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1、 淘系電商淘系電商 https:/ 202024 4 年年淘系電商淘系電商分析及分析及展望展望 淘系平臺發展歷程是怎樣的？淘系平臺有哪些特色和核心優勢？淘系平臺未來趨勢？淘系電商淘系電商 https:/ 在數字化轉型的大潮中，淘系電商平臺作為領先的市場力量，其發展趨勢對整個電子商務行業具有深遠的影響。平臺趨勢不僅關系到商業模式的創新和調整，也關系到新技術的應用和消費者行為的變遷。本文將專注分析淘系電商平臺當前的運營趨勢，包括市場分析、技術創新、運營建議等方面，并對未來可能的發展趨勢提出展望。淘系電商淘系電商 https:/ 一、一、平臺概述平臺概述.1 1.平臺歷史與發展.1 2.業務構成.2

2、 二、二、市場分析市場分析.4 1.市場定位.4 2.競爭環境.5 3.核心競爭力.7 三、三、技術與創新技術與創新.10 1.策略升級：引領電商新時代的變革與創新.10 2.淘系 AI 革新：重塑電商未來.11 3.淘寶直播：全托管運營的創新之舉.13 四、四、發展展望發展展望.15 1.平衡消費者需求與商家利益.15 2.私域紅利成為增長新引擎.16 3.加速內容化戰略.17 五、五、淘系平臺商家運營建議淘系平臺商家運營建議.19 1.技術創新與內容多樣化.19 2.打造私域運營體系.20 3.利用 AI 技術與創新產品提升運營效率.20 4.多平臺布局與全域經營.22 5.年度規劃與系統

3、化思維.22 免責聲明免責聲明.26 淘系電商淘系電商 https:/ 一、一、平臺概述平臺概述 1.平臺歷史與發展 淘系電商平臺是阿里巴巴旗下的電商平臺，包括淘寶、天貓等，是中國乃至全球最大的電子商務平臺之一。以其龐大的商品種類、豐富的用戶群體和先進的技術支持，淘系電商平臺在電商領域占據領先地位，不僅在中國電商市場中具有重要影響力，也在國際市場上展現了其競爭力，成為全球電商領域的重要玩家。u 創建背景：創建背景：2003年，中國電子商務尚處于起步階段，市場上缺乏一個成熟的、面向廣大消費者和小型賣家的在線交易平臺。馬云和他的團隊注意到這個市場的空白，并看到互聯網在連接買家和賣家方面的巨大潛力。

4、因此，他們創立了淘寶網，旨在為廣大消費者和小微商家提供一個開放、便捷的在線交易市場。u 發展歷程：發展歷程：淘寶的發展歷程體現了阿里巴巴集團在不同階段對電商模式的探索與創新，從初期的 B2B 模式到后來的C2C和B2C的轉型，再到現代電商與云計算的深度融合，每一步都標志著其對市場變化的敏銳洞察和戰略調整能力。1999-2005年：年：B2B的崛起與的崛起與C2C的探索的探索 1999 年，阿里巴巴在杭州成立，以 B2B 電商平臺 A 和 為主要業務，快速積累了超過100萬的注冊用戶基礎。2003年，阿里巴巴創立淘寶網，標志著公司開始進軍 C2C市場，這一轉變不僅成功擊敗了 eBay，還為淘寶在

5、國內市場建立了巨大的用戶基礎。2006-2012年：天貓的獨立與云計算的布局年：天貓的獨立與云計算的布局 2008 年，針對品牌零售的天貓獨立運營，正式標志著阿里巴巴在 B2C 領域的深入發展。同期，淘寶天貓舉辦的首屆“雙 11”購物節創造了 5,200 萬元的交易額，展示了電商平臺巨大的市場潛力。此外，阿里巴巴還先行一步進入云計算領域，為后續的發展奠定了技術基礎。2013-2019年：全面移動化與品牌化戰略年：全面移動化與品牌化戰略 隨著智能手機的普及，阿里巴巴推動了“All-in無線”的移動化戰略，成功實現了從PC到移動端的轉型。天貓的 GMV 顯著增長，云計算業務也實現了快速發展，阿里巴

6、巴在這一時期加強了電商業務的深化與擴展，同時在組織架構和資本運作上進行了重要調整。2020年至今：應對挑戰與積極變革年至今：應對挑戰與積極變革 面對新興電商平臺的挑戰和市場份額的壓力，阿里巴巴通過推出淘寶特價版、淘菜菜等新業務，加強內容化建設和下沉市場策略，以應對市場的競爭。同時，云計算業務面臨增速放緩的挑戰，阿里巴巴開始積極尋求淘系電淘系電商商 https:/ 變革，包括組織架構的調整以增強業務靈活性和市場響應速度。在中國乃至全球的電商領域里，淘系平臺通過不斷的戰略調整和業務創新，構建了一個強大的商業生態系統。每一個發展階段都凸顯了其對市場趨勢的快速適應能力和對創新技術的深度探索，不僅在維持

7、主業的穩定增長，同時也在不斷探索新業務布局，推動著整個集團向更加多元化和生態化的方向發展。2.業務構成 阿里巴巴集團包括中國商業、國際商業、本地生活服務、菜鳥物流、阿里云、數字媒體及娛樂、創新業務及其他七大業務板塊，其中中國商業板塊覆蓋淘寶、天貓、淘特等零售業務，是集團的核心業務板塊，構成收入和利潤的主要來源，營收占比超 60%。圖表1：阿里巴巴集團業務板塊 資料來源：公司公告 璽承電商研究院整理 圖表2：2019-2023財年阿里巴巴營收分布 資料來源：公司公告 璽承電商研究院整理 淘天作為阿里巴巴在中國零售商業板塊的主要構成部分，采用平臺運營模式，廣告及傭金收入為主要流量變現手段。其中 G

8、MV及活躍用戶主要來自淘寶和天貓兩大平臺。u 業務模式業務模式：中國商業國際商業本地生活服務菜鳥物流云數字媒體及娛樂創新業務及其他68.4%69.1%69.9%69.5%67.1%7.4%6.7%6.8%7.2%8.0%4.8%5.8%4.9%5.1%5.8%3.9%4.4%5.2%5.4%6.4%6.6%7.9%8.4%8.7%8.9%6.4%5.7%4.3%3.8%3.6%2.5%0.4%0.5%0.3%0.2%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20192020202120222023中國商業國際商業本地生活服務菜鳥云數字媒體及娛樂創新業務及其他淘系電淘系電

9、商商 https:/ 1.C2C 模式（淘寶）：淘寶最初采用的是消費者對消費者（C2C）的模式，發揮線上集市功能，為個人賣家和買家提供一個在線交易平臺，用戶可以在平臺上自由地開設店鋪，發布商品信息。2.B2C 模式（天貓）：天貓主要采用企業對消費者（B2C）的模式，主要售賣品牌商品，發揮線上購物商城的職能，吸引品牌商家和正規零售商入駐，提供更正規化、品質化的商品和服務，滿足消費者對高品質商品的需求。2023 年上半年，淘天集團客戶管理收入 79,661 百萬元，同比增長 10%，主要得益于商家廣告投資意愿增強，以及淘寶和天貓的線上實物商品 GMV增加。u 主要產品和服務主要產品和服務：1.在線

