普華永道：”先行一步制勝藍海：中國家族財富管理揚帆起航（31頁）.pdf

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1、先行一步，制勝藍海：先行一步，制勝藍海：中國家族財富中國家族財富管理揚帆管理揚帆起航起航家族財富管理解決方案2目錄前言3第一部分家族財富管理市場趨勢洞察6一、全球家族財富管理市場保持穩步增長趨勢7二、中國家族財富管理市場將成為未來全球焦點11三、當前中國家族財富管理市場關鍵問題洞察17第二部分助力金融機構搶占家族財富管理市場先機19一、“步步為贏”構建家族財富管理業務能力體系20二、家族財富管理解決方案24結語29資料來源30聯系我們3前言全球家族財富管理的發展源遠流長，以現代私人銀行的形式起源于瑞士，為歐洲皇室及貴族提供專屬的私密性金融服務；19世紀中后期興起于美國，一些抓住工業革命機會起家

2、的富豪聚集了金融、法律和會計領域的專家，以研究如何保護家族財富和商業利益為出發點，推動了金融產業鏈最頂端的“家族辦公室”的誕生；近年來，亞太地區新興經濟體的崛起帶來了區域財富總量的快速攀升，亞洲富豪財富的快速增長，推動亞太地區成為近年來全球家族財富管理發展的新熱點。但與全球領先市場相比，中國家族財富管理市場的發展起步較晚。改革開放40多年來，中國經濟發展取得巨大成就，隨著財富的積累以及西方先進家族財富管理理念的滲透，國內超高凈值家族萌生了針對家族財富保護、家族企業治理與家業傳承等多方面的專業服務訴求，揭開了中國家族財富管理市場的發展序幕。當今全球正面臨經濟下行風險嚴峻、數字經濟驅動產業變革、“

3、黑天鵝”事件頻發等新形勢，眾多變動因素使得全球金融市場動蕩加劇，外部環境越發錯綜復雜，使得國內家族財富管理的訴求加速凸顯，中國家族財富管理也將邁入了全新的發展階段。作為財富管理行業中的一個細分領域，家族財富管理未來將會成為“藍?！笔袌?。中國的金融機構應當持續捕捉發展新趨勢，把握歷史機遇，加快構建自身發展家族財富管理業務的能力體系，力爭奪得市場先機。由衷希望本報告能夠為中國家族財富管理行業未來的蓬勃發展提供有價值的洞見，協助廣大金融機構規劃家族財富管理業務藍圖，先行一步，制勝藍海。4全球家族財富規?？偭魁嫶笕騼|萬富豪財富保持良好增長態勢，亞太地區迅速崛起面對錯綜復雜環境財富避險需求凸顯全球經濟

4、下行趨勢加劇，家族財富面臨的風險更加復雜數字經濟驅動家族財富管理變革數字經濟快速發展，新興技術驅動家族財富管理迎來新的變革與機遇國內市場前景廣闊客戶基礎堅實國內民營經濟快速發展，助力財富快速積累，奠定了堅實的家族財富管理的客戶基礎未雨綢繆構建財富保護安全屋有形財富及無形財富的保護是家族財富管理的核心訴求隨機應變定制家族理財方案在波動的市場環境下，定制化家族理財方案的需求不斷提升企業治理助力家族基業長青工欲善其事，必先利其器，家族企業的專業治理需求愈發迫切時代變遷保障家族財富永續傳承中國第一代創業者陸續進入財富和事業傳承的窗口期，家族財富順利安全穩定傳承是關鍵著眼全球市場三大趨勢，立足中國市場五

5、大洞察5中國的家族財富管理行業目前尚處于起步階段，國內對于家族財富管理客群的還沒有明確的定義。認為，針對家族財富管理客戶這一客群，可參考國際上對于超高凈值（UHNW）客戶的定義，結合中國社會及經濟發展的現狀，可考慮將可投資金融資產在5,000萬人民幣以上的超高凈值客戶，定義為家族財富管理客戶。這部分客戶絕大部分為企業家。在業務實踐中可以發現，企業家對于家族積累的財富管理需求已經從單一的資產增值向資產安全、傳承等多元發展，同時希望通過有效的家族財富管理，形成家族與企業的協同發展和長治久安。因此，家族財富管理行業應當立足家族整體視角，圍繞超高凈值家族客戶需求，為其提供量身定制的家族財富管理服務，持

6、續構建并優化服務家族整體、家族成員以及家族企業三大主體的綜合化、全球化的服務平臺，為其提供家族財富管理的一站式解決方案。目前國際及中國市場對于超高凈值及高凈值客戶的劃分標準如下（劃分依據為可投資金融資產規模）：超高凈值客戶（UHNW）高凈值客戶（HNW）億萬富豪*（Billionaires)中國中國國際瑞銀集團瑞信銀行摩根大通5,000萬人民幣萬人民幣3,000萬美元1,000萬美元5,000萬瑞郎1,000萬美元600萬人民幣500-3,000萬美元100-1000萬美元200-5,000萬瑞郎300-1000萬美元根據和瑞銀集團聯合發布的2019年億萬富豪報告，將擁有超過10億美元資產的人

7、士定義為“億萬富豪”。資料來源：瑞銀集團/2019年億萬富豪報告、瑞銀集團、摩根大通、瑞信銀行年報，Euromoney-Private Banking and Wealth Management Survey，分析6家族財富管理家族財富管理市場趨勢洞察市場趨勢洞察7一、全球家族財富一、全球家族財富管理管理市場保持穩步增長態勢市場保持穩步增長態勢趨勢一：全球家族財富管理市場持續擴大，增勢強勁全球億萬富豪的財富規模保持良好增長態勢。和瑞銀集團聯合發布的2019年億萬富豪報告（以下簡稱“億萬富豪報告”）顯示，2018年全球億萬富豪總人數達到2,101人，財富總量約為8.6萬億美元，較2009年增加1

