1、白皮書2020年5月中國輕卡趨勢研究220200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx本文件應視為保密文件，只能用于客戶內部使用。如果缺少詳細分析與口頭演示，該文件應視為不完整的文件。在未獲得羅蘭貝格管理咨詢公司書面同意的條件下，本文件不應遞交給第三方，或者第三方無法獲得該文件。羅蘭貝格管理咨詢公司對本文件中出現的表述的完整性與正確性不負有任何責任。 Roland Berger 版權所有目錄Page本文件應視為保密文件，只能用于客戶內部使用。如果缺少詳細分析與口頭演示，該文件應視為不完整的文件。在未獲得羅蘭貝格管理咨詢公司書面同意的條件下，本文件不應遞交給第三方，或者第三方無法獲得

2、該文件。羅蘭貝格管理咨詢公司對本文件中出現的表述的完整性與正確性不負有任何責任。 Roland Berger 版權所有A. 輕卡市場宏觀3B. 輕卡市場發展趨勢9C. 應對輕卡市場新趨勢下的發展要點28A.輕卡市場宏觀420200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx中國輕卡市場在經歷政策推動的復蘇期與結構調整的探索期后，進入穩步發展階段，模式創新與效率驅動成為行業新的推手中國輕卡市場進入穩步成長期中國輕卡銷量中國輕卡銷量1) 和預測和預測 08-25E，萬輛，萬輛不同階段分析不同階段分析20112014200820172009188201515620122010201920131

3、892025 E11815519618818419116615417220020182016+29%-4%+5%+1%資料來源：CAAM，案頭研究；羅蘭貝格xx%年復合增長率市場宏觀市場宏觀1) 1.8噸 4萬億萬億經濟刺激復蘇計劃逐步落實，物流行業需求急速攀升 汽車下鄉補貼汽車下鄉補貼、老舊車報廢等刺激性政策利好加速銷量上升復蘇激勵期復蘇激勵期探索調整期探索調整期 提前銷量透支提前銷量透支部分需求，市場進入調整期 輕微客客貨兩用屬性分流部分貨運對輕卡的需求穩步成長期穩步成長期 電商、新零售等新業態涌現，激發新的末端配送模式與需求新的末端配送模式與需求 物流運營高效化，催生新高端、高裝載產品的

4、迭代升級產品的迭代升級 政策對輕微客貨運管制，利好輕卡；治超和環保推動新一輪合規輕卡的迭代合規輕卡的迭代復蘇激勵期復蘇激勵期探索調整期探索調整期穩步成長期穩步成長期政策推動政策推動快速增長快速增長結構調整結構調整轉型醞釀轉型醞釀模式創新模式創新效率驅動效率驅動520200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx疫情影響：短期受復產復工加速和經濟活動的恢復，輕卡已呈現“V型反彈”，基準場景下全年輕卡銷量下降3-6%2001024162468121418221月5月2月3月4月6月7月8月9月10月11月12月-70-80%假設：消費信心快速恢復，需求回歸正常，未來仍會繼續反彈，疊加新基

5、建、消費、銷售等刺激政策持續出臺資料來源：CAAM；羅蘭貝格輕卡1)分月度銷量 2018-2020.04, 萬輛1) 1.8噸 輕卡銷量1-4月呈“呈“V型”波動趨型”波動趨勢勢，累計同比去年下跌累計同比去年下跌19% 若剩余月份銷量與去年相同，則則對全年銷量影響為對全年銷量影響為-7%（基于2019年1-4月銷量占比預估）-20-25%+10-20%萬輛萬輛市場宏觀市場宏觀 疫情影響專題疫情影響專題620200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx疫情影響：輕卡下游城配物流的貨品需求以零售消費為主，疫情期間受到的影響普遍較大，造成疫情前期輕卡銷量快速下滑資料來源： 案頭研究；羅蘭

6、貝格產產業業鏈鏈下下游游上上游游行業行業零售消費零售消費公共服務公共服務 生鮮、日百等偏剛性需求，影響較偏剛性需求，影響較低，低，同時通過第三方配送降低了疫情影響 但受疫情期間出行的限制，整體消費有所下滑超市超市 受商戶停業、居民隔離等影響需求需求下降最為明顯，下降最為明顯，1-2月商品零售下商品零售下降降18%，餐飲業收入下降餐飲業收入下降43%，鞋，鞋帽服裝收入下降帽服裝收入下降31%服務型服務型消費消費(餐飲、餐飲、服裝等服裝等) 無接觸模式下受疫情影無接觸模式下受疫情影響較小，響較小，1-2月，郵政服務業務量同比增長同比增長5%，3月份快遞行業復工率復工率達達92.5%快遞快遞快運快運

7、家具家具家電家電 疫情對上游房產銷售（1-2月商品月商品房銷售面積下降房銷售面積下降40%）、房屋裝修的影響導致需求下降 因疫情停工要求帶來家裝類家居家具的銷量快速下降 疫情對消費需求和生產組織造成明顯影響，1-2月規模以上工業增加值為負工業增加值為負13.5% 其中尤其對中小企業影響巨大，短期內物流需求明顯下降，且受到產能替代（中小企業的倒閉）和經濟影響工廠工廠物流物流醫療醫療 較偏剛性需求較偏剛性需求，受疫情影響不明顯，1-2月藥品銷售總額上升上升0.2%市政及市政及工程工程作業作業 建設施工等受到影響受到影響 而環衛等市政服務類因對衛生重視和保障基本民生需求，整體影響較整體影響較小小評論

