 80 多個國家和地區，累計出口超過150 萬輛汽車。東風汽車8.6 萬輛隨著東風汽車加大對“一帶一路”沿線國家的開拓，出口銷量同比增長 15.9%，并首次進入行業前三。北汽集團8 萬輛北汽福田連續 9 年成為中國商用車出口海外第一名，累計出口61 萬輛。長安汽車6.8 萬輛長安汽車在亞洲、美洲和非洲地區成功開辟了多個銷售基地，產品

11、輻射全球 40 余個國家和地區。隨著中國車企在新能源汽車領域的快速發展，中國自主品牌新能源汽車也具備了一些獨特優勢。在續航性價比方面，一些國際品牌新能源汽車的每公里價格，比中國自主品牌新能源汽車的每公里價格高出近一倍。除續航價格比之外，與價格相近的其他國際品牌新能源汽車相比，中國新能源汽車還以豐富的車聯網功能，充滿未來感的內飾，多樣化的附件包，以及靈活的購買和訂閱模式等優勢取勝。中國車企具有獨特優勢05車企出海背景綜述中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書在疫情的影響下，中國自主品牌汽車的出口量出現不穩定態勢。傳統汽車行業的全球市場已具備高成熟度，且在巨大的競爭

12、壓力下，造成利潤低且難以滲透的現象。對中國車企而言，汽車出海的潛在市場，主要集中在歐洲發達國家的新能源車市場，以及發展中國家的燃油車市場。但自 2021 年初以來，中國新能源品牌汽車出口迅速復蘇，且漲勢十分強勁。電動車領域帶來的新機會，使得中國車企大有在燃油車時代彎道超車的趨勢。來自中國汽車工業協會數據顯示，2021 年 1 至 10 月，汽車出口累計達到 159.4 萬輛，同比增長 1.2 倍，吉利、奇瑞、上汽、長安等中國品牌車企成為出口主力軍5。全國乘用車市場信息聯席會秘書長崔東樹也指出：“對中國汽車而言，海外市場的空間廣闊。今年中國汽車出口量增勢明顯，特別是新能源汽車出口表現十分強勁。因

13、此我們要抓住電動化浪潮下加速出海的機遇窗口期?！焙Ｍ馐袌霏h境數據來源5.中國汽車工業協會中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書0506車企出海背景綜述中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書就最具優勢的歐洲市場為例，隨著歐洲碳排放目標進一步收緊，傳統車企轉型也隨之按下了加速鍵。為了達到減少碳排放的目標，歐洲不僅采取了限制銷售傳統燃油車等措施，同時也加大了對新能源汽車的補貼力度。在此形勢下，新能源汽車在整個歐洲市場都將極具潛力，其市場份額也呈現增加趨勢。目前，歐盟國家為鼓勵新能源汽車發展，也頒布了大量相關政策予以支持，例如免征購置稅，

14、大力推廣新能源汽車租賃市場的發展，改善新能源汽車的充電基礎設施，政府發放補助金，減免道路稅和注冊稅等等。與此同時，嚴苛的碳排放政策，使車企加大對新能源汽車的投資力度，快速向新能源汽車轉型，設計及生產出更具競爭力的新款車型，也激發了消費者對新能源汽車的熱情。一系列的措施，將使得歐洲新能源汽車市場持續擴大，新能源汽車也成為歐洲汽車行業冉冉升起的新星，也成為了歐洲電動汽車市場占比迅速提高的主要原因。隨著全球新能源汽車產業的高速發展，在年產量逐年上升的同時，中國自主車企也紛紛注意到了海外市場的潛力。雖然各廠商對海外市場機會躍躍欲試，但也應注意到全球不同地區所存在的差異：隨著碳排放政策的推廣，歐洲國家人

15、民的環保意識也日漸增強，隨著歐洲國家對充電樁等基礎設施的完善，歐洲消費者對新能源汽車的接受程度也日益提高。歐洲汽車市場已逐漸取代中國市場，成為新能源汽車銷量增長的主要市場，同時也成為全球新能源汽車普及率最高的地區。中國自主車企如需實現全球化，歐洲則是不可或缺的一環，同時也是非常重要組成部分之一。北美新能源汽車市場目前為全球新能源汽車第三大市場，相對于傳統汽車而言，北美的新能源汽車行業盡管起步較早，但由于充電樁等基礎設施不夠完善、城市分布分散、政府對新能源汽車支持力度不強等種種原因，滲透率仍很難提高。日韓兩國的本土車企已具備完善的新能源汽車技術，且本土品牌競爭力大，市場占有率高，在這種情況下，增

16、加了中國品牌車企在日韓市場發展的難度。其他地區例如東盟、非洲和中東等，也是中國自主品牌車企出海的可選目的地。這些地區目前缺乏強大的本土車企，市場競爭力相對小，雖然這些地區新能源汽車銷量增速較慢，但仍然保持著增長趨勢，隨著基礎設施的完善，這些地區也有望成為最具潛力的市場。07車企出海背景綜述中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書機遇、挑戰和展望多種原因使得中國車企將注意力轉向國外市場：在多重因素的影響下，中國自主車企開始積極開拓新賽道，傳統車企加速向新能源汽車轉型，同時迅速擴大海外市場占有率，成為了中國自主車企的救命稻草，也是車企尋求第二曲線的重要途經。對于快速成

17、長的中國自主品牌車企來說，發展海外市場或許會成為一個新賽道，領跑世界新能源汽車行業和市場。隨著中國汽車銷量進入飽和期，汽車行業也漸漸進入存量市場。2018 年，中國汽車市場出現了 28 年以來的首次負增長，結束了長期的增長態勢。在傳統汽車行業，與國外其他頭部車企相比，中國自主品牌車企發展總體相對更加遲緩。疫情的爆發，使本身就充滿變數的汽車行業，又經歷了一系列不可預測的動蕩，加快了新舊動能轉換的速度。受全球碳排放政策的影響，傳統汽車行業看準機會，加快向新能源汽車的轉型速度。中國移動互聯網的快速發展，大大助力了汽車的智能化。中國自主品牌車企在汽車智能化方面具有巨大優勢，與全球同行相比，競爭力非凡，

18、使產品脫穎而出。新賽道中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書07中國汽車自主品牌出海挑戰及困難來源于多方面。其中，出口目的地國家的市場因素和車企出海數智化營銷面臨的問題是影響中國汽車出口的主要因素。挑戰及困難08車企出海背景綜述中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書中國車企海外布局，致力于通過優質的產品與服務提升中國品牌形象，協同全球合作伙伴進行創新與顛覆，基于全球化思維，本土化行動；與此同時，總部持續吸收整合各個市場一線業務團隊涌現的優秀方案(“走出去，帶回來 Local for global”)，連線全球知識智慧和腦力，共創未

19、來?！白叱鋈?，帶回來”客戶經驗：需要同時處理實時的用戶信號數據，來提供個性化體驗數字競價：結合實時的銷售，點擊，購買行為，社交動態，競價歷史及其它因素市場報告及實時優化解決中國自主品牌車企出海數智化營銷面臨的難題，可以通過數字創新和個性化服務，為出海車企開發新的相關客戶接觸點，打造從移動設備到展廳的端到端客戶體驗之旅。難以提高效率和價值：很難獲得通過機器學習和大數據來提高效率和價值的機會造成數據的指數級增長：平均超過 20 個以上的實時數據源造成用戶數據接觸點的增長：從網站點擊流到移動應用交互，社交媒體流以及 IOT設備造成用戶分布區域的增長，比如歐美、新興市場等發現價值的時間增長：需要花費數

20、月數年來開發智能的大數據平臺資源和專業技能要求高：需要專職的數據工程師和數據科學家團隊無法應對技術挑戰導致機會流失：由于搭建維護數據平臺具有很大難度，導致大數據通常很難被充分利用車企出海數智化營銷面臨的問題實時來自銷售端、廣告端和市場端的數以億計的全球分布的數據，導致全球數據激增從大數據中發現價值的成本極高，且技術復雜開拓海外市場不僅需要投入大量的時間和金錢，用于在當地進行營銷推廣，而且在對產品進行適應性改造時，還需要大量投資用于建造新廠。中國品牌車企在決定開拓海外市場前，首先需要對當地市場的發展潛力進行評估，考慮當地區別于中國的監管限制和法律法規，還需要對當地本土的頭部汽車企業進行調研，了解

21、市場占有率及當前最新的競爭態勢，同時還需要根據當地實際情況，分析自身企業是否在當地具有獨特的競爭力。市場因素09海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書海外業務拓展旅程02.在幫助眾多車企拓展海外業務的過程中，凱捷以豐富的企業架構知識庫為基礎，并以獨有 IAF(Integrated Architecture Framework)方法論為理論依據，通過總結提煉，形成了適應當前數智化時代車企海外業務拓展旅程框架。該框架以伴隨民族品牌走向世界為愿景，在充分理解客戶市場結果目標以及客戶目標前提下，幫助車企樹立海外數智化賦能新標桿，助力中國制造中國品牌全球化

22、。凱捷車企海外業務拓展旅程框架Chapter 02數智化平臺能力及生態運營客戶建生態搶占窗口期領跑行業數智化體系架構營銷力產品打造客戶經營生態建立體驗優化品牌力交易力保障力打造護城河提高用戶極致數字化體驗爆款產品進心智成為新勢力提升運營能力直達消費者優質服務樹口碑長期可持續賦能第三方生態服務伙伴感知需求履行訂單定制生產按需制造保障供應精確交付定性與定量調研私域矩陣用戶旅程用戶分層策略精細化運營數據反哺渠道發展標準制定客戶體驗領域合作員工體驗人才供應合作伙伴體驗樹立汽車行業數字化賦能新標桿成為消費者喜歡的中國汽車品牌跨境決策力執行力法律合規業務執行層戰術操作層戰術指導層戰略指導層產品打造用戶運營

23、生態建立體驗優化11212332中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書0910海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書該框架主要從四個層面（戰略指導層、戰術指導層、戰術操作層、業務執行層），兩個支柱（法律合規、跨境團隊），一個基石（數智化能力）方面進行分析，并對車企海外業務的拓展給予建議。其中，業務執行層圍繞產品打造，客戶經營，生態建立，體驗優化，提綱挈領闡述海外業務拓展旅程，指導ITSP活動展開，指導數智化能力建設并落地。數智化能力作為該框架的基石，值得強調的是，談論“如何使技術與業務保持一致”的日子已經一去不復返

24、了?，F在，技術和業務已經趨向于融合到它們實際上是同一事物的地步，IT 部門的職能不能停留在“業務支持”的程度。車輛不再只是化學機電，而是已經在由軟件來定義（例如：SEA 浩瀚平臺）。隨著 OTA 和 FOTA 不斷更新，車輛將很少需要去店內升級，服務銷售方式將發生轉變，車內體驗將完全不同。這意味著 IT 實踐將滲透到主機廠（OEM）業務的更大部分。獲勝者將是成功地將 IT 效率與出色的工程方法相結合的公司，而這是非常困難的，因為這兩個學科的文化和工作方式截然不同。無論多么困難，技術和業務都需要前所未有地融合在一起。這里，中國車企從IT 戰略規劃角度，可以著重考量以下四個方面：業務整體性方面，團