8、51%，整體保持良好的增長態勢。從地域發展趨勢來看，2009-2018年亞太地區億萬富豪財富規模年均復合增長率達15%，超出全球11%的整體增長水平，相較于美洲地區的10%以及歐洲/中東/非洲地區的9%，展現出了更為高速的增長態勢。亞太地區億萬富豪的迅速崛起將顯著推動全球億萬富豪的財富增長，進一步激發全球家族財富管理市場發展的活力。資料來源：瑞銀集團/2019年億萬富豪報告2009-2018年全球億萬富豪財富規模21004684.2920125.227.4920106.33財富總額（萬億美元）200920112016201320143.9820156.35201720183.436.858.9

9、28.622009-2018 CAGR亞太 15%+151%歐洲中東非洲 9%美洲 10%全球整體 11%8趨勢二：2020年黑天鵝事件頻發，家族財富避險需求凸顯2020年是充滿挑戰的一年，受新冠疫情全球蔓延以及國際原油價格劇烈波動等突發事件的影響，全球經濟發展預計將持續承壓，金融市場波動加劇，引發了全球超高凈值家族對于財富避險需求的明顯提升。新冠肺炎疫情控制不及預期，全球經濟發展下行壓力加劇。2020年5月26日，惠譽評級（Fitch Rating）在最新的全球經濟展望（GEO）報告中指出，預計2020年全球GDP將下降4.6%，為上世紀30年代大蕭條以來最嚴重經濟衰退，嚴重程度顯著高于20

10、08-09年的全球金融危機。其中美國將下降5.6%，歐元區下降8.2%，新興經濟體預計下降4.5%，對中國經濟增長預期僅為0.7%，全球經濟發展或將持續承壓。中小企業經營在此次疫情中經受了巨大的沖擊。對企業而言，針對疫情防控的多項措施一方面導致客戶需求銳減；另一方面，由于復工復產的推遲以及產業鏈的分隔導致企業的生產和銷售陷入困境。疫情的突然爆發使得多數企業的資金鏈受到影響，對高庫存及現金儲備不足的中小企業更是雪上加霜，企業的融資需求也因此變得更加迫切。在疫情帶來的巨大的經營壓力下，企業家們對突發事件的風險防范意識大幅上升，對優化企業現金流及加強資金管理尤為關注，以期快速構建并提升企業經營的韌性

11、及抗風險能力。國際原油價格暴跌，進一步擴大全球金融市場動蕩局勢。2020年3月初，OPEC（石油輸出國組織）與俄羅斯的減產協議破裂，沙特率先發起原油價格戰使得全球原油價格遭遇暴跌，全球股市也隨之大幅下跌。同時，加之新冠疫情引發的恐慌蔓延、地緣政治事件多發的綜合影響下，美股市場在3月份的10天內4次觸發熔斷，全球金融市場恐慌情緒明顯，動蕩局勢進一步擴大。投資者避險和保值的訴求愈發強烈，投資策略的動態調整以及大類資產的多元配置獲得了更多的關注與思考。在全球經濟下行壓力加大的背景下，家族財富所面臨的風險環境也更加錯綜復雜，超高凈值人群對財富保護和風險規避的需求未來將持續提升。在家族金融資產保護方面，

12、多元資產配置成為高凈值人群財富管理的核心關注點；在家族企業資產保護方面，企業家將通過資本結構的優化，不斷增強企業面對危機的抗風險能力；在家族非金融資產保護方面，家族財富管理的客戶開始重視通過信托架構和保險籌劃等方式，構建家族財富的安全屋。9趨勢三：數字經濟引領家族財富管理變革伴隨著家族客戶對于全球化資產組合的需求不斷上升，家族財富管理機構借助智能投顧等技術，實時捕捉并處理全球資產配置的收益與變動趨勢，形成資產的動態組合方案，助力家族實現全球資產配置。服務內容不斷拓展：資產配置全球化金融科技的廣泛應用淡化了家族財富管理服務的區域邊界，衍生出了多元化的跨境消費、支付結算以及遠程境外開戶等服務平臺，

13、豐富了跨境金融服務范疇，擴展了行業服務通道，幫助家族財富管理機構更好地滿足超高凈值家族的多元化跨境服務需求。服務邊界逐漸淡化：跨境服務多元化家族財富管理機構借助人工智能、區塊鏈等技術，優化了線上服務系統及數字化平臺，通過產品服務多樣性以及平臺包容性的特質，精準把握家族客戶多元化且碎片化的全面需求，實現線上線下融合的服務方式的升級，更加近距離地接觸與服務家族客戶。服務方式快速升級：線上線下服務融合數字經濟是推動經濟發展質量變革的“加速器”，數字經濟領域的獨角獸企業也迎來爆發式增長，隨之也誕生了越來越多超高凈值客戶，使得家族財富管理機構的服務客群規模持續擴大、家族財富管理客戶所在行業更是呈現了多元

14、發展的態勢。服務對象規模擴大：數字經濟培育了大批獨角獸數字經濟的崛起，幫助國內金融機構拓展服務內容、淡化服務邊界、豐富服務方式、同時進一步擴大了服務對象規模。不僅如此，通過智能科技與財富管理體系的深度融合，全球領先的家族財富管理機構實現了服務模式及服務內容的全面升級，為客戶提供高私密性、多元化、定制化、一站式的家族財富管理方案，提升了服務質量，為客戶提供更為優質的服務體驗，全面滿足數字經濟時代的家族財富管理需求。隨著人工智能、大數據、云計算、5G、區塊鏈等技術的飛速發展，數字經濟加速滲透到了各行各業，全球產業經濟面臨著前所未有的變革。新興技術的快速成熟與更新迭代，逐漸讓許多應用從夢想走進現實，

