2022年中國中小微企業數字化轉型路徑研究報告（39頁）.pdf

《2022年中國中小微企業數字化轉型路徑研究報告（39頁）.pdf》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《2022年中國中小微企業數字化轉型路徑研究報告（39頁）.pdf（39頁珍藏版）》請在三個皮匠報告上搜索。

1、2022.10 iResearch Inc.中國中小微企業數字化轉型路徑研究報告22中小微企業生存及數字化轉型困境1中小微企業數字化轉型路徑討論2云市場賦能中小微企業全面數字轉型3典型云市場介紹華為云云商店4332022.10 iResearch I中小微企業概念界定平均營收小于4億元，平均從業人員低于600人的市場主體來源：工業和信息化部、國家統計局、國家發展改革委、財政部關于印發中小企業劃型標準規定的通知，國民經濟行業分類，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。中小微企業概念界定農、林、牧、漁業工業批發業零售業交通運輸業從業人員（人）-10002003001000營業收入（萬元）200004000

2、400002000030000倉儲業郵政業住宿業餐飲業信息傳輸業從業人員（人）20010003003002000營業收入（萬元）30000300001000010000100000軟件和信息技術服務業物業管理建筑業房地產開發經營租賃和商務服務業從業人員（人）3001000-300營業收入（萬元）10000500080000200000-資產總額（萬元）-8000010000120000442022.10 iResearch I中小微企業的社會意義國民經濟重要構成，對穩就業、促創新、提經濟發揮積極作用國民經濟穩定的促進因素：中小微企業對國民經濟貢獻呈現“5678”特征。貢獻稅收超過50%，GDP

3、占比超過60%，發明專利占比超過70%，吸納就業超過80%。實現共同富裕的關鍵因素：共同富裕是社會主義的本質要求，是中國式現代化的重要特征。以堅持發展為第一要務，為實現共同富裕提供物質基礎。中小微企業作為國民經濟的重要構成，對縮短收入差距、解放與提高生產力、提升經濟質量的影響均十分重大。來源：工信部、艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。中小微企業社會意義稅收貢獻GDP貢獻技術創新勞動就業50607080552022.10 iResearch I中小微企業分布特征中小微企業占市場主體多數，集中于人力、技術密集型行業市場主體中占據主導地位：2021年中國新增市場主體2887.2萬戶，同比增長15.4%。

4、市場主體總量相較于2012年底的5494.9萬戶增長了2.8倍，年均增長12.1%，其中企業年均增長15.1%，個體工商戶年均增長10.9%。中小微企業數量占市場主體比例超過99%。行業分布廣泛，多集中于人力、技術密集型行業：我國中小微企業主要分布在第二和第三產業；在第二產業中以工業和制造業為主，在第三產業中餐飲零售及信息技術行業占據主導。來源：工信部、互聯網公開資料、專家訪談、艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。中小微企業占市場主體比例99中小微企業分布集中行業工業批發業零售業餐飲業軟件和信息技術服務業662022.10 iResearch I中小微企業發展推力政策引導，聚焦科技創新與降本增效，驅

5、動中小微企業發展來源：國務院，以及發改委、工信部等18個部委出臺的促進中小企業發展政策匯總，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。應用類型規范規劃資金支持稅費減免資質認定法律管制其他國家政策數量711523373628百分比34%7%11%18%17%13%科技創新減稅降費關于營造更更好環境支持科技型中小企業研發的通知科技部到“十四五”末，形成支持科技型中小企業研發的制度體系，營造全社會支持中小企業研發的環境氛圍，科技型中小企業數量新增20萬家。增強科技型中小企業研發能力，實現“四科”標準科技型中小企業新增5萬家（即每個科技企業要擁有關鍵核心技術的科技產品、科技人員占比大于60%、以高價值知識產權為代

6、表的科技成果超過5項、研發投入強度高于6%）關于支持“專精特新”中小企業高質量發展的通知財政部、工信部2021-2025年，中央財政累計安排100億元以上獎補資金，引導地方完善扶持政策和公共服務體系，分三批（每批不超過三年）重點支持1000余家國家級專精特新“小巨人”企業（以下簡稱重點“小巨人”企業）高質量發展，促進這些企業發揮示范作用，并通過支持部分國家（或省級）中小企業公共服務示范平臺（以下簡稱公共服務示范平臺）強化服務水平，聚集資金、人才和技術等資源，帶動1萬家左右中小企業成長為國家級專精特新“小巨人”企業。關于實施小微企業和個體工商戶所得稅優惠政策的公告關于進一步完善研發費用稅前加計扣

7、除政策的公告關于做好2021年降成本重點工作的通知關于印發促進工業經濟平穩增長的若干政策的通知自2021年1月1日至2022年12月31日，對小型微利企業應納稅所得額不超過100萬元的部分，減按12.5%計入應納稅所得額，按20%的稅率繳納企業所得稅自2021年1月1日起，制造業企業開展研發活動實際發生的研發費用，未形成無形資產計入當期損益的，在按規定據實扣除的基礎上，再按照實際發生額的100%在稅前加計扣除；形成無形資產的，按照無形資產成本的200%在稅前攤銷。中小微企業2022年度內新購置的單位價值500萬元以上的設備器具，折舊年限為3年的可選擇一次性稅前扣除，折舊年限為4年、5年、10年

8、的可減半扣除。繼續開展寬帶和專線提速惠企工作，中小企業和寬帶專線平均資費再降10%。772022.10 iResearch I中小微企業發展阻力宏觀經濟發展放緩，中小微企業資金、人力、經營等壓力提升來源：中小企業協會、艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。90.089.889.389.188.72021Q12021Q22021Q32021Q42022Q1系列1分行業2021Q4 2022Q1變化總指數89.188.7-0.4工業89.089.0-0.2建筑業90.189.4-0.7交通運輸83.683.3-0.3房地產92.692.2-0.4批發零售業89.188.2-0.9社會服務業89.388.5

9、-0.8信息傳輸軟件業87.987.8-0.1住宿餐飲業81.180.9-0.2分項指數2021Q4 2022Q1變化總指數89.188.7-0.4宏觀經濟感受指數98.097.5-0.5綜合經營指數97.096.5-0.5市場指數82.181.2-0.9成本指數115.3114.6-0.7資金指數100.9100.8-0.1勞動力指數105.6105.6-投入指數83.482.7-0.7效益指數74.473.9-0.5外部不確定性因素是短期沖擊成本、資金、勞動力等是長期重點中小微企業發展與宏觀經濟連接緊密，受外部不穩定因素提升，導致中小微企業生產經營過程時斷時續，企業信心有待提升。宏觀經濟對

10、中小微企業影響是全面的，工業，地產，餐飲住宿，批發零售等中小微企業聚集行業指數持續下滑，社會服務，信息傳輸計算機軟件業指數由升轉降。招工難、用工貴、融資難、融資貴等固有挑戰雖在政策幫扶下有所緩解，但整體經濟發展偏弱，導致中小微企業在成本與勞動力方面仍面臨壓力。由于外部供應鏈周期延長、物料成本上浮，中小微企業面臨的成本壓力提升。勞動力市場存在就業結構性矛盾，大量普通勞動力對中小微企業供過于求；另一方面，高技術人員需求存在短缺。2021年Q1-2022年Q1中國中小企業發展指數運行圖中小企業發展指數882022.10 iResearch I數字化轉型是中小微企業破除阻力關鍵突破企業發展瓶頸，降低外