25、隊需要基于業務總體價值鏈進行規劃，避免跨業務領域之間產生信息孤島，同時需要賦能國際合作伙伴，從整體提升服務效率，達到最終提升客戶體驗的目的。數據合規，安全合規方面，組織結構上設立 DPO(Data Protection Officer)等，以符合信息安全等法案要求;與此同時，業務合規方面，歐盟區 BER(Block Exemption Regulation)改變了原來強制汽車代理商或經銷商必須按照廠家的要求從事銷售或是服務的規則。汽車經銷商有選擇的自由，可以自行決定是否自己提供售后服務，或是將這些售后服務外包給一個或多個“正規的維修商”。只要獨立的維修商能夠滿足廠家的要求，就可以成為正規的維修

26、商。歐盟希望通過這種方式在服務和維修領域引入更多的競爭。因此，無論是廠家授權的維修商，還是其他的維修商，廠家都不得通過歧視性的條款限制某一方獲得技術維修資料。此外，只要維修商滿足廠家的定量條件，廠家也不得設置在某一維修網絡中維修商的數量上限。時效性方面，根據品牌定位，快速定義數智化能力藍圖，進行架構定義以及功能拆解，過程中需要與業務部門緊密協作，高效決策；同業案例，行業參考架構與資產積累有助于提升整體規劃結果質量。整體數智化架構方案需要保持行業中的先進性，適應業務建立初期的變化、業務爬坡期架構的穩定及承載足夠業務量，伴隨業務逐步成熟，能支持廣泛的業務擴張?？偨Y來講，法律合規、多邊團隊決策力與執

27、行力、以數智化平臺能力作為底座的技術業務一體化是車企出海取得成功的關鍵基礎，也是核心競爭力。下面我們圍繞“凱捷車企海外業務拓展旅程框架”業務執行層的四個要素（產品打造、客戶經營、生態建立、體驗優化），逐一展開。中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書1011海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書購車者越來越希望獲得端到端的在線購買體驗，從比較到購買，再到將車輛運送到他們家門口。經銷商網絡在某些國家和地區仍然可以發揮重要作用，例如在提供試駕、完成交付和維修車輛方面。隨著客戶可選擇的出行方式越來越多，汽車所有權模式（Ow

28、nership Model）也將發生變化，包括拼車、叫車服務、短期租賃和社區車隊。因此，主機廠(OEM)可能需要設計專門用于汽車共享的車輛（例如，具有空氣凈化器和離子發生器等凈化功能，以減少手動清潔的需要），以及通過數智化能力促進共享。主機廠(OEM)需在以客戶為中心的前提下，從延伸客戶生命周期，豐富駕乘旅程，極致數智化體驗三個主要方面，基于價值鏈端到端視角打造并不斷升級迭代產品。主機廠圍繞產品的核心能力除了生產制造以外，另一方面產品定義能力也至關重要。產品不僅限于物理上可見的車，圍繞車相關的精品，虛擬的服務體驗，售后服務都需要納入整體進行考量，相應的也會對 IT 規劃產生影響，競爭生態位與品

29、牌故事是切入新市場的原點，在新能源賽道，高端純電車主更在意你的“不同”，例如“都市美學”，“降維打擊”的技術性能，無縫的數字體驗等等。隨著全球化業務日益復雜，主機廠（OEM）需要更有效的方法來管理端到端的產品生命周期（PLM）。為此，需要基于全球化視角，增強數字連續性，并通過虛擬的操作視圖來監控整個流程。業務價值鏈全景圖銷售預測采購生產排序產品打造需求工程與設計物流生產執行配銷客戶服務產品服務財務人力12海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書出海是一場冒險，無論消費者對于 Made in China 抱有的是好感或是偏見，汽車廠商都需要在新的市場

30、里為品牌建立一個新的認知。做到這一點，需要明確四個核心問題：我們應該向市場傳遞哪些信息、傳達給什么樣的人、通過什么渠道傳達及如何被他們所牢記。歷史證明，有效的營銷信息必然是符合市場發展和消費者需求的。所謂市場發展現狀可以分為五個階段，即生產概念驅動、產品概念驅動、推廣概念驅動、市場營銷概念驅動和社會營銷概念驅動。這五個階段的營銷動作分別滿足了人群在不同時期下的訴求，包含生存、安全感、情感、認同感、和自我實現等等。因此，品牌力的構建取決于兩個條件，即市場現狀和人群的需求。在市場發展初期,消費者的訴求是在更便捷的地方買到更低價的產品維持基本生活運轉。在物資極度缺乏而市場需求旺盛的狀態下，企業的發展

31、策略是集一切可觸及的資源提高生產效率降低生產成本，通過低價占領市場領導者的位置。在這樣一個重生產、輕營銷的階段,營銷活動由生產觀念驅動，幾乎沒有品牌力的展現。我們應該向市場傳遞哪些信息？1品牌力構建中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書13海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書在滿足基礎生計需求之后，消費者的注意力轉向品質更高、功能更強大的特色產品。這樣的環境促使企業開始著重優質產品的研發，將資源聚焦在產品的技術中。此時企業極少讓消費者參與產品的設計與規劃，在精益求精的進程中忽略了用戶的需求。這一階段被稱為產品觀念

32、，是與生產觀念并存的一種市場營銷觀念。隨著科學的進步，企業產品產量迅速增加，剛需產品市場逐步飽和。特別是在經濟危機期間，大量產品滯銷，企業需要挖掘需求大力促銷才能在日益激烈的市場競爭中求得生存和發展。賣方市場向買方市場過渡,市場營銷進入了推銷觀念階段。市場營銷中的 4P 理念就是在這種形勢下誕生的。在這樣的市場環境下,相比品牌力，產品銷售更依賴于推銷員的銷售技巧和個人魅力。之后市場營銷觀念的產生，是市場營銷哲學的一次革命性突破：以消費者的需求和欲望為驅動的營銷哲學。該觀念改變了傳統的推銷模式，從市場調研為起點，正確定位目標市場和相應的用戶痛點與需求，以顧客至上的原則最大限度地提高顧客滿意程度，

33、力爭比競爭者更快、更準、更有效地傳送市場所期待的產品。14海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書打造強大的品牌力是一個長期的工程，需要反復這個過程，不斷輸出去加深消費者的印象。在品牌產品進入大眾視野的初期，企業可以通過顯著的曝光來消除大眾對它的陌生與疑惑，讓人們可以在豐富的市場環境中迅速識別品牌的身份；在此之后，企業需要統一各個維度的感官信息來打造一個清晰的品牌形象。大到廣告的視覺和文案，小到客服的音色和口音，都會影響品牌在消費者心中的形象；當品牌形象足夠深入之后，可以發揮其功能價值與情感價值，去潛移默化的影響消費者的判斷；最終企業會與消費者建立

34、一個雙向的互動，將忠誠用戶作為品牌的資產，去影響更多的用戶。營銷學家 Kevin Lane Keller 提出了基于消費者的品牌資產模型而后的社會營銷觀念,是對市場營銷觀念的修正和補充，是倡導企業利益、消費者利益和社會利益三者共贏的先進信念。該觀念認為企業需要承擔一定的道德責任，為人群、社會和整個環境創造價值。隨著品牌理念的不斷修正，車企向消費者供應的不再是車輛產品本身，而是新的車生活方式。車的定義也從代步工具、身份的象征，延伸到“聯結美好生活的第二空間”。創造就業、促進環保、打造健康生活方式等品牌故事就成了這個階段最典型的營銷案例。這種汽車銷售取向達成了企業、消費者和社會利益的統一，并且樹立

35、起一個正面的形象，從而獲得更多消費者的支持。在中國車企未來可能觸及的海外市場中，多數都已不同程度的走過了生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念這五個營銷階段。其中性能、價格、和服務，被定義為三大顧客感知價值（CPV）。在過去的數十年里，營銷動作圍繞著這三類信息的衍變升級，通過品牌的不斷輸入與消費者在觀念上達成一致，促成交易?？梢韵胂?，不斷在這三個信息上做出差異化的表達，會是十分困難的。當產品不再有獨特的屬性，那客戶為什么還要選擇它？營銷學家 Kerry Smith 和 Dan Hanover 的團隊對 5000 多名消費者調研發現，很多品牌消費者認為自己和品牌理念之間存在著某

36、種關系的連接，在這樣的認知下，性能、價格、服務等零散信息在其購買決策路徑中的影響力變得比較小，可以說他們是更為忠誠的品牌用戶。影響這個關系的四個主要動因，可以被總結為：1.消費者對品牌理念的認同感；2.品牌幫助消費者解決了實質的問題；3.品牌對消費者具有特殊的意義；4.消費者在使用品牌時自我感覺更好。共鳴顯著性品牌標識品牌內涵品牌反應品牌關系績效判斷感受形象15海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書在打造品牌力的過程中,汽車廠商可以通過品牌與用戶運營等多種視角來不斷地校驗和修正品牌的人群定位。通常產品的品質、價格、使用場景、和品牌理念等因素極大程

37、度的決定了產品的人群定位。當產品進入一個新的市場中,其受眾人群會有不同程度的改變。特別是面對一些發展成熟的海外市場，汽車品牌需要以更開放、創新的思路去理解人群,例如幸福家庭的場景不僅僅是父母與孩子,年輕群體的定義也不僅僅在于年齡。如果說品牌視角定義了人群,那么用戶運營視角就以民主的方式不斷地修正目標人群的定義,確保將品牌信息有效地傳達給正確的人?？梢杂|達海外客戶群體的渠道平臺主要有 Facebook,Twitter,品牌 APP，線下媒體等等。不同國家市場對于這些產品的使用習慣是不一樣的，一些年輕的群體更喜歡用 Twitter，而一些年長的群體更習慣用 Facebook。在眾多選擇中做出正確的

38、決定，首先要明確我們的內容想要傳遞給什么樣的人，其次了解他們對于不同平臺的理解和瀏覽習慣，最終分析相應載體的現狀和競力環境，在最適合的平臺上發布最適合的內容，達到信息傳遞效益的最大化。認知背后的基礎邏輯，是人們基于舊的認知，去理解新的理念，通過親身體驗的驗證，形成了一種新的認知。在這個過程中，我們通過一定的體驗設計去傳達品牌的理念，給予客戶一定的情緒價值，那么這個信息就會被客戶加工、存儲和記憶。小的體驗影響著客戶的感知，重要的體驗可以轉化成長期記憶，增加了客戶與品牌的長期記憶關系，這就是“信息的長期增益效應”（LTP）。品牌信息需要傳達給什么樣的人通過什么渠道傳達如何被他們所牢記234中國品牌

39、車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書1516海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書在汽車行業做銷售并取得成功，主要先看兩件事情做得如何：生成了多少銷售線索1.2.完成了多少銷售線索不同的市場環境對于同一套銷售線索管理的流程的適應情況是不同的，在新的市場環境中，需要因地制宜，主機廠需圍繞擴大線索范圍和來源，增強線索評級，提升線索培育和跟蹤效率，并從價值鏈整體實踐優化管理。在銷售線索收集過程中，需要精準捕獲客戶對產品的真實需求，而非為了降低庫存，通過折扣或其他方式迫使客戶對需求進行妥協。汽車銷售配置管理作為感知客戶需求的觸角

40、成為實現以上目標不可缺少的工具，通過分析原始客戶需求（客戶希望的配置），為產品研發提供依據；與此同時，主機廠需要考量為不同品牌定制不同的銷售流程，平衡專業化分工和個性化服務共存。在銷售過程中，需要無縫集成各個客戶觸點所收集到的客戶需求，同時進行用戶行為數據分析，輔助市場與銷售有針對性的塑造和響應個性化需求?？蛻粝Ｍ茉囻{一輛與他們在線上車輛配置器中構建的車輛盡可能相似的車輛，試駕過程中任何新的期望和配置修改需要能夠被記錄并在線上完成下單。隨著某一款產品在特定市場進入成熟期，最大價值產生點從線下門店，線上 APP 轉移到整體供應鏈，降低供應鏈各個環節邊際成本的同時，需要強化客戶與產品全生命周期管