10、零售服務：提供包括服飾、電子產品、家居用品等數億種商品的在線購買服務。2.在線支付服務（支付寶）：作為交易的支付工具，保證了交易的安全性和便捷性。3.物流服務（菜鳥網絡）：通過高效的物流配送系統，提供商品的倉儲、配送等物流服務。4.云計算和大數據服務：為商家提供數據分析、云計算等技術服務，幫助商家優化運營和提升銷售。淘系電淘系電商商 https:/ 二、二、市場分析市場分析 1.市場定位 淘系平臺在電商行業中占據了非常重要的位置，以其龐大的用戶基礎、廣泛的商品種類和創新的業務模式，成為中國乃至全球電商市場的領軍者。在 2003 年以前，中國的零售行業主要集中在線下，商家通過開設連鎖店和在多個地

11、區的超市銷售來實現市場覆蓋。淘寶的成立標志著互聯網零售時代的開啟，在過去的 20 年里，企業們主要依靠淘寶天貓這樣的平臺來開展業務，因為這些平臺提供了強大的流量集中度，使得商家能夠輕松觸及全國范圍內的消費者。然而，隨著時間的推移，市場見證了京東、唯品會、拼多多以及近年來火熱的抖音、快手等平臺的興起，消費者的注意力開始分散到這些不同的平臺上，促使商家從僅依賴淘天平臺轉向多渠道的經營模式。盡管如此，對于 2024 年的電商企業而言，將淘天視為多渠道建設的基礎是至關重要的，主要原因如下：首先，2023 年中國的互聯網零售總額達到了 15.4 萬億，其中淘天占據了近 50%的市場份額。根據市場份額測算

12、，淘天在 2023年的 GMV約為 7萬億元左右。圖表3：2023年主要電商平臺網絡占比 圖表4：2023年中國零售電商平臺GMV匯總 資料來源：Sandalwood 璽承電商研究院整理 在用戶側，淘寶日均活躍用戶數（DAU）和月均活躍用戶數（MAU）連續數月保持增長，在電商類 APP中穩居第一，可見其用戶獲取計劃的有效性以及APP用戶留存率持續上升。2023年雙十一預售首日，淘寶APP活躍用戶數達5.07億，9月份的MAU達8.95億，表明其對DAU和內容化的關注取得了成效。淘寶DAU/MAU穩定地保持在 40%左右。45%55%淘天京東、拼多多、抖音、快手743.52.210.1539%2

13、2%20%12%6%1%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%012345678淘天拼多多京東抖音快手視頻號GMV（萬億）占比淘系電淘系電商商 https:/ 圖表5：2021-2023年淘寶DAU/MAU 資料來源：高盛 璽承電商研究院整理 淘天作為擁有如此龐大的用戶基礎的平臺，無疑是商家不可忽視的。與傳統零售相比，互聯網零售的顯著差異在于其數字化特性，所有銷售行為都可以通過數據進行追蹤和分析。淘天平臺的開放數據政策為商家提供了行業數據、銷售數據等重要信息，幫助他們做出更加精準的產品研發和市場策略決策。此外，淘天的穩定性和確定性策略為商家提供了一個長期發展的理想平臺。相比之

14、下，其他平臺的競爭日益加劇，而淘系平臺則呈現出更多的業務機會和成長潛力。即使在競爭激烈的市場環境中，淘系平臺仍有大量未被充分挖掘的利潤市場，為商家提供了廣闊的發展空間。同時，淘系的穩定數據和交易環境對于商家的產品供應鏈和團隊發展極為有利。最后，淘天因其數據化能力、平臺穩定性、店鋪成長的可預見性、完善的規則體系以及消費者心智的建立，被視為所有電商平臺中試錯成本最低的平臺。這些因素共同作用，使得淘天成為商家多渠道發展戰略中不可或缺的核心平臺。2.競爭環境 在過去一年中，中國電商行業迎來了一系列重大變化，標志性事件頻發，揭示了這一領域正在經歷變革。阿里巴巴實施了“1+6+N”的組織架構，拼多多市值一

15、度超越阿里巴巴，京東和阿里巴巴紛紛采取低價策略，并推出了“僅退款不退貨”的服務模式。與此同時，抖音、快手等興趣電商平臺通過直播模式迅速崛起，成為新的流量入口。這些變化展示了中國電商行業的競爭格局正處于變革期。在當今日益激烈的電商競爭中，商家生態成為各大平臺核心競爭力的體現。不同的電商平臺構建了各具特色的生態環境，以滿足商家和消費者的不同需求。41%37%42%41%42%41%38%39%41%43%46%43%42%41%43%42%43%43%40%41%42%45%45%43%37%42%43%43%44%45%41%43%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%2

16、021年1月2021年2月2021年3月2021年4月2021年5月2021年6月2021年7月2021年8月2021年9月2021年10月2021年11月2021年12月2022年1月2022年2月2022年3月2022年4月2022年5月2022年6月2022年7月2022年8月2022年9月2022年10月2022年11月2022年12月2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月淘系電淘系電商商 https:/ 圖表6：淘天、京東、拼多多、抖音電商平臺特征 資料來源：璽承電商研究院整理 淘淘系系：用戶經營：用戶經營 在

17、中國電商領域，淘系平臺無疑是巨頭，不僅關注即時的交易，還重視與用戶建立長期的關系，“收藏店鋪”的功能就是一個縮影。在淘系平臺，商家可以看到自己的粉絲數量，這些粉絲雖然并不全是復購者，但仍為商家積累了可觀的潛在消費客群。在非標品類，如服飾領域，淘系商家極具運營優勢。即便是那些只有少數爆款的商鋪，也能通過用戶收藏等功能提高復購率。因此，淘系平臺在非標品類中的統治力無人能及。2023 財年，超過 1.24 億名年度活躍消費者每人在淘系平臺購買實體商品消費超過 10,000 元。作為一個擁有數萬億 GMV 的電商平臺，頭部商家占據了大部分市場份額。如今，淘系平臺正在嘗試通過各種措施提升中小商家曝光能力

18、，以免生態過于“固化”。京東：京東：高效物流與優質服務的閉環生態高效物流與優質服務的閉環生態 京東平臺的獨特性源自于其自建物流和倉儲系統。雖然在初期需要巨額投資，但是系統一旦建成，能夠顯著提升京東平臺在用戶體驗和服務質量方面的優勢。京東的物流優勢為消費者提供了快速可靠的配送服務，這也使得消費者愿意為相同的產品支付更高的價格，因為他們購買的商品還附帶相應的服務和體驗。京東的做法為其創造了額外的收益來源，其在用戶服務和體驗方面的優勢帶來了超額的收益。在成本端，京東通過銷售數據和算法優化，從倉庫選址到備貨再到送貨上門的每個階段都實現了最優化。這意味著京東能夠從商品出廠到配送至消費者實現更低的總成本。