11、部環境依存度，構建長效競爭力對中小微企業自身價值：當前中小微企業發展模式仍以外部政策引導和國家機構幫扶為主，部分中小微企業發展存在“等、靠、要”模式，單純依靠政府支持促發展，而企業缺乏長效發展的內生因素，通過數字化轉型，是實現從由外部因素驅動企業發展，轉變為內部能力推動企業發展的關鍵。幫助中小微企業降低外部環境依存度，擴展企業生存空間。對數字經濟建設價值：國家數字經濟建設進入加速期。從2020年起，國家發改委提出構建多層聯動的產業互聯網平臺、加快企業“上云用數賦智”、建立跨界融合的數字化生態、加大數字化轉型支撐保障等內容。隨著各行業數字化升級的進程加快，中小微企業作為市場經濟主體的數字化建設程

12、度，將更加顯著地影響我國整體數字經濟質量。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。中小微企業數字化轉型價值解析中小微企業數字化對企業自身價值對數字經濟價值構建企業長效發展內生動力，降低外部環境依存度。實現由“外部因素驅動”到“由外部政策引導”結合“內部技術能力”共同作用的內外雙循環發展為數字經濟注入更多活力，加速中國整體數字化進程，提升發展質量99中小微企業生存及數字化轉型困境1中小微企業數字化轉型路徑討論2云市場賦能中小微企業全面數字轉型3典型云市場介紹華為云云商店410102022.10 iResearch I中國中小微企業數字化轉型痛點面臨資金、人才與數據資產少的問題，采購考慮輕量、低門檻根

13、據研究機構測算，中國的企業數字化轉型比例約為25%，遠低于歐洲的46%和美國的54%。而中小微企業在數字化轉型中面臨的困境則更加突出。這些企業大多對數字化的了解程度較淺、網絡設施配備少、應用基礎薄弱，企業往往需要進行多輪調研評估才能確認自身需求與產品、技術的選擇，但對于缺乏IT人力的中小微企業，從前期選型到接入業務全流程都存在較高的技術門檻，加之規模所限投入成本較少，無論是對產品的應用還是平臺的搭建都較難上手，在產品與服務的選購中也難以抉擇。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。中小微企業數字化轉型的主要局限中小微企業自身發展掣肘中小微企業數字化掣肘數字化轉型的實踐人才缺乏傳統行業中小微企業：對

14、數字化轉型的重要性和緊迫性認知弱，通常沒有過多IT人才儲備，進行轉型需依賴外部一站式解決方案?？萍夹袠I中小微企業：有一定的認知和轉型路徑規劃，但自主研發能力弱，可以考慮單點采購的形式。資金問題企業進行數字化升級需要投入大量資金，但企業融資難，如銀行考量的財務經營數據、未來現金流等要素，中小微企業難以滿足要求，特別是對于輕資產的科技類企業。進而導致數字化轉型預算投入不足，由于成本顧慮拖累整體進度和質量。數據資產積累少數據資產積累少，缺乏數據驅動產業升級路徑中小微企業 vs 大型企業大型企業數字化轉型的實踐側重于升級，即以更高效的工具替代原本已落后于現階段需求的傳統軟件，如應用云服務。中小微企業側

15、重于解決現階段的關鍵問題，重點關注薄弱環節，將資金效用最大化，因此更適宜采購一次性投入少、使用門檻低的產品，如企業級SaaS。11112022.10 iResearch I中小微企業數字化轉型需求特征數字化轉型工具需匹配階段性差異，兼顧內部管理和外部擴張從動態發展的視角看，企業在不同生命周期階段的關注重點存在差異，對此，可從初創期、探索期、發展期和擴張期四個階段分析企業數字化需求的特征。對初創期企業而言，“存亡”是最大的問題，因此企業十分重視成本，公司業務尚處于萌芽期，此時數字化所涉環節較少。進入探索期的企業開始獲得一些新的增長點，主營業務也保持不錯的勢頭，從此到發展期初期，都處于野蠻生長階段

16、，這兩個階段的企業對數字化的需求集中在如何獲得增量市場，自身業務體系不斷壯大，期待短期投入以收獲成效。正式進入發展期后，企業開始關注效率和質量的提升，而成熟期的企業則更看重資源配置優化和組織系統，尋求服務商更具開放的生態，將數字化融入企業的“毛細血管”，從成本管控、效率提升、資源拓展、架構靈活、創新賦能等方面綜合實現企業發展質量的進階。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。中小微企業數字化轉型需關注階段性需求差異階段一：初創期階段二：探索期階段三：發展期階段四：擴張期 需求多表現為傳統工具的升級與剛需工具的運用 探索快速發展策略，尋求數字化增長 考量決策的科學性以及數字化工具的輔助作用 著力發展

17、新市場，關注新工具的運用 從開源與節流多角度實現企業發展，關注精細化運營與高質量發展 組織愈發龐大，尋求數字化工具在內部協同中發揮作用 需要穩定、可持續的工具12122022.10 iResearch I中小微企業數字化轉型路徑分析相比傳統模式，SaaS模式更契合中小微企業數字化轉型需求來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。優劣勢廠商職責應用層基礎層IaaSPaaS建立業務/數據中臺，打通系統與業務壁壘，實現內部管理數字化數字原生型傳統業務型根據發展階段選擇前端應用線下業務線上化保持底層系統連通云服務模式傳統模式適用企業類型轉型方式企業職責提出需求產品運維產品定制本地部署項目制軟件開發模式需求匯

18、總收費模式部署模式產品模式服務客戶理想型企業級SaaS訂閱收費云端部署高度標準企業客戶安全性高適合安全性要求高、業務系統或管理系統架構相對復雜的傳統業務型組織，如大型國央企和政府機構適合有大量數據沉淀和大量微應用的、中型及以上數字原生型企業及大型傳統業務型企業適合需求標準化、應用場景較簡單、成長性高的中小型數字原生型企業和傳統業務型企業定制程度高部署慢環境限制高費用高擴展性低快速部署環境限制低產品輕量易用性高無運維負擔擴展性高付費靈活功能簡單安全性低定制程度低容災備份擴展性高安全性中復用性高13132022.10 iResearch I中小微企業數字化轉型實踐特征數字化需求隨業務穩定逐步提升，

19、整體呈現階段化特征目前中小微企業數字化按企業業務數字化程度可分為兩種類型：數字原生型企業和傳統企業。其中，數字原生型企業指初創期時即產生數字化概念，各系統底層打通，對數字化的需求在于隨企業生命周期選擇哪些合適的產品。而傳統業務型企業是以線下業務為主的傳統企業，正在向線上業務轉型。對數字化的需求在于如何實現業務標準化和聯通底層數據。對數字原生型企業來說，數字化的概念已滲透進企業基因，對數字化的需求經歷了降本、提高靈活性、精細化運營和數據決策四個階段。對傳統企業來說，伴隨企業成長，系統底層數據聯通和應用的概念逐漸深入，打通數據壁壘、銜接底層數據、數據價值挖掘和數據賦能決策是企業實現數字化的階段性訴

20、求。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。中小微企業分類及數字化應用的階段性特征按照企業業務數字化程度劃分為兩類企業 為保持公司基本生存而進行必要性支出 主要需求是降低成本 開始發展主營業務，在摸索中打磨產品定位 以降本和保持靈活性為主要目的產生數字化需求 企業內資源增多，產品運營步入正軌 主要需求是優化資源配置和精細化運營 企業處于產品線擴張階段，需要提升抗風險能力 主要需求是輔助決策和內部協同管理初創期探索期發展期擴張期 線下業務起步，數字化需求較低 以使用傳統軟件為主，或將傳統軟件升級為數字化產品 嘗試性發展線上業務，開始產生數字化需求 需要企業內底層系統聯通 隨線下業務發展，數據沉淀增多

