《貝恩公司：2024嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道研究報告（27頁）.pdf》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《貝恩公司：2024嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道研究報告（27頁）.pdf（27頁珍藏版）》請在三個皮匠報告上搜索。

1、隨著嵌入式金融市場的不斷擴大，重塑風險和品牌評估體系，擁抱不同整合模式，找準自身定位將成為制勝的關鍵。作者：梁靄中、崔筠、張蕾嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司1摘要 我們的研究發現，2021年，電商等軟件平臺的嵌入式金融服務規模達到2.6萬億美元，占全美金融市場交易總額的近5%；到2026年，市場規模有望突破7萬億美元。支付和借貸仍將是嵌入式金融的兩大領先細分市場，而保險、稅務、會計等鄰近領域增值服務則有望實現更顯著的增長。嵌入式金融“高效協同”的價值主張有助于改善客戶體驗，提高金融服務的可得性，同時協助企業降低成本和風險，因此，市場需求將持續

2、擴張。在新價值鏈中，傳統金融機構面臨營收流失和逆向選擇的風險。不過，只要在特定垂直細分領域中找準定位，它們仍有機會釋放巨大的增長潛力。2.6萬億美元7萬億美元2021年，美國嵌入式金融市場的交易規模已達到到2026年，美國嵌入式金融市場的交易規模有望突破嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司2金融行業客戶價值主張重塑嵌入式金融的興起標志著一個全新時代的到來。它不僅改變了銀行交易的方式，還顛覆了消費者和企業建立和管理金融服務關系的方式。我們在2019年發表的一篇文章中指出，金融科技正迅速從一種商業模式演變為軟件平臺中不可或缺的“第四類平臺”。這一趨勢在此后更是高歌猛進，勢不可擋。電商

3、（如Shopify），外賣和網約車APP（如DoorDash、Uber）以及健身服務（如Mindbody）等不同類型的平臺相繼崛起。這些平臺能成功交付產品和服務，離不開一大批財力雄厚的金融科技企業。比起傳統的金融機構提供的獨立金融服務，嵌入用戶日常軟件中的支付、貸款、保險等各類金融服務更為便利，日益得到用戶青睞。然而，盡管嵌入式金融服務近年來發展迅猛，針對該行業發展動態的定量研究卻并不多見。有鑒于此，本報告將聚焦美國市場，梳理賦能嵌入式金融崛起的關鍵產品和服務，并對其市場規模、增長模式和經濟效益進行量化分析。為撰寫本報告，我們與行業從業者、業內專家和分析師進行了逾50次訪談，對各類公開數據進行

4、匯總整合，同時還參考借鑒了我們與軟件平臺、服務類企業以及持牌機構的諸多項目合作經驗。我們發現，2021年美國嵌入式金融市場交易規模已達到2.6萬億美元，占全美金融市場交易總額的近5%；到2026年，該市場的交易規模有望突破7萬億美元，在全美金融市場交易總額中的占比也將達到10%以上。由于嵌入式金融的價值主張有助于改善客戶體驗，提高金融服務的可得性，同時協助企業在價值鏈的各個環節降低成本和風險，其市場需求將持續擴張。上述發展趨勢即將在金融行業引發一場深刻變革。嵌入式金融賦能客戶與金融機構建立一種全新的關系，讓客戶在使用軟件、購買商品的同時獲取相應服務。面對新機遇，有的企業遲疑觀望，可能痛失良機；

5、而有的企業將順勢而為，把握先機。本報告將深入探討嵌入式金融帶來的利好，以及企業應如何借力東風、乘勢而起。嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司3研究結果綜述2021年，美國消費者和企業通過嵌入式金融服務完成的交易規模達到2.6萬億美元。當消費者在打車軟件上點擊確認的時候，往往正忙于確認前方路段，而無暇考慮背后的技術巧思；在網購中點擊“立即付款”時，他們也很難感知到后臺精妙的工程設計。盡管嵌入式金融的應用領域日益廣泛，集成的金融產品也日趨多樣化，但本報告將主要著眼于美國國內的四大細分市場，即嵌入式支付、借貸、綜合銀行和銀行卡服務。這些細分市場在數字化成熟度、創收能力和現有用例方面均領

6、先于其他產品。以下是本次研究的主要洞見：嵌入式金融有助于優化價值主張?？蛻艨梢韵硎軋鼍盎臒o縫式體驗，而平臺則可以開發全新應用場景，利用專有客戶數據，提高金融服務的可及性并降低終端客戶成本。新價值鏈為平臺提供利好。傳統以銀行為中心的價值鏈正逐步向全新生態系統轉型。生態系統參與者主要分為四類：終端客戶、擁有客戶關系的平臺、協助滿足復雜監管和技術要求的軟件服務提供商，以及持牌機構。企業可以充當多種角色并采用多種模式。市場規模龐大并持續增長。據我們估計，2021年美國平臺和服務提供商在支付、借貸、綜合銀行和銀行卡服務領域的總收入達到220億美元。我們預計，到2026年，該市場將增長一倍有余，達到51