19、這與其他電商平臺的商家將所有備貨集中在一兩個倉庫，再通過快遞發送到全國各地的方式形成了對比。尤其在電子產品這樣的高值品類中，京東的優勢更加凸顯，因為電子產品對售后服務的要求更高。如今京東已實現全部自營商品在全國 90%區縣實現當日、次日達，與其他電商平臺相比，其物流速度遙遙領先，在消費者心中，其“快”的特征已經深入人心。拼多多：商品與爆款至上的競爭場拼多多：商品與爆款至上的競爭場 拼多多的崛起填補了淘寶和京東平臺所在的價位段以下的市場，在其崛起前，國內電商平臺是淘寶和京東雙寡頭壟斷格局，而為了獲得更多的利潤空間，這兩大平臺勢必會提價，借此機會，拼多多通過低價戰略進入市場。在拼多多，商家生態的核

20、心是商品本身。平臺鼓勵商家聚焦于單個 SKU，打造爆款，優化成本和提升效率。消費者能夠獲得低價商品，商家則通過規模效應實現利潤。然而，該模式弱化了店鋪的概念，商家必須抖音抖音拼多多拼多多京東京東淘天淘天直播電商貨架電商貨架電商綜合平臺電商電商屬性以信息流推薦為主的興趣電商；商家自播+達人直播低價拼團、社交裂變搜索模式為主，計劃性及目的性消費占比較高兼有貨架電商(搜索+推薦)和直播電商(店播+達播)銷售模式服飾內衣、食品飲料、美妝護膚日用百貨、食品生鮮3C、家電全品類覆蓋優勢品類省、興趣、內容極致的省快多優勢突出多快好省用戶心智以女性、年輕人為主相對下沉，自下而上破圈以男性、高線城市、高學歷為主

21、全年齡段、全城市層級覆蓋用戶畫像淘系電淘系電商商 https:/ 不斷地推出新的爆款以維持競爭力。在拼多多平臺，消費者偏好對商家盈利至關重要，商家間的競爭異常激烈。如今，拼多多“低價”的特征已深入人心，同時，拼多多還推出“百億補貼”增強消費者信任，推出“多多買菜”增強用戶使用頻率，推出“僅退款”服務提升消費者購物體驗。2023財年拼多多營收達 2,476.39億元，同比增長 89.68%，營收的持續增長源自于 GMV的增長和變現率的提升。抖音：內容驅動的市場抖音：內容驅動的市場 抖音以其社交屬性和內容驅動的營銷模式立足于市場。用戶在享受輕松愉快的視頻娛樂同時，能直接看到與視頻內容相關聯的商品，

22、并實現即時購買，這種模式在無縫連接內容與電商方面進行了革新。此外，抖音的算法強化了個性化推薦，每個用戶的購物體驗都是定制化的，從而極大提升了用戶的購買轉化率。通過與內容創作者、網紅的合作，抖音電商平臺上的商品推廣更具說服力，消費者往往基于對創作者的信任進行購買。對商家而言，內容的創造性和差異化是關鍵。抖音商家需要將大量精力投入內容運營，如東方甄選就是通過內容吸引用戶，同時推動商品銷售。然而，抖音商家同時面臨著一個挑戰，即復購率。由于用戶大多通過瀏覽視頻內容而非關注店鋪產生購買，這使得復購變得更為困難。如今抖音正通過“抖音商城”的構建來應對這一挑戰，但直播間下單仍是主要的銷售途徑。抖音電商平臺具

23、備巨量流量池，其用戶日均使用時長約是手淘的 5 倍，用戶時長占優。GMV方面，抖音電商仍在高速增長，2023年，抖音商城 GMV同比增長 277%，累積 GMV破 10萬元的作者數量超過了 60萬。3.核心競爭力 淘系電商平臺的核心競爭力主要體現在兩個方面：其一為供給端的多樣化和品牌化，其二為用戶基礎的廣泛性和高價值。3.1 供給端的多樣化與品牌化 多樣化：淘寶以 C2C 模式促進個人和中小商戶的廣泛入駐，而天貓則以 B2C 模式吸引眾多品牌商家，從而實現商品從高端到低端的全面覆蓋，滿足消費者的廣泛需求。通過多年的發展，淘系平臺聚集了超過千萬的長尾商家，SKU極度豐富。其中，天貓的商品分類更為

24、細致，政策更為靈活，使得商品的多樣性進一步增強。作為國內早期電商平臺之一，淘寶借助其先發優勢，成功教育了消費者關于在線購物的行為，并吸引了大量商戶入駐，快速積累了龐大的用戶和商家基礎。隨著商品種類的日益豐富，淘寶逐漸建立了強大的品牌影響力和用戶忠誠度，促進了更多商家的加入和商品種類的擴展，形成了一個正向增長的飛輪效應，鞏固了其在電商市場的領導地位。淘系電淘系電商商 https:/ 圖表7：淘系平臺能夠滿足消費者多元需求 資料來源：璽承電商研究院整理 品牌化：天貓已經在消費者心中形成高品質商品平臺的形象，以其獨特的品牌資源和正品保證獲得了消費者的高度信任。天貓平臺 100%的品牌商家比例，加之必

25、須持有正式商標才能入駐的要求，塑造了其明確的品牌形象，吸引了眾多知名品牌的加盟。通過明確的品牌化策略，天貓強化了頭部品牌與平臺的綁定關系，同時升級了消費者的購物心智，從簡單的商品搜索轉變為追求高品質商品。這種策略不僅吸引了高凈值用戶群體，也促進了優質品牌和商品的增加，進一步強化了天貓的市場競爭優勢和品牌忠誠度。圖表8：淘系平臺雙輪驅動效應 資料來源：璽承電商研究院整理 3.2 用戶基礎的廣泛性和高價值 規模大：淘系平臺擁有中國最大規模的用戶基礎，不僅在一、二線城市有高滲透率，同時也持續拓展低線城市的用戶，其中國商業零售 AAC接近國內網民規模。質量高：淘系平臺的用戶群中包含高價值的忠誠用戶，如

26、 88VIP 會員和淘寶省錢卡用戶，這部分用戶的人均年度消費遠高于平均水平，貢獻了顯著的 GMV 比例。特別是高端年活買家的次年留存率極高，顯示了阿里在高消費能力群體中的強大吸引力和用戶沉淀能力。截止 2023年末，淘寶 88VIP會員數超 3,200萬，創歷史新高，成交同比雙位數增長。在淘系平臺，年度消費超過10,000元的高端年活買家次年留存率高達98%，平臺在生活必需品：米面糧油、食品生鮮、日用百貨品牌化：手機、家電、護膚、運動戶外體驗感：服飾鞋包、美妝、汽車、家具悅己：珠寶首飾、奢侈品個性化：潮玩、個護、禮品文創剛需剛需可選可選品牌賦能先發優勢品牌商家將淘系平臺作為首選經營渠道品牌商家