21、，數字化需求提升 對數據整合和數據價值挖掘有需求 企業關鍵決策點增加，數字化需求大幅提升 需要挖掘線上、線下業務數據價值，并賦能決策線上業務為主軟件底層互通新生企業較多數字原生型企業自創立伊始即采用數字化方式運營管理，企業發展過程中各系統底層互相打通。如在線教育、電子商務等。傳統業務型以線下業務為主的傳統企業，IT基礎設施較弱的企業。如商超百貨、美業、旅游等。線下業務頗多系統相互割裂數據彼此隔離14142022.10 iResearch I數字原生型中小微企業數字化轉型實踐注重選擇契合企業發展需求的最低標準SaaS產品，初創期僅需基礎企業服務，探索期需要輕量經營管理SaaS對于數字原生型中小微

22、企業來說，系統底層數據標準化程度和聯通性較強，企業在運用SaaS進行數字化過程中僅需注重各階段的業務重心和產品的選擇。在初創期，中小微企業對工商財稅法等剛需工具和代記賬等初級管理類SaaS有較強需求。探索期時，互聯網營銷對小微企業來說性價比最高。因此，處于探索期的中小微企業青睞模塊簡單、輕便靈活的營銷獲客類產品，對短信、線上商城、呼叫中心等SaaS產品需求提升。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。數字原生型中小微企業數字化轉型重點及SaaS應用方向企業數字化產品階段性實踐從初創期到探索期，企業數字化需求從生存場景向經營場景滲透各發展階段如何選擇性價比最高的產品輔佐業務發展企業數字化轉型重點業務

23、模式以線上業務為主，數據沉淀和管理方式有數字化基礎業務形態管理思維技術工具企業決策和管理思維以數據為基礎，企業在發展過程中時刻注重數據聯通和應用對數據的重視讓企業在業務擴張過程中，選擇契合企業發展需求、底層數據聯通性強的SaaS產品工商財稅法重在開源，提高經營能力 剛需工具+初級管理 建站、工商注冊、商標注冊、代記賬等 輕量營銷+經營輔助 對短信營銷、線上商城、呼叫中心等營銷SaaS有需求存在獲客能力弱、經營模式單一、供應鏈運轉難等短板基礎企業服務數字化需求特點SaaS產品應用初創期探索期15152022.10 iResearch I數字原生型中小微企業數字化轉型實踐發展期應用SaaS產品輔助

24、經營和節資，擴張期通過SaaS實現協同提效和決策支撐維持主營業務的穩健運營，并節省資金為擴張產品線做準備，是數字原生型企業在發展期時的第一要務。發展期內，企業產品運營從粗放式運營向精細化運營過渡，節流的方法從人為控制向預算管理轉變，因此企業對SCM、SCRM、HRM等SaaS產品需求增加。擴張期內，企業內部數據沉淀增多，業務和組織架構走向成熟，如何有效挖掘數據價值是該階段中小微企業的重要課題，于是企業開始構建數據中臺和業務中臺，重視協同辦公、項目管理、數據分析類SaaS的應用。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。企業數字化產品階段性實踐隨企業生命周期，企業數字化需求從邊緣業務向核心業務滲透，從

25、開源向提效遞進數字原生型中小微企業在發展期要穩定主營業務，并節省資金為擴張期業務創新和組織擴張做鋪墊企業業務階的段性發展業務成熟度曲線業務與財務對接，對內優化流程削減必要開支，對外優化招采供應鏈強化業務創新，重視數據中臺構建，并開始調整組織架構 輕量營銷+經營輔助 差旅和采購是中小微企業節流主要場景，對SCRM、HRM、ERP等SaaS的需求增加 內部協同+中級管理 協同辦公、項目管理、視頻會議、數據分析等SaaS需求增加開源+節流：向預算管理過渡提效：優化組織架構和管理方式擴張期數字化需求特點SaaS產品應用發展期擴張期業務成熟度初創期探索期成長期業務一業務二數字原生型中小微企業數字化階段性

26、需求及SaaS應用方向16162022.10 iResearch I傳統業務型中小微企業數字化轉型實踐打通企業內各系統隔閡，應用SaaS提升IT基礎設施的聯通性數字化轉型不僅是數據的匯總，更重要的是價值的挖掘。對于以線下業務為主、數字化能力較弱的傳統業務型中小微企業來說，數字化轉型呈現明顯的系統線上化、業務數字化、數字資產化和資產價值化的階段性特征。其中，業務標準化是中小微企業數字化轉型的前期準備，而如何選擇性價比最高的SaaS產品和如何將原本相互割裂的底層數據聯通是中小微企業數字化轉型的重點。在數字資產化階段，中小微企業通過ETL對數據進行清洗和關聯，為資產價值化階段輸出分析報告和BI圖表提

27、供數據源，輔助商業決策。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。傳統業務型中小微企業數字化轉型重點和階段性特征數字化轉型重點數字化場景及產品需求線上業務和管理系統線上化，實現流程標準化和數據聯通需求從數據聯通和數據整合向數據應用深入采購財務人事流程線上化生產銷售建立線上管理系統傳統軟件系統割裂數據分離系統聯通CRMERP財務生產HR前端業務系統后端管理系統數據聯通數據聯通ETL數據整合分析報告BI戰略決策數據 提取數據 輔助決策支持分析報告業務優化數據 輔助業務應用ODSDW數據流通分析數據庫數據應用數據計算數據存儲數據治理數據分析數據中臺初創期探索期 SaaS應用發展期應用期系統線上化業務數字化

28、資產價值化數字資產化17172022.10 iResearch I傳統業務型中小微企業數字化轉型實踐業務向線上遷移，便于一體化管理、促進流量轉化傳統業務型中小微企業線下業務較多且數字化意識較為薄弱，而線下業務難以捕捉用戶行為、消費偏好等信息，同時經營成本也較高。隨著企業成長數字化概念逐漸深入，除提升IT基礎設施的數據聯通性外，還倒逼傳統業務型企業發展線上業務。按照業務場景可將傳統業務型企業劃分為易開展線上業務和以線下體驗為主的兩類企業。前者通過SaaS搭建線上門店完成線下業務線上化，實現渠道數據合并和門店一體化管理；后者理由營銷SaaS在線上開展知識分享、互動營銷等活動，輔助提升品牌曝光度和推

29、動流量轉化，優化企業經營管理路徑。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。易于開展線上業務的中小微企業 線下門店轉線上；線上線下一體化 以線下體驗為主要賣點的中小微企業 線上推進市場教育；線下提升曝光度經營管理和營銷類SaaS產品的應用數字化轉型重點線下業務線上化，線上線下相輔佐業務成熟度曲線擴張期業務成熟度初創期 探索期成長期線下業務線上業務數據沉淀量線下業務信息，或暫未數字化數據沉淀隨線上業務協同效應逐漸增多數據沉淀量曲線傳統業務型中小微企業數字化重點及業務場景應用線下線上經營類管理類線下線上搭建微商城將線下店鋪遷移至線上，通過圈定私域和多渠道流量裂變，用更低的成本獲取更多用戶資源業務線上化后

