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1、2022年中國汽車金融報告12.2022 上海/中國羅蘭貝格洞見引言2022 年是我國“新車延續復蘇，二手車經歷涅槃”的一年。在 2021 年經歷后疫情時代“U”型反彈而告別連續三年負增長后，2022 年新車銷量維持“回暖”趨勢。而由于 2022 年疫情的反復及相關防疫政策的限制，我國二手車交易量相比 2021 年出現大幅下滑，但隨著相關政策和法規對于市場的進一步完善，我國二手車發展勢頭將長期向好。與此同時，2022 年我國車市亦不乏亮點。首先，新能源車銷量呈現爆發式增長，據汽車工業協會數據，2022年1-11月，我國新能源乘用車銷量已超578萬輛，同比增長 1 倍以上，滲透率超 27%，全年

2、整體維持該滲透率水平。其次，我國汽車產業出海勢頭有增無減，2022 年 1-11 月累積出口已超 220 萬輛，全年有望突破 250 萬輛，伴隨著出口銷量上升的還有我國新能源產業鏈出海和本土車企的全球品牌升級。盡管面臨不同的基盤市場發展動態，新車及二手車金融發展仍然延續良好的增長勢頭。羅蘭貝格預計，2022 年我國新車金融滲透率達 58%。與此同時，得益于監管部門和行業玩家的共同努力，我國二手車生態圈不斷完善，二手車金融發展日趨規范，2022 年滲透率達到 38%。汽車金融行業的發展要求各參與方動態優化自身業務與經營體系。在重拾信心、加速發展的大勢之下，我們看到各環節競爭格局的微妙變化；而經營

3、能力的不斷提升與優化已經成為汽車金融行業的共識，尤其是數字化的全面應用。然而，行業各參與方達成共識后的發展階段和打法側重卻不盡相同。由此，羅蘭貝格發布 2022 年中國汽車金融報告，該系列報告于 2014 年首次發布以來備受關注。作為中國汽車產業的長期觀察者，羅蘭貝格持續關注汽車金融行業的變化趨勢，本報告聚焦汽車金融行業數字化發展的三大階段，通過對國內外汽車金融行業數字化的研究與實操，分享我們對于數字化助力提質增效與業務創新的深度洞察，以期拋磚引玉，為行業各參與方提供思考。2022年中國汽車金融行業報告3目錄 04 04 18 08 05 19 11 06 200817一、中國乘用車市場分析

4、1.1 乘用新車市場存量特征依舊，新能源成核心亮點 1.2 二手車堵點打通，經歷疫情陣痛，有望涅槃重生 1.3 產業全球擴張趨勢顯現，中國有望孕育全球車企 二、中國乘用車汽車金融市場分析 2.1 中國汽車金融市場現狀與展望 2.2 中國汽車金融市場發展動態與挑戰 三、數字化助力中國汽車金融產業乘風破浪 3.1 數字化1.0-企業提質，運營增效 3.2 數字化2.0-用戶經營，伙伴賦能 3.3 數字化3.0-生態構筑，走向全球 2022年中國汽車金融行業報告4一、中國乘用車市場分析自2022年以來，新冠疫情及“黑天鵝”事件對我國車市的影響仍然反復，但得益于購置稅減半等政策激勵，疊加新能源汽車加速

5、滲透的助力，中國乘用車市場在1-11月已實現超2,129萬輛銷量水平，同比增長超11%，2022年全年乘用車銷量逾2,300萬輛，整體復蘇向好已成定勢。推動今年車市復蘇的“主引擎”是我國呈爆發式增長的新能源乘用車銷量。根據汽車工業協會數據，2022年1-11月，我國新能源乘用車銷量已超578萬輛，同比增長1倍以上，滲透率超27%，2022年全年滲透率亦維持在該水位。具體而言，2022年新能源車在我國低線級城市的銷1.1乘用新車市場存量特征依舊，新能源成核心亮點1)乘用車銷量數據基于2018年-2021年中國汽車工業協會數據，2022年-2030年預測基于羅蘭貝格疫情預測模型，結合未來我國GDP

6、增速5.5%的情景分析；含純電、插混、增程車型資料來源：IHS；CAAM；IMF；羅蘭貝格新車銷量預測模型0%1%1%2%4%5%6%16%34%27%40%71%201820202014201720162023E201520196.53.320212022E2024E0.29.90.32025E2030E0.10.61.11.11.28.211.620.046%羅蘭貝格滲透率預測22%CAGR 22-2512%CAGR 25-30 政策驅動(部分)需求端政策：補貼、購置稅減免、限牌等 供應端政策：雙積分政策、基礎設施激勵政策等 供給端產品增加 主機廠通過升級電池技術、降低用車成本，提升新能源

7、產品可靠性與接受度 新能源產品吸引力，尤其在智能網聯層面，相比傳統產品優勢明顯 多樣的產品供給，如不同價位段、車型、口碑等，帶來多元的產品價值主張 消費者對新能源產品的接受度逐步增加政策與供給端驅動消費者需求端驅動 中國新能源車滲透率乘用車,2014-2030E,百萬臺1)中國新能源乘用車銷量分析0201量占比進一步提升，且新能源滲透率同步翻倍，非限牌城市銷量比例大幅爬坡。由此可見，用戶需求成為推動中國新能源市場進一步滲透的核心因素；而在此背后，是新能源產品力和品牌力的不斷提升，結合供給側多元的產品選擇，帶來整體消費者購車態度的轉變。根據羅蘭貝格觀察，新能源車正逐步成為部分消費者的購車首選。2

8、022年新能源銷量的強勢增長，亦印證了羅蘭貝格對于當前我國新能源車市正由政策與供給驅動向消費者需求驅動的整體判斷。預計到2030年，我國新能源乘用車滲透率有望超過70%，而新能源車在中長期內將成為我國乘用車市場發展的核心動力。01,022022年中國汽車金融行業報告52022年至今，我國的二手車市場發展形勢可概括為“疫情反復經陣痛，涅槃重生猶可期”。由于二手車交易的線下屬性較強，疫情導致2022年全國各省市自治區線下交易受阻，上海、廣州等重點二手車交易地區經歷較長時間的交易停滯，直接導致交易量大幅下滑。從數據上看，今年1-11月我國二手車累計交易量為1,461萬輛，相比去年同期減少超8%，20

