《SalesDriver：2023中國B2B企業銷售線索營銷應用及趨勢報告（25頁）.pdf》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《SalesDriver：2023中國B2B企業銷售線索營銷應用及趨勢報告（25頁）.pdf（25頁珍藏版）》請在三個皮匠報告上搜索。

1、2023中國B2B企業銷售線索營銷應用及趨勢FY23 SalesDriver 銷售線索營銷調研說明受訪者企業規模樣本數 n=300（共發放500份問卷，其中有效問卷300份）大型企業占比500人以上中小企業占比100-500人57.29%42.71%受訪者行業分布IT 高科技28.81%工業制造38.64%企業服務32.54%銷售線索營銷是企業實現增長的主要積累途徑，通過營銷人員與銷售人員的配合，驅動目標用戶實現從流量到線索，到MQL，再到SQL、成單的轉化，實現企業增長。但中國B2B企業銷售線索營銷的現狀如何？企業是如何開展銷售線索營銷的？以及他們成功（或失?。┑脑蚴鞘裁?？2024年的銷售

2、線索營銷又會是怎樣的狀況？為了幫助您了解這個問題，SalesDriver針對行業內300位CMO們進行調研和深度訪談，并撰寫2024年中國B2B企業銷售線索營銷白皮書中國B2B企業銷售線索營銷普及率并不高，且普遍面臨較大挑戰34.58%65.42%已實施銷售線索營銷比例是否5.88%21.57%65.69%6.86%對銷售線索營銷的滿意度非常滿意滿意 一般不滿意4.05%5.41%5.41%10.81%13.51%14.86%27.03%SQL到成交轉化率低老板和銷售管理層不重視，不配合其他MQL到SQL轉化率低 市場獲取客戶線索成本高，且無法銷售和市場在MQL標準和跟進反饋客戶線索到MQL轉

3、化率低 開展銷售線索營銷所遇到的挑戰MQL、SQL轉化率低，與銷售協作不暢，以及獲客困難是中國B2B企業開展銷售線索營銷面臨的主要挑戰截止2023年11月，僅有34.58%的B2B企業當前開展過銷售線索營銷截止2023年11月，國內B2B企業當前銷售線索營銷實施比例為34.58%從行業看，高科技與企業服務行業開展銷售線索營銷比例更高，分別占到了41.18%和37.5%，工業制造企業比例最低，僅有27.19%從規模來看，500人以上大型企業的開展銷售線索營銷的比例高于中小型企業3.42個百分點從目標企業規模來看，當目標為大型企業時，企業開展銷售線索營銷的比例遠高于目標為中小企業，差值達到了22.

4、77%調 研 發 現34.58%65.42%已實施銷售線索營銷比例是否41.18%27.19%37.50%58.82%72.81%62.50%高科技工業制造企業服務不同行業企業已實施過銷售線索營銷比例否是32.41%35.83%67.59%64.17%中小型企業大型企業不同規模企業已實施銷售線索營銷比例否是47.62%24.85%52.38%75.15%大型企業中小企業不同規模目標企業開展銷售線索營銷的占比否是65.69%的企業認為當前的銷售線索營銷表現一般對銷售線索營銷效果感到滿意的企業有27.45%，表現出不滿意的僅有6.86%；從行業看，企業服務行業對銷售線索營銷的滿意度最高，接近40%

5、，比滿意度最低的工業行業高30.32%從規?？?，37.14%的中小型企業對銷售線索營銷的效果滿意，大型企業的滿意度僅有22.39%33.33%目標企業規模為中小企業的Marketer對銷售線索感到滿意，比目標企業為大型企業的Marketer多了10%調 研 發 現5.88%21.57%65.69%6.86%對銷售線索營銷的滿意度非常滿意滿意 一般不滿意8.57%22.86%60.00%8.57%9.68%90.32%8.33%30.56%50.00%11.11%非常滿意滿意 一般不滿意不同規模企業對銷售線索營銷的滿意度企業服務工業制造高科技11.43%25.71%60.00%2.86%2.99

6、%19.40%68.66%8.96%非常滿意滿意 一般不滿意不同行業對銷售線索營銷的滿意度大型企業中小企業3.33%20.00%68.33%8.33%9.52%23.81%61.90%4.76%非常滿意滿意 一般不滿意不同目標企業規模對銷售線索營銷的滿意度中小企業大型企業市場的MQL產出能力，老板與銷售管理層的重視與配合是企業對銷售線索營銷效果滿意的主要原因從行業來看，工業制造行業認為能夠讓市場和銷售統一標準是效果滿意的主要原因之一，企業服務和高科技企業效果滿意的原因是市場的MQL產出能力；超過8成中小企業認為效果滿意的原因是市場的持續穩定MQL產出能力，選擇該項的大型企業同樣最多，但是數據僅

