致趣百川：2019營銷自動化使用現狀白皮書(52頁).pdf

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1、clever- 2019營銷自動化使用現狀白皮書 致趣百川解讀版2019營銷自動化使用現狀白皮書 致趣百川解讀版 幾乎在所有行業，營銷自動化的需求和使用呈上升趨勢，但企業預期與實際收益中仍有著不容 小覷的鴻溝。 營銷自動化處于高速發展階段，但所有行業都面臨著同樣的挑戰：專業技能的提升。目前全球 高級營銷人員面臨的潛在挑戰，包括實際落地、獲得所需的技能和人才，協同市場團隊與銷售 團隊等。 致趣百川是中國領先的Martech(營銷技術)公司，特別聚焦于B2B及高客單價行業的SCRM及營 銷自動化產品，旨在幫助企業更好的實現獲客、轉化、增長。致趣百川解讀2019營銷自動 化白皮書，將國際趨勢預國內現

2、狀相結合，立足中國市場，全面解讀中國的營銷自動化使用 現狀。 44%44% 不到一半（44） 的營銷人員將營銷自 動化僅用于產生線索 76%76% 76%的營銷人員 對他們當前的營 銷自動化平臺感 到滿意。 55%55% 55%的營銷人員表 示，缺乏閉環報告 是證明營銷自動化 ROI最大障礙。 42%42% 42%的營銷人員 認為他們的升職 是成功部署營銷 自動化的結果。 clever- 2019營銷自動化使用現狀白皮書 致趣百川解讀2019營銷自動化使用現狀白皮書 致趣百川解讀 隨著營銷自動化相關的產品與服務越來越多，如何做出正確的決策變得越來越重要。 市場團隊在公司內部使用營銷自動化時需要

3、考慮很多，包括平臺選擇、高層管理者的支 持、人才招募與管理、技術部署等。 營銷自動化的實際使用情況是怎樣的？ 當搭建和管理營銷自動化平臺的時候，企業是否面臨缺少相關技能和人才的問題？ 營銷自動化是否真的可以讓銷售和市場團隊合作更加緊密？ 盡管各個領域對營銷自動化的接受度都很高，各個企業仍然在面臨一些嚴峻的挑戰。過 度依賴供應商，低估了所需的培訓難度與未知需求，是營銷自動化落地不太成功的部分 原因。 雖然企業面臨很多營銷自動化的挑戰，但營銷自動化的發展前景是非?？捎^的，企業有 很多機會可以將營銷自動化提升到一個新的階段。 致趣百川解讀中國的營銷自動化使用現狀： clever- 實施營銷自動化的原

4、因實施營銷自動化的原因 雖然，沒有一個排名第一的支持 使用營銷自動化的理由。 但，企業都在使用營銷自動化來 解決目前企業內部面臨的挑戰和 問題，且不僅局限于市場部門。 那些使用營銷自動化的企業，大 多都產生了非常積極的變化，比 如促進更好的市場洞察與智能 化。 對于B2B公司，營銷自動化可以 幫助企業獲取銷售線索、銷售線 索培育、銷售線索評分和銷售 線索生命周期管理。對于B2C公 司，它包括了交叉銷售、追加銷 售和客戶忠誠度。對于所有的公 司來說，它包括了市場投資回報 分析，生命周期追蹤以及價值計 算。 實施營銷自動化的主要業務原因是什么？實施營銷自動化的主要業務原因是什么？ (Asked t

5、o respondents who currently use Marketing Automation)(Asked to respondents who currently use Marketing Automation) 28%28%28%28%28%28% 27%27%27%27% 促進更好的市場促進更好的市場 洞察與智能化洞察與智能化 內容管理和客內容管理和客 戶旅程映射戶旅程映射 變革管理和重新變革管理和重新 定義營銷職能定義營銷職能 改善信息管理和改善信息管理和 智能化用戶旅程智能化用戶旅程 為提高企業效率為提高企業效率 30 25 20 15 10 5 0 33%33% 28

6、%28%28%28% 28%28% 23%23% 營銷銷售協同 營銷銷售協同 提高客戶體驗 提高客戶體驗 增進信息管理增進信息管理 和智能化用戶和智能化用戶 旅程旅程 提高業務效率 提高業務效率 更好的數據更好的數據 呈現與報告呈現與報告 35 30 25 20 15 10 5 0 0 (Asked to respondents that did not have Marketing Automation in place at the time of the survey)(Asked to respondents that did not have Marketing Automation

