胖鯨智庫：舊行業大玩家新機會完整版報告（17頁）.pdf

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1、電商代運營：舊行業，大玩家，新機會電商代運營：舊行業，大玩家，新機會 關注公號“點點會智庫”，獲取更多深度行研信息關注公號“點點會智庫”，獲取更多深度行研信息 時間撥回五月末： 今年天貓 618 預售首日， “淘寶帶貨女王”薇婭憑借單鏈接銷售額過億， 打破自己的最高帶貨記錄背后真正促成這場交易的，是麗人麗妝。后者在疫情期間，銷 量翻倍。 資本化的齒輪也在轉動。一周后，麗人麗妝于 6 月 4 日成功過會，計劃募集 5.68 億，成為 繼壹網壹創后第 2 家美妝電商上市公司。7 月伊始，若羽臣沖擊中小板成功。近一年，電商 代運營商在資本市場頻頻迎來高光時刻： 一級市場， 資本密集涌入電商服務領域；

2、 二級市場， 三家頭部代運營商先后上市，創業板迎來注冊制改革。 代運營公司會迎來上市潮嗎？合理資本定價及其他退出路徑如何？ 各路電商平臺和流量平臺的白熱化競爭，為代運營商帶來哪些紅利和掣肘？ 后疫情時代，還有哪些細分賽道的代運營機會？ 本文和你一一探討。 Part 1 Part 1 電商代運營的中場戰事電商代運營的中場戰事 代運營伴隨著中國電商的發展產生。2003-2004 年是代運營萌芽期萌芽期，代運營服務方主要是幫 助經銷商開設線上店鋪，完成頁面設計、客服服務等。當時品牌商的渠道主要是線下。隨著 B2C 模式成立，阿里、京東紛紛上市，線上價值凸顯；品牌代運營進入高速發展的紅利期紅利期。 而

3、如今，品牌愈發重視互聯網營銷，消費中心從商品轉向消費者運營和消費者資產消費者運營和消費者資產。代運營 迎來全渠道全方位產品營銷產品營銷一體化時代一體化時代。 1.1 1.1 電商代運營高速發展，疫情帶來新紅利電商代運營高速發展，疫情帶來新紅利 電商代運營市場近年來高速成長， 且在網絡零售市場中的滲透率不斷提高， 假設電商代運營 的滲透率在2020年達到18%， 則整個電商代運營市場在2020年將達到2.1萬億， 從20142014- -20202020 年的年均復合增速達年的年均復合增速達 40.9%40.9%。 流量端口越來越碎片化。除了淘寶、天貓、京東等國際電商平臺外，也有大量新渠道涌現。

4、 更為分散的渠道意味著品牌方更激烈的競爭， 創業公司需要抓住流量紅利， 而大公司則需面 對品牌升級、具有極致性價比的新品牌所帶來的挑戰。品牌方大多沒有足夠精力投入運營品牌方大多沒有足夠精力投入運營 電商電商平臺平臺。產業分工細化，具備強服務屬性與規模效應的電商代運營公司應運而生。產業分工細化，具備強服務屬性與規模效應的電商代運營公司應運而生。 點點會智庫 *流量碎片化 電商代運營幫助品牌完成網上設立旗艦店，廣告投放、推廣運營、倉儲物流、客戶后續等電商代運營幫助品牌完成網上設立旗艦店，廣告投放、推廣運營、倉儲物流、客戶后續等 服務。服務。 電商平臺淘寶網成立于 2003 年， SARS 一定程度