7、0億美元，其中嵌入式金融的交易規模也將從2.6萬億美元擴大至7萬億美元。當消費者在打車軟件上點擊確認的時候，往往正忙于確認前方路段，而無暇考慮背后的技術巧思；在網購中點擊“立即付款”時，他們也很難感知到后臺精妙的工程設計。嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司4 不同行業和服務細分的增速各有不同。技術采用曲線因行業而異，零售和電商平臺是目前嵌入式金融解決方案的主要應用場景。我們預計，支付和借貸仍將是嵌入式金融最龐大的兩個細分市場，同時保險、稅務、會計等服務也將持續增長。傳統金融服務已迎來發展拐點。在新價值鏈中，傳統機構面臨營收流失和逆向選擇的風險。不過，它們仍有機會釋放巨大的增長潛

8、力，尤其是在特定垂直細分中找準自身定位的機構?？茖W合理的能力布局終將為它們帶來新的發展機遇，以多樣化的方式服務全新價值鏈。盡管目前宏觀經濟形勢復雜多變且短期內存在下行風險，但本報告的預測著眼于長期。我們以五年為期，將短期經濟震蕩，包括未來18個月會對嵌入式支付前景產生巨大影響的經濟衰退納入考量。我們認為，未來五年內，任何經濟衰退都不會影響該市場的強勁增勢。誠然，任何市場預測都存在不確定性，我們的預測主要是基于對該市場增長趨勢的全面總結和合理分析。嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司5什么是嵌入式金融？嵌入式金融產品和服務的集成模式多種多樣，包括精簡型（即深度依賴服務提供商的基礎設

9、施和領域專知）和全棧型（即平臺自建并直接管理）。具體集成模式選擇取決于平臺的能力和理想的風險回報特征。嵌入式金融最初是一種將軟件和商業相結合的技術。如今，嵌入式金融的用例不斷擴展，包括Shopify Bal-ance（Shopify推出的嵌入式銀行產品和服務），以及線上結賬時常見的“先買后付”（BNPL）選項。在本報告中，我們將嵌入式金融定義為提供相關金融服務的非金融軟件平臺，擁有一定經濟自主權，支持平臺客戶在原生客戶旅程中使用增值產品和服務。這些服務大多以金融為核心，例如綜合銀行、支付、借貸或保險服務。近期還涌現出一批新興服務類型，包括合規（稅務、會計）、人力資本管理（薪酬、福利）和電商綜合

10、平臺站內采購等。嵌入式金融產品和服務的集成模式多種多樣，包括精簡型（即深度依賴服務提供商的基礎設施和領域專知）和全棧型（即平臺自建并直接管理）。具體集成模式選擇取決于平臺的能力和理想的風險回報特征（見圖1）。嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司6?WePay?Global Payments?Stripe?030601001080?12030+320?31224+018+?圖 1:嵌入式金融產品和服務的集成模式包括精簡型、混合型和全棧型新的價值鏈嵌入式金融市場主要由以下四類企業構成：終端客戶、平臺、軟件和數據提供商以及持牌機構。業內企業制定了具體的價值主張，采用不同的互動方式（見圖

11、2）。由于不符合我們定義中的至少一項條件，我們的研究不包括以下產品和服務：提供新功能或新產品的金融科技企業和數字銀行：這些平臺實質上就是金融機構。聯名信用卡：該產品未嵌入數字原生客戶旅程。閉環電子卡或門店會員計劃：電子儲值卡和會員計劃（例如：通過星巴克APP提供的會員計劃）是一類邊緣化的場景；對于該類產品和服務是否符合我們的定義，存在一定爭議。本研究中不包含該類產品和服務，因為它們本質上是一種數字原生型預付卡閉環系統，而不是利益共享的場景化嵌入式服務。嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司7?Apple Card?Shop?JefferiesJefferies?Parafin?Mi

12、ndbody?ParafinParafin?MindbodyMindbody Capital?Apple Card?Apple Pay?Nike?Apple CardApple Pay?Apple Card?NikeNike?Apple Pay?Uber?Uber Debit?GoBankGoBank?Green Dot?Uber?UberUber?PNC?PNC?Stripe?StripeStripe?Shop Pay?Stripe?Shop PayShop Pay?圖 2:嵌入式金融市場參與者制定了具體的價值主張嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司8軟件與支付相結合，釋放協同