7、 in place at the time of the survey) 未來實施營銷自動化的主要業務原因是什么？未來實施營銷自動化的主要業務原因是什么？ 實施營銷自動化的原因實施營銷自動化的原因 尚未使用營銷自動化的企業表 示，“銷售和營銷協同”是未 來可能會采用營銷自動化的主 要因素。緊隨其后的是改善客 戶體驗、信息管理和智能化用 戶旅程及提高業務效率。超過 五分之一（23%）正在尋找更 好的數據呈現和報告。 已經使用營銷自動化的企業提 出了各種各樣的原因，但是他 們認為“營銷與銷售協同”是 最不重要的原因。 這是否可以被歸結為營銷自動 化平臺的實際使用與購買前的 預期是不同的？銷售團隊中

8、缺 少利益相關者的支持？還是說 這個問題已經被解決，現在已 不再是一個優先級？ 在已經不再是一個需要優先解 決的問題？ 38%38% 30%30%30%30%30%30% 28%28% 客戶參與度提高 客戶參與度提高 更多的銷售線索 更多的銷售線索 更多有洞見的報告 更多有洞見的報告 證明營銷投資回報證明營銷投資回報 展示渠道的貢獻值 展示渠道的貢獻值 40 35 30 25 20 15 10 5 0 (Asked to respondents that did not have Marketing Automation in place at the time of the survey)(

9、Asked to respondents that did not have Marketing Automation in place at the time of the survey) 使用營銷自動化的最大預期優勢是什么？使用營銷自動化的最大預期優勢是什么？ 營銷自動化的期望營銷自動化的期望 從結果來看，沒有使用營銷自動化 的受訪者預測最大好處是：更高的 客戶參與度（38）更多銷售線索 （30%）更具洞察力的報告（30%） 證明營銷的投資回報率（30%） 企業正在探索可以一種更好的預算 分配模式，來建立“有意義的客戶 參與”，但是隨著消費者的選擇面 越來越廣，且更趨向于個人隱私以 及社交

10、性，如何與用戶建立真誠的 互動關系成為一大難題。 ?營銷自動化工具可以幫助 企業通過個性化戰略(包括銷售線 索資格鑒定、培育、觸發活動、數 字足跡分析、銷售線索評分模型以 及銷售和營銷調整)，與每個線 索、每個潛在客戶和每個成單客戶 建立長久的關系。 使用營銷自動化的實際效果與預 期效果 使用營銷自動化的實際效果與預期效果使用營銷自動化的實際效果與預期效果 實際效果實際效果 1 1 證明營銷投資回報率 2 2 更多銷售線索產生 3 3 提高數據質量和合規性 預期效果預期效果 1 1 更好的客戶參與 2 2 更多銷售線索產生 3 3 更有洞察力的報告 尚未實施營銷自動化的營銷人員，可能會錯誤地認

11、為“提高用戶參與度”會是最大的優 勢，但其實只是由于他們沒有真正了解可以提高用戶參與度的驅動因素是什么。 營銷自動化實際帶來的優勢大是“證明營銷投資回報率”。 企業通常不了解營銷自動化可以帶來的效果，這可能導致部署計劃不充分，也就意味著 難以讓營銷自動化平臺發揮全部潛力。 尚未實施營銷自動化的營銷人員，可能會錯誤地認為“提高用戶參與度”會是最大的優 勢，但其實只是由于他們沒有真正了解可以提高用戶參與度的驅動因素是什么。 營銷自動化實際帶來的優勢大是“證明營銷投資回報率”。 企業通常不了解營銷自動化可以帶來的效果，這可能導致部署計劃不充分，也就意味著 難以讓營銷自動化平臺發揮全部潛力。 (Ask

12、ed to respondents who currently use Marketing Automation)(Asked to respondents who currently use Marketing Automation) 31%31%31%31% 證明營銷的投資 回報率 營銷產生了更多營銷產生了更多 的銷售線索的銷售線索 提高數據質量和提高數據質量和 合規性合規性 市場產生了更高市場產生了更高 質量的線索 質量的線索 加速線索轉化和加速線索轉化和 銷售周期 銷售周期 更好的營銷協同 增進客戶參與 更好的營銷協同 增進客戶參與 更多的市場洞察 29%29% 27%27% 26%

13、3535 3030 2525 2020 1515 1010 5 5 0 0 21%21% 20%20% 19%19% 市場部門效率更高 超額完成市場目標 能夠展示各 渠道貢獻值 35 30 25 20 15 10 5 0 實施營銷自動化的最大好處是什么？實施營銷自動化的最大好處是什么？ 約有31的受訪者表示實施營銷自動化的最大好是： 能夠證明營銷的投資回報率；產生了更多的銷售線索；提高數據質量和合規性。 相比之下，只有不到30的人發現營銷自動化“產生了更好的銷售線索”和“更快的線索轉化 和銷售周期”。 “營銷協同被認為使第三大利益，但是卻被認為使使用營銷自動化中最不重要的原因。 約有31的受訪