15、也為家族財富管理行業帶來了新的發展機遇。開放和合作是數字經濟的本質，技術驅動下的數字化、智能化，為家族財富管理行業帶來了以下顯著的變化：10某國際領先的家族財富管理平臺電子化體驗 簡潔高效的客戶端程序 定期更新財富管理評論 實時編輯相關文件 可視化的投資表現 O2O的服務模式 與財富管理團隊、律師團隊、會計師團隊實時溝通一站式的財富管理 實時投資管理 動態市場信息推送 報告陳述、稅務文件推送 現金管理 客戶定制產品及服務信息保護 賬戶多重認證 生物識別 數據加密 線上電子交易保護專屬增值服務 高品質生活資源 高端消費品資源 高端俱樂部資源 家族成員安保服務 定制化私人服務11改革開放40多年來

16、，民營企業呈現蓬勃活力，已占據國民經濟舉足輕重的地位。以企業家為主的中國超高凈值人群數量快速增長，實現了財富的快速積累。黨的十九大按照中國特色社會主義事業“五位一體”總體布局和“四個全面”戰略布局，描繪了新時代的宏偉藍圖，為中國民營經濟的發展營造了更加光明的發展前景。同時，民營企業的蓬勃發展為國內的財富創造帶來了強勁的動力，超高凈值家族的財富管理需求不斷被激發，中國家族財富管理行業的未來發展也將持續受惠于此。2020年福布斯全球億萬富豪排行榜最新榜單顯示，中國內地的表現令人矚目，有389位富豪上榜，財富總額達1.2萬億美元。中國的家族財富管理市場將成為亞太地區乃至全球范圍內最具發展潛力的“藍海

17、”。洞察一：中國家族財富管理規模及客群基礎良好，發展潛力巨大1.中國高凈值人群資產規模增勢強勁中國高凈值人群資產規模增勢強勁，且金融資產配置日趨且金融資產配置日趨多元多元10,24616,2138,7908,2494,1574,0674,88660,70723,56319,1319,1258,7908,1486,0206,009015,00030,00045,00060,00075,000中國德國美國英國印度澳大利亞 加拿大47,929日本+26.7%+130.0%+18.0%+3.8%+6.6%+96.0%+48.0%+23.0%2008年財富總額2018年財富總額財富規模（十億美元）資料來

18、源：新世界財富組織（New World Wealth），2019年全球財富遷移報告，高凈值人群指個人凈資產（包括不動產及商業資產在內的總資產減去總負債）大于100萬美元的人群根據新世界財富組織（New World Wealth）發布的2019年全球財富遷移報告的數據顯示，中國私人財富規模增長迅猛，2008至2018年間，財富總量從10.25萬億美元增長至23.6萬億美元（約165萬億人民幣），增幅達130%，其中約40%為高凈值人群*所持有（約66萬億人民幣）。中國高凈值人群財富的高速增長，為開展國內家族財富管理業務打下了堅實的根基。二、中國家族財富管理市場二、中國家族財富管理市場將成為未來全

19、球焦點將成為未來全球焦點12根據中國銀行業協會2019年發布的中國私人銀行行業發展報告（以下簡稱“中國私行報告”），由于金融市場波動性上升和經濟下行壓力加大，國內高凈值人群在資產配置上表現出明顯的避險偏好。相較于前一年，2019年高凈值人群減少了資本市場的投資產品配置，相對增大了在信托、銀行理財產品、保險、私募基金、境外投資產品等產品的資產配置，產品配置多元化趨勢日益凸顯。2020年，在全球金融市場及外部環境的動蕩顯著加劇的背景下，國內高凈值人群對于專業的家族財富管理的需求日益迫切。4.7%4.0%3.3%3.2%2.6%2.5%1.6%-2.1%-4.0%-2.0%0.0%2.0%4.0%6

20、.0%信托資本市場產品銀行理財產品保險私募基金境外投資儲蓄/現金投資性不動產2019年中國高凈值人群各類資產配置變化資料來源：中國銀行業協會，2019年中國私人銀行行業發展報告2.中國家族財富管理客群以民營家族企業家為主中國家族財富管理客群以民營家族企業家為主。自改革開放以來，中國出臺了一系列鼓勵民營經濟發展的政策措施和改革舉措，截至2017年底，中國民營企業數量已達2,700萬家，其中大多數為家族企業。根據億萬富豪報告，截至2018年中國內地的企業家已成為全球第二大億萬富豪群體，凈資產增加了兩倍。中國私行報告的調研發現，中國企業家在高凈值人群中占比約74%，數量龐大的中國企業家群體為家族財富

21、管理的發展奠定了堅實的客群基礎。3.中國家族企業財富穩步增長中國家族企業財富穩步增長，家族財富管理市場潛力巨大家族財富管理市場潛力巨大。根據瑞信研究院發布的瑞信全球家族企業1000，中國內地的家族企業數量位居榜首，在亞太范圍內中國內地家族企業就股價回報和現金流回報而言表現最為亮眼。發布的2018年全球家族企業調研（以下簡稱“全球家族企業調研”）顯示，中國內地的家族企業相比全球平均值實現了更高的銷售額增長，其中67%的內地受訪企業實現了兩位數的同比增長，進一步加速了中國超高凈值家族財富的積累。家族財富管理客戶財富規模的穩步攀升，進一步為中國家族財富管理行業發展提供了巨大的發展動力。13在全球疫情