41、理能力，例如系統提醒配件更換，預測客戶二手車買賣和新車置換點并及時跟進?？焖侔从唵谓桓督o客戶的企業一定是市場的領跑者，是企業“交易力”的充分體現。對于業務的透明性，客戶和車輛數據的質量以及基于這兩點之上的對銷售線索、訂單的處理，以及相應的成本，無論是對整車廠、進口商、分銷商、經銷商都存在共性需求。為了全力保障整車及配件訂單的按期交付，從訂單到交付（OTD）系統需要以實現透明化訂單（價格透明、節點信息透明、服務透明）、構建供應鏈管理服務、提升供應鏈效率為核心目標，與多系統協同（WMS、TMS、工單系統、車間調度），從而打破信息壁壘，實現整體供應鏈緊密銜接；需要實現訂單全鏈路全程可視可控，訂單生命

42、周期盡在掌握；同時管理全網庫存包括全局中央庫存，分布式多級倉配；線上線下庫存、在途庫存共享，全渠道庫存的可視化管控，平衡采銷兩端壓力，避免庫存積壓或缺貨。同時還需要考量海外市場從國內進口帶來的業務復雜性。根據主機廠（OEM）需求，靈活定義車輛狀態（車輛的動態屬性），狀態之間的邏輯關系和改變這些狀態的操作，是實現全球化多品牌，多種銷售政策并存的基石。感知需求履行訂單17海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書前所未有的市場變動給汽車行業帶來了全新的挑戰。特別是隨著顧客需求的復雜性和信息技術帶來的爆炸式信息量，汽車廠商必須在競爭的環境中靈活應對客戶的復

43、雜要求。在這個優勝劣汰的環境中，創新和靈活是成功的根本保證，這是因為消費者需要他們所訂的車能夠被迅速地交付，并按照他們的要求進行配置和提供最新的技術。特斯拉已經證明，現在的消費者可能不太關注外部裝飾等具有歷史意義的功能，而是希望自己的體驗更加個性化。主機廠（OEM）的響應范圍從允許客戶選擇屏幕和內部照明的主題，到將汽車與消費者的整體數字生活動態集成，并在適當的時間和地點提供無縫體驗。從以消費者為中心出發，車輛在其生命周期（Product Lifecycle）中不斷升級演化的能力，定期提供新特性和功能的能力，持續挑戰主機廠（OEM）對定制生產（產品多樣化，產品本地化）的定義與邊界。創造可比的體驗

44、，以確保消費者對品牌的忠誠度，個性化在這里可以發揮重要作用。理想情況下，想象一輛車是專門為消費者打造的，或者能夠根據消費者的意愿進行更新，那么該消費者對品牌的忠誠度無疑會大大提高。凱捷 Engineering 事業部（前亞創），在車載娛樂信息系統（IVI）本地化，ADAS 測試與調試，車聯網平臺本地化，動力總成組件仿真（例如電池仿真）和應用于不同測試平臺類型（底盤測功機、動力總成測試平臺等）的仿真相結合方面，具備全球化交付能力和豐富的實操經驗。定制生產工廠數智化全景市場和銷售產品&產品設計生產制造供應鏈服務鏈業務運營客戶關系管理(CRM)企業資源計劃(ERP)客戶關系管理(CRM)企業資產管理

45、(EAM)企業資源計劃(ERP)制造運營管理(MOM)供應鏈管理(SCM)產品生命周期管理(PLM)18海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書在協調市場“多樣化”與生產“均衡化”，不斷提高生產“柔性化“方面，工業流程優化促使企業挖掘每個生產制造設備所附帶的廉價計算能力。生產線自動化正在經歷另一波演進，以提高效率和質量。特別是一系列基于人工智能的智能制造系統，例如，分析攝像頭輸出以對裝配線進行車間質量檢查，優化卡車裝載以提高空間利用率，或采用具有增強現實（AR）技術操作員護目鏡，以盡量減少操作員的錯誤。在車企出海背景下，生產計劃與制造執行方面，以下

46、三方面的優化與變革依然是實現按需制造的主要課題，理想的生產計劃和排序就是銷售順序：眾所周知，汽車零部件入場物流是物流行業里公認的最復雜，最具專業性的領域，所有的供給需按照統一的樂章，精密的從四面八方參與生產。在基于訂單拉動和混線排序的環境下，生產線上的產品及其配置的頻繁切換帶來了巨大挑戰。與此同時基于全球化背景，車企拓展海外業務，初期一方面整車從中國出口到目標市場，同時同步需要規劃目標市場本地建廠或收購其他工廠的經濟性與可行性。協同目標市場當地零部件供應商，在業務高速增長階段，確保具備足夠的產能。配件從初期的國內進口，到增加配件本地化供應，配件主數據的統一規范標準，以及配件采購銷售兼容多個供應

47、渠道的能力需要落實到系統中。按需制造保障供應動態生產排序技術涂裝車間的車身投入調度技術生產線上車輛跟蹤技術海外建廠與配件供應關鍵考量因素：生產效率地理優勢，海運、公路、鐵路優勢國家政策扶持力度供應鏈網絡配套適應電動車產品特性（電池等散件）19海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書整車物流運輸方面，相較海運和陸運，鐵路運輸有巨大的優勢，尤其在長距離運輸方面，在經濟性、穩定性和碳排放方面全面超越海運與陸運。得益于歐盟對于電動汽車進行鐵路運輸無限制的友好法規環境，諸多歐洲車企已經開始選擇使用鐵路進行長距離的包括電動汽車在內的汽車產品運輸。整車物流建設與

48、發展三個主要階段海外整車物流布局從物流外包開始，主機廠將整車物流的全部或部分業務外包給第三方物流公司，自己僅保留一部分監管的職能。在這一階段，通過第三方的專業服務，提高整車物流的管理水平，適應當地市場環境的變化。由于采用了外包協作的方式，廠家對業務的考核多是采用事后對結果進行統計分析的方式，缺乏對業務過程的事前計劃和事中控制。雖然第三方物流起到了規?；蛯I化的效果，但事實上整個物流過程仍然是一個黑盒子，信息的交換和透明依然相對有限。伴隨業務量增加，主機廠應通過與第三方物流加強合作，共建協作體的方式，讓第三方物流提升到第四方物流的管理水平。由于整車物流的特殊性，僅憑第三方物流自身的業務改善，無

49、法實現向第四方物流的升級，因此需要廠家的介入。最后是業務一體化的階段，物流鏈條上的各個合作伙伴與廠家之間通過信息化平臺形成了虛擬化的網絡，整車物流業務需要融入廠家的各個業務條線。精確交付物流外包共建協作體業務一體化中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書1920海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書從消費者接收到品牌信息的那一刻開始，雙方之間就形成了一定的關系，企業可以多次觸達用戶來加強這個關系的連接。但是，隨著信息分發渠道的爆發，信息傳遞的效率和準確性越來越低且成本越來越高，品牌營銷的觸達和轉化面臨巨大的挑戰。在這

50、樣的環境下面對巨大的人口基數，中國市場中的品牌營銷策略產出了一個特有的解決方案：精細化用戶運營。企業從私域產品矩陣策略開始，搭建自有的品牌陣地,通過會員體系和用戶社區將用戶留存在自己的產品平臺中，將體驗創新應用到各個觸點中,拓展全用戶全生命周期服務。相比國內在用戶運營上的關注，海外市場的數字化服務和私域用戶運營的發展則是相對滯后的。也就是說，互聯網時代下的精細化運營會是中國品牌在海外營銷策略中的一大差異化優勢，是進軍海外市場的一個重要抓手。站在品牌的一方，用戶運營的角色是一個 Storyteller,通過流暢愉悅的用戶體驗向用戶傳達美好的品牌故事;同時站在用戶的一方,用戶運營的角色是一個傳聲筒

51、,在持續的交互動作中聚集用戶的力量與聲音,即時有效地向品牌傳遞用戶的反饋,助力品牌產品與服務的迭代。用戶運營中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書2021海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書總結車企在海外市場的用戶運營可能會遇到的一些問題，主要有內部和外部兩方原因：領導層缺少用戶運營意識和經驗，試圖通過殘缺的資源推動用戶運營工作，導致項目進展緩慢。領導層缺少對用戶體驗與用戶運營的專業判斷，需要團隊耗費大量的時間去反復論證內容的價值，難以推進實施。在搭建海外市場團隊時，缺少專業的知識去甄別相應的能力和價值。組織架構

52、關系復雜，國內部門資源不與海外共享，增加海外工作難度。企業的文化理念和協作機制無法與本土價值觀達成一致，人才流失。中方團隊不了解海外市場用戶，海外團隊難以體會用戶運營的長遠價值，權責分配不合理相互拉垮。官網、APP 等數字化產品的落地實施以技術為主導，在海外市場暴露了設計思維與藝術審美的落后。品牌缺少一致的體驗策略，無法打通市場、運營、數字產品等部門內容。APP 缺少專業的設計團隊，無法承接運營側的需求，浪費開發成本。采購機制落后，難以與具有高水準的設計資源對接?；ヂ摼W概念下的精細化運營是指在明確的用戶分層策略下，實施具有針對性且可被追溯、被驗證的運營策略。按運營的內容不同，用戶可以依據用戶價

53、值、用戶身份、AARRR等等不同維度去做分層。有了明確的用戶分層，我們可以沿著用戶周期，通過產品和服務的體驗設計推進用戶的生命周期，促使他們完成標簽身份的進階。做好了運營的規劃，下一步就是找到目標群體，為 App拉新。App 作為私域用戶運營的重要載體，能滿足用戶從探索、體驗、交易、車行、服務等一系列與品牌的交互需求。未來將用戶作為 APP 中重要的內容源和拓展源，可以實現內容傳播效率的最大化，增強品牌的信任感與影響力。但是，相比其他產品 App 有一定的下載成本，并不會是客戶初步探索的選擇，所以特別是在市場基數為零的情況下拉新策略是十分關鍵的。策略的重要依據是對真實客戶群體和市場現狀的認知和

54、理解。從定性調研到定量調研，再通過定性調研去佐證之前的結論，目標客戶群體的產品偏好、消費認知、決策路徑等等相關的信息會在調研中得到驗證。在這個過程中我們發現一些海外汽車市場可能存在的一些挑戰，例如一些國家的汽車買家年齡偏大，比較少使用 App。面對這樣的情況，我們需要甄別，哪些是必不可少的目標群體，他們的訴求是什么，從業務價值的維度去考量是否有其他的群體可以拓展。海外用戶運營的挑戰不僅僅在用戶拉新，之后的留存、促活、轉化都會因為市場的不同而產生不同的問題，例如輿情監控的技術支持，App 功能實現，和素材資源等等。對于 App 的存亡，App 的設計開發，和品牌精品是兩個決定性的因素。App 功