5、上推動了消費者更快地轉向網上購物， 而 2020 年的疫情+直播紅利重演了這段歷史。 1.2 1.2 核心價值與壁壘，代運營服務商加快邊界拓展核心價值與壁壘，代運營服務商加快邊界拓展 代運營公司的核心價值在于對目標群體的精準觸達（提高轉化率及消費者粘性）、并且在理 想的價格達成銷售。 優質的代運營可將需求信息反饋至上游供應鏈， 參與品牌方銷售決策和 優化產能配置等。 在早期階段，銷售額仍然是品牌方在早期階段，銷售額仍然是品牌方/ /供應商考核供應商考核代運營代運營的核心指標，也是代運營核心壁壘之的核心指標，也是代運營核心壁壘之 一。一。用戶量級的差異決定了代運營能否建立有效的用戶畫像數據，并能

6、夠解構、分析和運用 數據來指導、優化品牌運營。此外，代運營公司能多大程度上撬動供應鏈，參與品牌決策與 產品研發， 也直接取決于銷售額與用戶量級。 例如壹網壹創為百雀羚孵化了“小確幸”系列 面膜、為大寶孵化了一整個系列的眼部醒活精華霜等。 以壹網壹創、麗人麗妝為例，在業務體系較為成熟之后，代運營公司往往選擇深耕精細運 營與數據能力，通過提升貨品流轉效率、提高整合營銷能力、孵化自有品牌深化自身壁壘 在業務體系較為成熟之后，代運營公司往往選擇深耕精細運 營與數據能力，通過提升貨品流轉效率、提高整合營銷能力、孵化自有品牌深化自身壁壘。 對于采用經銷模式的麗人麗妝，存貨周轉、賬期、履約成本等是影響利潤厚

7、度的核心指標。 通過自行研制 OMS，IMS，WMS，麗人麗妝能夠做到根據庫存、運輸半徑、物流速度及配送成 本等因素自動分倉，從而控制庫存深度，降低成本。 點點會智庫 除提高訂單管理，物流效率外，營銷促銷也是提高庫存周轉的好方法。一方面，創意營銷離 不開規?；膱F隊、創意體系與運營經驗，例如在 2016-2018 達到 GMV3.6 倍增長的壹網壹 創，共有 250 余名平均年齡 24 歲的創意人員，占總員工人數的近 30%。 此外，大規模的營銷促銷策略也離不開高度數字化的系統。舉個例子，缺少了 OMS、WMS， 根據訂單號碼，在其放入贈品、小樣都將變得極為困難。 對于代運營公司，在營銷能力、

8、履約能力成熟之后，通過孵化自有品牌向上游拓展似乎也順 理成章。 例如麗人麗妝近幾年不斷向泛快消領域拓展， 并嘗試孵化主營美妝工具品類的自有 品牌 MOMOUP。 *麗人麗妝孵化品牌 MoMoUp 如今的代運營公司，為了降低對品牌的依賴，同時加快自有品牌的發展，逐步開始控一些國 外小品牌，在國內市場發力。單創公司的商業模型引發了很多代運營公司思考。 1.3 1.3 平臺政策、品牌依賴，供需兩頭高平臺政策、品牌依賴，供需兩頭高度度集中集中帶來的風險因素帶來的風險因素 此前麗人麗妝沖擊國內 A 股 IPO，因業務對于電商平臺的依賴、品牌客戶集中度高、返利計 提財務確認問題及業務核查難等問題受到阻礙。

9、 以買斷方式向品牌方或代理大量采購， 然后 通過電商平臺開設官方旗艦店進行銷售， 這種自負盈虧模式也意味著麗人麗妝將承擔更大的 風險，例如對公司資金提出較高要求、有庫存過剩的可能性等等。 麗人麗妝借助淘系而生，伴隨著天貓的壯大而獲得上市體量，九成營收靠阿里，且阿里對麗 人麗妝持股比例為 19.55%，是第二大股東。代運營這一經營模式對電商平臺話語權有限， 點點會智庫 且存在過度依賴單一平臺的風險。 此外， 類似麗人麗妝的代運營公司對大品牌的變動相對敏 感。一旦流失大客戶，且無相應體量的客戶補充，公司的業績將遭受較大影響，如麗人麗妝 曾經的大客戶蘭蔻（2017 年占公司銷售收入的 16.47%）

