零壹財經：深信服：傳統“安全 云”實力強勁XaaS轉型潛力較大（2022）（16頁）.pdf

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1、報告名稱報告名稱報告名稱零壹信創案例系列報告-深信服1深信服：傳統“安全+云”實力強勁，XaaS 轉型潛力較大|2022.08研究機構：發布機構：報告主編：柏亮 于百程報告編審：李昕執筆團隊：徐嘉憶零壹信創案例系列報告-深信服3深信服創立于成立于 2016 年 12 月 28 日，于 2018 年 5 月 16 日在深交所創業板上市。公司是全球率先推出 IPSec/SSL 二合一 VPN 網關、率先將網絡虛擬化融入超融合架構、國內率先推出下一代防火墻、率先推出云安全資源池的企業，是國內網絡安全行業龍頭企業，主要提供網絡安全、云計算、IT 基礎設施與物聯網的產品和服務。深信服網絡安全領域產品 V

2、PN、全網管理、下一代防火墻應用交付、零信任，及云計算領域產品桌面云、云桌面軟件、超融合等核心產品市占率多年穩居各細分賽道前列。深信服營業收入呈增長趨勢，近兩年增速放緩，2021 年公司總營收達 68.05億元。2021 年，公司主要費用增速高于營收增速，歸母凈利潤有較大下滑。同期，公司產品交付及業務拓展，特別是網絡安全業務，受到疫情反復影響，增長不及預期，高毛利率網絡安全業務占比下降，致使公司綜合毛利率下滑至 65.49%。2021 年，深信服基于“云+服務”提出 XaaS（一切皆服務）的戰略目標，進入從產品一次性交付到訂閱制持續性服務的轉型，主要包括 SaaS（以安全訪問服務邊緣 SASE

3、 為核心）、MSS（托管安全服務）、托管云、DaaS 四大業務，開啟公司全面云化。零壹信創案例系列報告-深信服4一、公司介紹一、公司介紹.6二、財務數據二、財務數據.8（一）（一）營業收入穩步增長，歸母凈利潤受疫情及研發、銷售投入增長影響較大.8（二）（二）毛利潤持續增長，營業成本增速明顯快于營業收入.8（三）（三）高毛利率網絡安全業務為營收主體，2021 年網安業務增速低于預期9（四）（四）研發費用率持續增長，銷售費用率維持較高水平.10（五）（五）政府及實業單位為主要客戶群體，其他領域營收占比呈擴大趨勢.11三、產品與業務三、產品與業務.13（一）（一）網絡安全業務.13零壹信創案例系列報

4、告-深信服5（二）（二）云計算業務.14（三）（三）基礎網絡和物聯網業務.15（四）（四）XaaS 戰略與全面云化.15四、機遇與挑戰四、機遇與挑戰.16（一）（一）機遇.161.網絡安全與云計算行業發展向好，公司主營業務有較大增長空間.162.產品與品牌競爭力行業領先，核心產品市占率多年穩居前列.163.戰略轉型乘上云化部署大趨勢，XaaS 業務發展潛力較大.16（二）（二）挑戰.171.疫情形勢帶來營收不確定性，行業競爭加劇需要更強競爭力.172.網絡安全營收增速不及預期，投入回收存在風險.173.核心硬件受制于海外廠商，國產化程度仍有待提高.17零壹信創案例系列報告-深信服6一、公司介紹

5、一、公司介紹深圳市深信服科技股份有限公司（簡稱“深信服”，300454.SZ）成立于 2000 年 12 月 25 日，于 2016 年 12 月 28 日由深信服電子科技有限公司整體變更為股份制公司。2018 年 5 月 16 日，深信服在深圳證券交易所創業板上市。根據公司 2022 年半年度報告，現公司實控人為何朝曦、熊武、馮毅三名創始人。深信服是國內企業級網絡安全、云計算、IT 基礎設施與物聯網的產品和服務供應商，服務于全球 10 萬余客戶，覆蓋 50 多個國家和地區。自 2002 年正式推出第一款 VPN（虛擬專用網絡）產品，公司深耕網絡安全領域二十余年，致力于為客戶數據提供最高級別安