9、22年全年我國二手車銷量維持1,600萬輛水平，難以在2021年大幅上漲的基礎之上更進一步。1.2二手車堵點打通，經歷疫情陣痛，有望涅槃重生資料來源：中國汽車流通協會；羅蘭貝格二手車銷量預測模型2004201520192018202020212022E17.52023E16.02024E2025E2026E20176.110.4201414.321.017.612.413.820051.31.59.419.223.0201614.917%12%-4%23%-9%10%法律法規不健全二手車交易體系尚不完備萌芽期1990年至2004年政策逐步規范各類模式興起中大型玩家入場探索期2005年至2014

10、年政策規范和支持力度提升交易體量邁上新臺階成長期2015年至2020年提質期中長期體量持續增長 規范政策有望加碼 消費意愿持續提升 供給車源不斷增加2021年及以后 中國二手車歷史交易量與發展階段百萬輛03然而，可喜的是，經國務院常務會議決定，自2022年10月1日起，二手車轉移登記實行單獨簽注管理、核發臨時號牌。至此，從政策和機制層面，我國二手車市場的三大傳統堵點（即限遷、臨時產權、稅率）基本打通。羅蘭貝格認為，政策疊加消費者觀念轉變與二手車市場的規范化，未來二手車市場有望迎來可持續的增長。預計未來我國二車手市場交易量將保持10%左右的增速持續發展，成為推動我國車市發展的又一重要引擎。032

11、022年中國汽車金融行業報告62022年，我國汽車產業的全球擴張趨勢在2021年的基礎之上進一步得到鞏固。在國內乘用車銷量增長平緩，加之市場進入存量競爭階段的大背景下，我國自主品牌在國內的市場份額增長空間相對有限，并且面臨的合資/外資品牌競爭將更趨激烈。而放眼海外市場，全球七大區域市場擁有近三倍的國內市場體量，空間廣闊。東盟、印度等部分新興市場的增長潛力較大，海外品牌份額高，中國品牌有望進一步提升份額。同時，原本較難攻克的傳統歐美等成熟市場在新能源浪潮和政府政策推動之下，呈現需求快速增長和供給跟進不足的短期結構失衡局面，亦為中國品牌出海創造難得一遇的競爭窗口期。041.3產業全球擴張趨勢顯現，

12、中國有望孕育全球車企資料來源：IHS；案頭研究；羅蘭貝格3.84.55.72025E20212030E+4%+5%16.818.219.52021 2025E2030E+2%+1%17.719.819.92025E20212030E+3%0%6.16.36.02021 2025E2030E+1%-1%5.05.97.42021 2025E2030E+4%+5%3.84.85.32021 2025E2030E+6%+2%2.83.74.42021 2025E2030E+7%+4%北美南美東盟日韓南亞及大洋洲中東及非洲歐洲 2021-2030E全球各地區輕型車銷量百萬輛04因此，自疫情以后，中國車

13、企的全球化已經成為中國汽車工業的一大熱點。2022年1-11月，中國乘用車總出口量超225萬輛，已大幅超越去年的164萬輛水平，創下歷史新高。這其中既有我國自主品牌的發力，又有以特斯拉為代表的外資品牌攜我國新能源產業發展成果加速全球滲透的影響。05在經歷近十年的高速發展后，新能源已成為中國汽車工業的名片之一。我國具備全球最為完整的新能源汽車產業鏈，在整車層面具備較強技術優勢，并且在過去5-10年的發展過程中，逐步實現品牌力的持續向上。展望未來，我國將有望乘全球新能源東風，孕育出新一代的全球車企。這也對我國汽車產業鏈的上下游全球化發展提出了新的要求。2022年中國汽車金融行業報告71)包含中國自

14、主品牌整車出口量及特斯拉上海超級工廠所生產的整車出口量資料來源：CAAM；案頭研究；羅蘭貝格75.586.892.180.4164.0225.1201720182021201920202022 1-11月+2.1%+67.3%中國乘用車1)出口量2022年11月,萬輛052022年中國汽車金融行業報告8二、中國乘用車汽車金融市場分析2.1.1新車金融2022年，我國新車金融滲透率再次創下歷史新高，在銷售端主機廠金融政策加碼、供應端金融機構助力汽車消費不斷深化、消費端金融接受度和金融認知度不斷攀升的共同作用下，我國金融滲透率預計達到58%。隨著普惠金融的力度增加，更廣大的消費者將享受到金融服務帶

15、來的購車與用車體驗的提升。與此同時，行業規范化和競爭白熱化將進一步促進金融產品的加速滲透。羅蘭貝格預測，到2026年，我國的新車金融滲透率將達73%左右，接近歐美成熟市場水平，新車金融行業進入成熟期。從滲透率結構來看，汽車貸款（含信用卡分期）仍為2.1中國汽車金融市場現狀與展望資料來源：專家訪談；案頭研究；羅蘭貝格5%6%8%12%9%9%13%33%34%35%39%46%49%60%40%2017融資租賃貸款20202018201920212022E2026E38%43%51%55%58%73%2017-2026E中國新車市場金融滲透率%062022年最主流的金融產品，市場份額接近85%；

16、而融資租賃正經歷行業規范和政策引導期，近年來產品份額占比上升勢頭有所緩和，2022年占比微超15%。羅蘭貝格預計，到2026年，租賃類產品占比將有所增加，受益于金融滲透率的提升，兩類產品的整體體量均將獲得一定程度的增長。06從市場競爭格局來看，主機廠汽車金融公司在各自品牌的全國授權渠道一直以來保持領先地位，部分汽車金融公司更是將目光轉向其他品牌客戶，以期獲得更高的市場份額。2022年，該陣營市場份額整體可達約41%，相比2020年穩中有升。然而，根據羅蘭貝格觀察，主機廠汽車金融公司陣營2022年中國汽車金融行業報告9資料來源：專家訪談，案頭研究；羅蘭貝格23%17%40%41%37%42%20