27、數量眾多品牌與平臺綁定優質商品數量增多優質用戶數量增多用戶形成在天貓平臺找好物心智商家主要經營場所找物心智商家數量眾多商品豐富度提升渠道價值提升用戶數量增多淘系電淘系電商商 https:/ 高消費能力群體中具有良好的用戶沉淀。2021 年，淘天 ARPU 值7,000 元的用戶留存率達 98%，2,000 元ARPU7,000用戶留存率2000ARPU7,000用戶留存率ARPU2,000用戶留存率淘系電淘系電商商 https:/ 三、三、技術與創新技術與創新 1.策略升級：引領電商新時代的變革與創新 在科技變革和消費習慣變遷的大背景下，淘天聚焦“變革生新”的三大方向：升級新場景、新生態和新技

28、術，目的是為了打造差異化的內容供給，支持品牌和中小商家的發展。用戶端革新：提供差異化內容供給用戶端革新：提供差異化內容供給 淘天將通過直播和內容化策略，提供更豐富的消費形式，并加強用戶粘性。其中，淘寶直播將著力打造更健康的直播生態，解決現有的主播供給不足和馬太效應問題。淘寶正積極吸引站外優質主播，同時扶持中腰部主播和商家自播，以豐富直播生態。通過成交激勵挑戰和商業化激勵政策，激勵中腰部主播的發展，并通過商家自播計劃等方案，進一步支持商家自播的能力提升。在內容化戰略方面，淘天將加大對短視頻和直播內容的流量扶持，并通過賦能店鋪經營，實現內容與店鋪的深度連接。手淘將推薦信息流給到直播和短視頻的流量上

29、調至 70%，并進一步促進內容種草與直播在品牌店鋪首頁的展示。圖表10：淘天內容格局 資料來源：淘寶 璽承電商研究院整理 商家端支持：培養繁榮的生態商家端支持：培養繁榮的生態 為了支持品牌和中小商家的發展，淘天集團通過成立“中小企業發展中心”和“品牌業務發展中心”，以核心入口，個性化推薦流量，作為淘寶逛買模式的流量基本盤逛逛逛逛推薦推薦發現發現類似抖音平臺，短視頻feed流推薦類似小紅書平臺，評價、買家秀、微淘中種草/分享相關內容淘系電淘系電商商 https:/ 差異化的方式在大促期間助力商家經營。這反映了淘天對不同商家需求的理解和對多元化市場的響應。通過這種方式，淘天能夠為不同領域的消費者提

30、供豐富的商品選擇，同時保障品牌與中小商家在淘天生態中共同成長，推動平臺繁榮發展。圖表11：阿里巴巴發展部 資料來源：阿里巴巴年報 璽承電商研究院整理 2.淘系 AI 革新：重塑電商未來 在 AI 時代的浪潮之中，阿里巴巴集團推出革命性的大模型“通義千問”，標志著其在人工智能領域的探索。這一模型不僅融合了多輪對話、高效文案創作、邏輯推理等領先技術，也標志著阿里巴巴在全球科技競爭中的重要一步，特別是在ChatGPT觸發的互聯網革命中，阿里巴巴憑借“通義千問”賦能電商平臺多方面發展，能夠為消費者帶來全新的購物體驗，同時助力商家實現降本增效。圖表12：通義千問模型 資料來源：阿里云 璽承電商研究院整理

31、“通義千問”大模型以其獨特的五大核心功能，不僅能在多輪對話中深入理解用戶的提問意圖，提供更精準的答案，其強大的文案創作能力也能夠極大提高工作效率，邏輯推理、多模態理解以及多語言支持的能力，還能夠拓寬電商平臺的國際化和多元化服務范疇。2023年阿里云峰會上，阿里巴巴展示了“通義千問”的應用適應不同領域消費者需求的差異性，保證不同購買力、不同偏好的消費者均可以找到符合需求的商品；適應不同垂直商家需求的差異性，保障品牌與中小商家都獲得最精準的支持，推動業務兌現用戶價值。中小企業發展中心中小企業發展中心品牌業務發展中心品牌業務發展中心關注貨品豐富性，重在創造性供給通過引領消費趨勢，旨在推動消費升級淘系

32、電淘系電商商 https:/ 潛力，不僅在全球范圍內引發了關注，也為電商領域的技術創新注入了新的動力。9 月，淘寶內測應用“淘寶問問”接入通義千問，基于通義千問的文本理解與文本生成能力實現全新的交互體驗以及更精準的推薦。自上線以來，淘寶問問累積使用人次超 500萬；淘寶問問處理的需求中 25%為非購物類場景需求，未來有望開拓購物之外的應用場景，從而實現向泛生活消費類平臺轉型。未來淘寶問問有望以接口方式向商家開放，從而助力其將品牌內容、產品優勢更高效精準地傳達給消費者，了解消費者長尾購物需求。圖表13：淘寶問問交互方式、基本模式、應用場景 資料來源：淘寶 璽承電商研究院整理 AI 技術的引入為淘

33、系平臺用戶帶來了新的購物體驗。利用大模型的應用，消費者在有明確購物需求的場景下，可以通過更簡潔的語言、更快的響應速度篩選到心儀的商品。而基于深度學習算法的“千人千面”個性化推薦，在大模型技術支持下實現了更高水平的精準度和個性化，極大地提高了用戶的購物滿意度。此外，AI還能助力電商平臺以更高的效率和更低的成本創造優質內容，從而增強用戶粘性和提升平臺的整體吸引力。對商家而言，大模型技術使得電商運營的每一個環節都變得更加智能化。從文案宣發到設計、再到分發履約以及售后服務管理，AI 技術的應用使得整個運營流程得以高效化、自動化，能夠顯著降低商家的運營成本，并提高運營效率。其中，AI 技術在營銷文案智能

34、生成、虛擬帶貨直播、物流倉儲智慧管理以及智能私服助手等方面的應用，不僅解決了商家的痛點問題，也為電商平臺的服務質量和用戶體驗帶來了全面的提升。淘天在 AI 時代通過科技創新不斷提升平臺的服務能力和用戶體驗。2023 年，淘寶聚焦科技投入，利用集團的科技能力和數據能力，不僅升級了現有商家工具，也創造了新的工具和用戶生活場景，引領電商行業進入新的用戶體驗時代。淘寶計劃在未來五年內實現商家運營工具的全面智能化和免費化，以降低商家成本，提高運營效率。關鍵詞搜索場景推薦彈幕選擇指定AI角色Copilot指令模式：通過場景推薦彈幕、選擇指定AI角色的交互方式，自動補全用戶需求，提供輕量級、伴隨式的搜索體驗

