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1、FY24 SalesDriver ABM營銷現狀及趨勢調研說明受訪者企業規模樣本數 n=319大型企業占比500人以上小企業占比100-250人45.21%42.92%受訪者行業分布IT 高科技47.49%工業制造25.57%企業服務15.98%ABM營銷今年來在B2B營銷領域中有著極高的熱度，是 B2B 企業提高獲客質量，提升成單金額，提高營銷 ROI 的必選營銷方式中國B2B企業ABM營銷現狀如何？對比海外有哪些區別？國內的ABM營銷環境是否已經成熟？有多少企業已經開展過ABM營銷，他們的ABM營銷效果又如何？在開展過程中遭遇了哪些挑戰，又計劃進行哪些優化？為了幫助您了解這個問題，Sale

2、sDriver針對行業內319位Marketer們進行調研和深度訪談，并撰寫2024年中國B2B 企業ABM營銷白皮書醫療&其他10.96%中型企業占比250-500人11.87%當前國內開展ABM營銷的占比仍然較低，但相比2023年，這個比例已提升149.29%2024年的調研中，國內已有超過26.48%的企業開展過ABM營銷，相比2023年調研結果中僅占比9.9%企業開展過ABM營銷的狀況，提升了149.29%；從行業來看，醫療行業開展ABM營銷的占比最高，其次是工業制造行業，開展占比均超過了30%；從企業規模來看，開展ABM營銷的占比根據企業規模呈遞減趨勢，大型企業開展ABM營銷的比例比

3、中小企業開展比例高20%+；從目標客戶企業規?？匆彩侨绱?，目標客戶規模越大，開展ABM營銷的占比越高調 研 發 現26.48%73.52%國內企業ABM營銷執行狀況是否12.77%87.23%19.23%80.77%41.41%58.59%是否不同規模企業ABM營銷開展狀況500人以上250500人250人以下14.04%85.96%26.67%73.33%33.33%66.67%是否不同規模目標客戶的企業ABM營銷開展狀況500人以上250500人250人以下26.92%73.08%30.36%69.64%100.00%20.00%80.00%50.00%50.00%是否不同行業的企業ABM

4、營銷開展狀況醫療企業服務其他（請說明）工業、制造IT高科技/互聯網國內B2B企業的Marketer對ABM營銷缺乏了解，是導致ABM營銷開展比例較低的最主要原因近半的企業Marketer表示不太了解ABM營銷，自然也就不會去推動開展ABM營銷，1/4的Marketer是因為預算而未能開展ABM營銷；從行業來看，醫療企業因預算影響占比最多，達到了33.33%，工業制造行業、IT高科技、企業服務行業則更多是因為對ABM營銷缺乏了解，均超過了40%；從企業規模來看，中型企業更多是因為預算原因未能開展ABM營銷，大型企業和小型企業則是因為對ABM營銷缺乏了解；目標為大型客戶的企業除了對ABM營銷不夠了

5、解外，預算也成為了限制他們開展ABM營銷的重要因素，占比達到了31.43%調 研 發 現5.66%6.29%18.24%25.79%44.03%不需要，市場更多專注品牌其他擔心效果不好,更多投入傳統營銷渠道沒有預算不太了解ABM營銷為什么企業沒有開展ABM營銷8.00%4.00%17.33%28.00%42.67%5.26%10.53%18.42%21.05%44.74%25.00%16.67%58.33%10.71%17.86%28.57%42.86%16.67%16.67%33.33%33.33%不需要，市場更多專注品牌其他擔心效果不好,更多投入傳統營銷渠道沒有預算不太了解ABM營銷不同行

6、業企業為何沒有開展ABM營銷醫療企業服務其他（請說明）工業、制造IT高科技、互聯網4.88%6.10%13.41%29.27%46.34%4.76%4.76%23.81%38.10%28.57%7.14%7.14%23.21%16.07%46.43%不需要，市場更多專注品牌其他擔心效果不好,更多投入傳統營銷渠道沒有預算不太了解ABM營銷不同規模企業沒有開展ABM營銷的原因500人以上250500人250人以下6.52%2.17%26.09%21.74%47.83%2.33%6.98%18.60%20.93%51.16%7.14%8.57%12.86%31.43%37.14%不需要，市場更多專注

7、品牌其他擔心效果不好,更多投入傳統營銷渠道沒有預算不太了解ABM營銷不同規模目標客戶的企業沒有開展ABM的原因500人以上250500人250人以下老板和銷售要求聚焦重點客戶是國內企業實施ABM營銷的最主要原因近半企業實施ABM營銷的原因是來自于老板和銷售對聚焦重點客戶的要求，基于流量的銷售線索營銷效果不好也是主要原因之一，占比超過3成；分行業來看，企業服務更多是因為基于流量的銷售線索營銷效果不好而開展ABM營銷，占比達到75%；對IT高科技行業來講，除了老板和銷售的要求以外，傳統營銷模式效果不好，對新模式的探索也是主要原因之一，兩個原因占比均超過4成；從企業規模來看，大型企業開展ABM營銷最

8、主要的原因是傳統營銷模式效果不好；80%面向小規?？蛻舻钠髽I開展的原因是基于流量的銷售線索營銷效果不好調 研 發 現4.26%21.28%27.66%27.66%34.04%46.81%其他ABM營銷效果好，適合B2B企業預算太少，需要聚焦；傳統營銷模式（如展會等）效果不好，希望嘗試新模式；基于流量的銷售線索營銷效果不好，希望嘗試新模式；老板和銷售要求聚焦重點客戶；B2B企業實施ABM營銷的動機4.35%13.04%26.09%43.48%34.78%47.83%7.14%21.43%28.57%21.43%28.57%35.71%50.00%75.00%50.00%33.33%50.00%1

9、6.67%66.67%其他ABM營銷效果好，適合B2B企業預算太少，需要聚焦；傳統營銷模式（如展會等）效果不好，希望嘗試新模式；基于流量的銷售線索營銷效果不好，希望嘗試新模式；老板和銷售要求聚焦重點客戶；不同行業企業實施ABM營銷的動機醫療企業服務工業、制造IT高科技、互聯網25.00%58.33%16.67%41.67%75.00%40.00%20.00%20.00%40.00%80.00%6.67%16.67%16.67%33.33%30.00%30.00%其他ABM營銷效果好，適合B2B企業預算太少，需要聚焦；傳統營銷模式（如展會等）效果不好，基于流量的銷售線索營銷效果不好，希老板和銷售

10、要求聚焦重點客戶；不同規模企業實施ABM營銷的動機500人以上250500人250人以下20.00%60.00%80.00%60.00%30.77%46.15%23.08%38.46%38.46%6.90%20.69%20.69%24.14%24.14%48.28%其他ABM營銷效果好，適合B2B企業預算太少，需要聚焦；傳統營銷模式（如展會等）效果不好，基于流量的銷售線索營銷效果不好，希老板和銷售要求聚焦重點客戶；不同規模目標客戶的企業實施ABM營銷的動機500人以上250500人250人以下大多企業過去一年的ABM營銷投入在30萬以內，仍處在一個嘗試階段超過3成的企業ABM營銷投入在10萬以

11、內，同時還有接近3成的企業ABM營銷投入在10-30萬，嘗試依然是國內B2B企業對ABM營銷的主要態度；分行業來看，醫療行業在ABM營銷中的投入最高，超過100萬的占比達到了33.3%，企業服務行業投入更多集中在10-30萬區間，占比50%；從規模來看，大型企業的ABM營銷50萬以上的投入占比達到了60%，中小型企業更多集中在10萬以內；從目標客戶規模來看，面向大規?？蛻舻钠髽I同樣預算投入更多，50萬以上占比達到了52.63%調 研 發 現6.25%9.38%21.88%28.13%34.38%30-50萬50-100萬100萬以上10-30萬10萬以內B2B企業在過去一年ABM營銷中投入的預

12、算6.25%12.50%18.75%31.25%31.25%16.67%16.67%16.67%50.00%25.00%50.00%25.00%16.67%33.33%16.67%33.33%30-50萬50-100萬100萬以上10-30萬10萬以內不同行業企業過去一年在ABM營銷中投入的預算醫療企業服務工業、制造IT高科技、互聯網8.33%41.67%50.00%18.30%16.40%21.70%43.60%13.33%46.67%20.00%20.00%30-50萬50-100萬100萬以上10-30萬10萬以內不同規模企業過去一年ABM營銷投入預算500人以上250500人250人以

13、下25.00%25.00%50.00%55.56%44.44%5.26%15.79%36.84%15.79%26.32%30-50萬50-100萬100萬以上10-30萬10萬以內不同目標客戶規模企業過去一年ABM營銷投入預算500人以上250500人250人以下追求短期內的結果仍然是國內企業開展ABM營銷的主要目標近7成國內企業的ABM營銷目標為短期快速線索獲取，短期帶來獲客結果依然是大多數企業對ABM營銷的美好愿景；分行業來看，醫療行業開展ABM營銷更在意長期目標，占比超過8成，60%的企業服務行業則認為長期目標與短期目標同樣重要；從規模來看，開展ABM營銷的中小企業更多在意短期目標，大型

14、企業開展ABM營銷時，設立長期目標與短期目標的占比接近；面向不同規?？蛻舻钠髽I中，面向小型規?？蛻舻钠髽I尤其注重短期效果，其開展ABM營銷的目標為短期快速線索獲取的達到了87.5%調 研 發 現2.44%56.10%68.29%其他持續孵化重點客戶，持續產出有興趣的線索，幫助銷售建聯短期快速獲取線索B2B企業的ABM營銷目標4.76%57.14%66.67%55.56%66.67%60.00%60.00%83.33%50.00%其他持續孵化重點客戶，持續產出有興趣的線索，幫助銷售建聯短期快速獲取線索不同行業企業的ABM營銷目標醫療企業服務工業、制造IT高科技、互聯網58.33%75.00%40

15、.00%80.00%4.17%58.33%62.50%其他持續孵化重點客戶，持續產出有興趣的線索，幫助銷售建聯短期快速獲取線索不同規模企業的ABM營銷目標500人以上250500人250人以下50.00%87.50%58.33%66.67%4.76%57.14%61.90%其他持續孵化重點客戶，持續產出有興趣的線索，幫助銷售建聯短期快速獲取線索不同規模目標客戶企業的ABM營銷目標500人以上250500人250人以下企業和聯系人的覆蓋量與覆蓋率，有興趣或需求的線索是國內企業主流的ABM營銷效果考核方式目標企業與聯系人的覆蓋量與覆蓋率，有購買需求和有興趣的線索量都是國內企業對ABM營銷效果的主要

16、考核方式分行業來看，醫療行業最主要的考核方式是互動企業和聯系人數量及比例，占比83.33%，IT行業最主要通過有需求的線索量來進行考核，占比61.11%；從規模來看，大中型企業更在意目標企業與聯系人的覆蓋率和覆蓋量，小型企業最在意的則是興趣線索，占比66.67%；面向不同規?？蛻舻钠髽I中，面向中型規?？蛻舻钠髽I的主要考核方式是有需求和興趣的線索量，均占比66.67%，面向小型規?？蛻舻钠髽I考核注冊量調 研 發 現16.67%25.00%27.78%30.56%30.56%36.11%47.22%50.00%55.56%線索成本互動企業量，互動聯系人量，互動率注冊留資數量，注冊留資率成交金額RO

17、I成交客戶量有興趣的線索量有購買需求的線索量覆蓋企業量，聯系人量，覆蓋率B2B企業ABM營銷效果考核方式27.78%38.89%27.78%61.11%16.67%55.56%22.22%16.67%55.56%25.00%37.50%37.50%25.00%12.50%37.50%50.00%25.00%50.00%25.00%25.00%25.00%50.00%25.00%75.00%33.33%50.00%50.00%50.00%33.33%66.67%50.00%83.33%66.67%ROI成交金額成交客戶量有購買需求的線索量線索成本有興趣的線索量注冊留資數量，注冊留資率互動企業量，