17、22E2020汽車金融公司（主機廠與經銷商背景）融資租賃（含汽車背景與第三方背景）商業銀行（含銀行背景汽融中心）新車金融市場競爭格局分玩家類型市場份額以金融單量計07內正發生競爭態勢的變化。部分自主和合資品牌主機廠對汽車金融業務在促進銷售和盈利能力提升上的貢獻愈發重視，因而助力其旗下的汽車金融公司在各自渠道內不斷夯實市場地位；而部分優質和豪華品牌的主機廠金融公司市場份額卻持續下滑，壓力顯現。上述的壓力主要來自商業銀行的持續發力。近年來，銀行系憑借資金成本優勢、交叉銷售能力及領先的科技與數據能力水平，持續提升市場份額，并且從傳統的一二線城市，逐步下沉并拓展至全國城市，實現全渠道擴張。2022年，

18、該陣營市場份額約42%。融資租賃公司自2020年以來，正經歷行業的規范化，并在政策的引導下，開展業務的轉型，但其較好的產品靈活度同樣具備一定的市場空間。2022年，該陣營的市場份額約17%。07展望未來，羅蘭貝格認為，整體的市場競爭格局將保持相對穩定，但各陣營內將發生一定的結構性變化。商業銀行系因金融脫虛向實，結合零售轉型戰略的持續落地，其加碼汽車金融勢不可擋，短期內市場份額有望進一步穩固，但我們判斷，頭部銀行將擴大其相對份額，而中小銀行若無發展特色，將面臨市場份額的擠壓。主機廠汽車金融公司可參照歐美市場相關機構的發展軌跡，預計未來仍可占據約40-45%的市場份額，但短期內受商業銀行及中長期內

19、受融資租賃公司的雙重影響，其市場競爭壓力將進一步增加，陣營內分化趨勢將越發明顯。融資租賃公司將在監管政策的推動下，發揮其差異化產品服務的特點，從類貸款業務逐步轉型為真正的融資租賃業務。其中，汽車背景融資租賃公司的租賃業務將有利于提升主機廠或經銷商的差異化客群覆蓋，因而其市場份額或將有所上升；而非主機廠背景融資租賃公司受制于資金與渠道的雙重壓力，其金融相關業務的市場份額或將面臨挑戰，中長期轉型真正的租賃服務或成為一大趨勢。2022年中國汽車金融行業報告102.1.2二手車金融2022年，我國二手車金融滲透率穩步增長，或達到38%的水平，這主要受兩大方面助力。首先，自2020年以來，由于新車市場金

20、融業務競爭激烈，以商業銀行為代表的各類汽車金融機構紛紛瞄準二手車市場，開展金融業務，并且著力提升金融服務的客戶體驗，在供給側為市場持續注入動力；其次，隨著二手車和二手車金融行業的規范化不斷加強，消費者對于二手車金融服務的接受度和信任度也逐步上升，亦在需求側注入活力。展望未來五年，羅蘭貝格預計我國二手車金融滲透率的增長態勢有望延續，到2026年達到約52%的水平。08我國二手車金融市場主要市場份額在2020年疫情前由融資租賃公司和商業銀行把持，但過去兩年間，隨著疫情加劇，中小二手車金融機構受限于線下展業困難重重，資金壓力日漸增加，結合規范化監管政策的推出，逐步退出或轉型助貸機構。二手車金融市場逐

21、漸由規模較大且成熟的汽車金融機構占據；其中，商業銀行進一步擴張市場份額。羅蘭貝格預計，2022年該陣營份額可超六成，而主機廠背景汽車金融公司亦發力二手車金融業務，與融資租賃公司共同瓜分約四成份額。面向未來，隨著我國二手車市場更加透明與規范，各類資金方對二手車業務的展業意愿將有所增加，中國二手車金融市場格局也將向歐美等成熟市場的結構靠近，這一趨勢在新車市場中已有體現。對標美國市場，二手車金融商業銀行地位不會動搖，將承擔起二手車市場健康可持續增長的引領作用；尤其是區域性中小銀行，其相較融資租賃公司具有資金優勢，而相比于大行在二手車交易市場又較為分散，因而具有本地資源及客戶關系維護的優勢，在下沉市場

22、擁有一定機會。整體而言，未來隨著二手車金融整體體量的上升，相關汽車金融機構可享受市場增長帶來的規模增長紅利；但在市場份額層面，商業銀行在各類機構加速布局的壓力之下，或將面臨約5-10%的小幅下滑，而汽車金融公司和融資租賃公司則將有約5-10%的市場份額提升空間。資料來源：專家訪談；案頭研究；羅蘭貝格1)實際交易量不包括由于車輛所有權轉移而導致的重復計算，平均每個交易（終端客戶到終端客戶）在2020年涉及2.1次所有權轉讓，2026年隨著二手車商品化屬性增強、流通效率提升，將下降至1.8次18%52%8%18%39%201818%10%201923%7%28%20208%7%20216%2022

23、E13%2026E貸款融資租賃26%30%35%38%25%32%201728%2017-2026E中國二手車實際交易量1)金融滲透率%082022年中國汽車金融行業報告11中國汽車金融市場圍繞消費者展開，主機廠、資金方與渠道方作為市場主體，在金融服務中扮演不同角色。近年來，隨著新車市場存量競爭，以往產業參與方水漲船高的盛況不再，而消費者的高要求與新能源二手車業2.2中國汽車金融市場發展動態與挑戰務的快速迸發均進一步加劇各自面臨的挑戰?？偨Y而言，根據羅蘭貝格觀察，2021年汽車金融產業參與方既存在老問題，又出現新挑戰。09資料來源：羅蘭貝格主機廠消費者車輛銷售貼息支持用戶經營零售金融批發金融用

24、戶維系銷售支持用戶觸達全面服務渠道方資金方1234 汽車金融全產業鏈條圖景092022年中國汽車金融行業報告122.2.1消費者需求發展動態與痛點近年來，中國車市的消費結構加速演進，各類新興消費者群體采用金融方式購車的需求與接受度相較之前均有所提升。羅蘭貝格觀察到，我國汽車金融消費者正朝著客群更細分、用戶更成熟、需求更多元的方向發展?？腿焊毞?。購車人群年輕化且更下沉是近年來我國車市持續的熱點話題和趨勢。然而，我們也發現，除了年齡和區域以外，客群正以場景化和精細化的方式被不斷挖掘，如女性用戶、硬派越野客群、家庭出行客群、小鎮青年客群等，而這些細分客群的汽車金融訴求也存在著精準化和場景化的差異性