35、Q&A問答模式：生成式AI疊加對話式交互，滿足消費者更長尾、個性化的需求雙11大促模式：疊加大促營銷權益，形成精準購物建議購物場景：用戶已有購物需求，問問提供購買建議，如商品比對消費場景：問問主動刺激用戶潛在購物需求，如場景導購方案生活場景：基于日常生活，同時提供生活技巧及購物建議，如婚禮策劃、烹飪指導陪伴場景：通過關鍵詞搜索的交互方式，問問作為用戶的交談對象，可滿足諸如“給我講一個笑話”的需求交互方式交互方式基本模式基本模式應用場景應用場景淘系電淘系電商商 https:/ 此外，阿里巴巴借助其領先的電商場景數據體系和完善的電商產品矩陣，訓練出的大模型在營銷效果上能達到優秀表現。豐富的消費者畫

36、像和購物標簽體系數據為大模型提供了精準的營銷基礎，使得淘系電商平臺在AI時代的電商競爭力更加凸顯。3.淘寶直播：全托管運營的創新之舉 2016年，阿里巴巴推出消費生活類直播平臺淘寶直播，自誕生以來，淘寶直播誕生了近千個過億直播間。作為我國直播電商的開創者和領軍者，淘寶作為先行者及主要戰場，已成功吸引了眾多頂級直播機構的入駐。盡管如此，隨著市場競爭的日益激烈和用戶注意力的分散，淘寶直播面臨著新的挑戰和變革壓力，迫切需要進一步的創新和服務優化以維持其市場領先地位。為應對這一挑戰，2023年末，淘寶宣布成立專門的直播電商公司，為初涉足淘寶直播領域的用戶提供“保姆式”全托管運營服務，通過提供精細化的托

37、管運營服務，能夠幫助新手玩家快速適應直播電商的環境。淘寶的這一全托管服務模式不僅會提高直播電商市場的競爭強度，還將激發其他平臺和機構提供更優質的服務和支持，以吸引更多的主播和用戶。這一策略有助于提高新主播的入駐門檻和運營水平，從而推動整個行業向專業化和規范化的方向發展。對于淘寶而言，成立直播電商公司是阿里巴巴集團重振電商業務的關鍵行動之一。對于整個直播電商行業來說，這標志著平臺界限的進一步擴展和核心競爭力的增強。隨著直播電商進入更為激烈的競爭階段，各大平臺和機構紛紛尋求提高產品和服務質量、實現精細化運營，以應對行業的內卷化趨勢。淘寶新成立的直播電商公司將由淘寶直播運營團隊負責運作，采用靈活的合

38、作模式，如保底或分潤，為主播提供包括賬號冷啟動、全周期規劃、商務對接、官方盤貨、營銷策劃在內的全方位深度托管服務。淘寶的目標是在半年的“新手養成期”內，幫助主播和機構適應平臺的規則和玩法，之后他們可以選擇自行組建團隊或簽約其他 MCN 機構繼續發展。這一托管模式被視為一種新主播孵化策略，旨在幫助新入場的主播和機構降低初期的運營成本，減少投資風險。在為期半年的扶持期內，主播可隨時選擇退出，半年后自動解約并重新回歸市場競爭。在直播電商市場日益激烈的競爭背景下，淘寶的這一戰略是其為了搶占更多流量入口、激發電商業務新生機而采取的重要行動。如今，電商行業正經歷去中心化趨勢，用戶的時間精力被多個平臺分散，

39、特別是短視頻和直播平臺的崛起，在直播帶貨領域的投入對淘天集團構成了不小的競爭壓力。2023年，淘系大主播不再穩坐直播電商頭把交椅，新一代的頭部主播如董宇輝、小楊哥、章小蕙在不同平臺崛起，吸引了越來越多消費者的目光。面對愈發激烈的市場競爭，如何吸引并保留優秀主播成為淘寶亟需解決的難題。淘寶直播目前面臨兩大亟待解決的問題，其一是培養更多優質主播，其二是培養的主播能夠穩定留在淘系平臺。為了適應市場的新變化，淘寶正在尋求創新和探索。通過培育新主播，淘寶可以吸引更多品牌和商家入駐，豐富平臺內容，提升用戶體驗。同時，新主播的崛起也將有助于促進市場競爭的公平性和多樣性。淘系電淘系電商商 https:/ 圖表

40、14：MCN商業模式 資料來源：公開資料 璽承電商研究院整理 淘寶直播作為依托貨架電商的平臺和生態優勢發展起來的平臺，其核心和定位仍然是電商平臺，如逛逛也是基于此完善平臺內容，從而提升用戶停留時長和購物轉化率。2023 年淘寶直播成交穩健增長，直播 GMV 滲透率提升 3.3%，年破億直播間 625個。圖表15：2023年淘寶直播成交增長 資料來源：2024淘寶內容電商大會 璽承電商研究院整理 品牌合作和推廣多平臺拓展數據分析和優化拓展業務主播管理和發展直播GMV滲透率提升+3.3PT年破億直播間625個年破千萬直播間6,073個月破百萬直播間1.2萬個淘系電淘系電商商 https:/ 四、四

41、、發展發展展望展望 1.平衡消費者需求與商家利益 我國消費市場趨勢正發生變化，2023年，高性價比的軍大衣在社交媒體上成為熱門話題，而高價的加拿大鵝卻遇冷。這一轉變不僅體現了消費降級的趨勢，也凸顯了白牌商品日益增長的市場需求，電商市場進入白牌時代。在白牌時代，電商和零售市場的非品牌或知名度較低的商品（通常稱為“白牌商品”）因其高性價比而受到消費者的青睞和追捧。這些商品沒有明顯的品牌標識，往往直接由生產廠家或者小型品牌商提供，主打低成本、實用性強等特點，以滿足消費者對經濟實惠商品的需求。在白牌時代背景下，消費者的購買決策越來越多地基于商品實際價值和功能性，而不是品牌價值。這種趨勢促使電商平臺擴大

42、了對白牌商品的支持和推廣，尤其是在消費降級的大環境中，消費者更傾向于尋找性價比高的商品，而不是價格高昂的品牌產品。在這樣的市場環境下，淘系平臺緊緊抓住低價競爭的策略，加速爭奪白牌商品市場，成為其重要的布局方向。2023年，淘系平臺從星級價格力到推出“淘寶好價”頻道，再到年底的“年終好價節”，低價策略成為其關鍵動作。盡管電商平臺持續探索價格底線，淘天作為中國電商的先行者，依靠其龐大的用戶群體深度參與到低價戰中，目的是鞏固并擴大其市場份額。對于淘天而言，低價不僅僅是促銷手段，也是其核心競爭力的體現。淘系平臺上的中小商家通過優化成本效率、利用淘寶的價格力工具，也能在低價競爭中找到生存和盈利空間。商家