13、效應潛力嵌入式金融制勝的關鍵在于其卓越的價值主張能否落地?？蛻舾嗖A一體化的綜合解決方案，主要原因有三：更優質的客戶體驗：例如，商戶通過Shopify開設在線商店，同時獲得支付處理服務。精簡的業務受理流程，統一的看板和工具，便捷的支付供應商管理，為商戶帶來了更優質的體驗。節約成本：平臺通常會采用交叉補貼的模式，降低客戶成本。例如，銷售點（POS）軟硬件提供商Toast用支付業務收入補貼硬件產品，從而降低了餐飲業主需要承擔的總成本。市場覆蓋和風險：平臺可以借助海量客戶洞察開展風險評估。部分由于傳統機構場景化數據點過少而被忽視、拒絕或錯誤定價的客戶將更容易獲取金融服務。各大平臺正在新價值鏈的各個環

14、節開展合作，為客戶提供利好，同時實現核心服務差異化。這也進一步提升了它們核心業務的銷售能力。例如，將支付服務嵌入原有開票流程，有助于優化商戶的會計或業務管理軟件，大大縮短核對付款和開發票所花費的時間。嵌入式金融服務協助平臺實現卓越的經濟效益，提高客戶全生命周期價值。通過最大限度降低邊際獲客成本，平臺可以在增加每用戶平均收入的同時，提高客戶忠誠度。隨著嵌入式金融服務日益融入客戶的各項業務流程，并得到終端用戶的使用，一個良性循環逐步形成：“高效協同”的價值主張加快獲客速度，而新增的收入則可用于業務再投資，從而進一步刺激增長。嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司9510億美元的市場機遇

15、我們的規模測算主要聚焦當下最大的幾個嵌入式金融市場，包括支付、借貸、綜合銀行及其細分市場。我們預計，從2021年到2026年，美國市場的整體規模將增長一倍以上，從220億美元增至510億美元，復合年增長率將達到19%（見圖3和圖4）。嵌入式金融平臺交易規模的迅猛增速將成為平臺和服務提供商收入增長的主要驅動力。嵌入式金融在部分行業的滲透率將不斷提高，企業對企業（B2B）支付和BNPL等小型細分市場的收入規模也將成倍增長。?B2C?POS?B2B?B2B?B2C?圖 3:目前，嵌入式金融主要由七大主要市場構成嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司10?2021?140?60?20?02

16、0406080100%?B2B?POS?圖 4:美國嵌入式金融市場規模已達到220億美元?2026?270?130?110?020406080100%?B2B?POS?圖 4:到2026年，將進一步增長至510億美元嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司11?2021?120?2026?210?1.7?3.5?15%29%+75%“?”?圖 5:到2026年，嵌入式個人支付市場交易規模將達到3.5萬億美元，為平臺和服務提供商帶來210億美元的收入個人支付個人支付或商戶收單服務賦能商家通過各類支付渠道（發票、銷售點（PoS）、鍵控輸入、在線結賬）和方式（信用卡、借記卡、自動清算中心（

17、ACH）、數字錢包）接收客戶付款。由于中小型企業客戶在收單服務設置方面存在困難，支付服務往往是最先嵌入中小型企業軟件的金融服務之一。一般來說，商戶需通過獨立的銷售組織注冊支付服務，再等待收單行審批。該流程十分繁瑣，通常耗時數月。過去15年，支付服務商成為價值鏈中的新興參與者。它們以軟件為中心，代表收單行向商戶提供收款服務，簡化商戶的收款程序。目前，個人支付服務商生態系統充滿活力，其中包括大型新興支付服務商（如Stripe、Pay-Pal、Adyen和Square），老牌嵌入式服務提供商（如Global Payments和Worldpay）以及初創企業（如Finix，Fortis和Payrix）

18、。個人支付在嵌入式金融交易中的占比達到60%以上。2021年，美國消費者通過嵌入式支付消費了1.7萬億美元。按大約0.75%的整體手續費率計算，市場凈收入達到120億美元（見圖5）。這些收入由平臺和服務提供商平分，二者的手續費率均接近0.4%。嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司12雖然嵌入式個人支付迅速普及，但用例依然集中于電商、零售、餐飲、健身、非營利組織和現場服務等領域的垂類軟件平臺。某支付軟件企業的高管甚至將支付服務比作是“提供其他金融產品的催化劑”。我們預計，到2026年，通過嵌入式平臺完成的個人支付交易規模將增長一倍有余，達到3.5萬億美元，為平臺和服務提供商帶來21

19、0億美元的收入。嵌入式支付在零售和食品等行業的加速滲透將成為主要的市場驅動力。其在中小企業交易中的占比將增長近兩倍，達到70%。隨著數字支付服務日益普及，其觸角還有望延伸至新的垂類。到2026年，平臺收入將增長一倍有余，達到140億美元，手續費率則基本保持不變。與此同時，由于競爭加劇，服務提供商的平均服務定價和手續費率將從0.38%降至0.2%左右，導致其收入僅小幅上升至70億美元。企業對企業（B2B）支付2021年，美國市場B2B支付交易規模達到27.5萬億美元，其中應付賬款和應收賬款（AP/AR）服務約占交易總額的90%。相比嵌入式個人支付，嵌入式B2B支付的滲透率相對較低，一定程度上是因

