波士頓咨詢公司(BCG)：2021年生物制藥銷售模式數字化轉型發展報告

　　波士頓咨詢公司(BCG)于2021年3月17日發布了《在下一代銷售模式上銷售生物制藥代表》。

　　報告指出，生物制藥公司正在大力投資先進的分析和機器學習，以改善與醫生客戶的互動，推動增量銷售。然而，生物制藥行業在發展基于數字的下一代銷售能力的競爭中落后于其他行業，醫療保健行業的高度監管和合規性是堅持過時銷售模式的罪魁禍首。

　　商業領袖和銷售代表不愿意修補一個有效運作了幾十年的銷售模式。銷售代表認為這種實驗侵犯了他們的銷售自主權，有些人甚至認為技術競爭正在逼近。生物制藥公司可以采取五項行動來克服他們隊伍中的阻力，發展基于數字的下一代銷售能力，這些能力有可能使該行業與其他行業并駕齊驅。

　　生物制藥在下一代數字化能力方面落后于其他行業 

　　明顯加強銷售代表的自主權

　　銷售代表們最擔心的是，新技術將使他們比現有的更加有條不紊。事實上，許多公司規定哪些醫生要去看一次，多長時間看一次，并通過一系列培訓向代表傳達準確的信息。為了培訓現場團隊，最先進的生物制藥公司采用測試和學習的方法。

　　代表們渴望與其他行業的同行擁有同等程度的自主權。然而，生物制藥銷售代表習慣于使用技術來做決定。因此，對于那些被數據淹沒的銷售代表來說，新技術需要作為一種工具來幫助決策，而不是決定下一步行動。

　　保護銷售領導層免受下行風險

　　除了少數例外，商業和銷售領導者都有季度目標。在許多薪酬體系中，即使是一個小失誤也會限制薪酬和職業機會。這使得一些銷售機構相信，下一代的試點，即使涉及到十分之一的代表或醫生構成了太大的風險，盡管它提供了潛在的優勢?；谶@個原因，生物制藥銷售機構應該采取措施保護領導者免受下行風險的影響，同時給予他們上行的信用。

從戰術上講，這意味著要保證領導者100%實現他們的銷售團隊或參與試點的客戶群的目標。如果結果是110%或120%，領導人也會因此得到贊揚。

　　文本由@云閑 原創發布于三個皮匠報告網站，未經授權禁止轉載。

　　數據來源：《波士頓咨詢公司(BCG)：在下一代銷售模式上銷售生物制藥代表》。