30、，通過系統間數據和流程標準化，應用SaaS實現業財一體化管理經營類管理類可以利用內容創意和會議活動SaaS拓展知識分享和互動游戲等，提升品牌曝光度，輔助流量線下轉化線下業務租金運營成本較高，通過經營管理類SaaS聯通費用控制支出，并結合數據分析提高整體經營效率線上輔助線下體驗旅游美業餐飲線下場景向線上遷移商超金融教育遷移輔助18182022.10 iResearch I中國企業級SaaS行業現狀整體規模約538億元，預計未來三年以34%的復合增速擴張經過2018年的市場回暖和2019年增速小幅回落，受疫情推動2020年SaaS市場增速再度上揚。2020年SaaS市場規模達538億元，同比增長4

31、8.7%?，F階段資本市場對SaaS的態度更加理性，各細分賽道發展也逐漸成熟，預計未來三年市場將維持34%的復合增長率持續擴張。來源：綜合企業訪談、公開市場信息及艾瑞統計預測模型估算，艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。2016-2023年中國企業級SaaS市場規模及預測128165243362538737991130428.9%29.1%47.9%40.1%48.7%36.9%34.5%31.5%201620172018201920202021e2022e2023e中國企業級SaaS市場規模（億元）中國企業級SaaS市場規模年增長率（%）CAGR=34%19192022.10 iResearch I

32、SaaS產品分類圖譜SaaS產品可分為業務垂直型與行業垂直型兩類來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。業務垂直型SaaS開源類節流類提效類行業垂直型SaaS零售電商醫療健康建筑地產.開源類企業痛點：中小微企業處于市場拓展期，需要高質量、低成本的方法觸達更多潛在客戶，也需要對潛客進一步轉化、對老客進行激活。但囿于營銷經費有限、專業人才不足、數據資產積累少，企業在經濟下行壓力下獲取新的增長點十分不易。產品能力：開源類SaaS是指服務于企業經營鏈條中的前端環節，其產品幫助企業通過高效用戶觸達、完整商機管理和精準策略營銷實現獲客、增長、轉化、創收。對多方用戶數據進行可視化分析，從而反哺營銷決策。包括一方

33、數據/三方數據分析平臺、用戶行為分析、營銷自動化。用戶觸達類是傳播與互動形式的突破，經歷從圖文到視頻變化，幫助企業快速產出符合用戶偏好的內容 CRM：支持客戶全生命周期管理 SCRM：基于社交渠道的客戶管理，主要用于私域營銷 客戶與呼叫中心：大量處理客戶咨詢消息，還可輔助企業營銷精準營銷類商機管理類內容創意類企業直播 企業直播：幫助企業搭建直播間，開展私域營銷活動、內部會議培訓、數字會展等 微商城：幫助企業在全渠道開店，支持廣告引流、會員管理等微商城DMPCDP&MACRMSCRM客服與呼叫中心程序化創意在線內容生產20202022.10 iResearch ISaaS產品分類圖譜業務垂直型中

34、的節流類SaaS服務于企業管理，提效類服務于企業內外部協作來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。節流類企業痛點：中小微企業在市場上的話語權不強，為提升企業經營表現，還需要從企業管理和成本節約角度入手。企業痛點常集中在財稅業務復雜、專業人才稀缺，招聘人員不足、管理效率低，采購環節缺乏實時監管能力和企業數據資產難調用。產品能力：節流類SaaS是指企業經營管理鏈條的中后環節，側重于幫助企業全方位解決企業管理中的支出問題，提升經營表現，并強化組織管理水平。綜合型廠商綜合型廠商是指其業務覆蓋兩個及以上賽道，具有綜合服務能力。提效類企業痛點：傳統的辦公形式使得工作受到時空的限制，難以在公司以外開會、審批，且

35、員工間信息難共享、難協作。產品能力：協同工具能夠打破時間限制，通過簡化流程、整合場景等能力幫助企業在經營與管理方面提升效率，滿足企業應運而變的需求。綜合型廠商財稅管理HRM采購&供應鏈數據分析財稅管理SaaS包括財務管理、稅務管理、電子發票、司庫等賽道。人力資源管理SaaS細分賽道眾多，包括招聘、薪酬、勞動力管理、福利、社保、背調、培訓等?？蓭椭行∥⑵髽I解決與供應商豐富度低、與供應商議價能力弱的問題，并強化供應鏈管理。幫助企業將業務數據轉化為數據資產，并進行可視化的呈現。視頻會議企業網盤項目管理文檔協同21212022.10 iResearch ISaaS產品分類圖譜行業垂直型SaaS具有較

36、強行業屬性，可提供深度解決方案來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。行業垂直型SaaS行業垂直型SaaS廠商提供針對某一賽道的SaaS產品，通常是具有較高壁壘或需求更多樣的行業，如醫療、建筑、零售電商等。此類廠商對行業客戶需求有深入理解，廠商更具有行業視角，能夠梳理業務細項，為企業提供切實所需的產品與解決方案，還可提供咨詢服務。零售電商零售電商類SaaS可為企業提供店鋪運營、全場景營銷、電商企業庫存管理等。醫療健康包括醫院管理軟件、藥店管理、藥品研發、病歷管理等。教育隨著在線教育繁榮，教培機構出現了課程管理、教學直播等需求。建筑地產針對地產行業的管理與營銷需求，包括物業管理、線上售樓、智慧供應鏈

37、、家裝設計軟件等。22222022.10 iResearch I29.0%33.1%17.7%7.3%11.3%1.6%產生0-10%額外收入產生10-20%額外收入產生20%-30%額外收入產生30%以上額外收入收入與軟件使用前持平收入不升反降中國中小微企業SaaS產品應用效果中小微企業對商業增長SaaS的應用成熟度普遍高于75%，且87%企業認為近2年對商業增長SaaS的投入能帶來額外收入據調研，收入在5億元以內的中小微企業對商業增長SaaS的接受度較高，并且大部分中小微企業在使用商業增長SaaS的過程中獲得了投入回報。通用型SaaS按照功能可分為商業增長、經營管理、協同提效和安全合規四大

38、類，其中商業增長占比約36%?？梢奡aaS在中小微企業中應用成熟度較高，且應用效果評價整體呈良性。來源：定量樣本企業N=135，于2022年3月通過艾瑞調研獲得。艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。近2年中小微企業使用商業增長SaaS的投入回報情況58.1%企業認為商業增長類SaaS能為企業帶來10%及以上額外收入72.4%62.9%41.4%微商城企業直播活動/會務系列167.3%56.7%56.7%CDPDMPUBA比例72.9%64.5%35.5%30.8%圖文生產 短視頻生產程序化創意 AR/VR內容生產比例61.9%56.6%52.2%41.6%CRM在線客服SCRM呼叫中心比例中小微企業

39、商業增長SaaS應用成熟度及產品使用比例用戶觸達滲透率 85.9%精準營銷滲透率 77.0%內容創意滲透率 79.3%商機管理滲透率 83.7%87.1%*剔除了選擇“不清楚，不了解”的條目，N=124滲透率（%）滲透率（%）滲透率（%）滲透率（%）23232022.10 iResearch I采購建議中小微企業SaaS模式采購偏好隨企業發展，更偏好通過“一站式采購平臺”進行產品比選中小微企業在數字化實踐和SaaS產品選擇過程中，需要以產業集群和供應鏈上下游的協同性為基礎，并不斷試錯尋找低門檻、適配企業業務場景和契合企業基因的SaaS產品。隨著中小微企業規模擴張，內部對SaaS軟件的應用場景逐