55、能的缺失對于用戶運營的負面影響是巨大的。舉例在沒有實體車的階段，如果 App 缺少運營側的功能，那么它就是一個移動端的官網，并且帶有更高的瀏覽成本，給用戶帶來的價值是微乎其微的。不過當 App 功能不足的時候，品牌精品可以作為適當的彌補。精品是品牌理念的一個輕量展現，是以比較小的成本去傳遞品牌理念和產品價值。完善的精品策略，從精品布局開始，延伸到每一個產品背后的故事，為用戶運營提供了非常好的內容素材。另一方面，精品產品是用戶激勵機制中的關鍵要素，是大訂小訂、用戶活動、節假日等特殊場合的關鍵物料，促進用戶沿著規劃的旅程產生相應的交互動作，獲取積分完成身份的進階。1.2.3.4.5.6.7.8.9

56、.10.2122海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書汽車行業已經是一個非常開放的生態系統，擁有龐大的成熟公司網絡，在不同程度的緊密網絡中協同工作。如今，越來越多的新進入者開始重塑該行業的傳統細分市場。其中包括新的純粹參與者（如純電動汽車初創公司），以及其他行業本土的成熟技術公司，通過提供整車或關鍵部件（如駕駛艙和高級駕駛輔助系統或 ADAS）來擴大其投資組合?！翱蛻舨恍枰碌钠嚻放?，客戶需要的是整合的移動出行服務”（The world doesnt need another car brand Alain Visser）。消費者越來越希望能

57、夠結合不同的交通方式選擇到達特定目的地的最佳方法。趨勢上主機廠(OEM)正在逐步將自己的產品和服務與消費者生態系統中可用的第三方產品相結合，以實現用戶旅程各個部分之間的無縫集成與過渡。將多源元素組合到單一產品中，確保合適的合作伙伴是成功的關鍵。與此同時，企業員工期望獲得集成式工作體驗，需要新的跨組織、跨部門合作來滿足這些期望。企業需要分布式，以及網格式的松散耦合協作機制，在車企出海背景下，這一機制的建立尤為重要。許多主機廠（OEM）已經在圍繞產品重新定位組織結構，將采購和 IT 等后臺職能部門的人員引入產品團隊，從而提高了靈活性，以產品為中心的模式依然存在引入新的溝通孤島的可能，在創建以產品為

58、中心的團隊時，應該牢記這一點。重要的是要確保這些團隊在產品方面擁有自主權，但他們的努力和決策需要與更廣泛的公司目標保持一致。出于戰略原因，主機廠（OEM）甚至需要考慮與競爭對手合作，例如共創行業標準。這種“合作競爭”的生態模式正在出現。生態建立趨勢交易社交充電物流車聯二手車1.全新市場的渠道建立直銷互信分布式代理復雜度矩陣式分銷2.促進協作的標準制定3.集成業務松耦合協作最主要領域經驗車人+車人+車+三方消費者生態202020202010200023海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書選擇適合自己的出海模式，就好像選定一條“航線”，不同“航線”

59、所需要具備的前提條件以及所面臨的挑戰也將截然不同。發展渠道增加銷售和服務收入，集成渠道上的合作伙伴，增加業務的透明度，主機廠（OEM）首要的幾個考量因素：主機廠（OEM）必須充分考慮特定市場環境，快速將渠道建立起來，并實現渠道與主機廠（OEM）之間的基本業務電子化。不同業務模式之間的差異，將直接影響全新市場渠道建立的過程，同時反映到系統能力建設當中。分銷模式，傳統的三層結構（主機廠、經銷商、客戶），需要 DCS 和 DMS 能力并深度與經銷商系統集成;進口商通常與分銷模式結合(主機廠、進口商、經銷商、客戶)，系統集成更為復雜;直銷模式，主機廠直接與客戶交互，打通線上線下，統一定價，價格透明，訂

60、單節點信息透明，服務透明，車輛所有權在銷售公司與客戶之間轉移；主機廠全面負責客戶運營，訂單到交付，售后服務，門店管理，客戶交互中心管理;代理模式，主機廠直接與客戶接觸并統籌銷售，經銷商作為代理人代表主機廠處理線下試乘試駕，服務預約等事物，車輛所有權在銷售公司與客戶之間轉移，銷售公司直接開票給客戶，代理商賺取傭金，代理商財務風險降到最低，系統分賬能力比直銷復雜；代理模式下，主機廠依然擁有全量客戶數據。渠道發展傳統銷售模式代理銷售模式OEM/進口商經銷商用戶OEM/進口商線上代理商112333445用戶12銷售線索到銷售訂單的轉化能力訂單透明化能力客戶和車輛數據質量每臺車的銷售成本控制渠道市場份額

61、24海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書代理模式與傳統經銷商模式組織結構差異參考如下：全球化背景下，由于跨越多個經濟區、地域（Region）差異，需因地制宜選擇不同的業務模式，或者多業務模式并存，因此對汽車廠商 IT 系統能力提出了以下要求：涉及業務能力包括：采購，銷售，改裝，退貨，二手車置換，銷售環節中的各項服務等。在這個過程中，持續對客戶以及車輛主數據進行通盤整理和歸檔，為集團層面進行整體分析奠定基礎。傳統經銷商模式代理銷售模式上游連接主機廠并集成多個（可能來自不同地區）工廠端系統下游連接集團旗下和渠道內的多家門店充分考量不同業務模式的兼容

62、性和適應能力，以及架構的靈活性經銷商/代理商角色主機廠角色銷售合同收入與報酬定價車輛所有權展車庫存支付計費和催款數據所有權經銷商以自己的名義經營主機廠通過經銷商接觸客戶經銷商與客戶簽署銷售合同經銷商負責保障利潤經銷商設置個性化價格每個客戶可能會有所不同經銷商擁有汽車所有權以自己名義出售，因此承擔財務風險經銷商持有展車經銷商庫存經銷商處理客戶付款事物經銷商負責分散在各家經銷商代表主機廠名義經營主機廠直接接觸客戶主機廠直接與客戶簽署銷售合同代理商賺取傭金，以及額外產品或服務產生的利潤主機廠定價主機廠持有車輛所有權直到客戶簽訂合同主機廠提供展車主機廠庫存主機廠主導，代理商配合主機廠負責主機廠直接集中

63、管理25海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書主機廠(OEM)及其合作伙伴需要制定促進有效合作所需的標準，例如：允許三方軟件集成的車機系統標準，與經銷商集團 DMS 數據集成所需的標準 API，統一維護可擴展并貫穿客戶生命周期的主數據管理。汽車廠商在海外業務開展過程中的縱向專項領域合作方包括但不限于支付服務提供商（PSP）,金融服務提供商，保險公司，道路救援，租賃公司，充電服務，倉儲物流合作方，汽車零部件供應商，精品供應商。主機廠合作伙伴關系對于實現關鍵業務目標（例如增加收入和改善客戶體驗）至關重要。良好的合作伙伴關系正在幫助主機廠（OEM）克服

64、創新障礙，同時也加快了合作方的產品和服務計劃，并轉化為市場產品。橫向領域合作方包括服務交付合作伙伴技術聯盟合作伙伴渠道增值合作伙伴標準化主數據，有助于促進生態系統內的數據共享。隨著合作伙伴之間的數據共享越來越多，成功與否將取決于在合作生態中有效執行安全數據共享流程、保證數據準確性、完整性和隱私性。隨著主機廠(OEM)將自己重塑為數據驅動型企業，強大的數據治理將比以往任何時候都更加重要。每個數據項的所有權和訪問權的定義，將需要協同更多的利益相關方。主機廠(OEM)通過實時、事件驅動的處理機制，與客戶不斷互動，不斷向客戶推送最新的個性化產品。數據傳輸與數據流內容安全可靠必須得到保障，數智化創新伴隨

65、更加難以管理的復雜度。解決方案之一在于標準化，以便可以以更少的工作量組織各個技術組件作為一個無縫的整體進行管理。通過使用開源解決方案可能會實現部分標準化，將有助于行業參與者透明地合作。標準制定領域合作互信共享管理復雜性中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書2526海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書汽車廠商在海外業務開展過程中選擇合適的交易服務合作伙伴，包括支付服務提供商，金融服務提供商(銀行、借貸)，在境外貿易中，將有助于降低交易成本。鑒于不同國家地區交易及財務結算本位幣存在差異，對應市場的貨幣需要得到支持，例

66、如：歐盟區，除了歐元，英鎊、瑞典瑞郎等都需要統一考量；線上線下支付場景需要被清晰定義，包括線下 POS 機支付、充電服務支付、線上商城支付等；支付方法如信用卡，借記卡；支撐業務決策的財務報表，以及與企業內部財務系統集成。以下列舉了與支付服務提供商展開合作的基本考量因素?；厩闆r接受付款的預構建結帳 UI 解決方案，包括 WEB 端與移動端完善的 SDK，以及基于開放 API 的集成能力貨幣支持情況企業合作資質要求，例如業務量，單筆訂單交易額度終端支付設備支持情況，如 POS 機支付方法Wallets:PayPal/Alipay/Amazon Pay/Google PayCredit Card:

67、VISA/Mastercard/American Express/Union Pay/JCB/Diners Club/Discover/Hipercard(Brazil)/Elo(Brazil)Mobile:Apple PayOnline Banking:iDEAL(The Netherlands)/SofortCash:Boleto(Brazil)Direct Debit:SEPA direct debit支付途徑online:刷臉付 faceID payment/App 錢包客戶端支付/手機登錄支付網站支付/電腦登錄支付網站支付/周期扣款-recurring payment/線上預授權in

68、-person/offline:當面付 in-person payment/刷臉付 faceID payment/App 錢包客戶端支付/當面資金預授權(Pre-authorisation and capture)/in-store payment(如：POS 機）混合支付讓您的購物者通過多種付款方式組合進行支付 應付與分賬在進行分賬操作時，是否有相應的合規指導，如避免二清風險是否存在分賬比例限制自動清結算能力，靈活的付款周期控制能力安全保障交易安全防護/Idempotency 冪等性保障（接口/字段）3D 安全認證應收賬款管理一次性支付循環扣款按階段付款業務多樣性支持：保險索賠、返利、附屬公

69、司和承包商支出、費用報銷或游戲獎金報告/對賬提供財務報告，幫助簡化業務流程?？梢韵螺d并使用報告來完成財務任務，例如驗證收到的資金和調節余額發票發票信息集成能力，開票通知退貨憑證Credit Notes 信息集成能力交易支付服務(PSP)27海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書為了保障電動汽車(EV)在海外市場亦能持續成功，最為重要的觀念轉變在于要超越車輛本身。充電網絡將是成功的主要決定因素。主機廠（OEM）可以通過采取措施改善該網絡并通過創新來影響未來競爭格局。在評估對充電站的投資時，主機廠（OEM）應充分考量如何將其作為收入來源，同時充電站亦

70、是與駕駛員接觸的重要溝通渠道。主機廠（OEM）需精心設計以確保電動車輛盡可能高效地使用充電網絡同時還需要考量電動汽車的整個生命周期，一輛汽車可以使用 15 年，但它的電池不會。因此，主機廠（OEM）需要考量并計劃經濟實惠、方便的電池更換方案與合作方。圍繞汽車傳播生態關系鏈，主機廠在中心，作為內容的發生源，協同媒體，在為消費者提供增值服務的同時，持續不斷為品牌賦能，強化品牌力。營銷自動化工具（MA）作為數智化能力支撐，進行全渠道數據整合及個性化精準營銷，并產出線索（Leads）轉化閉環報告。一鍵授權留資車企直連客戶提供及時互動式服務專業性強，專注特定領域受眾粘黏度高、忠誠度高受眾相似度高個性化自