20、為其對支票和ACH支付的依賴程度遠高于電子支票、虛擬卡等其他支付方式。大型銀行已經在嵌入式B2B支付方面取得了一定進展，不過，隨著近幾年B、Billtrust、AvidXchange和Taulia等眾多支付和AP/AR自動化平臺的興起，行業生態系統的定義逐步完善，滲透率也加速提升。2021年，嵌入式B2B支付市場收入為19億美元。其中，7億美元來自銀行卡交易，由平臺和服務提供商平分，還有12億美元則來自ACH交易。預計到2026年，B2B支付交易規模將達到33.3萬億美元。為了優化運營、簡化應付賬款和應收賬款的對賬流程，買家將逐步改用電子支票、虛擬卡和ACH增值服務，繼而推動嵌入式支付滲透率顯

21、著提升。與此同時，嵌入式B2B支付市場的交易規模將增長近四倍，從0.7萬億美元增至2.6萬億美元，平臺和服務提供商的收入也將從19億美元上升至67億美元（見圖6）。對于嵌入式B2B銀行卡支付，預計未來幾年，與個人支付類似，服務提供商的手續費率將面臨一定壓力，而平臺手續費率則將略有提升。到2026年，平臺和服務提供商的收入將分別達到15億美元和8億美元，嵌入式B2B銀行卡支付整體市場增速也將有所提升。對于嵌入式B2B ACH支付，預計到2026年，平臺通過ACH相關增值服務可獲得近40億美元的凈收入，而服務提供商的相關凈收入則不到5億美元。目前，中小企業占B2B銀行卡交易的57%。隨著嵌入式金融

22、滲透率從2021年的5%上升到2026年的15%，中小企業將成為該市場的主體用戶。這主要是因為嵌入式金融服務可以在客戶收到發票時發起一鍵支付操作，從而確保逾期或未結發票的履行。這對中小企業來說尤為重要，因為逾期付款可能對其業務造成致命打擊。相比之下，大型企業通常會選用由傳統銀行提供的財資解決方案。這些解決方案往往與借貸和投資類產品一起捆綁銷售。嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司13?B2B?2021?19?2026?67?0.7?2.6?3%8%+252%?圖 6:到2026年，嵌入式B2B支付市場交易規模將達到2.6萬億美元，為平臺和服務提供商帶來67億美元的收入先買后付過去

23、五年，BNPL在各大電商平臺上迅速普及，BNPL獨角獸企業Affirm，Klarna和Afterpay也相繼崛起。在疫情的推波助瀾下，BNPL和POS貸款受到熱捧。它們可幫助資金不足的消費者獲得產品和服務。BNPL和POS貸款都支持客戶在銷售點通過分期付款購買產品和服務。雖然二者概念有所重疊，有時甚至可以互換使用，但在本報告中，BNPL是指無息分期付款，通常分四期付款且付款期限不超過12個月。BNPL服務提供商按照總交易金額的一定比例向商戶收取手續費，以此獲利。2021年，美國線上零售商和電商綜合平臺總銷售額達到約1.4萬億美元。其中，約500億美元通過BNPL平臺完成，占總銷售額的3%至4%

24、。到2026年，線上總交易額有望躥升至2.4萬億美元。預計嵌入式金融滲透率也將提升至10%到12%，推動BNPL市場規模躍升至2650億美元。據我們測算，2021年，BNPL為美國服務賦能者和平臺創造了近10億美元的收入。到2026年，該數字將增長至40億美元左右，不過二者的利潤率將受到一定擠壓（見圖7）。近年來，BNPL交易在歐洲地區的發展勢如破竹，預計未來幾年美國BNPL市場將延續歐洲市場高歌猛進的發展勢頭。在英國，BNPL的線上支付占比約為5%，在瑞典，占比達到23%。嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司14激烈的競爭可能會對利潤率造成擠壓。目前，BNPL服務賦能者的手續費

25、率通常介于1.5%到1.8%之間。預計到2026年，盡管整體利率可能有所升高，但手續費率將下滑至1.3%到1.5%之間。研究表明，BNPL交易可吸引客戶增加消費，平臺則可以通過提高客單價和轉化率增加收入。不過，BNPL的超額利潤也在持續變動。未來，平臺或適時退出目前由BNPL服務商收取手續費并承擔收款風險的模式。銷售點貸款銷售點（POS）貸款是一種消費者信貸。作為BNPL的替代方案，人們常用它來購買家具、大型家電等價格更為昂貴的商品。它與BNPL之間的根本區別在于，POS貸款會收取一定利息，且貸款期限通常為6或12個月。不過，與BNPL類似，它同樣可以有效提升商戶的銷售轉化率和客單價。利息并不

