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1、解決方案系列To B業務轉型升級六步法擊破“不想轉、不敢轉、不會轉”六步法擊破“不想轉、不敢轉、不會轉”三大難題三大難題1單小虎單小虎普華永道思略特中國主管合伙人電話：+86(10)6533 2166郵箱：林駿達林駿達普華永道思略特中國科技、媒體及通信行業合伙人電話：+86(755)8261 8205郵箱：王崟王崟普華永道思略特中國科技、媒體及通信行業總監電話：+86(10)6533 7325郵箱：霍燃霍燃普華永道思略特中國科技、媒體及通信行業高級經理電話：+86(21)2323 8721郵箱：聯系人聯系人2目錄前言03一、To B業務轉型升級常見的三大問題04二、思略特To B業務轉型升級六

2、步法06三、實踐案例09四、解決方案工作計劃11結語1332022年普華永道一項對企業服務（To B）賽道科技企業CEO的調研顯示，超過50%的受訪者認為運營體系不完善、組織能力不健全是當前企業業務增長持續放緩、成本居高不下的直接原因。普華永道思略特發現，在過去一年，無論是頭部大廠還是垂類冠軍，領先企業已經開始“苦練內功、減脂增肌”，將外部經營壓力轉化為內部變革的動力，開辟第二增長曲線，實施運營體系和組織能力轉型升級。思略特認為To B業務轉型升級勢在必行。這是一項周期長、收益大的系統工程，需要自上而下、循序漸進地開展市場洞察、戰略解碼、運營提升、組織升級和數字化工具實施等一系列工作，同時進行

3、主動的變革管理?；陂L期陪伴To B企業成長的經驗，思略特推出To B業務轉型升級解決方案，通過“賦能+共創”的服務模式激發企業內在增長潛力、提高團隊凝聚力，實現可持續增長。前言思略特業務轉型升級|To B在外部環境風云莫測、科技創新層出不窮的大背景下，企業或多或少都經歷過或正在經歷轉型之痛。普華永道思略特結合多年陪伴領先企業轉型成長的一手經驗和洞察，歸納總結了實效可落地的系列解決方案，希望幫助企業走對、走穩轉型之路。34一、To B業務轉型升級常見的三大問題中國IT產業在規模和結構兩方面都具有巨大的發展前景。與全球IT產業領先國家美國相比，2021年中國IT市場整體規模約為美國的1/3，其中

4、IT軟件與服務市場規模為美國的1/6。在數字中國等政策的推動下，云化、行業化、平臺化是To B企業發展的重要方向。To B業務轉型升級|思略特市場的新趨勢、新機遇要求To B企業具備新能力、采用新模式。To B企業需要聚焦資源和管理精力，解決在戰略、業務模式和管理模式三個層面的核心問題：“不想轉”、“不敢轉”和“不會轉”。企業管理層和業務骨干缺少對這三個問題的共識，或無法系統性地解決這三個問題，是To B企業轉型推進困難、最終失敗的主要原因。2021年中美年中美IT市場規模和結構對比市場規模和結構對比（單位：億元人民幣單位：億元人民幣1）23,000中國中國6,00034,500數據庫系統84

5、,0003,300通信服務美國美國1,2004,000設備IT服務IT軟件15,00016,00010,00029,00011,0002.5x1.美元-人民幣匯率取6.45，為2021年人民幣對美元平均匯率信息來源：Fitch solutions，Gartner，文獻研究，普華永道思略特分析45思略特業務轉型升級|To B企業管理體系企業管理體系戰略業務模式管理模式業務流程組織人力度量考核能力架構系統工具業務規則引領引領適配適配支撐支撐轉型核心問題轉型核心問題“不想轉”：戰略解碼不足、發展舉措不清晰“不想轉”：戰略解碼不足、發展舉措不清晰 產品、客戶、市場戰略待清晰，戰略咬合度低 配套戰略抓手