14、者表示實施營銷自動化的最大好是： 能夠證明營銷的投資回報率；產生了更多的銷售線索；提高數據質量和合規性。 相比之下，只有不到30的人發現營銷自動化“產生了更好的銷售線索”和“更快的線索轉化 和銷售周期”。 “營銷協同被認為使第三大利益，但是卻被認為使使用營銷自動化中最不重要的原因。 35 30 25 20 15 10 5 0 35 30 25 20 15 10 5 0 挖掘數據價值，實時掌控傳播效果挖掘數據價值，實時掌控傳播效果 活動效果追蹤活動傳播效果圖個人傳播效果圖 很明顯，營銷自動化最大的好處在于，可以從新的以及原有的數據中獲取更有價值的見解， 并且利用這些數據： 第一，證明營銷活動的投

15、資回報率； 第二， 提供智能化管理，幫助系統管理市場與銷售這兩個部門。 致趣百川營銷自動化，實施掌控用戶數據變化，明確的線索溯源，為ROI衡量提供基礎。 很明顯，營銷自動化最大的好處在于，可以從新的以及原有的數據中獲取更有價值的見解， 并且利用這些數據： 第一，證明營銷活動的投資回報率； 第二， 提供智能化管理，幫助系統管理市場與銷售這兩個部門。 致趣百川營銷自動化，實施掌控用戶數據變化，明確的線索溯源，為ROI衡量提供基礎。 44% 42% 41% 36% 34% 用于產生線索 用于線索培育 用于ABM（目標 客戶營銷） 選擇加入和合規用于線索歸因 45 40 35 30 25 20 15

16、10 5 0 (Asked to respondents who currently use Marketing Automation) 今天如何使用營銷自動化？今天如何使用營銷自動化？ 營銷自動化：期望VS現實營銷自動化：期望VS現實 44%44% 不到一半（44）的營銷人員將 營銷自動化僅用于產生線索。 不到一半（44）的營銷人員將 營銷自動化僅用于產生線索。 在任何業務的增長過程中，銷售線 索生成都是極其重要的一步。 通過營銷自動化，可以讓整個團隊 花更多的時間在戰略布局和線索培 育上，而不用將時間浪費在瑣粹的 工作上，從而可以獲得更多的潛在 用戶。 致趣百川營銷自動化還可以幫企 業記錄

17、各個用戶的行為軌跡，通 過行為追蹤等方法，從而可以讓 營銷團隊更好的了解潛在客戶的 興趣以及他們在購買旅程中所處 的位置，根據不同用戶的特點針 對性的制定后續的跟進計劃。 在任何業務的增長過程中，銷售線 索生成都是極其重要的一步。 通過營銷自動化，可以讓整個團隊 花更多的時間在戰略布局和線索培 育上，而不用將時間浪費在瑣粹的 工作上，從而可以獲得更多的潛在 用戶。 致趣百川營銷自動化還可以幫企 業記錄各個用戶的行為軌跡，通 過行為追蹤等方法，從而可以讓 營銷團隊更好的了解潛在客戶的 興趣以及他們在購買旅程中所處 的位置，根據不同用戶的特點針 對性的制定后續的跟進計劃。 45未來將使用營銷自動化

18、來跟蹤多 渠道活動，40的會用營銷自動化作 為一次性電子郵件工具，只有34的 企業正在利用營銷自動化跟蹤多渠道 活動效果。 營銷自動化被誤解為一種“電子郵件 工具”，而不是提高參與度和業務的 智能化變革技術。 營銷自動化在提升業績等方面的應用 還存在巨大的潛力。如果您的業務復 雜，銷售周期長，需要長時間的銷售 線索培育才能產生銷量，或者您需要 運營大量的電子郵件用戶，或者您的 營銷活動渠道有很多需要進行管理， 那么致趣百川營銷自動化可能是一個 幫您提高業績的好方式。 同時，營銷自動化還提供了與外部合 作伙伴共同打造多觸點活動的機會， 通過數據與技術驅動活動效果，比如 目標用戶營銷。 (Aske

19、d to respondents that did not have Marketing Automation in place at the time of the survey) 您未來將如何使用營銷自動化？您未來將如何使用營銷自動化？ 跟蹤多渠道活動跟蹤多渠道活動作為一次性電子作為一次性電子 郵件工具郵件工具 用于線索培育用于線索培育用于產生線索 用于產生線索 用于線索追蹤 用于線索追蹤 45% 40%40% 35%35% 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 營銷自動化：使用VS未來使用營銷自動化：使用VS未來使用 超過四分之三（76）的受訪者 表示他們對目前的市場營