26、是平臺的收入來源，平臺通常會向Affirm等服務賦能者支付一定比例的服務費。2021年，POS貸款約占消費者交易總額的4%，約4280億美元。傳統借貸機構是主要的POS貸款提供方，嵌入式POS貸款的占比約10%，約430億美元。到2026年，市場有望增長至800到900億美元。POS貸款的整體交易增長可忽略不計，但嵌入式POS貸款的市場份額將有所提升。?2021?9?2026?40?490?2650?3%4%10%12%+350%BNPL?圖 7:到2026年，先買后付市場交易規模將達到2650億美元，為服務賦能者帶來40億美元的收入嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司15在嵌入

27、式POS貸款中，盡管利潤率有所下降，但服務賦能者和平臺的利潤仍將有所提升。預計該市場整體收入將從42億美元躍升至75億美元（見圖8）。服務賦能者的手續費率可能會有所下降。目前，POS服務賦能者收取的手續費率相當于貸款金額的9%至11%。到2026年，預計該費率將降至8%到9%。下降后的費率依然很高，尤其是與BNPL的交易回報相比。不過，由于商業模式不同，POS的服務成本也更高。B2B借貸受疫情影響，傳統銀行的借貸服務渠道受阻，而薪資保護計劃則為線上直接貸款提供了便利，因此嵌入式B2B借貸在過去幾年勢不可擋。正如一位銀行高管所述：“小型企業貸款難度很大。它們沒有抵押品，會計記錄以最大限度減少納稅

28、為宗旨，導致銀行無法批準它們的貸款?！狈从^嵌入式B2B借貸，以Mindbody Capital為例，它借助由Parafin賦能的核心解決方案，為健身行業中小企業客戶提供信貸。再比如，餐飲管理和POS解決方案提供商Toast在2019年推出Toast Capital，為美國境內的餐飲客戶提供貸款。2021年，中小企業貸款總額接近4000億美元。依托Cross River Bank等嵌入式金融解決方案提供商，嵌入式金融滲透率達到約3%。按以上數據測算，2021年通過嵌入式金融完成的貸款交易約為120億美元。預計到2026年，B2B借貸總額將小幅上升至約4300億美元，而嵌入式B2B借貸則將實現5倍

29、的高速增長，達到500至750億美元，占B2B借貸總額的約15%。?2021?42?2026?75?430?840?1%1%+75%?POS?POS?圖 8:嵌入式POS貸款市場份額增速相對緩慢但十分穩健嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司16平臺和服務提供商的收入模式各不相同。持牌貸款機構保留貸款的平均時間最短僅為幾天，承擔信用和授信風險的實體機構將獲得大部分的融資費用。該筆費用通常占商戶預借現金本金的6%至10%，遠高于中小企業的加權平均利率。假設平臺不承擔任何信用風險，那么手續費占本金的0.5%至2%。據此測算，到2026年，B2B借貸收入將從2021年的2億美元增長至13

30、億美元（見圖9）。以上是最保守的收入估計。如果平臺或服務賦能者愿意承擔部分潛在信用風險，那么它們的收入將得到大幅提升。它們可以進行表外融資，在結構性融資中承擔第一損失敞口，或者用信貸績效費抵扣部分或全部融資費用。?2021?2?2026?13?120?500750?+550%?圖 9:未來五年，嵌入式企業借貸將增長五倍嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司17?2021?20?2026?110?1350?7500?2%9%+440%?圖 10:到2026年，嵌入式綜合銀行和銀行卡服務將帶來110億美元的收入綜合銀行和銀行卡服務嵌入式綜合銀行服務最初是金融科技企業和新生代銀行向傳統銀

31、行借用牌照的一種方式，且僅限于預付卡或借記卡業務。此后，零工一族和個體經營群體的出現催生了新用例。我們的研究表明，Galileo、Treasury Prime、Stripe、Marqeta等服務賦能者的崛起將推動該市場持續增長。以嵌入式綜合銀行服務Shopify Balance為例，它借助Stripe Treasury賦能，為平臺商戶提供商業銀行賬戶和借記卡。某領先服務商高管在訪談中指出：“我們現在供不應求，工作需求量實在太大，因此可以對平臺合作伙伴進行嚴格篩選?！焙颓度胧浇鹑谝粯?，該市場的嵌入式服務定義也在不斷變化。銀行即服務（BaaS）適用于價值鏈的各個環節。針對該細分領域，本研究主要分析

