普華永道：2019中國保險家庭賬戶白皮書(64頁).pdf

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1、中國保險家庭賬戶 白皮書（2019） 如何布局“以客戶為中心”轉型的下一個路口？ 升級業務模式，打造核心能力， 以客戶戰略致勝于未來 當前保險行業面臨巨大的競爭與轉型壓力，監管導向趨嚴，馬太效 應加劇，客戶需求變化，保費增速放緩，跨界對手增加，技術更新 加速，。而以互聯網行業引領的“以客戶為中心”戰略顛覆了 金融保險等傳統行業的服務理念和運營模式，因此，保險公司也紛 紛實施客戶戰略轉型，通過分析客戶畫像，聚焦客戶需求，提升客 戶體驗，以及定制產品+服務等方式，極力增強其客戶獲取與客戶 價值挖掘的能力。 家庭賬戶作為保險公司一種升級版的“以客戶為中心”業務模式， 從聚焦個體客戶延伸到家庭成員，有

2、其內在邏輯依據和商業必然。 保險家庭賬戶的模式，既能為保險消費者提供更持續、動態和全面 的產品與保障服務，同時也可幫助保險公司提升客戶關系管理，增 強客戶粘性與深度挖掘客戶價值。當然，我們也必須認識到，這一 升級版的業務模式，將對保險公司的客戶洞見分析、個性化產品設 計、數字化運營、綜合化服務，以及資源鏈接和整合能力提出了更 高的要求。 愿與行業一起，推動保險家庭賬戶的理念推廣和實踐探 索，協助保險公司做好戰略布局，贏得下一個致勝路口的競爭。 周瑾 金融行業管理咨詢合伙人 通向未來的供給側改革之路 經歷了四十年的跨越式發展，我國已經成為全球最重要的新 興保險市場大國，中國保險業已經站在了新的歷

3、史起點。當前 整個行業都在謀求轉型升級，而轉型升級要建立在深刻理解行 業的基礎上，落腳于如何化解不平衡、有針對性地推動轉型布 局，這是推動行業邁向高質量發展的關鍵。 橫琴人壽誕生在供給側改革浪潮涌起的大背景下，供給側改革 于橫琴人壽而言，不是“錦上添花”，而是“立身之本”。經 過幾年的思考和實踐，如何從客戶需求角度找到“供給優化之 路”、如何從運營角度找到“效率提升之路”，目前我們已經 給出了明確答案 “家庭保險賬戶”。 “家庭”是中國文化和感情最基本的載體，也是社會最基本的 組織形式，我們認為，保險服務應突破原有以個人為單元且家 庭成員之間保障隔離的現狀，以“家庭”為單元的保障模式是 未來發

4、展趨勢，為此橫琴人壽結合新技術手段推出了“家庭保 險賬戶”這一嶄新模式。橫琴人壽希望以“家庭保險賬戶”為 核心抓手，主動參與保險供給側結構性改革，著力改善保險供 給質量，打造價值成長型壽險公司的創新之路，在保險3.0時代 探索差異化發展的路線。 蘭亞東 橫琴人壽 董事長 目錄 1.保險家庭 賬戶的邏輯 與價值 P1 2 . 他 山 之 石：其他行 業的家庭賬 戶的經驗及 啟示P9 P1 3.保險家庭 賬戶的模式 P13P1 4.中國家庭 特征及保障 需求分析 P23 5.保險家庭 賬戶發展的 挑戰 P43 6.保險家庭 賬戶發展趨 勢 P48 為什么要做家庭保險賬戶01 保險家庭賬戶的 邏輯與

5、價值 01 02保險家庭賬戶的邏輯與價值 第十九次全國人民代表大會提出保險業要回歸本源，服務實 體經濟等指引，提出建立多層次社會保障體系，提供全方位 全周期健康服務及構建養老、孝老、敬老環境等 保險業“新國十條”加快發展保險業從行業意愿上升到國家 意志，提出豐富險資運用內容，鼓勵商業健康保險發展，重 視保險防災，創新養老保險產品服務等 家庭與保險家庭賬戶的邏輯1.1 （1）保險的社會屬性角度：保險是國家經濟社會發展的“穩定器”，在社會 保障、社會救助、社會風險管理等方面承擔了重要責任。在社會保障方面，保 險行業回歸本源，服務百姓，保障民生，這是最基礎的社會責任體現。在社會 救助方面，農業保障保

6、險、保險扶貧基金的應用，不斷創新精準扶貧模式，增 強貧困家庭的風險抵御能力。在社會風險管理方面，巨災保險、大災保險產品 等防災減災社會保障措施的落地，為家庭提供安全感，這也是保險踐行社會責 任的重要體現。家庭是社會的基礎單元，保險在社會保障、社會救助及風險管 理方面的責任，正是為構成社會的每一個家庭提供了安定與保障。 家庭是社會組織的基本單位， 也是保險消費的重要主體。從 保險的社會屬性、保單主要角 色、保險的經濟補償和保單保 障與服務角度而言，保險和家 庭存在天然的緊密關系 03保險家庭賬戶的邏輯與價值 （2）保單主要角色關系的角度：人身險保單 的主要角色包括保險人、投保人、被保險人 和受益