18、互動聯系人覆蓋企業量，聯系人量，不同行業企業的ABM營銷效果考核方式醫療企業服務工業、制造IT高科技、互聯網41.67%50.00%41.67%50.00%33.33%66.67%33.33%50.00%50.00%20.00%20.00%40.00%40.00%40.00%40.00%60.00%26.32%21.05%31.58%52.63%10.53%36.84%21.05%15.79%57.89%ROI成交金額成交客戶量有購買需求的線索量線索成本有興趣的線索量注冊留資數量，注冊留資率互動企業量，互動聯系人量，覆蓋企業量，聯系人量，覆蓋率不同規模企業的ABM營銷效果考核方式500人以上2

19、50500人250人以下33.33%16.67%33.33%50.00%33.33%33.33%66.67%33.33%50.00%33.33%44.44%55.56%66.67%22.22%66.67%33.33%55.56%44.44%28.57%28.57%28.57%42.86%9.52%42.86%14.29%9.52%61.90%ROI成交金額成交客戶量有購買需求的線索量線索成本有興趣的線索量注冊留資數量，注冊留資率互動企業量，互動聯系人量，覆蓋企業量，聯系人量，覆蓋率不同規模目標客戶的企業ABM營銷效果考核方式500人以上250500人250人以下國內B2B企業的ABM營銷的客戶

20、覆蓋數量更多在100-1000個區間國內的ABM營銷大多覆蓋100-10000個客戶，占比達到了70.59%分行業來看，醫療行業更多面向少量客戶的ABM營銷，50%的醫療企業客戶覆蓋量在100以下，IT行業更多覆蓋1000-10000個客戶，占比41.18%；從規模來看，中型企業的客戶覆蓋量集中在100個以下，小型企業是唯一對10000-100000客戶開展ABM營銷的，占比8.33%；面向不同規?？蛻舻钠髽I中，面向大型規?？蛻舻钠髽I的ABM營銷更專注于小范圍的客戶覆蓋，1000個客戶以下的占比82.82%調 研 發 現2.94%26.47%29.41%41.18%10000-10000010

21、0個以下100010000個1001000個B2B企業ABM營銷覆蓋客戶數量23.53%41.18%35.29%25.00%12.50%62.50%33.33%66.67%50.00%33.33%16.67%10000-100000100個以下100010000個1001000個不同行業企業ABM營銷覆蓋客戶數量醫療企業服務工業、制造IT高科技、互聯網8.33%33.33%33.33%25.00%20.00%80.00%23.53%35.29%41.18%10000-100000100個以下100010000個1001000個不同規模企業ABM營銷覆蓋客戶數量500人以上250500人250人

22、以下25.00%25.00%50.00%37.50%37.50%25.00%27.27%27.27%45.45%10000-100000100個以下100010000個1001000個不同規模目標客戶企業ABM營銷覆蓋客戶數量500人以上250500人250人以下企業過往沉淀的數據是國內企業開展ABM營銷時最主要的數據來源超過80%的國內企業開展ABM營銷的數據都來自于自有沉淀數據，其他渠道數據應用均不足4成；分行業來看，醫療行業的ABM營銷數據來源最多是來自于協會，占比超過80%，其次是自有沉淀數據和第三方數據服務商，均占比近7成；企業服務行業的ABM營銷數據除來自自有沉淀數據以外，也有近7

23、成來自于ABM公開數據平臺；中型企業的數據8成來自于自有沉淀數據，還有6成來自協會和垂直媒體；面向中型規?？蛻舻钠髽I的主要數據來源為自有沉淀數據和第三方數據服務商調 研 發 現29.03%29.03%35.48%38.71%83.87%主要來自于ABM公開數據平臺主要來自于垂直媒體主要來自于協會主要來自于第三方數據服務商主要來自于自有沉淀數據B2B企業ABM營銷數據來源25.00%37.50%25.00%37.50%87.50%16.67%16.67%16.67%16.67%83.33%66.67%33.33%33.33%100.00%33.33%33.33%83.33%66.67%66.67

24、%主要來自于ABM公開數據平臺主要來自于垂直媒體主要來自于協會主要來自于第三方數據服務商主要來自于自有沉淀數據不同行業企業ABM營銷數據來源醫療企業服務工業、制造IT高科技、互聯網41.67%8.33%33.33%41.67%83.33%40.00%60.00%60.00%20.00%80.00%14.29%35.71%28.57%42.86%85.71%主要來自于ABM公開數據平臺主要來自于垂直媒體主要來自于協會主要來自于第三方數據服務商主要來自于自有沉淀數據不同規模企業ABM營銷數據來源500人以上250500人250人以下50.00%25.00%25.00%50.00%100.00%22

25、.22%22.22%33.33%66.67%77.78%27.78%33.33%38.89%22.22%83.33%主要來自于ABM公開數據平臺主要來自于垂直媒體主要來自于協會主要來自于第三方數據服務商主要來自于自有沉淀數據不同規模目標客戶的企業ABM營銷數據來源500人以上250500人250人以下線下沙龍，定向信息流，線上會議是國內B2B企業ABM營銷中最常采用的觸達渠道7成企業的ABM營銷選擇了使用線下沙龍作為最主要的觸達渠道，定向信息流與線上會議的采用比例也均超過了6成；企業服務行業應用最多的觸達渠道是定向信息流，其次是電話營銷，均超過7成；工業制造行業的線上直播、定向信息流、線下沙龍

26、和郵件應用均超過7成；大型企業的觸達渠道應用相對平均，中型企業應用的觸達渠道更多集中在郵件、線下沙龍、短信和線上直播；面向小型規?？蛻舻钠髽I采用最多觸達渠道是定向信息流，面向大型規?？蛻舻钠髽I采用最多的渠道是線下沙龍與線上直播調 研 發 現5.88%32.35%44.12%47.06%61.76%64.71%70.59%其他短信郵件電話營銷線上會議(Webinar/直播)定向信息流線下沙龍B2B企業ABM營銷主要觸達渠道12.50%31.25%37.50%56.25%68.75%50.00%68.75%28.57%71.43%35.71%71.43%71.43%71.43%40.00%40.0

27、0%70.00%80.00%40.00%33.33%33.33%16.67%83.33%83.33%100.00%其他短信郵件電話營銷線上會議(Webinar/直播)定向信息流線下沙龍不同行業企業ABM營銷主要觸達渠道醫療企業服務工業、制造IT高科技、互聯網8.33%41.67%41.67%50.00%75.00%66.67%66.67%60.00%80.00%60.00%60.00%60.00%100.00%5.88%17.65%35.29%41.18%52.94%64.71%64.71%其他短信郵件電話營銷線上會議(Webinar/直播)定向信息流線下沙龍不同規模企業ABM營銷觸達渠道50

28、0人以上250500人250人以下40.00%40.00%40.00%20.00%80.00%60.00%40.00%50.00%60.00%60.00%70.00%50.00%10.53%26.32%42.11%42.11%73.68%57.89%84.21%其他短信郵件電話營銷線上會議(Webinar/直播)定向信息流線下沙龍不同規模目標客戶的企業ABM營銷觸達渠道500人以上250500人250人以下為ABM專門制作內容，或對原有優質內容進行再制作是企業在ABM營銷中最主要的內容選擇過半B2B企業在開展ABM營銷中選擇專門針對ABM營銷進行內容規劃并制作，或者對原有解決方案、白皮書、活動

29、等優質內容進行復用并拆解為多個內容；83.33%的醫療企業選擇復用公眾號或視頻號內容，66.67%的企業服務行業企業選擇通過電話觸達或復用公眾號/視頻號內容，以減輕內容制作壓力；大型企業主要針對ABM營銷單獨制作內容，中型企業更多選擇復用原有優質內容或復用公眾號視頻號內容；面向小型規?？蛻舻钠髽I更多使用電話觸達減輕內容壓力，除專門的內容規劃和原有優質內容復用以外，還有66.67%面向中型規?？蛻舻钠髽I使用電話觸達，制作額外內容調 研 發 現3.13%34.38%40.63%43.75%53.13%53.13%其他主要通過信息流觸達，不需要太多內容復用公眾號或者視頻號的內容主要通過電話觸達，無需

30、額外的內容支持復用解決方案,白皮書,活動等內容進行拆解，拆解多個內容進行觸達專門針對ABM營銷規劃內容，并制作B2B企業ABM營銷應用內容現狀6.25%25.00%18.75%37.50%50.00%56.25%42.86%42.86%42.86%57.14%57.14%33.33%66.67%66.67%33.33%50.00%83.33%50.00%66.67%66.67%其他主要通過信息流觸達，不需要太多內容復用公眾號或者視頻號的內容主要通過電話觸達，無需額外的內容支持復用解決方案,白皮書,活動等內容進行拆解，拆解多個內容進行觸達專門針對ABM營銷規劃內容，并制作不同行業企業ABM營銷應

31、用內容現狀醫療企業服務工業、制造IT高科技、互聯網8.33%41.67%66.67%58.33%50.00%50.00%20.00%80.00%40.00%100.00%60.00%33.33%6.67%33.33%40.00%53.33%其他主要通過信息流觸達，不需要太多內容復用公眾號或者視頻號的內容主要通過電話觸達，無需額外的內容支持復用解決方案,白皮書,活動等內容進行拆專門針對ABM營銷規劃內容，并制作不同規模企業ABM營銷應用內容現狀500人以上250500人250人以下50.00%50.00%75.00%25.00%50.00%44.44%55.56%66.67%77.78%77.7

32、8%5.26%26.32%31.58%26.32%47.37%42.11%其他主要通過信息流觸達，不需要太多內容復用公眾號或者視頻號的內容主要通過電話觸達，無需額外的內容支持復用解決方案,白皮書,活動等內容進行拆專門針對ABM營銷規劃內容，并制作不同規模目標客戶的企業ABM應用內容現狀500人以上250500人250人以下CRM系統是企業在開展ABM營銷時最主要的平臺選擇40.63%的企業開展ABM營銷時選擇CRM系統，34.38%的企業選擇了專門的ABM數據平臺；企業服務行業更多使用MA平臺支持ABM營銷，占比66.67%，工業制造行業更多使用ABM數據平臺，占比57.14%；超6成中型企業

33、使用MA平臺支持ABM營銷，大型企業和小型企業相同，更多使用CRM系統和ABM數據平臺；面向中型客戶的企業更多使用ABM數據平臺，面向大型客戶的企業更多使用CRM系統，面向小型客戶的企業更多使用MA平臺調 研 發 現9.38%15.63%34.38%40.63%其他MA平臺（營銷自動化系統）ABM數據平臺（提供公開數據，支持外呼,信息流投放等）CRM系統(銷售管理系統)B2B企業ABM營銷平臺應用現狀12.50%12.50%25.00%50.00%14.29%14.29%57.14%14.29%66.67%33.33%50.00%50.00%其他MA平臺（營銷自動化系統）ABM數據平臺（提供公

34、開數據，支持外呼,信息流投放等）CRM系統(銷售管理系統)不同行業企業ABM營銷平臺應用現狀醫療企業服務工業、制造IT高科技、互聯網8.33%8.33%41.67%41.67%60.00%20.00%40.00%13.33%6.67%40.00%40.00%其他MA平臺（營銷自動化系統）ABM數據平臺（提供公開數據，支持CRM系統(銷售管理系統)不同規模企業ABM營銷平臺應用現狀500人以上250500人250人以下50.00%25.00%25.00%11.11%66.67%33.33%15.79%15.79%21.05%47.37%其他MA平臺（營銷自動化系統）ABM數據平臺（提供公開數據，

35、支持外呼,信息流投放等）CRM系統(銷售管理系統)不同規模目標客戶企業ABM營銷平臺應用現狀500人以上250500人250人以下提供聯系人數據是國內B2B企業應用工具平臺支持ABM營銷的主要場景超過60%的國內企業應用工具平臺為ABM營銷提供聯系人數據，還有超過4成的企業應用工具平臺對ABM營銷的線上線下活動以及電話營銷觸達進行管理；企業服務行業更多應用工具平臺進行ABM營銷中的電話觸達和信息流觸達管理，IT高科技行業應用工具平臺為ABM營銷提供聯系人數據并進行電話觸達管理；中型企業更多應用工具平臺為ABM營銷提供聯系人數據并進行線上線下會議活動管理，分別占比80%和60%，小型企業更多使用