71、由化平民化社交媒體垂直媒體自媒體精準營銷海外汽車相關垂直媒體按照市場、區域列舉如下：在車企出海業務中，Twitter 是主機廠選擇的最受歡迎的社交媒體平臺之一，因為它允許為企業創造聲音和聲譽并與企業的受眾進行交流。消費者有興趣聽到他們所關注的企業主或品牌的想法。與消費者建立牢固的聯系需要時間，并且需要定期維護。Facebook 已經存在多年，是全球最知名的社交媒體平臺。如今，年輕的人群已經漸漸不經常訪問 Facebook，但如果車企的產品或服務面向特定年齡段，則可以獲得廣泛的受眾。Facebook 擁有廣泛的受眾，營銷人員現在通過將 Facebook 與 Mailchimp 或其他工具連接起來

72、，使用它來產生潛在客戶并進行線索培育。如果車企的產品或服務面向青少年和 20 多歲的年輕人，那么 Instagram、TikTok 和 Snapchat 是值得考慮的優秀社交媒體平臺。市場垂直媒體英國AutoTrader/TopGear/Cars東盟AutoTrader/Cars中東AutoTrader/Cars美國MSN-Auto/Yahoo!Autos/Edmunds/Cars/AutoTrader巴西AutoTrader/Cars加拿大AutoTrader/Cars充電媒體28海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書孤立的和不完整的數據限制了

73、主機廠對其供應鏈的可見，打造供應鏈的數智化模式，實現端到端可見性將有效幫助主機廠開展：在出海合作伙伴中，包括谷歌云在內的各大廠商，紛紛推出其物流和制造業數字供應鏈工具（如：Google Supply Chain Twin），幫助企業在供應商和合作伙伴之間共享以前孤立的數據，而無需進行復雜的集成，同時借助 AI 優化規劃和決策制定。主要挑戰列舉如下：由于目的地特殊性或地址不精準導致交付路徑偏離；退貨、退款風險；交貨延遲，比如交通擁堵；物權轉移簽字流程；整合多家供應商提高交付范圍，尤其在歐盟區。最后一英里交付，也稱為最后一英里物流，是將貨物從配送中心或門店運輸到最終交付目的地，通常是客戶門口。最后

74、一英里配送物流的目標是盡可能以經濟實惠、快速和準確的方式配送包裹。通常，產品交付的最后一英里占總運輸成本的 53%以上。如果主機廠不協同物流合作伙伴優化流程，效率低下可能會導致成本過高，并削減業務利潤。與大規模運輸和分發不同，最后一英里物流不會將大量產品發送到一個位置。相反，送貨司機將一臺車或一些小包裹，送到獨特的目的地。這就是最后一英里問題的本質，更多的?？奎c意味著更復雜的路線、更多的空閑時間和更多的路上時間。這意味著必須維持更多的送貨車輛和司機來運送少量產品。此外，對于汽車，汽車所有權從銷售公司轉移到客戶手中的過程中，會途經門店，最后一英里交付提供商，這使得流程進一步復雜化。物流供應鏈數字

75、孿生最后一英里交付網絡優化設計調配管理可視化運輸管理中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書2829海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書協同車聯網平臺進入目標市場，整合車輛信息、云連接以及 V2X 專業技術，將有效幫助車企提升車內體驗、保障交通安全以及全面提升車隊管理水平。汽車數據，如速度、距離、障礙物和手勢識別，在車輛之間以及周圍基礎設施之間智能共享時，可以極大地提高交通安全并實現新型汽車增值服務。通過 OTA 和 FOTA 進行更新，車輛將很少需要去店內升級，并能不斷為客戶提供新的體驗。標準服務 API 集成(

76、Mobile App/Backend Service)方式在逐步取代傳統 SDK 集成方式，通過對原子 API 進行組合，將解鎖靈活且適應性更強的應用與技術架構。車聯二手車出口業務潛力巨大，商務部、公安廳、海關總署聯合下發了關于支持在條件成熟地區開展二手車出口業務的通知，明確了二手車出口的有關要求和工作任務。商務部表示，二手車出口工作的啟動是中國汽車產業出口史上具有里程碑意義的重大事件。開展二手車出口有利于激發國內汽車消費市場活力，促進我國汽車產業健康發展，推動外貿穩中提質。目前，中國汽車市場進入到了逐步飽和的緩慢增長期，未來淘汰置換二手車的規模持續增長將是必然。雖然前景廣闊，不過由于二手車出

77、口手續較為繁瑣、車況情況也較為復雜，各出口國標準不一等因素，二手車出口仍需解決系列難題。根據國家規定，只有符合一定條件的汽車生產企業且約定售后質量責任后才能授權其他企業出口本企業生產的汽車。而二手車具有一車一況的特性，汽車生產企業不可能替二手車商承擔車輛質量責任并授權出口。二手車海外業務拓展旅程海外業務拓展旅程30海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書在車企出海早期階段，企業需要進行辦公室選址，開展團隊招募，同時內部財務先行。構建混合的易于展開跨境合作的團隊，能夠有效保障多邊決策力與執行力，跨地區經營，本地化放權，充分發揮多邊團隊優勢尤為重要，包

78、括與本地資本合作，離本地資本近，能有效吸引本地員工，同時對市場、法規、國家政策、用戶的理解和反饋及時。在凱捷過往的交付經驗中，生態伙伴的團隊，不同職能之間基本不會在同一個固定地點辦公，例如一些支付服務提供商,他們的支付運維團隊分布非常廣泛，團隊必然是分布式的，為了項目目標，結合業務模式，需要橫向拉通矩陣式團隊，回到 IT 規劃來講，國內外統一的工作站，合作伙伴賬號的集成，流程自動化，將作為企業協作的基礎支撐能力。通過強化人才供應鏈以解決數智化時代技能短缺問題，其中包括建立軟件學院、啟動大規模的技能再培訓計劃或分拆專門的軟件子公司（分拆一家為集團所有品牌提供服務的獨立軟件公司可以充分利用現有人才

79、，并吸引通常不會考慮為 OEM 工作的軟件人才），通過與本土科技公司合作，為可能的候選人創造長期的職業前景。同時，打造一個靈活、適應性強的員工團隊模型，可以提高組織的彈性和生產力，節約成本并解決技術資源短缺的問題。值得一提的是，為了快速彌補員工技能差距，一些公司已采用前沿培訓技術例如 VR 教學；經驗豐富的 IT 和工程專業人員可能特別短缺，并且對工作環境有自己的期望，一些主機廠(OEM)已經決定與供應商合作進行人才管理。團隊搭建組織戰斗組織文化內部資源管理體系人才激勵機制崗位勝任力模型崗位勝任力培訓KPI 體系外部人才供應鏈體系招聘能力矩陣能力持續提升計劃領導畫像JIT 需求管理體系人才盤點

80、模型三圖一表績效管理體系選育用留人才供應鏈31海外業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書品牌邁向更廣闊的市場特別是行業壁壘很高的封閉型市場，需要通過經濟、政治、公共關系、心理學等多重手段獲取客戶、合作伙伴、經銷商、媒體等多方角色的合作和支持，而殘缺的合作生態將無法應對市場已存在的種種障礙。所以說，一個愉悅的體驗，不僅僅是為客戶創造價值，對于員工、經銷商、媒體、生態伙伴等等角色體驗也是同樣重要的。不難想象一個人的認知會通過一句話，一個動作，或是一個表情顯露出來。同理，一個汽車企業的價值觀和主張，會通過合作機制、車機產品、展廳、精品等等載體展現給各個角色

81、。品牌是否是規范的、誠實的、對于自己的中國身份是否是自信的，都會通過這些不同的渠道被用戶所感知。因此，品牌理念的底層邏輯決定了品牌具有這樣的體驗策略，最終落實到品牌定位、用戶運營、銷售、異業合作等等策略當中，保障了不同角色的用戶體驗。中國企業品牌的體驗設計往往是自下而上的，設計團隊需要花費大量的資源成本，層層上報去論證體驗創新的必要性。而體驗創新的實施，更是會因為權力和資源的限制，在數據、功能和表現上層層削減，在反復迭代中以殘缺的姿態面向消費者。去改變這一現狀，需要企業從商業本質去理解體驗創新的價值。體驗創新的目的，是為了充分展現品牌理念，建立一個良好的品牌認知。打造一個長期的、流暢的、且可持

82、續的品牌用戶體驗，需要內外兼顧，優化生態合作、內部管理、品牌服務等等方面的角色體驗。其中，終端用戶的感知作為重要的驗證指標，體現了體驗創新的效果和價值。影響體驗效果的因素眾多，如果品牌的控制力度太強，可能會削弱營銷人員的主觀能動性，使參與者難以投入其中去理解產品、服務、或者活動的價值，也就無法為產品價值、用戶定位等做出有效的反饋；如果品牌對體驗過于無為而治，將會失去對于品牌體驗的引導力，無法實現規劃的商業價值。因此，打造愉悅的品牌體驗，需要企業結合自身發展階段的目標和局限，把控互動的分寸感和體驗的靈活性。體驗優化中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書3132海外

83、業務拓展旅程中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書品牌主導型屬于企業高度控制的體驗結構。在這樣的環境下，生態伙伴和用戶等角色的自由度會比較小。在品牌所設計營銷腳本中，員工、經銷商等生態伙伴以“工具人”的角色執行既定的客戶服務，盡可能的以無感的方式引導客戶完成自己的用戶旅程，避免用戶過多偏離規劃好的路徑。用戶激勵機制可以非常有效的去引導用戶的行為，是管理用戶行為的重要抓手。另一方面則是通過經銷商管理、員工管理等去引導用戶行為，最大限度的保障用戶的體驗。這其中就會包括經銷商和品牌員工的行為規范、服務話術和業務流程等等。這樣不僅能保障服務質量，還能提高服務人員的工作效

84、率，特別是對于一些勞動力市場比較混亂的海外市場，完善的體驗管理是執行品牌服務的必要保障。品牌賦能型屬于企業中度控制的體驗結構。通過一系列的技術平臺，激活利益相關者的主人公意識，賦能營銷人員靈活地應對體驗活動中的不確定事件，最終完成工作達成相應的商業目標。這適用于一些利益互換的場景，例如車企在剛進入一個市場的時候，需要一批天使用戶去帶動未來的用戶運營，那么與天使用戶的合作中，需要一定的放權讓他們以最擅長的方式去影響目標客戶，甚至去定義目標客戶，最終創造更多的品牌擁護者。挖掘用戶主導的創新體驗路徑少不了各內部利益相關者的參與，不僅如此，內部利益相關者作為天使用戶，給人一種“更為了解真實情況”的感受

85、，由他們傳播給其私人朋友圈，口碑質量也相對更優質。車企通過小范圍地深入培養生態伙伴忠誠度，不僅能夠深化由員工側滲透的品牌體驗一致性，還能夠間接調度員工側的資源，以小群體輻射以其為核心的外圍群體，擴大體驗創新的影響力。品牌共創型屬于企業無控制的體驗結構。企業將品牌體驗的控制授權給消費者，消費者不僅僅能夠通過消費行為決定產品在市場的去留，而且能夠更早地介入到企業營銷活動中。消費者有機會對產品設計、激勵規則等進行評論、選擇和建議，在這個過程中為自己發聲，控制了營銷活動的走向。給用戶放權，需要完善的危機處理機制。每當企業的預測與用戶參與的結果出現分歧時，企業難免會需要做出艱難的抉擇，因此企業需要積極探

