CDMO是什么意思？銷售模式是怎樣的？相關公司有哪些？

2023-04-27 19:32:47 作者：C-C 13526

1 CDMO經營模式

醫藥CDMO (合同開發和生產組織,Contract Developm ent Manufacture Organization)主要是為跨國醫藥企業以及生物技術公司提供醫藥與創新藥工藝研發與優化、產業化生產等定制研發生產服務的機構。

CDMO服務的內容有中間體、API、制劑的工藝開發生產和包裝服務，橫跨研發的不同階段，訂單規模隨著項目的進展呈現明顯放大趨勢:臨床前/臨床1期(公斤級/十萬美元級)→臨床2期(0.1-3噸級/百萬美元級)→臨床3期(1-10噸級/千萬億元人民幣級)→新藥申請(3-100 噸級/億元人民幣級)→新藥上市后(3-100 噸級/重磅藥10億元人民幣以上)。

CDMO經營模式

2 CDMO商業模式

(1)細分領域佼佼者：在細分領域(如高活性及細胞毒性API、多肽類藥物、發酵工藝等)具有受專利保護的技術平臺優勢，在該領域與客戶深度綁定，可以承接一定規模的訂單，代表性企業有九洲藥業、凱萊英、普洛等;

(2)一體化服務商：可提供從藥物研發到產品包裝的-站式服務,對客戶來說，研發生產銜接效率高且無轉移成本;對企業來說，減少了客戶開發和運維的成本，增加客戶粘性，早期CRO項目可作為CDMO項目流量入口，代表性企業有合全藥業、藥明生物等;

(3)大規模產能巨頭：依靠生產線產能競爭優勢，產生規模經濟效應，穩定生產可以大大降低生產成本，一般承接某一重磅品種大規模商業化訂單，代表性企業有Lonza、Catalent、DSM等國際巨頭。

CDMO商業模式

3 CDMO銷售模式

CDMO銷售模式通常是和國內外的研創醫藥公司簽訂單次或年度采購合同與訂單，按照合同的供應條款承諾，企業不可將產品銷售給未經許可的第三方，CDMO業務的客戶大多是跨國制藥巨頭企業，因此在營銷的方式上也不同于一-般藥品的銷售,更多的是依賴團隊專業銷售模式，銷售模式的特殊性反映出CDMO業務的客戶對于供應商的較高的要求，客戶以供應商的能力與實力綜合評估篩選，選擇供應商的程序較多，一般需要四個程序:

(1)盡職調查階段

對于新的供應商，研創醫藥企業首先進行問卷調查，對于原料藥以及法規監管的中間體業務，需要組織專家團隊現場進行盡職調查，通?？赡軙惺畮讉€專家團隊現場訪談與調查。

(2)實質性審計階段

實質性審計階段，通常會安排專家進行針對性的審計，審計的內容主要涉及企業責任、EHS、GMP 以及業務持續性發展計劃等，確保沒有重大缺陷，供應商首先要對專家審計處的缺陷項做出整改，才能進入CDMO 業務客戶的供應商備選名錄。

(3)項目實施階段

項目實施階段通常需要經過技術評估、意向報價與開發期的設定等，項目實施的過程中，客戶可以通過郵件以及電話會議等不同方式參與項目的管理。

(4)生產與供貨保障階段

在最終的商業化生產以及交貨階段，按照客戶訂單安排生產的同時，還需要接受客戶常規質量的審計，并且需要提供藥政的支持以及供應鏈管理的支持?？傊?CDMO業務的客戶對供應商的選擇要求嚴格，并且標準較高。

4 影響CDMO增長的因素

CDMO需求的主要來源主要有兩個，分別是大小藥企的工藝開發和試驗藥物生產的外包部分(研發投入*CDMO外包滲透率)和商業化訂單生產中的外包部分(生產成本*CDMO外包滲透率)。因此，影響CDMO增長空間的核心因素包括:

1) 大型藥企的銷售收入增長情況和研發投入意愿;

2)創新型中小藥企的融資情況(絕大部分投入研發);