32、了支持終端用戶設置銀行和支付賬戶并接受相關支付卡的平臺。除非有爭議需要解決，客戶通常不會與基礎銀行服務提供商進行互動?；谖覀儗η度胧浇鹑诘亩x，本研究不包括新生代銀行和金融科技企業發行的銀行卡產品。2021年，美國消費者和企業的借記卡交易規模為3.60萬億美元，信用卡交易規模為3.55萬億美元。其中，通過嵌入式綜合銀行服務完成的借記卡和信用卡交易占比分別為3%到4%和不到1%。預計到2026年，借記卡在非金融服務市場的滲透率有望增加五倍，達到15%左右，而為嵌入式金融量身打造的信用卡SaaS模式也將逐步興起。兩者的嵌入式金融總滲透率有望達到約9%（見圖10）。嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道

33、貝恩資本|貝恩公司18盡管市場競爭將持續對服務提供商的利潤率造成擠壓，嵌入式綜合銀行和銀行卡服務為平臺和服務賦能者創造的收入仍將從20億美元增加到110億美元，包括借記卡和信用卡的交易費用，以及向平臺收取的SaaS服務費用。前者是平臺的主要收入來源，后者是服務賦能者的主要收入來源。借記卡交易在發卡量和交易量方面占比最高，而信用卡市場的規模則仍然較小，服務賦能者的數量十分有限。2021年，銀行卡交易分別為平臺和服務賦能者帶來了7.5億美元和3.5億美元的收入，其中借記卡交易占比超過90%。預計到2026年，隨著非金融機構嵌入式交易量的提升，二者的收入水平也將有所上升。平臺收入有望突破40億美元，

34、服務賦能者的收入則將達到13億美元。與此同時，預計服務賦能者的SaaS服務費用收入也會成比例上漲，達到50億美元以上。當然，增長之路不會一帆風順。由于服務費用持續承壓，頭部服務賦能者開始嘗試在其服務套餐中新增反欺詐、爭議管理、客戶盡職調查、合規和商戶收單管理等增值服務。生態戰略能否支持平臺達到理想的規模將成為增長的關鍵。例如，Uber Money允許司機在車主端APP中接收付款。該筆收入隨后將自動轉入司機的借記卡并直接用于消費，并由Uber的合作伙伴提供消費返現和獎勵，從而形成更有利于司機的生態系統。市場增長前景可期嵌入式綜合銀行服務最初是金融科技企業和新生代銀行向傳統銀行借用牌照的一種方式，

35、且僅限于預付卡或借記卡業務。此后，零工一族和個體經營群體的出現催生了新用例。我們的研究表明，Galileo、Treasury Prime、Stripe、Marqeta等服務賦能者的崛起將推動該市場持續增長?？v觀各大行業，用例的發展主要由零售和電商平臺引領。它們高度數字化，并接受各類不同的結帳和付款方式。外賣、食雜配送、網約車和移動出行等雙邊市場綜合平臺是嵌入式金融的主要用戶。它們為餐廳和零工一族的收付款提供便利，同時通過借記卡交易創造收入。相比之下，許多其他行業受制于非中介化程度、監管影響或客戶偏好，數字化發展進程緩慢，對嵌入式金融的滲透造成阻礙。例如，房地產行業滲透率極低，一方面是因為支付類

36、型有限（依賴支票和ACH），另一方面則是因為交易金額過大，受到平臺交易上限以及監管和法律要求的限制（見圖11）。嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司19?圖 11:嵌入式金融的成熟度因行業而異嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司20價值鏈中的最大獲益者我們的競爭格局調研顯示，平臺仍將是客戶關系的主要管理者，并且在嵌入式金融利潤池中的所占份額也將不斷提升。服務賦能者將優化運營成本，與理想的平臺深度鎖定，并展開激烈競爭。平臺的地位因此將進一步得到提升。不過，也有部分大型服務賦能者利用規模優勢，提高超額利潤占比。頭部服務賦能者可以與不同平臺在不同垂類廣泛開展合作，鎖定優勢

37、價格并引領市場發展。向自建模式轉型一些大型平臺可能會采用自建模式提供相關服務，例如信用和市場風險評估，以及收款等直面客戶的銷售和支持服務等，從而利用規模優勢實現邊際效益。在支付行業，為了實現垂直一體化和利潤最大化，部分平臺已經開始向支付服務提供商轉型。在此背景之下，服務賦能者將進一步發揮重要作用，協助平臺應對復雜的監管、財務和技術要求。即使不采用自建模式，金融科技專家和工程師的專業知識也將成為平臺持續制勝的關鍵。價值鏈其他環節將基本維持現狀。提供核心基礎設施和牌照的服務將基本實現商業化，因此仍以外包模式為主。不過，大型銀行或因監管套利而失去服務優勢。例如，杜賓修正案（Durbin Amendm