86、索品牌主張與用戶聲音的拮抗機制。很顯然國際市場存在著不同的認知偏向，對于性別、權利、自由等等都有不同程度的差異解讀。但是，其中僅僅一小部分是絕對性的認知差異，更多是由于不同社會經濟發展的不同所帶來的認知時間差。想要打造一個會被國際市場向往的品牌理念，一個引領市場行業的用戶體驗，需要站在一個更高的角度去理解人，理解世界，理解品牌在這其中的位置。在向外打造品牌力，對內建設品牌自信的過程中，品牌將不斷沉淀自有的體驗創新解決方案，邁向國際市場的同時打造品牌全球化體驗策略。海外業務拓展旅程33伴隨中國車企出海中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書伴隨中國車企出海03.凱捷

87、優勢業務共創科技共創343943Chapte 03中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書3334伴隨中國車企出海中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書依托遍布全球 50 多個國家和地區的分支機構、超 32 萬名員工，及龐大的資源渠道，凱捷中國可全方位協助更多中國品牌登上世界舞臺，成為世界一流企業。凱捷集團分布在全球的交付中心可實現國內外協同交付。凱捷優勢加拿大哈利法克斯危地馬拉巴西坎皮納斯波蘭卡托維茲俄羅斯托木斯克中國南海菲律賓馬尼拉印度加爾各答印度孟買印度班加羅爾印度諾伊達印度塞勒姆印度金寨印度蒂魯吉拉伯利波蘭克拉科夫巴西布魯梅

88、瑙加拿大多倫多美國埃爾帕索墨西哥阿瓜斯卡連特斯35伴隨中國車企出海中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書同時，全球 21 個 AIE（應用型創新平臺）創新加速器，可提供多樣化創新服務，滿足客戶不同需求。生態系統掃描專注于識別和評估特定技術的新興技術初創企業的研究1.4.7.2.5.8.3.6.9.創意火花工作坊為期 1-2 天的研討會，啟發和交流不同的創新理念，達成共識設計原型設計和開發服務，快速試驗一個想法，創建原型以證明價值和降低投資風險孵化創新與企業創新團隊建立共同創新伙伴關系，加快新業務創新孵化培訓計劃邀請高潛力員工，可在 AIE 與我們持續致力于共同創

89、新應用創新準備度評估評估應用創新準備程度Co-Zone參與客戶內部創新能力和持續能力的建設，從創新中創造可持續價值黑客馬拉松為期 1-3 天的活動，產生豐富的新想法，激發商業決策創新觀察每季度更新一次正在改變市場并可能應用于您的組織的關鍵創新凱捷中國以其：對車企出海業務和出海應用系統架構深入且充分的理解對海外第三方生態集成的大量落地實踐經驗對主要業務板塊的未來數智化趨勢的清晰理解對端到端的出海業務服務能力專業的出海業務知識積累豐富的落地實踐經驗豐富的海外業務實操同業案例成熟的數智化信息化規劃方法論以及豐富的數智化資產沉淀，保障了出海項目的順利實施，幫助中國車企搶占了業務窗口期。凱捷中國自 19

90、97 年進入中國開始，便致力于運用專業的能力，拉近中國與世界的距離。目前已經在 50 多個國家完成百余個數智化轉型前沿項目的交付，涉及多個行業的國內頭部企業。中國品牌車企的遠征之路36伴隨中國車企出海中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書凱捷中國可提供端到端(E2E)出海業務的服務能力，從前期的研究調研、戰略分析、商業設計、架構設計、原型及 UX 設計，到項目實施中的 IT 開發，以及后期 IT 運維、優化改進等，實現全路徑全流程覆蓋。同時，基于豐富的出海項目經驗積累，凱捷可為客戶提供多種有針對性的解決方案，涵蓋 ERP、企業中臺、數智化營銷、訂單交付管理、CR

91、M、HCM、供應鏈等多個不同領域，幫助企業從容應對出海時遇到的全鏈路需求。凱捷各事業部調研戰略業務設計構思原型用戶體驗研發運維發布推廣凱捷中國方案能力熱度咨詢能力ERP 能力數字化能力數據中臺合規及安全業務運營全球業務流程咨詢和外包供應鏈實施車聯網品牌 APP電商平臺HCM海外官網CRM運輸交付管理海外渠道管理平臺業務中臺海外 SAP 實施37伴隨中國車企出海中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書龐大的資源渠道構建凱捷及客戶全球化戰略的人才底座。凱捷認為，構建混合的易于展開跨境合作的團隊，能夠有效保障雙邊決策力與執行力，充分發揮雙邊團隊優勢尤為重要，包括與本地資

92、本合作，離本地資本近，能有效吸引本地員工，同時對市場、法規、國家政策、用戶的理解和反饋及時。國內高校180+：深 度 合作 的 64 家;定向 人 才 訂 單 班、課程共建、學分/課程置換、雙師 建 設 形 式 為主;虎 耀 資 源 為 主，部分龍騰合作院校 12+。龍騰計劃虎耀計劃魚躍計劃10+：杰普、中公/藍橋、中軟、安博、蘇州圓木禾、商鯤等，其他掛靠小機構；技術虎耀、魚躍資源為主。海外高校+合作平臺+Web+國內雙一流高校+政府背書項目合作國內高校+培訓機構+招聘 Web 平臺+教育部項目渠道培訓機構+企業大學+少部分國內?？聘咝Ｆ?臺 7 家+留學 機 構+合 作訓 練 營+海 外高

93、校+Web;曼徹斯特、香港城市大學等;非技術龍騰為主，部分虎耀。20+：Boss直聘、智聯校招、官微、實習僧、合作平臺;私 域 流 量:3000+人次;虎耀龍騰，從轉化率逐年提高，成為雇主品牌滲透的良好工具渠道。教育部高教司“產教協同育人”項目;教育部學生司“就業育人”;北京朝陽人社局、昆山花橋政府、沈陽人社局;虎耀、龍騰資源。2+：亞馬遜云科技學院，聯想教育;開發:海爾學院中、深信服大學等;魚躍資源為主。機構海歸渠道Web政府企業大學聯合38伴隨中國車企出海中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書目前，凱捷中國幫助多個行業的頭部客戶，完成了大量出海項目的交付，遍

94、布全球多個國家及地區，如下圖所示，不同箭頭顏色代表凱捷為不同行業客戶所實施的項目。凱捷希望同更多客戶一起面對全球化的壓力與挑戰，全方位賦能更多中國品牌登上世界舞臺，成為世界一流企業。伴隨中國車企出海China39伴隨中國車企出海中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書凱捷利用深厚的應用型創新文化，幫助企業發現新機遇，迎合新興市場需求。我們通過應用型創新平臺(AIE-Apply Innovation Exchange)提供實用工具和洞見，幫助企業在數智化顛覆環境中占據競爭優勢，促進充滿活力、真實可信、人性化和可持續的創新交換文化，打造“如水”般能應對行業顛覆的組織。

95、凱捷協同主機廠以及客戶共同參與業務共創，例如邀請用戶參與設計草圖，并把用戶作品做成了模型，帶到了車展；舉辦黑客馬拉松，業務部門推舉課題，高校計算機系學生在 3-5 天訓練營時間內將 AI 算法應用到實際業務課題。共創之旅，困難往往不在于產生新的想法，而在于脫離固化環境和思維定勢。舉辦一場黑客馬拉松，能快速建立合作伙伴彼此的信任感，開拓合作新思路，快速驗證效果。在提供創意的同時，破除職能壁壘，組建項目團隊和能力資源，快速解決實際問題，讓創意真正變為商業價值。創新往往要經歷“發現-構思-概念-執行”這幾個階段，黑客馬拉松通過短短幾天活動，將前三個階段充分覆蓋，大大縮短了從創意到原型的時間周期。不僅

96、如此，通常產品創新、服務和商業模式的責任落在組織內固定的團隊成員身上，可能是研發部門或創新中心。如今，通過舉辦黑客馬拉松來協同創新資源，將內外部的專業人士聚集在一起，企業能在短時間內收集到各種高質量的創意想法。業務共創汽車訂閱模式是一個全新的汽車使用模式。消費者僅需每個月支付汽車訂閱費用，就可享受到包括汽車保險、日常保養與維修和路邊援助等全套汽車匹配服務，避免了原本除了購車外所需額外支付的費用。此外，消費者可以通過訂閱模式隨時更換不同型號、不同款式的汽車，享受各品牌與各車型汽車的駕駛體驗。站在主機廠的視角，提供汽車訂閱使用模式，車輛的資產（Asset)、收入和生命周期管理很復雜，但對盈利能力具

97、有決定性意義。訂閱模式中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書3940伴隨中國車企出海中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書訂閱模式業務總覽配車直銷NSC 倉庫區域倉庫二手車銷售逆向物流城市倉庫最后一公里城市倉庫城市倉庫轉移定價最后一公里物流NSC0-6 月6-9 月9-12 月MSRP訂閱費用訂閱利潤二手車定價入車隊直銷漏斗訂閱漏斗二手車漏斗出車隊訂閱模式核心業務能力框架車隊管理二手車業務渠道管理倉儲物流保險業務道路救援支付能力凱捷中國在助力車企出海進程中，已經成功幫助傳統車企以及造車新勢力開展訂閱模式的業務規劃，IT 數智化能力

98、規劃，并完成系統實施落地。訂閱服務商承受大量的支出，如果汽車訂閱業務不能帶來持續的現金流入，長期汽車的折舊會給公司帶來巨大的風險，訂閱模式關鍵成功因素如下：合同靈活性-與租賃或購買相比，客戶傾向于訂閱以增加靈活性；利用率-優化“合同時間”并最大限度地減少轉換、翻新、運輸和閑置時間；定位和定價-應將高級功能標記為基本訂閱的附加功能并定價；車輛-殘值，利用率，利潤率；社區-車輛訂閱評分，分享良好訂閱使用行為。車隊資產管理車隊利用率殘值估算定價模型保修索賠記錄投放策略橫向調撥退/換車最后一公里電子圍欄業務整合定價模型業務整合定價模型循環扣款分賬能力對賬能力損壞處理車輛信息車輛報告車輛信息新車置換網點

99、優化門店管理橫向調撥位置信息庫存水平車輛維護41伴隨中國車企出海中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書近年來交通碳排放量逐年提升，汽車行業減碳、脫碳已刻不容緩。在此背景下，各車企也在積極行動，加速“零碳”成為汽車行業大趨勢。大眾、寶馬、奔馳、保時捷、豐田、長城汽車、比亞迪等國內外車企均已公布了“碳中和”相關時間表或規劃研究。大眾汽車集團明確表示，將在2050年實現“碳中和”；寶馬則于2021年實現了中國工廠的“碳中和”，并設定了“到 2030 年平均單車全生命周期碳排放較 2019 年降低 40%，減碳總額達 2 億噸”的減碳目標；奔馳計劃到 2039 年實現新

100、車陣營的“碳中和”；奧迪則計劃在 2050 年前實現碳中和愿景；廣汽集團也提出將于 2050 年前（挑戰 2045 年）實現產品全生命周期的“碳中和”。汽車產業鏈龐大而復雜，減碳任務不容小覷，一輛車的全生命周期均遍布“碳足跡”。為此，不少企業都將減碳目標著眼于全生命周期，并致力于推動產業鏈上下游的綠色轉型?；诖?，采埃孚、大陸集團、博世、佛吉亞等產業鏈供應商也開始設立自己的“碳中和”時間表。如，采埃孚計劃在 2040 年達到“碳中和”；大陸集團的目標是在 2050 年之前實現 100%“碳中和”；博世則稱已經在 2020 年實現“碳中和”，到 2030 年之前計劃在上下游供應鏈的碳足跡再減少