43、通過低價引流，提高訂單轉化率和用戶復購，從而實現利潤的增長。同時，淘寶不斷優化算法和流量分配機制，保證低價商品能夠獲得充足的曝光，幫助商家吸引更多的消費者。雖然淘天通過低價策略重塑其市場定位，但是該策略也帶來了一個挑戰，即如何在持續推行低價策略的同時，確保平臺內商家的盈利能力和整體生態的可持續性。因此僅通過低價雖然能在短期內吸引消費者，但這一策略可能會侵蝕商家的利潤空間，導致質量下降，甚至引起商家流失，最終影響平臺的發展。為了解決這一矛盾，淘天采取多元化策略，以平衡消費者的低價需求與商家的盈利需求。首先，通過擴大產業帶招商和優化供應鏈效率為商家降低成本，提高價格競爭力，同時保證商品的質量和供應

44、的穩定性。其次，淘天通過提升搜索展現的流量權重、優化星級價格力工具等措施，增加了優質低價商品的曝光率，幫助商家通過銷量的增加以彌補利潤的減少。此外，淘天還加大了對白牌商品的支持力度，不僅滿足了消費者對高性價比商品的需求，也為中小商家提供了新的增長機會。通過這些措施，淘天不僅成功實現了用戶流量的增長和用戶體驗的提升，也為商家創造了盈利的可能。這一平衡策略的成功，證明了低價并不意味著低利潤，而是通過整合資源、優化運營，實現了平臺、商家和消費淘系電淘系電商商 https:/ 者的三方共贏。然而，放眼整個電商市場，僅平臺的努力和成功是不夠的。商家自身也需要不斷優化產品和服務以提高運營效率，應對日益激烈

45、的市場競爭。此外，商家還需要充分利用淘寶等平臺提供的各種工具和資源，比如利用數據分析來優化產品定位和營銷策略，利用直播、短視頻等新型營銷方式來提升用戶參與度和轉化率。未來，隨著電商行業的不斷進化，如何在維護低價優勢的同時，保持良好的用戶體驗和商家盈利，將是所有電商平臺需要持續探索的話題。2.私域紅利成為增長新引擎 在電子商務領域的競爭日益激烈之際，淘系平臺正通過強化私域運營提升品牌與用戶之間的粘性，從而開辟增長新道路。隨著市場由增量競爭轉向存量競爭，淘系的私域策略逐步顯露出其對增長和用戶忠誠度提升的潛力。私域運營，即通過品牌直接與消費者建立聯系的營銷策略，已成為淘系平臺上品牌長期發展的核心。淘

46、系平臺通過一系列舉措優化私域運營環境，使得品牌能更有效地激活和轉化用戶，提升用戶留存和復購率，實現穩定增長。特別是在當前消費者趨向理性購物、重視性價比的市場環境下，通過私域建立起的品牌好感度和忠誠度成為品牌能夠持續增長的關鍵。2023 年雙 11 大促期間，淘系平臺上，新增商家會員過億，足見淘系平臺私域運營的潛力。商家會員的持續增長不僅顯著提升商品成交量，更反映出淘系平臺在私域建設能力上的全面升級。通過為商家提供更多的曝光機會和優化的運營工具，淘系平臺顯著提高了商家對私域運營的積極性，從而推動整個平臺的活躍度和銷售量。圖表16：2023年雙十一期間天貓私域紅利 資料來源：公開資料 璽承電商研究

47、院整理 淘系平臺一系列私域優化措施，如放寬私域最低價限制、優化粉絲互動場景、免費開放會員運營權限等，均是為了幫助商家更靈活地管理私域，提升用戶的權益感。這些策略不僅提高了商家的運營效率，也極大地豐淘系電淘系電商商 https:/ 富了消費者的購物體驗。與此同時，淘系平臺的私域策略還特別強調內容運營的重要性。通過“店號一體”模式，商家能夠將圖文、短視頻、直播等內容統一展示在店鋪內，提升內容對用戶吸引力，刺激用戶產生購買行為。圖表17：2023年淘天針對商家變革 資料來源：璽承電商研究院整理 淘系平臺的動作不僅為商家在私域運營時降本增效，還提高了用戶的留存、轉化率，為用戶帶來了更加豐富和個性化的購

48、物體驗。在電商行業競爭日益白熱化的當下，淘系平臺的私域策略無疑為品牌提供了一條持續增長的新路徑，同時也為用戶創造了更大的價值。3.加速內容化戰略 “內容化”一直是淘天的重大戰略，2016年淘寶就開始嘗試內容業務，如今隨著短視頻成為最大的內容渠道，“內容化”戰略的重要性愈發凸顯。2023年 618期間，淘系平臺每天發布短視頻的商家數增長了 55%，達人增長了 200%；短視頻的日均觀看用戶數增長了 113%，瀏覽量和觀看時長也相應實現翻倍增長，都凸顯了視頻內容在平臺中的重要地位。目前，淘系平臺商家主要依賴兩種形式的短視頻：位于首頁的短視頻和“逛逛”區的短視頻。2022年引入的搜索短視頻功能，允許

49、用戶在應用內搜索時直接通過短視頻查看某些商品，為用戶提供了一個與抖音、快手相似的瀏覽體驗。隨著圖文內容吸引的流量逐漸飽和，視頻內容成為關注焦點，顯得更為關鍵。作為貨架電商龍頭，淘系平臺在內容創作方面與興趣電商仍存在差距。在電商平臺，通過內容能夠連接商品和用戶，高質量的內容產出能夠提供更廣泛的消費和營銷場景。短視頻內容相較圖文內容對用戶的刺激度更高，能夠傳達更多的商品信息，消費者更易產生購買行為。在電商平臺進入存量競爭時代的背景下，豐富和多元化的內容成了吸引和保留用戶的關鍵手段。淘系平臺通過增強短視頻內容提升用戶體驗，從而創造更短的從種草到成交的閉環。淘天全面推進內容化戰略意味著淘寶將從商品中心

50、轉向內容中心的發展模式。商家商家淘天開放私域最低價、打通合并店鋪、逛逛、直播間的粉絲數，實行“店號一體”，將“訂閱”改為“關注”；將私域運營放權給商家，同時將內容板塊與交易板塊打通，讓私域運營從運營到轉化中間的過程更加流暢，同時為消費者省去在APP之間來回跳轉環節。淘天升級輔助運營的工具，如加強生意參謀的數據實時反饋能力、智能分析能力；多款工具實行免費，降低商家的運營成本與門檻。淘天在流量曝光、客群推薦方面作出改變。淘寶搜索與信息流針對商家私域進行機制升級，重視私域運營的商家將獲得更多的曝光和激勵。淘系電淘系電商商 https:/ 從更廣泛的角度來看，淘天的內容化戰略也是對興趣電商的有力回應。