38、ent）對大型銀行的借記卡交換費做出限制。此舉有利于擁有法案豁免權的小型銀行為借記卡關聯產品提供基礎設施和牌照。傳統銀行角色定位在傳統銀行業價值鏈中，銀行負責提供產品，管理分銷和維系客戶關系。嵌入式金融的出現打破了這種商業模式。其中，銀行依然作為持牌機構，對低利潤、低增長業務的相關風險和財務狀況進行管理，但對于與客戶關系極為緊密的大型銀行而言，僅負責提供牌照的商業模式不再是一條可行之路（見圖12）。這是因為傳統金融機構作為商品服務提供商面臨經濟惡化的風險，而平臺和服務提供商則可運用卓越的技術、算法和更多場景化的數據，贏得信譽最好的客戶。因此，利潤池將逐步向后者轉移。未來，只有無價值或高風險的消

39、費者才會默認使用傳統渠道。即使擁有貸款評級系統，傳統銀行也難以發掘出有價值的借貸業務機會。嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司21因此，傳統金融機構應該以發展嵌入式金融為契機，重塑核心業務，打造全新增長引擎，并推出可互操作的產品和服務。參考摩根大通收購WePay的做法，向價值鏈上游延伸并提供支持服務，或者購買平臺股份。最理想的狀態是基于所在垂類和適用的產品，多措并舉、多面發力。若想制定成功的嵌入式金融價值主張，必須重新布局必要能力，尤其在風險評估方面。對大多數銀行來說，通過實時信貸決策引擎管理部分非銀行客戶是對其風險承受能力的一種挑戰。銀行和監管機構必須適應平臺和服務提供商的信貸

40、決策方式。這些決策主要基于銀行外部的實時場景數據，并有可能對傳統表內業務造成沖擊。銀行可采取三大舉措。銀行若想把握先機，需善用“組合拳”?？傮w而言，這套組合拳應包含以下三大舉措：維持現有領先地位和客戶關系 擴大平臺覆蓋 重塑新興垂直行業，打造全新增長引擎部分企業已經開始采用“組合拳”的打法。例如，高盛集團（Goldman Sachs）積極推進全價值鏈戰略布局，與Apple Card和Stripe Treasury鞏固合作伙伴關系，同時依托Marcus和MarcusPay打造自有分銷體系。再比如，致力于為小型企業和零售平臺提供嵌入式信貸和支付服務的五三銀行（Fifth Third），它通過收購P

41、rovide平臺加碼醫療行業布局，從而進軍分銷和支持服務環節。?APP?圖 12:嵌入式金融對傳統銀行價值鏈進行拆分嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司22未來的價值鏈致勝之道嵌入式金融催生了一批后起挑戰者，加劇了銀行業的競爭。部分技術落后的機構和平臺已經開始陷入困境，嵌入式金融令它們失去了競爭優勢。還有部分企業則將通過IT架構從封閉式到開放式的轉型，實現蓬勃發展。制勝未來的關鍵在于制定清晰務實的變現戰略，著力實現交易規?；?，從而確保能力建設的投入符合成本效益。有必要從優勢領域和核心能力出發，盡早明確市場參與模式。銀行已經具備了一定的條件和能力，初步建設基礎架構并對外開放部分服務

42、。服務提供商：以提供便利為目標服務提供商的整體增勢十分強勁，但新興服務提供商市場可能會出現供大于求的情況。成功的企業會提供一套完整的服務解決方案，包括監管監督、合規、貸款發放和履約。服務提供商應通過簡化集成、優化服務，為客戶提供后顧無憂的嵌入式金融解決方案，從而進一步占據有利地位。它們可以采用大批量自助服務模式，或者在若干大型平臺中深度運營。它們應專注于潛力大或持續增長的行業，努力實現規?；?，穩步改善用戶體驗。平臺：選擇合適的合作伙伴平臺有機會實現客戶保留率最大化并以相對較低的成本創造新的收入來源。自行分銷的企業將有能力為終端用戶帶來前所未有的便利，從而實現收入大幅增長。謹慎選擇合作商是平臺制

43、勝的關鍵：金融機構合作商必須真正符合它們的需求，服務合作商必須竭盡全力滿足它們的要求。未來展望嵌入式金融的迅猛發展吸引了大量風險投資和成長型股權投資涌入。新用例的增加推動市場不斷釋放增長潛力并獲得充沛的資金支持。嵌入式金融將從根本上重塑消費者與金融服務的互動方式，改變客戶信得過的互動服務類型。各類小眾細分市場將涌現出一批新興服務提供商。它們將通過拆分或整合價值鏈的方式實現增長。因此，平臺將擁有較大的選擇空間，精心打磨符合自身需求的合作模式，而客戶也將進一步享受到更加場景化、無縫化和便利化的金融服務體驗。嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司23定義B2B借貸：嵌入式B2B借貸是指軟

