張沐-逆勢增長：ToB業務增長破局.pdf

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1、張沐運營思維作者逆勢增長：ToB業務增長破局2024 全球產品經理大會環境的變化運營能干什么客戶行為剖析業績增長如何破局張沐OCR業務負責人運營思維作者運營官張沐主理人中科院工商管理碩士，曾任:第四范式產品運營、容聯云CC事業部運營總監、騰訊高級運營服務過騰訊、平安銀行、移動、健康界、*度、云啟資本、硅基動感等企業;起點學院、三節課、InfoQ、酵母咨詢、光環國際、崔牛會、musp等平臺講師;36kr、虎嗅、人人都是產品經理等平臺專欄作者coozm01環境變化常規渠道沒有效果，產品找不到突破方向。工作中有方向，但是沒方法，做不出效果。所有渠道一概而論，費時費力，效果不好。學習歷史經驗，今年摔倒

2、最慘！能不買就不買，能免費就免費 公司開支較大，優先保證業務運轉 凡是能用人解決的問題，絕對不用錢 宏觀經濟不景氣，咱們還是少花點圖：雙相情感障礙思考1：今年還有依然增長的企業嗎？思考2：為什么今年的SaaS如此之難？客戶資金決策運營能干什么產品研發期引入期發展期成熟期衰退期時間盈虧平衡收益大家認為的運營重要性實際上運營的重要性對運營人員能力要求內內部部外外部部掌握ToB常用搜索渠道技能，相關平臺的溝通合作能力。線上吸引客戶注冊、使用等，線下參加展會、組織沙龍等。用戶行為數據&用戶轉化漏斗。幫助售前同事梳理需求，在業務側給出建議并應對客戶變化中的需求，并總結常見內容不滿意、新需求渠渠道道內內容

3、容活活動動售售后后服服務務產產品品實實施施銷銷售售跟跟進進流流程程需需求求梳梳理理數數據據運運營營通過產品、服務等標準化賦能銷售人員，提高轉化率基礎文檔、解決方案、goodcase基礎內容幫助中心Q&A視頻教程破冰文件產品介紹通用方案獲客內容白皮書產品賣點軟文最佳實踐客戶案例專業方案用戶行為剖析發現問題網上搜索線索留資銷售聯系需求溝通有價值線索產品演示商務溝通售后服務低價值線索用戶標簽體系用戶行為分析用戶線索培育線索得分高忠誠低忠誠用戶培育溝通判斷續費售前售中售后決策者影響者使用者測試/反饋決策/接受任務目標管理反饋匯報長長尾尾客客戶戶腰腰部部客客戶戶潛潛力力客客戶戶頭頭部部客客戶戶標標桿桿客客戶戶 廣告投放獲客，裂變活動，活動獲客，內容獲客 產品自主化注冊、使用，自主教程，使用教程，客戶案例，行業最佳實踐，用戶線索培育 自助售后問題，工單提交，QA文檔，郵件問題解決?？蛻絷P系，公司實力，頭部客戶案例，行業經驗，鏈路延展 上門溝通，現場教學，會議溝通，個性化解決方案 24小時問題解決通道，任務重點關注，數據報告發送，客戶使用情況關注，業績增長如何破局線索商機成交客戶增購續費轉介紹活躍客戶