Convertlab薈聚：數字化獲客矩陣管理：活動營銷（28頁）.pdf

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1、數字化獲客矩陣管理：活動營銷03課PLG獲客MLG獲客SLG獲客產品捆綁合作產品生態合作采購目錄產品自然裂變FreemiumUp Sell陌生外呼Account銷售陌生拜訪銷售自拓客老客戶轉介紹銷售圈互助高管資源介紹渠道/代理商合作伙伴聯合打單行業協會合作上下游合作SEM投放Cross Sell信息流廣告線下廣告市場合作線下市場活動短信營銷ABM投放Webinar內容營銷媒體采買線上直播KOL/KOCSEO私域運營口碑營銷B2B平臺分享裂變社交營銷社群營銷全員推廣資源置換開源圈層推廣B2B主流獲客方式B2B獲客方式占比官網/SEM24%內容營銷24%抖音/頭條7%活動營銷19%ABM5%EDM

2、8%渠道合作13%兩個問題直播準備活動營銷的價值是什么？要做什么類型的的活動？活動營銷的價值品牌獲客增加品牌知名度/好感度增加客戶忠誠度/回購率維護客情關系獲取潛在新客潛在客戶培育孵化促進客戶成交品牌 VS 獲客，該怎么選起步拓展獲客期品牌期成熟割據一方線索數量/客戶數量/市場份額少多企業在垂直賽道的市場成熟度，決定活動營銷的方向獲客為主品牌為輔，ROI最優化品牌為主獲客為輔，給客戶最好的體驗活動的類型贊助類自辦類合辦類與目標客戶資源豐富的第三方媒體/平臺合作，由第三方主辦（包含內容產出、客戶邀約等）?；顒觾热莓a出、客戶邀約、現場籌備都有企業自己承擔。與業務上互補的伙伴，或者渠道合作商等共同舉

3、辦活動，內容產出、客戶邀約、現場籌備有所有合作方共同承擔。成本品牌效果獲客效果很低低中等高很高很低低中等很低低中等高很高很低低很低低中等高很高很低低中等很低低中等很低低中等高很低低活動類型的選擇起步拓展獲客期品牌期成熟割據一方情況目標挑戰線索量少，無知名度大量引入線索私域流量少，底子薄，只靠企業自己玩不轉贊助類活動類型的選擇起步拓展獲客期品牌期成熟割據一方情況目標挑戰贊助類線索量少，無知名度大量引入線索私域流量少，底子薄，只靠企業自己玩不轉贊助類有一定存量線索和少許知名度持續補充線索控制獲客成本，使活動獲客可持續化合辦類活動類型的選擇起步拓展獲客期品牌期成熟割據一方情況目標挑戰贊助類線索量少，

4、無知名度大量引入線索私域流量少，底子薄，只靠企業自己玩不轉贊助類有一定存量線索和少許知名度持續補充線索控制獲客成本，使活動獲客可持續化合辦類主辦類有穩定的線索輸入和一定知名度擴大市場影響力，構建品牌生態找準有影響力的品牌概念，讓客戶產生聯想合辦類活動類型的選擇起步拓展獲客期品牌期成熟割據一方情況目標挑戰贊助類線索量少，無知名度大量引入線索私域流量少，底子薄，只靠企業自己玩不轉贊助類有一定存量線索和少許知名度持續補充線索控制獲客成本，使活動獲客可持續化合辦類主辦類有穩定的線索輸入和一定知名度擴大市場影響力，構建品牌生態找準有影響力的品牌概念，讓客戶產生聯想合辦類主辦類品牌口碑形成，客戶聞聲而來持

5、續維護品牌好感度，提升客戶忠誠度活動類型的選擇聽老板的三類難點直播準備贊助類自辦類合辦類贊助類：難點和解決方案難點1.參會客戶的名單通常以Excel的形式交接2.客戶與企業并無任何數字化觸點3.客戶所關注的渠道、行為等畫像信息都無法被捕捉。解決1.解決根源法：嘗試與合作方溝通，采用企業自用的活動營銷工具，或營銷云工具進行活動報名。2.會中彌補法：在活動中設置數字化觸點，如添加企微領咖啡、調研領取禮品、下載白皮書/PPT等留資頁面。贊助類：案例分享1贊助沙龍合作伙伴使用我方自用的營銷云產品進行報名，滿足了我方的需求，同時報名流程體驗更佳。http:/www.huiju.cool客戶端簽到碼企業端

6、核驗簽到*贊助類：案例分享2贊助沙龍在活動中設置調研領取禮品的環節，通過微頁面和表單收集客戶信息，用權益碼核銷禮品，流程順暢。http:/www.huiju.coolTips：小型沙龍的禮品選擇禮品選擇需考慮的因素1.實用性有外用價值：可以考慮結合時令，如防曬霜、咖啡杯、護手霜等。有內在價值：可以考慮贈送和客戶業務比較相關的書籍。有收藏/展示意義：可以考慮結合節日送一些車載/家庭/辦公室裝飾品。2.客戶的類型內卷型：典型代表是軟件行業，更適合有內在和深遠價值的禮品。追求品質型：典型代表是外企，更適合有格調的禮品。3.考慮和品牌結合顏色：與品牌色相貼近。定制logo：可以在禮品不太顯眼的位置，定

7、制logo，工藝盡量選擇燙金、植絨、磨砂等有品質的工藝。Tips：小型沙龍的禮品選擇我們采用過的禮品和反饋贊助類：案例分享3贊助峰會明確需要收集什么類型的客戶數據，需要模擬客戶的在峰會上的行動路徑。1.閑逛：需要有內容或互動能吸引客戶。2.駐足：降低活動參與的心理門檻。3.參與：引導參與更深層次且與業務更相關的活動，同時有同事進行指導和交流。4.咨詢：銷售介紹方案。STEP 1&2STEP 3&4自辦類：難點和解決方案難點1.活動物料和內容非常多且細2.報名來源非常多，很難知道客戶從哪里報名3.會后做數據分析和匯報時，因為數據太散，需要耗費很多時間解決借助外力法：一套具有活動營銷能力的工具：會

8、議營銷 or 營銷云自辦類：案例分享自辦直播活動統計看板邀約物料報名群組開播提醒添加助教文件視頻調研問卷活動前活動中活動后http:/www.huiju.cool邀約人群直播間抽獎白皮書集合頁孵化群組自辦類：案例分享自辦直播報名來源統計http:/www.huiju.coolhttp:/www.huiju.cool自辦類：案例分享自辦直播會后數據復盤合辦類：難點和解決方案難點雙方的名單很難互通，數據割裂。解決1.各取所需法：如果合作伙伴需要的只是直播的數據，可采用雙方系統結合的方式。2.有來有回法：如果會有多次合作，嘗試與伙伴商量，輪流使用對方數據系統。3.會中彌補法：講師分享時，留下數字化觸點，讓客戶掃碼下載PPT。4.亡羊補牢法：會后拿到名單后，向客戶發送郵件，做會后孵化。SDR會后溝通時，盡量與客戶添加企業微信等數字化觸點。一點福利直播準備活動營銷流程梳理和解決方案活動不僅僅是一場活動，而是一次營銷組合拳活動前活動中活動后內容制作營銷組合拳拆解微信生態匯集客戶+薈聚營銷云一站式生產內容&分析客戶線下活動/直播+收割并回收數據活動階段流程拆解宣傳推廣智能簽到管理/互動調研/觸達數據分析預告第4期課程：內容營銷我的下一期課程：構建B2B客戶畫像&自動化線索培育數字化獲客矩陣管理：活動營銷03課