10、，由于品牌采用了自有線上運營團 隊，在 2018 年終止了與麗人麗妝的合作。 *上表可以看到，麗人麗妝每年向阿里支付的平臺運營費用和廣告推廣費用高達幾億元。近幾年，品牌營銷 服務毛利逐年下降。 關注公號“點點會智庫”，獲取更多深度行研信息關注公號“點點會智庫”，獲取更多深度行研信息 Part 2 Part 2 平臺紅利：抖快拼新機會平臺紅利：抖快拼新機會 2020 年，流量端發生的變化為代運營帶來新的機會。一方面，抖音、快手大力布局電商， 產生了針對新流量平臺布局代運營的機會。另一方面，專注于單品類的垂直電商興起，也可 能出現針對單一品類的代運營機會。 從 2020 年 1 月起，抖音抖音宣布

11、限制一切賬號發布“帶購物車視頻”的條數，并于 2 月進一步 要求所有開通了電商權限的賬號必須通過“四要素驗證”并繳納保證金。 在特定品類與購物 車的限制愈發增多的情況下， 開設抖音小店已成為很多商家在 618 來臨之際的必須選擇。 此 外，無法添加淘寶商品鏈接的情況去年也曾在快手的小黃車發生過。抖音，快手的這一系列抖音，快手的這一系列 控流動作再次挑明流量平臺如微信，抖音，快手等不甘為后端電商做嫁衣的決心?？亓鲃幼髟俅翁裘髁髁科脚_如微信，抖音，快手等不甘為后端電商做嫁衣的決心。 點點會智庫 *2019 年抖音營收構成，其中廣告盤預估 600 億。 與此同時，流量平臺也在布局代運營力求打造交易閉

12、環，流量平臺也在布局代運營力求打造交易閉環，將流量在自己的生態內變現。平 臺方面， 抖音官方從 4 月開始策劃了密集的電商直播培訓， 將電商團隊拓展到了千人的規模， 同時小店商家的后臺軟件“抖店”也進入了內測階段。 相比抖音，快手因其老鐵文化的社區屬性和用戶粘性更適宜帶貨。2020 年 Q1，快手電商的 單日 GMV 更是超過了 5 億元。從供應鏈結構上來說，截止截止 20202020 年年 Q1Q1，快手，快手 30%30%的商品來自的商品來自 快手小店、快手小店、30%30%來自有贊，來自有贊，30%30%來自淘寶，來自淘寶，10%10%左右來自魔筷星選左右來自魔筷星選?？焓窒稻W紅電商服務

13、平臺 魔筷科技魔筷科技于 2020 年 4 月剛剛完成億級 C 輪融資， 近期開放的新一輪融資也被多家資本追逐。 魔筷于 2018 年進入快手平臺，為紅人提供電商交易 SaaS 系統，并于 2019 年開始布局供應 鏈。由魔筷團隊篩選符合要求的食品、美妝、日用百貨等品類的“源頭直供”商品上架。網 紅可以將商品一鍵上架到自己的直播店鋪， 并在快手內完成整個交易閉環。 目前魔筷主要服 務于中腰部網紅并提供相應的培訓， 以充分挖掘中腰部網紅的變現能力。 預計以魔筷為代表 的開店服務代運營公司在快手的供貨比例將在今年繼續提升。 點點會智庫 *快手營收構成，電商帶貨營收過 50 億人民幣 快手近年布局的

14、源頭直供的產業帶彌補了其作為流量平臺的供應鏈弱勢，帶來了上游品控， 品類，貨源的支持。除了頭部主播的規模效應外，也出現了以產業帶商家為個體，自己作 為主播建立起的行業 以產業帶商家為個體，自己作 為主播建立起的行業“人設人設”，同時運營多個賬號的運營模式，同時運營多個賬號的運營模式，降低了主播流失的風險及 利益分成。 模式本身也符合快手本身草根的定位。 類 MCN 代運營公司或可通過向其提供主播 培訓，電商運營及宣傳進行賦能。 目前不論抖音還是快手，都對拼多多的商品有較大限制，倒逼拼多多加入直播電商三國。拼 多多模式適宜從微信裂變積累， 但品類毛利極低， 平臺玩法少， 采用傳統代運營模式利潤薄