8、評論短期疫情對輕卡影響較大，短期疫情對輕卡影響較大，因其需求以零售消費為主因其需求以零售消費為主： 零售消費行業受疫情影零售消費行業受疫情影響大，需求迅速下降：響大，需求迅速下降：因為停工、隔離等政策限制，阻礙生產及外出消費 公共服務受疫情影響相公共服務受疫情影響相對較?。簩^?。?醫療等公共服務為剛需，波動小 快遞快運疫情期因線上消費需求刺激形成逆勢增長目前已呈現目前已呈現V型復蘇趨勢型復蘇趨勢 下游行業復工復產和疫情控制后C端消費帶來報復性的反彈 疫情期間抑制的存量需求的釋放輕卡對應需求行業和疫情影響分析受疫情影響嚴重受疫情影響較為嚴重受疫情影響較小疫情下逆向增長市場宏觀市場宏觀 疫情影響

9、專題疫情影響專題720200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx疫情影響：同時需求反彈的速度和高度受政策影響，其中潛在的輕卡政策將一定程度促進市場恢復資料來源： 案頭研究；羅蘭貝格產產業業鏈鏈下下游游上上游游行業行業零售消費零售消費公共服務公共服務評論評論整體看行業政策對于輕卡整體看行業政策對于輕卡的需求影響將相對溫和的需求影響將相對溫和 相關行業刺激性政策對于公共服務和上游的刺激作用更為直接和明顯 作為輕卡使用主要場景的下游零售消費，仍需依靠整體經濟的復蘇來帶動但輕卡治理型政策的延續，但輕卡治理型政策的延續，和消費型政策的加大力度，和消費型政策的加大力度，對于輕卡整體銷量存在直

10、對于輕卡整體銷量存在直接的正向刺激作用接的正向刺激作用 治理型：大噸小標治理、前期藍天保衛戰的進一步推進，加速置換 消費型：提升購車意愿刺激性消費政策：刺激性消費政策： 國家層面積極引導：商務部等部門印發關于促進消費擴容提質加快形成強大國內市場的實施意見 預計各地方政府將陸續出臺落地的刺激政策： 鼓勵機關干部消費 發放定向（餐飲、圖書等）消費券郵政行業發展政策保障：郵政行業發展政策保障： 郵政強國建設行動綱要提出具體快遞時限要求，促進城市配送發展促進城市配送發展醫療保障政策：醫療保障政策：進一步擴大醫保范疇，促進藥品保障基建刺激：基建刺激：包括5G基建、高速鐵路、軌道交通等將刺激工程作業需求環

11、衛健康政策：環衛健康政策：加大環衛的政策支持力度中小企業專項扶持政策：中小企業專項扶持政策： 3000億專項再貸款 小規模納稅人降稅政策 加速政府采購款項支付相關政策擾動對行業的潛在影響潛在的輕卡政策：潛在的輕卡政策： 治理型 “大噸小標”治理加速置換 排放升級 電動化要求促進替換 消費型： 國家層面提供減稅、補貼等刺激性購車政策 OEM推出更多讓利、返點等促銷手段市場宏觀市場宏觀 疫情影響專題疫情影響專題820200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx在新的發展階段，政策、經濟、社會和技術宏觀要素影響輕卡市場產品性能、應用場景和商業模式發展關鍵驅動要素對輕卡市場產生深遠影響資料

12、來源：案頭研究；羅蘭貝格類別類別驅動因素驅動因素描述描述治超合規趨嚴治超合規趨嚴“大噸小標治理”、不停車稱重等治超政策治超政策趨嚴；“按軸收費”后輕卡回歸城配，中重卡取代部分需求；安全安全合規趨嚴，如強制出廠輕卡安裝ABS綠色經濟發展綠色經濟發展國六標準推出、國三及以下柴油車淘汰、藍天保衛戰和新能源推廣相關的補貼和限制政策驅動產品環保升級產品環保升級鄉村振興鄉村振興刺激農村消費、改善農村人居環境、土地流轉、汽車下鄉等一系列盤活下盤活下沉市場機會沉市場機會L型型發展發展中國GDP增速將進一步放緩至放緩至6%，進入L型階段，外部市場下行壓力驅動內部企業運營和物流的降本增效企業運營和物流的降本增效新

13、舊動能切換新舊動能切換改變基建托底經濟發展的策略，通過減稅等措施拉動消費內需增長拉動消費內需增長新業態創新新業態創新“互聯網+”促進新零售、電商等新業態和經營模式的出現新業態和經營模式的出現運營集約提效運營集約提效在數字化和平臺化技術驅動下，社會及企業運營效率提升社會及企業運營效率提升；行業整合化行業整合化集約效益進一步加強；物流模式加速倉網規劃的升級，帶動運輸效率提升運輸效率提升消費升級消費升級人民可支配收入提升，對產品和服務品質要求提高產品和服務品質要求提高；年輕群體年輕群體更多關注除經濟和可靠性外的舒適等個性需求城鎮化深化城鎮化深化城市進一步擴大和下沉市場的不斷發展，驅動城市末端經濟活力