44、件或電商綜合平臺向站內商戶提供的借貸服務。本研究還包括銀行貸款在內的貸款，但不包括借貸平臺或純粹的貸款推介計劃。企業對企業（B2B）支付：B2B支付是一種企業服務，支持客戶出具數字發票，并將嵌入式金融作為一種支付方式。該類服務通常由會計SaaS或AP/AR平臺提供。本研究不包括銀行提供的現金管理或財資解決方案。綜合銀行和銀行卡服務：本研究主要分析了支持終端用戶設置銀行和支付賬戶并接受相關支付卡的平臺?？蛻襞c基礎銀行服務提供商之間無互動?；谖覀儗η度胧浇鹑诘亩x，本研究不包括新生代銀行和金融科技企業發行的銀行卡。該類服務由平臺（通常是APP或網站）向終端用戶提供完全場景化的體驗?？蛻趔w驗由平臺

45、負責并管理。先買后付（BNPL）：BNPL產品和服務支持客戶在銷售點通過分期付款購買產品和服務?？蛻暨€款時無需支付利息，通常分為四期付款且付款期限不超過12個月?；A服務提供商在銷售點即時向電商平臺付款且享有小幅折扣。此后，平臺將承擔向客戶收回墊付款的全部責任。本部分的研究不包括銷售點提供的任何可能產生利息的貸款服務。銷售點（POS）借貸：本研究包括支持消費者通過有息貸款購買產品和服務的平臺。該服務由基礎服務提供商提供。該類服務提供商需要：在銷售點即時向平臺付款，并收取一定比例的信貸服務費；承擔向客戶收回墊付款的全部責任。本研究不包括非銷售點提供的有息貸款，以及零售商直接與銀行或借貸機構合作提

46、供的有息貸款方案。嵌入式金融：新價值鏈中的制勝之道貝恩資本|貝恩公司24作者簡介及致謝作者：梁靄中、崔筠、張蕾梁靄中（Philip Leung）是貝恩公司資深全球合伙人，常駐上海。聯系方式：.崔筠是貝恩公司全球合伙人，常駐上海。聯系方式：.張蕾是貝恩公司副合伙人，常駐北京。聯系方式：.報告作者特別感謝貝恩公司各位專家的指導和輸入，如Matt Harris、Adam Davis、Blake Adams和Jeff Tijssen。感謝支持本次報告撰寫的咨詢顧問：翟旭揚和胡智康。此外，一并感謝翻譯部鄒懌帆，市場部何萍，圖像技術支持部顧麗娜等同事在本報告編纂和發行過程中給予的大力支持。Bold ide

47、as.Bold teams.Extraordinary results.貝恩公司是一家全球性咨詢公司，致力于幫助世界各地有雄心、以變革為導向的商業領袖共同定義未來 目前，貝恩公司在全球40個國家和地區設有65個分公司，我們與客戶并肩工作，擁有共同的目標：取得超越對手的非凡業績，重新定義客戶所在的行業。憑借度身訂制的整合性專業能力，配以精心打造的數字創新生態系統，我們為客戶提供更好、更快和更持久的業績結果。十年來，我們在公益服務方面投資超過10億美元，為應對當今教育、種族平等和社會正義、經濟發展和環境方面緊迫挑戰的公益組織提供我們的才能、專業知識和洞察力。自1973年成立以來，我們根據客戶的業績

48、來衡量自己的成功，并在業內享有良好的客戶擁護度。20世紀90年代初，貝恩公司進入中國，是較早進入中國市場的國際咨詢公司之一。多年來，憑借對本地市場的充分了解和在世界其他地區積累的豐富經驗，我們已陸續為30多個行業的大型駐華跨國公司以及知名國內企業客戶提供咨詢服務，度身訂制企業策略和解決方案。貝恩中國的咨詢方法與貝恩全球的方法一致，始終保持對結果的高度關注。在中國本地，我們的專業能力涵蓋戰略、績效提升、組織架構改良、兼并購和私募基金等各個領域。貝恩資本貝恩資本（Bain Capital）是全球領先的私募投資公司，資產管理規模近1600億美元。自1984年成立以來，我們始終秉持以價值創造為中心的投資理念，投資了370多家前沿科技公司。通過Bain Capital Ventures、Bain Capital Tech Opportunities和Bain Capital Private Equity，我們打造了端到端的科技平臺，并依托平臺賦能，對處于發展早期、成長期和收購期的企業進行投資部署，助力創業者、企業家和管理層實現公司價值最大化。我們認為，制勝科技行業，僅依靠資本是遠遠不夠的。因此，我們提供全球化的平臺、資源和人才，協助被投公司做出明智的戰略決策，在日新月異的行業中脫穎而出，并不斷開拓新市場。欲了解更多信息，請查詢 或關注微信號: