《SalesDriver：2023工業領域ABM營銷進階報告（39頁）.pdf》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《SalesDriver：2023工業領域ABM營銷進階報告（39頁）.pdf（39頁珍藏版）》請在三個皮匠報告上搜索。

1、工業制造領域ABM營銷現狀工業制造領域ABM營銷主要場景場景1場景2目標客戶量比較多，企業量在10萬以上，聯系人量在幾十萬以上數字營銷及內容營銷投入較多目標客戶量比較少，企業量在幾千到幾萬，聯系人量在幾萬10萬+數字營銷及內容營銷投入較少面向場景1的ABM營銷策略PART 01AI+全域ABM營銷策略客戶分級模型，進行客戶分級差異化預算觸達規劃個性化內容及觸達規劃Neural CF企業推薦+MLP訓練模型聯系人匹配數據整合預處理SD 企業數據庫-4500w包括行業，地區，城市，注冊資金，年營業額，企業性質、員工人數，營業收入，總資產，融資，產品服務，行業地位，采購產品等100+維度數據補齊企業

2、推薦模型訓練數據70%30%驗證數據構建企業采購意向模型高價值中高價值中價值低價值C-Level業務決策者技術決策者使用者采購者聯系人數據庫 6000w包括地理信息、部門，職位，手機，座機，郵件，微信等等多種觸達及用戶維度聯系人數據庫高預算立體觸達中高預算三維觸達適中預算二維觸達低預算一維觸達分級抓聯系人數據數據個性化旅程規劃差異化觸達策略基于AI的個性化用戶觸達旅程根據企業分級、用戶屬性、用戶行為，動態自動化規劃觸達。預期產出有應用場景，有興趣的客戶（興趣客戶）有應用場景，有興趣的客戶有需求的客戶（leads)銷售協同線索協同內容協同客戶行為動態協同SD企業數據庫數據整合ABM目標企業基于客

3、戶價值差異化觸達根據高、中高、中、低客戶價值不同，進行不同預算的差異化觸達規劃。模型分析內容偏好AIGC驅動個性化內容產出第一步 建立企業推薦模型，基于企業自身數據訓練，精準鎖定目標企業，聚焦預算營銷數據庫CRM 數據成交客戶客戶名單SD 企業數據庫-4500w包括行業，地區，城市，注冊資金，年營業額，企業性質、員工人數，營業收入，總資產，融資，產品服務，行業地位，采購產品等100+維度SD企業數據庫特征維度相關系數分析評估優化特征維度補齊構建模型企業自有數據整合專家經驗梳理行業企業規模營業收入注冊資本實繳資本招聘指數營收增長員工人數分支機構對外投資地域企業性質AIGC驗證構建深度協同過濾算法

4、模型模型訓練模型驗證專家經驗驗證模型優化迭代模型有誤銷售指定客戶競品客戶模型運行模型運行ABM目標企業企業購買力=f企業規模*w企業規模+f營業收入*w營業收入+f分支機構*w分支機構+f對外投資*w對外投資f企業規模=f（員工人數，參保人數，成立時間)f營業收入=f（營業收入，實繳資本，融資資本，注冊資本)f分支機構=f（分支機構數量)f對外投資=f（對外投資總額，對外投資機構數量)W企業規模=50%W營業收入=50%W分支機構=10%W對外投資=10%企業景氣度=f行業*w行業+f營收增長*w營收增長+f招聘指數*w招聘指數f行業=f（一級行業，二級行業，三級行業)f營收增長=f（上一年營

5、收增長，上一年營收增長率)f招聘指數=f（招聘崗位數量)W行業=50%W營收增長=50%W招聘指數=20%第二步 針對鎖定目標企業群體搭建價值細分模型，支持下一步差異化觸達規劃，再度聚焦預算第三步 基于客戶細分進行差異化觸達規劃，高價值客戶高預算多維觸達，低價值客戶低預算低維觸達高價值中高價值中價值低價值高預算立體觸達中高預算三維觸達適中預算二維觸達低預算一維觸達觸達成本高低線下Workshop電話營銷線上直播郵件短信信息流廣告線下和電話跟進促轉化深度內容高度互動，激發興趣點狀內容持續觸達，廣覆蓋，高到達客戶采購價值模型價值分組個性化觸達策略中高價值購買力弱購買意向強高價值購買力強購買意向強低