36、工具平臺支持ABM營銷的聯系人數據獲取和進行線上線下活動觸達管理；面向中型客戶的企業使用工具平臺提供聯系人數據以及支持電話觸達管理調 研 發 現3.23%35.48%38.71%38.71%45.16%48.39%67.74%其他客戶行為追蹤，價值打分，分組等管理實現信息流觸達管理實現郵件短信觸達管理實現電話觸達管理實現線上線下會議活動管理提供聯系人數據B2B企業應用工具平臺支持ABM營銷現狀6.25%31.25%25.00%43.75%50.00%50.00%56.25%50.00%33.33%16.67%33.33%16.67%83.33%33.33%100.00%66.67%100.00

37、%33.33%66.67%33.33%50.00%33.33%16.67%83.33%83.33%其他客戶行為追蹤，價值打分，分組等管理實現信息流觸達管理實現郵件短信觸達管理實現電話觸達管理實現線上線下會議活動管理提供聯系人數據不同行業企業應用工具平臺支持ABM營銷現狀醫療企業服務工業、制造IT高科技、互聯網8.33%33.33%50.00%41.67%41.67%58.33%58.33%40.00%40.00%40.00%40.00%60.00%80.00%35.71%28.57%35.71%50.00%35.71%71.43%其他客戶行為追蹤，價值打分，分組等管理實現信息流觸達管理實現郵件

38、短信觸達管理實現電話觸達管理實現線上線下會議活動管理提供聯系人數據不同規模企業應用工具平臺支持ABM營銷現狀500人以上250500人250人以下50.00%50.00%50.00%50.00%25.00%50.00%55.56%33.33%33.33%66.67%44.44%66.67%5.56%22.22%38.89%38.89%33.33%55.56%72.22%其他客戶行為追蹤，價值打分，分組等管理實現信息流觸達管理實現郵件短信觸達管理實現電話觸達管理實現線上線下會議活動管理提供聯系人數據不同規模目標客戶企業應用工具支持ABM營銷現狀500人以上250500人250人以下37.5%的國

39、內企業對ABM營銷的效果感到滿意或非常滿意對ABM效果感到滿意或非常滿意的B2B企業與對ABM營銷效果感到一般的企業占比相同，均為37.5%；分行業來看，IT高科技行業與工業制造行業的滿意度最高，分別為40%和53.63%，企業服務企業對ABM營銷效果感到不滿占比最高，達到40%；大型企業和面向大規?？蛻舻钠髽I滿意度更高，均在45%以上，中型企業滿意度最低，感到不滿的企業比例達到了40%調 研 發 現2.50%35.00%37.50%25.00%B2B企業ABM營銷滿意度非常滿意滿意一般不滿意5.26%47.37%21.05%26.32%40.00%50.00%10.00%20.00%40.0

40、0%40.00%66.67%33.33%非常滿意滿意一般不滿意不同行業企業ABM營銷滿意度醫療企業服務工業、制造IT高科技、互聯網8.33%16.67%41.67%33.33%20.00%40.00%40.00%47.83%34.78%17.39%非常滿意滿意一般不滿意不同規模企業ABM營銷滿意度500人以上250500人250人以下25.00%50.00%25.00%10.00%20.00%40.00%30.00%45.45%31.82%22.73%非常滿意滿意一般不滿意不同規模目標客戶的企業ABM營銷滿意度500人以上250500人250人以下高預算投入企業對ABM營銷效果的滿意度普遍更高

41、ABM營銷預算在50-100萬，以及100萬以上的企業，對ABM營銷感到滿意或非常滿意的占比分別達到了66.67%及60%；預算在10-30萬以及10萬以內的企業對ABM營銷效果感到不滿意的比例更高，分別達到了44.44%和36.36%，感到滿意或非常滿意的也僅有22.22%和9.09%調 研 發 現9.09%60.00%66.67%22.22%20.00%33.33%100.00%33.33%54.55%20.00%44.44%36.36%00.10.20.30.40.50.60.70.80.91100萬以上50-100萬30-50萬10-30萬10萬以內不同預算投入企業的ABM營銷滿意度非

42、常滿意滿意一般不滿意企業和聯系人的覆蓋量和覆蓋率是國內B2B企業ABM營銷最滿意的KPI56.25%的企業對ABM營銷最滿意的KPI是因為企業和聯系人的額覆蓋量與覆蓋率，43.75%的企業滿意的KPI是有興趣的線索數量企業服務行業最滿意的KPI是有興趣的線索數量，工業制造行業比較滿意的KPI包括企業和聯系人覆蓋量與覆蓋率，以及注冊留資數量和留資率；小型企業對興趣線索量以及企業聯系人覆蓋量與覆蓋率感到滿意的比例相同；面向中型客戶的企業最滿意的是有興趣的線索量調 研 發 現6.25%9.38%12.50%15.63%15.63%18.75%28.13%43.75%56.25%成交客戶量成交金額有購

43、買需求的線索量線索成本ROI互動企業量，互動聯系人量，互動率注冊留資數量，注冊留資率有興趣的線索量覆蓋企業量，聯系人量，覆蓋率B2B企業對ABM營銷效果感到滿意的原因6.67%13.33%13.33%20.00%20.00%13.33%13.33%33.33%60.00%14.29%28.57%42.86%28.57%57.14%25.00%50.00%75.00%50.00%16.67%16.67%33.33%16.67%33.33%16.67%33.33%66.67%50.00%成交客戶量成交金額有購買需求的線索量線索成本ROI互動企業量，互動聯系人量，注冊留資數量，注冊留資率有興趣的線索

44、量覆蓋企業量，聯系人量，覆蓋率不同行業企業對ABM營銷效果感到滿意的原因醫療企業服務工業、制造IT高科技、互聯網8.33%16.67%8.33%8.33%41.67%41.67%20.00%40.00%40.00%60.00%13.33%20.00%20.00%20.00%20.00%26.67%40.00%46.67%66.67%成交客戶量成交金額有購買需求的線索量線索成本ROI互動企業量，互動聯系注冊留資數量，注冊留有興趣的線索量覆蓋企業量，聯系人不同規模企業對ABM營銷效果感到滿意的原因500人以上250500人250人以下25.00%25.00%25.00%25.00%50.00%50

45、.00%50.00%50.00%50.00%10.00%10.00%10.00%10.00%20.00%60.00%40.00%5.88%11.76%11.76%17.65%11.76%17.65%29.41%35.29%70.59%成交客戶量成交金額有購買需求的線索量線索成本ROI互動企業量，互動聯注冊留資數量，注冊有興趣的線索量覆蓋企業量，聯系人不同規模目標客戶企業對ABM營銷效果感到滿意的原因500人以上250500人250人以下成交客戶量,有購買需求的客戶量以及線索成本是B2B企業對ABM營銷最不滿意的3個KPI超過36%的國內企業對ABM營銷效果中的成交客戶量、有購買需求的線索量、線

46、索成本感到不滿；企業服務行業對ABM營銷最不滿意的KPI包括有購買需求的線索量，以及互動企業及聯系人數量和互動率；大型企業對ABM營銷效果最不滿的KPI是有購買需求的線索量，中型企業則對線索成本更為不滿，占比達到60%；面向中型客戶的企業對成交客戶量感到不滿的最多，面向小型客戶的企業對有購買需求的線索量最為不滿，兩者均占比66.67%調 研 發 現3.03%18.18%24.24%27.27%27.27%30.30%30.30%36.36%39.39%39.39%其他注冊留資數量，注冊留資率覆蓋企業量，聯系人量，覆蓋率有興趣的線索量ROI互動企業量，互動聯系人量，互動率成交金額線索成本有購買需

47、求的線索量成交客戶量B2B企業對ABM營銷感到不滿意的原因6.25%12.50%12.50%37.50%31.25%18.75%25.00%37.50%31.25%37.50%28.57%14.29%28.57%14.29%28.57%42.86%42.86%42.86%50.00%25.00%50.00%25.00%75.00%25.00%25.00%75.00%25.00%33.33%50.00%16.67%50.00%50.00%33.33%33.33%50.00%其他注冊留資數量，注冊留資率覆蓋企業量，聯系人量，覆蓋率有興趣的線索量ROI互動企業量，互動聯系人量，成交金額線索成本有購買

48、需求的線索量成交客戶量不同行業企業對ABM營銷效果不滿意的原因醫療企業服務工業、制造IT高科技、互聯網33.33%25.00%25.00%16.67%50.00%41.67%25.00%33.33%50.00%40.00%20.00%20.00%20.00%20.00%60.00%40.00%20.00%6.25%12.50%18.75%31.25%37.50%18.75%25.00%37.50%43.75%37.50%其他注冊留資數量，注冊覆蓋企業量，聯系人有興趣的線索量ROI互動企業量，互動聯成交金額線索成本有購買需求的線索量成交客戶量不同規模企業對ABM營銷效果感到不滿意的原因500人以

49、上250500人250人以下33.33%16.67%50.00%33.33%33.33%66.67%33.33%44.44%33.33%44.44%33.33%33.33%55.56%44.44%55.56%66.67%5.88%11.76%29.41%17.65%29.41%23.53%17.65%35.29%23.53%29.41%其他注冊留資數量，注冊覆蓋企業量，聯系人有興趣的線索量ROI互動企業量，互動聯成交金額線索成本有購買需求的線索量成交客戶量不同目標客戶規模企業對ABM營銷效果不滿的原因500人以上250500人250人以下缺少有效觸達渠道，短期線索產出壓力，找不到關鍵聯系人是企

50、業在ABM營銷中面臨的三大挑戰超過4成企業的ABM營銷都面臨缺少有效觸達渠道，短期線索產出壓力太大，找不到關鍵聯系人三大挑戰；工業制造行業最大的挑戰是缺少有效的觸達渠道，占比83.33%，IT高科技行業面臨的最大挑戰是短期線索產出壓力太大，醫療行業的最大挑戰是沒有內容；大型企業面臨的最大挑戰是缺少有效觸達渠道，中型企業面臨的最大挑戰是找不到關鍵聯系人，小型企業面臨的最大挑戰是短期線索產出壓力太大；面向大規?？蛻舻钠髽I面臨的最大挑戰是找不到關鍵聯系人，面向中型客戶的企業最大的挑戰是線索獲取成本高和線索轉化不好調 研 發 現6.90%20.69%27.59%27.59%34.48%41.38%41

51、.38%44.83%其他獲取線索成本高購買的ABM公開數據平臺質量不行，沒有效果沒有內容線索轉化不好找不到關鍵聯系人短期線索產出壓力太大缺少有效的觸達渠道B2B企業ABM營銷中面臨的挑戰7.69%15.38%38.46%23.08%38.46%38.46%53.85%30.77%16.67%16.67%16.67%16.67%16.67%50.00%50.00%83.33%50.00%50.00%25.00%25.00%50.00%25.00%50.00%16.67%50.00%50.00%33.33%16.67%33.33%其他獲取線索成本高購買的ABM公開數據平臺質量不行，沒有效果沒有內容

52、線索轉化不好找不到關鍵聯系人短期線索產出壓力太大缺少有效的觸達渠道不同行業企業ABM營銷面臨的挑戰醫療企業服務工業、制造IT高科技、互聯網8.33%25.00%33.33%41.67%41.67%41.67%50.00%41.67%20.00%40.00%20.00%20.00%60.00%40.00%20.00%8.33%16.67%16.67%16.67%33.33%33.33%33.33%58.33%其他獲取線索成本高購買的ABM公開數據平臺質量不行，沒有效果沒有內容線索轉化不好找不到關鍵聯系人短期線索產出壓力太大缺少有效的觸達渠道不同規模企業ABM營銷面臨的挑戰500人以上250500

53、人250人以下20.00%20.00%20.00%20.00%40.00%20.00%60.00%100.00%22.22%33.33%77.78%44.44%66.67%55.56%13.33%13.33%33.33%26.67%13.33%40.00%33.33%33.33%其他獲取線索成本高購買的ABM公開數據平臺質量不行，沒有效果沒有內容線索轉化不好找不到關鍵聯系人短期線索產出壓力太大缺少有效的觸達渠道不同規模目標客戶企業ABM營銷面臨的挑戰500人以上250500人250人以下28.85%的企業預計在未來一年內會開展ABM營銷28.85%的國內企業計劃在一年內開展ABM營銷，已開展過