40、漸豐富，企業的產品選擇方向更加成熟，對數字化的需求從單一的SaaS軟件向綜合型解決方案轉移。處于發展期和擴張期階段的中小微企業可以在平臺型云市場中比選合適的云產品，建立長期穩定的供求關系，以降低產品搜尋時間成本。中小微企業SaaS應用的階段性特征及行業差異通過平臺型SaaS應用市場，如釘釘應用市場，獲取特定場景的標準化SaaS應用模塊進行體驗直接對接特定廠商，或通過集成多家廠商的云應用市場，比選合適的SaaS產品，降低搜尋時間和成本通過企業內相對成熟產品相關的云應用市場或合作平臺，繼續尋找合適的SaaS產品、配套硬件及服務利用企業服務平臺豐富的專業服務經驗，一站式解決企業工商財稅法等需求來源：

41、艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。業務垂直型隨企業發展逐漸偏好一站式SaaS購物企業SaaS應用的階段性特征及建議：業務垂直型SaaS滲透率相對行業垂直型更高SaaS實踐的行業差異：行業垂直型協同辦公、營銷、數據分析、財稅等通用場景SaaS軟件應用程度高金融醫療等行業度系統安全性要求較嚴格，其核心業務系統傾向于本地部署，僅金融行業前端營銷、醫療行業前端掛號等2C業務會使用SaaS產品服務產品企業創立初期，對自身定位及標簽搖擺不定，僅需要小而輕的靈活產品，且對服務的需求較高初創期探索期發展期擴張期單模塊一體化該階段企業需要的產品功能較少，且對企業適合的SaaS產品特點了解較淺，多處于被動接受和主動嘗

42、試之間搖擺標準化+自定義對SaaS產品功能維度和場景覆蓋需求逐漸豐富，對產品有“一站式購買”需求，期望在統一平臺上進行產品的對比和篩選云端+本地一站式產品+服務業務數據沉淀讓企業更重視數據安全和配套產品及服務，核心業務系統有本地部署傾向產品偏好24242022.10 iResearch I中小微企業SaaS模式實施渠道以云市場為代表的一站式采購平臺更貼合中小微企業數字化對于中小微企業而言，通常采用的是形式是面臨業務需求時單獨選擇SaaS廠商，此間涉及到認知構建、對接銷售、產品對比、招投標等環節，才能最終達成合作，而由于技術能力一般，在產品采購后還需要額外的服務支持，難免遇到客服響應不及時、產品

43、功能與需求不匹配等問題。但企業通過云市場選用SaaS廠商，可依托大廠的深度行業積累，選擇云市場中經過評級篩選、全方位考核的優質SaaS廠商，無論在技術、營銷、培訓等領域均有完善的服務能力，助力中小微企業便捷地應用SaaS。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。中小微企業獨立對接SaaS廠商與云市場模式對比企業自主選購并對接SaaS的優劣勢選擇更廣：在需要特定工具時會主動尋找特定的SaaS廠商，可在全行業范圍內進行選品。資源利用率：更好地利用企業自有資源，采購思路為“查漏補缺”。對企業而言，難以對所有SaaS產品和技術體系進行全局規劃，管理上存在難以突破的壁壘缺乏相關經驗會使得采購、應用環節陷入泥

44、沼企業選用云市場的優劣勢云市場的服務能力需要廣泛連接用戶、開發者、產品伙伴、技術伙伴、服務伙伴、渠道伙伴對資源能力有較高挑戰質優：云市場豐富的產品體系和具有成熟的伙伴機制，會篩選優質廠商，并監督其服務，為企業提供省心、優質的服務系統：具有垂直行業積累，有數字化經驗，能夠幫助企業自上而下全面統籌SaaS產品多元：發揮平臺型服務能力，構建多元生態VS云市場模式可聚合多類型優質伙伴，為企業提供資源聚合、靈活交付的產品與服務。2525中小微企業生存及數字化轉型困境1中小微企業數字化轉型路徑討論2云市場賦能中小微企業全面數字轉型3典型云市場介紹華為云云商店426262022.10 iResearch I

45、云市場概念界定聚合數字化資源，服務企業客戶的一站式平臺來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。云市場概念界定云市場由云廠商搭建，聚焦于服務企業客戶的第三方軟件與服務交易平臺。通過連接用戶、開發者、產品、技術、服務、渠道等不同伙伴，聚合數字化工具與資源，拓展云計算生態，提升云服務價值渠道伙伴代理具備云產品咨詢、銷售和服務能力。引導客戶在云廠商平臺購買云產品代銷通過自有渠道向客戶售賣云廠商授權的云產品服務伙伴具備云廠商所要求的產品或服務的交付能力，為客戶提供設計、搭建、遷移、管理、運維、安全、咨詢、培訓等服務技術伙伴基于云廠商所提供的云平臺，開發與提供相關技術產品并獲得云廠商能力認證的企業產品伙伴具備

46、自主軟硬件產品，或與云廠商共同開發和部署基于廠商云平臺/與廠商云平臺集成的軟件產品、開發平臺等技術和解決方案開發者尋求資源/技術工機具，希望獲得培訓與學習機會，并可以參與實踐與經驗分享的個人或群體用戶需要數字化工具及針對特定業務場景尋求數字化產品與服務的不同行業企業27272022.10 iResearch I云市場發展歷程從“應用商店”到企業數字化“生態平臺”萌芽期：在云計算發展初始階段，早期的云市場更多扮演應用集成商店的角色，市場主體更多以吸引應用類廠商為主，并根據入駐廠商背景及所提供的產品進行簡單劃分，以方便企業客戶選擇。云市場更多是云資源及云技術能力輸出的附加物，幫助云廠商構建完整解決

47、方案。云廠商對云市場的管理和入駐商家的服務亦比較簡單。發展期：隨著云計算日益成熟，其覆蓋行業日漸廣泛，云市場功能也日漸豐富，所聚合的伙伴類型已突破ISV廠商，延展至更多的渠道商、經銷商、開發者等。同時，云廠商已開始重視對云市場的精細化管理，對業務場景劃分更為細致，對入駐廠商與合作伙伴的管理與晉升等制定不同計劃。同時，云市場亦成為云廠商生態構建的重要組成。躍升期：基礎云服務行業競爭日益激烈，行業上云走向精耕細作，云廠商的競爭從“能力”競爭向“服務”競爭轉向。為構建持續競爭力，云市場成為云廠商觸達更多客戶的有效工具，以及帶到底層資源產品的積極因素。云廠商在云市場的管理上更關注企業客戶和入駐商家體驗

48、，通過深度合作，參與到優質廠商的運營與管理中，與云市場中的合作伙伴共建多元生態以滿足企業數字化業務場景需要。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。云市場發展歷程及行業特征萌芽期發展期躍升期行業特征行業特征行業特征云市場 2.0 云市場 1.0 云市場 3.0 產品類型有限，集中服務企業的基本業務需求，場景劃分較為粗糙合作伙伴類型有限，合作計劃并不完善，合作伙伴及用戶體驗需要提升云廠商簡單扮演平臺角色，并不過多參與市場運營產品類型日漸豐富，企業服務走向精耕細作，根據企業發展不同各階段及應用場景有更詳細劃分合作伙伴及生態計劃不斷更新，改善伙伴體驗云廠商關注于云市場的運營建設，并執行相應運營策略云市場

49、不僅局限于交易平臺功能，更成為云生態的重要構成用戶及伙伴觸達云市場的渠道更多元云廠商不再成為云市場的主導角色，更多扮演服務角色，以不同型式服務各類伙伴28282022.10 iResearch I云市場產品與功能云廠商通過合作與生態鏈接多方主體，服務企業數字化建設綜合云廠商作為云市場的主要建設者，依靠自身的行業影響力以及豐富且具有針對性的合作計劃或生態體系吸引不同給類型的伙伴加入到云市場平臺。通過云市場平臺聚合數字化工具及資源，以靈活的交付方式，多類型觸達渠道將產品與服務傳遞給終端企業客戶，以滿足其不同業務場景下的數字化升級需求。當前，主要綜合云廠商所提供的云市場產品與服務已可以覆蓋企業從初創