101、15%。當前，我國二氧化碳排放最多的前五大產業分別是能源、制造業、建造業、交通運輸業和農業，交通運輸業位列第四，承擔著碳減排的重任。從宏觀層面來說，整個汽車行業的碳排放大約占全球總碳排放量的 9%，比例還是相當大的。目前碳排放最多的環節是燃油燃燒和尾氣排放。但隨著新能源汽車的發展和大規模普及，重點排放源將從使用端向生產端轉移，預到 2040 年，材料生產的排放量或達 60%。不少車企及其供應鏈企業已紛紛行動，積極布局綠色發展“路線圖”。將車企推向減碳道路的不只是巴黎協定，還有不斷增長的客戶需求，調研表示，79%的人愿意為新車的可持續性支付溢價。不僅如此，傳統汽車業正經歷前所未有的沖擊，特斯拉、

102、谷歌、蘋果等硅谷科技新貴憑借電動車、無人駕駛和車聯網等技術正在將汽車行業帶向更加綠色、可持續的未來。行業對全球二氧化碳當量的貢獻占全球溫室氣體排放量的9%相當于 4.8 千兆噸二氧化碳當量的碳足跡關鍵的二氧化碳當量產生流程對于基于價值鏈和宏觀能力的行業而言但是，情況可能會在 2040 年發生反轉，屆時 60%的排放會來自原料生產環節燃料供應和尾氣(73%)占整個生命周期的排放總量原料生產(20%)生產和組裝(6%)物流(5%)生命周期結束后的原料回收(4%)改變的動力和主要的監管法規碳懲罰:歐盟排放目標(巴黎協定)和法規，汽車生產廠家做出到 2030 年 0 排放的承諾增長的消費者訴求:79%

103、的人愿意為他們的新車在可持續性發展方面支付溢價新競爭對手:特斯拉，谷歌可持續，碳中和42伴隨中國車企出海中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書企業應盡早規劃，早些找到好的解決方案，如果到最后需要通過碳交易來達標就會非常被動，既不利于技術改造，也會增加成本，錯失轉型良機。企業層面建立 ESG 戰略框架，將脫碳減排提升至企業戰略高度，承擔社會責任，踐行企業使命，提升 ESG 表現。產品層面將可持續性加入核心設計標準，向“軟件定義汽環境、社會及管治策略&管理架構監管機構,投資人和市場的壓力多維度的企業變革投資的規模效益整合可持續發展作為新的企業 IT 核心原則同時發生

104、的 0 排放 IT 運維變革貫穿供應鏈的透明化采購和環境影響制造運營環節的成本消費者對可持續發展產品不斷增長的需求新銷售模式對環境友好的出行方式和對環境友好的生活方式的轉變可持續發展管理和運作模型ROS I-可持續發展方面投資回報的分析汽車行業循環經濟可持續發展策略帶來影響的分析可持續發展經驗驅動的產品策略eAPM-凱捷開發的平臺級企業 IT 資產優化和可持續IT 分析平臺SCSA-供應鏈可持續發展評估iLCA-一體化生命周期評估:工具,方法論和平臺綠色精益數字工廠采購中的對環境影響管理可持續發展經驗驅動的銷售和營銷可持續發展驅動的銷售和生產方向決策行業挑戰Offerings可持續發展IT 服

105、務可持續發展運營銷售和營銷車”轉化；運營層面建立更透明、可信賴的價值鏈碳足跡管理體系，進行全生命周期評估，構建循環經濟；業務層面關注新能源布局，整車與零部件企業應堅定投入新能源業務布局，在“碳中和”的大潮中乘風破浪。凱捷作為企業可靠的零碳技術伙伴，為車企提供端到端的脫碳轉型方案。凱捷 Engineering 與 PSA 合作開發了一款旨在應對環境挑戰的輕型電動汽車 雪鐵龍 AMI,這是一款雙座四輪摩托車，于 2020 年 4 月在法國推出，無需駕照即可駕駛。該解決方案完全符合當今的消費趨勢，滿足城市短途旅行的出行需求，同時通過獨特的網站商店提供全面數字化的客戶體驗。在這個項目中，Enginee

106、ring 打破傳統標準，創造了一種新的汽車設計模式。從技術(研究、模擬、測試、批準、供應商等)和工程(架構、生產設施，其中還包括集成商管理等)兩個方向領導開發過程。并且從設計到采購，以及車輛和工藝工程，甚至生產線創建，全流程參與。案例:聯合開發輕型電動汽車雪鐵龍 AMI43伴隨中國車企出海中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書數據驅動型企業需要充分理解消費者，提升整體運營能力，企業需要構建更強大的數據管理平臺。通過數據管理平臺提升業務中長期發展的運營能力。利用分析工具，提出個性化推薦，提高客戶轉化率。人工智能提供更準確預測，調整銷售，生產和庫存計劃。使用數據湖管

107、理不同系統和平臺的數據。通過采用亞馬遜云科技全球一體的云技術方案構建數據管理平臺，保持行業中的先進性。我們需要做到：構建數據驅動型企業，提升運營能力，直達消費者1數據驅動的客戶購車過程云上數據平臺個性化廣告定位以機器學習為中心的洞察沉浸式購物體驗按需內容產出個性化重定向實時推薦多樣化零售體驗構建全球一致的用戶數據湖實時構建和用戶相關的內容人群的不同維度分析實時轉化不同的展現格式基于機器學習的客戶深度分析實時在不同渠道呈現給用戶進一步推薦根據用戶喜好的產品和配件攜手亞馬遜云科技打造領跑行業數智化體系架構。整體數智化架構方案需要保持 行業中的先進性?？萍脊矂?4伴隨中國車企出海中國品牌車企的遠征之

108、路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書采用亞馬遜云科技云上的智能湖倉架構，構建汽車行業數據管理平臺（DMP）,我們會獲得的收益：收入提高，根據加售將收入提高快速構建，幾天之內即可部署到所有渠道，而不是幾個月提供每個通道獨有的實時數據驅動的個性化設置無需配置其他硬件或管理基礎架構即可按需全球擴展只為使用付費，在確保需求期間保證高性能的同時降低成本數據源瀏覽器采集數據 API(CloudFront)原始數據(數據湖)Amazon S3無服務器化處理清洗后數據(數據湖)Amazon S3ETLAWS GlueAmazon LambdaAI 進行元數據提取機器學習/人工智能EMRAmazo

109、n OpenSearch with KibanaAmazon OpenSearch Spark Streaming FlinkAmazonSagemakerForecastPersonalize直接查詢Amazon Athena無 Schema Amazon Elastic Search托管Hadoop 平臺 Amazon EMR數據倉庫Amazon RedshiftLegacy 應用 Amazon RDSNoSQL Amazon DynamoDB應用開發KinesisData StreamKinesisData AnalyticsKinesisData Firehose移動端采集流量日志第三

110、方數據導入批處理實時處理第一階段第一階段第二階段服務數據科學家數據分析師廣告主SaaS 服務API 調用1.2.3.4.5.45伴隨中國車企出海中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書使用人工智能輕松創建和管理身臨其境的客戶體驗。利用亞馬遜云科技服務為內部和外部客戶構建智能且沉浸式應用程序。軟件定義汽車具有以下特點，首先，功能由軟件提供支持，而軟件從硬件抽象而來；其次，功能由無處不在的云原生、面向服務體系架構（SOA）的軟件開發模型提供支持，具體包括功能以獨立軟件單元交付的服務（封裝在容器中的虛擬 ECU），發布可用服務及其特征的機制；控制這些服務的使用。ADAS

111、/自動駕駛硬件抽象在云中開發，部署進車載硬件網關信息娛樂系統智能客服Amazon Lex and Amazon Polly利用對話 AI 構建聊天機器人使用深度學習將文本轉換為逼真的語音虛擬主播Amazon Sumerian使用 Amazon Sumerian 為您的 Web 和移動應用程序帶來新的維度。3D 沉浸式體驗為網絡用戶體驗注入了新的活力，增加了客戶與品牌的互動度，并提高了工作空間的生產效率。全球數據庫Amazon DynamoDB通過組合各種數據源，為您的應用程序提供深入的知識庫，讓客戶、員工和經銷商人員可以隨時通過任何渠道訪問您的品牌。沉浸式用戶極致體驗領跑行業的軟件定義汽車全球

112、架構2346伴隨中國車企出海中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書如何實現軟件定義汽車的轉型？首先是邊緣到云，包括5G/MEC 在內的整體功能，可實現無縫開發和部署；其次是硬件整合與軟硬件解耦，通過虛擬化傳感器、網絡和硬件接口，客戶可以實現云和車輛之間的奇偶校驗；還有車輛數據微服務，提供規范化、一致、安全的數據訪問層，如上圖所示，亞馬遜云科技云服務的彈性和分布式優勢能夠助力汽車客戶實現云原生的車云一體化開發，構建DevOps，微服務，容器以及持續交付服務，從而可以遠程交付全新的優化功能。軟件定義汽車的架構將整個車輛視為一個連接到云的單一、完全集成的系統，進而實現

113、遠程診斷、預測性維護、以及對新的軟件支持功能進行快速測試和部署，最終提升客戶體驗。允許開發人員創建新的微服務；通過應用程序封裝，容器提供自包含、隔離、易于分發的軟件包，用于開發部署到車輛的虛擬 ECU；最后通過持續集成、持續交付/部署來實現汽車研發系統的 DevOps 現代化改造。單體式汽車堆?；谖⒎盏钠嚩褩；谖⒎?、具有混合臨界編排器的汽車堆棧使用 Amazon Elastic Kubernetes Service（Amazon EKS）來管理和編排軟件更新，并通過內容分發網絡服務Amazon CloudFront 使大規模部署更新成為可能。汽車制造商可以在其車輛的整個生命周期內不斷

114、改進功能，如信息娛樂系統選項和車隊管理資源，此外，電池數據科學團隊還可以使用亞馬遜云科技的托管服務來拓展其分析能力，并更快地從其研發和測試車隊中獲得洞察。云原生開發DevOps/MLOps持續交付基于微服務的方法用于軟件奇偶校驗的容器多層次的環境平價汽車云應用應用容器容器容器容器汽車云汽車云CI/CDCI/CDCI/CDOrchestratorOrchestratorMixed CriticalOrchestratorML OpsML OpsML OpsSoC VirtualPlatformSoC VirtualPlatformSoC VirtualPlatformOSLinuxRTOSRT-

115、ServiceContainerOrchestratorLinuxContainerEngineMonolithic APPServiceServiceServiceQNXContainerEngineContainerEngineRTOSRTOSRT-APPContainerEngine應用容器容器容器LinuxContainerEngineServiceServiceServiceQNXContainerEngine-ContainerEngine47伴隨中國車企出海中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書具體的，亞馬遜云科技提供如下服務以支持汽車企業向軟件定

116、義汽車的轉型。Amazon IoT FleetWiseAmazon IoT FleetWise 使汽車制造商能夠近乎實時地且輕松、經濟高效地收集和轉換車輛數據并將這些數據傳輸到云端，然后使用這些數據來通過分析和機器學習構建應用程序，從而提高車輛質量、安全性和自主性。Amazon CodePipelineAmazon CodePipeline 是一種完全托管的持續集成與持續交付服務，可以幫助您實現發布管道的自動化，從而實現快速而可靠的應用程序和基礎設施更新。代碼一旦發生更改，CodePipeline 都會根據您定義的發布模型自動構建、測試和部署您的發布流程。這使您能夠快速而可靠地提供各種功能和更