6、全保障。2013 年，公司全面進入云計算領域，開拓公司第二大業務線，協助客戶實現各階段數字化轉型。2019年，公司發布三大業務品牌智安全、信服云和新 IT，分別專注于前三項業務，于 2014 年成立的全資子公司信銳網科主要致力于基礎網絡與物聯網業務。深信服是全球率先推出 IPSec/SSL 二合一 VPN 網關、率先將網絡虛擬化融入超融合架構、國內率先推出下一代防火墻、率先推出云安全資源池的企業。2020 年，公司作為首批四家網絡安全公司之一通過中國信通院安全運營中心解決方案能力評估認證的評審。2021 年 12 月 15日，公司憑借其 MSS 產品成為首批獲得國家信息安全服務資質安全運營類一

7、級的網絡安全企業。深信服重視產品技術研發，研發中心覆蓋深圳、北京、長沙、南京、成都五地。據公司年報，截至 2021 年 12 月 31 日，公司累計申請專利總數超過 2300 件，其中 2021 年新增授權專利180 件、新增獲準登記軟件著作權 73 件。公司創新研究院成員超 50%發表過頂會論文，與中國科學院、清華大學、中國科學技術大學等高校院所展開合作，承擔下一代互聯網信息安全技術國家地方聯合工程實驗室相關創新研究工作。2022 年 3 月，公司技術中心獲批“國家企業技術中心”認定。深信服獲得 CMMI5 最高權威認證，是第一批國家高新技術企業，連續六年獲得“深圳市重點軟件企業”，連續五年

8、被評為“國家規劃布局內重點軟件企業”；參與起草第二代防火墻安全技術要求上網行為管理系統安全評價規范SSL VPN 技術規范等行業技術標準。零壹信創案例系列報告-深信服7圖 1：深信服發展歷程數據來源：公司官網、數字化講習所、零壹智庫零壹信創案例系列報告-深信服8二、財務數據二、財務數據（一）營業收入穩步增長，歸母凈利潤受疫情及研發、銷售投入增長影響較大2019 年至 2021 年，深信服營業收入分別為 45.90 億元、54.58 億元、68.05 億元，同比增長42.35%、18.92%、24.67%；歸母凈利潤分別為 7.59 億元、8.09 億元、2.73 億元，同比變動幅度分別為 25

9、.80%、6.65%、-66.29%。公司營業收入呈增長趨勢，增速較 2019 年有所下降，主要原因一是自 2020 年起公司執行新收入準則，原直接計入收入的技術支持服務改為確認合同負債，按履約進度分期確認收入，二是受新冠疫情影響需求，行業競爭加劇，公司規劃調整速度有待提高。公司歸母凈利潤在 2021 年有較大下滑，主要原因為公司進一步增加研發、銷售投入，各項主要費用增速均高于營收增速，同時為廣納人才公司實施多期股權激勵計劃。據公司半年報，2022 年上半年實現營收 28.15 億元，同比增長 8.86%，主要原因為上半年各地特別是華東地區疫情反復，下游新增訂單較少，公司訂單交付及業務拓展也受

10、到影響。歸母凈利潤為-6.90 億元，同比虧損進一步擴大為 418.65%，主要原因仍為公司投入增加，主要費用增速高于營收增速，但二季度以來公司費用增速呈放緩趨勢。圖 2：2019 至 2021 年公司營收及歸母凈利潤情況數據來源：公司年報、數字化講習所、零壹智庫（二）毛利潤持續增長，營業成本增速明顯快于營業收入2019 年至 2021 年，深信服毛利潤呈持續增長趨勢，分別為 33.13 億元、38.20 億元、44.57零壹信創案例系列報告-深信服9億元；毛利率有所下滑，分別為 72.19%、69.98%、65.49%，主要原因為毛利率較高的網絡安全業務增速較慢，毛利率較低的云計算及 IT