54、ABM營銷的企業在未來一年計劃繼續實施ABM營銷的比例達到了35.56%；工業制造行業計劃開展ABM營銷的比例最高，達到了37.5%，IT高科技、企業服務、醫療行業在未來一年有ABM營銷計劃的企業同樣占比接近30%；從企業規模來看，計劃開展ABM營銷的企業比例隨著規模遞增，一半的大型企業都將在接下來一年中開展ABM營銷；同樣，計劃開展ABM營銷的企業占比隨目標客戶規模遞增，最高的仍然是面向大型客戶的企業，面向中型客戶的企業占比也超過了30%調 研 發 現28.85%71.15%未來一年內是否還會開展ABM營銷是否35.56%64.44%已開展過ABM營銷的企業未來一年內是否還會開展ABM營銷是

55、否15.91%84.09%36.36%63.64%50.00%50.00%是否不同規模企業未來一年的ABM營銷開展規劃500人以上250500人250人以下21.28%78.72%30.77%69.23%33.33%66.67%是否不同規模目標客戶企業未來一年的ABM營銷開展規劃500人以上250500人250人以下29.73%70.27%37.50%62.50%28.13%71.88%28.57%71.43%是否不同行業企業未來一年的ABM營銷開展規劃醫療企業服務工業、制造IT高科技/互聯網10萬以內依然是未來一年內B2B企業在ABM營銷上投入的最主要區間30%的國內企業未來一年的ABM營銷

56、投入在10萬以內，還有超過20%的企業投入在10-50萬區間；IT高科技行業未來一年在ABM營銷中計劃投入最高，預算超過30萬的企業占比達到了55.56%；大型企業與面向大規?？蛻舻钠髽I在未來一年內的ABM營銷預算更高，超過30萬的比例分別達到了70.27%和76.47%；小型企業及面向小型客戶的企業預算主要集中在10萬以內，占比均超過60%；調 研 發 現10.00%12.50%22.50%25.00%30.00%50-100萬100萬以上30-50萬10-30萬10萬以內B2B企業未來一年在ABM營銷中投入的預算11.11%14.81%29.63%22.22%22.22%13.64%9.0

57、9%13.64%27.27%36.36%11.76%11.76%17.65%23.53%35.29%16.67%16.67%33.33%33.33%50-100萬100萬以上30-50萬10-30萬10萬以內不同行業企業未來一年在ABM營銷中投入的預算醫療企業服務工業、制造IT高科技/互聯網17.24%20.69%62.07%14.29%21.43%35.71%28.57%16.22%27.03%27.03%24.32%5.41%50-100萬100萬以上30-50萬10-30萬10萬以內不同規模企業未來一年在ABM營銷上的預算500人以上250500人250人以下20.00%20.00%60

58、.00%7.69%15.38%38.46%38.46%17.65%29.41%29.41%17.65%5.88%50-100萬100萬以上30-50萬10-30萬10萬以內不同目標客戶規模企業未來一年在ABM營銷上的預算500人以上250500人250人以下未來一年，高投入和低投入的ABM營銷占比均迎來降低，中等投入預算大幅上漲100萬以上預算的企業占比及10-30萬預算的企業占比均降低近10個百分點，30-100萬預算的企業占比增長超過1倍，大多企業對ABM營銷的態度仍以試探為主，但得益于ABM營銷與當前經濟環境的契合度，即便在預算緊縮的2024，中高預算的企業總體比例仍在上漲調 研 發 現

59、10.00%12.50%22.50%25.00%30.00%50-100萬100萬以上30-50萬10-30萬10萬以內B2B企業未來一年在ABM營銷中投入的預算6.25%9.38%21.88%28.13%34.38%30-50萬50-100萬100萬以上10-30萬10萬以內B2B企業在過去一年ABM營銷中投入的預算未來一年，企業開始更多關注ABM營銷對于重點客戶孵化和持續線索產出的長效效果超過70%的國內企業在未來一年為ABM營銷制定了以持續孵化重點客戶和持續產出線索幫助銷售建聯為主的長效目標，但企業同樣關注短期線索獲取，占比68.89%；醫療行業更關注持續孵化重點客戶與興趣線索產出等長期

60、目標，IT高科技行業與企業服務行業對長效目標和短期目標同樣關注；從企業規模來看，大中型企業的ABM營銷開始更關注長效目標，小型企業仍然是以短期快速線索獲取為主要目標；85%面對大型規?？蛻舻钠髽I未來的ABM營銷目標為持續孵化重點客戶，持續產出興趣線索，幫助銷售建聯，面向中小型客戶的企業以短期目標為主調 研 發 現2.22%68.89%71.11%其他短期快速獲取線索持續孵化重點客戶，持續產出有興趣的線索，幫助銷售建聯B2B企業未來一年的ABM營銷目標73.33%73.33%5.88%70.59%58.82%83.33%83.33%16.67%83.33%其他短期快速獲取線索持續孵化重點客戶，持

61、續產出有興趣的線索，幫助銷售建聯不同行業企業未來一年的ABM營銷目標醫療企業服務工業、制造IT高科技/互聯網85.71%64.29%75.00%87.50%4.35%56.52%69.57%其他短期快速獲取線索持續孵化重點客戶，持續產出有興趣的線索，幫助銷售建聯不同規模企業未來一年的ABM營銷目標500人以上250500人250人以下77.78%55.56%6.25%81.25%62.50%55.00%85.00%其他短期快速獲取線索持續孵化重點客戶，持續產出有興趣的線索，幫助銷售建聯不同行業企業未來一年的ABM營銷目標500人以上250500人250人以下進入2024年，B2B企業制定ABM

62、營銷目標時開始明顯加大對長效目標的偏重相比2023年至今，未來一年內，計劃開展ABM營銷的企業選擇營銷目標為持續孵化重點客戶，持續產出有興趣的線索，幫助銷售建聯的占比提升了超過15%，越來越多的企業開始注重ABM營銷帶來的長效價值調 研 發 現2.22%68.89%71.11%其他短期快速獲取線索持續孵化重點客戶，持續產出有興趣的線索，幫助銷售建聯B2B企業未來一年的ABM營銷目標2.44%56.10%68.29%其他持續孵化重點客戶，持續產出有興趣的線索，幫助銷售建聯短期快速獲取線索2023年至今B2B企業的ABM營銷目標加強自有數據沉淀和尋找可靠的第三方數據服務商是對ABM營銷的數據進行優

63、化的主要方向自有數據沉淀和可靠的第三方數據服務商這種更易進行質量管理與掌控的數據渠道成為了企業對未來的ABM營銷項目進行數據優化的主要選擇；從行業來看，工業制造業優化數據的主要方向為加強自有數據沉淀，以及加強同垂直媒體和協會的合作；IT高科技企業則是選擇從數據沉淀、三方服務商、ABM公開數據平臺三個方向來進行數據優化；小型企業選擇第三方數據服務商來優化ABM營銷數據的占比最高，達到了71.43%；面向小型客戶的企業則還重視與垂直媒體的合作調 研 發 現2.44%41.46%46.34%51.22%60.98%75.61%其他購買ABM公開數據平臺增加聯系人量加強與協會的數據合作加強與垂直媒體的

64、數據合作尋找可靠的三方數據服務商進行數據服務合作加強自有數據沉淀管理B2B企業ABM營銷數據領域的優化64.29%50.00%57.14%78.57%78.57%21.43%50.00%50.00%35.71%71.43%16.67%50.00%33.33%50.00%66.67%100.00%33.33%33.33%50.00%66.67%66.67%其他購買ABM公開數據平臺增加聯系人量加強與協會的數據合作加強與垂直媒體的數據合作尋找可靠的三方數據服務商進行數據服務合作加強自有數據沉淀管理不同行業企業ABM營銷數據領域的優化醫療企業服務工業、制造IT高科技/互聯網57.14%42.86%5

65、0.00%71.43%71.43%12.50%37.50%50.00%62.50%62.50%75.00%36.84%47.37%42.11%52.63%78.95%其他購買ABM公開數據平臺增加聯系人量加強與協會的數據合作加強與垂直媒體的數據合作尋找可靠的三方數據服務商進行數據服務合作加強自有數據沉淀管理不同規模企業ABM營銷數據領域的優化500人以上250500人250人以下50.00%50.00%70.00%60.00%80.00%46.15%53.85%46.15%69.23%76.92%5.56%33.33%38.89%44.44%55.56%72.22%其他購買ABM公開數據平臺增

66、加聯系人量加強與協會的數據合作加強與垂直媒體的數據合作尋找可靠的三方數據服務商進行數據服務合作加強自有數據沉淀管理不同規模目標客戶企業ABM營銷數據領域的優化500人以上250500人250人以下未來一年，B2B企業會選擇更多質量可控的渠道為他們提供ABM營銷數據相比2023年至今，未來一年里，選擇可靠的第三方數據服務商和垂直媒體進行數據優化的企業占比漲幅均超過20%，選擇更多企業可控的、質量可靠的渠道提供更多ABM營銷數據是最主要的優化方向，企業渴望通過這些渠道獲取更大的ABM營銷數據量，觸達更多可能的目標企業與聯系人調 研 發 現2.44%41.46%46.34%51.22%60.98%7

67、5.61%其他購買ABM公開數據平臺增加聯系人量加強與協會的數據合作加強與垂直媒體的數據合作尋找可靠的三方數據服務商進行數據服務合作加強自有數據沉淀管理未來一年B2B企業ABM營銷數據領域的優化29.03%29.03%35.48%38.71%83.87%主要來自于ABM公開數據平臺主要來自于垂直媒體主要來自于協會主要來自于第三方數據服務商主要來自于自有沉淀數據2023年至今B2B企業ABM營銷數據來源定向信息流投放和線下沙龍是未來B2B企業在ABM營銷觸達渠道上的主要優化方向超過65%的企業未來在ABM營銷觸達渠道的優化重點是加強定向信息流投放提升覆蓋率和到達率，以及更多專注投入線下沙龍拿結果

68、；IT高科技行業的觸達渠道優化更多在加強定向信息流和增加線上直播兩個方向，占比均超過78%；大型企業及面向大中型客戶的企業更多優化線下沙龍，線上直播，定向信息流；除此三項外，中型企業同時還注重電話營銷的優化；調 研 發 現32.50%57.50%65.00%67.50%專注電話營銷拿結果，成本低增加更多線上會議(Webinar/直播)進行客戶互動孵化更多專注投入線下沙龍拿結果加強定向信息流投放，提升覆蓋率和到達率B2B企業的ABM營銷觸達優化50.00%78.57%64.29%85.71%30.77%38.46%76.92%61.54%33.33%33.33%66.67%33.33%66.67

69、%33.33%83.33%專注電話營銷拿結果，成本低增加更多線上會議(Webinar/直播)進行客戶互動孵化更多專注投入線下沙龍拿結果加強定向信息流投放，提升覆蓋率和到達率不同行業企業的ABM營銷觸達優化醫療企業服務工業、制造IT高科技/互聯網28.57%64.29%35.71%78.57%50.00%50.00%87.50%75.00%27.78%55.56%77.78%55.56%專注電話營銷拿結果，成本低增加更多線上會議(Webinar/直播)進行更多專注投入線下沙龍拿結果加強定向信息流投放，提升覆蓋率和到不同規模企業的ABM營銷觸達優化500人以上250500人250人以下30.00%

70、60.00%60.00%90.00%30.77%69.23%53.85%69.23%35.29%47.06%76.47%52.94%專注電話營銷拿結果，成本低增加更多線上會議(Webinar/直播)進行更多專注投入線下沙龍拿結果加強定向信息流投放，提升覆蓋率和到不同規模目標客戶企業的ABM營銷觸達優化500人以上250500人250人以下與銷售探討梳理客戶孵化內容體系,內容產出的數量與質量是國內企業ABM營銷內容的主要優化方向60%+的國內企業認為與銷售探討梳理客戶孵化內容體系以及提高內容產出數量與質量是最主要的ABM營銷內容優化方向；過半的企業服務行業認為調整內容風格增加親和力，提升個性化程