22、沖擊、地緣政治變動等不穩定因素的影響下，國內外金融市場波動明顯加劇，國內超高凈值家族的財富避險意識將進一步提升，推動其在家族財富保護、家族資產配置、家族企業治理及家族財富傳承四個方面的專業服務需求，進而實現對家族成員個人、家族整體及家族企業的全方位家族財富管理。洞察二：未雨綢繆，家族財富需全方位保護超高凈值家族對于其有形財富（金融資產、家族企業等）以及無形財富（家族文化、家族成員人身健康等）的保護是家族財富管理的根本訴求，超高凈值家族希望建立個人、家族及企業財富的安全屋，有效管理家族財富所面臨的各類風險。面對各類不確定因素導致的風險時，客戶愈發關注家族財富保護相關的產品及服務。中國私行報告顯示

23、，外部環境的變化和不確定性被認為是威脅家族財富的首要因素，家族內部問題也會給家族財富帶來威脅。對于高凈值人群，來自市場環境、監管環境等外部風險都有可能為家族財富帶來沖擊。此外，高凈值人群對于家族成員的健康及安全、家族成員之間的紛爭、及婚姻風險等內部隱患也表現出高度的關注。近期，由于新冠肺炎疫情引發的全球公共衛生危機對人身健康造成的威脅，加上其對宏觀經濟的不利影響，激發了高凈值人群的財富保護意識，中國高凈值客戶對家族保護相關的需求正加速上升。相關產品及服務 終身壽險 高端醫療險 高端養老險 稅務籌劃 財產公證 婚姻財產保護 家企資產隔離 股東互保 董監高責任險家族財富家族資產配置家族企業治理家族

24、財富保護家族財富傳承家族財富保護14洞察三：隨機應變，家族資產配置需定制化方案超高凈值家族希望構建其家族定制化的投資組合與資產配置，幫助家族在經濟周期的各個階段實現財富的增值與保值?？蛻魧τ诙ㄖ苹易遒Y產配置的需求不斷提升。相關調研顯示，2019年全球家族辦公室的資產配置中，僅17%的資產配置于房地產直接投資。相比之下，中國城市家庭的住房資產占家庭總資產的比重高達77.7%，家庭的資產配置結構處于“亞健康”狀態。在國內資產收益率普遍下降，投資環境日漸復雜的當下，定制化的家族資產配置方案越來越成為高凈值客戶的關注點，他們期待家族財富管理機構可提供定制化、實時跟蹤市場變化的投資組合以及綜合化資產配

25、置方案，以實現在經濟周期各階段的家族資產的增值與保值。家族資產配置32.4%18.7%17.0%5.5%7.6%16.3%現金及等價物股票私募股權房地產其他另類投資債券資料來源：UBS，2019全球家族辦公室報告2019全球家族辦公室資產配置 定制化投資方案 投資盡職調查 深度市場洞察 量化投資組合 開放式結構產品 投資風險管理 全球資產配置 資產配置組合監控與調整相關產品及服務15洞察四：工欲善其事，必先利其器，企業治理助長久經營針對家族企業治理，以往通常聚焦在企業的經營管理及擴張等方面，近年來由于企業面臨的外部風險明顯上升，越來越多的超高凈值家族更加關注于優化企業資本結構、尋求定制化的融資

26、產品與方案等專業服務，希望幫助家族企業穩健經營，避免陷入融資困境。家族企業往往建立在強大的價值觀之上且心懷遠大目標，因此相對于非家族企業有著內在的競爭優勢。但隨著企業和家族規模不斷擴大，運營的復雜度日益上升，企業發展早期的人情法則不再適用，專業的企業治理需求逐漸凸顯。同時，由于此次新冠肺炎疫情的沖擊，許多中小型家族企業面臨了嚴峻的挑戰，隨之暴露出家族企業在企業治理方面仍存在諸多不足。家族企業治理家族企業現有和計劃融資來源23%資本市場23%19%79%貸款/信貸63%PE/VC69%股市23%38%5%56%內部資源當前利用率將于未來1-2年內開始利用中國內地資料來源：，2018年家族企業調研

27、報告全球10%81%10%13%7%71%15%15%16%8%以融資來源為例，家族企業作為企業家主要的財富來源，經營過程中的風險管理向來是家族治理的重中之重。除此之外，在宏觀經濟持續下行的背景下，可行的融資方案對企業家而言至關重要。2018年全球家族企業調研發現，當下中國家族企業對資本市場、股市等外部融資的需求遠高于全球水平，且未來1-2年內對外部資金的需求仍保持上升態勢。在疫情影響下，中小企業的現金流管理面臨了更為嚴峻的考驗，資本結構的優化以及融資渠道的拓展是當下家族企業的迫切需求。16洞察五：時代變遷，家族財富傳承進入窗口期隨著國內一代企業家已接近退休年齡，中國的家族財富開始進入代際傳承

28、的窗口期，家族財富管理客戶在其家族財富及家族企業兩方面均面臨日益迫切的財富傳承需求，對于定制化的財富傳承工具與專業服務訴求明顯，希望幫助家族規避代際傳承風險，實現財富的平穩過渡。全球家族企業調研發現，在未來十年內，預計將有超過300萬企業家達到退休年齡，其家族財富和家族企業隨之將要面臨越發迫切的繼承問題，家族傳承將逐漸進入窗口期。在家族財富傳承方面，家族信托作為財富傳承的頂層架構工具之一，由于其兼備資產隔離、財富傳承和稅務籌劃等功能，近年來愈發受到家族財富管理客戶的青睞。在家族企業傳承方面，后代是否有傳承意愿以及傳承能力都為企業的傳承帶來了許多不確定性。2019年全球新生代調研報告顯示，參與家