11、基礎設施業務營收占比提高。2019 年至 2021 年，網絡安全業務維持超過 80%的高毛利率，分別為 82.55%、81.67%、80.84%；基礎網絡和物聯網業務分別為 62.39%、58.43%、57.61%；云計算及 IT 基礎設施業務毛利率最低且下滑速度較快，分別為 52.20%、49.15%、44.14%。此外，全球芯片供應短缺狀況也導致公司上游硬件采購成本有所提高。2022 年上半年公司毛利潤為 17.26 億元，同比下降 0.18%，主要原因仍為部分硬件采購、交付成本上漲。此外，主營業務三大細分賽道業務毛利率均有一定下滑，主營業務結構仍向低毛利率業務傾斜，綜合毛利率下降為 61

12、.32%。圖 3：2019 至 2021 年公司毛利潤及毛利率水平數據來源：公司年報、數字化講習所、零壹智庫（三）高毛利率網絡安全業務為營收主體，2021 年網安業務增速低于預期2019 年至 2021 年，公司三大主營業務營收均保持增長趨勢；網絡安全業務營收分別為 28.44億元、33.49 億元、36.89 億元，云計算及 IT 基礎設施業務分別為 12.15 億元、15.91 億元、23.79 億元，基礎網絡和物聯網業務分別為 5.32 億元、5.18 億元、7.37 億元。網絡安全業務始終為公司營收支柱，但增速有所下降，分別為 44.94%、17、76%、10.15%；云計算及 IT基

13、礎設施業務營收增長較快，至 2021 年達 49.53%；基礎網絡和物聯網業務 2021 年營收增速也達 42.15%。2022 年上半年，網絡安全業務增速仍未恢復正常增長趨勢，同比增長僅 5.24%，營收占比下零壹信創案例系列報告-深信服10降為 53.95%，主要因為全網行為管理、下一代防火墻等單品增長欠佳，但應用交付產品增長較好；云計算及 IT 基礎設施業務同比增長 20.27%，占營收比重增至 37.60%，主要受疫情影響營收增速較同期有所下降。圖 4：2019 至 2021 年公司營業收入按產品拆分情況數據來源：公司年報、數字化講習所、零壹智庫（四）研發費用率持續增長，銷售費用率維持

14、較高水平2019 年至 2021 年，公司除財務費用外各項費用支出持續增加，財務費用由于利息收入較多長期保持負值。其中，銷售及研發費用一直為公司主要費用支出，2021 年分別占營收 34.04%和 30.68%。公司研發費用率呈持續增長趨勢，銷售費用率維持較高水平，但據公司年報顯示，人均銷售效率提升并不顯著。截至 2021 年 12 月 31 日，公司技術人員占員工總數 56.91%。銷售人員占比 35.20%。2022 年上半年，公司銷售、管理、研發費用較同期增長 16.59%、17.65%、22.75%，主要在于相關員工人數增加及年初漲薪導致薪酬社保費用增加。零壹信創案例系列報告-深信服1

15、1圖 5：2019 至 2021 年公司銷售及研發費用情況數據來源：公司年報、數字化講習所、零壹智庫（五）政府及實業單位為主要客戶群體，其他領域營收占比呈擴大趨勢公司客戶覆蓋政府、金融、媒體、教育、醫療等行業，其中政府及事業單位為公司最大客戶群體，近三年營收均占比總營收過半。在我國網絡數據安全及云計算應用逐步向更廣泛領域滲透的大趨勢下，公司其他領域營收占比呈擴大趨勢。2021 年，公司在網絡安全業務方面按照慣性向政府和事業單位等投入資源較多，但由于多重因素影響該行業投入未獲得匹配產出。2022 年上半年，公司在政府及事業單位領域營收增長乏力，營收同比增長僅 0.94%，主要原因為疫情對該類客戶

16、采購需求影響較大。零壹信創案例系列報告-深信服12圖 6：2019 至 2021 年公司營業收入按客戶行業拆分情況數據來源：公司年報、數字化講習所、零壹智庫零壹信創案例系列報告-深信服13三、產品與業務三、產品與業務深信服作為知識密集型的輕資產企業，盈利主要來源于網絡安全、云計算及 IT 基礎設施、基礎網絡及物聯網產品和服務，核心競爭力在于產品軟件部分。公司產品基本皆由硬件及軟件構成，硬件部分全為外購，包括工控機、服務器、交換機、硬盤等，有獨立供應鏈體系；軟件部分多為公司研發，以客戶需求為導向，五地研發中心負責不同領域的關鍵技術，經規劃、研發、測試并最終實現產品化后，與外購的硬件設備進行集成。