7、剛超過5成78.57%目標客戶為大型企業的Marketer認為主要原因是穩定MQL產出能力，當目標客戶為中小企業時則是老板與管理層的重視、配合，占比64.29%調 研 發 現3.57%14.29%17.86%39.29%53.57%67.86%其他SQL到成交的轉化率高MQL到SQL的轉化率高市場和銷售在MQL標準和跟進反饋標準達成一致老板和銷售管理層非常重視和配合市場能持續穩定產出MQLB2B企業對銷售線索營銷效果滿意的原因9.09%18.18%27.27%36.36%45.45%81.82%66.67%66.67%33.33%14.29%14.29%35.71%57.14%64.29%其他

8、SQL到成交的轉化率高MQL到SQL的轉化率高市場和銷售在MQL標準和跟進反饋標準達成一致老板和銷售管理層非常重視和配合市場能持續穩定產出MQL不同行業企業滿意的原因企業服務工業制造高科技6.67%6.67%13.33%33.33%40.00%53.33%23.08%23.08%46.15%69.23%84.62%其他SQL到成交的轉化率高MQL到SQL的轉化率高市場和銷售在MQL標準和跟進反饋標準達成一致老板和銷售管理層非常重視和配合市場能持續穩定產出MQL不同規模企業滿意的原因中小企業大型企業0.00%14.29%21.43%42.86%42.86%78.57%7.14%14.29%14.

9、29%35.71%64.29%57.14%其他SQL到成交的轉化率高MQL到SQL的轉化率高市場和銷售在MQL標準和跟進反饋標準達成一致老板和銷售管理層非常重視和配合市場能持續穩定產出MQL不同規模目標企業滿意的原因中小企業大型企業MQL轉化率低是對銷售線索營銷感到不滿的企業所遇到的最大挑戰55.56%對銷售線索營銷感到不滿的企業認為，客戶線索到MQL轉化率低是他們遭遇的最大挑戰；從行業來看，企業服務行業、制造、高科技行業企業均認為MQL轉化率是最大的挑戰，同時還有61.54%高科技企業認為獲客能力是主要遇到的挑戰；從企業規模來看，64.29%的中小企業認為獲客成本與穩定產出能力是他們遇到的主

10、要挑戰，大型企業所遭遇的更多挑戰是MQL轉化率；目標客戶為中小企業的Marketer認為獲取線索的成本和產出能力是僅次于MQL轉化率的挑戰，當目標為大型企業時，更大的挑戰來自于銷售和市場的協作調 研 發 現8.33%11.11%11.11%22.22%27.78%30.56%55.56%SQL到成交轉化率低老板和銷售管理層不重視，不配合其他MQL到SQL轉化率低 市場獲取客戶線索成本高，且無法穩定持續 銷售和市場在MQL標準和跟進反饋標準無法達成一致客戶線索到MQL轉化率低 對銷售線索營銷感到不滿意所遇到的挑戰23.08%15.38%38.46%61.54%30.77%69.23%20.00%

11、20.00%0.00%10.00%30.00%50.00%15.38%23.08%7.69%30.77%46.15%SQL到成交轉化率低老板和銷售管理層不重視，不配合其他MQL到SQL轉化率低 市場獲取客戶線索成本高，且無法穩定持續 銷售和市場在MQL標準和跟進反饋標準無法達成一致客戶線索到MQL轉化率低 不同行業企業感到不滿意的原因企業服務工業制造高科技4.55%9.09%13.64%13.64%36.36%22.73%59.09%14.29%14.29%7.14%35.71%21.43%64.29%50.00%SQL到成交轉化率低老板和銷售管理層不重視，不配合其他MQL到SQL轉化率低 銷

12、售和市場在MQL標準和跟進反饋標準無法達成一致市場獲取客戶線索成本高，且無法穩定持續 客戶線索到MQL轉化率低 不同規模企業感到不滿意的原因中小企業大型企業9.52%9.52%9.52%14.29%38.10%33.33%57.14%6.67%13.33%13.33%33.33%20.00%46.67%53.33%SQL到成交轉化率低老板和銷售管理層不重視，不配合其他MQL到SQL轉化率低 銷售和市場在MQL標準和跟進反饋標準無法達成一致市場獲取客戶線索成本高，且無法穩定持續 客戶線索到MQL轉化率低 不同目標客戶規模的企業感到不滿意的原因中小企業大型企業線下活動/巡展、搜索引擎營銷是銷售線索