15、。 在拼多多生態做代運營，需要持續推出爆款供應鏈，伴隨平臺的品牌化升級發展。 流量平臺的電商化進程，內容的多元化，讓代運營公司發揮了更多的效能。但單純圍繞抖快 平臺發展的公司，平臺的一個政策改變就有可能讓公司跌的難以翻身。 單純圍繞抖快 平臺發展的公司，平臺的一個政策改變就有可能讓公司跌的難以翻身。比如快手帶貨第一 的 MCN 公司卡美啦，因為供應鏈來自淘系，受到了不小影響；而快手小店的崛起，也讓魔筷 處境尷尬。抖音小店的電商化，更增加了淘系店主割用戶的門檻。 在流量平臺電商玩法尚未清晰的情況下，下一個 billion dollar question 可能是：代運：代運 營如何在流量撬動電商平

16、臺供應鏈優勢的過程中賦能，并抓住抖音，快手，拼多多的電商營如何在流量撬動電商平臺供應鏈優勢的過程中賦能，并抓住抖音，快手，拼多多的電商 紅利。紅利。 Part 3 Part 3 資本化資本化紅利紅利：五個問題，解讀電商代運營資本化的喜與憂：五個問題，解讀電商代運營資本化的喜與憂 3.1 3.1 基本盤如何？基本盤如何？疫情以來，疫情以來，資本密集進入資本密集進入 點點會智庫 *2020 年以來，電商服務公司投融資列表 20202020 上半年，資本密集涌入電商服務領域。上半年，資本密集涌入電商服務領域。從 2020 年 1 月至 7 月，國內電商服務商領域共 發生了 10 起投融資事件，2 起

17、 IPO 過會事件，融資總額將超過 20 億元。 最受關注的麗人麗妝、若羽臣，經過多次過會終于上市。樂其樂其成立于 2009 年，服務 70 多個 國際美妝、母嬰、食品、個護品牌，其平臺整體銷售或將超過 100 億元。CMC 投資并成為單 一最大股東，為公司后續的資本化路徑加持。碧橙碧橙成立于 2013 年，近幾年致力于數字化轉 型升級，并在母嬰等類目，引入海外品牌進行孵化，獲取超額毛利率。2019 雙十一全網成 交額同比增長超 50%，為品牌帶來超 5000 萬純新客，實現高達 60%的消費者效率流轉。今年 4 月獲得億級融資，資本化方向明朗。 3.2 3.2 上市公司一覽，上市公司一覽，電

18、商代運營公司迎來資本春天電商代運營公司迎來資本春天？ 點點會智庫 *代運營行業準上市公司 從目前 4 家準上市公司分析來看， 寶尊寶尊作為 8 年沖擊納斯達克的中概股公司， 營收和人數體 量都是最大的。被稱為代運營行業的黃埔軍校。因業務模式近年來經銷比例逐步降低，毛利 水平較其他公司高出 20%多。 麗人麗妝麗人麗妝深耕美妝多年，經銷比例在這四家中最高，達到 95%，這就對公司的運營效率有極 高的要求。從招股書看到，實際公司的應收賬款周轉率和人效表現都非常突出，且凈利潤絕 對值預估超過其他 3 家。上市之后應該有不俗表現。 壹網壹創壹網壹創作為去年的明星股，PE 倍數一直居高不下。凈利潤遠超同