7、人。投保人、被保險人和受益人之間 存在保障和受益的關系。一方面，由于部分 人身險（如壽險、意外險）的特性，受益人 是在被保險人身故后獲取保險金，所以被保 險人和受益人往往不能是同一人。被保險人 一般會指定家庭成員或親屬為受益人。即使 在保單并未指定受益人的情況下，法定繼承 人將成為受益人，法定繼承人和被保險人存 在家庭關系。另外一方面，對于投保人和被 保險人在非同一人的情況，投保人和被保險 人大多數是存在家庭關系，一般常見于為配 偶、子女、父母購買人身險。保險法第 十二條、三十一條規定投保人對被保險人應 有保險利益大多是直系親屬關系；第三十 九條規定受益人為被保險人或其近親屬。從 投保人、被保

8、險人和受益人之間的關系中可 見，保險天然體現家庭關系。 數據分析結果顯示： 投保人與被保險人的關系：從 圖1可得，80.70%投保人都是為自 己投保，在不為自己投保的情況下，大多 數是為其家庭成員，如父母或其他家庭成 員投保 被保險人與受益人的關系：圖2數據顯示， 被保險人選擇指定其他人作為受益人時， 指定的受益人大部分是家庭成員，如父 母（31.80%）、子女（29.40%）、配偶 （28.80%）及其他親屬等。所以說，絕大 部分被保險人和受益人都存在家庭關系 投保人和受益人的數據體現出了家庭成員 間互相保障的屬性，保險消費者也會傾 向于讓自己及家庭成員獲得保障，由此可 見，保險具備天然的家

9、庭屬性 數據來源：橫琴人壽、iHome家庭保障專家 備注：數據樣本為全體長期險樣本，共16.67萬個 圖1：投保人與被保險人關系圖2：被保險人的指定受益人選擇 80.70% 本人其他父母 10.80%8.50% 子女 29.40% 配偶 28.80% 父母 31.80%本人 8.60% 其他 1.50% 04保險家庭賬戶的邏輯與價值 （3）保險的經濟補償角度：對保險消費者而言，保險的經濟補償效用是最直 接的，保險可提供醫療、養老、失業救助等基本經濟保障及其他附加保障。 由于婚后夫妻財產共有，債務共擔，個人保單的經濟補償最終使家庭受益。 人身險提供的保障服務能最大程度彌補家庭損失，讓家人獲得及時

10、的救助， 幫助家庭度過難關，緩解家庭因病致貧、因病返貧的問題。 （4）保單的保障與服務角度：人身險的保障范圍廣泛，除了給予經濟補償， 還能為保險消費者及其家庭消除或減輕生活中由于人身傷害帶來的精神層面 的沖擊。另外，人身險除基本保障服務外還提供多種附屬權益，囊括衣、 食、住、行、醫療、養老和藥品等多個方面，能滿足保險消費者及其家庭的 日常需求。保單服務及附屬權益提供的不僅是風險保障，而且是生活服務便 利，影響個體的同時，最終讓家庭受益。 表1：家庭類附屬權益服務（部分列舉） 附屬權益服務具體內容 母嬰月子中心、母嬰醫療、母嬰商品、嬰幼兒娛樂、親子活動 科技幼兒智能手表 教育母嬰教育、興趣類親子

11、課程 家政家政清潔服務、月嫂服務、維修服務等 娛樂親子游戲、KTV 餐飲家庭餐飲優惠、親子套餐 旅游家庭機酒優惠、家庭旅游團服務 運動家庭戶外運動折扣、家庭健身課程 養老養老機構、臨終關懷、養老金融、養老咨詢 醫療就診（家庭醫生）、住院、海外醫療、健康管理 保險家庭賬戶的邏輯與價值05 對于保險消費者而言，現有的主流個人賬戶存在缺乏家庭 綜合保障，附屬權益相互割裂，保單管理復雜，缺乏動態 調整等痛點 1.2.1 從保險消費者角度出發，個人賬戶不同程度上存在以下痛點： 保險賬戶存在的痛點1.2 保險產品附屬權益相互割裂，家庭類服務需求未被滿足： 一方面，消費者從個人保險賬戶獲取基本的保險保障服務

12、之 外，可能還可以獲得附屬權益，包括專家咨詢、健康管理、 出行優惠等。由于是個人保單，所以附屬權益更多是面向個 人，而非家庭。但對于家庭而言，如親子教育、家庭出行等 家庭活動的需求更加旺盛。另外一方面，不同家庭成員的保 單附屬權益往往是割裂的，且不同保單的權益可能存在重 合，沒有將每個家庭成員之間的服務有效聯動起來，家庭服 務類需求未被滿足 供給側導向的產品為中心經營理念，難以滿足消費者的家庭保 障需求：目前市面上很多產品是以供給側為導向，也就是說， 各類保險產品的產品條款、產品責任、費率等內容都是制式 化，往往只能滿足消費者特定領域的單一保障需求。家庭是一 個互動組織，家庭的組成結構、經濟基