14、和城市專末端經濟活力和城市專業化運輸和服務業業化運輸和服務業(如環衛)的發展能源技術發展能源技術發展新能源三電技術不斷發展新能源三電技術不斷發展，續航里程、電池能量密度、電控系統等不斷升級，滿足車輛應用需求智能網聯升級智能網聯升級無人駕駛已經在低速封閉場景應用，車隊管理系統不斷成熟，智能網聯滲智能網聯滲透車輛的銷售、使用和售后全價值鏈透車輛的銷售、使用和售后全價值鏈平臺提效平臺提效配貨平臺出現提升物流車貨匹配效率車貨匹配效率，聚集新的司機流量與支付入口，同時亦加劇運費競爭經濟經濟政策政策社會社會技術技術 主要影響產品產品性能性能應用應用場景場景商業商業模式模式 市場宏觀市場宏觀B.輕卡市場發展

15、趨勢1020200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx產品大小兩級專業化：產品大小兩級專業化：向大型化和小型化兩端發展，針對性滿足場景對效率、貨量和法規要求行業應用專業化：行業應用專業化：根據運輸與作業場景特殊需求，細分化行業應用，如冷鏈、環衛、專用廂車放眼未來，在產品性能升級、應用場景專業化和商業模式延伸下，存在12大趨勢助力行業細分機會的挖掘和價值鏈的創新產品性能產品性能升級升級商業模式商業模式延伸延伸應用場景應用場景專業專業新能源升級：新能源升級：由傳統動力形式向純電升級1高端升級：高端升級：品質升級滿足高端物流與客戶需求2輕量升級：輕量升級：設計與材料輕量化保證產品合規3

16、高效升級：高效升級：上裝/輔件優化助力運輸高效化4智能升級：智能升級：銷售、使用到售后的智能化567大客戶延伸：大客戶延伸：企業用戶比重上升，大客戶運營服務機會加大891011網絡延伸：網絡延伸：下沉市場機會尚存，網絡拓展擴大客群覆蓋金融延伸：金融延伸：中小企業增多及產品單價提高將帶動金融滲透率的提升平臺合作延平臺合作延伸：伸：新平臺涌現，渠道與產品迎來新合作機會挖挖掘掘細細分分機機會會探探索索價價值值鏈鏈創創新新12大趨勢核心內容資料來源：羅蘭貝格趨勢總結趨勢總結12銷售延伸：銷售延伸：租賃成為新的用車方式，主機廠銷售模式拓展1120200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx高

17、階指導性方針、國家與地方性補貼以及地方限行區域路權開放下刺激未來城市物流車的新能源化 預計到2020年，全國將建成100個左右的城市綠色貨運配個左右的城市綠色貨運配送送示范項目 在新增新增/迭代輕型物流配送車輛迭代輕型物流配送車輛中，達到國六排放標準的清潔能源車輛的比例將超過50%，重點區域達到80%打贏藍天保打贏藍天保衛戰三年行衛戰三年行動計劃動計劃2018年年6月月推進運輸結構推進運輸結構調整三年行動調整三年行動計劃計劃 (1820年年)2018年年9月月資料來源：案頭研究；羅蘭貝格 未來盡管購置層面的國補和購置層面的國補和地補將全面退坡地補將全面退坡，但是運營運營層面的補貼層面的補貼 (

18、如基建建設、低價充電) 將持續甚至加大 推廣使用新能源和清潔能源車輛，應擴大通行范圍提供通應擴大通行范圍提供通行便利，對純電動輕型貨車少限行甚至不限行行便利，對純電動輕型貨車少限行甚至不限行 目前已有21個省市個省市公布了路權相關政策，目前已確定天津、石家莊等22個個城市為綠色貨運配送示范工程創建城市綠色貨運配送示范工程創建城市鄭鄭州州鄭州市新能源汽車替代專項行動方案 2019至2021，給予每輛新能源貨車最高5萬元補助1)蘇蘇州州蘇州市綠色貨運配送車輛運營獎補辦法 新能源面包車、輕卡、冷藏車每年每車最高獎補額0.82.8萬元政策助推環保升級與產品新能源化1)申請補助的車輛需納入國家工信部目錄

19、，于2017年之后在鄭州交警部門登記，且在鄭州市行駛里程達到1.5萬公里/年新能源升級新能源升級1指導性指導性方針方針補貼補貼路權路權1220200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx新能源輕卡作為主要的城市物流用車未來市場潛力巨大3.420182020E2025E2028E5.912.618.03%5%9% 未來輕卡新能源細分市場增長搶眼，驅動力主要來自： 短期：路權短期：路權限制（隨著藍天保衛戰在各地落實，路權影響范圍擴大）與補補貼貼政策為主要的推動因素 中期：中期：將受到三電技術提升三電技術提升和基礎設基礎設施建設完善施建設完善的驅動 長期：長期：新能源使用成本（TCO）優

20、勢將逐步呈現，特別在國六傳統動力系統和油價上升后，且電池回收利用體系將更加完善，進一步通過電池殘值優化提升純電整體TCO新能源滲透率 (占2.5噸總質量6噸輕卡)：18%CAGR18-28評論評論11%資料來源：上險數據口徑；羅蘭貝格新能源輕卡市場潛力巨大上險數據口徑新能源輕卡市場規模新能源輕卡市場規模 18-28, 萬輛萬輛新能源升級新能源升級11320200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx 使用強度大對車輛可靠性和效率要求高：使用強度大對車輛可靠性和效率要求高： 快運和快遞，客戶主要為專業專線及快遞公司，如順豐、四通一達等 固定路線和貨源場景，客戶如商超、工廠物流等 貨值

21、高要求車輛可靠：貨值高要求車輛可靠：冷鏈、醫藥等，客戶主要為專業物流公司或生產企業 受法規要求的特殊貨品運輸：受法規要求的特殊貨品運輸：疫苗運輸、?；雀吒郊又祱鼍坝楷F及高端客戶對運輸時效與品質要求的提升，驅動輕卡產品高端化，頭部玩家已經在積極布局資料來源：專家訪談；羅蘭貝格場景與客戶要求提升驅動輕卡產品高端化高端升級高端升級2高附加值場景和高端客戶出現驅動產品升級高附加值場景和高端客戶出現驅動產品升級歐馬可超級輕卡帥鈴全能卡車 提出堅持“六化”，品牌向上化、技術領先化、產品平臺化、開發迭代化、制造精益化、市場國際化，相應推出全能卡車凱銳800高端車系高端車系相關策略相關策略 基于“中歐汽車聯

22、合體”，集成全球智慧資源，深度鏈合戴姆勒、康明斯、采埃孚、蓮花等世界汽車領導者打造超級卡車 融合福特全球標準、五十鈴技術、江鈴品質工藝優勢打造 緊抓高效和節能，相繼推出凱銳重載和電動版本頭部企業已經布局高端市場頭部企業已經布局高端市場 客戶價格敏感度低：客戶價格敏感度低： 國企事業單位，如郵政、工程市政等 珠三角地區經濟條件較好的工商戶 關注品牌形象客戶群體：關注品牌形象客戶群體： 如精品搬家公司、高端家具分銷貨物貨物運輸運輸客戶客戶1420200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx個體個體戶戶/散戶散戶車輛車輛租賃租賃企業企業企業企業自有自有專業專業物流物流企業企業大大客客戶戶

23、散散戶戶共同價值點共同價值點追求高性價高性價比，如新能比，如新能源關注是否源關注是否進名錄進名錄1)1)關注產品價格、載貨價格、載貨能力、舒適能力、舒適度及高效度及高效注重司機駕駛舒適駕駛舒適體驗體驗最關心產品載貨量載貨量及售售價價，同時希望有舒適感舒適感產品定制化需求產品定制化需求差異價值點差異價值點滿足“經濟性、可靠性”需求滿足“經濟性、可靠性”需求資料來源：專家訪談；羅蘭貝格主流配置需求主流配置需求 提升穩定性提升穩定性：要求車輛維修率低、出勤率高 新能源：主要是要求三電系統低故障率，電池使用壽命長 燃油：B10壽命提升、可靠耐久提升 安全性安全性：增加倒車雷達/影像、胎壓監測胎壓監測等

24、配置；未來ABS和和盤式制動盤式制動將逐步普及，對特殊如冷鏈將需要軸蹄溫監測冷鏈將需要軸蹄溫監測 經濟性：經濟性：燃油經濟性提升，三大件免維護延長 特殊需求特殊需求：車內后視鏡上裝車內后視鏡上裝USB，便于司機改裝GPS，或者行車記錄儀安全性安全性經濟性經濟性穩定性穩定性安全性安全性經濟性經濟性 多數租賃企業會自行定制安裝多數租賃企業會自行定制安裝TBOX，用以收集車輛數據，遠程監控，要求OEM預留端口；物流企業/品牌零售企業多會要求要求OEM安裝安裝TBOX，以監控充電、掌握，以監控充電、掌握行駛信息行駛信息具體在配置層面，經濟性、可靠性、舒適性和智能化，為未來產品高端化升級的核心抓手產品配

25、置的高端化差異點智能化智能化滿足“舒適性、智能化”需求滿足“舒適性、智能化”需求 購車數量少，無法定制產品但是標準產品需要提升貨箱空間 高附加值運輸用戶，如冷鏈，對產品舒適性要求高 大客戶會要求定制舒適化座椅、自動空座椅、自動空調及電動車窗等調及電動車窗等，提升司機駕駛體驗舒適性舒適性1) 進地方補貼名錄高端升級高端升級21520200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx“輕卡大噸小標治理”和“按軸收費/不停車稱重”治理進一步深化，輕量化成為未來輕卡產品核心競爭力資料來源：案頭研究；羅蘭貝格輕量化成未來產品核心競爭力輕量升級輕量升級3大噸小標治理趨嚴大噸小標治理趨嚴 2019年5

26、月，工信部啟動輕卡“大噸小標”“大噸小標”治理工作，治理工作，已經約談重汽和陜汽，預計各地超載輕卡上藍牌將上藍牌將受阻受阻 2019年5月，國務院發布深化收費公路制度改革取消高速公路省界收費站實施方案同步實施封閉式高速公路收費站入口不停不停車稱重檢測車稱重檢測，打擊原用于城際運輸的大重載輕卡頭部玩家積極布局輕量化產品頭部玩家積極布局輕量化產品底盤材料輕量化底盤材料輕量化 鋼材替換鋁合金：儲氣筒、油箱、輪輞、變速箱外殼等，如帥鈴、歐馬可 車架使用超強度鋼，升級601以上鋼材 部分金屬替換為塑料件結構設計輕量化結構設計輕量化 優化整車布置和結構，實現材料減少，或者一體化設計實現輕量化，如少片簧（重

27、汽開始使用）、薄車身上裝材料輕量化上裝材料輕量化 使用鋁合金平板或箱體，順達4.2米復合材料箱體自重僅500kg，重量減少一半部分頭部玩家已推出成熟產品部分頭部玩家已推出成熟產品 發動機油底殼為鋁合金材料鋁合金材料 車架首次使用高強度鋼高強度鋼 車架橫梁車架橫梁使用減重孔減重孔 整車布局大量考慮輕量化和鋁合金應用 懸掛采用等剛等剛度少片簧度少片簧設計 上裝車廂為輕輕型環保蜂窩廂型環保蜂窩廂 可回收，壽命比傳統車廂長，且各項核心參數表現優異江淮帥鈴江淮帥鈴Q6重汽重汽HOWO悍將悍將福田領航城配之星福田領航城配之星8.25%車架減重：40%片簧減重：400kg車廂減重：1620200525_中國

28、輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx為了滿足高效物流對裝載量和周轉效率提升的要求，輕卡底盤配合上裝呈現寬體化、配尾板和帶甩箱的設計趨勢高效升級高效升級4底盤配合上裝實現運輸高效化資料來源：案頭研究；羅蘭貝格設計設計影響影響案例案例 駕駛室和車廂寬體化駕駛室和車廂寬體化以滿足車廂裝載 物流標準化提升，法規對托盤存在明確標準定義1)，多數輕卡廠商多數輕卡廠商為提升裝載率，最大能做到為提升裝載率，最大能做到2450mm的內寬及的內寬及2520mm的外寬的外寬 隨車尾板對城市物流的裝卸效率裝卸效率和便利性有極大提升作用和便利性有極大提升作用，使得裝卸場景更加隨意化，且節省搬運人工及叉車費用，輕卡尾板

29、需求上升 甩箱運輸通過交換箱的形式，節節約裝卸貨等待時間約裝卸貨等待時間，提升物流周轉效率，滿足包括城市配送、綠色物流等在內的高效物流運輸需求1) 物流業降本增效專項行動方案 (20162018年)中明確推廣了1.2m1.0m標準托盤的實施 上汽躍進的德邦定制版輕卡采用尾板、尾門一體設計，節省材料，實現輕量化，避免被罰改型 南京依維柯與常熟申毅合作開發成熟甩箱輕卡 江淮定位城市物流貨運，推出駿鈴甩箱輕卡 四川現代推出內寬2450mm寬體輕卡致道500M，并配備2080mm超寬駕駛室，滿足重載用戶駕乘需求寬體車架寬體車架尾板配備尾板配備甩箱設計甩箱設計1720200525_中國輕卡趨勢研究白皮書

30、_v1.2.pptx數字化、無人駕駛和車聯網的發展，推動輕卡銷售、車輛使用和售后模式的智能化轉變智能化顛覆輕卡上下游資料來源：案頭研究；羅蘭貝格使用：智能駕駛使用：智能駕駛售后：智能維保售后：智能維保銷售：智能選配銷售：智能選配江鈴江鈴J-Pilot自動駕駛系統規劃自動駕駛系統規劃福田福田iFoton智能車聯網系統智能車聯網系統上汽躍進上汽躍進C2B個性智能定制化個性智能定制化 于2018年展示了以凱銳新能源智能輕卡，實現 無人駕駛：無人駕駛：采用全線控底盤，運行過程中可避讓行人、繞行障礙 車隊管理：車隊管理：通過車載4G-云端互聯實現遠程調度、監控的智能駕駛車 iFoton智能車聯網系統的應

31、用，讓快遞運輸企業或個人實現車輛的數字化、可視化數字化、可視化管理管理，及時、準確、全面地掌握運輸車輛、貨物及人員的信息，降低運營成本、提升降低運營成本、提升競爭力和服務水平競爭力和服務水平 互聯網平臺和內部生產數字化賦能互聯網平臺和內部生產數字化賦能 有效縮短產品的交付周期 提升產品開發能力，快速導入新產品 并同時降低潛在的質量風險，提升企業自身的品牌價值系統系統版本版本描述描述投產投產時間時間主要功能主要功能1.0預警與半自動駕駛輔助2016前碰預警，車道偏離預警，自動緊急制動等2.0部分自動駕駛2019自動循線、自動跟車、自動換道等3.0高速公路自動駕駛2020高速公路自動駕駛，無人泊車

32、等4.0-5.0全自動駕駛2023+iFoton車聯網車聯網系統系統行程查詢保養提醒駕駛行為監測車況監測主動救援線上個性化選車線上下單線上監控造車進度線下提車智能升級智能升級5 定期提醒車輛進行保養 車輛自檢并警示用戶故障 全方面車況監控并進行故障分析 管理安全駕駛，并提供駕駛改善意見 軌跡回放和行程記錄管理1820200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx末端分揀和規劃升級賦能物流網絡朝“干線+集中分撥”轉變，輕卡在其中將出現大型和小型化兩級分化，以更好匹配運輸場景資料來源：專家訪談，案頭研究；羅蘭貝格分撥分撥/分揀分揀環節環節末端末端配送配送環節環節 快件經過掃描實現條碼識別

33、由中央分揀系由中央分揀系統自動進行分揀派送統自動進行分揀派送 順豐華南樞紐使用的分揀系統效率約等同分揀系統效率約等同于于150人人同時工作，出出錯率從錯率從5%降低到降低到0.01% 將訂單信息、網點信息、送貨信息、車輛信息、客戶信息等數數據統一進行管理據統一進行管理 實現快速智能分單、網點合理布局、送貨路線合理規劃、包裹監控與管理 無人快遞車可以實現小區內等封閉、單一環境無人配送，提升提升快遞員配送效率快遞員配送效率 智能快遞柜提高快遞提高快遞員配送效率員配送效率，形成末端交付小網點GIS賦能數據管理賦能數據管理智能分揀系統智能分揀系統智能快遞柜智能快遞柜無人快遞車無人快遞車物流網絡模式發生

34、轉變產品大小兩級專業化產品大小兩級專業化6末端分揀和規劃升級末端分揀和規劃升級網絡模式轉型網絡模式轉型“點到點分散”“點到點分散”“干線“干線+集中分撥”集中分撥”1：大型化：大型化：網絡和路由優化下貨量貨量集中及按軸收費驅動下集中及按軸收費驅動下，車輛變大裝載效率提升2：小型化：小型化：適配“最后一公里”貨量和通過性及法規要求121920200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx為適應物流新網絡模式下的高效運營需求，輕卡車型朝向大型化發展資料來源：專家訪談，案頭研究；羅蘭貝格輕卡1)產品朝向大型化演變2025現在現在20212030輕卡輕卡/重卡重卡標載輕標載輕卡和中卡和中輕卡

35、輕卡2)標載輕標載輕卡和中卡和中輕卡輕卡重卡重卡標載標載輕卡輕卡標載標載輕卡輕卡標載標載輕卡輕卡標載標載輕卡輕卡小卡小卡小卡小卡小卡小卡標載標載輕卡輕卡微客微客電動電動三輪三輪微客微客微卡微卡50-200 km 在倉-倉城市間的物流環節，裝載能力更強的重卡將逐步重卡將逐步主導主導 在倉-店物流環節，短期內將維持現狀，短期內將維持現狀，但最終標載輕卡將標載輕卡將憑借高出勤率、高憑借高出勤率、高承載能力承載能力主導高低線城市市場 在末端配送環節，新能源微卡新能源微卡路權放開后將替代電動三替代電動三輪車和微客輪車和微客產品大小兩級專業化產品大小兩級專業化6主要使用車型 中心倉庫和前置倉庫間調配或分撥

36、，如快遞集散、電商前置等 倉庫往終端分銷點補貨，如商超、服裝連鎖等補貨 門店配送到用戶家中，如家電、家具等運輸倉倉倉倉倉倉店店店店家家1) 微卡：總質量2.5噸，小卡：2.5噸總質量3.5噸，標載輕卡： 3.5噸總質量6噸；2) 中輕卡：6噸總質量18噸2020200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx但在細分場景和法規驅動下，小型化小卡在短期內亦有發展空間治超政策擴充小卡和微卡生存空間治超政策擴充小卡和微卡生存空間 隨著各大城市嚴查超載，藍牌輕卡車貨總重被限制在4.5噸以下，考慮到車輛自重，標載標載輕卡的運載能力急劇下降輕卡的運載能力急劇下降，將被更短軸距的微卡和小卡替代國六柴

37、油輕卡價格高漲，汽油小卡有成本優勢國六柴油輕卡價格高漲，汽油小卡有成本優勢 國六排放標準升級帶來柴油發動機價格大幅上漲，對購置價格敏感的散戶更傾向于選擇偏低端、價格更便宜的汽油小卡、微卡偏低端、價格更便宜的汽油小卡、微卡城市毛細支線配送場景對車輛通過性要求提高城市毛細支線配送場景對車輛通過性要求提高 城市物流配送不斷精細化發展，“最后一公里”對車輛通過性要求更高，N1類微卡和小卡憑低車身高度、窄整車寬度低車身高度、窄整車寬度能靈活進入地下倉庫、城市窄道等場景下沉市場三輪車、微客載貨量不足，需升級下沉市場三輪車、微客載貨量不足，需升級 城鎮化和消費升級背景下，三輪車和客貨兩用的微客載貨量出現瓶頸

38、；低線城市、城郊一般對載貨車無限行，微卡、小卡憑借載重憑借載重優勢將逐漸替代三輪車和微客優勢將逐漸替代三輪車和微客成主流 總質量：0-2.5噸 售價：4-6萬元 代表車型：五菱榮光、東風小康、長安新豹 滿足個體業主、運輸個體客貨兼運需求，鄉鎮地區應用比較廣泛；也用于最后一公里配送46%14%31%9%定定義義 總質量：2.5-3.5噸 售價：5-8萬元 代表車型：飛碟締途、東風途逸、福田祥菱 主要用于鄉鎮和市郊散雜貨運輸，多為汽油機產品，定位較低端，散戶比例高32%24%35%9%資料來源：案頭研究；羅蘭貝格競競爭爭格格局局特特征征其他通用五菱東風小康長安其他重慶長安河北長安北汽福田微卡微卡小

39、卡小卡1234小型化適配“最后一公里”和法規產品大小兩級專業化產品大小兩級專業化62120200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx隨著專業細分市場運輸需求的不斷增加，未來專業輕卡銷量將實現快速增長，各品牌均加快推出行業專用版輕卡行業應用專業化行業應用專業化7資料來源：上險數據，案頭研究；羅蘭貝格320182025E1017%輕卡應用行業專業化發展2025E201851212%1) 以上險數車輛類型為中型及以下車型的上險數量進行統計冷鏈車冷鏈車環衛車環衛車物流專用物流專用廂車廂車 居民消費能力提升 支持政策加碼，推動活禽運輸向生鮮運輸轉變，相關食品和藥品運輸恒溫要求趨嚴 冷鏈仍處

40、起步期，增長潛力大市場市場驅動驅動輕卡輕卡應用應用驅動驅動 生鮮電商發展帶動配送 商超配送觸達終端客戶 城鎮化和居民生活水平提升促使垃圾數量和道路長度增加 勞動力成本上升加速環衛機械化 國家出臺環衛市場化、垃圾分類、清運系統建設等政策 鄉鎮環衛需求深化 城市末端垃圾收轉和道路清掃 兼容中轉模式，提升環衛效率 廂式貨車滿足物流標準化和安全需求，助力效率提升 零擔、快遞和專線專業運輸的發展帶動物流運輸類專用車需求 城市配送貨箱封閉化規定 末端配送對于時效和效率要求提升案例：案例：海沃環衛發布小型垃圾收轉車，推廣垃圾對接轉運，滿足城市細小街道和村鎮需求 康鈴快遞版輕卡輕卡冷鏈車銷量輕卡冷鏈車銷量 萬

41、萬輛輛輕卡輕卡1)底盤環衛車銷量底盤環衛車銷量 萬萬輛輛案例：案例：福田奧鈴在河南發布智慧冷鏈一體化解決方案，與雙匯、三全、思念等企業合作，提高行業運輸效率降低成本輕卡物流專用廂車發布輕卡物流專用廂車發布 江淮駿鈴V3 快遞版(首款快遞專用輕卡) 帥鈴Q全能快遞版2018年年2019年年2017年年輕卡輕卡銷量銷量與產與產品發品發布布2220200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx大客戶運營挖掘新機會隨著政策變化、產業環境更迭，輕卡客群結構中企業用戶比重大幅上升，輕卡領先企業順勢集中化管理并向大客戶提供更多運營服務資料來源：專家訪談，案頭研究；羅蘭貝格客戶延伸客戶延伸1)包括央

42、企、國企等事業單位; 2) 運量規?；目爝f、物流、貨運公司; 3) 體量相對四星用戶較小的運輸公司; 4) 包括商貿公司、車隊; 5) 購買能力強的個人江淮汽車大客戶運營案例江淮汽車大客戶運營案例 技術向營銷轉變，營銷向用戶轉變 了解用戶需求，進行定制化產品開發 面向不同細分市場成立項目組 針對不同細分市場，將大客戶進行分類 公司與事業部成立項目組面向特定客戶群 注重大客戶運營，回購率行業領先 專人定期提供車輛維護和上門服務 面向大客戶定制化開設服務站 配件更換后重新計算保修期 管理層參與客戶運營 中層領導到客服中心輪值，參與用戶運營 五檔層級化管理 集團或事業部對接維護五星客戶1)與四星客

43、戶2) 經銷商運營維護三星客戶3)、二星4) 、一星5)用戶售后大客戶售后大客戶運營運營星級客戶星級客戶管理體制管理體制細分化大客細分化大客戶項目組戶項目組用戶化產品用戶化產品開發開發輕卡客群中企業用戶比重提升，該如何吸引大客輕卡客群中企業用戶比重提升，該如何吸引大客戶，并進行運營與服務？戶，并進行運營與服務？輕卡市場中輕卡市場中高端化高端化物流行業物流行業集約化集約化 強制性國家標準更新下，經濟型輕經濟型輕卡成本大幅上升卡成本大幅上升 國IV、國V排放標準 輕型商用車輛燃料消耗量限值，規定輕型商用車輛燃料消耗量新評價參數 GB12676-2014標準要求，N2類車型需強制安裝ABS防抱死系統

44、 物流行業物流行業對運輸工具的產品與服務要求提高要求提高 更加注重輕卡的全生命周期成本全生命周期成本，偏好可靠性更好、出勤率更高、運營成本更低、產品壽命更長，舒適性更好的輕卡產品 個體用戶向集團用戶轉化個體用戶向集團用戶轉化 發票“營改增”后，作為個體司機無法向企業提供增值稅發票 集團化、連鎖化的物流公司對個體用戶具有競爭優勢和吸納作用 行業巨頭推動市場整合行業巨頭推動市場整合 兼并購加劇，資本運作日益活躍，電商巨頭開放自營物流入局 國家政策引導規模效應國家政策引導規模效應 國家發改委物流業降本增效專項行動方案（20162018年），推動行業整合升級，鼓勵行業進一步形成規模競爭優勢輕卡用戶結構

45、發生變化輕卡用戶結構發生變化大客戶群體比例上升大客戶群體比例上升個人用戶比例下降個人用戶比例下降82320200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx下沉市場機會有待挖掘，銷售與服務網絡需要下沉以擴大客戶覆蓋，助力份額搶占 增加下沉市場的渠道網絡建設增加下沉市場的渠道網絡建設、銷售人員培訓和金融支持，加大地區配件庫存，保障下加大地區配件庫存，保障下沉市場配件需求沉市場配件需求 首推“救援服務救援服務3小時達”小時達”，統一全國范圍輕卡救援服務的標準，保障下沉市場服務的保障下沉市場服務的及時性及時性 下沉市場銷售展廳數字化升級改造下沉市場銷售展廳數字化升級改造，樹立奧鈴輕卡科技、智能

46、化的品牌形象，提升用戶體驗與服務便利性高線城市低線城市城郊/城鄉結合農村 進一步城市化進一步城市化 個體批發戶個體批發戶/ /中中小企業發展小企業發展 城市擴大城市擴大 鄉村振興，城鄉鄉村振興，城鄉一體化建設一體化建設 減稅補貼，新一減稅補貼，新一輪汽車下鄉刺激輪汽車下鄉刺激 三輪置換三輪置換 存量升級下沉市場下沉市場輕卡需求輕卡需求未來仍有未來仍有巨大的增巨大的增量空間與量空間與發展潛力發展潛力資料來源：羅蘭貝格網絡延伸網絡延伸9銷售與服務網絡下沉覆蓋新群體輕卡主要的需求驅動要素輕卡主要的需求驅動要素城市層級城市層級福田福田奧鈴奧鈴輕卡市場下沉驅動因素輕卡市場下沉驅動因素輕卡領先企業發力下沉

47、市場輕卡領先企業發力下沉市場東風東風輕卡輕卡 東風輕卡提出未來仍將把網絡建設重點放在未來仍將把網絡建設重點放在三四線城市三四線城市，滲透各地級市、縣等二級網點，讓更多卡友在家門口就能買到東風輕卡 秉承“關懷每一個人，關愛每一輛車”的營銷理念，深入了解下沉市場客戶需求，提供深入了解下沉市場客戶需求，提供最好的產品與服務保障最好的產品與服務保障 面向三四線城市，舉辦“新春團拜會”等一系列活動，提升地區影響力與品牌凝聚力提升地區影響力與品牌凝聚力高低2420200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx受中小型企業客戶占比提升，及產品高端化和新能源化帶來的單價上升，輕卡金融的滲透率將逐步提

48、高，驅動輕卡金融市場規模增長金融延伸金融延伸資料來源：案頭研究，專家訪談；羅蘭貝格輕卡金融滲透率有望逐步提升輕卡金融規模輕卡金融規模 2015-2025E,億元億元201520182025E2955219051) 包括大型物流車隊和大型企事業單位自備金融滲透率金融滲透率30%45%60%80%未來輕未來輕卡的金卡的金融滲透融滲透率將向率將向重卡看重卡看齊，可齊，可達到達到80%左右左右促使金融滲透率提升驅動要素促使金融滲透率提升驅動要素大型企業大型企業客戶客戶1)中小型企中小型企業客戶業客戶散戶散戶散戶減少，使高資信用戶的整體比例提升中小企業客戶占比提升，其采用金融方案的比例普遍較高大型企業客

49、戶大型企業客戶1和散戶向中小型企業客戶演變和散戶向中小型企業客戶演變 客戶占比，客戶占比，%產品高端化和新能源使得車輛購置成本提升產品高端化和新能源使得車輛購置成本提升 售價，萬元售價，萬元9-11江鈴順達柴油江鈴凱越柴油江鈴凱越EV(無補貼)197-950%40%33%23%35%45%27%25%22%201820152025E高端高端新能源新能源短期內新能源受電池成本影響，購置成本約為傳統能源2倍，車輛購置的融資需求高高端輕卡占比提升，輔以金融可提升終端用戶的接受度，進而帶動整體滲透102520200525_中國輕卡趨勢研究白皮書_v1.2.pptx輕卡價值鏈上平臺企業涌現，通過直接集采

50、或標準輸出影響散戶購車決策，對輕卡企業的渠道和產品定制合作提出了新需求配貨配貨平臺平臺 互聯網信息共享的輕資產模式輕資產模式，整合線上線下貨源和社會閑散運力 部分企業逐步開始建立新能源車的自有運力運力運力平臺平臺 品牌商或物流企業由于自有車隊模式下資產較重，未來傾向于運力外未來傾向于運力外包，或自建平臺招募運力包，或自建平臺招募運力，以降低運營成本租賃租賃平臺平臺 重資產投入重資產投入，以租賃配套運維、金融等服務，自主招募司機并整合平臺運力承接貨運業務 主要購買新能源車型主要購買新能源車型，未來隨著國家政策推動新能源滲透率提升，租賃公司購車規模將逐步提升城配城配平臺平臺 自有車輛自有車輛的專業