北京華峰測控技術股份有限公司2019年年度報告（165頁）.PDF

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1、（1）項目立項 市場部會同銷售部搜集客戶需求，對目標細分市場調研分析，結合公司發展戰略，初步形成項目開發建議。研發部和財務部對項目進行可行性分析，匯總形成市場需求分析說明書、產品需求分析說明書和可行性報告后提交產品決策委員會，由產品決策委員會討論研發項目的可行性。審核通過后，項目正式立項并進入研發階段。（2）研發階段 1）方案環節：項目負責人制定詳細的性能參數和技術規格，向技術委員會提交技術開發任務書，同時向質量部提交整機驗證方案，審核確認后形成研發任務書，進入設計環節；2012019 9 年年度報告年年度報告 13/165 2）設計環節：項目負責人將任務下發到硬件、軟件等團隊進行研發設計，技

2、術委員會在研發關鍵節點對階段性研發成果進行審核評估，確認項目完成度及相關性能參數、技術規格符合研發任務書要求；3）調試環節：進行研發樣機調試，并提供樣機試用，樣機試用通過后定型。（3）驗證階段 對產品的功能、精度、穩定性等方面進行驗證測試，主要包括研發部驗證、質量部驗證以及客戶端驗證三個環節，驗證測試通過后進行量產和結項。（4）結項階段 研發部聯合質量部和生產部撰寫產品配套文檔，并提交項目總結報告，對項目相關資料和研發過程進行整理歸類。3 3、采購模式、采購模式 公司的對外采購主要為原材料的采購，公司采購的原材料主要包括元器件、連接件、電纜、PCB、結構件、電源和工控機等。（1）具體采購模式

3、1）公司的絕大多數原材料直接向原廠采購；2）部分進口的原材料供應商在國內無直銷渠道，只通過原廠指定的分銷商在國內市場銷售，因此公司向原廠指定的代理商及其分銷商采購。（2）具體采購流程 1）價格協定：公司與原廠或原廠指定的代理商及其分銷商聯系，向原廠申請原材料的協議價格；2）提供需求：公司銷售部門每月根據銷售半年度計劃、在手訂單情況及市場需求預測編制銷售計劃，生產部會同采購部根據銷售計劃編制當月采購計劃。根據上述采購計劃，公司提供原材料的需求預測給原廠或原廠指定代理商及其分銷商，通過代理將需求遞至原廠；3）收到原料：公司收到物料后驗收入庫。（3）采購定價方式 公司采購定價方式主要為“詢價 比價”

4、。除加急采購、定點采購外，同一種物料需 3 家以上合格供應商同時詢價；定點采購方面，公司與供應商協商定價。（4）供應商管理方式 1）背景調查：采購部對供應商基本情況、經營能力、合法合規等方面進行背景調查；2）供應商選擇：質量部同研發部、生產部、采購部根據合格供方選擇和評價準則，結合采購項目技術標準和要求，通過同類項目不同供方所提交的相關資料，綜合質量、價格、服務信息進行比較，初步選定候選供方的名單；3）供應商評價：公司每年對合格供應商名錄上的供應商進行綜合評價，取消總評分或質量評分低的供應商合格供方資格。目前，公司已與多個優秀供應商建立了長期穩定的合作關系，可在最大程度上保障原材料采購的穩定。

5、4 4、生產模式、生產模式 按照產品特點及市場銷售規律，公司采用“銷售預測 訂單”安排生產計劃，并根據核心工序自主生產、成熟工序委托外協的方式組織生產，完成生產計劃。（1）銷售預測 訂單 銷售部每季度初進行銷售預測，生產部結合已有訂單并平衡庫存，提交季度投產計劃，經批準后下達采購需求，安排生產任務。（2）自主生產 外協生產 生產過程中的單板組裝調試、整機調試等核心工序及模塊成組等環節由公司自主獨立完成，公司從合作供應商處定制機柜結構件、PCB 板等原材料，將電路板焊接工序委托外協廠商完成。外協生產模式下，公司向外協廠商提供元器件等原材料，外協廠商按照公司的產品規格、圖紙、質量標準和工藝流程文件

6、進行生產。市場上可供選擇的同類型外協廠商較多，公司不存在依賴單一外協廠商的情形。公司采取多種措施控制外協質量：1）公司與外協廠商簽訂委托加工協議，外協廠商須按照公司提供的產品規格、圖紙、質量標準和工藝流程文件進行生產，協議同時約定了產品驗收標準、2012019 9 年年度報告年年度報告 14/165 爭議解決機制等；2）每件外協產品入庫前均須通過質量部檢驗，不符合質量要求的外協產品按約定方式處置；3）質量部每月召開內部例會，對質量問題進行處理，對于多發性問題責成外協廠商整改，整改不力的外協廠商將被剔除出合格供應商名錄。公司采取了嚴格的外協加工保密措施。委托加工協議約定外協廠商不得泄露和透露公司

7、的任何商業信息和技術信息等資料，否則將承擔賠償責任。報告期內，未發生外協廠商泄露和透露公司商業信息和技術信息等資料的情況。5 5、銷售模式、銷售模式 根據下游市場需求和自身產品特點，公司采取“直銷為主，經銷為輔”的銷售模式。直銷客戶包括境內外集成電路設計、晶圓制造和封裝測試廠商，經銷客戶為境外貿易商。通過該銷售模式，公司與境內外下游客戶保持了密切聯系，深入了解需求，不斷完善產品和服務，增加市場份額和品牌知名度。直銷模式下，公司主要通過商業談判、招投標的方式獲取訂單。公司按照華東、西北、華南和海外等地區進行區域化營銷管理，并在蘇州、西安、成都等地設置了服務中心。市場部負責了解技術發展方向、市場供

8、需情況及競爭對手狀況，銷售部負責客戶需求信息收集分析、產品推廣、商務談判、合同簽訂及客戶維護，服務部負責產品的安裝、驗收、維修維護和技術支持。公司通過參加行業展會、研討會和廣告等方式提高品牌知名度，展示公司技術實力，擴大客戶群體。針對潛在客戶，銷售人員通過客戶推薦、主動拜訪等方式搜集客戶需求信息，并通過電話溝通、定期拜訪等方式向客戶展示技術優勢及推介產品；針對老客戶，公司通過售后服務和定期回訪了解客戶產品使用情況，并借助長期合作關系開發新需求。需求確認后，公司與客戶進行技術溝通，開展方案溝通、樣品測試、數據評估等工作，確定產品配置，商定銷售價格，促成銷售。安裝與驗收后，公司向客戶持續提供技術支持、維修維護和跟蹤改善等服務。經銷模式下，公司銷售對象為境外貿易商，該等客戶在半導體測試行業領域積累了較多的境外客戶資源，擁有較為成熟的境外銷售渠道，同時自身的技術水平和團隊也能夠為終端客戶提供一定的技術支持服務。境外貿易商會了解下游終端客戶的提貨需求，并定期與公司溝通未來一段時間內的訂貨安排，向公司下達訂單。公司向經銷商的銷售為買斷式銷售，在公司將商品銷售給經銷客戶后，商品的所有權轉移至經銷客戶，公司根據訂單約定將貨物交付經銷商指定地點后即實現風險與報酬的轉移，公司不存在經銷分級的情形，不存在對經銷商的財務、資金資助、返利等優惠政策。