13、礎和行為習慣等均會影 響家庭的保險需求和消費，導致家庭保障需求是多樣性、綜合 性的。家庭保險消費者的需求層次已經上升到選擇符合家庭風 險特征和經濟能力的保險保障需求，標準化的保險產品或產品 組合難以有效滿足消費者的家庭綜合保障需求 保單管理復雜，難以全面反映家庭保障情況：對于家庭保險 消費者而言，不同家庭成員處于人生的不同階段，他們的保 障訴求各有不同。因此，家庭不同成員往往擁有多張保單， 而且不同險種的保單條款存在差異，碎片化的保單信息整合 難度變大，消費者很難全面掌握家庭保障情況。另外，由于 部分險種的理賠額度不可疊加，或者存在疊加最大值，所以 對于擁有多份保單的保險消費者家庭而言，難以對

14、保單進行 有效管理，很可能存在部分險種理賠額度超過疊加最大值的 情況，導致保障權益的浪費 保險家庭賬戶的邏輯與價值06 家庭需求動態變化，保險產品和服務缺乏有效聯動與調整： 家庭生命周期涵蓋婚姻、生育、教育等重要生命課題，隨著 家庭結構演變和家庭生命周期的推進，家庭保障需求的側重 點也會隨之動態改變，這與個人需求變化存在一定的差異。 個人保險產品及附屬權益是根據個人生命周期來設計，家庭 因素考慮得較少，導致保險產品及服務難以滿足日漸變化的 家庭保障需求，保險產品和服務缺乏有效聯動 保險家庭賬戶的邏輯與價值07 從保險公司角度出發，個人賬戶不同程度上存在以下痛點： 客戶管理低效：過去保險公司多追

15、求保費規?；鲩L，以 產品銷售而非客戶服務為中心，在經營理念上對客戶經營不 夠重視，除保險產品外，為客戶提供的其他生活權益相對較 少，與客戶個人生活的互動低頻低效，客戶數據積累有限， 難以形成完整客戶畫像，對客戶需求理解不夠深入，因此無 法提供消費者滿意度高的客戶服務 產品同質化程度高：雖然目前保險產品設計不斷響應市場需 求和行業轉型要求，但是更多停留在以產品為中心，許多同 類產品保障責任范圍雷同接近，產品設計停留在邊際改良層 面，且創新模式易被復制。此外，由于缺少對客戶需求的深 入分析，保險產品設計缺乏針對性，同質化程度較高，未能 提供精準滿足消費者保障需求的定制化產品 客戶粘性不高，價值開

16、發不足：過往人口紅利階段，保險公 司通常重視新客的獲取，然而隨著人口紅利逐漸消失，保險 公司沒有較好的客戶觸達方式，新客的獲取成本不斷攀升。 當前人身險行業普遍存在開拓新客難度高，新客獲取成本 高，存量客戶經營不足的問題。保險公司因缺乏對存量客戶 投保后的持續服務，未及時跟進其保障需求的變化并匹配相 應產品與服務，導致許多存量客戶流失或沉默，眾多保險公 司均面臨客戶粘性不高和價值開發不足的問題 對于保險公司而言，現有的主流個人賬戶存在客戶管理低 效，產品同質化程度高，客戶粘性不高和價值開發不足等 痛點 1.2.2 保險家庭賬戶的邏輯與價值08 保險家庭賬戶的比較優勢1.3 比較領域個人賬戶家庭

17、賬戶 保障服務 保障范圍 供給側導向，以產品為中心 提供個人風險保障為主 需求側導向，以客戶需求為 中心 提供家庭整體的全面風險分 析與保障規劃 附屬權益 附屬權益以滿足個人生活保 障需求為主 服務覆蓋家庭活動，滿足家 庭核心生活場景下的綜合保 障需求 運營管理 保單管理 需求低，使用效率不高 難以全面反映家庭整體保障 情況 保單統一管理 明確家庭成員間的保險責 任，及時分析家庭風險保障 缺口 客戶分析 通過客戶個人數據積累形成 畫像，分析保障需求 關聯家庭成員數據，挖掘家 庭整體保險需求，提供相應 保障服務 延展性 動態規劃 保障服務根據個人生命周期 設計 保障服務綜合考慮個人生命 周期及家

18、庭結構的動態演進 與變化 對比傳統保險個人賬戶與保險家庭賬戶在保障服務、運營管理及延展性方面的不同特點，二 者各有優勢，家庭賬戶的全面保障、統一管理等特性一定程度上可幫助解決保險消費者家庭 保障及服務未被滿足，保險公司客戶管理效率低等痛點。 表2：保險家庭賬戶比較優勢 他山之石： 其他行業家庭賬 戶的經驗及啟示 02 他山之石：其他行業家庭賬戶經驗及啟示10 家庭賬戶的應用2.1 當前家庭賬戶已在諸多行業有所應用，我們分析了八個主要行業的家庭 賬戶實踐，當前家庭賬戶主要以家庭為單位共享產品和服務，一般具備 權益/服務共享、優惠折扣、行為限制等特征 概念：航空業家庭賬戶基于用戶旅游休閑出行多 以