25、，且客群對于金融購車的偏好與風險亦不盡相同。用戶更成熟。我國汽車市場歷經幾十年發展，在步入存量市場的同時，整體汽車市場亦愈發成熟。例如，快速增長的增換購人群，基于過往首購經驗，對于汽車金融服務的感知更為具象理性；更多的車隊和企業B端客戶規模逐漸壯大，帶來對于汽車金融服務更高的專業性要求。同時，汽車文化的成熟也讓二手車金融的需求更加旺盛。需求更多元。隨著智能網聯汽車時代的到來，消費者對于汽車的訴求從代步工具和身份象征向智能終端和生活空間轉換，汽車消費將不僅僅是產品買賣的過程，更是消費者享受服務的過程，因而近年來用戶對于“一站式”多場景聯通的服務需求正逐步顯現。汽車金融將助力降低消費門檻并打通多元

26、場景，滿足消費者對于優質服務體驗的訴求。然而，面對用戶需求的動態變化，在汽車金融供給端的匹配還有一定的提升空間，具體表現為產品同質化和服務有摩擦兩大痛點。產品同質化。整體而言，2022年，我國汽車金融市場的金融產品同質化依舊存在。大部分產品僅存在利率和還款周期等基本要素的差異，難以迎合消費者細分和多元的發展趨勢。此外，隨著中國汽車市場逐步開辟新能源、二手車、企業車隊等增量市場，消費者能夠享受到的配套金融創新與服務也相對有限。服務有摩擦。近年來，汽車金融機構大力推動流程的無紙化、線上化，提升申請過程的便利性，但此類高效體驗大多在新車金融過程之中。在二手車金融、創新的新能源金融服務、車抵貸、保險等

27、金融服務場景下，此類服務依舊存在堵點、卡點。同時，當前消費者的購車過程依舊發生在線下，而在線上線下結合以及對于渠道端的服務體驗方面尚存不足。此外，金融服務的透明度尚待加強。由于金融產品的專業性，消費者往往難以快速掌握諸如“費率”、“費用”、“利率”等詞匯的異同，疊加各類金融服務名目龐雜、打包融資單價不透明等操作，導致消費者一知半解，最終為了購車而被迫接受，利益受損?？偨Y而言，過去這一年，中國汽車金融市場的消費者需求變得更加細分多元，同時消費理念和習慣也更為成熟，而行業依舊存在產品和服務兩大方面的各項痛點，未來各玩家需尋找相應破局之道，更上一個臺階。2022年中國汽車金融行業報告132.2.2行

28、業參與者發展動態與痛點在汽車金融滲透率不斷提升、行業逐步走向成熟的過程中，行業參與者本身也面臨著不同的發展動態與痛點。下文將從資金方、主機廠、渠道方三個方向，分享羅蘭貝格在2022年的觀察。2.2.2.1資金方商業銀行、汽車金融公司與融資租賃企業是汽車金融領域主要的資金方，而這三類玩家各自面臨著不同的發展挑戰。商業銀行伴隨2022年汽車市場進一步復蘇，汽車消費快速反彈并帶動全產業鏈的恢復。汽車金融客戶因信貸資質較好、消費能力較強、資產潛力較高等特征，成為商業銀行的重點爭奪客戶，而汽車金融業務也成為商業銀行貫徹零售轉型，落實綜合金融、場景金融、科技金融的重要抓手和關鍵增長點。根據羅蘭貝格觀察，2

29、022年，不論是國有大行、股份制銀行還是各地區的城商行，均相繼推出汽車金融產品，以低價、高效、全面的金融服務吸引優質汽車金融客戶。然而，商業銀行當前亦面臨五大挑戰。10汽車金融專業性相對有限。相比傳統的零售金融貸款，汽車金融業務具備一定的專業性，主要體現在對于人、車、渠道、交易本身的各項風險把控以及在風險暴露后的緩釋和處置能力；若涉及二手車業務，更是要求銀行具備車輛殘值評估和二手車車商欺詐風險防控的專業能力。與此同時，新能源時代的到來，更增加了汽車產品價值和風險的評估復雜度。這對商業銀行的傳統信貸業務提出更高挑戰。汽車領域場景和獲客渠道有限，存量客戶價值提升困難。除了新車購買以外，消費者生命周

30、期還存在保險、延保、維修、保養、二手車處置、增換購等汽車相關場景。銀行對于這些場景的觸達，需要投入較長時間和較高成本進行開拓，以此構建消費金融生態。此外，銀行往往有規?？捎^的消費金融和理財存款客戶基本盤，但對于如何實現與汽車消費的聯動以及構建相應產品的開發能力尚有待提升。低成本優勢或被差異化貼息抹平，只能依靠較高傭金撬動市場。由于部分主機廠集團體系共贏的戰略思路逐漸成型，商業銀行和其他汽車金融機構競爭的低成本核心優勢在部分品牌中被主機廠差異化貼息所抹平；同時，對于經銷商渠道的強把控使得商業銀行在這類主機廠品牌的銷售渠道中生存資料來源：專家訪談，案頭研究；羅蘭貝格汽車金融專業性相對有限汽車領域場

31、景及獲客渠道有限，存量客戶價值提升困難低成本優勢或被差異化貼息抹平，依靠高傭金撬動市場風險把控要求更高，下沉市場觸達有限區域性中小銀行起步晚，能力建設有待提速12345 商業銀行汽車金融業務面臨的五大發展挑戰102022年中國汽車金融行業報告14資料來源：專家訪談，案頭研究；羅蘭貝格汽車金融公司業務類型與業務場景相對單一生態體系內支持的需求愈發多元 業務、產品、場景創新等有限，難以滿足客戶定制化需求 從過去單一“促銷”向未來多元“協同”發展12客戶覆蓋與留存相對有限 獲客渠道窄，?？蜖I銷難3能力要求更加全面 需具備更強的科技、資金、風險、效率等全方位經營能力4 汽車金融公司面臨的四大發展挑戰1