19、行，ROE 達到了 26%。作 為市值 200 多億的公司，不知道隊友們相繼上市，公司是否會有些忐忑。但作為第一家上市 的美妝代運營公司，財務數據還是比較強的。 若羽臣若羽臣一直有著創業板的夢，因其體量和利潤都不大，最終成為中小板代運營第一股。希望 上市之后能借助資本力量，快速擴充業務體量。 3.3 3.3 從過會案例與創業板新規，看從過會案例與創業板新規，看“隱型選手”能否突圍？“隱型選手”能否突圍？ *綜合實力強的代運營公司列表，僅代表個人認知 結合淘寶最新公布的代運營 6 星店鋪及有過融資的企業， 我整理了市場上最有潛力的代運營 公司?？梢钥吹?，代運營行業早在 06 年已有公司化運營，至

20、今發展了 15 年的時間。經歷了 萌芽期、快速發展期，目前的代運營公司已經迎來第一個瓶頸&突破期，在保證現有業務體 量下，尋求資本化及第二曲線的發展。經銷和運營能力經銷和運營能力已經是一個公司的標配，品牌孵化和品牌孵化和 數字化能力數字化能力才是檢驗公司能否長期發展的關鍵。 注冊制改革后更是迎來資本紅利。但各家還是需要在收入增長、凈利率提升、良性現金流、 尋找增量用戶等方向下功夫。否則即使上市，也會被割，難以獲得想要的資本溢價。 點點會智庫 如上圖所示，注冊制之下，對公司的上市要求變低，符合任一收入/利潤標準，即有機會上 市。但注冊制改革是把雙刃劍，一方面更多的企業可以申請上市不再經過審批；另

21、一方面， 上市公司變多，整個市場的流動性變強，對于企業也是挑戰。 對于代運營公司而言，除少數頭部公司外，大多數代運營公司在行業、客戶上面對一定天花 板，達到主板的上市要求比較難。注冊制降低了上市門檻，對于代運營公司是好事，有一定 體量，符合注冊制要求的公司會越來越多。在注冊制開放初期，監管和投資人對代運營公 司會較為友善，創業板退出或將成為部分代運營公司優先選擇的退出渠道。 在注冊制開放初期，監管和投資人對代運營公 司會較為友善，創業板退出或將成為部分代運營公司優先選擇的退出渠道。 那除了滿足創業板注冊制的財務要求外，其實在業務上，證監會并不會手軟，在合規上和信 息披露上，對企業的要求還是比較

22、高。 我下面主要列舉了壹網壹創和麗人麗妝，證監會的反饋意見。實話說，我對證監會大大還是 由衷佩服，提出的問題，比較細節。從大的層面講，大大們很關注三方面，1）對業務真實 數據的驗證，包括用戶數、訂單數、評論數等等；2）對財務真實性的驗證，是否有 IT 系統 證實；3）業務層面，包括對品牌客戶的依賴、對平臺的依賴；返利模式、存貨處理等等。 點點會智庫 點點會智庫 3.43.4 代運營公司的合理資本定價？代運營公司的合理資本定價？ 就目前已經上市的兩家代運營公司來看，資本市場給到了比較高的資本溢價。寶尊 19 年扣 非凈利潤增速 5.5%，ROE 12%，PE 倍數 75；壹網壹創扣非凈利潤增速

23、35%，ROE 26%，PE 倍 數 105。 隨著代運營公司上市數量變多，市場對于代運營行業會有更多的研究和認知，強者恒強，頭 部代運營公司會持續受到市場的關注。而因為代運營行業品類眾多，除了美妝領域，也會 有食品、母嬰、小家電等領域的頭部代運營公司出現。 而因為代運營行業品類眾多，除了美妝領域，也會 有食品、母嬰、小家電等領域的頭部代運營公司出現。 代運營公司因業務模式重，現金流要求高，服務半徑難擴展。代運營公司因業務模式重，現金流要求高，服務半徑難擴展。近年來都在抓高毛利的美妝 紅利，希望可以借助消費市場的增速帶來一波業務的增長和數據的沉淀。一手平臺、一手品 牌，只有自己手里的牌多，才能