19、家庭為單位的特征，向家庭賬戶內成員提供航 空里程互贈、積分共享的服務 所享權益：（1）積分共享：家庭成員共同累 計、消費積分，并有機會獲得家庭產品優惠 航空 案例分享 某航空公司家庭賬戶：以家庭為單位的公共賬戶，可滿足家庭成 員共同出行、共同累積與消費積分的需求 共同積累積分：家庭賬戶內兩人及以上同行享受額外10%的消費積分獎勵 共同消費積分：家庭賬戶戶主可使用家庭賬戶為家庭成員兌換獎勵機票 及其他獎勵品 家庭套票產品：家庭賬戶戶主可購買適用于家庭賬戶的家庭套票產品 概念：銀行業的家庭賬戶基于部分業務或產品 以多個家庭成員作為合作方，共享利益并共擔責 任，例如信用卡的主副卡、房貸的共同還款人、

20、 聯名賬戶、其他合約中的連帶責任人等 所享權益：（1）資金監管：共同管理資金的取 款、轉賬、理財功能；（2）積分共享：經濟利 益共同體，大多體現在家庭成員之間可互贈積 分，積分可用于兌換商品或服務 銀行 他山之石：其他行業的家庭賬戶經驗及啟示11 概念：電商行業的家庭賬戶基于用戶為家人購買 物品的需求，開通家庭賬戶、親情賬戶等，實現 家庭成員間購物代付，打破部分成員（如未成年 人）無法在網站注冊的限制，為電商平臺積累未 來的新用戶 所享權益：（1）購物代付：用戶可通過家庭賬 戶直接為賬戶中其他成員購物訂單進行付款； （2）購物額度：可為子女賬戶每月/年提供一定 的購物額度；（3）共享電商平臺附

21、加福利：家 庭成員填寫同一收貨地址，可統一享受免費配送 等附加福利 電商 概念：電信行業的家庭賬戶基于家庭成員間溝通交 流的緊密性，提供以家庭為單位的話費優惠套餐 所享權益：（1）優惠套餐：家庭賬戶的專屬優 惠包括家庭成員間通話免費等；（2）共享賬 單：為家庭專屬產品及業務支付費用 電信 概念：游戲行業的家庭賬戶基于增強家庭成員互 動及對未成年人的監督需求，家庭賬號關聯多位 成員個人賬號 所享權益：（1）家庭互動：鼓勵家長和子女在 游戲上互動；（2）青少年保護設置：家長成員 可控制子女成員的游戲時長 游戲 概念：信托業的家族信托是基于高凈值人群對家 庭財富在代際之間的傳承及財富管理與增值的需

22、求，提供的財產規劃、風險隔離、資產配置、子 女教育及家庭治理等定制化事務管理與金融服務 所享權益：（1）資金監管：通過家族信托計 劃，保障子女財產的獨立性的同時，為未成年子 女提前安排好成長獨立資金，在教育、醫療等大 額支出中設置靈活分配機制，并通過激勵與約束 條款引導家族后代積極進取 信托 他山之石：其他行業的家庭賬戶經驗及啟示12 概念：軟件服務行業的家庭賬戶基于家庭成員共同使用相關軟件 的需求及家長對于未成年人的監護需求，提供家庭服務共享及協 助青少年保護功能等服務 所享權益：（1）共享軟件服務：家庭成員通過家庭賬戶共同享 有軟件使用權；（2）青少年保護設置：家長成員可獲取子女成 員的上

23、網瀏覽記錄、上網時長、定位信息等，為子女成員設置不 同的日程安排；家長成員可為子女賬戶提供一定的使用限制，如 權限范圍、購物額度等 概念：在線視頻/音樂網站的家庭賬戶基于家庭成員對視頻/音樂 的共同需求及青少年防沉迷保護需求，提供家庭賬戶優惠服務及 相關防沉迷保護服務 所享權益：（1）服務共享：家庭成員可各自登陸同一賬號享受在 線視頻/音樂服務，互不影響；（2）青少年保護設置：家長成員 可為子女賬戶設置相關視頻/音樂限制，并可設置上線時長限制 軟件服務 在線視頻/ 音樂網站 對保險行業的啟示 2.2 結合八大行業家庭賬戶行業實踐來看，家庭賬戶的概念應用廣泛，對保險行 業有如下啟示： 以家庭為單

24、位提供服務的模式較為常見，由于涉及到經濟利益的共享，故大 多數情況下家庭賬戶都由家庭成員構成。但是在賬戶管理方面，家庭屬性卻 是相對隱性的，即服務提供方并不會因為這種不具法律地位的家庭關系而影 響其服務 父母與子女的關系，是大多數顯性家庭關系下的家庭賬戶管理模式。譬如信 托行業的家族信托，一般家族信托會規定未成年人行為需要由監護人代勞的 情況。而在這種情況下，通常實際的決策人或支付人是父母，子女僅是財務 或服務的接受方。這種關系和保險家庭賬戶模式類似，在投保人和被保險人 非同一人的情況，大多數是存在家庭關系 以上八大行業諸多家庭賬戶案例顯示，大多數情況下，支付人也是產品或服 務的購買人，是權益