29、族企業的經驗尚淺以及專業知識水平的不足是阻礙“二代企業家”對企業經營發揮影響力的主要因素，傳承的提早規劃以及后代的接班教育也因此成為企業家格外看重的傳承服務。家族財富傳承17家族財富管理的“資產負債表”是衡量家族財富是否健康的重要工具。美國證監會對家族辦公室的定義是：對超高凈值家族提供一張完整資產負債表的全面管理和治理的機構。對于家族財富管理而言，建立一張資產負債表的集中管理的概念非常重要，但中國家族財富管理客戶對這一概念普遍顯得十分陌生，也很少提及通過資產負債表進行管理的方式。這一方面由于中國的家族財富管理客戶在資產端還沒有形成一個資產配置整體組合的概念，即包括實業資產、金融資產和無形資產，

30、在投資上大都親力親為，存在資產整體配置缺乏科學性和長遠考慮、資產配置能力和渠道有限、收益及分配不合理等問題；另一方面，在負債端管理方面同樣也面臨諸多問題，如籌資方式單一、資金總額受限等。研究表明，我國80的家族企業存在資金缺口，但由于企業規模不大，很難獲得中長期貸款，從而制約了企業的發展壯大。隨著財富的不斷累積，外部環境日益復雜，家族財富的管理越發需要綜合審視“家族資產負債表”，從家族整體的視角入手，將家族成員個人、家族整體以及家族企業在內的家族財富管理需求系統化整合，形成家族的一張完整“資產負債表”，進而尋求與之匹配的家族財富管理綜合化解決方案。綜上所述，對于家族財富管理客戶來說，一張完整的

31、“資產負債表”對于實現高質量的家族財富管理至關重要。需求端家族財富管理的一張完整“資產負債表”尚未形成供給端市場參與者多元，但產品與服務綜合化程度較低由于家族財富管理行業在中國尚屬于全新的領域，沒有現成的模式可以借鑒?，F在國內的各類商業銀行、保險公司、證券公司、信托公司、基金公司、資產管理公司等金融機構采用的服務高凈值客戶的方式都是照搬國外。中國的金融機構在服務客戶的時候通常是站在自身利益的角度出發銷售產品，而不是秉承家族財富管理的理念，從客戶的需求角度提供產品和服務解決方案。如：商業銀行私人銀行為客戶提供私人銀行專屬產品；信托公司為客戶提供家族信托服務；保險公司在人壽險和健康險產品的基礎上，

32、也積極開發高端養老保險等服務；資產管理公司依托完善的投研體系，為客戶提供定制化的資產配置服務；投資銀行則更多的從滿足客戶家族企業的投融資需求出發。但隨著家族財富管理客戶需求的復雜性增加，各專業機構逐漸認識到了單一工具和服務的局限性，開始尋求整合外部資源來更好的滿足客戶的復雜需求。家族財富管理的本質屬性是從客戶需求的角度出發提供一站式的解決方案。認為，在中國真正建立以咨詢為驅動的業務模式才是財富管理行業成功的關鍵。三、中國家族財富管理關鍵問題洞察三、中國家族財富管理關鍵問題洞察18目前來看，由于家族財富管理的邏輯尚未真正打通，金融機構目前暫時欠缺打通的能力，針對家族財富管理的產品與服務的整合仍處

33、于“嘗試性”和“局部”的初級階段。建立以咨詢為驅動的業務模式的關鍵成功要素之一就是整合外部資源來更好的滿足客戶的復雜需求，而這必須要搭建家族財富管理生態圈。家族財富管理的生態圈中除了服務家族財富管理客戶的商業銀行私人銀行、信托公司等金融機構外，還包括眾多專業機構，這些專業機構都在用自身的專業方式服務著家族財富管理客戶各方面的需求，如：家族辦公室、咨詢公司、律師事務所、會計師事務所、新生代組織（協會、商會）、私董會、文化傳媒機構、移民中介公司等?？傮w來看，中國家族財富管理市場的需求端與供給端尚未實現良好的匹配與契合。需求端方面未形成一張“家族資產負債表”的有機整合；供給端所提供的產品與服務目前也

34、仍處于較為割裂的狀態，未形成提供全面化服務的綜合化家族財富管理平臺。因此，中國家族財富管理行業的全面發展，需從市場需求端及供給端兩方面進行完善與優化，實現“家族資產負債表”與綜合化服務平臺的對接，不斷提升家族財富管理服務質量，位滿足家族財富管理客戶需求?！拔以撊绾芜M行資產配置？”“辦理境外移民需要做哪些準備工作？”家族成員“如何規劃家族整體財富？”“子女教育該如何全面規劃？”家族“怎樣的融資方案適合我？”“企業該怎樣平穩傳承給下一代？”家族企業“我們提供多元化財富管理服務”私人銀行家族資產負債表綜合化服務平臺“我們保障家族人身、財富安全”保險公司“我們運用法律維護家族財富權益”律所“全球資產配

35、置身份先行，我們可幫助家族成員定制移民規劃”移民中介公司“我們可助力家族實現財富世代傳承”信托公司“我們的大類資產配置能力可以為客戶進行全球化資產配置”資管機構19助力金融助力金融機構搶占家族財富機構搶占家族財富管理市場先機管理市場先機20立足中國，目前國內財富管理行業處于全面轉型的關鍵階段，財富管理機構紛紛進入了向標準化、輕資本、數字化等方向的轉型快車道，財富管理業務的競爭持續加劇。以基金投顧試點為例，隨著試點機構范圍的逐步擴大，允許試點機構“代客投資”等行業趨勢的變動，買方投顧模式作為財富管理業務的一種全新展業模式近期備受行業關注。同時，這一服務新模式也推動了中國財富管理行業更好地以客戶為