51、這些平臺通過優質的視頻內容吸引了大量用戶，并且通過內容帶貨模式實現了顯著的電商增長。淘天通過強化自己的視頻內容，不僅能夠提升自身的競爭力，同時也能夠更好地把握電商行業的發展趨勢，尤其是在內容消費日益成為主流的今天。淘系電淘系電商商 https:/ 五、五、淘系平臺商家運營建議淘系平臺商家運營建議 在當今快速演進的電商景觀中，淘系平臺商家面臨前所未有的機遇與挑戰。隨著消費者偏好的多樣化和技術創新的持續推進，商家必須謹慎思考其運營策略，以確保在競爭日益激烈的市場中保持領先。1.技術創新與內容多樣化 如今，AI 技術的不斷更新成為電商行業發展的新動力，不僅能夠提升商家的運營效率，還能為消費者帶來更具

52、吸引力的購物體驗。u 商家利用智能化選品，能夠降低運營成本。由于選品處于前端最核心的環節，起著至關重要的作用，“七分靠選品，三分靠運營”的理念就強調了選品在整個運營中的重要性。在選品階段，商家需要洞察市場需求，必須在海量的用戶數據中，篩選、對比和分析產品的優劣、客戶畫像、市場預期等關鍵指標。商家利用平臺的智能化選品功能，能夠在運營的前端為商家降低運營成本，對數據進行匯總與分析，若運用得當，則能夠持續打造“爆品”，從而提升商家銷售額。u AI導購能夠基于多輪對話的理解和推理能力，通過搜索、篩選與匹配，明確用戶需求。結合 AI算法分析用戶行為、購物歷史、瀏覽軌跡等數據，從而實現精準的商品個性化推薦

53、。對中小商家而言，阿里媽媽針對他們打造了“新商培育計劃”，其中的 AIGC 工具萬相實驗室能夠實現圖文素材秒級批量生成，模特零成本適配，視頻素材智能生成，乃至多模板混剪、AI 語音解說、動效效果等，此外，商家也不需要進行多產品操作、多賬戶及投放預算分配管理，從而極大地降低商家經營成本。u AI 數字人直播在淘寶平臺應用已相對成熟，不僅人物形象無限接近于真人，消費者對其的接受度也較高。商家在店播時采用 AI 數字人直播，能夠在一定程度上降低成本，且具有超長待機、秒開播等功能，為商家在大促等繁忙時期的直播進行補位。從消費者的角度來說，商家提供 AI 電商工具能夠節省其決策時間、獲得更多個性化推薦、

54、提升售后服務效率。商家運用 AI技術提升了內容創意，促進了與用戶的深度互動，從而提高轉化率。淘系電淘系電商商 https:/ 圖表18：消費者對AI電商工具的體驗感受 資料來源：315 AI電商消費調查問卷 璽承電商研究院整理 2.打造私域運營體系 私域運營是指商家通過建立社群、用戶數據庫和粉絲經濟等方式，實現對客戶的深度溝通和精準營銷，從而提升用戶黏性、增強品牌影響力、提高銷售額。如今，公域流量的獲取成本不斷提高，私域流量成為商家核心競爭力的重要組成部分。通過引流私域，商家可以對用戶進行精細化的維護，從而提高 LTV。具體而言，商家在淘系平臺店鋪中搭建會員體系，通過會員權益及積分體系提高用戶

55、粘性，在此基礎上，還需運營各渠道以獲取私域流量，如線下門店、公域、小程序、公眾號、社群等。如今淘寶不斷加碼內容電商，商家需要用優秀的內容吸引和留住客戶，保證其店鋪內容的時效性、趣味性等，建立起以用戶為中心的私域流量池。在營銷方面，遵循“AARRR”的全流程管理，對用戶全生命周期數據進行追蹤和分析，以完善用戶畫像。通過用戶畫像和運營目標對用戶進行分層，結合不同階段用戶需求，對私域客戶進行精細化運營?？傮w而言，商家在建立私域運營體系時，必須以用戶為中心，建立扎實的私域流量入口和閉環式營銷體系，從而提升用戶體驗，為品牌創造價值。圖表19：傳統零售VS私域運營關鍵指標 資料來源：璽承電商研究院整理 3

56、.利用 AI 技術與創新產品提升運營效率 2024年 3月 25日，阿里媽媽發布了“1+1+3創新業務模型”，為淘系平臺商家帶來新的發展機遇。65.58%51.31%37.78%22.29%0.84%0%10%20%30%40%50%60%70%節省決策時間獲得更多個性化推薦商品提升售后服務效率方便比價其他GMV=流量轉化率客單價復購次數裂變率GMV=流量轉化率客單價私域商業模式私域商業模式傳統零售商業模式傳統零售商業模式淘系電淘系電商商 https:/ 資料來源：阿里媽媽數字營銷 璽承電商研究院整理 對淘系商家而言，可以利用阿里媽媽的 LMA 大模型技術，深入了解消費者的行為和興趣，包括他們

57、的購買偏好、瀏覽習慣等。通過分析大數據，商家可以建立精準的消費者畫像，了解目標人群的特點和需求。這樣的深入了解可以幫助商家更好地把握目標客戶群體，了解他們的需求和偏好，從而制定更為精準的營銷策略。商家可以根據消費者的行為數據和興趣特點，針對性地推送廣告，提高廣告的曝光率和點擊率，從而增加產品的銷售量。其次，商家可以選擇合適的付費流量計劃，通過付費流量帶動自然流量增長。阿里媽媽提供了多種付費流量計劃，商家可以根據自身的需求和預算選擇適合的計劃。通過付費流量的投放，商家可以提高產品的曝光度和知名度，吸引更多的消費者關注和購買。此外，商家可以通過參與阿里媽媽的商家扶持計劃，以獲得定制化服務和支持，從

58、而加速產品推廣和銷售。商家可以根據自身情況選擇參與合適的扶持計劃，獲得更多的幫助和支持，實現業務的快速增長。淘系電淘系電商商 https:/ 最后，商家需要持續優化和調整營銷策略，不斷創新產品和營銷活動。通過監測廣告效果和銷售數據，商家可以及時調整營銷策略，提高廣告投放的效果和回報。同時，商家可以利用平臺提供的革命性產品和 AI 技術，推出符合時代潮流和消費者需求的產品和營銷活動，吸引更多消費者關注和購買。4.多平臺布局與全域經營 過去電商平臺的發展集中在特定的領域，如今隨著市場競爭的日益激烈，單一優勢已不再能夠滿足市場變化。因此，淘系商家需要意識到全域經營的重要性，不僅要有價格競爭力，還需要

59、在內容等方面有所作為，以提升綜合競爭力。研究市場趨勢，把握消費者行為研究市場趨勢，把握消費者行為：要想實現全域經營，淘系商家首先需要深入研究市場趨勢，把握消費者行為。在過去，消費者主要集中在傳統電商平臺，如淘寶、天貓、京東等，隨著新興平臺的涌現，消費者的行為路徑變得更加碎片化。因此，商家需要借助數據分析工具，深入挖掘消費者的需求和偏好，及時調整經營策略，以滿足市場需求。多渠道布局，搶占流量紅利多渠道布局，搶占流量紅利：在全域經營的過程中，淘系商家需要通過多渠道布局，搶占流量紅利。除了傳統的電商平臺外，還需考慮拓展新的營銷渠道，如抖音、快手、小紅書等。這些新興平臺在吸引年輕用戶方面具有獨特優勢，