6、和舉措待明確，發展動力需提速“不敢轉”：業務模式不明確、能力不健全“不敢轉”：業務模式不明確、能力不健全 不同類型業務發展模式待進一步澄清 尚未圍繞業務模式構建適配關鍵能力“不會轉”：管理不健全、運營不閉環“不會轉”：管理不健全、運營不閉環 To B管理體系缺失，業務和財務管理兩張皮 流程和規則、考核不匹配，運營分段未閉環無法匹配無法匹配無法支撐無法支撐無法聚焦無法聚焦轉型的三大問題轉型的三大問題5不想轉：戰略解碼不足不想轉：戰略解碼不足、發展舉措不清晰發展舉措不清晰。長期以來，To B 企業在各自專注的行業客戶賽道或產品領域積累深厚。但是客戶業務和管理需求日益豐富，企業管理者需要打開認知、突

7、破對既有成功路徑的依賴、全面理解客戶需求場景，做出取舍和聚焦，不僅提出新的戰略目標，還要制定新的發展路徑和舉措。不敢轉：業務模式不明確不敢轉：業務模式不明確、能力不健全能力不健全。明確的戰略目標和發展路徑并不必然帶來轉型成功，企業還需要解決“賣什么”、“賣給誰”、“怎樣賣”等一系列業務模式和能力建設問題。例如，在產品管理領域，如何高效實現產品創新、如何開展產品組合管理等都是企業需要考慮的重點問題。再者，在銷售渠道成本高、營銷一體化要求高的情況下，如何精準定位產品和服務價值、如何利用數字化方法強化營銷驅動增長等也是企業能力建設的重要話題。此外，企服商業模式向訂閱制與解決方案轉變、客戶成功重要性日

8、益提升，如何有效構建“以客戶為中心的運營能力”成為企業在競爭中脫穎而出的重要手段。不會轉：管理不健全不會轉：管理不健全、運營不閉環運營不閉環。To B業務的復雜性在于將產品價值傳遞給最終客戶的過程中，需要多環節、多維度的能力適配。其中常見問題包括：首先，業務和財務管理在數據業務和財務管理在數據、邏輯和分析場景方面邏輯和分析場景方面“兩層皮兩層皮”，管理層無法直觀、快速地發現問題并采取措施。其次，業務和管理規則不統一業務和管理規則不統一，產品、市場、銷售、交付和服務等關鍵業務動作不一致。最后，在組織文化方面缺少持續變革轉型的機制保障和文化氛圍在組織文化方面缺少持續變革轉型的機制保障和文化氛圍，沒

9、有變革指引和榜樣，無法實現“力力”出一孔出一孔、“利利”出一孔出一孔、持續轉型持續轉型。6二、思略特To B業務轉型升級六步法To B業務轉型升級|思略特67思略特業務轉型升級|To B普華永道思略特推出ToTo B B業務轉型升級六步法業務轉型升級六步法，基于“以客戶成功為中心”和“聚焦解決主要矛盾”的工作原則，與企業共同開展市場洞察、戰略解碼、戰略落地、運營優化、系統實施和轉型陪跑六個步驟的轉型工作，自上而下、由外而內幫助企業實現轉型目標，同時建立持續變革的意識和組織能力。轉型原則轉型原則以客戶成功為中心：以客戶成功為中心：客戶成功是To B企業轉型升級的最終目標。將“以客戶成功為中心”作

10、為開展轉型的首要原則，可以明確地定義轉型目標和成功標準，也可以作為解決矛盾、困惑、問題的基本準繩，在組織內部統一對轉型升級目的的認知。聚焦解決主要矛盾：聚焦解決主要矛盾：聚焦戰略性機會點是To B企業轉型升級的核心路徑。將“重點解決主要矛盾”作為開展轉型的重要原則，可以指導轉型實踐平衡藍圖規劃和速贏迭代、行業經驗和企業實際特點，讓組織內部形成從體驗轉型紅利到加強轉型信心、決心的正向循環。第一步第一步 市場洞察：市場洞察：掃描外部市場掃描外部市場，發現增長機會發現增長機會。市場掃描洞察市場供需結構變化和技術發展趨勢，并提煉領先企業實踐經驗，主要通過回答“市場有多大？客戶需要什么？領先企業在做什么