36、本，提供一站式的財富管理解決方案。國內家族財富管理市場經歷了早期的萌芽，目前進入了加速發展的階段。國內金融機構應積極捕捉財富管理發展的新趨勢，把握行業轉型發展機遇，加快構建自身業務發展的全方位能力體系，贏得在家族財富管理 “藍?！笔袌龅陌l展先機?；讵殑摰募易遑敻还芾怼八蓸淠Ｐ汀?，普華永道建議金融機構從深度挖掘與理解家族財富管理客戶需求入手；通過建立豐富的服務渠道以及綜合化的產品與服務體系，進而搭建立體化的運營模式；積極拓展并整合內部與外部資源，建立與家族需求相匹配的專屬服務團隊，搭建一站式、綜合化的家族財富管理平臺；通過構建家族財富管理的服務生態圈，滿足家族財富管理客戶需求，助力家族客戶基業

37、長青，實現共贏?！八蓸淠Ｐ汀奔易遑敻还芾順I務能力體系樹葉家族財富管理生態圈枝干家族財富管理運營模式“枝繁葉茂”開放協作，構建家族財富管理生態圈“尋根問底”聆聽家族客戶之聲“枝干相持”建立立體化運營模式樹根家族客戶需求管理123一、“步步為贏”構建家族一、“步步為贏”構建家族財富管理業務能力體系財富管理業務能力體系21Step1 ：“尋根問底” 聆家族客戶之聲對客戶真實需求的充分掌握是國內金融機構為家族客戶提供全面服務的穩固根基。國內金融機構必須深度挖掘客戶家族財富管理的綜合化需求，做好客戶信息的集中管理與深入分析，為構建家族財富管理產品服務體系和目標運營模式提供精準有效的信息輸入?？蛻敉袋c潛在

38、需求心理訴求痛點是家族客戶顯而易見的需求，僅解決痛點為客戶帶來的附加價值有限挖掘家族客戶的潛在需求方可提升機構差異化競爭優勢，對機構而言至關重要洞悉家族客戶根本的心理訴求能夠實現將需求分析真正向價值轉變的重要途徑家族客戶的全面需求管理是提升家族財富管理服務質量的重要基礎完整意義上的家族包含了所有家族成員及家族企業，其需求的深入挖掘、整合和分析對國內金融機構而言既是一大挑戰，也是潛在的差異化競爭優勢來源。為精準定位客戶痛點、挖掘客戶潛在需求、洞悉客戶心理訴求，國內金融機構應首先做好KYC（know your customer），加強對客戶的深入了解，實現客戶需求分析的價值轉化。針對家族成員或家族

39、企業信息的收集和動態更新，國內金融機構應提供實時的信息交互平臺，利用鏈式結構來處理及儲存信息，保證客戶隱私及數據安全。同時，針對家族客戶成員眾多且結構復雜的特點，可從家族成員個人、家族整體及家族企業等多角度著手，全面收集客戶需求相關的信息，通過整合碎片化信息，洞察客戶綜合化需求。另外，在相應的數字化技術支撐方面，國內金融機構應優化內部信息系統建設，打造客戶信息集中管理數字化平臺，通過信息智能化處理并集中整合，整合家族財富客戶360視圖，構建客戶動態畫像。在對家族全面且深入了解的基礎上，機構應不斷推進并加強與家族成員間的深入溝通與互動，通過提供定制化的家族客戶服務，積極培育家族財富管理客戶接受服

40、務的積極性，洞悉其真實心理訴求，做到對家族需求的整體把握，準確提供與需求相匹配的產品與服務，提升客戶服務質量。22Step2： “枝干相持” 塑立體運營模式科學有效的運營模式是國內金融機構持續拓展客戶資源、不斷提升客戶粘性的重要支撐。以產品與服務體系和渠道為兩大核心，國內金融機構應依托專業的產品研究及對家族客戶需求挖掘能力，逐步形成綜合化的家族財富管理產品與服務體系，精準觸達客戶痛點，切實解決客戶問題。同時，國內金融機構還應持續推進客戶服務渠道的建設與優化，打通線上線下，打造一站式家族財富管理平臺，致力于以最優質、最便捷的方式將產品與服務提供給客戶，滿足家族財富管理對于定制化、綜合化和私密性的

41、服務要求。綜合化的產品與服務體系為國內金融機構實現客戶需求的全面覆蓋提供了根本保障。產品與服務體系的構建是轉型關鍵要素。針對家族客戶在家族有形財富和無形財富的雙重需求，國內金融機構應始終秉持“以客戶為中心”的理念，通過KYP（know your product）實現資產配置、投資管理的全生命周期產品管理，建立全面的開放架構的產品平臺，并整合家族企業運營及家族事務打理等方面的專業服務團隊，提供更加個性化的家族財富管理深度服務，不斷拓寬產品和服務的廣度與深度。家族資產配置對于多樣化的金融產品及服務往往具有更高需求，除固定收益、股票等傳統資產類別之外，對于私募股權、房地產、對沖基金以及藝術品等另類投

42、資產品均有所涉及。而家族企業作為家族財富的核心資產，企業服務是家族財富管理中不可或缺的重要內容。國內金融機構應在對家族企業運營現狀進行診斷分析的基礎上，為家族企業提供系統性、專業性的戰略規劃與頂層設計，從發展規劃、融資渠道、企業繼承等各方面為企業的永續經營提供強力支持。根據客戶在財富分配和文化傳承上的個性化需求，國內金融機構機構應靈活運用家族成員保險、家族信托、家族慈善、家族治理等多種工具，幫助客戶實現家族有形財富和無形財富的有效管理和傳承。全面的服務渠道是國內金融機構拓展客戶規模、提高客戶服務體驗的關鍵抓手。國內金融機構應在持續推進線下服務中心布局的基礎上，不斷拓寬服務渠道建設，著力進行線上

43、渠道的開發以及海外渠道的拓展，打造家族財富管理全產業鏈多方位服務網絡。通過建設家族財富管理中心等專屬線下渠道，為家族客戶提供貴賓式、管家式、定制化的服務體驗。針對家族客戶的多元需求，國內金融機構應配備與家族需求相匹配的專屬服務團隊及服務模式，充分協同機構內部的不同業務部門，并積極整合外部行業專家，滿足家族財富管理客戶的服務需求。針對線上渠道建設，金融機構可充分借力金融科技，加快開發并建設適用于家族財富管理業務的互聯網體系以及專屬客戶端應用，充分發揮金融科技在捕捉需求增長及降低邊際成本兩方面的巨大優勢。通過建立涵蓋家族成員及家族企業信息的家族賬戶，實現為客戶提供便捷的綜合服務。在提升客戶服務體驗

44、的同時，機構可及時地獲取并滿足客戶需求，基于客戶的反饋不斷進行優化和調整，形成家族財富管理業務可持續發展的良性循環。在資本全球化的背景下，海內外一體化的服務能力愈發受到高凈值人群的重視，國內金融機構應積極順應趨勢，通過加強海外市場的機構布局，實現海內外服務渠道的有效聯動。23Step3： “枝繁葉茂” 構建家族財富管理生態圈家族財富管理客戶的需求往往具有多元化、復雜化等特征，對于投資、資產配置、家族治理、企業治理等專業訴求，單一的國內金融機構往往難以實現對需求的全方位滿足。通過整合內外資源，建立完整的家族財富管理生態圈，國內金融機構才能形成服務家族財富管理客戶的綜合解決方案，滿足客戶核心訴求，

45、提升客戶粘性，贏得客戶信任。這需要金融機構能構建起跨越機構邊界的服務能力，提高商業競爭力。未來，家族財富管理市場的競爭將不再是單一機構之間的競爭，而是家族財富管理服務生態圈內的協同發展。家族財富管理生態圈的建立，既需要金融機構內部資源的有效協同，也需要外部資源的充分整合。針對內部資源的協同，國內金融機構應建立起各業務部門間的協同機制，明確組織架構、崗位職責分工，建立起合理的協同機制，按照運營的框架流程，共享客戶、產品以及渠道信息，進而實現多個業務板塊服務進行有機整合。在建立統一的業務目標基礎之上，充分發揮協同優勢，共同服務家族財富管理客戶的需求。針對外部資源的整合，國內金融機構應加強與同業機構

46、例如商業銀行、證券公司、信托及保險公司等機構間的協同合作，以競合替代競爭，加強產品與服務的資源對接。與此同時，應不斷探索與行業外的專業機構例如律師事務所、會計師事務所和咨詢公司等機構間的合作關系，更好地滿足客戶多元化的專業服務需求。通過將內外部多方資源的有效整合，打造家族財富管理共同的價值平臺，統一設計家族財富管理整體的規劃方案，逐步形成服務于超高凈值家族客戶的良性生態圈，最終建立家族財富管理一站式綜合服務平臺。241.家族財富管理商業模式設計可幫助專業機構設計以家族成員、家族整體與家族企業三大主體為中心的家族財富管理商業模型?；趯易辶筚Y本的管理，為家族財富管理機構進行整體的商業模式設計

47、與規劃，打造以治理、法務、稅務、教育、慈善、生活六大模塊為核心的業務生態圈，輔助家族財富管理機構在運營模式、客戶、風險、財務管理及信息科技等方面建設行業領先能力，加快實現滿足家族客戶在金融產品、金融服務和非金融增值服務方面的全方位需求，實現家族財富管理的業務發展目標。家族財富管理商業模型業務戰略設計業務生態圈建設定位圍繞家族成員、家族整體與家族企業三大主體，幫助家族實現家族財富六大資本的保護、管理與傳承客戶策略產品與服務策略渠道策略六大資本人力資本家族資本產業資本智慧資本社會資本金融資本法務模塊稅務模塊治理模塊教育模塊慈善模塊生活模塊品牌建設人力資源財務管理信息科技風險管理支撐能力建設戰略實施

48、路徑規劃二、家族二、家族財富財富管理解決管理解決方案方案252.家族財富管理業務戰略與支撐能力建設明確家族財富管理的客群定位，整合家族客戶信息全貌，構建家族財富客戶畫像，實現家族客戶的綜合化管理客戶策略提供明確的線上、線下、海內外的服務渠道建設及優化方案服務，包括家族客戶專屬服務團隊、家族財富管理移動端等渠道策略根據機構商業模式設計，建立覆蓋金融產品、金融服務以及非金融服務的家族財富管理產品及服務體系產品與服務策略建立家族財富管理業務的成本費用及預算管理體系，明確業務的考核要求，實現財務標準化與精細化管理財務管理建設專業化的家族財富管理服務團隊，明確各部門間崗位職責分工與協同機制，建立與外部專

49、業服務團隊的有效合作模式，設計科學的績效考核體系等人力資源管理形成適應家族財富管理客戶的風險偏好，針對家族財富管理業務的融資服務，設計相應的授信機制，包括綠色審批通道及擔保優惠條件等風險管理深度結合金融科技，通過分析家族財富管理應用場景，設計專屬家族客戶的CRM系統、家族財富管理的綜合化移動端、家族事務管理系統等信息科技針對家族財富管理業務，制定品牌戰略規劃，包括品牌的架構、定位、名稱、內涵等；同時協助設計專屬的品牌推廣機制及宣傳模式品牌建設推廣263.家族財富管理業務生態圈建設治理模塊根據客戶的家族價值觀，幫助客戶從企業和家族兩個維度進行全面治理，為客戶提供家族憲章制定、家族咨詢委員會設立、

50、家族成員任職方案及家族成員商業關系確立等相關服務法務模塊結合律師、咨詢顧問、財富顧問的專業意見為客戶制定高效可行的解決方案，提供集成式、一站式的端到端服務，確保家族財富的配置結構、家族企業的日常運營嚴格服從法律及監管要求稅務模塊在全球稅務透明時代，基于無縫銜接的全球服務網絡，為客戶提供深入的專業稅務意見以及一流的稅收+法律綜合戰略，在保障家族企業和客戶個人稅務合規的同時，協助客戶進行有效的稅務籌劃教育模塊基于對下一代的接班意愿及職業規劃的充分了解，提供對應的教育和發展支持，幫助后代做好接班準備或實現其他職業追求慈善模塊根據客戶的慈善目標、家族和企業價值觀、風險及回報標準為客戶制定專屬的慈善事業

51、規劃，充分挖掘可行的責任投資機會并對執行流程實時監控生活模塊為家族成員提供包括家族安全服務、多元化的生活方式支持服務及個人事務打理服務在內的多種服務，滿足客戶對品質生活的需求27 家族財富傳承規劃 家族憲章制定 家族家風治理 企業經營及轉型專業咨詢服務 企業股權架構設計 企業品牌建設 企業盈利率及收入增長管理 企業績效管理010203040506業務生態圈治理模塊法務模塊 財產公證 財產分配 法規合規管理 財產轉移稅務模塊 個人稅務籌劃 企業稅務籌劃與納稅計劃教育模塊 企業接班人培養 子女教育/留學規劃 職業路徑規劃慈善模塊 慈善及公益服務 企業及家族基金會設立生活模塊 高端消費服務 高端養老

52、及醫療服務 安保服務 藝術品收藏與鑒賞 移民規劃服務 行政服務284.家族辦公室業務落地實施與推廣依托多年的行業經驗，為客戶提供包括家族辦公室設立、配套支持服務、虛擬家族辦公室及家族辦公室診斷在內的全方位、個性化的家族辦公室解決方案。家族辦公室的設立則需要專業的戰略規劃和結構設計，可以從評估、規劃到工作計劃和實施為客戶提供幫助，優化家族辦公室的管理機制和架構設計，并為客戶設計定制化的家族事務管理策略家族辦公室設立可以從制度與流程制定、人員招聘、系統測試、財務模型調整、災備管理等方面為家族辦公室的準備提供支持，并從技術實施、監控評估、戰略制定等方面幫助家族辦公室實現穩妥的落地執行家族辦室實施利用

53、云科技和規模經濟效應，可以為客戶開發定制的虛擬辦公室，在相對較低的運營成本下，客戶不僅可以充分利用咨詢顧問的全球網絡，還可以借助的數字平臺，對家庭資產進行核算、保護和管理虛擬家族辦公室家族辦公室的運作模式往往較為私密，可以與家族辦公室合作，對戰略規劃、服務內容、流程控制、技術支持、家族及家族辦公室治理等方面執行全面診斷，為客戶的財富傳承提供支持，降低家族面臨的風險家族辦公室診斷可以為單一或聯合家族辦公室、嵌入式家族辦公室提供從稅務和會計到財務、交易、法律支持的全套咨詢服務，幫助客戶進入新的投資領域、把握新的投資機會、簡化財富管理流程相關配套服務29結語結語改革開放40多年來，中國民營企業把握歷

54、史機遇蓬勃發展，推進了家族財富的快速積累，以企業家為主的眾多超高凈值家族不斷發展壯大，為中國家族財富管理奠定了龐大且優質的發展基礎?？v覽全球，國際領先金融機構大多已建立成熟的家族財富管理服務體系。瑞銀集團建立了環球家族辦公室專注于為超高凈值家庭提供財富管理和家族服務；瑞信全球圍繞個人、企業以及家族業務，建立了覆蓋超高凈值客戶及家族的綜合化財富管理產品與服務體系。著眼中國，目前家族財富管理市場仍處于起步階段，在如今外部環境嚴峻復雜的背景下，家族財富管理客戶對綜合性服務的訴求將愈發強烈，中國家族財富管理這片“藍?！笔袌龀錆M了機遇與挑戰。行在當下，贏在未來。為把握家族財富管理行業發展的歷史機遇，機構

55、應積極借鑒全球領先的發展與實踐經驗，強化自身業務發展能力，不斷探索，將全面的、優質的財富管理服務滲透到中國家族財富管理客戶中。國內金融機構在實現拓展財富管理業務邊界的同時，積極布局家族財富管理的藍海市場，加快推進中國家族財富管理全球化步伐，助力提升中國財富管理的國際競爭力。30資料來源資料來源1 Euromoney，Private Banking and Wealth Management Survey2 瑞銀集團年報，摩根大通年報，瑞信銀行年報3，UBS，2019年億萬富豪報告4 UBS，2019全球家族辦公室報告5中國家庭金融調查與研究中心，2018中國城市家庭財富健康報告6國際金融協會,

56、 GMV-Global Recession7新世界財富組織（New World Wealth），2019年全球百萬富翁移民報告8瑞信研究院，瑞信全球家族企業10009, 2018年全球家族企業調研中國報告10中國銀行業協會，清華大學五道口金融學院，2019年中國私人銀行行業發展報告11 , 2019年全球新生代調研報告2020管理咨詢（上海）有限公司。版權所有。系指網絡中國成員機構，有時也指網絡。每家成員機構各自獨立。詳情請進入 。Harold Yang 楊戰勇楊戰勇中國金融業管理咨詢高級經理+86 (21) 2323 Harry Qin 秦政秦政中國銀行、證券、資管行業管理咨詢主管合伙人+86（10）6533 聯系我們John Wong 王志偉王志偉中國家族企業/私人財富稅務策劃主管合伙人+852 2289 Olive Lu 魯可魯可中國人才與組織變革咨詢業務合伙人+86（10）6533