60、可以幫助商家吸引更多的流量，提升品牌知名度和影響力。數據共享，實現全域互通數據共享，實現全域互通：要想實現全域經營，數據共享是關鍵。淘系商家可以通過建立數據共享平臺，實現不同平臺之間的數據互通。這樣一來，商家就能夠更加全面地了解消費者的行為路徑，更好地把握市場動態，從而實現精準營銷和效果最大化。建立全鏈路生態，提升用戶體驗建立全鏈路生態，提升用戶體驗：淘系商家需要建立全鏈路生態，提升用戶體驗。全鏈路生態包括從產品研發、供應鏈管理到銷售和售后服務的全過程。只有在全鏈路生態的支持下，商家才能夠實現全域經營的目標，提升用戶體驗，促進品牌持續發展。電商市場的發展和競爭的加劇使得淘系商家需要轉變經營思路

61、，實現全域經營。這不僅需要意識到全域經營的重要性，還需要研究市場趨勢，搶占流量紅利，實現數據共享，建立全鏈路生態，提升用戶體驗。只有這樣，商家才能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地，實現長期穩定的發展。5.年度規劃與系統化思維 在競爭激烈的電商市場，淘系商家需要制定精準的年度規劃，以應對市場變化、實現穩健增長。商家在規劃新的一年經營策略時，需要全面考慮多個重要方面：首先，商家必須明確其品牌愿景，設定具體的發展目標，明確未來 3-5 年的期望值。只有明確了目標的衡量標準，商家才能夠根據當前的成績進行客觀評估。其次，商家需要全面了解品牌目前的經營成果，包括產品淘系電淘系電商商 https:/ 表現、

62、市場格局的變化、目標客戶群體等。通過分析整個行業和市場的競爭狀況，商家可以確定品牌在市場中的定位，并找到新的市場機會。結合品牌的特點和公司期望，商家可以制定相應的戰略規劃，并傳達品牌的核心理念和價值觀。另外，競爭對手分析也是制定年度規劃的重要一環。通過分析競爭對手的銷售情況、店鋪表現、品類布局以及流量結構等，了解市場競爭態勢，找到品牌的差異化經營策略。從品牌整體銷售、店鋪銷售情況、品類布局以及流量結構等方面，識別競爭對手的優勢和不足，為品牌制定差異化競爭策略提供依據。最后，商家需要設定明確的年度目標，并將目標分解為具體的執行計劃和調整策略。目標應該符合 SMART 原則，即具體、可衡量、可達成

63、、相關性強且有時限。根據品牌期望和市場策略，設定明確的銷售、市場份額、品牌影響力等方面的年度目標，并將目標拆解為具體的指標，包括店鋪運營核心指標數據、商品數據、流量渠道效率、市場投放數據以及品牌人群畫像等。針對每個指標制定相應的執行計劃和調整策略，確保年度目標的有效實施。針對剛剛投身淘系平臺的商家而言，由于缺乏歷史數據，制定年度目標需要更加謹慎，因此需要采取一些創新的方法來制定有效的年度規劃。首先，由于新店第一年沒有歷史數據可參考，因此可以采用年度盤貨的方法，通過估算每個新品的月銷量和銷售額，反推出全年的銷售預期。這樣的做法有助于他們在沒有歷史數據支持的情況下，建立合理的銷售目標和費用預算。在

64、制定年度規劃時，初創商家需要特別注意目標銷售額與利潤的計算。通過利用目標銷售額、貨品成本以及其他費用比率，他們可以倒推出預期的利潤。這種倒推計算方法可以幫助他們設定合理的利潤目標和費用預算，以更好地應對初期的經營挑戰。此外，由于前期推廣費用較高，初創商家可能會面臨短期內的虧損局面，因此，在制定規劃時可以更為靈活，逐步增加付費投入，以促進店鋪的增長和推廣。圖表21：初創商家制定年度目標考慮關鍵點 資料來源：璽承電商研究院整理 對于在淘系平臺穩步經營三年以上的商家，制定年度規劃同樣至關重要。由于這些商家已經積累了豐富的經營數據，因此可以根據過往的經驗推算年度目標，并結合財務邏輯和成本投入進行更為精

65、準的預估。在拆解年度目標的過程中，商家需要將目標細化為具體的指標，并根據店鋪每月的營銷主題和平臺節日合理分配資源。他們需要關注運營端目標、貨品目標、流量目標、品牌營銷目標以及財務目標，并根據實際情況進行靈活調整。新成新成立立目標銷售額與利潤計算利用目標銷售額、貨品成本以及已有店鋪的各項費用比率，倒推出預期利潤。這有助于在沒有歷史數據的情況下，合理設定利潤目標和費用預算。新店推廣費用比例對于新店來說，前期的推廣費用比例往往較高，可能會面臨短期虧損的情況。因此，在規劃時需要適當調整預期，以準備心理上接受短期內的財務波動。靈活的費用策略新店需要實施更加靈活的費用管理策略，準備接受前期短期虧損，并逐步

66、增加付費投入，以促進店鋪的增長和推廣。淘系電淘系電商商 https:/ 圖表22：三年及以上商家推算年度目標方式 資料來源：璽承電商研究院整理 三年及三年及以上以上粗略計算根據過去幾年的經營數據，按年度乘以同比增長系數，再結合財務邏輯和投入成本，推算出明年的業績目標。使用投入成本和財務數據根據預期的全年利潤，結合各項投入成本和財務數據，估算來年的業績目標。淘系電商淘系電商 https:/ 圖表目錄圖表目錄 圖表1：阿里巴巴集團業務板塊.2 圖表2：2019-2023財年阿里巴巴營收分布.2 圖表3：2023年主要電商平臺網絡占比.4 圖表4：2023年中國零售電商平臺GMV匯總.4 圖表5：2021-2023年淘寶DAU/MAU.5 圖表6：淘天、京東、拼多多、抖音電商平臺特征.6 圖表7：淘系平臺能夠滿足消費者多元需求.8 圖表8：淘系平臺雙輪驅動效應.8 圖表9：淘天平臺各類用戶留存率.9 圖表10：淘天內容格局.10 圖表11：阿里巴巴發展部.11 圖表12：通義千問模型.11 圖表13：淘寶問問交互方式、基本模式、應用場景.12 圖表14：MCN商業模式.14 圖表15：2023年淘寶直播成交增長.14 圖表16：2023年雙十一期間天貓私域紅利.16 圖表17：2023年淘天針對商家變革.17 圖表18：消費者對AI電商工具的體驗感受.20 圖表19：傳統零售VS