6、價值購買力弱購買意向弱中價值購買力強購買意向弱購買意向購買力特征維度分析樣本標注分類模型評估迭代內容偏好因素分析關聯性分析抽取樣本數據20000樣本標注專家經驗驗證神經網絡分析導入樣本-因素/特征維度輸出：各因素與特征維度的相關性,及特征重要性排序結果建模-Catboost/隨機森林/深度森林模型訓練-訓練:隨機抽取樣本10000輸入訓練模型驗證：剩下的10000數據作為測試集，對比測試集的模型運行結果和前期標注，進行調試剔除非相關特征維度保留關鍵指標進行后續建模模型運行隨機抽取未參與訓練的測試樣本，與運行結果進行測試對比5000專家經驗驗證模型優化迭代模型有誤專家經驗有誤第四步 建立內容偏好

7、分析模型，分析不同類型客戶的內容偏好，提高內容個性化度及轉化率特征維度補齊內容偏好因素提取數據梳理行業企業規模營業收入注冊資本實繳資本招聘指數營收增長員工人數分支機構對外投資地域企業性質MA系統CRM系統CDPAIGC產品偏好內容偏好采購驅動因素偏好第五步 應用AI進行個性化內容輸出，降低個性化內容生產成本類型觸達渠道有效到達率互動率轉化率單位觸達成本單位轉化成本公域定向信息流廣告高低低低中低私域郵件中低中低中低中低中低私域短信中低中低中低中低中低私域微信低低中低低低私域微信群高高高低中低私域線上直播(webinar)中高中高高公域贊助活動線上直播中高中高高公域定向SEM低中低中低中中私域電話

8、營銷中高高中中私域線下品牌活動中高高高+高+私域線下Workshop中高高 高+高+私域企業微信低高高低低第六步 結合客戶細分和內容偏好，選擇不同觸達渠道搭建個性化客戶旅程根據高價值、中價值、低價值不同客戶的企業分級，結合用戶屬性、用戶行為、內容偏好，構建不同用戶組，進行動態自動化規劃觸達，提升客戶溝通效率。第六步 結合客戶細分和內容偏好，基于AI實現動態個性化客戶旅程平臺用戶匹配個性化內容，精準觸達企業目標用戶，100%+高曝光率，90+%高到達率，高轉化,幫助企業實現持續客戶孵化，提高轉化率100%+曝光率90+%到達率1000+數據起投 制定用戶畫像企業標簽決策組合聯系人標簽選擇客戶數據

9、營銷數據庫CRM第三方數據庫提取數據手機號:138*11設備碼:IMEI-*Open-ID:WX*手機號:138*11設備碼:IMEI-*Open-ID:WX*手機號:138*11設備碼:IMEI-*Open-ID:WX*微信朋友圈今日頭條抖音知乎bilibili支付寶用戶廣告展示人群包細分按行業按職位類別按內容需求個性化，高轉化 第七步 基于鎖定人群包的信息流廣告個性化精準觸達，提高信息覆蓋率/到達率/轉化率第七步 企微群預熱互動+網絡直播+視頻號轉播定向加熱,提高網絡直播參會率/轉化率/重點客戶覆蓋網絡直播（覆蓋PC+手機端用戶）視頻號轉播+重點客戶定向加熱企微群引流+互動（會前+會中+會

10、后）第七步 結合企微群/直播/視頻號玩轉贊助活動，提升線下贊助活動覆蓋和產出贊助活動轉播/走進企業直播視頻號轉播+重點客戶定向加熱企微群引流+互動（會前+會中+會后）第七步 視頻號短視頻營銷，持續觸達并影響重點客戶可對競品賬戶,行業社群,重點客戶賬戶,重點客戶社群持續觸達選擇加熱視頻及定向方式競品賬號/行業社群選擇對應的重點客戶賬號/重點客戶社群單次最多10賬號/社群選擇更多定向標簽開始加熱地域/性別/年齡/興趣第七步 AIGC個性化話術和持續優化，提升電話營銷用戶體驗，提高轉化率 撰寫通用溝通話術AIGC個性化腳本生成通話AI質檢培訓考核電話外呼成功數據AI質檢客戶痛點應用場景產品賣點產品價

11、值客戶案例促銷信息需求甄別FAQ內容偏好AIGC個性化腳本培訓書面考核模擬對練100%語音質檢精準定位問題優化信息準確度優化話術購買需求+時間+預算+決策角色應用場景+興趣質檢標準100%語音質檢精準定位問題案例分享某IT硬件廠商通過ABM營銷對中小企業完成差異化觸達，挖掘銷售線索目標客戶分組PMF模型低價驅動215980產品質量驅動94021售后服務驅動51784解決方案驅動38215100+數據維度字段提取行業、企業規模、資本實力，成立時間，營業收入根據合格數據構建PMF模型，依據客戶興趣完成分組目標企業篩選一線及新一線城市50-500人規模制造、新零售、物流、游戲、互聯網、專精特新Mar