25、所有人，同時家庭成員也可以享受到該等服務。但在保 險領域，雖然有些保險產品（如意外險、終身壽險等）的理賠的觸發條件是 被保險人的某些事件發生，但實質上保險保障對象是被保險人的家人，而非 投保人自己 保險家庭賬戶的 模式 03 體現 產品組合：以滿足家庭整 體保險需求為出發點，通 過產品組合方式，配置完 備的保障規劃 一張保單保全家：突破 了以個人為單位購買保 險的保障方式，通過家 庭單位，一張保單即可 保障所有家庭成員 體現 保障+權益：除提供保 險保障之外，挖掘家庭 整體行為偏好和服務需 求，鏈接了很多與家庭 相關的增值服務，實現 家庭服務升級 體現 家庭服務管理平臺： 通過搜集和追蹤家庭信

26、 息，借助平臺數據分 析，為家庭客戶提供從 風險分析到家庭健康管 理的服務生態 模式一 以家庭客戶為中心，為家 庭成員提供一攬子保險解 決方案 模式二 以深度挖掘家庭客戶價 值為目的，為家庭成員 提供保險保障+持續動態 增值服務模式 模式三 基于家庭生命周期，動 態化持續提供家庭服務 的管理平臺 保險家庭賬戶的模式14 “保險家庭賬戶”不僅是單一產品或多個產品的組合，而是基于家庭全生命 周期的動態持續的保險解決方案 能夠將每個家庭成員之間的保險產品與服務有效聯動起來，讓消費者以家庭為 單位進行保單管理、風險測評、定制保障方案、共享服務等，實現一個賬戶滿 足全家保障需求 同時在家庭賬戶中，還鏈接

27、了很多與家庭相關的增值服務，包括家庭的品質生 活、健康管理、親子教育、財富管理等，為消費者帶來更優的體驗與利益 保險家庭賬戶的核心服務理念 三大服務模式 以家庭為整體進行的保障規 劃：可綜合分析家庭整體需 求及財務狀況，結合外部環 境因素，診斷風險缺口與保 障需求，通過產品組合的方 式，配置完備的保障規劃 保險家庭賬戶的模式15 服務體現：產品組合 以滿足家庭整體保險需求為出發點，通過產品 組合方式，配置完備的保障規劃 案例分享 某壽險公司家庭健康計劃 綜合家庭整體風險及財務情況，為老中青三代家庭 成員配置滿足其需求特點的保險： 老：醫療險為主，覆蓋其大病所需的經濟支出 中：作為家庭支柱，除意

28、外險、醫療險外，還可 配置保額可覆蓋房貸等家庭大額支出的定期壽險 產品 青：意外險、醫療險及教育金綜合配置：滿足其 成長過程中所需的意外保障、健康成長及教育投 入需求 保障計劃更完備 保險產品依然針對個人：保障計劃雖然是以家庭整體需求 切入，但保險產品的配置依然是針對家庭成員個人，家庭 成員需以個人為單位分別購買產品，例如不同成員根據年 齡與健康狀況，需配置不同類別的醫療險產品 通過產品組合滿足家庭整體的保障需求：綜合分析家庭的潛 在風險、財務水平等，各家庭成員購買的保險產品通過組合 的形式，可達到覆蓋家庭整體保障需求的目標 服務內涵 產品組合的特點 以家庭客戶為中心，為家庭成員提供一攬子保險

29、解決方案3.1 保險家庭賬戶的模式16 以家庭賬戶對家庭成員保單統 一管理 操作便捷：匯總全家保單資 料，免除多次登錄、查找等重 復繁瑣的步驟 責任清晰：通過保險家庭賬 戶，列出每一項保險責任的保障 額度，以數字化圖形化的形式明 確在各方面擁有的保障，更能清 楚了解整個家庭的保障情況 繳費提醒：通過家庭賬戶設 置繳費提醒和保單到期提醒功 能，確保各成員名下保險及時 繳費 案例分享 某保險經紀公司家庭保單托管計劃 解決傳統五大痛點 保單不易存：每個家庭成員各自保單分散保 管，容易遺失遺忘 保障不清晰：如不以家庭賬戶進行保單管理， 家庭成員之間不清楚家庭一共買了多少張保單 事故無人報：上述情況導致

30、保障信息的知悉屏 蔽，當事人出險后其他家庭成員很難及時跟進 報案 不懂哪張賠：家庭成員類別不同的保單責任也 不盡相同，若不集中統一管理，事故發生觸發 了哪張保單的賠付很難理清 失效無提醒：由于家庭成員有多張保單，分別 對應不同的保障期限與繳費時間，容易忘記繳 費造成保單失效 保單管理更有效 保險家庭賬戶的模式17 服務體現：一張保單保全家 以家庭為單位的共享保險產品，一張保單即可 保障所有家庭成員，滿足家庭成員的各類需求 一張保單涵蓋家庭成員的各類需求：突破了以個人為單位 購買保險的保障方式，通過家庭單位，一張保單即可保障 所有家庭成員，滿足家庭成員的各類需求，并簡化了保險 公司的投保手續 服