24、對兩頭多些掌控力。 那么圍繞平臺和品牌，我也羅列了一些國內外上市公司二級市場的表現。平臺公司平均 PE 倍數 8.5 倍，平均收入增速 26%，ROE 3%。阿里作為準頭部，市值 4.2 萬億；而拼多多京東 市值也在 8000 億。后續京東、拼多多、小米生態的代運營公司值得關注。 *平臺類公司二級市場表現 而美妝日化品牌類上市公司，平均 PE 倍數 70 倍，平均收入增速 11%，平均 ROE 17%。作為 頭部的快消品公司，寶潔擁有 2.1 萬億市值，19 年總收入達到 4779 億，凈利潤 275 億人民 幣。中國市值最高的美妝公司華熙生物，PE 倍數 115 倍，總市值 677 億，凈利

25、潤 5.85 億， ROE 近 20%。市場對于頭部公司還是普遍看漲的。 點點會智庫 *美妝日化品牌類公司二級市場表現 3.5 3.5 代運營公司退出只有上市一條路嗎？代運營公司退出只有上市一條路嗎？ 上一段提到，隨著代運營公司上市數量的增多，市場標的不再稀缺。韭菜們會更關注公司的 基本面，在一個上市之后年增速 30-50%的行業，注冊制雖然加速了企業的資本化，同時也 讓市場更公平，更透明。上市并不是唯一的退出通道。 單一品類存在天花板，代運營公司間收購合并單一品類存在天花板，代運營公司間收購合并 作為 A 股市場的電商代運營第一股， 壹網壹創主要聚焦美妝個護品類的代運營業務， 上市后， 壹網

26、壹創著力于品牌、品類的拓展。2019 年底，公司新簽潮玩品牌泡泡瑪特；2020 年一季 度繼續拓展了小家電品類，并在 5 月，對浙江上佰完成了收購。后續公司還會借助資本，收 購兼并和自身業務有差異化的標的公司。 傳統線下代運營并購，謀求協同與轉型傳統線下代運營并購，謀求協同與轉型 青島金王是一個分銷運營體系覆蓋 22 個省，9500 家門店，代理了約 200 多個國內外化妝品 品牌的公司。這些年線上購物滲透率的提升，尤其是在美妝個護品類，金王在傳統線下渠道 的代運營面臨著多重壓力和挑戰，很難滿足品牌的多渠道要求。金王并購杭州悠可，主要是 希望打通線下&線上渠道，幫助品牌更好的做分銷。而杭州悠可

27、在美妝領域有著豐富的經驗 和渠道資源，剛好補足了金王的短板。 這一方案本身很好，但 18 年兩家整合之后的發展合作并不順利。19 年 4 月，悠可被中信資 本收購。 其實對于兩家企業的收購兼并成功與否， 主要還取決于雙方對未來的規劃。 一方的絕對強勢 更有利于收購的成功和業務的協同。悠可團隊業績良好，這幾年的發展超過青島金王，在中 信收購案中，悠可向金王支付股利 2 億元，創始人終為自己贖身。 點點會智庫 品牌方并購代運營，獲取線上能力品牌方并購代運營，獲取線上能力 2019 年歐萊雅收購廣州百庫。究其原因，百庫原來是歐萊雅集團旗下的品牌電商運營中心， 目前運營歐家 25 個品牌的天貓旗艦店鋪

28、和京東自營店鋪。說到底，歐萊雅也是為了獲取線 上運營能力，且并購代運營公司百庫，更能提升自家利潤。 而百秋電商是一家全渠道代運營服務商，主要擅長服飾鞋履品類。16 年百秋被歌力思收購， 歌力思利用百秋電商的線上渠道能力賦能自有品牌。在 19 年百秋引入紅杉、峰尚等資本， 歌力思讓渡 16%的股權給百秋管理團隊做股權激勵。百秋開始醞釀資本化。歌力思的收購， 打開了百秋的業務能力，百秋在被收購的 3 年，累計貢獻了上億的凈利潤。而歌力思作為品 牌方，是最大的受益者。 關注公號“點點會智庫”，獲取更多深度行研信息關注公號“點點會智庫”，獲取更多深度行研信息 Part4 Part4 舊舊行業行業的的代

