致趣百川：2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書（45頁）.pdf

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1、SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書2021年讓 獲 客 轉 化 更 簡 單前言SDR，全稱是Sales Development Representative，即銷售開發代表。銷售這一角色已經存在了幾十年，為什么現在很多企業開始將SDR納入銷售周期？主要是因為技術和需求使人們更難找到和觸達高質量線索。SDR的角色要最早追溯回20世紀80年代，當時甲骨文和Sales-force等大公司開始打破了傳統的銷售流程，在整個銷售周期的開始階段（判斷線索是否合格）和結束階段（關單）創建了一個不同的角色SDR。隨著數據分析、電子郵件和社交平臺、行為跟蹤和客戶關系管理(CRM)的興起，企業可以將技術、過

2、程和人結合起來。在整個銷售周期中為了讓各個階段的流程都無縫銜接，他們發現SDR這一職位成為了必要的組成部分。以前，市場部負責引起潛在用戶的興趣和產生線索，然后將接力棒傳給銷售，由銷售負責跟進客戶和成單。而如今，很多公司市場部在很大程度上是由流量為目標的，使用了各種技術、創建了各類內容來獲取大量的線索。但是，這種流量的增加，也使得低質量線索的數量激增。而銷售通常的注意力都會放到購買意愿最高的那群人中，而剩下的那些他們認為可能成單概率不大的線索就會被忽視。這就導致了市場部和銷售之間會產生矛盾：市場部會問為什么銷售人員沒有跟進他們的線索，而銷售人員認為市場部不懂什么是真正高質量的線索。所以，需要有一

3、種職能來填補市場和銷售之間的空白，解決二者之間存在的矛盾，即SDR（銷售開發代表）。目前，SDR團隊已經成為現代銷售組織的關鍵部分。他們處在整個客戶旅程的前半部分，往往是企業和潛在客戶建立聯系的第一個觸點，并且通過多種孵化手段將Cold Leads和Warm Leads轉化為真正的銷售機會。搭建SDR流程并投資這個團隊，可能會對銷售的關單效果產生指數級的影響。SDR這一職能在國內主要存在于可清洗線索數量較多、客單價較高的B2B企業。2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書001目錄什么是SDR（銷售開發代表）？SDR 電話銷售 SDR在整個業務流程中所處的位置SDR能為企業帶來什么

4、價值？更快的響應時間 市場部和銷售部的協同，提供 反饋供市場部改進 篩選出高質量的線索，提高銷售的ROI 減少線索的浪費，提高線索的轉化如何制定SDR的工作流程？篩選高質量的線索：SDR如何判斷誰才 是真正的目標客戶？03040506110707080913 將高質量的線索分派給銷售：線索的 分派與流轉 持續孵化低質量的線索：SDR針對不同 階段的線索的孵化機制SDR團隊如何招聘、搭建與培養 SDR團隊的成員與角色：Inbound SDR 和Outbound SDR 三個步驟構建SDR團隊 SDR的培訓如何制定SDR團隊的考核和激勵機制 為SDR團隊設定目標 SDR的業績衡量指標？SDR團隊的

5、激勵機制27381922283136394041CONTENTS什么是SDR(銷售開發代表)什么是SDR(銷售開發代表)什么是SDR（銷售開發代表）？很多人認為SDR就是電話銷售，工作內容主要就是給潛在客戶打電話推銷產品。其實SDR與普通的電話銷售有很大的區別。SDR 電話銷售，這是完全不同的兩個部門。SDR是為了給銷售輸出高質量的線索。電話銷售的任務是電話成交，考核的是業績指標。說到電話銷售，很多人的第一印象就是以成交為目的“短平快”的電話拜訪。而對于B2B企業（或高客單價企業）來說，從流量到成交客戶會歷經漫長而復雜的幾個階段，平均成單周期在5個月以上，僅靠電話銷售可以實現的成單微乎其微。1

6、.SDR 電話銷售Tips很多公司讓電話銷售承擔SDR的職責這種方式會出現很大問題的。假設一個場景：某公司的產品線分為A和B兩款，A產品的定價是2-3萬，主要由SDR團隊負責銷售，B產品的定價是4萬以上，假設當SDR團隊面臨一個4-5萬的單子時，是轉給面銷，還是自己設法做成一筆3萬甚至2萬的單子呢？結果顯而易見，SDR為了更高的收入，一定會引導客戶去簽約低客單價產品。2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書001在將線索轉出給相關銷售之前，SDR通過電話或電子郵件與各類潛在用戶進行交談，判斷對方的需求公司產品是否可以滿足，或挖掘對方的需求，并評估不同營銷渠道的線索質量，篩選出高質量

7、的線索轉給銷售。SDR的任務不是最終的成單，而是盡可能讓線索向漏斗底端轉化。2.SDR在整個B2B業務流程中所處的位置SDR在整個B2B業務流程中的位置市場部（內容/活動/投放/品牌）市場部（內容/活動/投放/品牌）市場認可線索（MQL）廣告技術/ABM營銷云銷售部/渠道實施/客戶成功流量/線索銷售認可線索（SQL）商機成交客戶、續費/增購客戶CRM線索池、公海（循環運營）不成熟的線索明確MQL/SQL的定義明確線索退還的標準SDR(電話篩選MQL&培育潛客)付費流量（SEM、線上/線下活動）電話銷售（自開拓/承接MQL）實施完成的客戶需要實施不需要實施/簡單實施大客戶轉交標準化銷售打法，規模

8、化復制流失客戶MQL分類分級成交客戶實施部客戶成功部面訪銷售/渠道（自開拓/承接MQL）自然流量（SEO官網注冊/400來電/微信/內容PR）自有/合作渠道（銷售自拓/社群/KOL/相關協會/機構）掃描右側二維碼領取2021年SDR工具合集2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書005SDR能為企業帶來什么價值SDR能為企業帶來什么價值企業對線索的響應時間越快，越容易增加商機機會。根據HBR的一項研究，在一小時內對線索做出響應的公司可以讓銷售額增加7倍以上。同時，velocity研究顯示發現，與30分鐘后與新線索聯系相比，5分鐘內與新線索聯系可以獲得商機的幾率會增加100倍。一個訓

9、練有素的SDR團隊會通過多種方式（如微信、電話、電子郵件、短信等方式），盡快與潛在客戶聯系，幫助企業贏單。市場團隊需要銷售部提供反饋數據來改進和優化市場活動，但銷售通常不反饋數據信息，或者反饋的數據并不完整。（很多銷售CRM可以自動跟蹤CRM系統中的所有線索的反饋情況，從而減少銷售在輸入數據方面花費的時間，也避免數據的錯誤或不完整）。而SDR就成為了市場部與銷售部間的接力棒，可以對數據進行高效整合和處理，并反饋給市場部，有助于市場部可以及時獲得他們需要的信息，以便更好地策劃下一次的活動，優化市場部對外的信息傳遞。1.更快的響應時間2.市場部和銷售部的協同，提供反饋供市場部改進（Source：V