71、度同樣重要；超過85%的IT高科技企業認為增加優質內容如白皮書、活動和梳理客戶孵化內容體系一樣重要；中型企業認為與銷售探討客戶孵化內容體系和增加優質內容，以及調整內容形式增加短視頻是主要內容優化方向；調 研 發 現35.00%42.50%42.50%45.00%52.50%57.50%62.50%67.50%尋找外部內容服務商合作，提高內容產出效率積極應用AI，提高內容產出效率加大內容產出，提升內容個性化程度調整內容風格，不端不裝提升內容親和力調整內容形式，更多短視頻匹配用戶媒體習慣增加更多優質內容輸出如白皮書，活動內容增加內容崗位提高內容產出數量和質量與銷售持續探討梳理客戶孵化內容體系B2B

72、企業的ABM營銷內容優化42.86%57.14%50.00%57.14%57.14%85.71%57.14%85.71%23.08%30.77%30.77%38.46%46.15%38.46%61.54%53.85%16.67%33.33%50.00%50.00%33.33%50.00%66.67%50.00%50.00%50.00%50.00%33.33%83.33%50.00%83.33%66.67%尋找外部內容服務商合作，提高內容產出效率積極應用AI，提高內容產出效率加大內容產出，提升內容個性化程度調整內容風格，不端不裝提升內容親和力調整內容形式，更多短視頻匹配用戶媒體習慣增加更多優質內

73、容輸出如白皮書，活動內容增加內容崗位提高內容產出數量和質量與銷售持續探討梳理客戶孵化內容體系不同行業企業的ABM營銷內容優化醫療企業服務工業、制造IT高科技/互聯網28.57%35.71%35.71%57.14%35.71%64.29%71.43%50.00%25.00%37.50%37.50%37.50%75.00%75.00%62.50%87.50%44.44%50.00%50.00%38.89%55.56%44.44%55.56%72.22%尋找外部內容服務商合作，提高內容產出效率積極應用AI，提高內容產出效率加大內容產出，提升內容個性化程度調整內容風格，不端不裝提升內容親和力調整內容形

74、式，更多短視頻匹配用戶媒體習慣增加更多優質內容輸出如白皮書，活動內容增加內容崗位提高內容產出數量和質量與銷售持續探討梳理客戶孵化內容體系不同規模企業的ABM營銷內容優化500人以上250500人250人以下30.00%30.00%30.00%40.00%50.00%40.00%60.00%70.00%46.15%46.15%46.15%46.15%53.85%61.54%61.54%69.23%29.41%47.06%47.06%47.06%52.94%11.00%64.71%64.71%尋找外部內容服務商合作，提高內容產出效率積極應用AI，提高內容產出效率加大內容產出，提升內容個性化程度調整

75、內容風格，不端不裝提升內容親和力調整內容形式，更多短視頻匹配用戶媒體習慣增加更多優質內容輸出如白皮書，活動內容增加內容崗位提高內容產出數量和質量與銷售持續探討梳理客戶孵化內容體系不同目標客戶規模企業的ABM營銷內容優化500人以上250500人250人以下推動實施營銷自動化平臺，沉淀管理好自有數據是B2B企業的ABM營銷工具平臺優化重點近8成的企業認為他們在未來的ABM營銷工具平臺應用中，最重要的優化方向是推動實施營銷自動化平臺，沉淀管理好自有數據；過半IT高科技行業和醫療行業除推動營銷自動化平臺實施以外，還將應用CRM系統管理好ABM營銷項目作為他們工具平臺優化的重點；62.5%的中型企業選

76、擇了放棄公開數據工具平臺，尋找更高質量的數據服務商，同時推動實施營銷自動化平臺；過半的小型企業和面向中小型客戶的企業除了重視沉淀管理自有數據外，應用營銷自動化管理ABM營銷項目是工具平臺的優化重點調 研 發 現2.56%20.51%35.90%41.03%46.15%79.49%其他加大公開數據工具平臺投入，實現ABM營銷落地放棄公開數據工具平臺，尋找更高質量的數據服務商真正應用營銷自動化平臺管理好ABM營銷項目應用CRM系統管理好ABM營銷項目推動實施營銷自動化平臺，沉淀管理好自有數據B2B企業的ABM營銷工具平臺優化35.71%42.86%42.86%50.00%85.71%16.67%3

77、3.33%41.67%33.33%83.33%16.67%16.67%33.33%50.00%33.33%66.67%16.67%16.67%66.67%83.33%其他加大公開數據工具平臺投入，實現ABM營銷落地放棄公開數據工具平臺，尋找更高質量的數據服真正應用營銷自動化平臺管理好ABM營銷項目應用CRM系統管理好ABM營銷項目推動實施營銷自動化平臺，沉淀管理好自有數據不同行業企業的ABM營銷工具平臺優化醫療企業服務工業、制造IT高科技/互聯網28.57%28.57%50.00%35.71%85.71%12.50%12.50%62.50%37.50%50.00%62.50%17.65%29.

78、41%35.29%52.94%82.35%其他加大公開數據工具平臺投入，實現ABM營銷落地放棄公開數據工具平臺，尋找更高質量的數據服真正應用營銷自動化平臺管理好ABM營銷項目應用CRM系統管理好ABM營銷項目推動實施營銷自動化平臺，沉淀管理好自有數據不同規模企業ABM營銷的工具平臺優化500人以上250500人250人以下20.00%40.00%50.00%40.00%80.00%7.69%30.77%53.85%46.15%76.92%6.25%31.25%37.50%25.00%50.00%81.25%其他加大公開數據工具平臺投入，實現ABM營銷落地放棄公開數據工具平臺，尋找更高質量的數據

79、服務真正應用營銷自動化平臺管理好ABM營銷項目應用CRM系統管理好ABM營銷項目推動實施營銷自動化平臺，沉淀管理好自有數據不同規模目標客戶企業的ABM營銷工具平臺優化500人以上250500人250人以下相比過往ABM營銷更多依賴CRM系統，CRM+MA混用的模式會成為主流的ABM營銷支持平臺超過35%的企業表示將放棄ABM公開數據平臺，轉而尋找更優秀的數據服務商，而外呼、投放等項目管理就將從ABM數據平臺轉向營銷自動化系統，進行更有效的營銷管理與客戶數據沉淀，2023年至今 MA（營銷自動化系統）應用較少的情況也將迎來改變，未來一年時間，CRM+MA的混合模式會成為ABM營銷工具平臺應用的主

80、流模式調 研 發 現2.56%20.51%35.90%41.03%46.15%79.49%其他加大公開數據工具平臺投入，實現ABM營銷落地放棄公開數據工具平臺，尋找更高質量的數據服務商真正應用營銷自動化平臺管理好ABM營銷項目應用CRM系統管理好ABM營銷項目推動實施營銷自動化平臺，沉淀管理好自有數據未來一年B2B企業的ABM營銷工具平臺如何優化9.38%15.63%34.38%40.63%其他MA平臺（營銷自動化系統）ABM數據平臺（提供公開數據，支持外呼,信息流投放等）CRM系統(銷售管理系統)2023至今B2B企業ABM營銷平臺應用現狀國內ABM營銷覆蓋客戶數量在1000個以下的比例相比

81、海外更高，小范圍嘗試仍是主流13%38%49%海外ABM營銷覆蓋目標企業數量1-100101-10001000以上國內企業的ABM營銷覆蓋客戶數量在1000個以下的占比達到了67.65%，高于海外的51%結合預算、數據獲取方式、客戶覆蓋數量等緯度來看不難發現，國內的ABM營銷當前更多處在小規模的嘗試狀態2.94%26.47%29.41%41.18%10000-100000100個以下100010000個1001000個B2B企業ABM營銷覆蓋客戶數量海外國內數據來源：Hubspot海外國內國內企業相對于海外企業，ABM營銷精準數據來源更少57%60%62%63%65%91%社交媒體日常數據收集

82、ZoomInfo等第三方數據平臺CRM等企業內部數據庫白皮書、電子書、案例等內容收集社交媒體廣告投放6sense等意向數據平臺海外B2B企業ABM營銷數據來源無論是依靠ABM營銷的意向數據平臺，還是LinkedIn,Facebook在內的社交媒體，海外企業都能為ABM營銷獲取相對精準的目標企業與聯系人數據；國內企業仍在尋找更為可靠的ABM營銷數據來源，來獲取更多精準、可信的目標企業與聯系人應用于ABM營銷項目中數據來源:29.03%29.03%35.48%38.71%83.87%主要來自于ABM公開數據平臺主要來自于垂直媒體主要來自于協會主要來自于第三方數據服務商主要來自于自有沉淀數據B2B企

83、業ABM營銷數據來源數據來源：Hubspot海外國內國內企業ABM數據平臺應用比例遠低于海外,且應用的效果不佳72%73%83%91%社交媒體分析系統如LinkedIn Sales Navigator營銷自動化平臺CRM系統意向數據平臺，如6sense海外B2B企業ABM營銷工具平臺應用情況海外企業應用ABM數據平臺來獲取數據支持，同時通過CRM系統，MA系統來管理ABM營銷項目；國內B2B企業以沿用企業已有的CRM系統為主，ABM數據平臺在國內應用并不普遍，并且在過往的應用中取得的效果不佳數據來源:hginsights,strategicabm,WebFX,foundationinc9.38

84、%15.63%34.38%40.63%其他MA平臺（營銷自動化系統）ABM數據平臺（提供公開數據，支持外呼,信息流投放等）CRM系統(銷售管理系統)國內B2B企業ABM營銷平臺應用現狀海外國內國內企業在內容生產方面尚處于搭體系，追求數量階段，暫時還無法像海外企業一樣追求內容個性化56%的海外B2B Marketer認為個性化內容是ABM營銷成功的關鍵在ABM營銷的內容方面，海外企業認為個性化更重要；而國內企業當前主要優化方向還在體系搭建，提升數據量等方面；無論是內容的個性化，還是為內容增產增效，應用AIGC工具都將未來B2B企業的主要選擇35.00%42.50%42.50%45.00%52.5

85、0%57.50%62.50%67.50%尋找外部內容服務商合作，提高內容產出效率積極應用AI，提高內容產出效率加大內容產出，提升內容個性化程度調整內容風格，不端不裝提升內容親和力調整內容形式，更多短視頻匹配用戶媒體習慣增加更多優質內容輸出如白皮書，活動內容增加內容崗位提高內容產出數量和質量與銷售持續探討梳理客戶孵化內容體系B2B企業的ABM營銷內容優化方向數據來源:海外國內國內ABM營銷觸達更多還是市場獨角戲，國內銷售在觸達環節參與度比海外銷售低太多9%26%43%43%45%50%50%61%66%68%79%AI聊天機器人IP定向廣告社交銷售Virtual EventPPC ads內容合集

86、直接郵寄巡展，圓桌等線下活動社交媒體廣告銷售觸達EDM海外B2B企業ABM營銷觸達渠道得益于海外數據普遍擁有企業郵箱，且工作溝通以郵件為主，EDM依然是海外B2B企業使用的主要ABM營銷觸達渠道銷售觸達和國內更喜歡使用的線下沙龍都是更容易讓銷售與客戶建聯，拿到結果的觸達渠道；而海外的社交媒體廣告和國內的定向信息流，都是能夠大量、高效、精準地完成對ABM目標客戶完成觸達覆蓋的渠道5.88%32.35%44.12%47.06%61.76%64.71%70.59%其他短信郵件電話營銷線上會議(Webinar/直播)定向信息流線下沙龍B2B企業ABM營銷主要觸達渠道數據來源:xGrowth海外國內國內

87、ABM營銷滿意度遠低于海外企業，國內ABM營銷急需優化2023年，海外企業對ABM營銷的滿意度相比2022有所下降，但總體來說，近60%的海外B2B企業仍對ABM營銷的效果感到滿意國內的B2B企業認為ABM營銷的效果滿意或非常滿意的占比37.5%2.50%35.00%37.50%25.00%B2B企業ABM營銷滿意度非常滿意滿意一般不滿意數據來源:xGrowth海外國內相對于海外ABM營銷目標的多樣性，國內ABM目標更急功近利，追求短期獲取線索相比國內以短期快速獲取銷售線索為主要目標的ABM營銷，海外的ABM營銷更多對存量客戶和優質目標客戶展開，建立聯系與互動是他們開展ABM營銷的最主要目標5