13、營銷中最常用的獲客渠道51.43%高科技行業Marketer表示搜索引擎營銷是他們最主要的獲客渠道，而工業制造行業企業并未應用過基于數據定向的銷售線索營銷獲客；從企業規模來看，中小企業Marketer最主要的獲客渠道來源于搜索引擎營銷，大型企業最主要的獲客渠道來自于線下活動/巡展；目標客戶為中小企業時，除了線下活動/巡展與搜索引擎營銷，信息流廣告也是常用的獲客渠道，應用比例30.95%，目標為大型企業的獲客集中于垂媒、線下活動以及搜索引擎調 研 發 現3.92%6.86%12.75%18.63%19.61%28.43%34.31%36.27%其他基于數據的ABM營銷 基于數據的銷售線索營銷（電

14、話，短信等等）信息流廣告線上直播垂直媒體投放搜索引擎營銷線下活動/巡展通常通過什么渠道獲取銷售線索2.86%14.29%25.71%20.00%28.57%40.00%51.43%48.57%3.23%3.23%0.00%12.90%16.13%19.35%22.58%25.81%5.56%2.78%11.11%22.22%13.89%25.00%27.78%33.33%其他基于數據的ABM營銷 基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）信息流廣告線上直播垂直媒體投放搜索引擎營銷線下活動/巡展不同行業企業的獲客渠道企業服務工業制造高科技4.48%5.97%5.97%13.43%16.42%26.

15、87%28.36%32.84%2.86%8.57%25.71%28.57%25.71%31.43%45.71%42.86%其他基于數據的ABM營銷 基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）信息流廣告線上直播垂直媒體投放搜索引擎營銷線下活動/巡展不同規模企業的獲取客渠道中小企業大型企業1.67%5.00%10.00%10.00%20.00%31.67%30.00%31.67%7.14%9.52%16.67%30.95%19.05%23.81%40.48%42.86%其他基于數據的ABM營銷 基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）信息流廣告線上直播垂直媒體投放搜索引擎營銷線下活動/巡展不同規模目

16、標企業的獲客渠道中小企業大型企業搜索引擎營銷，線下活動，基于數據的銷售線索營銷是帶來更多客戶線索的獲客渠道高科技企業除ABM營銷外其他獲客渠道均有較多的線索產出；企業服務行業則認為ABM獲客可帶來最多線索；工業制造行業更多依靠線下活動和搜索引擎從企業規模來看，中小企業在多個渠道的線索產出均有不錯表現，而大型企業的線索產出更多集中于搜索引擎和線下活動；目標企業為中小企業的Marketer認為搜索引擎營銷表現最好，其次是基于數據的銷售線索營銷，目標企業為大型企業時，線下活動則表現最好調 研 發 現33.33%25.00%18.18%27.78%73.68%63.64%66.67%40.00%77.

17、78%88.89%72.73%81.25%86.67%基于數據的ABM營銷 信息流廣告 基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）線上直播垂直媒體投放 搜索引擎營銷 線下活動/巡展 不同規模企業獲客更多的渠道中小企業大型企業20.00%57.14%55.56%60.00%42.86%83.33%70.59%16.67%57.14%62.50%100.00%25.00%75.00%80.00%66.67%80.00%83.33%基于數據的ABM營銷 信息流廣告 基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）線上直播垂直媒體投放 搜索引擎營銷 線下活動/巡展 不同行業企業獲客更多的渠道企業服務工業制造高科

18、技16.67%33.33%50.00%36.84%66.67%68.42%50.00%46.15%85.71%50.00%60.00%88.24%77.78%基于數據的ABM營銷 信息流廣告 基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）線上直播垂直媒體投放 搜索引擎營銷 線下活動/巡展 不同規模目標客戶企業獲客更多的渠道中小企業大型企業25.00%28.57%36.84%44.83%50.00%61.54%72.97%77.14%其他基于數據的ABM營銷 信息流廣告 垂直媒體投放 線上直播基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）線下活動/巡展 搜索引擎營銷 哪些獲客渠道帶來的客戶線索更多線上直播，

19、基于數據的ABM營銷，搜索引擎營銷三大獲客渠道產出線索成本更低從行業來看，企業服務行業Marketer認為線上直播和ABM作為獲客渠道產出成本更低；工業行業和高科技企業均認為線上直播產出成本最低線上直播是大型企業和中小企業一致認為獲客成本最低的渠道，同時，大型企業還認為線下活動獲客成本較低，中小企業認為搜索引擎營銷較低；目標客戶為中小企業的Marketer認為搜索引擎營銷、基于數據的銷售線索和ABM營銷以及信息流的產出成本都較低，目標為大型企業則認為ABM獲客最低調 研 發 現60.00%33.33%42.86%35.71%70.00%35.29%50.00%40.00%37.50%28.57