10、elocify）391%160%98%62%36%1分鐘2分鐘3分鐘30分鐘1小時5小時1天24%17%將線索轉化率提高SDR響應時間2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書007銷售與潛在客戶溝通通常會占用大量的時間和資源。根據Topohp的研究，銷售平均18個電話只能成單一個客戶。同時，銷售沒有時間可以跟進來自多個不同渠道的線索。SDR團隊可以通過初期的電話溝通篩選出高質量的線索給銷售進行跟進，增加銷售團隊的交易量。根據Marketo的研究，銷售周期每減少15%，就會讓收入增長速度提高30%。當銷售可以將主要的時間精力放到高質量的線索時，他們的時間可以創造更多的價值。銷售團隊的

11、時間投資回報率也就提高了。同時，SDR會在第一輪的電話溝通中確定這些潛在客戶的痛點、預算和總體需求，這有助于確定線索所處的位置，以便銷售人員能夠在關單的過程中準確地掌握客戶的情況和信息。（Source：N）3.篩選出高質量的線索，提高銷售的ROI與客戶建立融洽關系轉出跟進發現3-4個客戶的業務問題有效的SDR溝通通常分為三個部分2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書008注：針對客單價較高的B2B行業，且線索量較大的情況下，則需要設置SDR崗位以往傳統的營銷漏斗，市場部門主要負責通過各類活動獲取線索。但是更多 更好。事實上，絕大多數的線索是無法轉化的。即使是具有明確目標的活動，也

12、只能產生一小部分有機會成單的線索。很多市場部對于線索質量的關注并不高，線索獲取以后全部交由銷售來進行負責，導致中間缺少線索清洗和孵化的過程，從而浪費了很多線索。根據pureb2b的研究，在軟件行業中線索的轉化率只5%10%。Topo研究發現，與那些只有銷售人員企業相比，具備SDR團隊的企業線索轉化率會高出一倍。同一個行業中，具有SDR團隊的公司可以轉化40%的線索，而那些只有銷售的企業僅能轉化5%的線索。4.減少線索的浪費，提高線索的轉化傳統的營銷漏斗科學的營銷漏斗中 間 缺 少 清洗 和 孵 化，銷 售 跟 進 效率 低，大 量線索浪費線 索 運 營 高效 清 洗 和 孵化 線 索，持續 給

13、 銷 售 輸出 高 質 量 線索，提 升 效率，減 少 浪費意向客戶（SQL）畫像客戶（MQL）原始線索原始線索訂單意向客戶（SQL）訂單2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書009企業怎么判斷什么時候需要使用SDR這一角色？如果不想同時用這兩種角色，那么就遵循80/20規則來判斷：一旦銷售團隊把超過20%的時間花在任何一個次要的任務上，那就說明需要有一個新的角色（即SDR）來承擔這一職責。例如，如果銷售的主要角色是成單，而他花費了20%以上的時間來篩選哪些是高質量的線索，那么這時就需要考慮請一位SDR（銷售開發代表）來專注于線索質量的篩選和邀約分派了。如果銷售團隊很難投入足夠的

14、時間對線索的質量進行判斷，或者在漫長的銷售周期中很難保持對線索的持續關注和孵化，那么這時候就需要考慮搭建一個SDR團隊。通 過 聘 請 一 位 S D R（銷 售 開 發 代表），致力于為銷售成單而創造更多高質量的線索（SQL）。那么，企業什么時候適合啟用SDR這一職位角色？010如何制定SDR的工作流程如何制定SDR的工作流程SDR的主要工作是判斷潛在線索的質量，并進一步孵化它們，使其有機會向漏斗底部進行轉化，從而縮小市場和銷售之間的差距，減少企業在低質量線索上浪費的時間和資源。一方面，SDR需要和市場部其他職能崗位配合（比如投放、內容、PMM）。這些職能部門會通過多種形式或渠道（如活動、內

15、容、官網等）獲取線索，這些線索都會轉交給SDR，由SDR進行線索質量的判斷，決定這條線索直接轉給銷售人員拜訪跟進還是由SDR繼續孵化。另一方面，SDR需要與銷售團隊密切合作，將MQL（Marketing Qualified Leads，市場部認可的線索）交付給銷售，安排銷售和高意向客戶電話或見面，銷售拜訪客戶后判斷是否值得跟進，即是否接受為SQL（Sales Qualified Leads，銷售認可的線索）。讓銷售專注于成單，從而提升銷售人員的杠桿率。對于銷售跟進拜訪后判斷不接受為SQL的線索，SDR需要進行分類跟進孵化，從而形成營銷閉環。整體來看，SDR的主要工作流程就分為三個大的模塊：篩選

16、高質量的線索；將高質量的線索分派給銷售；針對低質量的線索進行持續孵化。線索池線索清洗線索培育是否達到分配條件銷售繼續培育狀態更新線索跟進線索轉化是否接受是否達到分配條件線索分派MQLMartechCRMSQL否否是是是否2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書012SDR將線索轉給銷售之前，首先要判斷線索的質量是否足夠高。根據線索的質量不同，可以分為以下兩種主要的線索類型：而不同公司判斷成為MQL或SQL的標準不同，但也會有一些共通性。高質量的線索（MQL或SQL），是符合公司理想客戶形象的潛在客戶。他們知道自己遇到了某個問題，也了解到你的公司可能可以提供解決方案，同時他們有能力購

17、買，也有權這樣做。根據PersistIQ的研究顯示，SDR對于符合以下幾點的線索會判定為高質量線索：MQL（Marketing Qualified Leads，市場部認可的線索）：經過SDR初步的溝通和判定，認為可以轉出給銷售的線索。通常由SDR自己判斷線索是否為MQL。SQL（Sales Qualified Leads，銷售部認可的線索）：經過銷售接受的線索，銷售認為可以進行下一步的跟進。通常由銷售決定線索是否為SQL。該潛在客戶的職位較高，是決策者。潛在客戶遇到了某個問題，需要產品或服務來幫他們解決。自己提供的產品或服務可以幫潛在用戶解決這個問題。潛在客戶希望盡快解決這一問題。潛在客戶的預

18、算可以支撐其購買產品/解決方案。1.篩選高質量的線索：SDR如何判斷誰才是 真正的目標客戶？2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書0131）建立適合自己的線索打分模型和判斷標準針對不同成熟度的線索，SDR可以設置相應的分值。對于高分值線索可以直接轉出給銷售，而低分值線索則在流量池中繼續培育。線索打分模型可能因公司和行業的不同而有所差異。最常使用的有三種模型：BANT、CHAMP和MEDDIC。但BANT模型在某些方面也存在一些不足。比如，BANT中的“Authority（權限）”可能需要多個人甚至一個委員會來進行購買決策；再比如，潛在用戶可能同時擁有需求和預算，但是在內部，公司需

19、要獲得法務團隊的批準才能購買。a.模型BANTBudget預算Authority權限Need需求Timing時間潛 在 客 戶 是 否 有 充 足的預算購買你的產品/服務？潛在客戶有權做出購買決定嗎？是否能推動項目繼續進行下去？您的軟件是否可以解決業務難題？潛在客戶何時購買（最近、下個月、一年）？公司對這一部分業務是否有具體的上線時間計劃？2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書014MMetrics指標EEconomic財務型買家DDecision Criteria決策標準DDecision Process決策流程IIdentify識別痛點CChampion銷售教練c.模型MED