32、1空間狹窄。因此，部分商業銀行不得不通過加大傭金投入換取市場份額，而此終非長遠之計。風險把控更高，下沉市場觸達有限。一般而言，銀行對客戶的信用資質要求更高，因此傳統銀行在開展汽車金融業務過程中往往聚焦部分優質客群或一二線城市，由于受制于風險偏好以及終端展業人員規模，往往難以觸及下沉市場，從而實現真正意義上的普惠汽車金融。區域性中小銀行起步較晚，居于弱勢。相比全國性大行，區域銀行資金成本較高，風控與數字化能力較弱。在新車業務中，一線汽車品牌往往選擇不與區域性中小銀行合作，因而貼息金融產品較少，難以滲透當地新車市場。在二手車業務中，雖然區域銀行具備更強的區域客群理解與當地資源，有利于拓展二手車線下

33、交易市場，但二手車業務相對較高的風險亦讓其望而卻步。汽車金融公司我國汽車金融公司大多具有主機廠或經銷商背景，在肩負助力主機廠提升新車銷售核心任務的同時，亦需創造一定的盈利。2022年，汽車金融公司整體發展穩健，這主要得益于其持續與股東和主機廠協同改進，同時不斷參與與銀行和其他金融機構的市場化競爭?；?022年主機廠背景汽車金融公司的發展呈現一定的分化態勢，羅蘭貝格觀察到三大核心發展方向。份額穩固型。部分汽車金融公司與股東和主機廠協同更為緊密，在專屬汽車金融公司的道路上越走越寬，其渠道內滲透率也持續穩固。在主機廠貼息、渠道風險協同、企業經營協同的大方向下，這類汽車金融公司實現了對主機廠銷售的穩

34、定助力。份額萎縮型。部分汽車金融公司業務的渠道內競爭日趨激烈，尤其是豪華和中高端品牌。面對銀行對高端客戶的主動挖掘，以及融資租賃公司以低首付產品獲取入門級客戶，這類汽車金融公司份額有所下降。同時，部分主機廠放開貼息，鼓勵渠道競爭，以此提升客戶滿意度，亦對汽車金融公司造成不小的壓力。全渠道全品牌拓展型。近年來，這類汽車金融公司在支持主機廠銷售的同時，不斷拓展自身業務邊界。用自身專業的汽車金融服務能力和良好的風險管理能力，為新實力品牌、二手車等客戶提供汽車金融服務。然而，不論是哪一類汽車金融公司，當前均面臨一定的業務挑戰與痛點。112022年中國汽車金融行業報告15業務類型與業務場景相對單一。汽車

35、金融公司長期以來依靠主機廠支持，牢牢把控新車銷售渠道，對業務創新的渴望相對不足；同時，汽車金融公司受監管限制，展業范圍相對聚焦。因此，當前汽車金融公司的業務僅在售車環節主要開展，而無法跨業務、跨場景實現汽車金融“一站式”服務；而在產品創新領域，雖然有不少在綠色金融和大客戶金融方面的嘗試，但主要的產品依舊是傳統的貼息類貸款產品，未來如何針對客戶需求設計金融產品將成為一大挑戰。主機廠支持的需求愈發多元。在新車銷售市場增速下滑的大環境下，主機廠需要汽車金融公司和體系內金融機構通過批發金融業務、附加貸業務、甚至是保險等相關業務的支持以實現銷量的提振。同時，主機廠逐步要求汽車金融公司發揮客戶忠誠度管理的

36、作用，最大程度為客戶創造生命周期價值。此外，隨著主機廠全球化的推進，汽車金融業務的全球化同樣被提上日程，而這恰恰是中國汽車金融公司前所未有的發展課題?？蛻舾采w和留存相對有限。當前，大部分汽車金融公司仍以4S店新車銷售金融為主要業務，因而在客戶留存和經營、各類客戶需求和下沉市場的覆蓋上稍顯不足。面向未來，獲取增量與流量的難度將逐步增加，存量經營將是所有汽車金融公司無法規避的話題。能力要求更加全面。汽車金融業務的競爭逐步從價格走向全面運營的競爭，這對于汽車金融公司在科技、資金、風險、效率等方面的經營能力提出更高的要求。融資租賃公司自2018年融資租賃公司劃歸銀保監會管理以來，監管部門對融資租賃業務

37、的引導整體體現“回歸本源”的管理思路。2021-22年，在監管政策的引導下，前期的分類處置工作已階段性完成，行業進入規范化發展階段。從行業運行角度而言，原本汽車融資租賃行業整體展業偏向于下沉和線下，依靠區域市場耕耘而獲得一定市場份額；同時，融資租賃公司資金成本較高，面臨的客群亦頗具風險管控的挑戰，因此在疫情的影響下，近兩年行業可謂鳳凰涅槃。根據羅蘭貝格，2022年汽車融資租賃公司整體發展態勢分為兩大陣營。第一，主機廠和經銷商等背景的融資租賃公司，2022年以來，響應監管政策，積極推動業務領域和產品創新，如直租業務、期末選項租賃服務等，形成和傳統的汽車貸款業務互補的發展態勢，因而整體發展規模雖然

38、不快，但相對穩健可持續。第二，第三方融資租賃公司，2022年以來整體面臨較大的挑戰。業務端市場受到擠壓，風險抬升，資金端融資難度加大，加之監管的規范化要求，導致眾多中小型融資租賃公司生存艱難，甚至出清。頭部第三方融資租賃公司通過主動管理資產組合、規范融資租賃業務并主動開展轉型，進而導致行業集中度增加。面向未來，我們認為融資租賃公司亦面臨不小挑戰。除傳統意義上資金成本高、業務風險大、渠道把控難的三大難題之外，更是面臨著如何落實規范化和差異化業務發展的挑戰。未來，汽車融資租賃在區域屬地化展業、直租業務運營模式建設、差異化客群獲取、數據與隱私保護等多方面均需形成突破。2.2.2.2主機廠作為汽車流通