20、%100.00%25.00%50.00%66.67%100.00%66.67%70.00%基于數據的ABM營銷 基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）信息流廣告 垂直媒體投放 線上直播線下活動/巡展 搜索引擎營銷 不同行業企業產出線索成本更低的渠道企業服務工業制造高科技25.00%25.00%22.22%38.89%63.64%40.91%31.58%44.44%50.00%54.55%77.78%53.33%75.00%基于數據的ABM營銷 基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）信息流廣告 垂直媒體投放 線上直播線下活動/巡展 搜索引擎營銷 不同規模企業產出線索成本更低的渠道中小企業大型

21、企業100.00%33.33%16.67%36.84%66.67%44.44%42.11%100.00%100.00%85.71%75.00%75.00%52.94%100.00%基于數據的ABM營銷 基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）信息流廣告 垂直媒體投放 線上直播線下活動/巡展 搜索引擎營銷 不同目標企業規模產出線索成本更低的渠道中小企業大型企業36.84%38.46%44.83%45.95%51.43%57.14%70.00%信息流廣告 基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）垂直媒體投放 線下活動/巡展 搜索引擎營銷 基于數據的ABM營銷 線上直播哪些項目/渠道產出線索成本更低

22、搜索引擎營銷是國內Marketer認為從線索到MQL轉化率最高的獲客渠道企業服務行業的Marketer認為ABM作為獲客渠道，MQL轉化率更高，高科技行業的Marketer更信任搜索引擎和線上線下活動；中小企業Marketer認為ABM獲客的MQL轉化率最高，信息流廣告也有不錯的表現，大型企業的MQL高轉化獲客渠道則更集中在搜索引擎和線下活動；目標客戶為中小企業的Marketer認為MQL轉化率前三的渠道為垂媒投放、搜索引擎營銷以及信息流廣告，目標為大型企業的Marketer則選擇了搜索引擎營銷和線上線下活動獲客調 研 發 現25.00%18.18%22.22%16.67%45.45%52.6

23、3%100.00%33.33%66.67%60.00%72.73%53.33%81.25%基于數據的ABM營銷 基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）線上直播信息流廣告 垂直媒體投放 線下活動/巡展 搜索引擎營銷 不同規模企業認為MQL轉化率更高的獲客渠道中小企業大型企業33.33%16.67%21.05%42.11%66.67%50.00%42.86%37.50%61.54%70.00%55.56%64.71%基于數據的ABM營銷 基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）線上直播信息流廣告 垂直媒體投放 線下活動/巡展 搜索引擎營銷 不同目標企業規模認為MQL轉化率更高的渠道中小企業大型企

24、業30.77%37.93%40.00%42.11%42.86%48.65%65.71%基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）垂直媒體投放 線上直播信息流廣告 基于數據的ABM營銷 線下活動/巡展 搜索引擎營銷 哪些獲客渠道獲得的MQL轉化率更高33.33%28.57%50.00%42.86%40.00%47.06%72.22%16.67%25.00%37.50%57.14%25.00%66.67%40.00%50.00%100.00%58.33%60.00%基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）垂直媒體投放 線上直播信息流廣告 基于數據的ABM營銷 線下活動/巡展 搜索引擎營銷 不同行業企

25、業認為MQL轉化率更高的獲客渠道企業服務工業制造高科技海內外B2B企業獲客渠道對比分析數據來源：hubspot對比發現：海外B2B企業線索數量貢獻最大的前三渠道為搜索引擎，郵件營銷，社交媒體；中國B2B企業線索數量貢獻最大的三個渠道為搜索引擎營銷，線下活動/巡展，基于數據的銷售線索營銷4.00%6.00%8.00%9.00%12.00%13.00%14.00%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%傳統廣告博客電話營銷展會社交媒體郵件營銷搜索引擎貴公司的潛在客戶有多大比例來自以下來源海外國內數據來源：SalesDriver調研在海內外的

26、線索數量貢獻中，搜索引擎都處在領先地位，社交媒體也比較靠前，線下活動和郵件在海內外的差異比較大25.00%28.57%36.84%44.83%50.00%61.54%72.97%77.14%其他基于數據的ABM營銷 信息流廣告 垂直媒體投放 線上直播基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）線下活動/巡展 搜索引擎營銷 哪些獲客渠道帶來的客戶線索更多對比發現：海外B2B企業的的平均獲客成本是132 美元，搜索引擎、郵件、網絡研討會、展示廣告和社交媒體廣告是相對成本較低的獲客方式，產品售價越高的行業如科技、醫療、金融、制造業獲客成本也相對較高 中國B2B企業線上直播、ABM、搜索引擎是線索成本更低