31、務內涵 通過推出以家庭為單位的保險產 品，通過一張保單開啟一站式管 理，為家庭客戶提供更為全面的 保障規劃 隨著家庭結構、收 入和需求的變化， 保單升級，使之更 為及時地保障家庭 賬戶下所有成員日 漸變化的需求 保單管理的流程更 便捷，通過一家保 險公司的界面即可 查詢全家的不同保 單狀況；同時在理 賠中減少投保人通 過多家保險公司理 賠的煩惱 家庭賬戶以更加靈活的方式減 輕了保費負擔，在該賬戶下， 僅需一位家庭成員購買主險， 其他成員便可享受更為實惠的 附加險 一張保單保全家的四大特點 更全面 更實惠 更便捷 更及時 案例一：某人壽保險公司推出家庭定期壽險 保障范圍擴大：一張保單能夠保障夫妻

32、二人的人身風險 保費更加優惠：30歲夫妻，若二人分別分別購買定壽需要2330 元/年，而買此款產品一年保費2030元，凈省300元，而且夫妻保額 是獨立，和單買沒區別，卻多了豁免條件 案例二：某人壽保險公司推出家庭保險計劃 共享免賠額：一張保單能夠保障全家的人身風險 自選搭配自由：對家庭的財富、人身、教育、養老等方面進行保障 保單升級簡便：隨著被保人家庭的保險需求變化，被保人可以在該張 保單上不斷升級優化，實現如增加新被保人、險種以及保額的目標 保險家庭賬戶的模式18 保險家庭賬戶的模式19 服務體現：保險+權益 在保險產品之外，區別于傳統個人權益或服務， 提供基于家庭的權益或健康管理及生活服

33、務 以深度挖掘家庭客戶價值為目的，為家庭成員提供保險保障+持續 動態增值服務模式 3.2 保險+家庭客戶權益：在保險服務之外，挖掘家庭整體行為 偏好和服務需求，給予相關配套客戶權益或增值服務，實 現家庭保障升級 服務內涵 保險可為家庭客戶提供的兩大類權益 娛 ： 提 供 親 子 服 務、娛樂服務贈票 等優惠 住 ： 提 供 母 嬰 服 務 、 家 政 清 潔 服 務、月嫂服務、維 修服務、開鎖服務等 藥：與藥店合作，提 供購藥折扣等 行：提供汽車護理 服務與旅行團服務、 定制行程、機票折 扣、酒店折扣等 醫 ： 協 助 預 約 掛 號、海外專家對接 診斷、體檢服務、 住院治療等服務 養：與養老

34、機構、康 復機構合作，提供養 老咨詢、對接慢病管 理機構、康復機構等 食 ： 給 予 美 食 優 惠、養生食療知識 科普活動等 兩大權益 日常生活健康服務 保險家庭賬戶的模式20 案例一：某健康險公司推出家庭百萬醫療保險 為家庭提供便捷的就醫服務： 就醫綠色通道：幫助家庭進行掛號、預約以及提供專家診療權益 墊付住院費用：為家庭客戶提供不超過400萬的墊付額度，幫助客戶 及時接受治療 案例二：某保險公司家庭健康激勵計劃 設定家庭健康目標，目標達成可兌換積分，積分可用于享受其他相關 權益： 權益共享：權益以家庭賬戶給予，家庭成員可共享權益服務，例如 全家人可共享折扣健身服務等 互相監督：健康激勵計

35、劃以家庭為單位核算，家庭成員間可互相監 督，共同努力，完成家庭健康目標 權益覆蓋行業 醫療服務 供應商 醫院/ 體檢中心 技術設備 供應商 智能可 穿戴設備 其他權益 供應商 汽車后服務/ 航空公司/ 酒店等 運動服務 供應商 健身房/ 俱樂部等 健康食品 供應商 超市/ 餐廳等 保險家庭賬戶的模式21 服務體現：家庭服務管理平臺 通過搜集和追蹤家庭信息，借助平臺數據分 析，為家庭客戶提供從風險分析到家庭健康管 理的服務生態 以數據和平臺為依托，追蹤家庭成員健康狀況、保障需求及生活消 費等信息，打造家庭服務管理平臺 3.3 智能服務管理平臺：著眼于家庭全生命周期，通過大數據 分析和智能平臺服務

36、，動態化為家庭進行風險測算、保單 評估、保險規劃，以及健康管理等智能服務 服務內涵 案例一：橫琴人壽與家持科技iHome家庭保障專家合 作平臺 基于消費者大數據形成家庭保障測評，為消費者提供定制化保障服 務：運用測評系統基于家庭組成、成員年齡、家庭收支與負債情況 以及是否擁有保險等信息，通過數據分析為消費者提供風險測算報 告。并根據消費者目前的風險情況提供相應的保險規劃建議 運用智能化工具為家庭進行健康測評，為消費者提供健康管理服 務：智能化的健康管理系統為消費者提供健康檢測、在線醫療問 診、健康咨詢等健康管理服務 保險家庭賬戶的模式22 家庭智能服務平臺 數據驅動家庭客戶的 全面保險旅程 智