39、產業的核心主體，主機廠在汽車金融行業中扮演著關鍵的角色。面對2021年以來我國車市的反彈，主機廠在經歷疫情和車市企穩后，除了加大在市場端的投入之外，對于資源的高效利用、渠道的有效扶持及客戶的體系化經營等均加強重視。面對種種發展需求，眾多主機廠在泛汽車金融業務下面臨一定挑戰。金融貼息的精準高效程度不足。針對貼息，大部分主機廠面臨三大核心問題。首先，如何讓貼息通過汽車2022年中國汽車金融行業報告16金融機構更好地觸達終端消費者；其次，如何用同樣的貼息惠及更多的消費者；最后，如何讓金融機構更好地提升服務質量而非依賴貼息。未來，在資源高效利用的發展大背景下，主機廠需提升對于金融貼息的管理與追蹤，并動

40、態精細化調整相關政策，避免渠道內金融機構“大鍋飯”的現象發生。金融業務在用戶經營領域的重要性尚未充分發揮。對標國外領先汽車集團，汽車金融業務已經從單純的促進銷售向成為覆蓋客戶全生命周期用車和生活需求的服務轉型，金融業務將成為核心的客戶經營手段和媒介；而在國內，金融業務在主機廠體系內客戶經營的重要意義尚未得到發掘。金融業務對經銷商的支持有待提升。當前，金融業務對經銷商的支持更多停留在批發金融和賬期相關的支持上。然而，在經銷商層面，對于其他金融業務及相關的數據與服務均需主機廠進行系統支持，如保險的續保業務、增值服務業務、專業的金融服務能力建設等；而主機廠在金融賦能渠道的同時，亦將收獲渠道反哺的效益

41、。泛汽車金融業務系統性協同不足。泛汽車金融業務指的是主機廠體系內的汽車零售金融、批發金融、保險、租賃等，為滿足消費者和經銷商汽車消費銷售相關的金融需求而成立的各類金融業務。近年來，我國領先的主機廠集團在金融板塊的布局日臻全面，但業務定位、業務協同、整體管控、數據協同等金融業務核心使命中的一系列戰略和運營問題逐步顯現，并成為主機廠的一大經營性挑戰。2.2.2.3服務方除了資金方與主機廠，渠道服務方在汽車金融中也不容忽視。汽車金融行業競爭格局與業務模式的變化對經銷商和服務商都將產生重要影響。本報告重點關注汽車金融行業的服務商，即在各汽車交易場景中鏈接汽車金融消費者和資金方產品，從而提供汽車金融產品

42、服務的中間服務商。過去，服務商基于其對于區域市場的深度耕耘和消費者洞察，采取重運營的模式，尤其在下沉市場和二手車市場幫助汽車金融機構獲取客戶。在汽車金融市場蓬勃發展時期，此類主要依靠信息不對稱的業務模式快速提升了汽車金融的整體滲透率。但與此同時，由于行業市場進入門檻低，從業玩家呈現小而散的發展格局，不利于整體的風險管理與消費者保護。近年來，金融服務強調規范經營、保護消費者權益、打擊信息不對稱亂象等，服務商生存壓力陡增。尤其是疫情以后，部分領先汽車金融機構為提升服務質量、提高服務效率，嘗試部署直營團隊，這進一步加強了服務商在市場的競爭壓力。在此背景之下，如何回歸渠道服務初心、真正定位行業的連接器

43、，成為所有服務商的核心經營問題。服務商的客源掌控能力有待提升。對于客戶的獲取及通過專業的服務提升客戶的金融產品購買意愿和成功概率，是服務商的發展初心之一。未來，服務商如何真正根植市場，提升客源發掘、維系與二次開發能力，是最為重要的戰略課題之一。服務商的綜合服務能力有待提升。當前，汽車金融服務不僅僅是簡單的客戶獲取和協助客戶錄單的服務，而是一種對用戶的綜合服務能力，包括金融產品的專業介紹、金融申請、手續辦理、抵押解押等實操服務。未來，服務商如何通過集約高效的方式完成線下重運營的服務，同樣值得深思。服務商的風險管理能力有待提升。作為汽車金融機構的第一道風險防控防線，服務商自身在信用風險、欺詐風險等

44、領域的風險防控能力至關重要。與此同時，服務商展業過程中在流程、數據、操作、宣傳等方面的合法合規也是轉型過程中需要時刻關注的。2022年中國汽車金融行業報告17三、數字化助力中國汽車金融產業乘風破浪面對消費者和產業參與各方的多元訴求和痛點，羅蘭貝格認為，數字化能夠有效助力行業實現突破，使行業參與者以更加高效、開放和專業的姿態服務用戶，創造價值。通過研究近年來產業動向，結合海外同業異業的領先資料來源：羅蘭貝格3.0數字化3.0-生態構筑，走向全球 國內：數字化垂直生態、用戶生態、產業生態 國外：數字化輕資產與重資產出海2.0數字化2.0-用戶經營，伙伴賦能 對內：存量客戶與私域流量 對外：行業伙伴

45、賦能提升1.0數字化1.0-企業提質，運營增效 提質：用戶滿意與風險管理 增效：運營流程與經營效率數字化助力中國汽車金融乘風破浪 中國汽車金融數字化發展階段12實踐對標，羅蘭貝格以“回顧過去，展望未來”的視角，將我國汽車金融業務的數字化轉型總結為三大階段“企業提質，運營增效”的數字化1.0階段，“用戶經營，伙伴賦能”的數字化2.0階段，以及“生態構筑，走向全球”的數字化3.0階段。122022年中國汽車金融行業報告18在數字化1.0時代，乘著金融科技整體發展浪潮，數字化滲透至我國汽車金融行業。21世紀初，隨著互聯網背景汽車金融“新勢力”的創辦和展業，也將互聯網式的體驗與效率帶至汽車金融行業。潮

46、起潮落，盡管隨著市場的逐步規范和競爭下的優勝劣汰，部分互聯網金融機構逐漸退出市場，但汽車金融數字化1.0卻已深入行業參與者的經營理念。時至今日，經過近十年的發展，數字化1.0已經成為汽車金融機構的必備能力，是參與市場競爭的必備要素。羅蘭貝格認為，汽車金融數字化1.0的核心落腳點在于提升企業日常運營的“質”與“效”?！百|”在于汽車金融業務運營過程中對于風險的把控，包括貸前、貸中、貸后各環節的全流程風險管理。領先汽車金融機構通過內外部大數據的收集，機器學習與人工智能為基礎的風險決策模型的搭建，以及新3.1數字化1.0-企業提質、運營增效一代風險引擎的打造，逐步構筑強大的數字化風險管理能力，降低風險