20、銷自動化 平臺感到滿意，其中16表示非 常滿意。 滿意度與以下因素相關： 第一，團隊中有沒有人可以針對這 些職能進行培訓？或者是否需要為 此雇用外部人員？ 第二，營銷團隊是否具備創建模 型、活動等技能？ 第三，滿足企業的個性化需求的定 制，需要整個團隊的調整配合。 因此，您選擇的營銷自動化供應商 至少需要能夠彌補目前團隊技能上 的空缺，才是對真正有價值的供應 商。致趣百川團隊，深耕營銷自動 化，知行合一，如有營銷自動化需 求，可關注微信： 致趣科技（ID:BesChannels) 16% 60% 23% 1% 很滿意很滿意滿意滿意一般一般不滿意不滿意 6060 5050 4040 3030 2

21、020 1010 0 (Asked to respondents who currently use Marketing Automation) 您對當前的營銷自動化平臺的滿意度何？您對當前的營銷自動化平臺的滿意度何？ 營銷自動化成功的挑戰營銷自動化成功的挑戰 營銷自動化實施成功的最大挑戰是么？營銷自動化實施成功的最大挑戰是么？ 缺少優質內容 缺少優質內容 營銷自動化平臺復雜性 營銷自動化平臺復雜性 市場動態變化 市場動態變化 技能和策略 技能和策略 預算限制 預算限制 19% 16% 14% 11% 2020 1818 1616 1414 1212 1010 8 8 6 6 4 4 2 2

22、0 0 17% (Asked to respondents that did not have Marketing Automation in place at the time of the survey) 營銷自動化成功的挑戰營銷自動化成功的挑戰 5個最主要的營銷自動化成功挑 戰： 5個最主要的營銷自動化成功挑 戰： 缺乏優質的內容缺乏優質的內容 平臺復雜性平臺復雜性 市場動態變化市場動態變化 技能和資源技能和資源 預算限制預算限制 對于那些未來希望使用營銷自動 化的企業來說，1/5表示預算是他 們最大的挑戰。 可見，如今有很多企業計劃/正在 使用營銷自動化平臺，但是無法 確保適當的技能或

23、合理的預算等 方面的支持。當然如果營銷自動 化平臺沒有產生預期的效果，那 么也會產生更多對營銷自動化的 誤解。 在中國，營銷自動化助力數字化 轉型，不僅是技術上的提升，更 需要組織上的變革，才能確保營 銷自動化的效果最大化。 對于那些未來希望使用營銷自動 化的企業來說，1/5表示預算是他 們最大的挑戰。 可見，如今有很多企業計劃/正在 使用營銷自動化平臺，但是無法 確保適當的技能或合理的預算等 方面的支持。當然如果營銷自動 化平臺沒有產生預期的效果，那 么也會產生更多對營銷自動化的 誤解。 在中國，營銷自動化助力數字化 轉型，不僅是技術上的提升，更 需要組織上的變革，才能確保營 銷自動化的效果

24、最大化。 TIPS:營銷自動化成熟度1.0：基礎設施搭建TIPS:營銷自動化成熟度1.0：基礎設施搭建 內容營銷-全渠道獲客-營銷協同跟進 將原有市場活動進行數字化，搭建私域流量池，為營銷自動化落地實施搭建基礎設施 內容營銷-全渠道獲客-營銷協同跟進 將原有市場活動進行數字化，搭建私域流量池，為營銷自動化落地實施搭建基礎設施 內容 線上 線下 SEM/SEO 圖文 白皮書 活動 渠道/銷售 BD CRM MA 基礎設施搭建 社交流量池 人才爭奪戰人才爭奪戰 對營銷自動化技能日益增長的需求，使得營銷自動化相關的人才爭奪 日益激烈。 世界各地的企業在搭建完整的項目和計劃中困難重重，技術的各個應 用

25、落地也遇到很大的瓶頸，難以實現投資的平均回報。 不僅營銷自動化資源短缺，而且技能差距突出，許多企業正面臨人才 流向競爭對手的困境而無能為力。 對營銷自動化技能日益增長的需求，使得營銷自動化相關的人才爭奪 日益激烈。 世界各地的企業在搭建完整的項目和計劃中困難重重，技術的各個應 用落地也遇到很大的瓶頸，難以實現投資的平均回報。 不僅營銷自動化資源短缺，而且技能差距突出，許多企業正面臨人才 流向競爭對手的困境而無能為力。 營銷自動化ROI衡量營銷自動化ROI衡量 只有不到一半（48）的受訪 者表示營銷自動化可以幫他們 衡量營銷活動地ROI，42的 受訪者表示有時可以，只有 11表示從未有過。 對于

26、大型企業而言這個數字是 最高的，高達86的受訪者表 示他們的營銷自動化平臺可以 展現廣告活動的投資回報率。 但在小型企業中，這一數據僅 有27%。 但是當涉及到吸引有限的人才 或培訓內部員工時，人才爭奪 戰給各個企業都提供了公平競 爭的機會。 使用營銷自動化之后，您是否可以衡量 營銷活動的ROI？ 使用營銷自動化之后，您是否可以衡量 營銷活動的ROI？ 經常經常偶爾偶爾從未從未 48% 11% 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 42% 在還未使用營銷自動化的受訪 者中，只有35%表示，他們可以 衡量他們營銷活動的投資回報 率。 58表示有時能夠衡量， 只有8無法衡量