37、能化構建家庭客戶生活 服務平臺 以數據驅動提供家庭保障測評服務：根 據家庭風險模型測算家庭各類風險指數 及對應的保障需求情況，并為家庭提供 保單管理服務，如分析現有保障與風險 缺口分析、保單管理、續期提醒等服務 家庭為單位的承保服務：基于家庭多維 度的數據進行深度分析，探索新的承保 服務和持續性的風險分析 家庭為單位的理賠服務：為家庭客戶提 供一站式、全方位理賠服務，如理賠全 托、理賠救援服務中心等 健康管理服務：智能化提升健康管理水 平，例如提供數字化的健康檢測服務， 包括身體年齡測算、AI測膚質、中醫體 質測試等，還有根據健康測評提供飲食 及運動等方面的定制化改善建議等 親子活動服務：為家

38、庭提供孕期管理及 育嬰建議服務、親子出游、親子娛樂活 動等 社區配套服務：圍繞家庭所在社區提供 智能化生活配套服務，如數字化生活平 臺，滿足家庭衣食住行等多方面生活需求 科技與數據賦能 為什么要做家庭保險賬戶01 中國家庭特征及 保障需求分析 04 24 中國家庭特征分析4.1 我國目前存在晚婚晚育、人口出生率下降以及老齡人口比重逐步攀升等 狀況，我國家庭逐漸呈現小型化、單身化以及老齡化三大趨勢，同時， 我國家庭也呈現出以夫婦核心與標準核心為主的特征。 中國家庭特征：1特點+3趨勢 核心為主 核心家庭是我國家庭結構主要組 成模式 夫婦核心和標準核心是我國核心 家庭的主要類型 小型化 單身化老齡

39、化 家庭人數平均規模不斷下降 我國4-6人戶占比減少，1-3人戶 占比增加 我國初婚、初育年齡的上升導致 我國初生兒數量減少 我國一人戶占比逐漸增加 我國結婚率不斷下降，離婚率 逐漸上升，晚婚晚育的情況較 為普遍 我國老齡化人口比重攀升，規模 逐漸擴大 我國老齡化人口增速較快，老齡 化率遠高于人口增速 中國家庭特征及保障需求分析 特征一：中國家庭以核心家庭為主4.1.1 *：發表于中國社會科學，作者王躍生，系中國社科院人口與勞動研究研究員 中國家庭特征及保障需求分析25 根據中國城鄉家庭結構變動分析*中的對家庭類型的定義： 核心家庭為夫婦二人組成的，或夫婦（或夫婦一方）和未婚子女組成的家 庭，

40、其中包括： 夫婦核心為夫婦二人組成的家庭； 標準核心為夫婦與未婚子女組成的家庭； 夫婦分居核心為夫婦一方因配偶在外工作等與未婚子女組成的家庭； 單親核心為父母一方（因喪偶、離異等）與未婚子女組成的家庭； 擴大核心為夫婦與未婚子女及未婚兄弟姐妹組成的家庭； 過渡核心家庭為夫婦與初婚子女（媳婿不在戶內）組成的家庭； 直系家庭為夫婦（或父母、父母一方）和一個已婚子女及孫子女組成的家庭； 復合家庭為夫婦（或父母、父母一方）與兩個及以上已婚子女組成的家庭； 隔代家庭為（外）祖父母輩與孫輩組成的家庭； 殘缺家庭為未婚兄弟姐妹組成的家庭。 01 數據來源：2010人口普查 *注：右側比例為不同核心家庭類型占

41、總體核心家庭的比例 核心家庭仍是我國家庭結構的主要組成模式：基于統計調查，不同家庭類型 結構占比顯示我國家庭以核心家庭為主，該占比高達七成 夫婦核心和標準核心是我國核心家庭的主要類型：對于核心家庭，我國主 要有六種核心家庭類型，其中標準核心家庭占比最高，占核心家庭總數的 54.42%；其次為夫婦核心家庭，占比為30.32% 標準核心 54.42% 夫婦核心 30.32% 隔代家庭 3.22% 單親核心 4.44% 殘缺家庭 1.08% 直系家庭 23.41% 核心家庭 70.54% 復合家庭 0.67% 其他家庭 1.08% 過渡核心 3.19% 擴大核心 2.27% 夫婦分居 核心 5.37

42、% 圖3：2010年人口普查下不同家庭類型結構占比 中國家庭特征及保障需求分析26 中國家庭特征及保障需求分析27 特征二：小型化趨勢4.1.2 (1)我國家庭人數平均規模不斷下降，呈現小型化趨勢： 從我國2000年到2017年的家庭戶均人數分析，除2015年與2016年受二胎政 策紅利影響，家庭人數平均規模有所上升外，我國家庭人數平均規?？傮w處 于下降趨勢，2017年我國年平均家庭戶規模為3.03人/戶。 圖4：2000-2017年家庭戶均人數 數據來源：2018年中國人口和就業統計年鑒 注：2005年與2015年為1%人口抽樣，其他年份為0.1%抽樣調查樣本數據 3.46 3.39 200