20、DIC關注了“Metric”這一元素。在B2B業務中，由于售賣的產品/服務都是面向企業的，所以可能會導致企業在購買后，其處理自身業務的方式會發生變化。例如，如果客戶使用電子表格（Ex-cel）或手動記錄來跟蹤線上線下活動 的 報 名 情 況，那 么 將 所 有 的 報名、簽到、參會體系都遷移到致趣百川一站式營銷云系統中將是一個巨大的轉變，需要更改一些職能角色、工作流程等。所以，SDR需要判斷潛在客戶希望改進哪種指標是參會率還是報名率、注冊量？客戶所在企業組織中的誰將負責分配和花費他們的預算？MEDDIC與其他篩選模型不同的另一 個 關 鍵 之 處 在 于，它 加 入 了“Champion”（銷

21、售教練）這一元素。通常，銷售教練是對企業產品的擁護者，可能是潛在客戶公司的內部人員，有時是自己產品/服務的用戶，他們將在潛在客戶的組織內向前推進您的產品或服務的最終成單。利用銷售教練的最佳方法是為 他 們 提 供 所 需 的 盡 可 能 多 的 信息，以使其幫自己盡快推進。關鍵的績效指標是什么？潛在客戶的投資回 報 率 是 多少？對方所在的企業組織中，誰將決定是否投入預算來購買您的產品或服務？購買的具體技術標準、財務標準是什么？誰需要批準購買決策？潛在客戶面臨的業務難點和購買目標是什么？在潛在客戶的組織中，誰會站在您的公司這邊幫您贏得投標？2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書0

22、15CHAMChallenge挑戰Authority權限Money錢PPriority優先級b.模型從本質上講，CHAMP模型與BANT模型非常相似。判斷是否為高質量的線索，首要考慮的，因素是對方有需要解決的問題或業務難題，潛在客戶面臨的具體業務挑戰是什么。為了不浪費銷售團隊的時間并讓潛在客戶盡早進入銷售周期，SDR在篩選高質量線索的時候，第一個需要提出的問題應該圍繞潛在客戶所處的環境以及他們所面臨的挑戰。業務上面臨的痛點是什么？潛在客戶是否有權作出購買決策？是否有足夠的預算？這是潛在客戶目前需要解決的頭等大事嗎？Tips在實際應用過程中，可以不必按部就班地遵循上述模型進行線索打分，只是可以以

23、這些模型作為參考，不斷迭代自己的線索打分機制。沒有最佳的“線索打分”模型，每個公司和行業的情況不同，對一個組織可能有用的方法到了另一個組織中可能就會失效了。2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書0162）通過第三方平臺+智能字段補充工具，初步判 斷用戶是否符合標準確定了篩選線索的標準和打分模型以后，SDR就需要通過多種信息來源渠道綜合判斷是否為高質量的線索。首先，SDR可以先根據客戶填寫的注冊信息判斷所在行業/職位是否符合要求，再通過社交渠道輔助核實信息是否真實。然后可以通過第三方平臺補充用戶信息。獲取客戶信息，補充用戶信息字段，判斷是否符合目標畫像。SDR可以優先查招聘網站，找

24、到公司介紹、員工規模、融資輪次等；此外，可以去第三方網站看公司城市、注冊信息及周邊同行業企業。還可以瀏覽客戶公司官網中的“產品方案”“客戶案例”板塊，判斷客戶的的主要業務范圍，判斷是否是目標客戶。B2B企業也可以通過致趣百川營銷自動化工具，調用一些企業信息平臺的接口數據，在客戶注冊的過程中，自動補齊客戶信息字段（如所屬行業、企業官網、所在城市、企業人員規模、注冊資金等等）可以大大節省SDR查詢客戶信息的時間。除了基本信息以外，SDR還可以通過致趣百川營銷自動化系統，查看客戶之前的行為軌跡，包括什么時間、通過什么渠道注冊進來？參加過哪些活動？下載過哪些資料？SDR了解這些信息后，可以在之后的電話

25、溝通中利用這些信息與客戶建立初步的聯系，讓之后的溝通順利進行。2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書0173）針對不同線索類型使用不同方式溝通，挖掘 并判斷需求通常進入流量池的線索有兩大類：一類是通過內容/活動注冊進來的客戶；另一類是通過官網/400電話主動找上門的客戶。針對這兩個類型的潛在用戶，SDR的話術需要進行適當調整。對于主動通過400或百度商橋找上門來的客戶，通常對產品的興趣和采購意向較高，因此我們要做的就是快速回應他們的問題并且判斷其需求和我們的產品/服務是否匹配。對于通過獲客型內容（如獲客型直播、白皮書）注冊進來的客戶，目前還處于意識階段，卷入程度不深，客戶的防備心

26、理較重，因此在挖掘這類用戶的需求和信息過程中，需要注重循序漸進的引導教育。SDR需要給客戶一個愿意和你溝通的理由，這個理由就是甜頭，也是給予。SDR挖掘客戶需求的方式掃描右側二維碼領取2021年SDR工具合集沉睡線索跟進主動咨詢線索跟進2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書018篩選出高質量的線索之后，SDR可以通過致趣百川一站式營銷云系統直接分派給相應的銷售進行跟進。2.將高質量的線索分派給銷售：線索的分派 與流轉1）通過移動端進行線索分派與管理，打通營銷 閉環SDR可以直接在手機端點擊分派按鈕完成線索分派，銷售會在微信端收到線索分派的模板消息通知，點擊即可查看線索的相關信息，

27、不僅包括姓名、公司、職位、電話等基本信息，還包括之前的一些內容下載、會議報名等行為記錄，方便銷售可以快速了解客戶的基本情況和其興趣點，從而在之后溝通的過程中可以更加具有針對性。對于銷售認可的線索，可以直接在微信端撥打電話，一鍵跟進。對于無效或仍需繼續孵化的線索，銷售可以點擊刪除或釋放（刪除線索后，不可再恢復數據）。操作快速、便捷，可以大大提升銷售部門的工作效率。1.動態及時提醒，銷售快速響應跟進2.銷售在移動端，點擊即可撥打電話3.移動端添加跟進記錄2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書0192）建立SDR與銷售之間的約束機制銷售和市場之間經常會出現很多問題與矛盾?？倳霈F“市場

28、提供的線索質量不高”的聲音，所以就把SDR轉出的商機線索就由銷售來判定。但把績效的命運放在銷售手里，市場部也會有擔心。為了確?！吧虣C”績效達標，SDR們很可能會有兩種表現：甩鍋，抱怨銷售跟進不力；協同銷售作弊（“賄賂”銷售創建商機）。為了規避這一系列問題，就需要配套一些機制來約束兩個體系，并牽引他們通過良性的通力協作來最優化雙方的業績：反饋時間SDR輸出給銷售體系的MQL，48小時之內銷售必須在CRM里操作，如果接受即視為SQL；如果經過SDR友好跟進，任何一個銷售連續出現兩次不能及時處理的情況，就會喪失一個月內接受市場MQL的資格。商機標準銷售在接受SQL之后，在45天內創建商機且在兩 周

