Convertlab薈聚：數字化獲客矩陣管理：內容營銷（23頁）.pdf

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1、數字化獲客矩陣管理：內容矩陣/內容中心/Gated Content04課數字化對B2B采購體驗（Buyer Journey）的影響88%的B2B商業交易從線上開始75%的客戶將社交媒體作為產品研究渠道高層拋出問題開始詢問同行預算獲批最終用戶需求高層響應網絡搜索網絡搜索訪問供應商官網可行性分析查看行業分析報告社交媒體溝通交流采購政策影響業務決策砍預算最終用戶輸入法務審批問題定位不明確獨立線上研究網絡搜索下載白皮書方案范圍不明確下載白皮書問題信息過載群體評估采購顧問討論網絡搜索訪問供應商官網招標供應商方案比較下載供應商采購建議書內部討論專家咨詢在線產品演示業務價值論證業務/技術評估現場產品演示需要

2、供應商提供更多信息采購評估定位問題探索方案選擇供應商明確需求決定采購來源：翻譯自B2B buying journey illustrative,Gartner,2019數字化獲客管理線索管理與培育社交裂變獲客直播獲客內容獲客內容制作會議活動郵件獲客廣告投放微信獲客落地頁/表單文件導入/數據集成數據清洗渠道身份識別身份合并行為監測360畫像線索培育SOP線索打分及階段分級線索分析與歸因市場銷售協同特征標簽行為事件基礎屬性近期活躍度SDR自動化營銷跨渠道溝通資料評分行為評分+線索分配銷售助手CRM集成數字化物料市場部銷售部內容庫（文件、視頻）用戶反饋用戶畫像營銷云-CRMCRM-營銷云線索轉出用戶

3、畫像狀態同步補足畫像線索挽回再培育高價值線索轉出自動化線索分配同步用戶畫像活動流程成績激勵粉絲線索MQLSQL商機成交企業銷售名片歡迎語群機器人會話存檔敏感詞統計裂變分享推廣活動個性化溝通策略粉絲線索MQLSQL數據中心化+Martech工具數字化獲客管理體系B2B內容營銷人員,在客戶生命旅程各個階段漏斗前期（產生意識/興趣）：50%漏斗中期（考慮/意圖）：22%后期（評估/購買）：14%售后服務期（忠誠度/品牌宣傳）：11%其他：3%來源：自B2B內容營銷報告,2020內容營銷越來越重要的原因內容逐漸被用戶接受，對硬廣排斥內容營銷性價比高內容營銷可衡量并行之有效增強品牌認識01030204“

4、進階法”構建完整內容營銷體系價值體現品牌價值用數據衡量效果內容營銷目標和策略如何產出內容內容的生產制作及媒體組合產品&目標人群內容的根基和素材內容的根基和素材直播準備ToB內容的底層基礎和素材從產品開始ToB內容的底層基礎和素材從產品開始產品價格產品賣點產品價值目標人群產品能力底層基礎完善產品內容產品培訓PPT產品使用指南產品報價清單產品功能明細面向市場優化產品員工反饋產品測評用戶反饋營銷實踐積累口碑產生信任面向市場進行宣傳從產品底層到市場宣傳，積累用戶池，產生信任的同時才可以擴大傳播范圍內容的生產制作及媒體組合直播準備將用戶的人群類型進行劃分，制定內容策略，設計推送方式內容的營銷類型如何制作

5、內容內容的形式內容中心內容需要根據用戶觸點設計內容傳播的媒體好感客戶潛在客戶需求客戶成交客戶建立初印象，重在建立聯系產生興趣與互動階段，教育客戶，以轉化為目的產品的價格和產品的能力是關鍵。重在增值服務，保持長久關系，推薦新客戶目標人群注重關鍵點內容類型推廣方式行業洞察、營銷資訊、軟文、新聞、品宣視頻、活動信息行業/職業白皮書、客戶成功案例、分析報告、品牌內容等產品手冊、產品功能、報價清單、行業方案、場景解決方案產品操作手冊、實操講解視頻、售后服務準則、優惠政策官網、微信公眾號、微博、短視頻、頭條、知乎行業媒體、KOL、自有/精準社群、線下展會、直播注重產品服務和銷售能力線上/線下行業分享會、圓