27、的獲客方式，其中企業服務行業的Marketer們一致認為ABM和線上直播獲客產出線索成本最低行業行業每條線索的平均成每條線索的平均成本本科技208美元醫療162美元金融160美元制造業136美元商業服務132美元旅行與旅游106美元媒體與出版108美元消費品105美元營銷99美元教育55美元電信45美元零售34美元非營利性組織31美元渠道渠道每條線索的平均成本每條線索的平均成本活動/展會881美元PR294美元口碑推薦73美元視頻營銷174美元LinkedIn廣告75美元網絡研討會72美元展示廣告63美元內容營銷92美元搜索引擎廣告110美元社交媒體廣告58美元搜索引擎優化31美元電子郵件營銷

28、53美元海內外B2B企業獲客成本對比分析搜索引擎在國內外的獲客成本中相對較低，高科技行業對獲客渠道的應用更廣海外國內60.00%33.33%42.86%35.71%70.00%35.29%50.00%40.00%37.50%28.57%100.00%25.00%50.00%66.67%100.00%66.67%70.00%基于數據的ABM營銷 基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）信息流廣告 垂直媒體投放 線上直播線下活動/巡展 搜索引擎營銷 不同行業企業產出線索成本更低的渠道企業服務工業制造高科技數據來源：SalesDriver調研36.84%38.46%44.83%45.95%51.43

29、%57.14%70.00%信息流廣告 基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）垂直媒體投放 線下活動/巡展 搜索引擎營銷 基于數據的ABM營銷 線上直播哪些項目/渠道產出線索成本更低14%19%21%24%28%29%30%38%41%54%56%戶外廣告線上直播播客展會大型會議PPC社交媒體郵件SEO線下活動客戶推薦不同渠道獲客的MQL轉化率對比發現：海外B2B企業的線索到MQL轉化率最高的四大渠道為客戶推薦、線下活動、SEO、郵件潛客孵化；轉化率高的四行業為：太陽能、高等教育、環境服務和PCB設計 中國B2B企業的線索到MQL轉化率最高的四大獲客渠道為搜索引擎、線下活動/巡展、ABM和信息

30、流廣告；其中高科技行業的線上直播獲客也有不錯的表現數據來源：firstpagesage海內外B2B企業不同的獲客渠道獲得的線索到MQL的轉化率對比分析17%22%23%23%24%25%26%27%28%29%31%32%32%32%34%34%35%36%37%39%39%40%41%42%42%42%45%45%45%建設工業物聯網成癮治療電子商務醫療器械信息技術和管理制造業房地產商務咨詢金融服務汽車法律服務石油和天然氣軟件發展航空航天與國防娛樂工程交通和運輸航空B2B SaaS網絡安全商業保險藥劑學生物技術HVAC服務PCB設計環境服務高等教育太陽能不同行業獲客MQL的轉化率MQL獲客轉

31、化率較高的渠道中：搜索引擎與線下活動在國內外都更高，ABM營銷和信息流在國內表現更好海外國內40.00%33.33%50.00%42.86%28.57%47.06%72.22%20.00%25.00%16.67%37.50%57.14%100.00%25.00%40.00%50.00%66.67%58.33%60.00%基于數據的ABM營銷 基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）線上直播信息流廣告 垂直媒體投放 線下活動/巡展 搜索引擎營銷 不同行業企業認為MQL轉化率更高的獲客渠道企業服務工業制造高科技數據來源：SalesDriver調研30.77%37.93%40.00%42.11%42

32、.86%48.65%65.71%基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）垂直媒體投放 線上直播信息流廣告 基于數據的ABM營銷 線下活動/巡展 搜索引擎營銷 哪些獲客渠道獲得的MQL轉化率更高國內近半企業當前的MQL甄別方式是導致MQL質量低的主要原因44.86%的企業對于MQL沒有明確的甄別方式，會直接派發給銷售，同時36.17%的企業選擇的是人工判定，這兩種方式都會影響MQL質量；近3/4企業服務行業Marketer不會對銷售線索進行判定甄別，高科技行業不判定的比例最少，只有21.74%，工業制造企業應用營銷自動化判定比例最高；過半大型企業不判定MQL，相比之下，中小企業更多選擇了人工判定

33、方式；目標為大型企業的Marketer，50%選擇了不判定MQL直接派發，而目標為中小企業的Marketer選擇人工判定MQL和不判定MQL的比例都為39.13%調 研 發 現4.26%4.26%10.64%36.17%44.68%電銷跟進客戶線索，基于明確的MQL標準篩選其他:用營銷自動化系統打分，篩選分值高的給銷售人工按條件篩選部分作為MQL派發給銷售不判定，所有客戶線索都作為MQL派發給銷售基于什么方式判定MQL8.70%8.70%13.04%47.83%21.74%22.22%22.22%55.56%26.67%73.33%電銷跟進客戶線索，基于明確的MQL標準篩選其他:用營銷自動化系