29、內 無 故 撤 銷 商 機者，才 記 為 S D R 的 業績。以此來激勵SDR既不會過度把商機挖掘的責 任 寄 希 望 在 銷 售 身上，盡量輸出接近商機的MQL，也能夠不把商機挖掘的全部責任都放到 S D R 身 上。與 此 同時，還能避免兩個團隊協同作弊。分配原則可以接受市場MQL的銷售，由銷售管理部（或運管部）根據銷售體系的業績達成率，每月提供名單給到SDR團隊，SDR團隊按照銷售的部門分布，來平均輪流分配線索，以避免SDR們出于人情原因出現分配的偏頗。2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書0203）建立線索轉出和銷售反饋的獎懲機制當SDR將達到轉出標準的線索轉給所屬地域

30、的銷售總監以后，銷售總監就會第一時間指派銷售經理跟進拜訪客戶，銷售經理需要在一定期限內對線索作出反饋是否接受為SQL（Sales-Qualified Leads，銷售認可線索），一般來說，經過銷售經理的二次確認，客戶需求大部分匹配、有預算（即使目前預算不夠，但可以額外申請或者挪用其他預算來解決）、公司層面正在推動這個項目，那么這條線索就應該被接受為SQL。對于被銷售經理釋放掉的MQL，需要給出具體的釋放原因反饋給SDR團隊，SDR接下來對該線索進入下一輪的跟進孵化。借助營銷自動化工具可以有效監控線索的流轉情況，實現營-銷協同。對于線索分派不及時的銷售總監，以及跟進反饋不及時的銷售經理，公司都要

31、制定對應的懲戒機制。拜訪客戶銷售跟進線索，是否是SQL的反饋選擇接受為SQL，推送到銷售CRM；選擇不接受為SQL的話，不推送到銷售CRM，并釋放回SCRM繼續孵化YesNoSDR繼續孵化是否接收一旦滿足孵化標準，將再次觸發營銷自動化回到流量池營銷自動化發送銷售釋放線索的郵件給轉出線索的SDR添加跟進記錄銷售在移動端點擊即可撥打電話2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書021進入流量池中的線索分為兩種：一種是高意向用戶，可以直接轉給銷售；另一種是低意向用戶，可能此時由于預算限制、或者公司發展等各類原因無法進行購買。很多企業對于這類低意向用戶會直接放棄，其實這是一種非常浪費的方式。

32、對于那些還未達到轉給銷售標準的低質量線索，此時沒有成單不意味著未來也不會成單。所以需要有SDR的孵化過程與這些線索建立關系，通過優質的內容、活動、互動等方式，讓這些潛在用戶對自己的興趣程度加深，進而變為愿意購買的用戶。在B2B的營銷過程中，90%的線索都被浪費了?？蛻敉ǔ？赡軙驗槿缦略驘o法立刻進行采購：第一，客戶對企業的認知不夠深。第二，客戶目前缺少資金。第三，客戶的崗位沒有足夠的決策權。第四，客戶目前正在用競品的產 品，而且短時間內無法切換。但是，這部分客戶在未來完全有可能出現采購需求。但是，這部分客戶在未來完全有可能出現采購需求。因此企業一定要對潛在線索進行持續的孵化。如果線索沒有被銷

33、售部門接收，線索一定要重新回到流量池中繼續孵化。3.持續孵化低質量的線索：SDR針對不同階 段的線索的孵化機制90%73%73%73%80%80%B2B企業營銷過程中，90%銷售線索都流失掉了，沒為企業帶來任何價值。線索資源的浪費原因之一時無法甄別優質線索，80%的線索是過時或不值得現階段投入的。80%營銷線索被最終丟失，被忽視或丟棄。77%長期潛在線索被銷售人員忽視。73%的潛在客戶，在留下聯系方式時，并沒有做好購買準備。73%公司在銷售完成后沒有重新建立聯系和孵化。（Source：Marketing Sherpa 2012 B2B首席研究）2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮

34、書0221）建立SDR的線索池管理體系SDR能和客戶打電話溝通的機會是有限的，日常的交流互動更多的是在微信上。所以SDR的每一次溝通都需要尋求機會添加客戶微信（即使客戶電話未接，也可以根據客戶的手機號，或者部分QQ郵箱前綴來搜尋添加客戶的微信號）。目前很多企業開始通過企業微信來添加客戶，這里先以個人微信為例。公司可以統一申請SDR微信號，再讓SDR去添加客戶微信，SDR負責人需要每周不定時抽查每個SDR的微信聊天話術以及添加客戶微信的數量，經過身份確認以后的客戶需要邀請到相應微信社群。SDR在與用戶電話即將結束的時候，需要主動去加用戶微信，加微信的動作建議在掛電話之前。成功添加微信以后，SDR

35、要做的第一件事是自報家門并交換名片，交換名片的目的是為了審核用戶的注冊信息是否真實。成功交換名片以后，需要及時在微信上給客戶備注好打標簽，備注“行業+地域+公司+職位”等信息。除此以外，還可以利用致趣百川營銷自動化系統進行自動化標簽設置，在用戶進入線索池之后，會被自動打上初始標簽，如行為標簽、參會標簽、興趣標簽等標簽。多種標簽分類可以根據企業自己想追蹤的方面進行個性化設置。通過自動化進行標簽分類規則，可以幫助SDR節省人力和時間等成本，極大提升對客戶的分類跟進效率。a.將聯系過的用戶都加到SDR微信賬號上，并完善標簽 體系2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書023社群能夠長久活

36、躍的兩個非常重要的維度：歸屬感、參與感。B2B的社群除了活躍最終目的依然是加速線索的轉化。致趣百川建立了MarTech營銷實戰訓練營社群，目前已經覆蓋6000多位精準的B2B營銷人，其中的很多用戶都是由SDR團隊在日常線索清洗過程中邀請入群的。同時致趣百川也會安排專門的社群運營人員維系社群關系，通過活動宣發、干貨內容分享等，促進潛客加速轉化。大量垂直B2B或高客單價行業市場人和KOL，在社群內自由交流和討論工作過程中遇到的B2B營銷策略和疑問。除此之外，致趣百川也會通過一系列峰會、直播、沙龍、社群分享等形式為社群成員做營銷實戰策略培訓，并收集成員的交流反饋信息，了解需求，答疑解惑等。社群成員提

37、供的認知和思考都會是非常有價值的建議，從而倒逼致趣百川的產品升級和業務提升。b.將用戶納入企業的社群，進行一對多的培育孵化 掃碼下載社群手冊2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書024Tips對于朋友圈來說，SDR要在合適的時間去發布內容，可以提升朋友圈內容的打開率和報名注冊率。SDR的朋友圈內容轉發語應該吸引眼球，言簡意賅，文字不要超過7行。需要有活動主題，有嘉賓IP，有限額/限時免費等營造緊迫感的信息，帶有具體時間地點和活動形式等重要信息。2）持續與用戶聯系，激活線索池中的沉睡線索線下活動和線上直播都是可以加速線索孵化和轉化的有效方式。SDR作為公司業務部門的“KOC”，在會