88、3%56%57%59%加速銷售周期對現有客戶進行追加銷售和交叉銷售提高簽單/贏單率讓理想的目標客戶建立與品牌的聯系與互動海外B2B企業ABM營銷目標數據來源:Foundry2.44%56.10%68.29%其他持續孵化重點客戶，持續產出有興趣的線索，幫助銷售建聯短期快速獲取線索B2B企業的ABM營銷目標海外國內國內ABM考核指標偏重于執行基礎及線索獲取，而海外追求客戶體驗，互動以及最終的收入貢獻對于海外B2B企業來說，提升客戶的互動量與互動率，追求更高的客戶滿意度從而提升客戶偏好與品牌忠誠度是更重要的考核指標國內企業的考核標準前兩位則是目標企業和聯系人的覆蓋量與覆蓋率，以及有購買需求的線索量，

89、從這里也不難看出，海外ABM營銷已發展得更加成熟40%43%48%產生的收入目標賬戶的互動量（如網站訪問等）潛客/客戶的滿意度評分海外B2B企業ABM營銷考核標準16.67%25.00%27.78%30.56%30.56%36.11%47.22%50.00%55.56%線索成本互動企業量，互動聯系人量，互動率注冊留資數量，注冊留資率成交金額ROI成交客戶量有興趣的線索量有購買需求的線索量覆蓋企業量，聯系人量，覆蓋率B2B企業ABM營銷效果考核方式數據來源:Foundry海外國內國內ABM多數還屬于嘗試性投入，而海外的B2B企業將33%的營銷預算應用于ABM營銷海外B2B企業的ABM營銷預算遠高

90、于國內，每年將至少1/3的營銷預算用于ABM營銷，ABM營銷已成為海外B2B企業最為重要的營銷項目之一；國內ABM營銷仍以嘗試為主，62.4%的企業投入低于30萬元；中等預算區間（30100萬）占比僅占15.6%6.25%9.38%21.88%28.13%34.38%30-50萬50-100萬100萬以上10-30萬10萬以內B2B企業在過去一年ABM營銷中投入的預算海外 B2B 企業將每年33%的營銷預算用于投入ABM營銷海外企業ABM營銷年預算中位數為59萬美元數據來源:Marketing Scoop,Forrester海外國內國內ABM營銷在觸達渠道選擇方面相對海外面臨更大挑戰，需更注重

91、渠道渠道組合26%28%29%34%35%接觸到目標客戶中錯誤的聯系人與指定目標客戶建立聯系，并創建聯系人列表營銷技術與ABM營銷不匹配或過于復雜難以整合各渠道ABM營銷效果衡量無法準確衡量ABM營銷是否成功海外B2B企業ABM營銷挑戰得益于海外Email使用習慣，以及包括LinkedIn,Facebook 在內可精準觸達目標用戶的社交媒體，海外的ABM營銷觸達渠道更多；由于國內郵件閱讀習慣走低，同時缺乏B2B社交媒體，國內ABM營銷觸達渠道選擇更少，同時由于國內ABM較為急功近利，選擇觸達渠道更注重獲客效率及成本，期待單一渠道解決所有問題，導致越選越難的惡性循環；6.90%20.69%27.

92、59%27.59%34.48%41.38%41.38%44.83%其他獲取線索成本高購買的ABM公開數據平臺質量不行，沒有內容線索轉化不好找不到關鍵聯系人短期線索產出壓力太大缺少有效的觸達渠道B2B企業ABM營銷中面臨的挑戰數據來源:Foundry中國ABM營銷誤區及優化建議魯揚 B2B市場營銷專家簡介：魯揚，B2B市場營銷專家。曾任字節跳動火山引擎市場總經理、銷售易市場副總裁等職，早年在IBM、京東等500強企業從事產品管理和市場營銷工作。擁有近20年市場營銷經驗，對于B2B市場體系搭建及品牌傳播、數字營銷、獲客轉化等領域具有深刻洞察。畢業于清華大學中文系。ABM營銷的幾個常見誤區：1、錯誤

93、的衡量指標大部分ABM的失敗，在于一開始對項目的效果預期就不清晰，目標未能達成統一。究竟是為了定向獲客，還是培育商機，抑或加速贏單？每個ABM項目的目的不同，如果一開始不能確定合理的效果預期以及目標指標，項目就很難成功。2、缺少客戶洞察客戶洞察應當是所有ABM行動的出發點，包括客戶的場景痛點、業務需求、響應習慣、決策流程等等。如果營銷人員對客戶不夠掌握，則會陷入自嗨陷阱。缺乏對account的理解，自然談不上account based marketing的成功。3、不夠重視內容ABM是強內容驅動的營銷模式，且要求每一份營銷內容都能針對客戶的企業屬性、業務場景、職責崗位、決策階段等進行定制。甚至

94、可以說，高度客制化的內容，正是ABM的精髓所在。缺少了足夠豐富且有吸引力的內容，ABM就如巧婦難為無米之炊，難以發揮作用。4、與銷售環節脫節Account based marketing 的前提是 account based sales。因此ABM不僅僅是市場部的單一工程，而是全公司獲客模式的改變，需要市場和銷售團隊均以 account based 的思路出發，統一業務重心，并共同設計獲客轉化的通路。只有當市場和銷售攜手，ABM+ABS的模式才能真正跑通。中國ABM營銷誤區及優化建議蔡麗 合思首席營銷官簡介：蔡 麗 Candy，曾在英特爾、諾基亞、美國泰科電子公司、北森云計算、千方集團等國內外

95、企業擔任研發工程師、產品經理、大中華區及韓國市場負責人、首席營銷官、市場副總裁等職，擁有超過20年的，眾多不同類型公司的B2B市場營銷工作經驗。國內首本專業ABM 營銷暢銷書目標客戶營銷譯者之一，也是多家 to B 科技公司的營銷顧問。ABM營銷誤區及優化建議：1、迷信方法論，盲目跟風。經濟增長放緩及投資回歸理性，絕大多數B2B企業目前都面臨獲客難、轉化難的困境，迫切希望能夠有更好的營銷策略幫助企業提升業績。很多企業沒有對自身戰略進行梳理、目標市場和客戶不清晰的情況下盲目跟風上馬ABM，期待可以通過ABM可以立刻提升業績。比如目標客戶為客單價低的SMB客戶，或者企業沒有經營中大客戶的能力（包括

96、銷售、產品、服務、運營等），又或者沒有做好經營中大客戶的準備的，是不適合使用ABM的。2、急于求成，只看數據。迫于現實的業績壓力，很多企業沒有經過測試驗證直接大范圍上馬ABM，且只關注短期線索和商機成單，往往不會有好的效果。因為ABM不是什么營銷奇招，是需要在公司戰略的指引下，通過對目標客戶的識別、觸達、培育和轉化的過程精細化管理和運營，才能獲得效果，它是一個營銷策略組合，如果單一的從短期投資獲得線索的維度去考量，不如去投資付費流量。因此，建議企業在考慮采用ABM營銷策略時，首先梳理企業戰略方向及厘清企業自身需求，再小范圍進行測試驗證，關注過程也關注結果，關注短期獲利也關注長期經營，才有可能通

97、過ABM真正獲得收益。中國ABM營銷誤區及優化建議簡介：20年+外企亞太市場營銷經理，ABM理念全球實踐者，ROI-based營銷業績可視化落地倡導者，2023年DMSM B2B營銷峰會最幽默分享嘉賓，蓋洛普全球認證優勢教練，TTI認證DISC行為風格和激勵因子分析師，領英職場公益導師，領英學習推薦官，寧波諾丁漢大學客座講師兼2019暑期實習項目評委導師，英國伯明翰阿斯頓商學院2024級MBA職場導師（Aston Business School,Birmingham,UK）清華大學積極心理共學營學術翻譯。ABM和以前的KAM有什么不同，是不是老瓶裝新酒？ABM和KAM（Key Account

98、Management）理念的相同點都是對重點客戶進行優先級管理，即不只滿足于客戶表達需求時才去響應，更講究主動去滿足客戶沒有明說的需求。所以無論是ABM還是KAM，都需要動用公司跨部門資源來服務重點客戶。與KAM不同，ABM模式通常由市場主導，并積極介入客戶售前、售中和售后的完整生命旅程。而在KAM模式下，市場部除了響應銷售部制作一些定制化的物料，來幫助提升品牌知名度，實現商機挖掘以外，很少與銷售部有其他協作。因為線索轉化和客戶留存與激活通常不被認為跟市場部相關，銷售自然不會主動知會市場部。這些在KAM模式下無法閉環的業務流程，只有在ABM模式下才會真真實現。所以實施ABM需要更高效的營銷協同

99、。在立項前，市場部要讓老板和銷售部先認識到只有市場部主導的ABM變革才會針對客戶旅程的關鍵痛點進行全生命周期的監控。也只有市場部會設定shared KPI和自動化看板來實時反饋ABM執行結果。這也是為何ABM從理念上就能比KAM更有效地滿足目標客戶的潛在需求。田怡辰（Steven）英格索蘭醫療業務亞太市場負責人中國ABM營銷誤區及優化建議識戰營銷咨詢 創始人 趙巖簡介：趙巖，活躍在一線的B2B數字營銷專家，14年的行業經驗，精通實戰體系和方法論。在過去的14年中，通用計算機技術、營銷技術和用戶體驗分析技術，成功幫助包括致趣百川、北森、京東科技等在內的多家行業領軍企業構建了穩定高效的營銷體系。在

100、B2B領域，ABM（Account-Based Marketing，基于賬戶的營銷）的實施并非總是順利。誤區：1、有人認為ABM效果不佳，這可能是因為對ABM的理解過于簡單化，將其等同于僅僅提供客戶名單。實際上，ABM需要對目標客戶進行細致的營銷規劃和布局。2、一些企業可能錯誤地認為 ABM 只適用于大客戶，導致對 ABM 策略的復雜性感到困惑。優化建議：1、重要的是要認識到 ABM 適用于所有規模的企業。2、關鍵在于確定目標客戶群體，并據此制定相應的營銷策略。同時，結合內外部數據，提高數據質量，確保 ABM 策略的精準性和有效性。3、ABM 的成功實施需要跨部門合作，包括銷售、市場和客戶成功

101、等部門，共同推動策略的實施。以客戶為中心的營銷策略是有效的，許多企業已經從中獲益。在當前獲客環境日益嚴峻的背景下，精細化運營和本土化調整對于成功實施ABM至關重要。中國ABM營銷誤區及優化建議高燕戰略營銷工作室 創始人 高燕/高老大簡介：“亂燉營銷”公眾號主理人，20年to B從業經驗，兼具甲乙兩方經驗的戰略營銷專家。歷任北森市場副總裁、紛享銷客CMO、稿定科技CMO，親自操盤并實現了幾家雇主的品牌升級和戰略營銷體系整合；多年為本土B2B企業提供陪跑與培訓服務，幫助不同階段的企業打造了適配的戰略營銷體系，實現品效合一。2016年，內部數字化營銷進入一個關鍵階段，發現彼時正在用的Leads-ba

102、sed的營銷工具無法有效將一個客戶之下的所有聯系人及動態信息進行整合，也就無法完美與CRM對接。研究這個“小”問題的過程中，第一次了解到國外已經有相對成熟的Account-based的營銷系統。當初我們是先內生了問題，進而帶著目的去找工具，因此找到適配的工具不太容易；相比之下，過去幾年更多本土to B企業是先接受了ABM的理念，反過來想用工具帶動ABM體系的建立，馬上會發現不是上了系統就建立了體系。兩者各有各的難，但后者難度更大，因為市場團隊需要驅動整個組織在業務層面上構建Account-based的理念和協同機制。四點實戰建議供營銷同行參考：1.在銷售領域Account-based的理念和方

103、法論早已有之，所有to B領域的KA銷售普遍在應用，虛心向他們學習銷售環節如何在圍繞客戶進行業務策略規劃和落地管理豐富我們自己的同時，建立和業務團隊的信任；2.如果是從零打造ABM體系，先建立一塊試驗田，比如“掐頭去尾”，先做一個市場的中大型客戶，探索出市場與銷售的分工邊界以及協作機制降低自身啟動難度，同時便于后續更好復制到全公司；3.“工欲善其事必先利其器”，ABM的基礎是客戶分層分類，一個適配的ABM工具首先要具備強大的標簽和分組功能；其次，如果ABM工具能夠在獲客資源上有數據庫加持就是加分項，但對于這些數據庫質量要仔細甄別；4.積累內容！沒有內容就談不上培育。跟一個完整的銷售過程，真正深