43、0 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 3.38 3.36 3.13 3.17 3.17 3.16 3.15 3.02 3.02 2.98 2.97 3.10 3.11 3.03 中國家庭特征及保障需求分析28 (2)我國4-6人戶占比減少，1-3人戶占比增加，我國家庭呈現小型化 趨勢： 從近些年家庭戶數規模占比變化來看，4-6人戶的占比呈現減少的趨勢，1-3 人戶的占比在不斷攀升，同時，二人戶占比逐漸接近三人戶占比，家庭的小 型化趨勢明顯。 圖5：1982-2015年家庭戶規模分

44、布占比 數據來源：歷年人口普查數據，家庭小型化、逆小型化與消費場景重構 28.01% 15.39% 8.11% 5.97%6.42% 6.93% 18.35% 17.74% 13.62% 10.8%10.03% 10.32% 19.54% 25.82% 22.97% 20.01% 17.56% 17.9% 16.05% 23.73% 29.95% 30.33% 26.86% 26.42% 10.08% 11.05% 17.04% 23.78% 24.37% 25.28% 7.97% 6.27% 8.3% 9.11% 14.53% 13.15% 198219902000200520102015

45、n 一戶人 n 二戶人 n 三戶人 n 四戶人 n 五戶人 n 六戶人 圖6：2010-2018年出生率情況（單位：） 數據來源：國家統計局官網 201020112012201320142015201620172018 11.911.93 12.1 12.08 12.37 12.07 12.95 12.43 10.94 (3)我國初婚、初育年齡的上升及出生率的降低導致我國初生兒數量減少，影 響我國家庭戶均規模： 我國人口初生率始終維持著低位，同時我國育齡婦女平均初婚年齡從1990年 的21.4歲提高至2017年的25.7歲，平均初育年齡也從1990年的23.4歲提高 到了2017年的26.8歲

46、，并且有繼續上升的趨勢，適齡家庭的減少給出生率帶 來了很大的壓力，從而使我國人口出生率下降到了2018年的10.94，人口 出生率的下降是我國家庭戶均規模下降的一大原因。 中國家庭特征及保障需求分析29 特征三：單身化趨勢4.1.3 （1）我國一人戶占比逐漸增加，我國家庭呈現單身化的趨勢： 我國家庭一人戶占比已從2005年的10.73%上升到了2017年的15.58%，除2015年以外，總 體來看一人戶的占比在穩步攀升，家庭呈現單身化的趨勢。 圖7：2005-2017年一人戶占比情況 數據來源：國家統計局官網 注：2005年與2015年為1%人口抽樣，其他年份為0.1%抽樣調查樣本數據 200

47、5200720092011201320152017 10.73% 8.94% 10.03% 14.01% 14.57% 13.15% 15.58% 中國家庭特征及保障需求分析30 圖8：2014-2018年結婚率以及離婚率情況 數據來源：民政部官網 20142015201620172018 2.672.79 3.02 3.153.20 9.60 9.00 8.30 7.70 7.30 結婚率() 離婚率() （2）我國結婚率不斷下降，離婚率逐漸上升，晚婚晚育的情況較為普遍，導 致我國家庭呈現單身化趨勢： 2014年到2018年，我國結婚率從9.60下降至7.30，而離婚率從2.67 上升到了3

48、.20，已達到近五年最接近的狀態 同時，如前文提到的，我國晚婚晚育已成為趨勢，晚婚晚育的一個重要的 原因是，目前中國家庭的經濟壓力普遍較大，根據人民日報發起的調查，晚 結婚的年輕人中有23.4%的人認為其沒有能力承擔家庭責任，從而選擇不結 婚，導致我國家庭呈現單身化趨勢 中國家庭特征及保障需求分析31 特征四：老齡化趨勢4.1.4 （1）我國老齡化人口比重攀升，規模逐漸擴 大，我國家庭呈現老齡化趨勢： 2018年我國65歲以上老齡人口已達1.66億 人相較于2008年年增長了0.56億人，同時 老齡化人口占比也在逐漸攀升，從2008年的 8.09%增長到了2018年的11.19%，我國已 呈現

49、老齡化趨勢。 圖9：2008-2018年我國65歲以上人口情況（單位：億人） 數據來源：國家統計局官網 1.101.13 1.191.23 1.271.32 1.38 1.44 1.50 1.58 1.66 8.09% 8.23% 8.4% 8.59% 8.79% 9.02% 9.31% 9.68% 10.12% 10.64% 11.19% 20082009201020112012201320142015201620172018 根據聯合國2017年的測算，我國60歲以上人口將在2055年左右達到最高峰，預計將達到約 5.07億人 中國家庭特征及保障需求分析32 （2）我國老齡化人口增速較快，老齡化率遠高于人口增速： 我國老齡化人口增速一直維持著較高的水平，且有一定的上升趨勢，并且其 增速遠高于呈現明顯下降趨勢的人口自然增長率與出生率，未來我國家庭的 老齡化趨勢將會更加明顯。 圖10：2009-20