47、損失?！靶А痹谟谄嚱鹑跇I務運營過程中對于效率的提升，包括用戶生命周期以及線上線下的無縫體驗，亦包括中后臺自動化水平提升帶來的整體企業人效的強化。而“質”與“效”的體系化能力建設需要企業在數字化基礎設施方面的投入，如數據湖、云計算、下一代核心系統等。數字化1.0是企業數字化轉型不斷躍升的基礎，亦是未來汽車金融行業的必備能力要求。面向未來，羅蘭貝格建議，對于尚未開展數字化1.0轉型的行業參與者應盡快采取行動，而對于已經初步實現數字化1.0的行業參與者亦應注重能力的不斷迭代。2022年中國汽車金融行業報告192018年以來，我國汽車產業進入存量競爭階段，新車增換購比例增加，汽車消費不斷走向成熟；然

48、而，線上線下客戶流量的獲取難度大幅增加，競爭激烈。由此，領先汽車金融機構在業務端開啟線上和線下兩大探索方向。在線上探索中，汽車金融機構以存量客戶和私域潛客運營為核心，通過更好更多地為生態內用戶服務，提升客戶滿意度，加強業務增值。在線下探索中，隨著傳統經銷渠道展業難度的增加，聯合服務商和區域銀行等汽車金融機構的渠道下沉，成為近年來另一大課題，由此引出汽車金融能力輸出的外部訴求。在此大背景下，領先汽車金融機構正積極構筑數字化2.0核心競爭力，以期通過數字化客戶經營與數字化伙伴賦能，打通“To-C+To-B”兩大鏈路，實現發展的第二增長曲線。在To-C 端，私域流量運營在汽車金融領域的運用正成3.2

49、數字化2.0-用戶經營、伙伴賦能風尚，其核心邏輯在于通過直面客戶而充分理解客戶，在恰當的時候以恰當的方式，提供匹配的產品與服務。羅蘭貝格通過總結相關項目經驗和產業觀察，基于汽車金融業務提出一套客戶運營體系的“一站式”策略框架。在此框架下，汽車金融產業參與方可根據自身能力稟賦開展客戶經營。13在To-B端，領先汽車金融機構在數字化1.0的時代已打造一套完善的全流程汽車金融業務系統及其配套的模型、規則和經驗體系。面向上述提及的外部汽車金融業務參與者的訴求，一種將內部已有的汽車金融數字化能力充分解耦并提供模塊化汽車金融平臺能力的實踐正在產業中形成。以某領先第三方汽車金融機構為例，其將內部成熟的“軟件

50、即服務”(SaaS)系統服務進行模塊化構建，形成包括智能營銷、產品管理、智能風控、資產管理等在內的核心中臺能力的對外服務化輸出。其潛在的生態伙伴既包括汽車金融服務商，亦包括銀行、租賃等汽車金融機構。未來，該機構將進一步打磨汽車金融服務能資料來源：羅蘭貝格價值目標層：確定經營哪些用戶的哪些價值？對接與保障支撐數字化賦能層：會員數據中臺及應用？內容資源層：運營工作的資源支撐？激勵引導層：引導價值產出的工具？KPI層：目標可分為哪些細分價值？哪些KPI承載？平臺觸達層：用哪些平臺觸達用戶？用戶運營策略目標：構建高效的用戶觸達和運營體系，賦能汽車金融價值挖掘提升市場營銷流程運營區域管理風險催收數字化管

51、理客戶關系其他部門數據數據中臺中臺建立用戶數據管理中臺，實現多維度數據整合與One-ID打通數據數據管理管理利用自動化或人工手段，實現數據定向收集與清洗等，保證數據可用性數據數據應用應用開展用戶畫像、行為預測等分析，指導用戶精準營銷等工作活動活動資源資源包括線上及線下活動創意與實施資源內容內容素材素材品牌文化等宣傳素材庫、企業形象識別(CI)體系等實物實物與權益與權益可用于權益激勵的實物及服務兌換券等異業異業生態生態品牌開展異業生態合作獲取的異業資源等前置前置激勵激勵不設置門檻條件而直接給到目標用戶的激勵與引導例如內容宣傳、活動引導、體驗式權益等后置后置激勵激勵針對發生特定行為的用戶所給予的后

52、置激勵刺激例如積分與兌換、等級與權益、感知勛章體系等用戶基盤量活躍度業務增量/引流CLV增量滿意度與推薦度拉新促活提頻客戶生命周期價值(CLV)提升忠誠用戶成長：用戶成長：代表代表KPIKPI：線上線上觸達觸達更適合對全量會員廣域觸達，并基于數據開展精準營銷從互動廣度到深度，如網頁、小程序、APP等線下線下觸達觸達更適合針對特定區域、特定圈層所開展的屬地化運營以經銷商或體驗店為核心，輔以金融角、聯合金融購車展等新形式 羅蘭貝格汽車金融用戶運營方法132022年中國汽車金融行業報告20面向未來，通過研究海外和異業領先汽車金融機構實踐，結合我國汽車金融行業的前沿動態，在汽車金融數字化2.0時代開啟

53、大幕的同時，產業鏈各玩家可同步基于業務發展需求，嘗試推進數字化3.0的構建。羅蘭貝格認為，未來汽車金融的數字化3.0將是以生態構筑和全球發展為核心的數字化變革主題。3.3.1數字化3.0-生態構筑汽車金融的數字化生態既有其金融業務的普適性，又有汽車產業的獨特性。各產業參與者可基于自身業務戰略與發展稟賦，選擇構建三類生態。第一類，汽車金融垂直生態。此類生態的特征在于通過數字化能力和金融產品服務，垂直打通某一汽車金融領域細分的各大環節，形成專業型的生態締造者。此類生態在我國商業銀行汽車金融業務領域已現發展苗頭，如某領先股份制商業銀行通過串聯二手車產業上中下游產業鏈玩家，以金融服務和數字化為聯結，構