12、keting DataInstallbase專家經驗提取小樣本數據處理機器學習客戶分組中小企業400000目標客戶分級&差異化觸達策略根據價值打分模型判斷各分組數據價值，制定差異化觸達策略價值打分模型購買偏好購買實力企業性質|供應商偏好|行業景氣度|行業偏好|區域偏好.企業規模|企業資本|營業收入|業務景氣度|行業景氣度|分支機構|對外投資|企業榜單.解決方案驅動38215售后服務驅動51784低價促銷驅動215980產品質量驅動94021高價值：38215高價值：10357 中高價值：10131中價值：10583 低價值：20714高價值：43201 中高價值：47183中價值：39204

13、低價值：86392高價值：18834 中高價值：17513中價值：20066 低價值：37608個性化內容規劃解決方案個性化產品質量個性化服務個性化促銷個性化第四步 差異化觸達-解決方案驅動全組用戶通過定向信息流，郵件，短信，webinar，電話多重觸達，內容-遠程辦公解決方案結合開工季促銷第四步 差異化觸達-售后服務驅動驅動因素數量價值分級數量觸達規劃售后服務驅動51784 高價值10357 定向信息流-服務賣點/痛點刺激/促銷 短信-服務/促銷 電話營銷中高價值10357 定向信息流-服務賣點/痛點刺激/促銷 短信-服務/促銷電話營銷中價值10357 定向信息流-服務賣點/痛點刺激/促銷

14、電話營銷低價值20714 定向信息流-服務賣點/痛點刺激/促銷產品質量驅動 94021高價值18834定向信息流-質量/案例/促銷 郵件 短信 電話營銷中高價值17513定向信息流-質量/案例/促銷 郵件 短信 電話營銷中價值20066 定向信息流-質量/案例/促銷 短信 電話營銷低價值37608 定向信息流-質量/案例/促銷 短信 電話營銷低價促銷驅動215980高價值43201定向信息流-開工季促銷 電話營銷中高價值47183定向信息流-促銷中價值39204放棄低價值86392放棄項目結果項目結果項目結果面向場景2的ABM營銷策略PART 01電話跟進電話跟進多渠道觸達AI模型數據提取SD

15、 企業數據庫-4500w包括行業，地區，城市，注冊資金，年營業額，企業性質、員工人數，營業收入，總資產，融資，產品服務，行業地位，采購產品等100+維度郵件觸達訓練數據驗證數據SD企業數據庫目標企業&聯系人內容壓力小，可復制性強的AI+ABM營銷策略數據提取條件行業規模地域職位聯系人數據庫 6000w包括地理信息、部門，職位，手機，座機，郵件，微信等等多種觸達及用戶維度聯系人數據庫企業推薦模型短信觸達定向信息流觸達點擊追蹤找回對本次活動內容可能感興趣的企業&聯系人MQA+MQL注冊追蹤MQA+MQL案例分享渠道人群包到達/展示點擊點擊成本點擊率定向信息流15000024896329840.90

16、1.2%短信500004550015456.473.39%20年數字營銷機構,一直在創新2001開始為思科中國SMB事業部提供銷售線索營銷服務，3年內支持實現50%的銷售成交2006推動并為微軟中國執行了中國第一場企業直播，1500人在線參會200920122014201720192021為國際領先企業提供數字會議營銷,線下會議數字化管理，會議線上化(直播點播Virtual Event）組建內容營銷團隊，提供內容營銷服務從2012年開始，自主研發Easylaa SCRM營銷自動化平臺整合策略，數據，營銷自動化平臺，內容服務，提供銷售線索營銷解決方案整合策略，數據，營銷自動化平臺，內容服務，提供

17、ABM營銷解決方案數字營銷雙飛輪，解決企業短長期獲客，大中小客戶增長問題內容營銷服務數字會議營銷服務數據服務銷售線索解決方案ABM營銷解決方案SaleDriver數字營銷雙飛輪，幫助企業實現短長期增長高效低成本獲取新客戶重點客戶價值最大化 6000+萬 級 企 業 數 據Easylaa營 銷 自 動 化 平 臺 全渠道客戶數據采集多觸點客戶自動觸達銷售線索自動化管理多渠道企業數據采集數據整合企業數據標簽畫像數據安全管理實現全渠道數據采集整合，標簽畫像價值打分分級，多渠道用戶觸達，營銷項目流程管理，數據分析等01千萬級企業級數據庫，覆蓋企業多個職務類別，采集企業多維度參數，支持多維度精準篩選02