17、公司最終產品與服務以渠道代理銷售為主（96.32%）、直銷為輔（3.68%），以滿足不同行業、地區客戶需求。公司客戶較為分散，主要覆蓋關鍵信息基礎設施相關行業如政府、企業、運營商、教育、金融及醫療等。知名客戶包括海關總署、國務院國資委、國家稅務總局等政府單位，大族激光、可口可樂等企業，中國三大通信運營商、河北廣電、世紀互聯等運營商，國家行政學院、華北電力大學、中國人民大學等院所，中國建設銀行、中國農業銀行、海通期貨、安信證券等金融機構，福建省人民醫院、香港大學深圳醫院、福建省衛計委等醫療及管理機構。（一）網絡安全業務在網絡安全業務方面，深信服提出一套完整的安全建設方法即深信服智安全架構，包括“

18、風險驅動、立體保護、主動防御”的安全建設思路、結合“PDR（防御、檢測、響應）閉環安全能力+人工智能技術+運營”的 APDRO 安全能力模型及“網端云（技術）+管理+運營”信息安全工作框架。公司智安全產品覆蓋 SaaS（安全即服務）、邊界安全、終端安全、云安全、威脅檢測、安全審計與運營、身份與訪問安全、內容安全、數據安全、安全組網等領域，安全服務包括安全托管類、安全評估類、安全培訓類、安全運維類及需求場景方案，解決方案包括網絡安全等級保護 2.0 解決方案、勒索病毒全流程解決方案、零信任安全解決方案、應用開發安全解決方案、遠程辦公安全接入解決方案、分支安全組網解決方案等。其中，公司全網行為管理

19、、下一代防火墻、VPN、廣域網優化、應用交付、安全 Web 網關等核心產品多年入圍 Gartner 魔力象限，細分賽道中市場占有率穩居前列。表 1：深信服主要網絡安全產品（智安全）領域產品場景化解決方案經典案例SaaSSASE、可擴 展檢測響應 平臺XDR、終 端 安 全 響 應 服 務SaaS-EDR、網站云防護服務云盾中小企業一體化辦公安全、多分支辦公安全、輕量安全運營場景、攻防實戰對抗場景、勒索病毒專項防護、網端聯動西部期貨零壹信創案例系列報告-深信服14邊界安全下一代防火墻 AF、物聯網接入安全網關 SIG挖礦木馬專項防護方案、互聯網出口防護解決方案、數據中心安全防護解決方案、對外業務

20、安全防護解決方案東風小康、萬豐奧特控股集團、廣西建工集團終端安全終端檢測響應平臺 EDR、企業移動管理 EMM、主機安全保護平臺CWPP勒索挖礦防護解決方案、APT 高級威脅防御方案、網端云聯動響應解決方案、EMM-EasyAPP、EMM-EasyWork江西景德鎮信息中心、上饒銀行云安全Web 應用防火墻 WAF、云 Web應用防火墻云 WAF、安全資源池、等保一體機網站防通報場景、業務應用防護場景、部署在云上的網站防通報場景、云化業務應用防護場景各地政務云、農信云、媒體云、警務云、交通云威脅檢測安全態勢感知管理平臺 SIP、云鏡網絡資產脆弱性掃描系統安全運營解決方案、高級威脅檢測解決方案、

21、物聯網安全監測解決方案、業務上線前安全基線檢查場景可口可樂、康佳集團、康辰藥業數據安全數據庫安全審計 DAS身份與訪問安全SSL VPN、零信任訪問控制系統aTrust移動辦公遠程接入、移動 APP 安全訪問解決方案、零信任數字化辦公空間解決方案、多云多數據中心業務安全訪問江蘇銀行集團、上海交通大學、上海環境集團內容安全全網行為管理 AC違規上網行為管理、企業信息/文件防泄密、上網流量管控安全組網安全 SD-WAN 2.0廣域網優化 WOC辦公分支多線路選路安全組網、生產分支多專線組網流量優化、加速VPN組網、核心應用加速、數據中心災備優化蘇州農商行、紫金礦業、雅居樂、中順潔柔數據來源：公司官