11、？”三個問題，站在客戶視角洞察行業、區域、領域等維度的發展機遇，形成機會地圖，進而制定企業轉型目標。第二步第二步 戰略解碼：戰略解碼：解碼戰略目標解碼戰略目標，設計轉型路徑設計轉型路徑。戰略解碼主要解決“戰略模糊，沒共識”和“戰略松散、不聚焦”兩大問題，通過澄清并理解核心管理層發展愿景、推動在組織內部達成戰略共識、明確中短期重點工作事項與資源需求，形成可執行的時間表。第三步第三步 戰略落地：戰略落地：明確業務模式明確業務模式，制定經營計劃制定經營計劃。戰略落地通過輔導經營計劃和轉型計劃制定，明確業務控制點、搭建目標體系、形成戰略運營閉環，幫助企業轉型戰略落地。8To B業務轉型升級|思略特第四

12、步第四步 運營優化：運營優化：優化運營體系優化運營體系，提升組織能力提升組織能力。運營優化基于對運營能力的診斷結果，識別在產品、營銷、銷售、交付、服務和生態管理等關鍵運營環節的優化點，通過速贏專項工作推動規則、流程和考核的變革快速見效。同時建立業財一體的企業績效指標管理（EPM）體系，全面監控分析運營過程；推動組織架構和人員職責根據轉型目標調整第五步第五步 系統實施：系統實施：打造數字工具打造數字工具，提高業務效率提高業務效率。系統實施圍繞數據和數字化工具的架構設計、應用設計、實施和運營，將業務目標、路徑和規則固化在系統，提高組織內部信息透明度、一致性和協同效率，為轉型管理和運營優化奠定基礎。

13、第六步第六步 戰略陪跑：戰略陪跑：協助定期復盤協助定期復盤，助推能力沉淀助推能力沉淀。對客戶進行定期回訪、支持戰略回顧、成果檢驗與經驗迭代，主要通過管理提升、融資籌劃、業務護航等主題培訓和支持，長期陪跑、幫助企業將轉型中獲得的能力和經驗在組織內部沉淀，實現可持續增長。89思略特業務轉型升級|To B三、實踐案例910To B業務轉型升級|思略特思略特已協助多家大型綜合性科技企業和垂類賽道頭部企業實現業務轉型升級。例如，思略特曾服務某大型科技集團公司，實現基于云計算服務等前沿技術的To B業務轉型。隨著To B業務高速發展，客戶現有經營模式難以滿足日益規?；臉I務需要現有經營模式難以滿足日益規模

14、化的業務需要，在流程、系統、數據、組織等層面均有很大局限。思略特開展的工作包括：戰略澄清和現狀診斷：戰略澄清和現狀診斷：協助客戶澄清發展戰略與市場機會點，并根據客戶To B業務的特點及領先實踐對標，分析明確客戶當前在產品、銷售、交付、業財一體化及EPM管理中存在的百余項痛點，識別根本原因。運營體系優化設計：運營體系優化設計：針對產品管理、銷售管理、交付管理和企業績效管理四大核心模塊設計運營優化方案，輸出云業務管理體系藍圖、規劃實現路徑，制定速贏方案，包括線索到回款等核心流程細化、應用架構設計、重點場景EPM指標和BI分析設計等。系統架構：系統架構：梳理數據和應用情況，結合運營體系優化要求設計數

15、據架構和應用架構，支撐運營規則和EPM指標在系統中可管理、可配置、可應用。戰略陪跑：戰略陪跑：用半年時間與客戶共同推動多項變革速贏點落地執行，并根據實際效果迭代設計方案。管理變革過程、開展百余場宣貫培訓，向客戶傳授方法工具，幫助培養客戶變革管理團隊，確保變革持續進行。經過轉型升級，該客戶To B收入年均增長收入年均增長70%，穩居行業前列。實踐案例圖解實踐案例圖解確定業務策略確定業務策略調整組織架構調整組織架構試點七大管理試點七大管理提升舉措提升舉措升級銷售升級銷售運營體系運營體系建設業財一體化建設業財一體化EPM指標體系指標體系第1-3個月第4-6個月第7-9個月第10-12個月對齊認知對齊