27、。 如果沒有營銷技術基礎，企業 是很難到準確監控營銷活動的 投資回報率的 。 致趣百川建議，可以參考以下 類型的關鍵績效指標： 第一，通常表現方式：流量、 銷售線索、覆蓋范圍。 第二，基于渠道：網站、微 信、社交網絡、搜索引擎。 第三，基于資源的表現：直接 流量、有機搜索、推薦、電子 郵件、PPC。 第四，基于營銷活動的績效： 銷售線索生成、點擊量、轉換 率。 第五，制定現實和可衡量的目 標。 總是總是偶爾偶爾 不能不能 35%35% 8%8% 30 20 10 0 預期使用營銷自動化之后，您是否可以 衡量營銷活動的ROI？ 預期使用營銷自動化之后，您是否可以 衡量營銷活動的ROI？ 營銷自動

28、化ROI衡量營銷自動化ROI衡量 Pre-Campaign 分析和定位Pre-Campaign 分析和定位 Post-Campaign 洞察與分析需求管理和預測Post-Campaign 洞察與分析需求管理和預測 MA 平臺MA 平臺 線索評分和線索孵化活動線索評分和線索孵化活動 CRMCRM Inbound - 已知/未知Inbound - 已知/未知 Outbound - 目標Outbound - 目標 從市場活動到營銷中心從市場活動到營銷中心 營銷技術基礎設施搭建營銷技術基礎設施搭建 將預算投資在基礎技術平臺的搭建上，可以讓企業擁有一個可靠的數據來源，從而可以準確 的衡量整個銷售漏斗中各

29、個環節的轉化效果。 將預算投資在基礎技術平臺的搭建上，可以讓企業擁有一個可靠的數據來源，從而可以準確 的衡量整個銷售漏斗中各個環節的轉化效果。 營銷自動化ROI衡量營銷自動化ROI衡量 證明營銷活動ROI的最大障礙是什么？證明營銷活動ROI的最大障礙是什么？ 55% 50% 40%40% 60 50 40 30 20 10 0 0 缺少閉環報告 缺少閉環報告 缺乏報告和問責制 缺乏報告和問責制 資源和技術 資源和技術 市場銷售沒有協同市場銷售沒有協同 營銷自動化ROI衡量營銷自動化ROI衡量 缺乏閉環報告通常是由于糟糕的平 臺配置和重點不清，例如，將重點 放在線索評分的戰術實施，而不是 線索管

30、理和用戶旅程規劃。 一旦就KPI達成一致意見，下一步 就是衡量報告的風格和呈現方式。 隨著時間的推移，企業有時需要改 變KPI，因此也需要改變目標。 報表可以是Excel電子表格的形式， 其中包含最終成單的客戶資訊。因 此，銷售部門和市場營銷部門之間 的合作是一個明確的指標。 缺乏閉環報告通常是由于糟糕的平 臺配置和重點不清，例如，將重點 放在線索評分的戰術實施，而不是 線索管理和用戶旅程規劃。 一旦就KPI達成一致意見，下一步 就是衡量報告的風格和呈現方式。 隨著時間的推移，企業有時需要改 變KPI，因此也需要改變目標。 報表可以是Excel電子表格的形式， 其中包含最終成單的客戶資訊。因

31、此，銷售部門和市場營銷部門之間 的合作是一個明確的指標。 55%的營銷人員表示，缺乏閉環報 告是證明投資回報率的最大障礙。 55%的營銷人員表示，缺乏閉環報 告是證明投資回報率的最大障礙。 55% 百度 會銷 活動 廣告 全員營銷 直播 產品資料 電銷團隊 全員營銷 自動化營銷 銷售小程序 品牌服務 線 索 評 分 線索統一管理（微信） 銷售CRM 接受接受 退回/反饋退回/反饋 線索數據沉淀，全流程跟蹤，無縫銜接 人工/自動分配人工/自動分配 全渠道獲客，內容制 作，游戲化運營 ， 記錄渠道來源 線索獲取30% 豐富的用戶服務，產 品資料，會議運 營，收集用戶需求 線索轉出19% 線索打分，

32、質量分級， 用戶可多維度篩選， 銷售小程序跟進 線索轉化10% 基于營銷閉環的致趣百川營銷自動化ROI衡量基于營銷閉環的致趣百川營銷自動化ROI衡量 隨著營銷自動化越來越規范，無論 是外包還是內部自己搭建的交付方 式，都發展勢頭較好。 技能短缺加上營銷績效需求使得團 隊采用了一種混合模式，其中企業 將技術因素外包，讓營銷部門可以 專注于推動戰略發展。 將工作外包給合適的公司將為節省 運營帶來更多機會，同時提高工作 質量和數量。 許多數字營銷活動側重于一種或兩 種策略。很少有人在一個有凝聚力 的活動中使用所有的數字營銷工 具。 在沒有大型內部團隊的情況下，處 理電子郵件列表、社交媒體帳戶和 PP