38、議活動的邀約上扮演了重要的角色。SDR可以通過致趣百川一站式營銷云系統生成自己的個性化海報進行邀約，通過自己的微信號一對一溝通、朋友圈、社群等多種方式進行活動報名邀約，讓粉絲可以注冊成為會員，也可以邀請之前注冊但沒有成單和已流失的老客戶來參加活動，提高自己的曝光量，也進一步加強了與對方的互動與聯系，從而加速線索的轉化。a.利用強關系的連接，針對優質活動進行定向邀約同時，SDR團隊也可以根據會議活動的主題、行業、地域，借助致趣百川營銷自動化工具篩選目標行業人群，通過微信、郵件、短信等渠道自動精準 觸 達 目 標 潛 客，有 效 激 活 沉 寂 線索。舉個例子，致趣百川以往的線下活動都在北上廣深，

39、通過SCRM后臺發現杭州地區有不少的潛客，同時杭州也有簽約客戶，于是通過營銷自動化的工具以及SDR的定向邀約、BD的配合，很快就能在杭州成功舉辦一場線下沙龍。2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書025除了SDR通過微信主動邀約以外，還可以通過致趣百川營銷云系統設置孵化流，在特定的時間向特定的人群發送內容。畢竟面對數千上萬的線索，僅依靠SDR去跟進，效率和杠桿率太低了，通過營銷自動化系統可以大大提升SDR的線索跟進效率。孵化一般都是針對未轉出/銷售退回的線索，孵化流一般分為三種類型：在客戶不同的階段，設置不同卷入度的“魚餌”可以有效引導客戶進入到更深的市場漏斗。歡迎式孵化，在客戶

40、剛剛注冊的階段，對客戶密集推送內容，告知用戶與企業和產品有關的基本信息。滴灌式孵化，根據客戶跟企業互動的行為，判斷出線索目前處于什么培育階段，以此安排下一步行動。激活式孵化，通過調整內容方式和互動行為，激活許多沉睡很久、沒有和企業發生新互動的線索客戶。b.通過營銷自動化系統建立SDR孵化流精準魚餌微信圖文白皮書直播案例研究大禮包 初始標簽微信圖文白皮書直播案例研究 分組用戶行業規模職位認知 No3天后No3天后歡迎式滴灌式激活式是否查看初始標簽分組用戶發送郵件YesYes活動抽獎禮包贈送積分兌換調查問卷打標簽分組用戶營銷自動化推送YesYesYesYesYesYesYesYesYes打標深度簽

41、深度郵件內容No是否回應是否回應行業白皮書專業直播課程產品案例研究NoNo是否回應行業直播課程NoNo是否回應行業案例研究NoNoNo是否回應是否回應線下活動回到流量池銷售跟進更換內容郵件微信消息模板SDR跟進2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書026SDR團隊如何招聘、搭建與培養SDR團隊如何招聘、搭建與培養根據線索來源的不同，SDR團隊會分為Inbound和Outbound兩類：根據Inside Sales的研究顯示，這兩種SDR的效果都不錯，但如果能同時使用兩種類型的SDR，效果是最好的。SDR需要最大限度地發揮他們的影響，Inbound SDR和Outbound SDR

42、的工作任務以及需要的技能不同。Outbound SDR通常需要比Inbound SDR了解更深入的產品知識，因為Inbound SDR通常聯系的是那些很了解自己產品并且愿意和你的公司建立聯系的潛在客戶。不過兩種SDR都需要儲備足夠多的業務知識、產品知識和專業技能以應對面臨的挑戰。Inbound SDR：負責通過電話、微信方式第一時間聯系Inbound Marketing來源的線索，或者清洗線索池里已有的原始線索，了解、判斷、挖掘客戶情況及需求后做客戶信息完善及標簽分類，配合致趣百川營銷自動化工具設計孵化流，對標簽客戶做跟進培育，并將達到轉出條件的高意向客戶轉出給銷售人員跟進。Outbound

43、SDR：通過各類營銷工具或者人脈資源尋找所負責的目標行業客戶，開拓市場，挖掘出潛在客戶的聯系方式，再給這些潛在客戶打電話或發電子郵件，完成需求挖掘、線索跟進與孵化。建立所負責目標行業的合作伙伴生態并將達到轉出條件的MQL轉出給銷售人員跟進。1.SDR團隊的成員與角色：Inbound SDR 和Outbound SDR65%75%84%Inbound SDR轉出的線索中有65%會被銷售人員接受。兩種SDR合作的團隊轉出的線索中有84%都會被銷售人員接受。而Outbound SDR轉出的線索中有75%會被銷售人員接受。（Source：Inside Sales）2021年SDR(銷售開發代表)策略與

44、團隊搭建白皮書028SEO/SEM：400電話、百度商橋、官網注冊試用、領英投放等直播：內容分為學習型（獲客為目的，通常邀請KOL或者明星企業來做分享，內容和產品的關聯度不是很大）和加速型（加速轉化為目的，通常邀請IP老客戶來做背書分享，內容和產品關聯度緊密）Event：自辦型（包括以品牌曝光及獲客為首要目的、低頻率的大型自辦峰會和以加速轉化為目的、高頻率的小型沙龍和產品體驗會）、合辦型會議（通過免費資源置換的形式和目標客戶一致的合作伙伴一起合辦）及贊助型會議的線索（通過資源置換或者合理的費用贊助合作的面向垂直且聚焦目標客戶的峰會活動）內容營銷：產品案例、調查問卷、白皮書、短視頻等1）Inbo

45、und SDRInbound線索的主要來源渠道包括：Inbound SDR可以根據不同線索來源進行分類，設置電話跟進的優先級。對于整體線索質量較好的渠道優先進行跟進。2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書0292）Outbound SDROutbound SDR團隊初期規?？梢钥刂圃?3人，其職責主要是負責目標行業的定向客戶開拓。Outbound要主要去找出目標企業的名單和信息，主動拓展。第一步：根據已合作客戶/商機客戶名單劃分目標客戶細分行業子類，可以通過第三方工具通過字段標簽篩選出每個子類目標客戶企業名（在前期，Outbound SDR可以要求每個銷售同事每周給予一些簽約客戶

46、和商機客戶名單做周邊企業的定向拓展）。第二步：通過垂直行業媒體榜單或者通過第三方工具“順藤摸瓜”找到同行企業。第三步：根據企業名稱在致趣百川SCRM后臺搜尋是否有客戶注冊，對于未成單但是在后臺注冊的客戶可以轉交給Inbound SDR去做跟進（避免Inbound SDR和Outbound SDR產生業績沖突）。第四步：對于后臺沒有注冊的目標客戶可以通過一些渠道找到目標客戶對接人并引導到社群通過各類活動和內容做持續跟進孵化。Outbound SDR應該多關注行業融資信息。以及Outbound SDR可以和BD相配合，讓BD同事通過合作方定向引薦目標客戶。2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊

47、搭建白皮書030在構建SDR團隊的時候，首先需要做出的決定是：要將SDR團隊安置在哪里。SDR團隊的職能是間雜于銷售部和市場部之間的。大多數企業會將SDR團隊放到銷售團隊中，而有些企業會認為它們更適合放到市場部。無論采用哪種方式，SDR是否能為組織帶來成功都將歸結為是否找到了合適的人、是否進行了高質量的培訓與領導，而不是將SDR團隊放到組織的什么位置。為了更好幫助市場部對營銷行為和渠道的效果數據做反饋和優化，以及 SDR團隊和市場部的工作目標一致性，SDR團隊建議可以放到市場部。每家企業的解決方案/產品都是不同的。所以企業要想搭建SDR團隊，需要先考慮清楚以下幾個關鍵要素。這些信息點不同，則搭

48、建的方法也不同：你的買家：你的最終客戶是誰？SDR團隊需要與企業高管溝通嗎？確定誰是SDR團隊的主要溝通對象，才能準確地判斷出SDR團隊需要什么樣的技能。你的解決方案：公司提供的解決方案復雜程度有多高？是否需要有經驗的SDR人員，是否能雇傭沒有經驗的大學畢業生？SDR代表了企業對外溝通的形象，將會極大地影響用戶對企業品牌或產品的感知。你的環境：你的競爭對手是誰？企業是否有足夠的Inbound線索，團隊是否完全要靠Outbound線索來實現增長？SDR團隊的結構和規?？赡苁艿蕉喾N因素的影響，包括企業Inbound Marketing的比重，以及企業在市場競爭格局中的地位。2.三個步驟構建SDR團

49、隊：1）第一步：根據銷售團隊特點和產品的USP建立 SDR團隊搭建計劃。2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書031SDR需要性格熱情外向、口齒清晰、學習能力及抗壓能力強，樂于與各種各樣的人交談，打Cold Call時要有信心。所以在面試SDR候選人之前，可以先用10分鐘的時間對他們進行性格測試，如樂嘉性格色彩測試作為SDR候選人性格類型的輔助判斷。對于SDR而言，最好的性格是典型的紅色性格。紅色性格的人熱情開朗，擅長社交溝通，抗壓能力強，懂得自我勉勵，對于SDR這個崗位是非常需要的性格特質。紅色性格：通過人的關系來達成任務，自我控制力弱，外向，樂觀，熱心，大方，注重人際關系，情

50、緒化，自我評價很高，喜歡吸引大眾的注意。黃色性格：喜歡當領導者并掌握權力，重視結果，作風強勢，有力，直接，快速，沒有耐心，高度自信，要求高，果斷，負責，爭強好強。藍色性格：注重細節，能以知識和事實為依據來分析掌握形勢，守時講信用，完美主義者，敏銳的觀察力，講求事實和證據，客氣禮貌，精確，喜歡批評。綠色性格：和氣友善，優柔寡斷，可靠，很好的聽眾，喜歡在固定的結構模式下工作，不喜歡改變和訂立目標，不喜歡麻煩別人。要有效地擴大SDR團隊的規模，企業需要雇用高質量的候選人。SDR候選人最好在之前有過銷售產品的經驗。所以企業在招聘SDR的時候要優先篩選B2B行業具有13年面銷或者電話銷售經驗的人員（根據

51、以往招聘經驗，做過3年以上面銷或電銷的人員都會傾向于直接去應聘面銷）。2）第二步：明確SDR候選人的性格特征和技能畫像。a.性格：找紅色性格的人做SDR外向內向關注事關注人樂嘉性格測試結果2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書032雖然SDR對學歷的要求并不高，但是有一些技能是必須具備的：溝通技巧。SDR每天的主要工作都需要花很多時間與潛在用戶交談（通過電話、微信、或電子郵件）。在溝通過程中，SDR會遇到各式各樣的人和角色，在對話的過程中需要把控整個談話的節奏，將自己放到主導地位上，從而由淺入深的挖掘出客戶的潛在需求。SDR和客戶的第一通電話很重要，所以要在15秒之內給客戶拋出一

52、個誘餌，用足夠的魅力來讓潛在客戶愿意更多了解你的產品或服務，并將他們轉給銷售進行后續咨詢。SDR可以基于自己了解的客戶基本情況，給予對方一些“禮物”，建立基本的信任，并且要主動拋出一些開放性的問題，引導客戶更多介紹自己目前的情況。對企業產品和業務方面的理解。很多SDR都只能做到高級客服的程度，即僅僅可以回答一些客戶的問題，但是無法為客戶提供一些基本方案。要想提高對業務的理解，首先SDR需要從大量的工作中總結自己之前遇到的各種問題，不斷進行復盤總結。其次SDR需要經常和銷售拜訪客戶，同時自己進行產品介紹的演練，通過不斷的演練過程總結問題。時間管理。與銷售職位一樣，SDR的關鍵業績指標是每周或每月

53、能夠產生多少合格線索。所以一個優秀的SDR可以明智地管理自己的時間，并快速高效地完成團隊的績效目標?？箟耗芰?。SDR每天會進行大量的客戶溝通，在與客戶溝通的過程中經常會遇到被拒絕的情況。優秀SDR的關鍵是決心和處理拒絕的能力。保持樂觀，每一次都盡自己最大的努力。即使10個人都表示不感興趣，也要相信下一個電話總是有機會獲得合格的線索。b.技能：SDR需要什么技能？掃描右側二維碼領取2021年SDR工具合集2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書033SDR團隊在現代銷售組織中發揮著至關重要的作用，彌補了市場部和銷售部之間的空檔。投資SDR團隊時提升企業銷售水平并在激烈市場競爭中獲得優

54、勢的有效方法之一。找到一個合格的人選擔任SDR的工作并不容易。為了與那些想要吸引同樣人才的企業競爭，企業需要創建一個高效、可重復并且可持續的招聘流程，評估候選人是否合適，幫助快速搭建高效的SDR團隊。第一步，篩選簡歷。首先要看SDR候選人之前的工作經歷。如果之前做過銷售相關的崗位最好，雖然對SDR的學歷不做要求，但如果可以招聘到較高學歷的人，在學習能力和適應能力方面會更好。第二步，電話面試。主要通過溝通考察SDR候選人的語言表達能力、邏輯思維能力、銷售能力以外，通過電話溝通對SDR的普通話、商務技巧等方式進行判斷，可以讓對方介紹一下之前在銷售過程中如何從0到1進行拓客、簽單等一系列流程。還可以

55、詢問對方在之前的工作中主動加了多少個客戶微信/微信群，以及通過什么渠道和形式自開發線索和跟進線索等等小細節去判斷候選人是否符合要求。第五步，公司文化面試。公司CEO或CMO對于候選人的一些企業文化的問題，包括自己的職業發展、期望等。對于比較初級的SDR崗位，這一步也可以略去。第三步，能力測試。讓SDR候選人針對在之前公司的產品，模擬一個客戶拜訪的產品演示。在整個流程中，面試官可以判斷候選人在與客戶溝通的技巧和綜合能力，以及是否具備邏輯性。第四步，場景面試。能力測試通過后，可以給SDR候選人布置“作業”給候選人一個自己公司產品相關的PPT，大概24小時的準備時間，讓對方根據PPT進行簡單的介紹和

