醫療器械如何分類？六大銷售模式介紹

2022-08-19 17:47:21 作者：X-iao 4131

1、醫療器械分類

醫療器械主要分為三大類，分別是風險程度低、具有中度風險和具有較高風險等，其具體介紹如下:

第一類是風險程度低，實行常規管理可以保證其安全、有效的醫療器械。

第二類是具有中度風險，需要嚴格控制管理以保證其安全、有效的醫療器械。

第三類是具有較高風險，需要采取特別措施嚴格控制管理以保證其安全、有效的醫療器械。

目的是疾病的診斷、預防、監護、治療或者緩解;損傷的診斷、監護、治療、緩解或者功能補償;生理結構或者生理過程的檢驗、替代、調節或者支持;生命的支持或者維持;妊娠控制;通過對來自人體的樣本進行檢查，為醫療或者診斷目的提供信息。

醫療器械

2、醫療器械銷售模式

(1)合作分成

有些醫院想采購醫療設備，但醫院資金緊張，一時拿不出錢來。這時醫療設備的供應商會采取合作分成的形式，如50萬的設備，醫院先支付10萬，然后按五五分成，當供應商的分成金額達到40萬，合同終止，設備歸醫院所有。這種銷售方式的優勢在于有利規避惡性競爭，無需招標。不足在于風險大，資金壓力大，所以供應商簽訂這種合同很謹慎，通常合同的價格是經銷價的2.5倍，而且供應商要和醫院上上下下都有良好的關系，最重要的是在合同有效期內醫院高層人員沒有變動的情況下才敢做。

(2)醫療項目打包

2005年以后隨著醫療設備銷售競爭愈來愈激烈，而有些醫院為了評級或新大樓落成，需要進一批設備，有些做醫療設備的經銷商開始轉型，試水“醫療項目打包”即把科室需要的設備集中在一起打包賣給醫院，這種銷售方式的優勢是對醫院議價能力強，成交金額大。有些醫院愿意接受這種銷售方式，因為更簡單，更高效。在北京，上海，江蘇，安徽等地做“醫療項目打包”的經銷商已經形成規模。

(3)設備租賃

隨著醫學科學以及生物工程技術的發展，醫院對于高端醫療設備如MRI、CT、PET、DSA、伽瑪刀等高科技成像設備和放射治療設備的需求激增，而這些高端醫療設備往往需要幾百萬，上千萬的資金。醫院一時拿不出這么多錢來怎么辦?引入融資租賃公司就可以解決這一問題，它是一個多方共贏的銷售方式。盡管在國外，融資租賃已經是非常成熟而廣泛的金融工具，但對很多國內用戶，尤其是醫院來說，還是相對新鮮的事物，目前全球近三分之一的投資是通過融資租賃完成的，其與銀行、保險、信托、證券并列為五大金融支柱。據悉，2003年全球租賃總額達4616億美元，美國、日本、德國分別以2040億美元、621億美元、388億美元位居前三名，而中國的租賃額只有22億美元。

(4)醫療設備投資

醫療設備投資不同于合作分成，區別在于合作分成依然還停留在賣設備的層面上，而醫療設備投資提供的是一體化、完整的、全方位的解決方案。醫療設備投資不僅提供醫療培訓、產品維護等配套服務，為更好、更快的實現產品價值，還將提供市場推廣、項目管理、宣傳促銷等相關性服務，讓客戶在新項目運營時沒有后顧之憂。醫療設備投資提供的是增值性銷售。是將所提供的相關服務價值得以體現，以實現其增值性銷售目的。醫療設備投資后期還能引進其他設備，升級成“醫療項目打包”。

(5)賣高價耗材送設備

做生物試劑采用賣高價耗材送設備的銷售方式比較普遍，即先送設備給醫院用，讓醫院采購配套的生物試劑，等到生物試劑使用達到一定消耗量時，設備歸醫院所有。賣高價耗材送設備實質上是一種排他的銷售方式。

(6)賣高價耗材不賣設備

賣高價耗材不賣設備是有公司在市場推廣先進技術所采取的銷售方式，先和醫院聯系好，如果醫院愿意開展先進技術，先購買高價耗材，然后再把設備拿過來做手術，手術做完后設備又拿走。這種銷售方式和之前的銷售方式都不一樣即設備不在醫院，設備只是由廠家做手術時提供，在實際操作過程中并不順利，市場前景不明朗。

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