33、C活動并不現實。內容質量將受 到影響，因為沒有人是所有數字營 銷工具的專家。外包為優化內容、 人力和協調行動打開了大門。 以下哪項最好的描述了您的營銷自動化交 付方式？ 49% 36% 13% 3% 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 我們的營銷自動我們的營銷自動 化交付的大部分化交付的大部分 是在內部得到合是在內部得到合 作伙伴的一些支作伙伴的一些支 持持 我們將大部分營我們將大部分營 銷自動化外包，銷自動化外包， 一些保留在內部一些保留在內部 我們將所有工作我們將所有工作 內部解決 內部解決 我們將所有工作外包 我們將所有工作外包 營銷自動化活動管理&職場進階營銷

34、自動化活動管理&職場進階 營銷人員的職業軌跡在最近幾 年發生了巨大的變化。技術的 進步使得在正確的時間向正確 的人傳遞正確的信息成為可 能，而這種方式在十年前從未 發生過。 這些進步重新定義了數據驅動 營銷人員的含義?，F代數據驅 動營銷興起的一個副產品是一 個新的專業化領域營銷自 動化。 掌握全新營銷自動化技術，正 逐漸成為企業雇傭人員是最看 重的特質之一。營銷自動化幫 助營銷人才拓展了自身的競爭 力。 從結果中可以清楚地看到，營 銷人員在其職業生涯中獲得提 升的最佳方式之一就是在其業 務中成功部署營銷自動化。 您認為營銷自動化對您的工作有多大幫助？ 50%50% 42%42% 5050 45

35、45 4040 3535 3030 2525 2020 1515 1010 5 5 0 0 49%49% 增加了在企業 內部 的曝光 度 增加了在企業 內部 的曝光 度 增進了與銷售的關系 增進了與銷售的關系 幫助我升職 幫助我升職 營銷自動化活動管理&職場進階營銷自動化活動管理&職場進階 的營銷人員認為他們的升職是 成功營銷自動化部署的結果。 的營銷人員認為他們的升職是 成功營銷自動化部署的結果。 4242% % 營銷協同營銷協同 雖然銷售和市場部之間的關系通常協作互助的，但有時卻會產生分歧 和矛盾。如果兩個部門要重新發揮每個部門的作用和職權范圍，就需 要采用技術來幫助加強這種關系， 營銷自

36、動化可以影響組織設計和部門聯結。它旨在了解銷售和營銷之 間不斷變化的關系，以及如何更好地利用它在未來推動業績提升。 營銷自動化改善營銷協同營銷自動化改善營銷協同 營銷自動化如何改善營銷協同： 增加部門間的問責制 啟用更快的線索來源追蹤 建立了一個共同的業務漏斗 提供更好的智能預測 銷售部和市場部是兩個非常獨特 的實體，容易在兩個基本方面引 起摩擦： 不同目標。 工作職責混淆。 解決的方向通常如下： 1.將銷售漏斗更換為收入周期。 2.要求銷售人員和市場營銷人員 協作制定潛在客戶生成戰略。 3.實施銷售發展代表團隊，最大 限度地利用每個人的努力。 4.讓銷售和市場部意識到他們在 同一個團隊中，并

37、開始朝著共同 的目標共同努力。 營銷自動化恰好提供了這樣一個 解決平臺。 51% 47% 46%46% 營銷自動化是如何改善銷售和市場合作 關系的？ 6060 4040 2020 0 0 增加銷售和營 銷部門的責權 分明 增加銷售和營 銷部門的責權 分明 啟用更快的線 索追蹤路徑 啟用更快的線 索追蹤路徑 幫助建立了一個 共同的業務漏斗 幫助建立了一個 共同的業務漏斗 提供更好的智能預測提供更好的智能預測 營銷協同營銷協同 營銷用于向企業報告的指標 主要有4個： 未來收入預測 潛在客戶數 社交指標 商機影響 關于這些具體指標和報告、 關鍵績效指標和信息應盡可 能經常發布，最好每月更新 一次，以

38、跟蹤正在進行的營 銷活動。每月對正在發揮效 果的活動做出更多投入，并 改善那些效果不佳的營銷活 動。 您目前使用哪些營銷指標來分析和向其他 部門匯報？ 50% 49% 48% 47% 5050 4545 4040 3535 3030 2525 2020 1515 1010 5 5 0 0 未來收入預測未來收入預測潛在客戶數潛在客戶數社交指標社交指標商機影響 商機影響 無用指標無用指標 社會指標社會指標 展示量 粉絲數 帖子數量 電子郵件指標電子郵件指標 打開與點擊量 打開率 發送量 轉換率轉換率 展示量 點擊率 每次點擊費用 網站性能網站性能 展示量 訪問者 彈窗率 潛在客戶線索數 量成單量