56、解釋。如果候選人想介紹清楚PPT中的內容，僅靠PPT中微量信息是無法進行的，所以這就會考驗對方的學習能力，比如要自己通過致趣百川公眾號（ID：BesChannels）、官網等平臺查找“什么是營銷自動化”、“什么是SCRM”、“什么是B2B營銷”等。通過場景面試判斷候選人對于產品的學習能力。3）第三步：創建招聘計劃，以吸引和挑選人才。采購電話通話語音信箱/電子郵件測試扮演角色文化訪談2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書034將SDR團隊外包是一把雙刃劍。由于SDR通常是一種入門級的銷售角色，幾乎不需要經驗，因此很容易將這一職能外包。一個專業的SDR外包團隊，通常經驗豐富，僅需要很

57、少的時間來學習并了解業務，裝備精良，而且經常能夠訪問多個業務數據庫。不過，一個內部的SDR團隊也有他們自己的優勢，包括提供的反饋會更快，協作配合也會更加靈活，而且具有更多的品牌和產品相關的知識。SDR是否適合外包？致趣百川SDR負責人孫忠凱“我不建議將SDR團隊外包。外包的SDR團隊由于不清楚產品到底是什么，所以在聯系客戶名單的時候就會出現很大的問題，無法向客戶介紹清楚產品的特點和優勢。即便可以為外包團隊提供相關的產品和話術培訓，培訓的過程也需要很高的成本。SDR外包的成本高，靈活性低，穩定性低，人員流動性高。本身SDR就是一個流動性很高的崗位，如果再通過外包團隊完成SDR的工作，很難保證他們

58、聯系客戶的整體質量。所以，SDR必須要在公司內部進行工作溝通，而不能遠程溝通。最好可以集中在一個城市，有一個SDR的總負責人進行帶領，否則可能很難實現很好的效果?！?35為SDR安排一系列的培訓計劃，是非常必要的事情。SDR候選人以前的經驗通常無法在新的公司和產品環境下直接套用，所以需要為新入職的SDR提供大量的指導，讓他們盡快上手工作，發揮自己的潛力。SDR的入職培訓必須做到天天有實戰，天天有考核。培訓過程中建議將銷售人員、售前人員、CS人員都要作為考官對SDR做周期性考核。SDR入職以后除了接受前期的目標客戶特征、產品價值場景、行業案例解決方案、競品差異分析、產品后臺實操、電話話術的培訓及

59、考試以外，建議SDR在培訓期結束前至少陪銷售拜訪2家初次溝通的客戶并記錄拜訪筆記，并且要求能完整講解各行業解決方案。一些教學工具和練習包括：3.SDR的培訓SDR需要通過一些簡單的問題來挖掘客戶是否為目標用戶，來判斷是否需要為潛在用戶預約產品演示或轉出給銷售。這就需要為他們列出一個客戶畫像的信息收集表，在跟客戶電話溝通的過程中，根據表格中的各種問題話術挖掘用戶的信息，判斷是否滿足企業MQL的轉出標準。致趣百川SDR團隊現階段使用的客戶畫像判斷是從15條信息著手，一般超過2/3的信息可以滿足即可轉出為MQL，這類轉出給銷售的MQL接受率可以達到90%以上。1）客戶畫像的判斷話術2021年SDR(

60、銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書036除了基本業務培訓以外，SDR團隊還需要定期安排“實戰模擬演練”，即讓公司不同崗位的人員扮演甲方不同的角色，讓SDR根據不同的場景準備對應的溝通策略和話術。通過角色扮演練習幫助SDR消除電話溝通中的焦慮，并為可能被潛在客戶拒絕提前做好準備。根據買家的反應，指導SDR團隊應該說些什么，這樣他們就可以更好地應對各種情況。企業可以結合現階段的情況，整理出一個SDR 實戰模擬演練的全流程，在這個過程中，需要重點注意的是：確定當期模擬演練的行業主題。整個流程需要結合客戶的實際情況和主要特點來進行調整，尋找適合公司本身的模式。搜集SDR團隊在實操過程中可能會被問到的問

61、題：由HR發起、回收、總結、歸納，銷售部負責人/售前團隊篩選，篩選出的經典必問問題由HR給扮演者，經典必問問題必須包含在模擬情景中，其他自由發揮。行業情景模擬拜訪的企業客戶扮演者：可扮演角色有包括企業客戶CIO、企業客戶業務經理、企業客戶采購等，具體角色和特征由企業客戶扮演者們協商決定。2）角色扮演練習SDR負責人需要進行定期復盤，總結每日的溝通話術，對于一些打電話可能遇到的常見問題，需要給SDR提供一整套話術。以致趣百川為例，常見的問題就包括：致趣百川主要是做什么業務的？什么是營銷自動化，營銷自動化的標準場景是？SCRM是什么？跟CRM有什么區別？盡管在實際打電話的過程中SDR可能不會完全照

62、搬模板話術，但有一個基本的話術模板可以保證他們能夠記住各種關鍵的細節和問題，從而保證談話的效率。SDR的線索分派、孵化和轉出都要基于線索管理工具和致趣百川營銷自動化系統，所以針對這類工具的培訓是必不可少的。除了這些系統軟件和工具的基本使用以外，SDR負責人還需要針對線索的開發、孵化到轉出等各個環節的操作進行梳理，行為一套運營操作標準，并在實操過程中根據關鍵的數據指標不斷分析優化。3）產品介紹話術Q&A4）營銷自動化和線索管理工具的培訓2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書037如何制定SDR團隊的考核和激勵機制如何制定SDR團隊的考核和激勵機制S-Specific，具體的。企業希

63、望SDR團隊可以達到什么目的？目標越具體，整個團隊就越有可能達到這個目標。為整個SDR團隊或每個SDR設置一個明確的數字。M-Measurable，可測量的。整個SDR團隊的目標需要有一個可量化的結果。這可以保證整個團隊做的都是正確的事，當這一數字出現下滑的時候可以及時進行策略方向的調整。定期回顧和衡量團隊實現的成果與進步，必要時可以為其提供輔導。A-Attainable，可實現的。遙不可及的目標并不能激勵整個團隊，反而會挫敗士氣。但這也不意味著需要設定過于簡單的目標。雖然較高的目標可以激勵團隊不斷超越自己，但是這都需要建立在他們可能達到的范圍之內。所以，企業需要為整個SDR團隊設定可以實現的

64、目標，定期給予一定的激勵。R-Relevant，相關的。設定不切實際的目標或不相關的目標會弊大于利。將個人和團隊目標與總體業務目標結合起來，可以激勵整個團隊全力以赴。T-Timely，有時間限制的。一個沒有時間期限的目標難以讓團隊產生動力。企業可以對目標實現的時間設定限制，這樣就能更好地確定工作的先后順序，并制定出一個成功的戰略。判斷SDR團隊是否成功的標準是什么？企業不僅需要確定哪些目標最重要，還要確定哪些目標是可以實現的。目標設定可以確保整個SDR團隊的目標與企業的業務增長目標相一致，也可以幫助確保每個SDR都能以最佳的狀態完成自己的目標與任務。一種為SDR團隊制定目標較好的方式是遵循SM