22、網、數字化講習所、零壹智庫（二）云計算業務在云計算領域，深信服聚焦各行業客戶數字化轉型問題，提出傳統中心向云演進五大路徑，依次為超融合產品、超融合云數據中心、私有云數據中心、多云混合數據中心、多云服務中臺，分別致力于滿足客戶上云初期痛點應對、多業務大規模上云需求、私有云建設需求、混合云建設及托管需求、未來數據中心需求。公司信服云產品覆蓋超融合、分布式存儲、私有云、桌面云、托管云、邊緣計算等領域，解決方案主要涉及數據中心、私有云、邊緣/分支、終端等。其中，公司超融合產品多年入圍GartnerX86 服務器虛擬化基礎架構、超融合基礎設施及軟件魔力象限，桌面云、云桌面軟件、超融合等產品在細分賽道市場

23、占有率居前列。零壹信創案例系列報告-深信服15表 2：深信服主要云計算產品（信服云）領域產品場景化解決方案經典案例超融合超融合一體機、蜂鳥云一體機 2.0、aSV、aSAN、aNET、aSEC、備份&容災數據中心新建/改造、容災及雙活數據中心、多架構統一管理、GPU 虛擬化、全系列業務遷移、延伸集群雙活、云環境網絡編排河北廣電、南京理工大學、招商銀行、海通期貨分布式存儲EDS、海燕混閃系列、海燕全閃系列醫療影像閱片場景、廣電非編業務場景、航測建模業務場景、交管海量圖片場景、數據庫場景私有云SCP、SCNP、aBDI、DMP、AD、云數據中心服務數據中心新建/改造、同架構混合云、業務容災備份、開

24、發測試云、企業客戶云化集約化建設、ISV 云化轉型、多活數據中心應用交付湯成倍健、華北電力大學桌面云aDesk、DaaS、瘦終端安全辦公、雙網隔離、軟件開發、呼叫中心、服務大廳、圖形設計、分支辦公、培訓教室富士康、廈門航空、研祥智能托管云托管云服務數據中心托管、業務托管、ISV SaaS 化中國稅務報、華僑城創新研究院、廣電計量、鳳凰傳媒邊緣計算智能邊緣計算平臺邊緣視頻智能化升級數據來源：公司官網、數字化講習所、零壹智庫（三）基礎網絡和物聯網業務深信服子公司信銳網科聚焦基礎網絡與物聯網業務，產品包括企業級無線、安視交換機、企業級物聯網和面向中小企業的 SMB 數通組網產品及相關解決方案。（四）

25、XaaS 戰略與全面云化2021 年，深信服基于“云+服務”提出 XaaS（一切皆服務）的戰略目標，進入從產品一次性交付到訂閱制持續性服務的轉型，主要包括 SaaS（以安全訪問服務邊緣 SASE 為核心）、MSS（托管安全服務）、托管云、DaaS 四大業務，開啟公司業務全面云化。在網絡安全領域，公司將安全產品以 SASE 方式實現，構建 MSS 安全運營管理服務；在云領域，公司將信服云產品以托管云形式交付客戶，將桌面云以 DaaS 形式交付客戶。零壹信創案例系列報告-深信服16四、機遇與挑戰四、機遇與挑戰（一）機遇1.網絡安全與云計算行業發展向好，公司主營業務有較大增長空間據 IDC 數據預測

26、，2026 年全球網絡 IT 總投資規模有望達到 2875.7 億美元，五年 CAGR 將達11.3%，中國網絡安全 IT 支出預計將達 318.6 億美元，占全球 11.1%，CAGR 將達 21.2%。其中，IDC 預測安全軟件市場五年 CAGR 將達 25%，領跑安全市場，安全服務市場 CAGR 約為 21.6%，預計 2026 年規模將達 86.1 億美元。據中國信通院統計，2021 年全球云計算市場規模達 3307億美元，我國云計算整體市場規模達 3229 億元，增速達 54.4%，其中，私有云市場規模達 1048億元，同比增長 28.7%。隨著國內數字經濟、企業數字化轉型加速推進，