34、統打分，篩選分值高的給銷售人工按條件篩選部分作為MQL派發給銷售不判定，所有客戶線索都作為MQL派發給銷售不同行業企業的MQL判定方式企業服務工業制造高科技4.35%4.35%17.39%21.74%52.17%4.17%4.17%4.17%50.00%37.50%電銷跟進客戶線索，基于明確的MQL標準篩選其他:用營銷自動化系統打分，篩選分值高的給銷售人工按條件篩選部分作為MQL派發給銷售不判定，所有客戶線索都作為MQL派發給銷售不同規模企業的MQL判定方式中小企業大型企業4.17%4.17%8.33%33.33%50.00%4.35%4.35%13.04%39.13%39.13%電銷跟進客戶

35、線索，基于明確的MQL標準篩選其他:用營銷自動化系統打分，篩選分值高的給銷售人工按條件篩選部分作為MQL派發給銷售不判定，所有客戶線索都作為MQL派發給銷售不同規模目標客戶企業的MQL判定方式中小企業大型企業搜索引擎營銷、線下活動、信息流廣告是MQL到SQL轉化率最高的獲客渠道企業服務行業Marketer認為ABM和垂直媒體獲客的SQL轉化率更高，工業制造與高科技行業均認為搜索引擎獲客的SQL轉化率最高；從企業規模來看，中小企業Marketer認為搜索引擎、垂媒投放、直播和信息流獲客SQL轉化率更高，大型企業認為搜索引擎和線下活動獲客SQL轉化率更高；目標客戶為中小型企業客戶的Marketer

36、認為除ABM和直播獲客，其他渠道SQL轉化率都比較高，當面對大型企業客戶時，搜索引擎和線下活動轉化率更好調 研 發 現25.00%9.09%33.33%16.67%50.00%47.37%33.33%33.33%55.56%50.00%54.55%46.67%68.75%基于數據的ABM營銷 基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）線上直播信息流廣告 垂直媒體投放 線下活動/巡展 搜索引擎營銷 不同規模企業SQL轉化率更高的獲客渠道中小企業大型企業16.67%33.33%16.67%15.79%42.11%50.00%25.00%42.86%25.00%53.85%60.00%55.56%64

37、.71%基于數據的ABM營銷 基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）線上直播信息流廣告 垂直媒體投放 線下活動/巡展 搜索引擎營銷 不同規模目標企業SQL轉化率更高的獲客渠道中小企業大型企業14.29%30.00%30.77%31.03%42.11%48.65%57.14%基于數據的ABM營銷 線上直播基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）垂直媒體投放 信息流廣告 線下活動/巡展 搜索引擎營銷 從MQL到SQL轉化率更高的獲客渠道44.44%28.57%28.57%42.86%55.56%78.57%25.00%50.00%14.29%66.67%100.00%50.00%25.00%75

38、.00%37.50%70.00%55.56%基于數據的ABM營銷 線上直播基于數據的銷售線索營銷（電話，短信等等）垂直媒體投放 信息流廣告 線下活動/巡展 搜索引擎營銷 不同行業企業SQL轉化率更高的獲客渠道企業服務工業制造高科技官網、客戶&內部推薦、線上渠道的SQL轉化率相對較高；且SQL轉化率在逐年增長（疫情影響前）0.90%2.50%4.20%6.50%10%12.40%13.90%14.30%15.30%17.20%17.80%24.70%31.30%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%郵件營銷潛客名單事件營銷LinkedIn合作

39、伙伴貿易展覽會銷售挖掘付費搜索市場營銷和廣告社交媒體(Fb、Tw和線上直播客戶&內部推薦官網不同來源/渠道MQL到SQL轉化率不同海外B2B企業MQL到SQL轉化情況數據來源：geckoboardMQL到SQL轉化率逐年增長數據來源：Gartner 數據顯示：海外MQL到SQL轉化率最好的四個渠道/來源是官網、客戶&內部推薦、線上直播和社交媒體 海外MQL到SQL的平均轉化率為13%（受行業規模等影響取平均參數），并且呈現逐年增長的趨勢（疫情前趨勢）38%21%20%12-26%16-20%2021年2019年2022年2018年2023年數據顯示：海外MQL到SQL轉化率最好的四個行業是化工