104、度理解客戶的購買旅程，來規劃匹配于不同階段營銷目標的個性化內容。中國ABM營銷誤區及優化建議王慢慢增長筆記 主理人 王慢慢增長奇遇創始人，前字節跳動云服務數字營銷總監，中國人民大學MBA。B2B企業增長營銷顧問，14年B2B數字營銷與增長實戰，10年團隊管理。曾就職于字節跳動、用友、云學堂等企業，并幫助企業獲得加速增長。誤區一、做ABM千萬不要市場團隊“一頭熱”建議：ABM目標是業績增長，聯合高層和銷售團隊，一起配合完成清單確認、獲客、轉化的全鏈路行動，才能達成效果誤區二、工具非核心，照搬國外經驗不可取建議：ABM核心是精準營銷，營銷系統能洞察客戶行為，但國內環境仍需人脈推薦、活動等線下抓手才

105、能達成業務目標誤區三、市場團隊的價值不只是引流和獲客建議：獲客重要，品牌傳播和內容營銷也重要，通過網絡和集中活動手段促進歷史線索/商機轉化，同樣是市場的價值ABM營銷誤區1ABM營銷就是低成本快速獲客ABM營銷從數據出發，比流量模式更精準，那獲客成本就應該比流量模式更低才對我們現在獲客很難，獲客成本很高，所以考慮ABM營銷這種新模式就是為了低成本快速獲客獲客難，獲客成本很高的痛點可以有兩種解決辦法：1/降低獲客成本，提高獲客數量；2/不提高獲客數量，不降低獲客成本甚至提高獲客成本，通過提高獲得商機的客單價提高營銷ROI大多數情況下，ABM是第二種解決辦法在流量模式下，通常具有注冊留資成本低，注

106、冊留資轉化到MQL很高，客單價低的特點，因為流量面向的用戶大多為中小企業甚至個人用戶且職位要求不高，注冊留資積極性比較高，但注冊留資行為跟需求的相關性比較弱，因企業規模小導致需求客單價低；在數據驅動模式下同樣通過公域如信息流觸達，選擇企業通常為中型，大型，特大型企業，職位要求較高，雖然數據更精準，但此類企業注冊留資積極性較低因此不一定獲客成本能降低，但注冊留資行為跟需求的相關性較高，且需求客單價較高；大型，特大型企業客單價高決策周期長，且企業數量少必須盡量爭取拿下，因此需要多次反復觸達孵化，因此會推高獲客成本，但因客單價高依然能提升ROIABM營銷誤區2銷售不支持ABM營銷我們市場部覺得ABM

107、營銷是挺好的營銷模式，但銷售不當回事，覺得沒啥用一般情況下，銷售是地面部隊，在地面精準作戰，市場是空中力量，高空作業，打擊面會比較廣，沒那么精準，但影響面大；ABM則意味著市場變成了空陸兩棲部隊，用高空作業方法協同銷售在地面精準作戰，銷售大概率是支持的，不支持的原因可能是：1/銷售團隊本身就不是ABS(account based sales)，更多盯中小企業，擅長交易型銷售，自然對ABM也就沒什么需求；2/ABM分工協同模式不清楚，銷售不確定市場能提供哪些支持：市場銷售在地面協同作戰，錨定目標企業得聽銷售的，市場負責解決品牌信任，客戶興趣，激發需求；銷售負責激發需求，客戶轉化當前，ABM營銷和

108、銷售線索營銷的界限很不清晰，很多企業市場部門會找到三方數據，提供目標客戶畫像，進行銷售線索產出，假如該目標客戶畫像并不是由銷售管理團隊分析研究得出，則畫像會過于寬泛，覆蓋的企業不一定是銷售認可的目標客戶，就可能出現銷售不愛跟進的情況；理想情況下，ABM營銷開始前由銷售管理團隊研究分析確定企業的優質客戶目標客戶畫像，拿出目標企業名單，交由市場部門進行觸達我們進行了ABM營銷嘗試，找了三方數據，產出了線索，但銷售不愛跟進，不太配合ABM營銷誤區3把ABM營銷干成銷售線索挖掘不論鎖定企業規模大小，客戶數量多少，不論怎么觸達，ABM營銷的KPI就是銷售線索數量，銷售線索成本，其他的我們都不關心營銷背景

109、結果品牌強勢，目標企業數量小當追求絕對低成本快速產出線索時，可選觸達渠道即為電話營銷，電話營銷從Raw data到銷售線索的轉化率在0.52%左右，當目標企業數量過少時，即使品牌強勢，也無法有足量持續的銷售線索產出品牌弱勢，目標企業數量小品牌弱勢，電話營銷的轉化率會直線下降，大幅推高產出成本，假如目標企業數量過少，則可能無法保證線索產出，且即使有線索產出，弱勢品牌可能也會導致銷售跟進時客戶拒絕溝通比例高，接收率低品牌弱勢，目標客戶數據量大品牌弱勢，電話營銷的轉化率會直線下降，大幅推高銷售線索產出成本；且即使有線索產出，弱勢品牌可能也會導致銷售跟進時客戶拒絕溝通比例高，接收率低，ROI不高品牌強

110、勢，目標客戶數據量大低成本足量持續產出銷售線索，在銷售配合的情況下，可持續轉化，達成良好ROI按以上思路設計ABM營銷策略可能拿到的不同結果優化建議-不同企業需要選擇合適的ABM營銷策略營銷背景適合的ABM營銷策略品牌強勢且ABM目標客戶數據量大單一電話營銷觸達，低成本快速產出有購買需求的銷售線索，重點做好線索派發，保證及時跟進，根據銷售反饋及時調整線索標準品牌強勢但ABM目標客戶數據量小首先，單一電話營銷觸達，低成本快速產出有有興趣溝通的線索，交由銷售進行跟進，激發需求；然后，多渠道持續觸達，定向信息流高覆蓋，網絡會議高互動，電話營銷/線下沙龍拿結果，持續孵化產出線索；再次，設計持續定向信息

111、流持續覆蓋CXO,提高CXO品牌認知及信任品牌弱勢但ABM目標客戶數據量小首先，多渠道持續觸達，定向信息流高覆蓋，網絡會議高互動，電話營銷/線下沙龍拿結果，持續孵化產出線索；其次，設計持續定向信息流持續覆蓋CXO，提高CXO品牌認知及信任品牌弱勢且ABM目標客戶數據量大首先，分析優勢細分市場，縮小目標客戶數量；其次，多渠道持續觸達，定向信息流高覆蓋，網絡會議高互動，電話營銷/線下沙龍拿結果，持續孵化產出線索；再次，設計持續定向信息流持續覆蓋CXO，提高CXO品牌認知及信任根據鎖定目標企業數量大小，目標企業品牌信任度強弱，來選擇合適的ABM營銷策略ABM營銷誤區4買個ABM數據平臺就能解決好AB

112、M營銷項目的數據問題缺少指定企業客戶的關鍵聯系人數據，買個ABM數據平臺，聽說海外都是這么干的，就可以解決好ABM營銷項目的數據問題數據維度海外ABM數據平臺國內ABM數據平臺企業基礎數據數據基礎好，可以獲取有一定數據基礎，可以獲取，質量有待提升，例如企業規模/實力的判定聯系人數據可以從社會化媒體如Facebook等抓取國內社會化媒體均不開放數據接口，無法抓??；公開抓取到的聯系人通常不是關鍵聯系人；公開能抓取的企業聯系方式通常跟無法一一對應意圖數據基于企業的固定IP，監測該IP用戶的搜索等行為數據，從而分析獲取企業可能的購買意向國內大多數企業IP不固定，企業員工每天都要在該區域的大IP池里自動

113、取不同的IP，因此無法基于IP獲取企業員工的搜索行為等，也無從基于企業員工的行為來關聯分析得出企業的購買意向中國的網絡基礎架構環境，數據環境不同于海外，海外ABM數據平臺無法復制到中國優化建議-選擇合適的數據合作伙伴數據合作伙伴數據及特點生態伙伴數據量少，勝在可以與生態伙伴進行數據交換，無費用行業協會數據量少，使用成本高，勝在有人脈背書，可以觸達到CXO高層，更多聚焦在活動邀請領域，無法提供其他觸達服務媒體數據量一般，使用成本較高，媒體更偏好品牌傳播項目基礎上夾帶一定比例的定向觸達，不支持系統化管理追蹤數字營銷機構數據量較大，使用成本較低，支持多渠道觸達，可以按需定制，支持系統化管理追蹤根據鎖

114、定目標企業數量，職位類別，預算來選擇合適的ABM數據合作伙伴ABM營銷誤區5指望單一觸達包治百病，直達效果當前大多數企業偏好單一渠道進行ABM營銷觸達，期待畢其功于一役，常用的渠道包括線下沙龍，電話營銷，網絡會議，定向信息流等單一渠道觸達可能拿到的結果及局限性營銷觸達渠道ABM營銷結果及局限性線下沙龍品牌信任度高，興趣度足夠高的客戶才會參加線下沙龍，因此定向邀請指定客戶參加線下沙龍，轉化效果最好品牌信任度/興趣度不夠高的大多數客戶通常不參加線下沙龍，且由于地域限制及高成本，導致線下沙龍無法持續無限放量定向信息流覆蓋率及到達率表現良好，適合提升品牌認知，傳遞品牌信息；注冊留資轉化率及MQL轉化率

115、低，不適合作為注冊轉化的主力渠道網絡會議品牌信任度低，興趣度一般的客戶受到內容/主題的吸引，也愿意參加網絡會議獲取信息，因此網絡會議是非常有效得提升品牌信任，激發客戶興趣的觸達方式，同時也可以獲取一定量有需求的銷售線索，且轉化效果比較好，適合持續孵化持續產出；在客戶數量比較小的情況下，網絡會議依然可以持續運營；不能期待通過單次網絡會議拿到大量有購買需求的銷售線索電話營銷電話營銷是非常有效低成本快速產出銷售線索的方式，但如果品牌不夠強勢，目標數據量不夠大，將無法持續產出結果；且電話營銷CPM高，偏重于獲客拿結果，對品牌信任等方面的貢獻很微弱優化建議-選擇合適的觸達渠道進行多渠道觸達根據鎖定目標企

116、業數量，目標企業品牌信任度強弱，品牌認知強弱選擇合適的觸達渠道組合觸達觸達渠道匹配的應用場景特點KPI 定向信息流品牌認知低，匹配目標數據量少，匹配覆蓋CXO，匹配觸達成本低，覆蓋廣，曝光率高，到達率高，注冊留資轉化率低曝光，點擊，注冊留資郵件/短信品牌認知低，匹配目標數據量少，匹配觸達成本低，覆蓋廣，曝光率高，到達率高，打開率低，注冊留資轉化率低成功發送，打開，點擊，注冊留資網絡會議/私域直播品牌信任度低，匹配目標數據量少，匹配互動率高，MQL到SQL轉化率高報名注冊，參會，MQL（有需求的線索)，SQL(電銷/銷售接收的線索）電話跟進短期獲取更多線索，匹配線索產量高，線索產出成本低MQA（

117、有興趣的線索）,MQL（有需求的線索)，SQL(電銷/銷售接收的線索）線下沙龍短期獲取更高質量線索，匹配線索質量高，MQL到SQL轉化率高轉化率高報名注冊，參會，MQL（有需求的線索)，SQL(電銷/銷售接收的線索）ABM營銷誤區6沒有內容，搞不了ABM營銷ABM營銷要求內容個性化，可是我們企業內容產出能力很弱，支持不了ABM營銷內容產出對B2B企業市場而言，是最難解決的問題，如果要等到內容很充分才開始ABM營銷，很可能永遠開始不了；不同觸達渠道對內容的豐富度要求不同，可以根據內容的豐富程度選擇匹配的觸達渠道開展ABM營銷觸達渠道內容豐富度要求可能內容來源定向信息流低無需定制內容，從產品/解決