117、新。您可以將 Amazon CodePipeline與 GitHub 等第三方服務或您自己的自定義插件輕松集成。利用 Amazon CodePipeline，您只需按實際使用量付費。Amazon CodeCommitAmazon CodeCommit 是一個安全、高度可擴展的托管型源代碼控制服務，可用于托管私有 Git 存儲庫。它讓團隊能夠輕松而安全地協同處理代碼，并實現傳輸中和靜態加密。使用 CodeCommit，您無需管理自己的源控制系統，也無需擔心基礎設施的擴展能力。您可以使用CodeCommit 將來自代碼的任何數據存儲為二進制文件。它支持 Git 的標準功能，因此可以與現有基于 Gi

118、t 的工具無縫搭配使用。Amazon CodeBuildAmazon CodeBuild 是一項完全托管的持續集成服務，可編譯源代碼、運行測試以及生成可供部署的軟件包。使用 CodeBuild，您無需預置、管理和擴展自己的構建服務器。CodeBuild 可以持續擴展并同時處理多項構建任務，因此您的構建任務不會在隊列中等待。您可以使用預先打包的構建環境快速開始，也可以創建使用您自己的構建工具的自定義構建環境。使用 CodeBuild，將按使用計算資源的分鐘數向您收取費用。Amazon GravitonAmazon 設計的 Amazon Graviton 處理器為 Amazon EC2中運行的云工

119、作負載提供最佳性價比。與第一代 Amazon Graviton 處理器相比，Amazon Graviton2 處理器不管在性能還是功能上都實現了巨大的飛躍?；?Graviton2 的實例為 Amazon EC2 中的工作負載提供最佳性價比?；?Graviton2 的實例支持廣泛的通用型、突發型、計算優化型、內存優化型、存儲優化型和加速計算型工作負載，包括應用程序服務器、微服務、高性能計算(HPC)、基于 CPU的機器學習(ML)推理、視頻編碼、電子設計自動化、游戲、開源數據庫和內存中的緩存。許多 Amazon 服務（包括 Amazon Aurora、Amazon ElastiCache、A

120、mazon EMR、Amazon Lambda 和 Amazon Fargate）也 支 持 基于 Graviton2 的實例，以獲得具有顯著性價比優勢的完全托管式體驗。包括 Epic Games、DIRECTV、Intuit、Lyft和 Formula 1 在內數以千計的客戶在基于 Graviton2 的實例上運行生產工作負載，既顯著提升了性能，又節省了成本。Amazon Graviton3 處理器是 Amazon Graviton 處理器系列中的最新產品。與 Amazon Graviton2 處理器相比，它們的計算性能提高多達 25%，浮點性能提高多達 2 倍，以及加密工作負載性能最多加快

121、 2 倍。針對機器學習(ML)工作負載，Amazon Graviton3 處理器所提供的性能比 Amazon Graviton2 處理器高出多達 3 倍，并支持 bfloat16。它們還支持 DDR5 內存，相比 DDR4 內存帶寬增加了 50%。伴隨中國車企出海48伴隨中國車企出海中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書Amazon Cloud9Amazon Cloud9 是一種基于云的集成開發環境(IDE)，您只需要一個瀏覽器，即可編寫、運行和調試代碼。它包括一個代碼編輯器、調試程序和終端。Cloud9 預封裝了適用于 JavaScript、Python、PH

122、P 等常見編程語言的基本工具，您無需安裝文件或配置開發計算機，即可開始新的項目。Cloud9 IDE 基于云，因此您可以從辦公室、家中或任何地方使用已連接互聯網的計算機完成項目。Cloud9還可以為開發無服務器應用程序提供無縫體驗，使您能夠輕松定義資源、進行調試，并在本地和遠程執行無服務器應用程序之間來回切換。借助 Cloud9，您可以與團隊快速共享開發環境，從而能夠將程序配對，并實時跟蹤彼此的輸入。Amazon Elastic KubernetesAmazon Elastic Kubernetes Service(Amazon EKS)是一項托管 Kubernetes 服務，讓您能夠輕松在

123、Amazon上和本地運行 Kubernetes。Kubernetes 是一種開源系統，用于自動化部署、擴展和管理容器化應用程序。Amazon EKS 經認證與 Kubernetes 一致，因此運行于上游 Kubernetes 的現有應用程序可與 Amazon EKS 兼容。Amazon EKS 可自動管理負責安排容器、管理應用程序可用性、存儲集群數據和其他關鍵任務的 Kubernetes 控制平面節點的可用性和可擴展性。Amazon EKS 可讓您在 Amazon Elastic Compute Cloud(Amazon EC2)和AmazonFargate 上 運 行 Kubernetes

124、應 用 程 序。借 助Amazon EKS，您可以利用 Amazon 基礎設施的完整性能、規模、可靠性和可用性，以及與各種 Amazon 聯網和安全服務的集成，例如用于負載分配的 Application Load Balancer(ALB)、與基于角色的訪問控制(RBAC)集成的Amazon Identity and Access Management(IAM)和 用于 Pod 聯網的 Amazon Virtual Private Cloud(VPC)支持。Amazon IoT GreengrassAmazon IoT Greengrass 為常見使用案例提供了預構建組件，因此您可以在邊緣發現

125、并導入、配置和部署應用程序和服務，而無需了解不同的設備協議、管理憑證或與外部 API 交互。您還可以創建您自己的組件，或簡單地將一臺 Amazon IoT Greengrass 設備中的通用業務邏輯重復用于另一臺設備。Amazon IoT Greengrass 是模塊化的。您可以根據您的物聯網使用案例以及設備的 CPU 和內存資源，添加或刪除預構建的軟件組件。例如，您可以選擇包括預構建的 Amazon IoT Greengrass 組件，比如只有當您需要用應用程序處理數據流時才包含流管理器，或者只有當您想在設備上本地執行機器學習推理時才包含機器學習組件。以下鏈接展示了大陸集團和亞馬遜云科技如何

126、使用CAEdge 構建新型變革性車輛架構和軟件。這些將為未來的汽車制造商、原始設備制造商(OEM)和合作伙伴提供用于軟件密集型汽車架構的多租戶開發環境。這些可用于實施軟件、傳感器和大數據解決方案，并且只需以前所需開發時間的一小部分。因此，可以更有效地開發和測試車輛軟件，然后安全地直接部署到車輛上。該框架已經在汽車制造商的一系列開發中進行測試。https:/ 營銷決策平臺Mobile PC OTT受眾購買統一頻控多維定向第一方數據DMP 輸出二:官網優化策略DMP 輸出一:營銷媒體優化策略DMP 輸出三:精準營銷策略DMP 輸出四:線索數&質量提升第一方數據 CRM 數據打通銷售線索4S 店購車

127、數據分配線索管理意向保有客戶輸出能力營銷媒體優化策略程序化購買CRM/銷售線索官網數據提供商實時儀表盤DMS/4S 店/電子商務官網優化策略精準營銷策略線索數量&質量提升沉浸式用戶極致體驗4官網數據官微、官博數據CRM 數據DMS 數據曝光用戶數據點擊用戶數據人群標簽廣告監測數據Wifi 探針數據第一方數據第二方數據第三方數據數據收集SEM&SEOSocial微博微信公關口碑傳統購買門戶垂直活動營銷策略線索下發跟進狀態回傳人群策略用戶價值打分模型個性化頁面落地頁優化受眾洞察、畫像相似人群拓展人樣建模官網頁面分析官網漏斗分析官網訪客人群分析人群細分投放策略優化模型媒體重合度分析媒體效果分析模型媒

128、體有效性分析受眾策略制定官網優化人群分析官網管理精準營銷媒體管理媒體組合推薦預算分配推薦多渠道歸因追溯預算分配推薦媒介決策有效觸點分析第三方數據投放數據策略50車企出海實踐參考中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書車企出海實踐參考04.本土品牌海外市場 數字化平臺建設51Chapte 04中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書5051車企出海實踐參考中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書基于品牌價值流整體性規劃,創造極致的用戶體驗避免跨業務域之間的信息孤島避免運營孤島賦能國際合作伙伴提升服務效率全面

129、理解品牌生態位,快速定義數智化能力版圖基于出海 IT 戰略規劃,以及行業參考架構與積累的資產加快 IT 規劃中期可靠的架構方案輸出與業務部門緊密共創,加快 IT 戰略規劃中的問題解決和規劃決策鎖定最適合的資源,搭建合適的團隊業務合規 競 爭 障 礙 排 除 條 款-Block Exemption Regulation安全合規GDPR 數據安全合規整體數智化架構方案需要保持行業中的先進性適應業務建立初期的變化,降低業務試錯成本業務爬坡期,架構穩定,能承載足夠業務量,通過數字化平臺能力提升業務中長期發展的運營能力業務成熟期可擴展,支持更廣泛業務擴張本土品牌海外市場數字化平臺建設數智化平臺戰略規劃階

130、段主要考量因素整體性合規性靈活性時效性52車企出海實踐參考中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書數據合規關鍵要素數據合規確保數據處理過程合法與符合規范數據保護是一個關鍵議題,保護個人數據的安全是對個人的基本權利的體現交付物:評估數據合規成熟度PRM 平臺組織,R&R 定義提案政策設計DPIA 機制(數據保護影響評估)事故處理機制提升公司相關數據的透明度在保證數據質量的同時提高數據可用性確定數據管理的職責與分工交付物:數據生命周期管理數據匿名化和去標識化個人信息保護法/CCPA/GDPR數據合規數據管理監管數據管理安全數據安全法和網絡安全法信息安全與網絡安全交付物

131、:培訓幫助獲得 27001 證書幫助獲得 CS 等級保護證書數字合規在高監管行業中非常重要如:金融產業、互聯網產業、金融科技等數據報告、數據質量、數據準確性和個人/消費者數據保護需要被重視53車企出海實踐參考中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書數智化能力全景海外業務戰略BusinessOperation業務運營用戶運營業務中臺數據中臺數據湖條款中心數據管控支付中心數據資產內容中心用戶標簽提醒中心分析報告模型數據中心數據服務渠道數據中心機器學習生態打造ERPHRMES數字化工作平臺自動化流程安全商業智能電商運營OTD 運營商店運營售后返利充電平臺車內服務運營Di

132、gitalEnablement數字化賦能EnterpriseManagement企業管理CustomerChannels用戶渠道線上車主APP官網線上商城社交媒體車內娛樂線下參與互動中心數字商店充電站Cloud Server云服務商3PLLoanCar Connectivity Platform車聯平臺Social Media社交媒體Payment支付平臺54車企出海實踐參考中國品牌車企的遠征之路面向中國品牌車企，助力其實現高質量業務增長白皮書云基礎架構示意CDN進出口系統監控日志分析混合云域賬號集成云資源操作審計KMS（企業內網）生產計劃系統生產執行系統統一質量管理CDNCDN全球經濟區（如：歐洲）數字化云可用區 A公有子網K8S workernodeK8S workernodeK8S workernodeK8S workernodeK8S workernodecloud agnosticK8S workernode私有子網專線可用區 B負載均衡WAF對象存儲K8S管理服務KafkaRedis全球經濟區（如：歐洲）邊緣服務https TLS1.2https TLS1.2https TLS1.2+VPN（公共網絡運維/業務系統操作）堡壘機NAT 網關堡壘機NAT 網關MySQL