29、運營代運營新新機會？后機會？后疫情疫情時代時代的幾點思考的幾點思考 疫情之下，線下門店被迫關閉，線下銷售受阻。雖然線下門店逐漸開業，但疫情的影響，線 下流量也只恢復了 60-70%，對于商家而言，開拓新的流量迫在眉睫。近年來，隨著新媒體 平臺和電商平臺的發展，零售數字化、OMO 成為趨勢。因線下經營者對線上的不熟悉，很多 經營者尋求代運營服務方幫助。 后疫情時代， 誕生哪些代運營新機會？我們認為餐飲零售化、 民宿、本地生活、影院等行業正在迎來變量。 4.1 4.1 餐飲零售化代運營餐飲零售化代運營 疫情之下，線下消費場景減少，線下餐飲首當其沖，門店業務幾近為零。為了活下去，很多 不做外賣的餐廳

30、開展了外賣配送業務； 而本身外賣體系完善的餐廳， 則加速了餐飲零售化的 進程。 從去年以來，我們陸續可以看到海底撈的自熱小火鍋；西貝的面點系列、酸奶、羊蝎子鍋、 莜面系列；大龍焱的自熱鍋；和府的雞爪、軟骨等即食產品；谷田稻香的米。疫情讓餐飲企 業的消費產品線加速開發。 對于餐飲企業來講， 最核心的競爭力在于上游的供應鏈資源和菜 品的研發能力。一旦發揮自身的優勢，將明星餐品零售化，有助于公司找到第二增長曲線。 產品從研發到 C 端用戶，如果想拓寬渠道，提升銷量，除了自己的門店售賣外，最直接的方 式是通過代運營公司，快速擴充線上線下渠道，進入用戶視野。因食品的毛利不算高，代運 營公司需要評估產品的

31、銷量和庫存周轉效率， 以及自身的運營效率， 才知道代運營是否能賺 到錢。而這一方向是否是個賺錢的生意還是值得資本投入的賽道，有待考量。 點點會智庫 4.2 4.2 民宿行業代運營民宿行業代運營 旅游是另外一個受疫情影響，損失慘重的行業。數據顯示，國內旅游接待總人數清明節期間 減少 61%，旅游收入同比減少 80%。小豬短租數據顯示，今年全國民宿行業的訂單損失率在 90%左右。5 月 5 日，愛彼迎(Airbnb)宣布將裁減約 25%的員工，并預計 2020 年的收入將減 少 50%以上。6 月 22 日，Airbnb 聯合創始人 Brian Chesky 講到，“我們花費 12 年功夫打 造

32、Airbnb 業務，所有努力卻在過去 4-6 周內付之一炬“。雖然這些話有些夸張，但疫情的 確讓旅游行業大洗牌。這也加速了細分場景代運營業務的發展。 目前來看，民宿代運營的機會主要有以下三方面： （1）民宿房間運營。尋找優質民宿，提升品牌形象； （2）民宿非宿業務運營-餐食。為民宿主提供餐食、零食等解決方案； （3）民宿非宿業務運營-生活用品。為民宿主提供洗護、居家等解決方案。 點點會智庫 2019 年 4 月成立的如程即是一家會員制特色度假民宿預訂平臺，不斷整合閑置資源，激活 潛在需求。只需要 1280 元購買平臺會員，便可在一年時間內無限次入住酒店。目前已在 50 個城市上架 186 家特

33、色民宿，41 萬間夜數量。疫情后影響，民宿主紛紛尋求流量合作，目 前市場上類如程模式的產品也越來越多。 整體來看，民宿代運營進入的門檻不高，只需要供需兩端達到一個平衡，業務可以慢慢做起 來。核心競爭力在于長線的高效運營，真正提升民宿主的收入和用戶的長留。 4.3 4.3 本地生活代運營本地生活代運營 和民宿代運營類似， 疫情也同時讓本地生活的從業者處于水深火熱。 本地生活代運營主要是 通過整合本地生活品類，激發用戶到店場景，幫助商家增加線下流量，擴大銷售范圍，解決 商家不熟悉互聯網和線上營銷的痛點。 去年以來，聯聯、旅劃算等產品發展迅猛，集合了本地生活的餐飲、鮮花、酒店、景區、KTV 等場景。

34、幫助商家做用戶到店的消費引流。 點點會智庫 而本地生活代運營和大眾點評不同之處在于流量運營的差異化和產品設計的差異化。 雖說本地生活代運營的規模不小，但目前的體量遠不及大眾點評+美團。目前本地生活代運 營還是要依托大眾點評的信息網和微信的社交流量， 來做中間撮合。 傭金分成和用戶轉化率 的雙提升，是最大的挑戰。 4.4 4.4 影院代運營影院代運營 六月， 疫情風波結束后大多數線下業態開始逐漸回血， 看著依舊關門的影院， 著實有些心痛。 電影院本就是重資產行業，在疫情幾近封鎖了 2020 年上半年的所有收入后，不少影院的現 金流已經極其緊張，或將迎來中小影院倒閉潮。 其實在疫情前，原就已經面臨

35、線上影業的沖擊，人次、票房的增長已經放緩。疫情帶來的巨 變更是讓不少院線不得不敞開懷抱接入代運營公司，以面對快速回籠現金流的存亡危機。 早在 2017 年，美國就已經出現過影院代運營公司 MoviePass。消費者只需 10 美金（相當于 一張半電影票的價格） 就可以在一個月的時間內免費觀看任意數量的電影。 在 2020 年 1 月， MoviePass 宣布永久停止運營。相比于 AMC，CNK 等大型連鎖院線之后推出的每月 20-25 美 金的訂閱套票，MoviePass 的定價顯然無法支撐它從院線采購電影票的價格，更遑論覆蓋其 獲客和運營成本。 雖然 MoviePass 從未有扭虧為盈的跡

36、象， 但中國的影院的確因為疫情， 應該花時間想想生存 問題。近幾年，影院的按摩椅改造、會員體系搭建、衍生品售賣、電影眾籌、電影彈幕、影 院場地租賃等業務，無不在幫助影院回血。 但對于長期運營艱難的中小院線來說， 并購可能是大概率發生的退出途徑。 而對于頭部院線， 居安思危，打造會員體系，提升用戶價值；和互聯網流量巨頭合作，或許才能活的長久。 點點會智庫 歡迎小伙伴和我互動交流： 1）代運營公司會迎來上市潮嗎？ 2）為什么淘系代運營商紛紛上市，京東、拼多多電商大盤增速如此迅猛，卻未發現優質服 務商？ 3）你們還看到哪些細分代運營機會？ 4）下一個誕生代運營上市公司的平臺可能是哪個？ 5）代運營是一種新型的貿易批發商嗎？和傳統貿易批發商相比，有什么優劣？ 關注公號“點點會智庫”，獲取更多深度行研信息關注公號“點點會智庫”，獲取更多深度行研信息 * *特別感謝一刻創投圈校友：特別感謝一刻創投圈校友：鄭思聰、鄭思聰、王薇薇、劉申、王羽喬、殷銳清對本文的大力幫助！王薇薇、劉申、王羽喬、殷銳清對本文的大力幫助！ * *本文限于研究手段與調研周期，不作為投資依據。題圖及內文圖片如涉侵權，請與我們聯系。 點點會智庫