27、國家出臺多項網絡安全及云計算相關規劃、條例，重視相關行業創新與應用。2021 年底，工信部發布的十四五軟件和信息技術服務業發展規劃提出，軟件是數字經濟發展的關鍵支撐，要聚力攻堅基礎軟件，完善操作系統產品、推動系統與應用的集成適配、豐富安全軟件產品及服務；要前瞻布局新型平臺軟件，加快培育云計算、大數據、工業互聯網等領域軟件技術產品。正需要深信服一類龍頭企業加強核心技術研發創新、加快賦能各行業數字化轉型。同時，在新一代信息技術浪潮下，云安全、數據安全與物聯網安全三大新安全領域增速遠超傳統安全產品，CAGR 均超 30%，深信服所處行業發展態勢整體向好。2.產品與品牌競爭力行業領先，核心產品市占率多

28、年穩居前列深信服從事網絡安全業務二十余年，陸續推出 VPN、下一代防火墻等產品多次引航國內網絡安全行業發展，多項核心產品在對應細分賽道市占率多年穩居前列。自 2013 年進軍云計算領域，深信服信服云產品保持高速增長，主要產品桌面云、超融合等均迅速占據市場頭部。公司長期以來不斷加大研發投入且成果顯著，新產品推出及占領市場速度較快且表現穩定，核心產品多次入圍 Gartner 魔力象限，客戶綜合評價保持較高水平。公司所處行業進入壁壘較高，資源及客戶向頭部集中，公司保有多項核心技術，業務廣泛滲透各行業，特別是信創推進重點行業，潛在競爭力較強。3.戰略轉型乘上云化部署大趨勢，XaaS 業務發展潛力較大自

29、 2021 年提出 XaaS 戰略，深信服開始全面云化轉型，逐步轉變其產品交付方式為訂閱制。據公司 2022 年半年度報表，公司已正式發布 SaaS XDR、SASE 3.0 戰略升級版本、政務網絡安全托管服務 MSS 等產品，目前此類創新業務營收占比較小，但部分產品增長速度較快。目前，公司 XaaS 布局第二年已過半，全球范圍內邊緣節點布局過百，在云化部署大趨勢下，XaaS零壹信創案例系列報告-深信服17業務發展潛力較大。（二）挑戰1.疫情形勢帶來營收不確定性，行業競爭加劇需要更強競爭力深信服營業收入主要來自國內市場，根據近年來公司年報及季度報告顯示，疫情反復對公司原材料到貨、產品生產、訂單

30、交付、業務拓展均有較大影響，未來疫情形勢對公司營收帶來較大不確定性。此外，公司所處行業增長較快吸引各大 IT 巨頭進軍，市場競爭加劇，需要公司不斷擴大自有產品及研發優勢、優化已有產品及服務、確保新業務探索方向無誤，在保持現有影響力及營收能力的基礎上進一步提高競爭力。2.網絡安全營收增速不及預期，投入回收存在風險近年來，深信服主要費用特別是研發及銷售費用增長較快，但個體平均銷售效率無明顯提高，公司凈利潤有所下降。主營業務中網絡安全業務營業收入增長不及預期，低于公司整體水平，致使網絡安全業務占比下降、公司綜合毛利率下降。若公司產出不能匹配投入規模，將會影響公司長期盈利能力。3.核心硬件受制于海外廠商，國產化程度仍有待提高信創產業核心技術“自主可控”是十四五規劃重點之一，在國際形勢變換復雜背景下，信創產業產品的國產化亟需加速。深信服致力于網絡安全及云計算等領域產品的國產化發展，掌握相關領域軟件核心技術，但硬件部分仍基本需外源提供。其中，公司 2022 年上半年缺貨主要原材料中的網卡供應商主要來自海外，若國際疫情及上游市場形勢未能得到好轉，可能會繼續影響公司業務營收及成本。