50、到成熟的全周期各環節，以及企業從上云到云上的各個階段。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。云市場建設者產品與服務場景及用戶生態建設合作計劃咨詢與銷售開發者產品與解決方案ISV產業園創新中心加速器孵化器咨詢與銷售合作計劃技術與服務合作計劃開發者計劃解決方案合作計劃政務金融泛互聯網工業教育汽車制造醫療基礎軟件人工智能小程序網站建設安全服務培訓物聯網企業應用29292022.10 iResearch I云市場對中小微企業數字化價值提升伙伴數字化服務能力，賦能企業數字化建設對合作伙伴價值：云市場對伙伴的價值主要集中在：1）幫助合作伙伴拓展客戶觸達渠道，借助云廠商的客戶資源更好地與潛在客戶建立聯系。2）

51、優質合作伙伴將更好的獲得云廠商在技術、營銷、銷售、培訓等領域的支持，提升自身產品與服務能力。3）云廠商通過不同類型的激勵方式，幫助伙伴在合作中收獲更多利潤。同時在伙伴與終端客戶出現產品交付等潛在問題時，云廠商可以更好地幫助伙伴與客戶溝通，伙伴利益受損。對企業客戶價值：云市場對企業客戶的價值可以概括為降本增效：通過統一資源聚合平臺，一站式滿足企業客戶上云及用云的各種產品與服務需要，提升企業數字化效率。同時，配合全周期的服務，并根據企業業務發展階段與數字化場景的獨特需求提供針對性服務，降低企業試錯成本，更快實現業務創新。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制?？蛻粲|達專業服務管理完善加速轉型量體裁衣服

52、務質量伙伴企業更快速、廣泛的對接不同行業的客戶，并與客戶建立長期合作關系，增強客戶粘性為伙伴提供技術、營銷、銷售等多方面支持，幫助伙伴提升產品與服務能力，提升伙伴市場競爭力合作伙伴提供優質的產品與服務達到一定量級，會獲得云廠商提供的激勵，拓展利潤來源。在與客戶存在交易問題時亦可以借助云廠商來協調解決通過統一平臺，一站式高效對接各類技術、產品、服務廠商，降低搜尋成本根據企業業務發展階段以及數字化場景具體需求，提供全周期、全流程服務，讓企業數字化進程更高效企業在使用云市場相關產品出現問題，可有效與云廠商進行溝通。云廠商亦通過各種合作、評級機制，幫助企業篩選優質產品與服務提供者云市場對中小微企業及伙

53、伴價值30302022.10 iResearch I云市場發展趨勢（1/2）云市場產品結構持續進化，支持業務場景逐步豐富18.8%17.3%14.9%11.9%9.9%9.5%9.2%3.3%2.6%2.5%2021年中國云市場提供產品類型分布建站推廣專業服務企業應用AI+大數據基礎軟件API小程序安全服務物聯網其他云市場目前已成為云廠商生態構建的重要內容，對云廠商縱向打通生態鏈、橫向拓寬生態圈具有積極作用。一方面，云廠商可以通過引入廣泛的合作伙伴補全產業鏈，以“取長補短”的方式實現對客戶觸達、產品部署、實施、交付、維護等環節的覆蓋，另一方面，根據互聯網層級特征，充分發揮云計算的底座功能，不斷

54、賦能開發平臺及多種行業應用，形成相應解決方案或資源池，進而更好的服務不同行業客戶的業務場景和痛點需求。伴隨產業數字化的持續演進，企業客戶數字化建設日漸精細化趨勢加深，云市場所提供的產品與服務也將日益細化，從滿足普遍企業的通用需求，到逐步引入更多符合行業特色、滿足業務場景特點的定制化產品與服務。注釋：結合基礎云領域頭部云廠商云市場提供產品及分類，總結繪制而成。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究繪制。31312022.10 iResearch I云市場發展趨勢（2/2）云市場管理日漸完善、持續優化伙伴及用戶使用體驗隨著行業數字化的深入，云廠商對云市場定位的認知逐漸提升。為更廣泛地吸引合作伙伴并優化客戶使

55、用體驗，云市場未來建設的重點將集中在提升服務效率、縮短結算周期、優化伙伴管理、豐富合作類型四個領域。云廠商將通過云市場平臺更好地與多類合作伙伴實現共贏，從而構建健康穩定的生態系統、延長云服務產業鏈、提高云服務附加值、鞏固云平臺作為數字經濟底座的地位，更好地幫助企業客戶根據其業務發展階段與數字化場景需求匹配產品與服務。來源：結合公開資料、艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。云市場升級重點提升云市場數字化程度，將云廠商客戶服務體系與伙伴服務體系更好打通與結合，進而提升響應效率，幫助伙伴產品與服務更快上架服務效率制定更靈活的結算方式，縮短結算周期。針對廠商等級與服務內容，調整首付款、驗收后付款、尾款比例。

56、同時，更好地管理客戶交付確認，減少資金積壓結算周期優化伙伴管理的評級制度，加入客戶對產品及服務的評價維度，以及客戶滿意度調研，避免由云廠商單方面對產品進行劃分，且更好的掌握商品信息，進而有針對性的向客戶推薦伙伴管理豐富合作將于伙伴的合作模式于合作途徑拓展至云市場以外的更多領域。更好地發揮云資源的集聚效應，例如建立產業園區等新形勢，幫助更多早期的合作伙伴成長3232中小微企業生存及數字化轉型困境1中小微企業數字化轉型路徑討論2云市場賦能中小微企業全面數字轉型3典型云市場介紹華為云云商店433332022.10 iResearch I華為云云商店價值聚合不同主體，優化資源配置；服務多樣場景，賦能百

57、業千行華為云云商店是華為云提供的針對企業客戶的一站式交易平臺，充分利用與發揮華為云技術與服務優勢：在技術領域，能夠更好地與華為云底層資源與堅實的ICT基礎設施打通，實現應用、平臺與設施的銜接，借助云商店渠道將華為云能力一同輸出給企業客戶。在服務領域，借助華為云多年服務B端客戶的深厚經驗以及對行業數字化發展趨勢的前沿洞察，更有效地幫助各類伙伴提升服務質量，并將云商店的服務觸角不斷延伸到更多行業與數字化場景。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。對合作伙伴價值對用戶價值華為云商店優勢豐富的產品和服務完善的伙伴計劃堅實的資源底座資深的To B服務經驗前瞻性的布局與規劃聚合不同主體優化資源配置服務多樣場

58、景賦能百業千行開發者經銷商服務商ISV傳統行業客戶互聯網客戶中小微企業頭部企業華為云云商店價值解析完善的合作伙伴服務體系，提供覆蓋入駐前、中、后、交易、結算、售后、運營全環節的標準化服務；運營、銷售等一對一支持，針對性幫助伙伴解決痛點，提升伙伴交易效率一站式滿足各類用戶從應用、運行環境、帶寬及主機資源等應用產品，滿足客戶不同業務發展階段與業務場景需求；提供清晰產品專區，幫助客戶迅速部署；完整的保障體系，用戶無需擔憂交易，專注業務創新超過6800+家企業入駐，提供9大類產品與服務，覆蓋企業業務發展不同階段，不同數字化場景的共性與個性需求針對平臺鏈接的不同伙伴類型，量體裁衣提供針對性合作計劃，廠商