40、/制藥、醫療科技、金融科技和CRM；廣告科技、設計、保險行業的轉化率相對較低；不同規模企業的MQL到SQL轉化率不同，目標客戶規模越大轉化率也越高，目標客戶規模越小SQL轉化率越低28%34%35%35%35%36%37%38%38%39%39%39%40%42%42%43%46%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%保險設計廣告科技教育科技電信零售業項目管理網絡安全酒店管理汽車娛樂工業和工業物聯網法律科技CRM金融科技醫療科技化工/制藥不同行業MQL到SQL轉化率不同海外B2B企業MQL到SQL轉化情況數據來源:firstpagesage目標客戶規模越大，MQL到SQ

41、L轉化率越高0%10%20%30%40%50%小型企業（$1M-$10M）中小型（$10M-$100M）中型企業（$100M-$1B）大型企業($1B+)化工/制藥，醫療科技、金融科技SQL轉化率較高，目標客戶規模越大SQL轉化率越高海外B2B企業銷售拒絕MQL的主要原因及接收渠道偏好錯誤企業資質和聯系人是海外銷售拒絕MQL的最主要原因；渠道方面，海外銷售更喜歡官網及內容表單獲取的MQL32.40%42.50%59.00%60.30%社交媒體點擊Email內容營銷官網銷售接受率更高的MQL來源渠道占比數據來源:RollWorks20.10%22.20%31.40%50.70%56.20%需求和

42、產品不匹配沒有線下溝通意愿并沒有填寫信息表單錯誤的聯系人錯誤的目標企業海外銷售拒絕接收MQL的主要原因近8成企業對未轉化為MQL的潛客有持續的孵化計劃94.44%的企業服務行業Marketer均有開展潛客孵化計劃，高科技行業也有超過3/4的企業開展，而工業制造企業開展了潛客孵化的僅有55.56%中小企業更著重于潛客孵化，已開展潛客孵化項目的比大型企業高近10%；目標企業為中小企業的Marketer相比目標為大型企業Marketer更在意潛客孵化，已開展潛客孵化比例高13.19%調 研 發 現21.15%78.85%否是對于未轉化MQL的客戶是否有后續孵化計劃24.00%76.00%44.44%

43、55.56%5.56%94.44%否是不同行業企業是否有后續孵化計劃企業服務工業制造高科技25.93%74.07%16.00%84.00%否是不同規模企業是否有后續孵化計劃中小企業大型企業28.00%72.00%14.81%85.19%否是不同規模目標企業是否有后續孵化計劃中小企業大型企業沒有營銷自動化系統是Marketer進行潛客孵化時的最大挑戰沒有營銷自動化系統是已開展持續潛客孵化計劃的Marketer們最大的挑戰，占比51.22%，其次是沒有足夠的內容，占比31.71%；高科技行業企業的最大挑戰在于沒有足夠的內容，占比47.37%，對制造與企業服務行業企業的挑戰是沒有營銷自動化，分別占比

44、60%和70.59%相比之下，無論是中小企業，還是目標客戶為中小企業的Marketer都認為缺少營銷自動化系統帶來的挑戰遠高于缺少內容的挑戰，超出比率接近30%，而對于大型企業和面向大型企業的Marketer來講，營銷自動化系統和內容的重要程度則相對接近調 研 發 現7.32%9.76%31.71%51.22%營銷自動化系統用不好其他沒有足夠的內容沒有營銷自動化系統在持續潛客孵化過程中遇到的最大挑戰5.26%15.79%47.37%31.58%20.00%20.00%40.00%60.00%5.88%11.76%70.59%營銷自動化系統用不好其他沒有足夠的內容沒有營銷自動化系統不同行業企業的

45、潛客孵化最大挑戰企業服務工業制造高科技10.00%15.00%35.00%45.00%9.52%4.76%28.57%57.14%營銷自動化系統用不好其他沒有足夠的內容沒有營銷自動化系統不同規模企業的潛客孵化最大挑戰中小企業大型企業11.11%5.56%38.89%44.44%4.35%13.04%26.09%56.52%營銷自動化系統用不好其他沒有足夠的內容沒有營銷自動化系統不同規模目標企業的潛客孵化最大挑戰中小企業大型企業缺乏足夠的內容和銷售線索轉化流程是導致企業未開展潛客孵化的主要原因僅有9.09%的企業認為他們未開展潛客孵化的原因是缺少營銷自動化系統；高科技企業未開展潛客孵化的原因是沒