118、方案/客戶案例等常規內容即可產出郵件/短信較低從微信公號/視頻號內容中篩選；基于產品/解決方案/客戶案例等常規內容二次創作網絡會議/私域直播較高需定制電話營銷極低基于產品/解決方案/客戶案例等常規內容即可生產電話溝通腳本線下沙龍高需定制優化建議-借力企業當前的整體內容條件設計ABM營銷觸達規劃內容個性化的成本非常高,與其向往遙不可及的個性化,不如借力企業當前的整體內容條件設計可行的觸達計劃,一邊干一邊豐富場景ABM營銷觸達規劃建議企業有新的線下活動如品牌大會，線下巡展，線下沙龍選擇匹配的ABM指定客戶進行定向邀請，邀請參會；如果ABM指定客戶地域分布較廣，安排私域線上直播，定向邀請參加直播；未

119、參加直播的匹配ABM指定客戶，發送活動資料或者推送直播回放企業有新的線上活動如網絡會議，私域直播等選擇匹配的ABM指定客戶進行定向邀請，邀請參會；未參加直播的匹配ABM指定客戶，推送直播回放企業有新的優質內容如白皮書等發布時選擇匹配的ABM指定客戶進行定向邀請，邀請下載當ABM指定客戶有注冊參加活動/下載內容等行為時安排SDR電話跟進，了解客戶痛點/關注點，判斷客戶購買階段當企業有大的品牌事件如獲獎，戰略客戶合作，權威三方評測結果時通過郵件/短信進行主動推送給所有ABM指定客戶；通過定向信息流推送內容閱讀當企業有微信公眾號內容，視頻號內容發布時根據內容篩選匹配的ABM指定客戶，通過郵件/短信進

120、行主動推送；內容足夠優質，希望ABM指定客戶都能看到的情況下，通過定向信息流推送內容閱讀追蹤到ABM指定客戶有訪問內容頁面但無轉化行為時通過郵件/短信進行主動推送更多相似內容；安排SDR電話跟進，了解客戶痛點/關注點，判斷客戶購買階段ABM指定客戶一直沉睡時通過郵件/短信進行主動推送沉睡期間所有內容，判斷客戶的關注點；安排SDR電話跟進，進行喚醒，了解客戶痛點/關注點，判斷客戶購買階段當一個觸達周期結束，希望有更多產出時安排SDR電話跟進，了解客戶痛點/關注點，判斷客戶購買階段ABM營銷誤區7ABM營銷必須要有單獨的系統平臺要做ABM營銷，肯定要有單獨的ABM工具平臺的，先買個工具平臺海外獨立

121、的ABM平臺更多是數據平臺，解決數據問題，前面已分析這種數據平臺模式暫時很難復制到中國；大量海外B2B企業也會通過CRM/MA平臺進行觸達管理，因此ABM營銷并不一定需要單獨的系統平臺數據來源:hginsights,strategicabmWebFX.foundationinc優化建議-根據企業自身數據情況選擇合適的系統平臺或者解決方案根據鎖定目標企業數量，目標企業品牌信任度強弱，品牌認知強弱選擇合適的觸達渠道組合觸達企業自身數據情況ABM系統平臺/解決方案企業只擁有少量指定客戶對應的關鍵聯系人數據選擇有指定客戶關鍵聯系人數據的營銷機構/媒體/協會等購買ABM營銷解決方案：1/篩選指定客戶關鍵

122、聯系人；2/設計周期性觸達計劃，通過郵件，短信，定向信息流，線下活動，線上私域直播（網絡會議)等進行有序觸達；3/追蹤關鍵聯系人行為并打標簽；4/針對有行為的關鍵聯系人進行電話跟進，了解痛點/關注點，挖掘溝通興趣/購買需求;5/有溝通興趣的關鍵聯系人交由銷售跟進，進行一對一孵化，挖掘需求；6/有購買需求的關鍵聯系人交由銷售跟進，推動轉化成交；企業擁有大量指定客戶對應的關鍵聯系人數據選擇MA系統平臺支持ABM營銷：1/可以支持從MA系統平臺中篩選ABM指定客戶的關鍵聯系人；2/可以導入ABM指定客戶關鍵聯系人數據；3/可以針對ABM指定客戶進行單獨分組；4/可以基于活動，優質資料，公眾號內容，視

123、頻號內容等的內容標簽與ABM指定客戶的內容興趣標簽進行自動匹配，自動通過郵件，短信等進行內容推送；5/可以實時追蹤ABM指定客戶的訪問行為，在沒有轉化的情況下，自動推送相似內容推動轉化；6/支持基于基礎屬性，行為等對指定客戶關鍵聯系人打標簽；6/支持定向信息流投放；7/支持電話營銷跟進20+年B2B數字營銷機構,一直在創新2001開始為思科中國SMB事業部提供銷售線索營銷服務，3年內支持實現50%的銷售成交2006推動并為微軟中國執行了中國第一場企業直播，1500人在線參會200920122014201720192021為國際領先企業提供數字會議營銷，線下會議數字化管理，會議線上化(直播點播V

124、irtual Event）組建內容營銷團隊，提供內容營銷服務從2012年開始，自主研發Easylaa SCRM營銷自動化平臺整合策略，數據，營銷自動化平臺，內容服務，提供銷售線索營銷解決方案整合策略，數據，營銷自動化平臺，內容服務，提供ABM營銷解決方案數字營銷雙飛輪，解決企業短長期獲客，大中小客戶增長問題Easylaa SCRM營銷自動化平臺幫助企業搭建數字營銷體系數據管理及分析聯系人數據庫企業數據庫企業基礎信息基礎信息營收信息分支機構企業標簽業務標簽購買力標簽景氣度標簽企業行為購買行為其他行為聯系人基礎信息部門職位聯系方式聯系人標簽聯系人行為DO NOT CONTACT 會蟲觸達退訂聯系人

125、數據補齊基于提供的聯系人信息補齊企業基礎信息，標簽，行為企業數據補齊企業推薦/購買偏好預測模型觸達行為標簽內容偏好品牌偏好數據準確率91.2%可基于行業，地區，城市，注冊資金，年營業額，企業性質、員工人數，營業收入，利潤率，總資產，融資，產品服務，行業地位，采購產品等100+維度進行篩選數據準確率69.1%可基于部門，職位，職務類別等進行篩選對外投資出海信息融資信息招標信息購買預測標簽招聘行為購買行為觸達行為企業價值細分模型基于提供的企業名單補齊企業基礎信息，標簽，行為looklike企業推薦模型，基于成交數據，潛客數據，營銷行為數據挖掘篩選潛在商機，可能感興趣的企業基于提供/指定條件的企業名

126、單進行價值打分，區分優先級，指導差別化觸達規劃SD企業數據平臺,22+年積累,提供精準可信數據資源支持及數據建模分析服務AI+全周期銷售線索營銷解決方案客戶分級模型，進行客戶分級Neural CF企業推薦+MLP訓練模型數據整合預處理SD 企業數據庫-4500w包括行業，地區，城市，注冊資金，年營業額，企業性質、員工人數，營業收入，總資產，融資，產品服務，行業地位，采購產品等100+維度數據補齊構建企業推薦模型訓練數據70%30%驗證數據構建企業價值細分模型高價值中高價值中價值低價值SD企業數據庫數據整合目標企業銷售線索挖掘/獲客銷售線索評估線下活動線上直播ABM搜索引擎垂媒廣告信息流廣告內容

127、營銷銷售/合作伙伴協同聯系人數據庫 6000w包括地理信息、部門，職位，手機，座機，郵件，微信等等多種觸達及用戶維度SD聯系人數據庫銷售線索孵化Easylaa營銷自動化平臺SalesDriver數據平臺客戶線索打分潛在客戶潛客孵化項目MQL銷售跟進低意向商機/SQL商機促轉化項目采購意向模型成交高意向AI+ABM營銷解決方案客戶分級模型，進行客戶分級差異化預算觸達規劃個性化內容及觸達規劃Neural CF企業推薦+MLP訓練模型聯系人匹配數據整合預處理SD 企業數據庫-4500w包括行業，地區，城市，注冊資金，年營業額，企業性質、員工人數，營業收入，總資產，融資，產品服務，行業地位，采購產品等

128、100+維度數據補齊企業推薦模型訓練數據70%30%驗證數據構建企業采購意向模型高價值中高價值中價值低價值C-Level業務決策者技術決策者使用者采購者聯系人數據庫 6000w包括地理信息、部門，職位，手機，座機，郵件，微信等等多種觸達及用戶維度聯系人數據庫高預算立體觸達中高預算三維觸達適中預算二維觸達低預算一維觸達分級抓聯系人數據數據個性化旅程規劃差異化觸達策略基于AI的個性化用戶觸達旅程根據企業分級、用戶屬性、用戶行為，動態自動化規劃觸達。預期產出有應用場景，有興趣的客戶（興趣客戶）有應用場景，有興趣的客戶有需求的客戶（leads)銷售協同線索協同內容協同客戶行為動態協同SD企業數據庫數據

129、整合ABM目標企業基于客戶價值差異化觸達根據高、中高、中、低客戶價值不同，進行不同預算的差異化觸達規劃。模型分析內容偏好AIGC驅動個性化內容產出AI+信息流投放推廣&獲客解決方案數據篩選獲客優化媒體及人群標簽篩選投放&優化匹配的投放模式投放流量轉化基于點擊行為的推薦模型有應用場景，有興趣的客戶（MQA）有需求的客戶（MQL)應用場景優化開戶轉化路徑規劃廣告/落地頁創意埋點追蹤廣告計劃投放模式優化創意A/B測試落地頁優化版位優化價格優化點擊找回注冊留資加企微返回手機號SalesDriver信息流投放平臺可能感興趣的企業數據匹配基于人群標簽投放數據包+人群標簽定向投放數據包精準定向投放品牌傳播社

130、會化媒體營銷內容獲客營銷活動營銷促銷推廣ABM營銷人群標簽篩選媒體平臺選擇今日頭條&抖音微信&廣點通小紅書其他企業-4500w包括行業，地區，城市，注冊資金，年營業額，企業性質、員工人數，營業收入，總資產，融資，產品服務，行業地位，采購產品等100+維度聯系人 6000w包括地理信息、部門，職位，手機，座機，郵件，微信等等多種觸達及用戶維度SD數據庫電話跟進挖掘需求公號加粉視頻號加粉抖音號加粉+感興趣的企業基礎屬性標簽性別、年齡、地域、教育水平、職業、收入、設備類型、操作系統、婚育狀況、職業狀況行為興趣意向標簽可鎖定7-180天，細分到品牌詞/產品詞/業務詞登記，產生興趣、行為、或有意向的用戶

131、平臺特色標簽地圖打點LBS（騰訊最低0.5km，巨量5km），巨量、微博投放達人粉絲，小紅書搜索詞標簽AI+活動和內容獲客孵化解決方案引流/自有邀請官網官微銷售邀請合作伙伴邀請搜索引擎推廣垂直媒體推廣信息流推廣內容孵化解決方案/白皮書調研報告成功案例在線客服企微咨詢資料下載活動報名/參會解決方案咨詢預約演示產品試用用戶管理促銷刺激產品促銷活動孵化品牌活動線上直播線下活動新品/產品試用使用培訓在線技術支持認證培訓活動邀請裂變資料下載裂變品牌傳播裂變轉化推薦孵化留存活動/內容獲客引流/邀請資料內容活動/內容運營SalesDriver精準邀請企業-4500w包括行業，地區，城市，注冊資金，年營業額，

132、企業性質、員工人數，營業收入，總資產，融資，產品服務，行業地位，采購產品等100+維度聯系人-6000w包括地理信息、部門，職位，手機，座機，郵件，微信等等多種觸達及用戶維度SD數據庫直播活動線下活動活動專題旗艦活動活動/內容執行活動/內容推廣邀請管理活動執行線索轉化用戶運營活動上架自動通知內容資料上架自動通知活動/內容交叉自動推薦沉睡客戶短信郵件喚醒基于沉淀客戶推薦模型積分管理裂變管理埋點追蹤行為標簽管理價值打分短信觸達郵件觸達線下活動管理直播管理大會專題管理內容管理沉睡客戶信息流廣告喚醒個性化推薦平臺功能PC端小程序活動內容發布https:/ Digital Marketing Club獲取更多數字營銷干貨掃碼入群參加行業大咖直播