59、入駐門檻，評級機制，支持內容清晰明確結合華為云長期服務B端大客戶經驗，對終端客戶數字化痛點理解深刻，更好地幫助合作伙伴了解用戶痛點，提升服務效率與體驗融合華為云豐富云資源與云能力，以及華為自身堅實的ICT基礎設施，可構建完整完善的解決方案，實現應用、平臺、設施的對接利用數智化分析工具，更好地洞察企業客戶潛在需求，提前引入產品和服務幫助企業客戶在數字化進程中打造先發優勢34342022.10 iResearch I華為云云商店賦能中小微企業數字化轉型一站式SaaS平臺，鏈接多類伙伴服務中小微企業全生命周期華為云云商店通過進一步將平臺承載的多類合作伙伴生態與華為云自身長期服務政企客戶的行業經驗深度

60、結合，圍繞中小微企業發展不同階段數字化需求打造一站式SaaS平臺：華為云SaaS Package。針對初創期企業，華為云SaaS Package聚焦優化企業從0到1所涉及的基礎需求，幫助企業為業務成長奠基；針對成長期企業，華為云SaaS Package立足于圍繞拓客營銷構建應用生態，為企業進一步發展助力；針對穩定的發展期企業，華為云SaaS Package則力圖更全面地通過應用生態幫助企業實現降本增效。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。華為云云商店 SaaS Package 介紹華為云云商店 SaaS Package 優勢多類企業應用組合，適配企業成長不同階段企業工作臺(客戶入口)智能化運營

61、（解決方案組合）開天aPaaS集成工作臺(ISV入口)初創版營銷版尊享版域名企業郵箱官網建站商標知產小程序智能外呼智能客服直播平臺電商建站郵件EDMSCRM差旅服務CRMERP輕量工單Welink云會議HRMOA項目協同滿足中小微企業業務發展全生命周期易購買、可勾選、開箱即用、一站式服務拓展場景，精準定位，圍繞核心需求構造解決方案華為云云商店 SaaS Package 全景圖及優勢能力開箱即用能力保障一站購買初創企業急需快速獲取應用企業需要解決開門幾件事，做網站、買域名、注冊郵箱、申請商標等成長型企業需要營銷推廣獲客企業產品需要營銷推廣，通過精準營銷和智能客戶快速獲客中型規模企業需要提升辦公效

62、率企業需要一攬子的SaaS服務，將數據和身份信息全面 打通，真正的體驗開箱即用簡單配置即可開啟云上之旅，用戶0學習門檻華為云與業界領先的ISV合作，享受華為與服務商雙重品牌保障提供一站式方案，滿足企業不同階段需求快速開啟業務，能夠開張營業獲取客戶，擴大業務規模降本增效、提升管理效率初創期成長期成熟期35352022.10 iResearch I華為云云商店整體布局（1/2）專業產品搭配深度服務，支持多種交付方式，覆蓋廣泛場景華為云云商店目前已有超過6800+家入駐企業，提供覆蓋企業從初創到成熟不同發展階段，不同業務場景的產品、服務和解決方案，并根據伙伴和用戶需要，提供不同交付模式。目前，華為云

63、云商店針對企業初創、企業辦公、企業營銷、媒體文娛、商業智能等領域的產品與服務被各行業客戶高頻采用，幫助企業客戶有效提升工作效率，降低運營成本，助力合作伙伴拓展客戶渠道，提升服務與產品質量。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。華為云云商店產品與交付云商店產品與服務解決方案基礎軟件網站建設企業應用安全人工智能物理網建站系統APP定制建站模板小程序建站電商網站主機安全應用安全安全服務數據安全網絡安全物聯網應用模組智能硬件傳感器服務交付方式服務場景數據遷移代維服務故障排查企業服務環境與配置咨詢與培訓增值電信基礎電信鏡像人工服務應用編排數據資產AI資產容器SaaSAPILicense硬件企業初創協同辦公

64、企業建站企業辦公營銷推廣操作系統應用運行環境數據庫與緩存監控與管理開發語言環境源代碼控制問題和缺陷追蹤日志分析測試工具協同辦公存儲與備份會議系統財務管理人力資源商業智能銷售管理流程審批行政服務圖像識別文字識別視頻識別智能機器人生活服務自然語言處理語音交互服務大數據分析位置服務智能制造智慧園區智慧城市零售電商金融教育醫療健康交通物流游戲媒體文娛應用資產36362022.10 iResearch I華為云云商店整體布局華為云云商店整體布局（2/2）多贏合作計劃連接不同主體，共建豐富云市場生態華為云堅持開放、合作、共贏的云生態，作為“智能世界”的黑土地，能夠幫助合作伙伴快速融入各地生態，攜手合作伙伴

65、聯合創新，持續為客戶和伙伴創造價值。華為云云商店整體合作計劃包括咨詢合作伙伴與技術合作伙伴兩大類，針對不同主體提供市場營銷（聯合市場活動、分享會、展會）、技術支持（華為云專業架構師團隊支撐伙伴構建解決方案）、培訓賦能（技術培訓、技術認證）、生態共建（覆蓋全球的合作共贏的華為云生態體系）等領域的伙伴計劃。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。鏈接六大主體用戶服務伙伴技術伙伴解決方案伙伴經銷商開發者技術合作伙伴計劃伙伴定義：具有華為云的售前咨詢、銷售、服務能力，有專職的華為云銷售隊伍（線下銷售、電銷等），聚焦授權區域內中小微企業覆蓋，并向客戶提供華為云銷售服務的合作伙伴伙伴權益：官網展示、銷售線索、

66、專家、市場發展費用（MDB）、培訓賦能伙伴等級：領先級、戰略級伙伴定義：提供上云評估、上云遷移、運維管理、安全管理能力的云服務提供商伙伴權益：技術支持、賦能支持、營銷支持、銷售支持伙伴等級：認證級、優選級、領先級、戰略級伙伴定義：具有華為云的售前咨詢、銷售、服務能力，將華為云銷售給最終用戶的合作伙伴伙伴權益：培訓支持、技術支持、營銷支持、銷售支持伙伴等級：優選級、領先級、戰略級咨詢合作伙伴計劃CSSP伙伴計劃授權銷售支持中心計劃經銷商伙伴計劃華為云初創扶持計劃（Spark）計劃定義：云商店是華為云建立和運營的供交易雙方或者多方獨立開展交易活動的網絡交易平臺伙伴權益：線上/線下營銷支持、技術支持

67、和培訓伙伴等級：認證級、優選級、領先級華為云初創扶持計劃（Spark）是華為云面向全球初創企業推出的全球性扶持計劃，主要目的是幫助和加速科技初創企業/生態伙伴業務成長。為符合條件的初創企業提供免費云資源及專業技術培訓和產業扶持SaaS星光計劃面向SaaS業務合作伙伴提供的扶持計劃。華為云旨在通過提供技術支持、營銷支持、業務支持，幫助SaaS伙伴基于華為云在全球開展業務。為了賦予和保障SaaS伙伴的權益落地，特制定本計劃，促進SaaS伙伴和華為云之間的深度合作。沃土云創計劃（企業）使能企業基于華為云進行技術創新，對企業基于華為云服務、工具或平臺的開發提供賦能、支持，并向開發者提供產品能力認證，為