46、有足夠的內容，工業行業企業是因為線索轉化流程還未建立，而企業服務Marketer則是因為ROI難以計算；大型企業未開展線索孵化的主要原因是沒有足夠的內容，而中小企業的顧慮是沒有搭建好銷售線索的流程、ROI不好計算以及沒有系統；面向大型企業客戶的Marketer也表示沒有足夠的內容是未開展潛客孵化的最重要原因，面向中小企業的Marketer更擔心銷售線索流程和ROI的計算調 研 發 現9.09%18.18%18.18%27.27%27.27%沒有系統支持投入產出不好核算，不敢投入其他銷售線索轉化的大流程還沒建立好，顧不上沒有足夠的內容沒有開展持續孵化計劃的原因16.67%16.67%33.33%

47、25.00%50.00%25.00%100.00%沒有系統支持投入產出不好核算，不敢投入銷售線索轉化的大流程還沒建立好，顧不上沒有足夠的內容不同行業企業未持續孵化潛客的原因企業服務工業制造高科技14.29%28.57%42.86%25.00%25.00%25.00%沒有系統支持投入產出不好核算，不敢投入銷售線索轉化的大流程還沒建立好，顧不上沒有足夠的內容不同規模企業未持續孵化潛客的原因中小企業大型企業14.29%14.29%28.57%42.86%25.00%25.00%沒有系統支持投入產出不好核算，不敢投入銷售線索轉化的大流程還沒建立好，顧不上沒有足夠的內容不同規模目標企業未持續孵化潛客的原

48、因中小企業大型企業46%的企業2024年銷售線索營銷預算會迎來增長調 研 發 現28.00%16.00%2.00%42.00%12.00%2024年銷售線索營銷預算增長預期30%以內30%-50%50%-100%與當前持平預算會降低33.33%12.50%27.78%8.33%25.00%22.22%4.17%41.67%50.00%38.89%12.50%12.50%11.11%高科技工業制造企業服務不同行業企業2024年預期預算增長30%以內30%-50%50%-100%與當前持平預算會降低25.00%30.77%20.83%11.54%3.85%41.67%42.31%12.50%11.

49、54%大型企業中小企業不同規模目標企業2024年預期預算增長30%以內30%-50%50%-100%與當前持平預算會降低20.00%36.00%12.00%20.00%4.00%56.00%28.00%12.00%12.00%大型企業中小企業不同規模企業2024年預期預算增長30%以內30%-50%50%-100%與當前持平預算會降低僅有12%的企業2024年會降低銷售線索營銷預算企業服務行業在2024年銷售線索營銷預算增長的企業比例最高，達到了50%，工業制造行業最低，僅有37.5%2024年的銷售線索營銷預算增長的中小企業更多，比大型企業多28個百分點；近半的目標客戶為中小企業的與目標為大

50、型企業的企業在2024年的銷售線索營銷預算都會增長尋求更低成本的獲客渠道是企業2024年優化銷售線索營銷的主要方向除尋求新的低成本獲客渠道外，提升線索到MQL的轉化率以及與銷售統一標準也是2024年企業銷售線索營銷的重點優化方向；企業服務與高科技行業企業都更注重優化獲客渠道，工業行業同樣注重潛客孵化以及爭取老板和銷售管理層的支持；中小企業和大型企業的關注點有所不同，大型企業認為優化MQL轉化率及尋找新的獲客渠道一樣重要，中小企業除了獲客渠道以外，更注重SQL轉化率；面向中小企業的Marketer認為獲客渠道，銷售統一標準，提升SQL轉化，爭取銷售及老板支持更重要，面向大型企業的Marketer

51、則認為MQL轉化更重要調 研 發 現海外B2B企業從SQL到Deal轉化率比較高的渠道分別為SEO，線上直播，郵件孵化，領英推廣數據來源：firstpagesageSEO、線上直播、郵件、LinkedIn孵化的成交轉化率較高；目標客戶企業的規模越小，成交轉化率越高0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%PPCLinkedIn郵件線上直播SEO不同渠道Deal轉化率11.16%16.10%16.38%18.40%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%大型企業($1B+)中型企業（$100M-$1B）中小型（$10M-$100M）小型企業（$1M-$10M）不同規

52、模目標企業的Deal轉化率14.35%14.44%14.70%14.76%14.80%15.17%15.60%15.60%15.84%15.99%16.38%17.10%17.55%18.24%18.72%19.74%20.21%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%醫療科技酒店管理項目管理電信廣告科技保險教育科技網絡安全汽車化工/制藥工業和工業物聯網設計零售業CRM金融科技法律科技娛樂不同行業Deal轉化率海外數據顯示 SQL到Deal轉化率最好的四個渠道/來源是SEO、線上直播、郵件和領英；轉化率好的前四個行業是：娛樂、法律科技、金融科技和CRM 目標客戶規模越小SQL到Deal的轉化率越高，規模越大轉化率越低