65、ART規則：1.為SDR團隊設定目標2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書039成單/收盤價的商機數量：SDR創造的商機中最終成單的百分比?？梢燥@示SQL的質量。贏單率：可以衡量一段時間內有多少SQL丟失或成交。SDR帶來的銷售線索總數和占比：這些是衡量SDR團隊對銷售團隊帶來的貢獻程度。有效溝通率：與潛在客戶產生有意義的對話或交互的數量。每次贏單所需的觸達次數：為達成一項成功的交易所需的對外聯系數量。MQL（Marketing Qualified Leads,市場部認可的線索）到SQL（Sales Qualified Leads,銷售認可的線索）的轉化率：每天、每周、每個月或每

66、年從MQL轉化為SQL的數量。SQL（Sales Qualified Leads,銷售認可的線索）到Opp.（Opportunity，商機）的轉化：每天、每周、每個月SQL成為商機的比例。平均交易規模：這個指標揭示了SDR正在聯系的客戶可能成單金額的平均值。SDR不僅應注重數量，還應注重質量，需要鼓勵他們盡可能地追求大客戶。與潛在客戶聯系的次數：特別是通過電話、電子郵件或會議而與客戶建立聯系的次數。通過這一指標，可以了解SDR的活動情況?？梢悦刻?、每周、每月或每年跟蹤這一數據，并通過這一指標來優化SDR的時間安排。答復率：對于潛在客戶的語音電話、電子郵件等，積極響應的頻率有多高。利用這一指標去

67、指導并訓練SDR團隊，可以幫助其在溝通轉化過程中更容易成功。1）行為度量：SDR平時在做什么？“如果你不能測量它，你就無法改進它?！敝挥型ㄟ^數據的衡量，才能有效擴大SDR團隊，增加企業的收入，獲得競爭優勢。在設置SDR的業績衡量指標時，可以選擇幾個最相關的KPI，并在實際工作中不斷改進迭代。2.SDR的業績衡量指標2）有效性度量：SDR的這些行為能有多成功？3）結果度量：SDR可以帶來的最有影響力的結 果是什么？2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書040由于大多數的B2B企業的成交周期比較漫長，商機的認定本身也需要一定的時間，所以基于這個指標的考核對于SDR們注定是個中期的激勵

68、效果。但是因為SDR們工作的實質并沒有那么“有趣”，也不似銷售的業績那么直接，所以這個團隊的報酬體系中必須平衡一下短中長期的回報，才能夠更有效地激勵大家。于是對于新興的SDR團隊致趣百川建議設計如下的激勵體系：3.SDR團隊的激勵機制長期激勵：銷售收入的小比例分成，按年度計算額外獎金可以按照線索的類型劃分，例如線索運營專員通過自己的努力拓展的新線索、或者是被激活的沉睡線索，給予線索運營專員額外的獎勵；另外，如果通過該線索運營專員轉出的線索最終成交了，可適當給予線索運營專員一定的激勵。這個可以根據企業的實際業務情況，制定具體的績效考核機制。一般來說，按照季度考核線索運營的業績是比較合理的，除重點

69、考核的SQL之外，還可以把通話時長，接觸客戶數量等行為指標也納入到績效當中，進行權重對比。對于剛入職的線索運營專員一般需要幾周或者一個月的時間進行培訓和演練，這期間自然也無法產出線索轉出進行業績考核，但是可以通過學習的階段性設置一些單項獎，以此更好地激勵員工保持積極的工作狀態。中期激勵：考核行為指標+商機指標，按季度計算績效獎金短期激勵：獎勵學習表現突出的員工，設置月度單項獎2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書041比如，剛入職的SDR一般需要兩個月左右的培訓和演練的時間，這個期間無法進行業績考核，但是可以設置和學習以及Role Play相關的單項獎，獎金額度不大，但重在激勵大

70、家進入到一個積極的狀態。根據平均成交周期，致趣百川認為按照季度考核SDR的業績是比較合理的。但因為商機的創建動作并不在SDR自己手中，為了避免階段性的被動等待，所以會把SDR的通話時長、接觸客戶數量等行為指標也納入到績效計算當中，占到了一定比重?？己酥笜艘許QL為核心，然后加上一些權重，每天的電話量、轉出量需要達到公司的最低標準。如果當月的SQL達標，但是電話量沒有達標，可以考慮在獎勵的權重上減少20%30%。有些公司是根據SDR帶來的SQL線索，按照一定比例給SDR獎金。根據SDR每個月或者每個季度轉出SQL的數量如果達到一定范圍內，就可以獲得一個獎金包。1）短期激勵：獎勵突出的行為，做月度

71、單項獎同樣的商機數量，其價值一定是不同的，如何讓輸出更高質量商機的SDR能夠受到更多的激勵？可以考慮從商機輸出后最終成交的業績中拿出來一個比較小的比重，在年底對SDR進行一個額外的獎勵。這樣的長短期綜合下來，基本上確定了激勵體系的長效性，以及牽引了SDR們對于數量和質量的雙重關注。3）長期激勵：銷售收入的小比例分成，按年度 計算額外獎金2）中期激勵：考核行為指標+商機指標，按季度 計算績效獎金2021年SDR(銷售開發代表)策略與團隊搭建白皮書042白皮書制作團隊孫忠凱 致趣百川SDR負責人豐富的數字營銷服務與企業級信息化解決方案顧問經驗，帶領團隊為多家500強企業搭建SCRM營銷自動化體系，

72、正在服務包括微軟、騰訊、聯想、施耐德、拜耳等大中型企業。Vera Huang 致趣百川內容營銷總監本科畢業于北京大學，復旦大學國際商務管理雙碩士，微軟B2B營銷策略認證講師，供應鏈倉儲管理供應鏈采購管理等書籍譯者，擁有4年B2B內容營銷經驗，策劃并制作多份白皮書和行業報告。蘭孟妮 致趣百川視覺設計師6年設計工作經驗，擅長PS、AI、FINAL CUT 等軟件，曾服務于小米有品、騰訊、BP、林德氣體、施耐德電氣、山特維克、路坦力等公司，在H5、海報、Logo等設計方面獲得客戶的一致肯定。掃描右側二維碼獲取更多B2B市場干貨資料致趣百川是一家提供一站式營銷云軟件解決方案的企業，聚焦于科技、醫療、工業制造業等B2B行業，一站式營銷云包含SCRM(社交營銷)、CMS(內容管理)、EMA(活動管理)、CDP(客戶數據平臺)、MA(營銷自動化)等產品模塊，旨在幫助企業搭建營銷技術基礎設施，加速數字化轉型，實現獲客、轉化、增長。從成立以來，致趣百川已經服務了包括微軟、騰訊、金蝶、浪潮、聯想、施耐德、拜耳、輝瑞、美敦力等300多家知名客戶，獲得Forrester、正和島一致認可，2020年上榜騰訊SaaS加速器全球40強，且被評為最受VC關注的TOP 5企業。