39、購買行為 線索成本 線索質量 線索評分 點擊跳轉 單次獲取成本 ROI 口碑推薦量 線索資源打分 不同渠道的ROI 營銷協同：無用指標vs銷售導向指標營銷協同：無用指標vs銷售導向指標 銷售導向指標銷售導向指標 超過31的受訪者認為他們的 營銷部門受到與銷售團隊同樣 的尊重，28的人認為他們是 變革推動者和新思維的推動 者。22的人表示他們只負責 活動或創意，只有五分之一的 人將自己描述為銷售線索的來 源。 值得關注的是，69的營銷人 員表示銷售和市場營銷并未得 到同等尊重。 營銷人員有巨大的機會，使用 營銷自動化來挑戰這些根深蒂 固的信念，并將他人對營銷的 觀念從服務提供商轉移到受人 尊敬的

40、變革推動者。 一家不斷壯大的、有活力的公 司需要市場部門產生創意、培 育潛在客戶和給線索打分，以 及發展潛在客戶關系，就像它 需要銷售來維持客戶關系、達 成交易、甚至追加銷售和交叉 銷售一樣。當銷售和營銷之間 可以共同配合的時候，整個組 織才能實現團隊共贏。 營銷協同營銷協同 您的市場部門在組織內的地位如何？ 31%31% 28%28% 22%22% 20%20% 35 30 25 20 15 10 5 0 與銷售同樣與銷售同樣 受人尊敬的受人尊敬的 部門部門 變革推動者變革推動者 和新思維的和新思維的 驅動力驅動力 負責活動或產負責活動或產 生創意生創意 獲取線索的獲取線索的 來源 來源 預

41、算投入與未來發展預算投入與未來發展 毫無疑問，營銷自動化現在已牢固地融入現代營銷文化中。雖然預算 可能會波動，供應商藍圖可能會改變，但營銷自動化仍會長久留存。 毫無疑問，營銷自動化現在已牢固地融入現代營銷文化中。雖然預算 可能會波動，供應商藍圖可能會改變，但營銷自動化仍會長久留存。 在未來12個月內，您將在哪里投 入大部分營銷預算？ 在未來12個月內，您將在哪里投 入大部分營銷預算？ 33%33% 30%30% 28%28%28%28% 24%24% 內容 營銷 預測 分析 人工 智能 營銷自動化 優化 個性化和一對 一營銷 35 30 25 20 15 10 5 0 33%將投入營銷預算用于

42、內容營 銷，30將用于預測分析，28 將用于AI，另外28將用于營銷 自動化優化。 雖然許多企業發認為他們沒有足 夠或合適的營銷自動化的內容， 但實際上，大多數企業都有合適 的內容，只是形式不同。 為了支持整體客戶體驗，營銷人 員必須以連續且合理的方式開發 內容，以解決用戶在客戶旅程每 個環節中的痛點。 涉及預測分析和智能營銷時，企 業不應陷入流行語和炒作的陷 阱。 對于中小企業而言，優先考 慮的是個性化和一對一的營銷， 關注營銷自動化如何支持他們的 ABM營銷策略。 在接下來的12個月中，您對營銷 技術服務的投資可能會如何改變？ 在接下來的12個月中，您對營銷 技術服務的投資可能會如何改變？

43、 11%11% 48%48% 31%31% 11%11% 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 我們對營銷技術服 務的投入將會顯著 增加 我們對營銷技術的 投入會有所增加 我們對營銷技術服 務的投資將保持不 變 我們對營銷技術服 務的投資將有所減 少 令人鼓舞的是，59的人表示 將在未來12個月內投資更多的 營銷技術。 通常，投資了營銷自動化的企 業下一步將會分配預算至技 術、培訓和外部支持上，以此 來優化他們的投資收益。 同時，少數中小企業，甚至個 別大型企業正在減少投資，這 證明了營銷自動化在成功部署 后可以產生的積極影響。 的營銷人員表示，將在未來12 個月內加大

44、在營銷技術上的投 資。 59% 在未來幾年內是否會更改營銷自動化平臺？在未來幾年內是否會更改營銷自動化平臺？ 41%41% 30%30% 28%28% 22%22% 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 不，我們仍有空 間優化已有平臺 是的，我們將 超過目前書評 是的，我們希望 降低成本 不，我們從目前 平臺上看到了很 好的結果 41的受訪者認為在未來幾年內他們 不會改變他們的營銷自動化平臺，因 為他們仍有空間最大化他們已有的平 臺。 在大型企業中，有10的受訪者希望 降低成本，因此在未來幾年會內改變 他們的平臺。 這些結果可以追溯到預估問題以及為 營銷自動化平臺做好準備的重