68、通過認證的產品、服務或解決方案提供營銷支持解決方案伙伴計劃云商店計劃計劃定義：基于華為云服務，構建包括獨立軟件、開發平臺、軟件服務、軟件中間件、技術方案等的技術類合作伙伴?；锇闄嘁妫号嘤栔С?、技術支持、營銷支持、銷售支持伙伴等級：認證級、優選級、領先級、戰略級37372022.10 iResearch I應用市場匯聚海量商品，既包括通用商品也包括嚴選商品。其中，通用商品是合作伙伴以標準商務、開放合作的模式加入云商店中的商品華為云云商店發展規劃（1/2）從嚴選轉為聯營，整合伙伴資源，提升整體數字化服務能力隨著華為云連接的伙伴類型與用戶數量愈發廣泛，華為云基于通用市場推出了嚴選商城。嚴選商城的推出

69、是華為云云商店客戶、伙伴和華為云自身需求共同作用的結果，是用以滿足客戶期望的從基礎設施、應用到企業管理的端到端數字化轉型經驗和解決方案。同時，伙伴亦期望借助華為強大的銷售渠道和銷售能力，共同拓展市場。隨著行業數字化的進一步深入，華為云云商店將嚴選市場重新升級，轉為更聚焦客戶服務與業務的聯營模式。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。通用市場嚴選商城根據行業需求，嚴格篩選符合客戶需求和服務質量要求的產品、服務和解決方案。根據產品的質量、服務，制定統一規則，從源頭嚴格把控服務商技術、研發等實力。聯營聯運從華為幫助客戶挑選的角度向以提升客戶滿意度為核心與伙伴聯合運營轉變，更關注合作伙伴整體的穩定性，對

70、企業將進行更全面和嚴格的考察，針對具體數字化階段與數字化場景，打造更切合客戶需求的解決方案聯營聯運對伙伴價值聯營聯運對客戶價值商業模式靈活：更加靈活的交易分成模式，適應多種商業場景交易效率提升：簡化商品交易復雜度，節省商品上架與回款時間組織管理提效：SaaS商品：統一授權管理和授權管理自動化；License商品：監管交付、實時信息、結果可驗銷售渠道增加：線上線下多渠道（電網銷、直銷、渠道銷售）120+華為云創新中心及90+政務云基地資源共享改善選用效率：以企業視角推薦最合適的企業應用，減少用戶選擇困難，實現快速全面的應用開通優化登錄體驗：通過聯營Kit，實現企業應用單點登錄，一個賬號實現所有應

71、用統一登錄升級使用體驗：通過聯營統一數據集成，打破企業各應用之間數據孤島，實現數據共享營銷渠道增加：更多營銷資源：官網資源位、SEM/SEO投放、專屬渠道推薦、區域聯運聯拓等商業機會增加：通過用戶數據的挖掘共享，增加商品的續訂和復購率，增加商品銷量共享品牌價值：結合華為云關鍵技術以及服務保障，提升產品體驗和競爭力，增加商品銷量重塑服務質量：華為云與伙伴深度合作確保產品更優質、更快捷全面結果展示：統一數據看板：License、資源等數據全局可視，實現白盒化的應用管理共享成功實踐：華為及伙伴將多年來與全球各行業的合作創新以及數字化轉型經驗沉淀在云商店，讓用戶可快速借鑒參考，賦能企業場景化創新383

72、82022.10 iResearch I華為云云商店發展規劃（2/2）精耕細作，以企業客戶需求為中心，以數字化趨勢為導向華為云云商店未來發展將以企業客戶需求為中心，以行業數字化發展趨勢為導向，致力于提升自身云商店數字化能力，豐富產品與服務，進而為合作伙伴與企業客戶提供更好地服務體驗。首先，華為云云商店提供的產品與服務將更多元，在兼顧通用需求的同時更具備定制化能力。其次，華為云云商店不斷擴大伙伴管理范圍，打通各伙伴服務平臺間數據，以實現客戶對伙伴評價和商品評價的信息聯通，以及與后端數據和一線數據的聯通。最后，華為云云商店不斷拓展服務深度與細粒度，針對產品與服務的全周期、全環節進行更深入的評價與管

73、理機制，從粗放經營走向精耕細作，優化細節進而提升服務體驗。來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。華為云云商店升級重點持續優化服務體驗持續強化伙伴關系持續完善云商店功能產品豐富度持續提升，針對傳統行業客戶數字化場景，中小微企業不同業務階段，提供更豐富的產品內容。同時，讓產品的定制化能力更突出以滿足客戶個性化需求。并讓產品與華為云底層資源更好的聯通進而構建完整完善的解決方案持續豐富產品內容引入企業客戶滿意度情況統計，更客觀全面掌握終端客戶對云商店產品與服務的需求，進而優化伙伴管理與評級系統。同時，通過客戶反饋，更深刻的洞察行業客戶的數字化需求，從而針對性的引入產品與服務在售前加速對伙伴的響應速度，加

74、快產品的評估與上架效率。在售后，幫助伙伴更好地進行產品與服務交付確認，縮短結算周期，并及時處理與企業客戶間的潛在問題，減少伙伴的利益損失提高云商店自身數字化能力：1）拓展伙伴與客戶接入渠道，除去傳統的web端，引入APP端；2）優化企業客戶選購痛點問題，構建分析系統與點評社區實現能力沉淀。39392022.10 iResearch I華為云云商店SaaS Package全景圖來源：艾瑞咨詢研究院自主研究及繪制。華為云為成長期的中小微企業提供降本增效、企業安全等必備服務企業郵箱快速構建企業郵箱能力，安全可靠OA辦公文檔共享，報銷等200+功 能，提升企業運營效率主機安全減 少 主 機95%安全風

75、險企業云盤海量彈性存儲，多終端操作，移動辦公SSL證書實 現 網 絡HTTPS 化，網站可信度提升DDoS高防海 量 寬 帶，10+清洗節點，8TDDoS防御能力企業ERP提供財務管理，進銷存管理解決方案企業CRM提供銷售管理、營銷管理及服務管理為一體的移動化客戶全生命周期管理企業生產辦公安全安全問題預防和安全事件應急全流程閉環管理沉淀華為30+年服務政企客戶經驗和華為自生數字化轉型最佳實踐，以用戶為中心構建中小微企業一站式數字化解決方案多端小程序支持微信、支付寶、百度、抖音小程序云短信可用于驗證碼、通知短信和推廣短信智慧零售微商城為線上線下零售提供顧客數據分析應用遷移網站應用遷移數據庫遷移云

76、上數據庫遷移服務專家遷移復雜系統的一對一專家遷移服務云客服搭建安全可靠的智能客服平臺，提供專業優質的客戶服務隱私保護通話既能享受優質的通話和短信服務，又能隱藏真實號碼，保護個人隱私企業名片5G時代企業宣傳的新渠道華為云為發展期的中小微企業提供滿足IT系統運營、線上營銷推廣等需求的專業應用域名注冊.com/.cn/.net等70余款域名任選公司注冊快捷、無憂、免操勞，5-15天拿執照企業郵箱讓郵件管理有序、高效，提高溝通、辦公效率云速建站不用懂代碼，自由拖拽，輕松建站云智能賬房零代碼企業門戶快 速 構 建 網站、輕應用、微 營 銷、微社 交 功 能、實 現 智 能 運營商標服務申請進度實時查看隨時隨地智能記賬，票財稅一體化多端小程序支持微信、支付寶、百度、抖音小程序隨 時 隨 地 管理資金流水、銀 行 稅 務，快 捷 掌 握 經營現狀智慧零售微商城為線上線下零售提供顧客數據分析華為云為初創期的中小微企業節省將近80%的IT費用，助力中小微企業將更多資金聚焦于業務發展