6、桌討論會內容的營銷類型-推拉式營銷推式營銷以專業視角，將產品性能說清楚。如產品說明、專利說明等使用與你的目標市場密切相關的渠道，例如社交媒體平臺，或是通過在末尾包含鏈接或是外鏈來利用著陸頁。拉式營銷從解決問題的實際角度出發，為潛在消費者提供切實解決方案的方法，這套方法可能包含了培訓、產品、服務。專注于可信度和可靠性，而不是營銷以進行下一次銷售。一段時間后，這會將客戶吸引到公司的業務中。它通常需要比推動營銷更長的時間來推動結果，但這種策略可確保長期的客戶和迅速地增長。ToB如何生產內容-人人皆作者我們不是內容的生產者，而是內容的搬運工。原始內容物料以采訪、撰寫初稿等方式，讓售前、銷售、產品、客戶

7、成功部門按季度產出內容，并給予激勵政策，數據表現優良增加獎勵。市場加工中心利用一次內容，變成推文、白皮書、客戶案例、最佳實踐，這些都是不同的內容展現形式，進行內容的復用。ToB如何生產內容-領域KOL找老板找客戶找行業KOLToB行業常見的內容的形式品牌宣傳海報、產品宣傳海報、活動邀約海報圖片視頻微信圖文文件鏈接微頁面杜克大學教授李昕受聘Convertlab首席科學家https:/ BTo B企業的營銷場景中，通過發布行業報告、白皮書、產品視頻、培訓直播等內容，以達到獲取線索留資、培育用戶企業的營銷場景中，通過發布行業報告、白皮書、產品視頻、培訓直播等內容，以達到獲取線索留資、培育用戶以及提升

8、用戶粘性的目的，但內容制作、分發管理、效果追蹤這條鏈路上繁雜的工作常常讓人束手無策。以及提升用戶粘性的目的，但內容制作、分發管理、效果追蹤這條鏈路上繁雜的工作常常讓人束手無策。因此，您需要一個內容中心，將分散的內容素材集中起來統籌管理白皮書等文件視頻微頁面表單您可以在官網、公眾號菜單插入視頻鏈接做內容集客，也可以通過全員推廣活動進行內容分發提供高效的頁面編輯器，內置多套設計精美的模版，讓您積木式快速搭建微網頁提供極易操作的表單編輯器，您把表單可嵌入到微頁面中使用，也支持嵌入到外部網頁集成數據您可通過宣傳頁或二維碼引導潛客留資，統計訪問、查看、下載等事件皆可追蹤收集落地頁提供高效的頁面編輯器，為

9、廣告、SEM、信息流等投放制作著陸頁面，促進留資以及轉化。直播無縫集成微吼和目睹等直播平臺，您可以直接創建、管理、追蹤整個直播活動的效果，并進行客戶信息收集內容營銷目標和策略直播準備目標感強互動重分享內容營銷目標和策略-目標感 合理制定KPI，周期性復盤 最終的目標幫助，轉化線索，助力銷售成交 將數據分析維度拆解，量化指標內容營銷目標和策略-強互動利用活動+互動機制加強與客戶的粘性展臺、易拉寶、物料袋引導領咖啡活動添加Angela企業微信收到小程序收到短信兌換碼核銷兌換碼領取咖啡券掃碼參與抽獎領書活動填寫調研表單參與抽獎游戲DEMO大屏觀看系統后臺銷售深入溝通專業咨詢講解產品真實體驗場景內容營

10、銷目標和策略-重分享Convertlab企業微信插件工具企業微信員工營銷工具是DM Hub基于企業微信生態的Convertlab企業微信插件工具企業微信員工營銷工具是DM Hub基于企業微信生態的營銷數字化2.0：Open Hub構建Convertlab最新推出了aPaaS平臺Open Hub，支持企業微信開放生態下，員工營基于企業微信的開放生態，員工營銷工具可以扮演何種角色一個理想的企業數字化架構是怎越來越多的企業已經開啟了數字化轉型的升級之路，理想的架企業微信PC端轉發素材協同助手移動端轉發素材企業微信移動端轉發素材一鍵生成專屬推廣海報，自帶銷售名片品牌價值直播準備品牌價值-品牌即是信任共鳴評價感覺功能形象意識突顯性理性感性品牌身份品牌意義客戶反饋客戶關系階段性發展層次品牌認知品牌功能與獨特的地方對品牌正面看法和感覺忠誠度&共鳴階段性品牌目標內容矩陣/內容中心/Gated Content第4課小結：內容營銷“進階法”第5課預告：B2B數字營銷的“私域”線索的分級數字化獲客矩陣管理：內容矩陣/內容中心/Gated Content04課