16、認知凝聚人心凝聚人心收入增長收入增長70%+，穩居，穩居行業頭部行業頭部提升能力提升能力聚焦戰場聚焦戰場業務增長不及業務增長不及預期，在競爭預期，在競爭中邊緣化中邊緣化全面診斷運營體系，發現百余痛點拉通十余部門，設計關鍵運營規則流程推動總監團隊對運營變革方向達成同時組織運營速贏落地小組，領導運營提升試點向核心高管匯報，展示運營變革成效，推動持續提升決策分析市場機遇和領先實踐，支持業務策略設計完成百余場培訓，保障新機制落地自主運行設計業財一體EPM指標，推動業務與財務就運營監控達成共識11思略特業務轉型升級|To B四、解決方案工作計劃1112To B業務轉型升級|思略特M1M3M4M6M12市

17、場洞察市場洞察戰略解碼戰略解碼和研討和研討戰略落地戰略落地管理支持管理支持運營優化運營優化組織升級組織升級戰略陪跑戰略陪跑系統規劃系統規劃與實施與實施 洞察市場供需結構變化和技術發展趨勢 提煉領先企業實踐經驗 明確發展意圖、推進戰略共識、澄清價值主張 戰略解碼、明確中短期重點工作事項與資源要求 制定經營計劃、分解業務目標、明確控制點 搭建目標體系 形成戰略運營閉環 運營體系問題診斷 運營優化和速贏專項：營銷策略、銷售精細化、服務提升、產研提效等 配套組織與職責升級 定期回訪、戰略回顧與成果檢驗、創新孵化月度月度服務服務項目項目服務服務內容內容工作工作方法方法執行執行示例示例行業行業專家訪談專家

18、訪談行業領域復合背景資深專家專題訪談：市場供需結構變化及根因、產品與技術趨勢研判、競爭性分析、商業模式創新與孵化型機會洞察分享內部專家定向內部專家定向指導指導根據普華永道全球專家和項目資源庫定向引入業務經驗專家進行細致調研及分享：洞察假設雙向驗證、市場趨勢研判、創新經驗復盤總結等共創工作坊共創工作坊1)就外部洞察與澄清初步成果研討分享，意在內部達成戰略共識、明確戰略定位、差異化價值主張；2）分解業務目標至落地舉措、形成戰略運營閉環PMO變革管理小組與變革管理小組與資源對接資源對接與客戶共同成立PMO變革管理辦公室，承接運營轉型和變革管理相關協調工作：資源對接、方案宣貫與解釋、落地輔導、答疑等專

19、家訪談催化工坊專家座談問題會診專項賦能加速營集訓專題指導經驗交流M9 企業數據治理 系統藍圖規劃，如企業IT架構設計、系統規劃等 系統開發與運維12基于“六步法”，思略特制定為期一年的To B 業務轉型升級解決方案工作計劃，匯集行業專家及普華永道全球專家資源，靈活采用共創工作坊、普華永道轉型方法論等成熟方法，從市場洞察、頂層設計到戰略落地和陪跑全面支持，實現企業發展動能轉換。13思略特業務轉型升級|To B結語：思略特長期陪伴To B企業成長、成功To B業務轉型升級周期長、投入大，深刻考驗企業管理層的戰略定力和組織整體的執行力。思略特基于長期服務國際與中國To B賽道的豐富經驗，愿為To B

20、企業提供長期陪伴式服務，扮演戰略規劃的挑戰者、戰略落地的賦能者、轉型升級的助力者等多重角色，與ToB企業共同實現成長、成功。1314思略特業務轉型升級|To B思略特是一家定位獨特的全球戰略咨詢公司，專注于協助客戶成就美好未來：根據客戶的差異化優勢，為其量身定制戰略。作為普華永道網絡的一員，我們一直致力于為客戶構建核心成長的致勝體系。我們將遠見卓識的洞察與切實的專業技能相結合，幫助客戶制定更好、更具變革性的戰略，從始至終，一以貫之。作為全球專業服務網絡中的唯一一家規?；膽鹇宰稍儓F隊，思略特結合強大的戰略咨詢能力與普華永道頂尖的專業人士，為客戶制定最合適的戰略目標，并指引實現目標必需做出的選擇，以及如何正確無誤地達成目標。思略特制定的戰略流程，足夠強大以助企業捕獲無限可能，確保務實并有效地交付。正是這種戰略讓企業得以順應今日的變化，重塑未來。思略特助您將戰略愿景變為現實。更多資訊，請瀏覽： 2023 普華永道版權所有。普華永道系指普華永道網絡及或普華永道網絡中各自獨立的成員機構。詳情請進入