18、支持多營銷場景的銷售線索挖掘，幫助2B企業快速獲取高質線索03針對重點客戶，存量客戶實施規?；瘋€性化營銷，推動重點客戶，存量客戶轉化04數據分析智能客戶分組分級ANALYSIS-數據分析MAM-營銷自動化管理CDP-全渠道數據平臺全渠道數據采集整合數據采集ID Mapping數據接口客戶行為追蹤實時追蹤外部行為導入行為軌跡客戶標簽畫像標簽體系自動打標簽360 客戶畫像客戶價值打分多維打分模型預測模型客戶分組分級多維分組規則靜態分組動態分組企業大數據企業信息匹配企業篩選企業推薦微信自動化/小程序自動化多活動中心多內容中心裂變營銷會員積分全員營銷郵件短信營銷自動化郵件模板個性化內容一人一碼短信營銷

19、自動化線上線下活動自動化活動發布注冊報名審核通知提醒電子簽到網絡直播/錄播現場互動官網營銷自動化行為追蹤來源追蹤多維觸發營銷訪問轉化分析SEM優化建議可視化營銷畫布場景模板多渠道觸發多條件控制流程控制多步驟營銷自動化商機/銷售企微協同自動化商機派發反饋客戶動態同步內容營銷營銷內容分析多維度統計轉化對比分析客戶分析屬性分析標簽分析活躍度分析互動行為分析流失預測價值分析營銷漏斗分析購買預測內容偏好預測營銷項目效果分析營銷指標統計客戶旅程分析轉化分析歸因分析短信模板個性化內容一人一碼Easylaa SCRM營銷自動化平臺搭建數字營銷體系數千萬B2B可信數據資源支持數字營銷 長期維護企業數據庫，基于1

20、00+維度建立目標企業畫像支持細顆粒度篩選合格的企業;支持企業各Job Role 決策聯系人篩選AI+全周期銷售線索營銷解決方案客戶分級模型，進行客戶分級Neural CF企業推薦+MLP訓練模型數據整合預處理SD 企業數據庫-4500w包括行業，地區，城市，注冊資金，年營業額，企業性質、員工人數，營業收入，總資產，融資，產品服務，行業地位，采購產品等100+維度數據補齊構建企業推薦模型訓練數據70%30%驗證數據構建企業價值細分模型高價值中高價值中價值低價值SD企業數據庫數據整合目標企業銷售線索挖掘/獲客銷售線索評估線下活動線上直播ABM搜索引擎垂媒廣告信息流廣告內容營銷銷售/合作伙伴協同聯

21、系人數據庫 6000w包括地理信息、部門，職位，手機，座機，郵件，微信等等多種觸達及用戶維度SD聯系人數據庫銷售線索孵化Easylaa營銷自動化平臺SalesDriver數據平臺客戶線索打分潛在客戶潛客孵化項目MQL銷售跟進低意向商機/SQL商機促轉化項目采購意向模型成交高意向AI+全域ABM營銷解決方案客戶分級模型，進行客戶分級差異化預算觸達規劃個性化內容及觸達規劃Neural CF企業推薦+MLP訓練模型聯系人匹配數據整合預處理SD 企業數據庫-4500w包括行業，地區，城市，注冊資金，年營業額，企業性質、員工人數，營業收入，總資產，融資，產品服務，行業地位，采購產品等100+維度數據補齊

22、企業推薦模型訓練數據70%30%驗證數據構建企業采購意向模型高價值中高價值中價值低價值C-Level業務決策者技術決策者使用者采購者聯系人數據庫 6000w包括地理信息、部門，職位，手機，座機，郵件，微信等等多種觸達及用戶維度聯系人數據庫高預算立體觸達中高預算三維觸達適中預算二維觸達低預算一維觸達分級抓聯系人數據數據個性化旅程規劃差異化觸達策略基于AI的個性化用戶觸達旅程根據企業分級、用戶屬性、用戶行為，動態自動化規劃觸達。預期產出有應用場景，有興趣的客戶（興趣客戶）有應用場景，有興趣的客戶有需求的客戶（leads)銷售協同線索協同內容協同客戶行為動態協同SD企業數據庫數據整合ABM目標企業基

23、于客戶價值差異化觸達根據高、中高、中、低客戶價值不同，進行不同預算的差異化觸達規劃。模型分析內容偏好AIGC驅動個性化內容產出基于內容營銷五力模型實現內容獲客/孵化思想/價值領導力 激發興趣力 品牌偏好力 客戶滿意力 客戶傳播力 微信公號，知乎，B站，抖音，視頻號，SEM，SEO，信息流廣告內容營銷平臺內容創意制作內容分發投放效果監測分析內容營銷策略認知 Awareness考量 Consideration比較 Comparison購買 Purchase 擁護 Advocate 微信信息圖海報短視頻https:/ Digital Marketing Club獲取更多數字營銷干貨掃碼入群參加行業大咖直播