45、要性。 如果使用得當，營銷自動化可以成為 超越潛在客戶和資產管理的強大工 具，成為業務變革的催化劑。 API 對接 投 放 管 理 分 派 系 統 培 養 內容標簽 跟蹤代碼 內容模板 傳播分析 游戲問卷 內容 直播會議 粉絲員工 郵件 門店 官網 營銷 微信短信 電話郵件 用戶畫像跟進記錄 銷售 打分 自動化營銷 用戶分析 用戶路徑 關鍵時刻提醒 系統精 準溝通 培育 線索統一管理 數據平臺共享 策略咨詢建議 Sales CRM Marketing CRM 致趣百川SCRM自動化營銷解決方案致趣百川SCRM自動化營銷解決方案 致趣百川是中國領先的Martech(營銷技術)公司，特別聚焦于B2

46、B及高客單價行業的SCRM及營 銷自動化產品，旨在幫助企業更好的實現獲客、轉化、增長。 以下哪項最能說明您未來的 營銷自動化交付方式？ 以下哪項最能說明您未來的 營銷自動化交付方式？ 我們的大部分營銷 自動化交付都將在 內部得到合作伙伴 的一些支持 我們的大部分營銷 自動化交付都將在 內部得到合作伙伴 的一些支持 我們將大部分營銷 自動化外包，少部 分由內部負責， 我們將大部分營銷 自動化外包，少部 分由內部負責， 我們將所有都 是內部負責 我們將所有都 是內部負責 我們將所有營 銷自動化外包 我們將所有營 銷自動化外包 53%53% 25%25% 13%13% 60 50 40 30 20

47、10 0 10%10% 對于尚未實施營銷自動化的公 司，53的受訪者表示他們的大部分 交付將在內部得到合作伙伴的一些支 持，四分之一將外包大多數工作內 容，18將保留內部所有內容，只有 10將外包一切。 82希望實施營銷自動化的組織表 示，他們至少需要一定程度的營銷技 術服務來支持他們的投資。這也有助 于理解企業正處于了解營銷自動化帶 來的復雜性的階段，并可能將有人指 引的方式看作是實施該技術的正確方 法。 企業選擇外包某些任務，外包商可以 提供企業員工不具備的專業知識，可 以節省時間，增加效益。 在內部處理所有的數字營銷也有其自 身的優勢。如果企業具備支持員工學 習新技能的資金，設備和所有其

48、他的 需要，那么讓員工在數字營銷領域成 為專家也是很好的選擇。 結論和關鍵要點結論和關鍵要點 期望與現實期望與現實 對于營銷自動化可以做什么以及 實際實施的看法存在明顯的差 距。 雖然企業計劃將營銷自動化用于 多點觸控廣告系列，該技術仍被 視為“一次性電子郵件”工 具 。 部署后，企業可以推動潛在客戶 生成和簡單的培育活動，但受到 平臺本身缺乏內容和復雜性的限 制。 這為營銷人員提供了掌握基本要 素并構建復雜的營銷自動化戰略 的機會。 但是，他們需要有足 夠的人才儲備。 人才爭奪戰人才爭奪戰 該調查強調了內部培訓和外部供 應商支持的獨特需求。 在 開發他們的營銷自動化知識和專 業知識時，一半的

49、受訪者會培訓 內部現有員工。 另外50轉 向外部供應商提供所需的知識和 培訓。 對于那些在美國工作的人，以及 為擁有3,000多名員工的企業業務 工作的人來說尤其如此。 但是，依靠現有員工的情況在英 國的受訪者中并不常見。 對于 沒有外部支持可能沒有內部資源 或技能的中小企業來說也是如 此。 銷售和營銷調整銷售和營銷調整 很明顯，營銷技術為在銷售和營 銷團隊之間建立強大的數據驅動 關系提供了橋梁。 幾乎五 分之一實施營銷自動化的人表示 他們這樣做是為了更好地協調， 特別是在美國。 這也是 未來 實施營銷自動化的最常見原因： 三分之一尚未投資該技術的受訪 者表達了這一點。 幸運的是，投資營銷自動化利大 于弊。超過四分之一的受訪者說 其最大的好處是部門聯結。 事 實上，幾乎一半實施營銷自動化 的人認為它已經改善了他們與銷 售的關系。 人認為它已經改善了他們與銷售 的關系。 未來投資未來投資 營銷自動化完全融入營銷文化。 營銷自動化的 投資將繼續穩步增長，但營銷人 員將預見到投資從技術本身轉移 出去。 相反，投資將轉移到 其 他的營銷技術基礎設施和所需的 技能和資源來最大化投資回報。 幾乎一