54、筑二手車金融生態，為產業參與者提供金融與非金融服務，推動產業可持續發展。與此同時，亦有領先股份制商業銀行構筑汽車批發金融生態的具體業務實踐。第二類，汽車金融用戶生態。此類生態的特征在于以汽車用戶為核心，為其提供全方位的車與非車、金融和生活服務。數字化的錢包或者積分體系往往作為此類生態構筑的底層網鏈，數字化底層基礎設施亦必不可少。當前，國內不乏相關金融集團著手構筑此類生態，但用戶層面的生態互通與服務的多元性尚有提升空間。羅蘭貝格研究發現，海外領先主機廠集團旗下的汽車金融板塊近年來積極推動用戶生態構筑。例3.3數字化3.0-生態構筑、走向全球如，某日系全球領先的主機廠汽車金融機構推出汽車金融電子錢

55、包服務，該錢包可為客戶提供貸款、租賃等傳統金融服務、支付結算、保險、游戲積分、移動出行、征信評分、財產規劃等全方位的金融與非金融服務。通過此類生態構建，汽車金融業務逐步成為主機廠體系的客戶服務與客戶關系中心。第三類，汽車金融產業生態。此類生態的特征在于以汽車金融的B端機構為核心，通過為其提供專業、通用、便捷、可定制的系統服務，串聯汽車金融整體產業。我國部分領先機構正嘗試此類生態模式構筑，但整體尚處于發展早期。目前，有主機廠背景機構通過構建金融科技平臺或金融前置平臺，串聯中小金融服務方與資金方，亦有第三方背景機構利用云服務平臺，開放聯結生態參與方。3.3.2數字化3.0-全球擴張隨著我國主機廠積

56、極開拓全球市場，我國汽車金融必然會隨之“走出去”。與傳統采用產品服務出口和資本出海的方式不同，數字化出海正成為我國實體海外擴張的最新趨勢。聚焦汽車金融領域，在充分構筑國內數字化1.0及2.0的能力之后，我國汽車金融相關參與方亦可考慮數字化出海，賦能產業和汽車主機廠的發展方式。汽車金融數字化出海有兩種關鍵模式。第一，是相對輕資產的汽車金融能力出海；第二，是相對重資產的汽車金融業務整體出海。第一類，數字化能力為主的汽車金融輕資產出海。由于我國汽車金融業務體量較大、客群復雜，國內汽車力，為主機廠金融板塊提供數字化解決方案，以更高效利用貼息資源，構筑主機廠端汽車金融系統能力?？偨Y而言，汽車金融的數字化

57、2.0階段對內專注于利用數字化的數據與運營邏輯開展精細化用戶深耕，對外則專注于利用模塊化系統能力服務生態伙伴。領先的汽車金融產業玩家，不論是資金方、主機廠抑或是服務方，正積極從各自稟賦出發，開展新一輪數字化競爭力的構建。2022年中國汽車金融行業報告21金融機構在長期的業務開展過程中積累了較為豐富的風險管理和業務運營的數字化經驗，并形成相應的系統和數據能力。而以東南亞和南美等區域為代表的海外市場，其汽車金融機構亦亟需相關數字化賦能。根據羅蘭貝格觀察，國內已有部分汽車金融機構積極開拓相關實踐，如某領先汽車金融機構計劃最先將數字化風險管理、數據分析與模型能力以及基礎設施能力輸出海外，后續或將客戶經

58、營、智能營銷、全鏈路運營等整套數字化能力向海外復制擴張。第二類，數字化能力為輔的汽車金融重資產出海。此類模式是傳統全球主機廠較為成熟的出海實踐，但國內企業尚無全面的成熟經驗可循。業務端的構建無可厚非，而數字化能力的配套將成為快速助力業務落地的有效保障。例如，有著幾十年發展經驗的某海外汽車金融機構在協助體系內主機廠海外拓展的過程中，往往最先通過一套完整的汽車金融系統與規范的業務流程，將汽車金融業務在具體的市場快速落地，為其體系內汽車品牌拓展海外市場助力。盡管我國汽車金融的數字化3.0時代尚處于萌芽孕育的階段，但羅蘭貝格相信，隨著越來越多領先玩家的多方探索，數字化3.0的發展進程將遠超從前。202

59、2年中國汽車金融行業報告22四、結語回顧羅蘭貝格過往數年對于行業的持續觀察，不難發現汽車金融始終是我國汽車產業最為堅實的賦能支柱。隨著我國汽車產業進入發展平臺期，面對2022年以來多重不確定性的沖擊，羅蘭貝格始終相信，汽車金融的本質不會改變，那就是“汽車的底子，服務的內核”?；诖?，我們研判，未來我國汽車金融的發展將繼續以賦能汽車產業最新趨勢為重點方向，同步滿足B/C端用戶和伙伴的核心訴求，而數字化的理念和技術將是這一發展趨勢快速實現的催化劑。對于行業玩家而言，不論規模，無論屬性，都應積極思考自身在數字化1.0到3.0階段的定位和模式選擇，以此構筑競爭優勢，實現可持續發展。2022年中國汽車金

60、融行業報告23歡迎您提出問題、評論與建議本報告僅為一般性建議參考。讀者不應在缺乏具體的專業建議的情況下，擅自根據報告中的任何信息采取行動。羅蘭貝格管理咨詢公司將不對任何因采用報告信息而導致的損失負責。2022 羅蘭貝格管理咨詢公司版權所有.鄭赟羅蘭貝格全球高級合伙人作者羅蘭貝格斯元華、俞雪夢、張天琪、李瑛對本報告亦有貢獻。2022年中國汽車金融行業報告24出版方羅蘭貝格亞太總部地址：中國上海市南京西路1515號靜安嘉里中心辦公樓一座23樓，200040+86 21 5298-6677 羅蘭貝格管理咨詢公司成立于1967年，是全球頂級咨詢公司中唯一一家始于德國、源自歐洲的公司。我們擁有來自35個國家的2700名員工，并成功運作于國際各大主要市場。我們的51家分支機構位于全球主要商業中心。羅蘭貝格管理咨詢公司是一家由近300名合伙人共有的獨立咨詢機構。關于我們